Session 21 PI

Administración de Proyectos
Informáticos
ICO
Dr. J Sergio Ruiz C
Sesión
API RRP
Proyectos internacionales
Trabajar en China y Estados Unidos
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Trabajar en China
En los últimos años, la República Popular China (RPC o China, para abreviar) se ha
movido del aislamiento para alentar más negocios con el resto del mundo. Aunque
China es una gran promesa, muchas empresas occidentales han encontrado que
trabajar en proyectos de China es un proceso largo y penoso que con frecuencia
termina en fracaso. Una de las principales fuentes de problemas es el fracaso en
apreciar la cultura china.
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La sociedad china, como la de Japón y Corea, está influida por las enseñanzas de
Confucio (551-478 a.C.). A diferencia de Estados Unidos, que depende de las
instituciones legales para regular el comportamiento, en las sociedades de Confucio
el principal elemento disuasivo ante el comportamiento impropio o ilegal es la
vergüenza o la humillación. La dignidad no es más que un simple prestigio. Hay un
proverbio chino que dice “la dignidad es como la corteza del árbol; sin su corteza,
el árbol muere”. La pérdida de la dignidad no sólo trae vergüenza a los individuos,
sino también a su familia. Las acciones de uno de sus integrantes pueden
avergonzar a la familia completa, lo cual obstaculiza que ésta trabaje de manera
eficaz en la sociedad china.
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En China, “a quién conoces es más importante de lo que sabes”. El término guanxi

se refiere a las conexiones personales con las autoridades o los individuos
apropiados. Los observadores chinos afirman que el guanxi es crucial para trabajar
con los chinos. A éstos se les enseña a desconfiar de los extraños, en particular de
los extranjeros. La confianza se transmite via guanxi. Es decir, un asociado de
negocios de confianza debe pasarlo a usted con sus socios de confianza.
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Al tratar con los chinos, usted se debe percatar de que son una sociedad
colectiva donde la gente se enorgullece de pertenecer a un grupo. Por esta
razón, usted nunca debe destacar a un solo chino para un halago personal
porque esto avergonzará al individuo frente a sus compañeros. Asimismo,
usted debe evitar usar el término “yo” porque significa que el orador atrae la
atención a su persona.
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Los chinos no aprecian un comportamiento escandaloso y presumido, y cuando

hablan entre ellos, mantienen una distancia física mayor que la acostumbrada en
Estados Unidos. Otras precauciones incluyen las siguientes:
1. Una vez que los chinos deciden quién y qué es lo mejor, tienden a apegarse a sus
decisiones. Así que, aunque puedan ser lentos para elaborar un plan, una vez que
empiezan hacen un buen progreso.
2. La reciprocidad es importante en las negociaciones. Si los chinos dan concesiones,
esperan algo a cambio.
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3. Los chinos tienden a estar menos animados que los estadounidenses. Evitan los
despliegues de afecto y el contacto físico; son más reticentes y reservados que los
segundos.
4. Los chinos valoran menos el significado del tiempo y con frecuencia logran que los
estadounidenses hagan concesiones mediante retrasos.
5. En las sociedades confucianas, quienes detentan posiciones de poder y autoridad
están obligados a ayudar a los desafortunados. A cambio, ganan dignidad y una
buena reputación.
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Trabajar en Estados Unidos
En el mundo de los proyectos internacionales, los profesionales de otros países

irán a Estados Unidos a administrar proyectos. Para ellos, Estados Unidos es una
asignación extranjera. Tendrán que adaptar su estilo administrativo al
ambiente que encontrarán en dicho país. La inmigración ha hecho que Estados
Unidos sea un crisol de culturas. Aunque muchos son rápidos para señalar las
diferencias entre el norte y el sur, Silicon Valley y Wall Street, los antropólogos
han identificado algunas características culturales que moldean la forma en que
los estadounidenses realizan los negocios y administran los proyectos.
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En general, la población estadounidense se motiva por los logros y las hazañas.

Su identidad y, hasta cierto grado, su valía personal se mide por lo que han
logrado. A los extranjeros les sorprende la riqueza material acumulada por los
estadounidenses y las comodidades modernas que goza la mayoría. También se
apresuran a señalar que los estadounidenses parecen muy ocupados para de
veras disfrutar lo que han logrado.
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Los estadounidenses tienden a idolatrar a las personas autosuficientes que se

levantan de la pobreza y la adversidad para volverse ricos y exitosos. La mayoría
de los estadounidenses está convencida de que puede influir y crear su futuro
con trabajo duro e iniciativa, y alcanzar lo que se proponga. La
autodeterminación y el pragmatismo dominan su enfoque en los negocios.
Aunque a los estadounidenses les gusta establecer objetivos precisos, ven la

planeación como un medio y no un fin. Valoran la flexibilidad y están
dispuestos a desviarse de los planes y a improvisar si creen que el cambio llevará
a los logros. Los obstáculos en un proyecto se superan, no se rodean. Asimismo,
creen que pueden lograr casi todo, dado el tiempo, el dinero y la tecnología.
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Los ejecutivos de negocios de distintos países africanos, asiáticos y de

Latinoamérica se sorprenden y a veces se angustian por el rápido ritmo de
Estados Unidos. “Hacer las cosas” es una característica estadounidense. Éstos
son muy eficientes y conscientes del tiempo. Esperan que las reuniones
empiecen a tiempo. Experimentan con aparatos y sistemas tecnológicos en su
búsqueda constante de formas más fáciles, mejores y más eficientes de hacer las
cosas. Los profesionistas estadounidenses con frecuencia son implacables al
perseguir los objetivos del proyecto y esperan el mismo comportamiento de los
demás
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Otros lineamientos y precauciones para trabajar con estadounidenses en

proyectos incluyen:
1. Más de la mitad de las mujeres estadounidenses trabajan fuera de casa;

tienen una considerable oportunidad de crecimiento personal y
profesional garantizada por la ley. No es raro encontrar mujeres en
posiciones de proyectos clave. Las profesionistas esperan ser tratadas
como iguales. Un comportamiento tolerado en otros países estaría sujeto
a leyes de acoso en Estados Unidos.
2. En Estados Unidos, los regalos otorgados por los visitantes en una
situación de negocios son raros.
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3. Los estadounidenses tienden a ser bastante amistosos y abiertos cuando

conocen a alguien. Los extranjeros suelen confundir esta entrada fuerte con el
inicio de una amistad recíproca sólida. Esto contrasta con otras culturas donde
hay más reserva inicial en las relaciones interpersonales, en especial con los
extraños.
4. Aunque en comparación con el resto del mundo, los estadounidenses tienden a
ser informales al saludar y vestirse; pertenecen a una cultura de poco contacto
(por ejemplo, evitan abrazarse en público) y mantienen cierta distancia
psicológica y física con los demás (alrededor de 61 centímetros) en las
conversaciones.
5. La toma de decisiones de los estadounidenses está orientada a resultados. Las
decisiones tienden a basarse en hechos y resultados esperados, no en la
trascendencia social.
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Actividades Sesión 3
• ¿Por qué pueden fracasar los negocios en China?
• ¿Valor de la dignidad en China?
• ¿Por qué los chinos no son individualistas?
• ¿Por qué Estados Unidos es un crisol de culturas?
• ¿Cómo se comportan los Estadounidenses en los negocios?

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En China, “a quién conoces es más importante de lo que sabes”. El término guanxi

Los chinos no aprecian un comportamiento escandaloso y presumido, y cuando

Trabajar en Estados Unidos

En el mundo de los proyectos internacionales, los profesionales de otros países

En general, la población estadounidense se motiva por los logros y las hazañas.

Los estadounidenses tienden a idolatrar a las personas autosuficientes que se

Aunque a los estadounidenses les gusta establecer objetivos precisos, ven la

Los ejecutivos de negocios de distintos países africanos, asiáticos y de

Otros lineamientos y precauciones para trabajar con estadounidenses en

1. Más de la mitad de las mujeres estadounidenses trabajan fuera de casa;

3. Los estadounidenses tienden a ser bastante amistosos y abiertos cuando

• ¿Por qué pueden fracasar los negocios en China?

• ¿Valor de la dignidad en China?

• ¿Por qué los chinos no son individualistas?

• ¿Por qué Estados Unidos es un crisol de culturas?

• ¿Cómo se comportan los Estadounidenses en los negocios?

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