Guia Corporación Educativa Arkos U

GUIA CORPORACIÓN EDUCATIVA ARKOS U
Nombre del Curso: Mercadeo y ventas

Competencias:
Cualificar al estudiante del programa técnico en asistencia administrativa con el fin de
suplir la demanda laboral en el área de mercadeo y ventas, y en la asistencia de la gestión
empresarial y gerencial.
SEMANA CONTENIDO
- Conceptos generales: Definición de mercadeo y ventas
1 - Estudio de necesidades
- Análisis de mercado
- Planeación y desarrollo de un producto
2 - Impacto del producto y competencia
- Bienes sustitutos y bienes complementarios
3 - Mercadotecnia y sus campos de aplicación
- Empaque, embalaje y almacenamiento de productos
4 - Bodega
-Transporte de productos
SEMANA 1
Conceptos Generales
Ventas: Comprende todas las actividades necesarias para proveer a un cliente o empresa de
un producto o servicio a cambio de dinero. Sin embargo, las connotaciones de esta
palabra para las empresas van mucho más allá.
Mercadeo: Es un sistema total de actividades de negocio ideado para planear productos
satisfactores de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados
meta, a fin de lograr los objetivos de las organizaciones
Estudio de Necesidades
El estudio de las necesidades o el estudio de mercado es un proceso de investigación cuyo
objetivo es conocer las preferencias de un sector comercial en concreto, esto con el fin de
conocer las necesidades y hábitos de consumo de dicho publico objetivo. Es una técnica
muy utilizada para desarrollar ofertas apropiadas y satisfacer la demanda.
• Propósito de un estudio de necesidades
Poner a disposición de la empresa información sobre los cambios en el comportamiento de
sus clientes y a partir de aquí poner en marcha proyectos de negocio, disminuyendo riesgos
y asegurando el éxito de las ventas.
• Objetivos de un estudio de necesidades

Obtener información veraz sobre el público objetivo: Recabar información sobre el
público al que se quiere dirigir las ofertas.
Entender las dinámicas internas del sector: Se puede saber qué es lo que ofrecen las
demás empresas del sector, qué puede aportar el nicho y cuáles son los elementos que más
interés detonan en el cliente. Además, se puede estimar precios, generar ideas de diseño o
hasta definir el enfoque de marketing.
Definir nichos o audiencias concretas de interés: Definir qué sectores son los que mayor
interés pueden tener la oferta. Esto permitirá enfocarse en clientes ideales efectivos.
Planificar el desarrollo de productos y estrategias comerciales: Una vez que se tiene la
información a la mano, qué es lo que los consumidores buscan, cuándo y qué características
pueden sumar a su experiencia. Esto será de gran ayuda a la hora de diseñar productos.
Mejorar las ofertas a través de lo observado: Sirve para la mejora continua,
considerando que la información recolectada sirve para mantener la empresa actualizada y
responder a los constantes cambios de las poblaciones de consumo.
¿Qué evalúa específicamente un estudio de necesidades?

1. Producto
2. Precio
3. Clientes Potenciales
4. Competencia
5. Herramientas
6. Mercado
7. Metodología
Análisis de Mercado
Es el proceso de recolectar información necesaria sobre el sector en el que la empresa
participa o desea participar n él se estudian las condiciones actuales del comercio (a nivel
macroeconómico y microeconómico) con el fin de tomar decisiones oportunas y rentables
para el negocio.
Un análisis del mercado estudio tanto los factore internos como los factores externos
Factores Externos:
Para preparar a la organización ante una situación apremiante que pueden afectarla, lo
mejor es realizar un análisis de factores externos, es decir esos factores del medio donde la
empresa se desarrolla.
Factores Internos:
Así como se analiza los factores externos a los que se enfrenta una organización, también se
debe analizar esos factores internos que pueden estar generando retrasos en la buena
operación de los procesos dentro de la organización.
TALLER
Buscar, definir y analizar los siguientes conceptos y realizar un entregable con los aspectos
mas relevantes de cada uno de ellos
• Mercado exploratorio
• Mercado descriptivo
• Mercado experimental
Buscar, definir y analizar los siguientes conceptos, realizar un entregable con los aspectos
mas relevantes de cada uno ellos y determinar a que tipo de factor pertenece.
• PESTEL
• POAM
• Matriz FODA
• Matriz PCI
SEMANA 2
Planeación y Desarrollo de un Producto

Para lanzar un producto a la venta, las empresas pasan por un proceso de desarrollo de
producto, el cual implica el estudio de viabilidad de este, esto con el fin de que no se
convierta en una mala inversión y evitar pérdidas de los recursos. Adicional este estudio
permite determinar esas estrategias que se creen convenientes para lograr la introducción al
mercado del bien.
Si bien para cada empresa el proceso de planeación y desarrollo del producto es único, se
puede definir una serie de pasos a seguir para realizar este proceso con satisfacción.
1. Estudio de mercado: Reconocer las tendencias del mercado, identificar una
necesidad que se pueda satisfacer y en base a esto se procede generar una idea de
producto o servicio.
2. Definición del producto: En base a el estudio de mercado se inicia una lluvia e
ideas para la generación de ese nuevo producto o servicio.
3. Elaboración del prototipo (Medición y Decisión): Luego de evaluar las

propuestas y escoger una, se procede a desarrollar ese prototipo, lo que desencadena
una serie de actividades que desarrollará el área de mercadeo, producción,
contabilidad, para determinar precios de ventas, punto de equilibrio, estrategia de
introducción al mercado, entre otros aspectos.
4. Elaboración del producto final (Validación y Pruebas): Una vez se decide que
producto fabricar, se desarrollan unas pocas piezas para someter a estas a una serie
de pruebas con el fin de dar el aval de producir un lote mucho más grande.
Desarrollo del concepto y pruebas

Pruebas de interacción con el usuario
Pruebas de marketing:
5. Comercialización: Una vez concluida la fase de la producción con éxito se puede

empezar la comercialización apoyado de la estrategia de marketing creada para el
lanzamiento de este. El producto final puesto a la venta debe cumplir todas las
expectativas y promesas que la campaña publicitaria haga.
Impacto del producto y competencia

Podemos definir un impacto comercial, cuando conseguimos que el consumidor preste
atención a nuestros productos y/o servicios, y que los baraje como primera opción, para que
finalmente, se convierta en una compra real.
Sin embargo, esto no se traduce en algo solamente positivo, debido a que al tener un
impacto en el mercado no solo se está llamando la atención del consumidor si no también
de la competencia.
Es natural evaluar la forma de trabajar del competidor con el fin de copiar estrategias
adecuadas para implementar en la empresa, esto se traduce en una amenaza de la cual se
debe estar preparado.
La forma de afrontar estas situaciones es generando evaluaciones periódicas de la situación
interna y externa de la empresa, aplicando la mejora continua en los procesos y sobre todo
desarrollando procesos de innovación, de esta manera se está preparado ante cualquier
acción de la competencia que nos pueda impactar.
TALLER 2.
Desarrollar una idea de negocio aplicando los 5 puntos anteriores y apoyándose en las
herramientas ya vistas, cada punto debe tener justificación..
Realizar la entrega en un documento Word bajo las normas APA.

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• Objetivos de un estudio de necesidades

¿Qué evalúa específicamente un estudio de necesidades?

Planeación y Desarrollo de un Producto

3. Elaboración del prototipo (Medición y Decisión): Luego de evaluar las

Desarrollo del concepto y pruebas

5. Comercialización: Una vez concluida la fase de la producción con éxito se puede

Impacto del producto y competencia

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