INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO

“Año del Bicentenario, de la consolidación de nuestra Independencia y de la

conmemoración de las heroicas batallas de Junín y Ayacucho.”

EVIDENCIA AA4

CURSO:

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

PROFESORA:

EDITH KATIAN RUBIO BARTRA

INTEGRANTES:

1. CHASQUERO CAMISAN, ALEXANDER

2. HUANILO CHIPANA, VANESSA
3. LIMA INFANTE, LEVER SANDRA
4. PIÑAN MOROCHO, DEYVID JUNIOR
5. VARGAS GUADO, ESTEFANY MILAGROS
6. VALLE FARFAN, MARGARITA LINA

2024
 UD Negociación Comercial

ÍNDICE:

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INTRODUCCIÓN

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CASO: “Empresa de Chocolatería buen gusto”

Piero trabaja como funcionario de banca-empresa en “CERTUS Bank”, actualmente

tiene 3 años de experiencia administrando el portafolio de productos financieros. En
la búsqueda de clientes nuevos el representante legal de la empresa “Donocau” le
recomendó a la empresa de Chocolatería Buen Gusto. Por ello, Piero contacta al
representante legal de la Chocolatería Buen Gusto y le presenta los beneficios
comerciales que ofrece CERTUS Bank con el objetivo de incorporarlo a su cartera de
clientes. Después de varias negociaciones, Piero logra captarlo e inicia su evaluación
para determinar el tipo de financiamiento que la empresa necesita y que permita su
expansión en el mercado nacional e internacional mejorando el plan comercial,
potenciando los objetivos, estrategias y recursos comerciales.

Esta es la información que tiene de la empresa Chocolatería Buen Gusto:

La empresa Chocolatería Buen Gusto nace en 1969, adquirida y creada por la

empresa SOLUCIONES SRL. Surge por una adquisición y modernización de una
pequeña planta de la familia Britanny. La tecnología utilizada por la empresa fue
importada de Estados Unidos y Alemania mientras que la maquinaria utilizada fue
diseñada y fabricada por uno de sus miembros, Fernand Rioja. Esto permitió a la
empresa ahorrar en una inversión que habría sido significativa y puesto a la compañía
en una situación poco rentable debido a la gran deuda que habría generado. La
empresa ha ido ampliando poco a poco sus instalaciones hasta llegar a producir
68000 Kg de chocolate, lo cual utiliza al 50% de su capacidad. La empresa enfrentó
serios retos en cuanto a lograr una estandarización de la calidad y a la competencia
principalmente de Chocolates Tattaglia, la cual fue por mucho tiempo la única
empresa en el negocio por lo que tenía una gran aceptación y reconocimiento en el
mercado. Chocolatería Buen gusto es una empresa familiar y son éstos los que dirigen
la empresa. Esta ha logrado entrar al mercado enfocándose en la clase media y alta
con una estrategia de diferenciación, mejora en productos, envases, publicidad y una
calidad superior. La empresa ha trabajado con compañías del exterior principalmente
Suiza para mejorar la calidad y adquirir nuevos conocimientos. Esta no realizaba
ningún tipo de planificación estratégica y las decisiones eran tomadas de forma
intuitiva más que analizada a profundidad lo cual se está tratando de cambiar en la
actualidad contratando personal especialista en administración de empresas. La
empresa actualmente trata de exportar el producto a Estados Unidos. Existe una
fuerte competencia en el mercado mundial. Las empresas en el sector son
consolidadas a nivel mundial y existe un grupo de empresas que domina la mayor
parte de la producción de chocolates. Estas empresas también tienen altas
participaciones de mercado en los grandes centros de consumo que son Europa y
Norteamérica. Sin embargo, existen posibilidades de ingresar en estos mercados
principalmente para atender a consumidores latinos. En el mercado nacional existe
una fuerte competencia de productos extranjeros principalmente provenientes de las
ciudades de Bogotá, Maracaibo, La Paz y Santa Cruz. No existen muchas empresas

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nacionales, pero sí existen unas 5 grandes empresas en el rubro, siendo el competidor

más fuerte Chocolates Tattaglia, sin embargo, la gente joven no tiene tanta lealtad a
la marca Tattaglia, además la rivalidad en la industria es fuerte debido a productos
extranjeros que compiten con los nacionales y por estas empresas grandes que
existen. La demanda de chocolates es variable siendo ésta muy sensible al precio.
Por otro lado, las barreras de entrada para empresas al mercado nacional son muy
fuertes debido a requerimientos grandes de inversión en bienes de capital y capital
de trabajo, el efecto de la experiencia, el tiempo necesario para lograr estándares de
calidad, limitados y costosos accesos a canales de distribución y la legislac ión para
la creación de nuevas empresas. Los productos sustitutos constituyen una fuerte
amenaza debido al menor costo principalmente en tiempos de crisis, ya que son
sustitutos masivos enfocándose a todos los segmentos de la población haciéndose
más fuerte en la población de menores ingresos. Los principales insumos necesarios
para la fabricación del chocolate son: pepa de cacao, leche, azúcar, mantequilla de
cacao, cajas de mimbre, canastas, cajas plásticas, cajas de cartón y etiquetas, mano
de obra y latas. Para la mayoría de estos insumos existen pocos proveedores y las
compras realizadas por el sector no son significativas por lo que el poder de
negociación de proveedores puede ser bastante fuerte.

Los clientes de las empresas se dividen básicamente en 3:

● Los clientes particulares, que son los consumidores finales que adquieren el
producto de forma ocasional.

● Los clientes institucionales, que adquieren el producto en grandes cantidades en

ciertas épocas.

● Los mayoristas, que comercializan el producto. Estos últimos tienen cierto poder de
negociación y tratan de imponer sus condiciones principalmente en los plazos de
pago. Algunos de los factores importantes en la industria que han sido identificados
en el caso son el precio y la calidad.

Finalmente, con la información brindada tendrán que ayudar a Piero a realizar las
siguientes actividades:

1. Elaborar un Plan comercial

a. Determinar si la gestión comercial será enfocada al mercado nacional o extranjer o.

b. Analizar la viabilidad sobre la expansión de la cartera de productos y mercado

objetivo a ingresar para incrementar las ventas.

2. Elaborar la matriz F.O.D.A para crear planes de contingencia y de viabilidad

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a. Si las variables obtenidas no son favorables genera replanteamiento de estrategias

para crecimiento del negocio.

b. Crear planes de viabilidad para la expansión del negocio.

3. Utilizar la matriz FODA para:

a. Elaborar 3 objetivos para el negocio.

b. Crear 3 estrategias y técnicas de negociación alineadas a sus objetivos para

incrementar las ventas del negocio de forma constante.

DESARROLLO DEL CASO:

1. Plan comercial:

El restaurante YAN GE abrió sus puertas en el año 2015, con la finalidad de ofrecer
a nuestros distinguidos clientes potajes de la comida China y Cantonesa, a través de
nuestros platos a la carta, variados Banquetes y Eventos especiales. Nuestro grupo
de profesionales encabezados por un Chef venido de Hong Kong, garantizan la
calidad y sabor de nuestros platos. Con el transcurrir de los años 'El yan ge' en su
afán de innovar y seguir deleitando a su clientela, ha implementado a sus servicios
un amplio y variado Buffet Internacional para su deleite. 'El yan ge' abre sus puertas
para que puedas disfrutar de su deliciosa y variada comida en un ambiente elegante
y acogedor.

Misión:
Entregar nuestro producto bajo los mejores estándares de calidad e higiene,
demostrando cordialidad y simpatía a nuestros clientes.

Visión:
Ser un establecimiento reconocido por su sazón, ofreciendo a los clientes el auténtico
sabor oriental, permitiéndonos ser socialmente responsables con la comunidad y el
medio ambiente.

Valores:
RESPETO: Al equipo de trabajo y al cliente
CORDIALIDAD: Ofreciendo una atención inigualable a nuestros clientes y mostrando
empatía con los compañeros.
RESPONSABILIDAD: Realizar las actividades de la mejor manera posible recordando
las condiciones para hacer cada una de ellas.
HONESTIDAD: Al momento de recibir el valor monetario del producto.

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Los objetivos del restaurante“yan ge” es poder expandirse en el mercado nacional y

a la vez llevar su producto a mercados internacionales. Y así poder hacer crecer la
gastronomía china

VENTAJAS COMPETITIVAS:
Calidad en nuestros platos
Buen servicio de atención al cliente.
Brindamos atención post venta.
Precios accesibles.
Calidad de innovación.
Nuestra ubicación geográfica nos permite llegar a todos nuestros consumidores con
facilidad.

BUYER PERSONA

MARCELO

PERFIL joven soltero

INFORMACIÓN EDAD: 22 años

DEMOGRÁFICA SUELDO MENSUAL: 1600
VIVE:en surco
SEXO: masculino

COMPORTAMIENTO Le gusta recibir un trato amigable, disfruta pasar

tiempo con su familia.

OBJETIVOS llegar a comer las mejores platos de comida china

RETOS Dejar atrás el estrés de la situación en nuestro

país y ver feliz a su familia

CÓMO LE AYUDAMOS le invitamos visitar a nuestro restaurante para que

disguste de nuestros platos a un precio accesible

ESTRATEGIAS:

Online
Estar presentes en todas las redes sociales con un mensaje corto pero

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convincente para poder captar así la atención de nuestros clientes y futuros

clientes

Onffline
Trato cercano
Saludamos a los clientes, les escuchamos atentamente y transmitimos el
pedido correctamente.

Tarjeta de fidelización

ofrecemos descuentos a los clientes habituales que puedan acumular cada vez que
acudan al restaurante.

Wifi gratuito

les brindamos wife con una alta calidad de señal

a. Determinar si la gestión comercial será enfocada al mercado nacional o extranjero.

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Durante el 2023 nuestro enfoque de la gestión comercial estaba dirigida netamente a

la expansión en el mercado nacional ya que primero debemos establecernos como
una marca sólida, tanto en ventas como en gestión administrativa, no obstante, no
objetamos la idea de poder abarcar rumbos extranjeros, lo cual necesita tiempo,
recursos y sobre todo tratar de evaluar el nuevo mercado que queremos alcanzar.

b. Analizar la viabilidad sobre la expansión de la cartera de productos y mercado

objetivo a ingresar para incrementar las ventas.

AUMENTO DE CARTERA DE PRODUCTO:

Si es viable ya que gracias a ello podrá habrá un gran movimiento de marketing y
podremos alcanzar nuevos clientes con los recursos que ya
tenemos.

INGRESO A NUEVOS MERCADOS.

A corto plazo aún no seremos viables ya que aún tenemos que mejorar y hacernos
conocidos dentro del mercado nacional, pero mirándolo de otra
perspectiva a largo plazo podríamos abarcar hacia otro mercado siempre en
cuando logremos analizar hacia dónde vamos, con quienes competimos y
si tendremos la solvencia suficiente.

2. Elaborar la matriz F.O.D.A para crear planes de contingencia y de viabilidad

FORTALEZAS DEBILIDADES

Ambiente acogedor Falta de marketing digital para atraer

nuevos clientes.

Ubicación estratégica en una zona Espacio reducido para atender a un

con alta densidad poblacional. mayor número de comensales.

Oferta de platillos vegetarianos y Poca variedad de platos fuera de la

veganos. cocina china tradicional.

Servicio personalizado Personal poco capacitado

Ambiente auténtico Falta de experiencia en gestión

Chef con amplia experiencia en

cocina china tradicional.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

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Creciente demanda de comida Aparición de nuevos restaurantes

asiática chinos con precios más bajos.

Servicio a domicilio Incremento en el costo de las

materias primas.

Organizar eventos temáticos con Cambios en las preferencias del

degustaciones de platos chinos. público hacia otras cocinas.

Colaboraciones con influencers Crisis económica

Expansión a otros mercados Problemas de seguridad alimentaria

Implementar un programa de
fidelización para clientes regulares.

a. Si las variables obtenidas no son favorables genera replanteamiento de estrategias

para crecimiento del negocio.

Si nuestra debilidad es la falta de marketing digital, podemos convertirla en una

oportunidad: Invertiremos en una página web y en redes sociales, crearemos
contenido atractivo y ofreceremos promociones online para atraer nuevos clientes.

Si la amenaza es la competencia de otros restaurantes chinos, nosotros nos

diferenciaremos, en Ofrecer un menú único, con platos tradicionales e innovadores
culinarias, y crear un ambiente más exclusivo y acogedor.

b. Crear planes de viabilidad para la expansión del negocio.

Análisis de mercado: Identificamos zonas con alta demanda de comida china, pero
con poca competencia.

Estudio de la ubicación: Buscaremos un local con buena visibilidad, acceso fácil y

espacio adecuado para el tipo de restaurante que se desea.

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Diseño del nuevo local: Adaptarnos el diseño del local a la nueva ubicación,
manteniendo la estética tradicional china, pero con un toque moderno.

Menú adaptado: Ofreceremos un menú similar al del restaurante original, pero con
algunas opciones nuevas para atraer a un público más amplio.

Marketing y publicidad: Implementaremos una estrategia de marketing para dar a

conocer el nuevo local, incluyendo publicidad online, redes sociales y eventos de
inauguración.

Gestión del personal: Contrataremos personal capacitado para el nuevo local,

incluyendo chefs, meseros y personal de cocina.

Financiación: Buscar financiamiento para cubrir los costos de la expansión,

incluyendo alquiler, remodelación, equipamiento y marketing.

3. Utilizar la matriz FODA para:

a. Elaborar 3 objetivos para el negocio.

1:Aumentar la presencia online: Aprovechando la oportunidad de la creciente

demanda de comida china y la poca competencia, podemos fortalecer nuestra imagen
online a través de una página web, redes sociales y plataformas de delivery. Esto nos
ayudará a reducir la debilidad de la falta de marketing digital y a competir con otros
restaurantes en la zona

2:Ampliar el menú: Para atraer a un público más amplio y reducir la debilidad del
menú limitado, podemos aprovechar la oportunidad de la creciente demanda de
comida china y adaptar nuestro menú a las nuevas tendencias gastronómicas. Esto
también nos ayudará a competir con otros restaurantes que ofrecen opciones más
variadas

3:Mejorar la capacitación del personal: Para fortalecer la calidad del servicio y reducir
la debilidad de la falta de capacitación del personal, podemos aprovechar la
oportunidad de organizar eventos especiales para capacitar a nuestro equipo sobre
los platos, el servicio al cliente y las nuevas tendencias gastronómicas. Esto nos
ayudará a mantener la calidad del servicio y a competir con otros restaurantes que
ofrecen una experiencia más profesional

b. Crear 3 estrategias y técnicas de negociación alineadas a sus objetivos para

incrementar las ventas del negocio de forma constante.

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Promoción de ofertas especiales: Negociar con proveedores para obtener

descuentos en productos específicos y ofrecer promociones especiales a través de la
página web y redes sociales. Esto puede incluir….

Descuentos por compras superiores a un monto determinado.

Combos especiales a precios más bajos.

Cupones de descuento para nuevos clientes.

Colaboración con influencers: Negociar con influencers gastronómicos o de viajes

para promocionar el restaurante en sus redes sociales.

Publicaciones patrocinadas en las que se destaque el restaurante y sus platos.

Organizar eventos exclusivos para influencers.

Ofrecer incentivos a los influencers por cada cliente que traigan al restaurante.

Negociación con proveedores: Negociar con nuevos proveedores para obtener

ingredientes para platos vegetarianos, veganos o con opciones para personas con
alergias.

Buscar proveedores que ofrezcan productos de alta calidad a precios competitivos.

Negociar descuentos por volumen de compra.

Establecer acuerdos de colaboración para el desarrollo de nuevos platos.

Negociación con chefs: Negociar con chefs especializados en cocina vegetariana,

vegana o con experiencia en la elaboración de platos para personas con alergias.

Ofrecer un contrato de trabajo con un salario competitivo.

Brindar oportunidades de desarrollo profesional.

Incentivos por la creación de nuevos platos exitosos.

A. Determinar el mercado a atender ya sea nacional o internacional?¿porque?

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Restaurante en un barrio chino: Podríamos enfocarse en el mercado local (nacional)

y atraer a turistas.porque

B.¿es viable la expansión del negocio?¿porque?

C.si el negocio no es viable ¿qué planes de contingencia propones para expandir el

negocio?¿porque?

D.¿cuál es la estrategia y técnica de negociación que generará más ventas al

negocio?¿porque?

E.cuáles fueron las acciones que definieron como equipo para la resolución del caso
que generó valor agregado y les permitió el alcance de sus objetivos?

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