La preuve par l’ethos consiste à faire bonne impression, par la

façon dont on construit son discours, à donner une image de soi

capable de convaincre l’auditoire en gagnant sa confiance. Le
destinataire doit ainsi attribuer certaines propriétés à l’instance qui
est posée comme la source de l’événement énonciatif.

La preuve par l’ethos mobilise «tout ce qui, dans l’énonciation

discursive, contribue à émettre une image de l’orateur à destination
de l’auditoire. Ton de voix, débit de la parole, choix des mots et
arguments, gestes, mimiques, regard, posture, parure, etc., sont
autant de signes, élocutoires et oratoires, vestimentaires et
symboliques, par lesquels l’orateur donne de lui-même une image
psychologique et sociologique»
l’ethos n’est pas attaché au sujet réel mais au sujet dans l’exercice de la parole.

L’ethos en situation professionnelle consiste à soigner sa manière d’être et sa compétence

rhétorique. À l’oral, vous devez montrer vos qualités professionnelles pour rassurer votre
interlocuteur que vous êtes digne de confiance et que vous maîtrisez bien votre sujet. Faites preuve
de bon sens et de bienveillance envers votre auditoire. Démontrez que vous êtes sérieux, dynamique
et positif. Dans votre modèle powerpoint, vous devez présenter des arguments crédibles. Afin de
donner forme et sens à votre intervention, adoptez un ton clair, rythmé et approprié à chaque
situation. Vous positionnez en excellent orateur vous permet de gagner en crédibilité.

Logos : la logique et les arguments rationnels

Pour que votre intervention soit persuasive, vos idées doivent être structurées de façon claire,
factuelle, logique et organisée. Faites des formulations simples et compréhensibles dans votre
modèle powerpoint pour que votre public arrive à suivre facilement votre raisonnement. Cela
permet de convaincre et d’influencer naturellement votre cible. Attention, un logos mal
présenté peut diminuer votre crédibilité (Ethos). Pour influencer positivement le logos,
utilisez des mots simples et appuyez vos arguments avec des exemples concrets, des chiffres,
des graphiques et des images.

Pathos : les émotions

Il s’agit de séduire le public avec un discours et des arguments qui font appel à ses émotions.
Votre présentation doit stimuler l’imagination de l’audience sans pour autant vous vanter. Au
risque de perdre votre crédibilité face à votre public, évitez de paraître manipulateur dans vos
propos.
Dans le pathos, votre modèle powerpoint doit évoquer des anecdotes ou des faits marquants
pour faire naître les émotions et séduire à coup sur votre audience. L’idée est de stimuler son
imagination afin de déclencher son empathie, sa bienveillance. Restez toujours réaliste et
précis pour préserver votre ethos.

De nos jours, les leaders utilisent l’outil de persuasion classique de la Grèce antique pour
convaincre leur cible. À l’exemple de Steve Jobs, le cerveau d’Apple disparu en 2011, son
degré d’influence et son charisme sont liés à sa technique oratoire. Il savait jongler
intelligemment les trois outils de persuasion développés par Aristote en fonction du contexte
et de son public.Pour en savoir plus sur sa méthode, consultez notre article Présentez vos
produits comme Apple.

Lors d’une intervention orale, prospection ou assemblée, appliquez le triangle d’Aristote

pour capter l’attention de vos interlocuteurs. Au lieu de vous limiter sur une présentation ou
un modèle powerpoint classique, appliquez-vous vigoureusement sur votre rhétorique pour
donner de l’ampleur à votre discours. Ainsi, vous allez réussir à faire passer votre message
clé sans difficulté. À vous de jouer !

Ethos, pathos, logos : l'art de persuader

l'autre
On ne dispose pas des gens, mais nous sommes tous dotés de la parole. A partir de là, chacun
peut exposer son point de vue, en priant pour qu’il soit accepté. Que ce soit lors d’une
présentation orale ou d’une simple discussion, plus d’excuse ! Suivez les conseils du coach en
persuasion Aristote, et découvrez l’ethos, le pathos et le logos, trois différentes façons pour
convaincre efficacement votre auditoire. Résultat garanti.

Sommaire :

 Ethos, pathos, logos : les trois dimensions de l’art de convaincre

 L’avis de la rédaction – On ne naît pas orateur, on le devient

« La force de persuasion fait agir la réflexion. » 

Claude-May Waia Némia

Ethos, pathos, logos : les trois dimensions de l’art de

convaincre
Ma prise de parole doit faire son effet, alors que faut-il pour persuader les gens ?

Une touche d’ethos : quand ma réputation joue sur ma crédibilité

L’ethos, c’est ce pourquoi je suis connue, la  réputation qui me colle à la peau et l’image que
je renvoie.  La façon dont les gens me perçoive va donc me rendre plus (ou moins) crédible.
Si je suis digne de confiance et respectée, alors mes propos auront plus de poids. Est-ce que
j’agis comme une professionnelle ? Est-ce que j’ai l’air à l’aise quand je parle ? En quoi
suis-je une référence ?

Avec cette technique, je dois présenter mes qualifications  (sans trop me vanter),
développer mon capital sympathie, vous l’aurez compris, plus je fais bonne impression,
plus mes propos auront du sens auprès de mon interlocuteur.

Pour comprendre cette technique, les publicités sont un parfait exemple. Quand une marque
fait appelle à une égérie pour donner de la valeur au produit, elle utilise l’ethos. Qui n’a
jamais voulu devenir Charlize Theron en portant du Dior !

Un peu de pathos : place à la séquence émotion

Derrière ce terme, se cache tout ce qui a trait à la souffrance et l’expérience. Les êtres
humains sont avant tout des créatures émotionnelles. Loin de moi l’idée de remuer le couteau
dans la plaie si mon interlocuteur a connu des traumatismes. Je dois simplement faire en sorte
que mon discours soit transpirant d’émotions et qu’il évoque des sentiments bien précis. La
nostalgie, des causes qui tiennent à cœur sont par exemple des pistes à ne pas négliger…

J’évoque des souvenirs, je me mets à la place de l’autre et semble comprendre ses problèmes.
Comme s’il faisait de la visualisation en m’écoutant. Comme si je racontais une histoire, qui
parlerait à ma cible. Ce type d’argument manque habituellement de logique, le principe du
pathos étant de stimuler l’empathie et l’imagination de mon public.
 Les histoires sont des moyens efficaces et humains pour créer un lien émotionnel. Certains
mots sont difficiles à entendre, mais s’ils sont bien imagés et qu’ils provoquent de l’émotion,
ils passeront beaucoup mieux. Par exemple, pour le convaincre de ne pas adopter un animal
issu d’un élevage mais à la SPA, je lui parle de ces petits chiens abandonnés qui méritent une
seconde famille…

Le logos : c'est scientifiquement prouvé

Enfin, quand j’ai recours au logos, je fais appel à tout ce qui est logique et rationnel. Le
logos, c’est la persuasion par le raisonnement. Mon message doit être clair, mon raisonnement
logique, et mes exemples subtilement choisis.

Attention, ce n’est pas ma logique qui compte. Je dois me fier à celle de celui qui m’écoute, et
elle peut s’avérer totalement différente de la mienne. A moi de travailler pour rendre mes
arguments pertinents, en intégrant SA vision du monde et SES centres d’intérêt. Je ne dois
pas hésite à fournir des preuves de ce que j’avance, comme des témoignages, des
statistiques des vérités universelles.

Ils existent tellement d’études, de recherches et d’experts, il serait dommage de ne pas s’en
servir…

L’avis de la rédaction - On ne naît pas orateur, on le

devient
Avis aux grands timides ou à ceux qui sentent leur courage s’enfuir dès qu’il faut prendre la
parole en public : vous aussi vous pouvez passer maître dans l’art de la persuasion. Aucun
grand orateur n’est né avec un tel bagout. Comme toute discipline, cela s’apprend et se
travaille. De nombreux livres regorgent d’astuces pour réussir la prise de parole en public.

Aussi, il faudra veiller à développer votre confiance en vous. Soyez vous-même convaincu de
ce que vous dites. L’ensemble vous donnera l’impression d’être invincible ! Ensuite, vous
n’aurez plus qu’à mettre en pratique les trois techniques apprises par Aristote pour ne laisser
aucun autre choix à votre interlocuteur que d’approuver.

Contacter un psy
Tout le monde peut y arriver, désolée de vous décevoir mais vous n’êtes pas une
exception 😉 alors lancez-vous et découvrez comment vaincre la glossophobie, la peur de
parler en public.

Article proposé par

Justine Guilhem, rédactrice pour Wengood

Mon rêve de bonheur : faire de ma vie un grand terrain de jeux

La rhétorique publicitaire,
ou l'art de la persuasion
 

La rhétorique puise ses origines dans l'Antiquité. Son histoire a été traversée de nombreux
soubresauts, dont, à la fin du XIXème siècle, son abandon progressif dans l'enseignement
scolaire contemporain. Pourtant, la rhétorique ne se confine pas, comme d'aucun pourrait le
penser, aux figures (métaphore, métonymie, anacoluthe voire même chleuasme !). Elle
englobe les procédures d'argumentation et plus largement la construction globale des textes.

Convaincus que la rhétorique peut être profitable à la pratique publicitaire, nous nous
proposons ici de visiter brièvement les trois types d'arguments qu'envisage la rhétorique
antique, laissant volontairement à l'écart les figures (néanmoins fréquemment présentes tant
dans les textes et les images publicitaires que dans leurs rapports).

La rhétorique peut être définie comme l'art de persuader par le langage. L'orateur a deux
moyens majeurs pour persuader : déduire ou séduire. Chaque argument empruntera soit à la
raison (logos), soit aux affects (ethos, pathos). Ces trois catégories d'arguments peuvent être
représentées de la manière suivante :
 Le logos ou la rationalité

L'argument engageant la rationalité se situe du côté du logos. Pôle de la logique pure,

de la démonstration mathématique, qui ne dépend ni de l'orateur ni de l'auditoire, le
La logos définit des arguments susceptibles d'être reconnus comme valides par tous.
référ
ence Cependant, en publicité, le logos est rarement d'une rigueur absolue. L'objectif n'est
au pas d'opérer une démonstration scientifique, mais de réunir des arguments favorables,
Cogit quitte à biaiser un peu la réalité.
o, Par exemple, l'annonce Rivella Vert fait explicitement référence au Cogito, ergo sum
ergo de Descartes : " Je pense, donc j’ai soif ", C.Q.F.D. Cela dit, l'argumentation est
sum transposée au profit du produit vanté. C’est une simulation d’argumentation, une
de “parodie” d’argumentation, qui se retrouve jusque dans le pavé rédactionnel : " Il
Desca rafraîchit non seulement la gorge, mais aussi l’esprit ".
rtes
simul Aristote suggère toutefois l’existence de deux techniques principales
e une d’argumentation : le syllogisme (que l’on vient de voir) et l’exemple. Chaïm
logiq Perelman et Lucie Olbrechts-Tyteca, dans leur ouvrage sur la Nouvelle Rhétorique,
ue distinguent trois rôles susceptibles d’être remplis par le cas particulier : " Comme
argu exemple, il permettra une généralisation; comme illustration, il étayera une régularité
ment déjà établie; comme modèle, il incitera à l’imitation ". Ainsi, la publicité Braun
ative. utilise l’image comme " démonstration par l’illustration ", étayant " une régularité La
L’im déjà établie ", à savoir qu’" avec le temps, tous les objets tranchants s’émoussent ". démo
age nstra
princ   tion
ipale par
suggè Si le logos publicitaire se réduit souvent à la mise en évidence d'un avantage (prix, l’exe
re promotion, etc.), certaines formes publicitaires mettent différemment à profit la mple
pour dimension du logos : est
sa souve
part nt
des utilis
pensé ée
• Lorsque la publicité véhicule une information nouvelle ou un produit nouveau, elle
es pour
préfère souvent se centrer sur les arguments de vente. La galerie du vin de Coop
bien vante
montre, du point de vue de l'image, le lien quasi immédiat entre l'image virtuelle de
loin r les
de la quali
sèche tés
rhéto d’un
rique prod
… uit.
la bouteille et son existence réelle. Le texte parle de simplicité d'utilisation, de rapidité de
livraison, de quantité et de qualité du choix.

• La communication de crise est caractérisée par une contrainte temporelle, la rapidité

de réaction, une contrainte d'information, la transparence des faits, et une contrainte
d'uniformisation, la cohérence des différents discours. Ces contraintes en font un
discours fortement informatif, clairement situé du côté du logos. Il se caractérise
ainsi par une prédominance systématique du texte, souvent conjuguée à une
utilisation rudimentaire voire inexistante de l'image, un traitement de la mise en
forme et de la mise en page du texte minimal, une structure textuelle fortement
argumentative et une diffusion de très courte durée. Les annonces expliquant les
raisons de la présence de canettes de boisson gazeuse frelatées (Coca-Cola), de la
mauvaise tenue de route de nouveaux modèles automobiles (Class A de Mercedes),
ou encore de la pollution maritime consécutive au naufrage d’un pétrolier (L’Erika et
Total), sont autant d’exemples similaires à celui destiné à rassurer l’opinion publique
suisse sur la qualité de la viande de bœuf nationale.
Toute
Prom crise
ouvoi néces
r un site
site L'ethos ou l'image de l'entreprise une
Inter com
net muni
d’e- catio
com L'ethos constitue le caractère de l'orateur, l'image qu'il donne à l'auditoire. Il s'agit n
merc de gagner la sympathie du public cible en se présentant sous un éclairage favorable, rapid
e comme la compétence, la confidentialité, la qualité, la compétitivité, la rigueur, etc. e,
passe trans
souve   paren
nt te et
par cohér
la ente.
démo
nstra
tion
para
doxal
e,
prou
vant
la
“réali
té”
des
prod
uits
vend
us.
 Si l'ethos est construit par le discours, il existe naturellement un ethos pré-discursif,
c'est-à-dire une image que l'auditoire (le public) se fait de l'orateur (la marque) avant
qu'il ne prenne la parole. Ces deux types d'ethos peuvent interagir, soit en se
renforçant mutuellement, soit en se disqualifiant, d'où l'importance d'une stratégie de
communication cohérente, l’idéal étant bien sûr que l’ethos construit par le discours
renforce l’ethos pré-discursif, tout en l’enrichissant. Jean-Noël Kapferer, expert
français reconnu comme l’une des autorités de la réflexion internationale sur la
question des marques, rappelle ainsi qu’une marque doit se renouveler pour
La
survivre : " Pour acquérir un statut de repère, de contrat, il faut une constance dans le
gran
temps : savoir rester intangible sur la proposition de base faite par la marque. [Mais]
d-
pour durer, il faut savoir changer. Tel est le paradoxe de la marque ".
mère
est Certa
  ins
un
thèm entre
En publicité, l'ethos n'est pas attribué au réel orateur (l'agence de publicité), mais bel prene
e
et bien à la marque-produit vantée. Ainsi, une publicité Migros pour du thé froid urs,
récur
recourt au personnage de la grand-maman. Le but de cette publicité est de mobiliser com
rent
l'ethos pré-discursif de cette grand-mère archétypale (savoir-faire, tradition, recette me
dans
ancestrale) pour le faire se refléter sur le produit lui-même (et éventuellement sur la Alain
la
marque). Cette volonté manifeste se voit confirmée par la surenchère du rédactionnel Afflel
publi
: " Ice Tea, L'original ", " à base d'infusion de thé ", " comme fait maison ". Le crédit ou
cité.
d'authenticité dont profitera le produit est encore renforcé par la touche humoristique pour
Elle
chère à bien des publicités du géant orange. le
sert
simul marc
  hé
tané
ment des
Si on peut parler en bien des cas d'une synonymie entre ethos et image de marque, il lunet
à
est trois cas particuliers où l'ethos proprement dit est systématiquement (sur)exploité. tes,
symb
oliser ont
• Lorsque la marque est attribuable à un personnage authentique, l'ethos joue souvent impri
la
à plein. L'exemple de Jean-Louis David l'atteste : le nom apparaît trois fois, dont une mé
tradit
fois en signature (cette référence est encore renforcée dans le texte, où le produit est leur
ion,
accompagné du pronom possessif mon). Le milieu professionnel dans lequel s'inscrit perso
le
Jean-Louis David “professionnalise” le produit lui-même : en achetant le produit, on nnali
bon
achète son créateur. En termes rhétoriques, on pourrait dire que l’ethos du produit est té à
goût
égal à celui de son créateur. la
et le
savoi marq
• D’une manière partiellement similaire, une autre stratégie publicitaire consiste à ue.
r-
développer l’ethos de la marque en l’associant à celui d'un autre. Les stars utilisées
faire.
dans les pubs, depuis les célèbres publicités pour le savon Lux jusqu’à celles pour
Mais
Danette, opèrent un transfert d'aura de la star convoquée sur le produit venté.
elle
Diax a par exemple fondé l’ensemble de l’une de ses campagnes publicitaires sur des
s’est
personnalités de notoriété publique, dans différents secteurs (sport, divertissement,
aujou
culture économie, politique, etc.).
rd’hu
i
quelq
ue
peu
diver
sifiée,
et on
l’a
renco
ntre
aussi
 • Un autre cas flagrant est constitué par les affiches électorales, dont le thème est
Ce
moins la mise en évidence d'un programme (logos) que d'un homme (ethos). La
Prési
célèbre affiche de Jacques Ségala pour la campagne 1981 de François Mitterrand
dent
visait ainsi à créer l'ethos de " La force tranquille ". Cette image du Président était
aura
construite à l’aide d’un ensemble subtil d’instruments. L’emploi de " la ", plutôt que
marq
d’" une ", témoignait du caractère unique et complet du personnage. Seul à pouvoir
ué
incarner cet oxymore (force vs tranquille), il était également le seul président
pour
envisageable. La juxtaposition des termes " Mitterrand " et " président ",
longt
phonétiquement semblables, renforçant encore cette idée de seul candidat éligible.
emps
L’illusion était créée : ces deux termes associés sans aucun connecteur donnaient une
l’ima
impression de relation nécessaire. Ils étaient inextricablement liés. Enfin,
ginai
une brève analyse chromatique révèle le fond coloré bleu, blanc, rouge,
re
couleurs à l’effigie du drapeau français, symbole patriotique par
natio
excellence.
La nal
staris franç
Le pathos ou la séduction de la cible ais…
ation
est Plus
Le pathos constitue le deuxième pôle de l'argumentation par la que
un séduction. Un argument relève du pathos lorsqu'il cherche à induire
phén sa
une forte réaction émotionnelle dans le public. On cherche à politi
omèn provoquer la joie, la peur, l'espoir, l'indignation, etc.
e très que,
Toute publicité pour un produit, c'est bien connu, va chercher à c’est
fréqu provoquer des sentiments euphoriques dans le public : il s'agit de
ent l’etho
susciter l'envie, une envie qui se doit d'être totale, gommant le Les s qui
dans moindre défaut. Il en résulte que le pathos réel convoqué est souvent
le publi a
mond Virgi mièvre. La seule voie d’issue en la matière est un surengagement des cités entou
n sentiments et une hyperbolisation presque systématique, fondés par d’inst ré
e de
la Cola exemple sur la provocation de désirs érotiques. Virgin Cola joue itutio son
publi com avec les " désirs inconscients ", notamment par le biais d’une image ns perso
cité, à muni psychédélique. ont nnag
tel que l’ava e qui
 
claire   ntage est
point
que ment évide resté
la sur le Contrairement aux publicités commerciales, les publicités nt de dans
grève regist d'institutions peuvent recourir au pathos dysphorique avec force, en pouv les
des re de suscitant l'indignation, le dégoût, le danger ou la compassion, oir mém
la souvent avec des mots et des images très durs, à l’instar de la com oires.
acteu
rs provo dernière campagne Pro Infirmis, ou encore de l’Association pour muni
holly catio l'Abolition des Expériences sur les Animaux. quer
wood n et sur
 
de   des
iens a
provo l’hu thém
qué mour C'est une pratique courante dans la communication d'institutions atiqu
un confo pour l'entraide humanitaire, l'écologie, la protection des animaux, es
vérita ndu, etc. Mais si ce type d'institutions exploite ce pathos particulier, c'est globa
à qu’il permet de se distinguer des autres productions publicitaires (à leme
ble
tollé l’ima l'exception des campagnes Benetton peut-être, cf. n° 5/00 de Comm nt
aux ge de In). absen
son Enfin, un autre cas d'école est celui des partis d'extrême droite, qui tes de
Etats
- ment la
Unis. or, publi
Richa cité
rd com
Bran merci
son. ale.
usent fréquemment de ce type de rhétorique, dans le but de renforcer la peur de la population
envers l'étranger.

Des cas de mixité

S'il est rare de rencontrer un argument et, à plus forte raison, une publicité complète,
appartenant strictement à un seul pôle, on peut cependant relever des tendances évidentes à
privilégier l'un ou l'autre de ces pôles, tout en observant un savant dosage.
Dans les cas les plus fréquents, un glissement s'opère entre les polarités. L’annonce Ferrier
Lullin illustre ainsi, de manière exemplaire, l’utilisation subtile des différentes
ressources de la rhétorique des preuves, par glissements successifs.

Cette annonce d’apparence banale met en étroite relation les trois pôles rhétoriques.
D'une manière générale, il y a (con)fusion entre l'ethos et le pathos, représentés
respectivement par un NOUS et un VOUS, inextricablement liés. Le pronom NOUS
met en scène les banquiers et leurs clients dans l'instauration d'une relation de
confiance : " nous regardons dans la même direction ".
Le logos contribue lui aussi à entretenir cette relation, en opérant une fusion qui peut
être reformulée par le raisonnement suivant :

Cette (1) Vous avez tels points de vue et objectifs

publi (2) Nous avons les mêmes points de vue et objectifs
cité (3) DONC vous et nous sommes égaux. Vous êtes nous.
Ferri
er Cette conclusion (3) apparaît explicitement dans le second paragraphe : " vous êtes
Lulli chez vous ". En ce sens, le syllogisme affiché (" tout est une question de point de vue
n DONC nous regardons dans la même direction ") ne tente pas tant de persuader – il est
offre évident que le raisonnement proposé est fallacieux, car, si tout est une question de
un point de vue, pourquoi ne pourrait-on pas regarder dans des directions différentes ? –
bel que de s'afficher comme déjà conclu. La résolution est d’ailleurs clairement illustrée
exem par le scénario des images, qui suggèrent le passage vers une relation fusionnelle entre
ple clientEs et banquier.
de
mixa
ge
des Le pôle de l'ethos ne se réduit d'ailleurs pas à ce que nous évoquions précédemment.
preuv La sobriété de l'annonce (large usage de l'espace blanc), l'insistance sur l'ancienneté de
es la banque (mention de l'année de fondation et texte rédactionnel : " depuis plus de
rhéto deux siècles "), l’élégance des personnages représentés dans la série photographique,
rique tout inspire un sentiment de confiance, dû respectivement à une impression de haut de
au gamme, de solidité et de savoir-vivre. On voit à quel point l'ethos fonctionne sur le
servic pathos. La répétition de la mention " Partenariat " permet d'insister sur l'objectif désiré
e du de la publicité, à savoir véhiculer un esprit et une communauté de valeurs supposés
rappr partagés.
oche
ment
entre
client
s et
banq
uiers.
Mais, à trop vouloir fusionner logos, ethos et pathos, le danger est grand à la cacophonie, à la
dispersion, à la déperdition, ennemis du message unique, de la USP (Unique Selling
Proposition).

Quels intérêts pour le publicitaire ?

La rhétorique ne présente pas une méthodologie. Elle n'est pas plus un catalogue de recettes.
Mais sa force résulte d’une certaine simplicité : le message peut être centré soit sur son
émetteur, soit son récepteur, soit sur lui-même. Ainsi, selon la stratégie publicitaire
privilégiée, il est profitable, voire nécessaire, d'accentuer telle ou telle dominance :

 Le pôle du logos pour les publicités informatives et les produits en promotion ainsi
que pour la communication de crise.
 Le pôle de l'ethos pour les affiches électorales et certaines marques personnalisées.
 Le pôle du pathos pour la communication institutionnelle des associations caritatives,
humanitaires et écologiques.

Benetton, encore…

Benetton recourt de manière ostentatoire au pathos dysphorique dans le but (paradoxal ?) de

construire son ethos euphorique. C'est pourtant avec les outils de la rhétorique que l'on est
peut-être le plus à même de démontrer cette fausse idéologie. Comment la marque Benetton
parvient-elle à faire glisser le pathos dysphorique de ses campagnes sur son ethos
euphorique ? Réponse : par le logos. Dans une interview accordée au CB News, Oliverio
Toscani, ex-photographe des campagnes Benetton, affirmait ainsi sa volonté de sortir d'une "
pensée unique " qu'il critiquait explicitement : " Le consensus de tout le monde ne m’intéresse
pas. Ce qui me fait peur, c’est l’acceptation aveugle du conformisme ". L'objectif avoué de
Toscani était de polariser les opinions dans le but de susciter des polémiques : " L’important,
c’est de créer le débat, d’avoir une incidence sur le tissu social ", expliquait-on à Ponzano
Veneto.

Malheureusement, le débat a plus souvent porté sur la marque et le rôle de la publicité que sur
les thématiques soulevées par Benetton. La raison provient essentiellement de l’absence de
logos dans les publicités Benetton. Dès lors, l’opération de transfert du pathos dysphorique
sur l’ethos euphorique se réalise comme suit :

(1) Tout pathos dysphorique est contraire à la publicité, ce qui suscite un sentiment de
provocation (" shockvertising ").

(2) Cette provocation génère une réflexion sur la condition humaine et ses aléas.

(3) Benetton, instigateur de cette réflexion, semble se positionner dans le débat social.
(4) Benetton renforce son ethos euphorique par l’adjonction d’une image de marque
engagée.

Là où cette logique fait défaut, c'est dans l'absence de toute dimension argumentative (logos)
dans le discours. Si la manipulation est si difficile à démontrer, c’est peut-être parce que
l'argumentation y est justement absente. Ce n'est ainsi pas tant l'utilisation de pathos
dysphoriques qui est en cause, que l'absence de toute argumentation. Telles les images No
Comment d'Euronews, ces discours sont vides du point de la prise en charge énonciative.
Comme si l’absence de commentaire les lavait de toute responsabilité.

La réussite commerciale de Body Shop se fonde sur l’aura écologique qu’a su communiquer
l’entreprise. Plus localement, Migros a ouvert un site Internet entièrement dédié aux aspects
sociaux et écologiques dont la firme se préoccupe (www.Miosphere.ch). À l'instar de
Benetton, mais sans provocation, les prises de position par Body Shop ou par Migros sont
clairement identifiables. C’est peut-être dans ce sens que devraient plutôt aller les
entreprises…

Thierry Herman
& Gilles Lugrin

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Nos conseils pour convaincre un

interlocuteur
13/02/2019  | par Gwenole Guiomard
Bien convaincre ou bien vendre dépend de sa capacité à démontrer à son interlocuteur que
l’on est le plus à même de répondre à ces enjeux, ses besoins, ses attentes.

Pour convaincre un interlocuteur, il faut lui fournir des arguments étayés. Mais aussi de
la passion et de la conviction. Un bon négociateur doit aussi se rendre crédible.

> Offres d’emploi dans l'industrie : 574 postes disponibles

Ah, savoir convaincre sans coup férir. Tout le monde en rêve. Avec l’idée de créer une sorte
de bouton magique faisant de ses idées celles des autres. Un miracle qui peut devenir réalité.
Non pas en utilisant un filtre d’amour mais avec beaucoup de travail. «  Pour cela, il faut
recourir au triptyque Logos/pathos/ethos venant de la Grèce antique, explique Philippe
Lebreton, coauteur de « L'art de convaincre : du bon usage des techniques d'influence » avec
Marie-Claude Nivoix, aux éditions Eyrolles. Au gré des interlocuteurs, le logos est ce qui
permet de persuader, d’étayer, de donner des faits et du rationnel. Puis viendra le pathos qui
permet de toucher l’autre, sa corde sensible. Nous sommes alors sur de la communication
émotionnelle. Enfin vient l’éthos pour mesurer comment son interlocuteur vous perçoit pour
accorder ou non sa confiance, une crédibilité ».

 
Connaître ses forces, ses atouts
Convaincre et persuader est donc une alchimie entre ces trois piliers. Cela nécessite aussi de
bien préparer la négociation. Pour le logos, la pire des choses est de décrire en long, en large
et en travers une situation. Un travail de synthèse est à réaliser. L’idéal est de ressortir 3
points clefs. Pas plus. Il sera ensuite nécessaire de faire un parallèle avec l’univers de son
interlocuteur. Cela présuppose de s’être mis à sa place pour mesurer en quoi un fait avancé
peut lui être utile. Il est aussi essentiel de savoir parfaitement ce que l’on a à lui proposer. 

Moins de 30 secondes… 
Pour le pathos, il est important d’en faire sans trop en faire. Il faut mettre de l’émotion dans
son argumentaire. Ce peut être de l’optimisme, de l’enthousiasme. Cela doit également passer
par du non verbal avec un sourire éclatant, des yeux rieurs, un regard franc. Contrairement
aux idées reçues, cela se travaille. Il faut passer de la raison au cœur et faire accepter l’idée
que l’on a confiance en soi et que ce que l’on propose va arriver. Enfin, l’ethos se travaille
également. Il nécessite de s’être renseigné sur son interlocuteur pour mesurer ce qui est, à ses
yeux, une source de crédibilité. Cela permet de connaître ses intérêts et d’adapter son discours
à ces derniers. « L’ethos est le plus long à construire, ajoute Christophe Peiffer, coach
professionnel et auteur de « Comment convaincre en toute situation ? Techniques imparables
d'argumentation persuasive ». C’est intimement lié à la réputation, à son aura, sa prestance.
Mais concrètement, il faut aussi soigner sa posture, son sourire. Quand deux personnes se
rencontrent, inconsciemment, chacun se jauge et se fait une opinion de son interlocuteur. Cela
dure moins de 30 secondes… Il faut donc donner le meilleur de soi immédiatement. Ensuite,
je conseille de se synchroniser avec son interlocuteur. S’il est détendu, il faut l’être aussi. S’il
est froid, il faudra s’en rapprocher. Cela nécessite d’être concentré et d’analyser ses faits et
gestes »

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Nos conseils pour convaincre un

interlocuteur
13/02/2019  | par Gwenole Guiomard
Bien convaincre ou bien vendre dépend de sa capacité à démontrer à son interlocuteur que
l’on est le plus à même de répondre à ces enjeux, ses besoins, ses attentes.

Pour convaincre un interlocuteur, il faut lui fournir des arguments étayés. Mais aussi de
la passion et de la conviction. Un bon négociateur doit aussi se rendre crédible.

> Offres d’emploi dans l'industrie : 574 postes disponibles

Ah, savoir convaincre sans coup férir. Tout le monde en rêve. Avec l’idée de créer une sorte
de bouton magique faisant de ses idées celles des autres. Un miracle qui peut devenir réalité.
Non pas en utilisant un filtre d’amour mais avec beaucoup de travail. «  Pour cela, il faut
recourir au triptyque Logos/pathos/ethos venant de la Grèce antique, explique Philippe
Lebreton, coauteur de « L'art de convaincre : du bon usage des techniques d'influence » avec
Marie-Claude Nivoix, aux éditions Eyrolles. Au gré des interlocuteurs, le logos est ce qui
permet de persuader, d’étayer, de donner des faits et du rationnel. Puis viendra le pathos qui
permet de toucher l’autre, sa corde sensible. Nous sommes alors sur de la communication
émotionnelle. Enfin vient l’éthos pour mesurer comment son interlocuteur vous perçoit pour
accorder ou non sa confiance, une crédibilité ».

 
Connaître ses forces, ses atouts
Convaincre et persuader est donc une alchimie entre ces trois piliers. Cela nécessite aussi de
bien préparer la négociation. Pour le logos, la pire des choses est de décrire en long, en large
et en travers une situation. Un travail de synthèse est à réaliser. L’idéal est de ressortir 3
points clefs. Pas plus. Il sera ensuite nécessaire de faire un parallèle avec l’univers de son
interlocuteur. Cela présuppose de s’être mis à sa place pour mesurer en quoi un fait avancé
peut lui être utile. Il est aussi essentiel de savoir parfaitement ce que l’on a à lui proposer. 

Moins de 30 secondes… 
Pour le pathos, il est important d’en faire sans trop en faire. Il faut mettre de l’émotion dans
son argumentaire. Ce peut être de l’optimisme, de l’enthousiasme. Cela doit également passer
par du non verbal avec un sourire éclatant, des yeux rieurs, un regard franc. Contrairement
aux idées reçues, cela se travaille. Il faut passer de la raison au cœur et faire accepter l’idée
que l’on a confiance en soi et que ce que l’on propose va arriver. Enfin, l’ethos se travaille
également. Il nécessite de s’être renseigné sur son interlocuteur pour mesurer ce qui est, à ses
yeux, une source de crédibilité. Cela permet de connaître ses intérêts et d’adapter son discours
à ces derniers. « L’ethos est le plus long à construire, ajoute Christophe Peiffer, coach
professionnel et auteur de « Comment convaincre en toute situation ? Techniques imparables
d'argumentation persuasive ». C’est intimement lié à la réputation, à son aura, sa prestance.
Mais concrètement, il faut aussi soigner sa posture, son sourire. Quand deux personnes se
rencontrent, inconsciemment, chacun se jauge et se fait une opinion de son interlocuteur. Cela
dure moins de 30 secondes… Il faut donc donner le meilleur de soi immédiatement. Ensuite,
je conseille de se synchroniser avec son interlocuteur. S’il est détendu, il faut l’être aussi. S’il
est froid, il faudra s’en rapprocher. Cela nécessite d’être concentré et d’analyser ses faits et
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Bien convaincre ou bien vendre dépend de sa capacité à démontrer à son interlocuteur que
l’on est le plus à même de répondre à ces enjeux, ses besoins, ses attentes.

Pour convaincre un interlocuteur, il faut lui fournir des arguments étayés. Mais aussi de
la passion et de la conviction. Un bon négociateur doit aussi se rendre crédible.

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Ah, savoir convaincre sans coup férir. Tout le monde en rêve. Avec l’idée de créer une sorte
de bouton magique faisant de ses idées celles des autres. Un miracle qui peut devenir réalité.
Non pas en utilisant un filtre d’amour mais avec beaucoup de travail. «  Pour cela, il faut
recourir au triptyque Logos/pathos/ethos venant de la Grèce antique, explique Philippe
Lebreton, coauteur de « L'art de convaincre : du bon usage des techniques d'influence » avec
Marie-Claude Nivoix, aux éditions Eyrolles. Au gré des interlocuteurs, le logos est ce qui
permet de persuader, d’étayer, de donner des faits et du rationnel. Puis viendra le pathos qui
permet de toucher l’autre, sa corde sensible. Nous sommes alors sur de la communication
émotionnelle. Enfin vient l’éthos pour mesurer comment son interlocuteur vous perçoit pour
accorder ou non sa confiance, une crédibilité ».

 
Connaître ses forces, ses atouts
Convaincre et persuader est donc une alchimie entre ces trois piliers. Cela nécessite aussi de
bien préparer la négociation. Pour le logos, la pire des choses est de décrire en long, en large
et en travers une situation. Un travail de synthèse est à réaliser. L’idéal est de ressortir 3
points clefs. Pas plus. Il sera ensuite nécessaire de faire un parallèle avec l’univers de son
interlocuteur. Cela présuppose de s’être mis à sa place pour mesurer en quoi un fait avancé
peut lui être utile. Il est aussi essentiel de savoir parfaitement ce que l’on a à lui proposer. 

Moins de 30 secondes… 
Pour le pathos, il est important d’en faire sans trop en faire. Il faut mettre de l’émotion dans
son argumentaire. Ce peut être de l’optimisme, de l’enthousiasme. Cela doit également passer
par du non verbal avec un sourire éclatant, des yeux rieurs, un regard franc. Contrairement
aux idées reçues, cela se travaille. Il faut passer de la raison au cœur et faire accepter l’idée
que l’on a confiance en soi et que ce que l’on propose va arriver. Enfin, l’ethos se travaille
également. Il nécessite de s’être renseigné sur son interlocuteur pour mesurer ce qui est, à ses
yeux, une source de crédibilité. Cela permet de connaître ses intérêts et d’adapter son discours
à ces derniers. « L’ethos est le plus long à construire, ajoute Christophe Peiffer, coach
professionnel et auteur de « Comment convaincre en toute situation ? Techniques imparables
d'argumentation persuasive ». C’est intimement lié à la réputation, à son aura, sa prestance.
Mais concrètement, il faut aussi soigner sa posture, son sourire. Quand deux personnes se
rencontrent, inconsciemment, chacun se jauge et se fait une opinion de son interlocuteur. Cela
dure moins de 30 secondes… Il faut donc donner le meilleur de soi immédiatement. Ensuite,
je conseille de se synchroniser avec son interlocuteur. S’il est détendu, il faut l’être aussi. S’il
est froid, il faudra s’en rapprocher. Cela nécessite d’être concentré et d’analyser ses faits et
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Nos conseils pour convaincre un

interlocuteur
13/02/2019  | par Gwenole Guiomard
Bien convaincre ou bien vendre dépend de sa capacité à démontrer à son interlocuteur que
l’on est le plus à même de répondre à ces enjeux, ses besoins, ses attentes.

Pour convaincre un interlocuteur, il faut lui fournir des arguments étayés. Mais aussi de
la passion et de la conviction. Un bon négociateur doit aussi se rendre crédible.

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Ah, savoir convaincre sans coup férir. Tout le monde en rêve. Avec l’idée de créer une sorte
de bouton magique faisant de ses idées celles des autres. Un miracle qui peut devenir réalité.
Non pas en utilisant un filtre d’amour mais avec beaucoup de travail. «  Pour cela, il faut
recourir au triptyque Logos/pathos/ethos venant de la Grèce antique, explique Philippe
Lebreton, coauteur de « L'art de convaincre : du bon usage des techniques d'influence » avec
Marie-Claude Nivoix, aux éditions Eyrolles. Au gré des interlocuteurs, le logos est ce qui
permet de persuader, d’étayer, de donner des faits et du rationnel. Puis viendra le pathos qui
permet de toucher l’autre, sa corde sensible. Nous sommes alors sur de la communication
émotionnelle. Enfin vient l’éthos pour mesurer comment son interlocuteur vous perçoit pour
accorder ou non sa confiance, une crédibilité ».

 
Connaître ses forces, ses atouts
Convaincre et persuader est donc une alchimie entre ces trois piliers. Cela nécessite aussi de
bien préparer la négociation. Pour le logos, la pire des choses est de décrire en long, en large
et en travers une situation. Un travail de synthèse est à réaliser. L’idéal est de ressortir 3
points clefs. Pas plus. Il sera ensuite nécessaire de faire un parallèle avec l’univers de son
interlocuteur. Cela présuppose de s’être mis à sa place pour mesurer en quoi un fait avancé
peut lui être utile. Il est aussi essentiel de savoir parfaitement ce que l’on a à lui proposer. 

Moins de 30 secondes… 
Pour le pathos, il est important d’en faire sans trop en faire. Il faut mettre de l’émotion dans
son argumentaire. Ce peut être de l’optimisme, de l’enthousiasme. Cela doit également passer
par du non verbal avec un sourire éclatant, des yeux rieurs, un regard franc. Contrairement
aux idées reçues, cela se travaille. Il faut passer de la raison au cœur et faire accepter l’idée
que l’on a confiance en soi et que ce que l’on propose va arriver. Enfin, l’ethos se travaille
également. Il nécessite de s’être renseigné sur son interlocuteur pour mesurer ce qui est, à ses
yeux, une source de crédibilité. Cela permet de connaître ses intérêts et d’adapter son discours
à ces derniers. « L’ethos est le plus long à construire, ajoute Christophe Peiffer, coach
professionnel et auteur de « Comment convaincre en toute situation ? Techniques imparables
d'argumentation persuasive ». C’est intimement lié à la réputation, à son aura, sa prestance.
Mais concrètement, il faut aussi soigner sa posture, son sourire. Quand deux personnes se
rencontrent, inconsciemment, chacun se jauge et se fait une opinion de son interlocuteur. Cela
dure moins de 30 secondes… Il faut donc donner le meilleur de soi immédiatement. Ensuite,
je conseille de se synchroniser avec son interlocuteur. S’il est détendu, il faut l’être aussi. S’il
est froid, il faudra s’en rapprocher. Cela nécessite d’être concentré et d’analyser ses faits et
gestes »

Comment convaincre un recruteur

Eric Faure-Geors est auteur de « Et si je savais convaincre ! Les secrets de l’argumentation ».

« Pour convaincre un recruteur, il faut s’y adapter. Suite à des études d’annonces d’emploi, je
distingue 4 profils différents d’employeur. Le premier est celui qui met en avant, dans son annonce,
les faits. Il recherche des candidats logiques, techniques. Ces derniers - si ce n’est pas le cas, il faut
passer son chemin - doivent analyser, parler chiffres, performances. Chez ces recruteurs, le candidat
doit valoriser sa rationalité, sa technique, son appétence aux sciences. Cela a aussi des incidences sur
le champ lexical à employer. Il faudra « en déduire que », préciser que « c’est exact techniquement
parlant ». Côté attitude, ces candidats ne doivent pas montrer trop de décontraction. Le côté
chaleureux, débordant de mots, ne fait pas sérieux. Ici, il fait être crédible. Le 2e profil d’employeur
est celui qui exige, dans son annonce, de la gestion et de l’animation d’équipes, du management au
quotidien, de la communication, de l’interaction avec différents services. Pour ce type de recruteur,
le candidat doit mettre en avant son côté chaleureux, son sens de la relation, son management
participatif, son écoute, son empathie. En entretien, il doit utiliser le champ lexical du type « j’ai le
sentiment que, cela se discute ». On est ici plus dans la séduction. Le 3e profil de recruteur est celui
qui souhaite, dans ses annonces, un candidat fiable, organisé, respectant des normes. Le bon
candidat saura mettre en avant son côté minutieux, son sens du détail, sa patience. Il faut rassurer.
En entretien, cela implique de finir ses phrases, de montrer sa fiabilité. Il faut préciser que « Suite à
mon diplôme, j’ai une expérience de 7 ans dans… Suite à quoi j’ai… Donc je suis là devant vous ».
Le dernier profil est celui de l’employeur recherchant, dans ses annonces, un développeur, un
stratège, un conquérant, un entrepreneur. Le candidat doit, en entretien, montrer ses capacités à être
imaginatif, inventif, disposer d’une vision globale. Il doit aussi prouver qu’il sait prendre des
risques, qu’il adore le changement. Bien entendu, ces 4 profils peuvent se recouper et donc se
contredire. Le recruteur recherche alors un communiquant avec une dimension technique. Il faut,
dans ce cas, lui demander le profil le plus important pour lui. En effet, il est difficile d’être à la fois
un visionnaire prenant des risques et un minutieux. Un conceptuel n’est pas un concret. Un stratège
n’est pas un homme ou une femme du quotidien. Un curieux innovateur ne voudra pas faire la même
chose deux jours de suite ».

Savoir persuader : les concours d’éloquence

dans l’enseignement supérieur français
2 mars 2017, 22:48 CET

Auteur

1. Juliette Dross

Maître de conférences en langue et littérature latines, Sorbonne Université

Déclaration d’intérêts

Juliette Dross ne travaille pas, ne conseille pas, ne possède pas de parts, ne reçoit pas de fonds
d'une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n'a déclaré aucune autre affiliation
que son organisme de recherche.

Partenaires
Sorbonne Université apporte des fonds en tant que membre fondateur de The Conversation
FR.

Voir les partenaires de The Conversation France

Nous croyons à la libre circulation de l'information

Reproduisez nos articles gratuitement, sur papier ou en ligne, en utilisant notre licence Creative
Commons.

Polyhymnia, muse de l'éloquence, par Simon Vouet.

https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Polyhymnia,_Muse_of_Eloquence_by_Simon_Vouet.jpg

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« Être deux, est-ce déjà trop ? » Ce 10 mai 2016, à la Bibliothèque Nationale de France,
devant le public venu nombreux assister à la finale du concours d’éloquence de Sorbonne
Universités, Victor Pourcher va défendre l’affirmative. Oui, être deux, c’est déjà trop. Non
qu’il en soit nécessairement convaincu, mais parce que c’est le jeu : faire un discours sur un
sujet imposé en défendant une thèse qui l’est tout autant.

La voix assurée, le regard droit, l’étudiant en lettres se lance et rompt le silence. Avant d’être
sélectionné pour la finale, le futur lauréat du concours 2016 a bataillé ferme : deux tours, deux
discours devant des jurys attentifs tant au fond qu’à la forme, tant à l’argumentation qu’à la
« performance ». Des heures de travail, de composition, de recomposition, de
décomposition… À quelle fin ? Le jeu en vaut-il vraiment la chandelle ?

Apparemment oui, si l’on en juge au succès du concours. Malgré les moments de

découragement, malgré les montées de stress et la possible déception de ne pas être lauréat,
les étudiants qui se sont lancés dans l’aventure sont dans leur grande majorité enthousiastes.

Redonner sa place à l’oral

Pourquoi cet engouement pour l’art oratoire et les concours d’éloquence ? La réponse tient à
un constat simple : l’enseignement est, en France, centré autour de l’écrit. La part de l’oral est
réduite au minimum, l’important étant de savoir exposer ses idées… sur le papier, dans le
cadre très formel de la dissertation. Ce qui est avant tout évalué dans cet exercice roi de
l’enseignement, c’est la capacité à argumenter, à organiser sa pensée… mais en aucun cas
l’aptitude à parler.

Or, être maître dans l’art de la dissertation ne signifie pas être un orateur hors pair, loin s’en
faut, et les étudiants ne s’en rendent que trop compte. Ce n’est pas parce que vous savez écrire
que vous allez savoir persuader un employeur potentiel de votre valeur, convaincre votre
responsable du bien-fondé de votre décision ou tout simplement défendre vos idées dans une
discussion entre amis. Au-delà du raisonnement et de l’argumentation, la persuasion exige un
discours incarné par un orateur et tourné vers un auditoire.

C’est pour combler ce manque et répondre à cet enjeu que se développent dans les universités
et les grandes écoles françaises des formations à l’art oratoire et des concours d’éloquence. À
Sorbonne universités, par exemple, le concours « Fleurs d’éloquence » est précédé d’une
formation assurée tant par des universitaires spécialistes du discours que par des
professionnels de la parole (avocats, comédiens), qui exposent aux étudiants les préceptes et
les techniques d’un art vieux de 2 500 ans : la rhétorique, ou « l’art de persuader ».

L’art de la rhétorique
Dès l’Antiquité, les rhéteurs, ces spécialistes du discours persuasif, ont perçu l’importance de
la maîtrise de la parole. Ils ont distingué cinq parties de la rhétorique, en montrant qu’elles
étaient indissociables :
  l’invention, ou recherche des arguments et du « fond » du discours

 la disposition, ou organisation du discours

 le style

 la mémoire, ou art de la mémorisation

 l’action enfin, ou capacité à incarner son discours (gestuelle, voix, intonation, etc.)

Victor Pourcher au 2ᵉ tour du concours Fleurs d’éloquence en

avril 2016. Author provided

Cette classification, pour être ancienne, n’a rien de poussiéreux. Elle a fait ses preuves
pendant plus de deux millénaires, et les grands orateurs du XXIe siècle suivent, dans ses
grandes lignes, ce modèle. Car au-delà des subtilités théoriques, il souligne un point essentiel :
le fond est indissociable de la forme.

L’invention, la disposition et même le style n’ont de force que s’ils s’incarnent dans une
action puissante. À rebours, l’action ne saurait donner vie à un discours creux, dépourvu de
contenu solide.

Comment déterminer les points forts de son discours ? Quels arguments privilégier ?
Comment organiser son discours ? Comment le prononcer et l’incarner ? Quel style adopter ?
Autant de questions qui sont au cœur de la formation à l’art oratoire.

Ethos, pathos et logos

Plus fondamentalement, même, la rhétorique définit ce qui est au cœur de l’acte persuasif, à
savoir les moyens de persuasion. C’est Aristote qui, le premier, montre que la persuasion
repose sur trois moyens techniques (ou « preuves »), élaborés par l’orateur : l’ethos, ou
l’image que l’orateur construit de lui-même par son discours ; le pathos, ou la capacité à
soulever les émotions de son auditoire ; le logos enfin, preuve objective, qui correspond à la
partie rationnelle du discours, à la persuasion par le raisonnement et l’argumentation (logos
signifiant, en grec, à la fois raison et discours).

Là encore, cette définition est déterminante pour qui veut apprendre à persuader : elle rappelle
qu’on ne saurait persuader en se contentant d’argumenter. L’image que l’orateur donne de lui-
même dans son discours et sa capacité à soulever les émotions sont tout aussi importantes que
l’argumentation stricto sensu, pourtant tellement mise en avant dans l’apprentissage français.
Les Churchill, de Gaulle, Badinter ou Obama sont là pour le rappeler : un bon discours est un
discours qui s’incarne et qui fait vibrer, et non un discours qui se contente de démontrer.

Si la rhétorique est à l’honneur depuis longtemps dans les facultés de droit, les écoles du
barreau ou les Instituts d’études politiques, elle a longtemps été plus discrète dans les autres
disciplines. Pourtant, la maîtrise de la parole, certes nécessaire lorsqu’on se destine à la
carrière juridique ou politique, n’est pas moins importante dans les autres domaines. C’est
pourquoi l’on assiste depuis quelques années à un rattrapage dans les universités de lettres et
sciences humaines ou dans les établissements scientifiques.

Divers par leur horizon, leur niveau d’étude ou leur spécialité, les étudiants sont formés à une
éloquence généraliste et acquièrent ainsi des outils précieux tant pour leurs études que pour
leur vie professionnelle : la capacité à persuader est décisive pour réussir un oral de concours,
un entretien d’embauche ou une présentation.

Il n’est d’ailleurs pas rare de voir des cadres brillants gênés dans leur vie professionnelle par
cette difficulté à prendre la parole et à être persuasifs. C’est pourquoi ces formations à l’art de
convaincre se développent également dans le cadre de la formation professionnelle : le
coaching en art oratoire a la cote auprès des dirigeants d’entreprise.

Finalement, au-delà du cadre universitaire ou professionnel, la formation à la rhétorique

relève d’un objectif plus largement citoyen. Connaître les techniques de la persuasion, c’est
aussi être capable de faire le tri dans les discours que l’on entend. Aristote l’affirmait déjà :
s’il est utile de savoir défendre un point de vue comme son contraire, ce n’est pas pour faire
un mauvais usage de la parole et imposer n’importe quelle valeur, mais pour être capable de
réfuter un raisonnement fallacieux. Autrement dit, la formation à l’art oratoire est un outil
majeur permettant d’affûter le sens critique.

De manière complémentaire, les exercices rhétoriques contribuent à l’ouverture intellectuelle

de ceux qui s’y prêtent, en les contraignant à défendre – donc à comprendre – des arguments
qui ne seraient pas spontanément les leurs, dans une démarche dialectique.
Éducation d’Alexandre par Aristote, gravure de Charles Laplante. Wikimédia

Certains diront peut-être que l’on forme des sophistes et que l’on initie la jeunesse à ce qui
n’est qu’un art de tromper. Le débat n’est pas nouveau. Il fait rage, en réalité, depuis la
naissance de la rhétorique, au Vᵉ siècle av. J.-C.

Pourtant, il serait réducteur de rejeter la rhétorique et de refuser de l’enseigner au prétexte

qu’elle pourrait être mal utilisée par les futurs orateurs. Les discours délétères se portent bien
en ces temps de populisme galopant : si les citoyens ne savent pas les analyser ou les réfuter,
ils ne seront que plus dangereux.