« 

Chaque jour, mes agents font deux ou trois heures de prospection et rapportent
des contacts. » Et une fois que ces contacts sont dans votre base de données, que se
passe-t-il ? Qu’en faites-vous ? Si vous ne savez pas comment les gérer, si vous les
oubliez dans un coin, ou si vous n’êtes pas capable de maintenir leur intérêt tout
au long du parcours client, ce seront certainement des mandats perdus. La
prospection immobilière et le marketing ne s’opposent pas : ce sont deux notions
complémentaires. Vous avez besoin de la première pour collecter des contacts et de
la seconde pour vous faire connaître, attirer l’attention, suivre vos prospects,
convertir ceux-ci en clients, etc. Le marketing rend la prospection plus efficace
et inversement. En somme, c’est l’articulation entre les deux approches qui assure
le succès et la pérennité de votre entreprise immobilière.
Voilà pourquoi vous devez pouvoir compter sur une stratégie marketing en
immobilier concrète et viable.

Et voici les clés pour y parvenir.

1. Analyser vos besoins marketing

Votre stratégie marketing naît forcément d’un besoin, et ce besoin définit votre
positionnement. À ce titre, il y a deux questions essentielles à vous poser :

 Sur quel marché êtes-vous positionné ? Bien connaître le marché sur votre

secteur est primordial. Typologie des biens, évolution des prix, mais aussi nombre
de transactions et ratio propriétaires/locataires sont autant de données à partir
desquelles vous pourrez définir votre stratégie marketing immobilier.
Tout aussi important : faites le point sur les habitants du secteur afin de dresser un
portrait-robot de la population locale. C’est la condition sine qua non pour vous
positionner (biens résidentiels ? bureaux et locaux professionnels ? location ?
immobilier de prestige ?) et préparer votre futur discours à destination des
prospects.
 À quelle concurrence êtes-vous confronté ? Vous n’étiez pas le premier à vous
implanter sur votre secteur et vous ne serez pas le dernier. Même si vous avez fait
un benchmark complet au moment de votre installation, il est bon de recommencer
à intervalles réguliers – parce que le marché évolue. Qui sont vos concurrents
directs et indirects ? Quel est leur taux de réussite ? Comment évoluent-ils ?
 Combien rentrent-ils de mandats ? L’idée, c’est de dessiner le paysage
concurrentiel pour mieux vous positionner et explorer vos leviers de différenciation
(sur le mode : « s’ils font ceci, moi je vais plutôt faire cela »).
Dans une perspective marketing immobilier, vos concurrents ne sont pas vos
ennemis, seulement des adversaires à affronter en combat régulier. Vous pouvez
apprendre énormément de leurs méthodes et leurs actions, ne l’oubliez pas !

2. Analyser les besoins de vos clients

Dresser le portrait-robot de la population locale ne suffit pas : vous devez
également apprendre à connaître les habitants du secteur susceptibles de devenir
vos clients, et analyser avec précision leurs besoins. Imaginez que vous êtes le
médecin et que vos clients sont les patients : avant de proposer des analyses ou un
traitement, vous devez poser un diagnostic, donc écouter ce que vos interlocuteurs
ont à vous dire. Sinon, vos actions en reviendront à mettre un cautère sur une jambe
de bois.
Le marketing immobilier consiste précisément en cela : poser un diagnostic pour
mieux traiter le problème.

Pour cela, il y a deux étapes à suivre :

 Définir des personas. Comprendre : des descriptions de vos clients-types, prenant

la forme d’identités fictives. Par exemple, Fabien et Marie, 29 ans et 28 ans, qui
souhaitent vendre leur appartement pour acheter une maison parce qu’ils attendent
un heureux événement. Ce type de portrait vous aide à mieux cibler les individus en
comprenant qui ils sont, ce qu’ils attendent et dans quelle direction ils vont. Il est
plus aisé de s’adresser à Fabien et Marie qu’à « prospect n°1 » et « prospect n°2 ».
 Segmenter les cibles. Le marketing immobilier se caractérise par un souci de
personnalisation : il s’agit de concevoir des modes de communication qui
permettent de tisser des liens de proximité avec les prospects. Pour autant, il n’est
pas possible de s’adresser personnellement à chaque contact : il faudrait écrire un
par un vos mille mails par semaine, donc engager quelqu’un qui ne ferait que ça !
Pour simplifier les choses, on « segmente » les cibles en plusieurs sous-familles qui
deviennent autant de profils auxquels on peut envoyer des messages pertinents. À
vous de définir ces sous-familles : par positionnement dans le parcours client
(« vendeurs qui réfléchissent », « vendeurs mûrs », « propriétaires sans projet »,
 « acheteurs motivés »), par catégorie socioprofessionnelle (« CSP+ », « ménages
aisés »), etc. Tout est possible, tant que cela favorise votre stratégie marketing.
Reste à analyser les besoins de vos prospects. Ce qu’ils envisagent (pour leur projet
immobilier) et ce qu’ils attendent (d’un professionnel qui prendra en charge ledit
projet). Ici, il est crucial de distinguer vendeurs et acheteurs, dont les parcours
sont forcément distincts. Et d’évaluer au plus juste le niveau de besoin : un vendeur
qui a déjà effectué des démarches pour mettre son bien immobilier sur le marché ne
sera pas considéré à l’égal d’un propriétaire qui n’a aucune intention de vendre
pour le moment. Vous devez mettre en place des actions de marketing immobilier
adaptées à chaque parcours.
3. Définir vos objectifs marketing
Quel est but voulez-vous atteindre ?
C’est, là encore, une question essentielle en vue du déploiement d’une stratégie de
marketing immobilier efficace. Vos objectifs marketing découlent directement de
vos objectifs commerciaux : c’est en ayant une destination claire en tête que l’on
peut réfléchir à la meilleure façon de l’atteindre.

Vous pouvez travailler deux types d’objectifs commerciaux :

 Les objectifs qualitatifs. Ce sont les objectifs qui ne sont pas quantifiables, mais
qui n’en restent pas moins essentiels pour votre business. Par exemple : gagner en
visibilité, améliorer votre notoriété locale, optimiser le positionnement de vos
supports digitaux (notamment sur les moteurs de recherche), cibler des contacts
déjà pré-qualifiés pour booster votre taux de conversion, fidéliser plus de clients,
etc.
 Les objectifs quantitatifs. Ce sont les objectifs chiffrés, clairement définis. Ils
servent de seuils à atteindre à des fins de mesure des résultats (pour évaluer
l’efficacité d’une campagne marketing immobilier, il faut au préalable savoir quel
est le but à atteindre) et de motivation (vos équipes savent qu’elles doivent prendre
tant de contacts, organiser tant de rendez-vous ou rentrer tant de mandats pour
atteindre leurs objectifs).
Ces objectifs, vous devez les définir en cohérence avec les parcours-types de vos
vendeurs et de vos acheteurs. Si vous savez que 75 % des vendeurs sur votre
secteur signent un mandat avec l’agence qui leur a fait une estimation, vous pourrez
concentrer vos efforts sur un nombre donné d’estimations à effectuer (ce n’est bien
sûr qu’un exemple).
4. Différencier votre entreprise immobilière
La différenciation doit être l’un de vos objectifs principaux. En complément de tous
les autres (quantitatifs et qualitatifs).

Différenciation, kézako ? C’est l’idée de distinguer votre enseigne immobilière de

toutes celles qui existent sur le marché. Dans un secteur très concurrentiel, toute
enseigne rêve de sortir du lot et de voguer au-dessus des nuages. Plus haut vous
vous trouvez, plus il sera aisé aux prospects de vous voir et de venir vers vous.

La différenciation, c’est du pur travail de marketing. Cette fois, il ne s’agit plus

de définir des personas ou d’adapter vos services aux attentes des prospects, mais
de présenter votre enseigne de manière à ce qu’elle soit plus attractive que les
autres. Plusieurs leviers peuvent être actionnés pour y parvenir : la mise en valeur
de la qualité des services proposés, l’originalité de l’approche, la démonstration de
votre expertise dans votre domaine, et la capacité à fouler des territoires que vos
concurrents délaissent.
C’est là que les renseignements collectés auparavant (benchmark et analyse des
besoins des prospects) vont se révéler utiles. Ces informations vous permettront de
vous positionner de façon à vous distinguer de vos rivaux, et le marketing
immobilier vous aidera à vendre cette différence à vos futurs clients.

5. Préparer votre stratégie marketing en

immobilier
Quelle stratégie marketing immobilier allez-vous adopter ?

La question est importante, car il n’y a pas « un » marketing immobilier, mais
« des » façons différentes de faire du marketing.
Installer des publicités géantes dans la ville ou appeler les prospects au téléphone à
chaque heure de la journée – c’est un certain type de marketing. Il est volontiers
intrusif et généralement peu apprécié parce qu’il empiète sur l’espace personnel.
On parle d’ « Outbound marketing », ou marketing sortant, et ses résultats ne sont
 plus tellement flamboyants. Surtout à l’heure où les canaux de communication se
sont multipliés et qu’il est facile d’ignorer une annonce qui ne nous intéresse pas.
Jouer la carte de la notoriété, personnaliser les échanges et créer les conditions pour
que les prospects viennent à vous naturellement – c’est un autre type de marketing.
Parce qu’il ne s’impose pas et qu’il laisse une grande place aux notions de
confiance, de savoir-faire et d’expertise, il affiche un taux élevé de réussite. On
parle d’ « Inbound marketing », ou marketing entrant. Et il est
particulièrement adapté aux parcours client dans l’immobilier.
Aujourd’hui, vendeurs et acheteurs attendent que vous leur fassiez une vraie
proposition de valeur. Ils ne sont pas obligés de faire appel à vos services (ni de
passer par un professionnel tout court) et ne se sentent aucunement engagés. La
meilleure façon de les atteindre, c’est de leur montrer que vous avez la solution qui
leur convient. C’est toute l’essence du marketing Inbound : une façon de (re)placer
le client au cœur des préoccupations.

Ce n’est qu’une fois votre stratégie de marketing immobilier choisie que vous
pourrez préparer les ressources indispensables pour la déployer.

6. Mettre en place les bons canaux d’acquisition

Différents canaux d’acquisition servent différents objectifs, mais tous ont leurs
avantages dans le cadre de votre stratégie marketing immobilier… Dès lors qu’ils
sont bien adaptés à votre activité, à vos services et à vos prospects/clients.

La notion de « canal d’acquisition » recouvre à la fois les méthodes, les outils et

les leviers. En termes de marketing, la prospection est en elle-même un canal
d’acquisition, tout comme le référencement d’un site web. L’expression désigne,
dans sa globalité, tout ce qui vous permet d’acquérir des contacts et de générer
des prospects, que ce soit par le biais d’actions physiques ou digitales. Ainsi, on va
considérer comme canaux d’acquisition possibles :
 La prospection sur le terrain et par téléphone ;
 L’utilisation des supports print ;
 L’utilisation des supports digitaux ;
 La mise en place d’événements liés à la marque ;
 L’utilisation d’un logiciel faisant le lien entre actions de prospection et actions
marketing (dans une double articulation d’acquisition et de suivi des prospects) ;
 Les différentes stratégies d’acquisition destinées à renforcer l’efficacité de ces
leviers (référencement naturel, liens sponsorisés, emailing, démarche cross-canal
pour lier entre eux les différents canaux, etc.).
Bien sûr, il ne suffit pas de mettre en place différents canaux. Il s’agit aussi
de concentrer vos efforts sur les bons canaux – ceux qui correspondent à vos
objectifs et aux habitudes de vos prospects. C’est cela, une (vraie) démarche
marketing immobilier : adapter les outils aux cibles. Si vos prospects passent
massivement par les supports digitaux pour vous trouver, vous aurez à cœur de
focaliser vos actions sur le webmarketing, sans pour autant négliger les supports
physiques qui viendront en renfort.
7. Articuler prospection et marketing immobilier
Il est entendu que prospection et marketing sont deux approches distinctes. Mais
cela ne veut pas dire qu’on ne doit pas les utiliser ensemble pour obtenir de
meilleurs résultats.

La prospection vise à tisser des liens, à se faire connaître des prospects, à donner

un visage et une voix à votre enseigne. Elle se matérialise principalement sous la
forme de relations de personne à personne (one-to-one) : votre prospect et vous-
même, sans intermédiaires. Elle permet de bâtir des relations privilégiées, et reste
idéale pour aller de la prise de contact au rendez-vous.
Le marketing immobilier se concentre sur la communication et la notoriété. Il
vise à installer votre enseigne dans le paysage, à développer des actions de
communication, à créer une identité de marque, à créer et utiliser des supports et
des ressources permettant d’imposer votre expertise, et à suivre l’évolution de vos
prospects tout au long du parcours client. Le marketing immobilier ne vient pas
avant ou après la prospection : il est présent tout le temps et partout. C’est l’appât
qui attire le public vers votre marque et c’est aussi l’ensemble des actions qui va
vous permettre de transformer les prospects en clients. Très puissant, le marketing
permet de tisser des relations avec plusieurs personnes à la fois (one-to-many)
avant d’aller vers plus de personnalisation (one-to-one). Ce fonctionnement en
entonnoir est ce qui fait sa force.
Prospection et marketing sont d’autant plus puissants qu’ils sont utilisés
conjointement, pour s’adresser aux bonnes personnes et pour le faire au bon
moment.
 8. Mettre en place le suivi de vos prospects
Acquérir des prospects, c’est bien. Mais que faire une fois qu’ils sont intégrés à
votre base de données ?
Rares sont les vendeurs qui signent un mandat après le premier contact. La phase
de décision (dernière étape du parcours client) peut être longue, voire très longue.
Pendant ce temps, vous devez absolument conserver la ligne de communication
ouverte pour que vos prospects ne vous oublient pas et qu’ils continuent de
« mûrir ».

Dans le cadre d’une stratégie Inbound, le suivi des prospects passe par la mise en
place de plusieurs leviers :

 Le tunnel de conversion (le chemin emprunté par les prospects depuis le premier

contact jusqu’à la conversion).
 Les outils de suivi (les solutions logicielles qui vous permettent d’organiser votre
suivi, comme le CRM, les outils d’emailing ou ceux de marketing automation).
 Les indicateurs de performance (les balises qui enregistrent vos résultats et que
vous consultez pour savoir exactement ce qu’il se passe, avec quels prospects et à
quel moment, dans le but de calculer le retour sur investissement de vos actions).
Le suivi des prospects est au cœur de toute stratégie marketing immobilier réussie.
Sans un suivi régulier et bien organisé, vous ne saurez jamais ce que deviennent
vos prospects, ni ce qui les pousse à se transformer en clients ou, au contraire, à se
détourner de votre enseigne pour aller voir ce que proposent les concurrents.

9. Créer un site web et en faire un média à part

entière
Le site web est l’un des principaux outils de votre marketing immobilier, et LE
principal dans le cadre d’une stratégie Inbound marketing.

En effet : dans une démarche webmarketing, tout tourne autour de votre site

Internet. Celui-ci n’est pas qu’une simple vitrine virtuelle, sorte de carte de visite
améliorée destinée à vous faire connaître et à inciter vos contacts à pousser la porte
de votre agence ou de vos bureaux. Non : votre site web doit occuper une place
centrale dans votre stratégie marketing en immobilier, et pour cela devenir un
média à part entière. Ou, si vous préférez cette image : un « hub » auquel sont
 connectés tous vos canaux d’acquisition, tous vos leviers de communication et tous
vos outils indispensables.
Votre site a un rôle à jouer à toutes les étapes du parcours client :

 Au commencement, pour attirer les visiteurs et les convertir en

prospects (vitrine virtuelle, publication des annonces de vos biens en catalogue,
pages de services et de contact, articles de blog sur des thématiques
immobilières…) ;
 Pendant, pour garantir le suivi des prospects et de la communication (liaison
entre votre site et vos outils de suivi, publication de contenus en phase avec l’étape
du parcours client, collecte des données utilisateurs pour les intégrer au CRM…) ;
 En fin de parcours, pour transformer les prospects en clients (téléchargement de
contenus premium, emailing…) ;
 Au-delà du parcours client, pour fidéliser et engager les prospects devenus des
clients (emailing, actions de communication, suivi, connexions entre le site et les
comptes sur les réseaux sociaux, etc.).
En bref, votre site web vous sert à tout, il est au cœur de votre marketing
immobilier.

10. Travailler le référencement de votre site web

Le marketing immobilier digital revêt une particularité : il est soumis à forte
concurrence. Bien plus forte que le marketing traditionnel.
Si vous achetez un encart publicitaire sur un panneau municipal ou dans un journal
local, la concurrentialité est limitée. Vous touchez des cibles localisées avec une
communication localisée. Les choses sont simples.

Mais si vous lancez votre site web ou que vous diffusez un article de blog, vous
êtes en concurrence avec l’ensemble du secteur immobilier français. Dans ces
conditions, positionner vos supports pour qu’ils soient visibles des internautes
devient une véritable gageure. En particulier votre site Internet. Sachant qu’il existe
des dizaines de milliers de sites dédiés à l’immobilier, qu’il s’agisse de pages
d’agences ou de plateformes informatives, comment faire en sorte que les
utilisateurs tombent sur vos contenus et découvrent votre marque ?
 C’est tout l’enjeu du marketing digital : actionner les bons leviers pour vous faire
voir des internautes.

Et, à ce jeu-là, la meilleure solution consiste à travailler le référencement de vos

supports. Il en existe deux grands types :

 Le référencement naturel, qui consiste à positionner vos pages sur les résultats
« organiques » (naturels) des moteurs de recherche. Ce sont les résultats les plus
prisés des internautes en recherche d’informations. Cette stratégie n’est pas payante
au sens où vous ne devez rien débourser pour booster le positionnement de votre
site (sinon le consultant qui vous aide à définir votre stratégie SEO, mais les effets
de celle-ci continueront de se faire sentir bien après que vous aurez cessé de le
rémunérer).
 Le référencement payant, qui prend la forme de liens sponsorisés (AdWords sur
Google, Facebook Ads sur Facebook, etc.). Vous payez une certaine somme en
fonction de la concurrentialité du mot-clé choisi, de façon à diffuser une annonce
immédiatement visible des internautes, avec un fort taux de clic en perspective
(mais des dépenses marketing élevées).
Bien que le référencement payant se rapproche d’une forme de publicité plus
« classique », avec des résultats intéressants et rapides, il est néanmoins plus
pertinent d’investir dans son équivalent « naturel ». Parce que celui-ci est plus
pérenne et qu’il contribue à installer votre marque sur le long terme, en travaillant
votre réputation digitale.

11. Pratiquer le référencement local

En outre, et c’est là une arme particulièrement précieuse dans le cadre de votre
marketing immobilier, le référencement naturel existe aussi en version
« locale ».

En travaillant des mots-clés localisés (notamment en utilisant les noms de la ville,

du quartier, des rues, des lieux d’intérêt qui entourent votre enseigne) et en
privilégiant la longue traîne dans le choix des expressions, il est possible de
positionner son site web d’agence ou de réseau dans les résultats des recherches
locales. Pratique, quand on sait que les habitants d’un secteur donné peuvent plus
 facilement tomber sur vos pages web par ce biais, surtout s’ils effectuent leur
recherche depuis un appareil mobile avec la géolocalisation branchée.
Le référencement local est donc un levier marketing immobilier très puissant. Il
répond avec précision aux enjeux du secteur : s’adresser à des prospects installés
dans un secteur donné, ou aux prospects hors-secteur mais qui s’intéressent à votre
zone de chalandise (par exemple : des acheteurs venus d’ailleurs qui envisagent
d’acquérir un bien dans ce quartier).
12. Produire et diffuser vos contenus
À toutes les étapes du marketing immobilier, surtout dans une optique Inbound,
vous avez besoin de créer et diffuser des contenus.
La notion de « contenu » est large. Elle désigne aussi bien :

 Des supports print comme des cartes de visite, des brochures, des catalogues, du
papier à en-tête ;
 Des courriers physiques ;
 Des contenus à publier sur votre site web (articles de blog, contenus premium,
infographies…) ;
 Des offres promotionnelles ou des contenus informatifs à envoyer par email ;
 Des SMS ;
 Des publications sur les réseaux sociaux ;
 Etc.
13. Faire de l’emailing
Malgré le développement des réseaux sociaux et autres messageries
instantanées, l’emailing n’a rien perdu de sa superbe. Dans le cadre d’une
stratégie marketing immobilier, c’est même un levier de communication
absolument indispensable.
D’abord, parce que les internautes continuent de solliciter l’email. L’essor des
usages mobiles y est pour beaucoup : avec un smartphone ou une tablette, il est aisé
de consulter sa messagerie depuis n’importe quel endroit, à n’importe quel
moment. 98 % des internautes sont des utilisateurs d’emails (source), même quand
c’est seulement de manière très irrégulière.
Ensuite, parce que l’emailing sert à tout. C’est un levier marketing immobilier, un
canal de prospection, un mode de communication, une façon de garder le contact
 avec les clients existants, etc. Vous pouvez envoyer des emails promotionnels, des
newsletters, des offres exclusives et exceptionnelles. Vous pouvez vous en servir
pour obtenir le consentement des contacts pris au cours d’une session de
prospection ou par le biais de vos supports digitaux (en leur demandant de cliquer
sur un lien pour valider leur inscription à votre base de données, de manière à
respecter les exigences du RGPD).
Enfin, parce que les emails sont une opportunité supplémentaire de convertir
des contacts en prospects et des prospects en clients. En y plaçant un CTA, vous
incitez les destinataires à visiter vos pages web et à remplir un formulaire ou
télécharger un contenu premium.

14. Faire de l’événementiel

L’organisation d’événements liés à votre stratégie marketing immobilier est une
démarche qui revêt de nombreux avantages.

 D’une part, les événements constituent un canal d’acquisition à part entière. Ils

vous permettent d’attirer l’attention et de vous faire connaître. Au lieu d’aller à la
 rencontre des habitants du quartier (prospection), vous les conviez à vous rejoindre
pour une occasion précise (événement).
 D’autre part, le canal événementiel est particulièrement bien adapté aux
nouvelles technologies. Aujourd’hui, un événement peut être facilement
« augmenté », dans le sens de « réalité augmentée » : il vous suffit de le relayer sur
des supports digitaux, et notamment sur les réseaux sociaux, pour le faire vivre bien
au-delà de sa cible de base. Si vous organisez une journée portes ouvertes dans un
bien immobilier que vous venez de rentrer, par exemple, il est très facile d’en faire
une vidéo (ou plusieurs clips très brefs sous forme de « Stories ») et de la diffuser
sur Facebook ou Instagram pour que toute la communauté soit au courant. La
frontière entre le physique et le digital étant poreuse, c’est l’occasion de faire du
marketing immobilier viral.
Vous avez de nombreuses possibilités d’événements, en fonction du
calendrier (vacances, fêtes de fin d’année, rentrée scolaire…), des occasions
spéciales (anniversaire de l’agence, évolution législative qui touche les
particuliers…) ou des événements qui concernent le grand public (localement ou
nationalement). Un exemple ? Lancer un prospectus spécial foot pendant une
Coupe du monde, organiser un atelier immobilier destiné aux vendeurs pour fêter
l’arrivée du printemps comme saison propice à la réussite des transactions, etc.
15. Utiliser les réseaux sociaux comme leviers
d’acquisition
Après les notions de référencement, de communication, de diffusion et
d’événementiel, il est presque naturel d’en arriver à la question des réseaux
sociaux.

Il faut dire qu’elle divise encore la communauté immobilière. Les réseaux sociaux
sont-ils, ou ne sont-ils pas, partie intégrante du marketing immobilier ? La réponse
est « oui », et même un grand « oui » : un professionnel de la transaction souhaitant
développer sa notoriété, tisser des relations avec les prospects et créer un socle de
confiance a tout intérêt à s’appuyer sur la puissance des plateformes sociales pour
propulser son enseigne.

Mille raisons peuvent vous pousser à intégrer les réseaux sociaux à votre stratégie
marketing d’agence immobilière, de réseau ou de promoteur. Nous n’en choisirons
qu’une seule, la plus évidente : les médias sociaux sont populaires et
massivement utilisés. Rien qu’en France, Facebook compte 31 millions
d’utilisateurs et YouTube 24 millions. Techniquement, un Français sur deux
possède un profil sur le premier, et un Français sur trois consulte des vidéos sur le
second.
Bien entendu, en eux-mêmes, ces chiffres ne veulent pas dire grand-chose. Il y a
plus de 65 millions d’habitants dans l’Hexagone et aucun agent immobilier n’y voit
65 millions et plus de clients potentiels. Même à petite échelle, ça ne fonctionne
pas : si vous êtes implanté dans une ville de 20 000 habitants, vous n’avez pas
15 000 vendeurs et 5 000 acheteurs à convaincre. En bref, le nombre ne fait pas la
clientèle.

Certes, mais ces réseaux sont comme des territoires sur lesquels évoluent ceux
qui pourraient bien devenir vos clients demain. Vous savez où ils se trouvent.
Vous connaissez leurs habitudes (consulter Facebook tous les jours, tweeter
régulièrement, regarder des vidéos sur YouTube au moins une fois par semaine,
etc.). Et, sachant cela, vous pouvez mettre au point des méthodes pour
communiquer avec eux – méthodes qui s’avèrent particulièrement efficaces et
payantes sur le long terme. D’autant plus que les plateformes sociales mettent à la
disposition des professionnels quantité de fonctionnalités et d’indicateurs très
précieux dans une perspective de marketing immobilier.
16. Animer vos comptes sociaux
Alors, évidemment, cela suppose d’utiliser ces réseaux sociaux de la bonne façon.
On parle d’ « animer » des comptes sociaux professionnels, pour ne pas qu’ils
restent « figés ».
Vous avez certainement déjà entendu le terme « community management ».
L’expression désigne l’activité de gestion de la présence d’une enseigne sur les
médias sociaux, en publiant des posts avec régularité, en répondant aux
commentaires et aux messages des utilisateurs, en partageant des informations, etc.
Il s’agit de « faire vivre » ses comptes sociaux pour qu’il y ait constamment une
activité dessus, de la même façon qu’il faut répéter les actions publicitaires pour ne
pas disparaître du champ de vision des prospects.
Le community management, c’est aussi du marketing. Appliqué aux besoins de
votre agence/réseau/entreprise de promotion, c’est du marketing immobilier.
17. Convertir vos contacts en prospects
Au-delà du marketing immobilier de communication, il y a tout un marketing de
suivi et de conversion. Comprendre : développer votre notoriété et attirer
l’attention du public, c’est très bien, mais il faut ensuite passer aux choses
sérieuses. Après tout, ce que vous voulez, c’est rentrer des mandats et
augmenter votre chiffre d’affaires, n’est-il pas ?
Le truc, c’est que cela n’arrivera pas si vous laissez vos contacts à la porte. Une fois
le premier contact pris, il est indispensable de lancer la machine marketing pour
que cette graine plantée dans le terreau de votre business donne une plante, et pour
que cette plante donne des fruits. Convertir vos contacts en prospects, c’est d’abord
veiller à faire pousser la plante.

On parle ici de la deuxième étape du tunnel de conversion Inbound marketing :

celle qui consiste à convertir les leads (la première étant dédiée à l’acquisition,
travail conjoint du marketing et de la prospection).
Dans cette logique, vous avez besoin d’outils bien précis. Le marketing d’agence
immobilière, de réseau ou de promotion immobilière, c’est un art subtil qui
nécessite de pouvoir compter sur des instruments de qualité. Sinon, autant confier
un Stradivarius à un violoniste qui fait ses premières gammes.

L’idée, c’est de pousser doucement vos contacts à laisser des informations les
concernant, de manière à pouvoir les qualifier et les convertir en prospects.