UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y

ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE ESTUDIO DE ADMINISTRACIÓN

Análisis del Consumidor

Autores:

I. Jaramillo Aguilar Isabel

II. Espíritu Romero Tiffany
III. Morales Rosales Nataly
IV. Peralta Sernaque Nayely
V. Mejía León Jheyson

Asesor del curso

Pablo Santos Diaz

CICLO

IX

Huaraz – Ancash

2023
 INDICE
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR.................................................................................................3
 Cultural...............................................................................................................................3
 Personal..............................................................................................................................3
 Social..................................................................................................................................3
 Psicológico.........................................................................................................................3
TIPOS DE CONSUMIDORES......................................................................................................5
LA IMPORTANCIA DE AGRUPAR A LOS TIPOS DE CONSUMUDORES SEGÚN SUS
CARACTERISTICAS....................................................................................................................6
CLASIFICACIÓN DE LOS TIPOS DE CONSUMIDORES QUE EXISTEN.............................6
I. CONSUMIDOR TRADICIONAL.....................................................................................7
II. CONSUMIDOR EMOCIONAL........................................................................................7
III. CONSUMIDOR ESCÉPTICO.......................................................................................7
IV. CONSUMIDOR IMPULSIVO......................................................................................8
V. CONSUMIDOR INDECISO.............................................................................................8
VI. CONSUMIDOR DE OFERTAS....................................................................................8
VII. PROSUMIDOR..............................................................................................................9
COMO CONOCER A TU BUYER...............................................................................................9
TIPOS DE BUYER PERSONA...................................................................................................10
a) Buyer persona decisor......................................................................................................10
b) Buyer persona prescriptor................................................................................................10
c) Buyer persona influenciador............................................................................................10
d) Buyer persona negativo....................................................................................................10
PARA QUÉ SIRVE EL BUYER PERSONA Y CUÁLES SON SUS VENTAJAS...................11
CÓMO DEFINIR UN BUYER PERSONA PASO A PASO......................................................12
Factores Sociodemográficos.....................................................................................................12
Factores Personales..................................................................................................................12
Factores de comportamiento online.........................................................................................13
Factores de comportamiento de compra...................................................................................13
TIPOS DE COMUNICACIÓN A DESARROLLAR EN EL ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
......................................................................................................................................................13
1. Estrategia de lanzamiento.................................................................................................13
2. Estrategia de confianza.....................................................................................................14
3. Estrategia de posicionamiento..........................................................................................15
4. Estrategia de relaciones públicas tradicionales y digitales...............................................15
5. Estrategia de marketing digital y SEO.............................................................................16
 6. Estrategia de redes sociales..............................................................................................17
7. Estrategia de contenidos informativos y periodismo de marca........................................17
8. Estrategia de media training o entrenamiento en medios.................................................18
9. Estrategia de responsabilidad social.................................................................................19
10. Estrategia de crecimiento.............................................................................................19
LA COMUNICACIÓN INTEGRAL PARA POSICIONAR EL PRODUCTO EN LOS
CONSUMIDORES......................................................................................................................20
La comunicación integrada en el marketing.............................................................................21
Los beneficios de la comunicación integrada en el marketing.................................................22
El proceso de la comunicación de marketing...........................................................................23
CONCLUSIONES........................................................................................................................25
RECOMENDACIONES..............................................................................................................26
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.........................................................................................27
 ANALISIS DEL CONSUMIDOR

Para empezar, debemos conocer qué es un consumidor. Es la persona que satisface sus
necesidades o deseos al adquirir un producto que puede ser tangible (producto) o
intangible (servicios). Este concepto no debe confundirse con el de un cliente, que es un
comprador que ya tiene una relación con un proveedor. En la actualidad, analizar el
comportamiento de un consumidor es mucho más complejo que hace algunos años ya
que, con el paso de estos años y la evolución tenida, en los mercados han aparecido
nuevas necesidades, tendencias, deseos, es decir, un nuevo consumidor por satisfacer;
por consiguiente, debemos estar a la vanguardia de estos cambios y evoluciones para
poder satisfacer al consumidor (cumplir sus expectativas) y al mismo tiempo tener en
cuenta la teoría del valor, que consiste en recibir más de lo que se pide, es decir, esto
sucede cuando la realidad supera la expectativa. Podemos definir el comportamiento del
consumidor, al momento de tomar la decisión de un producto o servicio, como el
análisis del conjunto de actividades que están interrelacionadas para llegar a un mismo
propósito, que todas las personas realizan para elegir el producto que desean y así
también poder satisfacer todas sus necesidades, teniendo constantemente en cuenta sus
gustos, preferencias, hábitos, motivación y percepción.

Según Kotler, uno de los grandes exponentes del marketing y especialista en ello, el
comportamiento del consumidor es la conducta de compra de los consumidores finales,
es por ello que para poder saber cómo llegan a ser consumidores finales influyen
factores en la conducta del consumidor, como los siguientes:

Cultural: Es la determinante del comportamiento del consumidor y sus deseos.

Personal: Se toma en cuenta el ciclo de vida, edades, personalidad y factores

sociales.

Social: Son todas aquellas personas que influyen como los parientes, amigos o
los que nos rodean con una orientación en lo religioso, político, clase social y
económico.

Psicológico: es la que se encarga de la relación estratégica de mercado frente a

una sociedad tan cambiante y dinámica.

El ser humano, por lo tanto, es complejo porque vive en un mundo en donde los
cambios son constantes. Además, las emociones juegan un papel muy importante en el
proceso de compra, ya que es ahí donde florece el cerebro reptiliano del ser humano, es
por ello que no sólo debemos preocuparnos porque nuestro producto o servicio sea
bueno, sino que tenemos que llamar la atención desde la presentación.
Por lo que debemos tener en cuenta la importancia del Marketing en la vida cotidiana
como en el éxito empresarial; ya que este se encarga del estudio del consumidor,
quienes son el punto clave para el progreso o fracaso en una empresa.

Es por ello que las empresas deben estar siempre dirigidas no solamente a la
satisfacción del cliente, sino a brindarles continuamente algo más de lo que esperan,
superando sus expectativas y brindándoles no solo satisfacción sino un valor agregado a
los productos. Esto podría traer grandes beneficios a la empresa ya que tendrían un
mejor recibimiento en los clientes y podrán mantenerlos por un mayor tiempo.
Actualmente todos los comerciantes o vendedores deben tener un conocimiento
permanente de los consumidores que requieran de su producto ya que, para poder
llevarlo al mercado, se debe hacer un previo análisis de este para tener la seguridad de
que tenga un buen recibimiento y así tener la certeza de que podrá ser del agrado de sus
compradores.

Debemos saber que el proceso de compra no solo termina con la adquisición del
producto, sino que a estas alturas se debe tener un plan posventa, siendo este un espacio
entre el momento en que se realiza la compra hasta que vuelve a aparecer la misma
necesidad, que brinde seguridad y un valor agregado a los clientes para así lograr un
posicionamiento favorable en su mente.

Entender lo que pasa por la mente de los consumidores es la clave para el éxito de una
empresa, debemos darnos cuenta de los más mínimos detalles para que lo que
ofrecemos sea exactamente lo que nuestro cliente esté buscando porque de lo contrario
habremos fracasado en nuestro intento de querer satisfacer a nuestros consumidores. Por
otro lado, debemos tener en cuenta las dificultades que se presentan a la hora de que los
consumidores adquieran sus productos como pueden ser las emociones internas ya que a
veces estas nos impulsan hacia reacciones no meditadas, impulsivas e incoherentes ya
que como se ve algunas veces los compradores se dejan llevar por una oferta o
promoción que empiezan a salir en algunas marcas. Además de que los consumidores
mayormente no suelen ser “fieles” con las marcas ya que suele suceder que cuando
algún producto de una determinada marca no cumple las expectativas de los
consumidores estos suelen cambiarse automáticamente de locación o de marca. Y es
que actualmente, lo que predomina en la decisión de compra es la tecnología, ya que,
con el boom de las redes sociales, websites, las empresas pueden de alguna manera
llegar de forma más rápida hacia sus clientes, manteniéndose en una relación más
cercana.

En un proceso de compra no sólo intervienen el comprador y el proveedor, sino que

detrás del primero existen otros personajes como el influenciador que es la persona que
actúa para que la compra se realice, en otras palabras, el que motiva la compra, el
decisor que como su nombre lo dice es quien tiene la última palabra y dice si la compra
se realiza o no, el comprador que es quien efectúa el pago de los bienes o servicios
brindados por la empresa, el consumidor el cual usa lo que se ha comprado, el
beneficiario que puede ser directo o indirecto y, por último, el evaluador que compara el
expectantico con la realidad y llega a la conclusión de si la inversión en el bien o
servicio fue buena o mala y lo pagó valió la pena.

Otro concepto que está ingresando al mercado actual es el impacto ambiental en las
elecciones de los consumidores ya que, como se sabe la tendencia es crear productos y
propagandas que tengan incluidos cosas del medio ambiente.

Las empresas deben estar atentas a las tendencias que van apareciendo en el mercado ya
que estas se van actualizando de manera sorprendente e inimaginable y sin esto las
empresas se quedarían atrás a comparación de otras. Por otro lado, también es
importante la locación ya que esto genera una atracción en el consumidor y esto puede
influir en su compra de gran manera. Es por ello, que el marketing se convierte en una
visión estratégica siendo la clave para poder analizar a un consumidor, ya que es una
actividad que consiste en identificar y satisfacer las necesidades del consumidor, en
donde los productos son las respuestas de aquellas necesidades, por lo que se dice que el
marketing comienza y termina en el consumidor.

El consumidor del siglo XX cuando va a un supermercado o a una tienda lo primero que

hace es comprar precios, si tiene garantía, etc. Y esto es porque los consumidores en
este siglo son más racionales que antes ya no compran lo primero que encuentran sino
analizan todos los beneficios que le pueda traer esta. Por otro lado, las tendencias
influyen mucho en la compra de los consumidores, a la hora de elegir se fijan en los
colores o diseños que les gusten y esto hace que las empresas tengan que innovar
frecuentemente sus productos.

Por lo tanto, el análisis del consumidor antes de adquirir un producto de manera tangible
e intangible empieza con la carencia o ausencia de algo, luego con la necesidad, que es
la brecha que se tiene y desea continuar con la motivación, que es lo que impulsa al
individuo a buscar lo que desea y que finalmente es el deseo el que orienta de manera
específica hacia la satisfacción de la necesidad.

TIPOS DE CONSUMIDORES

Saber cuáles son los tipos de consumidores que hay en el mercado ayuda a las marcas a
entenderlos y ofrecerles productos y servicios personalizados que se adecúen a sus
gustos y cubran sus necesidades. Respecto a esto, hay que tener en cuenta que los
comportamientos de los diferentes tipos de consumidores van cambiando conforme lo
hacen también las formas de vida, por lo que las estrategias tendrán que estar diseñadas
a corto plazo.

explicamos los tipos de consumidores que existen, ya que dependen de más factores
además del género, nivel económico y social y gustos. Estudiar los diferentes grupos de
consumidores implica conocer su perfil psicológico, emociones y carácter para que tus
productos tengan el éxito que esperas.
Una buena forma para conocer a tu público ideal es realizar una investigación de
mercados. (MEDIAPOST, 2023)

LA IMPORTANCIA DE AGRUPAR A LOS TIPOS DE

CONSUMUDORES SEGÚN SUS CARACTERISTICAS

Está claro que no existe un perfil igual a otro; similar sí, pero exactamente idéntico, no.
De ahí la importancia de clasificar a los consumidores según sus características para
poder establecer relaciones duraderas y de calidad.

Clasificar a los clientes es beneficioso para las dos partes. Por su lado, estarán
satisfechos al comprar productos que satisfagan sus necesidades y les mejore la vida.
Por el tuyo porque podrás ofrecer un amplio catálogo y definirte como una marca que
segmenta a su público para una mayor personalización.

Por ejemplo, si eres una marca de ropa, puedes dirigirte a tus consumidores de la
siguiente manera:

1. Para los consumidores compulsivos, lo ideal son los call to action en forma de
rebajas y ofertas.

2. Para los consumidores escépticos no te centres solo en las ventajas de la ropa

que vendes, señala, por ejemplo, que puede desteñir y lo recomendable es lavar
por separado.

3. Para los consumidores emocionales lo ideal son estampados de series y películas

de éxito.

CLASIFICACIÓN DE LOS TIPOS DE CONSUMIDORES QUE

EXISTEN

A continuación, te explicamos las características de los 7 tipos de consumidores que

existen:
 I. CONSUMIDOR TRADICIONAL

Se trata del consumidor conservador por excelencia, que solo hace comprar si es
necesario para su vida.

Características: difícil de influenciar, prefiere marcas conocidas o de gran reputación,

evita a toda costa problemas con la calidad de los productos o los servicios que se
necesitan, realiza compras que considera esenciales, paga acorde a su presupuesto y
sabe qué es lo que quiere.

Es decisivo y rápido una vez ha encontrado lo que buscaba, por lo que pide una atención
eficiente.

Respecto a los vendedores, tienen que tener claro que con los consumidores
tradicionales la comunicación es directa y no sirve de nada intentar convencerlos de
adquirir un producto o servicio que, en un primer momento, no les interesa.

II. CONSUMIDOR EMOCIONAL

El consumidor emocional realiza una compra cuando está triste, alegre, rabioso, etc. Un
cliente que se deja llevar por las emociones.

Características: su estado de ánimo influye a la hora de comprar, busca marcas con las
que se identifique emocionalmente y satisfaga sus necesidades.

Como marca tiene que crear una conexión emocional para que sepan que pueden contar
contigo en cualquier momento.

III.CONSUMIDOR ESCÉPTICO

El consumidor escéptico piensa en cada detalle antes de hacer una compra.

Características: demuestra poco interés y, a veces, hasta indiferencia. Es algo

desconfiado y necesita la máxima información sobre los productos o servicios que tiene
pensado pagar. También le interesa saber cuál es la reputación de la marca. Las compras
que realiza son ocasionales.
Los vendedores se dirigen a los consumidores escépticos conociendo a la perfección sus
productos o servicios, ya que los clientes les harán preguntas y cuestionarán sus
argumentos.

IV. CONSUMIDOR IMPULSIVO

El consumidor impulsivo es de los más comunes en el mercado, el cual da grandes

beneficios a las marcas.

Características: suele tener la tarjeta a mano para realizar la compra de un producto

porque está de moda o es tendencia en el mercado. Fácil de influenciar con pequeños
estímulos externos. Se fijan en los banners y call to action.

Las empresas deben trabajar sus campañas y estrategias para promocionar sus productos
y llegar con facilidad a los clientes impulsivos. Las campañas de marketing atractivas
como las de Cyber Monday o Black Friday nunca fallan.

V. CONSUMIDOR INDECISO

El consumidor indeciso quiere adquirir un producto, sin embargo, por una serie de
factores, puede que no concluya su proceso de compra.

Características: compara la calidad de los productos o servicios, los precios y las

características. Lee opiniones y reseñas, se fija en las formas de pago y promociones y
en el diseño web.

Cuida la web y ofrece recursos para brindar una buena experiencia de usuario.

VI. CONSUMIDOR DE OFERTAS

El consumidor de ofertas, efectivamente, espera a las rebajas, promociones y ofertas

para comprar. Su objetivo es pagar menos.

Características: es ahorrativo, paciente y paga si considera que el precio es ideal.

Si quieres atraer a este tipo de consumidor, tendrás que realizar promociones exclusivas.
Ten en cuenta que el peligro de ellos es que, si encuentran mejores descuentos en la
competencia, te dejarán.
 VII. PROSUMIDOR

Se entiende al prosumidor como el consumidor que participa de forma activa en el

mercado. Es el nuevo consumidor que, además de preocuparse por los procesos de
compra, evalúa las experiencias que genera la marca.

Características: influenciadores en el ámbito digital, bien informados, reconocen los

errores y aciertos de las empresas y generan contenido.

COMO CONOCER A TU BUYER

Esta es la razón por la que muchísimas campañas de marketing fracasen. Por un

absoluto desconocimiento de quiénes son las personas a las que hay que llegar.

Un buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de un negocio. Se

define usando datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su
conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este
producto o servicio.

En otras palabras, el buyer persona es un arquetipo del consumidor que reúne las
características ideales para un producto o servicio concretos.

El objetivo principal del buyer persona es evidente: obtener una idea clara de quién es
nuestro cliente ideal, con el fin de diseñar acciones de marketing más efectivas y
específicas para cada fase del ciclo de compra.

El producto o servicio de un negocio se diseña pensando en este consumidor ideal, por

tanto, debemos asegurarnos de que lo conocemos para poder trabajar nuestra estrategia
de marketing pensando en ese buyer persona: qué contenidos pueden ayudarle a avanzar
a lo largo del proceso de compra, cómo podemos planificar nuestros perfiles sociales,
qué canales de comunicación debemos usar para llegar a él... Conocer a nuestro cliente
ideal es clave para el éxito del negocio.
 TIPOS DE BUYER PERSONA

El buyer persona no siempre tiene que ser el que toma la decisión de comprar el
producto o servicio. Hay otros perfiles que participan de alguna forma en la toma de
decisiones o el proceso de compra, y que podemos considerarlas también buyer persona.

Para tener en cuenta todas las casuísticas, debemos hablar de 4 perfiles o tipos de buyer
persona:

a) Buyer persona decisor

Es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso
más extendido.

b) Buyer persona prescriptor

Persona que recomienda el producto. Tiene cierta influencia en la decisión de compra,
aunque no es quien toma la decisión final ni tampoco quien usará o consumirá el
producto.

Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que prescribe soluciones para un
determinado problema de salud, decidiendo qué medicamento tienen que tomar sus
pacientes. Pero los pacientes son los encargados de comprar el medicamento y usarlo.

c) Buyer persona influenciador

La persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión
de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer
persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales
vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración.

d) Buyer persona negativo

El buyer persona negativo es el concepto que define a las personas que quizás interactúan
con tus campañas de marketing, se interesan por tus contenidos o siguen tus canales de
comunicación, pero nunca llegarán a convertirse en clientes.

Este tipo de buyer persona es útil para saber a qué perfiles no quieres llegar, planteando
acciones de marketing que puedan impactar positivamente en tu buyer persona principal
pero no en el negativo.
Para entender este tipo de buyer persona, imagínate que tienes un negocio B2B con un
blog sobre finanzas: probablemente habrá perfiles que estén interesados en los
contenidos que generas, como estudiantes, sin embargo, no forman parte de empresas
que puedan llegar a adquirir tu producto o servicio. Este sería tu buyer persona negativo.

PARA QUÉ SIRVE EL BUYER PERSONA Y CUÁLES SON SUS

VENTAJAS

Una de las características más importantes para el buyer persona (que además suele ser
el principal diferenciador entre un buyer persona y otro) es el punto de dolor, también
llamado pain point. Aunque el término “dolor” pueda parecer inadecuado, en realidad
llamamos así a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer
persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.

Si conocemos el punto de dolor de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso:
su driver, la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o
le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa.

La correcta definición e identificación de nuestro cliente ideal o buyer persona es

fundamental para el éxito de cualquier campaña de marketing online y muy
especialmente de inbound marketing. Estos son sus principales beneficios:

 Permite enfocar los esfuerzos en el tipo de cliente que realmente te interesa, al

conocer mejor el público (o los públicos) al que te diriges.
 Posibilita ahorrar costes y maximizar los beneficios, es decir, lograr
el mejor retorno de la inversión posible: cuando identificamos bien a nuestro
buyer persona, los recursos, los recursos empleados en otras estrategias se ven
optimizados, no tendremos que actuar con incertidumbre y los riesgos de estas
acciones se minimizan.
 Lograremos conocer de una forma integral a nuestro cliente, no solo en cuanto a
su perfil sociodemográfico, sino que también entenderemos sus inquietudes,
necesidades y opiniones.
  Podremos poner en marcha campañas a medida de las necesidades de nuestro
potencial cliente en función de la fase del proceso de compra en la que se
encuentre.
 El buyer persona nos ofrece información de gran utilidad para adaptar nuestra
web o blog a los deseos del cliente, ayudándole a encontrar contenido de su
interés desde la fase de investigación hasta la decisión de compra.
 Otra ventaja es incrementar la tasa de conversión de visitantes a registros y de
registros a oportunidades comerciales.
 Permite realizar una correcta segmentación de nuestra base de datos con el
objeto de proporcionar contenido de valor a cada uno de nuestros diferentes
perfiles de buyer persona.
 También nos ayuda a saber dónde encontrar clientes gracias al conocimiento
más preciso que tendremos sobre cómo interactúa nuestro buyer persona, qué
redes sociales usa, qué blogs sigue y qué búsquedas hace en internet. De cara a
próximas estrategias, habremos ahorrado mucho camino.
 Por último, nos permite conocer su buyer journey, es decir, el recorrido que hace
desde que descubre que tiene un problema hasta que lo resuelve adquiriendo un
producto o servicio. Con este conocimiento podremos crear una estrategia de
contenidos realmente eficaz.

CÓMO DEFINIR UN BUYER PERSONA PASO A PASO

determinar los criterios de segmentación del público objetivo, dividiendo variables de

segmentación:

Factores Sociodemográficos
 Edad
 Género
 Residencia
 Nivel académico
 Situación profesional
 Cultura
 Ingresos anuales

Factores Personales
 Que hace en su tiempo libre
  Cuáles son sus hobbies
 Que lugares frecuenta
 Que marcas consume
 Extrovertido o tímido
 Estilo de vida
 Tono y estilo de comunicación

Factores de comportamiento online

 En qué RRSS tiene presencia
 Cuál es su favorita
 Que marca sigue
 Que personas influyentes sigue
 Que tipo de contenido prefiere
 Como ha llegado a tu web

Factores de comportamiento de compra

 En qué prefiere gastarse el dinero
 Cuáles son sus patrones de compra
 Quién toma las decisiones de compra
 Cómo realiza la compra
 Qué productos consume

TIPOS DE COMUNICACIÓN A DESARROLLAR EN EL ANÁLISIS

DEL CONSUMIDOR

Son las acciones que lleva a cabo una organización dentro del área de comunicación
para alcanzar de manera eficaz los objetivos y metas planteadas. Pueden establecerse
por diferentes motivos: reestructuración, mejora de la imagen corporativa, búsqueda de
un incremento en ventas, entre otras causas.

La comunicación es un factor importante e interconectado, si no lo crees, más vale que

consideres las estadísticas que apuntan a que un 40 % del incremento en ventas puede
deberse a un proceso excelente de comunicación.
 1. Estrategia de lanzamiento

Esta estrategia de comunicación se utiliza cuando se quiere dar a conocer un producto o

servicio al mercado. También puede ser usada de manera previa o durante la apertura de
una empresa. El lanzamiento es la oportunidad donde se da la primera impresión. Es por
ello que la estrategia debe estar bien estructurada para no permitir errores que afecten la
imagen de la empresa.

Para que implementes esta estrategia debes considerar los elementos siguientes:

 Crea intriga o anticipación.

 Estimula e incentiva al usuario a cambio de su recomendación.

 Procura la atención y empatía con el cliente y sé resolutivo con sus necesidades.

 Obtén cobertura en diferentes medios de comunicación relevantes a tu industria

o sector.

 Favorece la promoción a través de otras empresas o afiliados. Por ejemplo:

recurre a influencers y colaboraciones.

 Utiliza el principio de escasez, así que realiza ediciones especiales o utiliza el

elemento de ofertas por tiempo limitado.

2. Estrategia de confianza

La estrategia de lanzamiento pone a la empresa en la mira, sin embargo, tal vez no sea
suficiente para que el cliente tenga la confianza y dé el siguiente paso. La credibilidad y
confianza son herramientas esenciales para que las empresas comuniquen sus acciones y
respuestas en la interacción con las audiencias.

Muchas organizaciones recurren a la estrategia de confianza cuando su imagen ha sido

dañada. Cultivar confianza desde el primer contacto, transmitir seguridad y cumplir con
las promesas crea más aceptación en el mercado y fidelidad por parte de los clientes por
lo que puede ser una estrategia que te convenga implementar en varios momentos.

Los siguientes puntos te ayudarán a fortalecer esta estrategia:

 Cuenta con un sitio web profesional.

  Busca tener presencia en los medios.

 Desarrolla material promocional de calidad.

 Comparte casos de éxito.

 Ofrece garantías de devolución de dinero.

 Busca dar soluciones efectivas a descontentos.

 Ofrece dar productos o servicios de prueba.

3. Estrategia de posicionamiento
Tener una empresa posicionada en sin duda una de las mayores aspiraciones. El
posicionamiento es la manera en que el consumidor percibe a una organización y se
espera que la imagen percibida sea tal como la empresa la plantea. Esta estrategia tiene
como objetivo darle la imagen deseada a una corporación al conseguir más alcance y
tener repercusión en el público objetivo.

Al crear una estrategia de posicionamiento debes establecer primero a cuál enfoque

quieres recurrir:

 Estrategia basada en un atributo: fortalece tu imagen en la mente del consumidor

con mayor facilidad que las que basan su posicionamiento en varios atributos.
Por ejemplo, la antigüedad o tamaño de la marca.
 Estrategia con base en los beneficios: se fundamenta en el funcionamiento y la
ventaja que ofrecen tus productos o servicios. Por ejemplo: una pasta dental que
promete «dientes más blancos» que sus competidores.
 Estrategia según el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad y
especialidad de tu producto. Por ejemplo: productos dietéticos o
acondicionadores especializados en detener la caída del cabello.
 Estrategia basada en el usuario: está enfocada en un perfil de usuario concreto y
se utiliza más cuando tu marca quiere diversificar, dirigirse a una audiencia
diferente a la actual. Por ejemplo: el uso de influencers o celebridades que
encajen con el perfil de un público objetivo específico.
 Estrategia frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los
atributos de tu marca. Por ejemplo: Pepsi vs. Coca Cola.
 4. Estrategia de relaciones públicas tradicionales y digitales

Las relaciones públicas siempre se encuentran en constante evolución dependiendo de

las exigencias de los clientes. Por ello, esta estrategia tiene que renovarse
constantemente para adoptar nuevas y diferentes técnicas que te permitan obtener
mejores resultados. Son de utilidad para crear visibilidad, reconocimiento de marca y
reforzar el engagement.

Su objetivo esencial es relacionar a tu empresa con las audiencias y clientes potenciales.

Debes cuidar que las relaciones públicas trabajen en conjunto con los medios
tradicionales y digitales de modo conveniente; busca que contenidos, eventos y redes
sociales apoyen un mismo mensaje.

No debes dejar a un lado la estrategia digital porque, sin distinción entre si tienes una
empresa grande o pequeña, e incluso si tienes un presupuesto reducido, puede
traer beneficios por menor inversión en comparación con la publicidad.

Los siguientes puntos son fundamentales si quieres implementar este tipo de estrategia:

 Define las metas y objetivos.

 Identifica al público objetivo.

 Redacta los mensajes clave.

 Elabora un presupuesto.

 Crea una lista de tareas y un calendario detallados.

 Planifica qué hacer ante una crisis.

5. Estrategia de marketing digital y SEO

Actualmente, vivimos en un mundo digital por lo que las empresas que desean seguir
evolucionando deben adaptarse a este entorno. A fin de cuentas, esto les permitirá
responder eficientemente a las nuevas necesidades y formas de consumo de sus clientes.

Si tu empresa se encuentra en este caso, lo que necesitas para lograr una adaptación
eficiente es implementar estrategias de marketing digital y posicionamiento en
buscadores (SEO). Lograrás expandir el alcance de tu empresa a las audiencias objetivo,
a través de buscadores, redes sociales, blogs, correo electrónico, entre otros.

Para llevar a cabo una estrategia de marketing digital es necesario que:

 Conozcas a tu audiencia y crees un buyer persona.

 Definas los objetivos de tu estrategia.

 Fijes el presupuesto requerido.

 Selecciones los formatos y recursos audiovisuales a utilizar.

 Establezcas un cronograma.

6. Estrategia de redes sociales

Las redes sociales son plataformas digitales que han conquistado a los usuarios de todo
tipo de nichos de mercado. Mantener presencia en redes sociales bajo una estrategia
bien diseñada fortalece el liderazgo de la empresa a nivel digital, a través de la difusión
de contenido de valor vinculado con la marca y los intereses de los compradores. Esto, a
su vez, genera resultados positivos para los objetivos de la empresa.

La clave de esta estrategia es definir qué redes sociales utilizar con base en tu industria
o sector. Para ello, es indispensable que analices dónde está tu público objetivo y cuál es
el contenido de su interés.

Ahora que casi 50 % de la población está en redes sociales, estas permiten a las
empresas establecer un contacto más directo con los clientes potenciales y usuarios.

Para desarrollar efectivamente este tipo de estrategia de comunicación es importante

que consideres lo siguiente:

 Construye tu presencia de forma constante.

 Conoce a tu público para que definas un tono adecuado.

 Genera contenido de alta calidad.

 7. Estrategia de contenidos informativos y periodismo de marca

Debido al creciente uso de plataformas digitales, las empresas se han visto en la

necesidad de buscar maneras de destacar y diferenciarse entre el mar de información
que hay en la red. Aquí es donde surgieron las estrategias de contenido informativo y
educativo para los consumidores.

El periodismo de marca es un complemento de información comercial que se basa en la

generación de información valiosa para un sector del mercado. Permite llegar
directamente a las audiencias, guiando al público objetivo con contenido relevante,
fresco y actual. Esto incrementa el posicionamiento y crea una acción directa del
consumidor con la marca.

Esta estrategia de contenido es una excelente forma de conectar realmente con tu

público objetivo y posicionarte como un líder en tu industria. La idea es que, si a tu
cliente o prospecto le surge una duda acerca de tu sector o quiere saber más, encuentre
que tú tienes la información necesaria para ayudar.

Una buena estrategia de contenido te permite:

 Conectar la marca con tu público.

 Promocionar y segmentar a tu audiencia.

 Economizar y optimizar tu presupuesto.

 Fidelizar a tus clientes.

 Posicionar tu marca.

 Generar interacciones y retroalimentación.

 Proyectar la imagen de tu empresa.

8. Estrategia de media training o entrenamiento en medios

Hoy es una necesidad que tanto directivos como portavoces de una empresa estén
capacitados para desempeñarse en cualquier encuentro con los medios. Actuar
adecuadamente impulsa la reputación tanto personal como corporativa.
Es por esto que el entrenamiento en medios brinda elementos, técnicas y habilidades
necesarias para dar mensajes asertivos. Proyecta al representante y por consiguiente a su
empresa como una fuente de información confiable, accesible y empática.
Si estás preparado para desenvolverte ante cualquier panorama de adversidad, podrás
considerar que tienes un atributo fundamental como vocero de empresa. Una estrategia
de entrenamiento de medios debe incluir los protocolos a seguir y la manera de
comunicación, siempre considerando que:

 Proyectes una buena imagen.

 Reacciones de una manera adecuada ante agresiones en vivo.

 Conozcas los elementos formales ante la cámara.

 Entiendas el funcionamiento del periodismo.

 Conozcas la estrategia de reporteros.

 Tengas herramientas de oratoria.

 Domines tu lenguaje corporal.

9. Estrategia de responsabilidad social

La estrategia de comunicación enfocada en la responsabilidad social busca mejorar la

visibilidad de una marca en relación con las iniciativas que lleva a cabo. Así, no se
enfoca en una línea de producto ni en el branding por sí mismo, sino que establece un
vínculo entre una necesidad de carácter comunitario, global o medioambiental y la
empresa.

Este tipo de estrategias es común en empresas multinacionales, en tanto que los públicos
les piden orientar una parte de sus recursos a dar algo por la sociedad o por el planeta.
No obstante, también las empresas pequeñas y medianas pueden realizar este tipo de
campañas, en tanto que están activas en la vida social de las regiones adonde
pertenecen.

Por lo tanto, este tipo de estrategia de comunicación te ayuda a:

 Vincular tu marca con la sociedad

  Mostrar que tu negocio ofrece una solución ante un problema acuciante

 Humanizar el negocio en relación con las necesidades que van más allá de la
clientela

10. Estrategia de crecimiento

Una estrategia de crecimiento es necesaria cuando una empresa está en expansión, es

decir: aumenta considerablemente una línea de productos o servicios, y también cuando
generará nuevas líneas de negocio (a veces, como resultado de una fusión). En todo
caso, deberá comunicar a sus clientes que está en plena transformación y puede
satisfacer más de sus necesidades, así como tendrá que llegar a nuevos públicos ahora
que ha expandido sus horizontes.

Así, este tipo de estrategia requiere:

 Definir los nuevos públicos de la línea de producto nueva

 Estudiar cuáles necesidades de la clientela actual pueden ser atendidas

 Elegir el tono que ayudará a que la campaña muestre confianza. Tus clientes
anteriores quieren saber que seguirán siendo importantes para ti

 Determinar los canales óptimos para los públicos anteriores y nuevos

LA COMUNICACIÓN INTEGRAL PARA POSICIONAR EL

PRODUCTO EN LOS CONSUMIDORES

Las actividades de comunicación permiten a la organización relacionarse con su

mercado con el objetivo final de conseguir que los consumidores adopten un
determinado comportamiento, que en el caso de las empresas consistirá en la compra del
producto, pero que para las administraciones públicas y las organizaciones privadas que
actúan sin ánimo de lucro podrá consistir en la aceptación de una idea o en la
realización de una acción, como un donativo, un cambio en los hábitos ciudadanos, etc.

Sin embargo, y puesto que suelen existir varios pasos intermedios hasta la consecución
de este objetivo final, se suele considerar que la comunicación tiene como objetivos
intermedios, principalmente, informar, persuadir y recordar los productos, así
como crear una buena imagen de la marca y sus productos entre los consumidores. Las
funciones que desarrollan las comunicaciones de marketing en las empresas se
concretarían, por lo tanto, de la forma siguiente:

 Informan a los potenciales consumidores de la existencia de una marca o un

producto, y de sus atributos.
 Persuaden de la conveniencia de realizar intercambios con la empresa u
organización.
 Recuerdan la oferta de valor de la organización y los intercambios establecidos
anteriormente, estrechando vínculos y contribuyendo al desarrollo de una
relación duradera.
 Crean posicionamiento, construyendo una imagen positiva y reputada del
producto y la marca entre los consumidores, y diferenciándolos respecto a los de
la competencia.

A su vez, las comunicaciones de marketing prestan varias funciones a los consumidores

y a otros públicos de interés. Gracias a ellas, pueden saber de la existencia de productos
susceptibles de satisfacer ciertas necesidades, conocer qué características reúnen éstos,
de qué forma deben ser utilizados, quién los ha producido, en qué se diferencian de
otros productos de su categoría, si existen incentivos para su compra, etc. En última
instancia, las comunicaciones les facilitan la relación con las empresas y
organizaciones, sus marcas y productos.

En la práctica, la organización entra en contacto con su público objetivo no sólo

mediante anuncios publicitarios, promociones de ventas o presentaciones efectuadas por
los vendedores de la empresa; personas y organizaciones ajenas a ella, como líderes de
opinión, comerciantes y medios de comunicación, pueden transmitir informaciones y
comentarios a los consumidores del producto. Asimismo, el producto (mediante su
diseño, la información que proporciona en su envase, etc.) y el precio deben
considerarse a efectos de la comunicación, puesto que influyen de manera decisiva en la
percepción que el mercado se forma sobre la oferta de la empresa.

Esta diversidad de fuentes de información y formas de comunicación puede llevar a que

se transmitan a la audiencia ideas distintas e inconexas, que pueden llegar a ser incluso
contradictorias. De ahí la importancia de desarrollar el flujo de comunicación en el
marco de un plan de comunicación, que, a su vez, se encuadre adecuadamente en el
programa general de marketing de la empresa. De este modo, los diferentes medios e
instrumentos para la comunicación se coordinarán de forma oportuna para transmitir un
mensaje coherente y completo, y que contribuya a los objetivos que se han propuesto
conseguir.

La comunicación integrada en el marketing

En los últimos años, la comunicación de marketing está experimentando cambios

notables, de manera que las promociones de ventas, el patrocinio y el marketing directo
están siendo objeto de un desarrollo creciente en comparación con modos más
tradicionales de comunicación, como la venta personal y la publicidad, que hasta hace
pocos años se utilizaban de manera preferente. También es mucho mayor la
preocupación de las empresas por conocer los resultados de sus esfuerzos de
comunicación y evaluar su eficacia mediante criterios objetivos.

Para muchas empresas, esta aproximación, a la que se conoce como comunicación de

marketing integrada, conlleva un nuevo modo de concebir y llevar a cabo las
comunicaciones con el mercado; se requiere una coordinación efectiva de los diferentes
instrumentos de comunicación de marketing (venta personal, publicidad, patrocinio,
relaciones públicas, marketing directo) entre sí y con el resto de las actividades de la
empresa que, también, influyen en la imagen que se forman los consumidores sobre el
producto o la marca de la organización.

Para comprender mejor la necesidad de adoptar una comunicación integrada en el

marketing, cabe tener en cuenta que los consumidores se forman percepciones sobre el
producto o la marca por medio de una gran variedad de fuentes, algunas de las cuales
actúan en el ámbito estricto de la comunicación (campañas publicitarias, comunicados
emitidos, entrevistas en prensa a la dirección general de la firma, etc.), mientras que
otras se enmarcan bajo ámbitos distintos del marketing (se trata de características físicas
del producto, su diseño, el envase en el que se presenta, el nombre de la marca, el nivel
de precio en el que se comercializa o el tipo de establecimiento o de canal en el que se
distribuye).

Y como los consumidores integran todos los mensajes que versan sobre la marca o el
producto, sea cual sea su fuente de procedencia, para formarse una imagen del mismo,
se requiere coordinar adecuadamente todos los elementos que emiten señales al
mercado para que contribuyan a transmitir un mensaje único y coherente.
Los beneficios de la comunicación integrada en el marketing

Parece evidente que vale la pena integrar las comunicaciones de marketing de acuerdo
con una estrategia previamente definida. Y es que los consumidores, y el resto de
públicos de interés de la empresa, no suelen evaluar de manera separada e independiente
cada una de las fuentes a las que se exponen, sino que se forman una imagen única de
los productos y las marcas a partir de los múltiples mensajes que reciben, ya provengan
éstos de los comerciantes, de la publicidad en medios de comunicación, del sitio web de
la empresa, del nombre que se ha asignado a la marca del producto, de su nivel de
precio, etc. Así, cuando los mensajes que les llegan son incompletos, resultan inconexos
o se contradicen entre sí, la imagen resultante es confusa y distinta a la que la empresa
había planeado proyectar.

Precisamente, el principal atractivo de la comunicación de marketing integrada reside en

su preocupación por que los distintos mensajes que se transmiten al mercado permitan
un posicionamiento único y diferencial respecto a la competencia, lo que se consigue a
partir de la definición de un guion de actuación común o un hilo conductor al que se
ciñen todas las iniciativas de comunicación. Independientemente de la acción de
marketing que se haya de realizar, del mensaje formulado y del público objetivo al que
ésta se dirija, se busca que todos los elementos de relación utilizados transmitan
significados coherentes.

El proceso de la comunicación de marketing

En ocasiones, las comunicaciones de marketing se centran más en conseguir resultados

en un breve plazo de tiempo, como lograr que la marca alcance una notoriedad
inmediata y muy elevada entre una amplia audiencia. Además de ser muy costosos, los
programas de comunicación que responden a este enfoque suelen centrarse en conseguir
resultados a corto plazo, por lo que acaban difundiendo mensajes que, en poco tiempo,
caen en el olvido.

Sin embargo, la tendencia actual consiste en establecer comunicaciones de marketing

que conduzcan a construir una relación continuada con el consumidor que se prolongue
en el tiempo. Al plantear los programas de comunicación sobre la base de un horizonte
temporal más amplio, se tienen en cuenta las distintas fases del proceso de decisión por
las que suele pasar el consumidor: cuando surge la necesidad, cuando busca
información sobre los productos que pueden satisfacerla, cuando evalúa las distintas
alternativas, cuando utiliza el producto e, incluso, cuando ya lo ha consumido, de modo
que la empresa se adapta a estas diferentes situaciones.

De todas maneras, como los mercados no son uniformes, sino que se componen de
consumidores con características y comportamientos heterogéneos, que responden de
manera distinta a las iniciativas de marketing, también conviene desarrollar programas
de comunicación para segmentos, nichos e, incluso, consumidores específicos.

Y en vista de las capacidades que ofrecen las tecnologías actuales para la comunicación,
tampoco es suficiente con preocuparse por diseñar mensajes que lleguen a la audiencia
objetivo. También se hace necesario proporcionar herramientas con las que los
consumidores se pongan en contacto directamente con la empresa, desde el lugar y en el
momento más convenientes para ellos.
 CONCLUSIONES
1. Gracias al análisis del comportamiento del consumidor podemos identificar
cómo el individuo es influenciado por su entorno, motivaciones, percepciones,
aprendizaje y personalidad, los cuales determinarán su comportamiento
comercial y sus decisiones de compra.

2. Existen factores externos e internos que afectan nuestra conducta y

comportamiento ante las decisiones de compra a las que nos enfrentamos a
diario, dependiendo de la importancia de dicha adquisición seguimos etapas que
nos llevan a esa determinación final o por el contrario si no es tan relevante la
compra utilizamos atajos para ahorrar tiempo y energía en el proceso.

3. Los consumidores siempre afrontamos incertidumbres cuando no se pueden

prever las consecuencias en las decisiones de las compras, no siempre somos
racionales en el proceso de decisión de compra.

4. Es fundamental comprender en profundidad a tu buyer persona, conocer sus

necesidades, deseos, preferencias y comportamientos. Realiza investigaciones de
mercado, encuestas y análisis de datos para obtener información precisa sobre tu
audiencia objetivo. la clave para dirigirte de manera efectiva a tu buyer persona
es conocerlos en profundidad, hablar su lenguaje, personalizar tu mensaje,
demostrar valor, utilizar los canales adecuados y mantener una comunicación
bidireccional.
5. Estudiar el comportamiento del consumidor desde un punto de vista social es
una tarea que, unida al estudio del branding, se presenta notablemente compleja.
A pesar de que el interés académico por entender la forma en la que los
consumidores se relacionan con una marca es una tendencia destacable en la
actualidad, se aprecia que es necesario seguir investigando para aportar
conocimientos demostrables que describan la realidad de los sujetos.

6. La Comunicación integrada es una herramienta principal para tener una buena

estrategia de Marketing, ya que si tenemos un buen proceso de comunicación
concluiremos ideas de acuerdo a las características del cliente, y mensajes bien
estructurados pensados en las posibles respuestas de acuerdo a las necesidades
que genere el segmento al que va dirigido. De esta manera tendremos una
mezcla promocional con herramientas y estrategia planificadas para lograr que
los futuros clientes conozcan el producto, alcanzar exitosas ventas y aceptación
del producto en el mercado.

RECOMENDACIONES
1. Toda empresa antes de lanzar un producto al mercado debe de tener en cuenta
estos factores, para que así puedan responder a la problemática, es decir, al
conjunto de problemas propios del mercado, a la que se enfrentan a diario.
2. Uno de los factores más importantes que toda empresa debe tener en cuenta
principalmente, al tener o lanzar un producto al mercado, es el factor perceptual,
esto debido a que es el primer contacto que tiene el cliente con nuestro producto,
y por lo tanto, va a ser un factor crucial a la hora de elegir su compra.

3. Obtener mejores recomendaciones por parte del público al que nos dirigimos,
donde podemos aplicar nuestras técnicas como: mantener satisfecho al cliente,
tener buenas relaciones, presentar una comunicación afectiva.

4. Para crear un buyer persona efectivo realiza tu investigación un perfil “ideal” del
público al que quieres llegar, puedes construirlo a partir de información
concreta, así que no lo dudes e inicia tu investigación. Por otro lado, fija sus
datos sociodemográficos esto te ayudarán a definir con más claridad las
estrategias que desarrollaras con tus posibles clientes. Investiga las metas de tu
prospecto, te posibilitará elaborar contenido que esté estrechamente vinculado
con las metas de tus prospectos y con sus necesidades. Incluye algunas frases
que probablemente diría tu buyer persona, esto le permitirá a tu equipo
prepararse para conversaciones futuras con los clientes, y por último establece
 de qué modo te dirigirás a tus clientes, Escribe un par de frases que le dirías a tu
prospecto para presentarle tu marca o para cerrar una venta.

5. Se recomienda realizar diversas revisiones constantes con respecto a las

calidades de productos, ya que en el mercado es altamente competitiva y amerita
no perder de vista este factor y seguir teniendo más productividad.

6. Para realizar una comunicación integrada de manera eficiente se requiere de un

buen plan estratégico, para ello el líder y el equipo de trabajo deben pasar por
muchos procesos, es decir estar alineados a los objetivos de la empresa. En la
actualidad hay mucha competencia en el mundo empresarial y para posicionar tu
marca debes aplicar la comunicación tecnológica para estar más cera del cliente.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

MEDIAPOST. (31 de 01 de 2023). Marketing Relacional . Obtenido de

https://www.mediapost.es/conexion-consumidor/tipos-consumidores-como-
identificarlos-atraerlos/