TP - Partie - 1

TP1/ Cas de l’entreprise TEXT ’ IMPRIM
Les cinq vendeurs de l’entreprise TEXT’IMPRIM de la région Ouest distribuent un

produit auprès d’une clientèle composée de PME, grandes entreprises, collectives,
administrations …
Les vendeurs perçoivent un salaire fixe brut de 765 € par mois et une commission de 10 %
par produit vendu (charges sociales : 50%)
Leurs frais sont remboursés sur la base d’un forfait de 12 € par jour. Les prévisions sont
établies sur la base de 4 jours de travail par semaine pour 45 semaines : soit 180 jours par
an.
Le produit, dont le cout d’achat est de 250 € est vendu 381 €.
Le chef des ventes a étudié les potentiels de chiffre d’affaires par secteur :
Vendeurs Clientèle Potentiel de CA
Dormoy Grands comptes 151 738

Faivre Grands comptes 123 625
Fabiani PME/ Grand comptes 117 425
Harvieu PME 106 750
Demichel PME 104 462
610 000
T.A.F :
1- Quelles quantités de produits doit distribuer l’équipe pour réaliser un bénéfice ?
2- Quelles sont les objectifs minimums que le chef des ventes fixera à chaque vendeur
en tenant compte seulement des potentiels ?
3- Quelles sont les objectifs qu’il fixera dans les hypothèses suivantes :
- H1 : couverture de 100% du marché
- H2 : couverture de 80 % du marché
TP2 / CAS DE L’ENTREPRISE NORMANDIE
BISCOTTES
L’entreprise NORMANDIE BISCOTTES est spécialisée dans la fabrication de
biscottes de bonne qualité. Implantée depuis longtemps en Normandie elle fournit
les détaillants et les collectivités publiques de la région. Depuis longtemps, le
réseau de vente a une structure traditionnelle .Chacun des départements de la
Normandie
Après une étude de la clientèle de son importance et de sa répartition, le

directeur commercial s’aperçoit qu’il y a lieu revoir de découpage des
secteurs ; ce qui peut entrainer une restructuration du réseau de vente.
On communique ci-dessous les résultats de son analyse :
1-Analyse de la clientèle
Secteurs Nombre de clients Fréquence de visites par

an et par client
1. Calvados 430 8
2. Manche 160 10
3. Orne 220 8
4. Eure 230 9
5. Seine-Maritime 380 8
2-Dispersion de la clientèle
Les clients sont concernés principalement dans les grandes villes :
- Dans les Calvados : 300 clients sont à Caen
- Dans l’Eure : 100 clients sont à Evreux
- Dans la Seine-Martine : 130 clients sont à Rouen ; 120 clients sont au Havre.
1- Conditions de travail actuelles des représentants
Un représentant travaille en moyenne 43 semaines par an et 5 jours par

semaine. On considère que la durée des trajets représente 15 jours par an ; 20
jours par an sont consacrés à des tâ ches administratives au siège de
l’entreprise et il lui faut réserver 10 jours par an pour la prospection.
Le nombre de visites moyen par jour et par représentant est de 10.

T.A.F :
1- Dans les conditions de travail ci-dessous et de façon globale, l’entreprise

assure-t- elle convenablement ses visites clients ? sinon, combien de
représentant lui faudrait pour assurer une bonne représentation ?
2- Proposer, avec les calculs à l’appui, l’organisation nouvelle du réseau

de vente, en tenant compte de l’embauche de nouveaux représentants
et du poids des villes citée
On supposera que le reste de la clientèle est réparti uniformément sur le territoire.

TP3 / Cas de l’entreprise ACCEL
Jean-Luc Verrier est directeur commercial d’ACCEL, entreprise implantée à Coignieres qui
commercialise dans toute la France des accessoires automobiles (essuie-glaces,
rétroviseurs….) Sa force de vente propre est composée de 100 commerciaux qui visitent très
régulièrement les clients et prospects.
Les 100 vendeurs d’ACCEL sont rémunérés au fixe et à la commission. Le fixe moyen
mensuel s’élève à 915€ et les commissions sont de 6% du chiffre d’affaire HT. Les charges
sociales dues par l’entreprise représentent 50% du salaire fixe et des commissions. Les
vendeurs sont rémunérés sur une base de 12 mois par an.
Ils ont 5 semaines de congés payés par an. Les responsables commerciaux organisent des
séminaires de formation pour tous les vendeurs (2 semaines par an), des salons (1
semaine) par an. Les vendeurs sont en clientèle 4 jours par semaine ; le lundi est réservé
aux réunions de secteur de secteur. Ils réalisent en moyenne 10 visites par jour.
Un chef de vente encadre 5 vendeurs et perçoit en moyenne une rémunération annuelle de

36 600 € Il ne s’occupe que de la force de vente. L’entreprise emploie 20 chefs de vente.
Le directeur des ventes est rémunéré 61000 € par an et le temps consacré à

l’encadrement de la force de vente représente 50% de son activité.
Les charges sociales sur les rémunérations des chefs de ventes et du directeur
commercial s’élèvent à 50% de ces rémunérations.
Le chiffre d’affaire annuel moyen de chaque vendeur s’élève à 245000 € HT et les frais de
vie (déplacement, hébergement, téléphone) sont remboursés sur la base de 54€ par jour
en clientèle.
T.A.F
1-Calculer le nombre de visites réalisées chaque année par l’équipe des 100
vendeurs.
2-Calculer le cout total annuel de la force de vente pour l’entreprise.
3- Calculer le cout moyen d’une visite.

TP4 / Cas de l’entreprise MARVIC
Le portefeuille client de l’entreprise MARVIC comporte 3500 clients la plupart visités une fois
par an. Chaque représentant consacre 46 semaines par an aux visites. La durée journalière
du travail est de 9h, le temps de repas et le travail administratif représentent 1h30, les visites
durent en moyenne 1h10. Les représentants actuellement au nombre de 8, tournent en
moyenne 4 jours et demi par semaine, ils effectuent environ 54000 kilomètres par an à 65
km/h de moyenne.
Compte tenu de l’évolution du marché, le chef des ventes estime que le nombre de
commerciaux est insuffisant pour assurer un suivi optimum de la clientèle (ce qui implique
deux visites par an) et une action efficace auprès de 500 prospects pour lesquels il faut
prévoir 3 visites par an. Il envisage, dans un premier temps, l’embauche de nouveaux
représentants. Il faut considérer que cette nouvelle organisation diminuera sensiblement
pour chaque commercial le nombre de kilomètres à parcourir ; ainsi chaque représentant
fera en moyenne une visite de plus (par rapport à la situation initiale) tous les 2 jours sur la
base de 45 semaines de visites par an.
T.A.F
1. Estimez sur la base de l’organisation actuelle, le nombre de visites dans l’année et

le nombre de visites par jour que peuvent réaliser les 8 commerciaux.
2. Calculez le nombre total de visites qu’implique la nouvelle organisation
3. Sur cette nouvelle base, déterminez le nombre de commerciaux à embaucher
4. Ces embauches vont générer des couts fixes supplémentaires pour l’entreprise.
Pourrait-on envisager d’autres solutions qui permettraient d’accroitre l’efficacité de la

force de vente tout en maitrisant mieux le cout de la distribution ?

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TP1/ Cas de l’entreprise TEXT ’ IMPRIM

Les cinq vendeurs de l’entreprise TEXT’IMPRIM de la région Ouest distribuent un

Le produit, dont le cout d’achat est de 250 € est vendu 381 €.

Vendeurs Clientèle Potentiel de CA

Dormoy Grands comptes 151 738

1- Quelles quantités de produits doit distribuer l’équipe pour réaliser un bénéfice ?

- H1 : couverture de 100% du marché

Après une étude de la clientèle de son importance et de sa répartition, le

On communique ci-dessous les résultats de son analyse :

Secteurs Nombre de clients Fréquence de visites par

Les clients sont concernés principalement dans les grandes villes :

- Dans les Calvados : 300 clients sont à Caen

- Dans l’Eure : 100 clients sont à Evreux

1- Conditions de travail actuelles des représentants

Un représentant travaille en moyenne 43 semaines par an et 5 jours par

Le nombre de visites moyen par jour et par représentant est de 10.

1- Dans les conditions de travail ci-dessous et de façon globale, l’entreprise

2- Proposer, avec les calculs à l’appui, l’organisation nouvelle du réseau

On supposera que le reste de la clientèle est réparti uniformément sur le territoire.

Un chef de vente encadre 5 vendeurs et perçoit en moyenne une rémunération annuelle de

Le directeur des ventes est rémunéré 61000 € par an et le temps consacré à

2-Calculer le cout total annuel de la force de vente pour l’entreprise.

3- Calculer le cout moyen d’une visite.

1. Estimez sur la base de l’organisation actuelle, le nombre de visites dans l’année et

2. Calculez le nombre total de visites qu’implique la nouvelle organisation

3. Sur cette nouvelle base, déterminez le nombre de commerciaux à embaucher

Pourrait-on envisager d’autres solutions qui permettraient d’accroitre l’efficacité de la

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