Marketing Estratégico vs Operacional Un mercado es un espacio, ya sea físico o virtual, donde se realizan

1. Marketing Estratégico: transacciones comerciales. En este contexto, el mercado representa la

Largo plazo. Análisis, segmentación, posicionamiento. Crear valor interacción entre la oferta y la demanda de productos o servicios,
sostenible. influenciada por diversas fuerzas económicas. Es fundamental
2. Marketing Operacional: entender la dinámica de este espacio para diseñar estrategias de
Corto plazo. Campañas, promociones, ventas. Implementar tácticas marketing eficaces.
diarias. 2. Segmentación
Círculo Dorado de Simon Sinek La segmentación implica dividir el mercado en grupos
Por qué: El propósito o creencia fundamental de la empresa.Cómo: homogéneos de consumidores con necesidades y comportamientos
Procesos y valores que permiten cumplir con ese propósito.Qué: Los similares. Esto ayuda a identificar oportunidades específicas y a crear
productos o servicios ofrecidos. mensajes y ofertas personalizadas para cada grupo. Los principales
Propuesta de Valor tipos de segmentación incluyen:
 Definición: Es una declaración que describe cómo los productos o  Demográfica: Clasificación basada en características como edad,
servicios de una empresa ofrecen beneficios únicos, satisfaciendo sexo, ingresos, educación, estado civil y ciclo de vida familiar.
mejor las necesidades de los clientes en comparación con la  Geográfica: Divide a los consumidores según la ubicación, como
competencia. región, ciudad, clima, o densidad poblacional.
 Elementos Clave:  Psicográfica: Se enfoca en aspectos como el estilo de vida, la
1. Beneficio Principal: ¿Qué valor específico ofrece al cliente? personalidad, los valores y las actitudes de los consumidores.
2. Diferenciación: ¿Qué hace que la oferta sea única?  Conductual: Agrupa a los consumidores según su comportamiento
3. Segmento de Clientes: ¿A quién está dirigida? de compra, como lealtad a la marca, beneficios buscados, y
4. Evidencia de Valor: ¿Cómo demostrar que cumplirá lo prometido? frecuencia de uso.
Cambio de Juego - Alejandro Ruelas Gossi 3. Targeting (Selección de Objetivo)
1. Innovación Disruptiva: Crear modelos de negocio que desafíen las Una vez que el mercado se ha segmentado, el siguiente paso es
normas. seleccionar el segmento o segmentos más atractivos para
2. Cambio de Paradigma: Repensar las reglas de la industria para enfocarse. Esto implica identificar qué grupos ofrecen las mejores
obtener ventajas competitivas. oportunidades de negocio y se alinean con los objetivos estratégicos
3. Adaptación a Tendencias: Anticipar y aprovechar nuevas dinámicas de la empresa. Los criterios para elegir el target incluyen:
del mercado.  Tamaño y crecimiento del segmento: Identificar los segmentos con
Cultura Organizacional Fuerte mayor potencial de crecimiento y rentabilidad.
 Valores Compartidos: Guían las decisiones y acciones.  Atractivo estructural: Analizar factores como la competencia, el
 Comunicación Abierta: Transparencia y diálogo. poder de los compradores y proveedores, y las amenazas de
 Innovación Continua: Fomento de la creatividad y mejora productos sustitutos.
constante.  Objetivos empresariales y recursos disponibles: Asegurar que la
Micro Entorno empresa cuente con los recursos necesarios para atender de manera
1. Clientes: Identificar necesidades y comportamientos. efectiva al segmento seleccionado.
2. Competidores: Análisis de estrategias y capacidades. Existen tres estrategias principales de targeting:
3. Proveedores: Evaluar fiabilidad, calidad y flexibilidad.  Marketing indiferenciado: Dirigido a todo el mercado con una
4. Intermediarios: Impacto en la cadena de valor. única oferta, sin segmentación.
Evaluación de Competencia y Proveedores  Marketing diferenciado: Adaptar las estrategias a diferentes
 Competencia: Cuota de mercado, innovación, satisfacción del segmentos, creando ofertas personalizadas para cada uno.
cliente.  Marketing concentrado: Enfocarse en un solo segmento con una
 Proveedores: Calidad, fiabilidad, flexibilidad, innovación. estrategia especializada.
Futuro del Marketing Estratégico 4. Posicionamiento
1. Hiper-personalización: IA para experiencias únicas. El posicionamiento tiene como objetivo crear una percepción
2. Marketing Predictivo: Uso de big data para predecir tendencias. distintiva del producto o servicio en la mente del consumidor en
3. Integración de Voz y IoT: Incorporar dispositivos inteligentes. comparación con la competencia. Para lograr un buen
4. Marketing Consciente: Enfoque en impacto social y ambiental. posicionamiento, es clave identificar las características y los
Marketing Digital para Millennials y Gen Z beneficios más relevantes que el producto ofrece al cliente. El
 Producto: Enfocado en experiencias personalizadas y sostenibles. proceso de posicionamiento incluye:
 Precio: Modelos de suscripción y economía compartida.  Definir el público objetivo: Determinar claramente a quién se dirige
 Plaza: Omnicanalidad y comercio móvil. la estrategia de posicionamiento.
 Promoción: Marketing de contenidos y con influencers.  Beneficios clave: Identificar las principales ventajas que la marca
Conclusiones ofrece a los consumidores.
 Adaptabilidad: Evolucionar constantemente con el mercado.  Diferenciación: Establecer qué hace que el producto o servicio sea
 Enfoque en el Cliente: Priorizar las necesidades del cliente en toda único en comparación con los competidores.
estrategia. Las estrategias de posicionamiento pueden basarse en:
 Innovación Continua: Buscar nuevas formas de crear y comunicar  Atributos: Enfocar el mensaje en una característica particular del
valor. producto.
 Medición y Ajuste: Evaluación constante y mejora iterativa.  Beneficios: Destacar los beneficios o soluciones que el producto
Este resumen engloba los aspectos principales de marketing brinda al consumidor.
estratégico, operacional y la creación de valor en un entorno  Uso o aplicación: Posicionar el producto según su uso o aplicación
dinámico y digital. específica.
El Tema 3: Segmentación, Target y Posicionamiento Estratégico  Competidores: Compararse directa o indirectamente con los
explora el modelo STP (Segmentación, Targeting y competidores para destacar diferencias clave.
Posicionamiento), una estrategia clave en el marketing moderno que Un mapa de posicionamiento es una herramienta visual que ayuda a
permite a las empresas identificar y dirigirse de manera efectiva a sus mostrar la posición de una marca en el mercado en comparación con
clientes ideales. sus competidores, con base en diferentes atributos que son
1. Definición del Mercado importantes para los consumidores.
5. Diferenciación y Ventaja Competitiva
 La diferenciación implica crear características únicas que distingan 2. Precio: Valor monetario del producto.
el producto o servicio de la competencia. Esto puede incluir mejoras 3. Plaza: Canales de distribución.
en la calidad, innovación, servicio excepcional o una imagen de 4. Promoción: Estrategias de comunicación.
marca fuerte. A través de la diferenciación, las empresas logran una 5. Personas: Personal involucrado en la entrega del producto.
ventaja competitiva, que es la capacidad de ser superiores en 6. Procesos: Métodos y sistemas para la producción y entrega.
aspectos valorados por los clientes, como calidad, precio o 7. Evidencia Física: Entorno tangible donde se entrega el servicio.
innovación. Objetivos SMART
Una ventaja competitiva sólida debe ser difícil de imitar y sostenible En función del ciclo de vida del producto:
en el tiempo. Algunas estrategias comunes para lograrla incluyen:  Introducción: Generar conciencia.
 Liderazgo en costos: Ofrecer productos al menor costo posible sin  Crecimiento: Maximizar cuota de mercado.
comprometer la calidad.  Madurez: Defender la cuota de mercado.
 Diferenciación: Desarrollar productos únicos y valiosos para los  Declinación: Reducir gastos y mantener lo esencial.
clientes. Estrategias según el Ciclo de Vida
 Enfoque: Especializarse en un nicho específico del mercado. 1. Producto: Evoluciona desde básico a diversificado, eliminando
6. Proceso de Segmentación y Targeting productos débiles al declinar.
El proceso de segmentación incluye los siguientes pasos: 2. Precio: Varía desde cost-plus hasta rebajas.
1. Identificación de variables: Seleccionar los criterios relevantes para 3. Distribución: Se amplía a medida que crece el producto,
segmentar el mercado. reduciéndose en la declinación.
2. Desarrollo de perfiles: Describir detalladamente cada segmento. 4. Publicidad: Enfatiza la marca, diferencias y se reduce al final del
3. Evaluación del atractivo: Analizar el potencial de cada segmento. ciclo.
4. Selección de segmentos: Elegir los segmentos que mejor se alinean 5. Promoción de Ventas: Varía para generar prueba, cambiar de marca
con los objetivos de la empresa. y luego se minimiza.
7. Insight del Consumidor Estrategias de Precios
Un insight es una comprensión profunda de una necesidad  Definidas por costos, competencia y percepción del valor.
insatisfecha o problema del consumidor. Identificar estos insights  Métodos como descuentos, condiciones de pago y análisis de precios.
permite a las empresas desarrollar productos y servicios que Distribución en el Marketing Mix
realmente resuelvan problemas importantes para los consumidores, lo  Canales: Vías para llegar al consumidor.
que genera una ventaja competitiva. El proceso para aprovechar un  Estrategia Push vs Pull: Empujar el producto a través del canal o
insight incluye: atraer al consumidor.
 Identificación del insight: Descubrir el "dolor" o necesidad no Promoción
satisfecha del cliente.  Publicidad: Comunicación de largo plazo para crear marca.
 Desarrollo de soluciones: Crear productos o servicios que aborden  Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para incrementar
directamente ese insight. ventas.
 Comunicación efectiva: Elaborar mensajes de marketing que Tendencias Digitales
resuenen con el insight identificado.  Estrategias adaptadas a los medios digitales y cambios tecnológicos.
8. Lecciones de Marketing y Estrategias No Convencionales Personas, Procesos y Evidencia Física
El tema también explora estrategias no convencionales de  Personas: Capacitación, cultura organizacional, atención al cliente y
segmentación, como el neuromarketing o el análisis predictivo, que motivación.
utilizan datos y tecnología avanzada para comprender mejor el  Procesos: Diseño, automatización y control de calidad.
comportamiento del consumidor. Además, se analizan técnicas como  Evidencia Física: Diseño del espacio, señalización y materiales
el storytelling para conectar emocionalmente con el consumidor y tangibles.
transformar productos en experiencias, aumentando su valor Desafíos en la Implementación del Marketing
percibido.  Cambios tecnológicos.
9. Lovemarks y Conexión Emocional  Expectativas del consumidor.
Las lovemarks son marcas que logran una conexión emocional  Competencia global.
profunda con los consumidores, más allá de la funcionalidad del  Medición de resultados y retorno de inversión.
producto. Estas marcas generan una lealtad que trasciende las razones  El Marketing Estratégico es un proceso continuo que integra la
racionales de compra y se basan en tres pilares: amor, respeto y planificación y ejecución de estrategias para satisfacer al mercado
misterio. objetivo, buscando obtener y mantener una ventaja competitiva.
10. Medición del Éxito en STP Este enfoque es holístico, ya que implica el análisis, planificación,
Finalmente, se destacan las métricas clave para evaluar el éxito de implementación y control de programas de marketing.
una estrategia STP:  Evolución del Marketing:
 Métricas de segmentación: Tamaño, crecimiento y rentabilidad de  El marketing ha evolucionado desde enfoques centrados en la
cada segmento. producción hasta un marketing personalizado, adaptado a las
 Métricas de targeting: Tasa de conversión y costo de adquisición. necesidades cambiantes de los consumidores. Esta evolución refleja
 Métricas de posicionamiento: Reconocimiento de marca y cambios en la economía, tecnología y expectativas de los clientes.
diferenciación percibida.  Orientación al Cliente:
 El marketing estratégico moderno se centra en el cliente, con énfasis
Trade-offs en Marketing en la investigación de mercado, la personalización de productos y
1. Calidad vs Precio: Balancear la excelencia del producto con un servicios, y la retroalimentación continua para mejorar las ofertas.
precio competitivo.  Creación de Valor:
2. Personalización vs Estandarización: Decidir entre productos  Las empresas crean valor a través de la innovación, ofreciendo
personalizados o producción masiva. productos únicos que resuelvan problemas, y proporcionando calidad
3. Corto Plazo vs Largo Plazo: Buscar resultados inmediatos frente a superior y experiencias memorables en cada interacción con el
estrategias a largo plazo. cliente.
4. Innovación vs Estabilidad: Innovar sin perder la coherencia y  Futuro del Marketing y Tecnología:
estabilidad.  El marketing digital se beneficia de tecnologías como la inteligencia
Las 7P del Marketing Mix artificial (IA), Big Data y la automatización, que permiten
1. Producto: Bien o servicio ofrecido.
 personalizar campañas, predecir tendencias y optimizar en tiempo principal) e independiente (marcas sin conexión con la marca
real. Sin embargo, estos avances requieren un equilibrio entre la corporativa).
personalización y la privacidad del consumidor, promoviendo la 6. Brand Love y Brand Key Vision: Se exploran conceptos de
transparencia y el consentimiento informado en el uso de datos. conexión emocional, autenticidad, y se define la misión, visión,
 Tendencias Emergentes: valores y personalidad de la marca.
 Incluyen la realidad aumentada para crear experiencias inmersivas, 7. Elementos de Marca: Se abordan aspectos como el nombre de la
el marketing por voz, el uso de blockchain para mejorar la marca, logotipo, eslogan, paleta de colores y tono de comunicación,
transparencia y la confianza, y el marketing sostenible que resaltando la importancia de la memorabilidad y consistencia.
promueve prácticas responsables social y ambientalmente. 8. Salud de Marca: Se analiza el reconocimiento, reputación, lealtad y
 Marketing Omnicanal: satisfacción del cliente, enfatizando la importancia de una gestión
 Las empresas integran su presencia en múltiples plataformas, creando constante y atención a las necesidades del cliente.
una experiencia de cliente unificada y coherente en todos los puntos 9. Estrategia y Creatividad: Se discute la necesidad de cerrar la brecha
de contacto, tanto digitales como físicos. entre estrategia y ejecución creativa, manteniendo un mensaje
 Comunicación del Valor: unificado y coherente.
 La estrategia de comunicación debe reflejar empatía con el cliente, 10. Futuro del Branding: Se mencionan tendencias como
utilizar su lenguaje y mostrar soluciones reales. Además, es personalización avanzada, realidad aumentada, sostenibilidad y co-
importante aspirar a comunicar cómo el producto puede formar parte creación como elementos clave para el futuro del branding.
de un estilo de vida deseado, transformando y mejorando al
consumidor tanto en el ámbito personal como profesional. TEMA 6: Implementación y Evaluación de Estrategias de
 Responsabilidad Social Empresarial (RSE): Marketing
 La RSE y el concepto de valor compartido han tomado 1. Objetivos del Plan: Se definen objetivos como la asignación de
protagonismo. Las empresas buscan generar valor económico y social responsabilidades, la alineación de acciones con objetivos
a la vez, integrando prácticas sostenibles en su cadena de valor y estratégicos y el monitoreo del progreso.
fortaleciendo comunidades locales. La transparencia es clave para 2. Etapas del Proceso de Implementación: Incluye planificación
comunicar estas iniciativas y fortalecer la relación con los (definir objetivos), organización (crear equipos), ejecución (realizar
stakeholders. actividades) y control (medir resultados).
 Futuro del Marketing Estratégico: 3. Asignación de Responsabilidades: Se enfatiza la importancia de
 El futuro del marketing estratégico está marcado por la integración definir roles y establecer mecanismos de coordinación para garantizar
ética, el valor compartido como norma y la innovación responsable, una implementación eficiente.
lo que convierte al marketing en un agente de cambio social positivo 4. Cronograma y Presupuesto: Se presenta un cronograma de
a nivel global. implementación que detalla la duración y los recursos necesarios para
TEMA 5: Branding y Arquitecturas Marcarias Estratégicas cada actividad, destacando la importancia de un presupuesto
1. Definición de Branding: Se define el branding como el proceso de adecuado.
crear y gestionar una identidad de marca única, que incluye 5. Estrategias de Comunicación Interna: Se sugiere mantener una
elementos visuales y emocionales para diferenciarse de la comunicación transparente, realizar capacitaciones y fomentar la
competencia y establecer una conexión emocional con los retroalimentación constante.
consumidores. 6. Monitoreo y Seguimiento de Indicadores Clave: Se establece la
2. Identidad de Marca: La identidad de marca incluye elementos necesidad de monitorear los KPI para evaluar el impacto de las
visuales (logotipo, colores, tipografía) y verbales (nombre, eslogan). acciones de marketing y realizar ajustes si es necesario.
Es crucial que estos elementos sean coherentes y reflejen la esencia 7. Ajustes y Mejoras Continuas: Se enfatiza la importancia del
de la marca. monitoreo constante y la flexibilidad para adaptarse a cambios en el
3. Equidad de Marca: La equidad de marca se refiere al valor adicional mercado.
que una marca aporta a un producto, aumentando la lealtad del cliente 8. Evaluación de Resultados: Se discute cómo evaluar el cumplimiento
y permitiendo precios premium. de objetivos y el impacto en indicadores como satisfacción del cliente
4. Experiencia de Marca: Se aborda la experiencia del cliente en y tasa de conversión.
varios puntos de contacto, desde el primer contacto hasta la 9. Informe de Avances: Se resalta la necesidad de realizar informes
fidelización, enfatizando la importancia de cada interacción. para compartir los logros con la alta dirección y asegurar la
5. Arquitectura de Marcas: Describe la estructura organizativa de las satisfacción del equipo.
marcas, destacando tipos como la arquitectura monolítica (una única 10. Lecciones Aprendidas y Recomendaciones: Se destacan la
marca), endosada (marcas individuales respaldadas por la marca adaptabilidad, la colaboración del equipo y la mejora continua como
claves para futuras implementaciones.