CÓMO GENERAR UN MODELO DE NEGOCIO VIABLE

JUEGO DE LA IDEACIÓN DE UN MODELO DE NEGOCIOS

INSTRUCCIONES

ETAPA 1 -A QUIÉN PRETENDES DIRIGIRTEEN BUSCA DE MI CLIENTE OBJETIVO

ETAPA 2 - QUÉ VALOR OFRECES

ETAPA 3 - CÓMO TE CONOCEN Y QUÉ MEDIOS UTILIZAS PARA LLEGAR AL CLIENTE

ETAPA 4 - CÓMO ME VOY A RELACIONAR CON EL CLIENTE

ETAPA 5 - CÓMO OBTENDRÉ INGRESOS

ETAPA 6 - QUIÉN SOY Y QUÉ RECURSOS TENGO

ETAPA 7 - QUÉ HAGO PARA PRODUCIR VALOR

ETAPA 8 - MIS REDES

ETAPA 9 - QUÉ COSTES TENDRÉ

IDEACIÓN DEL NEGOCIO

Fuentes consultadas: Business Model Generation- Generación de Modelos de Negocios de Alex Osterwalder e Yves Pigneur
A QUIÉN PRETENDES DIRIGIRTE - EN BUSCA DE MI CLIENTE OBJETIVO
En esta primera etapa de nuestro viaje vamos a analizar los tipos de clientes a los que n
iniciativa. Nuestro objetivo es agrupar a nuestros clientes de manera definida en segme
sus necesidades, comportamientos, forma de acceder a ellos, tipo de relaciones, rentab
que tengamos uno o varios segmentos de clientes, pero si deseamos tener más penetra
La premisa que no debemos perder de vista es analizar si nuestra idea satisface una nec
valor.
Y una cosa más para poder pasar de etapa, no intentes encajar la idea tal y como la ves
perspectiva, ponte en la piel del cliente, de tus fans, de los futuros seguidores de tu idea
dicen, obtendrás grandes éxitos.
Sugerencias y Pistas: Es fundamental responder a estas cuestiones, ¿quiénes son nuestr
cliente?, ¿para quién creamos valor?.

Describe en esta ventana el Segmento de clientes

 MI CLIENTE OBJETIVO
tipos de clientes a los que nos vamos a dirigir, clientes a los que deseamos llegar con nuestra
e manera definida en segmentos homogéneos atendiendo a variables tales como diferencias en
os, tipo de relaciones, rentabilidad, necesidades comunes y singulares, gustos, etc... Es posible
deseamos tener más penetración en alguno debemos de prestarle especial atención.
uestra idea satisface una necesidad de nuestro segmento de cliente objetivo y cómo aportamos

ajar la idea tal y como la ves tú a los clientes, sino darle una vuelta de tuerca, mira desde otra
futuros seguidores de tu idea y piensa, ve, observa, escucha, analiza, racionaliza lo que ellos te

stiones, ¿quiénes son nuestros clientes?, ¿qué necesidad podemos satisfacer de nuestro
QUÉ VALOR OFRECES
Estamos en la segunda etapa de nuestro viaje. Comenzamos haciendo un paralelism
ofreces?. No debemos olvidar que tenemos que atender una necesidad que tiene e
Vamos a pararnos un segundo, tenemos identificados a los clientes a los que nos va
mejorado nuestra idea, se ha puesto en preproductivo en el mercado y se ha acept
vamos a agregar valor. Recordad que nuestra idea se tiene que traducir en un prod
Pues bien, vamos a ofrecer un valor que puede ir desde mejoras hasta complemen
innovación.
Una tendencia que se está desarrollando es la generación de valores sostenibles, so
podemos ir agregando distintos valores.
Sugerencias y Pistas: Es fundamental responder a estas cuestiones, ¿qué problema
proporcionamos?, ¿qué producto o servicio ofrecemos a nuestro/s segmento/s de
expectativas que tiene nuestro cliente junto con la percepción del producto o servi
de excelencia para tener buenas experiencias con los clientes que positivicen nuest

Describe en esta ventana la propuesta de valor

mos haciendo un paralelismo e identificando la "propuesta de valor" con la pregunta ¿qué valor
una necesidad que tiene el cliente o solucionarle un problema a través de nuestra idea.
os clientes a los que nos vamos a dirigir con nuestra idea, los hemos escuchado, y hemos
n el mercado y se ha aceptado, tenemos seguidores, “fantástico”, pero tenemos que ir más allá, le
ne que traducir en un producto o servicio.
mejoras hasta complementos de un producto o servicio, ó un desarrollo que culmine en

n de valores sostenibles, sociales, financieros y medioambientales. Dependiendo de nuestra idea

uestiones, ¿qué problemas o necesidades podemos solventarle a nuestros clientes?, ¿qué le

nuestro/s segmento/s de cliente/s?. Piensa siempre en clave de calidad, visualiza que las
pción del producto o servicio + servicio de atención al cliente es importantísimo elevarlo al grado
ntes que positivicen nuestra empresa en el mercado.
CÓMO TE CONOCEN Y QUÉ MEDIOS UTILIZAS PARA LLEGAR AL C
Hemos llegado a la tercera etapa de nuestro viaje, tenemos nuestra idea, nuestro
nuestro plan de comunicación y ver cómo llegaremos a nuestro segmento de seg
medio de comercialización vamos a utilizar para posteriormente concretarlo.
El objetivo que tenemos en esta etapa es identificar los canales mediante los que
poder ofrecer nuestro producto o servicio con la propuesta de valor. Entre estos
Web, la publicidad, las Redes Sociales, Google Adwords, etc....
Lanzamos algunas ideas, pues como tenemos que definir una estrategia de comu
cómo vamos a comercializar nuestro producto o servicio, pero sin dejar de lado o
reforzamiento en el mismo. Si elegimos como uno de los medios a llegar a nuestr
ofrecer estabilidad y continuidad. De la misma manera, si tenemos una Web deb
positiva, tanto a nivel de usuario-posible seguidor como a nivel de comprador. La
a nuestros seguidores.
Otra cuestión, las empresas que tienen ventas a través de su Web, la rentabilidad
reserva del dominio y del mantenimiento de la misma tiene un coste muy conten
gestión de la misma es exponencialmente alta.
Sugerencias y Pistas: Es fundamental responder a estas cuestiones, ¿cómo establ
canal de comunicación ofrece mejores resultados?, ¿qué rentabilidad tiene cada
complementan al canal principal?, etc...

Describe en esta ventana el canal

 AS PARA LLEGAR AL CLIENTE
nemos nuestra idea, nuestros seguidores, hemos generado valor y ahora tenemos que definir
a nuestro segmento de seguidores. En este punto, tenemos que ir identificando también qué
eriormente concretarlo.
os canales mediante los que podemos acceder a los clientes para comunicarnos con ellos y así,
uesta de valor. Entre estos canales están la fuerza de ventas, los puntos de venta, las páginas
ds, etc....
finir una estrategia de comunicación con nuestros seguidores tenemos que identificar claramente
cio, pero sin dejar de lado otros medios que pueden reforzar nuestra entrada en el mercado y
los medios a llegar a nuestros clientes las Redes Sociales es fundamental tener una labor activa,
ra, si tenemos una Web debe ser innovadora, intuitiva, amigable, usable y aportar experiencia
mo a nivel de comprador. La mejor manera de tener fans es atender y dar experiencias de compras

s de su Web, la rentabilidad atendiendo al coste/beneficio es muy alta, pues el coste de la Web, la

tiene un coste muy contenido y la rentabilidad que podemos obtener teniendo una buena

as cuestiones, ¿cómo establecemos contacto con nuestros clientes y potenciales clientes?, ¿qué
qué rentabilidad tiene cada canal?, ¿qué canales prefieren nuestros clientes?, ¿qué canales
CÓMO ME VOY A RELACIONAR CON EL CLIENTE
Estamos en la cuarta etapa de nuestro viaje. En esta etapa nos toca ver y definir los
segmentos de clientes, desde las generalistas como pueden ser los portales Web, ce
las personales. Se pueden identificar recursos de tiempo y económicos para analiza
Como habréis visto, esta etapa y la anterior están muy conexionadas entre sí. Es bu

cuestiones, ¿qué relaciones tenemos establecidas?, ¿qué relaciones esperan nuestr

nuestro modelo de negocio? y, fundamental, ¿qué coste entraña las relaciones actu

Describe en esta ventana la relación con clientes

a nos toca ver y definir los tipos de relaciones que mantenemos o mantendremos con nuestros
en ser los portales Web, centralitas de respuesta automática, pasando por los Call Center hasta
y económicos para analizar costes posteriormente y el feedback que obtenemos.
nexionadas entre sí. Es bueno tener una perspectiva en conjunto de las mismas.
Sugerencias y Pistas: Es fundamental responder a estas
relaciones esperan nuestros clientes que abramos?, ¿cómo podemos integrar la relación en
entraña las relaciones actuales y las que esperan nuestros clientes?.
CÓMO OBTENDRÉ INGRESOS
Estamos en el ecuador de nuestro viaje, podemos tomarnos un respiro, estamos e
estado orientados al cliente, hemos tenido la perspectiva de nuestro seguidor y ah
nuestro proyecto sin olvidar la perspectiva general y la orientación al seguidor.
En este oasis tenemos que analizar las fuentes rediticias que la empresa va a tene
monetarios, es decir, ventas, comisiones, licencias, royalties, alquileres, intereses,
la rentabilidad exacta de los grupos de seguidores.
Hemos analizado el canal natural de obtención de ingresos de una empresa, las ve
indicando qué necesidades financieras podemos tener. En este punto, es recomen
No obstante, a modo de guía vamos a comentar algunas ideas. En nuestro oasis te
menos de agua dependiendo de la entrada de agua procedente de uno de los tres
monetarios a la empresa en tres partes al igual que en el estanque de nuestro oas
comercialización de nuestros productos o servicios (una idea: salvo que lleguemos
nadie le gusta pagar, por lo que tenemos que simplificar este trance al máximo). D
primera es la solicitud de ayudas, incentivos o subvenciones a las que la empresa
presentación de las solicitudes correspondientes, pero tenemos que estar pendien
fecha actual, facilita mucho para estos trámites obtener el certificado digital.
La segunda es la obtención de financiación. Esta financiación la podemos clasificar
(préstamos, líneas de descuento, leasing, etc…), y la financiación mediante la figur
Sugerencias y Pistas: Es fundamental responder a estas cuestiones, ¿por qué valor
pagan actualmente y cómo pagan?, ¿cómo les gustaría pagar?, ¿les puede genera
seguidores?, ¿qué medios de pago les facilita este trance?.

Describe en esta ventana los ingresos

os un respiro, estamos en un oasis que nos va a permitir retomar fuerzas. Hasta ahora hemos
de nuestro seguidor y ahora, nos toca tener una visión de gestión un poco más interna de
entación al seguidor.
ue la empresa va a tener y además es necesario identificar la procedencia de los flujos
es, alquileres, intereses, etc.... De esta manera y mediante esta información podremos analizar

s de una empresa, las ventas a clientes, pero la gestión cotidiana de las mismas nos va a ir
n este punto, es recomendable desarrollar un estudio económico del Proyecto.
deas. En nuestro oasis tenemos un estanque pequeño. Este estanque se puede llenar más o
dente de uno de los tres afluentes principales que tiene. Si estructuramos la llegada de flujos
estanque de nuestro oasis, la principal llegada monetaria va a proceder de la venta y
dea: salvo que lleguemos a tener fans, que son seguidores elevados a la enésima potencia, a
ste trance al máximo). Después tenemos dos entradas monetarias con igual importancia. La
es a las que la empresa se pueda acoger. Es bueno tener esto presente, pues no tiene coste la
nemos que estar pendientes de la apertura de los plazos para poder realizar la solicitud. A
l certificado digital.
ión la podemos clasificar en distintos tipos, pero principalmente en financiación clásica
ciación mediante la figura de la participación en capital y los microcréditos.
uestiones, ¿por qué valor están dispuestos a pagar o sobrepagar nuestros clientes?, ¿por qué
gar?, ¿les puede generar una experiencia positiva pagar un producto o servicio a nuestros
?.
QUIÉN SOY Y QUÉ RECURSOS TENGO
En la sexta etapa vamos a analizar los recursos que nuestra empresa debe conside
analizar la idea y establecer qué recursos vamos a necesitar para que el proyecto s
queremos decir, pues que veamos los recursos qué necesitamos para poder produ
recurso para poder producir sus productos o servicios. En unos casos, nuestro recu
económicos, en aspectos físicos o en intelectuales. También puede ser una unión e
subcontratar algunos de estos recursos, nuestro proyecto empresarial no puede de
de terceros, pero sin embargo, si sabemos añadir estos servicios en la medida adec
beneficiado, es cuestión de ir calculando bien, tener visión de conjunto y saber exa
positivamente en nuestro producto o servicio. Recordad, una buena experiencia d
Vamos a aclarar los aspectos humanos, económicos, físicos e intelectuales para qu
Los aspectos humanos son el equipo humano con el que contamos en el proyecto.
tenemos que ver el lugar que ocupan los Recursos Humanos en nuestro proyecto e
realicen nuestros seguidores podemos completar nuestro producto o servicio con
añadido a nuestra empresa.
Los aspectos económicos hacen referencia a recursos económicos que los proyecto
préstamos, etc…. No quiere decir que, todos los proyectos que necesiten financiac
Los aspectos físicos priman en su conjunto aspectos de localización, ya sean instala
redes de distribución, edificaciones, etc… Normalmente, en mayor o menor medid
deben estudiarlo.
Los aspectos intelectuales muestran un abanico de recursos de importancia clave e
de los derechos de autor, las bases de datos de clientes, etc…
Sugerencias y Pistas: Es fundamental responder a esta cuestión, ¿qué recurso/s cla
propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de in

Describe en esta ventana los recursos claves

 ra empresa debe considerar para que el negocio funcione y sea rentable. Es muy importante
tar para que el proyecto se ponga en marcha, sea productivo genere valor añadido. Qué
sitamos para poder producir, es decir, cada proyecto y cada empresa necesitará un tipo de
n unos casos, nuestro recurso clave se centrará en las personas, en otros en aspectos
ién puede ser una unión entre varios de estos aspectos. Si bien es verdad que, podemos
o empresarial no puede depender en gran medida de la subcontratación, estaríamos en manos
ervicios en la medida adecuada, nuestro valor añadido como proyecto se puede ver muy
ón de conjunto y saber exactamente la necesidad que tiene el cliente e intentar sorprenderlo
una buena experiencia de nuestros seguidores siempre será recordada.
os e intelectuales para qué busquemos e identifiquemos los nuestros.
contamos en el proyecto. En algunos proyectos este aspecto prima más que otros, por lo que,
nos en nuestro proyecto empresarial. Como se indicaba antes, en algunos encargos que nos
o producto o servicio con aportaciones de otros profesionales o empresas que aporten valor

onómicos que los proyectos basados en este aspecto priman como cash, líneas de crédito,
os que necesiten financiación tengan como un pilar básico en los aspectos económicos.
ocalización, ya sean instalaciones de fabricación, puntos de venta, ubicación de maquinarias,
en mayor o menor medida todos los proyectos empresariales tienen presente este aspecto o

sos de importancia clave en los proyectos y hacen referencia a las marcas, las patentes, los usos
etc…
estión, ¿qué recurso/s clave/s necesitamos analizar para nuestro proyecto empresarial y nuestra
on clientes y fuentes de ingresos?.
QUÉ HAGO PARA PRODUCIR VALOR
En la séptima etapa de nuestro viaje tenemos que establecer las actividades que
especial atención a las actividades claves que son necesarias para que nuestro pr
identificar con claridad las actividades claves, analizarlas, ver las posibles continge
solventarlas y de esta manera tener éxito y poder aportar valor añadido, llegar a
empresarial. Es interesante tener trazado nuestro plan de acción, pero que sea lo
nuestros seguidores.
Sugerencias y Pistas: Es fundamental responder a estas cuestiones, ¿Qué activida
canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?, ¿Cómo po
solución más satisfactoria y ágil?.

Describe en esta ventana las claves

 lecer las actividades que realizará nuestro proyecto empresarial, pero tenemos que prestar
arias para que nuestro proyecto sea exitoso. Este punto es de vital importancia, tenemos que
, ver las posibles contingencias que puedan surgir y tratarlas con prudencia para poder
ar valor añadido, llegar a nuestros seguidores y percibir ingresos que nutran a nuestro proyecto
de acción, pero que sea lo suficientemente ágil para poder adaptarlo a las necesidades de

cuestiones, ¿Qué actividades clave necesitamos analizar y emitir nuestras propuestas de valor,
s de ingresos?, ¿Cómo podemos resolver o analizar los problemas que surjan para dar la
MIS REDES
En la octava etapa estamos cerca de nuestro objetivo, pero para alcanzarlo podem
para dar mayor respuesta a nuestros seguidores y así buscar el éxito de la mano d
Dentro de la cooperación y unión empresarial hay muchas clasificaciones y tipos,
son los siguientes:
a) Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
b) Alianzas estratégicas entre empresas competidoras
c) Unión de empresas para crear nuevos negocios (Joint Venture)
Analizamos a los aliados y a los proveedores. La tendencia es externalizar la innov
pueda complementar la propuesta de valor.
fundamental responder a estas cuestiones, ¿Qué socios tenemos y quiénes son n
quiénes son nuestros proveedores?, ¿Qué y quiénes son nuestros proveedores cl
actividades clave realizan los socios?.

Describe en esta ventana las alianzas claves

 o para alcanzarlo podemos necesitar la ayuda de socios o simplemente, buscar esta ayuda
car el éxito de la mano de socios y llegar a targets mayores que haciéndolos nosotros solos.
s clasificaciones y tipos, pero los principales o a los que debemos de prestar especial atención

enture)
a es externalizar la innovación para ahorrar en tiempo y en costes, provocando además que se
Sugerencias y Pistas: Es
enemos y quiénes son nuestros socios?, ¿Qué y quiénes son nuestros socios clave?, ¿Qué y
nuestros proveedores clave?, ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?, ¿Qué
QUÉ COSTES TENDRÉ
Por último, en esta última etapa tenemos que estudiar los costes que nuestra emp
procedencia del mismo y la generación de recursos que produce (retorno del coste
Al igual que es fundamental identificar nuestra estructura de ingresos, que lo vimo
fundamental analizarla para que el proyecto no se nos escape de las manos en cua
aportación de valor y no tienen en cuenta el coste como prioridad en su proyecto,
se centran casi exclusivamente en la reducción de los costes. Sin embargo, la gran
ingresos y gastos, pero sin descuidar uno por el otro, sino que van en compañía los
Todo proyecto tiene una serie de costes fijos que se identifican con los gastos de e
alquileres, impuestos, etc…) y una serie de costes variables, que dependerán de la
año para tener una referencia.
Sugerencias y Pistas: Es fundamental responder a estas cuestiones, ¿cuáles son los
de negocio?, ¿cuáles son los recursos clave más costosos?, ¿cuáles son las activida
costes para analizar la rentabilidad de los mismos?, ¿qué costes fijos tenemos?, ¿q
cada uno de los recursos generados?.

Describe en esta ventana la estructura de costos

s costes que nuestra empresa tiene que afrontar para posteriormente, analizarlos en base a la
roduce (retorno del coste-beneficio), así como del segmento de clientes del que proviene.
de ingresos, que lo vimos en la etapa quinta de nuestro viaje, la estructura de costes es
cape de las manos en cuanto a las salidas monetarias. Hay proyectos que se centran en la
prioridad en su proyecto, sino que se centran en la generación de valor añadido. Otros proyectos
tes. Sin embargo, la gran parte de los proyectos empresariales tienen un equilibrio entre
que van en compañía los dos.
tifican con los gastos de estructura empresarial fundamentalmente (salarios, Seguros sociales,
s, que dependerán de las necesidades del proyecto, aunque se pueden estimar a primeros de

uestiones, ¿cuáles son los costes más importantes íntimamente relacionado con nuestro modelo
?, ¿cuáles son las actividades clave más costosos?, ¿de qué segmento de clientes provienen los
costes fijos tenemos?, ¿qué costes variables podremos tener? y ¿qué costes se repercuten a
 CÓMO GENERAR UN MODELO DE NEGOCIO VIABLE JUEGO DE LA IDEACIÓN DE UN MODELO DE NEGOCIOS

Mis redes Qué hago para producir valor Qué valor ofreces Cómo me relaciono A quién pretendes dirigirte

Qué recursos tengo Cómo te conocen

Qué costes tendré Ingresos

INSTRUCCIONES

El Juego de la Ideación de un modelo de Negocio es una herramienta para la generación de un modelo de negocio viable
unión del cliente con la idea de negocio provocando la generación de un producto o servicio que cuenta con un valor añad
modelo de negocios es parte de la estrategia de un negocio, pudiendo utilizarse complementariamente con un Plan de Ne
financiero, pues en conjunto ayudan a profundizar en el modelo de negocio y lo innovan aportando propuestas de valor. C
profundizar en la operativa y recursos de una empresa, estructurandolos y aportando valor para conocer las fortalezas y d
El Juego de la Ideación del modelo de Negocios está compuesto por 9 etapas que dan un mapa visual de tu negocio. Es imp
las etapas y las instrucciones del manual y de esta herramienta para concluirlo.
Cabe mencionar que todo modelo de negocios aportará un valor añadido a cualquier empresa que haga uso de ellos, pues
una mayor noción y visión de la organización, a través de un enfoque sistémico que englobe todos los aspectos de la corpo
Nos gustaría haceros una observación previa a modo de regla, pues no debemos pasar a la siguiente etapa si no hemos co
etapa en la que nos encontramos.
Los 9 etapas a realizar son las siguientes:
1.- A quién pretendes dirigirte-En busca de mi cliente objetivo
2.- Qué valor ofreces
3.- Cómo te conocen y qué medios utilizas para llegar al cliente
4.- Cómo me voy a relacionar con el cliente
5.- Cómo obtendré ingresos
6.- Quién soy-Qué recursos tengo
7- Qué hago para producir valor
8.-Mis redes
9.-Qué costes tendré
10.-Ideación del Negocio