Memoire MKT Pharma

UNIVERSITE DE NANTES
U.F.R. DES SCIENCES PHARMACEUTIQUES
______________________________________________________________________
ANNEE 2004 N°43
THESE
pour le
DIPLÔME D’ETAT
DE DOCTEUR EN PHARMACIE
par
M. Quentin LEPONT
présentée et soutenue publiquement le
21 juin 2004
ANALYSE DE MARCHE DANS L’INDUSTRIE

PHARMACEUTIQUE
LE MARCHE DES AINS
JURY
Président du Jury : M. Alain TRUCHAUD, Professeur de Technologie Biomédicale
Directeur de Thèse: M. Alain PINEAU, Professeur de Toxicologie
Assesseur : Mme Sonia GIRAUDET FORCE, Pharmacien

A Sophie, Arthur, ma famille et mes amis,
2
Avant-propos
Ce document constitue ma thèse de Docteur d’Etat en Pharmacie, c’est pour moi

l’occasion de rassembler mes connaissances acquises ces dernières années dans le
cadre de ma fonction d’analyste marketing-vente dans l’industrie pharmaceutique.
Cet ouvrage est destiné principalement aux étudiants en Pharmacie et aux futurs
professionnels de l’industrie intéressés par les outils et les méthodes d’analyse dont
dispose l’industrie pharmaceutique.
3
Remerciements
Je tiens à remercier particulièrement :
Le Professeur Alain PINEAU, Vice-Doyen de l’UFR de Sciences Pharmaceutiques de

Nantes
Le Professeur Alain TRUCHAUD, Responsable de la filière Industrie de l’UFR de
Sciences Pharmaceutiques de Nantes
Le Professeur Catherine MAURIN, Responsable du DESS Européen de Management,

Marketing et Droit des Industries de Santé – UFR des Sciences Pharmaceutiques de
Bordeaux II
Toutes les personnes qui m’ont accordé leur confiance pour débuter ma carrière
professionnelle.
4
Sommaire
Avant-propos .............................................................................................. 3
Remerciements........................................................................................... 4
Sommaire .................................................................................................... 5
Introduction ................................................................................................ 7
Partie I : Rappels sur les AINS .................................................................. 8
Introduction ............................................................................................... 8
Propriétés et indications thérapeutiques................................................... 8
Pharmacologie.......................................................................................... 9
Les différentes familles d’AINS ............................................................... 10
Focus sur les anti-COX2 : Celebrex et Vioxx.......................................... 12
Conclusion .............................................................................................. 15
Partie II : Les données et l’analyse des ventes ..................................... 16
Introduction ............................................................................................. 16
Ventes externes...................................................................................... 16
Ventes internes....................................................................................... 17
Illustration des données GERS sur le marché des AINS........................ 18
Partie III : Les données et l’analyse des prescriptions ......................... 23
Introduction ............................................................................................. 23
EPPM – Dataview................................................................................... 23
THALES.................................................................................................. 24
Illustration de THALES sur le marché des AINS lors de l’arrivée des anti-
COX2 ...................................................................................................... 25
Partie IV : Les données et l’analyse des investissements
promotionnels .......................................................................................... 36
Introduction ............................................................................................. 36
Données Externes .................................................................................. 36
Données Internes ................................................................................... 37
Illustration sur le marché des AINS ........................................................ 38
Partie V : Les études de marché – Veille concurrentielle ..................... 41
Les études de marché ............................................................................ 41
La veille concurrentielle .......................................................................... 44
Partie VI : Les données et l’analyse de ciblage ..................................... 46
5
Introduction ............................................................................................. 46
Les données déclaratives de prescriptions : LOGIMED –ICOMED........ 46
Les ventes au niveau sectoriel ............................................................... 47
Données nominatives ............................................................................. 49
Partie VII : Les données et l’analyse des prévisions ............................ 51
Méthodes prévisionnels .......................................................................... 51
Méthodes de prévisions par extrapolation .............................................. 51
Méthodes de prévisions incluant des hypothèses .................................. 54
PARTIE VIII - Mise en forme des données brutes – indicateurs de
performance.............................................................................................. 58
Introduction ............................................................................................. 58
Mensuel, Cumul Mobile annuel .............................................................. 58
Part de marché, gain de part de marché ................................................ 60
Cumul fixe, reste à faire et atteinte des objectifs .................................... 60
Conclusion................................................................................................ 62
Bibliographie ............................................................................................ 63
Abréviations.............................................................................................. 64
Lexique...................................................................................................... 65
Liste des figures....................................................................................... 69
Liste des tableaux .................................................................................... 70
6
Introduction
Si l’on devait classer les secteurs industriels en fonction de la richesse, la fiabilité et

l’accessibilité des données disponibles pour l’analyse de marché, l’industrie
pharmaceutique figurerait probablement en tête du classement. Par exemple, on est
aujourd’hui capable de suivre les parts de marché des inhibiteurs de l’enzyme de
l’angiotensine II jusqu’à deux décimales après la virgule. De même, des panels de
médecins permettent le suivi des prescriptions au niveau national, de mesurer
l’implantation des nouveaux produits chez les médecins ou de mesurer les co-
prescriptions et les indications dans lesquelles les médicaments sont prescrits.
Concernant les données nominatives de prescriptions, la commission nationale
informatique et liberté (CNIL) empêche la constitution de bases de données avec ce
type d’informations, cependant, une estimation de la prescription individuelle des
médecins est possible et est basée sur des données déclaratives obtenues via des
enquêtes multi-clients auprès des médecins.
Les investissements promotionnels sont également mesurés et permettent d’estimer
assez précisément le mix marketing des produits concurrents.
Face à cette multitude de données, l’analyse de marché consiste à choisir les outils et
les indicateurs les plus pertinents pour démontrer ce que l’on veut mettre en évidence.
C’est la démarche suivie dans cette thèse en choisissant d’illustrer chaque type de
données disponibles par un exemple concret extrait de l’analyse du marché des anti-
inflammatoires non stéroïdiens (AINS).
Les AINS font partie de l’une des classes les plus importantes pour le traitement de la
douleur. L’ensemble des AINS ont un mode d’action identique : l’inhibition de l’activité
de la cyclo-oxygénase, enzyme nécessaire pour la libération des prostaglandines, ces
dernières étant responsables de la douleur et de l’inflammation. Le marché a connu
deux lancements spectaculaires en 2000 qui font aujourd’hui cas d’école dans l’industrie
pharmaceutique tant ce qui s’est passé est riche d’enseignements sur les stratégies
marketing des laboratoires. J’ai eu la chance, dans le cadre de mon activité
professionnelle, de suivre ce marché mois après mois depuis 3 ans. J’ai donc
naturellement choisi cette aire thérapeutique pour illustrer cette thèse.
7
Partie I : Rappels sur les AINS
Introduction
La connaissance pharmaceutique des produits est un pré requis pour analyser un

marché. Les propriétés intrinsèques d’un produit, ses avantages en terme d’efficacité ou
de tolérance peuvent être parmi les variables explicatives du succès d’un produit sur
son marché.
Une bonne connaissance des médicaments va permettre d’identifier rapidement le type
de prescripteur à qui s’adresse le produit. La connaissance des pathologies est
également très importante, par exemple, les ventes d’un produit prescrit dans une
pathologie chronique auront un dynamisme beaucoup plus faible que les ventes d’un
produit prescrit dans une pathologie aiguë.
La compréhension et la connaissance médicale représentent un atout majeur pour
l’analyse des marchés pharmaceutiques. Ce premier chapitre est une synthèse des
connaissances nécessaires préalable à l’analyse du marché des AINS.
Propriétés et indications thérapeutiques1
Les AINS font partie de l’une des classes thérapeutiques les plus utilisées pour traiter la
douleur. Les AINS ont des propriétés à la fois :
- anti-inflammatoires
- antalgiques
- antipyrétiques
- parfois anti-agrégantes.
Ils ont tous des effets indésirables communs :

- lésions de la muqueuse gastro-duodénale et intestinale
- induction d’un spasme bronchique chez les sujets prédisposés
- accidents cutanés dont les plus graves sont les dermatoses bulleuses
(syndromes de Stevens Johnson et de Lyell),
- insuffisance rénale en début de traitement notamment chez les personnes
âgées ou déshydratées et en co-prescription avec les diurétiques, les IEC et les
antagonistes des récepteurs de l’angiotensine II,
- aggravation d’une insuffisance hépatocellulaire ou rénale.
1
Guide Pratique des médicaments 19ième édition Dorosz 1999 – Les anti-inflammatoires non stéroidiens p34-P53
8
Les AINS sont utilisés :
au long cours, comme traitement symptomatique :
- des rhumatismes inflammatoires chroniques, notamment polyarthrite
rhumatoïde et spondylarthrite ankylosante,
- de certaines arthroses douloureuses et invalidantes.
en traitement de courte durée :

en rhumatologie :
o dans des arthrites microcristallines (goutte, chondrocalcinose)
o dans les affections rhumatismales abarticulaires (périarthrites,
tendinites)
o dans la pathologie rachidienne (lombalgies, cervicalgies et
radiculalgies)
o au cours de certaines poussées aiguës d’arthrose ;
en traumatologie
en urologie (colique néphrétique)
en gynécologie (dysménorrhée)
Les propriétés anti-inflammatoires et antalgiques des AINS sont utilisées dans d’autres
affections non rhumatologiques, notamment en ORL (angines, otites, sinusites), en
stomatologie et dans les manifestations inflammatoires gynécologiques. Il s’agit alors
d’une thérapeutique d’appoint dont les risques, en particulier lorsqu’il existe un
processus infectieux concomitant, doivent être évalués par rapport au bénéfice attendu.
Pharmacologie2
La plupart des AINS ont le même mécanisme d’action, à savoir l’inhibition de l’activité
de la cyclo-oxygènase (COX), enzyme nécessaire à la libération des prostaglandines.
Les prostaglandines sont produites par l’organisme humain à partir de l’acide
arachidonique et provoquent l’inflammation et la douleur. Aussi, les AINS exercent leur
activité en limitant la libération des prostaglandines responsables de la douleur et de
l’inflammation.
Les prostaglandines ont un rôle de protection de la muqueuse gastrique et maintiennent

l’irrigation sanguine du rein. Il en résulte les principaux effets secondaires des AINS à
savoir, gastralgies, nausées, ulcères et les risques en cas de déshydratation notamment
chez les insuffisants rénaux.
La cyclo-oxygènase existe sous deux formes structurellement différentes : la COX-1 et

la COX-2. La COX-1 est connue comme étant la forme constitutive et est impliquée
dans la production des prostaglandines qui procurent la protection gastrique, la
perfusion rénale et l’agrégation plaquettaire. La COX-2 est connue comme étant la
forme inductible par l’inflammation et est impliquée dans la production des
prostaglandines responsables de la réponse inflammatoire.
2
NEAL M.J Medical Pharmacology at a glance – Third Edition
Non-steroidal anti-inflammatory drugs (NSAIDs), 70-71p
9
Les produits récents de la M1A sont plus sélectifs et inhibent préférentiellement ou
complètement la COX-2, il en résulte théoriquement une absence d’effets secondaires
de type gastriques ou rénaux bien que cette absence d’effets secondaires soit remise
en cause. La combinaison d’AINS avec le misoprostol (un analogue des
prostaglandines) ou un agoniste des récepteurs H-2 ou un inhibiteur de la pompe à
protons (IPP) est un autre moyen de combattre les effets gastriques des AINS. La co-
prescription des IPP avec les AINS risque d’augmenter fortement avec l’arrivée des
génériques de l’oméprazole en avril-2004.
L’inhibition des Prostaglandines vasodilatatrices au niveau rénal peut également

provoquer une rétention sodique et réduire le flux sanguin rénal et entraîner une
insuffisance rénale.
Les différentes familles d’AINS
La variabilité de l’activité anti-inflammatoire entre les AINS est faible. Une hiérarchie
concernant l’efficacité anti-inflammatoire est impossible à établir. La principale
différence entre les AINS est dans l’incidence des différents types d’effets secondaires.
Environ 60% des personnes traitées répondent à n’importe quel AINS. Pour les autres
personnes, un AINS peut être efficace, tandis qu’un autre ne le sera pas. Il existe une
grande variabilité interindividuelle de réponse aux différents AINS.
Les AINS peuvent être divisés en plusieurs familles dont nous allons voir ci-dessous les
principales caractéristiques.
Les dérivés de l’acide propionique
Ils ont des propriétés anti-inflammatoires, analgésiques et antipyrétiques. Ils possèdent

moins d’effets secondaires que les autres AINS.
Ibuprofène : Peu d’effets secondaires, mais de faibles effets anti-inflammatoires.
Naproxène APRANAX® : bonne efficacité avec peu d’effets secondaires. Molécule très
intéressante en traumatologie
Fenbufen : moins d’effets secondaires mais risque élevé de réactions allergiques
Fenoprofen : aussi efficace que le naproxène. Le Flurbiprofen semble encore plus

efficace. Ils possèdent un peu plus d’effets secondaires que l’ibuprofène
Ketoprofen PROFENID® et BI-PROFENID® : propriétés anti-inflammatoires similaires

à l’ibuprofène avec plus d’effets secondaires.
10
acide tiaprofénique SURGAM® : Aussi efficace que le naproxène, il possède plus
d’effets secondaires que l’ibuprofène. Il est principalement indiqué dans les pathologies
ORL.
Indométhacine INDOCID® L’indométhacine est une des molécules les plus efficaces.
Cependant, elle possède de nombreux effets secondaires : ulcères, saignements
gastriques, maux de tête et somnolence.
Autres molécules similaires aux dérivés de l’acide profénique
diclofénac VOLTARENE® : efficacité et effets secondaires similaires au naproxène

diclofénac + misoprostol ARTOTEC®
diflunisal DOLOBIS®
etodolac LODINE® : effet comparable au naproxène
acide méfénamique PONSTYL®
nabuméthone
sulindac ARTHROCINE®
Autres AINS
Nimésulide NEXEN® : c’est un inhibiteur préférentiel de la COX-2.
Phenylbutazone BUTAZOLIDINE® : c’est un AINS très efficace mais possède une

grande toxicité (risque d’agranulocytose). Son usage est réservé pour le traitement des
pelvispondylites rhumatismales rebelles aux autres AINS.
Azaprozone : L’azaprozone ne cause pas d’agranulocytose mais il est l’AINS qui a le

plus grand nombre d’effets secondaires. Son usage est réservé pour le traitement des
affections rebelles aux autres AINS.
Oxicams
On trouve le piroxicam FELDENE®, CYCLADOL® et BREXIN® (+ béta cyclodextrine)

et le tenoxicam TILCOTIL®. Leur longue demi-vie permet une seule administration
quotidienne. Le piroxicam est associé à une forte incidence de saignements gastriques
chez les personnes âgées.
On trouve des inhibiteurs préférentiels des COX-2 (appelés également faux-COX)

comme le meloxicam MOBIC® et plus récemment, les inhibiteurs spécifiques des
COX-2 : le celecoxib Celebrex® et le rofecoxib Vioxx®.
11
Focus sur les anti-COX2 : Celebrex et Vioxx34
Celecoxib Celebrex (Monsanto division Searle/Laboratoires Pfizer)
Présentation du Celecoxib
Remboursement et commercialisation le 9/11/2000.

Disponible en gélules de 200 et 100mg
Celebrex inhibe sélectivement la cox-2 (il inhibe 100 à 400 fois plus la cox-2 que la cox-
1) aussi bien in vitro qu’in vivo, et il possède des propriétés anti-inflammatoires et
antalgiques assez efficaces tout en provoquant peu d’effets toxiques gastro-intestinaux.
La demi-vie d’élimination de Celebrex est de 8 à 12 heures.
Celebrex possède deux indications différentes dans son AMM : le soulagement des
symptômes dans le traitement de l’arthrose ou de la polyarthrite rhumatoïde.
Dans l’arthrose, la posologie usuelle recommandée est de 200 mg par jour ; dans la
polyarthrite rhumatoïde, celle-ci est de 200 à 400 mg, répartie en deux prises.
Il a un prix environ 4 fois plus élevé que les AINS traditionnels.
Etudes pivots du Celecoxib :
SUCCESS-1 : 13 274 patients arthrosiques (39 pays)– démonstration de l’efficacité et

de la tolérance du Celebrex vs naproxène dans l’arthrose.
Etude dans la polyarthrite rhumatoïde (1149 patients atteints de PR) – démonstration

de l’efficacité dans la PR vs naproxène
CLASS (tolérance gastro-intestinale) : 8059 patients avec arthrose ou polyarthrite

rhumatoïde. Diminution du risque de complications gastro-intestinales sous Celebrex vs
AINS traditionnels. Cependant ce bénéfice est annulé lors de la prise concomitante
d’aspirine.
Rofecoxib Vioxx (Laboratoires Merck Sharp and Dohme Chibret)
Présentation du Rofecoxib
Commercialisé en 05/2000 et remboursé en 10/2001

Disponible en gélule de 12,5mg et 25mg
Vioxx est un inhibiteur sélectif de la cox-2. Chez l’homme, il n’a été montré aucune
inhibition significative de la cox-1 jusqu'à des doses 80 fois supérieures à la dose de
départ recommandée, soit 12.5 mg. La demi-vie d’élimination de Vioxx est de l’ordre de
17 heures.
3
Decision Ressources, Inc - Market Outlook for COX-2 Inhibitors - Massachusetts 2002
4
Datamonitor - COX II inihibitors – 05/2001
12
Vioxx possède deux indications différentes dans son AMM : le soulagement des
symptômes dans le traitement de l’arthrose et de la polyarthrite rhumatoïde (janv-2002)
(uniquement le comprimé à 25mg).
Chez l’adulte, la dose initiale recommandée est de 12.5 mg une fois par jour.
Il a un prix environ 4 fois plus élevé que les AINS traditionnels.
Etudes pivots du Rofecoxib :
Etude dans l’arthrose : 693 patients arthrosiques. Démonstration de l’efficacité du Vioxx

vs diclofénac (équivalence).
Etude dans la polyarthrite rhumatoïde (1058 patients atteints de PR).
VIGOR (tolérance gastro-intestinale) : 8076 patients atteints de PR. Diminution du

risque de complications gastro-intestinales sous Vioxx vs naproxène.
ADVANTAGE (tolerance gastro-intestinale) : 5597 patients arthrosiques. Démonstration

que la prise d’aspirine n’augmente pas le taux d’abandon de l’étude provoqué par les
effets indésirables. De plus ce taux d’abandon est inférieur pour le Celebrex que pour le
Naproxene.
Etude dans les douleurs de lombalgie chronique : 690 patients. Démonstration de

l’éfficacité de Vioxx pour le traitement des douleurs provoquées par une lombalgie
chronique
Etudes comparatives Celebrex vs Vioxx
C’est Merck qui initie le premier essai comparatif dans l’arthrose présenté au congrès
EULAR 2000 (European United League Against Rhumatism), Vioxx démontre alors pour
une tolérance similaire une plus grande efficacité à la dose de 25mg pour soulager la
douleur la nuit et pendant le repos vs Celebrex 200mg.
Une étude de Pharmacia portant sur des patients hypertensifs démontre que Vioxx
entraîne une augmentation de la pression systolique et provoque plus d’oedèmes
périphériques que le Celebrex.
En 2001, Merck démontre une efficacité supérieur au Celebrex dans l’arthrose pour le
soulagements des raideurs matinales, des douleurs à la marche et des douleurs
nocturnes. La même année, Pharmacia, démontre l’équivalence en terme d’efficacité
entre une prise une fois par jour de Celebrex 200mg et une prise de Vioxx 25mg.
En conclusion, la plupart des experts internationaux considèrent qu’il n’y a pas de

différence significative entre Celebrex et Vioxx en terme de tolérance et d’efficacité.
13
Tolérance gastro-intestinale de Vioxx et Celebrex
Tolérance démontrée dans un premier temps par les études CLASS et VIGOR.
Cependant la prise concomitante d’aspirine avec Celebrex annule le bénéfice de
tolérance. Dans VIGOR, les patients ne prenaient pas d’aspirine, cependant la baisse
de survenue d’effets gastro-intestinaux était de 54% par rapport au Naproxene.
Risques cadiovaculaires de Vioxx et Celebrex
Le 22 août 2001, le journal of the American Medical Association (JAMA)5 édite un article
suggérant une augmentation du risque d’événements cardio-vasculaires chez les
patients traités par Vioxx ou Celebrex. Cette analyse a été faite à partir de 3 études :
- VIGOR : 8000 patients dont 4047 sous Vioxx et 4029 sous naproxène.
45 patients sous Vioxx ont eu de sérieux problèmes cardiaques durant
l’essai contre 20 sous naproxène. L’aspirine n’était pas autorisé
pendant l’étude.
- CLASS : 8000 patients, pas de différence dans la survenue d’effets
cardiovasculaires entre le Celebrex et les autres AINS utilisés.
L’aspirine était autorisé pendant l’étude.
- Meta-analyse : 23000 patients. Conclusion : le taux d’infarctus du
myocarde est significativement plus elevé pour les patients sous Vioxx
et Celebrex vs placebo.
Nephrotoxicité de Vioxx et Celebrex
La néphrotoxicité est la même pour les anti-COX2 que pour les AINS traditionnels
Réévaluation des anti-inflammatoires inhibiteurs de la COX-26
Le 22 juillet 2002, la DGS, le ministère de la santé, et l’AFSSAPS ont saisi la

commission de transparence pour que soit réévalués le SMR et surtout l’ASMR
comparativement aux AINS de référence. L’AFSSAPS a également demandé à l’EMEA
de réévaluer les anti-COX2.
5
Debabrata Mukherjee, Steven E. Nissen, and Eric J. Topol
Risk of cardiovascular Events Associated With Selective COX-2 inhibitors
JAMA, Aug 2001; 286: 954 - 959
6 Revue de presse de PHARMACEUTIQUES - ensemble des articles sur Vioxx et Celebrex entre 2001 et 2004
www.pharmaceutiques.com – via le moteur de recherche de la revue de presse – mots clés : « VIOXX »,
« CELEBREX »
14
Les travaux du CPMP ont concerné celecoxib, etoricoxib, parecoxib, rofecoxib et
valdecoxib. Le comité des spécialités pharmaceutiques de l'EMEA a conclu en
novembre 2003 que leur balance bénéfice/risque restait positive pour les populations de
patients ciblées. Il a toutefois demandé, afin de promouvoir une utilisation sûre de ces
médicaments, que soient ajoutées ou figurent sur leurs notices des recommandations
adressées aux patients sujets à des risques gastro-intestinaux et des risques
cardiovasculaires. Il a également demandé à ce que soient ajoutés (ou modifiés) les
avertissements concernant l'existence de risques de réactions dermatologiques graves
et d'hypersensibilité.
Concernant la commission de la transparence, la réévaluation de ces deux produits

demandée mi-2002 par le Ministre de la Santé, Monsieur Jean-François Mattei, a
généré un avis de la commission de la transparence (23 juillet 2003) plutôt négatif, cet
avis estime que « l'amélioration du service médical rendu modeste en terme de
tolérance n'est plus assurée » et pointe « les données de l'étude Vigor où un surnombre
d'infarctus du myocarde a été observé ». Une révision du prix de ces deux médicaments
pourrait être envisagée en 2005.
Une étude pharmaco-épidémiologique financée par les laboratoires Pfizer et Merck

évalue l’utilisation des anti-COX2 par les médecins. Les premiers résultats de cette
étude dénommée « CADEUS » devraient être disponibles fin 2004/début 2005. Le
CEPS n'ayant octroyé le remboursement du prix élevé de ces deux médicaments qu'à la
condition que soit lancée cette étude visant à décrire la population des utilisateurs de
ces deux produits comparés aux AINS ainsi que les motifs et les conditions de
traitement.
Conclusion
Le marché des AINS comporte une quarantaine de produits aux mécanismes d’action
similaires. La différenciation entre les AINS se fait principalement sur le type d’effets
secondaires. Les effets secondaires gastro-intestinaux sont les plus fréquents et sont le
premier frein à l’utilisation massive de ces traitements. L’année 2000 a vu l’arrivée de
deux nouveaux AINS, inhibiteurs sélectifs de la COX-2 censés avoir beaucoup moins
d’effets secondaires et être aussi efficace que les AINS traditionnels. De nombreuses
polémiques ont eu lieu sur leur tolérance réelle et sur l’opacité de certaines études
cliniques. L’EMEA et l’AFSSAPS ont réévalués ces produits, cependant leurs avis
contradictoires continuent à laisser planer le doute sur la tolérance et l’efficacité de ces
deux produits.
15
Partie II : Les données et
l’analyse des ventes
Introduction
L’industrie pharmaceutique a la particularité de disposer de données de ventes très

fiables et accessibles par l’ensemble des laboratoires. Cette particularité propre à
l’industrie pharmaceutique a une histoire qui vaut la peine d’être racontée en guise
d’introduction.
Dès le début des années 60, quelques responsables de laboratoires décident de passer
outre leurs réticences ; ils osent se rencontrer et échanger leurs chiffres. Les chiffres
globaux communiqués par chaque entreprise sont consolidés et chacun peut ainsi se
situer sur le marché. La qualité des données recueillies attire de plus en plus de
volontaires et aboutit à donner un caractère officiel à cette nouvelle activité par la
création en 1964 du C.I.L. (Club Inter Laboratoire).
Les sociétés souhaitent, après s'être satisfaites de chiffres globaux, pouvoir disposer
d'analyses plus détaillés comme par exemple les chiffres de ventes par classe
thérapeutiques, par produit, les éclatements de ventes par département etc…Il est alors
décidé de recueillir les données auprès des grossistes-répartiteurs, sur la base de leurs
livraisons aux officines. En 1968 : les grossistes-répartiteurs rejoignent le C.I.L. qui
devient C.I.P. Club Inter Pharmaceutique. Le C.I.P est à l’origine de la codification de
l’ensemble des spécialités pharmaceutiques.
L'ampleur prise par l'activité de recueil et de traitement des données, combinée au

développement des interventions du C.I.P. dans le domaine de la codification et de la
normalisation, suscite, en 1974 la création du G.E.R.S.(GROUPEMENT pour
l'ÉLABORATION et la RÉALISATION de STATISTIQUES) qui reste aujourd’hui le
principal fournisseur de données de ventes pour l’industrie pharmaceutique.
Ventes externes
Les ventes externes vont permettre de mesurer les ventes réalisées par le produit de
l’entreprise mais également de suivre les produits concurrents, le marché, de se situer
par rapport aux autres en calculant les parts de marchés.
Deux entités se partagent les données de ventes dans l’industrie pharmaceutique :
16
- Le GERS qui est un GIE rassemblant l’ensemble des entreprises
pharmaceutiques en France. Le GERS fournit de façon exhaustive les ventes
réalisées en France par les Grossistes aux officines (73%) et les ventes directes
effectuées par les laboratoires aux officines (10%) et les ventes hospitalières
(17%).
- L’IMS possède un panel d’environ 8000 officines en France qui mesure les
sorties officines et extrapole ces données à l’ensemble du territoire national.
Ventes GERS
Les ventes GERS représentent la mesure de référence des ventes réalisées en France
par l’industrie pharmaceutique. L’ensemble des grossistes-répartiteurs fournissent au
GERS les ventes qu’ils réalisent auprès des officines. Les ventes directes (de l’industrie
aux officines) sont également comptabilisées. Le suivi est en général mensuel,
cependant, on peut suivre de façon ad hoc les ventes hebdomadaire voire quotidienne.
Les ventes unitaires pour la ville et l’hôpital sont valorisées au prix fabricant hors taxes
(PFHT) de la ville. Pour l’hôpital cette valorisation est artificielle car les prix hospitaliers
sont libres et diffèrent d’un hôpital à l’autre. Cependant, les laboratoires font parvenir au
GERS, leur chiffre d’affaires réalisé à l’hôpital tous produits confondus, on peut donc
estimer la part de chiffre d’affaires du laboratoire réalisée à l’hôpital, mais en aucun cas,
cette estimation est possible par produit.
Les produits sont classés selon les classes EPhMRA qui est la classification de
référence des médicaments en France et dans la plupart des pays étrangers.
Ventes IMS
Les ventes IMS sont disponibles dans le monde entier, c’ est la mesure de référence
des ventes pharmaceutiques réalisées dans le monde. IMS est la plus grosse entreprise
fournisseur de données destinées à l’industrie pharmaceutique. Pour mesurer les
ventes en France, IMS possède un panel de 8000 officines. Les « sorties officines »
sont mesurées et extrapolées à l’ensemble du territoire national. Le suivi des ventes
IMS est particulièrement intéressant pour suivre les lancements, car on mesure les
sorties officine sans tenir compte du stockage pharmacie qui est pris en compte avec
les données GERS.
Les analyses des marchés pharmaceutiques entre les différents pays sont en général
basées sur les chiffres IMS qui propose des bases de données permettant de compiler
les informations des produits pharmaceutiques du monde entier.
Ventes internes
Les ventes internes sont représentées par les achats des grossistes répartiteurs à
l’entreprise pharmaceutique. Pour l’industriel, la contrepartie de ces ventes est l’entrée
de liquidités au sein de l’entreprise. Elles sont un indicateur direct de la performance
financière de l’entreprise. Elles représentent le chiffre d’affaire qui se trouve dans les
17
bilans comptables. C’est donc par rapport à ces ventes que vont être calculé les
budgets. Leur suivi est donc essentiel pour établir la performance d’un produit par
rapport aux objectifs annuels fixés.
Certaines ventes n’apparaissent pas dans le GERS (ventes externes) mais figurent aux
ventes internes ; c’est le cas par exemple des exports parallèles. Les grossistes
exportent les médicaments vers des pays étrangers où les prix sont plus élevés
(Royaume-Uni, Allemagne). On observe alors un différentiel entre les ventes internes et
les ventes GERS qui permet de mesurer la part d’exports parallèles d’un produit.
On peut également observer des ventes internes sans vente GERS, dans le cas ou le
grossiste stocke les médicaments avant de les distribuer aux officines. Ces variations
sont souvent provoquées en fin et début d’année pour affiner l’atterrissage budgétaire
des grossistes.
Illustration des données GERS sur le marché des AINS
Périmètre de l’étude
- Données GERS ville

- classe EPhMRA M1A (anti-inflammatoires non stéroïdien) en excluant :
- les AINS ORL (SURGAM, NIFLURIL)
- les AINS gynéco (ANTADYS, MINALFENE)
- les AINS anti-arthrosiques spécifiques (ZONDAR, ART)
- les AINS injectables
- Voici la liste complète des produits inclus dans le marché ainsi reconstitué, il y a
environ une trentaine de produits :
Apranax, arthrocine, artotec, bi-profenid, brexin, cebutid, celebrex, chronoindocid,
cycladol, diclofenac, feldène, flexirox, indocid, inflaced, kétoprofène, kétum, lodine,
minalfène, mobic, nabucox, naprosyne, nexen, olcam, piroxicam, profenid, proxalyoc,
topfena, vioxx, Voltarène, xenid, zofora.
Le marché
Le marché des AINS représente, en 2003, 366 Millions d’Euros de CA contre 165
Millions d’Euros en 1999 soit un bond spectaculaire de plus de 50% en 4 ans. Cette
augmentation considérable n’est pas due à une augmentation du marché en unités mais
à une augmentation en valeur provoquée par le lancement des Anti-COX2 (Vioxx et
Celebrex) ayant un prix environ 4 fois plus élevé que les AINS traditionnels.
L’arrivée des anti-COX2 n’a pas augmenté le marché en unité, il est même en
stagnation depuis janv-2002. (voir graphiques ci-après)
18
19 19
99 99
/ /J
50
100
150
200
250
300
350
400
5
10
15
20
25
30
35
40
45
19 Jan 19 an
M EUR
99 99
/ /M
19 M a 19 a
99 r 99 r
Millions d'UN
/M /M
19 ay
19 ay
99 99
19 /Ju 19 /Jul
99 l 99
/S /S
19 ep 19 ep
99 99
/N /N
20 ov 20 ov
00 00
/ /J
20 Jan 20 an
00 00
/ /M
20 M a 20 a
00 r 00 r
/M /M
lancement de VIOXX NR : 05/00

20 ay 20 ay
00 00
20 /Ju 20 /Jul
00 l 00
/S /S
2 0 ep 20 ep
lancement de CELEBREX R 11/00
00 00
/N /N
20 ov 20 ov
01 01
/ /J
AINS TRADI
20 Jan 20 an
01 01
/ /M
20 M a 20 a
AINS TRADI
01 r 01 r
/M /M
a
Remboursement de VIOXX : 08/01
20 ay 20 y
01 01
20 /Ju 20 /Jul
01 l 01
/S /S
20 ep 20 ep
01 01
/N /N
CELEBREX
20 ov 20 ov
02 02
CELEBREX
/ /J
20 Jan 20 an
02 02
/ /M
20 M a 20 a
02 r 02 r
/M /M
20 ay 20 ay
VIOXX
02 02
VIOXX
20 /Ju 20 /Jul
02 l 02
/S /S
20 ep 20 ep
02 02
/N /N
20 ov 20 ov
03 03
/ /J
20 Jan 20 an
03 03
/ /M
20 M a 20 a
03 r 03 r
/M /M
20 ay 20 ay
03 03
20 /Ju 20 /Jul
Figure 2: Marché des AINS en cumul mobile annuel en unités – source GERS ville
03 l 03
/S /S
Figure 1: Marché des AINS en cumul mobile annuel en MEuros – source GERS ville
2 0 ep 20 ep
03 03
/N /N
ov ov
19
Si on observe les ventes mensuelles, les données ne sont pas lissées et on se rend
compte de la saisonnalité des ventes principalement due dans ce marché aux variations
de l’activité des médecins. Ce qui est intéressant dans cette représentation, c’est de voir
la vitesse de pénétration du Celebrex lors de son lancement, et l’atteinte d’un plateau en
3 mois. En reprenant chronologiquement les ventes, on observe le lancement de Vioxx
en mai-2000, lancé non remboursé ce qui explique les ventes modestes des premiers
mois. En nov-2000, le lancement de Celebrex pénètre le marché de façon spectaculaire,
en seulement 3 mois, Celebrex atteint des ventes mensuelles dépassant les 700 000
unités, outre les investissements marketing considérables de Pfizer, cette pénétration
fulgurante peut s’expliquer par la présence 6 mois auparavant du Vioxx non remboursé
sur le marché. En juillet 2001, Vioxx est enfin remboursé et lui permet de prendre
progressivement la moitié des prescriptions de Celebrex. (voir graphiques ci-après)
20
19 19
99 99
/J
5
10
15
20
25
30
35
40
19 /Jan M EUR
1
1
2
2
3
3
4
4
19 an 99
99
19 /M 19 /Ma
99 ar 99 r
/M /M
19 a y 19 ay
99 99
Millions d' unités

19 /Ju 19 /Ju
99 l 99 l
/ /
19 Sep 19 Se
99 99 p
/N /
20 ov 20 Nov
00 00
/ 20 /Jan
20 Jan
00 00
/ 20 /Ma
lancement de VIOXX NR : 05/00

20 Ma 00 r
00 r
/M /M
20 a y 20 ay
00 00
20 /Ju 20 /Ju
00 l 00 l
/ /
lancement de CELEBREX R 11/00
20 Sep 20 Se
00 00 p
/N /
20 ov 20 Nov
01 01
/ 20 /Jan
20 Jan
01 01
20 /Ma 20 /Ma
01 r
AINS TRADI
01 r
AINS TRADI
/M /M
Remboursement de VIOXX : 08/01
20 a y 20 ay
01 01
20 /Ju 20 /Ju
01 l 01 l
/ /
20 Sep 20 Se
01 01 p
/N /N
20 ov 20 ov
02
CELEBREX
CELEBREX
02
/ 20 /Jan
20 Jan
02 02
20 /Ma 20 /Ma
02 r 02 r
/M /M
20 a y 20 ay
VIOXX
02
VIOXX
02
20 /Ju 20 /Ju
02 l 02 l
/
Figure 4: Marché des AINS mensuel en unités – source GERS ville
/ 20 Se
20 Sep
Figure 3: Marché des AINS mensuel en MEuros – source GERS ville
02 02 p
/N /
20 ov 20 Nov
03 03
/ 20 /Jan
20 Jan
03 03
20 Ma / 20 /Ma
03 r 03 r
/M /M
20 a y 20 ay
03 03
20 /Ju 20 /Ju
03 l 03 l
/ /
20 Sep 20 Se
03 03 p
/N /N
ov ov
21
Il est intéressant de suivre les parts de marché, cela permet par exemple tout en
gardant une vision au mois le mois, d’obtenir une tendance. En regardant la part de
marché mensuel unitaire des anti-COX2, on s’aperçoit qu’en seulement 3 mois, les anti-
COX2 ont atteint une part de marché d’environ 20% qui n’a pas évolué depuis, malgré
le remboursement de Vioxx. Cette stagnation atypique s’explique d’une part par les
investissements marketing considérables des deux produits qui ont « fait le plein » très
rapidement et d’autre part par une certaine déception des anti-COX2 par rapport à la
« sur promesse » des laboratoires lors du lancement. Les produits semblent nichés
dans des indications et chez une certaine typologie de patients (voir chapitre V).
Figure 5: Part de marché mensuel unitaire des AINS traditionnels versus les anti-COX2 -
source GERS ville
PDM %
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
19 Mar
20 Mar
01 r
20 Mar
20 ov
20 ov
20 ov
02 r
20 ov
ov
19 ay
20 ay
20 ay
20 ay
19 an
19 /Jul
19 ep
20 an
20 /Jul
20 ep
20 an
20 /Jul
20 ep
20 an
20 /Jul
20 ep
20 an
20 /Jul
20 ep
a
a
a
/M
/M
/M
/N
/M
/M
/N
/M
/N
/M
/N
/N
/S
/S
/S
/S
/S
/J
/J
/J
/J
/J
99
00
01
02
03
/
/
99
00
01
02
03
99
00
01
02
03
99
00
01
02
03
99
00
01
02
03
99
00
03
20
19
20
20
AINS TRADI ANTI-COX2 CELEBREX VIOXX
22
Partie III : Les données et
l’analyse des prescriptions
Introduction
Dans l’industrie pharmaceutique, derrière un chiffre d’affaire se cachent dans la majorité

des cas des prescriptions. L’analyse des prescriptions est donc indissociable d’une
bonne analyse de marché et va fournir des données essentielles à sa compréhension.
On va notamment pouvoir distinguer les initiations, des renouvellements et des
transferts de prescriptions. On va suivre les indications dans lesquelles est prescrit le
produit, la posologie selon laquelle est prescrit le médicament, identifier le profil du
patient, du médecin prescripteur (spécialité, potentiel). Ces données vont permettre de
dresser une « carte d’identité » du produit et ainsi comprendre l’origine des ventes. Les
deux principales bases de données de prescriptions sont présentées dans ce chapitre.
EPPM – Dataview
EPPM – Etude Permanente de la Prescription Médicale
L’EPPM (anciennement DOREMA) est un panel de médecins généralistes et de

spécialistes. Cette base est un des outils d’analyse parmi les plus anciens de l’industrie
pharmaceutique. Il se présente sous la forme de classeurs édités 4 fois par an selon les
saisons : automne, hiver, printemps, été).
Les pages les plus utilisées sont les pages relatives aux produits ; pour chaque produit,
on dispose d’une multitude d’informations dont voici les plus importantes :
- nombre de prescriptions
- nombre de prescripteurs
- profil d’âge et de sexe des patients
- spécialité
- indications thérapeutiques du produit
- effets attendus
- co-prescription
- renouvellement, nouveau traitement
- posologie moyenne, temps moyen de prescription.
Ces informations importantes permettent de comprendre le produit, de le comparer à
ceux de la classe, de regarder par exemple l’évolution annuelle des indications dans
lesquelles le produit est prescrit.
23
Dataview
Dataview est un logiciel informatique qui intègre les données de l’EPPM, on retrouve
donc l’ensemble des données de l’EPPM, mais l’intérêt principal du logiciel est la
possibilité de croiser les données entre elles et cela permet ainsi de réaliser des
requêtes très complexes comme par exemple : « nombre de prescriptions par le
rhumatologue de VOLTARENE chez les personnes de 50 à 60 ans dans l’indication
lombalgie chronique en 2002. ». Contrairement à l’EPPM, le laboratoire ne dispose pas
de l’exhaustivité des données, mais achète les données uniquement pour les marchés
qui l’intéressent.
THALES
THALES est une société du groupe CEGEDIM. C’est un panel représentatif au niveau
national sur des critères d’âge et de sexe de 1000 médecins généralistes et 500
spécialistes informatisés. Leurs prescriptions sont relevées en continu via le réseau
informatique. Les informations disponibles sont relatives aux consultations. Il s’agit en
particulier du motif principal de consultation, du diagnostic de consultation et des
produits prescrits. Chaque patient est suivi par un identifiant propre à chaque médecin.
On peut donc suivre les prescriptions de ce patient au cours de l’année à condition qu’il
reste chez le même médecin.
On peut obtenir des infos telle que : volume de prescription, quantité prescrite, co-
prescriptions, renouvellement, changement de prescription (transferts), ajouts de
produits etc…
Lexique de la terminologie THALES :
Nouveaux patients :
Patient n’ayant pas pris de traitement dans l’univers défini depuis 1 an.
Ajouts :
Le produit est ajouté à une thérapeutique existante dans le même univers.
Transferts positifs :
Le produit se substitue à un autre produit sur l’ordonnance. (transfert également appelé
switch)
Transferts négatifs :
Le produit est substitué au profit d’un autre produit (transfert également appelé switch)
Solde des transferts :
Solde entre les T+ et les T-
Retraits :
Le produit est retiré d’une association (sans qu’il y ait substitution)
Renouvellement :
Renouvellement d’une prescription à un patient déjà sous le produit.
24
Illustration de THALES sur le marché des AINS lors de l’arrivée des
anti-COX2
Le suivi des ventes tel que nous l’avons vu au premier chapitre nous donne des
informations brutes sur les produits. Avec les données de prescription et notamment
celle de THALES, nous pouvons aller beaucoup plus loin dans l’analyse. Nous pouvons
notamment répondre à ce type de questions :
- Quel est le dynamisme des produits sur le marché ?

- Sur quels produits Celebrex est-il allé chercher ses prescriptions ? (transferts
positifs de Celebrex)
- Les patients sous Celebrex ont-ils un antalgique ou un IPP associé ?
- Lors du lancement de Vioxx, Vioxx a-t-il pris uniquement des prescriptions de
Celebrex ?
- Les prescriptions de Vioxx et Celebrex respectent-elles leurs indications légales ?
- Les rhumatologues prescrivent-ils autant d’anti-COX2 que les médecins
généralistes ?
- Quelle proportion de médecins prescrivent ce produit ? A quelle fréquence ?
25
Total prescriptions, nouveaux patients et solde des transferts
Chaque marché en fonction de la pathologie traitée et du dynamisme du marché

possède une répartition différente entre les nouveaux patients, les renouvellements et le
marché des transferts. Le marché des AINS qui traitent un nombre très important de
pathologies aigues possède un marché de nouveaux patients très important. Celui des
renouvellements l’est moins contrairement à l’HTA (pathologie chronique). Le marché
des transferts illustre les changements de produit chez un patient. En général, plus un
marché sera concurrentiel et plus le marché des transferts sera important. Cette
répartition est importante car elle a de nombreuses influences :
- il est plus difficile pour un produit d’entrer sur le marché des transferts que sur
celui des nouveaux patients ;
- un marché avec une forte proportion de nouveaux patients évoluera très
rapidement si de nouveaux produits sont lancés.
Sur le graphique ci-dessous est illustrée la répartition des prescriptions trimestrielles sur
un an. Au 4ième trimestre, les nouveaux patients représentent 45,4% soit 2 177 000
prescriptions. Cela fait en moyenne, 13 nouveaux patients par médecin et par mois, 9
renouvellements et 6,5 changements de traitements.
Figure 6: Structure trimestrielle du marché des AINS – source THALES 2001
Volume 4.776.184
4.635.207 5.281.624 4.952.702 4.254.252
px°
4ème Trimestre 2000 1er Trimestre 2001 2ème Trimestre 2001 3ème Trimestre 2001 4ème Trimestre 2001
45,6% 45,6% 45,4%

48,7% 47,8%
22,6% 23,1% 22,7%

23,9% 24,5%
31,8% 31,3% 32,0%

27,4% 27,7%
-23,9% -24,5% -22,6% -23,1% -22,7%
Renouvellements Transferts Positifs Nouveaux Patients Transferts Négatifs
26
Le marché des prescriptions total
C’est le marché qui reflète le mieux l’implantation globale du produit par spécialité
(médecins généralistes ou spécialistes). C’est celui qui se rapproche le plus de la part
de marché unitaire. Cependant la variabilité des unités prescrites par prescription
modifie la part de marché en prescriptions par rapport à la part de marché en unités
prescrites.
Sur le graphique ci-dessous, On retrouve la dynamique observée avec les unités

prescrites GERS ; Le lancement du Celebrex en T4-00 avec une prise de PDM en
prescription fulgurante. Puis la stagnation de la PDM dès T1 et la répartition des
prescriptions entre Celebrex et Vioxx entre T3 et T4 2001.
Figure 7: Le marché trimestriel total en prescriptions – source THALES 2001
Volume 4.635.207 5.281.624 4.952.702 4.254.252 4.776.184
35,7% 36,1% 35,9% 36,3%

40,2%
8,6% 8,2% 7,7% 8,0%

10,1%
8,5% 9,1% 9,3% 9,1%
10,1%
8,6% 9,4% 9,6% 9,8%
9,4% 6,6% 6,4% 6,6% 6,4%
7,2% 10,3% 10,9% 9,9% 10,3%

0,7% 0,4%
13,1% 8,2% 8,8%
1,0% 21,1% 19,4%
12,7% 11,4%
8,9%
CELEBREX VIOXX FAUX COX 2 FELDENE PROFENID marque VOLTARENE marque GENERIQUES AUTRES
27
Le marché des nouveaux patients
Le marché des nouveaux patients représente un segment dynamique. Il est le marché

des pathologies aiguës. C’est un marché d’initiation réputé difficile.
On remarque trois types de produits bien implantés sur ce marché :
- les produits prescrits dans les pathologies inflammatoires aiguës (dorsalgies,
lombalgies, sciatique, traumatologie)
- les produits en forte croissance
- les produits de première intention vs produits de deuxième intention
On observe sur le marché des nouveaux patients AINS, une faible implantation des
ANTI-COX2 à cause de leurs indications chroniques. Cependant, il est intéressant de
comparer l’implantation de Vioxx sur ce marché par rapport au Celebrex. On remarque
que la proportion de Vioxx versus Celebrex est plus élevée sur le marché des nouveaux
patients que le marché total. Cela indique que le produit à une bonne dynamique et est
présent à l’esprit des médecins.
Figure 8: Le marché trimestriel des nouveaux patients en prescriptions – source THALES

2001
Volume px° 2.255.658 2.522.289 2.259.270 1.941.648 2.166.024
42,6% 39,8% 40,8% 41,2% 42,3%
10,0% 9,7% 9,1%

11,5% 9,3%
7,7% 8,4% 9,0% 8,6%

8,9%
8,6%
9,8% 9,9% 10,1%
9,0%
6,4%
6,1% 6,5% 6,1%
6,3%
10,8%
11,8% 10,9% 11,3%
13,2% 0,5%
0,2%
6,3% 6,0%
0,7% 16,2% 13,2%
7,9% 7,1% 6,3%
28
Le marché des transferts positifs
Le marché des transferts positifs permet d’identifier les produits dynamiques et promus.
Il permet d’identifier quels produits attaquent le plus sur le marché. Sur le graphique ci-
dessous on voit clairement une très bonne implantation des anti-COX2 qui reflète les
investissements marketing colossaux (très forte part de voix).
Figure 9: Le marché trimestriel des transferts positifs en prescriptions – source THALES

2001
Volume px° 1.107.943 1.294.298 1.118.700 982.737 1.082.760
34,3% 36,6% 34,2% 31,4% 33,1%
6,4%
6,8% 7,2% 6,6%
7,5%
7,6%
6,8% 7,8%
7,2% 7,8%
9,8% 11,7%
10,2% 11,7% 12,2%
5,8% 6,3%
6,1% 6,4%
6,4%
10,9%
10,6%
13,7% 1,3% 11,9%
12,9%
1,4% 0,6% 16,8%
12,7%
28,9%
19,7% 19,2%
9,1% 9,4%
29
La comparaison des PDM d’un produit dans les 3 marchés (total, nouveaux,
transferts)
Comparer les 3 PDM d’un produit dans les 3 marchés est un indicateur prévisionnel à
court terme.
Si la PDM nouveaux patients > PDM total prescriptions avec une PDM des transferts
positifs élevés. Le produit risque de gagner de la PDM dans les mois à venir.
Au contraire sir la PDM nouveaux patients < PDM total prescriptions avec une PDM des
transferts négatifs élevés. Le produit est dans une dynamique négative.
Ces indicateurs sont à prendre avec précaution car certains produits sont mal implantés
dans le marché des nouveaux patients car ils sont indiqués dans des pathologies
chroniques (Anti-COX2).
Le graphique ci-dessous illustre la dynamique trimestrielle de Celebrex en mettant en

regard les PDM de Celebrex sur les 3 marchés ;
- T4-00 à T1-01 : une PDM des transferts très élevée (> PDM total prescriptions)
- T2-01 : une baisse de l’ensemble des indicateurs montrant une stagnation du
produit
- T3/T4-01 : les indicateurs dynamiques plongent avec l’arrivée du Vioxx
Figure 10: Implantation trimestriel du Celebrex – source THALES 2001
28,9%
19,7% 19,2%
16,2%
13,2% 9,4%
21,1% 9,1%
7,1% 6,3%
7,9%
19,4%
12,7%
8,9% 11,4%
4ème trim 00 1er trim 01 2ème trim 01 3ème trim 01 4ème trim 01
Prescriptions Nouveaux Patients Transferts Positifs
30
Analyse détaillée des transferts d’un produit : Le Celebrex
Les transferts positifs
L’analyse des transferts positifs nous permet d’identifier sur quels produits Celebrex est
allé chercher ses prescriptions. Si on regarde T1-01, on voit que les produits les plus
attaqués par Celebrex sont les inhibiteurs préférentiels de la cox-2 (MOBIC, NABUCOX,
NEXEN). Ces produits positionnés comme étant plus sélectifs de la COX-2 et donc
provoquant moins d’effets secondaires gastriques ont souffert de l’arrivée du Celebrex
ayant un positionnement très proche (diminution des effets secondaires gastro-
intestinaux provoquée par la sélectivité de l’inhibition)
Table I: Analyse des transferts positifs de Celebrex – source THALES 2001
Base : Total transferts positifs CELEBREX
4ème Trimestre 2000 1er Trimestre 2001 2ème Trimestre 2001 3ème Trimestre 2001 4ème Trimestre 2001 Cumul année 2001
Nombre % Nombre % Nombre % Nombre % Nombre % Nombre %
APRANAX 11.346 5,2% 20.801 5,6% 15.322 7,1% 7.068 7,9% 6.552 6,4% 49.743 6,4%
ARTOTEC 19.825 9,1% 34.160 9,1% 19.347 9,0% 6.555 7,3% 6.944 6,8% 67.006 8,6%
PROFENID marque 22.692 10,4% 38.613 10,3% 24.475 11,4% 10.203 11,4% 11.984 11,8% 85.275 10,9%
dont : BI-PROFENID 12.505 5,7% 20.435 5,5% 13.007 6,0% 5.985 6,7% 6.160 6,1% 45.587 5,8%
PROFENID 10.187 4,7% 18.178 4,9% 11.468 5,3% 4.218 4,7% 5.824 5,7% 39.688 5,1%
BREXIN 13.969 6,4% 25.376 6,8% 14.150 6,6% 6.954 7,8% 7.448 7,3% 53.928 6,9%
COX-2 : 13.908 6,4% 14.213 3,8% 7.776 3,6% 5.586 6,3% 11.200 11,0% 38.775 5,0%
dont : CELEBREX - - - - - - - - - - - -
VIOXX 13.908 6,4% 14.213 3,8% 7.776 3,6% 5.586 6,3% 11.200 11,0% 38.775 5,0%
CYCLADOL 6.893 3,2% 13.054 3,5% 7.859 3,7% 2.394 2,7% 3.640 3,6% 26.947 3,5%
FAUX COX-2 : 48.922 22,4% 76.860 20,5% 39.492 18,4% 15.789 17,7% 13.720 13,5% 145.861 18,7%
dont : MOBIC 7.564 3,5% 13.786 3,7% 6.894 3,2% 2.736 3,1% 2.912 2,9% 26.328 3,4%
NABUCOX 27.511 12,6% 39.101 10,5% 18.988 8,8% 7.011 7,8% 4.928 4,8% 70.028 9,0%
NEXEN 13.847 6,3% 23.973 6,4% 13.610 6,3% 6.042 6,8% 5.880 5,8% 49.505 6,3%
FELDENE 16.165 7,4% 33.001 8,8% 21.117 9,8% 8.265 9,2% 9.688 9,5% 72.071 9,2%
TILCOTIL 11.590 5,3% 22.875 6,1% 12.196 5,7% 4.332 4,8% 5.208 5,1% 44.611 5,7%
VOLTARENE marque 20.252 9,3% 39.955 10,7% 21.028 9,8% 8.778 9,8% 10.080 9,9% 79.841 10,2%
KETOPROFENE 3.965 1,8% 6.954 1,9% 4.183 1,9% 2.109 2,4% 1.232 1,2% 14.478 1,9%
GENERIQUES 9.272 4,2% 17.873 4,8% 10.423 4,8% 4.161 4,7% 4.760 4,7% 37.217 4,8%
Autres 19.398 8,9% 30.317 8,1% 17.719 8,2% 7.182 8,0% 9.184 9,0% 64.402 8,3%
Total Transferts positifs 218.197 100,0% 374.052 100,0% 215.087 100,0% 89.376 100,0% 101.640 100,0% 780.155 100,0%
(1) KETOPROFENE : KETOPROFENE + KETUM + TOPFENA
(2) GENERIQUES : ACIDE + DICLOFENAC + FLEXIROX + INFLACED + OLCAM + PIROXICAM + VOLDAL + XENID
31
Les transferts négatifs
On s’attache ici à regarder quels produits ont été préjudiciables au Celebrex sur les
différentes périodes.
Si on regarde l’évolution du total des transferts négatifs, on observe dès T1 et plus en
T2 une augmentation des transferts négatifs de Celebrex vers les autres AINS qui met
en évidence une certaine déception du produit. En T3 avec le remboursement du Vioxx,
ce dernier est responsable de près de 50% des transferts négatifs de Celebrex. Les
deux anti-COX2 sont dans une attaque frontale (cela s’expliquera dans les données
qualitatives par une absence de différence marquante dans leur positionnement).
Table II: Analyse des transferts négatifs de Celebrex – source THALES 2001
Base : Total transferts négatifs CELEBREX
4ème Trimestre 2000 1er Trimestre 2001 2ème Trimestre 2001 3ème Trimestre 2001 4ème Trimestre 2001 Cumul année 2001
Nombre % Nombre % Nombre % Nombre % Nombre % Nombre %

APRANAX 671 6,8% 7.503 6,9% 9.601 6,5% 7.353 4,2% 7.840 5,0% 32.297 5,5%
ARTOTEC 305 3,1% 7.625 7,0% 9.120 6,2% 6.783 3,9% 7.784 4,9% 31.312 5,3%
PROFENID marque 1.830 18,5% 14.945 13,7% 19.617 13,3% 15.048 8,6% 15.680 9,9% 65.290 11,1%
dont : BI-PROFENID 793 8,0% 8.540 7,8% 10.248 6,9% 8.721 5,0% 7.952 5,0% 35.461 6,0%
PROFENID 1.037 10,5% 6.405 5,9% 9.369 6,3% 6.327 3,6% 7.728 4,9% 29.829 5,1%
BREXIN 610 6,2% 6.649 6,1% 11.282 7,6% 10.032 5,7% 9.072 5,7% 37.035 6,3%
COX-2 : 244 2,5% 5.551 5,1% 2.584 1,7% 66.120 37,7% 45.584 28,8% 119.839 20,3%
dont : CELEBREX - - - - - - - - - - - -
VIOXX 244 2,5% 5.551 5,1% 2.584 1,7% 66.120 37,7% 45.584 28,8% 119.839 20,3%
CYCLADOL 122 1,2% 3.660 3,4% 5.356 3,6% 3.648 2,1% 4.872 3,1% 17.536 3,0%
FAUX COX-2 : 1.037 10,5% 15.982 14,7% 25.067 16,9% 16.131 9,2% 18.032 11,4% 75.212 12,7%
dont : MOBIC 183 1,9% 3.355 3,1% 5.633 3,8% 4.332 2,5% 3.528 2,2% 16.848 2,9%
NABUCOX 366 3,7% 5.795 5,3% 8.978 6,1% 4.959 2,8% 6.776 4,3% 26.508 4,5%
NEXEN 488 4,9% 6.832 6,3% 10.456 7,1% 6.840 3,9% 7.728 4,9% 31.856 5,4%
FELDENE 976 9,9% 10.675 9,8% 13.914 9,4% 12.939 7,4% 11.648 7,4% 49.176 8,3%
TILCOTIL 427 4,3% 7.137 6,5% 9.601 6,5% 5.757 3,3% 6.720 4,2% 29.215 4,9%
VOLTARENE marque 1.708 17,3% 12.688 11,6% 17.452 11,8% 13.623 7,8% 12.600 8,0% 56.363 9,5%
KETOPROFENE 244 2,5% 1.586 1,5% 2.637 1,8% 2.280 1,3% 1.960 1,2% 8.463 1,4%
GENERIQUES 488 4,9% 4.209 3,9% 5.433 3,7% 4.104 2,3% 4.816 3,0% 18.562 3,1%
Autres 1.220 12,3% 10.797 9,9% 16.268 11,0% 11.571 6,6% 11.592 7,3% 50.228 8,5%
Total Transferts négatifs 9.882 100,0% 109.007 100,0% 147.932 100,0% 175.389 100,0% 158.200 100,0% 590.528 100,0%
(1) KETOPROFENE : KETOPROFENE + KETUM + TOPFENA
(2) GENERIQUES : ACIDE + DICLOFENAC + FLEXIROX + INFLACED + OLCAM + PIROXICAM + VOLDAL + XENID
32
Les indications des prescriptions des produits
THALES permet de suivre les indications dans lesquelles les produits sont prescrits. Le
graphique montre l’existence de prescriptions hors AMM des antiCOX27 (prescriptions
d’antiCOX2 dans d’ « autres pathologies rhumatologiques », « tendinites »,
« traumatologie » etc...).
Figure 11: Part des prescriptions d’anti-COX2 parmi les prescriptions d’AINS – source
THALES 2001
Part des prescriptions d'anti-COX2 parmi les prescriptions d'AINS
polyarthrose 43% 57%
arthrose périphérique 36% 64%
athrose vertébrale 30% 70%
rhumatismes inflammatoires 30% 70%
autres path. Rhu. 17% 83%
pathologies hors rhumatologies 14% 86%
lombalgies et sciatiques discales 13% 87%
tendinites 12% 88%
traumatologie 9% 91%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
anti-cox2 AINS traditionnels
7
Credes - La diffusion des anti-COX2 dans la prescription des médecins
33
Les co-prescriptions des AINS avec les IPP et les antalgiques
Le graphique ci-dessous réfute certains arguments défendus par les anti-COX2, à

savoir la diminution du coût global de l’ordonnance lors de la prescription d’anti-COX2
car ils ne seraient pas associés à la prescription d’un inhibiteur de la pompe à protons et
aux antalgiques contrairement aux AINS traditionnels. La réalité est toute autre, on
observe les mêmes taux de co-prescriptions avec les IPP et les antalgiques pour les
anti-COX2 et les AINS traditionnels.
Figure 12: Co-prescriptions des AINS avec les IPP et les antalgiques – source THALES
2001
60%
VOLTARENE BI-PROFENID
50%
VIOXX CELEBREX
40%
30%
20%
10%
0%
co-prescriptions IPP co-prescriptions antalgiques
34
Implantation comparée des antiCOX2 chez le médecin généraliste et le
rhumatologue
Comparer l’implantation des produits entre les médecins généralistes et les spécialistes
est très intéressante. En général, on observe une implantation plus forte des produits
récents chez les spécialistes. En effet, les spécialistes sont les premiers à essayer les
nouveaux produits lors des essais cliniques. Les cinq derniers produits lancés sont
fortement implantés chez le rhumatologue ( les 3 faux coxs : Mobic, Nexen, Nabucox et
les anti-COX2 : Celebrex et Vioxx)
Figure 13: Implantation comparée des AINS chez les médecins Généralistes et les
Rhumatologues – source THALES 2001
4.776.184 Px 493.731 Px
3,2%
6,4% 2,8%
FELDENE
3,9%
19,2%
ARTOTEC MARQUE
10,3%
5,9% FAUX COX-2

9,1%
11,0%
VOLTARENE MARQUE
9,8%
15,4% PROFENID MARQUE

8,8%
VIOXX
11,4% 15,5%
CELEBREX
Médecins généralistes Rhumatologues
35
Partie IV : Les données et
l’analyse des investissements
promotionnels
Introduction
Législation contraignante, loi-cadre sur les investissements promotionnels des

médicaments, absence de nouveautés thérapeutiques et de mises sur le marché de
nouvelles molécules sont autant de raisons qui influencent à la baisse les
investissements promotionnels depuis quelques années. Néanmoins, les laboratoires
pharmaceutiques restent le principal vecteur d’information et de formation des médecins
en exercice. Cette information est réalisée par différents vecteurs que sont la visite
médicale, la presse médicale, les congrès, les réunions professionnelles etc…
Cette diffusion d’information correspond pour le laboratoire aux investissements
promotionnels qui représentent en moyenne 35% de ses dépenses totales. Cet
investissement considérable est nécessaire, car un médecin n’envisage pas de
prescrire un produit tant qu’il ne lui a pas été préalablement présenté par la visite
médicale. De plus, dans la majorité des cas, le niveau de prescription d’un médecin est
fortement corrélé au nombre de visites qu’il a reçues.
Pour un laboratoire, le suivi des investissements sur un marché est donc indispensable,
pour estimer la valeur du « ticket d’entrée » dans une aire thérapeutique, suivre le type
d’investissements promotionnels des concurrents, identifier les cibles visitées, se situer
par rapport aux investissements des autres laboratoires.
Données Externes
Le principal fournisseur de données d’investissements promotionnels est le CAM

(Cabinet Antoine Minkowski) appartenant au groupe CEGEDIM. Le CAM possède un
panel de 300 médecins généralistes et divers spécialistes. Ces médecins restent 3 mois
dans le panel et recueillent de façon exhaustive les visites médicales qu’ils reçoivent.
Après chaque visite, le médecin remplit une fiche pour chaque produit présenté.
Différentes informations sont collectées, mais le principal intérêt consiste à mesurer
quantitativement le nombre de visites de chaque produit sur le marché. On obtient ainsi
par classe EPhMRA, la part de voix des différents produits.
Ces niveaux de visites sont extrapolés à l’ensemble de la population médicale française
et on peut ainsi, comme avec les ventes, calculer les niveaux de visites, mensuels chez
36
les médecins généralistes, trimestrielles pour les spécialistes etc… Ces visites
permettent également d’estimer le nombre de réseaux de visites médicales des
laboratoires (un visiteur fait environ 1000 contacts/an et un réseau est constitué
d’environ 90 visiteurs).
Le CAM récolte également des données sur les « FMC » des laboratoires, les
échantillons remis, les annonces presses, les phases IV. Le CAM valorise ces
investissement promotionnels et cela permet d’estimer les investissement promotionnels
des laboratoires au-delà de la visite médicale. Cet outil permet d’estimer le mix
promotionnel d’un produit concurrent.
Données Internes
Avec le développement des systèmes d’information des laboratoires pharmaceutiques

entre le siège et les forces de ventes (ETMS). On peut désormais au sein d’un
laboratoire suivre l’activité des forces de ventes de façon continue. On peut analyser de
façon très précise, la couverture de visite, calculer la fréquence moyenne de visite chez
les médecins. En combinant les visites et les ventes sur des zones géographiques
données, on peut calculer la fréquence productive de visite ; c’est à dire, calculer le
nombre de visites optimales pour qu’un médecin prescrive une spécialité.
Le ratio visites internes/visites CAM est également intéressant pour estimer les visites
réelles des produits concurrents.
37
Illustration sur le marché des AINS
Celebrex : 400 000 visites en 2001,soit environ 400 visiteurs qui présentaient aux
médecins généralistes le produit. Pour information, on estime à environ 100 KEuros le
coût d’un visiteur par an. 400 visiteurs, c’est donc environ 40 millions d’euros par an
investis uniquement en force de vente sans tenir compte des phases IV, des annonces
presses, des congrès (estimation totale : 55-60 Millions d’euros). Celebrex était alors le
produit le plus promu de l’industrie pharmaceutique.
Avant l’arrivée des anti-COX2 le marché des AINS était un marché plutôt calme en
terme d’activité promotionnelle. Celebrex comme Vioxx se sont livrés une bataille
frontale les incitant à renforcer sans cesse leurs forces de ventes. Les autres produits
ont réagit en augmentant de façon mesurée la promotion car les AINS traditionnels ne
sont pas des produits stratégiques pour les laboratoires (vieux produits, prix faibles) et
les ventes de Celebrex ont vite atteint un plateau diminuant la menace qui pesait sur les
AINS traditionnels.
Figure 14: Visites chez le médecin généraliste en cumul mobile annuel – source CAM
visites
450 000
400 000
350 000
300 000
250 000
200 000
150 000
100 000
50 000
0
ay
ay
ay
ay
ep
ep
ep
ep
an
ar
an
an
an
ov
ar
ov
ar
ov
ar
ov
ul
ul
ul
ul
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/M
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/M
/M
/M
/M
/N
/N
/N
/N
/J
/S
/J
/S
/J
/S
/J
/S
00
01
02
03
00
01
02
03
00
01
02
03
00
00
01
01
02
02
03
03
00
01
02
03
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
VIOXX CELEBREX VOLTARENE BREXIN FLECTOR CYCLADOL KETUM PROFENID NABUCOX NEXEN
38
Si on regarde les parts de voix, les anti-COX2 détiennent plus de 30% de parts de voix
dans un marché qui compte une quarantaine de produit. On observe donc une
suprématie de la visite de ces produits (le 3ième produit à une part de voix <8%).
Figure 15: Part de voix chez le médecin généraliste en cumul mobile annuel – source
CAM
Part de Voix %
25%
20%
15%
10%
5%
0%
ay
ay
ay
ay
ep
ep
ep
ep
an
ar
an
an
ov
ar
ov
ar
an
ov
ar
ov
ul
ul
ul
ul
/J
/J
/J
/J
/M
/M
/M
/M
/M
/M
/M
/M
/N
/N
/N
/N
/J
/S
/J
/S
/J
/S
/J
/S
00
01
02
03
00
01
02
03
00
01
02
03
00
00
01
01
02
02
03
03
00
01
02
03
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
VIOXX CELEBREX VOLTARENE BREXIN FLECTOR CYCLADOL KETUM PROFENID NABUCOX NEXEN
39
La structure des investissements montre clairement la différence entre les anti-COX2 et
les AINS traditionnels. Les AINS traditionnels se limitent à la visite médicale. Les anti-
COX2 investissent dans les pages de la presse médicale, les meetings et les phases IV
ce qui ressemblent aux structures promotionnelles des « blockbusters » de l’industrie
pharmaceutique. Ce graphique illustre également la part très importante, autour de
70%, de la visite médicale dans l’investissement promotionnel d’un laboratoire.
Figure 16: Investissements promotionnels par produit et par média en 2003 – source CAM
multimédia
60
50
40
M EUR
30
20
10
VIOXX CELEBREX VOLTARENE PROFENID
Visites essais cliniques presse échantillons meetings autres mailings
40
Partie V : Les études de marché –
Veille concurrentielle
Les études de marché
Les données de marché GERS, IMS, THALES sont constituées essentiellement de

chiffres. Même si la lecture de ces données peut nous aider dans la compréhension
d’un marché, pour réellement maîtriser un marché, il faut comprendre les
comportements, les attitudes des médecins lors de l’acte de prescription. C’est l’acte de
prescription multiplié des milliers de fois que l’on observe à travers le GERS ou le
THALES et si l’on ne comprend pas la décision du médecin au moment où il écrit le nom
du produit sur l’ordonnance, il sera très difficile de comprendre le marché dans sa
globalité.
Ce sont principalement les études de marché qui nous apportent cette compréhension.
Les problématiques des études peuvent être très nombreuses, néanmoins, la question
finale reste toujours la même à savoir : Quels sont les déterminants de l’acte de
prescription? Ensuite viennent d’autres questions annexes:
- le comportement des médecins est-il homogène ? (problématique de
segmentation)
- quel intérêt le médecin attache à la maladie, aux malades, aux traitements de
l’aire thérapeutique concernée ?
- quel est le niveau de connaissance du médecin dans cette aire thérapeutique ?
- quels sont les critères de choix d’un produit dans cette aire thérapeutique ?
- quels sont les attentes du médecin en terme de nouveaux traitements ? (niveau
de satisfaction)
- le patient a-t-il un rôle dans le choix du traitement ?
- le produit répond t-il aux attentes ? (intention de prescription)
- comment présenter le produit face aux concurrents? (positionnement)
- les éléments promotionnels véhiculent-ils le positionnement ? (tests d’éléments
promotionnels).
Des sociétés sont à même de réaliser pour le compte de l’industrie pharmaceutique des
études de marché ad hoc8. La société d’étude reçoit un brief de l’industrie lui exposant
sa problématique. Le prestataire propose de répondre à cette problématique par
différentes méthodes qui font en général appel à des interviews de médecins, ces
8
Le Guide des ETUDES MARKETING – MARKETING Etudes 7ième édition 2002 - Édité par Tarsus GROUPE
MM
41
interviews peuvent être fait en face-face de façon individuel ou en groupe, au téléphone
ou par courrier. L’approche qualitative sert en général à comprendre les comportements
et les attitudes des médecins, d’identifier des groupes de médecins réagissant
différemment. Par la suite, une phase quantitative peut être envisagée afin de quantifier
les attitudes. (30% des médecins pensent cela. 40% de leurs patients sont atteints
etc…). D’autres cibles peuvent être interrogées comme les pharmaciens, infirmières, les
patients etc…
Les études de marché doivent être suivies de recommandations très concrètes comme
par exemple la modification d’une communication, la décision du lancement d’un
produit, la mise en place d’un réseau de visite chez le spécialiste.
Sur le marché des AINS, c’est en comprenant la perception qu’ont les médecins des
produits que l’on peut expliquer la dynamique atypique des anti-COX2. Ci-dessous sont
détaillés divers enseignements appris lors d’études de marché auprès des médecins
généralistes et des rhumatologues qui permettent de comprendre le marché et ainsi de
mieux anticiper les évolutions.
Perception des indications en rhumatologie
Les médecins généralistes et les rhumatologues ont tendance à regrouper les

pathologies en 2 groupes :
- les pathologies aiguës (lombalgie, tendinite, sciatiques, entorse)
- les pathologies chroniques (arthrose, polyarthrite rhumatoïde, arthrite).
Au delà du fait qu’une AMM donne la possibilité de prescrire le produit dans une
indication, une AMM donne surtout une image au produit.
Enseignements :
Une indication dans la polyarthrite rhumatoïde donne une image d’efficacité globale au
produit.
Une indication donnée dans une pathologie aiguë peut étendre la prescription à un
champ plus large d’indications dans l’aigu sans avoir les AMM pour l’ensemble de ces
indications.
Relations Médecins Généralistes-Rhumatologues
Les relations entre les médecins généralistes et les rhumatologues sont rares. Seuls
dans les cas difficiles (polyarthrite rhumatoïde, rhumatisme inflammatoire, infiltrations),
le médecin généraliste adresse ces patients au rhumatologue. D’ailleurs le
rhumatologue pense recevoir la majorité de ces patients en direct, c'est-à-dire non
adressés par le médecin généraliste.
42
Enseignements : l’importance du médecin généraliste dans la prise en charge de la
majorité des pathologies nécessitant des AINS
Effets attendus lors de la prescription d’un AINS
Les médecins attendent avant tout un effet antalgique sur la douleur inflammatoire. Une
prescription avec un antalgique est souvent associée pour compenser le manque de
rapidité d’action des AINS.
Enseignements : L’efficacité antalgique sur la douleur inflammatoire semble être un pré

requis pour un AINS
Perception des anti-COX2
- Les forts prescripteurs d’anti-COX2 les classent dans les AINS contrairement aux
faibles prescripteurs qui les considèrent comme une classe à part (produits nichés chez
de nombreux médecins d’où la stagnation de la PDM).
- Les indications de prédilection des anti-COX2 restent les pathologies chroniques pour
lesquelles la nécessité d’une bonne tolérance gastro-intestinale s’impose.
- Les forts prescripteurs d’anti-COX2 les prescrivent également dans les pathologies
aiguës.
- Les forts prescripteurs d’anti-COX2 attribuent outre la bonne tolérance digestive, une
efficacité certaine des anti-COX2 dans l'arthrose et la PR (PR pour les Rhumatologues).
- Les faibles prescripteurs d’anti-COX2 ne leur trouvent qu'un bénéfice de tolérance
digestive :
- mais au prix d'une efficacité modeste dans l'aigu, voire dans l'arthrose
- avec une tolérance globale pas améliorée vs les AINS (cardiaque, rénal)
- et à un coût important.
Notion de risque digestif chez les médecins
Pour les médecins, le risque digestif c’est :

– Antécédents réels : ulcère, gastrite, reflux
– Antécédents déclarés
– Age du patient > 60 à 70 ans
– Poly médicamentés
– Intolérance à l'aspirine déclarée
Et ce risque est principalement basé sur du déclaratif patient sans investigation clinique.
Critères de choix : Vioxx/Celebrex
Celebrex :
- Moins de risque cardiaque et rénal (+++)
43
- Possibilité de passer à 2 comprimés
- Gain en efficacité en augmentant la dose
- Le 1er sur le marché / habitude (MG ++)
- Laboratoire plus présent (MG ++)
Vioxx :
- Moins de risque allergique +++ (rhumatologues ++)
- Bonnes relations laboratoire / moins de tapage médiatique ++
- Plus efficace ±(MG)
En résumé :
Des différences-produits très restreintes.
Des médecins qui, en pratique, prescrivent les deux.
Une promotion qui semble déterminante dans le choix de marque.
Attentes vis-à-vis d’un nouveau anti-COX2
Une attente majeure vis à vis d'un nouvel entrant : une plus grande efficacité
efficacité puissante dans les pathologies aiguës (≥ AINS classiques)
rapidité d'action (≥ AINS classiques)
Une mise au point / une sécurité réelle au niveau tolérance
tolérance digestive à long terme
tolérance cardiaque ± rénale
La veille concurrentielle
Données internes
Les forces de ventes constituent une source d’informations sur la concurrence du fait de
leurs relations privilégiés et leurs contacts quotidiens avec les visiteurs médicaux des
entreprises concurrentes. Dans de nombreux laboratoires, les systèmes d’ETMS
permettent de remonter ces informations au siège. Il peut s’agir d’informations relatives
aux lancements de produits, aux tailles de réseaux, aux enquêtes en cours, à certains
documents promotionnels etc… Pour en faciliter la remontée, une rétribution peut être
accordée pour les informations transmises.
Données externes
Il existe des sociétés spécialisées dans la veille pharmaceutique. Elles possèdent en

général des médecins « sentinelles » qui remontent les informations, les documents, le
déroulé de la visite médicale etc… Ces informations sont ensuite synthétisées et
vendues à l’industrie pharmaceutique. Les principales sont MSPpharma et
VigiePharma.
44
Concrètement, on dispose de « reconstitutions de visite médicale » qui permettent de
connaître le discours des visiteurs médicaux des produits concurrents, d’identifier les
attaques entre les produits et de les corréler avec les données THALES.
On peut également noter la qualité de certains rapports sectoriels de sociétés

généralistes (Eurostaff, Datamonitor, Reuters). Les notes complètes de synthèse des
analystes crédits des banques d’investissements sont en général très complets.
45
Partie VI : Les données et l’analyse
de ciblage
Introduction9
Les objectifs de rentabilité incitent les laboratoires à réfléchir à une utilisation optimale
de leurs forces de ventes. Pendant longtemps l’objectif des laboratoires était
uniquement une couverture maximale des médecins. Puis, il est apparu nécessaire
d’allouer au mieux les ressources humaines et financières des laboratoires. Cette
optimisation des ressources passe principalement par le ciblage qui peut être définit
par : « la technique permettant, à ressources a priori comparables, d’obtenir une
pression de visite supérieure chez les médecins « utiles » en concentrant les efforts
marketing sur ces cibles ». Pour réaliser ce ciblage, des sociétés d’études proposent
aux laboratoires pharmaceutiques divers types de données nominatives sur chaque
médecin.
Les données déclaratives de prescriptions : LOGIMED –ICOMED
L’ensemble des médecins (ville et hôpital) reçoivent à deux reprises dans l’année, des
questionnaires concernant leur activité. Il est notamment demandé de renseigner leur
activité par produit (prescriptions par semaine). Ces données déclaratives (ne reflètent
pas leur niveau de prescription réelle) sont essentielles pour effectuer le ciblage des
médecins au sein de l’entreprise. 50% des médecins environ répondent à ces
questionnaires.
Une analyse est ensuite réalisée. Celle-ci permet, à partir des données de prescriptions
par produit, de définir un potentiel de prescription du médecin par classe thérapeutique.
On a 2 données par médecin : son potentiel de prescriptions par produit (F1 à F5) et
son potentiel de prescription classe (Q1 à Q5).
Ainsi se dessinent différents profils de médecins prescripteurs :
- les forts classe, faible produit : ces médecins reçoivent-ils suffisamment
de visite de la part du laboratoire ?
- les faibles classe. faut-il visiter ces médecins ?
- les forts classe, forts produits : les laboratoires devront s’attacher à
fidéliser ces cibles,
- les faibles classe, faibles produits : ces médecins sont souvent
excluent du ciblage des laboratoires.
Malgré le fait que ces données soient déclaratives (non basées sur des prescriptions
réelles), elles sont la base de la segmentation médecin de l’ensemble des laboratoires
pharmaceutique.
9
THOMAS F - Visite médicale - Grandeurs et servitudes du ciblage - Arthur D.little 2001
46
Les ventes au niveau sectoriel
L’IMS et le GERS suivent également les ventes au niveau sectoriel (voir chapitre II). On
connaît pour une unité géographique donnée le chiffre d’affaire d’un produit ou d’un
marché sur une période donnée. IMS réalloue les ventes sur la zone de prescription de
celles-ci, les zones IMS s’appellent des UGP (unité géographique de prescription). Par
exemple, une UGA (unité géographique d’activité) d’un grand centre commercial
disposant dans sa galerie commerciale d’une grosse pharmacie aura un quota marché
important (les mesures d’unités GERS se font par officine). L’UGP correspondant à
cette UGA aura un faible quota, car les ventes de la pharmacie seront ré-attribuées aux
zones où sont installées les médecins dont les patients viennent dans cette officine. IMS
permet en plus d’isoler la part des prescriptions réalisée par le médecin généraliste et la
part réalisée par le spécialiste. La connaissance du chiffre d’affaires marché/produit
réalisée par unité géographique permet de cibler géographiquement des zones, de
rapporter ce CA en fonction du nombre de médecins pour estimer le potentiel des
médecins sur la zone. On peut donc artificiellement et par extrapolation estimer de
manière grossière le potentiel de prescription de chaque médecin. Ci-après, se trouve la
carte de France selon le découpage en 746 UGA.
47
48
Données nominatives
La société CEGEDIM possède une base de données (base TVF) de l’ensemble des
professionnels de santé travaillant en France contenant leurs coordonnées
professionnels et les diverses informations (âge, spécialité, potentiel de prescription,
adresses d’exercice). Chaque médecin est identifié par un code (le code TVF). Ces
informations sont mises à jour très régulièrement).
Le graphique THALES ci-dessous illustre la concentration des prescriptions d’AINS

chez le médecin généraliste. Les gros prescripteurs sont au nombre d’environ 16 000
soit 28,8% des MÉDECINS GÉNÉRALISTES et réalisent 50% des prescriptions du
marché. Les moyens prescripteurs sont environ 17 000 soit 30,4% des MÉDECINS
GÉNÉRALISTES et réalisent 30% du marché. Enfin, les petits prescripteurs sont 23000
soit 41% des MÉDECINS GÉNÉRALISTES et réalisent 20% des ventes.
En visitant seulement 60% des MÉDECINS GÉNÉRALISTES, les médecins

responsables de 80% des prescriptions sont visités. Un fort prescripteur réalise 50
prescriptions d’AINS par mois, un petit prescripteur moins de 14.
Figure 17: Typologie des prescripteurs d’AINS chez le médecin généraliste – source
Thales 2001
56.000 pxt
Petits
ratio : 41,4 prescripteurs AINS
22.733
Moyens
prescripteurs AINS
17.188
ratio : 83,0
Gros prescripteurs
16.079 ratio : 149,8 AINS
49
Les 56 000 médecins généralistes sont responsables de 90% des prescriptions d’AINS.
Quant aux 2000 rhumatologues, ils sont responsables de 10% des prescriptions d’AINS.
Ces derniers sont donc par leur potentiel de prescription incontournables dans le ciblage
d’un nouvel AINS. Ils sont de plus responsables d’un effet source difficilement
quantifiable mais bien réel. En effet, Ils présentent aux médecins généralistes les
produits lors des communications dans les congrès, Formations Médicales Continues ,
presse médicale etc…
Ces données THALES illustrent de façon très clair tout l’intérêt du ciblage : Réduire le
nombre de médecins visités en se concentrant sur les forts prescripteurs par classe
thérapeutique afin d’optimiser les réseaux de visites médicale. Le laboratoire va alors
recourir à l’achat de données nominatives (LOGIMED ou ICOMED) afin d’identifier ces
cibles sur la base de critères qui peuvent être :
- Forts prescripteurs d’AINS (Q1,Q2)
- Forts prescripteurs d’un produit concurrent.
Ensuite, il faut définir pour chacune des cibles une stratégie vente-marketing et un plan
de charge opérationnel :
- nombre de visites optimale par cible : c’est ce que l’on appelle la
fréquence productive. Combien de visites un médecin doit recevoir
pour commencer à prescrire et à partir de combien de visites le
médecin n’augmentera plus sa prescription. Des outils existent pour
mesurer cette fréquence productive qui varient en fonction des
spécialités et des produits présentés.
- actions marketing par cible (congrès, phase IV).
Les techniques de ciblage se ressemblent beaucoup entre les différents laboratoires et

les données utilisées sont souvent les mêmes. Il en résulte des ciblages identiques
entre les laboratoires provoquant un nombre de visites médicales très important chez
les médecins « cœurs de cible ». Ces derniers sont donc de plus en plus difficiles à
visiter et de réelles problèmes d’accessibilité se posent aujourd’hui pour les laboratoires.
C’est le principal écueil du ciblage qui amène aujourd’hui l’industrie pharmaceutique à
repenser sa relation avec son client principal : le médecin.
Suite au droit de substitution et plus récemment après la mise en place du TFR, les
pharmaciens d’officine ont un rôle de plus en plus important dans le choix du
médicament délivré en officine. Si les pharmaciens sont depuis longtemps la cible des
laboratoires de médicaments génériques et des laboratoires de médicaments
d’automédication, ils deviennent depuis peu la cible des laboratoires pharmaceutiques
traditionnels qui essaient de développer des partenariats avec des groupements
d’officinaux, de créer des réseaux de visite médicale chez le pharmacien…sans oublier
les pharmaciens hospitaliers qui restent des acteurs clés pour l’accès au marché
hospitalier.
50
Partie VII : Les données et
l’analyse des prévisions
Méthodes prévisionnels
La prévision est une activité majeure dans l’industrie pharmaceutique. En 1987, une
étude américaine réalisée auprès des entreprises révélait que 93% des entreprises
interrogées considéraient les prévisions de ventes comme une des activités les plus
influentes sur le succès de leur entreprise10. En effet, la prévision conditionne des
investissements industriels (usines de production), commerciaux (forces de ventes).
C’est la donnée fournie qui est probablement la plus challengée. Il ne s’agit plus
d’analyser le passé, à partir de données existantes et fiables, mais de se projeter dans
le futur en s’appuyant sur des tendances et des hypothèses. Tendances et hypothèses
sont les deux mots clés autour desquels va s’appuyer ce chapitre.
On peut facilement imaginer qu’un marché ou un produit en forte croissance va
continuer à croître dans les mois qui vont suivre. De même, un produit avec une forte
saisonnalité va probablement conserver cette saisonnalité les années suivantes. C’est
l’objet du premier point : les méthodes de prévision par extrapolation.
Un nouveau concurrent, une épidémie de grippe, une démographie stagnante, autant
d’événements qui peuvent influer sur une tendance. C’est l’objectif du second point.
Comment introduire des événements dans une projection quantitative de façon
rationnelle afin d’aboutir à une prévision fiable reposant sur des hypothèses
quantifiables.
Méthodes de prévisions par extrapolation
Il existe de très nombreuses méthodes d’extrapolation statistiques des ventes.

Cependant des études comparatives ont montré que la fiabilité de la méthode n’était
pas liée à sa complexité. Nous aborderons donc une seule méthode d’extrapolation
statistique : la méthode 3-alpha. Le principe de cette méthode consiste à déduire un
point de la tendance d’une combinaison particulière des 3 points précédents (voir ci-
après). Cette méthode est intéressante pour diverses raisons :
- sa simplicité : la simplicité de sa mise en œuvre permet aisément de
l’intégrer dans une feuille de calcul excel. Sa simplicité permet
également de pouvoir l’expliquer et évite ainsi l’effet : « boîte noire ».
10
Scott Amstrong J - Forecasting for marketing - The Wharton School – University of Pennsylvania 1999
51
- Sa puissance : cette méthode permet à partir d’un historique mensuel
de 3 ans de tirer une tendance en respectant la saisonnalité et en
donnant une importance plus forte aux derniers mois de l’historique.
1. La première étape consiste à lisser de façon exponentielle l’historique afin de filtrer

les aléas avec une équation du type :
l(1)=Y(1)
l(x) = l(x-1)*a + (1-a)* Y(x)
a = coefficient de filtrage (compris entre 0,6 et 0,85)
2. Effectuer ensuite un cumul mobile annuel à partir de ces données
CMA(12) = L(1)+L(2)+ …+ L(12)

12
Figure 18: moyenne mobile et lissage d’un historique produit – source GERS ville
600 000
500 000
400 000
300 000
200 000
100 000
0
historique de 3 ans lissage exponentiel moyenne mobile
3. Déterminer les 3 coefficients ALPHA
Ces coefficients sont obtenus en analysant différents écarts sur la tendance

préalablement obtenue :
Ecart E(x) = l(x)-l(x-1)

ecart G(x) = E(x)-E(x-1)
alpha 3 = (somme G(x)*G(x-1))/(sommeG(x-1)2)

alpha 2 = -(1+2*ALPHA3)
alpha 1 = 2+ALPHA3
4. Calculer la donnée prévisionnelle de façon itérative :
52
Yprévue(x+1) = 12/(1-a) * ALPHA3 * (CMA(x)-2*CMA(x-1) + CMA(x-2))+ 12*(CMA(x)-
CMA(x-1)) + Y((x+1)-12)
Et CMA (x+1) = CMA(x-2)*ALPHA3 + CMA(x-1)*ALPHA2 + CMA(x)*ALPHA1
De façon très simple, on peut avec un tableur introduire ces équations et ainsi déduire
les valeurs prévisionnelles en faisant un simple copier-coller d’un historique.
Cette méthode va donc nous donner de façon très précise et en intégrant les
phénomènes de saisonnalité une tendance à court terme (12-24 mois).
L’exercice de prévision ne s’arrête pas à ce stade car des événements peuvent survenir
sur le marché qui impacteront directement cette tendance. La prise en compte de ces
événements est l’objectif de la deuxième partie de ce chapitre.
Ce graphique pour illustrer la puissance de la méthode 3-alpha. A partir d’un simple

historique produit de 3 ans, on obtient instantanément des prévisions mensuelles pour
les années à venir si la tendance se poursuit. Cette méthode utilisée de façon brute est
très utile pour les prévisions à court terme (moins de 6 mois) et permet de comparer une
prévision au réalisé. On peut également utiliser cette méthode pour mesurer l’impact
d’un réseau de visite supplémentaire ou l’impact de l’arrivée d’un nouveau concurrent.
On compare alors la tendance calculée à partir des mois avant l’impact et on le compare
au réalisé. La différence entre les deux représente l’impact.
Figure 19: extrapolation des ventes à partir de la méthode 3 alpha – source GERS ville
Extrapolation 3 alpha
300 000
250 000
200 000
150 000
100 000
50 000
0
m 01
se 1
ja 1
m 02
se 2
ja 2
3
se 3
ja 3
4
04
ja 4
5
05
05
1
no 1
no 2
no 3
no 4
no 5
m 1
m 2
m 3
m 4
05
0
0
0
-0
0
-0
-0
0
-0
-0
-0
-0
-0
-0
-0
-0
-0
-0
0
0
il-
v-
il-
v-
il-
v-
il-
v-
il-
v-
-
-
s-
s-
s-
s-
s-
nv
nv
nv
nv
nv
pt
pt
pt
pt
pt
ai
ai
ai
ai
ai
ju
ju
ju
ju
ju
ar
ar
ar
ar
ar
m
se
se
ja
Brexin réalisé Brexin extrapolé
53
Méthodes de prévisions incluant des hypothèses
L’effet d’un événement sur un marché est toujours difficile à prévoir, et s’il est prévu, il
reste à le quantifier. Une technique consiste à chercher un événement dans le passé
ayant des similitudes avec l’événement futur : c’est la technique de « benchmarking ».
Idéalement, il faut recouper différents benchmarks afin d’observer si les prévisions
finales sont proches entre les différentes méthodes de calcul.
Par exemple, pour un lancement de produit, on peut calculer une pénétration d’un
produit à partir des données d’un pays étranger si le produit a déjà été lancé dans ce
pays et comparer ce benchmark avec un produit sur un marché local ayant le même
niveau d’investissement que le produit à lancer.
Par exemple sur le marché des anti-COX2, voici une liste d’événements possibles à
prendre en compte car étant susceptibles de modifier la tendance11 :
- Nouveaux médicaments :
De nouveaux anti-COX2 devraient voir le jour dans les 2 prochaines années à savoir :
Bextra de Pfizer, Arcoxia de Merck et Prexige de Novartis.
Pour effectuer les prévisions de ventes sur ces produits, on peut regarder comment ces
produits se sont comportés dans les pays où ils ont été lancés. On peut également faire
un benchmark sur les produits lancés en 3ième position dans d’autres marchés en
France. Il faut si possible trouver des marchés similaires en terme de pression
promotionnelle, de différentiation entre les produits, du caractère aigu/chronique des
pathologies traitées.
Dans un premier temps, il faut se placer dans un contexte de concurrence parfaite. Par
exemple, s’il y a 5 produits sur le marché, la PDM et la part de voix doivent être de 20%.
Cela donne un premier ordre d’idée du CA et des investissements marketing.
Dans un deuxième temps, il faut prendre en compte :

- le niveau promotionnel attendu des nouveaux produits et la réaction
des produits sur le marché en terme d’investissements marketing. En
général, un produit doit investir 20% de plus que le produit précédent
pour atteindre la part de marché de ce dernier
- Intégrer les qualités intrinsèques du produit. Est-ce un me-too ? est-ce
un me-too (+) ou un me-too (-)
- La vitesse de pénétration du produit : le produit va-t-il pénétrer très
rapidement dans le marché ? (dépend de la pathologie traitée
(aigu/chronique, des investissements promotionnels et des attentes
des médecins).
Différents modèles de vitesse de pénétration existent, les trois principaux sont :
11
IMS - Pharmacast and Beyond - French M1A market 2001
54
- lehman curve qui définit le pourcentage du CA par rapport au plateau (peak sales).
Figure 20: Courbe de pénétration de lehman – lehman
Lehman curves
100%
90%
80%
70%
Short
60%
Adopted
%
50%
Medium
40%
Long
30%
20%
10%
0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Year # (Launch = Year 1)
- la courbe exponentielle négative :
Elle se destine plutôt aux blockbusters qui ont une pénétration très rapide (en 1 à 2 ans
maximum). La courbe bleue correspond aux prévisions. La courbe verte correspond au
réalisé. Sur ces courbes est intégrée la saisonnalité du marché (courbes hachées). Il est
très intéressant de constater la bonne corrélation entre les deux saisonnalités.
Figure 21: Courbe exponentielle négative – données GERS
160 000
140 000
120 000
100 000
80 000
60 000
40 000
20 000
- la courbe Gompertz :
C’est la courbe traditionnelle de lancement avec dans un premier temps une faible
pénétration liée à la diffusion du produit chez les « early adopters », puis un
renversement de tendance lié à une diffusion très large auprès de l’ensemble de la
55
population. Enfin un ralentissement de la croissance, le produit ayant atteint sa limite
d’implantation.
Figure 22: Courbe Gompertz – données GERS
160 000
140 000
120 000
100 000
80 000
60 000
40 000
20 000
0
m 8
m 9
m 0
m 1
m 2
7
1
se 7
se 8
se 9
se 0
se 1
2
-9
-9
-0
-0
-0
-9
-9
-9
-0
-0
-9
-9
-9
-0
-0
-0
nv
nv
nv
nv
nv
pt
pt
pt
pt
pt
ai
ai
ai
ai
ai
ai
m
ja
ja
ja
ja
ja
La courbe ci-dessous met en évidence le manque à gagner (surface jaune) entre une
stratégie de lancement traditionnelle (courbe Gompertz : une phase de diffusion lente)
et une stratégie « blockbuster » type Celebrex (courbe exponentielle négative :
pénétration très rapide). La courbe de vente exponentielle négative s’obtient par un pré-
marketing soutenu qui commence plus de 2 ans avant le lancement.
Figure 23: Analyse comparée d’une Courbe Gompertz d’une courbe exponentielle
négative– données GERS
180 000
160 000
140 000
120 000
100 000
80 000
60 000
40 000
20 000
0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59
-20 000
-40 000
- La présence des génériques dans le marché M1A :

Les pharmaciens sont autorisés à substituer les médicaments princeps par des
médicaments génériques. Les anciennes molécules type diclofenac, piroxicam souffrent
des génériques principalement à cause de la substitution en officine. Le médecin
prescrit encore peu en DCI même s’il a augmenté sa prescription suite à la
56
revalorisation des honoraires. Le TFR (Tarif Forfaitaire de responsabilité) encourage
fortement le pharmacien à délivrer des génériques et le patient à les accepter. En effet
le TFR est la mise en place en France des prix de référence basés sur celui des
génériques. Certains médicaments sont maintenant remboursés sur la base du prix du
générique.
- L’arrivée des génériques de l’omeprazole en avril-2004 :

C’est sans doute l’événement « générique » majeur de l’année 2004. L’ensemble des
laboratoires génériques sont prêts pour le lancement du générique du princeps Mopral
ayant le plus gros chiffre d’affaires de l’industrie pharmaceutique (environ 350 Millions
d’Euros de CA). Une guerre des prix risque d’avoir lieu et provoquer une baisse
drastique du prix des IPP entraînant une baisse du coût de l’association IPP+AINS. Cela
risque de redistribuer les cartes au sein des AINS et diminuer l’importance du critère
« tolérance gastro-intestinale » chez les médecins.
- la démographie :
Une augmentation/diminution de la population ou une modification de la pyramide des
âges est susceptible d’influencer les tendances. Ce sont donc les études
épidémiologiques et les données démographiques (INSEE) qui vont permettre d’ajuster
ces tendances.
-Une meilleure connaissance des pathologies (arthrose, polyarthrite rhumatoïde) :

La connaissance par les patients de ces pathologies risque d’augmenter au cours des
années qui vont suivre. Les médecins disent notamment que leurs patients sont plus au
courant des maladies et des médicaments associés ceci grâce aux médias et à l’usage
d’internet. Les patients deviennent de plus en plus les clients de l’industrie
pharmaceutique et sont dans une position de demande de médicaments prescrits par le
médecin.
- Diagnostic plus précoce :

Les méthodes standardisées de diagnostics de pathologies inflammatoires incluent
habituellement l’étude du dossier médical du patient, l’examen médical et les tests
sanguins pour déceler la présence de marqueurs de l’inflammation. Ce diagnostic peut
être confirmé par radiographie, cependant elle n’est pas complètement fiable.
L’utilisation de la RMN pour le diagnostic de l’arthrose et de la polyarthrite rhumatoïde
est aujourd’hui considérée comme l’outil le plus adapté pour ces diagnostics.
En France, il y a une réelle rationalisation des scanners, et cela entraîne des retards de
détection de ces pathologies.
Les marqueurs génétiques pourraient également révolutionner le diagnostic de ces
pathologies.
Cependant, les AINS sont uniquement utilisés pour traiter les symptômes, et donc un
diagnostic plus précoce de ces pathologies n’aurait qu’un petit impact.
57
PARTIE VIII - Mise en forme des
données brutes – indicateurs de
performance
Introduction
La donnée brute est souvent peu informative quelle que soit sa nature (ventes,
investissements, prescriptions). Le traitement de cette donnée va permettre par sa mise
en forme de mettre en évidence des indicateurs de performance, de mieux se situer par
rapport à sa performance intrinsèque, ses concurrents, son budget. C’est l’objectif de ce
chapitre : Quels traitements peut-on réaliser sur les données brutes pour en faciliter la
lecture et l’analyse ?
Mensuel, Cumul Mobile annuel
Les variations mensuelles des ventes pharmaceutiques dues à la saisonnalité ne

permettent pas une lecture aisée de la tendance qui se dégage. Un simple cumul mobile
annuel (CMA = cumul glissant des 12 mois précédents) permet de mettre en évidence la
tendance :
Figure 24: ventes mensuelles de Celebrex en Euros– données GERS
CELEBREX ventes mensuelles
25 000 000
20 000 000
15 000 000
10 000 000
5 000 000
0
ay
ay
ay
ay
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ov
ov
ov
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ul
20 ep
an
ul
20 ep
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20 ep
an
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20 ep
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ar
ar
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01
02
03
0/
0/
01
02
03
01
02
03
00
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01
01
02
02
03
03
00
01
02
03
0
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
58
Figure 25: ventes en cumul mobile annuel de Celebrex en Euros– données GERS
CELEBREX ventes cumul mobile annuel
200 000 000
180 000 000
160 000 000
140 000 000
120 000 000
100 000 000
80 000 000
60 000 000
40 000 000
20 000 000
0
ay
ay
ay
ay
ov
ov
ov
ov
20 an
ar
20 ep
an
ar
20 ep
an
ar
20 ep
20 an
ar
20 ep
ul
ul
ul
ul
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/J
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00
01
02
03
00
01
02
03
00
01
02
03
00
00
01
01
02
02
03
03
00
01
02
03
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
L’exemple ci-dessus met en évidence les avantages et les limites du cumul mobile
annuel. L’avantage est qu’il met clairement en évidence la tendance des ventes à venir.
L’inconvénient c’est son inertie, par exemple la chute brutale des ventes de Celebrex
lors de la sortie de Vioxx n’apparaît pas sur le graphique, car le CMA « traîne » les 11
mois précédents un événement brutal (cumul mobile annuel = somme des 12 derniers
mois).
La comparaison des évolutions des ventes mensuelles et des ventes en CMA d’un
produit sont intéressantes, elles permettent d’avoir à la fois un indicateur de croissance
lourd (évolution du CMA) et un indicateur de croissance réactif (évolution du mois par
rapport au mois de l’année précédente). Illustration :
Table III: Chiffre d’affaires et évolutions comparés du marché des AINS et de Celebrex –
source GERS ville
CA mens EVCA mens CA CMA EVCA CMA

MARCHE 30 258 432 5,1% 366 364 964 -2,1%
CELEBREX 8 342 760 10,1% 98 641 023 -8,6%
On voit clairement que la performance de Celebrex est bonne pour le mois en cours par
rapport à sa performance en cumul mobile annuel. Soit le mois est particulièrement bon,
soit le produit est en croissance. Le marché est dans la même situation, cependant le
redressement de ces performances sont en dessous de celle de Celebrex. On pourrait
suivre de la même façon les performances des ANTI-COX2 versus AINS traditionnels.
59
Part de marché, gain de part de marché
La part de marché (ventes) ou la part de voix (investissements promotionnels) situe le

produit dans son environnement concurrentiel, c’est donc un indicateur essentiel qu’il
faut suivre au même titre que les ventes. Contrairement aux ventes on ne calcule pas
d’évolution de PDM, mais on calcule des gains de PDM ce qui correspond à la
différence entre la PDM actuelle et la PDM de l’année précédente sur le même
périmètre.
Reprenons l’exemple du Celebrex :
Table IV: Part de marché et gain de part de marché des AINS et de Celebrex – source
GERS ville
valeur CA PDM mens gain de PDM PDM CMA gain de PDM

MARCHE 100,0% 0% 100,0% 0%
CELEBREX 27,6% 1,3% 26,9% -1,9%
On voit que Celebrex gagne du terrain sur le mois par rapport à sa performance
annuelle (27,6% vs 26,9%), qu’il réalise un gain de PDM par rapport au mois de l’année
précédente (+1,3%), cependant, par rapport à l’année précédente, il a perdu -1,9% de
PDM.
Cumul fixe, reste à faire et atteinte des objectifs
Le cumul fixe (CF ou YTD : year to date) correspond à la somme de mois avec un mois
de départ défini. Si on ne le précise pas, le mois de départ est le mois de janvier. Par
exemple le CF à mars est la somme des ventes de janvier, février et mars. A noter que
le CF de décembre équivaut au CMA à décembre qui est utilisé en général pour donner
le CA du produit.
Le CF est très utilisé pour suivre la performance des produits et mesurer si le produit va
atteindre ses objectifs annuels.
Le reste à faire (YTG : year to go) correspond au CA qu’il reste à réaliser pour atteindre
les objectifs.
Exemple : Un produit doit atteindre 80 millions de CA en fin d’année.
- La première étape consiste à repartir cet objectif sur l’année. Pour le

faire, on peut calculer une saisonnalité moyenne des 3 dernières
années et répartir ces 80 millions de CA en fonction du poids de
chaque mois.
- On calcule ensuite pour chaque mois de l’année le CF objectif (courbe
marron sur le graphique) et on le compare au CF réalisé (courbe
bleue).
60
Figure 26: Graphique de suivi de performance produit versus Budget– données GERS
90 Produit X
80
CFAugust 03
Sales EV vs CF August 02 Gap vs Budget
70 % Abs % Abs
réalisé 46,5 -15,6% -8,6
60 BUDGET 53,4 -3,1% -1,7 -12,9% -6,9
50
MEuros
46,5
40 40,2
33,2
30
25,5
20 20,3
14,6
10 5,1 9,3
0
janv-03 Feb 2003 mars-03 Apr 2003 May 2003 Jun 2003 Jul 2003 Aug 2003 sept-03 oct-03 nov-03 Dec 2003
Monthly Budget Monthly Sales YTD Sales
La notion du « reste à faire » appelée « Year to Go » est égale au Budget moins le

Cumul fixe. Puis on le compare à la même période l’année précédente (Réalisé (n-1) –
Cumul fixe (n-1)). Cette évolution reflète la croissance à atteindre par rapport à l’année
précédente pour atteindre le budget. Enfin, on compare cette évolution avec l’évolution
en Cumul fixe actuel, autrement dit on compare la croissance qu’il faut atteindre d’ici la
fin d’année pour atteindre les objectifs avec la croissance que l’on a réalisée depuis le
début d’année.
Exemple pour le produit X :
Table V: Illustration de la notion du « reste à faire »– source GERS ville
aout 02 aout 03 EV
YTD 35 46 31,4%
Réalisé/Budget 60 80 33,3%
YTG 25 34 36,0%
La croissance nécessaire pour atteindre les objectifs d’ici la fin de l’année (36%) est
supérieure à celle réalisée depuis le début de l’année (31,4%). L’atteinte des objectifs
annuels risque d’être difficile.
61
Conclusion
L’analyse marché dans l’industrie pharmaceutique est une activité passionnante car elle
est très variée et fait appel à de nombreuses connaissances et compétences :
- il faut une bonne connaissance médicale et pharmaceutique afin de
comprendre rapidement le marché étudié d’où l’intérêt d’un cursus
médical.
- Une bonne compréhension de l’entreprise, du marketing, des enjeux
de l’industrie pharmaceutique présents et futurs.
- Une maîtrise des tableurs et bases de données
- Un goût pour les chiffres et l’analyse
Les données abordées dans cette thèse et leur mise en forme sont indispensables au
bon fonctionnement d’une entreprise. C’est pour de nombreuses personnes de
l’entreprise une aide indispensable pour les choix des actions à entreprendre.
Pour le Directeur des Opérations, ces données lui permettent d’avoir une vision globale
de l’activité et l’aide dans les décisions stratégiques de l’entreprise comme par exemple
l’allocation des ressources selon les produits.
Les équipes marketing sont les principales utilisatrices des analyses issues du
département chargé de l’analyse des marchés. En effet, l’objectivité, l’ouverture sur
l’extérieur de ce département permettent aux équipes produits de comprendre
l’environnement concurrentiel qui les entourent et ainsi d’adapter leurs actions et leurs
messages. Le département chargé de l’analyse va également permettre aux équipes
marketing de suivre très précisément les performances de leurs produits à l’aide de
tableaux de bord. Il pourra également les aider à démontrer le retour sur investissement
d’une action marketing afin d’obtenir les budgets nécessaires pour la réaliser.
L’analyse des données n’est pas seulement destinée au marketing. Ces informations
sont nécessaires à de nombreux départements au sein de l’entreprise. De nombreux
échanges ont lieu aujourd’hui entre les ventes et le département en charge de l’analyse
marché notamment dans le domaine de la segmentation et du ciblage des médecins. Le
département médical est de plus en plus à l’écoute des perceptions, attitudes et
comportements de la population médicale qui diffèrent souvent de l’idée que l’on s’en
fait lorsque l’on travaille au siège d’une entreprise pharmaceutique. Certaines analyses
sont également utilisées pour défendre les dossiers de transparence au CEPS afin
d’obtenir le prix et le remboursement des spécialités pharmaceutiques.
Ces demandes et contacts permanents avec les départements de l’entreprise
permettent d’orienter les analyses et garder en tête l’objectif opérationnel qui est
derrière chaque analyse.
62
Bibliographie
1. Guide Pratique des médicaments 19ième édition (Dorosz)

Les anti-inflammatoires non stéroidiens p34-P53
2. Neal M.J
Medical Pharmacology at a glance – Third Edition
Non-steroidal anti-inflammatory drugs (NSAIDs), 70-71p
3.Decision Ressources, Inc (competitive intelligence agency)

Market Outlook for COX-2 Inhibitors
Massachusetts 2002
4.Datamonitor (competitive intelligence agency)

COX II inihibitors – 05/2001
5. Debabrata Mukherjee, Steven E. Nissen, and Eric J. Topol

Risk of cardiovascular Events Associated With Selective COX-2 inhibitors
JAMA, 08/2001; 286: 954 - 959
6 Revue de presse de PHARMACEUTIQUES - www.pharmaceutiques.com – via le

moteur de recherche de la revue de presse – mots clés : « VIOXX », « CELEBREX »
7. Credes - Question d’économie de santé

La diffusion des anti-COX2 dans la prescription des médecins
Bulletin d’information en économie de la santé n°60 12/2002
8. Le Guide des ETUDES MARKETING – MARKETING Etudes 7ième édition 2002

Édité par Tarsus GROUPE MM
9. THOMAS F
Visite médicale - Grandeurs et servitudes du ciblage
Arthur D.little - 2001
10. Scott Amstrong J

Forecasting for marketing
The Wharton School – University of Pennsylvania - 1999
11. IMS - Pharmacast and Beyond

French M1A market - 2001
63
Abréviations
AINS : Anti-Inflammatoire Non Stéroïdien

ASMR : Amélioration du Service Médical Rendu
CEPS : Comité Economique des Produits de Santé
CIL : Club Inter Laboratoire
CIP : Club Inter Pharmaceutique
CNIL : Commission Nationale Informatique et Liberté
CPMP : Comitee for Proprietary Medicinal Products
CREDES: Centre de Recherche, d’Etude et de Documentation en Economie de la Santé
DGS : Direction Générale de la Santé
EMEA : European Medecines Evaluation Agency
EPPM : Etude Permanente de la Prescription Médicale
ETMS : Electronic Territory Management System
GERS : Groupement pour l’Elaboration et la Réalisation de Statistiques
GIE : Groupement d’Intérêt Economique
HTA : HyperTension Artérielle
IEC : inhibiteur de l’Enzyme de Conversion
IMS : Intercontinental Marketing Services
ORL : Oto-Rhino-Laryngologiste
IPP : Inhibiteur de la Pompe à Protons
SMR : Service Médical Rendu
TFR : Tarif Forfaitaire de Responsabilité
64
Lexique
Ad hoc (étude) :
Etude spécifique, conçue et réalisée pour répondre à une question ou une
problématique précise (du latin ad hoc, “pour cela”)
Banque ou Base de données :

Ensemble d’informations, organisées par thèmes et liaisons, et susceptibles d’être
consultées à la demande
Blockbusters :
Médicament dont le chiffre d’affaire dépasse le milliard de dollars (CA monde)
CA ou Chiffre d’Affaires :
Chiffre d’affaires d’un laboratoire ou d’une présentation ou d’un produit. Correspond :
Soit en C.A comptable fourni par les laboratoires
Soit à une valorisation en PFHT d’un nombre d’unités
CAGR ou Cumulative Annual Growth rate :

C’est le taux de croissance annuel moyen (TCAM)
Formule de calcul : CAGR= POWER(Present value/Previous value; 1/n)-1 (n : nombre
d’années)
CEPS : (Comité Economique des Produits de Santé) :

C’est le comité en charge de l’évaluation et de la fixation du prix et du remboursement
des spécialités pharmaceutiques.
Cible :
Groupe de personnes définies par des caractéristiques socio-démographiques,
socioculturelles, de consommation…auxquelles s’adresse une action de
communication.
Classe :
EPhmra ou ATC. Une classe correspond à un ensemble de produits qui ont des
caractères communs anatomo-pharmacologique, comprenant différentes sous-classes
par niveaux de regroupements de plus en plus fins.
CMA ou cumul mobile annuel (MAT) :

C’est un cumul des 12 mois précédents. Le mois ajouté, élimine le même mois de
l’année précédente : toujours égal à 12 mois.
65
CF ou cumul fixe (YTD : Year to date) :
Somme de mois avec un mois de départ défini. Si on ne précise pas le mois de départ, il
s’agit en général du mois de janvier de l’année en cours.
EPhMRA ou European Pharmaceutical Marketing Research Association :

Cette association joue un rôle prépondérant dans la classification des médicaments
utilisée dans l’industrie pharmaceutique. (classification EphMRA)
ETMS ou Electronic Territory Management System :

L’ETMS représente les systèmes informatiques (logiciels) permettant l’échange de
données entre le siège et les forces de ventes.
Evolution :
Accroissement ou baisse d’un indicateur en %, sur une période par rapport à la même
période de l’année précédente.
GERS ou Groupement pour l’Elaboration et la Réalisation de Statistiques :

Ce groupement permet aujourd’hui la diffusion des données de ventes des produits de
l’industrie pharmaceutique à l’ensemble de ses membres.
Me-too :
Nouveau produit dans une classe thérapeutique n’apportant rien de nouveau sur les
critères efficacité et tolérance. Si ce produit apporte un avantage mineur, on lui
attribuera alors le terme : me-too (+), s’il est un peu moins bien que les produits
existants, on lui attribuera le terme : me-too (-).
Mix Promotionnel :
Répartition des investissements promotionnels pour un produit entre les visites, la FMC,
les congrès etc…
PDM ou Part de marché (market share :MS) :

Exprimé en %, part des ventes d’une ou plusieurs présentations par rapport à une
classe ou un marché de produits concurrents (en CA ou UN). On peut aussi exprimer la
PDM d’un laboratoire par rapport à ses concurrents.
Part de voix (Share of Voice : SOV) :

Exprimé en %, part des investissements promotionnels d’une ou plusieurs présentations
par rapport à une classe ou un marché de produits concurrents (en visites médicales ou
en investissements promotionnels).
P.F.H.T ou Prix Fabricant Hors Taxe :

C’est le prix du médicament vendu aux grossistes par les laboratoires. C’est le prix
utilisé pour la valorisation des produits par le GERS.
P.G.H.T ou Prix Grossiste Hors Taxe :

C’est le prix du médicament vendu aux officines par le Grossiste.
P.P.H.T ou Prix Pharmacien Hors Taxe :
66
C’est le prix du médicament vendu par les officines Hors Taxe.
P.P.T.T.C ou Prix Pharmacien Toutes Taxes Comprises :

C’est le prix du médicament vendu en officine TTC.
Présentation :
Unité de conditionnement d’une spécialité achetée en pharmacie = un numéro d’AMM.
Nom de marque+forme galénique+dosage+conditionnement
Produit :
Spécialité sous toutes ses formes = Nom de marque
Qualitative (étude) :
Une étude qualitative a généralement une vocation exploratoire : explorer un secteur
inconnu, identifier les principales dimensions d’un problème, formuler des hypothèses,
comprendre des motivations… Elle se fonde sur une analyse en profondeur du discours
des interviewés (en groupe ou individuellement). Elle porte le plus souvent sur un
échantillon restreint d’individus, qui n’a pas besoin d’être représentatif. Elle peut être
une phase préliminaire à une démarche quantitative, ou se suffire à elle-même.
Quantitative (étude) :
L’étude quantitative vise à quantifier des attitudes ou des comportements, à mesurer les
variables dont ils dépendent, à comparer, à mettre en relief des corrélations… Elle est le
plus souvent réalisée par sondage, sur un échantillon qui doit être représentatif afin que
les résultats puissent être généralisés à l’ensemble de la population étudiée. Elle
nécessite la mise au point d’instruments de mesure standardisés et codifiables
(questionnaires structurés).
Quota ou contribution :
Part des ventes d’une ou plusieurs Présentations sur un niveau géographique donné
par rapport à un total France (en CA ou UN).
Quota classe ou marché :

Potentiel d’un marché sur un niveau géographique.
Ratio :
Pour un niveau géographique donné.
Rapport de 2 quotas : Quota Produit / Quota Classe x 100
ou rapport de 2 parts de marché : PM produit / PM de la France x 100
Secteur :
Regroupement d’UGA défini par le laboratoire.
UGA ou Unité Géographique d’Analyse :

La France est découpé en 746 UGA. Pour chacune d’entre elle, le GERS nous donne le
CA des produits.
67
UGP ou Unité Géographique de Prescription :
Découpage géographique d’IMS. Les ventes produits sont ré attribués sur les zones de
prescription.
UCD ou Unité commune de distribution ou de dispensation :

Unités base des ventes des Etudes hospitalières.
68
Liste des figures
Figure 1: Marché des AINS en cumul mobile annuel en MEuros – source GERS ville . 19
Figure 2: Marché des AINS en cumul mobile annuel en unités – source GERS ville .... 19
Figure 3: Marché des AINS mensuel en MEuros – source GERS ville.......................... 21
Figure 4: Marché des AINS mensuel en unités – source GERS ville ............................ 21
Figure 5: Part de marché mensuel unitaire des AINS traditionnels versus les anti-COX2
- source GERS ville ................................................................................................ 22
Figure 6: Structure trimestrielle du marché des AINS – source THALES 2001 ............. 26
Figure 7: Le marché trimestriel total en prescriptions – source THALES 2001.............. 27
Figure 8: Le marché trimestriel des nouveaux patients en prescriptions – source
THALES 2001 ........................................................................................................ 28
Figure 9: Le marché trimestriel des transferts positifs en prescriptions – source THALES
2001 ....................................................................................................................... 29
Figure 10: Implantation trimestriel du Celebrex – source THALES 2001....................... 30
Figure 11: Part des prescriptions d’anti-COX2 parmi les prescriptions d’AINS – source
THALES 2001 ........................................................................................................ 33
Figure 12: Co-prescriptions des AINS avec les IPP et les antalgiques – source THALES
2001 ....................................................................................................................... 34
Figure 13: Implantation comparée des AINS chez les médecins Généralistes et les
Rhumatologues – source THALES 2001................................................................ 35
Figure 14: Visites chez le médecin généraliste en cumul mobile annuel – source CAM 38
Figure 15: Part de voix chez le médecin généraliste en cumul mobile annuel – source
CAM ....................................................................................................................... 39
Figure 16: Investissements promotionnels par produit et par média en 2003 – source
CAM multimédia ..................................................................................................... 40
Figure 17: Typologie des prescripteurs d’AINS chez le médecin généraliste – source
Thales 2001............................................................................................................ 49
Figure 18: moyenne mobile et lissage d’un historique produit – source GERS ville ...... 52
Figure 19: extrapolation des ventes à partir de la méthode 3 alpha – source GERS ville
............................................................................................................................... 53
Figure 20: Courbe de pénétration de lehman – lehman ................................................ 55
Figure 21: Courbe exponentielle négative – données GERS ........................................ 55
Figure 22: Courbe Gompertz – données GERS ............................................................ 56
Figure 23: Analyse comparée d’une Courbe Gompertz d’une courbe exponentielle
négative– données GERS ...................................................................................... 56
Figure 24: ventes mensuelles de Celebrex en Euros– données GERS ........................ 58
Figure 25: ventes en cumul mobile annuel de Celebrex en Euros– données GERS..... 59
Figure 26: Graphique de suivi de performance produit versus Budget– données GERS
............................................................................................................................... 61
69
Liste des tableaux
Table I: Analyse des transferts positifs de Celebrex – source THALES 2001 ............... 31
Table II: Analyse des transferts négatifs de Celebrex – source THALES 2001 ............. 32
Table III: Chiffre d’affaires et évolutions comparés du marché des AINS et de Celebrex –
source GERS ville .................................................................................................. 59
Table IV: Part de marché et gain de part de marché des AINS et de Celebrex – source
GERS ville .............................................................................................................. 60
Table V: Illustration de la notion du « reste à faire »– source GERS ville...................... 61
70
Vu, Le Président du Jury
Vu, le Directeur de Thèse
Vu, le Directeur de L’U.E.R
71
UNIVERSITE DE NANTES Année de la soutenance :
UFR des Sciences Pharmaceutiques 2004
Nom-Prénom: LEPONT Quentin
Titre de la Thèse :
Analyse de marché dans l’industrie Pharmaceutique – Le marché des AINS
Résumé de la Thèse :
Pour l’analyse des marchés, l’industrie pharmaceutique dispose de données très

nombreuses et fiables. Les ventes, les prescriptions et les investissements
promotionnels sont accessibles aux analystes dont le rôle va être de les mettre en forme
afin d’accompagner les décisions stratégiques et tactiques de l’entreprise.
Ces données sont présentées en décrivant leurs origines, leurs utilisations et leurs
traitements. Ensuite, chacune est illustrée par un exemple tiré du marché des anti-
inflammatoires non stéroïdiens (AINS).
Le marché des AINS a été considérablement modifié en 2000 suite au lancement des
anti-COX2. Ce marché constitué initialement de produits peu promus et datant de plus
de 30 ans a vu surgir deux « blockbusters » dotés d’investissements marketing
considérables. Le marché est ainsi passé en un peu plus d’un an de 160 à plus de 350
millions d’euros attirant le regard de l’ensemble des acteurs de santé.
MOTS CLES : Analyse, Marketing, industrie pharmaceutique, AINS, anti-COX2
JURY
Président du Jury : M. Alain TRUCHAUD, Professeur de Technologie Biomédicale

UFR des Sciences Pharmaceutiques de Nantes
Directeur de Thèse: M. Alain PINEAU, Professeur de Toxicologie

UFR des Sciences Pharmaceutiques de Nantes
Assesseur : Mme. Sonia GIRAUDET FORCE, Pharmacien
Adresse de l’auteur :
Quentin LEPONT – 23, rue Chevert – 75007 PARIS – [email protected]
72

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UNIVERSITE DE NANTES

U.F.R. DES SCIENCES PHARMACEUTIQUES

présentée et soutenue publiquement le

ANALYSE DE MARCHE DANS L’INDUSTRIE

LE MARCHE DES AINS

Président du Jury : M. Alain TRUCHAUD, Professeur de Technologie Biomédicale

Directeur de Thèse: M. Alain PINEAU, Professeur de Toxicologie

Assesseur : Mme Sonia GIRAUDET FORCE, Pharmacien

Ce document constitue ma thèse de Docteur d’Etat en Pharmacie, c’est pour moi

Je tiens à remercier particulièrement :

Le Professeur Alain PINEAU, Vice-Doyen de l’UFR de Sciences Pharmaceutiques de

Le Professeur Catherine MAURIN, Responsable du DESS Européen de Management,

Si l’on devait classer les secteurs industriels en fonction de la richesse, la fiabilité et

La connaissance pharmaceutique des produits est un pré requis pour analyser un

Propriétés et indications thérapeutiques1

Ils ont tous des effets indésirables communs :

en traitement de courte durée :

Les prostaglandines ont un rôle de protection de la muqueuse gastrique et maintiennent

La cyclo-oxygènase existe sous deux formes structurellement différentes : la COX-1 et

L’inhibition des Prostaglandines vasodilatatrices au niveau rénal peut également

Les différentes familles d’AINS

Les dérivés de l’acide propionique

Ils ont des propriétés anti-inflammatoires, analgésiques et antipyrétiques. Ils possèdent

Ibuprofène : Peu d’effets secondaires, mais de faibles effets anti-inflammatoires.

Fenbufen : moins d’effets secondaires mais risque élevé de réactions allergiques

Fenoprofen : aussi efficace que le naproxène. Le Flurbiprofen semble encore plus

Ketoprofen PROFENID® et BI-PROFENID® : propriétés anti-inflammatoires similaires

Autres molécules similaires aux dérivés de l’acide profénique

diclofénac VOLTARENE® : efficacité et effets secondaires similaires au naproxène

Nimésulide NEXEN® : c’est un inhibiteur préférentiel de la COX-2.

Phenylbutazone BUTAZOLIDINE® : c’est un AINS très efficace mais possède une

Azaprozone : L’azaprozone ne cause pas d’agranulocytose mais il est l’AINS qui a le

On trouve le piroxicam FELDENE®, CYCLADOL® et BREXIN® (+ béta cyclodextrine)

On trouve des inhibiteurs préférentiels des COX-2 (appelés également faux-COX)

Celecoxib Celebrex (Monsanto division Searle/Laboratoires Pfizer)

Remboursement et commercialisation le 9/11/2000.

Etudes pivots du Celecoxib :

SUCCESS-1 : 13 274 patients arthrosiques (39 pays)– démonstration de l’efficacité et

Etude dans la polyarthrite rhumatoïde (1149 patients atteints de PR) – démonstration

CLASS (tolérance gastro-intestinale) : 8059 patients avec arthrose ou polyarthrite

Rofecoxib Vioxx (Laboratoires Merck Sharp and Dohme Chibret)

Commercialisé en 05/2000 et remboursé en 10/2001

Etudes pivots du Rofecoxib :

Etude dans l’arthrose : 693 patients arthrosiques. Démonstration de l’efficacité du Vioxx

Etude dans la polyarthrite rhumatoïde (1058 patients atteints de PR).

VIGOR (tolérance gastro-intestinale) : 8076 patients atteints de PR. Diminution du

ADVANTAGE (tolerance gastro-intestinale) : 5597 patients arthrosiques. Démonstration

Etude dans les douleurs de lombalgie chronique : 690 patients. Démonstration de

Etudes comparatives Celebrex vs Vioxx

En conclusion, la plupart des experts internationaux considèrent qu’il n’y a pas de

Risques cadiovaculaires de Vioxx et Celebrex

Nephrotoxicité de Vioxx et Celebrex

Réévaluation des anti-inflammatoires inhibiteurs de la COX-26

Le 22 juillet 2002, la DGS, le ministère de la santé, et l’AFSSAPS ont saisi la

Concernant la commission de la transparence, la réévaluation de ces deux produits

Une étude pharmaco-épidémiologique financée par les laboratoires Pfizer et Merck

L’industrie pharmaceutique a la particularité de disposer de données de ventes très

L'ampleur prise par l'activité de recueil et de traitement des données, combinée au

Illustration des données GERS sur le marché des AINS