Pronosticos de Venta JM

Pronosticos
Pronósticos de ventas
• Pronosticar es el arte de especificar información significativa acerca
del futuro.
• Las decisiones relativas a la planeación a largo plazo exigen que se
consideren muchos factores:
1)Las condiciones económicas prevalecientes a nivel general,
2) Las tendencias en la industria,
3) Las acciones probables de los competidores,
4) Las condiciones del entorno político en general.
5) etc.
Pronósticos de venta
• Un pronóstico es un cálculo de la actividad futura. Puede ser una
predicción sobre:
la aceptación de un nuevo producto,
los cambios de la demanda,
los inventarios,
u otras condiciones que influyen directamente en la planeación de
la producción.
• Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos del futuro.
• Hasta la década de los 70´s, los pronósticos eran, en su gran mayoría,
un arte.
• Ahora son una ciencia. Aunque aún se necesita del juicio gerencial
para pronosticar, el gerente tiene herramientas y métodos matemáticos
sofisticados.
Periodo de los pronósticos
• A Corto Plazo (hasta 6 meses), sirven de parámetros para las operaciones en
curso (productos específicos, volumen de inventario, tipos de habilidades y
mano de obra, capacidad de máquina).
• A Mediano Plazo (entre seis meses y dos años), sirven de apoyo para la
planeación agregada (grupo de productos, capacidades departamentales).
• A Largo Plazo (más de dos años), sirven de apoyo para las decisiones acerca
de:
• ubicación y capacidad de la planta,
• ampliación de las instalaciones,
• selección de nueva tecnología y procesos productivos,
• adopción de nuevas líneas de productos, etc.
• Aquí nos enfocaremos en el pronóstico de la demanda de
producción. Demanda y ventas no siempre son iguales:
• En caso contrario, las ventas podrían ser ligeramente inferiores a la
demanda de los clientes.
• Es necesario aclarar la diferencia entre pronóstico y planeación:
• Los pronósticos se refieren a lo que se cree que sucederá en el futuro.
• La planeación se refiere a lo que se considera que debería suceder en

el futuro
• Los pronósticos son un insumo para todos los tipos de planeación y
control empresarial, tanto dentro como fuera de la función de
operaciones.
• Mercadotecnia los usa para planear los productos, la promoción y los
precios.
• Finanzas los utiliza como insumos para la planeación financiera.
• Operaciones los usa como insumo para la toma de decisiones sobre:
diseño de proceso, planeación de la capacidad, estimación de los
niveles de inventarios, etc
Diferencia entre tipos de demanda
Métodos cualitativos de pronósticos
• Delphi
• Estudio de Mercados
• Analogía de los Ciclos de Vida
• Juicio Informado
Métodos cuantitativos de pronósticos
• Pronósticos por Series de Tiempo
• Promedio Simple
• Promedio Móvil
• Suavización Exponencial
• Análisis de Regresión
• Modelos Matemáticos
• Box Jenkins
Modelos causales de pronostico
• Análisis de Regresión
• Modelos Econométricos
• Nota : Los modelos de simulación se usan para realizar pronosticos.

Método Delphi
• Descripción: Pronóstico desarrollado mediante un grupo de expertos
que responden preguntas en rondas sucesivas. Las respuestas
anónimas del grupo retroalimentan en cada ronda a todos los
participantes. Se pueden usar entre tres y seis rondas para lograr un
consenso sobre el pronóstico.
• Usos: Pronósticos de ventas a largo plazo para planeación de
capacidad o instalaciones. Pronósticos tecnológicos para evaluar
cuando pueden presentarse los cambios tecnológicos.
• Exactitud: Regular a muy buena en el corto, mediano y largo plazo.
Estudios de mercado
• Descripción: Grupos, cuestionarios, pruebas de mercado o estudios
que se usan para obtener datos sobre las condiciones del mercado.
• Usos: Pronósticos de las ventas totales de la compañía, de grupos de
productos importantes o de productos individuales.
• Exactitud: Muy buena en el corto plazo. Buena en el mediano plazo.
Regular en el largo plazo.
Juicio informado
• Descripción: Pronóstico que puede hacer un grupo o un individuo
basándose en sus experiencias, intuición o hechos relacionados con la
situación. No se usa un método riguroso.
• Usos: Pronósticos de ventas totales y de productos individuales.
• Exactitud: Mala a regular en el corto, mediano y largo plazo.
Series de tiempo
• Las observaciones repetidas de la demanda de un producto o servicio,
tomando como base el orden en que se realizan, forman un patrón que
se conoce como serie de tiempo.
Pronósticos
Calculo del error del pronostico
Calculo del error del pronostico
Señal de rastreo
• Para que una señal de rastreo sea un indicador eficiente de error en el pronóstico debe compararse con límites
preestablecidos de control. Sí la señal de rastreo excede los límites de control será un indicador de que algo anda mal
con el pronóstico. El siguiente interrogante que surge consiste en la determinación de límites de control, para ello
acudiremos a límites dados en MAD, para lograr una congruencia con las señales de rastreo.
• Según fundamentos estadísticos, la equivalencia entre MAD y Desviaciones estándar es aproximadamente así:
• 1 MAD = 0,8 desviaciones estándar
• Esto nos indica que siempre y cuando los errores se comporten siguiendo una distribución normal, para considerar que
el pronóstico esté controlado deberá:
• El 89% de los errores estar ubicados entre ± 2 MAD

• Nota: MAD es igual a DMA en español
Calculo de la señal de rastreo
Esta señal de rastreo se encuentra dentro de los límites aceptables de control

del pronóstico, su rango de comportamiento se desplaza desde – 2,25 hasta +
1,00. Como todas las señales de rastreo están entre 4 y menos 4 el pronostico
esta ok
Limites de control de la señal de rastreo
de otros datos

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• La planeación se refiere a lo que se considera que debería suceder en

• Nota : Los modelos de simulación se usan para realizar pronosticos.

• 1 MAD = 0,8 desviaciones estándar

• El 89% de los errores estar ubicados entre ± 2 MAD

Esta señal de rastreo se encuentra dentro de los límites aceptables de control

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