03 Factores Influyen

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El Comportamiento del

Consumidor
Comportamiento del
consumidor

Aquella persona que consume o


Consumid utiliza un bien/producto o servicio
para satisfacer una necesidad.
or

Es aquella parte del


Comportamie comportamiento de las personas y
nto las decisiones que ello implica
cuando están adquiriendo bienes o
del utilizando servicios para satisfacer
consumidor sus necesidades.
Comportamiento
del consumidor
El estudio del consumidor se deriva de la siguiente afirmación:
Difícilmente se podrán satisfacer las necesidades de los consumidores sin
conocerlas adecuadamente.

Aspectos que incluye:


Comportamiento de compra
Comportamiento de uso
Factores que influyen

Para el Marketing, el comportamiento de compra abarca el conjunto de


actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones de
compra y en las que el individuo o la organización interviene
activamente con objeto de efectuar sus elecciones con conocimiento
de causa.
El comportamiento de compra es visto como un proceso de resolución
de un problema.
El Comportamiento del
consumidor como una disciplina

• Son muchos los factores que han


contribuido al crecimiento del interés en el
estudio del comportamiento del
consumidor:
– El acelerado desarrollo de nuevos productos
– El movimiento propio del consumidor
– Aspectos en cuanto políticas
gubernamentales
– Aspectos medio-ambientales
– La apertura de los mercados nacionales hacia
un mercado mundial.
El Comportamiento del
consumidor como una disciplina
El comportamiento del consumidor ha sido analizado desde las siguientes orientaciones:

Está basado en la teoría económica, y en este sentido la pieza clave es


Orientación el concepto de “hombre económico” quien siente unos deseos, actúa
económica racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su
comportamiento hacia la Maximización de la utilidad.

Además de considerar variables económicas, también están influenciados


por variables psicológicas que recogen las características internas de la Orientación
persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmentepsicológica
externas que ejerce el entorno.

Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del


Orientación consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades
motivacional son la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en
consecuencia para poder satisfacerlas.
Modelos de comportamiento
del consumidor
• Nos dice acerca de las propiedades o actividades del
fenómeno de conducta del consumidor, lo que se cree
que ocurre cuando los consumidores toman decisiones
acerca de las compras.

• Tratan de incluir todos los elementos relevantes en la


conducta del consumidor.

– Marshal: Oferta y demanda


– Lewin: tiene como base la teoría del panorama global
– Pavlov: Estrategia publicitaria, repetición de anuncios
– Veblen: Influencias sociales
– Freud: Motivaciones por fuerzas conscientes e
inconscientes.
– O’Shaughnessy: Funciones técnicas, legales, económicas,
etc.
Factores culturales / sociales Recursos Económicos
Características personales Recursos Disponibles

Deseos
Forma en la que
Necesidades se expresa la Demanda
Sensación de voluntad de Formulación
carencia de algo satisfacer una expresa de
necesidad un deseo

Orienta Canaliza

Identifica Estimula
Marketing
Modelo de factores que
influencian el comportamiento del
comprador

Culturale
s Sociales
Personale
Cultura
Grupos de s
referencia Psicológic
Edad y fase os
del ciclo de
Motivación
vida Comprad
Familia Percepción
Subcultura
Ocupación or
Circunstanci Aprendizaje
as Creencias y
Roles y económicas actitudes
estatus Estilo de vida
Clase social Personalidad
y
autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador

Culturale
s Sociales
Es unPersonale
todo complejo que incluye
Grupos de s
conocimiento, creencia, arte, ley, moral,
Cultura Psicológic
referencia
costumbres y cualquier otro tipo de
Edad y fase os
capacidades y hábitos adquiridos por el
delcomo
hombre ciclo de
miembro de una sociedad.
Motivación
vida Comprad
Familia Percepción
Subcultura
Ocupación or
Circunstanci Aprendizaje
as Creencias y
Roles y económicas actitudes
estatus Estilo de vida
Clase social Personalidad
y
autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador
Culturale
s Sociales Se pueden distinguir cuatro tipos de “culturas”
más pequeñas que proveen a sus miembros de
Personale
factores de identificación y socialización
Grupos de
Cultura específicos:s
referencia Psicológic
• Las distintas nacionalidades
os presentan
Edad y fase
inclinaciones y gustos étnicamente distintivos.
del ciclo de
vida gruposMotivación
• Los diferentes Comprad
religiosos representan
Familia subculturas con referencias culturales
Percepción
Subcultura
Ocupación or
específicas, con preferencias y tabúes
Circunstanci Aprendizaje
determinados.
• Los grupos as Creencias y
raciales tienen actitudes y estilos
económicas
Roles y diferentes. actitudes
estatus
• Las Estilo de vida
distintas zonas geográficas presentan
Clase social Personalidad
también subculturas diferentes con estilos de
y
vida característicos.
autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador
Culturale
s Sociales Las clases sociales son divisiones de la sociedad,
relativamente homogéneas y permanentes,
Personale
jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros
Grupos de
Cultura comparten s valores, intereses y comportamientos
referencia Psicológic
similares.
Edad y fase os
Las clases sociales tienen varias características:
del ciclo de
Hay homogeneidad
vida de Motivación
comportamientoComprad
Familia Percepción
Las personas ocupan posiciones superioresor
Ocupación o
Subcultura
inferiores de acuerdo aAprendizaje
su clase social
Circunstanci
Está determinada
as por una serie de
Creencias y variables:
Roles y profesión, ingresos,
económicas salud, educación,
actitudes valores.
estatus Las personas
Estilo depueden
vida moverse de una clase a
Clase social otra, dependiendo de la rigidez de la
Personalidad
estratificación.
y
autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador
Culturale
s Sociales
Todos los grupos que tengan influencia
Personale
Grupos de directa (cara a cara) o indirecta sobre
Cultura
s
referencia las actitudes o comportamientos de la
Psicológic
misma.
Edad y fase os
Grupos
del ciclo de de pertenencia: grupos de
Motivación
influencia directa sobre una persona.
vida Comprad
Familia Percepción
Subcultura
Ocupación or
Circunstanci Aprendizaje
as Creencias y
Roles y económicas actitudes
estatus Estilo de vida
Clase social Personalidad
y
autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador
Culturale
s Sociales
Pertenece al grupo primario dentro de los
Personale
Grupos de grupos
s de referencia. Es el grupo primario
Cultura de referencia que más influencia la
Psicológic
referencia
configuración de losos
comportamientos de
Edad y fase
un comprador.
del ciclo de
Familia Motivación
vida de orientación: Formada por los
Comprad
Familia padres, de la que uno adquiere una
Percepción
Subcultura
Ocupación or
orientación hacia la religión, política,
Circunstanci Aprendizaje
economía, y hacia un determinado sentido
de as
ambición personal,
Creenciasel amor,
y etc.
Roles y económicas actitudes
Familia de procreación: Formada por el
estatus cónyuge
Estilo y los hijos. Constituye la
de vida
Clase social organización de consumo más importante
Personalidad
de nuestra sociedad, razón por la cual ha
y
sido investigada en profundidad.
autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador
Un rol es un conjunto es un conjunto de
Culturale
actividades que se espera que una persona
s Sociales lleve a cabo en relación con la gente que lo
Personale
rodea.
Grupos de
Cultura Cada s rol lleva consigo un status que refleja
Psicológic
referencia
la consideración que la sociedad le concede.
Edad y fase os
del ciclo de
Motivación
vida Comprad
Familia Percepción
Subcultura
Ocupación or
Circunstanci Aprendizaje
as Creencias y
Roles y económicas actitudes
estatus Estilo de vida
Clase social Personalidad
y
autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador
Soltero, joven, fuera del
Culturale
hogar.
s Sociales
Pareja recién casada, joven, Personale
sin niños. s
Grupos de
Cultura
Nido I: Mat. joven c/ hijos <6 Psicológic
referencia
años Edad y fase os
del ciclo de
Nido II: Mat. joven c/ hijos > 6 vida Motivación
años Comprad
Familia Ocupación Percepción
Nido III: Mat. Mayores c/ hijos
Subcultura
or
dependientes Circunstanci Aprendizaje
as
Nido vacío I: Mat. Mayores s/ económicas Creencias y
hijos dependientesRoles
y y actitudes
cabeza de familia estatus Estilo de vida
trabajando Personalidad
Clase social
Nido vacío II: Igual ant. Pero y
retirado. autoconcept
o
Solitario en activo
Solitario retirado
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador

Culturale
s Sociales
Personale
Grupos de s
Cultura Psicológic
referencia
Edad y fase os
del ciclo de
Motivación
vida Comprad
Familia Percepción
Subcultura
Ocupación or
Circunstanci Aprendizaje
El esquema de consumo de un
as Creencias y
trabajador es muy diferente al y
Roles económicas actitudes
del estatus Estilo de vida
presidente de social
Clase la compañía.
Personalidad
y
autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador
Culturale
s Sociales
Personale
Grupos de s
Cultura Psicológic
referencia
La elección de los os
productos se Edad y fase
del ciclo de
ve afectada en gran Motivación
vida Comprad
medida por Familia Percepción
Ocupación or
esteSubcultura
factor, que, a su vez, Aprendizaje
se Circunstanci
as Creencias y
encuentran determinadas económicas actitudes
Roles y
por
estatus Estilo de vida
los ingresos disponibles,
Clase social Personalidad
los
y
ahorros y recursos, el autoconcept
poder o
crediticio y la actitud sobre
el
ahorro frente al gasto.
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador

Culturale
s Sociales
Personale
Grupos de s
Cultura Psicológic
referencia
Edad y fase os
Es el patrón de forma de vivir
en del ciclo de
Motivación
vida Comprad
el mundo como expresión de
Familia Percepción
las
Subcultura
Ocupación or
Circunstanci Aprendizaje
actividades, intereses y
as Creencias y
opiniones de la persona económicas actitudes
Roles y
estatus Estilo de vida
Clase social Personalidad
y
autoconcept
o
Modelo de factores que influencian el
comportamiento del comprador

Culturale Personale
s Sociales s

Grupos de Edad y fase


Cultura del ciclo de Psicológic
referencia
Personalidad: características vida os
psicológicas distintivas que Ocupación
Motivación
hacen que una persona Circunstanci Comprad
Familia Percepción
responda
Subcultura
as or
a su entorno de forma económicas Aprendizaje

relativamente consistente y Estilo de vida Creencias y


Roles y Personalidad actitudes
perdurable.
estatus y
Clase social autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador
Motivación: Es un estado en el cual una
Culturale
necesidad está lo suficientemente
s Sociales
estimulada
Personale
como para impulsar Grupos
al individuo
de a buscar la
Cultura
s
satisfacción. referencia Psicológic
Edad y fase os
del ciclo de
Motivación
vida Comprad
Familia Percepción
Subcultura
Ocupación or
Circunstanci Aprendizaje
as Creencias y
Roles y económicas actitudes
estatus Estilo de vida
Clase social Personalidad
y
autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador
Culturale
s Sociales
Personale
Grupos de s
Cultura Psicológic
referencia
Edad y fase os
Percepción: es la actividad crucial que
del ciclo
une al consumidor individual con de
Motivación
las influencias grupales, de vida Comprad
Familia
situación y de mercado. Ocupación Percepción
Subcultura
or
Circunstanci Aprendizaje
as Creencias y
Roles y económicas actitudes
estatus Estilo de vida
Clase social Personalidad
y
autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador
Culturale
s Sociales
Personale
Aprendizaje: es todo aquel cambio en el
Grupos de s
contenido u organización de la
Cultura Psicológic
referencia
memoria a largo plazo. El
Edad y fase os
aprendizaje describe los cambios
del ciclo de
que surgen en el comportamiento
Motivación
de una persona debido a la vida Comprad
experiencia. Familia Ocupación Percepción or
Subcultura
Circunstanci Aprendizaje
as Creencias y
Roles y económicas actitudes
estatus Estilo de vida
Clase social Personalidad
y
autoconcept
o
Modelo de factores que
influencian el comportamiento
del comprador
Culturale
s Sociales
Personale
Creencia:es un pensamiento
Grupos de s
Cultura
descriptivoreferencia
que una persona Psicológic
tiene acerca de algo. os
Edad y fase
del ciclo de
Motivación
Actitud: describe las evaluaciones vida Comprad
Familia Percepción
cognitivas permanentes,
Subcultura
Ocupación or
favorables o desfavorables, Aprendizaje
sentimientos emocionalesCircunstanci
y
tendencias de acción de una as Creencias y
persona haciaRoles económicas
y objeto
algún o actitudes
idea. estatus Estilo de vida
Clase social Personalidad
y
autoconcept
o
Proceso de decisión del comprador

El consumidor es impulsado a la acción


Reconocimiento del
por una necesidad.
problema

Elección del nivel de El consumidor decide cuánto tiempo y


participación esfuerzo invertir en el intento de
satisfacer la necesidad.

El consumidor descubre productos y


Identificación de marcas alternativas, recopilando
alternativas información acerca de ellos.

El consumidor pondera las ventajas y


Evaluación de alternativas
desventajas de las opciones
identificadas.
Proceso de decisión del comprado

El consumidor es impulsado a la acción


Reconocimiento del
por una necesidad.
problema

Elección del nivel de El consumidor decide cuánto tiempo y


participación esfuerzo invertir en el intento de
satisfacer la necesidad.

El consumidor descubre productos y


Identificación de marcas alternativas, recopilando
alternativas información acerca de ellos.

El consumidor pondera las ventajas y


Evaluación de alternativas
desventajas de las opciones
identificadas.

Decisión de compra El consumidor decide comprar o no y


toma otras decisiones relacionadas
con la compra.

El consumidor experimentará cierta


Comportamiento post- satisfacción o insatisfacción.
compra
Proceso de decisión del comprador

Una vez comprado el producto, el consumidor llevará a


cabo ciertas conductas post-compra y ciertos usos del
producto.

Satisfacción post-
compra

Comportamien
Insatisfacción post-
to post-
compra
compra

Utilización post-compra
Proceso de decisión del comprador

Personalidad Estilo
de
Clase vida Cultura
social Unidad de toma de decisión (Valores
)
Iniciador Influenciado
r

El proceso de decisión del


consumidor
Reconocimien Elección Búsqueda Evaluació Decisión
Comportamien
to del del nivel de de n de de
to post-
problema participació informaci compra
compra
n ón alternativ
as

Decisor Comprado
Consumidor / r
Usuario

Grupos Implicación
de
referenc Entorno Experienci
familiar Situació a
ia
n de
compra
Tarea
Elaborar mapa mental, Tendencias de consumo.
Debe de contar con carátula. Documento ya
disponible en ges. Fecha de entrega 26/10/2024

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