Identificacion Entorno de Concepto

EVALUACION DE PROYECTOS
Kristjan Araoz
2020
Objetivos de la Sesión
• Definir estudio de mercado.
• Identificar segmentos objetivos y mercado real
Contenidos de la Sesión
• Conceptos y definiciones de mercado
• Identificación del entorno relevante del proyecto.
• Determinación del segmento objetivo.
• Visión, misión, filosofía.
• Determinación de sector industrial.
• Factores críticos de éxito.
I UNIDAD:
FORMULACION DE PROYECTOS Y ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con
el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una
actividad económica.
• Qué bienes y/o servicios

• Especificaciones de los mismos.
• FODA
Que preguntas • Potenciales competidores
responde? • Demanda en unidades
• Tendencias del mercado
• Ubicación y características del mercado
• Ideas sobre precios
Idea y Plan Estudio de

de Negocio mercado
I UNIDAD:
ANALISIS DE MERCADO
El estudio de mercado consta de dos grandes análisis
importantes:
1.- Análisis de consumidores
Estudia el comportamiento de los consumidores detectando

sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas,
averiguar sus hábitos de compra (lugares, momentos,
preferencias, etc.).
Su objetivo final, es aportar datos que permitan mejorar las

técnicas de mercado para la venta de un producto o de una
serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de
los consumidores.
Nicho de
negocio
I UNIDAD:
2.-Estrategias
Se deberá optar por dos estrategias posibles:
- Liderazgo en costo, consiste en mantenerse en los primeros

lugares de la lista a nivel competitivo a través de aventajar a la
competencia en materia de costos.
- Diferenciación, consiste en crear un valor agregado sobre el

producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado
como único: diseño, imagen, atención a clientes, entrega a
domicilio...
Estrategia
comercial Diferenciación 1 Diferenciación 2
I UNIDAD:
2.-Estrategias - Ansoff
I UNIDAD:
2.-Estrategias
• Penetración de mercado: esta alternativa se refiere a ganar cuota de mercado en el
que estamos compitiendo actualmente. Consiste en no modificar las características
del producto, es decir, con el mismo producto, esforzarse a través de la fuerza de
ventas y de la publicidad para lograr una mayor cifra de ventas y como dice el título,
penetrar en el mercado de un modo directo y efectivo.
• Desarrollo de producto: cuando hacemos frente a un desarrollo del producto nos

referimos a modificar o adaptar nuestra proposición para que el cliente potencial
reconsidere su posición respecto a él. En otras palabras, queremos crecer en el
mismo mercado en el que estamos, pero quizás lo estamos haciendo con un
producto mal desarrollado, adaptado, anticuado, con prestaciones que no se
corresponden a las que el cliente pide, etc.
I UNIDAD:
2.-Estrategias
• Desarrollo de mercado: la tercera opción contemplada por Ansoff consistía en coger
nuestro producto y llevarlo a otros mercados diferentes a los que se están
explotando. Estos mercados pueden ser internacionales, segmentos de mercados o
de usos del producto. Un ejemplo puede ser el PC, que se ha ido desarrollando en la
mayoría de países, han segmentado a todas las edades y también se les ha dotado
de diferentes usos como ocio, trabajo, comunicación…
• Diversificación: en el último apartado, debemos considerar un nuevo producto y un

nuevo mercado. A mi parecer, me resulta la opción más rompedora con la rutina que
la empresa lleva, ya que puede diversificar hacia algo relacionado con su ámbito o
no tener nada en común e intentar reinventar la compañía hacia otros mercados.
I UNIDAD:
ENTORNO DE EMPRESAS Y PROYECTOS
Empresas y proyectos funcionan en un entorno que con facilidad

se puede dividir en 2:
1.- El entorno específico de la organización (deptos. que la

forman).
2.- El entorno económico, social y político general.
Ambos entornos son decisivos para comprender las fuerzas

externas que impactan la empresa ó proyecto.
El equipo de planeación estratégica debe identificar, controlar

estas fuerzas externas con destreza y utilizarlas de manera
efectiva en el proceso de planeación.
Estas acciones se pueden presentar sólo si las fuerzas se han

identificado con claridad.
Tips
estudio de
mercado
I UNIDAD:
EVALUACION Y PLANEACION ESTRATEGICA DE

PROYECTOS
Entre los aspectos que se deben estudiar como parte de la

planeación estratégica se encuentran los siguientes:
1.- El Cliente.
2.- La disponibilidad de materias primas clave.
3.- Efectividad de estrategia de marketing.
4.- El ciclo de vida de la industria.
En este ultimo punto, debemos preguntarnos la facilidad de

salida (deserción) del proyecto ó empresa
¿Nos encontramos en mercados de los cuales sería difícil salir?
¿Que tan profundamente arraigada se encuentra nuestra

organización en el mercado actual? ó ¿Que impacto tendrá
implementar o desechar nuestro proyecto en el mercado?
I UNIDAD:
Qué beneficios tiene la planeación

estratégica?
I UNIDAD:
Antes de la planeación estratégica, debemos preguntarnos…
Planeación estratégica
define….
I UNIDAD:
ANALISIS INTERNO Y EXTERNO

Análisis interno, determinar puntos fuertes y débiles de la
empresa.
Análisis externo, determinar las oportunidades y amenazas de la

empresa.
I UNIDAD:
ANALISIS INTERNO
1.- Análisis funcional, tiene por objeto estudiar como afecta en
sus funciones a los distintos departamentos que conforman la
organización (marketing, finanzas, producción, RRHH, etc.) las
directrices entregadas por gerencia, inversionista ó accionistas,
determinando los variables fuertes y débiles.
2.- Análisis de perfil estratégico de la empresa, es una
representación gráfica de la valoración dada a cada aspecto clave de
las diferentes áreas funcionales, dibujando un mapa de los distintos
puntos fuertes y débiles de la empresa
NOTA:
Total ponderado puede ir de un mínimo de 1.0 a un máximo de 4.0, la
calificación promedio es de 2.5.
Los totales ponderados muy por debajo de 2.5, caracterizan a las

organizaciones que son débiles en lo interno; y muy por arriba indica
posición interna fuerte.
I UNIDAD:
3.- Análisis de la Cadena de Valor: (Porter 1988), la

cadena de valor está constituida por todas las actividades
que una empresa debe llevar a cabo para vender un
producto o servicio. Todas estas actividades suponen un
costo para la empresa.
I UNIDAD:
Los tres tipos de análisis nos llevan a:

I UNIDAD:
Ejemplo : Análisis de perfil estratégico del proyecto ó empresa
CASO: Proyecto del rubro Turismo, debe definir Fortalezas y Debilidades

en su organización.
I UNIDAD:
= 1,45
= 0,76
Por lo tanto, 2.21 < 2.5

Débil en lo interno
I UNIDAD:
ANÁLISIS EXTERNO
El análisis externo puede ser a nivel macroeconómico, donde

se estudia el entorno genérico y nivel macroeconómico en el
que se estudia el entorno específico.
Algunos factores que afectan a proyectos y empresas de una

economía pueden ser:
• Factores Ecológicos, geografía, clima, recursos naturales.

• Factores Demográficos, relativos a población espacio, vías de
comunicación, transporte
• Factores Culturales, educación, salud, empleo, creencias,
cultura.
• Factores Económicos, índice de crecimiento, inflación,
devaluación, per cápita disponible, PBI.
• Factores Políticos, acuerdos, normas, leyes.
• Factores Tecnológicos, relacionados con el desarrollo de
máquinas, materiales (hardware) y procesos (software).)
Durante el análisis externo (mercado) debemos
I UNIDAD:
Análisis del Sector
I. Rivalidad entre Competidores
II. Amenaza de Nuevos Competidores
Economías de Escala
A medida que aumenta el volumen de producción disminuyen los
costos unitarios de los productos.
III. Poder de Negociación Proveedores
Es el poder de cada uno para establecer sus condiciones.
IV. Productos Sustitutos
Sustitutos Funcionales.- Son aquellos productos que cubren las

mismas necesidades o la misma función.
Sustitutos No Funcionales- Son aquellos productos que no satisfacen

la misma necesidad pero que pueden hacer que los clientes dejen
de consumir nuestro producto.
I UNIDAD:
VISION , MISION Y FILOSOFIA

VISION, refiere a una imagen que la organización
plantea a largo plazo, sobre cómo espera que sea su
futuro, una expectativa ideal de lo que espera que
ocurra. La visión debe ser realista pero puede ser
ambiciosa, su función es guiar y motivar al grupo para
continuar con el trabajo.
REQUISITOS PARA CREAR UNA VISION
- Futurista
- Considera el largo plazo
- Representa un sueño
- Debe ser audaz
- Orientada
- Superlativa
- Inclusiva
I UNIDAD:
Ejemplos:
I UNIDAD:
MISION, refiere a un motivo o una razón de ser por

parte de una organización, una empresa o una
institución. Este motivo se enfoca en el presente, es
decir, es la actividad que justifica lo que el grupo o el
individuo está haciendo en un momento dado.
REQUISITOS PARA CREAR UNA MISION

- Representativa
- Corta
- Comprensiva
- Memorable
- Inspiradora
- Dirigida al mercado
I UNIDAD:
Ejemplos:
I UNIDAD:
FILOSOFIA DE NEGOCIOS,
La filosofía es el conjunto de pautas que rigen el comportamiento de
accionistas, directivos y empleados de una empresa.
También se puede definir como el conjunto de valores que prevalecen
en ella.
Ejemplo:
I UNIDAD:
Ejemplo:
I UNIDAD:
DETERMINACION E IMPORTANCIA DE SECTOR DEL

PROYECTO
Oferta turística zonal, regional, nacional

Crecimiento 8% a 10%
TURISMO
Disminución de tasas de Servicios complementarios
desempleo Turismo alternativo
Empleabilidad de jóvenes
Difusión ferias regionales

Recomendaciones usuarios
Campañas publicitarias
I UNIDAD:
FACTORES CRITICOS DE EXITO
¿Qué es un factor critico de éxito?
¿Cuáles son los factores críticos de éxito de un negocio?

Definición del negocio
Equipo
Productos / Servicio
Mercado
Redes o relaciones
Experiencias previas vinculadas al negocio.
I UNIDAD:
¿De que depende el Éxito ó Fracaso de un Proyecto?
1.- Las personas son lo más importante.

2.- Se debe conocer, planificar y controlar los procesos y recursos
asignados a un proyecto.
3.- La gestión es tan importante como la parte técnica.
4.- Debe de haber un compromiso administrativo para el proyecto.
5.- Se debe ser proactivo.
6.- Trabajo en equipo.
7.- Emprendedores con un motivo, pero sin una motivación.
8.- Requerimientos Incompletos.
I UNIDAD:
9.- Se debe aclarar la responsabilidad entre los diferentes roles

involucrados en un proyecto.
10.- Es necesario tener un Entorno de Proyectos positivo para
que un proyecto tenga éxito. El entorno se compone:
De los proyectos.
De los responsables.
De los métodos, procesos y herramientas.
De la gestión de requisitos.
De la gestión del negocio, etc.
I UNIDAD:
Ejemplo:
Proyecto tecnológico, diseño de software de gestión de información.
I UNIDAD:
I UNIDAD:
I UNIDAD:
I UNIDAD:
I UNIDAD:
(Hoja de ruta...)
I UNIDAD:
Socio Estratégico
I UNIDAD:
EJERCICIO:
1.- Retomar su idea de proyecto.
2.- Cada participante del grupo debe tomar un rol dentro de la

organización, establecer un Depto. al cual pertenece.
3.- Realizar análisis interno de su proyecto, utilizando las

herramientas de análisis de perfil estratégico de la empresa.
4.- Si obtiene por resultado que su organización es débil,

plantear medidas, ajustes ó que variables uds. intervendrá
para fortalecer su organización u empresa.
5.- Realizar análisis externo de su proyecto, identificando y

describiendo a lo menos 3 variables que tienen impacto sobre
su proyecto.
EVALUACIO
N DE
PROYECTOS
• CON ESTA INFO, PUEDES INICIAR

TU ANÁLISIS CONCEPTUAL EN LOS
ANEXOS SEGÚN SEA TU
PROGRESIÓN…
• Kristjan Araoz

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EVALUACION DE PROYECTOS

• Qué bienes y/o servicios

Idea y Plan Estudio de

1.- Análisis de consumidores

Estudia el comportamiento de los consumidores detectando

Su objetivo final, es aportar datos que permitan mejorar las

Se deberá optar por dos estrategias posibles:

- Liderazgo en costo, consiste en mantenerse en los primeros

- Diferenciación, consiste en crear un valor agregado sobre el

• Desarrollo de producto: cuando hacemos frente a un desarrollo del producto nos

• Diversificación: en el último apartado, debemos considerar un nuevo producto y un

ENTORNO DE EMPRESAS Y PROYECTOS

Empresas y proyectos funcionan en un entorno que con facilidad

1.- El entorno específico de la organización (deptos. que la

Ambos entornos son decisivos para comprender las fuerzas

El equipo de planeación estratégica debe identificar, controlar

Estas acciones se pueden presentar sólo si las fuerzas se han

EVALUACION Y PLANEACION ESTRATEGICA DE

Entre los aspectos que se deben estudiar como parte de la

En este ultimo punto, debemos preguntarnos la facilidad de

¿Nos encontramos en mercados de los cuales sería difícil salir?

¿Que tan profundamente arraigada se encuentra nuestra

Qué beneficios tiene la planeación

Antes de la planeación estratégica, debemos preguntarnos…

ANALISIS INTERNO Y EXTERNO

Análisis externo, determinar las oportunidades y amenazas de la

Los totales ponderados muy por debajo de 2.5, caracterizan a las

3.- Análisis de la Cadena de Valor: (Porter 1988), la

Los tres tipos de análisis nos llevan a:

Ejemplo : Análisis de perfil estratégico del proyecto ó empresa

CASO: Proyecto del rubro Turismo, debe definir Fortalezas y Debilidades

Por lo tanto, 2.21 < 2.5

El análisis externo puede ser a nivel macroeconómico, donde

Algunos factores que afectan a proyectos y empresas de una

• Factores Ecológicos, geografía, clima, recursos naturales.

II. Amenaza de Nuevos Competidores

III. Poder de Negociación Proveedores

Es el poder de cada uno para establecer sus condiciones.

IV. Productos Sustitutos

Sustitutos Funcionales.- Son aquellos productos que cubren las

Sustitutos No Funcionales- Son aquellos productos que no satisfacen

VISION , MISION Y FILOSOFIA

MISION, refiere a un motivo o una razón de ser por

REQUISITOS PARA CREAR UNA MISION

DETERMINACION E IMPORTANCIA DE SECTOR DEL

Oferta turística zonal, regional, nacional

Difusión ferias regionales

¿Cuáles son los factores críticos de éxito de un negocio?

FACTORES CRITICOS DE EXITO

¿De que depende el Éxito ó Fracaso de un Proyecto?

1.- Las personas son lo más importante.

FACTORES CRITICOS DE EXITO

9.- Se debe aclarar la responsabilidad entre los diferentes roles

1.- Retomar su idea de proyecto.

2.- Cada participante del grupo debe tomar un rol dentro de la

3.- Realizar análisis interno de su proyecto, utilizando las

4.- Si obtiene por resultado que su organización es débil,

5.- Realizar análisis externo de su proyecto, identificando y

• CON ESTA INFO, PUEDES INICIAR