Intermediarios en la

distribución comercial
¿Qué son los intermediarios?

Un intermediario es un agente ubicado entre el fabricante o

productor y el consumidor final. Su función es precisamente hacer
posible que el producto o servicio llegue al punto de venta de forma
eficaz, fácil y rápida. Muchas veces, los intermediarios son ajenos a las
empresas fabricantes y se dedican al transporte y la compraventa de
productos.
 Tipos de intermediarios
Podemos clasificar los intermediarios en:

• Mayorista: intermediario que compra al por mayor (volúmenes grandes de producto) y, por tanto, posee la
mercancía que venderá a posteriori. El mayorista a su vez venderá a detallistas, a otros mayoristas o a
fabricantes de nuevos productos.
• Detallista: profesional que vende directamente al detalle al consumidor final (en inglés, retail). Al ser el último
en el canal de distribución, puede influir en las estrategias de marketing, pues tiene una relación directa con el
cliente. Al igual que el mayorista, el detallista también es propietario de la mercancía que luego venderá.
• Agente comercial: intermediario que representa a una empresa, vende y promociona productos y marcas. El
agente comercial no tiene relación laboral con la empresa que representa y su retribución incluye una parte
fija y otra variable en función del volumen de ventas (comisión por venta).
• Comisionista: intermediario que, como el agente comercial, no tiene relación laboral con la empresa que
representa. La principal diferencia es que el comisionista realiza operaciones ocasiones y, por tanto, la
actividad comercial no es permanente. Sus beneficios dependen solamente del importe de la operación
• Corredor de comercio o bróker: intermediario ocasional que pone en contacto a compradores y vendedores.
Trabaja a comisión a través de una parte fija sobre el porcentaje de la operación, que suele pactarse con
anterioridad.
Funciones que desarrollan

• A lo largo del proceso de hacer llegar los productos y servicios al

consumidor final, los intermediarios llevan a cabo diferentes funciones y
tareas. Es cierto que pueden variar en función del tipo de intermediario
y de las condiciones contractuales que tenga, pero en líneas generales,
los intermediarios se encargan de:
• Reducir el número de transacciones entre el fabricante y el consumidor.
• Fijar el precio, ya que como intermediarios tienen poder de decisión
sobre él.
• Almacenar y transportar los productos.
• Dividir y concentrar el producto.
 Operadores logísticos

• La contratación de operadores logísticos hace tiempo que se convirtió

en una práctica bastante usual. Y es que la cada vez mayor
complejidad de los procesos logísticos y el auge de los negocios e-
commerce han hecho que la mayoría de las empresas acudiera a
intermediarios especializados para delegarles funciones sobre sus
propias cadenas de suministro. 
• En este contexto, es de gran importancia que conozcas cuáles son
los tipos de operadores logísticos que puedes contratar si quieres
delegar algunos procesos de tu cadena de distribución.
• Los operadores logísticos son empresas logísticas que funcionan como 
proveedores que asumen la responsabilidad de gestionar una o varias tareas de la
cadena de suministro de una empresa contratante. El objetivo de este proceso es
que la empresa contratante pueda dedicar todos sus esfuerzos a su área de
negocio, mientras que delega su área logística a un proveedor especializado
precisamente en logística.
• De esta manera, la empresa contratante no tiene la necesidad de invertir recursos
en desarrollar su propia plataforma logística, o en adquirir una flota de transporte,
o en entrenar a su personal en complejas tareas logísticas. En cambio, es más
rentable y productivo para la empresa subcontratar a operadores logísticos que ya
posean infraestructura, transporte y personal logístico, para que sean estos
quienes se encarguen de la cadena de suministro de forma parcial o total.
Entre estas actividades que puedes delegarles a los diferentes tipos
de operadores logísticos se encuentran las siguientes:

• Almacenamiento de mercancías.
• Gestión de inventario.
• Transporte logístico y distribución física de productos.
• Envío de carga FTL y LTL.
• Picking y packing.
• Logística inversa.
• Envío y recepción de mercancía.
Tipos de operadores logísticos
• Los tipos de operadores logísticos son 1PL, 2PL, 3PL, 4PL y 5PL.
Mientras mayor es el número detrás de “PL”, mayor es el grado de
compromiso y participación de estos proveedores en todos los
procesos de logística y distribución de una empresa.
• A continuación, veamos en qué consisten los diferentes tipos de
operadores logísticos de mercancías:
Operadores logísticos 1PL

• En el caso particular de los operadores logísticos 1PL (first party

logistics), estos no son propiamente proveedores, sino son las mismas
empresas que deciden hacerse cargo de su propia logística terrestre, sin
necesidad de subcontratar a un tercero. En este sentido, el operador
logístico 1PL es la empresa que almacena y transporta directamente su
propia mercancía de forma autónoma. 
• Este tipo de operador logístico se puede notar claramente en aquellas
empresas de producción que son de tamaño pequeño y que, por tanto,
son autosuficientes para gestionar su propia logística.
Operadores logísticos 2PL

• Los operadores logísticos 2PL (second party logistics) son los proveedores

que se encargan de prestar los medios para el almacenamiento y el 
transporte de mercancías de las empresas contratantes.
• En este tipo de servicios, las empresas contratantes, al no contar con
bodegas o flotas de transporte propias, deciden entonces contratar las
bodegas y las flotas de los operadores logísticos 2PL. Sin embargo, la
gestión logística de estos recursos se mantiene en las manos de las
empresas contratantes, ya que los proveedores solo facilitan la utilización
de sus recursos, sin asumir la responsabilidad de gestionarlos.
Operadores logísticos 3PL

• Los operadores logísticos 3PL (third party logistics) son proveedores que

cuentan con bodegas y flotas de transporte propias, y que además asumen la
responsabilidad de gestionar estos recursos como parte de los 
servicios de logística que les prestan a las empresas contratantes.
• De esta manera, los operadores logísticos 3PL se diferencian de los 2PL en el
hecho de que se trata de un servicio más completo, que permite a las empresas
contratantes delegar una gestión total de sus procesos de almacenamiento y
transporte de mercancías.
• En este contexto, contar con todas las funcionalidades que una empresa necesita
para mantener su negocio a flote, los contratos de soluciones logísticas 3PL
 normalmente son a largo plazo, tiempo durante el cual las empresas
contratantes cumplen con mantener una supervisión periódica sobre sus 3PL.
Operadores logísticos 4PL

• Los operadores logísticos 4PL (fourth party logistics), también conocidos

como proveedores líderes de logística o LLD (Lead Logistics Provider), son
proveedores que asumen la gestión de toda la cadena de suministro de las
empresas contratantes (más allá de solo el almacenamiento y el transporte). 
• Sin embargo, este tipo de operadores logísticos no cuentan con activos propios,
como bodegas o flotas, ya que su “gestión” se refiere solo a los procesos de
planificación, coordinación, consultoría y supervisión de las cadenas de
suministro.
• Entonces, para poder llevar a cabo las tareas físicas y prácticas de la logística, lo
que hacen los 4PL es subcontratar a los operadores logísticos 3PL, quienes
colocan a disposición de los 4PL toda la infraestructura logística necesaria,
incluyendo personal y tecnologías.
Operadores logisticos 5PL

• Los operadores logísticos 5PL (fifth party logistics) son el último y más avanzado eslabón de la tercerización logística.
Estos proveedores se caracterizan por tener la suficiente capacidad de gestionar múltiples cadenas de suministro a
nivel mundial. En este sentido, las empresas contratantes no asumen ninguna responsabilidad de su logística, ya que
delegan el 100% de sus cadenas de suministro a los 5PL.
• Para lograrlo, los 5PL se encargan de la gestión, la planificación y la toma de decisiones estratégicas a nivel macro
sobre la logística de las cadenas de suministro bajo su control, desde los procesos de fabricación hasta los de logística
inversa. Sin embargo, para el desarrollo operativo de estas tareas, los 5PL subcontratan a su vez a operadores
logísticos 4PL y 3PL.
• Así, los proveedores 5PL son empresas que han de contar con una relación perfecta entre todas las operaciones que
se deben ejecutar para llevar una logística completamente optimizada. 
• Finalmente, todas las empresas necesitan optimizar sus cadenas de suministro de una u otra manera, y lo mismo
sucede con los operadores logísticos, quienes deben mejorar sus procesos para poder ofrecer servicios cada vez más
eficientes. En este contexto, es fundamental implementar tecnologías logísticas de última generación, como lo es
Beetrack. 
• Beetrack es una plataforma online que ofrece 2 tipos de herramientas logísticas: PlannerPro, un software para la
planificación y optimización de las rutas de distribución; y LastMile, un software para la monitorización satelital en
tiempo real de las unidades de transporte durante los procesos de distribución logística de mercancías.
5 desafíos actuales de los canales de distribución

• Los avances tecnológicos, cambios de hábitos del consumidor, la

omnicanalidad y la Covid-19 son algunas de las tendencias que
impactan los canales de distribución.
• Seguidamente, te diremos cuáles son los cinco desafíos más
importantes que impactan la forma en que operan los canales.
1. Encontrar un partner que lidere

• Muchos canales de distribución gestionan una marca de forma

aislada, es decir, basados solo en lo que ellos consideran buenas
prácticas. Probablemente, tendrán buenos resultados, pero
tendrán más ventajas competitivas si trabajan en equipo con la
marca.
• Contar con una marca partner, que acompañe con liderazgo el
desarrollo del canal, favorece  el diseño de estrategias de marketing
efectivas y mantener una comunicaciona activa con tu clientes. 
• La idea es que los clientes puedan asociar el producto o servicio con
la marca, sin importar el canal donde se  distribuya. Así todos ganan.
2. Entender el nuevo enfoque del mercado digital

• En los días previos a lo digital, los canales de distribución tenían que

diseñar mucha estrategias para llegar a los clientes. Ahora, los clientes
usan los medios digitales para buscar activamente marcas y estar
conectados con sus marcas favoritas. El control lo tiene el
consumidor y no la marca. 
• Para permanecer visibles y ser relevantes en un mundo conectado, los
canales de distribución deben adoptar un enfoque digital que les
permita construir y administrar su identidad. Además, tienen que ser
capaces de readaptarse a los cambios y modificar la forma en que
venían haciendo las cosas.
•Los canales de distribución deben adoptar un enfoque digital que les
permita construir y administrar su identidad.
Adaptarse a las necesidades y relevancia de la tecnología en las
empresas

• Los canales de distribución deben mantenerse actualizados para

poder optimizar sus operaciones y adaptarse a las últimas realidades
del mercado. Esto implica transformar sus modelos de negocio,
proporcionar valor a través de la distribución de productos, proveer
soluciones que satisfagan las preferencias de compra y consumo de
los clientes y darle mayor importancia a la nueva tecnología. 
•Los canales de distribución deben mantenerse actualizados para opti
mizar sus operaciones y adaptarse a las últimas realidades del merca
do.
4 Ofrecer una oferta diferente, competitiva y de valor

• Los canales de distribución aportan muchos beneficios para los

usuarios finales. Pero sin una estrategia efectiva que aporte valor y
sea innovadora, no tendrá éxito. Entonces, deben ofrecer una oferta
diferente, competitiva y de valor. Se debe considerar el cómo y
cuándo prefieren comprar los clientes, no solo lo que quieren
comprar. 
 Contemplar la complejidad de los canales emergentes y definir
una estrategia multicanal

• Anteriormente, el cliente se tenía que acercar físicamente a los

distribuidores, si deseaban comprar algo. En la era digital, la
multicanalidad ha aumentado el poder del comprador: tienen muchos
medios y opciones para elegir sus compras. Obviamente, también ha
abierto la puerta a nuevos competidores.
•Los canales de distribución debe definir una estrategia multicanal qu
e les permita aumentar la fidelidad de su audiencia.
• Es por esto que los canales de distribución deben aprovechar los
beneficios de la multicanalidad para aumentar la fidelidad, mejorar la
reputación de la marca, diferenciarse de la competencia y establecer
mejores lazos de comunicación con su audiencia. Pero sobre
todo, ofrecer la mejor experiencia al cliente en cada unos de los
canales.
Mensajes claves 

• Los canales de distribución representan ventajas estratégicas para las organizaciones. Incluso

en la era digital los canales conservan un papel crucial en el servicio efectivo de los mercados.
• Para tener éxito, los canales de distribución deben adaptarse al nuevo enfoque digital y darle
relevancia a la tecnología. Además, deben ofrecer una oferta diferente, competitiva y de valor
y luego desarrollar una estrategia multicanal para llegar a sus clientes donde sea que estos se
encuentren.
• Los proveedores deben desarrollar su marca. Así podrán brindar una mejor experiencia al
cliente, facilitar interacciones, garantizar que sus mensajes de marketing sean altamente
específicos y ayudar a sus canales de distribución a mantenerse flexibles en un mundo digital
en constante cambio.
• Finalmente, los canales de distribución deben aprovechar la capacitación digital para
aprender a usar las herramientas y las tecnologías necesarias para enfrentar con éxito los
desafíos de la era digital. 
Tendencias de la Distribución Comercial
Internacional
• En los países desarrollados se ha producido una gran concentración
de los grupos de distribución, que ha supuesto un fortalecimiento del
poder de negociación y el liderazgo de los mercados. Hoy en día son
muchos los fabricantes que consideran la distribución como la gran
protagonista de la evolución del mercado. Las principales tendencias
internacionales de la distribución son: La concentración, la expansión
–tanto geográfica como por actividades-, la especialización en líneas
de productos de gran surtido, la aplicación de las nuevas tecnologías,
el uso creciente de marcas blancas, una mayor competencia
internacional y el crecimiento de nuevas formas detallistas
Concentración
• Como paso previo a la internacionalización, los grupos de distribución
tienden a crecer dentro de sus mercados locales. Aumentan su
tamaño a través de absorciones, fusiones, incremento de capital
social; se extienden geográficamente en el mercado e incrementan su
cuota de venta. Pero además de una concentración de la propiedad,
se produce una concentración de la distribución a través de otras
fórmulas como, por ejemplo, el comercio asociado. Cada vez es
menor el número de tiendas independientes. Muchos
establecimientos minoristas establecen acuerdos de cooperación,
asociándose a cadenas de tiendas, lo que permite centralizar
actividades como el aprovisionamiento o la promoción.
• En el sector de alimentación es donde se han producido las mayores
concentraciones de la distribución. En otros sectores, debido a los
hábitos y costumbres de los consumidores y las legislaciones
restrictivas contra la expansión de las grandes superficies, todavía
existe una presencia significativa del pequeño comercio. Las ventajas
de la concentración, tanto horizontal (entre el mismo tipo de canales)
como vertical (entre, por ejemplo, mayoristas y minoristas), es que las
empresas sean más competitivas y puedan aprovechar las economías
de escala.
Internacionalización
• La saturación de muchos mercados, el aprovechamiento de las economías
de escala y las oportunidades que ofrecen países menos desarrollados y,
en este sentido, menos saturados, son los factores que justifican la salida
al exterior de los grupos de distribución. Las empresas de distribución
europeas y japonesas y, en menor medida, las norteamericanas, son las
que mayores procesos de internacionalización están acometiendo. Por
otro lado, existen dos estrategias de internacionalización: Globalización y
adaptación. La estrategia de globalización implica la internacionalización
con las mismas fórmulas comerciales. La convergencia de los hábitos y
comportamiento de los consumidores y las economías a escala que se
producen son los motivos que inducen a adoptar esta estrategia.
Ejemplo 1:
• Cartier o Ikea comercializan sus productos a segmentos de mercado
homogéneos en los distintos mercados, lo que hace que desarrollen
una estrategia global.
Ejemplo 2:
• Las franquicias internacionales también utilizan esta estrategia de
forma generalizada ( McDonald´s).
Ejemplo 3:
• Las cadenas de supermercados e hipermercados utilizan
mayoritariamente la estrategia de adaptación a cada país y
descentralización de la gestión como es el caso de los supermercados
• Soriana
• Neto
• Etc.
Diversificación de Actividades.
• La saturación de los mercados y la intensidad de la competencia están
provocando no sólo la concentración de los grupos de distribución y
su expansión internacional, sino también la diversificación hacia otras
oportunidades de negocio.
Incremento de la Marca del Distribuidor o
Marca Propia Existe
• Una tendencia creciente entre los distribuidores de utilizar marcas
propias en los productos que comercializan a través de sus
superficies. Las marcas blancas o propias se utilizaban para la
promoción de productos económicos, por lo que el consumidor viene
asociándolos con artículos de baja calidad. Los distribuidores están
haciendo un esfuerzo para utilizar marcas propias en productos de
calidad cambiando así la apreciación de los consumidores hacia estos
productos y consiguiendo, además, una lealtad mayor de su clientela.
Especialización.
• La especialización es clave para diferenciarse de la oferta existente.
Los consumidores, cada día más exigentes, aprecian el comercio
especializado en una línea de productos, pero con gran surtido. En
estas circunstancias los grupos de distribución abren establecimientos
especializados en una línea de productos.
Relación del Fabricante con la Distribución
Comercial
• La relación que el fabricante tenga con los canales de distribución en
los mercados exteriores es un aspecto importante a considerar en la
estrategia de marketing internacional. Esta relación variará en función
de los objetivos y las características de los canales en cada mercado.
Por ejemplo, un elemento importante en la relación es el de las
condiciones y plazos de pago acordadas. Este acuerdo está muy ligado
a los usos y costumbres de cada país. La concentración que se ha
producido en el sector de la distribución ha dado lugar a que los
distribuidores tengan la posibilidad de imponer precios y condiciones
de pago muy ventajosas para ellos, en detrimento de los proveedores.
• Las empresas con marcas muy conocidas a nivel internacional no tienen
problemas a la hora de convencer a los canales de distribución para trabajar
con ellas. Sin embargo, éste no es el caso para la mayoría de las empresas,
que deberán realizar previamente una campaña de promoción de sus
productos para que el distribuidor compruebe su aceptación entre los
clientes. Es asimismo destacable el control que la empresa pueda ejercer
sobre los canales de distribución. Este depende de la forma de entrada al
mercado: Cuanto mayor presencia se tenga, mayor control se ejercerá
sobre la distribución. Además, viene determinado por la longitud del canal
de distribución comercial: Cuanto más corto y directo sea, mayor capacidad
tendrá la empresa para controlar la distribución final de sus productos
• Selección de los Canales de Distribución La selección del canal de
distribución depende de una serie de factores como se refleja en la
siguiente figura:
Características de los canales
Se refiere a tamaño, tipos de productos que distribuyen,
infraestructura, servicios que prestan, cuota y segmentos de mercado
que cubren, así como áreas geográficas a las que distribuyen. La
empresa ha de tener en cuenta que los canales de distribución en los
distintos mercados no siempre comercializa el mismo tipo de productos
y con la misma o parecida cuota de mercado. En un país, los grandes
almacenes pueden distribuir un tipo de producto que en otro país se
comercialice mayoritariamente en cadenas de tiendas especializadas.
Los producto industriales necesitan, normalmente, una distribución
especial y un servicio postventa que determinará el canal de
distribución con el que trabajar.