2

CARRERA PROFESIONAL
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO PRODUCTIVO II
(Implementación de estrategias de marketing y ventas
para fortalecer la gestión de la empresa
“MULTIMARCAS PEZUA RACING.” de la ciudad de
Huancayo, año 2024 )

Presentado por:

-Caja Beltran Maria Jessica

-Mendoza Moreno Micaias Calef

-Perez De La Cruz Luz Analy

-Pezua Vila Edu Branco

-Zambrano Osnayo Karen

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

OPERACIÓN DE PROCESOS EMPRESARIALES

HUANCAYO – PERÚ
2024
 3

ASESOR:

lcd. Patricia Priscila Caro Palacios

 4

DEDICATORIA:
Escribe aquí….
______________________________
 5

Índice
(Incluir la numeración de las páginas)

Índice de tablas
(Incluir la numeración de las páginas)

Índice de figuras
(Incluir la numeración de las páginas)
 6

INTRODUCCIÓN
 1

CAPÍTULO I
DATOS GENERALES

1.1 Datos generales de la organización en la que trabaja (Proyecto Productivo IIA)

Recomendaciones para elegir la empresa a trabajar:

● No considerar constructoras, microempresas que excedan las 150 UIT anuales

o empresas reconocidas en el entorno.

● Si considerar: Empresas de persona natural o jurídica, empresas que tengan

mínimo 2 años de operar en el mercado.

1.1.1. Nombre de la empresa.
Multimarca Pezua Racing
1.1.2. Razón social.
MULTIMARCA PEZUA RACING E. I. R. L.
1.1.3. Domicilio fiscal.
Calle. Real N° 1360 CHILCA CERCADO
JUNÍN-HUANCAYO-CHILCA
1.1.4. Actividades de la empresa.
Mantenimiento y reparación de vehículos automotores.
1.1.5. Clasificación empresarial

Tabla N° 1: Clasificación empresarial

Clasificación de la
empresa
Tipo de Clasificación Sustento
“MULTIMARCAS
PEZUA RACING”
Actividad económica somos una empresa se dedica a la prestación de
 2

del sector terciario servicios y venta de

repuestos automotor
Tamaño de empresa micro empresa Ventas máximas de 150 uit
al año
Propiedad del capital empresa privada La propiedad capital es de
7 personas
empresa local Calle. Real N°
1360 CHILCA
Ámbito geográfico de la
CERCADO
actividad
JUNÍN-
HUANCAYO-
CHILCA
Destino de los beneficios con fines de lucro Buscar ganancias para que
la empresa crezca.
empresa individual de Somos una empresa
Forma jurídica responsabilidad individual, a cargo del
limitada (E.I.R.L) dueño de la micro empresa.

1.2. Ejecución de las prácticas.

Fecha de inicio: 12 DE FEBRERO 2024
Fecha de culminación:
1.3. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas.
Maestro de PP IIA: Lcda. Patricia Priscila Caro Palacio
Maestro de PP IIB:
1.4 Reseña histórica
1.4.1 Entrevista para conocer la situación actual de la empresa
1.4.1.1. Ficha de entrevista - Preguntas de entrevista.

PREGUNTAS:

1. ¿En qué año se fundó su empresa?

2. ¿Por qué tomaste la decisión de emprender en este rubro?

3. ¿Cómo promocionas tu empresa?

 3

4. ¿Cuál es tu valor agregado?

5. ¿Quiénes consideras tus principales competidores?

6. ¿Cuáles son sus principales riesgos que tomo para poder crear tu empresa?

7. ¿Cuál es tu misión como empresa?

8. ¿Cuál es tu visión como empresa?

9. ¿Cómo se estructura tu equipo de trabajo?

10. ¿Con cuántos empleados cuentas en estos momentos?

11. ¿En qué fecha tiene mayor concurrencia de clientes?

12. ¿Cómo maneja a los clientes insatisfechos?

13. ¿Cuáles son los valores que priorizan como empresa?

14. ¿Cuál es su horario de atención a los clientes?

15. ¿Cómo le gustaría a usted que podríamos ayudarle?

ANÁLISIS Y CONCLUSIONES:

PREGUNTA N° 1

-marzo del 2011.

PREGUNTA N° 2

-Es especialista en automotriz.

PREGUNTA N° 3

-Promociona por las redes sociales.

PREGUNTA N° 4

-Hacer mantenimiento preventivo de automóviles.

PREGUNTA N° 5

-Su principal competencia es RANA SPORT.

PREGUNTA N° 6
 4

-Préstamos bancarios

PREGUNTA N° 7

-Brindar servicios a los clientes y dar buena calidad de atención.

PREGUNTA N° 8

-Ser reconocido en la provincia de Huancayo.

PREGUNTA N° 9

-Los trabajadores están especializados por áreas que tienen conocimiento.

PREGUNTA N° 10

-Está conformado por 3 especialistas y dos practicantes.

PREGUNTA N° 11

-enero, junio, julio

PREGUNTA N° 12

-Dándole una explicación y una solución al problema.

PREGUNTA N° 13

-La responsabilidad, honestidad y la puntualidad.

PREGUNTA N° 14

-8:00a.m a 1:00 p.m. y de 2:00 p.m. a 6: 00p.m.

PREGUNTA N° 15

-Ayudar a promocionar su empresa y hacerle más conocido.

1.4.2. Reseña histórica descriptiva

Esta historia se inició en el año 2011 en la provincia de Churcampa donde se empezó con tan
solo un taller de sistema eléctrico comenzando una nueva aventura ganando experiencia.
 5

en el año 2012 nos mudamos a la provincia de Huancayo abriendo nuestro local en la

cooperativa santa Isabel con más seguridad y más experiencia adquirida , en el año 2013 nos
expandimos a un local más grande en la avenida Leoncio prado en el cual ya contábamos con
clientes fijos y con ayudantes para mayor atención al público también acogimos a practicantes
del instituto senati dándoles su primera oportunidad y ganarse experiencia en el campo laboral
así estuvimos en los años siguientes hasta el año 2017 empezamos un proyecto que consistía
en la elaboración de un auto de carreras para la famosísima competencia de caminos del inca
pero lamentablemente el auto no nos convenció al 100% de que podía lograr correr así que
decidimos cambiarlo por otro modelo en el cual si se logró recorrer caminos del inca dando
publicidad a nuestra empresa, en el año siguiente 2018 iniciamos una trasformación de cero
un auto de carrera cambiándolo todo desde motor hasta sistema eléctrico para que ese año
corra con más fuerza en consecuencia a eso logramos llegar a un 3 puesto incrementado
nuestros clientes ya que lograron ver nuestra eficacia y nuestro empeño confiándonos sus
autos para las diversas reparaciones para el año 2019 no contamos con un presupuesto
debido a que invertimos en nuestra empresa por eso el auto de carrera de ese año fue un auto
no tan potente como el año anterior como consecuencia a eso nuestro auto solo llego a
recorrer hasta el tramo de Ayacucho no logrando finalizar la carrera. los siguientes años 2020
- 2021 la empresa tuvo que cerrar por motivos de la pandemia donde todo se paralizo en el
país por lo cual tuvimos una la bajeza en la empresa y tuvimos que despedir al personal en el
año 2022 volvimos a retomar las actividades de la empresa, a recuperar mis clientes ya que no
podía dejar así de simple mi sueño, todo ese tiempo trabaje solo. en el año 2023 logramos
recuperar la empresa en su totalidad ya formalizándonos, nuevamente logrando superar las
adversidades en este año 2024 volveremos a las carreras que siempre nos han destacado a
diferencia de otros talleres. este mes de febrero ya iniciamos con el nuevo proyecto rumbo a
caminos del inca listos para la victoria.

1.4.3. Reseña histórica gráfica (línea de tiempo)

 6

1.5 Diagnóstico del equipo de ventas.

1.5.1 Ficha de entrevista para el equipo de ventas:
PREGUNTAS
o ¿Al momento de iniciar labores le entregaron un manual de
funciones?
o ¿Usted fue reclutado mediante un procedimiento?
o ¿Definieron con usted las metas de ventas?
o ¿Reconoce que su gerente es un buen líder?
o ¿Sabe con qué herramientas miden su trabajo?
o ¿El gerente o encargado le ayuda a resolver problemas en un cierre
de ventas o de algún cliente que presenta quejas?
o ¿Le han comunicado la existencia de alguna posibilidad de
crecimiento laboral?
o ¿Cómo se ve a futuro en relación a la empresa en la que trabaja
actualmente?
o ¿Lo han capacitado para vender los productos o servicios de la
empresa?
o ¿Le han hecho comentarios sobre cómo mejorar?
o ¿Considera usted que tiene la suficiente confianza para comentarle al
jefe sobre un problema en la empresa?
o ¿Considera usted que la empresa estaría interesada en capacitarlo
para que pueda lograr sus objetivos comerciales?
o ¿Qué perfil profesional debe de tener el personal para este puesto?
o ¿Cómo puede mejorar el gerente o el jefe de ventas?
o ¿Considera usted que el trabajo en cuanto a esfuerzo va acorde a la
remuneración económica?
o ¿Qué le gustaría que la empresa haga por usted?
RESPUESTA
PREGUNTA N° 1

No, se hizo la entrega de un manual de funciones

 7

PREGUNTA N° 2
No se hizo ningún procedimiento simplemente se iso un contrato directo

PREGUNTA N° 3
Si tuvieron un tratado de meta en las ventas

PREGUNTA N° 4
Si, con faltas de mejora en su liderazgo

PREGUNTA N° 5

si, la herramienta digital que se utiliza es Excel

PREGUNTA N° 6
si, el jefe ayudar a resolver los problemas

PREGUNTA N° 7
si, creación del área de logística

PREGUNTA N° 8
Implementar un lubricentro especial y un carwash

PREGUNTA N° 9
No llegaron a capacitarse

PREGUNTA N° 10
Si, vender productos de buena calidad y surtir los productos y precios

PREGUNTA N° 11
Si hay una gran confianza con el jefe

PREGUNTA N° 12
sí, sería bueno y de mucha ayuda

PREGUNTA N° 13
Saber llevar las ventas, cuentas y conocer los productos
PREGUNTA N°14

A través de una capacitación

 8

PREGUNTA N°15

Si, dependiendo al desempeño del colaborador

PREGUNTA N°16

Aumento de sueldo dependiendo al desempeño laboral

1.5.2 Análisis cualitativo y cuantitativo de ventas

1.5.2.1 Ficha de observación del equipo de ventas

FORTALEZA DEBILIDADES

-Confianza mutua con los colaboradores -Capacitación al dueño

-Capacidad de liderazgo y escucha activa -Capacitar al personal de ventas
-Buscar la implementación de nuevos -Nos contamos con el manual de
servicios funciones
-Ayudar a resolver problemas ante las -Mejora de liderazgo
quejas de los clientes
-Ser recomendados

1.5.2.2 Cuadro de análisis de ventas

 9

1.5.2.3 Estilos de liderazgo en el área de ventas

Según Barack Obama, el liderazgo democratico o participativo, para
nuestro gerente es necesario ya que en una mecánica también involucramos a
los empleados en una toma de decisiones, además, es él quien los alienta a que
participen a la hora de decidir acerca de los procedimientos, objetivos, metas de
trabajo

La EMPRESA “MULTIMARCAS PEZUA RACING” consideramos un líder

democratico, debido a las características vistas:
-Aceptan opiniones de los empleados, mediante un trabajo.
-El gerente alienta a que los empleados tengan sus metas claves ya que 2 ayudantes
son practicantes

1.5.2.4 Organigrama de ventas

 10

1.5.2.5 Decálogo del buen vendedor

1. No ignoramos la voz del mercado: Antes que nada, debes saber qué es lo que el cliente quiere.
Muchas personas cometen el error de concentrar todos sus esfuerzos en crear un producto o servicio y
luego cerciorarse de si realmente la gente lo necesita

2. No pensarás que todos son tus clientes: Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es
hallar a las personas que tengan el dinero suficiente para adquirir tu oferta

o 3. No te alejarás de tus consumidores: Crea o diseña seis diferentes formas para

entrar y estar en contacto permanente con tu mercado meta o target. Por ejemplo,
mediante correo electrónico o una llamada telefónica. Se trata de una práctica ideal
para escuchar la opinión de tu cliente

o 4. No confiarás sólo en la improvisación: Aquí la solución es aprender a elaborar

una buena presentación que dure de 30 segundos a tres minutos y que sea impactante
 11

o 5. No tendrás problemas de comunicación: Recuerda que más que vender productos

o servicios, en realidad se trata de ideas, soluciones y resultados enfocados a superar

las expectativas del cliente

o 6. No permitirás que sólo los vendedores vendan: Lo más importante es que todas las
personas de tu equipo sepan cómo vender. Eso incluye cómo hacer una presentación y
cómo manejar objeciones de manera efectiva

o 7. No dejarás de aprovechar los testimonios: El último paso (del proceso de la

venta), quizá el más importante de todos y el que la mayoría de los emprendedores
ignora por completo, es contar con los testimonios de los clientes. Se trata de historias
sobre cómo era la vida del consumidor antes de adquirir un el servicio, y cómo es
ahora, después de tener la experiencia de compra.

o 9. No defraudaremos la confianza de tus consumidores: En este ´paso es realmente

cumplir con lo prometido a los clientes en su servicio para que así vuelva seguro de lo
que le ofreces con confianza

1.5.2.6. Panel de ejecutivos. (Control de visitas- Fechas – Objetivos) – Carpeta

técnica
 12

1.6 Visión – (Ejemplo) (Definición Y Desarrollo) (PP2A)

Definición: La visión de una empresa es el propósito que esta desea conseguir o el

sitio donde le gustaría encontrarse en el futuro.

Cita:

Autor: Según Pedro Macalupu

En la visión se visualiza el camino y objetivo al cual se quiere llegar es realizar a

futuro diferentes actividades de un proceso en forma eficaz y competitiva teniendo
de guía las políticas y sistemas establecidos para una mejora continua

VISIÓN DEL GRUPO

Para el año 2027 buscamos lograr estrategias de marketing y ser una de
las empresas de mantenimiento y reparación de vehículos automotores
más reconocida de Huancayo.

VISIÓN DE LA EMPRESA
 13

Ser una empresa líder a nivel de la región Junín, en servicio automotriz

con soluciones rápidas y efectivas, teniendo como objetivo la capacitación
y motivación, de nuestro personal logrando un crecimiento sostenido y
brindar un excelente servicio en beneficio de nuestro cliente.

1.7 Misión – (Ejemplo) (Definición Y Desarrollo)

Definición: Básicamente nos referimos a su razón de ser, El objetivo de este

concepto es definir por qué motivo existe una empresa y de qué le sirve al mundo, el
país o la sociedad las actividades que desarrolla.

Cita:

Autor: Según Ricardo Alcaraz

Misión es la razón de ser de tu negocio, debes preguntarte para que existe este
negocio o compañía.

MISIÓN DEL GRUPO

Somos una empresa mecánica con el propósito de brindar el mejor trato posible a
nuestros clientes mostrando los valores más destacados.

MISIÓN DE LA EMPRESA
Somos una empresa comprometida a brindar puntualidad, garantía y seguridad con
servicios de mecánica automotriz, con alta calidad y orientados a la satisfacción
total.

1.7 Matriz axiológica. (Definición Y Desarrollo)

Definición: Es una representación de los principios y valores de los grupos de

referencia de la organización que tiene como fin servir de guía para formular la
escala de valores de la misma, y constituirse en un apoyo para diagnosticar a futuro.
 14

Cita:

Autor: Según José de Cúcuta

La matriz axiológica fue iluminada con el fin de mejorar los procesos
adecuados para un buen funcionamiento, procedimiento y reglamento interno
de trabajo de la empresa acorde a los cargos existentes y necesarios
logrando un mejor desempeño organizacional.
 15

CAPÍTULO II
DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL PROBLEMA / NECESIDAD

2.1 Diagnóstico empresarial

2.1.1 Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial. (PP2A)
10 factores de cada uno, específicamente

FORTALEZAS

N FACTORES DETERMINANTES PES VALOR PONDERACIÓN

° O

1 Tenemos personal capacitado. 0,13 4 0.52

2 Contamos con herramientas y 0.10 4 0.40

maquinarias adecuadas para brindar el
mejor servicio al cliente.

3 Somos una de las pocas empresas que 0,09 3 0,24

preparamos y transformamos autos
deportivos.
 16

4 Poseemos muchos años de experiencia en 0,08 3 0.27

mecánica automotriz.

5 Contamos con una ubicación muy 0,10 4 0,40

céntrica.

SUBTOTAL 0.5 1,83

DEBILIDADES

N FACTORES DETERMINANTES PES VALOR PONDERACIÓN

° O

1 No contamos con suficiente capital. 0.20 1 0.20

2 No contamos con local propio. 0,05 2 0,10

3 Contamos con poco personal para 0,10 2 0.20

atender al cliente.

4 Contamos con pocos repuestos para los 0,05 1 0,05

vehículos.

5 No contamos con un orden adecuado 0,1 2 0,20

en el taller.

SUBTOTAL 0.5 0,75

TOTAL 1 2,58

Interpretación
Llegamos a 2,58 de ponderación, como empresa debemos aprovechar más las
fortalezas para reducir nuestras debilidades, el entorno es positivo para la
empresa, aplicaremos mejores estrategias de expansión y posicionamiento.
 17

2.1.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.

10 factores de cada uno

OPORTUNIDADES

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓ

N

1 SEGÚN ROMÁN LA IMPORTANCIA DE 0.02 4 0.08

REPUESTOS AUTOMOTORES EN UNA
EMPRESA SURGE CON LA FINALIDAD
DE UTILIZAR COMO UN MODELO DE
ESTUDIO

2 NUEVOS CLIENTES RECOMIENDAN A 0.15 3 0.60

OTRAS PERSONAS POR LA
EXPERIENCIA TENIDA

3 EMPRESAS INTERESADAS DE UNIRSE 0.15 4 0.60

CON NOSOTROS PARA LA VENTA DE
REPUESTOS

4 DEBIDO AL AUMENTO DE SERVICIOS 0.10 3 0.30

AUTOMOTORES SE VEN EN LA
NECESIDAD DE REPARAR Y REALIZAR
MANTENIMIENTOS DE SUS
VEHÍCULOS
 18

5 LAS MÁQUINAS ESTÁN AL ALCANCE 0.08 3 0.24

DE LAS EMPRESAS

SUBTOTAL 0.5 2,54

AMENAZAS

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓ

N

1 SEGÚN SÁNCHEZ LA PRINCIPAL 0.15 1 0.15

AMENAZA SON NUEVOS
COMPETIDORES

2 SINIESTRO POR UNA MALA 0.09 2 0.18

UTILIZACIÓN DE MAQUINARIA

3 NUESTRO COMPETIDORES TIENEN 0.12 1 0.15

MUCHOS MÁS AÑOS DE EXPERIENCIA

4 INDEPENDIZACIÓN DE LOS TÉCNICOS 0.08 2 0.20

QUE LABORAN EN NUESTRA
EMPRESA

5 LA INESTABILIDAD POLÍTICA AFECTA 0.06 1 0.14

AL DESARROLLO ECONÓMICO
AUMENTANDO EL RIESGO DE
REPELER LAS INVERSIONES DEBIDO
A LA INCERTIDUMBRE

SUBTOTAL 0.5 0.82

TOTAL 1.00 2.66

Interpretación
 19

llegamos a un ponderado de 2.66 en el cual estamos aprovechando más las

oportunidades que tenemos superando las amenazas, pero siempre teniendo en
cuenta mejorar para poder eliminar dichas amenazas.

2.1.3. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. (lo más importante
son los factores críticos de éxito máx. 5 factores)

FACTORE PESO MULTIMARCAS RANA Motorsport Alfaro Automotriz

S CLAVES PEZUA RACING
DEL
CALIFICA PRO CALIFICAC PRO CALIFICAC PROM.
ÉXITO
CIÓN M. IÓN M. IÓN

Precios 0.15 3 0.45 2 0.30 2 0.30

accesibles

Ubicación 0.15 3 0.45 3 0.45 2 0.30

Buen 0.15 3 0.45 3 0.45 4 0.60

servicio al
cliente

Calidad de 0.20 4 0.80 4 0.80 4 0.80

repuestos

Personal 0.17 4 0.68 3 0.51 4 0.68

capacitado

Años de 0.18 3 0.54 4 0.72 2 0.36

experiencia

TOTAL 1 3.20 3.23 3.04

 20

2.1.4. Análisis de vulnerabilidad FODA de toda la empresa

2.1.5. Análisis FODA del área comercial. – (Definición Y Desarrollo)
(5 items por cuadrante) - https://www.youtube.com/watch?v=_6vz0-Hx9cE

Definición: El FODA es una herramienta para conocer la situación real en que se

encuentra una empresa o proyecto, y planear una estrategia de futuro. Analizando
sus características internas

Cita:

Autor: Tatiana Olivares, Jacqueline Yessenia 2018

El FODA es una herramienta para realizar la evaluación de las estrategias

propuestas y así poder concluir la estrategia de crecimiento de la compañía.

2.1.6. FODA cruzado (2 estrategias por cuadrante)

 21

FORTALEZAS DEBILIDADES

- Tenemos Personal - Contamos con poco

Capacitado personal para atención al
cliente
- Somos una de las pocas
Empresas que preparamos - No contamos con un
y transformamos autos orden adecuado en el taller
deportivos
- No contamos con capital
- Contamos con
herramientas y maquinarias
adecuadas para brindar el
mejor servicio al cliente

OPORTUNIDADES - Fortalecer aún más al - Mejorar el orden en la

personal con incentivos y Empresa para así tener un
- Nuevos Clientes capacitaciones para obtener ambiente adecuado para
recomiendan a otras personas más clientes satisfechos nuestros clientes, así mismo
con la experiencia que han nos recomienden
tenido - Concretar alianzas
estratégicas de distribución - Recibir a las Empresas
- Empresas que desean con Empresas del País para Proveedoras, para tener un
sumarse con la venta de seguir facilitando la mayor ingreso con la venta
repuestos transformación de autos de de repuestos, accesorios
autos deportivos entre otros
- Las máquinas están al
alcance económico de la - Concretar la Adquisición - Contratar más personal
Empresa de nuevas maquinarias para una mejor atención al
actualizadas ya que están cliente, a su vez porque la
dentro del presupuesto de la Empresa adquiere
Empresa maquinarias más
actualizadas

AMENAZAS - Seguir capacitando al - Trato respetuoso y

personal para evitar amable a los empleados
siniestros o fallas que
lamentar
- Siniestro por una mala
utilización de maquinarias - Reubicación de los
 22

- Amenaza de nuevos - Hacer saber y conocer a materiales de la Empresa

Competidores nuestros futuros clientes lo para tener más orden
que nos caracteriza y
- Independización de los diferencia de la - Buscar que aumentar el
Técnicos que laboran en la Competencia capital, para ampliar
Empresa nuestro Local, Adquirir
- Priorizar la Adquisición maquinarias, etc. para
de maquinarias actualizadas competir con empresas más
para facilitar el trabajo de Antiguas en el Mercado
los colaboradores de la
Empresa

De acuerdo con Sinnaps (2020, párr. 7) “describe términos generales

aquellos que queremos alcanzar al finalizar nuestro trabajo, nos permite
cumplir con los diferentes servicios que ofrece nuestra empresa”

2.2 . Segmentación de mercado. – (Definición Y Desarrollo) Gestión de MKT

2.2.1. Variable demográfica – (Definición Y Desarrollo)
La segmentación demográfica son grupos de personas según ciertos atributos
como la edad, el sexo, el lugar de residencia, y pueden incluir factores
socioeconómicos como la ocupación, la situación familiar o los ingresos.
Cita:
Según, Myriam Quiroa, 6 de marzo de 2021 En efecto, las variables demográficas
son datos de población importantes que pueden ser usados para crear perfiles de
consumidores. Estas variables se utilizan mucho en la segmentación de mercado
porque resultan muy fáciles de medirse. Además, se relacionan con la demanda
que es un aspecto muy importante para cualquier empresa.

Por lo tanto, las variables demográficas son las que se usan más comúnmente en
el proceso de segmentación de mercado. Dado que son las variables más fáciles de
identificar y de medir.
-Se va considerar de las edades de 20 a 60 años
2.2.2. Variable geográfica – (Definición Y Desarrollo)
 23

La segmentación geográfica es utilizada para dividir el mercado en segmentos de

acuerdo con su ubicación.
Cita:
Según Myriam Quiroa, 2021 La segmentación geográfica es adaptar y distribuir
bienes y servicios a consumidores localizados en ciertas áreas específicas.
Tomando de referencia variables importantes como zonas o regiones, el tamaño
del mercado y el clima prevaleciente en cada ubicación
- Nos centraremos en la ubicación de chilca
2.2.3. Variable psicográfica o socioeconómica (estilos de vida con sus
características). – (Definición Y Desarrollo)
Definición: La segmentación psicográfica es una forma de seccionar a tu grupo
de consumidores actuales y potenciales considerando detalles de su personalidad,
su estilo de vida, sus deseos y anhelos, sus sentimientos e intereses, así como sus
motivaciones.
Según Eva Martínez Salinas, Ildefonso Grande Esteban, Elena Fraj Andrés, 2004
La variable psicográfica son valores y estilos de vida, personalidad y actitudes de
los consumidores
-Estilos de Vida: Los Sofisticados, Los Progresistas, Los Formalistas

2.2.4. Variable conductual o de comportamiento de compra – (Definición Y

Desarrollo)
Es el proceso donde se dividen y agrupan los consumidores de una marca o una
empresa en función del comportamiento que muestran en el momento de realizar
una compra. Esta segmentación de mercado observa la conducta, actitud,
frecuencia, cantidad y respuestas del cliente hacia el producto o servicio
Cita:
Según, Myriam Quiroa, 2021 Sin duda alguna, esta segmentación toma en cuenta
variables conductuales o del comportamiento del consumidor frente a un
determinado producto. Es una de las principales formas de segmentar el mercado
para desarrollar planes de marketing. Sobre todo, en el momento que se quiere
planificar el proceso de comunicación y de distribución de los productos.
-Consideramos a las personas que tiene automóvil
 24

Realizar la ficha de segmentación de mercado.

2.3. Perfil del consumidor. Gestión de MKT

25
 26

2.3.2. Buyer persona – (Definición Y Desarrollo) (Varones y mujeres o dos variables)- 2

Buyer persona
DEFINICIÓN Y DESARROLLO: El Buyer Personal nos ayuda a entender a nuestros clientes
potenciales te acerca a sus verdaderas necesidades y preocupaciones, como también nos
brinda sus opiniones de nuestra empresa por los servicios brindados.

https://www.youtube.com/watch?v=3PzVb9-lGmE&t=13s
 27

2.4. Posicionamiento de mercado. Gestión de MKT

DEFINICIÓN: El Marketing se ocupa de estudiar el comportamiento de los mercados y las

necesidades de los consumidores.
 28

2.5. Lienzo de propuesta de valor. Gestión de MKT

DEFINICIÓN: Un lienzo de propuesta de valor (value proposition canvas) es
una herramienta visual que te ayuda a posicionar el producto o servicio de tu
empresa alrededor de las necesidades de tus clientes. El objetivo del lienzo de
propuesta de valor es identificar cómo tu negocio proporciona beneficios al —-
mercado.
Según, Daniella Terreros, 2023
 29

Un lienzo de propuesta de valor es una herramienta visual que te ayuda a

posicionar el producto o servicio de tu empresa alrededor de las necesidades de

tus clientes. El objetivo del lienzo de propuesta de valor es identificar cómo tu

negocio proporciona beneficios al mercado.

2.6. Matriz de posicionamiento. Gestión de MKT

DEFINICIÓN:
El Marketing se ocupa de estudiar el comportamiento de los mercados y las
necesidades de los consumidores.
Según, Edgar Enrique Zapata Guerrero 1994
La matriz de posicionamiento que se introduce en este ensayo pretende proponer
una … perspectiva del posicionamiento de productos y la metodología propuesta
https://www.youtube.com/watch?v=I-mmeN71e-g
Determinar la ventaja competitiva a desarrollar, revisar cuadro:
Es la posición en la que está ubicado nuestro servicio de la empresa.
 30

concepto:
Somos una empresa que brinda muy buen servicio de automotriz por lo cual estamos
considerando como una marca premium

2.7.1 Análisis de la cartera de productos. –

DEFINICIÓN: Es un análisis de cartera es una manera interactiva de elegir los
proyectos que ofrecen el mejor valor empresarial que se puede lograr con las
personas y el presupuesto que tiene a su disposición. Es posible que tenga muchas
ideas de proyecto que quiera ordenar para determinar qué le dará el mejor valor
empresarial.
 31

2.7.2. Matriz de Boston Consulting Group (BCG) - –

Definición: La matriz BCG, llamada así porque fue desarrollada por la
consultora Boston Consulting Group, o matriz de acciones de crecimiento es
una herramienta de marketing estratégico que sirve para analizar la rentabilidad
de los productos y prever su tasa de crecimiento.

Determinar el ciclo de vida del producto, establecer la relación de esta matriz

con la cartera de productos.
https://www.youtube.com/watch?v=I5bPUXSe3h8
https://www.youtube.com/watch?v=ymqKJhxwRg8&t=128s
32
 33

2.7.3. Análisis y desarrollo de propuesta del Branding –

DEFINICIÓN:
Branding es el trabajo de gestión de marca con el objetivo de marca
con el objetivo de hacerla conocida, deseada y con una imagen
positiva en la mente y el corazón de los consumidores.

(Plantear 3 propuestas con base teórica) que estamos proponiendo esta marca, propuesta con
fundamento. la marca tiene que tener la historia
2.7.3.1 Estructura de marca. (Colores, Tipografía ) Propuestas: (CANVA)-
(GRAFICAR LUEGO DIGITALIZAR)
a) Tipos de logos isotipo-
b) Tipografías -el tipo de letra
c) Psicología del color-
d) Armonía del color
 34

PROPUESTA1
 35

PROPUESTA 2
 36

PROPUESTA 3
37
 38

https://www.youtube.com/watch?v=3RRuIxZX8ZU&t=32s
https://www.youtube.com/watch?v=PYjqhn-26TM
https://www.youtube.com/watch?v=HiOM60Qy91U&t=174s
https://www.youtube.com/watch?v=OEqNvqw7-Yg&t=554s

2.7.3.2 Etiqueta. – (Análisis y propuesta)

Por la naturaleza de nuestra empresa Multimarcas Pezua Racing no está
considerando la etiqueta ya que solo brindamos servicios de mecánica
automotriz.

2.7.3.3 Empaque. – (Análisis y propuesta) (Servicio - establecimiento)

No contamos con un empaque establecido por nuestra empresa brinda
servicios mas no vendemos repuestos.

2.7.4. Estrategia de precio. – (Análisis de costos y propuestas) (Plantear 3 estrategias

con base teórica)
2 PRECIOS PRIMARIOS
● Nuestros precios son comodos pero los servicios que brindamos son igual a lo
de la competencia lo cual nos hace únicos por lo servicios que brindamos
● Nuestra fijación es por valor, ya que la marca lo conocen y todos llegan a confiar en la
marca por ese motivo el precio será de igual manera ni tan costoso ni tan barato.
 39

● Nuestra margen de utilidad lo vamos a mantener de igual manera en caso de los

precios pero mejoraremos en:
-Atención a los clientes
-Tener un espacio más amplio
-Ubicación de las herramientas

2.7.5. Estrategia de plaza. – (Análisis y propuestas)

La plaza es escoger a nuestros clientes potenciales cuidadosamente ya que la
empresa es especializada en autos de carreras con eso escogemos cientes
cuidadosamente haciéndoles llegar los productos directos de nuestros
proveedores ya que son clientes potenciales y compradores potenciales sin
demora alguna pero por esos motivos de selección a veces perdemos clientes
potenciales por motivos de desconfianza que sea la competencia en busca de
nuestros conocimientos.
Propuestas:
Saber analizar a más clientes potenciales con filtros para poder saber si son
clientes de alto valor empresarial
 40

2.7.5.1. Canales de distribución. – (Análisis y propuestas) (Plantear 3

estrategias con base teórica)

Interpretación : La empresa “Multimarcas Pezua Racing “ realiza reparaciones para

establecer las condiciones normales del estado y funcionamiento de un vehículo de
forma directa así brindamos el servicio óptimo a los clientes .

2.7.6. Estrategias promocionales y publicitarias. – (Análisis y propuestas) (Plantear 3

estrategias con base teórica)

1 MARKETING DE RECOMENDACIÓN

El marketing de recomendación, conocido también como marketing de boca o boca

ocurre cuando nuestros clientes hablan con sus amistades sobre “MULTIMARCAS
PEZUA RACING”. y para complementar brindaremos ofertas especiales e incentivos
para los clientes que hacen recomendaciones a sus contactos.
Es una estrategia eficaz porque es prácticamente gratis, y en su mayoría las
personas tienden a confiar en sus amigos, por eso, es más probable que los clientes
que lleguen por recomendaciones requieran de los servicio de “MULTIMARCAS
PEZUA RACING” a diferencia de un cliente que llega por haber visto un anuncio.
 41

2 AUSPICIOS

Realizaremos colaboración de la Empresa “MULTIMARCAS PEZUA RACING” con

otra marca, como en una celebración, un programa de TV o eventos de caridad, o
con algún influencer, Por ejemplo, Ser auspiciadores en “CAMINOS DEL INCA” o
algún evento relacionado a este.
Tambien realizaremos marketing con influencers en redes sociales, es decir,
colaboraciones entre marcas y personas famosas en redes sociales como Instagram
o YouTube, para promover la imagen pública y la credibilidad de la Empresa. Al
trabajar con otra empresa, lograremos mayor exposición, además de mejorar las
relaciones públicas y ampliar el público. Todo esto nos diferenciará de la
competencia.

3 CUPONES Y OFERTAS

Las ofertas especiales nos ayudarán a captar clientes ya que las personas que
están a punto de decidir si realizar o no un servicio que ofrece la Empresa
“ MULTIMARCAS PEZUA RACING”
Las ofertas son eficaces para la Empresa, por dos motivos. El primero, va despertar
una sensación de urgencia e impulsar a los clientes a actuar rápido antes de que
termine la oferta. El segundo, ayudará a los clientes a ahorrar dinero, entonces los
clientes van a sentir que reciben mucho a cambio de lo que invierten.
Los tipos de ofertas que podemos brindar son muchos , Estos son algunos:

● Ofertas especiales de presentación para los clientes que llegan por primera
vez
● Oferta de varios servicios juntos con un descuento (por ejemplo, un paquete
de 5 servicios que realice el cliente)
● Si realiza un servicio, recibe otro de regalo
 42

● Descuentos
● Ventas y descuentos por temporada
● Descuentos en categorías específicas de algunos Servicios
● Cupones de cumpleaños para los clientes
● Repuestos y/o accesorios gratis para clientes de gastan más de un
determinado monto
 43

2.7.7. MATRIZ ANSOFF– (Análisis situacional estrategia general de crecimiento

empresarial) - desarrollar otra Matriz propuesta de estrategia general de
crecimiento empresarial
https://www.youtube.com/watch?v=5Dl9w2n02MI
 44

Interpretación :Nuestras propuestas están enfocados en la penetración del mercado ya

que impulsamos a la empresa “Multimarcas Pezua Racing” en los servicios brindados
por lo tanto queremos ser reconocidos mediante las redes sociales donde ofreceremos
descuentos, publicidades para incrementar las ventas en nuestros clientes q ya
tenemos .

2.7.8. Estrategias de comercialización global – (Análisis y propuesta)

Análisis:
La empresa no realiza ninguna transacción internacional porque se enfoca en el
ámbito local que es la mecánica.
 45

2.7.9. Propuesta ética de las estrategias comerciales para la convivencia de los

ciudadanos globales (Realizar un análisis de la contribución a los ODS del
proyecto)

SERVICIO RESPONSABLE
Objetivo: Brindar capacitaciones en la empresa mediante las redes sociales sobre los ODS
que son objetivos de desarrollo sostenible y ayuda bastante a la empresa para ir
incrementando estrategias.
Igualdad de género: Estableceremos capacitaciones equitativas en la empresa porque todos
tenemos las mismas oportunidades tanto como varones y mujeres no debe de haber
desigualdad y tampoco bajandonos la autoestima tenemos que apoyarnos entre compañeros de
trabajo y a si poder eliminar la discriminación y darnos oportunidades laborales .
Alianza para lograr los objetivos: Estableceremos alianzas estratégicas para la
sostenibilidad y motivación en nuestras redes sociales y tiene que haber una transparencia
que se dirija a nuestros clientes, también mantener una comunicación abierta con todos los
empleados,clientes y proveedores así poder lograr los objetivos de la empresa.
Trabajo decente y crecimiento económico:Impulsar empleos decentes que ayuden alas
personas a salir de la pobreza y disminuyan las desigualdades y no a ser sometidos a trabajos
 46

forzosos, es decir , a trabajar bajo amenaza por tanto debemos disfrutar de una vida digna y de
un trabajo donde sea con la voluntad de uno mismo y no aser forzados para ser garantizados
ala sostenibilidad a largo plazo y un crecimiento exclusivo. en la economía.

2.7.10. Diseño y distribución de la planta (Layout)

Análisis:La empresa “multimarcas pezua racing” solo tiene un piso donde se trabaja tenemos
los estacionamientos de espera,tienda de dulces, área de lavado de
coches ,baño,herramientas,cuarto de cuidado de la mecánica ,oficina y almacenamiento ,taller
mecánico.
2.7.11. Flujograma de procesos empresariales
 47

2.8. Balanced Scorecard – Definición de objetivos específicos (1 por cada perspectiva)

 48

2.9. Mapa estratégico por perspectivas del Balanced Scorecard (BSC)

2.10. Balanced Scorecard- definición de objetivos operativos (5 por cada perspectiva)

49
 50

2.11. Balanced Scorecard- definición de estrategias (5 por cada perspectiva)-

 51

CAPITULO III
PROPUESTA TÉCNICA OPERATIVA
3.1. Objetivos comerciales.
3.1.1 Objetivos generales.
Implementar estrategia de mkt
3.1.2 Objetivos específicos del proyecto
En efecto “Los objetivos específicos de un proyecto corresponden a los
pasos que debemos seguir para alcanzar el objetivo general” (Sinnaps, 2020,
párr. 10)
a) Diagnosticar la situación real de la empresa para generar propuestas
significativas.
b) Diseñar e implementar estrategias de marketing
c) medir resultados
d) Interpretar resultados y conclusiones
3.1.3 Objetivos específicos por perspectiva

3.2 Propuesta de mejora. (7ps)

Dimensión, estrategia, responsable, indicador y cronograma
3.2.1. Pruebas físicas
 52

3.2.2. Procesos
3.2.3. Post venta
 53

3.3 Técnica Delfos – (Definición Y Desarrollo) Entrevista a 2 docentes especialistas en el

tema.
3.4. Cuestionario para técnica Delfos elaborada por los alumnos.
 54

3.5 Método AIDA – (Definición Y Desarrollo) Desarrollar 2 versiones, (1 presencial

y 1 virtual, según las plataformas que más se adaptan al segmento de mercado y a
las características de la empresa).
https://www.youtube.com/watch?v=aq9WuI8x7rE
55
 56

CAPÍTULO VI
RESULTADOS E IMPACTO

Implementar BSC - Ejecución y seguimiento de resultados

4.1. Detalle de ventas por periodo (02 últimos años) Aumentar un gráfico de dispersión

4.2. Metas de venta.

de 6 a 10% de incremento
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4.3. Presupuesto de Gastos de venta.

4.4. Incentivos comerciales. Tipos de motivación aplicada para la fuerza de ventas (Plan de
motivación)
 58

4.4.1. Plan de admisión de personal en la empresa

4.4.2. Conformación de la fuerza de ventas - Propuesta de (Estructura organizacional
del equipo de ventas, resumen de funciones específicas).

4.4.3. Incentivos al cliente. (Incluir en el ciclo de la empresa) incluir en estrategias de

promoción

4.5. Resultados de Estrategias comerciales.

a. Estrategias de producto. – (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
b. Estrategias de precio. ( Desarrollo de 3 estrategias como min.)
c. Estrategias de promoción. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
d. Estrategias de plaza. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
e. Estrategias de procesos. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
f. Estrategias de personas. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
g. Evidencia física. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
https://www.youtube.com/watch?v=6mCapY1j6jY
https://www.youtube.com/watch?v=iOoIo5h4-8Y
4.6. Propuesta de mejora (Resultados del BSC)
4.7. Dashboard de resultados
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 60

CONCLUSIONES
1 por cada capítulo

SUGERENCIAS
1 por cada capítulo

REFERENCIAS
APÉNDICES
(Desarrollo de carpeta técnica según asignaciones de matriz de articulación).