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    Habilidades Comerciales Clase 1

    Cargado por

    Gerardo Omar Lopez
    Este documento describe las habilidades comerciales que debe poseer un ejecutivo de ventas. Explica que un buen ejecutivo debe ser un buen comunicador, negociador y tener una actitud proactiva. También debe tener amplio conocimiento del negocio y las estrategias de marketing. El documento luego detalla algunas de las habilidades clave que debe tener un ejecutivo como conocer al cliente, planificar para atraerlos, causar una buena impresión y escuchar para atender sus necesidades.

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    Habilidades Comerciales Clase 1

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    Gerardo Omar Lopez
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    Este documento describe las habilidades comerciales que debe poseer un ejecutivo de ventas. Explica que un buen ejecutivo debe ser un buen comunicador, negociador y tener una actitud proactiva. También debe tener amplio conocimiento del negocio y las estrategias de marketing. El documento luego detalla algunas de las habilidades clave que debe tener un ejecutivo como conocer al cliente, planificar para atraerlos, causar una buena impresión y escuchar para atender sus necesidades.

    Título original

    HABILIDADES COMERCIALES CLASE 1

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    Este documento describe las habilidades comerciales que debe poseer un ejecutivo de ventas. Explica que un buen ejecutivo debe ser un buen comunicador, negociador y tener una actitud proactiva. También debe tener amplio conocimiento del negocio y las estrategias de marketing. El documento luego detalla algunas de las habilidades clave que debe tener un ejecutivo como conocer al cliente, planificar para atraerlos, causar una buena impresión y escuchar para atender sus necesidades.

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    Habilidades Comerciales Clase 1

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    Gerardo Omar Lopez
    Este documento describe las habilidades comerciales que debe poseer un ejecutivo de ventas. Explica que un buen ejecutivo debe ser un buen comunicador, negociador y tener una actitud proactiva. También debe tener amplio conocimiento del negocio y las estrategias de marketing. El documento luego detalla algunas de las habilidades clave que debe tener un ejecutivo como conocer al cliente, planificar para atraerlos, causar una buena impresión y escuchar para atender sus necesidades.

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    de 40

    HABILIDADES

    COMERCIALES

    Dr. Omar G. Lopez Sanchez


    CONCEPTO
    Las habilidades comerciales son
    aquellas capacidades o talentos que
    debe tener un ejecutivo comercial o
    representante de ventas para
    influenciar en la decisión de compra
    del cliente mediante una
    interrelación satisfactoria, que le
    permita a este último, identificarse
    con la empresa y recomendarla en su
    círculo más cercano.
    Objetivos del modulo
    Entender las ventas como un proceso con
    diferentes componentes tales como la
    necesidad de los clientes, las relaciones que
    fidelizan y capturan, la optimización de los
    canales de comunicación y las habilidades y
    aptitudes.

    Entender y asimilar la importancia de la relación


    con el cliente y su experiencia de compra por
    medio de actividades clave que se deben desarrollar
    estratégicamente desde la organización.
    Habilidades que debe poseer un
    ejecutivo de ventas
    Habilidades que debe poseer un ejecutivo
    1 Las habilidades principales de ventas
    que debe tener un ejecutivo
    de ventas empiezan por ser
    un buen comunicador.
    Además debe ser un gran 3 Además tiene un amplio
    negociador y poseer una conocimiento del negocio y
    actitud proactiva. maneja a la perfección las
    distintas estrategias de
    2 Un buen ejecutivo marketing, así como el
    comercial o vendedor sabe mercado, la competencia,
    cómo interactuar con el etc.
    potencial comprador y llega
    a él de una forma natural
    inspirando confianza y
    profesionalismo.
    MARKETING,
    MÁRQUETIN
    Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto
    mejorar la comercialización de un producto.
    Habilidades que debe poseer un ejecutivo
    de ventas
    1.- Conocer al cliente potencial.

    2.- Planificación para atraer clientes.

    3.- Saber causar una buena impresión al cliente.

    4.- Saber escuchar para atender necesidades.

    5.- Capacidad para crear soluciones.

    6.- Habilidad para inspirar confianza.

    7.- Capacidad para crear vínculos con el cliente.


    Contenido Temático
    C onec tar con las
    NECESIDADES de
    los c lientes

    Generar
    RELACIONES que
    fidelicen y
    c apturen
    más clientes

    Optimizar los
    C ANALES de
    Comunicación

    Sensibilizar
    sobre
    HABILIDADES Y
    AC TITUDES
    para
    aumentar
    Contenido Temático
    Conectar c on
    las
    NEC ESIDADES
    de los c lientes
    Evaluando…
    Motivaciones y
    Expectativas

    C ONSUMIDOR ≠
    C LIENTE

    La capacidad de COMPRENDER las MOTIVACIONES y EXPECTATIVAS de


    un
    CONSUMIDOR es la clave para poder CONVERTIRLO en CLIENTE y la capacidad
    para ELEVAR su GRADO DE SATISFACCION la llave para poder convertirlo en
    Evaluando…
    Nuestra PROPUESTA DE
    VALOR
    Tres Fases:

    1 2 3

    PERFIL MAPA
    DEL DE ENCAJ
    C LIENT VALO E
    E R
    Evaluando…
    Nuestra PROPUESTA DE 1
    VALOR

    PERFIL DEL
    CLIENTE
    TAREAS Aquello que los c lientes quieren
    : su vida resolver
    en personal o
    laboral
    Funcionales: Realizar algo espec ífic o o Soluc ionar un problema
    Sociales: Quedar bien, ganar poder, estatus o
    Emocionales reconocimiento Alc anzar un estado emocional
    : espec ífic o

    FRUSTRACIONES Riesgos u Obstác ulos a los que


    se cuando realizan esas
    :enfrentan los clientes
    tareas.

    ALEGRÍAS Resultados que los clientes


    c quieren c oncretos que
    : onseguir o beneficios
    busc an.
    Evaluando…
    Nuestra PROPUESTA DE 2
    VALOR

    MAPA DE
    VALOR

    PRODUCTOS Y Lista alrededor de


    cual la
    se construye una propuesta
    SERVICIOS: de
    valor.

    ALVIDADORES DE Describen cómo


    productos los
    y servicios aplacan las frustraciones
    FRUSTRACIONES: del
    cliente.

    CREADORES DE Descripción de cómo


    productos los
    ALEGRÍAS:y servicios crean alegrías al
    cliente.
    Evaluando…
    Nuestra PROPUESTA DE 3
    VALOR

    ENCAJE

    Se consigue cuando el MAPA DE VALOR coincide con


    el PERFIL DEL CLIENTE.

    Es decir cuando:

    Los productos y servicios generan aliviadores de


    frustraciones y creadores de alegrías que coinciden
    c on alguna de las tareas, frustraciones y alegrías
    importantes para el cliente.
    Evaluando…
    Nuestra PROPUESTA DE
    VALOR
    LIENZO DEL MODELO DEL
    DISEÑO O EVALUACION DE LA
    PROPUESTA DE VALOR
    Contenido Temático

    Generar
    RELACIONES
    que
    fidelicen y
    c apturen
    más c lientes
    Capta Recuperar
    r

    Fideliza
    r
    Asistenc i
    a
    Exclusiva
    Autoservicio
    Asistencia
    Personal

    RELACIÓN CON EL
    CLIENTE
    Servicios
    Automáticos Creación Colectiva

    Comunidades
    RELACION CON EL
    CLIENTE

     ¿Qué tipo de RELACIÓN esperan los diferentes


    segmentos ?

     ¿Qué tipo de RELACIONES hemos establecido?

     ¿Cuál es el costo de estas RELACIONES?

     ¿Cómo se integran en nuestro Modelo de Negocio?


    TIPOS DE
    CLIENTE
    por por
    : :
    Marco Conceptual Experiencia de Compra

    G ENERAC ION FAN APÁTIC O ASESINO


    ES S S S
    TIPOS DE
    C LIENTE E x p e r i e n c i ad e C o m p
    ra

    FAN APÁTICOS ASESINO


    S S
    C reencia Apenas Insatisfechos
    Inquebrantable Satisfechos
    Dispuestos a Comodidad Detractores
    Probar
    Inmunes a Susceptibles a Buscan
    Competidores los activamente
    Competidores la competencia
    Evaluando…
    Nuestra RELACIÓN CON EL
    CLIENTE
    Propuesta
    de
    Valor

    C aptar
    (Apáticos)

    Perc epc ió
    n
    del
    RELACIÓN
    Entorno Fidelizar
    (Fans)

    Tipo de Rec uperar


    Cliente (Asesinos)
    Contenido Temático

    Optimizar los
    CANALES de
    Comunicación
    CANALES
    C OMUNIC ACIÓN Y
    DISTRIBUCIÓN

    HISTORI
    A
    Cliente

    Modo en el que le hacemos llegar


    Propuest de al cliente la Propuesta de Valor
    a
    Valor
    CANALES
    C OMUNIC ACIÓN Y
    DISTRIBUCIÓN

    HISTORI
    A

    Cliente
    E M O C IÓ
    N
    Propuesta
    de
    Valor
    La Experiencia de
    Compra…
    Directo

    Indirecto SOCIOS
    PROPI
    O

    CANALES DE
    DISTRIBUCIÓN Y
    COMUNICACIÓN
    Equipo de
    Ventas Ventas
    Online

    Tienda
    CANALES DE
    DISTRIBUCIÓN Y
    COMUNICACIÓN

     ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

     ¿Cómo establecemos el contacto con los clientes?

     ¿Cómo se conjugan nuestros canales?

     ¿Cuáles tienen mejor resultado? Cuáles son más


    rentables?
    FASES DE LOS
    CANALES
    1. 2. C ómo
    Informac ión Cómo Evaluación ayudamos a
    damos a nuestro
    conocer s
    los c lientes
    produc tos a
    y servic ios evaluar
    de nuestra
    nuestr propuest
    a a de
    empresa valor?
    3. ? 5.
    Compra C ómo Postventa
    pueden Qué
    comprar servicio de
    los 4. atención
    c liente Entrega C ómo posventa
    s nuestros entregamos ofrec emos
    produc tos a los a
    y c lientes nuestro
    servicio s
    nuestr
    s? clientes?
    a
    propuest
    a de
    valor?
    Contenido Temático

    Sensibilizar
    sobre
    HABILIDADES Y
    ACTITUDES para
    Actitudes y Habilidades
    para aumentar ventas

    Conocimiento Actitud Habilidad


    (Propuesta de Valor) (Disposición al (C apacidad de
    Servic io) Vínc ularme)

    ELA RTE
    DE
    CA UTIV
    AR
    El CLIENTE MÁS IMPORTANTE
    y al que debemos atender primero
    TODOS LOS DIAS somos NOSOTROS
    C uál es
    MI DISPOSIC IÓN EMOCIONAL
    frente a la labor que realizo
    HOY ?
    Cómo surgen y nos condicionan las
    emociones…

    OBSERVAMOS

    ACTUAMOS

    INTERPRETAMO LENGUAJE
    S

    EMOCIONAMO SIGNIFICADOS
    S
    Oportunidad + VALORES
    Amenaza _
    ACTITUDES Y
    HABILIDADES EN EL
    SERVICIO AL CLIENTE

    (Qué tan c ompetente


    soy)

    Conocimiento Actitud Habilidad


    (Lo que sé y lo que no) (Disposición (Destreza)
    Emoc ional)
    EJERCICIO
    SPEED
    NETWORKING
    El speed networking consiste en la realización de encuentros bilaterales sucesivos
    en los que cada participante conversa dos minutos con otro y a la inversa, tras
    los cuales se cambia de sitio cada vez que suene el aviso. En ese tiempo, unos
    cuatro minutos aproximadamente, debemos ser capaces de presentar a nuestra
    empresa, sus productos y servicios y a nosotros mismos. El networking finaliza
    cuando todos los participantes se han encontrado entre sí.
    Presentación (30
    Seg)

    1. Llamar la atención
    2. Presentación
    (Concepto)
    3. Promesa de Valor
    4. Cerrar con una Petición
    A

    C
    GRACIAS

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