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    Clase N°4

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    El documento describe el sistema de comercialización propuesto por un proyecto. Resume que el sistema debe definir la relación entre la producción y los consumidores, analizar los sistemas de la competencia, y tomar al consumidor como base para el diseño de la estrategia comercial. Luego detalla los componentes clave de la estrategia comercial como los objetivos, análisis interno y externo, estrategias genéricas y de crecimiento, y el plan operativo de producto, precio, distribución y comunicación.

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    El documento describe el sistema de comercialización propuesto por un proyecto. Resume que el sistema debe definir la relación entre la producción y los consumidores, analizar los sistemas de la competencia, y tomar al consumidor como base para el diseño de la estrategia comercial. Luego detalla los componentes clave de la estrategia comercial como los objetivos, análisis interno y externo, estrategias genéricas y de crecimiento, y el plan operativo de producto, precio, distribución y comunicación.

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    El documento describe el sistema de comercialización propuesto por un proyecto. Resume que el sistema debe definir la relación entre la producción y los consumidores, analizar los sistemas de la competencia, y tomar al consumidor como base para el diseño de la estrategia comercial. Luego detalla los componentes clave de la estrategia comercial como los objetivos, análisis interno y externo, estrategias genéricas y de crecimiento, y el plan operativo de producto, precio, distribución y comunicación.

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    El documento describe el sistema de comercialización propuesto por un proyecto. Resume que el sistema debe definir la relación entre la producción y los consumidores, analizar los sistemas de la competencia, y tomar al consumidor como base para el diseño de la estrategia comercial. Luego detalla los componentes clave de la estrategia comercial como los objetivos, análisis interno y externo, estrategias genéricas y de crecimiento, y el plan operativo de producto, precio, distribución y comunicación.

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    PARTICIPACION DEL

    PROYECTO EN EL MERCADO
     Con las proyecciones de demanda y oferta se pueden establecer
    las posibilidades de participación del proyecto en el mercado.
    Mercado Potencial
    Insatisfecho
    3000
    2500
    2000
    (Ton) 1500
    1000
    500
    0
    1999 2002 2005 2008

    (años)

    Demanda Oferta
    SISTEMA DE
    COMERCIALIZACION
     Se debe definir la relación entre la producción y los
    consumidores (propuesto por el proyecto).

     Se analiza el sistema vigente usado por la competencia


    benchmarking.

     El consumidor es la base del diseño de la estrategia


    comercial.
     Segmentación
    SISTEMA DE
    COMERCIALIZACION
     Diseño de la Estrategia Comercial.
     Objetivos del Proyecto.
     Participación en volumen de ventas
     Tipo de consumidor o mercado meta
     Zonas geográficas a cubrir y sus participaciones
     Posicionamiento del producto o servicio respecto de la
    competencia
    SISTEMA DE
    COMERCIALIZACION
     Análisis Interno y Externo del Proyecto.

    Competidores
    Amenazas de nuevos
    Potenciales
    competidores

    Poder de negociación Poder de negociación


    de los proveedores de los consumidores
    Competidores del Sector
    Proveedores Clientes
    Rivalidad existente entre
    empresas

    Amenazas de productos
    o servicios sustitutos

    Sustitutos
    SISTEMA DE
    COMERCIALIZACION
     Definición de las Estrategias.
     Estrategias genéricas o básicas

    VENTAJA COMPETITIVA

    Costo más bajo Diferenciación

    Mercado Amplio Liderazgo En Diferenciación


    PANORAMA Costos
    COMPETITIVO
    Mercado Reducido Enfoque De Costos Enfoque de
    Diferenciación
    SISTEMA DE
    COMERCIALIZACION
     Definición de las Estrategias.

     Estrategias de crecimiento
     Estrategias de Crecimineto intensivo
     Estrategias de Integración
     Estrategias de Diversificación

     Estrategias competitivas
     Estrategia del Líder
     Estrategia del Retador
     Estrategia del Seguidor
     Estrategia del Especialista
    SISTEMA DE
    COMERCIALIZACION
     Definición del Plan Operativo
     Producto

    Volumen de Ventas

    Introducción Crecimiento Madurez Declinación


    Tiempo
    SISTEMA DE
    COMERCIALIZACION
     Definición del Plan Operativo
    Q: Producción
     Precio del proyecto
    S0 S1 Evolución del
    precio y
    P S1+Q cantidad sin
    proyecto

    Evolución del
    precio y
    cantidad con
    proyecto
    D0 D1
    X
    SISTEMA DE
    COMERCIALIZACION
     Definición del: Plan Operativo
     Distribución:
     Proceso de ventas entre productor y cliente.
     Sistema de ventas: canales de distribución, instalaciones de
    almacenamiento, sistema de control de inventarios.
     Comunicación:
     Publicidad y promociones.
     Plan de medios. Costos
     Estudio de hábitos de los consumidores.
    FUENTES DE
    INFORMACION
     Encuestas: correo, internet, teléfono, personales, etc.
     Instituciones, empresas, fundaciones, ministerios,
    universidades, embajadas, etc.
    FUENTES NACIONALES FUENTES INTERNACIONALES
    PROCHILE OEA
    CORFO IICA
    ODEPA ALALC
    ODEPLAN International World Trade Cente
    Banco Central UNCTAD / GATT
    CEPAL Agencias Gubernamentales
    F.A.O. Banco Mundial
    Universidades BID
    Agregados comerciales de embajadas ONUDI
    INE
    ERRORES MAS
    FRECUENTES
     Profundidad del estudio. Análisis de los
    factores y su importancia.

     Ámbito del análisis.

     Restringir el estudio de mercado sólo al bien


    o servicio básico si considerar subproductos.

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