Gestión Comercial-AM107-201802

Item Type info:eu-repo/semantics/reporte

Authors Alcocer Fulle Carlos Arturo; Palma Binasco Carlos

Eduardo; Dongo Placencia Pablo Efrain; Semsch De La
Puente Carlos Augusto; Graña Petrozzi Eduardo Antonio

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution

NonCommercial-ShareAlike 3.0 United States

Download date 10/05/2022 04:26:29

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/us/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/629650

I. INFORMACIÓN GENERAL

CURSO Gestión Comercial

:
CÓDIGO AM107
:
CICLO 201802
:
CUERPO ACADÉMICO Alcócer Fulle, Carlos Arturo
:
Corrales Dextre, Patricio Alfonso
Dongo Placencia, Pablo Efraín
Graña Petrozzi, Eduardo Antonio
Palma Binasco, Carlos Eduardo
Semsch De La Puente, Carlos Augusto
CRÉDITOS 3
:
SEMANAS 16
:
HORAS 3 H (Teoría) Semanal
:
ÁREA O CARRERA Administracion y Marketing
:

II. MISIÓN Y VISIÓN DE LA UPC

Misión: Formar líderes íntegros e innovadores con visión global para que transformen el Perú.

Visión: Ser líder en la educación superior por su excelencia académica y su capacidad de innovación.

III. INTRODUCCIÓN

El curso de Gestión Comercial es un cuso de carácter teórico-práctico dirigido a los estudiantes de 7mo ciclo,
brinda al alumno los conceptos claves detrás de la gestión comercial y la administración de la fuerza de ventas.
Durante el curso se revisan los temas básicos y las herramientas fundamentales de la gestión de ventas de una
empresa.
El curso desarrolla la competencia general de pensamiento innovador a nivel 2 y la competencia especifica de
dirección de personas a nivel 2, dado que, resuelve problemas específicos del área comercial en base a una
buena solución y aplicación de los fundamentos de la gestión comercial.

IV. LOGRO (S) DEL CURSO

El alumno crea una estrategia de ventas aplicando los conceptos revisados a lo largo del curso, en contraste con
la realidad de una empresa analizada. Asimismo, analiza la gestión de ventas y su implementación en una
empresa real, reconociendo su importancia.

V. UNIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD Nº: 1 VISIÓN DE LA GESTION DE VENTAS Y SUS COMPONENTES

LOGRO
El alumno reconoce las variables que se modelan al interior de la gestión de ventas.

1
TEMARIO
Sesión 1:

Introducción.
Conceptos claves.
Aspectos a considerar en la formulación e implantación de un programa de ventas. Efectos del ambiente en la
planeación del marketing y de las ventas.
Evaluación y control de un programa de ventas
Etapas del proceso de ventas

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 1

UNIDAD Nº: 2 PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS

LOGRO
El alumno identifica la evolución del vendedor a lo largo del tiempo, lo que le permite reconocer las competencias
generales del ejecutivo de ventas de hoy y define los perfiles del equipo de ventas.

TEMARIO
Sesión 2:
El vendedor de hoy y su relación con el comprador.
Cualidades, actitudes y profesionalismo del vendedor.
Razones para formar un vendedor professional.
 Análisis del vendedor.
Definición del perfil del vendedor.

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 2

UNIDAD Nº: 3 FUNCIONES DEL EQUIPO DE VENTAS Y TIPOS DE VENTAS

LOGRO
El alumno define las funciones del equipo de ventas, lo que le permite diferenciar las habilidades de cada uno de los
cargos del equipo y los diferentes tipos de ventas que existen.

TEMARIO
Sesión 3:
Definición de las funciones del equipo de ventas.
Responsabilidades del Gerente de Ventas en la organización.
Habilidades para desempeñarse en la profesión de ventas.
Perfil del vendedor de acuerdo a las funciones del cargo.
Tipos de ventas.

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 3

UNIDAD Nº: 4 MARCO ORGANIZACIONAL DE LAS ESTRUCTURAS DE VENTAS EN CONTEXTOS DE

ALTA COMPETENCIA

2
LOGRO
El alumno reconoce los diversos tipos de organizaciones de ventas.

TEMARIO
Sesión 2:
Objetivo de la organización de ventas. Estructura horizontal de una fuerza de ventas.
Estructura vertical de una fuerza de ventas.
Manejo de cuentas claves.

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 4

UNIDAD Nº: 5 ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS

LOGRO
El alumno diseña un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos, lo que le permite analizar las diferentes
variables de ventas.

TEMARIO
Sesiones 5 y 6:
Definición de un plan de ventas.
Logros de un plan de ventas.
Modelo de dirección como soporte al plan de ventas.
Proceso del plan de ventas.
Motivos por los que falla un plan de ventas
Introducción al comercio Electrónico: Modelo de Negocios y Perfil del Consumidor.
HORA(S) / SEMANA(S)
Semanas 5 y 6

UNIDAD Nº: 6 PRONÓSTICO DE VENTAS

LOGRO
El alumno reconoce las herramientas cualitativas y cuantitativas para elaborar el pronostico de ventas.

TEMARIO
Sesión 7
¿Que es el pronóstico de ventas?
Entorno y variables que influyen.
Metodos cualitativos de pronóstico de ventas.
Métodos cuantitativos de pronóstico de ventas.

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 7

UNIDAD Nº: 7 DISEÑO DE PROGRAMAS DE MOTIVACIÓN, COMPENSACIÓN E INCENTIVOS A LA

FUERZA DE VENTAS

LOGRO
El alumno analiza los aspectos de la remuneración dentro de los equipos de venta y propone alternativas de

3
optimización.

TEMARIO
Sesión 8:
Procedimiento para el diseño de programas de motivación, compensación e incentivos.
Mix de compensaciones a la fuerza de ventas.
Tipos de planes de compensaciones y motivación.
Concursos de ventas.
Premios no económicos.

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 9

UNIDAD Nº: 8 CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS, OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN

LOGRO
El alumno reconoce la importancia de la capacitación lo que le permite diseñar programas de capacitación según
circunstancias y objetivos concretos.

TEMARIO
Sesión 9:
Objetivo de la capacitación.
Programas de capacitación.
Temas de la capacitación en ventas.
Métodos de capacitación de ventas.
Medición de costo/beneficio de la capacitación en ventas.

HORA(S) / SEMANA(S)
 Semana 10

UNIDAD Nº: 9 SUPERVISIÓN Y COACHING EN VENTAS

LOGRO
El alumno reconoce la importancia del equipo directivo de ventas para lograr el máximo desempeño de sus
colaboradores, los objetivos corporativos y el desarrollo del personal. Asimismo, identifica la transformación de un
equipo directivo de supervisión a uno de coaching.

TEMARIO
Sesión 10:
Razones para medir el desempeño.
- Tipos de metas y objetivos.
- Establecer metas y objetivos.
Definición y proceso de coaching.
- Establecer metas y objetivos.
- El gerente como coach.

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 11

4
UNIDAD Nº: 10 CRITERIOS DE SELECCIÓN Y RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

LOGRO
El alumno identifica los criterios necesarios para detectar colaboradores con características óptimas para desempeñar el
rol de vendedor.

TEMARIO
Sesión 11
Características de los vendedores.
Determinantes específicas del puesto de ventas.
Critérios y procedimientos de selección y reclutamiento de la fuerza de ventas. Análisis del puesto y la determinación
de los criterios de selección. Requisitos para las entrevistas y solicitudes de empleo en el área de ventas.

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 12

UNIDAD Nº: 11 ENTRENAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS

LOGRO
El alumno reconoce la importancia de realizar una visita de ventas professional basada en las necesidades del cliente
con una adecuada presentación del producto o servicio, manejando objeciones y utilizando cierres adecuados.

TEMARIO
Sesión 12
Razones para entrenar al equipo de ventas.
Procedimiento de la visita de ventas.
Análisis de necesidades.
Manejo de objeciones.
Técnicas de cierre.
 HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 13

UNIDAD Nº: 12 CONSULTORÍA EN VENTAS

LOGRO
El alumno reconoce los conceptos y herramientas claves de la consultoría en ventas como elementos de diagnóstico,
análisis e implementación de procesos para la solución de posibles situaciones o para la busqueda de nuevas
oportunidades en el área comercial.

TEMARIO
Sesión 13
¿Que se espera de la consultoría de ventas?
Cualidades del consultor de ventas.
Proceso inicial en la consultoría en ventas.
Desarrollo de la consultoría.

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 14

5
UNIDAD Nº: 13 PROYECTO INTEGRADOR

LOGRO
El alumno aplica los conceptos vistos a lo largo del curso en un trabajo integrador.

TEMARIO
Sesión 14
Exposiciones de trabajos grupales.

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 15

VI. METODOLOGÍA

El curso se desarrollará utilizando una metodología activa y aplicativa. Se analizarán lecturas, casos y se llevarán
a cabo trabajos de campo en los que se dará importancia a la participación de los alumnos. Además se evaluara
mediante prácticas, controles de lectura, evaluación parcial y final, el logro de aprendizaje y el desarrollo de la
competencia.

VII. EVALUACIÓN

FÓRMULA
4% (CL1) + 4% (CL2) + 10% (CL3) + 7% (TA1) + 10% (TA2) + 15% (EA1) + 25% (EB1) +
15% (EC1) + 10% (PA1)

TIPO DE NOTA PESO %

CL - CONTROL DE LECTURA 4
CL - CONTROL DE LECTURA 4
CL - CONTROL DE LECTURA 10
TA - TAREAS ACADÉMICAS 7
TA - TAREAS ACADÉMICAS 10
 EA - EVALUACIÓN PARCIAL 15
EB - EVALUACIÓN FINAL 25
EC - PROMEDIO EVALUACIÓN CONTINUA 15
PA - PARTICIPACIÓN 10

VIII. CRONOGRAMA

PRUEBADESCRIPCIÓN NOTA NÚM. DE

TIPO DE

PRUEBAFECHA OBSERVACIÓN RECUPERABLE

CL CONTROL DE LECTURA 1 NO CL CONTROL DE LECTURA 2 NO CL CONTROL DE
LECTURA 3 NO TA TAREAS ACADÉMICAS 1 NO TA TAREAS ACADÉMICAS 2 NO EA
EVALUACIÓN PARCIAL 1 NO EB EVALUACIÓN FINAL 1 NO
EC PROMEDIO EVALUACIÓN 1 NO
CONTINUA

PA PARTICIPACIÓN 1 NO

6
IX. BIBLIOGRAFÍA DEL CURSO

https://upc.alma.exlibrisgroup.com/leganto/readinglist/lists/3184974970003391?institute=51UPC_INST
&auth=LOCAL
7