Votre langage corporel détermine ce que vous êtes

Par Amy Cuddy

Le langage corporel influence la perception que les autres se font de nous ;
mais il peut aussi modifier la perception que nous avons de nous-mêmes. La
psychologue sociale Amy Cuddy nous montre comment des « postures de
pouvoir » - adopter une posture de pouvoir, et cela même si on manque de
confiance – peut influencer les niveaux de testostérone et de cortisol dans
notre cerveau et peut même positivement impacter sur nos chances de
succès.

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J'aimerais commencer en vous offrant une petite astuce gratuite non
technologique et tout ce que vous devez faire, c'est de modifier votre posture
pendant deux minutes. Mais avant de vous la dévoiler, je vous demanderais
maintenant d'effectuer un petit sondage sur votre corps et sur ce que vous
faites de votre corps Alors, combien d'entre vous essaient de se faire tout
petit ? Vous êtes peut-être voûté, les jambes croisées, les chevilles croisées.
Parfois nous tenons nos bras comme ceci. Et parfois nous nous étalons.
(Rires) Je vous vois. (Rires) Donc, je voudrais que vous portiez une attention
particulière à ce que vous faites en ce moment. Nous y reviendrons dans
quelques minutes, et j'espère que si vous apprenez à ajuster un peu cela,
ceci pourrait considérablement changer la façon dont le reste de votre vie se
déroulera. Donc, nous sommes fascinés par le langage corporel, et nous
sommes particulièrement intéressés par le langage corporel des autres. Vous
voyez, nous sommes intéressés par, vous voyez. - (Rires) - une interaction
maladroite, ou un sourire, ou un regard méprisant, ou encore un clin d'oeil
vraiment déplacé, ou même peut-être quelque chose comme une poignée de
main. Narrateur : Les voici qui arrivent au Numéro 10 (Downing Street,
résidence officielle du Premier ministre Britannique) et regardez ce policier
chanceux qui serre la main du président des États-Unis. Oh, et voici le
Premier Ministre de - ? Non. (Rires) (Applaudissements) (Rires)
(Applaudissements) Amy Cuddy : Donc, une poignée de main, ou son
absence, peuvent nous faire discuter pendant des semaines entières. Même
la BBC ou le New York Times. Alors, bien entendu, quand nous pensons
comportements non-verbaux ou langage corporel -- mais nous les nommons
non-verbaux en tant que spécialistes des sciences sociales --, il s'agit d'un
langage, et nous pensons communication. Quand nous pensons
communication, nous pensons interactions. Qu'est-ce que votre langage
corporel me communique ? Qu'est-ce que le mien vous communique ? Et il
existe beaucoup de raisons de croire qu'il s'agit d'une façon valide de voir les
choses. Alors les sociologues ont passé beaucoup de temps à analyser les
effets de notre langage corporel, ou le langage corporel des autres, sur le
jugement. Et nous déduisons et jugeons énormément à partir du langage
corporel. Ces jugements peuvent influencer des évènements significatifs de la
vie comme qui nous embauchons, à qui nous offrons une promotion ou qui
nous draguons. Par exemple, Nalini Ambady, une chercheuse de Tufts
University, a démontré que lorsque des gens regardent une vidéo de 30
secondes sans son sur des interactions réelles médecin-patient, leur avis sur
la gentillesse du médecin prédit si oui ou non le médecin sera poursuivi en
justice. Alors, cela n'a pas grand chose à voir avec la compétence du
médecin, mais plutôt est-ce que nous aimons cette personne et sa façon
d'interagir ? Plus spectaculaire encore, Alex Todorov, de Princeton, a
démontré que le jugement des visages des candidats politiques en une seule
seconde prédit 70% des résultats des élections des sénateurs et gouverneurs
américains, et même dans le numérique, les émoticôns bien employés lors de
négociations en ligne peuvent vous faire donner plus de valeur suite à cette
négociation. Si vous les utilisez mal, mauvaise idée. Pas vrai ? Donc, lorsque
que nous pensons non-verbal, nous pensons à comment nous jugeons les
autres, comment ils nous jugent et quelles en sont les conséquences. Par
contre, nous avons tendance à oublier l'autre auditoire affecté par notre non-
verbal, c'est-à-dire nous-mêmes. Nous sommes aussi influencés par notre
non-verbal, par nos pensées et par nos sentiments et notre physiologie, Alors,
de quels non-verbaux suis-je en train de parler ? Je suis une psychologue
sociale, j'étudie les préjugés, et j'enseigne dans une grande école de
commerce, il était donc inévitable que je m'intéresse à la dynamique du
pouvoir. Je m'intéresse tout particulièrement aux expressions non-verbales de
pouvoir et de domination. Et quelles sont les expressions non-verbales de
pouvoir et de domination ? Et bien, les voici. Dans le règne animal, il s'agit de
s'étendre. Alors vous vous grandissez, vous vous étirez, vous prenez de
l'espace, en fait vous vous ouvrez. Il s'agit de s'ouvrir. Et cela est vrai à
travers tout le règne animal, pas seulement pour les primates. Et les humains
font la même chose. (Rires) Ils le font quand ils ont une espèce de pouvoir
chronique, mais aussi quand ils se sentent puissants sur le moment. Celle-ci
est particulièrement intéressante car elle nous montre vraiment à quel point
ces expressions sont vieilles et universelles. Cette expression, qui est connue
sous le nom de fierté, Jessica Tracy l'a étudiée. Elle démontre que les
personnes nées voyantes ainsi que les personnes nées aveugles font ce
geste quand ils remportent une compétition sportive. Quand ils traversent la
ligne d'arrivée et qu'ils ont gagné, le fait qu'ils n'aient jamais vu personne faire
ce geste n'a pas d'importance. Ils le font. Les bras en l'air, en V, le menton
légèrement relevé. Que faisons-nous quand nous nous sentons impuissants ?
Nous faisons exactement le contraire. Nous nous refermons. Nous nous
recroquevillons. Nous nous faisons tous petits. Nous ne voulons pas nous
cogner contre la personne près de nous. Là encore, les humains et les
animaux font la même chose. Et voici ce qui arrivent quand on rassemble un
pouvoir élevé et un bas. Ce que nous avons tendance à faire quand il s'agit
de pouvoir, est de compléter l'attitude de l'autre. Si quelqu'un affiche une
attitude de pouvoir envers nous, nous avons tendance à nous faire plus petits.
Nous ne réfléchissons pas ces attitudes. Nous faisons le contraire. Et donc
j'observe ces comportements en classe, qu'est-ce que je remarque ? Je
remarque que les étudiants en MBA montrent véritablement tous les
comportements de pouvoir non-verbaux. Alors vous avez des gens qui sont
comme des caricatures des alphas, quand ils entrent dans la classe, ils vont
directement au milieu de la salle avant même le début du cours, comme s'ils
voulaient occuper tout l'espace. Quand ils s'assoient, ils s'étendent un peu
partout. Ils lèvent la main comme ceci. Et il existe d'autres gens qui
s'effondrent presque quand ils entrent. Aussitôt qu'ils entrent, on le voit. Vous
le voyez sur leurs visages et leurs corps, ils s'assoient sur leur chaise et ils se
font tout petits, et ils lèvent leur main comme ceci. Je remarque quelques
trucs à ce sujet. Tout d'abord, et je ne surprendrai personne, cela semble être
lié au sexe de la personne. Les femmes sont beaucoup plus susceptibles
d'adopter ce genre de comportements que les hommes. Les femmes se
sentent chroniquement moins puissantes que les hommes, alors ce n'est pas
surprenant. Mais l'autre chose que j'ai remarqué est que cela semble être lié
aussi au degré de participation des étudiants, et la qualité de leur
participation. Et cela est très important dans une classe de master en
management, car la participation compte pour la moitié de la note. Les écoles
de commerce ont du mal avec cet écart de note entre les sexes. Vous avez
ces hommes et femmes à qualifications égales qui arrivent et vous obtenez
ces écarts dans les notes, et cela semble être en partie attribuable à la
participation. Alors je me suis dit : ok, vous avez ces personnes qui arrivent et
qui participent. Est-il possible de faire en sorte qu'elles fassent semblant et
est-ce que ça les ferait participer davantage ? Ma collaboratrice principale
Dana Carney, qui est à Berkeley, et moi, voulions vraiment savoir, si on peut
faire semblant jusqu'à le faire vraiment ? Est-il possible de faire cela pendant
un certain temps et d'obtenir un résultat comportemental qui vous fasse vous
sentir plus puissant ? Nous savons que nos comportements non-verbaux
influencent fortement ce que les autres pensent et ressentent pour nous. Il
existe beaucoup de preuves à cet effet. Mais notre question était plutôt : est-
ce que nos comportements non-verbaux influencent ce que nous pensons et
ressentons pour nous-mêmes ? Certains indices semblent l'indiquer. Par
exemple, nous sourions lorsque nous sommes heureux, mais aussi, quand
nous sommes forcés à sourire en tenant un stylo entre vos dents comme
cela, cela nous rend heureux. Cela va dans les deux sens. Et quand il s'agit
de pouvoir, cela va aussi dans les deux sens. Alors quand vous vous sentez
puissant, il y a plus de chance que vous fassiez ceci, mais il est aussi possible
que lorsque vous prétendez être puissant, il y a plus de chance que vous
vous sentiez vraiment puissant. La seconde question était donc de savoir,
comme nous savons que notre esprit change notre corps, est-ce vrai aussi
que notre corps change notre esprit ? Et quand je dis esprit, dans un
contexte de pouvoir, de quoi je parle exactement ? Je parle en fait des
pensées et des sentiments et le genre de choses physiologiques dont sont
constituées nos pensées et nos sentiments, dans mon cas, ce sont les
hormones. J'observe les hormones. Donc, à quoi l'esprit d'une personne
puissante ressemble t-il comparé à celui d'une personne faible ? Les
personnes puissante ont tendance, et cela ne surprendra personne, à être
plus affirmées, confiantes et optimistes. Elles sont convaincues qu'elles vont
gagner même à des jeux de hasard. Elles ont aussi tendance à pouvoir
penser de manière plus abstraites. Il y a en fait beaucoup de différences. Ces
personnes prennent plus de risques. Il y a beaucoup de différences entre les
personnes puissantes et les personnes faibles. Physiologiquement, il y a aussi
des différences sur deux hormones-clés : la testostérone, qui est l'hormone
de la domination, et le cortisol, qui est l'hormone du stress. Et nous
découvrons que les puissants mâles alphas dans la hiérarchie des primates
ont beaucoup de testostérone et peu de cortisol, et les leaders puissants et
efficaces ont aussi beaucoup de testostérone et peu de cortisol. Qu'est-ce
que cela veut dire ? Quand on pense au pouvoir, les gens ont tendance à ne
considérer que la testostérone, car elle est liée à la dominance. Mais en fait, la
puissance est aussi liée à votre réaction au stress. Voulez-vous un leader
puissant et dominant, haut en testostérone, mais qui réagit fortement au
stress ? Probablement pas. Vous voulez plutôt quelqu'un de puissant, affirmé
et dominant, mais qui ne réagit pas au stress, quelqu'un de décontracté.
Nous savons que dans la hiérarchie des primates, si un alpha doit prendre le
pouvoir, si un individu doit prendre un rôle alpha assez soudainement, en
quelques jours, la testostérone de cet individu augmentera significativement et
sa cortisol diminuera aussi de façon significative. Nous avons donc cette
preuve, à la fois que le corps peut influencer l'esprit, au moins au niveau
facial, et que les changements de rôle peuvent influencer l'esprit. Donc, vous
changez de rôle, qu'est-ce qui arrive si vous le faites à un petit niveau comme
une toute petite manipulation, une petite intervention ? "Pendant deux
minutes", vous dites : "je veux que tu te tiennes comme ça," et cela va te
donner un sentiment de puissance." Et c'est ce que nous avons fait. Nous
avons décidé d'amener des gens au labo et de faire une petite expérience.
Ces gens ont pris, pendant 2 minutes, soit une pose de puissance soit une
pose d'impuissance, et voici cinq de ces poses, même si nous en avons
seulement utilisées deux. En voici une. Quelques autres. Celle-ci a été
surnommée "Wonder Woman" par les médias. En voici encore quelques
unes. Vous pouvez être debout ou assis. Et voici les positions d'impuissance.
Vous vous recroquevillez, vous vous faites tout petits. Celle-ci montre une
totale impuissance. Quand vous vous touchez la nuque, vous êtes réellement
en train de vous protéger. Donc voici ce qui arrive. Ils entrent, ils crachent
dans un flacon, on leur dit : "Vous devez faire ceci ou cela pendant deux
minutes" Ils ne voient pas d'images des poses. On ne veut pas les influencer
avec un concept de puissance. On veut qu'ils sentent leur pouvoir. Donc ils
font cela pendant deux minutes. On leur demande ensuite : "Quel degré de
puissance ressentez-vous ?" sur une série de choses, on leur donne ensuite
la possibilité de parier, et enfin on prend un autre échantillon de salive. C'est
tout. C'est toute l'expérience. Et voici ce que nous trouvons. Concernant la
tolérance au risque, liée au pari, nous remarquons que quand vous êtes en
condition de pose puissante, 86% d'entre vous vont parier. Quand vous êtes
en condition de pose impuissante, seulement 60%. C'est une différence
plutôt significative ! Voici ce que nous trouvons pour la testostérone. Les
personnes puissantes voient une augmentation de près de 20% par rapport à
leur niveau de départ, quand les personnes impuissantes ont une baisse de
près de 10%. Deux minutes et vous obtenez ces changements. Voici ce que
vous obtenez en cortisol. Les personnes puissantes observent une diminution
de près de 25% tandis que les personnes impuissantes ont une augmentation
de près de 15% Donc deux minutes conduisent à ces changements
hormonaux qui configurent votre cerveau à être soit affirmatif, confiant et à
l'aise, soit réellement stressé et, vous voyez, abattu. Et nous avons tous
ressenti cela, n'est-ce pas ? Donc il semble que nos comportements non-
verbaux gouvernent bien ce que nous pensons et ressentons de nous-
mêmes. Ce n'est pas seulement les autres, c'est aussi nous-mêmes. Nos
corps changent donc notre mental. Mais la prochaine question est, bien sur,
est-ce que prendre une pose de puissance pour quelques minutes peut
réellement changer votre vie de façon significative ? C'était en laboratoire.
C'était un petit travail, juste quelques minutes. Quand peut-on réellement
appliquer ceci ? Ce qui nous préoccupe en fait. Là où vous voulez vraiment
utilisez cela c'est en situation d'évaluation comme les situations de menace
sociales. Quand êtes-vous évalués par des amis ? Pour des adolescents,
c'est à la cantine. Cela pourrait être, pour certains, de parler lors d'une
réunion de commission scolaire, donner une présentation ou animer une
conférence comme celle-ci, ou encore lors d'un entretien d'embauche. Nous
avons décidé que l'évènement dans lequel le plus de monde pouvait
s'imaginer, parce que la plupart sont passée par là, serait un entretien
d'embauche. Nous avons donc publié nos résultats et les médias en sont
devenus fous. Car bien sûr, voici comment vous êtes quand vous allez à un
entretien d'embauche, n'est-ce pas ? (Rires) Vous voyez, donc nous étions
horrifiés, nous avons dit Mon Dieu, non, non, non, ce n'est pas ce que nous
voulions dire du tout. Pour de nombreuses raisons, non, ne faites pas cela.
Encore une fois, ce n'est pas vous qui parlez à des gens. C'est vous parlant à
vous-mêmes. Que faites-vous avant d'aller à un entretien d'embauche ? Vous
faites cela. N'est-ce pas ? Vous êtes assis. Vous regardez votre iPhone ...ou
votre Android, n'oublions personne. Vous regardez vos notes, vous vous
courbez, vous faites tout petit, quand vous devriez plutôt faire ceci, dans les
toilettes, peut-être. Faites cela, trouvez 2 minutes. Donc c'est ce que nous
voulions tester. Donc nous avons amené les gens au labo et ils prennent
encore une fois soit une pose de puissance soit d'impuissance, puis ils
passent un entretien d'embauche très stressant qui dure 5 minutes. Ils sont
enregistrés. Ils sont jugés aussi et les juges sont formés pour ne pas avoir de
réactions non-verbales. Donc ils ressemblent à ça. Imaginez ! C'est la
personne qui vous interview. Donc pendant 5 minutes, rien. C'est pire que
d'être interrompu. Les gens détestent ça. C'est ce que Marianne LaFrance
appelle "se tenir sur des sables mouvants sociaux" Votre taux de cortisol fait
un bond. On leur fait passer cet entretien d'embauche car on veut réellement
voir ce qui va se passer. Ensuite les codeurs regardent les cassettes, quatre
d'entre elles. Ils ne connaissent pas l'hypothèse, ni les conditions de départ,
ils ne savent pas qui a pris quelle pose, ils regardent ces jeux de cassettes, et
ils disent : "Nous voulons embaucher ces personnes" - toutes les personnes
puissantes - "Nous ne voulons pas embaucher ces personnes. Nous
évaluons ces personnes plus positivement généralement" Mais qu'est-ce qui
a conduit à cela ? Ce n'est pas dans le contenu du discours. Tout est dans la
présence qu'ils apportent au discours. Nous les jugeons sur toutes ces
variables liées aux compétences, comme la structure de leur discours.
Comment était-il ? Quels sont leurs qualifications ? Pas d'effet sur ces
décisions. Voilà ce qui a joué. Ces sortes de choses. Les gens apportent leur
vraie personnalité fondamentalement. Ils apportent ce qu'ils sont. Ils
apportent leurs idées, mais en tant que telles, sans, vous voyez, résidu. Donc
c'est ce qui dirige le résultat, ou ce qui l'amène. Alors, quand je dis aux gens,
que nos corps changent nos esprits et que nos esprits peuvent modifier notre
comportement, et que notre comportement peut changer nos résultats, ils me
disent : « Je ne sais pas - ça a l'air faux. » Pas vrai ? Alors j'ai dit, faites
semblant jusqu'à ce que vous le fassiez. Je ne... ce n'est pas moi. Je ne veux
pas y aller et ensuite toujours me sentir comme une faussaire. Je ne veux pas
me sentir comme un imposteur. Je ne veux pas en arriver là et me sentir
comme si je n'étais pas censé y être. E ça m'a vraiment fait réfléchir, parce
que je veux vous raconter une petite histoire sur le fait d'être un imposteur et
se sentir comme si je n'étais pas supposée y être. Quand j'avais 19 ans, j'ai
eu un accident de voiture vraiment grave. J'ai été éjectée d'une voiture, j'ai
fait plusieurs tonneaux. Et je me suis réveillée avec un traumatisme crânien et
de la rééducation, et j'avais été virée de l'université, et j'ai appris que mon QI
avait chuté de trente points ce qui a été très traumatisant. Je savais que mon
QI parce que j'avais identifiée comme intelligente, et j'avais été qualifiée de
surdouée dès l'enfance. Donc je suis virée de l'Université, je continue à
essayer de revenir en arrière. Ils disent : "vous n'allez pas terminer l'université.
Seulement, vous voyez, vous pouvez faire d'autres choses, mais ça ne va pas
marcher pour vous." Donc j'ai vraiment eu du mal avec ça, et je dois dire, que
votre identité vous soit arrachée, votre identité profonde, et pour moi c'était
d'être intelligente, il n'y a rien qui vous laisse plus impuissant que ça. Donc, je
me sentais totalement impuissante. J'ai travaillé et travaillé et travaillé, et j'ai
eu de la chance, j'ai travaillé, j'ai eu de la chance, et j'ai travaillé. Finalement,
je suis diplômée d’Université. Il m'a fallu quatre ans de plus que mes
camarades de classe, et j'ai convaincu quelqu'un, mon ange conseiller,
Susan Fiske, de me prendre, et j'ai donc fini à Princeton, et je me sentais
comme "je ne suis pas censée être ici." Je suis un imposteur. Et la nuit avant
mon intervention de première année, et cette intervention de première année
à l'Université Princeton est un exposé de 20 minutes devant 20 personnes.
C'est tout. J'avais tellement peur d'être démasquée le lendemain que je l'ai
appelée et dit, « Je démissionne. » Elle rétorqua, "vous ne démissionnez pas,
parce que j'ai parié sur vous, et vous restez. Vous allez rester, et voilà ce que
vous allez faire. Vous allez faire semblant. Vous allez faire chaque intervention
qu'on on vous a demandé. Vous allez juste le faire, le faire et le faire, même si
vous êtes terrifiée et paralysée et avoir une expérience hors du corps, jusqu'à
ce que vous ayez ce moment où vous dites : "Oh zut alors, je l’ai fait.
Comme, je suis devenue cela. Je suis en train de le faire." Et je l'ai donc fait.
Cinq ans à l'école supérieure, quelques années, vous voyez, je suis du nord-
ouest. J'ai déménagé à Harvard, je suis à Harvard, je n'y pense plus vraiment
mais pendant longtemps, j'avais pensé, « Pas censée être ici. Pas censée
être ici. » Donc à la fin de ma première année à Harvard, une étudiante qui
n'avait pas parlé en classe de tout le semestre, à qui j'avais dit, « Bon, tu dois
participer, sinon tu vas échouer," est entrée dans mon bureau. Je ne la
connaissais vraiment pas du tout. Et elle dit, elle arrive totalement abattue et
elle a dit : « Je ne suis pas censée être ici. » Et c'était le moment pour moi.
Parce que deux choses se sont produites. L'une était que j'ai réalisé, Oh mon
Dieu, je ne me sens plus comme ça. Vous voyez. Je ne ressens plus ça, mais
elle si, et je comprends cette impression. Et la deuxième a été, qu'elle est
censée être ici ! Comme elle peut faire semblant, elle peut le devenir. Donc
j'étais comme, "Oui, tu l'es ! Tu es censée être ici ! Et demain, tu vas faire
semblant, tu vas te montrer puissante, et, tu vois, tu vas —
"(Applaudissements) (Applaudissements) "Et tu vas entrer dans la classe, et tu
vas faire le meilleur commentaire que jamais." Tu sais ? Et elle a donné le
meilleur commentaire que jamais, et les gens se sont retournés et ils étaient
comme, "Oh mon Dieu, je n'avais même pas vu qu'elle était là", vous savez ?
(Rires) Elle me revient des mois plus tard, et j'ai réalisé qu'elle n'avait pas
seulement fait semblant jusqu'à ce qu'elle le fasse, elle avait en fait fait
semblant jusqu'à ce qu'elle le devienne. Alors elle avait changé. Et donc ce
que je veux vous dire, ne faites pas semblant jusqu'à ce que vous le fassiez.
Faites semblant jusqu'à ce que vous le deveniez. vous voyez ? Ce n'est pas
— Faites-le assez jusqu'à le devenir et l'intérioriser. La dernière chose que je
vais vous laisser est ceci. De minuscules torsions peuvent conduire à de
grands changements. Il s'agit donc de deux minutes. Deux minutes, deux
minutes, deux minutes. Avant de plonger dans la prochaine situation
évaluative stressante, pendant deux minutes, essayez de faire ça, dans
l'ascenseur, dans la salle de bains, à votre bureau, derrière des portes closes.
C'est ce que vous voulez faire. Configurer votre cerveau pour faire face au
mieux à cette situation. Faites monter votre testostérone. Faites descendre
votre cortisol. Ne quittez pas cette situation en vous sentant comme "Oh, je
ne leur ai pas montré qui je suis." Quittez cette situation en vous sentant
comme, "oh, j'ai vraiment l'impression d'avoir pu dire qui je suis, et montré qui
je suis." Je veux donc vous demander d'abord, vous savez, à la fois d'essayer
des poses de pouvoir, et je veux vous demander aussi de partager ces
résultats, parce que c'est simple. Je n'ai pas ego impliqué là-dedans. (Rires)
Donnez-le. Partagez-le avec les gens, parce que les gens qui peuvent l'utiliser
le plus sont ceux sans ressources et sans technologie, sans statut et sans
pouvoir. Donnez-leur parce qu'ils peuvent le faire en privé. Ils ont besoin de
leur corps, d'intimité et de deux minutes, et il peut modifier sensiblement les
résultats de leur vie. Merci. (Applaudissements) (Applaudissements)