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    Chapitre 1 - Prendre contact et découvrir les besoins des clients

    LES RELAIS SOLIDAIRES

    Vous êtes commercial(e) au sein de l’entreprise et votre principale mission est de développer la clientèle pour
    l’activité « Traiteur » auprès des différentes cibles de l’entreprise (B2B, B2G et B2C).

    BUT TC 2 Parcours : SME


    Ressource R3.02 : Entretien de vente Page 1 /8
    I. La prise de contact à distance
    1. Comment l’entreprise prend-elle contact avec le client ? Déduisez les avantages de cette façon de prendre
    contact.

    II. La prise de contact en face à face


    Votre responsable vous transmet deux fiches prospects extrait du CRM. Vous prévoyez de les rencontrer.

    2. En utilisant la technique adaptée, préparez ce que vous allez dire pour vous présenter et susciter l’intérêt
    de votre interlocuteur dans chaque cas.

    III. La découverte des besoins en B2B


    Suite au contact que vous avez eu avec Jordan POISSON, vous avez obtenu un RDV. Vous vous déplacez accompagné(e)
    de Chérifa, commerciale dans l’entreprise depuis 2 ans.

    3. Relevez, dans cet entretien, les étapes de la prise de contact et de la découverte des besoins du client.
    4. Repérez les pistes d’amélioration à apporter.

    IV. Le diagnostic des besoins en B2G


    Vous accompagnez votre directeur, Belka KHEDER, au Salon des maires d’Île-de-France, rendez-vous annuel national
    réunissant tous les grands acteurs de la commande publique et l’ensemble de leurs fournisseurs. C’est un moment
    important pour les entreprises qui peuvent y rencontrer les décideurs publics afin de se faire connaître d’eux.

    5. Relevez les étapes de la prise de contact avec le maire de Bagnolet et de la découverte des besoins qui
    s’ensuit.
    6. Analysez les informations obtenues et réalisez le plan de découverte qui sera ensuite complété lors de
    l’entretien.
    7. En réalisant votre veille, vous avez trouvé un appel d’offres publié par la mairie d’une ville limitrophe de
    Pantin. Analysez -le et dressez la liste des besoins émis par cette commune afin de vérifier si Le Relais
    solidaires peut y répondre avec une chance de succès.

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    Source : Nathan BTS NDRC

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