GUÍA DE REFORZAMIENTO

LIENZO LEAN CANVAS

¿Qué es el Lienzo Lean Canvas?

El Lean Canvas está basado en el Canvas de Modelo de Negocio diseñado por Alex
Osterwalder. Gracias a Ash Maurya podemos disfrutar de una adaptación especifica del
canvas de modelo de negocio para emprendedores que están trabajando en su idea de
negocio a la hora de lazar su propia startup.

lienzo lean canvas de ash maurya

Lean Canvas vs Canvas de Modelo de negocio

La estructura de bloques tal y como está diseñada en el Canvas de Modelo de Negocio no es

del todo útil para los emprendedores.

¡¡Las startups operan en condiciones de EXTREMA incertidumbre!!! ahí es donde tiene

verdaderamente su sentido la metodología Lean Startup y por eso nace este lienzo de modelo
de negocio para emprendedores.

Como ya explicamos en el post de Canvas de Modelo de Negocio, ese lienzo se divide en dos
partes (la parte derecha habla del mercado, y la parte izquierda se refiere a la empresa).
En este caso el Lean Canvas tiene una división más práctica para los que están buscando un
modelo de negocio innovador y viable. La parte derecha sigue reflejando al entorno (mercado)
pero la parte izquierda te ayuda a reflexionar sobre tu producto/servicio.

Como ves, el enfoque tiene puntos en común, pero con algunas sutilezas importantes.

A continuación os explico más detenidamente cuales son las adaptaciones de los bloques del
Lean Canvas respecto al Lienzo Canvas tradicional o de Osterwalder:

• Segmento de clientes. En el caso de los emprendedores es importante definir la figura de

Early Adopters. Dirigirse al mercado de masas de primeras es muy peligroso!!! Siempre hay
un perfil más dado a acoger tu producto/servicio antes que los demás, tus visionarios!!

• Relaciones con clientes se convierte en ventaja especial única: Es el bloque más difícil de
definir al principio. Es algo que se adquiere con el tiempo. No te preocupes, en este momento
es más importante que te centres en el resto de los bloques, este de momento puedes dejarlo
en blanco.

• Asociaciones clave se convierte en problema: No es el momento de pensar con quién te vas

a asociar si todavía no sabes por qué te van a pagar tu clientes… Es más crítico para el
emprendedor identificar qué problema REAL padece su perfil de Early Adopter. Además
debes reflexionar sobre as alternativas presentes en el mercado.

• Actividades clave se convierte en solución: Debes reflexionar sobre cómo vas resolver el
problema de tu cliente.

• Recursos clave se convierte en métricas clave: En esta casilla se definirán los indicadores
para la toma de decisiones. Es importante que los definas bien para saber si debes pivotar o
perseverar.

¿Cómo utilizar el Lienzo Lean Canvas?

Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Yo te aconsejo que lo hagas en
grupo (3 o 4 personas). Si eres parte de un equipo emprendedor DEBÉIS reflexionar TODOS
sobre vuestro modelo de negocio.

Si por el contrario eres un emprendedor único, explica tu idea a amigos, conocidos o

compañeros (es recomendable que tengan un perfil innovador y emprendedor a poder ser),
ponles en escena y trabaja con ellos, te ayudarán a obtener un punto de vista diferente que
puede darte muchas claves para tu futuro negocio.

Empleo del Lean Canvas paso a paso

Vamos a ver cómo emplear el Lean Canvas paso a paso y con un ejemplo real:

Paso 1: Imprime el Lean Canvas en español y pégalo en una pared donde trabajaras de ahora
en adelante. Coge post-its y rotuladores de colores, haz que tu sesión de trabajo sea
divertida!!

Paso 2: Escribe tu idea de negocio en un post it para que TODOS tengáis claro en todo
momento sobre qué idea inicial estáis trabajando (Además es recomendable que a conserves
hasta el final, te sorprenderá cómo varia en el tiempo, en función de la respuesta que estás
obteniendo del mercado real al testar tus hipótesis).
Paso 3: Rellena el lienzo. Primero definimos cada uno de los bloques del lienzo lean y después
lo aplicaré a un ejemplo concreto.

• Segmento de clientes: Explica cual es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de

negocio innovadora. Es importante que definas quién es tu Early Adopter. Para trabajar sobre
este aspecto puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama de persona o el mapa
de empatía.

• Problema: Es importante reflexionar sobre qué problema padece tu cliente que tu

producto/servicio pretende solucionar.

Te propongo que enumeres los tres problemas TOP con los que se encuentra. Además
identifica y enumera cuales son las alternativas actuales que tu cliente utiliza para solucionar
esos tres problemas.

Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el inverso.

Hay gente que primero detecta problemas y luego reflexiona sobre a quién le “duele” o quién
padece más esos problemas.

• Proposición de valor única: Debes tener claro qué es los que tu empresa va a ofrecer para
solucionar los problemas detectados. Para ello escribe en esete bloque (ayudándote de un
post-it) en una frase clara, simple y secilla, qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus
clientes a solucionar su problema

• Solución: Debes listar las tres características principales de tu producto/servicio

• Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este punto
es importante que reflexiones sobre la cadena de valor para entender mejor el proceso de
compra de tu cliente (explicaremos la cadena de valor en un post próximamente).

• Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus clientes?

• Estructura de Costos : Analiza los gastos que va a tener tu empresa

• Métricas Clave: Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la
toma de decisiones.

• Ventaja Especial: Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de
tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea muuuuy difícil copiar a tu competidores?
Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchísimo definir cual es tu
ventaja competitiva. Si no lo sabes puedes dejarlo en blanco, o pon por qué crees/te gustaría
destacar (es bueno para que lo tengas en mente y trabajes para conseguirlo)

Recuerda, todo lo expuesto en el canvas solo son un conjunto de hipótesis.

Paso 4: Ahora debes empezar a testar dichas hipótesis bloque a bloque.

Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto. Mantén entrevistas de problema con tus Early
Adopters y detecta si realmente padecen los problemas que tú has identificado en el lienzo, y
si son los suficientemente importantes para solucionarlos.

Si es así adelante, si no, debes pivotar (volver atrás y modificar alguna variable) y volver a
testar las nuevas hipótesis hasta que determines un patrón de queja que se repita entre tus
entrevistados y puedas pasar a testar las hipótesis del siguiente bloque.

Lean Canvas Ejemplo

Cuando hablamos del lean canvas en español no es frecuente encontrar ejemplos que nos
ayuden a entender la teoría y a saber cómo rellenar el lienzo.

Por eso, he pensado que estaría bien poder poner en práctica lo que hemos visto en la parte
más teórica y completar un ejemplo de lean canvas en español con todo detalle.

Para ello, vamos a poner como ejemplo una idea de negocio como esta:

Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean Canvas.

Como últimamente está muy de moda la Stevia como producto sustitutivo del azúcar, voy a
suponer que quiero montar una web de venta de este producto por internet.

Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como sustitutivo del azúcar.

Dicho esto, vamos a completar el lienzo canvas de los emprendedores.´Para ello, voy a
describir cada apartado, y después pegaríamos los postits adecuados en cada bloque.

Empezamos.

Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes

Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es que apenas tiene calorías, mis
clientes objetivo serían las personas que quieren hacer una dieta baja en azúcar.

Early Adopter: Pienso en una mujer de entre 35 y 45 años, que acude al gimnasio, le han
recomendado el producto, ha buscado información en blogs y revistas y está concienciada
con la salud y su estado de forma física es bueno.

Son personas con una dieta baja en calorías.

Con esto no quiero decir que mi producto sea únicamente para este tipo de personas, pero sí
tengo que centrar el tiro en un perfil concreto y después poco a poco ya iré abriendo el
abanico de posibilidades a nuevos clientes objetivo.

Punto 2. Problema

Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azucar les supone un problema, porque
realmente les gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite endulzar sus cafés, tes, etc. pero
con menos calorías.

Por tanto, el problema principal que resuelvo también está bastante claro, porque uno de los
principales problemas de las personas que siguen una dieta es precisamente, que les quiten
los dulces.

Los tres problemas que resuelve mi producto son:

1. Postres y comidas «poco dulces» en dietas de adelgazamiento

2. No hay endulzantes naturales

3. Endulzantes actuales muy procesados y con químicos (me lo he inventado porque no se

cómo es el tratamiento real)

Las alternativas actuales de mis futuros clientes son:

• Azúcar blanco o moreno.

• Sacarina
• Miel

En el lienzo quedaría así:

Punto 3. Proposición de Valor única

La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando dulces pero con
muy pocas calorías, de un producto natural y saludable.

Punto 4. Solución

La solución es la venta por Internet de Stevia. Las características son:

• Producto saludable.

• Endulzante natural y poco procesado.

• Producto muy bajo en calorías.

• Apto para casi cualquier persona.

Punto 5. Canales

La manera de hacer llegar mi producto a los clientes será mediante la venta online a través de
la página web y el envío del producto mediante un transporte de mercancías.

Además dispondré de atención telefónica y vía mail para solucionar las incidencias,
preguntas y demás temas que surjan.

Punto 6. Flujo de Ingresos

Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online. Además, se puede pensar
en dar formación, webinars o talleres por ejemplo de cocina con Stevia, repostería con Stevia
o similar.

Existe la opción de editar Ebooks con recetas de cocina por ejemplo.

En este bloque del lean canvas incluiremos todas las maneras que se nos ocurran de generar
ingresos.

Punto 7. Estructura de Costos

En este caso, el costo asociado al proyecto serán los impuestos que tenga que pagar por la
actividad comercial, el mantenimiento, diseño y programación de la web y del servidor,
compra de producto, toda la labor de marketing y posicionamiento en Internet que debería
hacer, contenidos y redes sociales, así como transportes, viajes, sueldos, etc.

En definitiva en este bloque del lean canvas debemos incluir todo aquello que suponga un
costo para la empresa.

Punto 8. Métricas Clave

La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya avanzando la empresa.
Inicialmente, me fijaría en la velocidad de captación de nuevos clientes y también en la
recurrencia de esos clientes.

Para ello, el tráfico a la web es un parámetro sobre el que es necesario actuar con eficacia.

Punto 9. Ventaja Especial

La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y envíos exclusivos de
productos a los clientes y suscriptores de la web.