Serie Commerce Inter

Le Commerce
international:
Applications pratiques
Document réalisé par : EL HAOUSSE ABDDERAHIM
Le présent document propose un ensemble d'applications

dédiées aux stagiaires de la filière commerce international. Ces
applications concernent les modules suivants: le management
de la FDV, le CRM, Le Marketing international, Les techniques
de logistique à l'international, l’e- commerce, les techniques de
paiement à l'international.
Le Commerce international : Applications pratiques
Le management de la FDV
Application 1
Vous disposez des informations suivantes :
– Le marché potentiel : 1000 clients.

– Objectifs de pénétration la première année : 50%
– La conclusion du contrat nécessite en moyenne 4 visites.
Emploi du temps des vendeurs : Les vendeurs consacrent en moyenne 20% de leur temps de
travail au traitement des documents administratifs et aux réunions, 20 % est consacrée à la
formation.
Les déplacements professionnels d’un vendeur ont été estimés à 35 000 Km par an, avec une
moyenne de 70 Km/h ;
La durée moyenne de visite est estimée à une heure ;

La durée annuelle de travail est de 1600 heures.
Question : Votre direction commerciale vous demande d’évaluer la taille de la force de vente
nécessaire.
Application 2:
Vos nouvelles responsabilités de cadre commercial au sein de l’entreprise CBA vous
conduisent à créer et gérer une équipe de vente.
Votre direction vous demande de préparer un dossier sur le management d’une équipe de
vente en répondant aux questions suivantes :
1- Quelles sont les différentes structures de force de vente que vous connaissez ?
2- Quels sont les intérêts de la formation pour l'entreprise et pour la force de vente ?
3- Quels sont les avantages et les inconvénients d'un système de rémunération basé sur la
commission pour l’entreprise ?
4- Quels sont les avantages et les inconvénients du recrutement interne ?
Application 3:
Un vendeur est rémunéré par un salaire fixe, une commission et une prime.
- Le salaire fixe : 3500 Dhs
- La prime est de 800 Dhs si le vendeur arrive a réalisé plus que 80% de l'objectif, qui est de
120000 Dhs par mois.
- la commission est calculée selon un taux variable dégressif
0- 40000 Dhs: 3%
40000-80000 Dhs: 2%
EL HAOUSSE Abderrahim 2
70000 et plus : 1%
Ce vendeur a réalisé un chiffre d’affaires de 90000 Dhs pour le mois de janvier
Calculer la rémunération de ce vendeur pour le mois janvier: 6 points
Application 4
Les responsables de l'entreprise CBA souhaite évaluer le rendement de ses anciens
commerciaux.
Vous disposez des informations suivantes:
Les indicateurs de productivité Les objectifs fixés

CA 600 000 Dhs
Marge bénéficiaire 100 000 Dhs
Le nombre de visites 800
Le nombre de clients 500
Tableau 1: les objectifs mensuels des commerciaux
Nada Meryem Ahmed

CA 620 000 Dhs 450 000 Dhs 200 000 Dhs
Marge bénéficiaire 110 000 Dhs 70 000 Dhs 25 000 Dhs
Le nombre de visites 900 600 300
Le nombre de clients 550 340 200
Tableau 2: les résultats mensuels des commerciaux
1- Dressez un tableau de bord pour chaque commercial en calculant le Taux de

réalisation des objectifs et les écarts constatés pour les indicateurs de productivité.
points".
2- commentez les résultats obtenus.
3- qu'est-ce que vous recommandez ?
Application 5:
Un commercial est rémunéré 20 000 € annuellement. Les charges sociales sont de 11 000 €. Il
effectue 40 000 km par an professionnellement, indemnisé à 0,27 € du km, avec 3 repas
chaque jour à 12 € par repas, et deux soirées étapes chaque semaine à 30 €.
Une secrétaire commerciale attachée à la prospection, est rémunérée à 1150 € par mois, les
coûts de fonctionnement (matériel, papier de mailing...) représente 1000 € par an.
Le Directeur Commercial (salaire annuel 40 000 €) et les deux chefs de vente (salaire annuel
25 000 €) se partagent l'animation de 16 commerciaux de la force de vente. La part du temps
consacrée par le Directeur commercial à la force de vente n'excède pas 25 %, les deux chefs
de vente étant totalement à la disposition des vendeurs, les charges sociales représentent 30%
de leur rémunération.
Un commercial réalise 7 visites, il travaille quatre jours par semaine et 40 semaines par an.
1- Calculer les frais de vie pour un commercial
2- Calculer le cout des visites.
3- Calculer le cout d'une visite.
Application 6 :
L’entreprise CBA commercialise des produits sur lesquels elle réalise en moyenne un taux de
marge de 20%. Elle souhaite améliorer son système de rémunération dont les principaux
éléments sont les suivants :
 Fixe : 4200 dh
 Commissions : 10 % du CA HT réalisé
 Prime mensuelle : 500 dh pour la réalisation de l’objectif.
Les données relatives à l’activité de deux commerciaux sont les suivants :
Eléments Mr Bennis Mr Alami
Objectif 20000 22000
CA HT réalisé 19000 24000
1- Compléter le tableau
2- Est- ce que ce système de rémunération concilie les intérêts de l’entreprise et de ses

commerciaux.
Eléments Mr Bennis Mr Alami
CA
Commissions
Prime
Salaire Fixe
Total rémunération
Cout de la rémunération en %
du CA
Application 7 :
Le directeur commercial Mr Semlali vous transmet un tableau établi à partir des résultats
obtenus ces trois derniers mois par l'ensemble des vendeurs de la société CBA.
Pour compléter l'évaluation de l'activité de prospection de la force de vente fournie par le

personnel de la société, Mr Semlali a, mis au point une batterie de ratios placés dans le tableau
ci-dessous.
Il vous communique les résultats obtenus par les cinq vendeurs de l’entreprise :
Dressez un tableau qui fasse apparaître pour chaque vendeur les résultats obtenus à
chacun des quatre ratios ci-dessus et analysez-les.
Application 8 :
Le commercial Mr Azizi est chargé de vendre un produit dont le prix est fixé à 5290 DHS
L’unité. Pour le mois du Mars on a relevé les informations suivantes :
 Il travaille sur le terrain environ 8 heures par jour du lundi au vendredi (dont une heure
pour le déjeuner).
 Sur quatre semaines ; il s’est absenté deux lundi, deux jeudi et un mercredi.
 Chaque mercredi matin il assiste aux réunions
 Chaque matin il travaille une heure dans son bureau.
 La durée moyenne d’une visite est de 45 min
 En moyenne sur 3 visites il décroche une commande
 Selon les termes de son contrat :
 Le salaire fixe est de 3000 DH par mois plus une commission de 2% du CA
HT de 100000 DH et de 4% au-delà de 100000 DH.
 Les frais divers 2800 DH par mois
TAF :
1- Quelles sont les caractéristiques d’un objectif commercial

2- Calculer le nombre total des commandes
3- Sachant que le CA est de 222 180 DH , Calculez le cout d’une visite
4- Calculez le cout du commercial par rapport au CA
5- Que constatez vous .
Application 9 :
Application 10 :
Application 11
Application 12
Application 13 :
Techniques logistiques du commerce international

Application 1 :
Après avoir situé votre position acheteur ou vendeur cocher la réponse appropriée.
Numéro Situation Oui Non

1 Vous achetez EXW Bordeaux. Payez-vous les formalités export ?
2 vous achetez EXW…Prenez-vous en charge le chargement sur
camion ?
3 Vous vendez FCA dans vos locaux à Mohameda. Devez-vous designer
le transporteur principal ?
Devez-vous supporter les frais de chargement sur le camion ?
Devez-vous supporter les frais de déchargement à l’arrivée du moyen
de transport ?
4 Vous vendez FCA Casa port.
Devez-vous organiser le moyen de transport d’approche (par
camion) ?
Devez-vous organiser et supporter le coût du déchargement du
camion à Casa port ?
5 Vous achetez FAS New York.
Payez-vous le transport international directement à la compagnie
maritime ?
Devez-vous vous occuper du dédouanement à l’exportation ?
6 Vous vendez une marchandise à transporter par conteneur complet, à
destination de Miami. Vous choisissez l’incoterm FCA Tanger med.
L’empotage du conteneur ainsi que les frais et risques que cela
représente incombent-ils à l’acheteur?
7 Vous vendez FCA terminal à conteneur port de Nadour une
marchandise en FCL. Devez-vous faire décharger à vos frais ce
conteneur ?
8 Vous achetez en CIF le Havre.
Devez-vous souscrire une assurance transport ?
Si votre marchandise supporte une avarie pendant le transport
maritime, aurez-vous à exercer vous-même le recours contre le
transporteur et l’assureur ?
9 Vous vendez DAP Washington. Devez-vous assurer à vos frais et
risques le déchargement des marchandises du moyen de transport
arrivant?
10 Vous vendez FAS Alger. Payez-vous les frais d’embarquement sur le
navire ?
Les frais de dédouanement en export ?
11 Vous vendez CPT Moscou.
Supportez-vous les risques réseaux vols et perte de marchandises
pendant le transport ?
Payez-vous la prime d’assurance ?
12 Vous achetez CIP Moscou.
Payez-vous la prime d’assurance ?
Assurez-vous le dédouanement à l’arrivée dans le pays
d’importation ?
Application 2 :
L’entreprise CBA a réalisé une expédition dans les conditions suivantes :
Expédition d’une marchandise en Camion jusqu’à casa port, Bateaux jusqu’à Marseille et
route jusqu’à Montpelier.
Coût de revient Usine : 65 000 €
Marge bénéficiaire 20% du coût de revient
Emballage export : 500 €
Pré acheminement : 170 €
Déchargement: 50 €
Dédouanement import : 100 €
Douane import : 1980 €
Mise à FOB : 180 €
Fret Maritime : 1200 €
Assurance Transport : 200 €
Manutention à l'arrivée : 70 €
Poste acheminement : 150 €
Questions : Déterminer, en Euros et en Dirhams, les montants des différentes offres selon les
différents incoterms.
Parité de change : 1Euro = 11,5 Dirhams
Application 3:
Supposons un forfait de base 4000 $ par conteneur, surcharge fuel (BAF) 5% de fret de base.
Surcharge monétaire (CAF) 2% du fret corrigé.
Calculer le fret net bord à bord pour un conteneur sur la base d’un 1€= 0,8998$.
Application 4 :
Une entreprise industrielle a exporté des marchandises : volume total : 12 m3.
- Poids total : 6 T
- Surcharges BAF : + 3%
- CAF : + 2%
Tarif à l’UP : 200 USD soit 166 € sur la base du cours en vigueur au moment de la
cotation.
Question : Calculer le fret total en conventionnel en €.
Application 5 :
Une entreprise marocaine, filiale d’un groupe français a expédié le 28 mars 2011 en
conventionnel trois cylindres de gaz comprimé depuis le port de Mohammedia à destination
de Chicago, puis le 02 avril retour des cylindres vides consignés.
Données :
 A l’aller : jusqu’à Chicago, USA. Poids Brut : 4800 Kg, volume : 4,5 m3
Fret par navire conférence 170 USD l’UP (1€ = 1,10 USD)
CAF 14%
Bunker BAF 15 USD par UP
Surcharge portuaire 6 USD / UP
 Au retour: Poids des cylindres 2160 Kg, volume : 4,5 m3
Fret par navire conférence 125 USD l’UP plus surcharges :
CAF 46%
Bunker 15 USD la tonne.
Surcharge portuaire au Chili 4 USD/T
1. Calculer le fret maritime en conventionnel en € en fonction des données ci-avant.
2. Refaites le calcul des résultats en MAD, sachant que le taux de change 1€ =11
MAD.
Application 6:
Testez vos connaissances :
1- Qu’est-ce qu’un Incoterm ?
2- Quels sont les risques liés au transport de produits à l’exportation ?
3- Qu’est-ce que le dédouanement ?
4- Quel est le rôle des transitaires ?
5- Qu’appelle-t-on facture « pro forma » ?
6- Quel moyen de transport choisir pour expédier vos produits à l’étranger ?
Annexes :
Application 7
Application 8
Application 9
Application 10
Le commerce électronique
Application 1:
Pour tester vos connaissances en matière de commerce électronique, on vous demande de
répondre aux questions suivantes :
1- Définir les termes suivants : le commerce électronique, le référencement, un site

intermédiaire, le Mobile commerce, l’affiliation,
2- Présenter les avantages du commerce électronique que vous connaissez ? « 4points »
3- Présenter trois types de modèle de e-commerce que vous connaissez. « 4points »
4- Présenter les différents modes de paiement en ligne. « 4points »
Application 2 : Etude de cas

« Internet a aujourd’hui beaucoup d’influence auprès des consommateurs. En effet, dans les
pays développés et pour toutes décisions d’achat, notamment des achats importants comme
des produits électroniques majeurs ou des produits liés à la santé par exemple, les
consommateurs vont solliciter l’avis des internautes à travers les médias sociaux et les sites
de notation de produits avant de finaliser leur achat.
Les consommateurs expriment une forte satisfaction associée à l’usage d’internet. Pour eux,
internet représente un gain de temps et les aide à prendre de meilleures décisions. Les
consommateurs passent d’avantage de temps sur internet. Ils ont également une affection
particulière pour les blogs et les réseaux sociaux. Parmi-eux, on trouve une catégorie qui
aujourd’hui réalise des achats et ventes en ligne. D’où la nécessité absolue pour les entreprises
d’être présentes sur internet et d’adapter leur stratégie de communication à l’influence
croissante de ce média. De plus en plus, l’important pour émerger sur internet est d’engager
un véritable dialogue avec le consommateur, avec sérieux bien sûr, mais aussi avec audace. »
1- Expliquez les mots soulignés
2- Expliquez le passage : « De plus en plus, l’important pour émerger ……….. mais

aussi avec audace ».
3- Quelle est l’influence du commerce électronique sur le comportement des

consommateurs
4- A votre avis quel est l’avenir du commerce électronique au Maroc.
Application 3:
Application 4
Application 5
Le management de la relation client
Application 1: Le Scoring "Méthode RFM"

le tableau 1 suivant présente les principaux clients de l'entreprise CBA,
A l'aide du barème présenté dans le tableau 2, On vous demande de segmenter les clients de
l'entreprise par un classement selon la méthode RFM.
le tableau 1
le tableau 2.
Application 2 : ABC et Pareto :

Le tableau présente le suivi du CA des clients de l'entreprise CBA, On vous demande :
1- Analyser le portefeuille client de CBA
2- Commenter les résultats.
Application 3 : les centres d'appels
1- Expliquez les mots : Call centre, CRM
2. Qu’est-ce qu’une solution multicanal ?
3. Quelle solution informatique la société ABcroisiere.com a-t-elle retenu pour optimiser

le fonctionnement de sa plate-forme téléphonique ? Expliquez les raisons du choix.
Application 4:
Application 5:
Chez la BMCI filiale du groupe BNP Paribas, les modes de contacts avec les clients se
multiplient. Le mot d’ordre est alors « dispositif banque de détail multicanal » […] L’objectif
est double, proposer au client le mode de contact (Internet, téléphone, agence) Le plus
pertinent en fonction de ses besoins et libérer le conseiller du temps passé en tâches
improductives ou chronophages (répondre au téléphone, enregistrer un chèque au guichet).
Des centres de relation client (CRC) ont été créés pour devenir le moteur de la relation.
Mixant internet et téléphone, ces centres d’appels sont connectés en permanence aux agences
[…] « Le taux de réponses aux appels téléphoniques atteint 90%. Ce qui était loin d’être le cas
par le passé, lorsque le client cherchait à joindre son banquier au téléphone »
Le téléconseiller peut également intervenir sur les agendas des conseillers pour prendre des
rendez-vous car toutes les informations concernant les clients sont partagées au sein de réseau
informatique.
Les téléconseillers vont aussi vendre des produits. Mais l’offre doit être ciblée sans être
agressive et arriver au bon moment. La préoccupation fondamentale de la BMCI est
désormais de bien connaitre ses clients. […]
1- Quels sont les différents modes de contacts mis en place par la BMCI ?
2- Quel est le rôle du téléconseiller chez la BMCI ?
3- Les centres d’appels, sont-ils, pour vous, un moyen d’améliorer la relation avec le
client ? Pourquoi ?
4- Quels sont les autres outils et moyens qui facilitent la mise en place de la GRC ?
5- Le choix du mode de contact doit se faire en adéquation avec la cible, mais aussi en
fonction de son coût.
A partir des éléments donnés ci-dessous, calculez le coût d’une opération de

publipostage envisagée par la BMCI :
- Coût d’acquisition d’un fichier : 3000Dh (Il est prévu deux fichiers : 1 pour les
particuliers, l’autre pour les professionnels)
- Frais de documentation et d’élaboration d’une fiche produit : 50 000Dh pour 1000

exemplaires. Il est prévu d’effectuer 350 envois.
- Elaboration de la lettre d’accompagnement pour le publipostage à 1200Dh.
- Mise sous pli et affranchissement 30Dh par envoi.
- Relance téléphonique à tous les destinataires 2,80Dh par appel.
Application 6 :
Application 7 :
Application 8 :
L'entreprise CBA désire envoyer un publipostage à 2000 clients.
 Les frais unitaires de rédaction sont estimés à 2dh,

 le coût de l’affranchissement est de 5dh par courrier,
 Les frais de mise sous enveloppe et de routage s'élèvent à 5dh par adresse.
 Les frais de personnel générés par cette opération sont de 3000dh.
Calculer le coût total de l’opération.

Sachant que le taux de remontée est de l5oÂ, calculer le coût d'acquisition d'un client.
Application 9 :
Dans le cadre d’une opération de marketing direct, la société SURFPRO réalise un
publipostage pour faire connaitre son nouveau produit.
Le publipostage est expédié sur 9000 adresses, le nombre de demandes de documentation

suite au publipostage a été de 100. Le nombre de vente sur relance téléphonique des retours
est de 40. Le cout total de l’opération été de 30000 dhs .
1- Calculer le taux de retour du publipostage
2- Calculer le taux de transformation
3- Calculer le cout au contact
4- Calculer le cout d’acquisition du client
Application 10
Application 11
Le marketing international
Application 1:
Malgré les différentes crises qui ont secouées le continent africain, les pays émergents
d’Afrique subsaharienne ont réussi à maintenir une croissance économique sur une longue
période. En moyenne sur les dix dernières années, ces pays ont connu une croissance de leur
PIB réel aux alentours des 5%. Cette croissance économique stable a été rendue possible
grâce à un influx d’investissements étrangers attiré par la faiblesse concurrentielle des coûts
de production, particulièrement de la main-d’œuvre.
Dans le cadre de la coopération sud-sud, la CBA a décidé de s’implanter dans certains de ces
pays subsahariens : Sénégal, Côte d’ivoire et Niger. Pour cela, elle doit réaliser un diagnostic
de ces marchés.
1- Quelles sont les informations à collecter sur ces marchés pour réaliser ce diagnostic ?
2- Expliquer les différents outils de sélection qui permettent à la banque de faire son choix.
3- La CBA décide de cibler le marché ivoirien, elle hésite entre deux modes de
représentation : la filiale et la succursale. Expliquer la différence entre ces deux modes de
présence.
Application 2:
Pour ses besoins de croissance, la société CBA décide de cibler le marché sénégalais pour la
commercialisation de son nouveau modèle de planche « Vague Libre » qui respecte les
normes internationales de ce type de produit.
Ce marché émergent encourage les sports aquatiques ce qui représente une bonne opportunité
pour la société qui souhaite réaliser d’importantes marges bénéficiaires. Ainsi, elle a décidé
d’opter pour la standardisation de son produit.
1- Expliquer en quoi consiste la standardisation du produit.
2- Quels sont les avantages et les inconvénients de cette politique de standardisation pour la
société ?
3- Pour approcher le marché sénégalais, la société hésite entre le représentant salarié et l’agent
commissionné. Quelle est la différence entre ces deux modes de présence ?
Application 3:
1. Après un diagnostic du marché européen, l'entreprise CBA a choisi comme cible
l’Espagne et le Portugal, Il s’avère nécessaire de mettre en place une structure Export qui
regroupe un personnel qualifié en matière d’import export. Le responsable vous demande
de lui fournir la signification de :
a) Une cellule export,
b) Un service export.
2. Pour bien mener son étude du marché européen, expliquez à l’entreprise :
a) Le rôle de l’analyse systématique des marchés extérieurs.
b) Le rôle de La démarche en cercles concentriques,
3. Pour importer 80 fardeaux de bois « Samba » le service import a contacté le fournisseur
français « Alpe Bois » qui se situe au nord-est de la France. Ce dernier aura pour
obligation de livrer le bois sur les quais du port de Casablanca Maroc. CBA a reçu un fax
contenant :
 Valeur du bois : 409 € le fardeaux, acheminé de l’usine de Paris vers le port de
Marseille à 2,5 € le fardeau de bois,
 Plastification du bois 200 €,
 Frais de déchargement sur quai à Casablanca 10 Dh le m3,
 Frais de déchargement sur quai à Marseille 0,9 € le fardeau de bois
 Mise à FOB à bord du navire « LEQUINS »: 900 € (prix global)
 Dédouanement export : 65 €,
 Dédouanement import au Maroc : 40 000 Dh,
 Assurance : 0,8% du CIF majoré de 10%,
 LEQUINS transportera le bois à 8€ l’UP (unité payante),
 Poids brut du bois 128 tonnes
 Dimension d’un fardeau de bois 4m x 1m x 1m
 Acheminement du bois du port de Casablanca vers l’usine ECO DECO : 30 Dh la
tonne,
 Parité : 1Euro = 11,21 MAD.
Prendre deux chiffres après la virgule sans arrondir
a) Compte tenu des informations ci-dessus préciser l’incoterm selon lequel cette
importation doit être effectuée ?
b) D’après vous quelles sont les obligations du vendeur et de l’acheteur ?
c) Calculer les incoterms suivants : EXW, FAS et l’incoterm du contrat
Application 4:
L'entreprise CBA souhaite connaitre le prix de son nouveau article destiné à un marché
étranger .
A partir du tableau , on vous demande de répondre aux questions suivantes :
1- Déterminer le prix psychologique.
2- Vérifier graphiquement vos résultats et faire apparaître la zone d’ acceptabilité
Application 5:
lors d’une étude de marché effectuée en Mars 2011, on retient les informations suivantes :
Entreprises Quantités vendues en 1000 Chiffre d’affaires en

1000
SUNSILK 4 370 5 200
BIOSHAMP 1 280 2 980
ELSEVE 4 050 5 800
AUTRES (10 entreprises) 6 200 7 500
Total 15 900 21 480
a- Calculer les parts de marché des entreprises suivantes en

volumes et en valeurs, 2pts
b- Quelles sont vos conclusions ?
Une enquête réalisée auprès de 200 personnes concernant le lancement d’un nouveau
shampooing a donné les résultats suivants :
Prix proposés en Dh 53 55 58 60 63 65 68 70 73
Qualité insuffisante 2 10 20 48 40 60 16 4 0
Prix trop cher 0 0 10 14 30 44 70 26 6
Sachant que : la population mère est constituée de 2 500 000 personnes dont 35%
consomment ce type de produit une fois par mois,
a) Calculer le prix psychologique?
2) Calculer le chiffre d’affaires prévisionnel mensuel ? L’entreprise BIOSHAMP désire

bénéficier des prestations de la SMAEX lors de ses éventuelles prospections. Préciser le
rôle de la SMAEX?
Application 6:
Application 7 :
Application 8 :
Application 9 :
Application 10 :
Techniques de paiement et financement à l'international

Application 1:
Que suis-je?
1- Je suis un engagement écrit par lequel une banque (banque émettrice) s’oblige, sur
instruction d’un donneur d’ordre de payer le bénéficiaire et d'accepter et payer les effets de
commerce tiré par le bénéficiaire sur elle-même:....................................
2- le Transporteur final assure l'encaissement du prix et son rapatriement en faveur du

vendeur..........................................
3- le vendeur mandate sa banque pour recueillir, par l’intermédiaire de son correspondant le

règlement ou l’acceptation de l’acheteur, au moment de la présentation des documents
représentatifs de la marchandise........................................;;
4- Je suis est un engagement irrévocable pris par une banque de payer un bénéficiaire, en cas
de défaillance du donneur d'ordre (l'acheteur)....................
5- Je suis une société marocaine d’économie mixte, au capital de 30 millions de Dhs qui a
pour objet la Gestion du Système d’assurance d’Etat à l’exportation................
Application 2:
1- Compléter le schéma du virement international
Vendeur ................
1
2
5
3
4
.............. ..................
2- Compléter le schéma de la remise documentaire
.......................
...............
...................
1
7
4
.................
...................
5
................. 2
3
........................
.....................
................. 6
Application 3:
Considérons une créance en MAD d’un montant nominal N= 200 000, échéance 6 mois, sur
une banque tunisienne dans le cadre d’un crédit documentaire.
Taux échéance à 4 mois : 6,00 %
Marge de la banque : 0,25 %
Risque Tunisian: 50 points
1. Calculer le taux d’escompte.
2. Calculer le coût de ce financement (valeur de rachat).
Application 4 :
Application 5 :
Application 6
Application 7 :

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Le Commerce

Le présent document propose un ensemble d'applications

Vous disposez des informations suivantes :

– Le marché potentiel : 1000 clients.

La durée moyenne de visite est estimée à une heure ;

Ce vendeur a réalisé un chiffre d’affaires de 90000 Dhs pour le mois de janvier

Calculer la rémunération de ce vendeur pour le mois janvier: 6 points

Vous disposez des informations suivantes:

Les indicateurs de productivité Les objectifs fixés

Nada Meryem Ahmed

1- Dressez un tableau de bord pour chaque commercial en calculant le Taux de

2- commentez les résultats obtenus.

3- qu'est-ce que vous recommandez ?

1- Calculer les frais de vie pour un commercial

2- Calculer le cout des visites.

3- Calculer le cout d'une visite.

Les données relatives à l’activité de deux commerciaux sont les suivants :

Eléments Mr Bennis Mr Alami

Objectif 20000 22000

CA HT réalisé 19000 24000

2- Est- ce que ce système de rémunération concilie les intérêts de l’entreprise et de ses

Eléments Mr Bennis Mr Alami

Pour compléter l'évaluation de l'activité de prospection de la force de vente fournie par le

1- Quelles sont les caractéristiques d’un objectif commercial

Techniques logistiques du commerce international

Numéro Situation Oui Non

Coût de revient Usine : 65 000 €

Marge bénéficiaire 20% du coût de revient

Emballage export : 500 €

Pré acheminement : 170 €

Dédouanement import : 100 €

Douane import : 1980 €

Mise à FOB : 180 €

Fret Maritime : 1200 €

Assurance Transport : 200 €

Poste acheminement : 150 €

Parité de change : 1Euro = 11,5 Dirhams

1- Qu’est-ce qu’un Incoterm ?

2- Quels sont les risques liés au transport de produits à l’exportation ?

3- Qu’est-ce que le dédouanement ?

4- Quel est le rôle des transitaires ?

5- Qu’appelle-t-on facture « pro forma » ?

6- Quel moyen de transport choisir pour expédier vos produits à l’étranger ?

1- Définir les termes suivants : le commerce électronique, le référencement, un site

2- Présenter les avantages du commerce électronique que vous connaissez ? « 4points »

3- Présenter trois types de modèle de e-commerce que vous connaissez. « 4points »

4- Présenter les différents modes de paiement en ligne. « 4points »

Application 2 : Etude de cas

1- Expliquez les mots soulignés

2- Expliquez le passage : « De plus en plus, l’important pour émerger ……….. mais

3- Quelle est l’influence du commerce électronique sur le comportement des

4- A votre avis quel est l’avenir du commerce électronique au Maroc.

Le management de la relation client

Application 1: Le Scoring "Méthode RFM"

Application 2 : ABC et Pareto :

1- Analyser le portefeuille client de CBA

2- Commenter les résultats.

Application 3 : les centres d'appels

1- Expliquez les mots : Call centre, CRM

2. Qu’est-ce qu’une solution multicanal ?