Evaluacion Del Canal de Distribucion

EVALUACION DEL CANAL
DE DISTRIBUCION
 El canal de distribución es una red
de organizaciones en la cadena del
valor que realiza funciones que
conectan a los bienes y servicios
con los consumidores finales. El
canal de distribuciones esta CANAL DE
compuesto por instituciones y
agencias independientes e DISTRIBUCION
interrelacionados que funcionan
con un sistema o red cooperando
en sus esfuerzos para producir y
distribuir un producto a los
usuarios finales.
 El desarrollo de planeación del canal de distribución incluye determinar las funciones que se necesitan y
que organizaciones son responsables de cada función.
 Las decisiones que son necesarias para desarrollar las estrategias dentro del canal de distribución:
 1.- Determinación del tipo de ordenamiento del canal

 2.- Decisión de la intensidad de la distribución
 3.- Selección de la configuración del canal
 Las organizaciones deben hacer mas que construir un buen diseño de canales, conocerlo en acción y después encargarse y
observar.se necesitan ajustes del canal (modificaciones con fines determinados), cuando los patrones de compra del cliente
cambian los mercados se extienden, surge nueva competencia o conforma se tienen disponibles opciones innovadoras para el
canal de distribución. Los ajustes del canal
 por lo regular implican uno de 3 cambios posibles:
 · Agregar o eliminar intermediarios individuales
 · Añadir o retirar canales de marketing particulares
 · Desarrollar nuevas maneras de distribuir o vender mercancía en un mercado especifico

 Los canales de mercadeo se pueden
caracterizar por el número de
niveles de canal. Cada intermediario
que realiza el trabajo de acercar el
producto y si título al comprador
final constituye un nivel de canal.
Utilizaremos la cantidad de niveles de NUMERO DE

intermediarios para asignar la longitud NIVELES DE LOS
del canal.
CANALES DE
Un canal nivel cero (o canal de DISTRIBUCION
mercadeo directo) consiste en un
fabricante que vende de manera
directa al consumidor final. (Puerta a
puerta, demostraciones en casa, a
vuelta de correo, telemercadeo, venta
por televisión, y tiendas de propiedad
del fabricante) (Avon, tupperware)
Se deben establecer en términos de prestación de
servicios de objetivo. La planeación efectiva del canal
requiere determinar a qué segmentos del mercado va a
servir y los mejores canales que se puedan utilizar en
cada caso
Los objetivos del canal varían según las características

del producto:
ESTABLECIMIEN
Los productos perecederos: requieren un mercadeo más
directo. TO DE LOS
Los productos voluminosos: (materiales de construcción
y refrescos), requieren canales que reduzcan al mínimo
OBJETIVOS Y
la distancia de embarque y la cantidad de manejo entre
la trayectoria del productor a los clientes. RESTRICCIONES
Los productos no estandarizados (maquinaria sobre
diseño y formas de negocios especializadas) sevenden
DEL CANAL DE
en forma directa por vendedores de la compañía porque
los intermediarios carecen del conocimiento necesario. DISTRIBUCION
Los productos con alto valor unitario: con frecuencia se
venden por medio de una fuerza de ventas de la
empresa en lugar de a través de intermediarios.
 CRITERIOS ECONOMICOS
Cada alternativa de canal

producirá un nivel diferente
de ventas y costos. . La EVALUCION DE
pregunta es si se producirán
más ventas por la fuerza de
LAS
ventas de la compañía o por la PRINCIPALES
agencia de ventas. La mayoría
de los gerentes piensan que la ALTERNATIVAS
fuerza de ventas de una
compañía venderá más DE LOS
porque conocen el producto,
están mejor capacitados y son CANALES DE
más agresivos porque su
futuro depende del éxito de la
DISTRIBUCION
compañía; y porque mucho
cliente prefieren tratar
directamente con la empresa.
CRITERIOS DE CONTROL
 La evaluación de los canales se debe

ampliar para incluir los aspectos del
control. El uso de una agencia de ventas
representa un problema, es un negocio
independiente que busca acrecentar sus
ganancias al máximo, por lo que es
probable que los agentes se concentren
en los clientes que compran más pero
no en los bienes del fabricante. Además,
es posible que los agentes no dominen
detalles técnicos.
CRITERIOS DE ADAPTACION
 A fin de desarrollar un canal, los

miembros deben comprometerse. El
productor necesita buscar estructuras y
políticas de canales que aumenten al
máximo el control y la capacidad de
cambiar la estrategia. De mercado.
 El productor debe evaluar
periódicamente el
desempeño de sus
intermediarios
comparándolo con
estándares como logros de EVALUACION DE
cuotas de venta, niveles LOS
promedio de inventarios,
tiempo de entrega al
INTEGRANTES
cliente, tratamiento de los DEL CANAL DE
bienes dañados y perdidos, DISTRIBUCION
cooperación en los
programas de capacitación
y promoción y servicios que
los intermediarios ofrecen a
los clientes.

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EVALUACION DEL CANAL

 1.- Determinación del tipo de ordenamiento del canal

 · Agregar o eliminar intermediarios individuales

 · Añadir o retirar canales de marketing particulares

 · Desarrollar nuevas maneras de distribuir o vender mercancía en un mercado especifico

Utilizaremos la cantidad de niveles de NUMERO DE

Los objetivos del canal varían según las características

Cada alternativa de canal

 La evaluación de los canales se debe

 A fin de desarrollar un canal, los

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