Cours Persuasion

Pr. N. Erradi, FSJESAS.
Groupes C1,C2,D1,D2
La persuasion
I. Introduction à la persuasion :
I.1 Définition :
Persuader est l'acte d'amener quelqu'un à faire quelque chose ou à accepter une opinion,
une croyance, ou un point de vue par le biais d'arguments, de communication et d'appels
émotionnels. Contrairement à convaincre, qui repose principalement sur la logique et les
preuves pour influencer l'intellect, persuader englobe un éventail plus large de techniques, y
compris l'utilisation de la sympathie, des émotions, des suggestions subtiles, et de la
confiance pour influencer les sentiments et les comportements des autres. La persuasion est
un processus par lequel une personne cherche à influencer les croyances, attitudes, opinions
ou comportements d'autrui en s'appuyant sur des arguments rationnels.
I.2 Importance de la persuasion

La persuasion est essentielle dans de nombreux domaines, notamment dans:
- Le marketing et la publicité, où les entreprises cherchent à persuader les consommateurs
d'acheter leurs produits ou services.
- En politique, les leaders cherchent à persuader les électeurs de soutenir leurs politiques ou
de voter pour eux lors des élections.
- Dans les relations interpersonnelles, la persuasion est utilisée pour influencer les opinions
et les comportements des autres, que ce soit dans le cadre professionnel ou personnel.
La persuasion, en tant que processus, implique généralement plusieurs étapes,
notamment :
 L'attention : Capturer l'attention de l'audience est la première étape pour qu'elle
écoute votre message.
 La compréhension : s'assurer que le message est clair et compréhensible pour votre
public.
 L'acceptation : Faire en sorte que votre public accepte l'idée ou la proposition que
vous présentez.
 L'action : Encourager le public à passer à l'action en adoptant votre point de vue ou
en prenant une décision spécifique.
Il est important de noter que la persuasion peut être utilisée de manière éthique ou non
éthique. Il est crucial de s'assurer que le processus de persuasion est juste, honnête et
respectueux des droits et des croyances des autres
I.3 Facteurs de persuasion :

- Plusieurs facteurs influencent la persuasion, notamment :
10
Pr. N. Erradi, FSJESAS. Groupes C1,C2,D1,D2
- Croyance : Les personnes sont plus susceptibles d'être persuadées si elles croient que la
source est crédible et fiable.
- Émotion : Les émotions jouent un rôle important dans la persuasion. Un message
émotionnellement chargé est plus susceptible de convaincre le public.
- Logique : Les arguments logiques et rationnels peuvent également être persuasifs, surtout
s'ils sont appuyés par des preuves solides et des exemples concrets.
II. Principes fondamentaux de la persuasion :

Les principes fondamentaux de la persuasion constituent les bases théoriques sur
lesquelles repose toute stratégie persuasive. Comprendre ces principes est essentiel pour
créer des messages persuasifs efficaces et influencer positivement les attitudes et les
comportements du public cible.
1. Éthos, Pathos et Logos :

- Éthos : C'est l'appel à l'éthique ou à la crédibilité de l'orateur. Pour persuader, il est
essentiel de bâtir une réputation solide, d'incarner l'autorité et la fiabilité dans le domaine
abordé.
- Pathos : C'est l'appel aux émotions du public. La persuasion émotionnelle peut susciter des
réponses affectives qui incitent à l'action. Les histoires personnelles, les anecdotes
émotionnelles et les images évocatrices sont des outils efficaces pour toucher le cœur du
public.
- Logos : C'est l'appel à la logique et à la raison. Convaincre par le raisonnement, les faits, les
statistiques et les arguments solides renforce la crédibilité de l'argumentation et encourage
le public à adhérer à la proposition présentée.
2. La réciprocité :
Le principe de réciprocité repose sur le fait que les individus ont tendance à retourner les
faveurs qu'ils ont reçues. En offrant quelque chose de valeur au public, comme une
information pertinente, un échantillon gratuit ou un service utile, on crée un sentiment de
dette morale qui peut être utilisé pour obtenir une réponse favorable.
3. La preuve sociale :
Ce principe repose sur l'idée que les gens ont tendance à suivre les actions ou les opinions
des autres lorsqu'ils sont incertains. En montrant que d'autres personnes ont adopté un
comportement ou une opinion spécifique, on renforce la légitimité de cette action ou de
cette opinion, incitant ainsi le public à suivre le mouvement.
4. La rareté :
Les individus accordent souvent plus de valeur aux objets ou aux opportunités qui sont rares
ou difficiles à obtenir. En soulignant la rareté d'un produit, d'une offre ou d'une opportunité,
11
on stimule le désir du public et on le pousse à agir rapidement avant de perdre cette

occasion.
5. L'engagement et la cohérence :
Une fois qu'une personne s'est engagée verbalement ou publiquement à adopter une
certaine attitude ou à réaliser une action, elle a tendance à agir de manière cohérente avec
cet engagement initial. En obtenant un petit engagement initial, on augmente la probabilité
que la personne continue à s'engager dans la direction souhaitée.
6. L'autorité :
Les individus ont tendance à accorder plus de crédibilité et à être plus enclins à suivre les
directives d'une personne perçue comme une autorité dans un domaine spécifique. En
établissant son autorité et en fournissant des preuves de son expertise, l'orateur peut
renforcer son pouvoir persuasif.
7. La sympathie :
Le principe de sympathie repose sur la tendance des individus à être influencés par ceux
qu'ils aiment ou avec qui ils se sentent connectés émotionnellement. En établissant une
relation positive avec le public, en faisant preuve d'empathie et en partageant des valeurs
communes, on favorise l'acceptation de ses idées.
8. La dissonance cognitive :
Lorsque les individus se trouvent confrontés à des informations ou des opinions qui entrent
en conflit avec leurs croyances ou leurs comportements, ils ressentent un état de tension
appelé dissonance cognitive. En utilisant des stratégies pour réduire cette dissonance,
comme fournir des informations supplémentaires ou justifier leurs actions, les individus sont
plus susceptibles d'accepter les idées présentées.
III. Techniques de persuasion :

Les techniques de persuasion sont des stratégies spécifiques utilisées pour influencer les
attitudes, les croyances et les comportements d'un public cible. Comprendre et maîtriser ces
techniques est essentiel pour créer des messages persuasifs efficaces et atteindre les
objectifs de communication souhaités.
1. La répétition :
La répétition consiste à présenter un message à plusieurs reprises afin de le renforcer dans
l'esprit du public. En exposant le public à un message à plusieurs reprises, on augmente sa
familiarité et sa probabilité de mémorisation, ce qui renforce son impact persuasif.
2. La persuasion narrative :
- La persuasion narrative consiste à utiliser des récits ou des histoires pour transmettre un
message persuasif. Les histoires captivent l'attention du public, suscitent des émotions et
permettent de transmettre des idées de manière mémorable et engageante.
12
3. L'effet de levier émotionnel :

Les émotions jouent un rôle crucial dans la persuasion. En suscitant des
émotions telles que la peur, la colère, la joie ou la compassion, on peut
influencer les attitudes et les comportements du public. Les messages
émotionnels sont plus susceptibles de susciter une réponse émotionnelle et
d'inciter à l'action.
4. L'usage de preuves sociales :
Les preuves sociales font référence à l'utilisation de témoignages, d'avis d'experts ou de
statistiques pour démontrer que d'autres personnes ont adopté un comportement ou une
opinion spécifique. En montrant que d'autres personnes agissent ou pensent d'une certaine
manière, on renforce la légitimité de cette action ou de cette opinion aux yeux du public.
5. L'appel à l'urgence :
L'appel à l'urgence consiste à créer un sentiment d'urgence ou de nécessité pour inciter le
public à agir rapidement. En soulignant la rareté d'une offre ou en mettant en avant les
conséquences négatives de ne pas agir immédiatement, on motive le public à prendre des
mesures sans tarder.
6. L'usage de la logique et des faits :

Présenter des arguments logiques, des faits vérifiables et des données crédibles renforce la
crédibilité de l'argumentation et encourage le public à adhérer à la proposition présentée. La
clarté et la cohérence dans la présentation des faits renforcent la persuasion basée sur la
logique.
7. L'association positive :
L'association positive consiste à associer un produit, une idée ou une personne à des
émotions positives ou à des valeurs désirables. En créant des associations positives, on
renforce l'attrait du message persuasif et on incite le public à adopter une attitude
favorable.
8. La persuasion indirecte :
La persuasion indirecte consiste à influencer le public de manière subtile, sans lui imposer
directement un message persuasif. Cette approche utilise souvent des suggestions, des
insinuations ou des métaphores pour amener le public à tirer ses propres conclusions ou à
adopter une attitude souhaitée.
En marketing, La persuasion est donc un outil essentiel pour le vendeur ou le créateur de la
publicité, car elle lui permet de convaincre le client de l'intérêt de son offre et de le
persuader de l'acheter. Cependant, il est important de ne pas abuser et de
rester honnête et authentique dans sa communication, afin de ne pas perdre la confiance
du client.
13

Cours Persuasion

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Cours Persuasion

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Cours Persuasion

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Pr. N. Erradi, FSJESAS.

I.2 Importance de la persuasion

I.3 Facteurs de persuasion :

II. Principes fondamentaux de la persuasion :

1. Éthos, Pathos et Logos :

on stimule le désir du public et on le pousse à agir rapidement avant de perdre cette

III. Techniques de persuasion :

3. L'effet de levier émotionnel :

6. L'usage de la logique et des faits :

Vous aimerez peut-être aussi