CUADERNILLO

M1
LECTURA 1
El enfoque integral del proceso exportador

En la actualidad las empresas, independientemente del tamaño que tengan, se enfrentan a una
competencia internacional, por lo que un aspecto fundamental para sustentar su operatoria en el
mediano y largo plazo es comenzar a pensar que su mercado deja de ser su área de influencia
física para pasar a ser un mercado internacional formado por millones de potenciales
consumidores y consumidoras. Por ello, un aspecto básico que conocer por parte de las
organizaciones es cómo opera este mercado internacional en lo que respecta a las ventas
externas, es decir, cómo se genera todo ese proceso exportador y cómo puede beneficiar a la
empresa.
El primer paso para la firma es, justamente, identificar esa necesidad de expandir sus ventas a
otros países para aprovechar las oportunidades que genera esa amplitud de mercado que puede
redundar en importantes beneficios: el aumento de las ventas; el acceso a tecnologías de última
generación, lo que permitiría incrementar la productividad; la generación de economías de
escala debido al aumento del nivel de producción, lo que provoca una reducción en los costos
unitarios de producción; la diversificación de sus ventas, lo que permitiría reducir el riesgo que
implica operar en un único mercado, entre otras.
El desafío no es simple de abordar, pero, dada la globalización imperante en la actualidad y el

aumento de la competencia internacional, se hace necesario que las empresas se animen a
modificar su cultura interna y comiencen a pensar de manera global, no local. Las oportunidades
en el mercado internacional están, y el desafío de las empresas es poder aprovecharlas.
Adkore S. A.
Adkore S. A. es una moderna y laboriosa empresa de alcance nacional que se constituyó el 25 de
abril del año 1999. Su planta principal se encuentra en la calle Almirante Brown 67, de la ciudad
de Villa María, Córdoba, y cuenta con una superficie cubierta de 2000 m 2 donde se integran sus
oficinas centrales y depósitos principales.
La compañía comenzó incursionando en el mercado de los dulces sólidos, dulce de batata y

dulce de membrillo, pero a lo largo de su trayectoria ha ido sumando una gran variedad de
productos, en constante crecimiento, lo que no solo le permitió ampliar su cartera de productos,
sino también su zona de comercialización al establecer depósitos y puntos de venta en las
ciudades de Mar del Plata, Paraná y Mendoza.
Sumado a esto, Adkore S. A. cuenta con un completo laboratorio de análisis de calidad donde se
realiza el seguimiento de las pulpas (membrillo y batata) de cada una de las partidas de leche
que ingresan y productos terminados, de acuerdo con las más exigentes normas de calidad.
También se realizan análisis diarios de leche para estar seguros de que los productos cumplen
con las condiciones de calidad que exige el mercado. Asimismo, periódicamente, y para ratificar
la conformidad de estos, se envían muestras a laboratorios de instituciones oficiales habilitados
por el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA), como la Facultad
Regional Villa María (FRVM) en la Universidad Tecnológica Nacional (UTN) o la Fundación
Cultural de Profesores y Amigos de la Escuela Superior Integral de Lechería (FUNESIL).
Es así como la fábrica y los productos se encuentran habilitados por organismos oficiales y
responden a las exigencias que el Código Alimentario Argentino dispone.
Todos los productos se estacionan en depósitos con controles de higiene y orden para asegurar
que lleguen al final del proceso con los niveles de calidad necesarios, proporcionando un
producto acorde con las características requeridas por los clientes.
La empresa ha reunido, por una parte, una exitosa estructura comercial y financiera proveniente
de firmas anteriores, y por otra una larga y exitosa experiencia en distintos productos; con
personal de aquilatada y reconocida trayectoria.
La premisa principal de la empresa es brindar productos y servicios de excelente calidad, con

precios convenientes por la relación calidad/costo y confiabilidad en la calidad, stock disponible,
seguridad en la entrega y todos los servicios concurrentes.
Para obtener la excelente calidad que los identifica en forma constante se busca poner especial
énfasis en la adquisición de la materia prima; seleccionada de las mejores zonas de producción y
de las fincas que poseen las mejores variedades, cuidados en los cultivares y que sean
cosechadas en el momento óptimo. (Beltop, s. f., https://9456-ar.all.biz/).
Su política es mantener un proceso constante de mejoramiento, lo que permitirá hacer más

eficientes los procesos de producción y logística.
En lo que respecta a la producción propiamente dicha, la compañía fabrica aproximadamente

entre 500 000 y 600 000 kilos de dulces (dulces solidos, mermeladas y dulce de leche) en su
actividad diaria, los cinco días de la semana, aunque las cantidades producidas tienden a
disminuir en los meses de primavera, ya que el consumo de los dulces en Argentina desciende.
Los dulces sólidos y el dulce de leche son productos que se fabrican en serie, pero las
mermeladas se elaboran de acuerdo con los pedidos. En los procesos de producción, se utilizan
insumos nacionales y extranjeros, como la vainillina, aunque no son importados por la empresa,
sino que se compran a distribuidores locales.
La empresa está en constante expansión y en este momento se encuentra en las instancias finales
de un proyecto de producción de mermeladas familiares que comenzó ya hace un tiempo. Por lo
tanto, la empresa reconoce que tiene las habilidades para seguir creciendo, atravesar nuevos
desafíos y aumentar la producción de toda su cartera de productos para poder abastecer a un
mayor número de clientes.
Adkore S. A. cuenta con un plantel de 36 empleados, técnicos y supervisores de gran

experiencia y capacitación a los que se suman las relaciones sólidas y constantes que mantiene
con su red de tamberos y proveedores de diversos rubros.
Su organigrama está constituido de la siguiente manera:

Figura 1: Organigrama de Adkore S. A.
De esta manera Adkore S. A. abastece con sus productos a todo el país con marcas propias y de
terceros, manteniendo su firme compromiso de ofrecer calidad, variedad y sabor con cada uno
de sus productos.
La compañía centra sus esfuerzos abasteciendo al mercado interno y no ha operado en ninguna

ocasión en el comercio internacional, lo que no implica que no tenga la voluntad de hacerlo. Por
eso mismo ha iniciado la tramitación ante los organismos correspondientes para la obtención de
las habilitaciones que permitan destinar parte de su producción al comercio internacional.
Pablo Giordana, presidente de la empresa, reconoce que su cartera de clientes es de

aproximadamente 900 compradores: distribuidores mayoristas, industrias alimenticias, fábricas
de alfajores y cadenas de supermercados a lo largo de todo el país. Algunos de sus clientes más
reconocidos son: Alfajores Jorgito, Bagley, Supermercados Buenos Días, alfajores Altas
Cumbres, alfajores Chammas, Disco (en Mendoza) o la cadena Delfín Supermercados, entre
otros.
Así, la actividad principal de Adkore S. A. es la de fabricación de dulces. Cuenta con tres

variedades, de cuyos frutos se obtienen los diferentes productos para cubrir las necesidades de
los clientes. Ellos son: los dulces sólidos, las mermeladas y el dulce de leche. Para su
elaboración se utilizan frutos como el membrillo, la batata, el zapallo, la cereza, la frutilla, la
manzana, etcétera, así como la leche para los productos lácteos y postres.
Definición de exportación
LECCIÓN 2 de 6
La definición de exportación en sí misma puede ser abordada desde tres conceptos diferentes:
1 Técnico-aduanero.
2 Comercial.
3 Político-económico.
Concepto técnico-aduanero
El concepto técnico-aduanero responde a la definición de exportación brindada por el Código
Aduanero de la República Argentina, Ley 22415, que en su artículo 9 la define como la
“extracción de cualquier mercadería del territorio aduanero” 1. De aquí se desprenden dos
conceptos importantes, como mercadería, que es “todo objeto que fuere susceptible de ser
importado o exportado”2, y territorio aduanero, que es el ámbito geográfico dentro del cual se
aplica una misma legislación aduanera. En Argentina existen dos territorios aduaneros:
[1] Art. 9, Ley 22415. (2 de marzo de 1981). Código Aduanero. Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/anexos/15000-19999/16536/texact.htm
A) Territorio Aduanero General (TAG): abarca toda la porción continental.
B) Área Aduanera Especial (TAE): abarca Isla Grande de Tierra del Fuego.
Por otro lado, tenemos el resto del ámbito soberano: el mar territorial, los ríos internacionales,
las Islas Malvinas, otras islas, Antártida, enclaves, zonas francas, espacios aéreos de los lugares
mencionados y el lecho y subsuelo submarinos. Ninguno de ellos constituye territorio aduanero.
Un aspecto importante para resaltar es que, a través de la Ley 25063 3, como parte de la
definición de mercadería, se agrega: la prestación de servicios en el exterior, las locaciones, los
derechos de autor y la propiedad intelectual.
[3] Ley 25063. (30 de diciembre de 1998). Impuestos. Reforma Tributaria. Honorable Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de
http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/verNorma.do?id=55190
Retornando a nuestra definición técnica de exportación, esa extracción de la mercadería del
territorio aduanero define cuál es el hecho generador de las obligaciones y derechos del
exportador, lo que permite la aplicación de las diferentes políticas fiscales en materia tributaria.
Esa extracción puede ser realizada por el exportador mismo o por terceros contratados por él.
Figura 2: Extracción de mercadería por el exportador
Concepto comercial
Al comenzar con la posibilidad de internacionalizar sus operaciones, el empresario debe
comenzar formulándose una serie de preguntas para determinar en qué posición se encuentra:
¿Por qué?
¿Quién?
¿Cuándo?
¿Cómo?
¿Qué?
¿A quién?
Con las respuestas a dichas preguntas, comienza todo el proceso exportador, que consiste en
encontrar un comprador internacional para sus bienes o servicios. Una vez cerrada la venta
internacional, un aspecto importante es realizar el vínculo contractual correspondiente, que
consiste en la aceptación de la oferta por parte del importador. En el caso de que esa operación
se cierre con un contrato de compraventa internacional, es clave que para su confección
tengamos en cuenta los siguientes elementos:
Producción.
Costos.
Políticas de precio.
Técnicas de mercadeo o venta.
Instrumentos de promoción.
Formas asociativas.
Contratos con agentes e intermediarios.
Modo de pago.
Oferta.
Tipo de contrato.
No obstante, hay que tener en cuenta que existen exportaciones que no responden a este enfoque
comercial:
Reposición de mercadería fallada.
Envíos gratis para prueba de mercado.
Envíos para promociones.
Envíos para reexportación temporaria.
Concepto político-económico
Este concepto de exportaciones tiene relación con una concepción del Estado y una serie de
objetivos en búsqueda de sostener la solvencia externa del país. Así, se justifica la intervención
del Estado para obtener mejoras en la balanza comercial, es decir: incentivar las exportaciones
mediante diferentes políticas económicas; generar acuerdos de libre comercio con diferentes
países o bloques económicos para lograr que las exportaciones ingresen a dichos mercados con
beneficios arancelarios; aumentar la oferta de divisas por un crecimiento en las exportaciones.
Pero el Estado también puede aplicar derechos de exportación que generen un ingreso de fondos
al erario público, pero disminuyen la competitividad internacional de nuestras exportaciones.
Resumamos los tres conceptos de exportaciones analizados en el siguiente recurso interactivo:
Concepto técnico-aduanero
El concepto técnico-aduanero responde a la definición de exportación brindada por el Código Aduanero de
la República Argentina, Ley 22415, que en su artículo 9 la define como la extracción de cualquier
mercadería del territorio aduanero.
Concepto comercial
Responde a una compraventa internacional de mercadería entre un exportador que entrega un bien al
importador a cambio de una contraprestación económica por parte del importador.
Concepto político-económico
Este concepto de exportaciones tiene relación con una concepción del Estado y una serie de objetivos en
búsqueda de sostener la solvencia externa del país.
Adkore S. A. ha recibido un pedido de una empresa chilena, Distribuidora Raibe S. A., por potes
de 1 kilogramo de dulce de leche, por lo que empresa remite la siguiente oferta internacional
acompañada de un correo electrónico que respalda toda la información:
Tabla 1: Oferta internacional de Adkore S. A.
OFERTA INTERNACIONAL
Mercadería Dulce de leche
Características Fabricado y envasado en origen
Marca
Adkore
Unidad de venta Potes de 1 (uno) kilogramo
Unidad de caja 12 potes por caja
Posición arancelaria 1901.90.20.110R
Precio USD1,20/pote (FCA)
Cantidad 24 336 potes
Condición de entrega FCA paso fronterizo Cristo Redentor Incoterms 2020
Medio de transporte Terrestre
Plazo de validez de la 1 semana

OFERTA INTERNACIONAL
oferta
Carta de crédito diferida; a 45 días partiendo de la

Forma de pago fecha de oficialización del correspondiente permiso
de embarque.
Cliente: Distribuidora Raibe S. A.

Encargado área comercial: Rafael Cumsille
Sr. Cumsille:
Me dirijo a usted con motivo de ofertar dulce de leche industrializado, argentino, fraccionado en
potes plásticos termosellados, cuyo contenido es de un kilogramo (peso neto). Su posición
arancelaria corresponde a 1901.90.20.
En referencia a la cantidad, se ofrecen 24 336 kg de dulce de leche, fraccionados en envases de
un kilogramo, lo cual arroja un total de 24 336 potes plásticos, distribuidos en 78 cajas de 12
unidades cada una. El peso individual de cada frasco es de un kilogramo (mil gramos).
El precio de la mercadería por pote individual es de USD 1,20 FCA paso fronterizo Cristo
Redentor Incoterms 2020, lo que hace un total de USD 29 203,20.
El envío se realizará en un contenedor lleno de 40’ FCL (full container load), y el agente de
carga es la empresa Trade Cargo.
La empresa propone que el pago se realice mediante la modalidad carta de crédito diferida,
utilizando como divisa el dólar norteamericano. El plazo de esta es de 45 días contados desde la
respectiva aceptación de la oferta, momento a partir del cual Adkore S. A. Se obliga a elaborar
la mercadería mencionada anteriormente, de acuerdo con las especificaciones de calidad y
cantidad.
La presente oferta tiene validez por 1 (una) semana desde su recepción.
Agradecemos su especial atención, quedamos a la espera de una favorable respuesta.
Cordialmente,
Pablo Giordana
Presidente de Adkore S. A.
Ante la recepción y análisis de la oferta, esta es aceptada por la empresa chilena Distribuidora
Raibe S. A., por lo que le solicita a Adkore S. A. la confección y remisión del contrato de
compraventa internacional para cerrar la operación en cuestión. El contrato es el siguiente:
Descripción de las cláusulas y condiciones de venta:
Cotización n.° 0001-01/20
1.1 Ámbito de aplicación: las presentes condiciones generales de venta resultarán de aplicación
a la elaboración, producción, fraccionamiento y envasado de dulce de leche Adkore, en potes de
un kilogramo (1000 gramos), por parte de Adkore S. A.
1.2 Obligaciones de las partes: Adkore S. A. se obliga por medio de la presente oferta y por
exclusivo pedido del comprador a producir y elaborar 24 336 (veinticuatro mil trescientos treinta
y seis) potes de dulce de leche y a hacer entrega de estos al correspondiente importador, quien se
obliga a recibirlos y pagar el precio pactado, de acuerdo con las demás especificaciones de
modalidad y plazos detallados en el Anexo I.
1.3 Condiciones de entrega: previa acreditación de la correspondiente carta de crédito, Adkore
S. A. Se obliga a poner la mercadería a disposición del comprador en el lugar y plazo
estipulados.
1.4 Ley y jurisdicción aplicables: las presentes condiciones se regirán e interpretarán de acuerdo
con la Convención de Viena.
 Anexo I (corresponde a cotización n.° 0001-01/20):
1. La fecha de entrega de la mercadería será acordada entre comprador y vendedor. A tales

efectos, el comprador deberá comunicar la fecha que desea disponer del producto con un mes de
anticipación para que el vendedor pueda planificar los recursos necesarios.
2. El precio fijado es de USD 1,20 por pote. El precio total es de USD 29 203,20, valor FCA
paso fronterizo Cristo Redentor Incoterms 2020.
3. La mercadería se dispone en 26 pallets (FC 40’’) de 78 cajas cada uno. Peso neto: 24 336
kilogramos.
4. Presentación: Envase: potes plásticos de un kilogramo; Embalaje: cajas de cartón de 12
unidades cada una.
5. Forma de pago: Carta de crédito diferida a 45 días por cuenta corriente bancaria del Banco
Galicia Buenos Aires, contados a partir de la correspondiente fecha de oficialización del permiso
de embarque.
6. Condición de entrega: FCA (2020) paso fronterizo Cristo Redentor, que une Villa Las Cuevas
(Argentina) y Los Andes (Chile), en la Provincia de Mendoza. La cotización es en dólares
estadounidenses. El valor declarado es el precio FCA de acuerdo con la normativa del Banco
Central de la República Argentina (BCRA) para el ingreso de divisas.
Documentación que se acompaña:
Factura E de exportación; lista de empaque; certificado de origen expedido por la Cámara de
Comercio Exterior de Córdoba; certificado fitosanitario de Senasa.
Los beneficios esperados de un proceso exportador

La decisión inicial: ¿por qué es conveniente exportar?
Aun cuando una empresa pueda actuar exclusivamente en su mercado doméstico, el contexto
competitivo global la afecta. Empresas de otros países se expanden buscando nuevos mercados y
pueden llegar a desplazar a las empresas locales. De ahí deviene la importancia de comenzar a
pensar globalmente y adentrarnos como exportadores en los mercados internacionales.
Es así como las exportaciones no implican solamente ventas al exterior de los bienes o servicios
de la empresas, sino que se trata de un plan integral para la empresa que le va a permitir:
desarrollarse y crecer en el mediano y largo plazo, debido al aumento en las ventas, que generan
mayores ingresos; incrementar su eficiencia y competitividad porque, al someterse a una
competencia internacional, los incentivos y la necesidad de aumentar su productividad son
fundamentales para no perder mercados. Además, el hecho de ser parte de los mercados
internacionales le permite a la empresa acceder a avances tecnológicos de manera rápida
mediante la inversión en la adquisición de tecnología.
El objetivo principal de la exportación no tiene que ser la venta del stock que la firma no pueda
colocar en el mercado interno, sino que tiene que estar alineado con una política de mediano y
largo plazo que le permita a la empresa ingresar a mercados cada vez más desarrollados. Esto le
servirá para incrementar su nivel de ventas y, así, lograr un aumento en sus beneficios contables
y económicos y una reducción en el riesgo que implica operar en uno o pocos mercados debido
a que la reducción en las ventas en uno de los mercados a los cuales accede puede ser
compensada con incrementos en las ventas en otros mercados.
Asimismo, la colocación de productos en mercados externos impulsa la profesionalización de

las empresas, dado que las exigencias comerciales y operativas del importador en el país de
destino suelen ser mucho más elevadas que las que se derivan de una comercialización
puramente local. Así, exportar implica una mejora progresiva de productos y procesos, lo que,
en definitiva, vuelve a la empresa más competitiva.
Otro beneficio observable del proceso exportador es que la marca y la imagen de la empresa en
el mercado local se ven claramente favorecidas: para el consumidor local no es lo mismo
comprar un «producto» que comprar un «producto de exportación».
Finalmente, las ventas en el exterior implican cobrar en una moneda fuerte, un beneficio seguro
para las empresas de mercados con tipos de cambio volátiles, ya que les da un mayor margen de
certidumbre. (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura
[FAO] y Asociación Latinoamericana de Integración [ALADI], 2017, p. 34).
Otra de las ventajas que puede obtener una firma exportadora es la posibilidad de adquirir en los
mercados internacionales materia prima a mejores precios, lo que le podría permitir mejorar sus
costos de producción, con el consiguiente aumento en su competitividad internacional.
En función de lo mencionado ut supra, uno de los primeros pasos que realizar por parte del
exportador en este proceso de internacionalización de su organización es tener en cuenta las
siguientes premisas en cuanto al proceso de toma de decisiones:
1) Capacidad productiva: es saludable cuantificar la oferta potencial que se ofrecerá en los

mercados internacionales teniendo presente no tan solo la capacidad productiva propia, sino la
que puedan agregar terceros vinculados a la actividad. No ser lo suficientemente cuidadoso en
este punto puede llevar a asumir compromisos difíciles de cumplir, con la consiguiente imagen
negativa que puede transmitir a los potenciales clientes.
2) Capacidad comercial: la fuerza de ventas es fundamental para atacar cualquier nuevo

mercado. Ese concepto se refuerza en el caso de los mercados externos, ya que los tiempos,
costos y diversidad de clientes asociados a una exportación pueden requerir una capacidad
comercial de mayor envergadura.
3) Capacidad financiera: siempre es conveniente estimar los recursos financieros que serán
necesarios para afrontar los costos asociados a la exportación, tanto en la etapa de conquista y
consolidación de nuevos mercados (estudios de mercado, gastos de introducción del producto,
gestión de marcas y patentes, etc.) como en la etapa de producción del bien a exportar (compra
de materias primas, materiales, mano de obra, etc.).
4) Organización: en general, es conveniente contar con un equipo de personas preparadas para

realizar las tareas comerciales y operativas que exige la exportación.
5) Conocimiento de los mercados de destino: antes de encarar nuevos horizontes conviene

estudiar lo mejor posible las características generales de los mercados de destino (geografía,
historia, desarrollo social, actividad económica, industrial, comercial, etc.).
6) Disposición a realizar inversiones: difícilmente la inserción de una empresa en el mundo sea
independiente de un proceso de inversiones que tienda a mejorar las condiciones económicas y
comerciales del producto ofrecido. Abordar esta materia requiere contar con dos medios críticos:
decisión de los máximos responsables de la empresa y recursos económicos. (Cámara de
Comercio Exterior de Córdoba [CaCEC], 2019, pp. 2-3).
Si bien la empresa cuenta la posibilidad de ingresar al mercado chileno mediante la

comercialización de dulce de leche, al analizar las ventajas que implica comercializar
internacionalmente sus productos decidió encarar de forma concreta un proyecto de
internacionalización a mediano y largo plazo. Para ello, definió las inversiones que realizar en el
proyecto contando con el apoyo de los principales responsables de la organización.
Analizando su capacidad productiva, Adkore S. A. definió la oferta de los productos que está en
condiciones de suministrar a nivel internacional. Su oferta internacional está basada en las
siguientes tres líneas de productos:
1. Dulces sólidos
• Dulce de batata:
 Batata a la vainilla × 500 gramos (en presentación de caja × 10 unidades).
 Batata a la vainilla, caja × 2 kg.
 Batata a la vainilla con chocolate, caja × 2 kg.
 Batata a la vainilla, caja × 5 kg.
 Batata a la vainilla con chocolate, caja × 5 kg.
 Batata a la vainilla con cereza, caja × 5 kg.
 Batata a la vainilla con quinoto, caja × 5 kg.
 Batata a la vainilla, lata × 5 kg.
 Batata a la vainilla con chocolate, lata × 5 kg.
 Batata a la vainilla con cereza, lata × 5 kg.
 Batata a la vainilla con quinoto, lata × 5 kg.
• Dulce de membrillo:
 Membrillo × 500 gramos (en presentación de caja × 10 unidades).
 Membrillo, caja × 2 kg.
 Membrillo, caja × 5 kg.
 Membrillo con nuez, caja × 5 kg.
 Membrillo, lata × 5 kg.
 Membrillo con nuez, lata × 5 kg
• Dulce de zapallo:
 Zapallo a la vainilla, caja × 5 kg.
 Zapallo a la vainilla, lata × 5 kg
 Zapallo con quinoto, lata × 5 kg.
• Mermeladas (en presentación de caja × 10 kg):

 Damasco.
 Durazno.
 Frutilla.
 Higo.
 Membrillo.
 Manzana.
 Pera.
2. Dulce de leche
• Dulce de leche familiar:
 Dulce de leche familiar, pote × 500 gramos (en presentación de caja × 12
unidades).
 Dulce de leche familiar, pote × 1 kilo (en presentación de caja × 12 unidades).
 Dulce de leche familiar, cuñete × 3 kg.
• Dulce de leche repostero:

 Dulce de leche repostero, cuñete × 3 kg.
 Dulce de leche heladero, balde × 12 kg.
3. Postre con chocolate

Postre con chocolate, lata × 5 kg.

Adkore S. A. cuenta con 3 marcas de productos diferentes para los cuales elabora determinados
productos para las diferentes demandas de sus clientes: Adkore, Micronomade y Yin Yang. Las
tres marcas se encuentran registradas en la Dirección de Títulos y Marcas.
¿Quién puede exportar?
Para poder exportar, en términos legales puede hacerlo quien se encuentre inscripto en el
Registro de Importadores y Exportadores de la Dirección General de Aduanas (DGA). Para ello
las consideraciones y pasos que tener en cuenta son los siguientes:
¿Qué son los importadores y los exportadores?:
1. Son importadores las personas que en su nombre importan mercadería, ya sea que la trajeren
consigo o que un tercero la trajere para ellos…
2. Son exportadores las personas que en su nombre exportan mercadería, ya sea que la llevaren
consigo o que un tercero llevare la que ellos hubieren expedido4.
¿Qué es el Registro de Importadores y Exportadores de la DGA? Para ser importador o

exportador, es necesario estar inscripto en el Registro de Importadores/Exportadores de la DGA.
Se trata de una base de datos de la Dirección General de Aduanas que contiene toda la
información relativa a los sujetos inscriptos como tales.
¿Para qué necesitamos estar inscriptos en tal registro? “Los importadores y los exportadores
para solicitar destinaciones aduaneras deben inscribirse en el Registro de Importadores y
Exportadores”5. De este modo, la inscripción en este registro habilita al sujeto para actuar
ante cualquier aduana de Argentina.
¿Cuáles son los requisitos para la inscripción en tal registro?:

Cuando se tratare de personas de existencia visible:
a) tener capacidad para ejercer por sí mismo el comercio;
b) acreditar inscripción y domicilio fiscal ante la Dirección General Impositiva, dependiente de

Administración Federal de Ingresos Públicos, entidad autárquica en el ámbito del Ministerio de
Economía, a través de la Clave Única de Identificación Tributaria, a través de la CUIT;
c) acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la Dirección General de Aduanas,

dependiente de Administración Federal de Ingresos Públicos, una garantía, conforme y según
determinare la reglamentación, en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones.
d) No estar comprendidas en los siguientes supuestos:
1°) haber sido condenado por algún delito aduanero, impositivo o previsional, siempre que no
haya transcurrido el doble del máximo de la pena prevista en la ley para dicho delito desde el
momento de cumplida la condena;
2°) haber sido socio ilimitadamente responsable, director o administrador de cualquier sociedad
o asociación, cuando la sociedad o la asociación de que se tratare hubiera sido condenada por
cualquiera de los ilícitos mencionados en el punto 1). Se exceptúa de esta inhabilitación a
quienes probaren haber sido ajenos al acto o haberse opuesto a su realización;
3°) estar procesado judicialmente o sumariado en jurisdicción de la ADMINISTRACIÓN

FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad autárquica en el ámbito del MINISTERIO DE
ECONOMÍA, por cualquiera de los ilícitos indicados en el punto 1) mientras no fuere
sobreseído o absuelto por sentencia o resolución firme. No obstante lo dispuesto
precedentemente, podrán inscribirse en el REGISTRO DE IMPORTADORES Y
EXPORTADORES en la medida que otorguen garantías suficientes en resguardo del interés
fiscal;
4°) haber sido sancionado con la eliminación de cualquiera de los demás registros previstos en el
Artículo 9º, apartado 2. Inciso I) del Decreto Nº 618/97, hasta que se hallare en condiciones de
reinscribirse;
5°) ser fallido;
6°) estar inhibido judicialmente para administrar o disponer de sus bienes mientras esta situación
subsistiere;
7°) Estar inhabilitado para importar o exportar.
2. Son requisitos para la inscripción en este Registro cuando se tratare de personas de existencia
ideal:
a) estar inscriptas en la Inspección General de Justicia, dependiente del Ministerio de Justicia,

Seguridad y Derechos Humanos o en su caso en el organismo correspondiente y presentar sus
contratos sociales o estatutos y presentar sus contratos sociales o estatutos;
b) acreditar la inscripción y el domicilio fiscal ante la Dirección General Impositiva,
dependiente de la ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad
autárquica en el ámbito del MINISTERIO DE ECONOMÍA, a través de la Clave Única de
Identificación Tributaria (CUIT);
c) acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la Dirección General de Aduanas

dependiente de la ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad
autárquica en el ámbito del MINISTERIO DE ECONOMÍA, una garantía en seguridad del fiel
cumplimiento de sus obligaciones, de conformidad con lo que determine la reglamentación;
d) no encontrarse la sociedad, asociación o cualesquiera de sus directores, administradores o

socios ilimitadamente responsables en alguno de los supuestos previstos en el Apartado 1. inciso
d) de este artículo6.
¿Cuándo hay que inscribirse en tal registro? La primera inscripción se puede realizar en
cualquier momento del año y va a depender de la necesidad de cada empresa.
¿Cuál es la vigencia de la inscripción en tal registro? Un año, desde el 1.o de agosto de cada año
y hasta el 31 de julio de cada año.
¿Es un trámite complejo? No. Como se observa, en un principio los requisitos no son
complicados de reunir. El único requisito que puede presentar algún tipo de inconveniente o
insumir algo más de tiempo es el de acreditar solvencia necesaria u otorgar una garantía ante
Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP). A esta solvencia que se exige a los
importadores y exportadores la deben acreditar a través de sus ventas brutas o patrimonio neto
igual o superior a $300 000 pesos en el año calendario inmediato anterior, y ello lo demuestran
mediante las declaraciones juradas de IVA (impuesto al valor agregado) y ganancias de dicho
año inmediato anterior.
Ahora, si los sujetos no pueden acreditar esa solvencia económica, entonces deberán constituir
una garantía a favor de la DGA por un valor de $30 000 pesos, y podrán hacerlo por:
1 Garantía en efectivo: depósito efectivo de la suma predeterminada.

2 Garantía en aval bancario.
3 Garantía de caución de títulos públicos.
4 Garantía mediante la utilización de póliza de seguro de caución7.
[7] Resolución General 2220. (2007). Registro de Importadores y Exportadores. Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de
http://biblioteca.afip.gob.ar/dcp/REAG01002220_2007_02_23
¿Cuáles son los pasos que se deben seguir? Si bien el número de inscripción obtenido habilita a
la persona (visible o ideal) a operar a través de cualquier aduana del país, la solicitud de
inscripción deberá presentarse ante la aduana que corresponda a su domicilio fiscal. Por
ejemplo, en el caso de las empresas cuyo domicilio fiscal pertenezca a la ciudad de Villa Carlos
Paz, deberán realizarlo ante la Sección Registro de la Aduana de Córdoba, ubicada en la calle
Buenos Aires 150/160.
Es importante recordar que la aduana no cobra por dicho trámite, salvo los honorarios que pueda
cobrar el despachante de aduana en caso de que se encargue a este la gestión. Dicho todo esto,
podemos resumir el procedimiento en tres simples pasos atendiendo a la documentación
necesaria que se deriva de los requisitos mencionados ut supra:
Tabla 2: Requisitos para registrarse como exportador o importador
FORMA DE ACREDITACIÓN DEL
REQUISITO PARTICULAR
REQUISITO
Acreditar solvencia económica o Control por sistema, a partir de otros
constituir garantía. registros informáticos del organismo.
Declaración jurada manifestando no
Declaración jurada informática del
estar comprendido en los supuestos
interesado.
del Art. 94, apartado 1, inc. d) del CA.
Estar inscripto en la Inspección
General de Justicia (IGJ) o, en su caso,
Documentación que presentar ante la
en el organismo correspondiente.
aduana.
Obligatorio para las personas
jurídicas.
Certificados de antecedentes Documentación que presentar ante la

expedidos por autoridad policial. aduana.
1) Inicio del procedimiento de inscripción
A. Gestionar un certificado de antecedentes penales a través del siguiente enlace de la página

web del Registro Nacional de
Reincidencia: https://www.argentina.gob.ar/justicia/reincidencia/antecedentespenales
El trámite puede ser abonado en sucursales del Banco de la Nación Argentina, Correo
Argentino, sedes que poseen cajas propias, Pago Mis Cuentas y cajeros de la Red Banelco. Su
costo es bajo y dependerá de la celeridad que el interesado elija.
“Al iniciar su trámite, en cualquiera de sus modalidades, obtendrá un ‘comprobante del trámite’,
el cual posee un código de seguridad que le permitirá consultar el certificado en nuestro sitio
web” (Argentina.gob.ar, s. f.,
https://www.argentina.gob.ar/justicia/reincidencia/antecedentespenales/preguntas-frecuentes).
“Si es persona jurídica deberán solicitarlo todos los socios y/o directores ilimitadamente
responsables que figuren como tales ante la AFIP, y si es persona física solo esta” (Rebuffo, s.
f., http://www.rebuffo.com.ar/novedades/pregunta-1.htm).
Adkore S. A. inició el trámite a través de su presidente, Pablo Giordana, por lo que, una vez que
fue aceptado, recibió un certificado como el que se muestra a continuación:
Figura 3: Certificado de antecedentes penales de Adkore S.A.
B. Solicitar en la dependencia de la AFIP que le corresponda la Clave Fiscal Nivel 3, [en caso
de no tenerla]. Si es persona jurídica deberán solicitarlo todos los socios y/o directores
ilimitadamente responsables que figuren como tales ante la AFIP y asignar un administrador de
relaciones de la empresa; si es persona física sólo está. Siempre concurrir con DNI. (Rebuffo, s.
f., http://www.rebuffo.com.ar/novedades/pregunta-1.htm)
C. Una vez que tengamos las claves de nivel 3 y el certificado de antecedentes penales en
nuestro poder, deberemos comenzar el trámite a través de la página web de AFIP (Rebuffo, s.
f.). Para ello, se selecciona:
-“Registros Especiales, F – 420/R Registro Operadores de Comercio Exterior, Trámite a

realizar”.
-“Inicio”, [del servicio web ‘Sistema Registral’]. En este formulario se debe declarar el
domicilio, el tipo de operador y la aduana en la cual va a operar.
Una vez cumplidos todos los requisitos generales, se envía [informáticamente] el formulario
420/R. Si el formulario fue llenado correctamente, el sistema emite un acuse de recibo; de no ser
así, indicará las causas que impiden continuar…
El estado del trámite puede seguirse por la web, ingresando en la opción “Registros Especiales -
Consulta de Datos Aduaneros” del servicio web “Sistema Registral”. (Instituto de Estudios
Económicos sobre la Realidad Argentina y Latinoamericana [IREAL], 2013,
http://www.ieralpyme.org/noticias/guia-inscripcion-aduana-como-importadorexportador--
494.html).
2) Sustanciación del trámite
Con esto ya queda iniciado el trámite; sólo resta presentar la documentación complementaria
ante aduana dentro de los 30 días corridos de registrado el formulario 420/R.
D. Concurrir a la dependencia de la AFIP con el acuse de recibo obtenido, el certificado de

antecedentes penales y la documentación correspondiente y registrar la foto y la firma de las
personas autorizadas a suscribir documentación, las cuales deben ser designadas mediante el
trámite “Gestión de Autorizaciones Electrónicas” > “Autorizados por el Importador/Exportador
a suscribir doc.” Las personas autorizadas deben contar con Clave Fiscal de seguridad Nivel 3.
Mediante la gestión de autorizaciones se designa:
 “A las personas autorizadas a suscribir documentación aduanera, quienes deberán

tener registrada su firma, foto y huella dactilar.
 A los despachantes de aduana, asignándoles autorizaciones generales o
autorizaciones especiales [para realizar las destinaciones aduaneras]” (AFIP, s. f.
b,
http://www.afip.gob.ar/regimen-simplificado-zonas-fronterizas/procedimiento/
importador.asp).
De este modo, los directores, socios o apoderados concurren a la aduana de su jurisdicción para
que se registren sus datos biométricos. Esto incluye: escaneo del DNI (documento nacional de
identidad), registro digital de firma y huella, y foto. El resto de los controles los efectúa el
sistema.
E. Cumplidos todos los requisitos, se deberá confirmar el alta ingresando en “Registros

Especiales”; “F.420/R Registros de Operadores de Comercio Exterior” - Opción “Alta”.
3) Finalización del trámite
F. Luego del alta:
El sistema efectuará la revisión completa del cumplimiento de todos los requisitos y emitirá
según corresponda:
- La constancia de aceptación, registrando el alta del solicitante en el “Registro Especial”.
- Un aviso con los motivos/requisitos faltantes por los que el trámite no ha sido aceptado.
Los estados del resultado del trámite son los siguientes:
Trámite incompleto: no se completó la presentación de los requisitos.
Trámite archivado: no se confirmó el alta dentro del plazo establecido.
Trámite denegado: se cumplieron todos los requisitos, pero tiene una o más causales de
inhabilidad.
Trámite en período de apelación: se interpuso recurso contra la resolución denegatoria.
Alta efectuada, [con la correspondiente constancia de aceptación. Así es como se finaliza el

trámite y esto suele ser dentro de los 25/30 días de iniciado]. (AFIP, s. f. a, p. 2).
Por otro lado, además de la inscripción en el Registro de Importadores y Exportadores de la
DGA, algunos productos requieren su propio registro en diferentes reparticiones del Estado en
función del tipo de mercadería que se trate para lograr estar habilitados para ser comercializados
en el exterior. Por ejemplo, algunos de los productos que requieren esta habilitación e
inscripción en “registros especiales son los alimentos y bebidas envasados, los vinos, las
semillas, la miel, los precursores de estupefacientes o psicotrópicos, los cereales, etc.” (CaCEC,
2019, p. 4).
En función de lo mencionado, se puede llegar a la conclusión de que, para poder insertarse de

manera exitosa en los mercados internacionales, el productor debe poseer un bien o servicio
competitivo a nivel internacional y poseer una cultura exportadora al interior de la empresa con
el convencimiento de la importancia de las exportaciones dentro de su estructura empresarial.
Registro Único del Ministerio de Producción (RUMP)
A principios del año 2016 se aprobó el Plan de Modernización del Estado, luego se creó el
Registro Único del Ministerio de Producción (RUMP) para centralizar la documentación e
información de todas aquellas personas humanas o jurídicas que requieran servicios, programas
o gestiones en la órbita del Ministerio de Producción y Trabajo.
Al registro se accede mediante el sistema Trámites a Distancia (TAD), una vez allí informará los
datos requeridos por el sistema y adjuntará documentación respaldatoria. Cada persona humana
o jurídica que se inscriba [a este] posee un único e irrepetible identificador RUMP. Si con el
transcurso del tiempo se modifica alguno de los datos declarados, el administrador deberá
ingresar y realizar la actualización del RUMP permitiendo de esta manera que la información
sea verídica y actual.
Es importante tener presente que, para cualquier intervención que se deba tramitar a los [efectos]
de la exportación, es necesario contar con el número de legajo que otorga dicha inscripción.
(CaCEC, 2019, p. 5).
¿Cómo debe prepararse el empresario?

Al tomar la decisión de internacionalizarse, es importante que comencemos a pensar de manera
global nuestros negocios, ya que se amplía el mercado y la competencia se intensifica. Por ello,
es fundamental que la empresa planifique de manera correcta cada uno de sus pasos teniendo en
cuenta aspectos como los siguientes:
 Ofrecer un producto o servicio de calidad y competitivo a nivel internacional que logre

ser demandado por los mercados internacionales.
 Realizar ofertas comerciales internacionales que sean concretables por parte de la
empresa.
 Diseñar un proyecto de internacionalización con pasos bien definidos y objetivos
medibles que le permitan a la empresa ingresar con éxito a los mercados
internacionales.
 Realizar una medición constante de los objetivos definidos para estipular su metodología
de inserción en los mercados internacionales en caso de que se necesiten ajustes.
 Conocer las diferentes formas de comercialización en los mercados internacionales de sus
productos o servicios.
Es fundamental que el empresario conozca que los beneficios que se obtienen de la
internacionalización de su operatoria comercial no se van a obtener en el corto plazo y que
tampoco puede lograrse el éxito buscando sin realizar una inversión que sustente todo el
proceso. Por ello, la internacionalización debe ser ordenada, metódica y planificada para lograr
exportaciones de calidad que le permitan a la empresa sostenerse en el tiempo en los mercados
internacionales.
¿A qué debe apuntar una firma cuando inicia su camino hacia la
internacionalización?
Existe una serie de pasos que es importante que el exportador tenga en cuenta al momento de
querer internacionalizarse, ya que se encontrará con mercados más amplios, donde la
competencia es mucho más alta, por lo que se debe ingresar a los mercados internacionales
seleccionados con una oferta comercial que sea competitiva y de calidad. En función de ello,
podemos ver en el siguiente recurso interactivo lo que debe tener en cuenta una empresa cuando
inicia su camino hacia la internacionalización según (FAO y ALADI, 2017, pp. 35-36):
Aspecto 1
“Debe crear una oferta exportable ajustada a su segmento de consumo en el mercado de destino
más conveniente para su caso” (FAO y ALADI, 2017, p. 35).
Aspecto 2
“Debe hacerlo a través de un importador o comprador profesionalizado en la atención a ese
segmento” (FAO y ALADI, 2017, p. 35).
Aspecto 3
“Debe contar con una forma de promoción dirigida a encontrar los mejores compradores y a
apoyarlos en la creación o impulso de la demanda en el mercado de destino” (FAO y ALADI,
2017, p. 35).
Aspecto 4
“Debe evitar el facilismo de las comunicaciones: antes que tomar contacto con potenciales
compradores, mediante un sitio web o por correo electrónico, se deberá dar contenido a la
oferta” (FAO y ALADI, 2017, p. 35).
Aspecto 5
Exportar es sinónimo de competir. En una conversación con un comprador de alimentos
latinoamericanos de una gran cadena de supermercados de Estados Unidos, este nos decía: «Para
que analicemos la compra de un producto, la empresa exportadora tiene tres minutos de fama…
En esos tres minutos debe demostrar por qué su producto es un buen negocio para nosotros y no
el de las treinta empresas que están esperando en el lobby de nuestra oficina para reunirse con
nosotros». (FAO y ALADI, 2017, p. 36).
Adkore S. A. va a buscar ingresar con éxito al mercado chileno definiendo correctamente su

oferta internacional y las diferentes estrategias que le permitirán lograr una internacionalización
exitosa.
En lo que respecta a la estrategia de penetración que aplicar para ingresar al mercado del país
vecino, Adkore S. A. seleccionó una exportación directa, lo que implica que la empresa se haga
cargo del proceso exportador, estableciendo ella misma el contacto con el importador. Esto le
permitirá a la empresa la posibilidad de controlar el proceso de comercialización, establecer
relaciones directas con los potenciales clientes en Chile, obtener y profundizar el conocimiento
del mercado y generar una ganancia mayor, al no haber intermediarios entre uno y otro. Esto
implica que Adkore S. A. deberá elaborar su oferta exportable, contactarse con su importador en
Chile y gestionar por sí misma la operación de comercio, cumpliendo con la exportación al
entregar la mercadería en destino al/los importadores.
La elaboración de una estrategia de distribución implica planear cómo será la transferencia de la

propiedad de los productos de Adkore S. A. a un individuo u organización, dependiendo de
cuáles sean los factores que se deben tener en cuenta para trazar la distribución del dulce de
leche. Por lo tanto, es necesario planificar la estrategia de distribución pensando en la
satisfacción del cliente, pero también en la obtención de una ventaja en el canal seleccionado,
planificando llegar al mayor número de consumidores al menor costo posible.
En Chile, actualmente se puede obtener dulce de leche o manjar en supermercados, ya sea con
marca propia o marcas blancas (como es el caso de los supermercados Jumbo). También se
puede obtener el producto en tiendas especializadas en productos gourmet o en lugares de marca
propia, como sucede con Havanna, que se vende en negocios propios y cafés al paso de
propiedad de la marca.
Consecuentemente, se buscará diseñar un canal de distribución preferentemente no muy largo,

buscando seleccionar a intermediarios eficientes que coloquen el producto en los puntos de
venta al consumidor, haciéndose cargo de los riesgos y gastos que se puedan originar en la
distribución en Chile.
El proceso de exportación: un camino

metodológico
Etapa 1: Aspectos locales e internos
El primer paso del proceso exportador es conocer todos los aspectos locales e internos que
permitirán que el producto o servicio pueda salir del país sin ningún tipo de problemas. Para
ello, es clave que la empresa analice en detalle el proceso exportador para conocer: cómo
funciona, qué beneficios implicaría su implementación, qué riesgos se corren, qué productos o
servicios se ofrecerán, cómo será su oferta comercial y, por supuesto, cuáles son las exigencias
aduaneras que se deben cumplimentar para poder exportar el producto o servicio cumpliendo
con todos los requisitos legales. En este primer paso, la organización deberá definir los costos,
las actividades que se realizarán y los plazos o tiempos para la realización de cada una de las
etapas o pasos del proceso de exportación.
1. Conocimiento del proceso de exportación
Decidir comenzar a realizar ventas en los mercados internacionales implica: una planificación,
es decir, la definición de un proceso exportador con una guía de pasos que seguir y concretar.
Iniciar este proceso de manera intuitiva y con metodologías caseras va a generar que la empresa
probablemente no logre concretar los objetivos propuestos, se frustre y abandoné la idea de
acceder a los mercados internacionales hasta que puedan aparecer nuevas oportunidades que
brinde el entorno o la coyuntura macroeconómica del país de origen de la firma. Por ello, para la
empresa es importante seguir una serie de pasos que le van a permitir sostenerse en el tiempo en
los mercados internacionales mediante ventas externas, de modo que la exportación no sea
solamente un proceso esporádico que surja de aprovechar alguna oportunidad del mercado
interno o externo, ya que esto no le va a permitir sostenerse en el tiempo en cuanto a ventas
internacionales.
2. Análisis FODA
El análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) es una herramienta de uso frecuente,
desarrollada por diferentes autores (Garrido Buj, 2003; Sainz de Vicuña Ancín, 2012; Thompson y
Strickland, 1999) de distintas disciplinas que permite elaborar un diagnóstico de la situación actual de una
organización, producto o sector. Garrido Buj (2003) sostiene que este instrumento permite lograr una
perspectiva acertada de la posición de un negocio para una empresa o sector.
El análisis FODA consiste en evaluar los puntos fuertes y débiles internos de una compañía o industria, y
sus oportunidades y amenazas externas. Es una herramienta de fácil uso para obtener una rápida visión
general de la situación estratégica de una compañía. (Thompson y Strickland, 1999, p. 97)
Este tipo de análisis se basa en la evaluación de dos ámbitos: por un lado, el contexto externo, en el cual se
encuentra inmersa una organización o sector; y por el otro, su situación interna. “El análisis FODA se basa
en el principio fundamental de que los esfuerzos en el diseño de la estrategia deben estar orientados a
producir un buen ajuste entre la capacidad de recursos de la compañía y su situación externa” (Garrido Buj,
2003, p. 112).
Esta matriz trabaja con 4 elementos:

1) FORTALEZAS
Garrido Buj (2003) define a una fortaleza como una característica que dota a una empresa de
mayor competitividad y que puede adoptar distintas formas: una destreza importante, activos
físicos, organizaciones, intangibles o humanos valiosos, una capacidad competitiva, know how o
un logro o atributo que posiciona a la empresa o sector con una ventaja en el mercado. El
conjunto de todas estas determina los recursos con los cuales la compañía compite.
2) DEBILIDADES
Son las falencias o carencias que colocan a la organización o la industria en una situación de
desventaja. Estas pueden poner en juego la competitividad y convertirse en pasivos competitivos
(Thompson y Strickland, 1999). Por otro lado, si estas debilidades no son contempladas, pueden
poner en riesgo la continuidad y permanencia de una empresa en el mercado, ya que es lo que va
a poner en una situación inferior a la competencia.
3) OPORTUNIDADES
Se definen como “factores externos a la organización, por lo tanto, no controlables por esta, que
contribuyen a lograr los objetivos y metas que se definan” (Sainz de Vicuña Ancín, 2012, p.
106).
Thompson y Strickland (1999) señalan que no todas las oportunidades que se presenten podrán
ser aprovechadas por la empresa o el sector bajo análisis porque, dependiendo de la posición en
que esta se encuentre, será pertinente el aprovechamiento de una u otra oportunidad. Aquellas
que la empresa o la industria tendrán en cuenta serán las que se alineen con sus objetivos y
metas, de modo que permitirán el desarrollo de una ventaja competitiva sostenible para
diferenciarse de la competencia, dentro el sector al que pertenece.
4) AMENAZAS
Las amenazas, al igual que las oportunidades, constituyen factores externos a la propia
organización o sector. La diferencia entre estas radica en que las amenazas perjudican o pueden
perjudicar el cumplimiento de objetivos, en cuanto las oportunidades, en caso de ser
aprovechadas correctamente, ayudarán a que la compañía alcance las metas propuestas.
Algunos de los factores externos que pueden hacer peligrar la rentabilidad o posicionamiento de
una empresa o sector son: introducción de nuevas tecnologías más económicas; productos
innovadores; nuevos competidores extranjeros; cambios en los sistemas legales, cambiarios o
tributarios que sean más beneficiosos para la competencia; cambios demográficos desfavorables;
hechos fortuitos o de fuerza mayor que pongan en desventaja determinadas compañías, etcétera.
(Garrido Buj, 2003).
Autores como Sainz de Vicuña Ancín (2012) definen a las fortalezas como factores internos o
propios de la organización que le permiten alcanzar las metas u objetivos que se propone.
Los cuatro conceptos desarrollados anteriormente se integran en la denominada matriz FODA,

la cual es un cuadro de doble entrada donde se exponen, por un lado, las fortalezas y debilidades
(factores internos), y por el otro, las oportunidades y amenazas (factores externos).
Gráficamente, la matriz FODA luce así:

Tabla 3: Matriz FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
- -
- -
- -
OPORTUNIDADES AMENAZAS
-
- -
- -
- -
Esta esquematización le permitirá al empresario evaluar la situación actual de su organización o

del sector en estudio para la toma de decisiones y diseño de estrategias y planes de acción que
seguir. Se podrá analizar, por ejemplo, si con las fortalezas que presenta la empresa o el sector
puede hacer frente a las amenazas del mercado y aprovechar y potenciar las oportunidades que
se presenten (Garrido Buj, 2003).
Esta matriz suele ser utilizada para tomar decisiones sobre una acción que se debe realizar o para
elegir una alternativa frente a diversas opciones. Sin embargo, la finalidad en este estudio será
determinar cómo se posiciona Argentina frente a sus competidores internacionales en el sector
bajo estudio, en qué puntos se destaca sobre ellos y en cuáles debe mejorar sus características.
Se dividirá la matriz de factores en fortalezas-debilidades (internas) y oportunidades-amenazas

(externas), asignando: una ponderación a cada variable, según su importancia o peso, y una
calificación a cada variable, según el comportamiento de Argentina frente a ella. Dicha
calificación será:
 Muy mala: −2.

 Mala: −1.
 Neutral: 0.
 Buena: 1.
 Muy buena: 2.
Luego de identificadas las variables internas y externas y asignadas sus correspondientes
ponderaciones y calificaciones, se procederá a la multiplicación de dichos valores para
establecer el resultado ponderado de cada variable. La sumatoria del resultado obtenido para
cada variable determinará el posicionamiento de Argentina frente al ambiente interno y externo,
por lo que se podrá identificar el lineamiento estratégico que se deberá desarrollar al momento
del planteamiento del proyecto de aplicación.
Ejemplo de matriz de factores y definición estratégica:

Tabla 4: Factores internos (fortalezas y debilidades)
Variable Ponderación (%) Calificación Resultado
Variable 1 50 -1 -50
Variable 2 50 0 0
Total 100 - -50
Tabla 5: Factores externos (oportunidades y amenazas)
Variable Ponderación (%) Calificación Resultado
Variable 1 50 -1 -50
Variable 2 50 2 100
Total 100 - 50
Figura 4: Cuadrante de estrategias posibles
Adkore S. A. realizó un análisis FODA para poder conocer su situación y el resultado fue el
siguiente:
Tabla 6: Fortalezas y debilidades (ambiente interno)
Porcentaje
Factor Calificación Ponderación
(%)
Amplia infraestructura y
10 2 20
capacidad para la producción.
Calidad de la materia prima
12 2 24
utilizada.
Ambiente de trabajo ameno, con
buenas relaciones internas. 6 1 6
Posee registro de marca a nivel

nacional. 8 2 16
Amplios canales de distribución. 15 2 30

Ubicación geográfica. 10 1 10
Porcentaje
(%)
Mano de obra con alto promedio

de edad. 8 -2 -16
No posee registro de marca a

nivel internacional. 8 -2 -16
No cuenta con variedad de

proveedores. 10 -1 -10
Falta de asesoramiento en
aspectos relacionados con 6 -1 -6
investigación en marketing.
Falta de conocimiento sobre

competidores a nivel 7 -1 -7
internacional.
Resultado 100% - 51
Tabla 7: Oportunidades y amenazas (ambiente externo)
Porcentaje
(%)
Producto declarado “Patrimonio
Gastronómico Argentino”, ya
15 2 30
que el producto es una marca
país en sí mismo.
Producto sencillo para efectuar
10 1 10
degustaciones.
El tipo de cambio favorece e
impulsa las exportaciones. 8 1 8
Reconocimiento internacional
generalizado a la calidad de los 12 2 24
productos lácteos argentinos.
Obsolescencia y escasez de red

aérea, marítima y terrestre a 10 -1 -10
nivel nacional.
Competidores extranjeros con

participación en mercados 12 -2 -24
internacionales.
Imagen del país desfavorable en

algunos mercados 8 -1 -8
internacionales.
Altos costos de transporte 10 -1 -10

Porcentaje
(%)
internacional debido a la
posición geográfica de
Argentina
Resultado 100% - 20
Figura 5: Cuadrante de escenarios posibles
La empresa tiene una gran competencia en el sector frente a empresas con trayectoria tanto en el
mercado nacional como en el internacional, como San Ignacio, Manfrey, Sancor y otras marcas
de reconocido nombre. Esa situación podría afectar a los precios de Adkore S. A. frente a las
estrategias de precios elaboradas por la competencia, ya que estas, al producir en grandes
cantidades y ser líderes del mercado, tienen un mayor poder de negociación con los proveedores
y ventajas en cuanto a costos.
Por otro lado, la empresa elabora productos que marcan la tradición en Argentina, como los
dulces solidos, mermeladas y dulce de leche. Este punto es muy importante al momento de
trabajar la marca país, sin olvidar que Argentina es reconocida por la calidad de su leche,
materia prima indispensable para la elaboración del dulce de leche argentino.
Adkore S. A. es una empresa relativamente nueva en el mercado, ya que hace solo 20 años que
se encuentra establecida en Villa María, Córdoba, pero con una importante expansión en su
actividad de producción y elaboración.
Aunque la empresa no haya todavía desafiado las fronteras nacionales y operado en el comercio
internacional, ha desarrollado algunas fortalezas que podría aprovechar para participar en
negociaciones internacionales, como el establecimiento de laboratorios donde se puede controlar
y medir la calidad de los productos, teniendo en cuenta que actualmente la calidad
garantizada es una condición indispensable para poder ingresar a nuevos mercados con los
productos argentinos, ya que los consumidores internacionales se han vuelto cada vez más
exigentes en cuanto a calidad y origen de los productos.
Para concluir, se puede observar que Adkore S. A., además de haber logrado importantes
avances desde los inicios de su actividad, cuenta con un espíritu emprendedor que le permite
atravesar las dificultades del mercado y asumir nuevos desafíos para ampliar su mercado.
Atendiendo a la variedad en dulces que ofrece, a las capacidades de producción, a la calidad de

sus productos y a los recursos con lo que cuenta, sería recomendable que Adkore S. A.
incursionara en la actividad exportadora, buscando mercados externos donde sea posible
posicionar sus productos y ampliar su actividad comercializadora, sin los límites de crecimiento
que podrían llegar a imponer las marcas líderes en Argentina.
Análisis de la calidad del producto
La calidad del producto es un aspecto muy importante que analizar, ya que muchas empresas
cometen el error de considerar como una fortaleza en términos de su análisis FODA la alta
calidad de su producto, sin tener en cuenta que en el comercio internacional los potenciales
compradores reciben ofertas a diario de productos de todo el mundo que también recalcan esa
fortaleza con respecto a su mercadería. Así, para avalar tal aseveración, la empresa debe contar
con algún tipo de certificación que permita efectivamente exteriorizar esa calidad. Para ello,
debe recurrir a entidades externas a la empresa, que son las encargadas de certificar esa calidad
indicando que, en la producción de ese bien, se respetan ciertas normas de producción que van a
colocar al producto en una situación de competitividad interesante en los mercados
internacionales.
Otra pregunta que es interesante realizarse al momento de exportar es si realmente vamos a

necesitar que nuestro producto sea de calidad para llegar a los mercados internacionales. La
respuesta es no: no necesariamente se necesita un producto de calidad, sino que lo importante es
seleccionar el mercado o segmento de consumo indicado para llegar con nuestro producto a él.
Figura 6: ¿La calidad de un producto es una condición de compra para un potencial
comprador?
La imagen anterior nos muestra que, independientemente de la calidad de nuestro producto o

servicio, siempre va a existir un segmento dispuesto a adquirirlo, por lo cual la clave es
identificarlo de manera correcta para poder direccionar nuestra oferta hacia allí.
Como Adkore S. A. tiene la ventaja de ofrecer dos tipos de dulce de leche —familiar y repostero
—, se cuenta con la posibilidad de llegar a dos tipos de consumidores de dulce de leche. Como
consumidores del producto repostero, se reconoce a las industrias importadoras del sector de
alimentos; y del dulce de leche familiar, a las cadenas de supermercados. Por lo tanto, antes de
gestionar la exportación, Adkore S. A. deberá concretar la negociación con el/los importador/es
en Chile.
Como Adkore S. A. produce dulce de leche familiar y repostero, cuenta con la posibilidad de
abastecer tanto a la mesa familiar chilena como a los industriales. Se seleccionará uno o más
distribuidores en el destino. Estos pueden ser cadenas de supermercados o distribuidores
independientes (como negocios de venta de productos alimenticios) que adquieren el producto
de la empresa bajo su nombre comercial, con la ventaja de que asumen el riesgo comercial de la
operación, su promoción y su venta en el mercado extranjero. La ganancia del/los distribuidor/es
dependerá de la diferencia entre el precio de compra a la empresa y la venta posterior a los
clientes.
Se justifica la selección de clientes mayoristas y no la llegada al consumidor final porque se

cuenta con la posibilidad de reducir los posibles riesgos de ingresar a un mercado donde no se
conoce la reacción de los consumidores ante la nueva marca importada. Por lo tanto, las
transacciones con cadenas de supermercados le permitirían a la empresa posicionar su producto
y evaluar el grado de aceptación en la mesa familiar sin incurrir en gastos adicionales.
En el caso de concretar la operación de comercialización de dulce de leche repostero, se deberán

seleccionar distribuidores industriales y la principal tarea será abastecer a las industrias chilenas
que utilicen dulce de leche como materia prima. En este sector se destaca a los productores de
alfajor, productos de confitería, repostería y otros.
En relación con la presentación del producto, es importante mencionar que el idioma oficial de
Chile es el español, por lo que no es necesario modificar el del etiquetado del producto. Adkore
S. A. venderá el dulce de leche repostero en la misma presentación que ofrece al mercado local,
es decir, en presentación cuñete de cartón de 1 kg, 5 kg y 10 kg.
Se sugiere tener en cuenta la posibilidad de comercializar el producto bajo marcas blancas, en

ocasión de concretar operaciones con cadenas de supermercados interesadas en vender el
producto bajo su propia marca.
A modo de interés, se agrega que en Chile se produce y consume dulce de leche con el nombre
de manjar. Es el mismo producto, aunque la elaboración en Chile da como resultado un
producto final más consistente (espeso) que el dulce de leche argentino.
Exigencias aduaneras de exportación
Otro de los aspectos importantes de esta etapa 1 del proceso de exportación es conocer las
exigencias aduaneras de exportación y cuál es el costo de exportación del producto para poder
establecer su tiempo de entrega y el precio al cual podrá ser comercializado internacionalmente.
En cuanto a las exigencias aduaneras, para muchos productos se necesita la intervención previa
de terceros organismos, que, luego del análisis de la documentación exigida y el control del
producto, autorizarán —o no— su exportación. Esa intervención en muchos casos puede
demorar el envío del producto, por lo cual es un aspecto importante que evaluar. La información
necesaria para conocer esas intervenciones previas que cumplimentar puede ser suministrada por
un despachante de aduanas con la posición arancelaria del producto, a través de la cual se podrá
obtener la siguiente información:1
1 “Intervenciones o certificaciones de exportación, por ejemplo, de seguridad alimentaria. 2
2 Aranceles de exportación o retenciones.3

3 Beneficios de exportación o reintegros.4
4 Plazo de liquidación de divisas (en caso de que exista)” (FAO y ALADI, 2017, p. 43).
Las exigencias mencionadas van a variar de país en país; de ahí deviene la importancia de
conocerlas y analizarlas para cada caso en particular.
Otra información que es necesario conocer para ir conformando el precio de exportación del
producto es la referida a los gastos portuarios, el costo del depósito fiscal, el flete interno, la
carga de la mercadería al transporte principal, los gastos bancarios, la comisión de agentes en
caso de que intervengan en la operación, etcétera. Por último, es importante conocer el transit
time, es decir, el tiempo que le lleva al producto llegar al país de destino.
Adkore S. A. determinó la posición arancelaria de su producto para poder conocer el tratamiento

arancelario y paraarancelario que tiene el dulce de leche:
Sección IV: productos de las industrias alimentarias; bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre;
tabaco y sucedáneos del tabaco elaborados.
Capítulo 19: preparaciones a base de cereales, harina, almidón, fécula o leche; productos de
pastelería…
19.01: Extracto de malta; preparaciones alimenticias de harina, grañones, sémola, almidón,

fécula o extracto de malta, que no contengan cacao o con un contenido de cacao inferior al 40 %
en peso calculado sobre una base totalmente desgrasada, no expresadas ni comprendidas en otra
parte; preparaciones alimenticias de productos de las partidas 0401 a 0404 que no contengan
cacao o con un contenido de cacao inferior al 5 % en peso calculado sobre una base totalmente
desgrasada, no expresadas ni comprendidas en otra parte. (ALADI, 2017, p. 73).
Preparaciones a base de cereales, harina, almidón, fécula o leche; productos de pastelería.
Subpartida Sistema Armonizado (SA), 1901.90: los demás.
Nomenclatura Común del Mercosur (NCM): 1901.90.20: dulce de leche.
1901.90.20.1: en envases inmediatos de contenido neto inferior o igual 5 kg (R.420/99

MEYOSP).
1901.90.20.19: los demás.
Sistema Informático Malvina (SIM). 1901.90.20.191V: elaborado con leche bovina.
Unidad: 01, kilogramo.
Ramo: II. Cereales, alimentos y maderas.
Código AFIP (TRAM): 0019.00.00.000M.

Tabla 8: Sufijos de valor
Código Descripción
AA Marca
AI Código de producto o articulo
AJ Presentación
AR Vencimiento
NA01 En envases tubulares flexibles
NA02 En potes plásticos
Tabla 9: Tratamiento arancelario

Derecho de
Derecho de Reintegro Reintegro
exportación DE
exportación (DE) extrazona (RE) intrazona (RI)
Dec.793/18
0% + 12% 3,50% 3,50%
Mercado de cambios: 180 días para liquidar divisas en el Mercado Único y Libre de Cambios al
tipo de cambio oficial.
Intervenciones previas
A los efectos de la exportación de productos alimenticios de competencia del Instituto Nacional
de Alimentos, Adkore S. A. deberá realizar una notificación de exportación, completando el
formulario que consta a continuación, el cual no requerirá atestación por parte del INAL
(Instituto Nacional de Alimentos):
 Declarar: establecimiento elaborador (identificar si el establecimiento es de

terceros), denominación del producto, país de destino, lote/s y fecha/s de
vencimiento.
 Copia de factura.
 Declaración Jurada del exportador de cumplimiento de la normativa del país de
destino.
En nombre y representación de la firma [RAZÓN SOCIAL DE LA EMPRESA], el responsable

legal declara bajo juramento que los productos indicados en el presente Anexo son fabricados en
cumplimiento de los requerimientos normativos del país [PAÍS DE DESTINO].
El responsable legal declara conocer las penalidades previstas por la Ley 18.284, el Decreto N°
341/92 y las que correspondan del Código Penal en caso de falsedad.
LUGAR Y FECHA:
FIRMA Y SELLO:
RESPONSABLE LEGAL:
En caso de que el interesado requiera un Certificado para presentarlo ante las Autoridades
Sanitarias del país de destino, ya sea para acompañar una exportación o registrar el producto en
otro país, deberá solicitar un Certificado Sanitario de Exportación, [según se detalla a
continuación]:
 Declarar: establecimiento elaborador (identificar si el establecimiento es de
terceros), denominación del producto, país de destino, lote/s y fecha/s de
vencimiento.
 Copia de factura.
 Documentación que avale que la autoridad sanitaria de destino solicita
certificación por parte de la Autoridad Sanitaria Nacional.
 Declaración Jurada del exportador de cumplimiento de la normativa del país de
destino.
En nombre y representación de la firma [RAZÓN SOCIAL DE LA EMPRESA], el responsable

legal declara bajo juramento que los productos indicados en el presente Anexo son fabricados y
se han realizado los controles de calidad conforme a las exigencias de la normativa del país
[PAÍS DE DESTINO].
El responsable legal declara conocer las penalidades previstas por la Ley 18.284, el Decreto N°
341/92 y las que correspondan del Código Penal en caso de falsedad.
LUGAR Y FECHA:
FIRMA Y SELLO:
RESPONSABLE LEGAL:
Las solicitudes de aptitud de exportación específicas para la República Federativa de Brasil se

regirán por los requerimientos propios de dicho país. (Centro Despachantes de Aduana de la
República Argentina, 2017, http://www.cda.org.ar/detalle_noticia.php?id=36266).
Etapa 2: Definición y estudio del mercado de destino
La segunda etapa del proceso exportador implica la selección del mercado de destino para luego
analizarlo y estudiarlo en detalle para definir la estrategia de comercialización en dicho mercado
y la oferta comercial internacional que realizar a los potenciales importadores.
Definición del mercado de exportación
Al comenzar este análisis, debemos preguntarnos si, como empresa, vamos a atacar un solo
mercado o una región. De dicha elección se desprenderá la definición de la oferta exportable de
la firma para no ingresar a mercados con una alta demanda que la organización no puede
abastecer y también para adaptar el producto a las exigencias del o de los mercados
seleccionados.
“El desarrollo de un nuevo mercado exige tiempo y dinero, por lo que es recomendable
comenzar o continuar con un solo mercado a la vez, prestando la debida atención a la generación
de ventas” (FAO y ALADI, 2017, p. 45). Ante esta situación, notamos que es clave la selección
de un potencial mercado, por lo que es importante definir cuál será de los casi 200 que realizan
operaciones de comercio internacional de manera asidua. En función de ello, puede utilizarse
una serie de filtros que permitirán identificar el mercado óptimo para el producto ofrecido por la
empresa.
Para la selección de mercados internacionales, se recomienda la lectura de la siguiente

publicación:
La selección del mercado internacional es un aspecto fundamental para la empresa, por lo que
conocer el proceso para hacerlo es muy importante para la profesión. Leer desde la página 44 a
la 73.
LECTURA 2
Herramientas para la selección de mercados de

exportación
Un aspecto fundamental que la empresa debe tener en cuenta es la correcta selección de su
mercado de exportación. Tengamos en cuenta que nos enfrentamos a una posible elección de
más de 200 potenciales países de destino y tratar de abarcarlos a todos sería un error, ya que, por
ejemplo: muchos de ellos no demandan el producto; existen diferencias culturales que nos
dificultarían el ingreso; podrían no existir los protocolos de ingreso de nuestro producto a ese
país; su demanda podría ser muy grande para abastecerla; la distancia geográfica e idiomática
podría dificultar de manera importe transportar la mercadería o llevar a cabo la negociación con
nuestra posible contraparte.
Por las dificultades mencionadas, surge la necesidad de utilizar las herramientas adecuadas que
nos permitan seleccionar el o los mercados más adecuados para la realización de nuestro
proyecto de exportación. Cualquier decisión que se tome en comercio exterior va a requerir una
cantidad significativa de información. Esta estará compuesta por datos de muchas variables que
entran a jugar a la hora de abordar los mercados internacionales, ya que sería un gran error
estratégico tomar decisiones con el apoyo de unas pocas variables. De ahí deviene la
importancia de una correcta selección de mercados: si seleccionamos erróneamente el mercado,
todo lo que hagamos a nivel estratégico, táctico u operativo de marketing internacional no tendrá
mucho sentido, ya que se partirá de un error inicial imposible de compensar.
Caso de estudio
Johnny Marr Pool es una empresa familiar que cuenta con una trayectoria de 14 años en la
fabricación de juegos de salón. Johnny Marr, dueño fundador de la empresa, comenzó en el
negocio arreglando mesas de pool, hasta el punto en que comenzó a fabricarlas él mismo. Se
comenzó fabricando modelos similares a la competencia y, con el correr de los años, se fueron
rediseñando sus productos y adaptándolos a las necesidades del momento.
En los últimos ocho años, la mesa de pool multifuncional ha sido su producto de mayor
crecimiento a través de la venta directa, hasta convertirse en el último tiempo en casi la única
producción de Johnny Marr Pool, ya que prácticamente se dejó de lado la de mesas comerciales
para dedicarse de lleno a las mesas multifunción.
Recursos humanos
La empresa actualmente no cuenta con un departamento de recursos humanos. El dueño de la
empresa es quien se encarga de la selección de personal, su control y sueldos.
Johnny Marr Pool está integrada por
 catorce empleados en producción;

 tres empleados en atención al público;
 un contador externo a la empresa.
Hay mucha responsabilidad sobre el dueño de la empresa, ya que realiza múltiples tareas de
manera constante. Por ejemplo: carga los pedidos en el medio de transporte; cierra tratos con los
clientes; organiza y contrata publicidad; compra materia prima; controla a sus empleados;
resuelve imprevistos, etcétera.
Compromiso con la actividad exportadora
La dirección está fuertemente comprometida con el desarrollo habitual de la empresa, pero aún
más con el objetivo de exportación. Desde esa perspectiva, se pueden mencionar algunas
acciones que ya se han realizado:
 Se modificó la presentación de la mesa haciendo de ella un producto fácilmente

transportable. Para esto fue necesaria la modificación en algunas pautas en la
fabricación y diseño del producto. Actualmente, es completamente desarmable, lo cual
es una gran ventaja para futuras exportaciones.
 Se diseñó un embalaje que garantiza la movilidad de la mercadería sin perjudicar su
calidad y presentación final.
 También se realizó un instructivo de ensamble que se envía a los clientes junto con el
producto.
 La empresa ya se encuentra inscripta como exportadora.
Actualmente, la firma no cuenta con un plan de exportación, ya que se dedica solo a la
comercialización del producto a nivel doméstico.
Capacidad de producción
La firma actualmente produce 100 mesas por mes, pero la planta tiene capacidad para producir
200 mesas mensualmente. Esto quiere decir que se está trabajando al 50 % de la capacidad
instalada.
Cuenta con stock de manera permanente, ya que se venden entre 50 y 60 mesas por mes. La
mayor producción se debe a que, con miras a exportar, tiene un gran stock por si surgiera de
repente algún pedido muy importante.
También se debe destacar que algunas tareas se encuentran tercerizadas; por ende, en caso de
necesitar cumplir con un gran pedido, la empresa puede lograr una producción aún mayor.
Capacidad financiera
Actualmente, el país se encuentra en una situación donde la fluctuación del dólar respecto al
peso es muy dinámica, lo que genera incertidumbre en las empresas que pretenden invertir en el
país. Esto afecta indudablemente a las empresas locales, incluida a Johnny Marr Pool.
A pesar de los vaivenes de la economía argentina, la empresa cuenta con capital suficiente como
para expandirse e invertir en caso de un aumento de la demanda, ya sea interna o internacional.
Esto incluye acciones de marketing, inversión en capital, personal, etcétera.
Análisis del segmento nacional
Johnny Marr Pool es la única empresa dentro del país que vende el producto que pretendemos
comercializar: la mesa multifunción. Existen otras empresas que fabrican mesas
de pool comerciales, así como mesas de pingpong, comedor, country o bien pool-pingpong.
Pero, como mencionamos anteriormente, ninguna, aparte de Johnny Marr Pool, comercializa un
producto capaz de incluir todas estas funciones en una sola mesa. Si bien otras empresas pueden
incluir las funciones de pool y pingpong, no logran incluir una característica esencial: poder ser
una mesa country.
Herramientas para la selección de mercados
¿En qué consiste la selección de mercados?
Seleccionar un mercado implica determinar el o los mercados hacia los cuales la empresa va a
dirigir su oferta exportable. En función de diferentes criterios de selección de mercados
internacionales, pueden ordenarse los países para poder establecer criterios que permitan una
selección objetiva dentro de la subjetividad que puede implicar este tipo de análisis. Para la
concreción de esta tarea, hay una serie de herramientas que facilitan obtener la información
necesaria para la selección final del mercado objetivo. Estas forman parte del punto de partida
para la selección final del mercado y la definición de las diferentes estrategias que implementar
para penetrar con éxito el mercado seleccionado.
Al iniciar el proceso de selección de un mercado externo, es necesario tener adecuadamente

definido el producto, su precio de venta en el mercado interno y en el internacional, así como el
tipo de operación que realizaremos para asegurar la presencia del producto en el mercado de
destino. Estas definiciones condicionan el proceso de selección de mercados y son, a su vez,
influenciadas por este, con lo cual cada una de las etapas del proceso de comercialización
externa se enriquece y retroalimenta. (Organización de las Naciones Unidas para la
Alimentación y la Agricultura [FAO] y Asociación Latinoamericana de Integración [ALADI],
2017, p. 96).
Para la realización de este proceso de selección, es importante definir el producto en detalle,

cuál va a ser el precio de venta internacional y cuál va a ser la estrategia de penetración o
ingreso del mercado seleccionado teniendo en cuenta los siguientes factores:
Figura 1: Factores a tener en cuenta en el proceso de selección de mercado.
Johnny Marr Pool pretende comercializar en el exterior una mesa multifuncional compuesta por
tres funciones:
 Mesa de comedor.
 Mesa de pool country.
 Mesa de pingpong.
La descripción de cada una es la siguiente:
Mesa de comedor
Tapa desmontable en dos tramos, lustrada y laqueada de fina terminación. Incluye juegos de
bancos: seis (6) unidades de 1,20 m de largo, con patas torneadas y plegables, unidas por un
larguero central, todo lustrado y laqueado al tono del conjunto. Bancos con capacidad para
dieciséis (16) personas cómodamente sentadas (Vecchio Pool, s. f.).
Mesa de pool country
Patas torneadas, con reguladores a nivelación, desarmable, lustrada y laqueada, color cedro
natural. Viene provista o incluye cuatro (4) tacos de primera calidad y la taquera
correspondiente, un juego de bolas profesional, un triángulo, tizas y capuchones para tacos
(Vecchio Pool, s. f.).
Mesa de pingpong
Fabricada en dos tramos con ensamble y soporte con guía doble para guardarla debajo de la
mesa. Lustrada y laqueada de fina terminación. Viene provista o incluye en sus accesorios: red,
soportes, tres pelotitas y dos paletas de pingpong (Vecchio Pool, s. f.).
El equipo completo viene con un juego de seis bancos de 1,2 metros de largo cada uno, con
patas torneadas y plegables. Tiene capacidad para 16 personas sentadas. La mesa
de pool incluye el juego de bolas y una taquera con capacidad para 6 tacos realizada en madera
torneada y lustrada en color cedro de fina terminación y laqueado.
La mesa, el juego de bancos, la taquera y los tacos de pool fueron modificados en su método de
armado. En un principio, las piezas se enviaban completamente armadas al consumidor, lo que
implicaba un alto costo de transporte y poca practicidad. Con el paso del tiempo, la construcción
de la mesa fue completamente rediseñada. Actualmente, el producto es totalmente desarmable,
lo que provoca una notoria disminución en el costo del transporte, ya que se envían solo 4 cajas
con un peso total de 275 kg y un volumen total de 1,05 metros cúbicos. Se envía junto con el
pedido un instructivo de ensamblado con gráficos en el cual se detalla paso a paso la
metodología de armado de la mesa multifunción y los bancos.
El precio definido por la empresa es FCA Córdoba Incoterms 2020, igual a USD 4696,72 por
unidad. A su vez, pensando en posibles destinos, se definieron las siguientes cotizaciones:
 CIP Santa Cruz de la Sierra Incoterms 2020 = USD 4835,89 por unidad.
 CIP Santiago de Chile Incoterms 2020 = USD 4810,74 por unidad.
 CIP Asunción Incoterms 2020 = USD 4802,36 por unidad.
 CIP Lima Incoterms 2020 = USD 4871,09 por unidad.
 CIP Montevideo Incoterms 2020 = USD 4796,66 por unidad.
En función del segmento del mercado al que se dirige, la empresa Johnny Marr Pool buscará el
modo de llegar a los mercados de destino de la manera más exitosa. Si bien existen variadas
estrategias para penetrar mercados exteriores, considerando el tamaño de la empresa, el tipo de
producto que exportar y los volúmenes de dichas exportaciones, la estrategia que se seguirá será
la exportación directa, a través de un distribuidor en el rubro ubicado en el mercado de destino
que le compra el producto a la empresa para incorporarlo a su cartera de productos y logística de
ventas.
Al contar con un distribuidor en el exterior, se podrá llegar a los posibles usuarios de las mesas
multifunción de una manera más rápida, es decir, el distribuidor es el que “abre” el mercado de
destino bajo riesgo y cuenta propia.
Los intermediarios en la cadena de distribución que acercarán el producto al consumidor final

son:
 Mueblerías.
 Hipermercados.
 Casas de decoración.
 Compañías constructoras.
El objetivo de la comercialización internacional para Johnny Marr Pool no es la venta unitaria,

sino la venta al por mayor, la cual es más práctica y rentable para la empresa.
En relación con la estrategia de distribución, y tomando como referencia la estrategia de

penetración de mercados (exportación directa), la empresa optó por desarrollar un canal largo.
Un canal largo de distribución, en su diseño, implica desde la salida de Johnny Marr Pool,
pasando por el intermediario importador, para luego finalizar en el intermediario minorista o en
el consumidor final. Un aspecto muy importante para el éxito de este tipo de estrategia consiste
en la selección y vinculación con un intermediario respetable que posea la experiencia, el
compromiso y los recursos necesarios para llevar adelante la comercialización del producto en
su país.
Figura 2: Canal largo de distribución.
Como puede verse en el cuadro de arriba, el canal presenta dos variantes: por un lado, el
intermediario importador comercializa el producto con los minoristas y, desde allí, se dirige
hacia el consumidor final; por otro lado, el intermediario importador vende directamente el
producto a los consumidores finales.
Las herramientas de inteligencia comercial o
competitiva
Entorno económico, político y social
Al momento de seleccionar un mercado internacional, uno de los aspectos clave es realizar un
análisis del entorno económico, político y social del o los potenciales mercados. Mediante dicho
análisis podrá determinarse cuál es el tamaño del mercado al que se va a enfrentar la empresa y
cómo va a evolucionar en términos de precios y volúmenes potenciales que deberá adquirir para
poder conocer las oportunidades, las amenazas y los riesgos que pueden aparecer en dicho
mercado para el negocio que se está analizando.
Para conocer el valor y la evolución de las variables que analizar, existe una serie de organismos
y páginas web que brindan la información necesaria para el análisis de dichos indicadores
económicos. Entre ellos, pueden mencionarse: Santander Trade, el Fondo Monetario
Internacional (FMI), el Banco Mundial (BM), el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y la
Comisión Económica para América Latina (CEPAL).
Entre las variables económicas que analizar, se destacan el producto bruto interno (PBI), el PBI
per cápita, su tasa de crecimiento real, la tasa de inflación, los salarios y el tipo de cambio.
Tabla 1: Indicadores económicos
¿Cómo se
Indicador ¿Qué es? Sirve para:
interpreta?
Cuanto mayor es
Es el conjunto de
Tener una idea del el PBI per cápita,
bienes y servicios
tamaño del mayor es la
producidos por un
mercado y capacidad de los
PBI per cápita país en un período
posibilita una habitantes de un
determinado
comparación a país de acceder a
dividido el número
nivel internacional bienes nacionales e
de habitantes
importados
Si la producción
Es la variación real de un país crece,
que experimenta el Observar la también aumentan
Tasa de
conjunto de bienes evolución del nivel las posibilidades
crecimiento del
y servicios de actividad de que se
PIB
producidos por la económica incremente el
economía poder de compra
de sus habitantes
Si la inflación
Mide el cambio de aumenta, la
Observar la
los precios al capacidad de
Inflación evolución de los
consumo en un compra de los
precios al consumo
período consumidores
disminuye
Si el desempleo
Es el número de
aumenta, se
personas
Permite observar reducen los
desempleadas que
Tasa de desempleo el comportamiento ingresos de los
se mide como una
del desempleo trabajadores y su
proporción de la
capacidad de
fuerza de trabajo
compra
Si los salarios
Observar el
Es un índice que aumentan más que
comportamiento
estima la evolución los precios, el
Índice de salarios de las
de los ingresos de poder de compra
remuneraciones de
los trabajadores de los trabajadores
los trabajadores
también lo hace
Tipo de cambio Es el precio de la Permite observar Si el tipo de

moneda extranjera el comportamiento cambio aumenta,
en términos de del tipo de cambio un producto
moneda nacional importado se
encarece en el
mercado local y
¿Cómo se
Indicador ¿Qué es? Sirve para:
interpreta?
esto puede
dificultar su venta
Johnny Marr Pool se encuentra interesada en Chile como potencial mercado importador, por lo
que, a través de Santander Trade Markets, obtuvo la siguiente información de dicho mercado:
Chile es considerado tradicionalmente como un modelo en América Latina en términos de

transparencia política y financiera. También ha sido una de las economías de más rápido
crecimiento en América Latina en la última década, permitiendo al país reducir
significativamente la pobreza. Según el FMI, el PIB creció 1,1 % en 2019 (en comparación con
3,9 % en 2018). Según el Banco Mundial, la ralentización se debe a un contexto externo difícil,
condiciones climáticas adversas y la demora en ciertas reformas del Gobierno. Además, según
Reuters, las protestas y disturbios han generado miles de millones de pérdidas en el sector
privado y en infraestructura pública. Sin embargo, la recuperación económica de Chile tras años
de precios bajos de materias primas se basa en un alto consumo y la inversión privada, aumento
de sueldos, bajas tasas de interés, confianza del sector privado, precios más altos del cobre,
producción creciente minera y —en menor nivel— en un mayor comercio mayorista y servicios
comerciales. Según las estimaciones publicadas por el FMI el 14 de abril de 2020, tras el brote
de COVID-19, el crecimiento del PIB debiera caer a −4,5 % en 2020 y repuntar a 5,3 % en
2021, sujeto a la recuperación económica global posterior a la pandemia.
La balanza del Gobierno cerró en −1,6 % del PIB en 2019 y se prevé que caiga a −1,4 % en
2020 y −1,2 % en 2021. Según el Banco Mundial, el declive de los ingresos del cobre fue
compensado por la ralentización del gasto corriente y la contracción de transferencias de capital.
Sin embargo, debido a la ralentización del PIB, las autoridades han decidido aumentar la
inversión pública y bajar la tasa de interés de la política monetaria. La deuda bruta del Gobierno
fue estimada en 27,5 % del PIB en 2019, y podría subir a 29,2 % en 2020 y 30% en 2021. Según
estimaciones del FMI, la inflación fue de 2,3 % en 2019 y se prevé que suba a 3,4 % en 2020 y
2,9 % en 2021. Esto quiere decir que, a pesar de la pandemia de COVID-19, se cumpliría igual
el objetivo del Banco Central de Chile de 3 % de inflación.
La tasa de desempleo de Chile disminuyó levemente a 7,3 % en 2019. El país tiene el PIB per
cápita más alto de la región (USD 15 068), pero también altos niveles de desigualdad e
informalidad. Los factores en la disparidad de riqueza incluyen el sistema impositivo actual, que
perjudica principalmente a las clases de ingresos medios y bajos. Chile ha invertido
notablemente en energía renovable, con el objetivo de que represente hasta [el] 20 % de su
generación de energía para 2020. Ahora bien, el FMI prevé que la tasa de desempleo se vea
afectada por el impacto económico negativo de la pandemia de COVID-19: actualmente, se
estima que la tasa aumentará a 9,7 % en 2020 y bajará ligeramente a 8,9 % en 2021. (Santander
Trade Markets, 2020, https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/chile/politica-y-
economia).
En lo que respecta a los indicadores de crecimiento, podemos ver su evolución en la siguiente

tabla:
Tabla 2: Indicadores de crecimiento de Chile
Indicadores de 2019 (e) 2020 (e) 2021 (e)
2017 2018
crecimiento
PIB (miles de millones de
277,67e 298,18e 294,24 308,51 327,04
USD)
PIB (crecimiento anual en
3,2
porcentaje, precio 1,3e 4,0e 2,5 3,0
constante)
PIB per cápita (USD) 15 075e 15 902e 15 399 15 855 16 619
Saldo de la hacienda
pública (en porcentaje del −2,0 −1,5e −1,6 −1,4 −1,2
PIB)
Endeudamiento del
Estado (en porcentaje del 23,5 25,6e 27,5 29,2 30,0
PIB)
Tasa de inflación (%) 2,2 2,3e 2,2 2,8 3,0
Tasa de paro (porcentaje

de la población activa) 6,7 7,0e 6,9 6,9 6,9
Balanza de transacciones
corrientes (miles de −5,96 −9,19e −10,17 −9,08 −8,08
millones de USD)
Balanza de transacciones
corrientes (en porcentaje −2,1 −3,1e −3,5 −2,9 −2,5
del PIB)
Nota sobre la tabla: (e) = datos estimados.

Características del mercado del producto
Otro aspecto fundamental al momento de seleccionar un mercado es analizarlo en función del
producto que pretendemos exportar a dicho país. Por ello, algunas de las preguntas que
respondernos son:
¿A cuánto podrían ascender las ventas de mi producto en el mercado de destino? ¿Quiénes son
los principales competidores? ¿Tenemos una oportunidad comercial y de qué tipo? ¿Cuáles son
las características del suministro? ¿Cuán competitivo es el producto en un determinado
mercado? (FAO y ALADI, 2017, p. 100).
Las herramientas que tener en cuenta para el análisis de las características del mercado del
producto son:
1 “Análisis de oportunidades comerciales2
2 Análisis de competitividad del producto.3
3 Perfil del producto.

4 Perfil del país proveedor” (FAO y ALADI, 2017, p. 100).
Johnny Marr Pool tiene en mente acceder al mercado chileno, por lo que averiguó cierta
información de importancia, gracias a lo cual pudo determinar una serie de potenciales
importadores. Entre los contactos que la empresa puede realizar en primera instancia, se
encuentran:
Maestro Soto Pool Billares:
 Rafael Santiago Navarro Pena.
 Calle: Ramón Barros Luco 10401, San Ramón.
 Santiago: (56) (2) 5412295.
 http://www.poolmaestrosoto.cl
Pool Chile:
 Inversiones Cube S. A.
 Calle: San Isidro 682, Santiago.
 Santiago: (56) (2) 6347291.
 http://www.poolchile.cl
Dimampro:
 Distribuidora mayorista de productos S. A.
 Calle: San Gumercindo 88, Estación central.
 Santiago: (56) (2) 7795509.
 http://www.dimapro.cl
Amigo Alvarado, Carlos Iván:

 Amigo Alvarado.
 Calle: Andorno 626, Recoleta.
 Santiago: (56) (2) 6223487.
 http://www.carlosamigo.cl
Fábrica Vadell:
 Vadell S. A.
 Calle: Avenida Apoquindo 4900, Loc. 160.
 Edificio Omniumlas Condes.
 Santiago (56) (2) 2063404.
 http://www.vadell.cl
Bascur Master Pool:

 Com Master Pool Ltda.
 Calle: San Gerardo 1148, Recoleta.
 Santiago: (56) (2) 6296579.
 http://www.masterpool.cl
Amigo Deboni, Carlos Alberto:

 Carlos Alberto Amigo Deboni.
 Calle: Andorno 626, Recoleta.
 Santiago: (56) (2) 6223487.
 http://www.carlosamigo.cl
Entretenciones Italpool:
 Entretenciones Italpool.
 Calle: Avenida Libertador Bernardo O’higgins 3510, Lo prado.
 Santiago: (56) (2) 7760786.
Domeyko:
 Nelson Washington Bruna Álvarez.
 Calle: Avenida Libertador Bernardo O’higgins 1317.
 Quillota: (56) (33) 266336.
Billares Rodríguez:
 Rodríguez Tamayo, Willians.
 Calle: Abate Molina 520, Estación central.
 Santiago: (56) (2) 6894862.
En lo que respecta a la estrategia de producto que se va a utilizar, la empresa

seleccionó extensión del producto-extensión del mensaje, es decir, se mantienen las mismas
características de producto y promoción que en el mercado doméstico. Esto se debe a que no se
requieren cambios para la utilización del producto, ya que su uso es estandarizado: la mesa con
sus partes es desmontable y viene con un instructivo de armado adjunto, y luego del armado está
en condiciones de ser utilizada. Por otro lado, el mensaje utilizado es compatible con el del
mercado local debido a que el uso del producto es el mismo y va dirigido al mismo tipo de
clientes, es decir, clase media-alta.
Para la elección de esta estrategia, la empresa consideró cuatro factores clave:
 1
1 Las preferencias en relación con los aspectos externos del producto son las mismas que en
Argentina.2
2 Los costos reales de la fabricación del producto son los mismos, ya que este se adapta
perfectamente al mercado internacional.3
3 Las leyes y regulaciones para la comercialización de las mesas multifunción son similares a las
del mercado local. Además, no se requiere ninguna certificación especial para su exportación. 4
4 Existe compatibilidad en el diseño con el mercado argentino, tanto a nivel cultural como en
condiciones de uso.
A pesar de esa información tan importante, se le recomendó a la empresa seguir un proceso de
selección de mercados para tratar de dirigir su oferta al que mayor potencial ofrece, por lo que se
dispone a investigar una serie de mercados para seleccionar finalmente uno.
¿Cómo seleccionar un mercado para un producto?
Para la selección de un mercado potencial para exportar el producto bajo análisis, es importante
utilizar una serie de herramientas para poder obtener un conjunto de mercados o países en los
cuales se podría lograr ingresar con éxito nuestro producto. Esas herramientas hacen referencia a
la realización de un análisis de oportunidades comerciales, un análisis de competitividad, un
análisis del perfil producto y un análisis del país del proveedor para llegar, luego, al listado de
mercados seleccionados. Para abordar de manera correcta esas diferentes herramientas, es
importante responder a las siguientes preguntas:
Figura 3: Herramientas y proceso de selección de mercados
Veamos cada herramienta de manera particular.
Análisis de oportunidades comerciales
Esta herramienta se utiliza para identificar las oportunidades comerciales existentes para nuestro
producto en los mercados potenciales seleccionados. Para un análisis correcto, se las divide en
dos tipos:
a) Oportunidades de ampliación: “el producto ya se exporta y tiene potencialidad de aumentar

sus ventas en el mercado de destino” (FAO y ALADI, 2017, p. 103).
b) Oportunidades de inserción: el producto “no se exporta, pero tiene posibilidades de insertarse

en el mercado de destino” (FAO y ALADI, 2017, p. 103).
Para poder leer los resultados de la oportunidad potencial de mercado, hay que determinar la
cantidad mínima que el país importador podría adquirir y la cantidad adicional que el país
exportador podría venderle, trabajando bajo el supuesto de que tanto el importador como el
exportador realizan sus compras y sus ventas en un solo mercado.
Johnny Marr Pool seleccionó 5 potenciales mercados para analizar y seleccionar el más
adecuado: Colombia, Chile, México, Uruguay y Brasil. El análisis realizado es el siguiente:
Tabla 3: Análisis de oportunidades comerciales para Johnny Marr Pool
Producto: Mesa multifuncional compuesta por tres funciones: mesa de
comedor, mesa de pool country y mesa de pingpong.
Período: 2019.
Valores en miles de dólares.

Exportac
Importac
Importac iones Exportac Exportac Oportu
País iones Importac nidad
iones totales iones iones
Import desde iones potencia
totales de hacia… netas
ador Argentin netas l
de… Argentin
a
a
Brasil 41 674 36 41 638 2279 36 2243 2243
Chile 54 981 163 54 818 2279 163 2116 2116
Bolivia 1921 106 1815 2279 106 2173 1815
Paragua
2689 36 2653 2279 36 2243 2243
y
Producto: Mesa multifuncional compuesta por tres funciones: mesa de
comedor, mesa de pool country y mesa de pingpong.
Período: 2019.
Valores en miles de dólares.

Urugua
11 896 692 11 204 2279 692 1587 1587
y
La lectura de la tabla es la siguiente:
Brasil podría adquirir USD 41 638 000 en mesas desde Argentina, esto es, a las importaciones
totales de mesas que realiza Brasil (USD 41 674 000) hay que restarle las que ya compra desde
Argentina (USD 36 000). Por otra parte, el monto adicional de mesas que Argentina podría
vender a Brasil (USD 2 243 000) resulta de restarle a las exportaciones totales de mesas de
Argentina (USD 2 279 000) las que ya exporta a Brasil (USD 36 000).
Al comparar estos montos adicionales, notamos que Brasil estaría en condiciones de comprar, en
teoría, un monto mayor al que [Argentina] podría llegar a vender. Por esto, la oportunidad
comercial que resulta del mínimo de la comparación de estos dos valores —monto adicional de
importaciones versus monto adicional de exportaciones— en este caso es idéntica a US$ 2,243
millones, esto es, el monto de las exportaciones adicionales de mesas que podría realizar
Argentina si solo vendiera su producto a Brasil (todos estos valores son [para el año 2019, pero
podrían tomarse promedios de años]). (FAO y ALADI, 2017, p. 106).
Johnny Marr Pool debería realizar el mismo análisis para cada mercado.
Al listar los mercados por orden de potencialidad, de acuerdo con la Tabla 3, Brasil, Paraguay y
Chile son los países con mercados más atractivos, mientras que en Bolivia y Uruguay las
oportunidades comerciales son menores. La pregunta que deben realizarse los directivos de
Johnny Marr Pool es si mayor potencialidad es sinónimo de que un país o una empresa
aumenten fácilmente sus ventas hacia ese destino. La respuesta es: no necesariamente, y las
razones son variadas. Una de ellas indica que “el cálculo realizado implica una situación irreal
por la forma en la que se obtienen las «importaciones» y las «exportaciones» adicionales para el
cálculo de la potencialidad” (FAO y ALADI, 2017, p. 107). La forma de analizar la información
estadística indica que los países van a sustituir a todos sus clientes por Argentina, por ejemplo.
Finalmente, es importante distinguir entre una oportunidad potencial y una efectiva. Para
calcular la oportunidad efectiva de ampliar las ventas o de insertarse en el mercado, hay que
tener en cuenta diferentes aspectos, como la calidad del producto, su precio, las condiciones de
acceso establecidas en diferentes normas legales (aranceles, preferencias arancelarias, normas
reguladoras del comercio, etc.) y las condiciones de acceso vinculadas con aspectos económicos,
como el tipo de cambio, los costos logísticos, entre otros.
Además, hay que tener presente que puede existir una oportunidad para el país, en este caso,
para las mesas de este tipo argentinas, pero esto no implica que todas las empresas argentinas de
mesas de juego estén en las mismas condiciones de aprovecharlas. (FAO y ALADI, 2017, p.
108).
Análisis de competitividad de un producto
Un análisis de competitividad sirve para determinar la posición de nuestro producto en el país de
destino en relación con el resto de los productos que compiten con él y para conocer cuáles son
las razones de ese nivel de competitividad. Mientras más competitivo sea nuestro producto,
mayores posibilidades de que se inserte con éxito en el mercado seleccionado.
Una forma simple de medir la competitividad del producto es comparar los precios de venta en
el mercado de destino, para lo cual se hace fundamental conocer el precio al cual nuestro
producto va a arribar allí. Otra forma de determinar que un producto de un país de origen “es
más competitivo en el mercado de otro se da cuando aumenta su participación en las
importaciones totales del mercado de destino” (FAO y ALADI, 2017, p. 109).
La pregunta que debemos realizarnos al analizar la competitividad internacional de un bien es:

¿cuáles son las razones por las cuales esta competitividad se modifica? Con base en ello,
podemos analizar los cambios que se producen en la competitividad mediante dos
indicadores: posicionamiento y eficiencia.
POSICIONAMIENTO:
indica “la participación de las importaciones de un producto en el total de las importaciones que
fueron realizadas por el país importador, con independencia de los países proveedores” (FAO y
ALADI, 2017, p. 110). Para poder considerar al posicionamiento como favorable en términos de
competitividad, se debe verificar que la participación en las importaciones se incrementa al
compararla entre dos trienios, por ejemplo, entre 2018-2016 y 2013-2015. Si la situación implica
una disminución en la participación de las importaciones, la situación será desfavorable en
términos de posicionamiento. Entonces, “la competitividad de un producto pudo haberse
incrementado porque el producto importado es más demandado en el mercado de destino con
independencia del proveedor que lo suministre” (FAO y ALADI, 2017, p. 110).
EFICIENCIA:
“se define como la relación que existe entre las importaciones de un producto originario de un
país en el total de las importaciones realizadas por el país importador de dicho producto” (FAO
y ALADI, 2017, p. 110). La eficiencia podrá ser considerada como alta cuando la participación
de las importaciones de un país de origen en el país de destino aumentó comparándola entre dos
trienios diferentes; será baja en caso contrario. En ese sentido, las exportaciones de un
determinado producto para un país de origen serán más competitivas cuando los productores son
más eficientes para comercializar ese producto que el resto de sus competidores de otros países.
Posicionamiento
Indica la participación de las importaciones de un producto en el total de las importaciones que fueron
realizadas por el país importador, con independencia de los países proveedores.
Eficiencia
Se define como la relación que existe entre las importaciones de un producto originario de un país en el total
de las importaciones realizadas por el país importador de dicho producto.
Para medir la competitividad de un producto en el mercado de destino, puede utilizarse la
herramienta de análisis de competitividad de ALADI, que combina los indicadores de
posicionamiento y eficiencia y determina las diferentes situaciones que puede atravesar el
producto en términos de competitividad.
Figura 4: Análisis de competitividad: componentes
Cada una de las 4 situaciones que pueden presentarse en términos de competitividad en función
de los indicadores de posicionamiento y eficiencia, se interpretan de la siguiente manera:
1. Óptima/buena
Es una situación en la cual la demanda de importaciones de un producto de un país de origen se
incrementa en el país de destino en comparación con el resto de sus países competidores y, de
manera simultánea, la participación del producto en las importaciones totales del país de destino
también aumenta.
2. Oportunidades perdidas
“El consumo importado de un producto aumenta más que las importaciones totales en un
mercado seleccionado; sin embargo, la participación de las compras originarias de otro país
miembro en el total de las importaciones del producto se redujo” (FAO y ALADI, 2017, p. 112).
Es una situación que indica que los exportadores del país de origen no han podido lograr
incrementar su penetración en el mercado de destino, un mercado que está mostrando mucho
dinamismo en sus importaciones.
3. Vulnerabilidad
Es una situación que muestra que las importaciones provenientes de un determinado país no han
seguido el ritmo de crecimiento que han tenido las importaciones totales de ese producto en el
país de destino, pero, a pesar de esa situación negativa, hay exportadores del país de origen que
han logrado desplazar a competidores de otros países en el país de destino analizado.
Retirada
Es una situación en la cual “el consumo importado de un bien crece menos que el total de las
importaciones del país de destino” (FAO y ALADI, 2017, p. 112) y, simultáneamente, empresas
exportadoras del país de origen del bien analizado se ven desplazadas por empresas proveedoras
de dicho producto de otros países en el país de destino.
Mediante el análisis de la situación competitiva de un producto en un mercado, centramos la

atención en aquellos aspectos que deben examinarse con mayor profundidad a fin de evitar
errores como, por ejemplo, el esfuerzo económico de tratar de ingresar o de ampliar las ventas
hacia un mercado en el que las importaciones del producto no son dinámicas. También, puede
haber causas desconocidas que hayan impedido a otros productores avanzar en la conquista de
ese mercado. (FAO y ALADI, 2017, p. 116).
Teniendo en cuenta los tres principales mercados potenciales para comercializar su mesa
multifunción, Johnny Marr Pool realizó un análisis de la situación competitiva en cada uno de
dichos países. La situación es la siguiente:
Tabla 4: Situación competitiva de las mesas multifunción argentinas en los mercados en los
que el producto cuenta con una oportunidad comercial
Variación
eficiencia
Variación de
la Cambio en la
Variación
participación participación
posicionamient
de mesas de las mesas
o
multifunción multifunción
Variación de la de argentinas/total
Argentina/tot de Situación competiti
- participación de
al de las las importacion va
mesas
multifunción/tot importacione es
al de s de
(Prom. 2019-
importaciones
mesas 2017/Prom.
(%)
multifunción 2014-2016)
(Prom. 2019-
2017/Prom.
2014-2016)
Brasil Favorable Bajó Disminuyó Oportunidad perdida
Chile Favorable Bajó Disminuyó Oportunidad perdida
Paragua
Desfavorable Subió Disminuyó Vulnerabilidad
y
Johnny Marr Pool pudo determinar que la situación competitiva de su producto se deterioró
porque la participación de las importaciones de mesas multifunción en el total de importaciones
realizadas por Brasil, Chile y Paraguay disminuyó cuando se compara el período 2019-2017 con
el período 2014-2016.
Al desagregar los resultados obtenidos para los distintos mercados [(Brasil, Chile y Paraguay)],
se observa que las situaciones competitivas por las que atraviesa el producto en los distintos
mercados son diferentes. En algunos casos, las causas se encuentran más asociadas a las
variaciones en el posicionamiento y en otras a las variaciones en la eficiencia.
− Cambios en el posicionamiento del producto, que se miden como la variación que

experimentó la participación de las importaciones de [las mesas multifunción] en las
importaciones totales de [Brasil, Chile y Paraguay]. Si la variación es positiva, [las mesas
multifunción], como producto, resultaron ser más dinámicas que el resto de los productos que se
importaron. Por lo tanto, se puede decir que el posicionamiento tuvo un comportamiento
favorable. [En la tabla Johnny Marr Pool pudo observar] que, en los mercados de [Brasil y
Chile], el consumo de [mesas multifunción] importadas creció más rápido que el del resto de los
productos que se compran en el exterior. Esta situación no se dio en [Paraguay].
− Cambios en la eficiencia, es decir, en la variación que tuvo la participación de las

importaciones de las mesas multifunción argentinas en el total de las importaciones de [mesas
multifunción] que realizan [Brasil, Chile y Paraguay]. Lo que se trata de medir es cuán efectivos
han sido los exportadores [argentinos] para captar la demanda de [mesas multifunción]
importadas realizada desde cada uno de estos países. Si la participación de [mesas multifunción
argentinas] creció entre un período y el otro, entonces, los productores [argentinos] pudieron
aprovechar mejor las oportunidades que el mercado les presentó respecto a los exportadores de
otros países. Esta situación ocurrió en el caso del mercado [paraguayo], pero no en los mercados
[chileno y brasileño], donde los exportadores [argentinos] cedieron terreno a competidores de
otros países.
Combinando las variaciones que se producen en el posicionamiento y en la eficiencia, se pueden

caracterizar distintas situaciones competitivas. En nuestro caso, la situación competitiva de [las
mesas multifunción argentinas] puede catalogarse de oportunidad perdida en los mercados de
[Brasil y Chile] y de vulnerable en el mercado [paraguayo].
La situación se define como de oportunidad perdida si aumentó la demanda de [mesas

multifunción] importadas por parte de [Brasil y Chile], pero no la participación de los
exportadores [argentinos] de [mesas multifunción] como proveedores; por tanto, se generaron
oportunidades que estos productores no pudieron aprovechar.
La situación es diferente en el mercado [paraguayo]. Aquí, la demanda de [mesas multifunción

importadas] ha venido creciendo menos rápidamente que la de otros productos, pero aun así los
exportadores [argentinos] han operado con tal eficiencia que han logrado desplazar a
competidores de otros países, incrementando su posición. Esta situación se considera de
vulnerabilidad porque la posibilidad de continuar sustituyendo a competidores para seguir
creciendo es limitada. (FAO y ALADI, 2017, pp. 114-115).
Ante esta situación, Johnny Marr Pool busca responder dos preguntas:
1. “¿Qué riesgos tiene una situación de vulnerabilidad?” (FAO y ALADI, 2017, p.

116).
2. “¿Qué desafíos presenta una situación de oportunidad perdida?” (FAO y ALADI,
2017, p. 116).
En una situación de vulnerabilidad, a corto plazo, las empresas [argentinas] que abastecen el
mercado [paraguayo] aumentaron sus ventas. Sin embargo, hay que tener en cuenta que la
expansión de la producción de [mesas multifunción] destinada al mercado [paraguayo] podría
tener dificultades de comercialización en un futuro si la demanda por el producto importado
continúa desacelerándose. Esta situación amerita un estudio para conocer las causas de esta
desaceleración y, así, evitar pérdidas futuras. (FAO y ALADI, 2017, p. 116).
En la situación de oportunidad perdida en los mercados de Brasil y Chile, las importaciones de

mesas multifunción:
crecieron más rápidamente que las de otros productos. Sin embargo, los exportadores de otros
países se beneficiaron más de esta situación que los exportadores [argentinos]. [Por ello, Johnny
Marr Pool pretende] realizar un estudio detallado sobre las posibles razones, ya que son las que
limitan las posibilidades de expansión de las ventas. Las causas pueden ser diversas: limitantes
de tipo arancelario, medidas sanitarias y fitosanitarias, costos de transporte más altos, carencia
de representante o distribuidor, problemas de calidad del producto, diferencias cambiarias y
costos internos, entre otros. (FAO y ALADI, 2017, p. 116).
Análisis del perfil del producto y del perfil del país proveedor
Este análisis es utilizado para poder ampliar el conocimiento que tenemos sobre el desempeño
de nuestro producto y de nuestro país como exportador en el mercado que hayamos
seleccionado.
Para poder realizar el mencionado análisis, es necesario recurrir a tres indicadores: el

posicionamiento, la permanencia y el dinamismo. Esto nos servirá para realizar una valoración
sobre la posición del producto en el mercado de destino. Los indicadores miden lo siguiente:
POSICIONAMIENTO
Establece la importancia de nuestro producto en función de su participación en las
importaciones del país seleccionado.
PERMANENCIA
Analiza si nuestro producto en los últimos 5 años ha sido parte de las importaciones del país de
destino.
DINAMISMO
Mide “cuán rápido han crecido las importaciones de ese producto en relación con el crecimiento
que muestran las importaciones totales de un país” (FAO y ALADI, 2017, p. 118)
Con el análisis realizado en función de esos criterios, se confecciona un ranking que “permite
graduar cada uno de estos indicadores y sacar una conclusión relativa al tipo de producto” (FAO
y ALADI, 2017, p. 119). La clasificación en función del tipo de producto va a ser: muy
apreciado, apreciado o poco apreciado.
Figura 5: Tipo de producto: componentes
De la imagen presentada, puede determinarse que, además de poseer un porcentaje importante

en el total de importaciones en el mercado de destino, también es clave que esas importaciones
se vayan realizando de manera continua para que el negocio de internacionalización pueda
sostenerse a lo largo de los años en una corriente continua de importaciones en el país
seleccionado.
Johnny Marr Pool pudo determinar el perfil de su producto en cada uno de los potenciales
mercados seleccionados:
Tabla 5: Perfil del producto: mesas multifunción argentinas en Brasil, Chile y Paraguay
Perfil de las
mesas Brasil Chile Paraguay
multifunción en…
Grado de
Alto Alto Bajo
posicionamiento
Grado de
Muy alto Muy alto Muy alto
permanencia
Grado de Bajo Bajo Alto
Perfil de las
mesas Brasil Chile Paraguay
multifunción en…
dinamismo
Tipo de producto Apreciado Apreciado Muy apreciado

Origen del Principalmente Principalmente Exclusivamente
suministro extrarregional regional intrarregional
La empresa pudo determinar que las mesas multifunción argentinas:
son un producto muy apreciado en el mercado [paraguayo] y apreciado en los mercados de

[Chile y Brasil].
Cuando [Johnny Marr Pool] analiza cada uno de los indicadores, pudo observar que en los tres
mercados [su mesa multifunción] tiene un grado de permanencia muy alto que señala que las
importaciones han sido continuas durante los últimos cinco años. (FAO y ALADI, 2017, p.
120).
La empresa pudo establecer, además, que tan importante como el monto importado de un
producto es la continuidad con que se realizan las importaciones del mismo producto, porque
para sostener un negocio de exportación es necesario tener corrientes continuas de comercio.
Como era de esperar, de los resultados que arrojaron los análisis de la situación de
competitividad, las diferencias entre los mercados se plantean en los indicadores
de posicionamiento y dinamismo. Así, en el caso de [Brasil] y Chile, la importancia del producto
en las importaciones totales es alta, pero las importaciones de [mesas multifunción] en los
últimos cinco años han crecido menos que el promedio de las importaciones totales, presentando
un bajo dinamismo. En el mercado [paraguayo], se presenta la situación contraria: el ritmo de
crecimiento de las importaciones de [mesas multifunción] es alto, mientras que su participación
en las importaciones totales es más baja que la de otros productos. Esto confirma que el mercado
[paraguayo] es más dinámico y que en los mercados de [Brasil] y Chile las importaciones de
[mesas multifunción] tienen un peso mayor en el total.
Esta herramienta también [le] permite tener a [Johnny Marr Pool] una primera aproximación
muy general al origen del suministro importado, es decir, del lugar de origen de [las mesas
multifunción] que se comercializan en los mercados de [Brasil], Chile y [Paraguay]. Se
considera que el producto puede tener un origen regional o extrarregional. La región se
encuentra compuesta por los países miembros del [MERCOSUR y asociados]. (FAO y ALADI,
2017, pp. 120-121).
En la tabla, en Brasil las mesas multifunción tienen un origen principalmente extrarregional, en

Chile principalmente regional y en Paraguay exclusivamente regional, es decir que el 90 % de
los países que los suministran es miembro o asociado al MERCOSUR, y que Brasil es su
principal proveedor.
Teniendo en cuenta el origen del suministro importando para conformar el perfil del producto —
si analizamos los países pertenecientes a la ALADI, por ejemplo—, la situación sería la
siguiente:
Tabla 6: Perfil del producto: origen del suministro importado
Por lo tanto, “el perfil del producto brinda información adicional y plantea nuevas preguntas,
como quiénes son y qué características tienen los principales países proveedores” (FAO y
ALADI, 2017, p. 122). Es así como surge el análisis del perfil del país proveedor, que nos va a
permitir poder responder determinados cuestionamientos sobre cómo se comporta o qué tipo de
país proveedor es, por lo que, para ello, se analizan dos indicadores:
Grado de posicionamiento
“Se relaciona con la importancia que tiene ese país como proveedor de un producto en un determinado
mercado” (FAO y ALADI, 2017, p. 123).
Grado de permanencia
“Se relaciona con la estabilidad que ha tenido ese país como proveedor y se mide por los años de
permanencia como abastecedor del producto” (FAO y ALADI, 2017, p. 124).
Figura 6: Perfil del proveedor: componentes
Al combinar ambos indicadores, vamos a tener una noción sobre qué tipo de país es nuestro
competidor en el mercado de destino. Esto nos permitirá conocer cuáles son los países que
compiten directamente con nosotros para centrarnos específicamente en ellos sin desperdiciar
esfuerzos en países que no son rivales fuertes. De esta manera, podremos obtener información
sobre el producto y sus formas de comercializarlo a partir de nuestras empresas rivales de otros
mercados.
Sintetizando, podemos afirmar:

La permanencia o continuidad en las ventas de un país proveedor es importante porque facilita
la inserción de nuevas empresas de ese país que deseen ingresar al mercado, dado que se
conocen las características del producto ofrecido. También le permite a la empresa analizar las
razones del éxito obtenido por empresas de su mismo país en la penetración del nuevo mercado.
(FAO y ALADI, 2017, p. 125).
Esta herramienta para analizar el perfil del producto y de los proveedores permite sintetizar un
segundo grupo de indicadores, con lo que se podrá analizar y visualizar cómo se comportan
nuestros países competidores en función de “si hay muchos o pocos competidores (grado de
competencia) y si son los mismos o si varían (grado de movilidad)” (FAO y ALADI, 2017, p.
126). Con base en estos indicadores, podremos analizar las características del suministro
importado:
Figura 7: Características del suministro importado
Johnny Marr Pool realizó el siguiente análisis sobre el tipo de país proveedor y las
características del suministro de mesas multifunción en los tres mercados seleccionados:
Tabla 7: Características del suministro de mesas multifunción
Perfil de Argentina
como proveedor de mesas
Brasil Chile Paraguay
multifunción en el mercado
de
Grado de posicionamiento Medio bajo Bajo Muy bajo
Grado de permanencia Alto (6 años) Alto (6 años) Alto
Tipo de proveedor Importante Vulnerable Vulnerable
Medio (Brasil,
Bajo (Alemania,
Italia, Medio bajo
Grado de movilidad Italia, India,
Alemania, (Brasil)
China, Malasia)
China)
Bajo (no hay un

Grado de competencia cambio en las
Bajo Moderado
participaciones
de mercado)
Dominado por Dominado
Dominado por
Característica del suministro dos proveedores dos por un
proveedores proveedor
Los resultados le indican a Johnny Marr Pool que, en los mercados de Brasil, Chile y Paraguay,
Argentina es un proveedor cuya participación no alcanza el 40 % del total de las importaciones.
Esto muestra que hay países proveedores importantes y que Argentina no tiene poder de
monopolio en la provisión de las mesas multifunción. A pesar de ello, es un proveedor estable y
registra ventas en esos mercados en los últimos 6 años.
En lo que respecta a las características del suministro importado, en Brasil el mercado está
dominado principalmente por dos países: Alemania e Italia. Por su parte, en Chile el principal
proveedor es Brasil, seguido con bastante diferencia por Italia. Finalmente, en Paraguay el
mercado está dominado por un solo proveedor: Brasil.
Conclusión general:
La utilización de estas herramientas permite concentrar los esfuerzos en aquellos mercados

donde existe una potencial oportunidad comercial y, además, donde el producto enfrenta una
situación competitiva que pueda ser atractiva. Para que esta situación sea aprovechada con éxito,
conviene prestar atención a ciertas características del producto y de los países competidores, así
como a las condiciones de acceso a esos mercados. (FAO y ALADI, 2017, p. 128).
LECTURA 3
Herramientas de promoción comercial

Uno de los aspectos principales para una empresa es lograr promocionar su producto tanto a
nivel local como en los potenciales mercados a los que cuales quiere ingresar con éxito. Para
ello, tiene acceso a una serie de herramientas de las cuales valerse para poder hacer conocer su
producto o servicio entre los potenciales demandantes de los mercados internacionales. Entre
ellas, puede hacer uso de la publicidad o la promoción de ventas o utilizar diferentes
herramientas de promoción con los consumidores, como muestras, cupones, ofertas de
reembolsos, paquetes de precio, precios obsequio, concursos, sorteos, juegos, recompensa por
ser cliente habitual, ensayos gratuitos, garantías de productos, promociones relacionadas y
cruzadas, exhibiciones y demostraciones.
Además, las empresas pueden utilizar herramientas de promoción comercial y herramientas de

promoción de negocios y de fuerza de venta, como la presentación en exposiciones o
convenciones del ramo, concurso de ventas y publicidad especializada. La selección de cada una
va a depender del tipo de producto o servicio ofrecido por la empresa y por los objetivos que se
haya propuesto la organización en términos de su proceso de internacionalización.
Caso de estudio
La firma Portugal. The Man S. A. Se encuentra ubicada en la ciudad de Alta Gracia y opera en
el mercado alimenticio desde 1996 comercializando sus productos con la marca Hard Sun.
Desde finales de 2018, la empresa se encuentra realizando una reestructuración y refundación.
La planta de producción y las oficinas comerciales se trasladaron a la ciudad de Alta Gracia en
diciembre de 2018. Además, es muy importante resaltar que la firma acaba de vender toda la
línea de máquinas para la elaboración de productos fríos (milanesas y hamburguesas de soja,
básicamente) a la empresa rosarina Paez, que, además, le alquilará la marca Hard Sun. La
decisión se debió a que cerca del 90 % de los productos fríos que la empresa comercializa va a
los hipermercados y supermercados, por lo que esta operación le quita el peso del canal de
logística y pagos de un sector para el cual hay que estar preparado porque la demanda aumenta
aproximadamente un 80 % por mes y eso requiere inversión en mano de obra.
De esta manera, Portugal. The Man S. A. comenzó desde enero de 2019 a concentrarse más en
la venta de premezclas y productos secos.
La empresa se encuentra produciendo a un 80 % de su capacidad instalada, según la etapa del
año y la carga de la fábrica. Actualmente, está produciendo aproximadamente 25 000
kilogramos mensuales prorrateados en todos los productos que comercializa. La capacidad
máxima de producción actual asciende a 31 250 kilogramos mensuales. Sin embargo, es
importante mencionar que, luego de trasladar su planta de producción de Córdoba a una de
mayor tamaño en la ciudad de Alta Gracia, planea incrementar su nivel máximo de producción a
través de inversiones que realizará durante los próximos dos años.
El nivel de desperdicio o scrap del proceso completo (desde la recepción de la materia prima o
insumos hasta el momento en que el producto final llega a manos del consumidor) está alrededor
del 1 %.
Actualmente, la empresa quiere potenciar y lograr la eficiencia de la estructura productiva
existente. Por eso es que se están desarrollando nuevos productos que se puedan producir
solamente ampliando la estructura actual. En una etapa posterior, se piensa incorporar productos
de un mayor nivel de elaboración y desarrollo.
Proyectos en curso:
1. Productos desarrollados en etapa de lanzamiento
En esta etapa se encuentran los siguientes productos, que están en etapas teóricas iniciales, ya
que está siendo estudiada su viabilidad técnica, productiva y comercial:
a. Picadillo vegetal (no refrigerado).
b. Línea de salsas.
c. Línea de fideos de soja.
d. Productos kosher.
2. Productos en etapa de desarrollo:
a. Línea de alimentos para bebés.
b. Línea de caramelos medicinales.
c. Barra de cereales premium.
d. Hamburguesa deshidratada de soja.
De estos productos ya se ha construido un prototipo y actualmente se están realizando las
correspondientes pruebas de laboratorio y campo.
Los procesos de investigación y desarrollo (I + D) están asentados en uno de los socios, quien
brinda el asesoramiento químico y comercial, y en el jefe de desarrollo, que se encarga de la
elaboración de los prototipos. A las nuevas ideas y creatividad de productos innovadores las
desarrollan todos los socios en conjunto.
El estudio del entorno, la detección de oportunidades de mercado y de las principales amenazas
a las que se debe enfrentar la empresa son el punto de partida para el diseño de estrategias a los
diferentes niveles; un análisis interno realizado con un enfoque de marketing permite detectar
las fortalezas con que cuenta la empresa para aprovechar las oportunidades y enfrentar las
amenazas, y que pueden ser además futuras ventajas competitivas en las que apoyar las
estrategias y tácticas necesarias para el cumplimiento de la misión. De esta actividad depende
también el diseño de la mezcla de marketing, que no es más que un diseño efectivo de las
variables controlables por la empresa, lo que implica la definición de estrategias sobre el
producto y las herramientas que se deben utilizar para lograr la diferenciación de la oferta, la
definición o propuesta a organismos superiores de programas sobre precios, el diseño y la
elección del canal de distribución adecuado, tanto para la empresa como para el cliente y la
forma en que serán utilizadas las diferentes herramientas de la variable comunicación para
lograr el posicionamiento deseado. (Vanegas Molina y Loredo Carballo, 2004,
https://www.gestiopolis.com/cadena-de-valor-y-ventaja-competitiva/).
La estrategia genérica que utiliza la organización es la de diferenciación. Con ella intenta
posicionarse en el mercado de los productos a base de soja y, más específicamente, en el de
venta de premezclas, quesos de soja y productos secos.
Otras de las ventajas con las que cuenta la empresa a los efectos de competir en el mercado son:
procesos pasteurizados, que prolongan la duración de los productos en ambientes refrigerados
entre 30 y 45 días: la disponibilidad de los productos para el consumo de celíacos: y contar con
certificación Kosher.
Si bien los productos comercializados por la empresa se distribuyen de manera intensiva,
buscando llegar a la mayor cantidad del público consumidor, la calidad y las características de
los productos de la marca hacen que deba, en un principio, orientarse a un público más
focalizado, ya que este debe poseer un poder adquisitivo que le permita acceder a un precio que
realmente refleje las características únicas del producto.
En los próximos 12 meses, la empresa buscará ampliar su gama de productos con el objetivo de
crecer en imagen y posicionamiento de marca, buscando un mayor reconocimiento por parte de
los consumidores y el desarrollo de una posición competitiva sustentable. Además, desea
mantener la marca Hard Sun, a pesar de no hacer referencia a ningún aspecto que refleje la clase
de productos de los cuales se trate. Esto es porque dicha marca ya cuenta con un muy buen
posicionamiento en Córdoba y, al cambiarla, se debería también realizar una campaña
de marketing con la publicidad del nuevo nombre, lo cual la empresa no considera oportuno ni
necesario.
Los precios que actualmente mantiene la empresa van dirigidos a clientes con un nivel
socioeconómico medio-alto. La firma considera que es una buena estrategia y que debe ser
conservada porque este mercado se caracteriza por competir en calidad más que en precio. A
pesar de la crisis mundial, este sector se encuentra en firme crecimiento, lo que le permite
potenciar su estrategia y mejorar sus perspectivas de crecimiento.
Al desenvolverse en un sector tan dinámico y competitivo como el de los hipermercados, la
empresa tiene latente la debilidad de perder poder de negociación contra las grandes cadenas.
Asimismo, no logra mantener el control del precio final del producto, que es determinado
unilateralmente por la cadena. En este aspecto, los competidores principales se encuentran en
una posición semejante. Es por eso que resultan de vital importancia las relaciones que se van a
establecer y mantener con estas cadenas para permanecer delante de sus competidores más
fuertes.
La cartera de la firma, en general, se presenta compuesta por productos diferenciados y
especialidades; de ahí la necesidad de mantener un precio elevado para tener una coherencia
entre la imagen que se le quiere dar al producto y su precio.
Aspectos introductorios
La promoción de ventas es uno de los instrumentos de la comunicación en el marketing, junto
con la publicidad, las relaciones públicas, las ventas personales y el marketing directo. Antes de
introducirnos en el desarrollo de ruedas de negocio y ferias internacionales, es necesario
distinguir la publicidad, que ofrece una razón para comprar, de la promoción de venta, que
ofrece un incentivo para comprar. Explica Luzzi:
La promoción de ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a

satisfacer las necesidades de los clientes. Mediante la promoción de ventas, se informa sobre el
uso o nuevos usos del producto, se recuerda periódicamente la existencia de este y, lo más
importante, se persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del
consumidor.
La publicidad sin el apoyo de la promoción de ventas no tendría los mismos resultados, pues
todo el esfuerzo que se hiciera en la publicidad se desperdiciaria si no se lograra un contacto
más directo y cercano tanto con el distribuidor como con el consumidor. (2003,
https://www.gestiopolis.com/el-empaque-como-factor-de-promocion-y-ventas/).
En cuanto a las similitudes y diferencias entre la publicidad y la promoción de ventas, podemos

expresar lo siguiente:
Tabla 1: Similitudes y diferencias entre la publicidad y la promoción de ventas.
SIMILITUDES
 “Ambas tratan de incrementar el número de consumidores potenciales

y el uso continuado de los productos por parte de los consumidores
habituales” (Rivera Camino y De Juan Vigaray, 2002, p. 23).
 Ambas “pretenden cambiar las percepciones del público sobre el
producto o servicio” (Rivera Camino y De Juan Vigaray, 2002, p. 23).
 Ambas “influyen en el comportamiento de compra” (Rivera Camino y
De Juan Vigaray, 2002, p. 23).
DIFERENCIAS
PUBLICIDAD PROMOCIÓN
Interés
Creación de una imagen Creación de una acción inmediata
Objetivos
Atractivos emocionales Atractivos racionales
Valor
Añade valor intangible a los bienes o Añade valor tangible a los bienes o
servicios servicios
Rivera Camino y De Juan Vigaray manifiestan que la palabra promoción hace referencia “al
conjunto de estímulos que, de una forma no permanente y a menudo de forma localizada,
refuerzan en un período corto de tiempo la acción de la publicidad y/o la fuerza de ventas”
(2002, p. 17). Por su parte, Kotler expresa que la promoción de ventas es un ingrediente clave de
las campañas de marketing y la define como “un conjunto diverso de herramientas que generan
incentivos, principalmente a corto plazo, diseñados para estimular una compra más rápida o
mayor de productos o servicios específicos por parte de los consumidores o el comercio” (2001,
p. 597). Asimismo, Ferré Trenzano y Ferré Nadal manifiestan que “se entiende por promoción
de ventas cualquier acción comercial destinada a incentivar o estimular la demanda que se ejerce
con carácter temporal y [con] base [en] proporcionar a quien va destinada un beneficio tangible”
(1996, p. 3).
De las definiciones dadas, se pueden distinguir los siguientes elementos comunes:
 Constituye un incentivo, en cuanto estimula con el objeto de modificar o reforzar el

comportamiento del público objetivo. Permite un incremento de las ventas y le facilita
al producto aumentar su participación en el mercado, pero raras veces aumenta el nivel
de consumo global del mercado
 Implica un plus de la oferta del producto, pues se materializa en dar más por el mismo
dinero o dar lo mismo por menos dinero.
 Se concreta en un beneficio tangible, en cuanto el destinatario recibe algo extra o
excepcional, de una forma concreta y palpable. A diferencia de la publicidad, que es
comunicación pura, la promoción se materializa siempre en algo tangible.
 Su objetivo es incrementar las ventas a corto plazo.
 Posee una duración temporal, es decir, la promoción se circunscribe a un lapso de
tiempo determinado. Se debe considerar que los incentivos pierden fuerza motivadora a
lo largo del tiempo. Así, una rebaja en el precio que permanece durante mucho tiempo
pasa a formar parte de una política de precios de la empresa y un incremento en la
comisión por ventas a largo plazo se traducirá en una medida de retribución a los
vendedores.
Las campañas de promoción de ventas tienen fundamentalmente cuatro grandes líneas de

objetivos: introducir productos o empresas en nuevos mercados, informar sobre productos o
empresas, motivar e informar sobre la imagen de empresas o productos y animar las ventas.
1. El objetivo de introducción hace referencia a la acción de comunicación

promocional dirigida a potenciar la apertura de mercados a todos los niveles: red
de ventas, prescriptores, canales y consumidores.
2. El objetivo de información consiste en el apoyo promocional que a veces se
necesita para lograr que los distintos públicos tengan conocimiento de algo de
forma más económica…
3. El objetivo de animación e imagen se presenta cuando se quieren crear o reforzar
acciones positivas hacia el producto o empresa.
4. El objetivo de animación de ventas se da siempre que es necesario un apoyo
extraordinario para conseguir, más eficazmente que con las demás técnicas, el
incremento en la venta del producto. (Rivera Camino y De Juan Vigaray, 2002, p.
20).
Este último se muestra como una solución a distintos problemas: aumentos imprevistos de
precios, niveles bajos de ventas, mejoras en la rotación de stocks, perfeccionar el uso del
producto, etcétera.
La promoción de venta incluye diversas herramientas de acuerdo con el objetivo buscado. Así,
una muestra gratis estimula la prueba del producto por parte del consumidor, mientras que un
servicio de asesoría gerencial gratuito encuentra su razón en el fortalecimiento de una relación a
largo plazo con un detallista.
De acuerdo con los objetivos con que cuenta la promoción de venta, las diversas herramientas se
pueden esquematizar en la tabla que se desarrolla a continuación:
Tabla 2: Objetivos de la promoción de ventas.
OBJETIVOS
Promoción para los
Promoción a los
Promoción comercial negocios y Fuerza de
consumidores
ventas
 Fomentar la  Convencerlos de  Generar apoyo
adquisición de que trabajen para un nuevo
unidades de artículos nuevos y producto o
OBJETIVOS
que mantengan
niveles de
inventario más
altos.
 Fomentar la
compra más compra fuera de
grandes. estacionalidad.
modelo.
 Lograr que los no  Tratar de que
 Fomentar la
usuarios prueben tengan una
búsqueda de
el producto. existencia de
prospectos.
 Atraer a quienes artículos
 Estimular las
cambian de marca relacionados.
ventas fuera de la
y están comprando  Neutralizar las
temporada.
a los promociones de
competidores. los competidores.
 Crear lealtad a la
marca.
 Ingresar en nuevos
establecimientos
de venta.
HERRAMIENTAS
(Jiménez Castañeda, Nieto Delgado y Toledo López, 2012)
 Muestras.
 Cupones.
 Ofertas de
reembolso de
efectivo.
 Rebajas de precio.
 Bonificación.  Rebajas de precio.  Exposiciones del
 Premios.  Complementos ramo y
 Recompensas por para publicidad y convenciones.
consumo exhibición.  Concursos para
frecuente.  Mercancía representantes de
 Ensayo gratuito. gratuita. venta.
 Garantías.  Publicidad
 Promociones especializada.
vinculadas.
 Promociones
cruzadas.
 Exhibiciones de
punto de compra.
 Demostraciones.
Herramientas de promoción con los consumidores

Kotler (2001) distingue entre las promociones del fabricante, que se utilizan en general en la
industria automotriz y son, por ejemplo, la devolución de efectivo, regalos para motivar pruebas
y compras, créditos por automóvil a cambio, etcétera, de las promociones del detallista, que
incluyen recortes de precio, publicidad, cupones, concursos, premios, etcétera. En cuanto a las
principales herramientas, Kotler (2001) detalla las siguientes:
a) Muestras: por ellas se “oferta una cantidad gratuita de un producto o servicio” (Kotler, 2001,
p. 291) que se entrega de puerta en puerta, se envía por correo o se distribuye en las tiendas
unida a otro producto.
b) “Cupones: certificados que dan al portador el derecho a cierto ahorro en la compra de un

producto específico” (Kotler, 2001, p. 291). Los cupones suelen enviarse por correo, incluirse en
otros productos o se insertan en anuncios en revistas y diarios. Son eficaces para estimular la
venta de una marca madura o para introducir una nueva marca.
c) “Ofertas de reembolso de efectivo: proporcionan una reducción de precio después de la

compra” (Kotler, 2001, p. 291).
d) “Paquetes de precio global (ofertas con descuento incluido): ofertas de un ahorro respecto
[del] precio normal de un producto” (Kotler, 2001, p. 291). Estas pueden consistir en un paquete
individual que se vende a un precio reducido (dos por el precio de uno) o en un paquete
colectivo que consiste en dos productos relacionados que se juntan en un envase (cepillo de
dientes junto al dentífrico).
e) “Premios (obsequios): mercancía que se ofrece a un costo relativamente bajo, o gratuito,

como incentivo para adquirir un producto dado” (Kotler, 2001, p. 291). Puede encontrarse en el
empaque mismo del producto (tapa o caja) o puede referirse a un premio que se envía a los
consumidores que remiten una prueba de la compra del producto.
f) Premios (concursos, sorteos, juegos): los premios ofrecen a los consumidores la oportunidad
de ganar efectivo, viajes o mercancías, como resultado de comprar algo. Un concurso requiere
que los consumidores presenten una inscripción... Un sorteo pide a los consumidores
proporcionar su nombre para ser sorteado. Un juego entrega a los consumidores algo cada vez
que compran… que podría ayudarles a ganar un premio.
g) “Recompensa por ser cliente habitual: valores en efectivo” (Kotler, 2001, p. 291) u otras
formas que son proporcionales al monto de las compras a un proveedor.
h) Ensayos gratuitos: se invita a los compradores en potencia a probar el producto sin costo
(Kotler, 2001).
i) “Garantías de productos: promesas explícitas o implícitas, hechas por el vendedor, de que el

producto tendrá el desempeño especificado o de que el que vende lo reparará o reembolsará el
dinero del comprador durante un período dado” (Kotler, 2001, p. 291).
j) “Promociones vinculadas: dos o más marcas o empresas se juntan para ofrecer cupones,
reembolsos y concursos, a fin de aumentar su poder de atracción” (Kotler, 2001, p. 291).
k) “Promociones cruzadas: utilizar una marca para anunciar otra marca no competidora”
(Kotler, 2001, p. 291).
l) Exhibiciones y demostraciones de punto de compra (POP): estas exhibiciones se realizan
en el punto de la compra (Kotler, 2001).
Con el objetivo de convencer a los mayoristas de que trabajen la marca, de que vendan más
unidades de lo normal, de que promuevan la marca destacándola, exhibiéndola o reduciendo el
precio, o para estimularlos a esforzarse por vender un determinado producto, los fabricantes
suelen utilizar algunas de las siguientes herramientas:
Rebaja de precio
Consiste en un “descuento simple del precio de lista en cada caja adquirida durante un período de tiempo”
(Kotler, 2001, p. 292).
Complemento
Es una “cantidad que se ofrece a cambio de que el mayorista acepte destacar los productos del fabricante de
alguna manera” (Kotler, 2001, p. 292).
Mercancía gratuita
Se refiere a una “oferta de cajas extras de mercancía a los intermediarios que compran cierta cantidad”
(Kotler, 2001, p. 292).
Herramientas de promoción de negocios y de fuerza de ventas

Estas herramientas son útiles para conseguir prospectos de negocios, impresionar y recompensar
a los clientes e incentivar a la fuerza de ventas. Entre ellas, encontramos:
[EXPOSICIONES Y CONVENCIONES ...
“Las empresas… compran espacios e instalan puestos y exhibiciones [en las exposiciones y
convenciones que realizan las asociaciones industriales] para demostrar sus productos” (Kotler,
2001, p. 292).
[CONCURSOS DE VENTAS]
A través de ellos, se “trata de inducir a la fuerza de ventas o a los distribuidores a que mejoren
sus resultados de ventas durante un período dado con premios para quienes lo logren” (Kotler,
2001, p. 292).
[PUBLICIDAD ESPECIALIZADA]
“Consiste en artículos útiles de bajo costo… que llevan el nombre y la dirección de la
empresa…, que los vendedores obsequian a sus clientes” (Kotler, 2001, p. 292).
Identificados los objetivos y las herramientas, se debe desarrollar el programa de promoción.
Así, se debe decidir sobre seis puntos fundamentales:
a) Tamaño del incentivo, considerando que se requiere una magnitud mínima para que el
programa tenga éxito.
b) Condiciones para participar, que podrá abarcar a todos o a un grupo selecto.
c) Duración: se deberá evaluar que, si el período es demasiado corto, muchos prospectos no

podrán aprovecharla; si dura demasiado tiempo, la oferta perderá de su fuerza para incitar a una
compra rápida. El ciclo de promoción varía según la categoría del producto y el producto
específico.
d) Selección del vehículo de distribución, teniendo en vista que cada método de distribución
tiene un nivel distinto de alcance, costo e impacto.
e) Tiempos de promoción.
f) Presupuesto total de promoción de venta: el costo de la promoción se encuentra

determinado por el costo administrativo (impresión, franqueo y promoción de la oferta) y el
costo del incentivo (costo de la bonificación o el descuento, incluidos los costos de canje)
multiplicado por el número esperado de unidades que se venderán dentro de la oferta. En caso
de cupones, el costo debe estimar el hecho de que solo algunos consumidores canjearán los
cupones. En el caso de premios, se deben considerar los gastos de adquisición del premio y su
inclusión en el empaque.
Posteriormente a la ejecución de la promoción de venta, es necesario realizar una evaluación de

resultados, a través de alguno de los siguientes elementos:
a) Datos de ventas: en virtud de dichos datos, se pueden determinar las compras realizadas
antes, durante y después de la promoción.
b) Encuestas a los consumidores: permitirán conocer cuántos consumidores recuerdan la

promoción, qué opinaron de ella, cuantos la aprovecharon, etcétera.
c) Por medio de experimentos: permiten evaluar atributos, como el valor del incentivo, la
duración y los medios de distribución.
La promoción de ventas debe ser acompañada con publicidad, pues por lo general crea lealtad a
la marca. También manifiesta que la promoción de ventas podría llegar a devaluar el producto
en la mente de los compradores, sobre todo cuando una marca se promueve por precio con
demasiada frecuencia.
Por otra parte, Kotler (2001) hace referencia a las conclusiones de un estudio, realizado sobre
2500 compradores de café instantáneo, efectuado por Brown, en el cual se determinó que las
promociones de ventas producen respuestas más rápidas y medibles en términos de ventas que la
publicidad; sin embargo, aquellas no generan nuevos compradores a largo plazo, ya que atraen
principalmente a los clientes que buscan gangas. También se concluyó (Kotler, 2001) con que
los compradores leales a una marca no suelen modificar sus patrones de compra, como resultado
de una promoción competitiva y, por último, que parecería ser que la publicidad puede fortalecer
la lealtad a la marca.
La promoción de ventas por competencia de precio puede ser una herramienta útil para una
marca pequeña que desea incrementar su participación en el mercado. Sin embargo, varios
autores aseguran que la promoción por ventas a través de la rebaja de precios ofrece beneficios
importantes para los fabricantes y consumidores. A los fabricantes les permite probar qué tan
altos pueden ser sus precios de lista porque siempre pueden rebajarlos. Se induce a los
consumidores a probar nuevos productos, se promueve una mayor conciencia de los precios y
los consumidores disfrutan de cierta satisfacción al sentirse compradores inteligentes que
aprovechan las ofertas especiales.
[Por ello], la promoción de ventas es un elemento del mix de comunicación de marketing que
puede emplearse junto con la fuerza de ventas, la publicidad y las relaciones públicas. Sin
embargo, por sus características únicas, las diversas técnicas de promoción de ventas pueden
lograr ciertos objetivos de comunicación que no pueden conseguir los otros elementos. (Rivera
Camino y De Juan Vigaray, 2002, p. 21).
La siguiente tabla refleja esquemáticamente qué tareas puede o no puede obtener una promoción
de ventas:
Tabla 3: Tareas que puede y no puede lograr una promoción de ventas
¿Qué tareas no puede lograr la ¿Qué tareas puede lograr la
promoción de ventas? promoción de ventas?
 Estimular el entusiasmo de la
fuerza de ventas para un
producto nuevo, mejorado o
maduro.
 Compensar una fuerza de venta  Vigorizar las ventas de un
mal entrenada por falta de producto maduro.
publicidad o por una débil  Facilitar la introducción de
imagen de marca. nuevos productos al mercado.
 Dar a los vendedores o  Incrementar el espacio de
consumidores una razón a largo venta.
plazo para continuar comprando  Neutralizar la publicidad y la
una marca. promoción de ventas de la
 Parar permanentemente la competencia.
tendencia establecida hacia la  Obtener compras de prueba de
baja de ventas de un producto, o los consumidores.
cambiar la actitud de no  Retener a los usuarios
aceptación de un producto no corrientes animando la compra
deseado. repetida.
 Aumentar el uso del producto
incrementando la cantidad
ofrecida al consumidor.
 Reforzar la publicidad.
Actualmente, Portugal. The Man S. A. no realiza promociones ni comunicación de ningún tipo.

No se dedica presupuesto alguno a esta tarea, con lo cual la imagen y el posicionamiento
obtenido en Córdoba se deben exclusivamente al esfuerzo concentrado en la confección de
un packaging vistoso que llame la atención de los clientes en la góndola con el objetivo de que
perciban el carácter natural de los productos que ofrece la empresa. Además, en este sentido, la
escasa competencia y la buena calidad de los productos colaboran significativamente.
Anteriormente, la firma realizó una campaña publicitaria en la emisora de Córdoba Cadena 3.
Actualmente, cuenta con el desarrollo de una página web propia cuyo objetivo es brindar un
mayor conocimiento de la marca y de la empresa, de su historia, de su cartera de productos,
cómo contactarse, etcétera. Además, es un espacio propicio para enseñar los beneficios de la
soja y sus características, así como para llamar la atención publicando distintas recetas de cocina
que invitan a visitar la página.
Como medio de promoción del producto y luego analizar diferentes opciones, con el objetivo de
exportar sus productos la empresa pretende efectuar una promoción destinada al consumidor, al
desarrollo del negocio y a las fuerzas de venta. La firma también analizó la posibilidad de
aprovechar la experiencia y el conocimiento del mercado del canal para que participe en la
promoción a los detallistas.
Herramientas de promoción con los consumidores
Como herramienta de promoción, dada su característica de producto exclusivo destinado a un
consumidor que responde a las características de ABC1, no se considera recomendable, en un
principio, promocionar el producto a través de una reducción del precio, ya que podría afectar su
imagen en relación con su calidad.
Por sus características gastronómicas, se ve apropiado brindar —junto con el producto—

folletos que informen sobre sus bondades nutricionales y formas de consumo y preparación, de
acuerdo con diversas recetas que permitan explotar al máximo su exquisito y apreciado sabor.
Además, se considera conveniente: realizar degustaciones del producto en los puntos de compra
—a partir de distintas recetas— y promover su adquisición en punta de góndola en
supermercados para la difusión de la marca.
A los efectos de beneficiar a la marca utilizando la fuerza del mix de marketing, se propone que
la empresa participe en la publicidad del producto, acompañando al distribuidor en el mercado
meta.
Herramientas de promoción de negocios y de fuerza de ventas
Esta estrategia quedará en manos del distribuidor local. Se prevé el apoyo al canal en
exposiciones gastronómicas, así como la confección de un recetario específico: La cocina del
fin del mundo, para que este pueda desarrollar concursos y promociones, a fin de imponer la
marca.
Tipos
Ferias comerciales
En relación con la comercialización de productos y servicios en ferias comerciales, Czinkota y
Ronkainen señalan que es una tradición europea que data del siglo XIII y la definen como
aquella “actividad en que los fabricantes, distribuidores y otros vendedores exponen sus
productos o describen sus servicios a actuales y futuros clientes, proveedores, otros socios de
negocios y la prensa” (2002, p. 336).
Las ventajas y desventajas de participar en una feria son:

Tabla 4: Ventajas y desventajas de la participación en una feria internacional
FERIAS COMERCIALES
Ventajas Desventajas
 Son una excelente oportunidad  Representan altos costos para el
para presentar, promover y fabricante, exportador o
demostrar nuevos productos. distribuidor.
 Generan buena voluntad y un  Complejidad de elección de las
ambiente para desarrollar ferias comerciales en donde
relaciones comerciales. participar.
 Elevan la moral del personal de  Los grandes exportadores con
ventas y los distribuidores de la divisiones múltiples a veces
compañía. requieren varias divisiones para
 Brindan la oportunidad para participar en la misma feria
encontrar intermediarios. bajo el estandarte de una
FERIAS COMERCIALES
 Permiten conocer a
funcionarios gubernamentales y
encargados de tomar las
decisiones.
 Permiten efectuar
investigaciones de mercado y
hacer un trabajo de compañía.
reconocimiento sobre los
competidores.
 Los exportadores pueden llegar
a una buena cantidad de
potenciales compradores en un
tiempo corto.
Dado los altos costos que representa la participación en una feria comercial, que un exportador
participe o no dependerá, en gran parte, de la relación de negocios que quiera establecer con un
país en particular. Para una empresa que desea solamente ventas a corto plazo o de una vez, la
participación en una feria comercial tendría un costo muy elevado; en cambio, para una empresa
que quiere una participación de largo plazo, la inversión puede serle muy conveniente.
Los participantes que quieren exponer en una feria comercial pueden hacerlo por su cuenta o
como parte de un pabellón nacional que, con frecuencia, responde a programas gubernamentales
de fomento de exportación. Las pequeñas y medianas compañías se benefician de los pabellones
en grupo por el bajo costo.
Las ferias son una excelente oportunidad para singularizar a ciertos clientes y atraerlos con
promociones previas por medio del correo, anuncios con publicaciones comerciales o
información en las páginas de internet. Con frecuencia, asisten grandes consumidores y
potenciales consumidores, de modo que el objetivo no se reduce solo a atenderlos, sino que
también se debe establecer un sistema para evaluar el comportamiento posferia e insistir con los
contactos promotores.
Las ferias comerciales virtuales permiten que los exportadores promuevan sus productos y
servicios mediante internet y tengan una presencia electrónica, en general, durante 365 días al
año por una tarifa nominal. El patrocinador es el que recaba los datos de los potenciales
contactos de negocios y potenciales ventas internacionales y los remite a la compañía para su
atención.
Misiones comerciales
El objetivo de las misiones comerciales es fomentar las ventas de productos y servicios de las
compañías y establecer agencias y representación en otros países. Pueden ser misiones
organizadas directamente por el Gobierno o misiones organizadas por una industria con
aprobación del Gobierno.
Ruedas de negocio
“Es un encuentro donde empresarios compradores y vendedores conciertan citas para negociar la
compraventa de un producto o servicio” (Organización de las Naciones Unidas para la
Alimentación y la Agricultura [FAO] y Asociación Latinoamericana de Integración [ALADI],
2017, p. 140).
Seminarios comerciales
Son actividades con la participación de ocho o diez compañías invitadas en un foro de uno a
cuatro días donde los integrantes entablan discusiones genéricas sobre asuntos tecnológicos y
luego se organizan reuniones con los usuarios, con dependencias gubernamentales, con
instituciones de investigación y otros contactos de potencial utilidad.
Las empresas individuales se introducen en ciertos mercados proponiendo la celebración de un

seminario técnico en ese lugar. Es importante remitir una síntesis de las diversas conferencias
propuestas, con los datos de la compañía y las credenciales de los conferencistas, a las entidades
interesadas. Su desventaja principal es el tiempo que requiere la organización de un seminario:
su organización puede llegar a demandar incluso un año.
Exhibiciones únicas
En general, se limitan a unos pocos productos y se celebran únicamente cuando las condiciones
del mercado lo permiten. Las exhibiciones por video/catálogo ofrecen publicidad a bajo costo
para los exportadores. Constan de 20 a 35 presentaciones de productos en video, de cinco a diez
minutos cada una. Además del bajo costo, su ventaja radica en que presentan demostraciones
concretas de los productos a potenciales consumidores.
Revistas de negocios y comercio
Existe una gran variedad de publicaciones para el exportador con una orientación global,
regional o nacional. Pueden ser verticales —atienden a una industria específica— u horizontales
—cubren una función de trabajo particular entre diversas industrias—.
El exportador también debe considerar el potencial de las publicaciones gubernamentales, el

cual es un medio efectivo para dar a conocer un producto o una actividad en el mercado mundial
a precio nominal.
Directorios de negocio y comercio
Proporcionan un medio semejante a las revistas para la colocación de anuncios. Muchos
mercados tienen páginas amarillas para el exportador y, en algunos casos, cuentan con una
publicación online.
Páginas web
La evolución de internet en los últimos años produjo un gran impacto en la forma de trabajar,
comunicarnos, comprar y estudiar. Internet, con su consecuente globalización de la
comunicación, permite hacer llegar nuestros conocimientos, productos, servicios y experiencias
a cualquier parte del mundo. Internet se constituyó como una herramienta de gran peso en
cuanto a la forma de comunicación entre las personas, las empresas y sus clientes, y entre las
empresas y sus propios empleados.
Se debe evaluar la posibilidad que brinda internet en cuanto a la interactividad en las

comunicaciones. Este nuevo medio de comunicación tiene sus propias reglas y políticas.
Hoy internet se ha convertido en un poderoso instrumento para difundir la potencialidad de la

empresa, promocionar la venta de productos y servicios, localizar posibles compradores y
distribuidores en el exterior y concretar la venta de productos y servicios que las empresas no
pueden permitirse ignorar.
Entre las ventajas que se han señalado con relación con los sitios web de las empresas, además
de los bajos costos y la globalización que representa, podemos enumerar las siguientes:
 La difusión de los precios de los productos, lo que no solo beneficia al consumidor, sino
que brinda mayores oportunidades a las pequeñas y medianas empresas de acceder a
mercados internacionales con mejores condiciones de compra, ya que sus costos de
operación son menores.
 El consumidor cuenta con la posibilidad de comunicarse realmente con el fabricante,
distribuidor o exportador para expresar sus dudas, lo que contribuye a construir un mejor
producto o servicio, como por ejemplo, el apartado frequently asked questions (FAQ),
donde los compradores pueden acceder a las preguntas más frecuentes acerca del
producto o servicio o acceder a un correo electrónico para formular nuevas inquietudes.
Las compañías reciben, de esta forma, la retroalimentación necesaria para ajustar los
estándares de calidad de sus productos.
 El posible cliente no debe ajustarse a un horario comercial estándar establecido para
interiorizarse sobre la calidad de los productos, los servicios ofrecidos o efectuar la
compra del producto, pues internet se encuentra disponible las 24 horas de los 365 días
del año.
Internet se presenta como una gran vidriera internacional para la promoción de productos y
servicios a nivel mundial. Muchas páginas web —con la ayuda de bases de datos— pueden
realizar un marketing personalizado con base en la información que el mismo usuario
proporciona y presentar una página de acceso personalizada de acuerdo con sus demandas y
preferencias, brindándole información acerca de las transacciones que ha efectuado con la
empresa, períodos, importes abonados, productos y cantidades compradas, traducido en un
historial de compras.
El correo electrónico denunciado es un excelente medio de comunicación sobre nuevos

lanzamientos, ofertas y promociones, así como la invitación a eventos organizados por la
empresa o en los que participa está (ferias). La utilización de banners diseñados con imágenes y
gráficos que contienen un mensaje, un logo o una fotografía es común en la world
wide web como herramienta de publicidad de ciertas compañías. Los banners se encuentran
incorporados en determinados sitios web, sobre todo de acceso gratuito, y permiten el ingreso al
sitio de referencia con un solo clic del ratón del usuario.
La ventaja principal de internet es la globalización; sin embargo, permite efectuar una

segmentación del mercado. Por ejemplo, se puede elaborar un banner que solamente sea visto
por usuarios que se encuentran en el mismo lugar físico que la empresa, lo cual aumentará la
efectividad del anuncio.
Los newsgroups consisten en pizarrones electrónicos donde los consumidores pueden discutir
ciertos temas e intercambiar experiencias sobre productos. Es un lugar importante para la
difusión de la imagen de la empresa y sus productos, y en ellos es necesaria la participación de
la organización como una forma de monitoreo y retroalimentación.
Posiblemente uno de los aspectos más interesantes de internet es que permite realizar cambios
con la frecuencia que la estrategia de mercado requiera. Muchas empresas cuentan, además, a
través de internet, con el servicio de comunicación en tiempo real por medio del chat, gracias al
cual el consumidor puede esclarecer sus dudas u obtener información más detallada sobre un
producto o condición de venta a partir del personal de la empresa.
A través de internet, incluso las pequeñas y medianas empresas pueden brindar, a bajo costo,
información de calidad referida a información objetiva, bien estructurada, de fácil acceso, rica
en todos sus aspectos, es decir, información sobre el producto, sus características, los servicios
de la empresa, los aspectos de la compra, de entrega, etcétera, mediante un medio de
comunicación de alcance mundial.
Asimismo, la globalización de productos y servicios que representa internet requiere que los
sitios web de las empresas brinden la posibilidad de ser accesibles en distintos idiomas.
Existen dos criterios que tener en cuenta para la selección del medio: a) si llega al público meta
indicado con efectividad; b) si lo hace minimizando el costo con eficiencia, según el costo por
millar. El exportador podrá fácilmente elegir el medio, una vez definido el mercado meta con
precisión. El exportador también debe considerar cómo funcionará un medio determinado con
las otras herramientas que utilice. Así, los anuncios o publicaciones en revistas o directorios
pueden hacer que los clientes y prospectos clientes visiten el sitio web del exportador.
Redes sociales
Las inversiones efectuadas en marketing y publicidad por parte de las empresas son clave para el
posicionamiento de una marca o producto. Los costos publicitarios en programas de televisión o
grandes cadenas de supermercados pueden ser afrontados solo por aquellas empresas de mayor
tamaño y disponibilidad de recursos. Sin embargo, la utilización de medios digitales permite que
una población considerable pueda acceder a ellos a costos inferiores, lo que posibilita
un feedback difícil de obtener mediante otros medios de comunicación. Con ello, todas las
empresas pueden acercar sus productos y su identidad como compañía a sus clientes, generando
confianza en los consumidores y permitiendo que estos contribuyan con el desarrollo de
productos que se acerquen a sus necesidades. Entre las redes sociales que se pueden utilizar,
podemos mencionar las siguientes: WhatsApp, Facebook, Instagram, YouTube, Twitter y
LinkedIn.
Cuando se hace referencia a la población que se alcanza a través de esos medios digitales,
existen diferentes grupos de consumidores, según sus rangos generacionales, identificados como
los millennials, generación X y baby boomers. Cada uno de ellos se comporta de manera
diferente en lo que respecta a la utilización de medios digitales, por lo que es necesario estudiar
y conocer su comportamiento online a los efectos de desarrollar las estrategias adecuadas.
Cada una de las generaciones de personas que se han ido formando a lo largo del tiempo han
tenido vivencias y experiencias particulares que vienen marcadas por [una serie de]
características únicas que las diferencian de las demás y que determinan, en muchos casos, la
forma de relacionarse con el mundo online.
Tener clara esta clasificación y cómo se comportan estos grupos generacionales nos puede
servir de gran ayuda para conocer la mejor manera de conectar con ellos [y comunicar los que
las compañías deseen]. (Cajal, 2014, https://www.mabelcajal.com/2014/12/millennials-
generacion-x-baby-boomers-como-se-comportan-online.html/)
El conocimiento de las características de las generaciones permite efectuar una correcta

segmentación al momento de seleccionar los medios digitales y la manera en la que deben
dirigirse los mensajes. Es claro que algunas características son propias de cada país y es
necesario hacer un análisis puntual en cada caso; sin embargo, las generalidades de las
características generacionales posibilitan la definición de un lineamiento en la estrategia de
comunicación aplicable en diferentes mercados.
Portugal. The Man S. A. analizó las siguientes opciones para promocionar sus productos:
Ferias comerciales
Se prevé la asistencia conjunta con el distribuidor local a las principales ferias gastronómicas y
de turismo que se van a organizar en diferentes países, brindando —además
del marketing necesario— muestras gratis para stands de degustación al público y folletería
sobre las bondades y forma de consumo de sus productos.
Revistas y directorios de negocios y comercio
Se ve la conveniencia de que el exportador participe, en una primera etapa, en publicaciones
gubernamentales del país seleccionado tanto impresas como digitales. A los efectos de hacer
conocer el producto y la marca a las grandes cadenas de restaurantes, se considera apropiado que
la empresa anuncie el producto en las páginas amarillas para exportadores en el mercado meta o
en sus publicaciones online a través de internet.
Páginas web
se estima conveniente que la empresa comience a aprovechar las ventajas que internet puede
brindar a su negocio, por lo que se considera necesario el desarrollo de un sitio web específico
del producto que cuente con distintos idiomas (portugués, español e inglés) y brinde
información institucional de la organización, abarcando los aspectos más relevantes en cuanto al
proceso de producción, patrimonio, capacidad operativa, exportaciones, canales, etcétera.
Asimismo, el sitio debe resaltar las cualidades del producto, sus diferenciadores de calidad y
método de conservación óptimo. Como estrategia de fidelización, se permitirá el acceso a los
usuarios registrados a un recetario electrónico en línea. Se habilitará un foro de discusión
específico orientado a los y las grandes chefs, donde podrán compartir recetas y sugerencias de
preparación. En etapas futuras se realizarán campañas de promoción a los usuarios registrados a
través de marketing directo, concursos online y promociones especiales.
A su vez, la empresa buscará implementar el instrumento de e-commerce bajo la

modalidad business to business (B2B) para incrementar y facilitar las ventas de la empresa en el
mercado internacional. La herramienta de e-commerce permitirá al usuario de la página web de
la empresa escoger entre 3 (tres) idiomas diferentes al ingresar: español, inglés o portugués.
Otro aspecto importante para destacar es que, mediante la implementación de este servicio, los
clientes potenciales de la empresa podrán efectuar las adquisiciones de los productos desde la
página de la firma. Esto posibilitará una disminución en tiempos y costos que permitirá que los
consumidores realicen sus compras de una manera más eficiente y eficaz. Así, se logrará una
mayor satisfacción del cliente que conllevará un incremento en la fidelización y, por ende,
debido a la correlación positiva que existe, un incremento en las ventas de la empresa.
Las ruedas de negocios y las ferias internacionales
como herramientas de promoción del comercio
Una de las maneras más directas de tomar contacto con potenciales compradores de mercados
internacionales es a través de las ruedas de negocios y las ferias internacionales.
Cómo definimos ut supra, tanto las ferias como las rondas de negocios permiten congregar en
un solo lugar a la oferta y la demanda de nuestro producto, por lo que nos permiten trabajar en
una doble vía: por un lado, podemos ofrecer nuestro producto a los importadores interesados;
por el otro, podemos conocer nuestra competencia a nivel internacional en términos de calidad
del producto y precios de venta, entre otros aspectos referidos al bien.
Además de objetivos cuantitativos en términos de mayores ventas que implican un mayor

ingreso para la empresa, la participación en ferias internacionales y rondas de negocios implica
una serie de beneficios cualitativos que es interesante conocer
1. El exportador puede ver de manera concentrada, en un mismo lugar y en breve tiempo, la

oferta global de un sector; ello le permite realizar un elevado número de contactos personales,
con clientes [actuales y] potenciales, intermediarios, intermediarios y operadores en general.
2. El exportador puede evaluar concretamente el nivel de interés que despierta su producto,

mediante demostraciones de uso o degustaciones, etc.
3. El exportador puede analizar los productos y los precios de la competencia mundial [en
términos de packaging, marketing, imagen, presentación, calidad y precios].
4. El exportador puede enterarse de todas las novedades tecnológicas y de las nuevas tendencias
de mercado…
5. El exportador puede obtener la documentación técnica y publicitaria de la competencia

(catálogos y folletos, argumentos de venta, condiciones de entrega, [forma de atención en la
feria], etc.).
6. El exportador puede analizar las distintas estrategias utilizadas por los que ya están operando
en ese mercado y compararlas con sus estrategias.
7. El exportador puede difundir la imagen de su empresa y presentar sus productos ante una gran
cantidad de [potenciales clientes]…
8. El exportador puede evaluar si los volúmenes que su empresa está en condiciones de producir
son suficientes para responder con seriedad a los pedidos promedio que se suelen efectuar en el
mercado internacional.
9. El exportador puede, durante la feria, prolongar su acción comercial sobre los compradores
actuales y potenciales en general. (Diario del Exportador, 2018,
https://www.diariodelexportador.com/2018/05/las-ferias-en-la-exportacion-ventajas-y.html).
10. El exportador puede aprovechar la oportunidad que brinda la participación en una feria
internacional para obtener la mayor cantidad posible de contactos en pocos días, actividad que
conllevaría mucho más tiempo y dinero si fuera realizada por cualquier otro medio.
11. El exportador puede obtener experiencia internacional.
12. El exportador puede aprovechar oportunidades comerciales.
En función de sus características, es interesante poder conocer los diferentes tipos de ferias
internacionales y rondas de negocios que existen:
Ferias internacionales:
Universales
“Participan muchos países con productos muy diferentes entre sí” (Cámara de Comercio
Exterior de Córdoba [CaCEC], s. f., p. 49).
Especializadas o sectoriales
“Generalmente son las más interesantes, ya que se exponen productos vinculados a un
determinado sector o rubro específico” (CaCEC, s. f., p. 49).
Institucionales
“Son eventos de gran magnitud y prolongada duración, realizada en sedes variables, y en las
cuales los países y las empresas exhiben el grado de desarrollo integral logrado y con el fin de
obtener prestigio a niveles masivos” (CaCEC, s. f., p. 49).
Exposición permanente o showroom
“Son stands fijos, donde se exhiben permanentemente los productos de la empresa” (CaCEC, s.
f., p. 49).
Rondas de negocios:
Mono o multisectoriales
En función de la cantidad de sectores que formen parte de la ronda (FAO y ALADI, 2017).
Bilaterales o plurilaterales
En función de que participen empresas de dos o más países (FAO y ALADI, 2017).
Trimestrales, anuales o bianuales
En función de la periodicidad con que se realicen (FAO y ALADI, 2017).
En lo que respecta a la información necesaria para participar en una feria internacional o en una
ronda de negocios, es importante tener en cuenta que
las agencias de promoción de exportaciones e inversiones, los ministerios de comercio y

diferentes instituciones de integración regional, así como las cámaras empresariales, son algunas
de las instituciones que organizan o participan en ruedas de negocios.
Estas instituciones difunden con antelación los calendarios de las ruedas de negocios y las ferias
internacionales y divulgan las convocatorias por diferentes medios. (FAO y ALADI, 2017, p.
142).
Para lograr una participación exitosa, es importante tener en cuenta que el empresario debe
llevar a cabo acciones antes, durante y luego de la realización del evento, ya que implica la
planificación, la organización y el desarrollo de actividades que la empresa deberá efectuar
durante el evento y luego de él. La distribución de tareas es la siguiente:
Planificación:
 Establecer contacto con el organizador de la feria internacional o la ronda de
negocios.
 Interiorizarnos acerca de cuáles son los servicios que ofrece el evento y los costos
de cada uno.
 Conocer la cantidad de visitantes que asisten al evento y si son de origen nacional
o extranjero.
 Determinar la cantidad de empresas expositoras y su origen, es decir, si son
empresas del país organizador o internacionales.
 Conocer cuál es el nivel de las empresas expositoras.
 Conocer de qué países provienen las empresas que van a exponer en el evento.
 Consultar cuál es la fecha límite para presentar la solicitud de alquiler
del stand, así como su costo, tamaño y ubicaciones disponibles.
 Consultar por el servicio de desmontaje del stand arrendado.
 Difusión y publicidad de la feria internacional o la ronda de negocios.
 Costo del transporte aéreo, estadía, alimentación y gastos varios de las personas
enviadas por la empresa para participar de la feria internacional (estimado de 2
personas).
Organización:
 Preparar tarjetas personales para entregar a potenciales clientes.
 Confeccionar y preparar catálogos en diferentes idiomas para dar a conocer la
cartera de productos de la empresa.
 Confeccionar la lista de precios con cotizaciones FOB (free on board)/FCA (free
carrier), CIF (cost, insurance and freight)/CIP (carriage and insurance paid) y
DDP (delivered duty paid).
 Preparar las muestras que se llevarán a la feria teniendo en cuenta etiquetas,
indicaciones y prescripciones en función de la normativa vigente, si la empresa
decide asistir como expositora.
 Determinar el volumen y peso de las mercaderías y materiales de promoción que
haya que transportar, en caso de que la firma decida concurrir como expositora.
 Contactar con los organizadores para conocer las fechas tope de ingreso de la
mercadería y los requisitos aduaneros, si la firma concurre como expositora.
 Contar con certificados sanitarios antes del envío de la muestra, si la empresa
decide asistir como expositora.
 Contactar con los organizadores de la feria para coordinar el envío de las
muestras o, en su defecto, contactar un forwarder parar contratar el servicio de
carga y transporte seguro de las muestras, si la empresa decide asistir como
expositora.
 Enviar las muestras y controlar si arribaron en perfectas condiciones, si la
empresa decide asistir como expositora.
 Reservar alojamiento y pasajes.
 Informarse sobre la documentación necesaria para viajeros.
Actividades que debe efectuar la empresa durante el evento:

 Generar contactos.
 Posicionar la imagen de la empresa.
 Promocionar los productos de la empresa.
 Visitar los expositores de interés.
 Reservar los horarios de charlas y rondas seleccionadas previamente, teniendo en
cuenta el tiempo de traslado intrapredio.
 Relacionarse con posibles proveedores para cotejar precios de materia prima.
 Concertar ventas a mediano y largo plazo.
 Conocer la competencia.
 Organizar la información obtenida.
Actividades posevento:
 Planificar futuros viajes a ferias internacionales y rondas de negocios con el fin
de mantener presencia en el mercado.
 Seleccionar, clasificar y organizar la información obtenida durante el desarrollo
del evento.
 Mantener los contactos iniciados durante el evento.
 Enviar un correo electrónico de agradecimiento a los visitantes del stand (si la
empresa asistió como expositora), es decir, a aquellos previamente seleccionados
como de interés, ya que, aunque no se tenga disponibilidad de producto en ese
momento, se puede mantener la relación para un futuro cercano, en el cual el
visitante se puede convertir en cliente.
 Procesar la información a través de un informe o gráficos para así derivarla en el
menor tiempo posible a quien corresponda dentro de la empresa. De esta manera,
se puede obtener un mayor beneficio por participar en el evento.
 Evaluar si la participación en el evento fue exitosa. Si se consideró como exitosa,
comenzar a planificar la participación en la próxima edición para obtener un
mejor resultado.
Podemos resumir la situación en la siguiente imagen:

Figura 1: Actividades que realizar en torno a la feria
La participación en el evento será exitosa si la empresa pudo cumplir con los objetivos que se
propuso. Por ello, un aspecto importante es que se fijen objetivos realistas que impliquen un
análisis de “la situación de la empresa en materia de comercio exterior, el mercado del producto
y la coyuntura económica del mercado de destino” (FAO y ALADI, 2017, p. 150). Para ello,
puede utilizarse una serie de indicadores que nos permitirán evaluar el éxito o no de la
participación de la empresa, en función de la situación en que se encuentre la organización:
Tabla 5: Indicadores de éxito sobre la participación en ferias internacionales y rondas de
negocios
Situación Objetivo Indicador de Éxitos
Ser seleccionado para
participar del evento
Saber cómo funciona una (indica a priori que hay
Empresa que está
feria internacional y otras empresas
estudiando la posibilidad
rueda de negocios y qué interesadas en su
de exportar o de
posibilidades tiene el producto). Número de
importar, pero aún no lo
producto de ser aceptado contactos con potenciales
ha hecho.
en determinado mercado. clientes y proveedores.
Evaluar condiciones de
calidad/precio.
Número de citas con
Empresa que exporta,
Explorar diferentes clientes o proveedores
pero no logra mantener
mercados o clientes. nuevos. Solicitud de
una corriente fluida.
envío de muestras.
Situación Objetivo Indicador de Éxitos
Empresa que exporta de
Ampliar el volumen de Citas con intención de
forma fluida a esos
las ventas. negocios.
mercados.
Con la intención de fortalecer su proceso de internacionalización, Portugal. The Man S. A.

realizó la evaluación de tres ferias internacionales que seleccionó dándole un valor a cada una de
las variables más importantes. La feria internacional que obtenga el mayor puntaje será la
escogida por la empresa para participar en ella.
La escala de valores seleccionada es:
 Malo: 0.
 Regular: 1.
 Bueno: 2.
 Muy bueno: 3.
 Excelente: 4.
Tabla 6: Escala de valores para elegir la feria a la cual asistir

ALIMENT
- EXPO ANTAD BIO BRAZIL FAIR
EC
Bogotá
PAÍS Guadalajara (México) 2 San Pablo (Brasil) 4(Colombia 1
)
Alimentos
SECTOR Alimentos y bebidas 4Alimentos y bebidas 4 4
y bebidas
Alimentos
OFERTA Alimentos y bebidas 4Alimentos y bebidas 4 y bebidas 4
08/06 al
FECHA 10/03 al 12/03 2 20/05 al 23/05 4 12/06 4
PRECIO Stand pasillo: (12,25 2 OPCIONES DE 4 Hasta 22 4

STAND (M2) Y m²): USD 5000. PARTICIPACIÓN: m²: USD
CARACTERÍS 152.
TICAS Área libre:
Stand cabecera: (12,2 Desde
5 m²): USD 6000. 22,1 m² a
54 m²:
 Incluye USD 146.
Stand cabecera premi solamente el
um: (17,5 m²): USD espacio sin Desde
7000. estructura 54,1 m² a
para 92 m²:
La participación expositores USD 141.
incluye que prefieren
contratar los De 92,1
Apoyo logístico: servicios de m² en
una
ALIMENT
EC
adelante:
 Stand de 17,5 m² montadora de USD 130.
y 12,25 m² su preferencia
aproximadament para un Estas
e, dependiendo proyecto tarifas
de su elección. especial. serán
 Un counter de  Servicios aplicables
recepción. incluidos: de manera
 Una mesa con seguridad, exclusiva a
tres sillas. electricidad la empresa
 Un papelero por (0,090 expositora
empresa. KW/m²), que
 Provisión de limpieza, 1 contrate y
energía eléctrica. extintor, tasas realice el
 Impresión de municipales. abono del
material 30 % hasta
promocional Precio: USD 185 el 31 de
genérico y del por m². marzo de
sector. 2021.
 Limpieza diaria Stand predecorado
(mesa y suelo). 1: Tarifas
 Inscripción en el más el 10
catálogo oficial  Items
% de IVA
(siempre y incluidos: (impuesto
cuando la paneles al valor
información sea blancos, agregado).
enviada dentro alfombra, un
de los plazos enchufe,
establecidos por un spotlight c
la organización ada 4 m², una Estas
ferial). mesa redonda, tarifas
 Un centro de tres sillas, una incluyen:
degustación para cenefa con el
el pabellón nombre de la Delimitaci
completo. empresa, tres ón con
vitrinas de panelería
 Dos promotoras vidrio, un en
como apoyo para mostrador. pabellones
el pabellón.  Servicios cubiertos y
incluidos: demarcaci
seguridad, ón a piso
electricidad en área
(0,090 libre,
KW/m²), alfombra
limpieza, un de tráfico
extintor, tasas pesado, un
municipales. tomacorrie
ALIMENT
EC
Precio: USD 222

por m².
Stand predecorado
2: nte doble
con 2 KW
de
 Los mismos consumo
ítems y de energía
servicios en
del stand pred monofásic
ecorado 1 más o,
depósito (1 × señalizació
1mo1m×2 n
m). del stand c
on nombre
de la
Precio: USD 227 empresa.
por m².
Condiciones de
pago: 50 % a la
firma del contrato y
50 % 30 días antes
de la feria.
151 460
m2 distribu
idos en 27
pabellones
40 000 m2 netos de 33 000 m2
SUP. NETA 4 4 , 10 áreas 4
exposición. libres,
zonas
verdes y
peatonales.
Total.....90
Total……2800
EXPOSITORES Total........1800 3 4 00 4
30 países del exterior,

Procedente
PROCEDENCI incluidos todos los 20 países
A DE países del 4 con stands propios 4 s de 50 4
países
EXPOSITORES MERCOSUR (Mercado
Común del Sur).
1 350 000
21 000 asistentes
VISITANTES 30 000 asistentes 3 3 visitantes 4
ALIMENT
EC
TOTALES 26 35 34
Analizando en profundidad las ferias seleccionadas, Portugal. The Man S. A. pudo determinar
que lo más conveniente para promover el crecimiento de la firma y apoyar el presente proyecto
de exportación es la feria Bio Brazil Fair, que se realizaría en San Pablo, Brasil, durante el mes
de mayo. Su elección se debió, entre otros factores, a la fecha en la cual va a realizarse, la
presencia de gran cantidad de expositores y visitantes provenientes de diferentes países —en
especial, del MERCOSUR— y la posibilidad de promocionar el producto en un mercado tan
importante como el brasilero. Además, la participación en dicha feria permitirá apoyar el
proyecto de exportación a Brasil, país seleccionado para comercializar los productos de la
empresa.
Portugal. The Man S. A. enfocará su actividad en función del objetivo de realizar la mayor
cantidad de contactos posibles con diferentes empresas de los países que participan en la feria,
en especial aquellos provenientes del MERCOSUR, para negociar potenciales ventas futuras.
Finalmente, la empresa analizó el costo total del programa como expositor:

Tabla 7: Costo total del programa como expositor
Cotización Bio Brazil Fair (San Pablo, Brasil)
Detalles USD
Viaje aéreo ida y vuelta para dos
1131,80
personas
Estadía por 6 días y 5 noches 803,04
9 m2 de stand armado con gastos
2871
incluidos
Comida, traslados y gastos extra 1200
TOTAL 6005,84
LECTURA 4
Exportación de servicios
En la actualidad, los servicios se han convertido en una de las estrellas del comercio
internacional. La globalización, con su evolución dinámica, se encuentra siempre en constante
proceso de cambio y los servicios no son ajenos a dicha situación. Por el contrario, son
fundamentales en la economía de los países y representan un porcentaje cada más mayor en el
PBI (producto bruto interno) de cada nación, en la demanda de empleo calificado y en el
aumento de las inversiones extranjeras directas.
A nivel internacional, los servicios representan aproximadamente el 70 % del producto global y

el 60 % del empleo mundial, con mayor importancia en el sector de trabajo especializado. Con
respecto al comercio mundial, la exportación de servicios representa aproximadamente el 46 %
del total y empieza a cobrar cada vez mayor importancia en las cadenas globales de valor.
Su crecimiento en los últimos 15 años en relación con el comercio internacional de bienes fue de
un 60 %, situación dominada por la exportación de servicios basados en nuevas tecnologías de la
comunicación, que se incrementaron un 150 % en ese período de tiempo mencionado.
Si bien la situación en Argentina en términos de exportación de servicios no es la óptima, es un

rubro muy importante para el país en lo que respecta a generación de divisas y cuenta con altas
perspectivas de crecimiento para los próximos años.
Caso de estudio
OASIS S. A. es una empresa de soluciones y servicios informáticos aplicados a la
automatización industrial. Basa su filosofía en la aplicación de las últimas tecnologías de
automatización y tiene un importante know how técnico en las más importantes herramientas
de software. Además, brinda soluciones que se ajustan de forma personalizada a los procesos y
entornos de sistemas de cada cliente: puede abarcar desde una propuesta de tipo compacta hasta
la integración de toda una planta. Provee, además, soluciones para la gestión de la información,
reportes y trazabilidad.
Nace en febrero de 2002 en Villa María, Provincia de Córdoba, República Argentina, en un

contexto signado por profundos cambios económicos, y motivada por la experiencia ya
consolidada de su fundador, que inicia así una empresa en constante crecimiento.
Comenzó realizando desarrollos de PLC (programmable logic controller) y sistemas SCADA

(supervisory control and data acquisition), proveyendo soluciones a empresas, principalmente
del sector aceitero, lo que llevó a la empresa a un rápido reconocimiento dentro de este
mercado.
Brinda servicios orientados tanto a empresas proveedoras de tecnología como a clientes finales.
Su campo de aplicación incluye lo siguiente:
 Ingeniería eléctrica.
 Automatización industrial.
 Puesta en marcha.
 Servicio posventa.
 Integración del software industrial con sistemas administrativos.
 Consultoría técnica para nuevos proyectos o proyectos existentes.
 Asesoramiento permanente para mantenerlo siempre actualizado en cuanto a la mejor
solución para su empresa.
Además, son especialistas en brindar soluciones a medida, ofreciendo la alternativa tecnológica

óptima ante cada problema, generando alto valor agregado con la mejor relación costo-
beneficio.
OASIS S. A. certificó a finales de 2007 un sistema de gestión bajo las normas ISO 9001.
En OASIS S. A. no solo se innova en los procesos productivos existentes, sino también en la

gestión de la empresa: formación y gestión de los recursos humanos, desarrollo de marketing y
gestión de la información, lo que implica cambios en el management y administración general
de los procesos, incorporando estructuras orgánicas o implementando estrategias nuevas o
modificadas.
En la pirámide tradicional, el CEO dirige, los directivos dirigen, los mandos medios dirigen y el
personal de base es el que trabaja, generando desmotivaciones dentro de la empresa y
estructuras poco flexibles ante los cambios de paradigmas actuales.
[La empresa tiene] un organigrama circular, en el que no hay jefes, sino que hay servicio, unos
sirven a otros, y todos sirven al cliente; solucionando el problema de representación gráfica de
las empresas de servicios.
Además, permite borrar la imagen de subordinación que representan los organigramas

verticales, y se generan sinergias y sentimientos positivos en todo el grupo de trabajo, el cual
ahora se identifica más con un equipo en el que todos pueden aportar ideas y generar; y no con
un ejército que solo debe cumplir órdenes y ejecutar.
En el centro de la estructura, se coloca al cliente, quien es la razón de ser y el motivo por el cual
una empresa existe, ya que sin clientes no hay trabajo, dado que estos son la fuente de ingreso.
Además de ser el mejor medio publicitario, es quien mueve a los colaboradores de una empresa
con sus necesidades y expectativas, provocando retos y despertando la creatividad en la solución
de problemas.
El cliente toma contacto con el área de comercialización, que es la responsable de procurar la

relación con los clientes y de la consecución de los objetivos de venta; incluyendo el conjunto de
actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los servicios de la empresa.
Seguidamente, colocamos a los coordinadores y los facilitadores de cada una de las áreas, que
trabajan de manera polivalente, siendo el recurso clave, ya que la calidad del equipo de trabajo y
su talento permiten lograr los objetivos y servir al cliente. Es por ello que estos deben sentirse
comprometidos con la estrategia empresarial.
Por lo tanto, la estructura en la que interactúa el cliente con los colaboradores se sustenta en
cuatro pilares:
1. Área de Recursos Humanos, que se encarga de la motivación y permanencia del

personal, logrando transmitir lo que se espera de él, escuchar sus inquietudes y
hacerlo partícipe de los objetivos.
2. Área de Administración y Finanzas, ya que sin una buena gestión no se dispone
de los recursos necesarios para satisfacer y recompensar el esfuerzo de los
recursos humanos.
3. Área de Marketing, que es la encargada de la difusión y conocimiento de las
actividades desarrolladas dentro de la empresa.
4. Área de Calidad, que asegura la entrega de un servicio certificado bajo estándares
internacionales.
5. Otras áreas que sirven al cliente son la de Soporte, Operaciones e Infraestructura.
En el organigrama tradicional, el CEO, chief excecutive officer, era el pilar de la empresa, ya que
es el fundador y quien formula el propósito, la visión y la misión de esta. La empresa generó una
nueva propuesta, ya que el CEO, como persona individual, desaparece y se presenta como un
directorio, que desde distintas perspectivas acuerda cuál será el rumbo estratégico logrando
combinar los recursos de manera eficiente para conseguir los objetivos de esta…
Una empresa que aspire a sobrevivir en el contexto actual debe ser capaz de establecer un
diálogo con su público, interpretando las demandas que recibe y respondiendo a ellas. Pero para
dialogar con el mercado la organización debe ser capaz de mantener su propio diálogo interno.
En un contexto turbulento como el actual, nadie puede sentirse fuerte por lo que es. La única
fortaleza posible es la que proviene de ser capaz de dejar lo que se es para ser lo que sea
necesario. (Di Giovambattista, 2019, https://www.linkedin.com/pulse/dando-un-giro-innovador-
la-estructura-luciana-di-giovambattista/).
Introducción
LECCIÓN 2 de 8
Cuando un profesional dicta un posgrado en España o enviamos a un técnico de nuestra empresa
a realizar el servicio de mantención de una máquina en algún país del mundo, estamos en frente
de una exportación de servicios que, a diferencia de la de productos, no podemos ver, tocar o
almacenar. Esto da lugar a las tres características principales de los servicios, las
denominadas 3I:1
1 Intangibilidad.2
2 Inseparabilidad.3
3 Imperdurabilidad.
Esta actividad es un pilar fundamental de las políticas económicas de un Estado, ya que el

movimiento de divisas que genera la prestación o adquisición de servicios en el exterior está
reflejado en la Balanza de Pagos del país, más específicamente, en la Cuenta Corriente. Las
exportaciones e importaciones de bienes se asientan en la Balanza Comercial, mientras que el
intercambio de servicios con el resto del mundo está registrado en la Balanza de Servicios.
Para su medición estadística, el Fondo Monetario Internacional (FMI) clasifica a los servicios
comerciales en tres tipos o categorías: servicios de transporte, viajes y otros servicios del sector
privado. La última categoría es la más abarcadora, teniendo en cuenta los siguientes tipos de
servicios:
a) de comunicación, b) de construcción, c) de seguros, d) financieros, e) de computación e

información, f) regalías y comisiones por concepto de licencias y patentes que corresponden a
pagos y recaudaciones por el uso de activos no financieros intangibles y derechos de propiedad
intelectual, tales como patentes, derechos de autor, marcas comerciales, procesos industriales y
franquicias, g) otros servicios comerciales, h) servicios personales, culturales y de esparcimiento
(incluidos los servicios audiovisuales)…
La mayoría de los países desarrollados muestra estimaciones de importaciones y exportaciones

de todas las categorías de servicios. Argentina es uno de los pocos países en desarrollo que
muestra estadísticas completas y revisadas del comercio de servicios. Pese a ello, la
imposibilidad de desagregar de modo suficiente los datos estadísticos impide hacer estimaciones
concretas acerca de las ventajas comparativas que genera cada una de las modalidades sobre el
comercio. (Fadda, 2013, p. 7).
En un mundo en constante crecimiento, con nuevas tecnologías y desarrollos científicos, las

industrias se ven forzadas a reinventarse. Para estar a la altura de estos desafíos y brindar mayor
variedad y adaptabilidad a las soluciones que requieren los clientes, OASIS S. A. y Tame Impala
S. R. L. han decidido complementar sus recursos y constituirse en una organización competitiva
que pueda afrontar con fortaleza e idoneidad las nuevas demandas del cada vez más variado y
exigente mercado nacional e internacional.
Las industrias 4.0 plantean el desafío de readaptar sus sistemas de producción. Las fábricas
inteligentes, capaces de una mayor adaptabilidad a las necesidades y a los procesos de
producción, así como a una asignación más eficiente de los recursos, le abren las puertas a esta
nueva revolución industrial.
La cuarta revolución industrial se propone cambiar el mundo tal como lo conocemos,

modificando fundamentalmente la forma en que vivimos, trabajamos y nos relacionamos. La
complementación de sus profesionales, sumada a una constante capacitación y entrenamiento en
las últimas tecnologías, permite innovar en todo momento para estar a la vanguardia, brindado
las mejores soluciones para las empresas que confían en las empresas del caso.
OASIS-Tame Impala S. A. brinda soluciones integrales diseñadas a la medida de cada proyecto.

Su profesionalismo, trayectoria, experiencia, compromiso y reputación avalan su trabajo. Dichos
servicios son aplicables de manera transversal a cualquier industria que requiera automatización,
sin importar su finalidad. Los servicios que ofrece la compañía son:
 Proyectos llave en mano.
 Sistemas de control industrial.
 Digitalización.
 Integración.
 Ingeniería eléctrica.
 Análisis de redes.
 Consultoría.
 Capacitación y entrenamiento.
 Análisis de seguridad funcional.
 Ciberseguridad.
El marco legal del comercio de servicios

Debido al rápido crecimiento que ha tenido en los últimos años el sector de servicios, estos están
incorporados dentro de los acuerdos contemplados por la Organización Mundial del Comercio
(OMC), organismo cuya función es garantizar que las actividades de comercio internacional
sean eficientes.
El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS) es el primer conjunto de normas

multilaterales de aplicación jurídica que abarca el comercio internacional de servicios (OMC,
1994). Sus principios básicos son los siguientes:
 Se aplica el “trato de la nación más favorecida” a todos los servicios, excepto en

el caso de las exenciones temporales inicialmente establecidas.
 Se aplica “trato nacional” en las esferas en que se hayan contraído compromisos.
 Se exige transparencia en las reglamentaciones, las que deben ser objetivas y
razonables.
 Se debe procurar que los pagos internacionales no tengan restricciones en
condiciones normales.
 Los compromisos se negocian y se consolidan.
 Se busca la liberalización progresiva mediante nuevas negociaciones. (Fadda,
2013, p. 8).
A los efectos del acuerdo, se define el comercio de servicios como el suministro de un servicio:
a. del territorio de un miembro al territorio de cualquier otro miembro,
b. en el territorio de un miembro a un consumidor de servicios de cualquier otro miembro,
c. por un proveedor de servicios de un miembro mediante presencia comercial en el territorio de

cualquier otro miembro, y
d. por un proveedor de servicios de un miembro mediante la presencia de personas físicas de un

miembro en el territorio de cualquier otro miembro. (OMC, 1994,
https://www.wto.org/spanish/docs_s/legal_s/26-gats_01_s.htm).
El comercio internacional de servicios, a diferencia de la exportación de bienes, no está gravado

con aranceles y la liberalización en este caso consiste en disminuir o eliminar ciertos tipos de
regulaciones estatales que limitan el tráfico internacional de servicios. En ese sentido, a
diferencia de los acuerdos comerciales de comercio para bienes, donde entre los diferentes
países se otorgan preferencias arancelarias para incrementar el nivel de comercio entre ellos, en
la comercialización internacional de servicios esas preferencias hacen referencia a la
flexibilización de ciertas regulaciones que restringen el comercio internacional de servicios
La consolidación de los compromisos en materia de servicios, al igual que la de los aranceles en

el caso del comercio de mercancías, implica que únicamente pueden ser modificados tras
celebrar negociaciones con los países afectados. Esta dificultad para revertir los compromisos
contraídos es la garantía que tienen los proveedores extranjeros de que las condiciones de acceso
al mercado no variarán en un plazo razonable. (Fadda, 2013, p. 8).
A partir de la clasificación en función de su durabilidad y hábitos de compra, los servicios

prestados por OASIS-Tame Impala S. A. se clasifican bajo el nombre de bienes intangibles.
Los servicios ofrecidos por la compañía no son entregados físicamente, pero brindan una
prestación. En otras palabras, son llamados servicios puros, es decir, quien los adquiere no está
comprando algo físico, sino que está pagando por un proceso de transformación.
Algunas características que reafirman la clasificación de sus productos como servicios son:
 Pueden ser entregados de inmediato.
 No se pueden patentar, no se paga derecho de autor.
 No son almacenables, no ocupan espacio.
 No son estandarizables, por lo que se puede hacer un producto para cada tipo de persona
u organización, según sus expectativas.
Las etapas del ciclo de vida de los servicios difieren a las de un bien. El ciclo de vida de los
servicios de OASIS-Tame Impala S. A. se constituye en 5 etapas, las cuales se complementan
unas a otras para lograr la eficiente y óptima incorporación, mantención y mejora del servicio al
cual se refiere. OASIS S. A. es una compañía enfocada en cada una de dichas etapas, ya que
constantemente busca la manera de reinventarse, diversificarse y posicionarse en nuevos
mercados, así como expandirse en los ya existentes.
PRIMERA FASE: Estrategia del servicio
OASIS S. A. busca diariamente diseñar, desarrollar e implantar la gestión de sus servicios
ofrecidos como un activo genérico, cuyo propósito es definir qué servicios nuevos se podrían
prestar, a qué clientes y en qué mercados.
SEGUNDA FASE: Diseño del servicio
La empresa desarrolla permanentemente guías que sean de utilidad para el diseño y desarrollo de
los servicios, así como la gestión de estos para el entorno de su producción. Sus diseños siguen
las directrices establecidas en la fase de estrategia y deben, a su vez, colaborar con ella para que
los servicios diseñados “se adecúen a las necesidades del mercado, sean eficientes en costes y
rentables, cumplan con los estándares de calidad adoptados y, [finalmente], aporten valor a sus
clientes y usuarios” (Leonetti, 2019, https://lhconsultingroup.com/institucional/es/node/2).
TERCERA FASE: Transición del servicio
La compañía desde sus inicios busca desarrollar y mejorar sus capacidades para llevar al área de
producción servicios nuevos y mejorados. Dada la gran influencia de la globalización y del
avance tecnológico en este sector, se hace necesaria aún más la capacidad de reinventarse
constantemente.
CUARTA FASE: Operación del servicio
Esta fase es la más crítica de todas. La empresa OASIS S. A., dada su experiencia y su
mentalidad abierta a los cambios y a la innovación, ha logrado efectuar una correcta
organización y coordinación de todos los agentes involucrados. Esto le ha permitido obtener
clientes y usuarios satisfechos por la calidad de los servicios prestados. Percepción deseada =
Percepción real.
QUINTA FASE: Mejora continua del servicio
La empresa logra alcanzar esta última fase del ciclo de vida de sus servicios mediante la
continua monitorización y medición de todas las actividades y procesos involucrados en la
prestación de sus servicios:
 Conformidad: los procesos se adecúan a los nuevos modelos y protocolos.
 Calidad: se cumplen los objetivos preestablecidos en plazo y forma.
 Rendimiento: los procesos son eficientes y rentables para la organización.
 Valor: sus servicios ofrecen el valor esperado y se diferencian de la competencia.
(López Vargas y Vázquez Chávez, 2016, p. 51).
La industria del software y servicios informáticos ha experimentado un vertiginoso crecimiento

en el último decenio, posicionándose como uno de los sectores más estratégicos en la actualidad,
convirtiéndose paralelamente en un global player dentro de los países no centrales de la
industria de software y servicios informáticos…
Dada la naturaleza intangible del software y los servicios informáticos, la exportación de estos
constituye un desafío con particularidades propias y específicas. (Gobierno de la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires, s. f., p. 00).
[En los últimos años], la industria del software fue adquiriendo una mayor importancia en el
entramado productivo nacional, alentando la investigación y el desarrollo por intermedio de una
mano de obra especializada. Esto permitió que, en la arena internacional, la Argentina se
posicionase competitivamente gracias a los bienes de alto valor agregado que esta industria
produce.
Dada la importancia que el sector adquirió, el Gobierno nacional elaboró un marco legal en el
que reconocía a la producción de software como industria con el objetivo de alentar su
desarrollo y crecimiento.
De ese modo, el 4 de diciembre de 2003 se sanciona la Ley 25.856, que establece que la
actividad de producción de software debe considerarse como una actividad productiva de
transformación asimilable a una actividad industrial, a los efectos de la percepción de beneficios
impositivos, crediticios y de cualquier otro tipo.
Un año más tarde, el Congreso de la Nación sanciona la Ley 25.922 de Promoción de la

Industria del Software, junto con su Decreto Reglamentario 1593/2004, los cuales establecen
beneficios a las actividades de producción y exportación de software. (Gobierno de la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires, s. f., p. 15).
En cuanto a la compañía OASIS S. A., tales beneficios fueron absorbidos rápidamente para así
poder explorar nuevos mercados y lanzarse hacia las nuevas oportunidades vislumbradas.
En comercio internacional diversas técnicas o procesos de comercialización que se aplican

localmente deben ser reformulados a fin de ajustarse a la realidad de cada mercado a ser
abordado. En reiteradas ocasiones una gran cantidad de empresas ha fracasado en su política
comercial externa debido a que [muchas] han intentado aplicar de manera rígida su estrategia
local de venta en el plano internacional. En algunas ocasiones dicha estrategia puede ser útil,
pero en muchos otros casos el fracaso es moneda corriente. (Gobierno de la Ciudad Autónoma
de Buenos Aires, s. f., p. 14).
OASIS-Tame Impala S. A., por su parte, ha logrado identificar de manera adecuada su nicho de
mercado y dónde debe invertir sus recursos para alcanzar sus objetivos:
En primer lugar, [la empresa cuenta] con una oferta exportable de [servicios] clara y realista,
[por lo que puede] evitar desviaciones y disminuir las probabilidades de fracaso. Para ello [la
compañía conoce] fehacientemente cuáles de [sus] productos o desarrollos son posibles de ser
exportados.
Una vez determinado esto, [la empresa inicia un análisis exhaustivo y metodológico para
encontrar el o los mercados] que intentará penetrar. Este ítem es de suma importancia, ya que el
objetivo es realizar una selección y abordaje estratégico.
En este sentido, [OASIS-Tame Impala S. A. comenzó] sus primeros pasos comerciales en países
iberoamericanos. En ellos, algunas variables que hacen al proceso de venta implican menos
trabajo y riesgo en comparación [con] otros mercados objetivo. Asimismo, existen algunas
barreras comerciales que en este tipo de países son más fáciles de sortear, como ser el idioma, la
cultura, los tiempos de entrega y los costos de envío, en caso de que la operación lo requiera, la
competitividad e imagen empresaria, la calidad de los recursos humanos, entre otros.
Una vez [elegido] el mercado y al contar con toda la información [de este, la compañía procede]
a desarrollar un abanico de contactos relacionados [con el] comercio exterior que pueden
abarcar desde cámaras empresariales y organismos públicos hasta otras empresas del sector.
En cuanto a la política comercial, la empresa se puede orientar hacia tipos de mercados

verticales, es decir, los productos son fabricados a la medida de cada cliente, haciendo
desarrollos para cada caso y área (Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, s. f.).
A modo de conclusión, se puede afirmar que OASIS-Tame Impala S. A. es una empresa que
camina por sí sola, donde el potencial de crecimiento futuro, los recursos disponibles y el
compromiso constante por cumplimentar las exigencias del mercado global hacen de ella un
organismo clave para el desarrollo del mercado de soluciones y servicios informáticos cuyo
posicionamiento trasciende cada día más fronteras.
Las oficinas y alianzas comerciales que actualmente tiene la empresa están localizadas en:
 Argentina;
 Paraguay;
 México;
 Uruguay;
 España.
La empresa actualmente trabaja en:
 Argentina;
 Paraguay;
 Uruguay;
 Brasil;
 Bolivia;
 Ecuador;
 Perú;
 Chile;
 Venezuela;
 Colombia;
 México;
 Guatemala;
 República Dominicana;
 Estados Unidos;
 España;
 Portugal;
 Italia;
 Gran Bretaña;
 Reino Unido
 Alemania;
 Turquía;
 Uzbekistán;
 Rusia.
La exportación de servicios y sus modalidades

En un mundo globalizado como el actual, el comercio pasa a ser un aspecto fundamental en el
desarrollo económico de las naciones. Cuando hablamos de comercio, no solo nos referimos a
bienes, sino también a servicios. La exportación de servicios implica “la relocalización de los
procesos de negocios caracterizados por altos volúmenes, mano de obra intensiva y capacidad de
soporte a destinos con disponibilidad de recursos para llevarlos a cabo con calidad y
competitividad” (Fadda, 2013, p. 8).
Las empresas que pueden exportar sus servicios generan una serie de beneficios, entre los cuales
podemos mencionar los siguientes:
 Disminución de costos al optimizar el proceso de generación del servicio brindado.
 Una mayor flexibilidad en términos estratégicos al poder operar en diferentes mercados
internacionales.
 Mayor competencia, que implica la necesidad de la empresa de enfocarse en sus
competencias centrarles para incrementar su nivel de competitividad internacional.
 Mayor calidad en el servicio brindado para intensificar sus ventas en los nuevos
mercados.
 Posibilidad de acceder a adelantos tecnológicos y capital humano calificado, al tener
presencia en numerosos mercados internacionales.
 Generación de un proceso más eficiente al brindar el servicio, lo que conlleva una mayor
transparencia.
 Reducción del riesgo que implica operar en un único o en pocos mercados.
 Conocimiento de la normativa regulatoria de diferentes países, lo que facilita su ingreso
en condiciones competitivas a dichas economías.
Con el paso del tiempo, la exportación de servicios ha progresado de ser una mera iniciativa
para la reducción de costos a otra que se caracteriza por la mejora de procesos y el incremento
de la eficiencia. Su esencia es el establecimiento de un equipo global con las habilidades
necesarias para apoyar las estrategias del negocio. Su filosofía inclusiva de talento es impulsada
por la disponibilidad global de habilidades y la acumulación y difusión de conocimiento a través
de múltiples geografías. La reducción de costos ha pasado a ser un beneficio adicional que se
suma al del aporte de personas talentosas provenientes de otros países. (Fadda, 2013, p. 8).
Que una empresa forme parte de la comercialización internacional de servicios implica que es
parte de una de las industrias con mayor potencial y crecimiento en los mercados mundiales, que
se caracteriza por crear una gran cantidad de empleos y valor agregado. A su vez, en términos de
externalidades económicas, estas empresas suministradoras de servicios se caracterizan por no
contaminar el ambiente, lo cual es un beneficio muy grande para toda la sociedad en su
conjunto, al ser parte de una de las industrias más limpias del mundo.
Una de las características principales de los servicios es su imposibilidad de guardarlos para

consumirlos después, es decir, que su producción, suministro y consumo es simultáneo. Debido
a esa situación de que su suministro y consumo se realizan en un instante del tiempo, y en
muchos casos sin la necesidad de estar en contacto las partes contratantes, se hace muy difícil
para los Gobiernos poder establecer barreras arancelarias o paraarancelarias y poder fiscalizar de
alguna manera cada una de esas transacciones. A pesar de ello, el GATS (General Agreement on
Trade in Services), en el marco de la OMC, estableció “un acuerdo marco con obligaciones
básicas aplicables a los países miembros” (Fadda, 2013, p. 8) y clasificó a la exportación de
servicios en 4 modalidades diferentes:
1. “Suministro transfronterizo: es el comercio que se realiza entre dos países. El servicio

propiamente dicho cruza la frontera sin ningún tipo de necesidad de que se desplacen las
personas [o empresas] involucradas” (Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, 2002,
p. 11) en la transacción. Como ejemplos de este tipo de servicios, podemos mencionar las
transferencias bancarias y las conferencias telefónicas internacionales, entre otras. “También
incluye parte de las transacciones de servicios de computación e informática, otros servicios de
negocios y servicios personales, culturales y de recreación. Actualmente, es frecuente la oferta
de servicios a través de medios digitales, como la Internet” (Fadda, 2013, p. 8). Gráficamente, la
situación es la siguiente:
Figura 1: Suministro transfronterizo
2. Consumo en el extranjero: es el servicio consumido por no residentes en un territorio
diferente al propio” (Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, 2002, p. 12). El
ejemplo clásico es el de los turistas, “que consumen servicios de hospedaje, alimentación y
recreación en el país” (Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, 2002, p. 12) donde
estén realizando el paseo. Podemos ver cómo se realiza este tipo de exportación de servicios en
el siguiente gráfico:
Figura 2: Consumo en el extranjero
3. Presencia comercial en el extranjero: es el suministro de un servicio por parte de un

proveedor en el territorio de otro país… [como] la apertura de una oficina en el exterior”
(Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, 2002, p. 12). Es decir, es:
la prestación de servicios en un país por parte de una sucursal de una empresa originaria de otro
país (como es el caso de un banco extranjero que capte depósitos en el país). Algunos ejemplos
comunes de esta modalidad de oferta son los servicios médicos prestados por hospitales de
propiedad extranjera, los cursos dictados por escuelas de propiedad extranjera y los servicios
proporcionados por una filial extranjera o subsidiaria de un banco. (Fadda, 2013, p. 9).
Figura 3: Presencia comercial en el extranjero
4. “Presencia de personas físicas en el extranjero: un proveedor de servicios se desplaza

físicamente a un país extranjero para suministrar tal servicio” (Gobierno de la Ciudad Autónoma
de Buenos Aires, 2002, p. 12), “como es el caso de consultores individuales que se trasladen
fuera de sus países para prestar servicios especializados” (Fadda, 2013, p. 9). Otro ejemplo que
puede mencionarse es el de un ingeniero en petróleo que viaja al extranjero “para evaluar el
comportamiento de una planta de refinación” (Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos
Aires, 2002, p. 12).
Figura 4: Presencia de personas físicas en el extranjero
Podemos resumir cada una de las modalidades de exportación de servicios en el siguiente

recurso interactivo:
[Suministro transfronterizo]
“Son transacciones realizadas a través de redes, por ejemplo, las transferencias bancarias”
(Fadda, 2013, p. 8).
[Consumo en el extranjero]
“Los residentes de un país reciben servicios en otro país, como es el caso del turismo” (Fadda,
2013, p. 9).
[Presencia comercial en el extranjero]
“La prestación de servicios en un país por parte de una sucursal de una empresa originaria de
otro país (como es el caso de un banco extranjero que capte depósitos en el país)” (Fadda, 2013,
p. 9).
[Presencia de personas físicas en el extranjero]
“Es el caso de consultores individuales que se trasladen fuera de sus países para prestar servicios
especializados” (Fadda, 2013, p. 9).
Por otro lado, la presencia natural de personas abarca dos esferas en su forma de suministro. Por
un lado, encontramos la situación en la cual la persona que ofrece el servicio se traslada al país
donde este se demanda para suministrarlo, y puede hacerlo por su cuenta o a través de un
empleador, como el trabajo de consultoría. La otra esfera “llega a considerar el trabajo
productivo de una persona en el extranjero en forma no permanente” (Fadda, 2013, p. 9) y, si
bien el GATS no definió qué implica el trabajo no permanente, los países integrantes de la OMC
lo definen como aquel que abarca un período que comprende entre dos y cinco años, teniendo en
cuenta el tipo de trabajo realizado.
Habitualmente, OASIS S. A. realiza sus operaciones de comercio exterior haciendo uso de la

estrategia de penetración basada en una exportación directa, ya que toma a cargo las tratativas y
la negociación con los potenciales importadores extranjeros. Esta modalidad le da a la empresa
la posibilidad de ejercer un mayor control de la operación, pero también cierta preparación
previa de la organización para poder enfrentar la operación.
Sin embargo, cabe destacar que la compañía también opera bajo exportación indirecta hacia
determinados mercados, dado que le resulta más beneficioso llevar a cabo la operatoria de
comercio exterior involucrando la participación de un intermediario localizado en el destino
potencial. Esto le permite a la empresa contar con la seguridad de conocimiento necesaria sobre
el mercado y las condiciones de funcionamiento y negociación dentro de él, por tratarse de una
persona perteneciente a ese país.
Con respecto al destino seleccionado como futuro cliente potencial (Estonia), la empresa estaría
en condiciones de efectuar la exportación de servicios bajo una estrategia de penetración
indirecta, ya que le resulta más favorable introducirse en dicho mercado contando con el aval de
un intermediario (empresa de ingeniería) procedente de tal destino, principalmente por tratarse
de un mercado completamente nuevo para la compañía y de una cultura tanto humana como
comercial muy ajena respecto a las culturas con las cuales la empresa ya tiene experiencia en
negociar (países latinoamericanos).
Para el ingreso al destino seleccionado, a través de una exportación indirecta, se requiere

establecer contacto con empresas de ingeniería como IB KRATES OÜ (situada en Mäealuse 4
Tallinn, 12618, Estonia; teléfono: +372 680 5600) para que actúe como intermediaria entre
OASIS S. A. y el consumidor industrial/final: Abplanalp Estee OÜ.
Las obligaciones como parte exportadora son:
“a) Entregar los [servicios] pactados en tiempo, forma y lugar determinados.
b) Respetar el pacto de exclusividad.
c) Garantía de evicción y vicios redhibitorios” (JurisConsultora, s. f.,

http://www.jurisconsultora.com.ar/apuntes.html).
Las obligaciones como parte importadora son:
a) Pagar el precio [del servicio].
b) Poner su estructura al servicio del fin del contrato.
c) Eventualmente, si existe, respetar el pacto de exclusividad y, en virtud de él, no adquirir los

mismos [servicios] de terceros, no vender fuera de la zona asignada y no desarrollar [lo mismo
que se adquiere].
d) Efectuar la publicidad necesaria para la colocación del [servicio]. (JurisConsultora, s. f.,

http://www.jurisconsultora.com.ar/apuntes.html).
La empresa situada en Tallinn, Estonia, que se encargará de la distribución del servicio será la
precedentemente mencionada IB KRATES OÜ. Mediante ella se tendrá un canal corto de
distribución indirecta y será la única organización que actuará como intermediaria entre OASIS
S. A. y el consumidor industrial/final estonio: Abplanalp Estee OÜ.
Hablar sobre la estrategia de producto o servicio en cuestión es hablar de la estrategia sobre la

cual el empresario tiene mayor grado de influencia. Por sus productos o servicios, conocen a una
empresa, la valoran o la rechazan en el mercado. A lo largo de los años, el producto o servicio
contribuye a crear la imagen de la empresa. Cuanto más importante es la imagen de la empresa y
cuanto más sofisticados son los segmentos que satisface, su notoriedad estará presente en todo
aquello que ofrezca.
Con respecto a los servicios bajo análisis, se utilizarán dos estrategia de servicio diferentes, ya
que el uso de una u otra variará en función de lo que el cliente potencial solicite. Es de destacar
que, en cuanto a expansión geográfica se refiere, los servicios desarrollados por OASIS S. A.
son de alcance mundial, ya que pueden ser utilizados en cualquier parte del mundo.
Cuando el cliente solicita la gama de servicios estándares ofrecidos por la empresa, como por
ejemplo, un análisis de redes, la estrategia será la extensión de producto y mensaje, es decir, la
extensión dual. En primer lugar, el servicio que se exportará será el mismo que se comercializa
en el mercado nacional, ya que se trata de un servicio estándar que no requiere ser adaptado para
el consumo. Asimismo, los modelos informáticos y de base industrial en ambos países son
similares.
Con respecto al mensaje y la promoción, no es necesario modificarlos, ya que el uso que se le da
al servicio en ambos mercados es el mismo, por lo que las estrategias utilizadas en el mercado
nacional son adecuadas también para darlo a conocer en el mercado externo. Así, se puede
concluir diciendo que los servicios ofrecidos por OASIS S. A. son de carácter internacional, ya
que tienen un uso y promoción estándar a nivel mundial.
Sin embargo, para aquellos casos donde el cliente potencial solicita una adaptación específica de
los servicios ofrecidos por la compañía, una reestructuración puntual de alguna etapa de su
desarrollo o una gama determinada de servicios personalizados, como por ejemplo, sistemas de
piso en planta o servicios de automatización industrial propiamente dichos, el análisis
estratégico que se aplicará será la adaptación del producto y extensión del mensaje, mediante la
cual se extiende la estrategia de mensaje del mercado de origen, pero el producto se adapta al
uso local o a las condiciones de preferencia de los nuevos consumidores.
Puntualmente, la exportación del servicio basado en una integración de sistema HMI (human
machine interface) de caldera a sistema SCADA de planta e integración de balanzas de entrada
preparación a SAP con destino a Estonia requiere aplicar una estrategia de adaptación del
producto y extensión del mensaje, ya que consiste en un servicio personalizado, a partir del cual
la empresa Abplanalp Estee OÜ puede requerir agregar o quitar ciertos elementos del total de la
exportación, donde la estrategia de mensaje se mantiene y se extiende desde el mercado de
origen.
La exportación de servicios en Argentina
Bajo la modalidad de exportación de servicios, se comercializa internacionalmente una gama
muy importante de diferentes rubros, entre los que podemos destacar los servicios de
“arquitectura, ingeniería, consultoría, diseño gráfico, diseño de página web, software,
call y contact center, contenidos audiovisuales, como ser producción de cortos publicitarios,
cortometrajes, películas, series televisivas, videos musicales, ya sea como productos finales o
bien como formatos” (Fadda, 2013, p. 9).
Como podemos observar, en los ejemplos mencionados, no existe la necesidad de que el

prestador del servicio se traslade hasta el país de destino, ya que se trata, en general, de servicios
intelectuales que pueden desarrollarse en origen y exportarse. Así, pasa a ser fundamental para
la prestación del servicio contar con una infraestructura óptima en términos de tecnología y
telecomunicaciones que incluya una buena conexión a internet, ya que, a través de dicha red, los
prestadores de servicios reciben los pedidos y los suministran en su gran mayoría. “Es decir que
la exportación puede efectuarse a través de medios electrónicos para la transferencia de
documentación o mediante prestaciones personales, como, por ejemplo, direcciones de obras y
asesoramientos” (Fadda, 2013, p. 9).
Como puede notarse, en ninguno de los ejemplos mencionados hubo intervención aduanera, ya
que el intercambio es inmediato, al tratarse de un intangible, o bien es un desplazamiento de una
persona a otro mercado para brindar el servicio, por lo que el control por parte de la aduana se
hace muy dificultoso.
Argentina es un país muy importante en el comercio internacional de servicios y tiene una

importante competitividad, en especial en servicios derivados del software. Entre sus principales
destinos, se encuentran mercados desarrollados, como Estados Unidos o la Unión Europea. Pero
no se puede dejar de lado el MERCOSUR (Mercado Común del Sur) como otro socio
importante en lo que respecta al comercio internacional de servicios, ya que, como país,
disponemos de ciertas ventajas, como una cultura de características similares, lo que favorece
nuestras ventas y genera una fácil adaptación cuando implica el traslado de personas a los países
demandantes del servicio.
Como puede notarse, la exportación de servicios en la actualidad pasó a ser una oportunidad
importante para Argentina, ya que permitirá incrementar su nivel de exportaciones y estimular
también la inversión extranjera directa mediante el incentivo para que empresas de capitales
internacionales se instalen en el país para aprovechar las oportunidades que brindamos en
términos de capital humano. Esa situación va a permitirle al país un aumento en su recaudación
fiscal, la posibilidad de incorporar avances tecnológicos y nuevos conocimientos, así como
aumentar el nivel de empleo, en especial el calificado. Argentina exporta principalmente los
siguientes servicios:
Finanzas y contabilidad; recursos humanos; servicios legales; investigación y desarrollo de

ingeniería; servicios médicos; relacionamiento con clientes (contact centers); educación y
entrenamiento; servicios actuariales; servicios de gerenciamiento de compras; servicios de
arquitectura y diseño; desarrollo de software; investigación y desarrollo de productos
farmacéuticos; investigación de mercado, consultoría y publicidad; análisis de datos; soporte en
impuestos; investigación del mercado de capitales; servicios audiovisuales y culturales
(incluyendo contenidos); servicios de logística; servicios de IT (back office, control de servicios
remotos, etc.). (Fadda, 2013, p. 10).
En OASIS S. A., las estrategias de comunicación principalmente utilizadas para potenciar su

espíritu innovador y tecnológico y para lograr un mayor alcance de posicionamiento empresarial
al insertarse en nuevos mercados son:
MARKETING DIRECTO:INTERNET:
 Calendario de campañas comerciales: se envía información sobre el servicio
que se desea promocionar, se realiza un seguimiento de las personas
contactadas, se recolecta información de aquellas que demostraron interés y,
finalmente, se las contacta de una forma más directa para concretar reuniones,
foros de interés, etcétera, para así vender el servicio.
 Calendario de ventas personales: los vendedores salen determinados días de la

semana a ciertas ciudades y hacia algunas citas prefijadas a fin de concretar
ventas con clientes nuevos o clientes fijos de la compañía.
Las recientemente mencionadas estrategias de comunicación se constituyen como algunas

posibles estrategias que la empresa OASIS S. A. estaría dispuesta a llevar a cabo al ingresar a
Estonia como nuevo socio comercial.
Por otro lado, la estrategia de promoción se constituye en una de las variables más importante
del marketing mix a la hora de ingresar en un nuevo mercado. Es la manera de dar a conocer el
servicio al público meta y la forma de hacerle llegar la oferta que la empresa ideó para él.
Respecto a las estrategias de promoción que la empresa utiliza para insertarse en un nuevo
destino potencial y para reforzar su imagen con ideas innovadoras frente a los mercados que ya
son clientes, participa cada año de ferias de alcance internacional. OASIS S. A. ha participado,
por ejemplo, en ITM (Industrial Transformation México), en la cual se concentra un área de
exposición, conferencias y un amplio programa educativo con más de 265 expositores de 10
países de todo el mundo y cuya temática se focaliza en la transformación digital y fabricación
inteligente. Esta es una feria organizada en Latinoamérica por la Hannover Messe.
Hannover Messe (HM) es la feria industrial más grande del mundo con eje principal en la
automatización industrial y atrae cerca de 6000 expositores y 200 000 visitantes en cada evento.
Se realiza en Hannover, Alemania; de allí deriva su nombre. Dicha feria busca potenciar el
desarrollo de la industria digital del mañana, promover ideas para la fábrica del futuro,
desarrollo y producción flexible y modular, haciendo la transición energética en la industria y
logística.
En octubre OASIS S. A. fue partícipe de la feria ITM (única empresa sudamericana en

participar), acompañada por uno de sus proveedores oficiales (Vance Joy) y se presentó
con stand propio. El objetivo principal de participar en esta feria fue llevar a cabo una
conferencia donde la temática fuese redes industriales.
Además, la empresa también tuvo participación en el mes de octubre en la feria Expo Agua
Perú, feria tecnológica y científica de gestión integral del agua, donde también estuvo
acompañada por uno de sus máximos proveedores (Siemens).
Por otra parte, OASIS S. A. emplea habitualmente la estrategia basada en material promocional
y muestras comerciales. Recientemente ha participado junto a Siemens en Re-Think, una feria
cuyo principal objetivo es presentar las nuevas tecnologías de vanguardia Digitalización
COMOS, con sede en nuestro país en las ciudades de Rosario, Córdoba (Espacio Cruz) y
Buenos Aires (Trastienda). También en Perú (con lugar en la presentación anual de la semana
industrial).
En dicha feria se llevan a cabo muestras de los servicios potenciales y se puede visualizar y
absorber mayor conocimiento sobre su proceso productivo, partiendo de la primera instancia,
llamada “PI δ D”, la cual refleja el diagrama de la fábrica que se desea llevar a cabo para luego
digitalizarla. Se trabaja en simultáneo con dos plataformas específicas para evitar errores y
preparar anticipadamente al personal de fábrica antes de que esta se ponga en marcha. Así, se
evitan accidentes (fallecimiento de algún trabajador, por ejemplo) y se logra una reducción
considerable de costos.
Ahora bien, para que se comience a propagar la llegada de la empresa al destino de análisis
(Estonia), si bien el tipo de exportación seleccionado por la empresa para penetrar en el mercado
estonio (exportación indirecta) representa un bajo involucramiento en el mercado internacional
que no va más allá de las negociaciones con el cliente IB KRATES OÜ, OASIS S. A. se ocupará
de desarrollar estrategias de promoción propias que le permitan el sólido ingreso a dicho
mercado.
La empresa se valdrá de dos elementos de comunicación que actualmente se están desarrollando,

ya que serán justamente estas las maneras que utilizará la compañía para darse a conocer y
conseguir aumentar, posteriormente, su volumen de ventas para con su comprador extranjero.
Estos dos elementos son:1
1 Sitio web oficial de la empresa.2
2 Ser expositor de un evento que se desarrollará a lo largo de 3 días en Pirita tee 28, 10127
Tallin, Harju, Estonia. Esta feria, conocida con el nombre de Instrutec Tallin, es una de las más
importantes ferias basadas en la ingeniería de producción, herramientas digitales,
subcontratación y combinación de conocimientos informáticos. La exposición ofrece la
oportunidad de informarse sobre las últimas tendencias y tecnologías y brindar un espacio en el
que empresas de todas partes del mundo puedan enseñar sus potencialidades tecnológicas y, así,
tejer nuevos lazos comerciales.
Una vez indicadas las herramientas principales para la promoción en el mercado internacional,
se procederá a profundizar en ciertos aspectos de cada una.
La página web es un requisito primordial no solo porque actualmente —en un mundo cada vez
más conectado y dependiente de información— no contar con un sitio web nos puede posicionar
como una empresa anticuada que se resiste a los cambios que se desarrollan cada vez con mayor
velocidad, sino porque el sector en el que OASIS S. A. se desempeña es puramente tecnológico.
Así, una página web se constituye como base primordial para el sólido establecimiento y futuro
crecimiento de la empresa.
Hay que tener presente que la información que se expone actualmente en el sitio se encuentra en
dos idiomas, inglés y español. Otro punto importante es la revisión de los modismos, ya que una
mala traducción o el uso de colores incorrectos pueden llegar a disgustar al punto de generar una
disyuntiva que lleve a un potencial comprador a optar por los productos de la competencia. Por
esa razón, la empresa OASIS S. A. lleva a cabo la contratación de expertos diseñadores web
para mantener actualizado el sitio. Dentro de este se expone información general de la
compañía, que abarca las siguientes cuestiones clave:
 Misión y visión de la empresa.
 ¿Quiénes somos?
 Estructura organizacional.
 Productos y nuevas colecciones.
 Calidad y servicios ofrecidos.
 Sección de contacto.
 Sección de exportaciones.
A su vez, tendrá que tener en cuenta todas aquellas modificaciones que paulatinamente se vayan
realizando a la página para dotar al sitio con información de actualidad y calidad para los
clientes.
M2
LECTURA 1
Determinación de la carga tributaria de las

exportaciones
Un aspecto fundamental para cualquier empresa que quiera exportar un producto es conocer su
posición arancelaria ya que, a través de ella, va a poder saber el tratamiento tributario que tendrá
ese bien en el país. En cuanto a los impuestos a pagar, las empresas deberán conocer las
alícuotas correspondientes al derecho de exportación si es ad valorem ya que para poder realizar
la exportación tendrá que abonarlo y, a su vez, ver si puede trasladar una parte del monto al
precio pagado por el importador. Por último, es importante que conozcas el tratamiento
tributario que tiene un producto según las normativas de impuestos nacionales, provinciales y
municipales.
Por ejemplo, las exportaciones están exentas del pago de IVA y pueden acceder a un reintegro
de IVA por el impuesto tributado durante el proceso productivo de la mercadería a exportar. En
relación al impuesto a las ganancias, las exportaciones lo tributan, por lo tanto, debe ser tenido
en cuenta al momento de realizar el presupuesto de la operación de comercialización
internacional.
Caso de estudio
Los Bunkers S.A.
Los Bunkers S.A. es una empresa familiar que tiene sus orígenes en la década de 1940. Nació
con Don Andrés Saieg cuando arribó con su familia a Argentina desde Italia para escapar de la
Segunda Guerra Mundial. La familia Saieg siempre se dedicó a la agricultura y a la ganadería,
pero nunca habían desempeñado sus actividades bajo la forma de una sociedad hasta que murió
Carlos Saieg (hijo de Andrés Saieg) que era el precursor de la actividad agrícola-ganadera y la
familia decidió conformar una sociedad anónima. La empresa actualmente está formada por Zoe
Laferte y sus tres hijos: Lisandro, Sol y Gepe.
Los Bunkers S.A. comenzó a funcionar con ese nombre en 2007. Se dedican a la cría de ganado
para exportación; pero, dadas las condiciones del mercado actual, han dejado de exportar y solo
producen para consumo interno. Principalmente, se cría ganado de raza europea como ser el
Shorthorn, Hereford y Aberdeen Angus. Además, en la parte de agricultura, se concentran en la
siembra de maíz y alfalfa en verano, y centeno y avena en invierno. Estos productos se destinan
enteramente a forraje.
El campo, ubicado en Freyre, en la provincia de Córdoba, tiene 2345 hectáreas, por lo tanto,
cuentan con una gran capacidad productiva.
La empresa tiene maquinaria propia para la siembra, pero no para la cosecha. En épocas de
cosecha y cuando los volúmenes lo justifican, se terceriza este servicio, sino los animales comen
el maíz en planta. Los Bunker S.A. cuenta con la maquinaria necesaria para la obtención de
maíz partido, pero actualmente no se aprovecha.
La compañía tiene 5 empleados de manera permanente ya que el dueño, además de administrar
el campo, lo trabaja también. En las épocas de siembra y cosecha suele contratar empleados
temporales si resulta necesario.
Es muy importante tener en cuenta que la empresa cuenta con la capacidad financiera para hacer
frente a la producción del cereal y, al no emplear todas las hectáreas para la cría de ganado, tiene
espacio ocioso que puede utilizarse para la producción de maíz.
Cabe destacar que existe una trayectoria en materia de exportación, por ende, cabe destacar el
gran compromiso e interés de esta firma para acceder a los mercados internacionales con su
maíz.
Al hacer un análisis pormenorizado de su situación, la empresa decide comenzar un proceso
exportador de maíz pisingallo a granel para lo cual debe conocer todos los aspectos aduaneros
que debe cumplir para lograrlo.
Determinación del tratamiento a partir de la
clasificación arancelaria
LECCIÓN 2 de 6
Procedimiento clasificatorio. Clasificación arancelaria
Si consideramos la diversidad cultural, lingüística y política de los diferentes países y cómo esto
incide en la posibilidad de ingresar determinados productos, la Organización Mundial de
Aduanas (OMA) visualizó la necesidad de unificar la nomenclatura de todos los países para
facilitar el comercio internacional.
Con la clasificación arancelaria -mediante la nomenclatura- se establecen los parámetros que

permiten determinar el trato aduanero de cada producto, si corresponde pagar tributos o qué
mercaderías se ofertan.
El mundo tiene un lenguaje común que es la posición arancelaria ya que las normativas de
comercio exterior no se refieren a mercadería específica, sino que utilizan códigos numéricos
que reemplazan el nombre de los productos.
La primera tarea que debe realizar la empresa Los Bunkers S.A. es identificar cuál es el código y
la descripción con que se designa su producto, el maíz pisingallo, en el comercio internacional.
Ello permitirá entender el tratamiento establecido por las normas vigentes y acceder a los datos
estadísticos acerca de su exportación e importación (hacia y desde otros países del mundo).
Identificar el código que se relaciona con cada producto dentro de una lista ordenada según
ciertos criterios y reglas se denomina clasificar. Luego, la tarea de establecer cuál es el
tratamiento que rige para cada mercadería en base a esa clasificación se denomina clasificación
arancelaria. Esta última permite saber cuáles son los aranceles que le corresponden a cada
producto (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020).
La clasificación es un método lógico (basado en el análisis de una mercadería) que nos permite
encontrar la exacta posición arancelaria. Por otro lado,
Las listas que contienen la totalidad de las posiciones arancelarias correspondientes a todo el
universo de productos posibles se llaman nomenclaturas. [Entre otras ventajas] (…) permite
conocer los diferentes niveles de estímulos y derechos a las exportaciones, los aranceles a la
importación, las intervenciones requeridas por diferentes organismos oficiales para realizar cada
una de las operaciones de importación y exportación y las prohibiciones, que rigen para exportar
o importar ciertas mercaderías.
En Argentina, dicha codificación se realiza utilizando el Arancel Integrado Aduanero del

Sistema Informático Malvina (SIM), basado en el Nomenclador Común del Mercado Común del
Sur (NCM), cuya versión actualizada se puede encontrar en el texto del Decreto Nº 690/02 y sus
normas complementarias. La NCM se basa, a su vez, en un sistema utilizado en prácticamente
todo el mundo, llamado Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercaderías
(SADCM) o, simplemente, Sistema Armonizado (SA). (Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba, 2020, p. 8)
El Sistema Armonizado
El Sistema Armonizado está organizado en XXI Secciones, 99 capítulos, partidas y subpartidas.
Las secciones no se reflejan en la codificación, pero sí lo hacen los capítulos, partidas y
subpartidas.
Los Bunkers S.A. necesita clasificar arancelariamente el producto que desea exportar para
conocer su posición arancelaria. Esa descripción le permitirá conocer la manera en que los
distintos países construyen sus nomenclaturas arancelarias.
La posición arancelaria del maíz pisingallo de la empresa Los Bunkers S.A., según el Sistema
Armonizado (SA), es la siguiente:
Sección II: Productos del Reino Vegetal
Capítulo 10: Cereales
Partida 1005: Maíz
Subpartida 1005.90: Los demás
Esos seis primeros dígitos coinciden a nivel mundial para todos aquellos países que pertenecen a
la Organización Mundial de Aduanas (OMA) y conforman justamente la subpartida del Sistema
Armonizado de Designación y Codificación de Mercaderías (SADCM) o Sistema Armonizado
(SA). No todas las mercaderías cuentan con una designación específica; puede suceder que
ciertos productos no se encuentren enumerados de manera precisa en la nomenclatura
arancelaria como ocurre con este maíz que lo encontramos comprendido “en una posición
genérica o residual que la nomenclatura denomina ‘los demás’. Estas posiciones, comúnmente,
se denominan ‘posiciones bolsa’ y su función es recoger todos los productos que no han sido
clasificados de manera específica” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, p. 9).
Nomenclatura Común del MERCOSUR (NCM)
Cada región puede desagregar esa codificación con un mayor nivel de detalle que el que brinda
el Sistema Armonizado. Se crean, entonces, las nomenclaturas regionales (como, por ejemplo,
las pertenecientes a la Unión Europea, el NAFTA -Tratado de Libre Comercio de América del
Norte- o el MERCOSUR)
En el caso del MERCOSUR, el bloque regional decidió - sobre la base del Sistema Armonizado
- desarrollar el Nomenclador Común del MERCOSUR (NCM), que agrega un nuevo par de
dígitos a la posición con el objetivo de precisar su descripción. (Cámara de Comercio Exterior
de Córdoba, 2020, p. 7)
En el caso de la descripción del producto de la empresa Los Bunkers S.A., la desagregación

según la NCM clasifica de la misma manera que en el Sistema Armonizado y se refleja de la
siguiente manera:
NCM 1005.90.10: En grano

Nomenclatura SIM
Es importante aclarar que la desagregación expuesta anteriormente no siempre termina allí.
Debido a distintas razones, generalmente relacionadas con tratamientos específicos (…), las
posiciones arancelarias pueden especificarse aún más. En Argentina, el diseño del sistema
informático en uso por la DGA, ha desarrollado una nomenclatura específica (…) que se
denomina Arancel Integrado Aduanero o Nomenclatura del Sistema Informático Malvina
(Nomenclatura SIM). Esta Nomenclatura SIM agrega tres dígitos numéricos seguidos de una
letra (que actúa como dígito de control). (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, p. 9)
Para Los Bunkers S.A. y su maíz pisingallo la Nomenclatura SIM señala que la aduana
argentina lo ha considerado de la siguiente manera:
1005.90.10.1: A granel, con hasta 15 % de embolsado (Ley Nº 21.453)
Posición Arancelaria SIM 1005.90.10.110X: pisingallo
De esta manera, podemos mencionar que la posición SIM 1005.90.10.110X para el maíz
pisingallo de la empresa Los Bunkers S.A. indica que los primeros seis dígitos se corresponden
con la Nomenclatura del Sistema Armonizado, que va a ser la misma para todos los países que
adopten el uso de este sistema. Los 8 primeros dígitos se corresponden con la Nomenclatura
Común del MERCOSUR y será idéntica en todos los países que pertenezcan a dicho bloque de
integración regional. Finalmente, la posición arancelaria completa para el maíz pisingallo a
granel se conforma con los 11 dígitos numéricos, más 1 letra, que oficia de dígito de control y se
corresponde con la nomenclatura utilizada por el SIM, que es la nomenclatura vigente en la
República Argentina.
Otras ventajas de las nomenclaturas
La Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (2020) en su manual La exportación paso a
paso menciona que el hecho de que un producto tenga una posición arancelaria específica en
común con el resto de los países es de suma utilidad ya que:
 Es una forma precisa de ofrecer y comprar una mercadería.

 Es la nomenclatura utilizada internacionalmente en los documentos aduaneros.
 Facilita el uso y la comprensión internacional de los documentos aduaneros.
 Facilita el acceso a datos estadísticos relacionados con precios y volúmenes de
exportación e importación.
 Permite revisar los incentivos disponibles para cada producto y las normas de
calidad o embalaje que exige la legislación vigente.
 Permite conocer el tratamiento tributario, cambiario y el régimen de
prohibiciones y restricciones al que se encuentra sometido nuestro producto.
 Facilita la obtención de información sobre el tratamiento que recibirá el producto
en el mercado de destino. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, p.
10)
¿Quién clasifica arancelariamente las mercaderías?

Para establecer la posición arancelaria correcta de cada producto es necesario contar con
asesoramiento de un profesional especializado (por ejemplo, un despachante de aduana). No
obstante, debemos tener en cuenta que el único organismo con autoridad legal para clasificar
una mercadería es la Dirección General de Aduanas (DGA), siendo esta institución la que
resolverá casos de discrepancias clasificatorias.
Algunos organismos públicos, como Pro Córdoba (en el caso de la Provincia de Córdoba) o
entidades empresarias que operan en comercio exterior, brindan asesoramiento meramente
orientativo respecto a la posición arancelaria que le corresponde al producto a exportar, pero la
posición arancelaria per se deberá ser declarada por el despachante de aduana en el permiso de
embarque y el servicio aduanero constatará que la información declarada sea la correcta.
La clasificación es un método lógico mediante el cual, en función de determinados principios y
reglas, la totalidad de las mercaderías susceptibles de ser comercializadas internacionalmente se
divide en categorías o clases que, a su vez, se subdividen en subclases aún más analíticas. Por
ello, clasificar es justamente ese proceso de análisis que nos permite obtener la posición
arancelaria específica para el producto que se quiere comercializar en el mercado internacional.
Los suposiciones de toda buena clasificación son:1
1 “Un buen conocimiento del sistema clasificatorio.2
2 La correcta identificación tecnológica o mercadológica de la mercadería” (Fratalocchi, 2002,

p. 134).
Podemos dividir el proceso clasificatorio en tres aspectos:1
1 Tecnológico.2
2 Lógico.3
3 Semántico.
Tecnológico
La nomenclatura tiene la virtualidad de incluir todos los productos que se comercializan
internacionalmente. Resulta prácticamente imposible que una persona pueda conocer cada una
de las posiciones arancelarias para cada producto, por lo que es necesario contar con
especialistas (ingenieros, químicos, técnicos) que ayuden a definir de manera técnica el producto
para su correcta clasificación.
Lógico
La lógica del sistema está expresada en la primera regla de clasificación arancelaria.
Es imposible efectuar tantas aperturas de la Nomenclatura, como productos son capaces de
comerciarse internacionalmente, lo que obliga a la redacción de Notas Legales y la existencia de
Posiciones residuales (Los Demás) que comprenden todos los productos que no tienen
posiciones específicas (Fratalocchi, 2002, p. 135).
Semántico
“Este aspecto tiene dos partes: la denominación correcta, en español, del producto o artículo y la
interpretación exacta de los textos de la Nomenclatura. En ambos casos es importante el correcto
manejo de la gramática española” (Fratalocchi, 2002, p. 135).
Las reglas generales interpretativas de la nomenclatura
Cuando no encontramos la identificación de la mercadería que debemos clasificar en el texto de
la partida o en las notas legales, deberemos utilizar seis reglas que definen el proceso para
determinar la posición arancelaria.
La clasificación arancelaria es un proceso complejo y la identificación de ciertas mercaderías

puede no ser tan simple. En estos casos es necesario recurrir a las reglas generales que nos
ayudan a interpretar la nomenclatura y que nos permitirán identificar de manera correcta la
posición arancelaria de la mercadería bajo análisis.
La coherencia de todo sistema clasificatorio está en vincular cada producto con una única
partida o subpartida y excluir todas las demás que pudieran asociarse. Las reglas interpretativas
son seis. De no poder clasificarse con la primera, se continúa con la segunda y así
sucesivamente.
Regla 1
“La clasificación está determinada legalmente por los textos de las Partidas y de las Notas de
Sección o Capítulos” (González Contreras, 2019, https://www.estrategiaaduanera.mx/reglas-
generales-para-la-interpretacion-de-la-nomenclatura-del-sistema-armonizado/).
Regla 2
Desglose
Comprende las siguientes situaciones:
1. artículos incompletos o sin terminar;
2. artículos desmontados o sin montar;
productos mezclados y artículos compuestos.

Regla 3
Presenta el siguiente criterio de clasificación: “a). la partida más específica; b). el carácter
esencial; c). la última partida en orden de numeración” (González Contreras, 2019,
https://www.estrategiaaduanera.mx/reglas-generales-para-la-interpretacion-de-la-nomenclatura-
del-sistema-armonizado/).
Regla 4
La mercadería se ubicará, dentro de la nomenclatura, en la partida que comprenda los artículos
con los que tengan mayor analogía.
Regla 5
Se corresponde con estuches y envases.
Regla 6
“La clasificación de mercaderías en las subpartidas de una misma partida está determinada por
los textos de estas subpartidas y de las notas de subpartida, así como (…) por las reglas
anteriores” (González Contreras, 2019, https://www.estrategiaaduanera.mx/reglas-generales-
para-la-interpretacion-de-la-nomenclatura-del-sistema-armonizado/).
Con la posición arancelaria determinada para su producto maíz pisingallo, la empresa Los
Bunkers S.A. puede obtener información sobre la unidad de medida, el ramo, el código AFIP
(TRAM o código de tránsito aduanero monitoreado de importación), el texto de la partida, los
sufijos de valor, las notas legales y las notas explicativas, y las resoluciones clasificatorias.
Figura 1: Posición arancelaria de maíz pisingallo
SECCIÓN II
PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
Nota.
En esta Sección, el término “pellets” designa los productos en forma de cilindro, bolita, etc.,
aglomerados por simple presión o con adición de un aglutinante en proporción inferior o igual al
3% en peso.
(…)
CAPÍTULO 10
CEREALES
Notas.
a) Los productos citados en los textos de las partidas de este Capítulo se clasifican en dichas
partidas solo si están presentes los granos, incluso en espigas o con los tallos.
b) Este Capítulo no comprende los granos mondados o trabajados de otra forma. Sin embargo, el
arroz descascarillado, blanqueado, pulido, glaseado, escaldado o partido se clasifica en la partida
1006.
c) La partida 1005 no comprende el maíz dulce (Capítulo 7).
Nota de subpartida
1. Se considera trigo duro el de la especie Triticum durum y los híbridos derivados

del cruce interespecífico del Triticum durum que tengan 28 cromosomas como
aquél1.
[1] Sección II- Reglamento de Ejecución Nº 1101 (2014). Reglamento de Ejecución (UE) nº 1101/2014 de la Comisión, de 16 de octubre de
2014, por el que se modifica el anexo I del Reglamento (CEE) nº 2658/87 del Consejo, relativo a la nomenclatura arancelaria y estadística y al
arancel aduanero común. Comisión Europea.
Consideraciones generales
Este capítulo comprende únicamente los granos de cereales, incluso en gavillas o en espigas.
Los granos procedentes de cereales cortados antes de madurar y que conserven todavía su
cascarillo (cascarilla) se clasificarán con los granos comunes. Los cereales frescos (excepto el
maíz dulce del Capítulo 07), se clasifican en este Capítulo, aun cuando sean consumibles como
hortalizas.
El arroz, aun si ha sido descascarillado, blanqueado, incluso pulido, glaseado, escaldado o

partido, pero sin trabajar de otra manera, permanece clasificado en la partida 1006. Se excluyen
de este Capítulo los demás granos mondados o trabajados de otra forma, por ejemplo, los de la
partida 1104 (véase la Nota explicativa correspondiente).
(…)
[Notas explicativas]
CAPÍTULO 10
Cereales
1005 - Maíz.
1005.10 - Para siembra
1005.90 - Los demás

Existen diversas variedades de maíz, con grano de diferentes colores (amarillo dorado, blanco, a
veces pardo rojizo o de varios colores mezclados) y de formas variadas (redondos, diente de
caballo, etc.).
Esta partida no comprende el maíz dulce (Capítulo 7).
Nota explicativa de subpartida
Subpartida 1005.10
En la subpartida 1005.10, la expresión para siembra sólo comprende el maíz que las autoridades
nacionales competentes consideren como destinado a la siembra. (Comunidad Andina, 2007, pp.
54-55)
Resoluciones clasificatorias
Resolución de AFIP N° 966/01 comprende a los granos de maíz pisingallo, de los tipos
utilizados en la elaboración de pochoclo.
Tributos aduaneros
Un aspecto central contenido en la nomenclatura arancelaria es el tratamiento arancelario o
tratamiento tributario que poseen las distintas mercaderías. En otros términos, “las mercaderías a
exportar e importar generalmente están sujetas al pago de tributos y, en el caso de la
exportación, también reciben estímulos” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, p.
11). Debido a ello, en los siguientes puntos se revisarán las principales características del
tratamiento tributario que alcanzan al comercio exterior argentino.
Los diferentes tributos y beneficios que alcanzan a las operaciones de comercio exterior pueden
clasificarse en dos grandes rubros:1
1 Tributos y beneficios de origen aduanero: comprenden los diferentes impuestos que se

relacionan directamente con la operación de comercio exterior y que, generalmente, administra
la Dirección General de Aduanas (DGA). También se los suele denominar aranceles que
gravan al comercio exterior.
2 Tributos y beneficios de origen interior: comprenden los impuestos que gravan las operaciones
de mercado interno, incluso las vinculadas al comercio exterior.
Tributos y beneficios de origen aduanero (tratamiento arancelario)
Cuando hablamos del tratamiento arancelario de un producto nos referimos a los beneficios y
cargas que se le imponen a la mercadería que será importada o exportada y que solo se aplica a
este tipo de operación de comercio exterior.
Los organismos que normalmente actúan como Autoridad de Aplicación de estos regímenes
son: la Dirección General de Aduanas (DGA), dependiente de la Administración Federal de
Ingresos Públicos (AFIP); y las Secretarías de Industria, de Comercio y de Política Minera,
dependientes del Ministerio de la Producción y Trabajo. (Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba, 2020, p. 11)
Tributos a la exportación
En Argentina, el tratamiento arancelario incluye los tributos de origen aduanero, los cuales están
determinados por el Código Aduanero, complementado por otras leyes, decretos y resoluciones.
Los poderes Ejecutivo y Legislativo son los encargados de legislar sobre los gravámenes e
impuestos relacionados con la exportación. Los regímenes vigentes son:
 Derechos de exportación
 Tributos y beneficios de origen interior:
1. Impuesto al valor agregado (IVA).
2. Impuesto a las ganancias.
3. Impuestos internos.
Derechos de exportación. Concepto

El Código Aduanero menciona que “el derecho de exportación grava la exportación para
consumo”2.
[2] Art. 724- Ley Nº 22.415 (1981). Código Aduanero. Poder Ejecutivo Nacional.
“Son tributos que gravan la exportación definitiva y deben pagarse en la fecha de registro de la
exportación ante la Aduana (…), no obstante, ello, la legislación permite optar por plazos de
espera” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, p. 11). Estos plazos tienden a hacer
coincidir el vencimiento de esta obligación tributaria con el cobro de las mercaderías exportadas.
El exportador es el responsable del pago y deberá tener en cuenta que, a efectos de la liquidación
de los derechos de exportación, se debe aplicar el régimen tributario, la alícuota, la base
imponible y el tipo de cambio vigente en la mencionada fecha de registración.
Los derechos de exportación se encuentran, generalmente, en relación inversa al grado de

desarrollo que tenga la mercadería a ser exportada; es decir, mientras más valor agregado tenga
el producto, menor será la alícuota del derecho de exportación a cobrar. Por ello, en general, se
aplican a las materias primas con el objetivo de estimular su grado de desarrollo.
En términos económicos es importante tener en cuenta quién será el responsable del pago en
última instancia ya que el exportador puede o no trasladar el monto del derecho a pagar al precio
de su producto. Cuando la mercadería posee un precio internacional; es decir, es fijado por el
mercado mundial, como sucede en el caso de los commodities, el exportador será quien abone el
monto del impuesto ya que no lo podrá trasladar al precio y esto disminuirá, en consecuencia, su
nivel de rentabilidad. En el caso que el productor pueda fijar el precio de su producto en el
mercado internacional podrá trasladar una parte o la totalidad del monto del impuesto al
importador en función de su poder de mercado para establecer el precio del producto. En el caso
de la empresa Los Bunkers S.A., la empresa no podrá trasladar el monto del impuesto al
importador porque no puede fijar el precio del maíz pisingallo a exportar, por lo tanto, se
convierte en una empresa tomadora de precios.
Las finalidades y efectos económicos que persigue la imposición de un derecho de exportación

por parte de un gobierno son:
 disminuir los efectos de la inflación y la depreciación del tipo de cambio;
 al aplicarse generalmente a las materias primas, estimulan el agregado de valor;
 Representan un ingreso monetario al erario público.
Tipos de derechos
Según la legislación que regula el comercio exterior en Argentina, los tipos de tributos vigentes
son derechos específicos y derechos ad valorem. La modalidad más utilizada es ad valorem:
aquella que grava las exportaciones con un porcentaje sobre la base imponible o el precio FOB
(libre a bordo o free on board, por sus siglas en inglés, es el puerto de carga convenido) oficial,
según sea el tipo de producto a exportar.
Derechos ad valorem
“El derecho de exportación ad valorem es aquel cuyo importe se obtiene mediante la aplicación
de un porcentual sobre el valor imponible de la mercadería o, en su caso, sobre precios oficiales
FOB”3.
Derechos específicos
“El derecho de exportación específico es aquel cuyo importe se obtiene mediante la aplicación
de una suma fija de dinero por cada unidad de medida”4. El derecho de exportación específico
tiene que ser establecido por ley.
[4] Art. 752- Ley Nº 22.415. Op. cit.
Otros tributos contemplados en el Código Aduanero

La sección IX Tributos regidos por la legislación aduanera del Código Aduanero de la
República Argentina menciona las diferentes especies de tributos que el Estado puede aplicar,
tanto a la importación como la exportación. Algunos de ellos son exclusivos de la importación,
como los derechos antidumping, compensatorios, tasas de comprobación de destino.
Es importante aclarar que, si bien del Código Aduanero se desprende de un tributo que se puede
aplicar tanto a la importación como la exportación, en la actualidad no se aplica en las
exportaciones.
Otro tributo que la Dirección General de Aduanas (DGA) queda permitida para fijar y modificar
es la tasa de servicios extraordinarios (art. 733) que se aplica cuando la exportación está sujeta
a un control aduanero y la realización se lleva a cabo en horas inhábiles.
El Estado queda autorizado, mediante la aduana de jurisdicción en donde se realice la

exportación para fijar y modificar la tasa de almacenaje. Esta tasa se cobra “cuando el servicio
aduanero se constituyere en depositario de mercadería”5.
Regímenes especiales de imposición sobre las exportaciones: Ley N°

21.453
Por medio de la Ley Nº 21.453, su complementaria Ley Nº 26.351 (Poder Legislativo) y los
Decretos Nº 1.177/92 y 654/02 (Poder Ejecutivo), se implementó el registro de las ventas al
exterior de productos de origen agrícola mediante un sistema de declaraciones juradas de ventas
al exterior (DJVE).
Para poder exportar granos y sus derivados, que están incluidos en las posiciones arancelarias de
la NCM (estipuladas en la Ley N° 21.453 y sus normas modificatorias), la empresa deberá
inscribirse en el Registro de Declaraciones Juradas de Ventas al Exterior de productos agrícolas.
Este trámite permite obtener una autorización de exportación mediante el desbloqueo de la
DJVE-SIM; de esta manera, se podrán asociar destinaciones de exportación a la declaración
jurada de venta.
Por otra parte, el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca, junto con sus unidades
organizativas, se encarga de las funciones que anteriormente realizaba la Oficina Nacional de
Control Comercial Agropecuario (ex ONCCA, disuelta por Decreto N° 192/2011; oficina en
donde se realizaba el registro de declaraciones juradas de ventas al exterior), según lo determina
el Decreto Nº 764/08.
Al estar regulada la exportación de productos agropecuarios por la Ley Nº 21.453 es

fundamental conocer los aspectos más importantes que contempla.
El Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación es el organismo encargado de

establecer los precios oficiales de las mercaderías especificadas por la mencionada ley. La
norma obliga al exportador a registrar la DJVE (declaración jurada de venta al exterior) y el
momento en que queda determinado el tratamiento tributario de un producto incluido en el
régimen de la Ley N° 21.453 es al de cierre de la venta. En este caso, cuando se trata de una
exportación de granos, el hecho imponible se perfecciona cuando se produce el libramiento de la
mercadería.
Los precios oficiales son base única de imposición y mínima de ingreso de divisas. Es
importante conocer su evolución a lo largo de los años: antes del Decreto de Desregulación de la
Economía Nacional (Decreto N° 2284/1991) el país se encontraba con una economía sin libertad
de comercio, con control al cambio e ingreso de divisas y con la imposición de derechos de
exportación. Ante esta situación era importante distinguir dos conceptos:
a) Precios oficiales: eran aplicables a aquella mercadería que estuviera alcanzada por derechos
de exportación ad valorem, siendo la base única de imposición y mínima para el ingreso de
divisas.
b) FOB mínimo: era aplicable a aquella mercadería que no estaba alcanzada por derechos de
exportación constituyéndose en la base mínima para el ingreso de divisas.
Ante esta situación, las empresas no tenían admitido declarar un precio de venta al exterior
inferior al precio oficial fijado.
Después de sancionado el Decreto de Desregulación de la Economía el país vivió un período de

economía abierta sin control de cambios bajo el amparo de la Ley de Convertibilidad que no
imponía la obligación de liquidar divisas. Los derechos de exportación se eliminaron y
solamente quedaron gravados con dicho tributo semillas y cueros. El estímulo a las
exportaciones eran los reintegros y los reembolsos. Ante este nuevo escenario la situación era la
siguiente:
a) Precio Oficial: es aplicable a mercadería alcanzada con derechos de exportación ad valorem

como base única de imposición y es aplicable a mercadería beneficiada con estímulos como base
única de reintegros y reembolsos.
b) FOB Mínimo: no aplicable
[Durante este período] es admisible declarar un precio de venta al exterior inferior al precio
oficial. (Munro, 2012, p. 35)
En la actualidad no existe libertad de comercio en el país, hay controles para el cambio y para el
ingreso de divisas, a la vez que se aplican derechos de exportación. Como estímulo a la
exportación podemos mencionar a los reintegros. En términos de precios la situación es la
siguiente:
a) Precio Oficial: es aplicable a mercadería alcanzada con derechos de exportación ad valorem

como base única de imposición y es aplicable a mercadería beneficiada con estímulos como base
única de reintegros y reembolsos.
b) FOB Mínimo: no aplicable
Es aceptable declarar un precio de venta al exterior inferior al precio oficial. (Munro, 2012, p.
36)
La compañía Los Bunkers S.A. pudo obtener la posición arancelaria para su producto y el paso
siguiente es, a través de ella, conocer el tratamiento arancelario y paraarancelario que le
corresponde para poder ser exportado. La posición arancelaria SIM del maíz pisingallo de la
empresa era:
II Productos del reino vegetal
10 Cereales
1005 Maíz
1005.90 - Los demás
1005.90.10 En grano
1005.90.10.1 a granel, con hasta 15 % de embolsado (Ley N° 21.453)
1005.90.10.110X pisingallo
Tabla 1: Tratamiento arancelario al día 15 de julio de 2020
DE Dec. 37/2019: Reintegro Reintegro
Derecho de
Derecho de extrazona (RE) intrazona (RI)
Exportación (DE)
exportación
5% + 0% 1% 1%
Mercado de cambios: plazo de liquidación de 15 días.
Intervenciones previas: flora silvestre y conservación de la biodiversidad.
Establécese que toda importación, exportación o reexportación de ejemplares vivos, productos,

subproductos y derivados de la flora silvestre, requerirá la previa intervención de la Dirección
Nacional de Ordenamiento Ambiental y Conservación de la Biodiversidad.
(…)
Art. 2- A fin de dar cumplimiento al artículo anterior se requerirá la presentación del certificado
aprobado por la Resolución Nº 375 del 27 de marzo de 2007 de la Secretaría de Ambiente y
Desarrollo Sustentable.
Art. 3- En los casos que corresponda, se deberá adjuntar original de la guía forestal o
documentación similar emitida por la autoridad provincial competente que acredite su legítima
tenencia y transporte.
Art. 4- La presente Resolución será de aplicación a todas las especies de plantas nativas
incluyendo especialmente a las comprendidas en la Resolución Nº 578 del 27 de junio de 2006
de esta Secretaría de Ambiente y Desarrollo Sustentable, por la cual se adopta, a los efectos de
la descripción y clasificación de la flora autóctona, el Catálogo de Plantas Vasculares del
Instituto Darwinion, dependiente del Consejo Nacional de Investigaciones Científicas y
Técnicas (CONICET)6.
[6] Arts. 2 al 4- Resolución N° 1766/2007 (2007). Flora Silvestre. Secretaría de Ambiente y Desarrollo Sustentable.
Para la exportación de la especie Palo Santo (Bulnesia sarmientoi), los operadores debidamente
registrados deberán obtener un certificado o permiso CITES (Convención sobre el Comercio
Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres). Ver Resolución MADS Nº
869/17.
El SENASA (Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria) establece regulaciones

para la exportación de vegetales, productos y subproductos biológicos alimentarios.
A los fines de la exportación de las mercaderías detalladas en el Anexo II [vegetales, sus

productos, subproductos y derivados (no alimentarios), principios activos y productos
agroquímicos y biológicos, detallados en el Anexo II "B" de la Res. ANA Nº 453/96] el
documentante deberá comprometer en la solicitud de destinación que ha dado intervención al
IASCAV [Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA)] a los fines de la
fiscalización y control fitosanitario, encontrándose autorizada la exportación7.
[7] Art. 7- Resolución General ANA Nº 2013/1993 (1993). Importaciones, exportaciones, productos agroquímicos, control fitosanitario.
Administración Federal de Ingresos Públicos
Por Resolución conjunta Nº 3972/16 y N° 774/16 de AFIP y SENASA, las exportaciones de

estos productos se incorporan al Régimen Nacional de Ventanilla Única de Comercio Exterior
Argentino (VUCEA). La informatización de la comunicación del control de inspección
fitosanitaria y de calidad es efectuada por el SENASA.
Removido: posición arancelaria con obligación por parte del declarante de su registro
informático a través del subrégimen REMO (Guía de Removido).
Registro: Registro Único de Operadores de la Cadena Agroalimentaria (RUCA).
Deberán inscribirse en el Registro las personas físicas y/o jurídicas que intervengan en el
comercio y/o industrialización de las cadenas agroalimentarias de los mercados que a
continuación se enumeran:
1. Lácteos, sus productos, subproductos y/o derivados.

2. Granos, Algodón sus productos, subproductos y/o derivados.
3. Ganados y carnes, sus productos y subproductos de las especies bovina, ovina,
porcina, avícola, equina y caprina.
4. Mercado Frutícola, frutas destinadas a consumo en fresco, desecadas y/o
industrializadas.
5. Mercado Yerbatero8.
[8] Anexo I- Resolución 302/2012 (2012). Créase el Registro Único de Operadores de la Cadena
Agroalimentaria. Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca.
DJVE (declaración jurada de ventas al exterior)
Los productos agrícolas están sujetos a la registración de una declaración jurada de venta al
exterior (DJVE).
Artículo 2- El exportador que pretenda exportar los productos agrícolas (…) deberá completar y
registrar la Declaración Jurada de Venta al Exterior “DJVE”, mediante el Sistema Informático
Malvina (SIM).
(…)
Artículo 3- Las Declaraciones Juradas de Venta al Exterior “DJVE” contendrán los datos
necesarios para que la Subsecretaría de Mercados Agropecuarios pueda realizar su registración
en forma electrónica a través de la Ventanilla Única de Comercio Exterior Argentino (VUCEA),
de acuerdo con sus competencias.
(…)
Artículo 7: Las Declaraciones Juradas de Ventas al Exterior “DJVE” de los productos

comprendidos en la Ley Nº 21.453 y sus modificatorias, deberán indicar los siguientes campos:
a) Período de embarque de la mercadería, es decir, el período en el cual deberá realizarse la

exportación, el que deberá ser de TREINTA (30) días corridos para productos a granel y de
NOVENTA (90) días corridos para productos que no se exporten a granel (bolsas, bultos,
etcétera) o en contenedores.
b) datos identificatorios del exportador.
c) tipo de mercadería (deberá aclararse partida arancelaria).
d) tipo de carga: granel u otro tipo.
e) volumen de venta en toneladas.
f) precio F.O.B. Oficial.
g) fecha de cierre de venta.
h) datos identificatorios del comprador incluyendo:
a. denominación.
b. Domicilio.
c. País.
d. Código de identificación tributaria del comprador en dicho país.
e. Si se trata de intermediario o destinatario final.

f. Si es un ente vinculado o no con el vendedor según el primer artículo agregado a continuación
del Artículo 15 de la citada Ley de Impuesto a las Ganancias.
i) país de destino de la mercadería (podrá indicarse “indeterminado” al momento de la

registración y luego modificar).
j) precio FOB acordado en el contrato en dólares por tonelada9.
[9] Art. 2, 3 y 7- Resolución 128/19- DJVE - Registro – Procedimiento. Ministerio de Agroindustria.
Para el caso de las partidas arancelarias: 1001.99.00 (TRIGO PAN), 1005.90.10 (MAÍZ,
excluyendo el MAÍZ PISINGALLO), 1201.90.00 (SOJA), 1507.10.00 (ACEITE DE SOJA),
1507.90.19 (ACEITE DE SOJA REFINADO), 1512.11.10 (ACEITE DE GIRASOL),
1512.19.19 (ACEITE DE GIRASOL REFINADO), 2304.00.10 (HARINA Y PELLETS DE
SOJA), deberán indicarse los siguientes datos adicionales según corresponda:
a) Precio en mercado de referencia: convertido a dólares por tonelada de acuerdo al período de

embarque pactado (indicar mercado de referencia y la posición correspondiente, por ejemplo,
CZ0, maíz Chicago diciembre 2020).
b) Prima o “spread” sobre, igual o bajo el precio de mercado de referencia: (convertida a dólares
por tonelada, indicando si es más, nula o menos).
c) Precio de venta: precio de mercado de referencia más la prima (convertido a dólares por
tonelada) o precio lleno, según modalidad.
d) Forma de pago (indicar si es por adelantado, a la vista, a plazo, etc.)10.

[10] Art. 7- Resolución 137/2019 (2019). RESOL-2019-137-APN-MAGYP. Ministerio de Agricultura, ganadería y pesca.
Artículo 8- Fíjase en TRESCIENTOS SESENTA (360) días el plazo de vigencia dentro del cual
deberá darse cumplimiento a los embarques correspondientes a las Declaraciones Juradas de
Venta al Exterior (DJVE). Dicho plazo comenzará a correr a partir de la fecha de registración de
las mismas por parte de la citada Subsecretaría e incluirá tanto el período de embarque declarado
por el exportador, como la prórroga automática de hasta TREINTA (30) días mencionada en el
Artículo 10 inciso a) de la presente resolución.
Artículo 9- Los embarques podrán anticiparse en hasta QUINCE (15) días corridos previos a la
iniciación del período de embarque declarado
Tratamiento impositivo
El impuesto al valor agregado (IVA) en las exportaciones
El IVA es un impuesto indirecto al consumo, por lo tanto, los consumidores finales son los
encargados de pagarlo. No obstante, las empresas, actúan como agentes de retención del monto
tributado durante el proceso de comercialización. Existen dos métodos o principios básicos de
tributación en torno al IVA:
1 Principio de país de destino: el país que exporta la mercadería no grava dicha mercadería,
sino que es el país de destino quien se encarga de hacerlo.2
2 Principio del país de origen: la mercadería exportada es gravada por el país exportador y es
quien cobra el mismo gravamen independientemente de si el producto tiene como destino el
mercado interno o la exportación.
Argentina ha optado por el principio de país de destino, por lo tanto, el IVA tiene las siguientes
características en este país:
1) Las exportaciones están exentas del gravamen fijado por la Ley del IVA (artículo 8, inciso d,
Ley N° 26.031).
2) Alcance del IVA a la compra de insumos: las ventas de cosas muebles, obras, locaciones,
servicios y las importaciones están gravadas con el IVA (arts. 1, 2, 3 y 4 de la Ley N° 26.031).
A su vez, podemos clasificar a los exportadores de la siguiente manera:

 Exportadores puros: son aquellos que exportan la totalidad de su producción, es decir, no
realizan ventas en el mercado interno.
 Exportadores impuros: son aquellos que realizan ventas en el mercado interno y en el
internacional a través de exportaciones.
Determinación de saldos a favor del fisco o del contribuyente
Mensualmente, en sus liquidaciones del IVA, los exportadores deben compensar el débito fiscal
proveniente de las ventas realizadas en el país contra el crédito fiscal proveniente de las compras
a proveedores, cualquiera sea el origen de la mercadería (nacional o importada). Esta diferencia
se denomina saldo técnico. Si es positiva, debe ingresarla al fisco; si es negativa, constituye un
saldo a favor del contribuyente.
El 43 de la Ley de IVA establece que dicho tributo no incide sobre las operaciones de venta al
exterior, otorgando a los exportadores el derecho a recuperar el impuesto facturado por sus
proveedores.
Respecto del IVA a la exportación se pueden verificar dos situaciones:
a. El caso de los exportadores que sólo venden al exterior; y
b. El caso de los que venden tanto en el mercado interno como en el externo.
Estos últimos, primeramente, compensan el débito fiscal proveniente de las ventas realizadas en
el país contra el crédito fiscal, es decir el impuesto trasladado por los proveedores cualquiera sea
el destino final de la mercadería (mercado interno o externo). Si la diferencia es positiva, debe
ingresarla al fisco; si es negativa, es un saldo a favor del contribuyente, denominado “saldo
técnico”. De existir retenciones, pagos a cuenta o percepciones, se restará del saldo anterior
(débitos contra créditos). Si el resultado es positivo, debe ingresarlo al fisco; si es negativo, es
un saldo de “libre disponibilidad”. Ahora bien, tanto en el caso de los exportadores que sólo
venden al mercado externo como los que los hacen en ambos mercados (interno y externo),
cuando existan saldos a favor del contribuyente, el Impuesto puede ser recuperado mediante un
trámite que se gestiona ante la DGI. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, pp. 91-
91)
Recupero del IVA abonado sobre los insumos del bien exportado
El crédito fiscal a recuperar será aquel que corresponda a las compras de bienes y/o servicios,
vinculados directa o indirectamente con las exportaciones.
Créditos fiscales directamente vinculados a la exportación
Son aquellos que se generan por compras de insumos que se incorporan directamente al
producto exportado o servicios que se puedan vincular en forma directa con la operación de
exportación. Por ejemplo, en el caso de exportación de vinos: las etiquetas, botellas y otros
insumos del producto destinado a exportación.
Créditos fiscales indirectamente vinculados a la exportación
Se trata de aquellos créditos fiscales que se vinculan tanto con operaciones de mercado interno
como externo. El cómputo de estos créditos se realiza mediante la aplicación de un coeficiente
específico para créditos indirectos. Por ejemplo, la luz eléctrica de oficinas administrativas, etc.
El crédito fiscal a solicitar por los exportadores impuros será aquel que esté vinculado a las
operaciones de exportación en tanto no haya sido consumido por las operaciones del mercado
interno. El límite de crédito fiscal a recuperar estará dado, en todos los casos, por la aplicación
de la alícuota general del IVA (actualmente 21%) sobre el valor FOB de las operaciones de
exportación por las cuales se solicita el recupero. El excedente de crédito fiscal que surja podrá
trasladarse a períodos futuros.
Dado que las exportaciones están exentas del pago de IVA, pero la compra de sus respectivos
insumos (tanto nacionales como importados) está alcanzada por dicho impuesto, el exportador
tiene la facultad de:
Acreditación contra otros impuestos
La acreditación podrá solicitarse contra obligaciones que al momento de la presentación no se
encuentren vencidas. Por ejemplo: anticipos de impuesto a las ganancias a vencer.
Devolución
El importe de crédito fiscal a devolver por AFIP será acreditado en la cuenta bancaria cuya CBU
(clave bancaria uniforme) haya sido registrada previamente por el exportador.
Transferencia a terceros
Los importes aprobados por AFIP se transfieren a un tercero.
Compensación
Aquellos sujetos que sean agentes de retención de IVA podrán compensar los importes
solicitados en devolución contra los importes correspondientes a retenciones o percepciones de
IVA a ingresar. La presentación, en este caso, deberá hacerse dentro del mes en el cual se
produzca el vencimiento de las obligaciones a compensar.
El impuesto a las ganancias
Las ganancias resultantes de la exportación de bienes derivan de una actividad realizada en el
país; es decir, de una mercadería situada en el país y vendida al exterior, por lo que la ganancia
se considera de fuente argentina. Estas ganancias están gravadas con el impuesto a las ganancias
según lo establecido por la normativa general referida a este tributo (Ley N° 20.628).
Las ganancias provenientes de la exportación de bienes producidos, manufacturados, tratados o

comprados en el país, son totalmente de fuente argentina quedando comprendida la remisión de
los mismos realizada por medio de filiales, sucursales, representantes, agentes de compras u
otros intermediarios de personas o entidades del extranjero.
La ganancia neta se establecerá deduciendo del precio de venta el costo de tales bienes, los
gastos de transporte y seguros hasta el lugar de destino, la comisión y gastos de venta y los
gastos incurridos en la República Argentina, en cuanto sean necesarios para obtener la ganancia
gravada.
Por su parte, las ganancias que obtienen los exportadores del extranjero por la simple
introducción de sus productos en la República Argentina son de fuente extranjera12.
[12] Art. 1- Ley N° 25.784 (2003). Ley de Impuesto a las Ganancias, texto ordenado en 1997 y sus modificaciones. Modificación. Honorable
Congreso de la Nación Argentina.
Impuestos internos
Cuando sean vendidos al exterior, “los productos de origen nacional gravados por la Ley [de
Impuestos Internos], serán exceptuados del mencionado tributo -siempre que no se haya
producido el hecho imponible”13.
[13] Art. 10- Ley N° 24.674 (1996). Modifícase la Ley de Impuestos Internos, texto ordenado en 1979 y sus modificaciones. Disposiciones
Generales. Tabaco. Bebidas alcohólicas. Cervezas. Bebidas analcohólicas, jarabes, extractos y concentrados. Honorable Congreso de la Nación
Argentina.
Por lo tanto, cuando “se exporten mercaderías elaboradas con materias primas gravadas,
corresponderá la acreditación del impuesto correspondiente a éstas, siempre que sea factible
comprobar su utilización”14 en el mencionado proceso.
[14] Art. 10- Ley N° 24.674. Op. cit.
Podemos sintetizar el tratamiento tributario a las exportaciones en lo que respecta a impuestos

nacionales en el siguiente recurso interactivo:
Impuesto al valor agregado (IVA)
Las exportaciones están exentas del gravamen correspondiente al IVA.
Impuesto a las ganancias
“Las ganancias provenientes de la exportación de bienes producidos, manufacturados, tratados
o comprados en el país, son totalmente de fuente argentina”15.
[15] Art. 8- Ley Nº 25.784. Op. cit.
Impuestos internos
Las exportaciones están exentas. El impuesto interno es aplicable “a los tabacos; bebidas
alcohólicas; cervezas; bebidas analcohólicas, jarabes, extractos y concentrados; seguros;
servicios de telefonía celular y satelital; objetos suntuarios; y vehículos automóviles y motores,
embarcaciones de recreo o deportes y aeronaves”16.
“Cuando se exporten mercaderías elaboradas con materias primas gravadas corresponderá la

acreditación del impuesto correspondiente a éstas, siempre que sea factible comprobar su
utilización”17.
[16] Art. 1- Ley Nº 24.674. Op. cit.
[17] Art. 10- Ley Nº 24.674. Op. cit.
Impuesto sobre los ingresos brutos

Dado que se trata de un impuesto provincial, “cada jurisdicción decide en su Código Tributario
el tratamiento impositivo que le otorga a la exportación” (Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba, 2020, p. 13). La mayoría de las provincias perdona a las exportaciones del impuesto a
los ingresos brutos.
En el caso de la Provincia de Córdoba, los ingresos provenientes de las exportaciones no se
computarán como ingresos brutos gravados para la determinación de la base imponible del
impuesto sobre los ingresos brutos (Ley Nº 9170).
Tasas municipales
La Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (2020) menciona que la aplicación de tasas
municipales es decisión de cada municipalidad y ellas determinarán si gravan con este impuesto
las operaciones de exportación.
La municipalidad de Córdoba, por ejemplo, en su Código Tributario Municipal y su

modificación (Ordenanza N° 12.018) indican que en la contribución que se cobra sobre la
actividad comercial, industrial y de servicios, podrán deducirse los ingresos provenientes de las
exportaciones de los ingresos brutos para liquidar el tributo, ya que el mencionado impuesto
grava las ventas brutas en la Ciudad de Córdoba.
Impuesto de sellos
Las importaciones, exportaciones, instrumentos jurídicos o comerciales, documentación
comercial y documentos bancarios que avalen las prefinanciaciones o financiaciones bancarias
relacionadas con las operaciones de comercio exterior, así como también las cesiones de
contratos que puedan realizar los exportadores entre sí, están exentas del impuesto de sellos.
Podemos resumir el tratamiento a las exportaciones que tienen los impuestos provinciales o
municipales en el siguiente recurso interactivo:
Impuestos sobre los ingresos brutos
Depende de las legislaciones provinciales. Córdoba establece que los ingresos provenientes de
las exportaciones no están gravados.
Contribución municipal sobre las ventas
La aplicación del impuesto depende de las municipalidades. El Código Tributario Municipal de
Córdoba establece que los ingresos provenientes de las exportaciones no están alcanzados por el
impuesto.
Impuesto de sellos
Las operaciones, instrumentos y documentación relacionada con el comercio exterior, y
prefinanciaciones y financiaciones que correspondan, así como las cesiones de contratos que
puedan realizar los exportadores entre sí están exentas.
La empresa Los Bunkers S.A. posee las diferentes declaraciones juradas anuales de IVA de los 5
años en que realizó exportaciones, pero nunca había calculado el saldo técnico de libre
disponibilidad para poder conocer el reintegro de IVA que le hubiera correspondido en aquellos
casos donde su crédito fiscal superó a su débito fiscal. La situación de la empresa fue la
siguiente:
Tabla 2: Distribución de ventas de Los Bunkers S.A
Saldo técnico
Año de libre
Ventas Compras
disponibilidad
- Mercado Exportaciones Total IVA Para Para Total de IVA de -

local de de mercado exportación compras compra (21
ventas venta local %)
Saldo técnico
Año de libre
Ventas Compras
disponibilidad
(21 %)
$180
$100 $225 $21 $80 000 $100 000 $ 37.800 $ 16.800
2012 $125 000 000
000 000 000
$150 $245 $31 $125
$ 95.000 $75 000 $50 000 $26 250 -$ 5.250
2013 000 000 500 000
$160 $
$75 000 $ 85.000 $50 000 $45 000 $95 000 $19 950 $ 4.200
2014 000 15.750
$110 $225 $ $135

$ 115.000 $65 000 $70 000 $28 350 $ 5.250
2015 000 000 23.100 000
$130 $260 $ $110

$130 000 $55 000 $55 000 $23 100 -$ 4.200
2016 000 000 27.300 000
Como se observa en la tabla, a Los Bunkers S.A. le hubiera correspondido un reintegro de IVA
en los años 2012, 2014 y 2015.
LECTURA 2
Liquidación y pago de los derechos de exportación

En comercio internacional, uno de los aspectos más importante a tener en cuenta por una
empresa es el tratamiento tributario que va a tener el producto o servicio que intenta
comercializar en los mercados internacionales. Una vez determinado el tratamiento arancelario
del producto a exportar en base a su posición arancelaria, deberá conocer cómo se realiza la
liquidación y el pago de los derechos de exportación a abonar y definir de manera correcta
el hecho imponible, el momento imponible, la base imponible y la alícuota a aplicar para el
cálculo del monto a ingresar el fisco por ese concepto. Ante esta situación, también es clave que
conozca si existen o no plazos para el pago del derecho de exportación para contar con esos
fondos en el momento necesario y no complicar el desarrollo de su venta internacional. La
empresa debe distinguir correctamente entre valor imponible y base imponible, así como
también estar atenta a las actualizaciones que realiza el Estado en materia tributaria.
Caso de estudio
Honey King S.A.
Historia
Estefanía Clapton nació en San Pedro, provincia de Buenos Aires y comenzó su actividad
apícola hace 25 años con una cantidad de 100 colmenas. Desempeñaba esta actividad entre las
provincias de Buenos Aires y La Pampa. Con el paso del tiempo, Estefanía incrementó con gran
esfuerzo el número de colmenas y se extendió hacia las provincias de Mendoza y Córdoba para
mejorar el rendimiento de las colmenas. De esa manera, en el transcurso de 10 años, llegó a
contar con 3500 colmenas, por lo tanto, lo que empezó como una empresa familiar se
transformó en una actividad importante, no solo para ella, sino también para sus empleados. La
planta de empleados se multiplicó para acompañar este proceso.
Las colmenas siguieron en aumento (6000) y, debido a factores climáticos, Estefanía decide
extender su zona para el desarrollo de la actividad y se empieza a llevar colmenas a la ciudad de
Metán, Provincia de Salta.
Visión
Ser una de las mejores empresas en el ramo en cuanto a la calidad brindada del producto.
Misión
La misión de la empresa es satisfacer a los clientes, ofrecerles un producto natural y de calidad que pueda
competir en el mercado internacional.
Infraestructura
La planta se encuentra en el radio urbano de la localidad de Trenel (La Pampa) sobre una
superficie de terreno de 2.992 m2, con una construcción total de 954 m2.
La sala de extracción de miel cuenta con:1
1 Fundidora de cera de acero inoxidable.2
2 Desoperculadora de acero inoxidable en frÍo.3
3 Mesa de trabajo revestida en epoxi.4
4 Extractores de acero inoxidable.5
5 Extractor acero inoxidable.6
6 Pozo receptor de miel en epoxi.7
7 Bomba elevadora.
La sala de extracción tiene divisores para separar las zonas sucia, intermedia y limpia (en PVC)
con los filtros sanitarios correspondientes (lava botas, cortinas sanitarias), cielorraso (en PVC),
dos extractores de temperatura eólicos con rejillas de acero inoxidable, paredes con
revestimiento expoxídico blanco sobre revoque bolseado; tres extractores, una máquina
desoperculadora, un centrífugo (en acero inoxidable), dos mesas de depósito de marcos, un pozo
decantador de miel, cuatro tanques decantadores (capacidad aproximada de 24 000 kg, pintados
en epoxi), sanitarios, espacio para almacenamiento de alzas, preparación de alimento, depósito y
tinglado exterior.
La construcción se realizó con mampostería de adobones, encadenado perimetral de HºAº

(hormigón armado) en distintos niveles, piso granítico de 30 x 30, zócalo sanitario, techo
parabólico con estructura metálica y chapa galvanizada, y techo tipo tinglado recto de igual
característica. Tiene revoque exterior e interior bolseado con concreto, aberturas con estructuras
metálicas y aberturas de aluminio.
La planta presenta conexión a la red de gas natural, agua potable con tanque de reserva de 1000
litros, acometida eléctrica trifásica, con tablero primario y secundarios reglamentarios con sus
respectivas protecciones.
Proceso de extracción de miel
El proceso comienza cuando se reciben las alzas melarias llenas en el playón de cemento frente
al portón de ingreso. Se bajan de los camiones con montacargas (se traen envueltas con papel de
cocina transparente y cubiertas con lona), se dejan en la puerta de acceso a la zona de depósito
de alzas llenas (se registran en el libro de movimiento) y se ingresan con carretillas hidráulicas.
En estas mismas carretillas se transportan, luego, hacia la zona intermedia y allí comienza el
proceso de extracción de la miel.
Proceso de extracción: un operario pasa los marcos por la desoperculadora (la máquina se
encuentra dividida en dos partes por una tronera, donde se depositan los marcos para ser
desoperculados (esta sería zona intermedia y, cuando los marcos ya se encuentran
desoperculados, es zona limpia). Una vez realizado este proceso, se ponen en canastos para su
paso por los extractores. Después de la extracción de la miel, los canastos vuelven a la zona
intermedia para almacenar los marcos vacíos en los respectivos cajones, los cuales son llevados
de la zona intermedia mediante carretillas hidráulicas a la zona de depósito de alzas vacías.
La miel que sale de los extractores, de las bandejas y del centrífugo se conduce a un pozo de
decantación con tres niveles para, así, del último nivel, elevar a los tanques decantadores -4
decantadores con capacidad de 24 000 kg.-.
La miel y la cera que salen de la desoperculadora se elevan con un chimango al centrífugo. Así,
una vez separada la cera de la miel, se procede a derretir la cera (en la fundidora de cera). La
miel depositada en los tanques decantadores se deja el mayor tiempo posible para lograr una
mejor decantación de la miel antes de ser envasada.
Cabe destacar que toda la miel que se extrae en la sala de extracción circula por cañerías bajo el
piso hasta el pozo decantador, por lo tanto, no existe derrame de miel.
Experiencia exportadora
Con el gran incremento de colmenas y de producción de las mismas, Estefanía lleva adelante
otro emprendimiento y conforma una empresa (Honey King S.A.) que comienza a exportar su
propia miel y busca también integrarse con otras exportadoras.
Con gran esfuerzo, y ayudada por los resultados obtenidos, Estefanía decide iniciar una
actividad paralela (Puntos Suspensivos S.A.) Compra un campo ubicado en la localidad de
Roberts, provincia de Buenos Aires, constituido por 738 hectáreas. Ella es dueña del 50% y
ejerce la presidenta de la sociedad.
En la actualidad, la actividad comienza en la localidad de Metan (Salta) en los meses de junio,

julio y agosto; sigue con el traslado de las colmenas hacia Serrezuela (provincia de Córdoba), en
los meses de septiembre, octubre y noviembre; y finaliza en las provincias de La Pampa y
Buenos Aires en los meses de diciembre, enero, febrero y marzo. Para optimizar la logística,
Estefanía decide solicitar un leasing a una entidad bancaria para contar con una unidad nueva
que se encuentre abocada al movimiento de la empresa.
Liquidación del derecho de exportación
Hecho imponible
Es importante determinar cuál es el hecho imponible en una exportación ya que ese hecho da
nacimiento a las obligaciones tributarias que debe cumplir el exportador. Cuando se documenta
la destinación de exportación definitiva a consumo; es decir, cuando se realiza el egreso de la
mercadería por un tiempo indeterminado, estamos frente a un hecho imponible.
Entre las operaciones no gravadas podemos mencionar la exportación temporaria y la

exportación de removido. Por otro lado, existen regímenes especiales (como el régimen de
muestras) que se encuentran exentos.
Honey King S.A. acaba de cerrar una venta de un contenedor con 60 tambores de miel a granel
de 300 kilos cada uno a un comprador de Francia, Famille Michaud Apiculteurs. El hecho
imponible para la empresa de Estefanía se producirá cuando documente la exportación definitiva
a consumo, ya que esto dará nacimiento a todas las obligaciones tributarias que deberá cumplir.
Momento imponible
El momento imponible está reglamentado por el artículo 726 del Código Aduanero. Es el
momento donde se aplica “el derecho de exportación establecido por la norma vigente en la
fecha del registro de la correspondiente solicitud de destinación de exportación para consumo” 1;
es decir, es la fecha de la oficialización del permiso de embarque.
[1] Art. 726- Ley N° 22.415 (1981). Código Aduanero. Poder Ejecutivo Nacional.
El momento imponible determina tres aspectos:1
1 El tipo de cambio que se tiene que aplicar para la liquidación de los derechos de exportación
(el día hábil inmediato anterior al del momento imponible).2
2 La alícuota de los derechos de exportación a aplicar en la operación.3
3 La normativa a aplicar en la operación de exportación.
Honey King S.A., a través de un despachante de aduana, obtuvo la posición arancelaria de su

producto (miel natural a granel) y es la siguiente:
Sección I: animales vivos y productos del reino animal.
Capítulo 04: leche y productos lácteos; huevos de ave; miel natural; productos comestibles de
origen animal no expresados ni comprendidos en otra parte.
Partida 0409: miel natural.
NCM 0409.00.00: miel natural.
0409.00.00.9: los demás.
0409.00.00.91: a granel (Ley N° 25.525) (en envases de capacidad superior o igual a 300 kg).
SIM 0409.00.00.911X: de abejas.

DE según Decreto
Derecho de N° 37/2019: Reintegro Reintegro
exportación (DE) Derecho de extrazona (RE) intrazona (RI)
exportación
0% + 12 % 0,75% 0,75%
El momento en que se oficializa el permiso de embarque permite determinar el momento

imponible para Honey King S.A. Queda establecido el tratamiento tributario mencionado en la
tabla 1 que implica un derecho de exportación establecido por el Decreto N° 37/2019 de +12%
que tendrá que abonar la empresa para poder realizar la operación con la empresa importadora
francesa.
Podemos resumir, entonces, el hecho imponible y el momento imponible en el siguiente

recurso interactivo:
HECHO IMPONIBLE
Cuando se documenta la destinación de exportación definitiva a consumo; es decir, cuando se
realiza el egreso de la mercadería por un tiempo indeterminado.
MOMENTO IMPONIBLE
Es el momento donde se aplica el derecho de exportación establecido por la norma vigente en la
fecha del registro de la correspondiente solicitud de destinación de exportación para consumo;
es decir, es la fecha en que se oficializa el permiso de embarque
Valoración de exportación
En la Ley Nº 22.415, por la que se estableció el Código Aduanero (ley reglamentada por el
Decreto 1001 del año 1982), están fijadas las pautas básicas para determinar el valor imponible
y la base imponible de las mercaderías de exportación. Se establecen en esta norma los tributos
y beneficios que nos corresponde percibir.
En la sección IX del Código Aduanero se define cómo se aplican los derechos de exportación
(arts. 724 al 760) y el valor imponible que se debe tener en cuenta para percibir los reintegros
(arts. 820 al 836).
El valor imponible es la base sobre la cual la Dirección General de Aduanas aplicará la alícuota
para hacer efectivo el pago de los derechos ad valorem. Se encuentra definido en el artículo 735
del Código Aduanero que expresa que el valor imponible parte del valor FOB o FCA (free on
board o free carrier) sobre la base de una operación de comercialización internacional que fue
pactada entre un exportador y un importador, independientes uno del otro.
Para conformar el valor imponible intervienen cinco elementos:

 1
1 Elemento precio
El valor imponible, de acuerdo con el Código Aduanero, es el valor FOB pactado “entre un
comprador y un vendedor independientes uno de otro en el momento que determinan para cada
supuesto los Artículos 726, 727 o 729, según correspondiere, como consecuencia de una venta al
contado”2. Podrías preguntarte si todo precio pactado en las mencionadas condiciones de
independencia comercial y sin ningún tipo de vinculación verificado entre las partes es siempre
aceptado. La respuesta es no.
[2] Art. 735 Ley 22.415 – Código Aduanero de la República Argentina. Poder Legislativo Nacional.
Para que se considere que se trata de una venta entre un comprador y vendedor independientes
uno del otro, las condiciones son las siguientes:
a) el pago del precio de la mercadería constituye la única prestación efectiva del comprador;
b) el precio convenido no está influido por relaciones comerciales, financieras o de otra clase ,
sean o no contractuales, que pudieran existir, aparte de las creadas por la propia venta, entre el
vendedor o cualquier persona de existencia visible o ideal asociada con él en negocios, por una
parte, y el comprador o cualquier persona de existencia visible o ideal con él asociada en
negocios, por la otra;
c) ninguna parte del producto que proceda de las reventas o de otros actos de disposición o,
incluso, de la utilización de que fuere objeto posteriormente la mercadería, revierte directa o
indirectamente al vendedor o a cualquier persona de existencia visible o ideal asociada en
negocios con el vendedor.3
[3] Art. 742- Ley N° 22.415. Op. cit.
El artículo 745 del Código Aduanero, al mencionar el objeto de la definición del valor
imponible expresa que este consiste en “permitir, en todos los casos, el cálculo de los derechos
de exportación sobre la base del precio al que cualquier vendedor podría entregar la mercadería
que se exportare”4.
[4] Art. 745- Ley N° 22.415. Op. cit.
A su vez, la venta internacional que se encuentra en análisis es al contado, por lo tanto, el precio
no debe estar afectado por intereses de financiación por pago diferido, ya que estos deberán ser
declarados fuera del precio de venta. Esos intereses no perciben reintegros ni tampoco abonan
derechos de exportación porque se consideran un componente financiero de la operación.
La Dirección General de Aduanas (DGA) deberá determinar si el precio declarado es aceptable

o no, de acuerdo a si ese valor se considera vigente al momento de la valoración. Por otro lado,
si el precio es desechado, por no responder a condiciones de independencia entre el exportador y
el importador o porque no constituye una base idónea de valoración, se debe determinar un
precio de reemplazo.
Cuando el precio pagado o por pagar no constituye una base idónea de valoración para
determinar el Valor Imponible, el servicio aduanero podrá apartarse del mismo en cuyo caso
corresponderá utilizar como base de valoración la que mejor se adecuare de las previstas a
continuación:
a. El valor obtenido por estimación comparativa con mercadería idéntica o (…) similar;
b. El valor obtenido a partir de la cotización internacional (…);
c. El valor obtenido a partir del precio de venta en el mercado interno del país de destino, [con
los ajustes correspondientes];
d. El valor obtenido a partir del costo de producción;

e. El valor (…) obtenido a partir del precio de venta pagado o estimado en el mercado interno
del territorio aduanero de exportación5.
[5] Art. 748- Ley N° 22.415. Op. cit.
Cuando se trate de patentes y marcas “el valor imponible se determinará considerando que el
precio comprende, para dicha mercadería, el valor del derecho de utilizar la patente, el dibujo o
el modelo; o la marca de fábrica o de comercio” 6. El canon o regalía se va a percibir
generalmente sobre las unidades producidas (por tecnología) o por unidades vendidas (por
utilización de la marca).
[6] Art. 743- Ley N° 22.415. Op. cit.
La empresa exportadora de Estefanía Clapton, Honey King S.A., cerró la venta de un contenedor
con 60 tambores con 300 kilos de miel a granel cada uno bajo las siguientes condiciones:
Denominación: miel de citrus.
Posición arancelaria SIM: 0409.00.00911X.
Origen: Argentina.
Cantidad: 1 contenedor (60 tambores).
Precio: U$S 2,75 por kilo.
INCOTERMS 2020: FOB Buenos Aires.
Embarque: noviembre 2020.
Peso total: 18.455 kilos.
Precio total: U$S 50.751,25.
El valor imponible de la operación para Honey King S.A. es de U$S 50.751,25.

 2
2 Elemento momento o tiempo
Durante la historia de la mercadería se verifican modificaciones de manera constante en el
precio del producto por lo que el elemento tiempo, con el objetivo de definir el valor imponible,
refiere a todas las circunstancias del producto que, en determinado momento del tiempo,
permanezcan sin cambios. El Código Aduanero define como derecho a aplicar (es decir, qué
alícuota le corresponde) a aquel que rija al momento de la registración de la destinación de
exportación a consumo (art. 726). Esa definición se corresponde con una situación regular; sin
embargo, existen una serie de situaciones irregulares tales como la comisión del delito o la
infracción aduanera en las cuales no es posible precisar la fecha correcta y se toma, en
consecuencia, la de su constatación. Finalmente, hay un régimen especial para los productos
comprendidos en la Ley N° 21.453 que define el momento por la fecha de cierre de la venta o el
perfeccionamiento del contrato.
Para Honey King S.A. el elemento tiempo; es decir, cuando se registra la destinación de
exportación de consumo definitiva a Francia, determina que el tratamiento tributario a aplicar
implica un derecho de exportación establecido por el Decreto N° 37/2019 de +12%.
 3
3 Elemento lugar
El Código Aduanero establece que el valor incluye la totalidad de los gastos ocasionados hasta
el último punto en el cual se carga la mercadería según el tipo de transporte con destino al
exterior para que esta sea exportada (art. 736).
El valor imponible está integrado por:
a) los gastos de transporte y de seguro hasta el puerto, aeropuerto o lugar previstos en el

mencionado artículo;
b) las comisiones;
c) los corretajes;
d) los gastos para la obtención, dentro del territorio aduanero, de los documentos relacionados
con la exportación desde dicho territorio;
e) los tributos exigibles dentro del territorio aduanero, con exclusión de aquéllos que con motivo
de la exportación hubieran sido eximidos o cuyos importes hubieran sido o debieran ser
reembolsados como así también de los derechos y demás tributos que gravaren la exportación
para consumo;
f) el costo de los embalajes, excepto si éstos siguen su régimen aduanero propio;
g) los gastos de embalaje (mano de obra, materiales y otros gastos); y
h) los gastos de carga, excluidos los de estiba en la medida en que no estuvieren comprendidos
en aquéllos7.
[7] Art. 739- Ley N° 22.415. Op. cit.
Por otro lado, no integran el valor imponible aquellos gastos que se realicen más allá del punto
geográfico indicado por el valor FOB; por ejemplo, los gastos de prueba o puesta a punto de una
maquinaria en el país de destino y los intereses por cobro diferido ya que el artículo 735 del
Código Aduanero en la definición del valor imponible indica expresamente “como consecuencia
de una venta al contado”8.
[8] Art. 735- Ley N° 22.415. Op. cit.
La venta a realizar entre Honey King S.A. y la empresa francesa Famille Michaud Apiculteurs
es una venta al contado cuyo precio no está influenciado por intereses. Además, se trata de un
comprador y vendedor independientes uno del otro, por lo que, luego del análisis
correspondiente, la DGA aceptó el precio pactado entre ambas empresas que asciende a U$S
50.751,25 FOB Buenos Aires.
 4
4 Elemento cantidad
El Código Aduanero de la República Argentina expresa que “el valor imponible se determinará
suponiendo que la venta se limita a la cantidad de mercadería a valorar”9. En las operaciones
comerciales es habitual que se otorguen descuentos. Si este descuento se relaciona con la
mercadería, hablamos de un descuento por cantidad, pero si se considera la calidad de la
empresa que lo adquiere, se trata de un descuento por nivel comercial.
[9] Art. 740- Ley N° 22.415. Op. cit.
Los descuentos por cantidad son aceptados por el Código Aduanero siempre que remitan a
cantidades comparables que se determinan sobre una base. Esta base indica que la venta se
limita a cierta cantidad de mercadería a valorar. Al respecto, el artículo 90 del Decreto N° 1.001/
82 expresa que:
1 - El servicio aduanero admitirá los descuentos o bonificaciones en la compraventa en función

de la cantidad vendida, aun cuando se tratare de mercadería a exportar mediante envíos
sucesivos o escalonados o de despachos fraccionados, siempre que correspondiera a una misma
venta, que el precio unitario final resultare normal en operaciones comerciales usuales y que
exista compromiso en firme de exportar el total de la mercadería dentro de los SEIS (6) meses,
contados a partir de la fecha del cumplido del primer embarque.
2. La DGA, en casos debidamente justificados, autorizará la extensión del plazo mencionado en

el apartado 1 de este artículo, previa consulta a los organismos oficiales, cuando la estimare
conveniente.
3. Para acogerse a estos beneficios el exportador deberá comunicarlo en tiempo y forma al

servicio aduanero y cumplir las formalidades que la DGA fijare al efecto.10
[10] Art. 90- Decreto N° 1.001/82 (1982). Reglamentación de la Ley número 22.415. Poder Ejecutivo Nacional.
La empresa Honey King S.A. no aplicó ningún tipo de descuento a la empresa francesa Famille
Michaud Apiculteurs por lo que el valor imponible definido de $S 50.751,25 FOB Buenos Aires
no está influenciado por ningún tipo de descuento por cantidad ni por nivel comercial.
 5
5 Elemento nivel comercial
Este quinto elemento se refiere a que “el valor imponible se determinará tomando en
consideración el nivel comercial que corresponde a la transacción que da lugar a la exportación,
sobre la base de operaciones de comercio usuales”11.
“Por lo tanto, el escalón o nivel en el que se realice la operación (productor – fabricante –

revendedor) influirá en el precio o Valor Imponible, siempre que las partes se encuentren en
dicho nivel” (Fratalocchi, 2002, p. 157).
La venta se realiza entre una empresa productora que exporta miel a granel, Honey King S.A., y
una empresa que adquiere esos 60 tambores con miel a granel para fraccionarla en envases más
pequeños que, luego, comercializarla en su mercado interno y en otros mercados internacional
bajo una marca propia. Este será el recorrido del producto hacia el consumidor final. El precio
pactado responde justamente al nivel comercial de cada una de las firmas que realizan esta
operación comercial.
Resumamos cada uno de los elementos del valor imponible en el siguiente recurso interactivo:
Elemento momento
El Código Aduanero define como derecho a aplicar (es decir, qué alícuota le corresponde) a
aquel que rija al momento de la registración de la destinación de exportación a consumo.
Elemento precio
El valor imponible, de acuerdo con el Código Aduanero, es el valor FOB, pactado “entre un
comprador y un vendedor independientes uno de otro en el momento que determinan para cada
supuesto los Artículos 726, 727 o 729, según correspondiere, como consecuencia de una venta al
contado”12.
[12] Art. 735- Ley N° 22.415. Op. cit.
Elemento lugar
El Código Aduanero establece que el valor incluye la totalidad de los gastos ocasionados hasta
el último punto, en el cual se carga la mercadería según el tipo de transporte con destino al
exterior para que sea exportada (art. 736).
Elemento cantidad
El Código Aduanero expresa que “el valor imponible se determinará suponiendo que la venta se
limita a la cantidad de mercadería a valorar”13.
[13] Art. 740- Ley N° 22.415. Op. cit.
Elemento nivel comercial
“El valor imponible se determinará tomando en consideración el nivel comercial que
correspondiere a la transacción que da lugar a la exportación, sobre la base de operaciones de
comercio usuales”14.
Formación de la base imponible
El Código Aduanero indica que el valor imponible de la mercadería se define como:
- “El valor FOB (Free On Board), en operaciones efectuadas por vía acuática o aérea, y
- El valor FOT (Free On Truck) o FOR (Free On Rail): según el medio de transporte que
utilizará, en operaciones efectuadas por vía terrestre”15.
[15] Art. 735- Ley N° 22.415. Op. cit.
Sin embargo, es importante mencionar que se eliminaron las cláusulas de Incoterms FOR y FOT
y se reemplazaron por la condición FCA (franco transportista).
Debemos incluir, según menciona el artículo 736 del Código Aduanero, todos los gastos
ocasionados hasta el último lugar donde se produzca la partida de la mercadería con destino al
exterior. Según la vía utilizada puede ser hasta:
a) el puerto en el cual se cargare en el buque, con destino al exterior, para la mercadería que se
exportare por vía acuática;
b) el aeropuerto en el que se cargare, con destino al exterior, para la mercadería que se exportare
por vía aérea;
c) el lugar en el que se cargare en automotor o ferrocarril, con destino al exterior, para la

mercadería que se exportare por vía terrestre;
d) el lugar en que practicara la última medición de embarque para la mercadería que se exportara
por oleoductos, gasoductos, poliductos o redes de tendido eléctrico16.
Los derechos de exportación que gravan a las mercaderías exportadas para consumo (con
excepción de los productos de origen agrícola) se calculan sobre una base imponible
determinada, según el valor imponible FOB. Se deducen los ajustes -en más o en menos- que
pudiera efectuar el servicio aduanero (a ese valor imponible neto se le denomina valor en
aduana).
Tal como indica la Resolución General N° 1.617/2003, se deberá deducir el monto de los
propios derechos de exportación según lo establecido por el Código Aduanero en su artículo
737, y el valor CIF (coste, seguro y flete) de los insumos importados temporalmente.
De manera más esquemática, la base imponible para el cálculo del derecho de exportación se
puede presentar como:
Valor imponible FOB de la mercadería a exportar
(+/-) ajustes en aduana
-----------------------------------------------------------------
Valor en aduana de la mercadería a exportar
(-) Derechos de exportación
(-) Valor CIF de los insumos importados temporalmente
---------------------------------------------------------------------------
Base imponible
En lo que respecta a los ajustes en aduana podemos mencionar lo siguiente:
Ajustes a incluir:
 Conceptos no incluidos en el precio FOB, pero que integran el valor imponible.

 Descuentos retroactivos.
 Descuentos por pago anticipado.
 Cánones y derechos de licencia.
 Derechos de patente.
 Regalías.
Ajustes a deducir:
 Conceptos incluidos en el precio FOB, pero que no integran el valor imponible.

 Recargos retroactivos.
 Intereses por financiación.
 Gastos de construcción, armado y montaje.
 Gastos de calibración y ensayos.
 Asistencia técnica.
 Entrenamiento de personal.
 Servicios de post venta.
 Gastos de mantenimiento. (Munro, 2012, pp. 32- 33)
Esto permite deducir la fórmula matemática para calcular el derecho de exportación neto a
pagar:
DN = (FOB – IIT +/- Aj - DN) * % D

Donde:
DN = derecho de exportación neto a pagar
%D = % de derecho de exportación
FOB = valor FOB imponible
Aj = ajustes de valor realizados por aduana
IIT = valor CIF de los insumos importados temporalmente
En la fórmula para el cálculo del derecho de exportación la incógnita es el derecho de

exportación neto a pagar (DN), por lo cual se hace necesario despejarlo ya que se encuentra en
ambos términos:
DN = (FOB – IIT +/- Aj) * % D – DN * % D
DN + DN * % D = (FOB – IIT +/- Aj) * % D
DN * (1 + % D) = (FOB – IIT +/- Aj) * % D

Finalmente, el derecho de exportación neto a pagar es:
El valor imponible declarado por la empresa Honey King S.A. es U$S 50.751,25 FOB Buenos
Aires y este es aceptado por el servicio aduanero. Por ello, se hace necesario determinar la base
imponible y el monto de derechos de exportación a pagar según la fórmula establecida ut supra.
Para conocer la base imponible podemos trabajar con el coeficiente planteado por el servicio
aduanero:
La alícuota cobrada a Honey King S.A. por su producto es del 12%, por lo cual, el coeficiente es
igual a:
La base imponible para la empresa será la siguiente:

Base imponible = valor imponible * coeficiente
BI = U$S 50.751,25 * 0,8929
BI = U$S 45.315,79
El monto del derecho de exportación a pagar por Honey King S.A. calculado de esta manera es:
DE = BI * % D
DE = U$S 45.315,79 * 12%
DE = U$S 5.437,89
La empresa deberá abonar, en concepto de derechos de exportación por su venta de miel a

granel a Francia, la cantidad de U$S 5.437,89. El resultado puede ser corroborado trabajando
con el derecho de exportación neto a través de la fórmula desarrollada anteriormente:
Como puede observarse, ambos montos coinciden, aunque hay una pequeña diferencia por una
cuestión de decimales. El resultado es lógico ya que ambas formas de cálculo del derecho de
exportación son equivalentes y, además, la suma del coeficiente que maneja el servicio aduanero
con el del derecho de exportación neto suman 1:
Coeficiente + % DN = 0,8929 + 0,1071 = 1

Es importante mencionar que, si bien hubo épocas en que los Derechos de Exportación fueron
derogados para una gran cantidad de posiciones arancelarias, el Decreto N° 793/2018 volvió a
gravar las mercaderías con este tributo. El criterio fue: si el producto ya se encontraba gravado
con derechos de exportación, el nuevo derecho se adiciona a los que ya estaban vigentes y se
denomina derecho adicional al nuevo derecho y derecho ad valorem al que se encontraba
vigente al comienzo.
Otra excepción a esta regla se verifica para las exportaciones de mercaderías de origen agrícola,
amparadas por la Ley N° 21.453:
A los fines de la liquidación de los derechos de exportación, reembolsos, reintegros,

contribuciones, tasas, servicios y demás tributos que gravaren o beneficiaren la exportación de
las mercaderías a que se refiere la presente ley, serán de aplicación los regímenes tributarios, de
alícuotas, arancelario y de base imponible (precio índice, valor FOB, valor FOB mínimo o
equivalente) vigentes a la fecha de cierre de cada venta17.
[17] Artículo 6 – Ley N° 21.453 (1976). Exportación. Nuevas normas para productos de origen agrícola. Poder Ejecutivo Nacional.
Mientras tanto, el tipo de cambio a tomar en cuenta seguirá siendo el correspondiente a la fecha
de registro de la respectiva exportación para consumo.
A su vez, respecto a la base imponible, la normativa determina que el precio FOB oficial
constituye la base para calcular el pago de los derechos, con independencia del valor de venta de
la exportación.
Por último, hay que tener en cuenta que desde el año 2019, mediante el Decreto 1.201/2018, el
Poder Ejecutivo estableció un derecho de exportación a los servicios que se comercialicen
internacionalmente. Debido a esto, es importante considerar la forma de cálculo de cada una de
las situaciones establecidas de acuerdo a las actualizaciones que se generan por cambios que
realiza el gobierno respecto al cobro de derechos de exportación. Para ello, se sugiere ver el
siguiente recurso interactivo donde se muestra la forma de cálculo para cada una de las
diferentes situaciones que pueden surgir para determinar el monto de derechos de exportación a
abonar al erario público. Se recomienda leer desde la página 128 a la 130.
Modalidades y plazo para el pago
Una gran cantidad de productos (fundamentalmente, manufacturas de origen industrial) pueden
optar por un plazo de espera para el pago de los derechos de exportación. Por ello, el declarante
podrá optar por el pago de los derechos de exportación de manera anticipada, o bien, con un
plazo de espera. La situación para cada caso es la siguiente:
 En forma anticipada: al momento de la oficialización de la destinación de

exportación y al tipo de cambio vendedor del último día hábil anterior;
 Con plazo de espera que varían según la situación del exportador y la mercadería
de que se trate, a saber:
o 15 días: aplicable a los exportadores que en el año calendario inmediato
anterior a la fecha del registro de la exportación a consumo hayan
exportado más de 20 millones de dólares. Este plazo también se aplica para
las operaciones de exportación por cuenta y orden de terceros.
o 60 días: para exportadores que en el año calendario inmediato anterior a la
solicitud de exportación para consumo hayan exportado menos de 20
millones de dólares. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, p.
83)
Otra consideración en lo que respecta al plazo de pago de los derechos de exportación es para
aquellas mercaderías que ya pagaban estos derechos al momento del dictado del Decreto N°
793/2018. Para esas organizaciones la situación es la siguiente:
 120 días: aplicable a los exportadores que en el año calendario inmediato anterior
a la fecha del registro de la exportación a consumo hayan exportado menos de 20
millones de dólares.
 15 días: para aquellos exportadores que en el año calendario inmediato anterior a
la solicitud de exportación para consumo hayan exportado más de 20 millones de
dólares. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, pp. 83-84)
Los plazos mencionados rigen a partir del día siguiente en que el producto es embarcado; es
decir, un día luego del cumplido de embarque.
Para aquellos productos que se encuentren enmarcados dentro de la Ley N° 21.453 y, asimismo,
alcanzados por los mencionados derechos adicionales, el pago de derechos de exportación se
realiza en el momento en que se registra la destinación de exportación o bien dentro de los 15
días posteriores a cuando se haya realizado el registro del cumplido de embarque.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que algunas mercaderías que estén sujetas a la
presentación de una DJVE (declaración jurada de venta al exterior) deben abonar los derechos
de exportación de manera anticipada. Por ejemplo, las “habas de sojas y algunas manufacturas
de soja, cuyo pago debe efectuarse dentro de los cinco días hábiles desde la aprobación de la
DJVE correspondientes y, por al menos, el noventa por ciento de la cantidad (peso o volumen)
declarada” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, p. 84).
Con la incorporación del pago de derechos de exportación a los servicios, el exportador debe
realizar una declaración jurada el último día de cada mes, conformarla y presentarla entre los 10
y 15 días hábiles del mes siguiente para realizar el pago correspondiente en los primeros 15 días
hábiles del mes posterior al que realizó la declaración jurada. Hay que tener en cuenta que
aquellos exportadores que en el año anterior al de la fecha de la declaración jurada a presentar
hayan exportado menos de U$S 2.000.000, van a tener un plazo de espera de 45 días corridos
para pagarlos a partir del siguiente día del vencimiento de la declaración jurada.
Cabe aclarar que estos plazos de espera se conceden sin pago de intereses.
Garantías
Para optar por la espera en el pago de los derechos se deben constituir garantías a satisfacción
del servicio aduanero. Dichas garantías se materializan con la presentación de un documento
firmado por los interesados en la forma y condiciones que determine la AFIP. En la práctica,
esta garantía se perfecciona en el mismo cuerpo del permiso de embarque liquidado a través del
SIM (Sistema Informático Malvina).
Pago fuera de término
En los casos que el pago de los Derechos se produzca fuera de los plazos establecidos se
deberán abonar los correspondientes intereses establecidos en la Res ME 841/2010 (son del 3 %
mensual, para el caso de los intereses resarcitorios y del 4% mensual si se trata de intereses
punitorios).
Adicionalmente a estos cargos económicos, el Administrador de la Aduana está facultado para

suspender el libramiento de la mercadería, embargarla y hasta suspender a la empresa
exportadora del Registro de Importadores y Exportadores (…) En la práctica, lo que
normalmente ocurre con el exportador que no ha pagado los Derechos en tiempo y forma, es que
la Aduana la suspende del Registro de Exportadores Importadores hasta tanto regularice el pago
adeudado. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, p. 85)
Honey King S.A. realizó el pago de los derechos de exportación al momento de la oficialización
de la destinación de exportación ya que disponía del dinero suficiente en la cuenta del Sistema
Informático Malvina (SIM) para que el despachante pueda oficializar y tome el dinero.
LECTURA 3
Tratamiento cambiario
Las empresas al momento de realizar operaciones de comercio internacional tienen que conocer
que cuentan con dos procedimientos para utilizar en caso de que tengan que interponer alguna
medida en contra del Estado. Estas son la impugnación y la repetición. A su vez, es importante
que consideren si en el país existe o no control de cambios, ya que esta restricción puede
implicar la obligación de liquidar las divisas provenientes de una exportación en el Mercado
Único y Libre de Cambios (MULC). Ante esta situación, la empresa debe conocer el plazo que
tiene para el ingreso de las divisas y el plazo para liquidarlas. Para esto necesita determinar la
posición arancelaria del bien y, en función de ella, podrá conocer con qué plazo cuenta para
liquidar esas divisas en el MULC.
Caso de estudio
Coltrane SA
Coltrane SA fue fundada en el año 1999. Es una empresa que se dedica a la fabricación y venta
de tejidos, planchuelas perforadas, estribos estandarizados, columnas estandarizadas y, a pedido,
alambres recocidos, alambres de púas, perfiles de seguridad y clavos. La firma se encuentra
localizada en Villa Carlos Paz, en la provincia de Córdoba. En dicho establecimiento, la
compañía cuenta con la planta de producción y uno de sus puntos de venta.
Con más de 20 años de trayectoria en el mercado, Coltrane SA es una empresa que brinda
servicios industriales y que, permanentemente, apuesta a la inversión en equipamientos de alta
tecnología para el procesamiento de grandes cantidades de hierro. Garantiza precisión,
uniformidad y calidad en cada pieza que elabora.
Cuenta con 78 empleados de los cuales 3 son gerentes (marketing, producción, administración y
finanzas), 14 son vendedores que recorren los mercados que Coltrane SA atiende, 18 son
administrativos, 27 personas se desempeñan en el área de producción y mantenimiento y 16 en
distribución.
La empresa atiende, principalmente, a distribuidores siderúrgicos y de la construcción,

corralones, herrerías, empresas metalmecánicas y constructoras.
Coltrane SA realiza exportaciones regularmente y es un importador habitual de insumos para

productos que comercializa en el mercado nacional e internacional. La empresa tiene un gran
interés por incrementar sus exportaciones y llegar a nuevos destinos en los próximos años. El
interés se acentúa al conocer que en mercados internacionales la demanda de los productos que
la compañía ofrece no esta cubierta al 100%, lo cual favorece a la posibilidad de introducción.
Coltrane SA produce actualmente tejidos romboidales estándar y a medida que se venden

enrollados y embolsados. Esto facilita su logística y evita roturas. El tejido romboidal es un
material indicado para la instalación de todo tipo de cercados. Estos tejidos se presentan en una
amplia variedad de dimensiones en cuanto a la abertura de la malla, la altura del tejido y el
calibre del alambre con los que se teje. Su presentación compacta brinda practicidad y reduce los
costos del transporte (La casa del alambre, s.f.).
La empresa, actualmente, atiende a los siguientes mercados:

 Distribuidores: por su lado, los distribuidores constituyen puntos de venta de la empresa.
Generalmente, trabajan con distribuidores siderúrgicos y de la construcción. Este mercado
se caracteriza porque una vez que el producto llegó a manos del distribuidor, de él
dependerá su venta al consumidor final y, en el caso de que lo ofrezca, la colocación del
producto. Los distribuidores de grandes superficies (negocios como Easy o Sodimac) son
más estratégicos que rentables para Coltrane SA ya que, debido a su volumen, la
rentabilidad es baja, pero aportan presencia en el mercado y ayudan a mantener la costosa
estructura con sus grandes cantidades de compra.
 Empresas constructoras: en este mercado se trabaja, en su mayoría, con productos
fabricados a medida; sin embargo, los tejidos de medidas estándar son también
solicitados.
 Estado: las ventas al gobierno se han incrementado en los últimos años debido al
crecimiento de la empresa, lo cual le posibilita hacer frente a grandes cantidades de
materiales a medida, entregas con plazos breves y financiamiento a largos plazos. Como
contrapartida, la compañía logra una rentabilidad mayor al promedio en este tipo de
operaciones. Las obras para las cuales se solicitan tejidos romboidales son escuelas,
penitenciarias, hospitales y proyectos del Estado.
Análisis interno de la empresa
1. Capacidad instalada, ociosa y de almacenamiento
La producción mensual de Coltrane SA es de 15 000 tejidos mensuales con posibilidad de
ampliarse sin invertir en maquinarias a 20 000 unidades. Con la producción actual responden a
la demanda de los clientes atendidos. Con respecto a su capacidad de almacenamiento, la
empresa puede conservar stock por dos períodos de venta mensuales de producto terminado y
cuenta con capacidad para almacenar los insumos necesarios para 30 000 tejidos promedio.
2. Insumos
Para la producción del material solo se necesita alambre galvanizado. La empresa decide
importar la mayoría de este producto. Además, para el embalaje y el transporte se necesitan
bolsas capuchón con impresión de la marca y alambrón 5.5 mm negro para el atado del pack de
10 tejidos. La planta cuenta con stock permanente de alambre galvanizado que obtiene de
fábricas nacionales y de países del extranjero, entre ellos Sudáfrica, Turquía, España y China.
Las compras a los proveedores locales tienen que planificarse con 90 días de anticipación y el
promedio que la empresa maneja para la importación es de 120 días desde la solicitud de la
proforma.
3. Packaging
El empaque por tejido es de 2 bolsas capuchón con el logo de Coltrane SA y las medidas del
material.
4. Precio
El producto analizado tiene un precio muy competitivo en el mercado debido a las economías de
escala que ha logrado la compañía en los últimos años. Gracias a este atributo Coltrane SA es el
mayor productor de tejidos romboidales en Argentina actualmente. En el mercado existen
todavía muchos productores que realizan la producción de forma artesanal y con una estructura
de costos menor, lo cual dificulta muchas veces igualar los precios de estos fabricantes que, si
bien no hacen al volumen, generan puntuales inconvenientes para el
departamento marketing. En resumen, podemos afirmar que Coltrane SA cuenta con un gran
volumen y un muy buen precio gracias a su volumen de producción.
5. Relación con sus clientes
Coltrane SA mantiene una relación constante con sus clientes y muestra una gran preocupación
por satisfacerlos, pero la tarea cada vez se hace más difícil debido al crecimiento de la empresa.
Sin embargo, se encuentran siempre atentos a las necesidades de sus clientes.
Las determinaciones suplementarias
Impugnación
El procedimiento de impugnación es aquel recurso que tiene como objetivo la revisión de ciertos actos del
servicio aduanero que afectan los derechos e intereses legítimos de los administrados y que no están
contemplados en otros tipos de procedimientos previstos en el Código Aduanero. De esta definición
podemos entender que los actos administrativos que se busca impugnar son aquellos que tienen un alcance
individual y que, al ser ejecutados por las autoridades aduaneras, afectan los derechos de los administrados.
La impugnación de la pretensión fiscal debe sujetarse al procedimiento establecido en el Código Aduanero.
El procedimiento debe iniciarse mediante la interposición de la impugnación por escrito dentro del plazo de
10 días hábiles contados a partir del día en que fue notificado del acto respectivo.
El Código Aduanero de la República Argentina establece que se podrán tramitar impugnaciones contra los
siguientes actos:
a) se liquiden tributos aduaneros, en forma originaria o suplementaria, siempre que la respectiva liquidación
no estuviere contenida en la resolución condenatoria recaída en el procedimiento para las infracciones;
b) se intime la restitución de los importes que el Fisco haya pagado indebidamente en virtud de los
regímenes de estímulo a la exportación regidos por la legislación aduanera;
c) se apliquen prohibiciones;
d) se denegue el pago de los importes que los interesados reclamen al Fisco en virtud de los regímenes de
estímulos a la exportación regidos por la legislación aduanera;
e) se aplicaren multas automáticas;
f) se resuelvan cuestiones que puedan afectar derechos o intereses legítimos de los administrados que no
estuvieren contemplados en otros procedimientos1.
[1] Art. 1053- Ley N° 22.415 (1981). Código Aduanero. Poder Ejecutivo Nacional.
La impugnación de la pretensión fiscal debe sujetarse al procedimiento establecido en el Código
Aduanero, por lo tanto, es importante que conozcas esta normativa en profundidad. Se
recomienda la lectura del título II, Procedimientos Especiales, capítulo primero: Procedimiento
de impugnación (artículos 1053 al 1067).
Repetición
La repetición es el procedimiento mediante el cual se reclama al fisco la restitución de un
importe indebidamente abonado. Solo son aptos de repetición:
a) los pagos efectuados en forma espontánea;
b) los pagos efectuados a requerimiento del servicio aduanero, siempre que la respectiva
liquidación:
1°) no hubiere sido objeto de revisión por el procedimiento de impugnación;
2°) no estuviere contenida en la resolución condenatoria recaída en el procedimiento para las
infracciones2.
[2] Art. 1069- Ley N° 22.415. Op. cit.
importe indebidamente abonado, por lo tanto, es importante que conozcas esta normativa en
profundidad. Se recomienda la lectura del título II, Procedimientos Especiales, capítulo
primero: Procedimiento de repetición (artículos 1068 al 1079).
El 3 de septiembre de 2018 el Poder Ejecutivo Nacional dictó el Decreto N° 793/18 que fijó un
derecho de exportación del 12% a todas las mercaderías comprendidas en la Nomenclatura
Común del MERCOSUR hasta el 31 de diciembre de 2020. Ante esta situación, Coltrane SA
junto a otras empresas plantearon la inconstitucionalidad del Decreto y argumentaron que esta
norma violaba el principio de legalidad ya que, según la Constitución Nacional, le corresponde
al Congreso Nacional legislar en materia tributaria. En relación a la cuestión debatida
El 26 de Diciembre de 2018 la Cámara Federal de Apelaciones de Comodoro Rivadavia dictó un
fallo novedoso en los autos “Estelar Resources Limited S.A. c/Poder Ejecutivo Nacional
s/Amparo Ley 16.986" en el que confirmó parcialmente la sentencia dictada por la Sra. Juez
Federal de Caleta Olivia en cuanto declaró en el caso concreto, la inconstitucionalidad del art.
755 del Código Aduanero y del decreto nro. 793/18 –con las reformas introducidas por decreto
N° 865/18- por el período comprendido desde el 4 de Septiembre de 2018 hasta el 12 de
Diciembre de 2018, inclusive. Para así decidir tuvo especial consideración en la doctrina que
emana del precedente “Camaronera Patagónica” de la Corte Suprema de Justicia de la Nación y
señaló principalmente que:
i) Los derechos de exportación son impuestos.
ii) Rige a su respecto el principio de legalidad o de reserva de ley, que no cede en caso de que se
actúe mediante el mecanismo de delegación legislativa previsto por el art. 76 de la Constitución
Nacional ni mediante decretos de necesidad y urgencia (art. 99 inciso 3 de la Constitución
Nacional).
iii) En materia aduanera, dadas las fluctuaciones en el comercio internacional y la necesidad de
contar con herramientas ágiles que permitan adoptar medidas de política económica, resulta
admisible el reconocimiento legal de atribuciones libradas al arbitrio razonable del órgano
ejecutivo siempre que la política legislativa haya sido claramente establecida.
iv) “Para cuantificar la base imponible del tributo en trato- es necesario recurrir
indefectiblemente al articulado del decreto, toda vez que ha sido el Poder Ejecutivo quien ha
establecido el derecho del 12% (…) y no lo ha hecho el Congreso de la Nación, a través del
dictado de una ley, como lo exige nuestra Constitución Nacional (…)”.
v) “En efecto, no ha sido el Poder Legislativo quien ha previsto cuál es el hecho imponible ni la
alícuota aplicable, ni siquiera mediante el establecimiento de parámetros mínimos y máximos
para la fijación de los derechos de exportación. En consecuencia, el silencio del referido cuerpo
legislativo al momento del dictado del decreto que los instituyó, sella la suerte respecto de la
constitucionalidad y validez de las normas impugnadas, en tanto dejó librado al arbitrio del
Poder Ejecutivo Nacional los aspectos estructurales del tributo”. (Galíndez y Quirán, 2019,
https://abogados.com.ar/fallo-declaro-inconstitucional-el-decreto-79318-que-fijo-derechos-de-
exportacion/23096)
La invalidez quedó circunscripta al período que va desde el 4 de septiembre de 2019 al 12 de
noviembre ya que la Ley N° 27.467 de presupuesto de gastos y recursos de la administración
nacional para el ejercicio 2019 le otorgó legalidad a partir de ese momento. Ante esta situación,
Coltrane SA reforzó todos los fundamentos para solicitar la repetición de los derechos de
exportación que pagó durante ese período por exportaciones realizadas a diferentes destinos
internacionales donde existía cobertura legal para que el Estado Nacional los cobre.
Impugnación
Es aquel recurso que tiene como objetivo la revisión de ciertos actos del servicio aduanero que
afectan los derechos e intereses legítimos de los administrados y que no están contemplados en
otros tipos de procedimientos previstos en el Código Aduanero.
Repetición
importe indebidamente abonado.
Tratamiento cambiario
Política cambiaria aplicada a la exportación. Libertad cambiaria vs
control de cambios. Efectos
La política cambiaria juega un rol muy importante para la estructura económica de un país.
Determinar el régimen cambiario que se utilizará y fijar el tipo de cambio, ya sea como un
instrumento para frenar la inflación o para fortalecer la moneda, produce un cambio organizado
en la economía.
Estas decisiones son las que se deben tener en cuenta para lograr pertinencia del sostenimiento
del tipo de cambio y la sustentabilidad de la política fiscal.
El mundo puede dividirse en países que dejan flotar sus monedas según las fuerzas del mercado
(a veces con intervención del Banco Central) y los que ejercen un fuerte control en la política
cambiaria por parte del Banco Central. En este sentido, los países pueden modificar el régimen
cambiario que utilizan; dicha decisión depende de los resultados que arroje la balanza de pagos.
Los tipos de cambio afectan las decisiones de negocios en algunas de las aéreas importantes de
las empresas como marketing, producción y finanzas. Las compañías deberán tener en cuenta
cuál es el tipo de cambio vigente de un país y qué sucede en términos de la balanza comercial,
reservas de divisas, inflación, distintos factores políticos. Además, otra cuestión importante a
tener en cuenta son las rondas de negociación concretadas entre los países en el marco de los
distintos bloques regionales u organizaciones internacionales, por ejemplo: el MERCOSUR, el
G20, ALADI (Acuerdo Latinoamericano de Libre Comercio) o la OMC (Organización Mundial
de Comercio). Por último, es necesario que las empresas también tengan presente el análisis
técnico de la tendencia en los valores del tipo de cambio (factores de confianza) para la toma de
sus decisiones respecto al proyecto exportador que se tenga planeado.
LIBERTAD CAMBIARIA
 No hay necesidades de grandes reservas internacionales.

 El ajuste de los desequilibrios de la balanza de pago es automático, mediante la
modificación de la paridad.
 Las fluctuaciones a corto plazo pueden aumentar la incertidumbre y limitar el
comercio y la inversión.
CONTROL DE CAMBIOS
 Genera menos incertidumbre en el comercio y las finanzas internacionales.

 Especulación estabilizadora.
 Exige mayor disciplina en los precios.
 Permite la indisciplina fiscal.
 Acumulan desequilibrios, lo cual produce devaluación.
La obligación de ingreso de divisas: plazos de ingreso y liquidación.

Consecuencias del incumplimiento
El artículo 1° del Decreto 260/02 y según el texto establecido en el Artículo 132 de la Ley N°
27.444, se estableció un Mercado Único y Libre de Cambios, por el cual se cursarán todas las
operaciones de cambio de divisas extranjeras, excepto aquellas que requiera previa autorización
del BCRA.
Los incumplimientos en esta materia quedan sujetos a las sanciones previstas en el Régimen
Penal Cambiario (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, p. 15)
El Banco Central de la República Argentina (BCRA) emite un documento de frecuencia

mensual que actualiza en forma resumida la normativa cambiaria. Los exportadores tienen la
obligación de ingresar y liquidar las divisas provenientes de la exportación de bienes y servicios
en el Mercado Único y Libre de Cambios (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2020).
Dentro de los plazos establecidos y para cada posición arancelaria se deberá negociar el ingreso
de divisas en el mercado de cambio; es decir, se debe presentar la documentación necesaria para
liquidar divisas al tipo de cambio del día que se realiza la presentación. De esta manera, el
compromiso del exportador para con el ingreso del dinero se da por cumplido.
El Banco Central de la República Argentina establece en sus regulaciones en materia cambiaria

que los exportadores tienen la obligación de liquidar en divisas los cobros de sus exportaciones
(FOB o CyF, según corresponda) en el Mercado Único y Libre de Cambios.
Un factor importante es el Incoterms declarado en el permiso de embarque, ya que el monto

informado será el que estará obligado el exportador a ingresar al mercado único de cambio, pero
el control de ingresos de divisas se realizará sobre los valores FOB (free on board o libre a
bordo) o FCA (free carrier o libre transportista) que surgen de la declaración aduanera.
Los plazos para la liquidación de las divisas de cobros de exportaciones de bienes se cuentan a
partir de la fecha del cumplido de embarque. Los plazos se cuentan siempre por días corridos a
partir de la efectiva exportación y, cuando en una misma exportación se embarquen productos
que tengan diferente plazo de ingreso de divisas, toda la operación se rige por el plazo que
corresponda al producto que represente proporcionalmente el mayor valor en la operación.
Los bancos están obligados a denunciar ante el BCRA los incumplimientos de ingreso de divisas
en que puedan incurrir los exportadores y los incumplimientos pueden dar lugar a la aplicación
de las penalidades previstas en la Ley Penal Cambiaria (Ley N° 19.359, texto ordenado por
Decreto 480/95).
Documentación a presentar
El banco interviniente es el responsable de comprobar que la operación sea genuina, por lo que
las entidades financieras solicitarán para la liquidación de cambio la documentación
correspondiente. Dicha documentación incluye:
 Solicitud de Liquidación - Boleto de compra de Cambio.

 Factura comercial del exportador.
 Copia del documento de transporte utilizado (BL u otro).
 Copia de los permisos de embarque (Destinación para Consumo – Exportación a
Consumo).
Control de ingreso de divisas

Los exportadores deben designar en el Permiso de Embarque a una entidad financiera a los
efectos de dar cumplimiento al seguimiento del ingreso de divisas.
La inclusión de una destinación de exportación para consumo en el listado de “Cumplidos” dará

origen a una certificación por parte del BCRA a la Aduana, cuyo fin será dar lugar a la
liberación de pagos a cargo de la AFIP (pagos de Reintegros y Devoluciones del IVA, dentro de
la normativa aplicable en materia aduanera y fiscal).
El seguimiento se hará conforme a los plazos establecidos por BCRA. (Cámara de Comercio
Exterior de Córdoba, 2019, p. 15)
Régimen penal cambiario
La Comunicación A 3471 (texto Ordenado del Decreto Nº 480/95) indica que “todas las
operaciones que no se ajusten a lo dispuesto en la normativa cambiaria, se encuentran
alcanzadas por el Régimen Penal Cambiario”3.
[3] Punto 3- Comunicación A 3471 (2002). Mercado Único y Libre de Cambios. Banco Central de la República Argentina.
Por otro lado, según el Decreto Nº 480/95, las conductas reprimidas por el régimen penal
cambiario son las siguientes:
a. Toda negociación de cambio que se realice sin intervención de una institución autorizada para
efectuar dichas operaciones.
b. Operar en cambios sin estar autorizados a tal efecto.
c. Toda falsa declaración relacionada con las operaciones de cambio.
d. La omisión de rectificar las declaraciones producidas y de efectuar los reajustes

correspondientes si las operaciones reales resultasen distintas de las denunciadas.
e. Toda operación de cambio que no se realice con la cantidad, moneda o al tipo de cotización,
en los plazos y demás condiciones establecidas por las normas en vigor.
f. Todo otro acto u omisión que infrinja las normas sobre el Régimen de cambios.4
[4] Art. 1- Decreto N° 480/95 (1995). Apruébase el ordenamiento de la Ley Nº 19.359 y sus modificatorias que
se denominará "Ley de Régimen Penal Cambiario, texto ordenado 1995". Poder Ejecutivo Nacional.
Sanciones
Las sanciones ante el incumplimiento del régimen cambiario son las siguientes:
 Multa de hasta 10 veces el monto de la operación en infracción.

 Prisión de 1 a 4 años por la primera reincidencia o multa de 3 a 10 veces el monto
de la operación en infracción.
 Prisión de 1 a 8 años por segunda reincidencia.
 Suspensión de hasta 10 años o cancelación de la autorización para operar o
intermediar en cambios.
 Inhabilitación hasta 10 años para actuar como importador.
 En el caso de falsa declaración, si el infractor rectificase la misma en forma
espontánea dentro del término de 15 días de cometida la infracción, se fijará la
multa de ¼ de la que hubiese correspondido.5
[5] Art. 2- Decreto N° 480/95. Op. cit.
Coltrane SA obtuvo la posición arancelaria de su producto, tejidos romboidales a través de un

despachante de aduana. La misma es:
Sección XV: metales comunes y manufacturas de estos metales.
Capítulo 73: manufacturas de función, de hierro o de acero.
Partida 7313: alambre de púas, de hierro o acero; alambre (simple o doble) y fleje, torcidos,
incluso con púas, de hierro o acero, de los tipos utilizados para cercar.
NCM 7313.00.00: alambre de púas, de hierro o acero; alambre (simple o doble) y fleje, torcidos,
incluso con púas, de hierro o acero, de los tipos utilizados para cercar.
SIM 7313.00.00.000G: alambre de púas, de hierro o acero; alambre (simple o doble) y fleje,
torcidos, incluso con púas, de hierro o acero, de los tipos utilizados para cercar.
DE Decreto N°
37/2019: derecho
Exportación (DE) extrazona (RE) intrazona (RI)
de exportación
0% + 12% 4,50% 4,50%
 Plazo de ingreso y liquidación de divisas: 180 días corridos
Para exportaciones oficializadas a partir del 02/09/19 el contravalor en divisas de la exportación

hasta alcanzar el valor facturado según la condición de venta pactada deberá ingresarse al país y
liquidarse en el mercado de cambios en el siguiente plazo a computar desde la fecha del
cumplido de embarque otorgado por la Aduana6.
[6] Pto. 1.1.1- Comunicación “A” 6788 (2019). Exterior y cambios. Normas en materia de exportaciones de bienes. Banco Central de la
República Argentina.
 Exportaciones de bienes correspondientes a estas posiciones: 180 días corridos.

 Operaciones entre partes vinculadas: 60 días corridos.
 “365 días corridos para las operaciones que se concreten en el marco del régimen
‘EXPORTA SIMPLE’, independientemente del tipo de bien exportado”7.
[7] Pto. 1.1.1- Comunicación “A” 6788. Op. cit.
Independientemente de los plazos máximos precedentes, los cobros de exportaciones deberán

ser ingresados y liquidados en el mercado local de cambios dentro de los 5 días hábiles de la
fecha de cobro.
(…)
El exportador deberá seleccionar una entidad para que realice el “Seguimiento de las
negociaciones de divisas por exportaciones de bienes”. La obligación de ingreso y liquidación
de divisas de un permiso de embarque se considerará cumplida cuando la entidad haya
certificado tal situación por los mecanismos establecidos a tal efecto8.
[8] Pto. 1.1.1- Comunicación “A” 6788. Op. cit
En el caso de las exportaciones oficializadas con anterioridad al 2 de septiembre de 2019 se

dispone lo siguiente:
Los cobros de exportaciones oficializadas con anterioridad al 02.09.19 que se encontrasen

pendientes de cobro a esa fecha deberán ser ingresadas y liquidadas en el mercado local de
cambios dentro de los 5 días hábiles de la fecha de cobro o desembolso en el exterior o en el
país9.
[9] Pto. 1.1.2- Comunicación “A” 6788. Op. cit.
LECTURA 4
Beneficios tributarios de las exportaciones

Toda empresa exportadora debe saber que accede a ciertos beneficios tributarios por la venta de
su mercadería al exterior. Entre ellos, el reintegro es una devolución total o parcial de los
impuestos que haya pagado durante el proceso productivo de la mercadería que va a exportar.
Ese reintegro es un porcentaje sobre el valor FOB de la mercadería que se va a comercializar
internacionalmente sujeto a ciertas deducciones, por ejemplo, los insumos importados de manera
directa o de manera temporal y que van a formar parte del producto a ser exportado, así como
también las comisiones de agentes por la operación realizada. Otros beneficios tributarios
existentes son el reembolso (no vigente en la actualidad) y el Drawback por el cual al
exportador le devuelven el derecho de importación y la tasa de estadística que haya abonado por
insumos importados de manera directa y que van a formar parte del producto a ser exportado. Es
fundamental que la compañía conozca bien estos beneficios ya que incrementan la rentabilidad
de la operación internacional.
Caso de estudio
In The Meantime, Bordados Industriales S.A.
Space Argentina (unidad de negocios)
Antigüedad: 3 años.
Experiencia en el sector: 20 años.
Actividad: elaboración de productos textiles de estuchería y decoración con diseño de bordado
industrial incorporado. Además, como actividad secundaria, brinda el servicio de bordado para
la industria del calzado y la confección. Su taller de bordado industrial es el que tiene mayor
capacidad instalada en el interior del país.
Historia
En 2017 nace In The Meantime Bordados Industriales como una empresa familiar fruto de la
fusión de la experiencia de más de 20 años en el sector textil de Martín Bustos, y la ambición y
visión emprendedora de sus hijos Ezequiel y Federico Bustos. Martín Bustos había trabajado en
una firma que se dedicaba al acabado de productos textiles y que utilizaba el bordado industrial
y el grabado láser. Esta compañía fue un ícono en el país durante su apogeo, pero en 2017 cerró
y Martín, junto a sus hijos decidieron comenzar un emprendimiento relacionado con los
bordados industriales, debido a la amplia experiencia de Martín en este rubro. En febrero de
2017 accedieron a un crédito personal para comprar la primera máquina de bordado industrial y
dar comienzo a In The Meantime Bordados Industriales. Esta máquina era antigua, pero estaba
adaptada a las nuevas tecnologías y contaba con 12 cabezales de bordado industrial de control
computarizado y automática.
Comenzaron a trabajar en el garaje de la casa familiar con esa máquina y, dada la calidad y la
velocidad de producción (fruto de las técnicas de producción desarrolladas por Martín), la
empresa creció rápidamente y tuvo alta demanda de trabajo por parte de pequeñas empresas
textiles. Ante esta situación era sumamente necesario ampliar la capacidad instalada a los fines
de aumentar la capacidad productiva, ya que hasta ese momento contaban con una sola máquina
que era operada por Ezequiel, Federico y Martín de manera rotativa, durante 3 turnos de 8 horas
cada uno.
Para incrementar su capacidad de producción la empresa consiguió, a finales de 2017, una
máquina de bordado industrial de última generación en comodato, la cual se encontraba en
desuso en una fábrica de jeans que elaboraba productos para 47 sreet, Bensimon, entre otras
marcas. El antiguo garaje ahora se ampliaba para recibir a esta gran máquina oriunda de la
ciudad de Pergamino.
A la semana siguiente de la descarga de la nueva máquina conseguida por comodato, la antigua
empresa a la que pertenecía Martín decide liquidar su indemnización y recibió como forma de
pago la propiedad de 3 máquinas de bordado industrial multi cabezal (dos máquinas de 15
cabezales y una de 12 cabezales), las cuales se sumaron al nuevo garaje ampliado.. De esta
manera, en 2018, In The Meantime Bordados Industriales incrementó la capacidad instalada de
bordado industrial al añadir 66 cabezales de bordado industrial de control computarizado. Con
este hito se convirtió en la empresa con más capacidad del interior del país.
The Meantime Bordados Industriales comenzó a trabajar para marcas reconocidas a nivel
nacional tanto de la industria del calzado como de la confección. Las más destacadas son: 47
street, Narrow, Kosiuko, Bensimon, Uttzzia, Insomnio, Stone, Basto, Fly Cross, Flexi Mar, Zapa
Cord.
La empresa continuó su trabajo según el ritmo que imponía cada temporada. En 2018
incorporaron un gran cliente: la firma porteña Jaguar y trabajaron para ellos todo el verano 2018
- 2019.
En 2019 la inestabilidad de la economía argentina impactó en el sector. Cayeron los volúmenes
de producción requerida fruto de una creciente recesión y, sumado a esto, otras empresas de la
competencia comenzaron a importar máquinas de bordado industrial chinas de un solo cabezal.
Esta situación condujo a que la empresa deba tomar importantes decisiones a los fines de
asegurar su continuidad en el mercado. El problema era evidente ya que para 2019 el bordado
industrial se había convertido en un commoditie en el cual la demanda se comportaba de manera
elástica: cuando los precios aumentaban para defender la utilidad, los clientes optaban por
servicios informales o bien sustituían el bordado industrial por la serigrafía o la alta frecuencia.
Fue entonces cuando la gerencia decidió realizar una integración vertical hacia el consumidor
para, de esta forma, crear productos finales y agregar más valor por unidad producida. Todo esto
se materializó en la creación de la marca Space Argentina de estuchería, decoración
y merchandising la cual se concretó a través de la incorporación de 3 personas claves al staff
externo que hicieron posible este proyecto.
Space Argentina comercializa desde septiembre de 2019 sus productos en todas las provincias
argentinas mediante 7 viajantes comisionistas. Cabe aclarar que In The Meantime Bordados
Industriales sigue operando y brinda el servicio de bordado industrial a la industria del calzado y
la confección.
Misión
Ser reconocidos en todo el mundo como el proveedor favorito de soluciones de estuchería y
decoración dedicado a la satisfacción total del cliente. Queremos hacerlo feliz en base a la magia
de nuestros productos textiles.
Visión
“Aspiramos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes con productos y servicios de la más
alta calidad” (Mundo Gloria, s.f., https://www.grupogloria.com/vision.html). Buscamos ser
siempre su primera opción y regalar alegría en cada uno de nuestros productos.
Recursos humanos
Space Argentina cuenta actualmente con 15 empleados distribuidos en: dirección general,
gerencia general, gerencia comercial, viajantes, supervisión de planta y operarios. El sector
comercial está divido en mercado interno y mercado externo. Por un lado, cuentan con
vendedores distribuidos por zona: 2 en la región centro, 1 en Cuyo, 1 en la Patagonia, 1 en el
noroeste y 1 en noreste; por otro lado, tiene soporte en San Pablo y Río de Janeiro (Brasil). Parte
de las actividades son tercerizadas, entre ellas: plan estratégico, asesoría contable, asesoría
comercial, taller de confección y marketing.
La dotación de empleados está formada por 14 mujeres y 1 hombre. En el mes de abril de 2020
se incorporaron practicantes de la Universidad Siglo 21 al área de diseño de
indumentaria, marketing y publicidad, comercio exterior y recursos humanos.
Los empleados están asociados al sindicato SOIVA (Sindicato Obrero de la Industria del
Vestido y Afines) y pertenecen a la categoría oficial bordador.
Estructura para la exportación
Maquinaria: la empresa cuenta con 5 máquinas industriales de bordar, con control
computarizado que suman un total de 66 cabezales. Con este equipo se convierte en la fábrica de
bordado industrial más grande del interior del país.
Beneficios tributarios. Concepto y tipos
Reintegros de exportación
En Argentina, el Código Aduanero define los reintegros a la exportación como:
La restitución total o parcial de los importes que se hubieren pagado, en las distintas etapas de
producción y comercialización, en concepto de tributos interiores por la mercadería que se
exportare a consumo o por los servicios que se hubieren prestado con relación a la mencionada
mercadería que se hubieren pagado1.
[1] Art. 825- Ley Nº 22.415 (1981). Código Aduanero. Poder Ejecutivo Nacional.
En la práctica, la alícuota del régimen es establecida “por Resolución del Ministerio de

Economía como un porcentaje del Valor FOB exportado (neto de ciertas deducciones)” (Cámara
de Comercio Exterior de Córdoba, 2020, p. 11).
Beneficiarios
El Decreto Nº 1011/1991 y la Resolución Nº 220/2001 del Ministerio de Economía detallan que
tienen derecho a percibir este reintegro los exportadores de mercaderías manufacturadas en el
país, nuevas -sin uso-, enviadas a cualquier país de destino, incluso al Mercosur.
Base imponible
Según la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (2020) “la base de cálculo de los Reintegros
es igual al valor FOB de la mercadería Exportada, deducidos los insumos importados (tanto en
forma definitiva como temporal) y restado el monto liquidado en concepto de comisiones al
exterior” (p. 86).
En otros términos, la base para calcular el reintegro es igual a:
Valor imponible FOB
( - ) Valor CIF (costo de seguro y flete) de los insumos importados en forma definitiva
( - ) Valor CIF de los insumos importados temporalmente
( - ) Comisión de agente al exterior
------------------------------------------------------------------------------------------
( = ) Base imponible para el cálculo del reintegro (BI R)
No obstante, la base de cálculo arriba detallada nunca podrá ser superior a la base imponible
para el cálculo del derecho de exportación (BI D), según lo que se determina en el artículo 829,
inc. c) del Código Aduanero y la instrucción de Dirección General de Aduanas (DGA) Nº
01/2004. En consecuencia, además de contemplar las deducciones comentadas, también se debe
tener en cuenta que:1
1 Si la base imponible del reintegro es mayor que la base para el cálculo del derecho de
exportación, corresponde liquidar el reintegro sobre la BI D.
 2
2 En cambio, si la base imponible del reintegro es menor o igual a la base imponible del
derecho, corresponde liquidar el reintegro sobre la base imponible del reintegro.
Un comentario adicional merece el caso de los insumos importados que forman parte del bien a
exportar, pero que fueron adquiridos en plaza, a terceros, y ya nacionalizados por estos. A
efectos del cálculo del reintegro estos insumos gozan del mismo tratamiento que un insumo
local y, por lo tanto, no deben descontarse de la base imponible; es decir, que el porcentaje de
reintegro también alcanza a dichos montos.
Liquidación del beneficio
El Decreto 1.001/82 establece que:
A los fines de lo previsto en el artículo 830 del Código Aduanero, el tipo de cambio será
determinado de conformidad con las disposiciones del régimen especial reglamentario vigente al
momento del registro de la declaración de destinación aduanera de exportación para consumo 2.
[2] Art. 93- Decreto 1.001/82 (1982). Reglamentación de la Ley número 22.415. Poder Ejecutivo Nacional.
El servicio aduanero liquidará diariamente estos beneficios luego de observar que el exportador
cumple con los siguientes requisitos (Resolución General N° 1397):1
1 Que se encuentre habilitado en el registro de importadores y exportadores.2
2 Que no posea deuda vencida en concepto de derechos de exportación.3
3 Que no registre incumplimientos por deuda impositiva y previsional vencida.4

4 Que haya cumplido con su obligación de ingresar y liquidar las divisas correspondientes al
cobro de sus exportaciones.
5 Que haya declarado y posea la CBU habilitada.
6 Que no posea bloqueos por destinación o por CUIT.
7 Que se haya registrado el cumplido de embarque de la operación y que el mismo haya

resultado conforme o bien que se haya presentado la declaración posembarque.
8 Que haya presentado la correspondiente factura, guía, conocimiento u otros documentos

requeridos por el módulo arancel informático.
9 Que se haya efectuado el cruce con el manifiesto de exportación para la vía de transporte
correspondiente, de acuerdo a las pautas establecidas por la DGA.
Acreditación del beneficio
Una vez que el área de registro de la aduana verifica los puntos reseñados ut supra, presta su
conformidad y envía la documentación a contaduría de la aduana. Esta oficina verifica el
cumplimiento del último requisito (que se encuentren cumplidas las obligaciones con la AFIP)
y, en caso de estar conforme, comunica la situación al Banco de la Nación Argentina para que
este transfiera los fondos correspondientes en pesos a la cuenta de la sucursal bancaria designada
por el exportador. Cabe aclarar que, de manera previa, el exportador debe haber aportado su
clave bancaria única (CBU).
Reembolsos
Respecto a los reembolsos el Código Aduanero establece:
El régimen de reembolsos es aquél en virtud del cual se restituyen, total o parcialmente, los
importes que se hubieran pagado en concepto de tributos interiores; así como los que se
hubieren podido pagar en concepto de tributos por la previa importación para consumo de toda o
parte de la mercadería que se exportare para consumo a título oneroso o bien, por los servicios
que se hubieren prestado con relación a la mencionada mercadería3.
[3] Art. 825- Ley N° 22.415. Op. cit.
Un aspecto importante a mencionar es que mientras “el régimen de reintegros es compatible con
el Drawback”4 y, además, “el régimen de reembolsos no puede acumularse con el régimen de
Drawback ni con el de reintegros”5.
[4] Art. 826- Ley N° 22.415. Op. cit.
[5] Art. 828- Ley N° 22.415. Op. cit.

REINTEGROREEMBOLSO
Es aquél en virtud del cual se restituyen, total o parcialmente, los importes que se hubieran
pagado en concepto de tributos interiores por la mercadería que se exportare para consumo a
título oneroso o bien, por los servicios que se hubieren prestado con relación a la mencionada
mercadería6.
[6] Art. 825- Ley N° 22.415. Op. cit.
Toda actividad de ventas en In The Meantime Bordados Industriales es entendida como parte de
un proceso de entrega de valor al cliente, donde el logro no es la venta sino ayudarle al cliente a
efectuar una compra. Para ello cuentan con un área de desarrollo de producto que apoya a la
actividad de venta para cubrir de la mejor manera posible las necesidades de los mismos con la
elaboración de nuevos modelos o diseños si la oportunidad de negocio lo permite.
Todo producto se realiza para satisfacer una necesidad, en este caso, las carteras se confeccionan
para guardar y transportar objetos personales. Todos los productos salen de planta en
envoltorio flow pack y etiquetados con el código de barras incluido. In The Meantime Bordados
Industriales cuenta con el código de barras EPN13 (GTIN13) registrado en GS1 ARGENTINA,
además de colocar los códigos DUN14 a sus productos.
La empresa cerró una venta con España por 1000 carteras de tela sintética con bordados y un
despachante de aduana les ayudó a obtener la posición arancelaria del producto (Resolución
General N° 3351):
Sección VIII: pieles, cueros, peletería y manufacturas de esas materias; artículos de talabartería;
o de guarnicionería; artículos de viaje, bolsos de mano (carteras) y continentes similares;
manufacturas de tripa.
Capítulo 42: manufacturas de cuero; artículos de guarnicionería o de talabartería; artículos de

viaje, bolsos de mano (carteras) y continentes similares; manufacturas de tripa.
Partida 4202: baúles, maletas (valijas), maletines, incluidos los de aseo y los portadocumentos,
portafolios (carteras de mano), cartapacios, fundas y estuches para gafas (anteojos), binoculares,
cámaras fotográficas o cinematográficas, instrumentos musicales o armas y continentes
similares; sacos de viaje, sacos (bolsas) aislantes para alimentos y bebidas, bolsas de aseo,
mochilas, bolsos de mano (carteras), bolsas para la compra, billeteras, portamonedas,
portamapas, petacas, pitilleras y bolsas para tabaco, bolsas para herramientas y para artículos de
deporte, estuches para joyas, polveras, estuches para orfebrería y continentes similares, de cuero
natural o regenerado, hojas de plástico, materia textil, fibra vulcanizada o cartón, o recubiertos
totalmente o en su mayor parte con esas materias o papel.
4202.2: bolsos de mano (carteras), incluso con bandolera o sin asas.
Subpartida SA 4202.22: con la superficie exterior de hojas de plástico o materia textil.
NCM 4202.22.10: de hojas de plástico.
4202.22.10.1: de hasta 90 cm inclusive, de perímetro por cara.
Posición SIM 4202.22.10.190G: los demás.

DE Decreto N°
37/2019: Derecho
de exportación
0% + 12% 7% 7%
La operación se cerró a un precio de U$S 50.000 FOB Buenos Aires. Para la confección de las
carteras la empresa utilizó insumos importados de manera temporal por un valor CIF de U$S
2500 e insumos importados de manera directa por un valor CIF de U$S 1200. Por otro lado, la
venta la gestionó un agente que cobró una comisión del 2% del valor FOB. Ante esta situación,
In The Meantime Bordados Industriales realizó el cálculo del reintegro que percibiría por la
exportación realizada de la siguiente manera:
Reintegro = %R * [(FOB – IIT – IID – (%Cag x FOB)]
Reintegro = 7 % * [(U$S 50.000 – U$S 2.500 – U$S 1.200 – (2% x U$S 50.000)]
Reintegro = 7 % * (U$S 46.300 – U$S 1.000)
Reintegro = 7 % * U$S 45.300
Reintegro = U$S 3.171
In The Meantime Bordados Industriales va a percibir por su exportación de 1000 carteras a

España un reintegro de U$S 3.171.
Los estímulos a la exportación son un aspecto muy importante al momento de realizar el costeo
de una exportación, por lo tanto, es fundamental que conozcas la normativa en profundidad.
Se recomienda la lectura de la Sección X, Estímulos a la Exportación, capítulo

segundo: Reintegros y reembolsos (artículos 825 al 833).
Drawback
El Código Aduanero define a este estímulo a la exportación como:
El régimen aduanero en virtud del cual se reestablecen, total o parcialmente, los importes que se
hubieran pagado en concepto de tributos que gravaron la importación para consumo, siempre
que la mercadería fuere exportada para consumo:
a) luego de haber sido sometida en el territorio aduanero a un proceso de transformación,

elaboración, combinación, mezcla, reparación o cualquier otro perfeccionamiento o beneficio;
b) utilizándose para acondicionar o envasar otra mercadería que se exporte8.

[8] Art. 820- Ley N° 22.415. Op. cit.
Este encuadre general fue reglamentado a través del Decreto Nº 177/1985 (modificado por el
Decreto Nº 1.012/1991).
En la práctica, los tributos que pueden reintegrarse actualmente a través de este régimen son los
derechos a la importación y la tasa de estadística, ya que la devolución del IVA que afecta a
dichos insumos debe ser tramitada a través del régimen general de recupero de IVA a la
exportación (presente en el artículo 41 de la Ley Nº 23.349 y sus modificatorias).
La Resolución 221/1998 detalla la adecuación de la normativa aduanera con respecto

al Drawback. Esta norma menciona:
Los insumos que deben computarse para la obtención del beneficio son únicamente los
importados en forma directa por el usuario del presente régimen, en cuyo caso el libramiento a
plaza de la mercadería importada no podrá retrotraerse más allá del año, a contar de la fecha de
oficialización del documento aduanero que corresponda9.
[9] Anexo II- Resolución 221/1998 (1998). Exportación. Draw-Back. Autorización de pago de
beneficios. Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP).
Para atender al beneficio del Drawback será necesario contar con la tipificación previa del
producto a exportar.
Tipificación
Tipificar es el acto por el cual se determina la relación entre insumo y producto de los bienes a
exportar. La normativa que reglamenta la tipificación de las mercaderías beneficiadas con
Drawback es la Resolución Nº 108/2002, la cual establece los siguientes requisitos básicos:
 “La tipificación debe solicitarse ante esta secretaría ( Secretaría de Industria,

Comercio y Minería) mediante la presentación de una Declaración Jurada de
Tipificación de Draw-back, conforme con las normas que se dictan en la
presente”10.
[10] Art. 2- Resolución N° 108/2002 (2002). Tipificación de mercaderías cuya exportación dé lugar a la aplicación del régimen previsto en el
artículo 1° del Decreto N° 1777/85 sustituido por el art. 1° del Decreto N° 1012/91. Determinación de la relación insumo-producto, siempre que
la destinación de importación para consumo de las mercaderías se haya efectuado por medio del Sistema Informático María. Procedimientos.
Secretaría de Industria, Comercio y Minería.
 La evaluación técnica de la relación entre insumo y producto será realizada por el

Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI). Esta evaluación considerará
las mermas y desperdicios, en caso que los hubiere (art. 3).
 “La Secretaría emitirá un Certificado de Tipificación Draw-Back en un plazo de
hasta QUINCE (15) días hábiles desde la recepción de la Declaración Jurada de
Tipificación Draw-Back”11.
[11] Art. 5- Resolución N° 108/2002. Op. cit.
 Dicho certificado deberá ser obtenido por el exportador con anticipación a la

oficialización de la exportación para consumo ante la aduana.
 “El Certificado (…) mantendrá su validez mientras no cambie la relación insumo-
producto declarada y no se produzcan cambios en la Nomenclatura Común del
MERCOSUR (NCM)”12.
[12] Art. 5- Resolución N° 108/2002. Op. cit.
 El certificado podrán usarlo el exportador solicitante y los exportadores que

adhieran a dicha tipificación.
Los servicios de evaluación, dictamen o análisis, relacionados con el uso del Drawback que se le
encomiendan al INTI están sujetos al pago de aranceles. Dichos aranceles deberán efectivizarse
de manera previa al ingreso del trámite al Instituto.
El trámite a realizar se denomina solicitud de tipificación. La presentación de la información

solicitada incluye las características de la mercadería a tipificar y de los componentes
importados, los cuales están establecidos en la Resolución Nº 177/91.
El INTI indica que “los formularios tipo tendrán el carácter de Declaración Jurada y deberán ser
presentados en Original y adjuntando tres copias. Los datos del formulario deben corresponder a
la Unidad de la Mercadería que se solicita tipificar” (Dirección de Promoción de Exportaciones,
s.f., http://www.comercio.gov.ar/dngce/dpe/drawback.html).
La documentación a presentar es la siguiente:

 “Solicitud de Tipificación (Original y 3 Copias)
 Despachos de Importación
 Detalle del proceso de fabricación y pérdidas
 Indicación del destino final de la mercadería o producto a exportar (extrazona-intrazona)”
(Dirección de Promoción de Exportaciones, s.f.,
http://www.comercio.gov.ar/dngce/dpe/drawback.html).
Cobro del beneficio
Si se cumplen los requisitos exigidos por la reglamentación vigente, el beneficio será liquidado
y abonado por la Dirección General de Aduanas. Esta liquidación se realizará en dólares
estadounidenses al tipo de cambio vigente al día anterior a la fecha efectiva de pago y se
depositará el importe resultante en pesos en la cuenta corriente correspondiente a la CBU
declarada por el exportador, según resolución AFIP Nº 221/1998.
Antes de abonar los importes correspondientes al Drawback, la aduana controlará que los
exportadores hayan cumplido con la totalidad de las obligaciones fiscales, tanto tributarias como
previsionales.
Regímenes especiales
Reintegros a la exportación de granos
La Ley N° 21.4538 que regula la exportación de granos tiene la característica de que -al margen
del precio pactado entre el comprador y vendedor- los tributos y el tratamiento cambiario se
realizan sobre el precio oficial FOB fijado, sin tener en cuenta si se incorporaron insumos
importados temporales o definitivos.
Reintegros a los contratos de exportación llave en mano
Del Decreto Nº 870/2003 se desprende que las exportaciones de plantas industriales u obras de
ingeniería destinadas a la prestación de servicios (detalladas en el anexo del mencionado
Decreto) que fueron vendidas al exterior en forma completa y concluida, gozarán de un
reintegro del 10% sobre el componente nacional de los bienes y servicios incluidos en la obra.
Este reintegro tiene la particularidad de alcanzar no sólo a la exportación de bienes sino también
a la de servicios tales como el montaje, la provisión del método operativo, la asistencia de puesta
en marcha, la capacitación y entrenamiento del personal, etc. (Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba, 2020, p. 12).
El componente nacional de bienes y servicios al que refiere la reglamentación debe ser, como
mínimo, del 60% del valor FOB de la exportación o, en otras palabras, la parte importada del
proyecto no podrá superar el 40% del valor FOB. A su vez, el 40% del mencionado 60% de
componente nacional debe estar constituido por bienes físicos de origen nacional.
Por otro lado, el Decreto N° 870/2003 establece que:
A los efectos de solicitar la liquidación del reintegro establecido en el Artículo 9° y cuando se

trate de la exportación de bienes nacionales, los beneficiarios del régimen deberán consignar en
los respectivos permisos de embarque, en carácter de declaración jurada, que los bienes que se
envían al exterior están destinados a integrar la planta u obra que se haya inscripto, requiriendo
la intervención previa de la Autoridad de Aplicación; que certificará dicha inscripción.
Cuando se trate de servicios de origen nacional, los exportadores deberán presentar constancia
de la prestación de cada servicio a conformidad con el comprador, así como la certificación
bancaria del ingreso de las respectivas divisas, contra lo cual la Autoridad de Aplicación
procederá a determinar la liquidación del beneficio y dará curso al trámite a la DGA para que
ésta proceda a su pago13.
[13] Art. 15 Decreto 870/2003 – Exportación Llave en Mano. Poder Ejecutivo Nacional.
Reintegro (art. 825 del Código Aduanero)
Devolución de impuestos indirectos que gravan la exportación.
Reembolso (art. 827 del Código Aduanero)
Sin vigencia por el momento.
Drawback (art. 820 del Código Aduanero)
Restituyen los importes que se hubieren pagado en concepto de tributos que gravaron la importación para
consumo.
La empresa In The Meantime Bordados Industriales adquirió una serie de insumos importados
desde China para la fabricación de sus carteras. La importación se realizó a consumo, por lo que
son insumos importados de manera directa. El monto total importado tiene un valor CIF Buenos
Aires de U$S 15.000, por lo tanto, abonó un derecho de importación del 10% y una tasa de
estadística del 3%. Realizó la tipificación correspondiente en el INTI para solicitar Drawback ya
que, con esos insumos importados de manera directa, va a fabricar carteras para su posterior
exportación. Como el valor a devolver es un monto fijo en función del derecho de importación y
la tasa de estadística a abonar, la empresa necesita calcular cuál es el monto total que va a recibir
en concepto de Drawback al exportar todos los insumos en su nueva forma resultante:
Valor en aduana de los insumos importados: U$S 15.000 CIF Buenos Aires.
Derecho de importación: 10%.
Tasa de estadística: 3%.
En función de esos valores el derecho de importación a abonar es de U$S 1.500 mientras que
por la tasa de estadística deberá pagar U$S 450. El monto de Drawback a percibir por In The
Meantime Bordados Industriales al exportar todos los insumos importados de manera directa
formando parte de sus carteras será de U$S 1.950.
El Drawback le permite a la empresa recuperar los importes abonados en concepto de derechos

de importación y tasa de estadística que pagó por insumos importados de manera directa que
luego serán reexportados bajo una nueva forma resultante. Resulta importante estudiar este
aspecto en profundidad. Se recomienda la lectura de la sección X, Estímulos a la exportación,
capítulo primero: Drawback (artículos 820 al 824).
M3
LECTURA 1
La promoción de exportaciones
Uno de los mayores desafíos que enfrenta el país es incrementar sus exportaciones debido a los
beneficios que estas acarrean. La promoción de las exportaciones hace referencia justamente a
una serie de disposiciones emitidas por el Estado para promover la venta de los productos
nacionales en el exterior. De esta manera, cuando el Estado brinda las condiciones óptimas y los
beneficios necesarios para que los productos argentinos lleguen al exterior, las empresas pueden
aprovechar esas condiciones para acceder a los mercados internacionales en mejores
condiciones de competitividad internacional, lo cual incrementa su nivel de beneficios. Esta
posibilidad de aumentar las ventas en los mercados externos le genera a las organizaciones la
oportunidad de obtener economías de escala para reducir sus costos unitarios de producción, así
como mayor generación de ingresos, obtención de créditos a tasas preferenciales, conocimiento
sobre la competencia a nivel internacional y acceso a tecnologías de última generación de
manera más rápida que el resto de las empresas que operan sólo en el mercado interno, entre
otros.
Caso de estudio
Bienvenidos al Presente S.A.
Bienvenidos al Presente S.A. es una empresa dedicada al diseño, desarrollo y construcción de
equipos para la evolución de productos y procesos de la industria alimenticia y afines. Se
especializa en el diseño y fabricación de equipos de procesos y packaging para alimentos. De
acuerdo a la Ley de Sociedades Comerciales (Ley N° 19.550) está constituida bajo la forma de
Sociedad Anónima, cuyo capital, de origen nacional, se encuentra representado por las acciones
de siete (7) socios.
La planta principal está localizada en la ciudad de San Carlos Centro, provincia de Santa Fe, en
el corazón de la cuenca lechera de la República Argentina.
Trayectoria
La firma Bienvenidos al Presente S.A. tiene sus orígenes en el año 1952, cuando su actual
presidente, Don Dante Flores abrió un pequeño taller de reparación de máquinas. Luego de esta
experiencia, gradualmente comenzaron a bosquejar y materializar los primeros proyectos de
máquinas envasadoras que se instalaron en las industrias de la zona. Luego, con el correr del
tiempo, se acercaron clientes regionales como Williner, SanCor y Molfino.
A principios de la década del ‘60 la tecnología dio un importante salto y Flores no fue ajeno a
este proceso. En este sentido, emprendieron investigaciones referidas a la industrialización
europea. A partir del aporte de nuevos conocimientos en el rubro, comenzaron a armar pequeñas
máquinas. Allí nació la idea de fabricar equipos. Paulatinamente agregaron a su cartera clientes
nacionales, como La Serenísima, Refinerías de Maíz, Unilever y Nestlé. Además, en esos años
se apresuró la incorporación de nuevas tecnologías y se inician los tanteos exportadores hacia
Uruguay y Paraguay. A partir de los ‘70 la empresa comenzó a exportar. Desde el año 1980 la
compañía participa cada tres años en Interpack, feria de Dusseldorf, Alemania, que reúne a
grandes firmas mundiales del rubro packaging.
En el año 1990 comienza la fabricación de equipos de última generación. Para entonces, las
exportaciones representan el 50% de los ingresos totales de la compañía. Seis años más tarde se
conformó la Sociedad Anónima y se consolidó como una de las empresas líderes en la provisión
de máquinas envasadoras y procesadoras de la industria alimenticia y afines.
En 1999, cuando la industria nacional estaba en una situación desfavorable, la empresa diseñó y
fabricó una máquina envasadora para mini porciones y la llevó a la feria alemana. Fue entonces
cuando el mundo conoció la firma Bienvenidos al Presente S.A. y se concretaron negocios con
empresas de Asia, Europa y América Latina.
Otro hito en la trayectoria de Bienvenidos al Presente S.A. fue la incorporación de una división
dedicada a la fabricación de equipos de procesos, lo que internacionalmente se conoce como
Línea Processing. Esta división complementa las máquinas envasadoras y permite armar
proyectos “llave en mano” para ofrecer a sus clientes soluciones integrales.
El 11 de julio de 2006 se inaugura la nueva planta industrial con más de 4.000 metros cuadrados
cubiertos, la cual ocupa un predio de 4 hectáreas. A partir de entonces, la empresa comenzó el
camino hacia la certificación de las Normas ISO 9001:2000. Para ello, determinó su misión,
visión, valores y política de calidad, los cuales se enuncian a continuación
Misión
Lograr que nuestros clientes se posicionen en el mejor nivel tecnológico, con calidad y servicio
de excelencia.
Visión
Ser una empresa líder a nivel internacional, referente en el rubro, capaz de adaptarse
exitosamente a la dinámica del mercado global, obteniendo un nivel de rentabilidad que permita
el crecimiento sostenido.
Valores
 Trabajo en equipo.
 Honestidad e Integridad.
 Excelencia con Mejora Continua. (Bisignano, 2020,
http://bisignano.com/politica/)
Política de calidad
La política de calidad consiste en el compromiso permanente de trabajar en la mejora continua
de cada una de las áreas de la empresa, de manera de satisfacer las necesidades y requerimientos
del cliente a través de una eficiente administración de los recursos y procesos. En Bienvenidos al
Presente S.A., esta política ha sido establecida de forma consensuada como fundamento de la
misión, visión y valores.
Además, asumen un compromiso con sus clientes que va más allá de entregar excelentes
productos, también establecen fuertes vínculos con ellos, los cuales garantizan la constante
fidelización y confiabilidad recíproca. Se trata de una empresa que involucra a su personal con
actitudes y sugerencias que pueden ser transmitidas en forma directa a los medios y altos niveles
de dirección. De este modo, se logra una mayor calidad y mejora en las condiciones de trabajo.
Esta política, que la alta dirección asume como eje y basamento de todas sus acciones
empresariales y sociales, es comunicada dentro de la compañía. Además, se revisa y adecua de
manera continua. Se pretende que esta sea comprendida, utilizada y amparada por todos.
Actualmente, Bienvenidos al Presente S.A. cuenta con dos plantas industriales en Argentina, las
cuales se localizan en San Carlos Centro, una de ellas en el corazón de la ciudad, y la otra en el
acceso norte, a unos 3 kilómetros de la zona urbana. Además, la empresa cuenta con dos
subsidiarias de ventas, una radicada en el distrito de León, Estado de Guanajuato, México,
denominada “M.I.A. S.A. de C.V.”; y la otra en Porto Alegre, Brasil, llamada “LP Industria e
Comercio de Maquinas Industriais Ltda.”.
Si bien las subsidiarias son administradas casi en su totalidad desde la Argentina, brindan al
cliente la posibilidad de adquirir los productos en su mercado local y evitar trámites de
importación. Además, se facilita el acceso a créditos para compra de tecnología en el país
(políticas compre local).
En cuanto a colaboradores, la empresa cuenta con una plantilla de 85 empleados.

Representantes en el mundo
Bienvenidos al Presente S.A. tiene representación en los siguientes países: Alemania, Costa
Rica, Bélgica, Ecuador, Brasil, México, Chile, Venezuela, Colombia y Kenia. Cabe destacar que
esta relación comercial no se encuentra instrumentada mediante un contrato escrito, sino que se
basa en condiciones pactadas con base en la confianza que otorga la antigüedad de la relación
comercial. La desventaja es que esto ocasiona inconvenientes constantes debido a la disparidad
de criterios con respecto al ámbito geográfico de actuación, derechos y obligaciones de las
partes.
Clientes
La empresa posee una extensa e importante cartera de clientes en todo el mundo. Los productos
de Bienvenidos al Presente S.A. se comercializan en los siguientes países: Alemania, Malasia,
Argentina, México, Bélgica, Pakistán, Bolivia, Panamá, Brasil, Paraguay, Chile, Perú,
Colombia, Polonia, Costa Rica, República Dominicana, Ecuador, Santo Domingo, El Salvador,
Singapur, Estados Unidos, Tailandia, Guatemala, Uruguay, Indonesia, Venezuela, Kenia y
Vietnam.
Ventas
Las ventas de Bienvenidos al Presente S.A. están compuestas en su mayoría por exportaciones,
con su punto mínimo en el año 2009 (a causa de la crisis financiera global [71%]), y su máxima
expresión en los años 2010 y 2013 (aproximadamente el 87%).
Las exportaciones de la empresa se destinan casi en un 97% a América Latina. A su vez, dentro
de este destino destaca el bloque del MERCOSUR, que representa más de la mitad de las
exportaciones de la firma. Por otro lado, Asia cuenta con una pequeña participación cercana al
2,5%, en su mayoría relacionada con países del eje Pacífico. Finalmente, las exportaciones al
resto del mundo son prácticamente inexistentes.
Línea de productos
Bienvenidos al Presente S.A. dispone de una amplia gama de productos los cuales son diseñados
de acuerdo con las necesidades y especificaciones de cada uno de sus clientes.
Aproximadamente el 30 % de cada máquina es estándar, el 70 % restante se desarrolla y
construye de acuerdo a características particulares de cada proyecto.
La producción se divide en dos grandes grupos: línea packaging y línea processing.

1. Línea packaging
Está constituida por máquinas y equipos destinados al packaging de productos ya elaborados.
2. Envasadora para envases preformados:

1. Rotativas.
2. Lineales.
3. Para cremas heladas.
3. Líneas especiales:
1. Envasadoras termoformadoras.
2. Mini porciones.
3. Envases varios.
4. Termoformadora con decor.
4. Final de línea:
1. Armadora de cajas/bandejas.
2. Cerradora de cajas.
3. Encajonadores, embandejadores y wraparound.
4. Línea de palletizado mediante robot.
5. Otros equipos:
1. Empaquetadoras de manteca /margarina /queso.
2. Ordenadores de envases.
3. Orientadores de envases.
4. Tapadoras para frascos, botellas y pomos.
5. Ensambladores de envases.
6. Cintas transportadoras.
2.2
3. Línea processing
Se constituye por equipos destinados a la elaboración del producto a envasar e incluye una
amplia gama de productos para la cartera de ofertas de la empresa.
1. Línea de leche fluida/saborizada.

2. Línea de elaboración de yogurt.
3. Línea de elaboración de manteca.
4. Línea de elaboración de ricota.
5. Línea de elaboración de quesos duros, semiduros y blandos.
6. Línea de rayado y secado de quesos.
7. Línea para la elaboración de pasta hilada (mozzarella).
8. Línea de elaboración de quesos fundidos.
Tercerización de actividades
Muchas de las actividades que se llevan a cabo dentro de la empresa son realizadas por
proveedores externos, es decir, se tercerizan. Esto ocurre por diversos motivos ya sean tanto de
sobrecarga de trabajo como de infraestructura. Los sectores que derivan trabajos a terceros son:
 Mecanizado.
 Chapa y calderería.
 Pulido.
 Armado de equipos de procesos.
 Electricidad.
 Automatismo.
 Terminación de piezas.
Servicios.
Si bien estas tareas son realizadas por personas ajenas a Bienvenidos al Presente S.A., el
seguimiento de las mismas, así como el control final, son responsabilidad de la empresa y se
cuenta con gente especializada para dichos trabajos.
Regímenes de la Ley Nacional de Promoción de
Exportaciones (Ley Nº 23.101)
Objetivos de la Ley
La Ley N° 23.101 menciona en sus considerandos que son diversas las razones que obligan a
sancionarla para llevar adelante una política exportadora sostenida y coherente. En la época en
que se sancionó, Argentina era un país exportador de escasos productos a muy pocos destinos y
que, por lo tanto, deseaba priorizar la creciente diversificación, tanto de productos agrícolas
transformados como de nuevos bienes industriales.
Para fortalecer la capacidad exportadora, la Ley propone la instrumentación y ejecución de la
política comercial con el fin del logro de ciertos objetivos.
Objetivos
La Ley N° 23.101 en su artículo 1 define los objetivos que busca alcanzar mediante la
instrumentación y la ejecución de la política comercial en materia de exportaciones en el país.
Objetivo 1
“Expandir las exportaciones argentinas de bienes y servicios” 1 y brindar beneficios favorables

“a quienes realicen el esfuerzo para el incremento de sus exportaciones”2.
[1] Art. 1, inc. a - Ley N° 23.101 (1984). Régimen de Promoción, Objetivos. Creación del Fondo Nacional de Promoción de Exportaciones.
Honorable Congreso de la Nación Argentina.
[2] Art. 1, inc. a - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
Objetivo 2
“Diversificar la oferta de bienes y servicios al mercado externo favoreciendo el crecimiento de

las exportaciones con mayor valor agregado”3 y más utilización de materia prima y tecnología
local mediante la incorporación de empresas de capital nacional al mercado internacional.
[3] Art. 1, inc. b - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
Objetivo 3
“Ampliar y profundizar la presencia de la República Argentina en los mercados

internacionales”4.
[4] Art. 1, inc. c - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.

Objetivo 4
“Velar por el prestigio del comercio exterior del país a través de un adecuado contralor de las
actividades de exportación”5.
[5] Art. 1, inc. d - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
Objetivo 5
Facilitar al exportador el acceso a los insumos, bienes de capital, “partes de origen importado
necesarios para sostener el ritmo de la actividad exportadora”6.
[6] Art. 1, inc. e - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
Objetivo 6
“Asegurar que los beneficios que se deriven del comercio exterior alcancen a las economías
regionales y a todas las provincias del país”7.
[7] Art. 1, inc. f - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
Objetivo 7
“Promover y fomentar la creación de compañías para el comercio exterior” 8, tales como

consorcios y cooperativas, que son un grupo de empresas que, por medio de la generación de
sinergias, aumentan su competitividad y disminuyen los riesgos y costos de
internacionalización.
[8] Art. 1, Inc. g - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
Objetivo 8
“Impulsar la integración y la cooperación económica y financiera, preferentemente con los

países latinoamericanos y otros países en vías de desarrollo”9.
[9] Art. 1, Inc. h - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
Objetivo 9
“Estimular la formación de emprendimientos conjuntos, empresas binacionales o

multinacionales”10.
[10] Art. 1, Inc. i - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
Regímenes
La Ley N° 23.101 referente a promoción de las exportaciones menciona: “Facúltase al Poder
Ejecutivo Nacional dentro de los límites de la presente Ley para proceder a la instrumentación y
aplicación de regímenes conforme a los objetivos determinados en el artículo 1º”11.
[11] Art. 2 - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
Por otro lado, los objetivos que plantea la Ley tienen su fundamento en disposiciones nacionales
correspondientes a la exención de determinados tributos, la devolución de tributos previamente
abonados y facilidades para la producción y promoción de las ventas en el exterior.
Vigencia
La Ley Nacional de Promoción de Exportaciones Nº 23.101, sancionada en Buenos Aires el 16
de diciembre de 1983, sigue vigente hasta nuestros días. Fue reglamentada por el Decreto
173/85 y modificada en algunos puntos por diferentes resoluciones y decretos. Tal es el caso del
Decreto 238/10, que modifica los plazos de importaciones temporarias; o bien el Decreto
1.330/04 que “establece condiciones para la importación temporaria de mercaderías destinadas a
recibir un perfeccionamiento industrial, con la obligación de exportarlas para consumo a otros
países bajo las nuevas formas resultantes”12.
[12] Decreto 1.330 (2004). Importaciones. Mercaderías con Perfeccionamiento Industrial. Poder Ejecutivo Nacional.
Los bienes y servicios promocionados por la Ley N° 23.101 son:
a) Según la mayor capacidad para alcanzar niveles decrecientes de costos (…);
b) Según mayor valor agregado;
c) Según la gravitación regional de los productos (…);
d) Según la importancia de los productos promocionados para diversificar e integrar la
estructura productiva de las economías regionales.13
[13] Art. 8 - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
Según la Ley N° 23.101 las exportaciones gozan de los siguientes beneficios:
 Régimen de draw-back.
 Exención o restitución de IVA.
 Régimen especial de admisión temporaria para perfeccionamiento industrial.
 De reembolso impositivo (no vigente actualmente).
 Reintegros impositivos: “restitución total o parcial de los importes pagados en concepto
de tributos internos”14.
[14] Art. 9, inc. a - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
 Reembolso adicional para exportación de plantas llave en mano y obras de ingeniería.
 “Deducción en el balance impositivo del impuesto a las ganancias del exportador de
hasta 10% del valor F.O.B de los bienes y servicios exportados”15.
[15] Art. 9, inc. b - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
 “Prefinanciación y financiación consistente en el apoyo crediticio a las distintas etapas de
la producción y/o comercialización de las operaciones de exportación”16.
[16] Art. 9, inc. c - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
 “Postfinanciación en condiciones especiales y montos relacionados con el valor
F.O.B”17 de la mercadería para asegurar la continuidad de las exportaciones.
[17] Art. 9, inc. d - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
 “Financiación a los proyectos de asistencia técnica o tecnológica en estudios” 18 para su
presentación en licitaciones.
[18] Art. 9, inc. e - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
 Seguro de crédito a la exportación: “sistema instituido por cuenta del Estado Nacional
para la cobertura de los denominados riesgos extraordinarios (políticos, catastróficos, de
intransferencia, etc.)”19.
[19] Art. 17 - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
“El Poder Ejecutivo nacional estará facultado para establecer las condiciones y formas de
control de calidad de los bienes y servicios exportados, para asegurar que satisfagan las
exigencias de los mercados del exterior”20. Por su parte, la Ley prevé la creación del “Fondo
Nacional de Promoción de Exportaciones con el objeto de apoyar y estimular el sector
exportador”21.
[20] Art. 20 - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
[21] Art. 22 - Ley N° 23.101 (1984). Op. cit.
Retomemos el caso de estudio. Bienvenidos al Presente S.A. desea exportar una serie de
máquinas envasadoras automáticas rotativas, ya que son equipos dotados con las últimas
tecnologías aplicables al campo de la automatización y la higiene en el envasado de alimentos.
Son equipos de gran versatilidad, que permiten múltiples configuraciones de envasado y mayor
variedad de productos en toda clase de envases. Además, posibilitan el envasado de productos
líquidos, semilíquidos, pastosos y sólidos en forma totalmente automática, por medio de “un
movimiento rotativo intermitente del plato alimentador, que transporta los envases a través de
las distintas estaciones de trabajo” (CORMAQ, 2015,
http://cormaq.com.bo/industria/productos/envasadora-automatica-rotativa/). Con estas máquinas
es posible lograr que sus productos lleguen al consumidor en excelentes condiciones de higiene,
frescura y calidad.
Envasadora rotativa modelo DLB RC
Especificaciones técnicas:
 Máquina: DLB RC.
 Aplicación: máquina envasadora rotativa.
 Producto a dosificar: lácteos líquidos.
 Producción por paso: 1 envase por golpe de máquina.
 Cierre tapa de aluminio precortada, termosellada.
 Golpes por minuto: 30 a 33.
 Producción horaria: 1.800 a 2.000 envases.
 Eficiencia de máquina: 95% (a confirmar contra verificación de insumos a utilizar, así
como producto a dosificar).
Especificaciones de máquina base:
 Colocador de potes.
 Dosificador.
 Colocador de tapas de aluminio.
 Termosellado.
 Elevador y sacador de envases a cinta de salida.
Características de la máquina1
1 Chasis
“Chasis de placas de fundición de aluminio, pintado (…), revestido en chapa de acero inoxidable
AISI 304, con puertas para acceso a los movimientos del equipo” (Instituto Superior de
Comalcalco, s.f.,
http://web.compranet.gob.mx:8002/HSM/UNICOM/56100/001/2005/042/bx05042004.doc). El
cerramiento perimetral inferior del chasis se realiza con puertas laterales construidas en chapa
plegada de acero inoxidable.
2 Mecanismo de mando
Accionamiento mecánico en los mecanismos de avance de plato porta envases, ventosas
colocador de potes, pistón de dosificador, colocador de tapas de aluminio, elevador de envases y
sacador. Este accionamiento garantiza la sincronización mecánica de todas las funciones con el
avance de la cadena porta envases. La máquina se apoya en patas ajustables en altura.
Funcionamiento rotativo de 8 estaciones con avance de 45° por paso. Motorreductor para
accionamientos. Caja de avance individual para accionamiento del plato transportador de
envases.
3 Chasis superior
Consta de un plato porta envases, de 8 estaciones, cada estación tendrá cavidad para 1 envase
ubicado en dirección radial, por línea de operación. El avance será de 45° por paso de máquina.
Este chasis recibe además los elementos de soporte de cada puesto de trabajo. Todos los
elementos correspondientes a cada uno de los diferentes puestos de trabajo montados en este
chasis se construyen en acero inoxidable.
4 Alimentador automático de envases
Construido en acero inoxidable. Casetero de 1 canal para alimentación de envases, longitud 700
mm. Juego de cuchillas para separar envases, botadores con vacío para tomado de los envases e
introducción en las placas porta envases.
5 Detector de falta de envases
Detector de falta de envases mediante detectores de vacío. La detección de la falla para la
máquina a punto.
6 Dosificador volumétrico
Cuerpo herméticamente cerrado, construido en acero inoxidable. Válvulas de tres vías, planas
(actuación neumática), un pistón (1), cabezal dosificador con cierre mediante válvula de corte,
tolva para alimentación de producto, control de nivel conductivo y válvula de entrada de
producto. Regulación manual del volumen de dosificado. El dosificador es montado sobre el
chasis de la máquina. Accionamiento mecánico del pistón dosificador. Precisión de dosificado
+- 1% (para envases de hasta 200 gramos).
7 Colocador de tapas de aluminio precortadas
Casetero porta tapas, en acero inoxidable de 1 almacén, con un juego de trabas para el
desapilado de las tapas. Dispositivo de extracción accionado mecánicamente. Sistema neumático
para aspiración de tapas mediante ventosa con vacío. Carga de tapas de aluminio en forma
manual. Sensor por falta de tapas, con parada a punto de máquina, mensaje de falla en visor del
tablero de comandos.
8 Termosellador
Puente completo con 1 cabezal sellador. Accionamiento neumático. Aros de sellado de diseño
especial. Control de temperatura desde pirómetros. Cabezales de sellado marca Bisignano.
9 Elevador y sacador de envases sobre cinta de salida
Accionamiento mecánico del elevador y sacador de envases. Transportador de salida de envases
de tela goma sanitaria, accionamiento mediante moto reductor.
10 Sistema eléctrico
Tablero general construido en acero inoxidable AISI 304. Automatización mediante micros
electromecánicos. Los elementos de potencia son marca Telemeanique. Sensores inductivos y
ópticos Omron. Moto reductores SEW. Tensión de comando 24 VCC.
 11
11 Sistema neumático
Elementos neumáticos marca Festo. Sistema neumático montado dentro del chasis inferior de la
máquina. Incluye: “central de tratamiento de aire comprimido con filtro regulador, lubricador y
un tanque pulmón con capacidad de reserva. Cilindros actuadores y electroválvulas de
accionamiento. Tensión de comando de todas las electroválvulas 24 VCC” (Instituto Superior de
Comalcalco, s.f.,
http://web.compranet.gob.mx:8002/HSM/UNICOM/56100/001/2005/042/bx05042004.doc).
Posición arancelaria
Las máquinas envasadoras rotativas se encuentran contempladas en el sistema informático
Malvina bajo la siguiente posición arancelaria.
Sección XVI: máquinas y aparatos, material eléctrico y sus partes; aparatos de grabación o de
reproducción de sonido, aparatos de grabación o de reproducción de imágenes y sonido en
televisión, y las partes y accesorios de esos aparatos.
Capítulo 84: reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos; partes de
estas máquinas o aparatos.
Partida 8422:
Máquinas para lavar vajilla; máquinas y aparatos para limpiar o secar botellas o demás
recipientes; máquinas y aparatos para llenar, cerrar, tapar, taponar o etiquetar botellas, botes o
latas, cajas, sacos (bolsas) o demás continentes; máquinas y aparatos de capsular botellas, tarros,
tubos y continentes análogos; las demás máquinas y aparatos para empaquetar o envolver
mercancías (incluidas las de envolver con película termorretráctil); máquinas y aparatos para
gasear bebidas. (Tarifar, 2020, http://web.tarifar.com/nuevas-posiciones-con-licencia-no-
automatica-de-importacion/)
Subpartida SA 8422.30: “máquinas y aparatos para llenar, cerrar, tapar, taponar o etiquetar
botellas, botes o latas, cajas, sacos (bolsas) o demás continentes; máquinas y aparatos de
capsular botellas, tarros, tubos o continentes análogos; máquinas y aparatos para gasear bebidas”
(Tarifar, 2020, http://web.tarifar.com/nuevas-posiciones-con-licencia-no-automatica-de-
importacion/).
8422.30.2: “máquinas y aparatos de llenar, cerrar, tapar, taponar o etiquetar botes o latas, cajas,
sacos (bolsas) o demás continentes; máquinas y aparatos de capsular tarros, tubos y continentes
análogos” (Tarifar, 2020, http://web.tarifar.com/nuevas-posiciones-con-licencia-no-automatica-
de-importacion/).
8422.30.29: los demás.
Partida SIM 8422.30.29.900D: los demás.
Con base en esta información la empresa Bienvenidos al Presente S.A. necesita determinar el
porcentaje de reintegro a percibir que fue definido en la Ley N° 23.101 de Promoción de
Exportaciones. Luego de analizar la posición arancelaria a través de la Central de Información
de la Ventanilla Única de Comercio Exterior del Estado, la empresa pudo determinar que el
reintegro que va a recibir por exportar la máquina será del 5 %.
Regímenes vigentes en Argentina
La importación temporaria para perfeccionamiento industrial
¿Qué es la importación temporaria o admisión temporaria?
Con respecto a este tema, el Código Aduanero expresa:
La destinación de importación temporaria es aquella en virtud de la cual la mercadería
importada puede permanecer con una finalidad y por un plazo determinado dentro del territorio
aduanero, quedando sometida, desde el mismo momento de su libramiento, a la obligación de
reexportarla para consumo con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo.22
[22] Art. 250 - Ley N° 22.415 (1981). Código Aduanero de la República Argentina. Poder Legislativo Nacional.
De conformidad con lo previsto en este Capítulo, la mercadería podrá permanecer en el mismo
estado en que hubiere sido importada temporariamente o bien ser objeto de transformación,
elaboración, combinación, mezcla, reparación o cualquier otro perfeccionamiento o beneficio.23
[23] Art. 251 - Ley N° 22.415 (1981). Op. cit.
Por otro lado, la Resolución 477/93 establece que:
Quedan asimismo comprendidas en el régimen las mercaderías que se consuman total o
parcialmente en el proceso de manufactura y las que fueren auxiliares habituales de la práctica
comercial siempre que se exporten con las respectivas mercaderías.24
[24] Art. 1 - Resolución 477 (1993) Importación temporaria – Modif. Res. Nº 72/92. Ministerio de Economía, Obras y Servicios Públicos.
En ese sentido, Bienvenidos al Presente S.A. podrá utilizar este régimen de admisión temporaria
cuando necesite insumos para alguno de sus bienes que luego va a exportar bajo la nueva forma
resultante, o bien para poder reparar algún producto que haya fabricado en otro mercado
internacional o en nuestro país y se exportó de manera definitiva. También la empresa podría
hacer uso de este régimen para probar o ensayar alguno de sus equipos.
Las mercaderías que ingresen para recibir perfeccionamiento industrial tienen la obligación de
ser reexportadas para consumo a otro país. Ante esta situación es importante determinar qué
entendemos por perfeccionamiento industrial. Este implica un proceso de manufactura sobre el
insumo importado que genera “una transformación, elaboración, combinación, mezcla;
rehabilitación, reparación; montaje o incorporación a conjuntos o aparatos de mayor
complejidad tecnológica y/o funcional”25. Las mercaderías o insumos que sean importados bajo
este régimen de importación temporal para perfeccionamiento industrial no van abonar “los
tributos que gravan la importación para consumo, siendo exigibles las tasas retributivas de
servicios con excepción de las de estadística y de comprobación de destino” 26, pero se debe
constituir una garantía por el tiempo que la mercadería permanezca en el país.
[25] Art. 2 - Decreto 1330 (2004). Op. cit.
Los usuarios del régimen podrán ser “personas de existencia visible o ideal, inscriptas en el
Registro de Importadores y Exportadores de la DGA [Dirección General de Aduanas]que sean
usuarias directas de la mercadería objeto de la importación temporaria” 27. Es así como el usuario
que registre la importación temporaria va a asumir la titularidad y responsabilidad de la
operatoria.
Los plazos para la exportación de la mercadería bajo la nueva forma resultante son:
360 DÍAS
La mercadería importada “debe ser exportada para consumo bajo la nueva forma resultante,
dentro del plazo de hasta 360 días computados desde la fecha de su libramiento”28.
720 DÍAS
“Cuando se trate de bienes de producción no seriada [cuyas posiciones están identificadas
particularmente en el Anexo II del Decreto] (…), el plazo será de 720 días para su
exportación”29.
1080 DÍAS
Mercadería que por sus características y la complejidad del proceso necesitan de ese mayor
plazo.
En lo que respecta a las prórrogas del plazo mencionado ut supra puede señalarse lo siguiente:
Prórrogas ordinarias
Se podrá solicitar (por única vez) una prórroga “por razones debidamente justificadas que
impidan la exportación de las mercaderías importadas”30.
Prórrogas extraordinarias
Cuando se presente una situación de desastre natural de carácter catastrófico, guerra civil o
internacional, declarada o no, revolución, sublevación, confiscación, expropiación, prohibición o
restricción de importar en el país de destino, cancelación no imputable al comprador, de
emergencia agropecuaria declarada o de incendio u otras razones de fuerza mayor, la Dirección
General de Aduanas concederá una extensión del plazo contemplado en el presente decreto, por
un único período de hasta 360 días.31
A su vez, cuando el importador de la mercadería acredite de manera fehaciente la imposibilidad
de poder cumplir con lo dispuesto por el presente régimen podrá transferir la titularidad de esa
mercadería por única vez, sin embargo, las garantías siguen siendo su responsabilidad. Por otro
lado, como usuario directo del régimen podrá entregar la mercadería a un tercero para que este
último realice el procesamiento correspondiente. A pesar de ello, la responsabilidad por la
exportación de esa mercadería bajo la nueva forma resultante seguirá estando a su cargo.
Bienvenidos al Presente S.A. importa una serie de insumos que van a formar parte de la
envasadora rotativa modelo DLB RC que la empresa exportará. Ante esta situación quiere
utilizar el régimen de importación temporal para perfeccionamiento industrial debido a los
beneficios que acarrea, por lo que antes de importar debe obtener el Certificado de Tipificación
de Importación Temporaria (C.T.I.T.). Mediante este certificado la empresa determinará la
relación insumo-producto y detallará los “insumos, mermas, sobrantes, residuos y/o pérdidas
que conformen el producto”32 final. La firma deberá presentar el Certificado a la Dirección
General de Aduanas en el momento de tramitar la solicitud de destinación suspensiva de
importación.
[32] Art. 15 Decreto 1330/2004 – Mercaderías con Perfeccionamiento Industrial. Poder Ejecutivo Nacional.
Al momento de ser confirmada la solicitud del C.T.I.T., Bienvenidos al Presente S.A. está en
condiciones de solicitar el I.T.P. (Informe Técnico Preliminar). Este último consiste en un
informe técnico que posee la particularidad de permitir que los insumos puedan ingresar al país,
pero no que la empresa exporte el producto bajo la nueva forma resultante. Se trata de una
instancia intermedia que le permite a Bienvenidos al Presente S.A. comenzar el proceso
productivo del bien a exportar hasta que esté conforme la emisión del Certificado de
Tipificación de Importación Temporaria. Hay que tener en cuenta que mientras Bienvenidos al
Presente S.A. no modifique su proceso productivo y, por ende, la relación insumo-producto no
se modifique, el C.T.I.T. va a mantener su vigencia.
Al fabricar la envasadora rotativa modelo DLB RC que Bienvenidos al Presente S.A. pretende
exportar, la empresa pudo determinar una serie de mermas, residuos y sobrantes irrecuperables
que no van a estar sujetas al tratamiento arancelario que le corresponde a una importación para
consumo. Sin embargo, para mermas, residuos y sobrantes con valor comercial, la empresa
deberá exportarlas o importarlas a consumo en un plazo de 90 días corridos contados a partir de
la realización de la última exportación.
Si bien Bienvenidos al Presente S.A. realizó una importación temporal para perfeccionamiento
de ciertos insumos, no va a poder cumplimentar con el régimen por lo que necesita realizar una
importación a consumo de dichos insumos. Ante esta situación, la empresa fue autorizada a
realizar dicha importación para consumo por lo que deberá abonar, “además de los tributos
correspondientes a esta destinación vigentes a la fecha del registro de la misma, una suma
adicional del DOS POR CIENTO (2%) mensual calculada sobre el valor en Aduana de la
mercadería a esa fecha”33. La empresa debe tener en cuenta que ese 2 % mensual se computa a
partir del primer mes desde que fue realizada la importación temporal de insumos hasta el
período en el cual se acepta la importación para consumo. Sin embargo, ese monto a abonar
nunca podrá ser inferior al 12 % del valor en Aduana, “salvo que dicho valor resultara inferior al
que se hubiese determinado para la mercadería a los efectos de su importación temporaria, en
cuyo caso se tomará en cuenta este último valor”34.
A su vez, Bienvenidos al Presente S.A. pidió autorización para exportar sin transformación una
serie de insumos importados bajo el régimen de importación temporal para perfeccionamiento
industrial. La empresa pudo justificar las circunstancias por lo que cuando las mercaderías que
“hubiesen sido importadas temporariamente bajo el presente régimen fuesen exportadas para
consumo dentro del plazo autorizado sin haber sido objeto del perfeccionamiento previsto para
el que fueron importadas, no se hallan sujetas al pago de ningún tributo ni multa”35.
Establécense condiciones para la importación temporaria de mercaderías destinadas a recibir un
perfeccionamiento industrial, con la obligación de exportarlas para consumo a otros países bajo
las nuevas formas resultantes. Descripción de las mercaderías incluidas en el régimen, las que no
abonarán los tributos que gravan la importación para consumo. Intervención de la
Administración Federal de Ingresos Públicos en relación con los procedimientos necesarios para
implementar en el Sistema Informático Malvina aspectos inherentes al régimen que se
aprueba.36
[36] Decreto 1330 (2004). Op. cit.
Exportaciones en consignación
El Decreto N° 637 del 16 de marzo de 1979, modificado por el Decreto N° 975 del 19 de agosto
de 1998 y por el Decreto N° 482 del 8 de marzo de 2002, establece un régimen de exportación
en consignación. Este régimen se crea con el objetivo de facilitar el envío al exterior de
productos que serán exhibidos con el fin de generar futuras ventas, con el beneficio de postergar
el pago de los derechos de exportación y el ingreso de divisas hasta el momento de concretar la
venta. Además, se considera que el tratamiento tributario y promocional es el que estuviese
vigente a la fecha del registro del permiso de embarque.
La exportación no está sujeta al pago de tributos, sólo se realiza la liquidación cuando la
mercadería, en caso de ser vendida en el exterior, sea documentada como una exportación
definitiva. Para utilizar el mencionado régimen, el servicio aduanero solicitará una póliza de
caución que avalará los derechos de exportación (que se deberían haber pagado si la mercadería
hubiera sido destinada definitivamente). Tanto los beneficios que puedan percibir los productos
exportados como el reintegro serán percibidos una vez realizada la venta.
El envío en consignación tiene un plazo de 180 días y no puede prorrogarse. Dentro del plazo
máximo, el exportador debe optar por transformar la destinación en definitiva o deberá
reimportarla. Una vez cumplido el plazo, y si no se concretó la venta, se otorgan 60 días más
para que el exportador realice la reimportación. Vencidos los plazos se dispondrá la conversión
en exportación definitiva de oficio y se exigirá el pago de los Derechos de Exportación que
correspondan. Además, se aplicará el tipo de cambio vigente a la fecha del vencimiento original
de la exportación en consignación.
Por otro lado, dicho envío en consignación estará reflejado por una factura pro-forma. Solo si se
concreta la venta se emitirá la factura definitiva de exportación.
La aduana concederá el libre retorno de las mercaderías si el retorno se realiza dentro de los 180
días o 60 días adicionales, siempre que se trate de la misma mercadería que fue exportada
mediante verificación para autorizar despacho a plaza.
En este sentido, Bienvenidos al Presente S.A. envío a un distribuidor de Miami, Estados Unidos,
tres envasadoras rotativas modelo DLB RC mediante exportación en consignación. El objetivo
es analizar el mercado y determinar la viabilidad de comenzar o no un proyecto exportador de
sus máquinas en mayor escala. El distribuidor estadounidense dispondrá de 180 días para la
venta y para que la exportación en consignación de las máquinas se convierta en una
exportación a consumo o definitiva. De lo contrario, la empresa cuenta con 60 días para retornar
las máquinas a Argentina. En la Factura Pro-Forma presentada, la empresa incluyó la siguiente
leyenda que es un requisito indispensable para acogerse al régimen “declaro bajo fe de
juramento que el presente envío se realiza en consignación – Decreto 637/79”. Como las
máquinas están sujetas al pago de Derechos de Exportación se le exige a la empresa una garantía
que los cubra.
Pasados 85 días la empresa pudo vender una de las máquinas por lo que a los 5 días desde
concretada la venta realizó la factura E “siendo este el momento cuando se liquidan en aduana
los derechos, reintegros e ingreso de divisas” (IERAL de Fundación Mediterránea, 2013,
http://www.ieralpyme.org/noticias/guia-exportacion-consignacion-498.html). El tipo de cambio
que la empresa tuvo que utilizar fue el vigente a la fecha de solicitud de la exportación a
consumo.
Plantas llave en mano
El Decreto 870/2003 menciona en sus considerandos “que las exportaciones que se realizan bajo
la forma de ‘Contrato de Exportación Llave en Mano’ constituyen un instrumento apto para
estimular la actividad económica del país”37.
[37] Decreto 870 (2003). Contrato Llave en Mano. Poder Ejecutivo Nacional.
¿Qué es el reembolso adicional a exportaciones de plantas llave en mano y obras de ingeniería?
Respecto de este tema, el Decreto 525/1985 expresa que se considera contrato de exportación
Llave en Mano a las plantas industriales u Obras de Ingeniería destinadas a la prestación de
servicios, que se vendan al exterior en la forma de una unidad completa y concluida, con la
finalidad de cumplir con el objeto del contrato que es transmitir el dominio del bien final a
cambio del pago de un precio total.38
[38] Art. 2 - Decreto 525 (1985). Exportaciones. Llave en mano. Régimen aplicable. Poder Ejecutivo Nacional.
A los fines del presente Decreto se entiende por exportación "llave en mano": la construcción de
la obra, la provisión e instalación de los elementos o bienes respectivos, el manejo y supervisión
del montaje, la provisión del método operativo, la asistencia en la puesta en marcha y el
entrenamiento del personal necesario para su funcionamiento, cuando correspondiere y todo otro
servicio que resulte necesario para la concreción del bien objeto del contrato. Las plantas
industriales pueden no incluir su construcción, pero sí los demás elementos antes indicados.39
Los contratos de exportación que se acojan a los beneficios del presente régimen deberán contar
con un porcentaje de participación de bienes y servicios de origen nacional no inferior al 60 %
(sesenta por ciento) del valor FOB de la exportación. Concurrentemente, el 40 % (cuarenta por
ciento) de dicho valor FOB deberá consistir en bienes físicos de origen nacional.40
[40] Art. 4 - Decreto 525 (1985). Op. cit
La venta al exterior de obras de ingeniería destinadas a la prestación de servicios deberá
responder a una licitación pública internacional o concretarse con compradores públicos del país
importador. La nómina de obras incluidas en el régimen está limitada a lo que establecen las
disposiciones vigentes actualmente.
Estos emprendimientos gozan del porcentaje máximo de reintegro (denominado reembolso
adicional), correspondiente a productos industriales. Además, se aplica el porcentaje del
beneficio sobre el valor de los bienes nuevos, sin uso, como así también sobre los servicios y la
tecnología de origen nacional detallados en el respectivo contrato de exportación, con exclusión
de los bienes y servicios.
Al analizar la posibilidad de utilizar este régimen, la empresa Bienvenidos al Presente S.A. pudo
determinar que se van a considerar como componentes necesarios para la exportación llave en
mano a los siguientes servicios:
 Diseños, cálculos y planos descriptivos de construcción.
 Instalación y sistemas.
 Documentación de métodos operativos, procedimiento y contralor.
 Asistencia técnica para la implementación.
 El control y dirección de obras.
A su vez, la empresa fue informada que las exportaciones comprendidas en el régimen son las
plantas industriales en general y las obras de ingeniería que estén destinadas a brindar algún tipo
de servicio. Entre los beneficios que va a recibir, en caso de poder utilizar el régimen, hay que
mencionar el reintegro adicional que va a percibir sobre los bienes nacionales nuevos, sin uso,
que va a exportar. Ese reintegro adicional surge de la diferencia entre el reintegro general que
recibe ese insumo o mercadería y el 10%. Por ejemplo, si Bienvenidos al Presente S.A. exportó,
bajo el régimen de exportación llave en mano, un insumo que tiene un reintegro del 5 %,
recibirá un extra del 5 % para poder llegar al 10 % mencionado. En lo que respecta a los
servicios y tecnología de origen nacional que la empresa exporte bajo este régimen recibirá un
10% en concepto de reintegro adicional. Para poder cobrar el reintegro adicional, las
condiciones a cumplimentar por la empresa son que la exportación debe hacerse “bajo la
modalidad de ‘Contrato de Exportación Llave en Mano (…) [y] el componente nacional (bienes
físicos y servicios) no puede ser menor que el 60 % del valor FOB” (Dirección de Promoción de
las Exportaciones, s.f., http://www.comercio.gov.ar/dngce/dpe/replm.html). Mientras que los
bienes físicos de origen nacional deben representar al menos el 40 % del valor FOB.
Los requisitos para la presentación que debe realizar la empresa son:
 Copia debidamente autenticada del Contrato de Exportación Llave en mano.
 Documentación relativa a los datos del peticionante.
 Informe técnico elaborado por un organismo científico o tecnológico, nacional o de
Universidades Nacionales.
 Integración del Valor FOB y listados de bienes físicos y de servicios por origen.
“Régimen de exportaciones que se comercialicen bajo la modalidad de "Contrato Llave en
Mano". Componentes necesarios. Participación de bienes y servicios de origen nacional.
Beneficios”41.
[41] Decreto 870 (2003). Op. cit.
Exportación temporaria
Con relación al concepto de Exportación Temporaria, el Código Aduanero determina que:
La destinación de exportación temporaria es aquella en virtud de la cual la mercadería exportada
puede permanecer con una finalidad y por un plazo determinado fuera del país, quedando
sometida desde el mismo momento de su exportación a la obligación de reimportarla para
consumo con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo.42
[42] Art. 349 - Ley N° 22.415 (1981). Op. cit.
Al respecto, el Banco BICE (2003) expresa que:
La operación está sujeta a la constitución de una garantía a favor de la DGA, en las condiciones
establecidas en las disposiciones en vigencia.
La mercadería podrá permanecer en el exterior en el mismo estado en que hubiere sido
exportada temporariamente o bien ser objeto de cualquier perfeccionamiento o beneficio
industrial. Esta última situación se denomina "perfeccionamiento pasivo".
Cuando retornare la mercadería luego de haber sido sometida a cualquier beneficio o
perfeccionamiento industrial, estará sujeta al pago de los tributos que gravaren la importación
para consumo, los que se aplicarán sobre el mayor valor de la mercadería al momento de su
reimportación.
(http://www.facso.unsj.edu.ar/catedras/ciencias-economicas/comercializacion_internacional/
documentos/guiabice.pdf)
Los plazos para la mercadería importada bajo este régimen son:
1 año
Bienes destinados
a presentarse o utilizarse en un congreso, feria, competencia deportiva o manifestación

similar; muestras comerciales; máquinas y aparatos para ensayos, aeronaves (…) y
demás mercadería destinada a ser utilizada por el viajero residente en el país. Envases,
embalajes, contenedores y pallets. (Calispa Morales, 2013,
http://comunidad.todocomercioexterior.com.ec/profiles/blogs/ecuador-busca-inversi-n-
de-india)
2 año
Computados desde la fecha de su libramiento. Mercadería que hubiere de ser objeto de cualquier
perfeccionamiento o beneficio.
3 año
Bienes de capital utilizados como tal en un proceso económico del cual el dueño es beneficiario.
Bienvenidos al Presente S.A. quiere enviar bajo el régimen de exportación temporal una
Envasadora Rotativa modelo DLB RC para ser expuesta en Interpack, feria de Dusseldorf,
Alemania, que reúne a grandes firmas mundiales del rubro packaging, por lo cual va a disponer
del plazo máximo de 1 año para reimportarla nuevamente hacia Argentina. En caso de que la
empresa necesite una prórroga de dicho plazo puede solicitarla con una anterioridad mínima de
un mes antes del vencimiento del plazo acordado mediando motivos fundados. Ante este pedido,
la DGA “evaluará los motivos expuestos y, si fueren razonables, concederá por una sola vez una
prórroga por un período que no podrá exceder el del plazo originario”
LECTURA 2
Instituciones y organismos de soporte al comercio

internacional
El mundo de las operaciones de comercio internacional está constituido, en principio, por el
simple acto de compraventa entre empresas situadas en diferentes países. Adquirir un bien
determinado no solo depende del interés del comprador y del vendedor. Otros actores
importantes son los países que intervienen en la compraventa y participan activamente en las
operaciones de comercio exterior, así como en los controles necesarios para cumplir con las
regulaciones propias de cada Estado. Además, los países tienen en cuenta también que los
procedimientos están regulados por organizaciones internacionales como la Organización
Mundial del Comercio (OMC), la Cámara de Comercio Internacional (CCI), la Organización
Mundial de Aduanas (OMA) o la Asociación Latinoamérica de Integración (ALADI), entre
otras.
Otro actor interviniente es el propio Estado del cual es originario el comprador/vendedor. Este,
en numerosas ocasiones, actúa como ente regulador que ejerce, a través de sus organismos,
acciones para encauzar el comercio exterior, según las políticas de Estado establecidas.
Caso de estudio
The Chicken Faces S.A.
Reseña histórica
El método de producción avícola de The Chicken Faces S.A. llega al mercado argentino en
1965, bajo el concepto de organización integral para la alimentación. Se caracteriza por la unión
de todas las etapas de producción y comercialización bajo una única dirección, y una innovadora
técnica de calidad. Gracias a este riguroso método de trabajo, en poco tiempo, The Chicken
Faces S.A. se convierte en la marca líder del mercado. Introduce la producción del pollo
parrillero en el país y establece los estándares de calidad y comercialización del segmento.
Podemos decir, en ese sentido, que The Chicken Faces S.A. funda el pollo en Argentina. En
cinco años logra modificar los hábitos alimenticios de los argentinos y eleva al doble el
consumo de carne de ave.
Durante los últimos 30 años, el desarrollo de la industria avícola en Argentina fue continuo. Si
bien hubo cambios empresariales -ampliaciones y reducciones- debido a los avatares
económicos del país, siempre, sin embargo, la calidad, el método y la preferencia del público
por el pollo The Chicken Faces S.A. se mantuvo. Dentro de esos avatares, y ante las carencias
en la oferta de producción en la avicultura debido a la última crisis, en 2008 la empresa crea
Rockin Angels S.A. Así recuperaron para el mercado avícola la metodología de calidad, la
organización y los estándares que caracterizaron siempre a la marca The Chicken Faces S.A.
En esta etapa, su desafío es llevar adelante la tradición y excelencia de la marca The Chicken
Faces S.A., para ser ejemplo de vanguardia en la avicultura con los más altos estándares de
calidad.
El presente
Actualmente, Rockin Angels S.A. es una sociedad anónima que brinda trabajo a más de 500
empleados, entre personal propio y de terceros, en las distintas localidades donde desarrolla su
actividad. Para ello dispone de ocho granjas de reproducción, dos plantas de incubación, tres
molinos asociados que realizan la molienda de sus granos, casi 100 granjas de engorde y planta
de faena. Además, cuentan con los distintos transportes de pollitos BB, alimentos, aves vivas,
productos eviscerados, etc.
En cuanto al personal, además de los operarios, la empresa tiene colaboradores administrativos y

de supervisión que coordinan las distintas tareas desde las oficinas centrales de la Ciudad
Autónoma de Bs. As., así como también desde oficinas de Bolívar, provincia de Bs. As., y
Basavilbaso, provincia de Entre Ríos.
Rockin Angels S.A. está presente con sus productos en todas las provincias del país, ya sea a
través de su distribución directa o por medio de distribuidores.
Misión
Ser parte de la vida cotidiana de la gente, ofreciendo productos sabrosos con la más alta tecnología,
innovación y precios acordes a todo el mundo.
Visión
Ser una de las empresas líderes de la industria avícola mundial, admirada por sus productos, innovación y
resultados, contribuyendo a un mundo mejor.
Valores
Integridad.
Compromiso con el medio ambiente.
Foco en el consumidor.
Respeto por la gente.
Desarrollo personal.
Alta performance.
Calidad y excelencia.
Crecimiento continuo.
Visión global.Productos
Rockin Angels S.A. produce principalmente pollos eviscerados clase A, con o sin menudos,
tanto de la marca The Chicken Faces, como de sus otras marcas, Da Granja o La Macarena,
según las necesidades del mercado. También produce pollos BB o huevos fértiles para abastecer
a otros productores, a partir las disponibilidades de los ciclos de postura.
En el desarrollo de su ciclo productivo, Rockin Angels S.A. procesa el pollo con la elaboración
de “trozados” en las distintas especialidades: pata muslo, pechuga, alas, carcasas, carne blanca,
etc. Estos productos se comercializan tanto para el mercado interno como el de exportación. En
el caso de su producto garras, por ejemplo, Asia es su principal consumidor.
Organización industrial
Desde el punto de vista industrial, Rockin Angels S.A. es un complejo avícola conformado por
diferentes sectores interrelacionados entre sí para lograr la producción del pollo parrillero. Estos
sectores son: reproducción, engorde, producción de alimento balanceado, faena y
comercialización.1
1 Reproducción
La primera etapa del proceso, que culmina con el pollo en las manos del consumidor, es la
obtención de huevos fértiles originados en los planteles reproductores. Los huevos son criados
desde su nacimiento en unidades de recría y, luego, en unidades de postura. Este proceso
requiere de una alta capacitación técnica.
Durante el período de recría (el más delicado en la vida de un plantel, ya que se extiende desde
el nacimiento hasta la madurez sexual del ave, es decir, hasta llegar a la edad fértil –
aproximadamente a las 24 semanas de vida-), se cumple con determinadas condiciones de
sanidad, alimentación y manejo específico del animal para aprovechar al máximo su genética.
Las unidades de recría y postura (granjas) que Rockin Angels S.A. tiene en las ciudades de
Bolívar y Olavarría, por ejemplo, se encuentran lejos de los populosos centros urbanos, de las
granjas de engorde, y además separadas entre sí por varios kilómetros, lo que asegura un alto
grado de sanidad. No está permitido el acceso directo a las unidades sin la total desinfección de
las personas y/o los vehículos. Por ejemplo, los camiones que portan el alimento no pueden
ingresar en las granjas, sino que son descargados desde el exterior por mecanismos ad-hoc.
Cada una de estas granjas está compuesta en promedio por cinco galpones diseñados y
equipados convenientemente, depósitos para almacenaje y clasificación de huevos fértiles,
playas de desinfección para vehículos, medidas sanitarias para el personal, vivienda exterior
para los supervisores, etc.
La recolección de huevos se realiza seis veces al día, y al final de la jornada. El total recolectado
se traslada a la planta de incubación en camiones especialmente climatizados. 2
2 Incubación
Los huevos fértiles producidos en las unidades de postura son transportados a sus plantas de
incubación. Allí son cargados en incubadoras que durante 19 días reproducen condiciones
similares a las de la naturaleza, es decir, tienen temperatura, humedad, ventilación y volteo, pero
controlados automáticamente.
Luego de este período los huevos son trasladados a las nacedoras, donde se espera que el pollito
BB rompa el cascarón. Cuando esto sucede los BB’s recién nacidos son seleccionados,
vacunados según lo establecen las regulaciones, y transportados a las respectivas granjas de
engorde, donde desarrollarán su crecimiento.
Todas las plantas de Rockin Angels S.A. son operadas bajo rigurosas normas sanitarias por
personal especialmente entrenado, e igualmente controladas, sanitariamente y por seguridad, en
forma periódica.3
3 Engorde
El desarrollo de los pollos destinados a consumo se realiza en granjas que reciben los BB’s
recién nacidos de igual edad, y cuya recepción depende del tamaño del establecimiento, que en
general tienen capacidad para albergar entre 50.000 y 120.000 pollos. De esta forma se logra
tener, por ejemplo, un estricto control sanitario con óptimos sistemas de desinfección. En lo que
se refiere específicamente a las vacunaciones preventivas, las edades similares reducen los
riesgos de contagio y prolongación de virus. En este sentido, las granjas de Rockin Angels S.A.
trabajan con un alto grado de productividad, al nivel de las plantas más eficientes del mundo.
En la primera etapa del período de crianza, los pollitos son recibidos en pequeños recintos
especialmente acondicionados y calefaccionados. A medida que las aves crecen, la superficie del
espacio aumenta para que estén en condiciones confortables, hasta que alcanzan su máxima
capacidad al final de su desarrollo.
En este período se los alimenta de acuerdo a su edad con cuatro tipos diferentes de alimentación,
y se controla diariamente su desarrollo y condiciones sanitarias. Dicho control lo realiza en
primer lugar el granjero, y luego el supervisor y el veterinario. De este modo, se asegura la
correcta crianza y el respeto por las normas sanitarias, que deben estar fehacientemente
cumplidas e informadas a la autoridad sanitaria (Servicio Nacional de Sanidad Animal –
SENASA-) para proporcionar una atención oportuna ante cualquier problema de salud que
pudiera encontrarse.4
4 Producción de alimento balanceado
La alimentación de sus aves es una parte esencial del proceso avícola tanto en el caso de las que
son destinadas a reproducción como a consumo. Por eso, Rockin Angels S.A., cumpliendo la
tradición del sistema de crianza The Chicken Faces, lo aplica gracias a los más modernos
métodos de selección de materias primas y cálculo de fórmulas balanceadas para cada etapa de
crecimiento, genética y clase de ave. Para este fin, cuentan con los mejores especialistas del
país, quienes supervisan sus fórmulas permanentemente. De hecho, los ajustes se realizan por lo
menos dos veces por mes.
La alimentación excluye expresamente cualquier sustancia no permitida o simplemente “poco

adecuada”, tanto para la salud de las aves como para el subsiguiente consumo humano. De este
modo, no contienen hormonas de ningún tipo y tampoco sustancias que pudieran ser traspasadas
con efectos nocivos o dudosos para el ser humano.
Hay más de diez fórmulas específicas de alimentos en uso en cualquier momento de su proceso
productivo, según el tipo de ave y su etapa de crecimiento. Tal vez sea importante remarcar que
la última etapa del crecimiento de un ave es, en lo alimenticio, especialmente limpia o neutra, y
se asemeja a la alimentación humana. La verificación del SENASA además lo certifica gracias a
su control en el momento de la faena. Analizan la sangre de los animales para verificar que se
encuentran naturalmente alimentados, sin enfermedades y sin rastro alguno de sustancias no
aprobadas o con inconvenientes.
Para cumplir con todos esos requisitos en la formulación nutricional de sus productos, en Rockin
Angels S.A. utilizan materias primas naturales, estrictamente controladas en el momento de
recepción en sus molinos. Estas son esencialmente maíz (más del 60% del alimento, base
tradicional del sistema The Chicken Faces, lo que permite no solo la clásica apariencia y
formación de sus pollos, sino el reconocible sabor natural de los mismos); y la soja (soja
desactivada y subproductos como expeler de soja, harina de soja con 46% de proteína, pellet de
soja con 43% de proteína y aceite de soja). Ambas constituyen más del 95% del contenido de los
alimentos, siendo suplementadas con subproductos de carne (harina de carne con 40% y 50% de
proteína), aminoácidos y minerales.
La propuesta alimenticia es sana, sin hormonas, y especialmente calculada para cada época del
año y edad de las aves, al mismo tiempo, es moderna, científicamente calculada y la más
adecuada forma de respetar el modo tradicional de crianza de aves para consumo. Característica
que distingue a The Chicken Faces en el mercado de pollos.
 5
5 Faena
El faenamiento es una etapa decisiva del proceso que consiste en un digno tratamiento de sus
aves, y óptimos controles de sanidad, higiene y conservación del producto que va a consumo
(sean pollos eviscerados o trozados). Como en The Chicken Faces creen que la calidad se hace -
no solo se controla-, para garantizar que el pollo respete los estándares de calidad que han
construido, realizan tres verificaciones sucesivas en el faenamiento, localizado en Basavilbaso,
provincia de Entre Ríos.
 El control previo a su acceso: en el cual ningún animal es cargado a faena si

presenta signos de enfermedad o no cumple con todas las normas en el momento
de su llegada a planta. Por el contrario, debe reunir perfectas condiciones de
salud. De no ser así, es automáticamente descartado. Esto es verificado por el
control de SENASA en la planta de faena. Ningún animal es maltratado en el
proceso de carga, transporte y preparación para faena.
 El control de faena: el proceso es altamente automatizado, aunque
permanentemente asistido por los más de 200 operarios de la planta. Tanto la
faena, el pelado, el eviscerado, el enfriamiento, el embolsado y la clasificación
por tamaños son automáticos. En cambio, el proceso de trozado es realizado por
especialistas para los subproductos que se comercializan como pechugas, pata
muslo, alas, etc.
 El control de frío: luego del embolsado, se pasa a un proceso de enfriamiento en
túnel de frío a bajísimas temperaturas, que alcanzan los grados legalmente
establecidos para la conservación de su “pollo fresco”. Se llega hasta los -20º C
pasando a la cámara frigorífica, donde se mantiene a esa temperatura hasta su
carga en camiones especialmente diseñados para transporte, manteniendo la
cadena de frío de modo de que llegue al consumidor (generalmente, al día
siguiente de su faena) en óptimas condiciones. De esta manera, el producto se
encuentra para su conservación y consumo dentro de las fechas que
específicamente se evidencian en cada envase individual, según la fecha de faena.
Calidad superior
La calidad The Chicken Faces, que se repite en todos los productos de cada una de sus marcas
destinadas al abastecimiento de los distintos segmentos, ha sido, es y continuará siendo líder en
el mercado argentino. Para ello, cada uno de sus controles previos y sistemas de operación y
registro en las etapas de reproducción, incubación, alimentación, engorde, faena y distribución,
aseguran su distintiva calidad. Es decir, la construyen a cada paso, en lugar de simplemente
verificarla con controles posteriores, que también se realizan. Así, las más eficientes y
restrictivas normas aplicables son su guía. La responsabilidad social empresaria se manifiesta no
solo en la relación que Rockin Angels S.A. mantiene con la comunidad, sino en el respeto por
las normas y cuidado de las aves y del medio ambiente.
Sus productos cuentan con la más alta certificación que prosee la industria, la cual supone un
sistema preventivo para garantizar la inocuidad del producto. Esta certificación se denomina
HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points).
Sujetos que operan habitualmente en el comercio
exterior
Un exportador deberá relacionarse con una gran cantidad de sujetos que operan de manera
habitual en una venta de bienes o servicios al exterior. Es así como, tanto previo a realizar la
exportación, como después, el exportador deberá entrar en contacto con despachantes de aduana,
transportistas internacionales, bancos, agentes de transporte aduanero (ATA), agentes de carga,
compañías de seguro, etc.
Ámbito de los agentes esenciales
Exportadores - Importadores
Los exportadores e importadores están en este ámbito completamente solos y dependen de sus
propias decisiones. Quedan sujetos al rumbo que los organismos supranacionales marcan para el
comercio mundial; deben adecuar sus intereses a los de la comunidad nacional o regional a la
que pertenecen, expresados a través de las regulaciones; están sometidos al control de la
burocracia estatal y tratan de aprovechar al máximo los mecanismos de promoción en
funcionamiento; cuentan con la existencia y eficiencia de los servicios necesarios para ejercer
sus actividades, apoyados en sus agentes auxiliares y profesionales, y organizados como pueden
para afrontar la aventura de la compraventa internacional.
En un sentido amplio, son importadores – exportadores todas aquellas personas que ejercen el
comercio con otras personas radicadas en otros países, a consecuencia de lo cual importan o
exportan mercaderías. Son los protagonistas principales y el motor fundamental del comercio
internacional y todos los demás organismos giran alrededor de su actividad.
Los importadores – exportadores deben inscribirse en un registro especial de la Dirección
General de Aduanas (DGA), para lo cual deben poseer C.U.I.T. y no encontrarse incursos en las
causales de eliminación o suspensión de los registros que están previstos en el Código
Aduanero. Este registro los habilita para realizar cualquiera de las operaciones (destinaciones
aduaneras) previstas en las leyes.
La empresa The Chicken Faces S.A. es una empresa exportadora que pertenece justamente al
ámbito de los agentes esenciales.
Ámbito de los servicios
La exportación o importación son impensables sin la existencia de diversos servicios
imprescindibles para llevarlas a cabo. Las exigencias del intercambio son cada vez mayores y la
lucha por menores costos y mayor eficiencia es el mandato principal.
Cada uno de estos servicios significa un campo de conocimientos y desarrollo propio.
Conocerlos, saber qué soluciones pueden aportar, qué papel cumplen en las operaciones y
aprender a optar entre las alternativas que ofrecen es parte fundamental del aprendizaje del
comercio internacional.
Transportistas internacionales
“Son todas aquellas personas físicas o jurídicas que transportan mercaderías entre diferentes
países. Los medios de transporte utilizados en el comercio internacional son variados y cada uno
de ellos se rige por normas, usos y condiciones diferentes” (Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba, 2019, p. 100). Entre los medios de transporte existentes podemos mencionar los
siguientes: marítimo, fluvial, aéreo, terrestre, ferroviario y postal.
Bancos
El papel de los bancos es crucial en el comercio internacional, “ya que proveen financiamiento,
dan seguridad a las operaciones y facilitan su infraestructura a los operadores. En épocas de
control de divisas colaboran con el BCRA para ejercer sus funciones de control” (Cámara de
Comercio Exterior de Córdoba, 2019, pp. 100-101).
Compañías aseguradoras
Realizar una operación de comercio internacional genera riesgos de los cuales hace falta
cubrirse. Esos riesgos pueden estar ocasionados por “los transportes a grandes distancias, los
manipuleos en las cargas, descargas y transbordos y el estacionamiento de las mercaderías en
depósitos intermedios” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 101). Las
compañías aseguradoras son las empresas especializadas que van a asumir esos riesgos a cambio
del pago de una prima. A su vez, también existen compañías aseguradoras que cubren riesgos
relacionados con la posibilidad de no cobrar una venta al exterior y brindan un seguro de crédito
a la exportación. Por último, mediante la emisión de seguros de caución facilitan las operaciones
aduaneras.
Empresas de embalaje
“Un buen embalaje significa menores siniestros, mejor presencia ante el comprador y mayor
protección de las mercaderías. Las compañías especializadas contribuyen a este fin” (Cámara de
Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 102).
Compañías de certificación de calidad
Las empresas dedicadas a certificar la calidad de los productos embarcados son grandes
organizaciones internacionales cuya característica es la confiabilidad, ya que sus certificaciones
son aceptadas por el comprador como prueba que las mercaderías están conformes al contrato de
compraventa. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 102).
Estas compañías son utilizadas por ciertos gobiernos de países en vías de desarrollo para realizar
controles en origen, en lugar de que dichas tareas las realicen sus servicios aduaneros (es el
denominado sistema de control de preembarque que se encuentra vigente en nuestro país).
Depósitos fiscales
“Prestan servicios de almacenamiento a las mercaderías previo a su nacionalización. Son

empresas privadas que la aduana habilita para cumplir esta función. Se denominan particulares
cuando sólo almacenan cargas de sus titulares y generales cuando prestan servicios a terceros”
(Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 101).
Concesionarios de zona franca
La zona franca es un ámbito donde la mercadería no está sometida al control habitual del
servicio aduanero y la introducción y extracción de mercadería no está gravada con el pago de
tributos, salvo las tasas retributivas de servicios que pudieren establecerse. Tampoco la
mercadería está alcanzada por prohibiciones de carácter económico. En las zonas francas
se prestan servicios de almacenamiento, industrialización en diversos grados, re-envase, etc.,

para luego re-expedir las mercaderías a su destino final donde siguen su tratamiento habitual.
Estos servicios son prestados por empresas denominadas Concesionarios o por usuarios
habilitados a tal fin. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 101)
Servicios de información
Debido a la constante actualización de las normas referidas al comercio exterior de cada país y a
la necesidad de actualizar de manera constante las estadísticas de comercio internacional estas
empresas son muy necesarias para el correcto funcionamiento de una operación de compra-venta
internacional de bienes o servicios. En ese sentido “existen servicios de información normativa y
técnica, gráficos y/o informáticos. También existen servicios de información estadística y
comercial sobre los despachos de importación y sus valores” (Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba, 2019, p. 102).
Para la realización exitosa de sus operaciones la empresa The Chicken Faces S.A. tiene
contratados los servicios de Lightcom International Trade que se encarga de trabajar con la
empresa en lo referido a servicios transporte y logística nacional e internacional, depósitos
fiscales, seguros de carga, custodia de mercadería, terminales de carga, zonas francas e
inspección de carga.
En lo que respecta a consultoría, Lightcom International Trade le brinda a The Chicken Faces
S.A. los servicios de ingeniería comercial, logística y mejora de procesos; representaciones
comerciales e internacionales; auditorías y diagnósticos en Comex; coordinación y desarrollo de
negocios internacionales; y estudios de mercado. También le brinda a la empresa servicios de
asesoría legal relacionados con derechos aduanero, dumping y los regímenes especiales de los
que puede hacer uso la firma.
Finalmente, con relación a sus operaciones financieras, The Chicken Faces S.A. las realiza a
través del Banco Santander.
Ámbito de los agentes auxiliares
Cada una de las organizaciones, entidades, empresas o personas que hemos mencionado ut
supra pueden representarse como mundos propios en los que se manejan códigos específicos,
lenguajes, normas e intereses propios. Además, la operación de comercio exterior puede
representarse como un viaje a través de estos mundos en la que es preciso llegar al final con las
menores pérdidas (y cuidar de no estropear la nave).
Los agentes auxiliares son los intérpretes que necesitan los operadores para relacionarse con
estos mundos. Cumplen un papel importantísimo en la aventura y sin ellos las posibilidades de
llegar a buen término se reducen notablemente.
Despachantes de aduana
Su actividad profesional está legislada en el Código Aduanero. Son agentes auxiliares del
comercio y del servicio aduanero y deben actuar como personas de existencia visible. Realizan a
nombre de terceros, ante el servicio aduanero, los trámites y gestiones necesarios relativos a la
importación, exportación y demás operaciones aduaneras. Además, pueden actuar en todas las
aduanas del país.
En un sentido más amplio, los despachantes cumplen generalmente funciones de asesoría

especializada y, según las modalidades de cada empresa y de la aduana en que operen, pueden
actuar como departamento de comercio exterior externo de las empresas que atienden. (Cámara
de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 100).
Agentes de transporte aduanero
Su actividad está legislada en el Código Aduanero. Deben inscribirse en el registro de Agentes

de Transporte Aduanero. Son personas físicas o jurídicas que, en representación de los
transportistas (marítimos, aéreos y terrestres) realizan las gestiones pertinentes al medio
transportador y de su carga ante el servicio aduanero.
Agentes de carga
“Son personas y empresas cuya finalidad es ayudar a los operadores en la elección de la vía de
transporte adecuado, organizar sistemas multimodales y ocuparse de todo aquello que tenga que
ver con el transporte y sus servicios conexos” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019,
p. 101).
En lo que respecta a la documentación, los agentes de carga emiten “documentos hijos” por ser
generados a partir del “documento madre” emitido por el transportista.
Corredores de cambio
“Los corredores de cambio tienen activa participación en mercados con tipos de cambio
fluctuantes, lo que genera la necesidad de un experto que logre las mejores cotizaciones para las
divisas y concrete su cambio en el momento más oportuno” (Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba, 2019, p. 102).
Agentes de comercialización
Pueden tomar diferentes “formas operativas: comisionistas, agentes de venta, agentes de

compra, intermediarios, informantes, etc. Su misión es la promoción de negocios sin capital
propio y el asesoramiento a los operadores sobre los aspectos comerciales de sus operaciones”
(Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, pp. 102-103).
Productores de seguros
“Son expertos que brindan asesoramiento y comercializan los seguros: tipos de cobertura; valor
a asegurar; costos; situación patrimonial de las empresas, etc.” (Cámara de Comercio Exterior
de Córdoba, 2019, p. 102).
Liquidadores de seguros
“Es un profesional especializado en determinar los daños o pérdidas causadas por un eventual
siniestro, el valor de los mismos y la medida en que se encuentra cubierto por la póliza de
seguro correspondiente” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 102). Si bien
históricamente se desenvolvieron como auxiliares de las compañías aseguradoras, en los últimos
años su función fue revalorizada por su importancia con respecto a la prevención de riesgos y,
principalmente, en la realización de los pasos necesarios para que la empresa se asegure el cobro
del siniestro.
Profesionales
“Muchos profesionales, además de los nombrados, tienen intervención o incidencia en las

operaciones de comercio internacional (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p.
103). Los operadores, por otra parte, poco a poco entienden la importancia de contar con
profesionales especializados en comercio exterior para lograr óptimos resultados en sus
operaciones.
The Chicken Faces S.A. contrató los servicios de Lightcom International Trade que se encarga
de trabajar con la empresa en lo referido a aspectos aduaneros, tales como despacho aduanero,
clasificación arancelaria, VUCE (ventanilla única de comercio exterior), gestiones ante
organismos públicos y privados, así como el cobro de reintegros.
Por su parte, la empresa contrató como corredor de cambio a la compañía Oscar A. Lalanne, que
les ofrece, en las operaciones de comercio exterior, los servicios de procurar el mejor tipo de
cambio, asistencia en las negociaciones de comisiones bancarias, atención de operaciones en
divisas multilaterales (euros, libras, yenes, etc.), asesoría sobre las modalidades vigentes en el
mercado respecto a la cobertura de riesgos (futuros) y el uso de productos cambiarios
convenientes. Además, les brinda información permanente de las variaciones del mercado en los
días que la empresa efectúa sus cierres de cambio, así como información diaria (vía e-mail)
sobre cotizaciones cambiarias, tasas de interés y futuros. Finalmente, también les otorga
actualizaciones constantes acerca de las reglamentaciones y comunicados del Banco Central de
la República Argentina y asesoría ante cualquier consulta técnica sobre comercio exterior o
normativa cambiaria (Oscar A. Lalanne, s.f.).
Ámbito de las organizaciones comerciales
Los importadores y exportadores no pueden compartir las decisiones sobre sus negocios, pero sí
pueden agruparse para enfrentar las dificultades que se les presentan, reducir costos, aprender de
la experiencia colectiva y desarrollar proyectos que sólo pueden encararse en forma conjunta.
Encontrar este tipo de coincidencia de intereses no es fácil. En realidad, forjar este tipo de
asociaciones representa un esfuerzo de apertura a nuevas ideas, de altísima negociación en la
cual se abandona el interés individual inmediato a cambio de buscar en el interés colectivo los
beneficios que inciden en la balanza por su propio peso.
Consorcios de exportación
Son uniones de empresas que deciden compartir costos y experiencias en sus proyectos de
exportación. Se organizan en forma de nuevas empresas o de cooperativas y se dan su propia
organización. No todas las experiencias de consorcios llegan a buen término, pero algunas
experiencias son exitosas.
Cooperativas
Las cooperativas de productores muchas veces se organizan para atacar los mercados externos y
obtener beneficios similares a los de los consorcios, con la diferencia que se basan en estructuras
preexistentes. “Generalmente se conforman con productores de bienes primarios o tradicionales
cuyo fin principal es social y no el lucro per se” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba,
2019, p. 48).
Tradings
Este tipo de organizaciones comerciales, llamadas en nuestra legislación compañías de
comercialización internacional, consisten en empresas de gran poder económico y manejo de
los mercados, que operan fundamentalmente comprando y vendiendo mercaderías con capital
propio. En nuestro país los tradings no han tenido un desarrollo importante como en el resto del
mundo, donde inclusive se han especializado por productos y ramas industriales, y manejan
importantes porcentajes del comercio internacional.
Joint ventures
Son uniones de empresas para proyectos comerciales o industriales determinados, cuya

característica es la transitoriedad y la independencia de sus componentes. En muchos casos,
estas uniones transitorias se realizan entre empresas de diferentes países.
Clubes de compra
Son asociaciones informales de empresas que se agrupan para reducir sus costos de importación
basados en la obtención, en función de su potencial importador conjunto, de mejoras en los
precios y costos operativos. Generalmente son empresas del mismo ramo que no compiten entre
sí debido a su localización geográfica.
The Chicken Faces S.A. acaba de recibir una oferta de la empresa ALL TRADE FOOD para
comenzar a comercializar sus productos en aquellos mercados donde la empresa aún no está
exportando. ALL TRADE FOOD le envió la siguiente descripción a The Chicken Faces S.A.:
ALL TRADE FOOD S.A. es una empresa especializada en servicios de Trader Internacional de
alimentos. Ofrecemos a los importadores y exportadores pymes la búsqueda de nuevos negocios
a nivel internacional.
ALL TRADE FOOD pertenece a un grupo de empresas dedicadas al Comercio Exterior, cuenta
con depósitos fiscales, logística local e internacional y forwarding. Los principales clientes de
las empresas del grupo son Adidas, Yamaha, Zanella, Motomel, Corven, Michelin, entre otros.
Las distintas compañías del Grupo ALL TRADE nos permiten ofrecer a nuestros clientes la
solución para sus negocios en Comercio Exterior, Logística y exportación de productos, siendo
sinónimo de nuestra gran capacidad para adaptarnos a sus necesidades actuales y futuras.
Alianzas y contratos exclusivos con las principales líneas aéreas, marítimas, compañías de
transporte terrestre nacional e internacional y con los principales TRADER del mundo en el
negocio de alimentos, son el aval para poder garantizar compromiso y seriedad ante sus
necesidades”.
Organismos que intervienen en el comercio
exterior
Organismos internacionales
Ámbito de los organismos supranacionales
En este ámbito desarrollan sus actividades diversas organizaciones intergubernamentales y
privadas. Se mencionan aquí aquellas que por su trascendencia tienen una influencia decisiva en
el rumbo del comercio internacional. No obstante, son solo la punta del iceberg.
GATT
General Agreement on Tariffs and Trade – Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y
Comercio
“Acuerdo firmado en 1947, al finalizar la Segunda Guerra Mundial, por 23 países, con el ánimo
de eliminar las barreras al comercio. Tuvo distintas modificaciones hasta que fue suplantado en
1995 por la OMC [a partir de la Ronda de negociaciones que tuvo lugar en 1994 en Uruguay]”
(Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 104). La finalidad principal del GATT es
liberalizar el comercio mundial mediante la reducción de los obstáculos que lo dificultan.
OMC (Organización Mundial del Comercio)
La Organización Mundial de Comercio crea un espacio para que los gobiernos negocien
acuerdos comerciales y resuelvan sus diferencias comerciales por medio de la aplicación de un
sistema de normas comerciales a cuestiones como: agricultura, textiles y vestido, servicios
bancarios, telecomunicaciones, contratación pública, normas industriales y seguridad de los
productos. Además, reglamenta lo relativo a sanidad de los alimentos, propiedad intelectual y
otros temas que plantean los propios países. Una de las finalidades de la OMC es dar un marco
institucional al GATT.
Argentina es miembro de la OMC desde su constitución por lo cual suscribe a todos los
acuerdos de la organización (los cuales adquieren rango de carácter constitucional). Entre estos
acuerdos podemos mencionar el acuerdo de valoración, dumping, normas de origen, entre otros.
CCI (Cámara de Comercio Internacional)
Es una organización privada fundada en el año 1920 con alcance mundial. Cumple una serie de funciones
muy importantes como “la confección de normas que recogen los usos y costumbres de la actividad
comercial y que son aceptadas por los operadores de la mayoría de los países para regular sus contratos”
(Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 104). Las principales normas de la CCI son los
INCOTERMS (conjunto de reglas internacionales), las reglas y usos uniformes para los créditos
documentarios, las reglas sobre arbitraje, entre otras.
OMA (Organización Mundial de Aduanas)
“Organismo supranacional del más alto nivel técnico creado en 1950, del cual nuestro país
participa activamente. Trabaja constantemente para mejorar las técnicas aduaneras en sus
diferentes aspectos: valoración, clasificación, técnicas operativas, origen, simplificación de
tramitaciones, etc.” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 104).
ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración)
Sucesor de la ALALC (Asociación Latino Americana de Libre Comercio), los países miembros
concluyeron en la necesidad de contar con un nuevo instrumento jurídico idóneo para proseguir
con el proceso de integración. Así, se llegó a la firma del Tratado de Montevideo de 1980 y el
surgimiento de ALADI que está conformada por los siguientes países: Argentina, Bolivia,
Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela. A su vez, dio
el marco jurídico para la creación del MERCOSUR.
MERCOSUR (Mercado Común del Sur)
Por Ley Nº 23.982, la República Argentina adhirió al Tratado de Asunción que crea el Mercado
Común del Sur (MERCOSUR). El objetivo es favorecer el proceso de desarrollo económico y
ampliar los mercados nacionales por medio de la integración. Este propósito ha de lograrse al
coordinar las políticas económicas de los países miembros sobre la base de gradualidad,
flexibilidad y equilibrio.
UNCTAD (Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo)
Surgida en 1964 este organismo que depende las Naciones Unidas tiene como finalidad
“promover el comercio y la industria entre los países en diferentes estadios de desarrollo y con
diferentes sistemas sociales o económicos. Emite interesantes estudios de mercado y sobre
temas técnicos de interés para el comercio exterior” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba,
2019, p. 104).
OCDE (Organización de Cooperación y Desarrollo Económico)
“Organización de países industrializados para la promoción del comercio desde los países en
desarrollo que data de 1961. En el marco de esta institución funciona el Sistema Generalizado de
Preferencias (SGP)” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 104).
The Chicken Faces S.A. acaba de recibir un pedido de cotización de Australia por sus productos,
cuya posición arancelaria bajo el sistema informático Malvina es la 0207.12.00.900E. Ante esta
solicitud, la empresa necesita determinar las condiciones arancelarias de ingreso, por lo cual
analiza en detalle el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) brindado por la OCDE.
A través del Ministerio de Desarrollo Productivo pudo conocer que a través del SGP podrá
exportar a una cierta cantidad de mercados desarrollados con una preferencia arancelaria que
elimina de manera parcial o total los derechos de importación a abonar en dichos mercados y
permite que los productos exportados por Argentina ingresen en una mejor situación competitiva
que el de aquellos países que no son beneficiarios del SGP. Entre los países que brindan el SGP
a Argentina se encuentran: Estados Unidos, Japón, Australia, Bielorrusia, Nueva Zelanda, Suiza,
Noruega, Rusia, Armenia, Kazajistán y Kirguistán.
The Chicken Faces S.A. pudo determinar que Australia se encuentra entre los mercados que
brindan ese beneficio arancelario. Además, la posición arancelaria de su producto se encuentra
exenta del pago de derechos de importación en Australia por el beneficio del SGP, aspecto que
permite incrementar la competitividad internacional de los productos de la empresa en el
mercado australiano.
Organismos nacionales
Ámbito de los entes reguladores
El ámbito de los entes reguladores pertenece, casi con exclusividad, al sector público. El Estado
Nacional tiene entre sus funciones dirigir y regular, en función de los objetivos de política
económica perseguidos, el comercio exterior de Argentina a través de sus distintas reparticiones.
Dentro de los distintos organismos nacionales que existen en el país los dos principales son:
CONGRESO NACIONAL
El artículo 75 de la Constitución Nacional le otorga al Congreso la potestad de ser el órgano

principal en lo que se refiere a decisiones de comercio exterior argentino, sin embargo, en los
últimos años muchas de sus atribuciones pasaron a ser parte del Poder Ejecutivo. “Sus
decisiones se traducen en leyes” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 105).
PODER EJECUTIVO
La Constitución de la Nación Argentina y el Poder Legislativo Nacional le otorgan la facultad
de ser el órgano ejecutante de la política nacional de comercio exterior. “El titular del Poder
Ejecutivo es la autoridad ejecutiva del comercio exterior, apoyándose en sus Ministros. Sus
decisiones se expresan en Decretos” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 105).
A su vez, existen una serie de Ministerios y Secretarías que forman parte de esa regulación del
comercio exterior de Argentina, entre los que podemos mencionar:
Ministerio de Economía
En su ámbito se reglamentan los regímenes instaurados por los poderes del Estado y se controla
su aplicación en lo que respecta a los aspectos económicos del comercio exterior. Tiene a su
cargo, entre otras funciones:
 Recaudación y distribución de la renta nacional.

 “Elaboración, aplicación y fiscalización del régimen impositivo y aduanero” 1.
 Supervisión del Banco Central de la República Argentina y demás entidades financieras.
 “Elaboración y ejecución de la política de reembolsos y reintegros a la exportación y
regímenes de precios índice”2 y mecanismos antidumping.
 Definición económica y comercial en el campo exterior.
 Definición de la política de fomento de la producción y del comercio interno y externo en
el área de su competencia, incluyendo todas las acciones que se efectúen en el país para el
fomento, la promoción y la organización de muestras, ferias, concursos y misiones que
estén destinadas a estimular el intercambio con el exterior.3
 Defensa fito y zoo-sanitaria de fronteras, puertos, aeropuertos y la fiscalización de la
importación de origen agropecuario, forestal, pesquero y de caza.
 “Otorgamiento de los certificados de origen y calidad de los productos destinados a
exportación”4.
 Fiscalización y promoción de exportaciones e importaciones en pos de mayor
competencia.
 Intervención en todo lo relacionado con el transporte internacional terrestre, marítimo y
fluvial.
[1] Art. 20, inc. 5 - Ley N° 22.520 (1992). Ley de Ministerios. Honorable Congreso de la Nación Argentina.
[2] Art. 20, inc. 5 - Ley N° 22.520 (1992). Op. cit.
Ministerio de Desarrollo Productivo
Tiene como misión crear más y mejores empleos, promover una inserción internacional
inteligente de la economía argentina, defender la competencia y la calidad institucional,
y federalizar la producción.
En su ámbito, se reglamentan los regímenes instaurados por los poderes del Estado y se
controla su aplicación en lo que respecta a los aspectos económicos del comercio
exterior. Sus medidas se expresan en Resoluciones. (Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba, 2019, p. 106)
Para poder desarrollar sus funciones relativas al comercio exterior, el Ministerio de Desarrollo
Productivo se apoya en la Secretaría de Industria, Economía del Conocimiento y Gestión
Comercial Externa, y en la Secretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y de los
Emprendedores.
Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto
Su misión, en lo que respecta al comercio exterior, consiste en comandar las negociaciones

intergubernamentales, celebrar acuerdos y representar al Estado argentino en el exterior. En su
órbita desarrollan su labor los Consejeros Comerciales. (Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba, 2019, p. 96)
Entre sus funciones cabe destacar las siguientes:

 Ejecución de la política económica y comercial en el exterior en el área de su
competencia, incluyendo “la promoción comercial y las negociaciones internacionales de
naturaleza económica y comercial”5.
 Entender “lo concerniente al servicio económico y comercial exterior” 6.
 Promoción, organización y participación en exposiciones, ferias, concursos, muestras y
misiones de carácter económico oficiales y privadas en el exterior, atendiendo a las
orientaciones de política económica global y sectorial que propongan las áreas pertinentes
del Ministerio de Economía.7
[5] Art. 18, inc. 19 – Ley Nº 22.520 (1992). Op. cit.
Ministerio de Salud
Le corresponde reglamentar las normas en todos los aspectos relacionados con la importación o
exportación de productos en relación con la salud y consumos humanos” (Cámara de Comercio
Exterior de Córdoba, 2019, p. 96).
Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca
Es “responsable de diseñar y ejecutar planes de producción, comercialización y sanitarios en el

ámbito agropecuario, pesquero, forestal y agroindustrial” (Argentina.gob.ar, 2020,
https://www.argentina.gob.ar/agricultura-ganaderia-y-pesca). En lo que respecta a mercados y
exportaciones brinda información y regula los siguientes aspectos: compras de industria y
exportación, cuotas internacionales, declaración jurada de venta al exterior, embarques,
existencias comerciales de granos, guía de exportadores, guía de exportaciones por destino,
precios FOB, reintegros de exportación, seguimiento de mercados, warrants y certificados de
depósitos, logística, infraestructura, monitoreo de mercados.
Una de las principales dependencias en las que se apoya este ministerio es el Registro Único de
la Cadena Agroalimentaria (RUCA):
RUCA es un sistema web que permite la inscripción de los operadores a las diferentes
actividades y establecimientos con los que trabajan. El desarrollo del sistema surge ante la
necesidad de agilizar los procedimientos de inscripción, carga y seguimiento de los
trámites relacionados con las diversas actividades productivas vinculadas a la Cadena
Agroalimentaria. (Ministerio de Producción y Trabajo, 2017, p. 3)
Deberán inscribirse en el Registro las personas humanas y/o jurídicas que intervengan en
el comercio y/o industrialización de las cadenas agroalimentarias de los mercados que a
continuación se enumeran:
1. Lácteos, sus productos, subproductos y/o derivados.

2. Granos, Algodón sus productos, subproductos y/o derivados.
3. Ganados y carnes, sus productos y subproductos de las especies bovina, ovina, porcina,
avícola, equina y caprina.
4. Lanero.
5. Yerbatero. (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca, 2020,
https://www.magyp.gob.ar/sitio/areas/ruca/)
Banco Central de la República Argentina (BCRA)
Es la autoridad monetaria de Argentina. Tiene a su cargo “el control y regulación del

movimiento de divisas y la preservación de la moneda nacional” (Cámara de Comercio Exterior
de Córdoba, 2019, p. 107).
The Chicken Faces S.A. cuenta con un sistema de crianza integrado. Comienza el proceso con
sus reproductoras y cuenta con plantas propias (de incubación, de alimento y de faena), todas
adecuadas para los mercados más exigentes. Por este motivo, sus productos The Chicken Faces
se exportan a todas partes del mundo con la más alta certificación de calidad internacional
(HACCP). La empresa, por lo tanto, es protagonista en el mercado local y reconocida a nivel
mundial por los estándares en la inocuidad y calidad de sus productos.
 Nombre del producto a exportar: pollo eviscerado grado A con/sin menudos The Chicken
Faces.
Descripción del producto:
 Pollo eviscerado entero con/sin menudos grado A.
 Sin tráquea, sin buche y sin pulmón.
 Sin glándula vesícula biliar.
 Característica física y organoléptica adecuadas.
 Aprobado por las autoridades sanitarias competentes.
 Cada pollo tendrá las siguientes vísceras rojas: un corazón, un hígado, una molleja y un
cogote. Estos se colocarán dentro del pollo, pero no deberán estar adheridos.
 El interior del pollo deberá estar limpio y sin plumas.
 Estructura y características: carne sólida refrigerada y congelada.
 Forma de consumo: cocida hasta alcanzar en el centro del producto los 73º C/ 88º C.
 Almacenamiento y conservación: para el producto refrigerado mantener entre -2º C y 2º C.
Para el producto congelado mantener por debajo de los -18º C.
 Duración del producto: refrigerado 14 días y congelado 18 meses.
Producto y packaging:
 Material primario: bolsa individual de polietileno.
 Material secundario: caja de cartón corrugado.
 Peso neto: 20 Kg.
 Marca: The Chicken Faces.
 Cubicaje de la caja en cm: 56 x 36 x 15.
 Método de distribución: vía terrestre en camiones térmicos refrigerados y vía marítima en
contenedores.
 Posición arancelaria
Sección I: animales vivos y productos del reino animal.
Capítulo 02: carne y despojos comestibles.
Partida 0207: carne y despojos comestibles, de aves de la partida 0105, frescos, refrigerados o
congelados.
0207.1: de aves de la especie gallus domesticus.
NCM 0207.12.00: sin trocear, congelado.
Posición SIM 0207.12.00.900E: los demás.
Unidad: 01 – Kilogramo.
Ramo: I – Carne y cueros.
Código AFIP (TRAM): 0002.00.00.000M.
Tabla 1: Sufijos de valor
AA Marca
PA01Al Sin hueso
NB01 Parrillero
Derecho de
exportación
Exportación (DE) extrazona (RE) intrazona (RI)
Adicional
0% + 9% 1,25% 1,25%
Mercado de cambios: 180 días para liquidar divisas en el Mercado Único y Libre de Cambios al
tipo de cambio oficial.
Productos, subproductos y derivados de origen animal (no alimentarios), así como principios
activos y formulaciones de aplicación en medicina veterinaria, quedan sujetas a la previa
intervención de exportación del Servicio Nacional de Sanidad Animal (SENASA) (Tarifar,
2020).
LECTURA 3
Organismos de control y promoción a las

exportaciones
En Argentina uno de los organismos encargados del control de las operaciones de comercio exterior es AFIP
(Administración Federal Ingresos Públicos), que está representada por la Dirección General de Aduanas
(DGA), a quien se le delegan facultades de control previo al momento de la importación y la exportación de
mercaderías.
También debemos tener en cuenta la intervención de terceros organismos, ya que los términos de la
compraventa no solo dependen de las políticas nacionales implementadas, sino también de la mercadería que
se desea exportar. Es por ello que, previo a la exportación o importación, es necesario que se tenga
conocimiento de cómo y dónde se tramita, como así también los horarios, plazos y formalidades de las
presentaciones, ya que hay mercaderías en las que puede intervenir más de un organismo. Se trata de
trámites que habitualmente se realizan de forma previa a la exportación, por lo tanto, estos deben estar
concluidos para poder informar en el sistema informático Malvina.
Bodega Pétalos de Sol SRL
Historia
Para entender un poco la historia detrás de las bodegas Pétalos de Sol hay que remontarse a los inicios de
Suede Hermanos, empresa creada por Alen y Roberto Suede.
Su incursión en la actividad vitivinícola fue prácticamente un accidente de la vida. Aunque siempre se

habían dedicado al mundo del transporte, por cosas del destino terminaron comprando un viñedo en los años
‘60 con la única intención de convertirse en productores. Lo que no sabían es que la uva los iba a atrapar con
su embrujo invitándolos a ir un poco más allá. Con esto en mente, construyeron su propia bodega para
elaborar vino y distribuirlo a otras bodegas de la zona.
El negocio fue prosperando y con el ánimo de evitar que el cambio de generación liquidará tanto esfuerzo
(…), los hermanos decidieron tomar rumbos diferentes. [Alen] se dedicó de lleno al vino y [Roberto]
continuó con el área del transporte. (Revista Diners, 2013,
https://revistadiners.com.co/gastronomia/6806_osvaldo-domingo-el-vino-es-una-forma-de-vida/)
“Esta empresa necesitaba de un socio incondicional” (Revista Diners, 2013,

https://revistadiners.com.co/gastronomia/6806_osvaldo-domingo-el-vino-es-una-forma-de-vida/), fue así
como Alen encontró en su compañera María Lisi a la aliada inseparable con la que daría inicio a la marca
Pétalos de Sol. Hoy las bodegas están a cargo de sus tres hijos.
Ellos fueron los responsables de hacer realidad el sueño de sacar de sus viñedos vinos Premium y ultra
Premium, (…) y aunque al principio producían los vinos en la bodega de [Suede Hermanos], en el 2009
terminaron de construir su propia bodega, la cual está enfocada principalmente en atender el mercado
externo y una pequeña parte del mercado argentino. (Revista Diners, 2013,
https://revistadiners.com.co/gastronomia/6806_osvaldo-domingo-el-vino-es-una-forma-de-vida/)
Es así que Pétalos de Sol llega a ser “una Bodega 100% familiar que ha sido concebida para elaborar vinos
de alta gama a partir de uvas seleccionadas y cosechadas a mano en sus propios viñedos” (Espacio Vino,
2020, https://www.espaciovino.com.ar/bodegas-ficha/Domingo-Molina), en Colonia Caroya, provincia de
Córdoba.
Misión y visión
Su misión es ser una empresa productora y exportadora de vinos, de “reconocimiento por la alta calidad de
sus productos, su gente y sus servicios, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes con gran
eficiencia” (Pro Gourmet, 2020, http://pro-videli.com/nosotros/).
La visión de la empresa está enfocada en consolidar y reafirmar la calidad de nuestros vinos, promoviendo el
crecimiento de los recursos humanos y tecnológicos, al mismo tiempo que se orienta a la ampliación de los
mercados externos.
Organigrama
La empresa se encuentra ubicada en Colonia Caroya, provincia de Córdoba; pero sus viñedos se encuentran
distribuidos también en la provincia de Salta:
 Yacochuya: en la ladera de los cerros de la precordillera de los Andes, a 8 km de Cafayate y 2.000
mts snm (sobre el nivel del mar). Por las especiales particularidades del suelo y clima, se cultivan
solamente variedades tintas. Es decir, Malbec, Cavernet Sauvignon, Merlot y Syrah.
 Valle Rupestre: en la Quebrada de las Flechas dentro del departamento de San Carlos a 55 km de
Cafayate y a 2.200 mts snm, lo que permite que sean reconocidos en los segmentos de mayor alta
gama del mercado. Las variedades cultivadas en este terruño son: Malbec, Cabernet Sauvignon,
Tannat, Bonarda, Merlot y Syrah.
 Cafayate: se cultivan vinos blancos como el Torrontés, Malbec y Cabernet Sauvignon en plantas de
entre 40 y 100 años.
En cuanto a la organización de la empresa Pétalos de Sol, el puesto de mayor importancia es el de gerencia

general. Este se encuentra compartido por Andrés, Santiago y Mateo Suede, quienes se ocupan de la
administración y toma de decisiones.
A ellos les siguen los distintos departamentos. Los principales, sin lugar a dudas, son los de producción
agrícola y producción del vino. El primero es gerenciado por Matías Giménez, quien tiene a su cargo los
capataces y obreros de los viñedos arriba señalados, y se encarga de la planificación en épocas de cosecha.
Al segundo departamento (producción del vino) lo dirige Juan Carranza, quien controla las áreas de
destilería, procesamiento, envasado, almacenamiento, control de calidad, investigación y desarrollo.
Un tercer departamento es el de ventas o de dirección comercial y exportación, a cargo de Rocío Cherutti.

Cabe destacar que este departamento se encuentra ubicado en la ciudad de Buenos Aires y por lo general es
para ventas en grandes cantidades.
Otros departamentos son los de administración y finanzas donde se registran y ordenan todos los
movimientos que tiene la empresa. Además, cuentan con un departamento de recursos humanos, diseñado
especialmente para motivar y mantener un buen clima laboral ya que el trabajo humano es crucial e
irremplazable en la elaboración de vinos de alta gama. Y, para finalizar, encontramos el departamento de
turismo, del cual se encarga Gabriela Barbano, quien realiza visitas guiadas en la bodega, cata de vinos y, de
manera informal, la venta de dicho producto.
Figura 1: Organigrama
Organización interna
La organización de la empresa está basada en el modelo funcional. Existen especialistas que dedican todo su
esfuerzo a una tarea concreta de la actividad de la empresa. El departamento de producción está dividido en
procesos donde el trabajo se organiza según las fases que componen la cadena de producción, tal como se
puede ver en el organigrama.
Si bien la empresa posee una dirección centralizada, debido a que la mayoría de las decisiones corresponden
a los gerentes generales y todas las áreas deben reportarse con ellos, su estructura organizativa posee una
comunicación interna tanto horizontal (entre departamentos) como vertical (entre directivos y empleados, y
viceversa) que favorece la retroalimentación de los conocimientos y el trabajo en equipo. En este sentido, las
relaciones entre el personal además de ser formales, son informales, incentivadas por la gerencia para
motivar y vincular los valores culturales y sociales del grupo.
Tipo de empresa y clasificación societaria
Es una empresa industrial y comercial que transforma la materia prima en un producto terminado y realiza la
venta de dichos productos. Se considera una pequeña empresa de nivel internacional debido a que su ámbito
de actuación se encuentra no solo en Colonia Caroya y en el Cafayate (Salta), sino que sus productos se
venden especialmente al mercado externo.
La empresa Pétalos de Sol es una Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL) debido a que sus socios no
responden personalmente a las obligaciones sociales, sino que existe un capital aportado por los socios para
dichas obligaciones.
Organismos de control
Fundamentos del sistema de restricciones y prohibiciones
Para velar por las políticas públicas que implementan, los Estados aplican restricciones o prohibiciones a
ciertos productos, estas regulan las operaciones de comercio exterior y limitan ingreso y egreso de
mercadería utilizando para ello las herramientas que otorga la Organización Mundial del Comercio (OMC).
Entre estas herramientas podemos señalar el aplicar medidas arancelarias o paraarancelarias; velar por la
salud y la vida de las personas y animales; preservar los vegetales; y proteger la moral pública, entre otras
cuestiones de política de Estado.
En Argentina, el Código Aduanero (Ley Nº 22.415) es el instrumento que reglamenta las prohibiciones a la
importación y exportación de mercadería, y determina los tipos, el ámbito de aplicación y los patrones
generales para su aplicación.
Otra forma de intervención posible se plantea cuando el Poder Ejecutivo determina algunas prohibiciones o
restricciones concretas sobre productos particulares con el objeto de cumplir alguna de las finalidades antes
definidas para cuidar a sus ciudadanos.
Respecto del régimen de prohibiciones, la aduana controla qué ingresa y egresa del país. No obstante, esto
está regulado por las formalidades dispuestas por el Acuerdo General de Comercio y Aranceles (GATT),
hoy vigente mediante los principios básicos de la Organización Mundial de Comercio (OMC). Este
organismo vela por la libertad para importar y exportar. Además, alienta el cumplimiento de las
formalidades regladas para facilitar la operatoria aduanera y sugiere que las normas sean las mínimas
necesarias a fin de no generar trabas y demoras en el comercio internacional.
En el sitio web oficial de la OMC se establece que “[los acuerdos de la OMC] están inspirados en principios
simples y fundamentales que constituyen la base del sistema multilateral de comercio” (Organización
Mundial del Comercio, 2020, https://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/fact2_s.htm). Algunos
de esos principios son:
 Comercio sin discriminaciones.
 Nación más favorecida (NMF): igual trato para todos los demás.
 Trato nacional: igual trato para nacionales y extranjeros.
 Comercio más libre: de manera gradual, mediante negociaciones.
 Previsibilidad: mediante consolidación y transparencia.
 Fomento de una competencia leal.
 Promoción del desarrollo y la reforma económica.
Tipos de intervención
La intervención de terceros organismos está establecida por leyes, decretos y tratados internacionales; por lo
tanto, su incumplimiento puede ocasionar serias dificultades desde el punto de vista aduanero, comercial y
hasta en los vínculos entre países. Es necesario hacer hincapié en la mercadería por la que se requiere la
realización de trámites previos a la exportación. Para ello, debemos conocer cada uno de los organismos que
establecen los procedimientos, requisitos y plazos para obtener un certificado, o bien el proceso para cumplir
con los requerimientos de cada organismo.
Entre los organismos de control más importantes encontramos los siguientes:

 Dirección General de Aduanas (DGA).
 Banco Central de la República Argentina (BCRA).
 Organismos particulares como el Registro Nacional de Armas (RENAR), el Servicio Nacional de
Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA), el Instituto Nacional de Alimentos (INAL), la
Secretaría de Programación para la Prevención de la Drogadicción y la Lucha contra el Narcotráfico
(SEDRONAR) y el Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI), entre otros.
La DGA ejercerá el control sobre el ámbito aéreo, marítimo y terrestre, es decir, sobre todo el territorio
nacional, y aplicará la legislación vigente con respecto a importaciones y exportaciones de bienes y
servicios. Por otro lado, cuando concretamos una exportación es obligatorio el ingreso de divisas al país, lo
cual está controlado por el BCRA. Además, hay mercadería que, por sus particularidades, requiere de la
intervención de organismos específicos para ser comercializada internacionalmente. Este es el caso de los
vinos, armas o los productos del reino animal o vegetal, entre otros.
El Código Aduanero plantea que las prohibiciones tienen distintas finalidades, como, por ejemplo:
ECONÓMICAS
Aseguran un adecuado ingreso para el trabajo nacional; se aplican para combatir la desocupación o
estabilizar precios, entre otras cuestiones. Rigen sólo para las exportaciones a consumo, salvo disposición
especial.
NO ECONÓMICAS
Se aplican en defensa de las instituciones del Estado, la seguridad pública o la defensa nacional.
Otra opción es clasificar las prohibiciones según su alcance:

ABSOLUTAS
Impiden a toda persona la importación o exportación de una mercadería en particular.
RELATIVAS
Son prohibiciones que prevén excepciones bajo la forma de cupos o licencias.
Las prohibiciones de carácter económicas son establecidas para cualquiera de los siguientes fines:
a) Asegurar un adecuado ingreso para el trabajo nacional o combatir la desocupación.
b) Ejecutar la política monetaria, cambiaria o de comercio exterior.
c) Promover, proteger o conservar las actividades nacionales productivas de bienes o servicios, así como
dichos bienes y servicios, los recursos naturales o vegetales.
d) Estabilizar los precios internos a niveles convenientes o mantener un volumen de oferta adecuado a las
necesidades de abastecimiento del mercado interno.
e) Atender las necesidades de las finanzas públicas.
f) Proteger los derechos de la propiedad intelectual, industrial o comercial.
g) Resguardar la buena fe comercial, a fin de impedir las prácticas que pudieren inducir a error a los
consumidores.1
[1] Art. 609 - Ley N° 22.415 (1981). Código Aduanero de la República Argentina. Poder Legislativo Nacional.
Por otro lado, las prohibiciones de carácter no económico son establecidas por cualquiera de las siguientes
razones:
a) Afirmación de la soberanía nacional o defensa de las instituciones políticas del Estado.
b) Política internacional.
c) Seguridad pública o defensa nacional.
d) Moral pública y buenas costumbres.
e) Salud pública, política alimentaria o sanidad animal o vegetal.
f) Protección del patrimonio artístico, histórico, arqueológico o científico.
g) Conservación de las especies animales o vegetales.
h) Preservación del ambiente, conservación de los recursos naturales y prevención de la contaminación. 2

[2] Art. 610 - Ley N° 22.415 (1981). Op. cit.
Autorizaciones previas
Como se ha mencionado anteriormente, algunas exportaciones requieren de intervenciones previas para su
perfeccionamiento. En este sentido, al iniciar un proyecto de exportación debemos tener en cuenta que
existen una serie de organismos dedicados a ejercer el control previo y posterior sobre dichas exportaciones.
Un ejemplo de lo anterior lo constituyen las ventas al exterior de ciertos “animales, vegetales, material
reproductivo y/o de propagación, productos, subproductos y/o derivados de origen animal o vegetal o
mercaderías que contengan, entre sus componentes, ingredientes de origen animal y/o vegetal” 3, las cuales
deben ser fiscalizadas por SENASA.
[3] Art. 1 - Resolución 492 (2001). Sanidad y Calidad Agroalimentaria. Registro de Exportadores y/o Importadores. Servicio de Sanidad y
Calidad Agroalimentaria.
Otro ejemplo relevante es la intervención previa que requieren las exportaciones de alimentos
acondicionados para la venta al público, incluyendo sus insumos y los materiales en contacto con alimentos,
procesos y tecnologías vinculadas a los alimentos envasados. Esta intervención es realizada por el Instituto
Nacional de Alimentos (INAL), dependiente de la Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y
Tecnología Médica (ANMAT).
Inspecciones previas y al momento de embarque
Como ya se ha expresado ut supra, debemos tener en cuenta, al momento de concretar una operación de
exportación, cuáles son las intervenciones que es necesario tramitar ante terceros organismos para obtener el
certificado necesario y de esa forma poder registrar la información al momento de la oficialización en el
sistema informático Malvina. Además, es necesario conocer qué organismo deberá estar presente al
momento del embarque para que ejerza el control correspondiente sobre la mercadería a exportar.
Registro previo de productos
A su vez, cuando la exportación se trata de productos y subproductos de origen animal, productos del sector
apícola o del sector lácteo, también se requiere que el SENASA habilite el establecimiento o depósito del
exportador y que, en forma previa a la autorización de exportación, se extraigan muestras de la partida a
autorizar.
En cuanto a la exportación, la intervención previa del SENASA se manifiesta en la verificación del

cumplimiento de las normas higiénico-sanitarias de las mercaderías a exportar. Al respecto puede acreditar
que el envío cumple con las condiciones normales aceptables o certificar que la mercadería está libre de
algún germen o enfermedad específicos o que ha sido tratada mediante fumigación u otro método con algún
producto exigido por el país de destino. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 80)
Dicha verificación suele tener lugar junto con la verificación de la carga que realiza el personal aduanero.
Satisfacer este requerimiento puede ocasionar demoras, particularmente cuando las empresas se encuentran
radicadas en el interior de alguna de las provincias del país, debido a la necesidad de trasladar a los
funcionarios.
Para autorizaciones de exportación de determinados productos -como los apícolas, los lácteos o fertilizantes-
la intervención debe solicitarse de manera exclusiva en las oficinas centrales de Capital Federal, ya que las
oficinas del interior no se encuentran habilitadas para autorizaciones documentales. Esto genera una demora
de entre tres y cuatro días para el envío de la documentación a Capital Federal, el seguimiento telefónico, la
contratación de una persona que retire la autorización de referencia y el reenvío a la ciudad del exportador.
Un ejemplo representativo de esta situación que se presenta en la provincia de Córdoba es el de la

exportación de miel. En este caso, si bien las oficinas del SENASA Córdoba tienen la facultad para habilitar
el depósito o establecimiento elaborador, el formulario para solicitar la autorización de exportación y el pago
del arancel correspondiente debe realizarse únicamente en SENASA Buenos Aires. La autorización se retira
pasadas las veinticuatro horas, informando el tipo de análisis que requiere el embarque en cuestión. El
informe debe remitirse a Córdoba para que el inspector designado en la oficina regional de SENASA tome
las muestras correspondientes y emita el acta de retiro de muestras. Las muestras se analizan sólo en los
laboratorios aprobados por SENASA, los cuales se encuentran en Capital Federal y provincia de Buenos
Aires, por lo cual dichas muestras deben remitirse a estos laboratorios, pagar los aranceles correspondientes
y retirarse nuevamente a través de algún gestor, ya que los resultados no se envían a domicilio. Una vez
obtenido el resultado de los análisis, debe reenviarse a Buenos Aires el formulario de autorización y adjuntar
el acta de muestras, copia de los resultados de análisis y la documentación del embarque. Con esta
documentación se solicita la inspección en aduana de salida, y debe volver a presentarse el juego de
documentos en la oficina central de Capital Federal para la emisión del certificado de apto consumo.
Como puede observarse, la demora para las empresas del interior del país aumenta considerablemente, por
lo que se deberán tomar las precauciones para que la mercadería cumpla con los plazos comerciales
pactados.
Registro previo de exportadores
La legislación referida a exportación de alimentos señala que, entre otros requisitos, se deben satisfacer las
normas del Código Alimentario Argentino (CAA), Ley Nº 18.284, con la excepción de aquellas que hayan
sido autorizadas especialmente por la autoridad sanitaria nacional y/o satisfagan normas del país de destino.
En ambos casos sus rótulos, envases o envolturas deberán expresar claramente el cumplimiento de los
mencionados requisitos e indicar el país de destino.
Para satisfacer dichos requerimientos, el exportador debe estar inscripto, de manera previa a la venta al
exterior, en el Registro de Importadores/ Exportadores del SENASA. Además, debe mantener actualizado
dicho registro en forma anual.
Intervenciones ex post y con fines estadísticos
El hecho de que la mercadería se embarque rumbo al exterior no da por finalizada la operativa de comercio
exterior. Tal como sucede en las intervenciones previas, en esta instancia, según la mercadería a exportar,
pueden existir controles post embarque, ya que, para otorgar el beneficio del reintegro, la aduana controlará
que la documentación presentada después del embarque coincida con lo declarado, o bien puede solicitar
información adicional que no se brindó en el permiso de embarque. Si la mercadería es sensible con respecto
a su valoración, o en el caso de que los valores documentados difieran de los usuales de exportación y se
trate de operaciones realizadas entre empresas vinculadas, la Resolución 620/1999 de AFIP menciona que:
Las Divisiones Centro de Valoración dependientes de cada Región Aduanera, y la División Fiscalización y
Valoración de Exportación del Departamento Fiscalización de Operaciones Aduaneras deberán constituir los
Equipos de Valoración de Exportación (EVE) que fueran necesarios siguiendo para ello el ordenamiento de
los Ramos que crean más convenientes.4
[4] Art. 2 - Resolución 620 (1999). Valor de Exportaciones. Administración Federal de Ingresos Públicos.
Una vez finalizada la investigación se deberán realizar los ajustes de valor de exportación establecidos por la
División Fiscalización y Valoración de Exportación, o su equivalente en las aduanas del interior, como
menciona el art. 6 de la Resolución General AFIP 620/1999 (y su modificatoria: la Resolución General Nº
2.317/2007). Los resultados serán publicados en el boletín oficial, en el listado de preajuste de
valor aplicable de conformidad con el art. 748, inciso c, del Código Aduanero, donde se menciona: posición
arancelaria, denominación de la mercadería, permiso de embarque afectado, exportador y valor FOB.
Por lo tanto, de acuerdo con el tipo de mercadería que cada exportador desee vender al exterior, serán sus
requisitos adicionales de inscripción. A modo de ejemplo, en la tabla 1 se agrega un detalle de algunos de
los productos que requieren inscripciones en registros específicos.
Tabla 1: Inscripción en registro específicos
Necesidad de Necesidad de Necesidad de
Producto Organismo inscribir al inscribir el habilitar el
exportador producto establecimiento
Alimentos envasados
INAL X X X
para venta al público
Bebidas envasadas INAL X X
Carnes, lácteos y miel SENASA X X

Necesidad de Necesidad de Necesidad de
Producto Organismo inscribir al inscribir el habilitar el
exportador producto establecimiento
Semillas INASE X X
Medicamentos,
dispositivos médicos y
cosméticos (solo ANMAT X X
cuando lo requiera el
importador)
Preservación de la flora
MAyDS X X
y fauna silvestre
Desechos y residuos
MAyDS X X
(peligrosos o no)
Precursores y
SEDRONAR X X
psicotrópicos
Armas, pirotecnia y
ANMaC X X
explosivos
Exportaciones con Ministerio de

DJVE (declaraciones Agricultura,
X
juradas de venta al Ganadería y
exterior) Pesca
Referencias de la tabla 1:
 INAL: Instituto Nacional de Alimentos.

 SENASA: Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria.
 INASE: Instituto Nacional de Semillas.
 ANMAT: Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica.
 MAyDS: Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible.
 SEDRONAR: Secretaría de lucha contra la Drogadicción y el Narcotráfico.
 ANMaC: Agencia Nacional de Materiales Controlados.
SENASA
Rol y modalidades de intervención
El Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA) es uno de los organismos con mayor
incidencia en el comercio exterior argentino.
Es un organismo descentralizado, con autarquía económico-financiera y técnico-administrativa, dotado de

personería jurídica propia, encargado de ejecutar las políticas nacionales en materia de sanidad y calidad
animal y vegetal e inocuidad de los alimentos de su competencia, así como de verificar el cumplimiento de
la normativa vigente en la materia. También es de su competencia el control del tráfico federal y de las
importaciones y exportaciones de los productos, subproductos y derivados de origen animal y vegetal,
productos agroalimentarios, fármaco-veterinarios y agroquímicos, fertilizantes y enmiendas. (Cámara de
Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 108)
Es el encargado de controlar la sanidad y la calidad de los productos, subproductos y derivados de origen

animal y vegetal. Los certificados zoosanitarios y fitosanitarios son emitidos justamente por las
dependencias especializadas de SENASA. Su función principal es el control de:
 Animales.
 Vegetales.
 Material reproductivo y/o propagación.
 Productos, subproductos y/o derivados de origen animal o vegetal.
 Mercaderías que contengan entre sus componentes ingredientes de origen animal y/o vegetal de
competencia del SENASA.
INAL / ANMAT
Rol y modalidades de intervención
Dentro del sistema de vigilancia alimentaria del ANMAT (Administración Nacional de Medicamentos,
Alimentos y Tecnología Médica) funciona el Instituto Nacional de Alimentos (INAL), encargado de
controlar la exportación de alimentos acondicionados para la venta al público, los envases en contacto con
alimentos y los productos de uso doméstico. Una de sus tareas principales es la de identificar los alimentos
que no cumplen con los requisitos del Código Alimentario Argentino. Estos productos requieren de la previa
intervención del INAL (dependiente de la ANMAT). La modalidad de intervención de INAL en las
exportaciones es mediante aviso previo de carga del exportador y queda la inspección a opción del
organismo.
Previo a la venta al exterior, la empresa fabricante del bien a exportar debe inscribir ante el INAL:
 El establecimiento, para obtener el Registro Nacional de Establecimientos (RNE).
 Cada uno de los productos a exportar, con la finalidad de obtener el Registro Nacional de Productos
Alimenticios (RNPA).
La emisión del certificado de aptitud para consumo en las exportaciones por parte del INAL es a solicitud
del exportador, previa obtención de RNE y RNPA. Dicho trámite es indistinto para cualquier tipo de
exportador, con independencia de su localización geográfica, aun cuando suele resultar más complicado
desde el interior del país en función de la necesidad de cumplimentar requisitos de orden administrativo.
El ANMAT ha facultado a las provincias la posibilidad de gestionar el RNE de las empresas radicadas en
cada una de ellas por intermedio de los Ministerios de Salud provinciales. No obstante, no todas las
provincias han reglamentado este procedimiento y las que lo han hecho exigen diferentes requisitos, por lo
cual suele ser menos costoso y simple realizar el trámite en las oficinas de INAL (Capital Federal), aunque
ello implique para las empresas del interior una demora mayor en el seguimiento.
En el caso del registro de productos (RNPA) puede solicitarse un registro especial para productos que solo
tendrán como fin la exportación. Se trata de un trámite simplificado en cuanto a la documentación a
presentar, pero tiene un costo idéntico en tiempo y dinero.
Posteriormente, y antes de cada venta al exterior, el exportador debe dar intervención al INAL de la
operación concreta que desea realizar. A tal efecto se debe presentar, únicamente ante las oficinas del INAL
en Buenos Aires, una nota solicitando la intervención de dicho organismo acompañada de la factura
proforma o definitiva de la operación a concretar y del RNPA del bien a exportar.
Intervención del ANMAT
La Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica protege a la población

garantizando que los productos para la salud sean eficaces, seguros y de calidad. Este organismo regula el
comercio de medicamentos, instrumental y productos de uso médico y productos cosméticos, garantizando
que los mismos cumplan su objetivo de prevención, diagnóstico, tratamiento, rehabilitación o
anticoncepción. Para ello, lleva adelante los procesos de autorización, registro, normatización, vigilancia y
fiscalización de los productos de su competencia en todo el territorio nacional. (Cámara de Comercio
La misión de este organismo es velar por la eficacia, seguridad y calidad, garantizando el cuidado de la
salud, como también la calidad y sanidad de mercadería, procesos y tecnologías que se utilizan en medicina,
cosmética humana y alimentación. En la exportación de dispositivos médicos y material de tecnología
médica, el ANMAT interviene, sólo a solicitud del exportador, para emitir un certificado de libre venta
utilizable en la importación.
Otros organismos de intervención previa que revisten importancia en las exportaciones son:
Secretaría de Cultura de la Nación
“Obras de arte, pinturas, grabados, esculturas por cualquier técnica plástica, objetos y bienes culturales,
arqueológicos y paleontológicos” (GCS Comercial, 2016, http://www.gcscomercial.com.ar/importacion/3-
intervenciones-de-terceros-organismos).
ANMaC ex RENAR y Decreto 437/00
Agencia Nacional de Materiales Controlados (ANMaC ex RENAR) y Comisión Nacional de Control

de Exportaciones Sensitivas y Material Bélico (Decreto 437/00)
“Registran, fiscalizan y controlan toda actividad vinculada con armas de fuego, pólvoras, explosivos y afines
y otros materiales regulados y a sus usuarios dentro del territorio nacional” (Agencia Nacional de Materiales
Controlados, 201, https://capacitacion.jus.gov.ar/renar/mod/page/view.php?id=220).
SEDRONAR
Secretaría de Programación para la Prevención de la Drogadicción y la Lucha contra el Narcotráfico

(SEDRONAR)
“Precursores y productos químicos esenciales específicos o aptos para la fabricación o elaboración de

estupefacientes y sustancias psicotrópicas” (GCS Comercial, 2016,
http://www.gcscomercial.com.ar/importacion/3-intervenciones-de-terceros-organismos).
Instituto Geográfico Militar (IGM)
“Publicaciones que poseen impresos donde se grafique parte o la totalidad del territorio nacional argentino,
incluidas las islas Malvinas, archipiélagos y la Antártida” (GCS Comercial, 2016,
http://www.gcscomercial.com.ar/importacion/3-intervenciones-de-terceros-organismos).
Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV)
“Productos vínicos. Todo establecimiento cuya actividad sea la destilación, fabricación, manipulación,
fraccionamiento o comercialización de vinos, mostos, bebidas alcohólicas, alcoholes etílico o metílico,
deberá inscribirse en la dependencia jurisdiccional del Instituto Nacional de Vitivinicultura” (GCS
Comercial, 2016, http://www.gcscomercial.com.ar/importacion/3-intervenciones-de-terceros-organismos).
En una exportación de vinos finos embotellados el certificado de apto para consumo humano es emitido
por el INV a petición del comprador o de las autoridades sanitarias del país de destino.
“Para poder exportar productos vitivinícolas (…) las personas físicas, jurídicas o sucesiones indivisas,
deberán inscribirse en el Registro de Exportadores del Instituto Nacional de Vitivinicultura” (Instituto
Nacional de Vitivinicultura, s.f.,
http://www.winesofargentina.org/estadisticas/es/NormasExportacionINV.PDF).
Dirección Nacional de Recursos Naturales (DNRN)
“Donde estén involucrados ejemplares vivos, productos y subproductos de la fauna y flora silvestre
incluidos en los Apéndices de la Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de
Fauna y Flora Silvestres (CITES)” (GCS Comercial, 2016, http://www.gcscomercial.com.ar/importacion/3-
intervenciones-de-terceros-organismos).
CONCESYMB
Comisión Nacional de Control de Exportaciones Sensitivas y Material Bélico (CONCESYMB)
El fundamento de su intervención previa se encuentra en el cumplimiento de acuerdos internacionales de no

proliferación de armas de destrucción masiva.
Retomemos el caso de estudio. Pétalos de Sol SRL quiere comenzar a exportar botellas de
Rupestre blend tinto. La zona de producción se encuentra en Colonia Caroya, provincia de Córdoba. Estas
vides están cultivadas en suelo areno-pedregoso mediante goteo, con una densidad de 2.500 plantas por ha.
que rinden 80 qq/has. Su producción anual es de 2.500 botellas por año. Es un vino de calidad premium con
una composición varietal de 60% Malbec, 30% Merlot y 10% Tannat.
Presentación: en botellas de vidrio verde oscuro de 750 cc, con etiqueta y contraetiqueta. También cuentan
con una cápsula de estaño que cubre la boca y el tapón de la botella.
Proceso productivo
El proceso de vinificación comienza a principios de abril en Colonia Caroya, con la cosecha de la vid
(también conocida como vendimia), se realiza manualmente en cajas de 20 kg. Estas cajas son transportadas
a la bodega de Córdoba Capital, donde se procede al estrujado y derrasponado, se rompe el hollejo de los
granos de uva para que liberen el jugo y se separan los granos de uva de la parte herbácea del racimo.
Este es el momento ideal para la primera fermentación o fermentación espontánea que se realiza en vasijas
de acero inoxidable con temperatura controlada y levaduras autóctonas, aquí se transforman los azúcares de
la uva en el alcohol del vino a una temperatura que rodea los 24º C. Simultáneamente se produce la
maceración que dura entre 3 a 4 semanas para que el jugo de la uva tome color al entrar en contacto con el
hollejo y las semillas. A continuación, se sigue con la segunda fermentación o fermentación maloláctica por
un tiempo de 15 días (a una temperatura de 24º C), en la cual ciertas bacterias transforman el ácido málico
en ácido láctico para reducir la acidez del vino.
En la última instancia del proceso de vinificación se encuentra la crianza o añejamiento, que consiste en
estacionar el vino en barricas de roble francés durante 8 meses para enriquecerlo en compuestos aromáticos.
Luego, el vino resultante se embotella bajo condiciones higiénicas estrictas. Se utilizan botellas verdes de
750 cc y se las cierra herméticamente con corchos de corteza de alcornoque que luego se etiquetan.
Finalmente, las botellas se almacenan en el subsuelo de la bodega en posición horizontal a una temperatura
que varía entre los 12 y 20º C con una humedad media.
Sección IV: productos de las industrias alimentarias; bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y
sucedáneos del tabaco elaborados.
Capítulo 22: bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre.
Partida 2204: vino de uvas frescas, incluso encabezado; mosto de uva, excepto el de la partida 2009.
2204.2: los demás vinos, mosto de uva en que la fermentación se ha impedido o cortado añadiendo alcohol.
NCM 2204.21.00: en recipientes con capacidad inferior o igual a 2 lts.
Posición SIM 2204.21.00.200F: vino varietal (vino fino) o vino de calidad preferente (R.C001/96 INV).
Unidad: 05 – Litros.
Ramo: II - Cereales, alimentos y maderas.
Código AFIP (TRAM): 0022.00.00.000D.
Tabla 2: Sufijos de Valor
AA Marca
Al Código de producto o artículo
Presentación
AJ
ZA Año de cosecha
Derecho de
Derecho de Reintegro extrazona Reintegro intrazona
exportación (DE)
Exportación (DE) (RE) (RI)
Decreto N° 793/18
0% +12% 3,25% 3,25%
Mercado de cambios: 180 días para liquidar divisas en el Mercado Único y Libre de Cambios al tipo de
cambio oficial.
El Servicio Aduanero exigirá la intervención de estos productos por parte del Instituto Nacional de
Vitivinicultura (INV). Respecto de la exportación, se exigirá, al momento de la oficialización, el Certificado
de Análisis de Aptitud Exportación, expedido por el INV (Tarifar, 2020).
El paso a paso del proceso de exportación de vinos y mostos que debe seguir Pétalos de Sol S.R.L. es el
siguiente:
Paso 1: Inscribirse en el registro de importadores y exportadores de la
República Argentina en la DGA
“El primer paso es inscribirse en el Registro en la DGA, con lo que se habilitará automáticamente la cuenta
en el Banco de la Nación Argentina (BNA)” (Argentina.gob.ar, 2020,
https://www.argentina.gob.ar/vuce/exportacion-vinos-y-mostos).
Paso 2: Inscribirse como exportador de productos vitivinícolas en el
INV
La empresa al querer exportar productos vitivinícolas tiene que inscribirse previamente en el Registro de
Exportadores del Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV). La inscripción en registros se hace una sola
vez, pero los pasos siguientes son los que va a transitar cada vez que realices una exportación”
(Argentina.gob.ar, 2020, https://www.argentina.gob.ar/vuce/exportacion-vinos-y-mostos).
Paso 3: “Solicitar Análisis de Exportación en el INV”
“Para realizar cualquier tipo de exportación de productos vitivinícolas la empresa tiene que solicitar el
Análisis de Exportación del INV” (Argentina.gob.ar, 2020, https://www.argentina.gob.ar/vuce/exportacion-
vinos-y-mostos).
Paso 4: “Solicitar certificado del CATEM para embalajes de madera”
“Los embalajes de madera y soportes del mismo material a usar en sus envíos de exportación requieren
contar con el Certificado del CATEM que otorga el SENASA a empresas madereras” (Argentina.gob.ar,
2020, https://www.argentina.gob.ar/vuce/exportacion-vinos-y-mostos).
Paso 5: “Obtener el Certificado de Origen A por inscripción en el
Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)”
“El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) consiste en el otorgamiento, por parte de países
desarrollados, de preferencias arancelarias para determinados productos exportados desde países en vías de
desarrollo” (Argentina.gob.ar, 2020, https://www.argentina.gob.ar/vuce/exportacion-vinos-y-mostos).
Paso 6: “Solicitar Certificado de Origen en entidades habilitadas para
su emisión”
El certificado de origen es un documento que garantiza que la mercadería exportada es originaria de la
Argentina en los términos dispuestos en el respectivo Acuerdo Comercial, y le permite a la empresa gozar de
un tratamiento arancelario preferencial como exportador, en caso de que nuestro país haya firmado acuerdos
comerciales con el país de destino. (Argentina.gob.ar, 2020, https://www.argentina.gob.ar/vuce/exportacion-
vinos-y-mostos)
Paso 7: “Tramitar la Legalización de Certificados para Exportar a
determinados países”
“Es un requisito establecido por algunos países para determinados productos importados. Como exportador
la empresa tiene que legalizarlos en el consulado del país de destino para cumplir con esta exigencia”
(Argentina.gob.ar, 2020, https://www.argentina.gob.ar/vuce/exportacion-vinos-y-mostos).
Los pasos siguientes consisten en la generación y operación con permiso de embarque.

Paso 8: “Generar y presentar Declaración de Destinación de
Exportación”
“La Declaración de Destinación de Exportación, conocida también como permiso de embarque, permite que
la mercadería pueda salir del país rumbo a destino. La tramita la empresa como exportadora o a través de un
despachante de Aduanas” (Argentina.gob.ar, 2020, https://www.argentina.gob.ar/vuce/exportacion-vinos-y-
mostos).
Paso 9: “Ingresar a Portal VUCE y cargar datos requeridos por el
INV”
Luego de realizar la destinación de exportación en el Sistema Informático Malvina (DGA) la empresa
deberá ingresar al portal VUCE para incorporar en ella los datos requeridos por el Instituto Nacional de
Vitivinicultura (INV), organismo que aprobará o no dicha destinación. (Argentina.gob.ar, 2020,
https://www.argentina.gob.ar/vuce/exportacion-vinos-y-mostos)
Paso 10: “Solicitar Certificados en el INV”
En caso de que el comprador o las autoridades sanitarias o aduaneras del país de destino le exijan a la
empresa la presentación de certificados especiales (de calidad, libre venta, origen, zona de producción,
tenores de cloro y sodio, VI-1), puede tramitarlos ante el INV. (Argentina.gob.ar, 2020,
Paso 11: “Realizar los controles aduaneros y recibir la asignación de
canal”
Responde a la finalización del proceso de exportación.
Con la destinación de exportación oficializada, como declarante la empresa se presenta ante el Servicio
Aduanero, quien realiza un examen preliminar de la documentación. Si los controles resultan conformes, el
mismo Servicio efectuará la presentación de la destinación y el sistema SIM automáticamente le asignará un
canal de selectividad. (Argentina.gob.ar, 2020, https://www.argentina.gob.ar/vuce/exportacion-vinos-y-
mostos)
Paso 12: “Autorizar el ingreso de divisas”
Responde a un paso post-exportación.
Los plazos para la liquidación de las divisas de cobros de exportaciones de bienes se cuentan a partir de la
fecha del cumplido de embarque. Como empresa exportadora, o bien a través de su despachante, debe
designar una entidad financiera autorizada como Banco de seguimiento en el momento de oficializar la
destinación en el Sistema MALVINA. (Argentina.gob.ar, 2020,
Organismos de promoción a las exportaciones

En Argentina existen una serie de organismos que tienen como objetivo promover las exportaciones de
nuestro país, estos organismos son de carácter privado, público o mixto. Entre los más importantes podemos
mencionar los siguientes:
Consejerías Comerciales
“Dependen de las Embajadas Argentinas en el exterior y constituyen las agencias comerciales del Estado
Nacional. Su misión es promover el comercio y colaborar con los operadores argentinos en el exterior”
Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional
Es el ente oficial de promoción de exportaciones del gobierno argentino. Brinda servicios de promoción
comercial (participación en ferias internacionales, misiones comerciales, rondas de negocios, misiones
inversas), capacitaciones virtuales, informes de mercado, entre otros. Además, posee además una base de
oferta exportable de Argentina que permite acercar los bienes y servicios de origen argentino al mundo. Su
objetivo final es lograr un incremento de las exportaciones de Argentina y facilitar a las Pymes el acceso a
los mercados internacionales.
Ministerio de Desarrollo Productivo
Dentro del Ministerio de Desarrollo Productivo se encuentra exportar que tiene el objetivo de brindar
herramientas y financiamiento para que las empresas de Argentina puedan exportar sus productos de manera
más simple y con menores costos para incrementar su nivel de competitividad internacional. Dentro de
exportar podemos encontrar herramientas como Exporta Simple, Exportación temporal de bienes, Sistema
Generalizado de Preferencias (SGP), Régimen de Draw Back, Reintegros por exportar y la Ventanilla Única
de Comercio Exterior (VUCE).
Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación
La función del Ministerio es financiar la investigación, proveer infraestructura y promover un vínculo

armónico entre los sistemas académico y productivo, y divulgar los conocimientos producidos por el
quehacer científico-tecnológico, así como sus aplicaciones en la sociedad (Ministerio de Ciencia, Tecnología
e Innovación, 2020).
Pétalos de Sol S.R.L. busca posicionar su oferta exportable en los mercados internacionales, por ello, quiere
aprovechar los beneficios que brinda la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional de
Argentina, por lo que la empresa se registró en dicha agencia y registró sus productos en Export Argentina
en la sección agro y alimentos – bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre – vino.
Dentro de Export Argentina se catalogó como exportador experimentado y brindó una descripción de la
empresa junto con su logo, los mercados a los cuales exporta, la posición arancelaria de sus productos, el
nombre del producto junto con su descripción y el contacto de la firma con el nombre del responsable, la
dirección, correo electrónico, página web y teléfono.
Organismos provinciales y municipales

Al igual que se justifica la intervención del Estado ante las fallas del mercado relativas a las asimetrías de
información y las distancias con los mercados meta de exportación, se explica la existencia de actores
públicos provinciales de promoción de exportaciones ante las desigualdades trazadas con respecto a las
acciones nacionales de fomento de exportaciones en cada una de las provincias.
En materia de gestión de promociones de exportaciones provinciales, los responsables varían de una

provincia a otra, en algunas existen estructuras creadas específicamente para estos fines como las agencias
de promoción de exportaciones. Córdoba, por ejemplo, cuenta con la Agencia ProCórdoba; Salta, tiene a la
Agencia ProSalta; Mendoza, cuenta con ProMendoza; La Pampa con Export-Pampa; y Corrientes con
Corrientes Exporta.
Estas entidades suelen adoptar la forma jurídica de asociaciones mixtas, con directorios constituidos por
representantes de los gobiernos provinciales y representantes del sector privado con poder de decisión,
pertenecientes a las cámaras y asociaciones provinciales.
Otras provincias disponen de institutos relativos a la productividad de la provincia, por ejemplo, Tucumán
cuenta con el Instituto de Desarrollo Productivo de Tucumán (IDEP). En otras, el fomento de las
exportaciones se realiza a través de las Cámaras de Comercio o las Cámaras de Exportadores de cada
provincia, como también en un área del gobierno provincial dotada de facultades a tales efectos, en estos
casos la gestión de promoción es netamente una tarea pública.
La existencia de estructuras de promoción de exportaciones desiguales conlleva a diferencias en las

actividades de fomento y en la participación de las exportaciones provinciales en la actividad nacional
externa. Las agencias provinciales se presentan como focos óptimos para captar la demanda empresarial y
crear proyectos que se ajusten a las necesidades reales.
Las agencias y actores provinciales responsables del fomento de las exportaciones financian la mayor parte
de sus actividades con fondos públicos, el aporte privado es reducido y suele corresponder a situaciones
particulares de promoción como ser la concurrencia de los privados a ferias internacionales. Es decir que los
proyectos se ejecutan a través del financiamiento compartido.
Los esfuerzos provinciales implican la organización de programas y actividades aplicables al ámbito de cada
una de las provincias. En la mayoría de los casos, las actividades institucionales no se comparten ni se
coordinan con otras provincias; lo que implica gran proliferación de acciones de fomento comercial de
exportaciones. Lo contrario acontece entre la vinculación establecida entre cada agente provincial y las
cámaras empresariales y otros organismos especializados de las provincias.
En lo que se refiere a los instrumentos y acciones impulsadas por los agentes provinciales, no se registra un
grado de innovación superior al desarrollado por la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio
Internacional en el plano nacional. Se utilizan investigaciones de mercado, publicaciones semanales y
mensuales, asistencia a eventos internacionales tales como ferias internacionales, organización de misiones
comerciales, capacitaciones y asistencias técnicas al exportador.
Pese a no tener definido un sector o mercado específico hacia el cual se direccionan las actividades de
promoción, se observa un amplio espectro de empresas que reciben asistencia en el proceso de exportación;
siendo pequeñas, medianas y grandes, con o sin experiencia exportadora. Pero sin duda, la prioridad para la
gestión promocional lo representan las PyMEs. Paralelamente, los exportadores localizados en diferentes
regiones de Argentina pueden acceder a los servicios proporcionados por la entidad por medio de las
oficinas que la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional posee, a través de las
instituciones provinciales de promoción de exportaciones, cámaras de comercio o áreas de los gobiernos
provinciales.
En Argentina se pueden encontrar alrededor de 67 representaciones distribuidas geográficamente en:

 23 oficinas en la Ciudad de Buenos Aires y el Gran Buenos Aires.
 10 representaciones en Santa Fe.
 5 oficinas en Córdoba.
 2 en Catamarca.
 3 en Chubut.
 4 en Mendoza.
 3 en Neuquén.
 2 en Rio Negro.
 3 San Juan.
 1 en Corrientes, Entre Ríos, Formosa, Jujuy, La Pampa, La Rioja, Misiones, Salta, San Luis, Santa
Cruz, Tierra del Fuego y Tucumán.
Esta red interna establecida por la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional permite
detectar las necesidades que las empresas provinciales tienen y funciona como nexo entre las oportunidades
comerciales detectadas por las representaciones externas de la Agencia. Por lo tanto, la actividad de
promoción de exportaciones de la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional se apoya en
las instituciones de carácter provincial.
Pétalos de Sol S.R.L. se encuentra localizada en la provincia de Córdoba, por lo que al analizar la situación
de los organismos de promoción de la provincia se encontró con la siguiente situación:
Agencia ProCórdoba
ProCórdoba se caracteriza por ser una sociedad de economía mixta donde interactúa el sector público y el
privado en
pos de promover las exportaciones de la provincia de Córdoba y la inserción internacional de las
empresas con el objetivo de consolidar la base exportadora de la provincia y de lograr un
crecimiento sostenido de las firmas y los productos en los mercados internacionales. (Cámara de
Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 110)
Ministerio de Industria, Comercio y Minería
El Ministerio asiste al Poder Ejecutivo en todo lo que respecta a actividades económicas industriales,
comerciales y mineras buscando promover la economía provincial. Tiene por objetivo definir políticas que
fomenten la producción y la comercialización interna en lo atinente a su área de competencia, “incluyendo
todas las acciones que se efectúen en la Provincia para el fomento de dicha actividad y la elaboración de los
regímenes de promoción y protección de actividades económicas y de los instrumentos que los concreten”
Ministerio de Ciencia y tecnología de Córdoba
Asiste al Poder Ejecutivo en todo lo atinente a “la formulación, coordinación, implementación y evaluación
de la política científico-tecnológica de la Provincia de Córdoba” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba,
2019, p. 11).
Organismos municipales
A nivel de cada ciudad o municipio existen una serie de organismos que cumplen la misma función que los
organismos provinciales de promoción de exportaciones. Pétalos de Sol S.R.L. al tener una de sus bodegas
en la ciudad de Córdoba pudo encontrar la siguiente información al respecto:
UVITEC
La Unidad de Vinculación Tecnológica Córdoba (UVITEV) está conformada por tres de las “instituciones
más representativas e importantes del sector empresarial: Bolsa de Comercio de Córdoba, Cámara de
Comercio Exterior de Córdoba y Unión Industrial de Córdoba. Entre sus objetivos se encuentran los
siguientes” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 112):
 Facilitar la gestión de financiamiento público para empresas y emprendedores con proyectos innovadores,
modernos y competitivos.
 Promover la creación de alianzas estratégicas para emprendimientos tecnológicos.
 Fomentar la transferencia de conocimiento científico y la difusión de buenas prácticas y metodologías de
innovación. (UVITEC, 2018, https://uvitec.org.ar/quienes-somos/)
ADEC
La Agencia para el Desarrollo Económico de la Ciudad de Córdoba (ADEC) es un organismo que no tiene
fines de lucro y que busca promover el desarrollo de la ciudad de Córdoba en términos económicos y
sociales. Además, busca que ese beneficio se derrame en la región metropolitana de influencia.
Es un espacio público-privado formado por 46 entidades entre las que podemos encontrar a los colegios
profesionales, las cámaras empresarias, “las universidades de la ciudad y la Municipalidad de Córdoba,
articula el accionar privado con el del sector público y promueve la reflexión acerca de las políticas para el
desarrollo de la Ciudad de Córdoba y su área metropolitana” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba,
2019, p. 112).
ENTIDADES EMPRESARIALES
Son entidades que tienen como objetivo aunar la oferta empresarial exportadora en pos de incrementar las ventas al
exterior de los bienes y servicios que se producen en su área de influencia. En Córdoba la principal institución de este
tipo es la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (CaCEC), “mientras que a nivel nacional existe la Federación de
Cámaras de Comercio Exterior de la República Argentina (FECACERA) que agrupa a las Cámaras de Comercio
Exterior del interior del país” (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 112).
LECTURA 4
La operativa de exportación
En todo proceso exportador un aspecto fundamental es conocer en detalle cada uno de los pasos
que componen la operativa de exportación. Dicho conocimiento implica contratar los servicios
adecuados de cada una de las partes que van a componer la cadena logística de exportación. Con
ese conocimiento el exportador deberá determinar la destinación de exportación a realizar,
pudiendo ser definitiva o suspensiva. A su vez, deberá acordar con el importador el tipo de
contrato de compraventa internacional a utilizar definiendo las cláusulas que lo conformarán en
términos de cantidad de mercadería a exportar, el precio a cobrar definido por el Incoterms
pactado, el medio de pago que mejor se adapta a la operación y el plazo de validez de la oferta.
Por otro lado, deberá conocer los pasos a seguir para lograr que la mercadería pueda ser extraída
del territorio aduanero de manera correcta cumpliendo con todas las condiciones aduaneras
solicitadas para que no exista ningún contratiempo. Finalmente, deberá analizar lo relativo al
cobro y pagos finales para darle el cierre económico y legal a la operación y poder evaluar si se
realizó con éxito o no para ajustar detalles para el futuro.
Caso de estudio
The Wallflowers S. A.
Historia
The Wallflowers S. A. fue fundada en julio de 1969 por Felipe Dylan en la ciudad de Córdoba,
Argentina. Dylan (ingeniero mecánico), después de desarrollar sus actividades laborales en
Perkins Argentina y en Renault Argentina decidió emprender su propio camino con un proyecto
muy bien definido: fundar una empresa que fabrique herramientas para la industria automotriz.
Durante los primeros diez años, los beneficios de la empresa fueron invertidos en instalaciones
básicas del proceso especial de fabricación de máquinas y herramientas, colocando a The
Wallflowers S. A. a la cabeza de la industria local. En 1973 la empresa se expande y abre una
sucursal en Valencia, Venezuela y en 1980 otra en Sao Paulo, Brasil.
A partir de la apertura de estas sucursales, The Wallflowers S. A. desarrolla su propia asistencia

tecnológica y comienza a operar con gran autonomía. Además, extiende su relación con los
nuevos clientes de proyección internacional como Bahco, Bendix, Clark, Dana, Deutz, John
Deere, Krupp, Massey Ferguson, Perkins, Transax, Volkswagen, Westinghouse, entre otros.
Estos importantes clientes contribuyeron al desarrollo de la calidad humana, la evolución
asociada con los proveedores, el suministro de productos "just in time" y los servicios de
instalación, instrucción, capacitación y asistencia posventa.
Con estos conceptos y el progreso técnico mundial, The Wallflowers S. A. inicia en 1985, a
partir de adquirir una amplia experiencia y relacionarse con empresas de alto nivel tecnológico,
la manufactura de tornos a control numérico y centros de mecanizado, transformándose en la
primera empresa argentina en la fabricación de estas modernas máquinas-herramientas. También
desarrolló la producción de máquinas CNC (control numérico computarizado) especiales y
máquinas de puestos, así como las máquinas de rectificado CNC y sistemas de fabricación
flexibles.
En el transcurso de sus 45 años de actividad, The Wallflowers S. A. ha realizado permanentes

innovaciones tecnológicas para optimizar su productividad y calidad, cumplimentando el
objetivo de lograr el crecimiento económico de la empresa mediante la mejora continua
industrial y empresarial. Considerando la exigencia de los clientes atendidos (terminales
automotrices, industrias autopartistas y diversas industrias fabricantes de bienes de capital del
Mercosur) ha incorporado en forma permanente medios para mejorar tanto su calidad como sus
costos en forma continua y creciente. La firma ha diseñado y construido sus propias “máquinas
para producir máquinas”, en la medida de su capacidad y conocimiento.
En el ámbito de equipos de inspección y medición se incorporó el nivel tecnológico más

desarrollado del mundo, como la máquina de medición tridimensional automática DEA modelo
Beta 512515, con un campo de medición de 19 m 3, equipada con software de medición de
superficies, asegurando que los componentes de sus máquinas cumplen los objetivos de calidad,
controlados con la más alta precisión existente. Por otra parte, el departamento de ingeniería está
equipado con sistemas actualizados asistidos por computadora, con software como Autocad,
Pro-Engineer, Mechanical Desktop, Genious, entre otros. Su aplicación es válida para la
definición de los productos, utilizando la simulación para asegurar su funcionamiento contando
al mismo tiempo con un archivo ágil y seguro.
The Wallflowers S. A. cuenta con una desarrollada red informática y diversos sistemas.
Partiendo del diseño computarizado, realizan simultáneamente los programas de mecanizado,
producción, compras y medición de las piezas, con lo cual se obtiene la fabricación integral
computarizada que significa la aplicación del más alto nivel tecnológico mundial. Este
desarrollo informático les permite mantener un sistema de logística en tiempo real,
informándoles de los avances de cada uno de los proyectos u órdenes de trabajo e identificar sus
caminos críticos con el objeto de mejorar los plazos comprometidos con el cliente.
En la actualidad, la empresa cordobesa mecaniza ejes de hasta 4,5 metros de longitud y hasta
200 milímetros de diámetro. Sus principales competidores son Asia y Brasil. En equipos
estándares resulta muy difícil competir contra firmas asiáticas, pero cuando se trata de equipos
especiales hechos a medida, estas firmas no son muy competitivas y es aquí en donde el grupo
The Wallflowers se hace fuerte. En este tipo de tecnología la empresa tiene margen de
competitividad gracias a la calidad de sus productos.
Luego de la crisis de 2001, con el freno de la industria automotriz, The Wallflowers S. A. se

volcó a otros mercados y hoy es proveedor de equipos para la industria petrolera, la minería y la
agroindustria. Exporta entre 30 y 40 por ciento de su producción, principalmente a destinos
como Brasil y México. Participa en ferias nacionales (FIMAQH, EMAQH, METAL EXPO,
FICO) e internacionales (EMO, MECANICA) y tiene un nivel de facturación anual de más de
USD 3 000 000 y en la planta trabajan 80 personas.
Pedro Bruera es el presidente del grupo que actualmente está conformado por cuatro empresas.1
1 The Wallflowers S. A.: fabricante de máquinas CNC estándar.2
2 Blur S. A.: fabricante de máquinas especiales.
3 Casablanca S. A.: diseñador y constructor de dispositivos para soldadura de carrocería.4
4 Oceans S. A.: especializada en la reforma y adecuación de máquinas en uso.

Blur S. A.
Considerando los cambios que se realizan en forma permanente en un mercado creciente, la
dirección de The Wallflowers S. A. llegó a la conclusión de que la única forma de adaptarse es
desarrollando empresas con actividades específicas.
Para tal efecto, consideró conformar una nueva empresa dentro del grupo que continúe con el
diseño y construcción de máquinas-herramientas especiales, la cual requiere una gran
experiencia, tecnología y eficiencia.
Blur S. A. ha sido constituida en el año 2008 para desarrollar tecnologías en máquinas y

sistemas especiales, aplicando soluciones integrales para satisfacer la demanda de la industria
automotriz, agroindustrial y de autopartes. Cuenta con procesos productivos muy complejos por
pedido, fabricando por lo general máquinas automatizadas y tornos.
Blur S. A. se encuentra ubicada dentro del predio del Grupo The Wallflowers, compartiendo
algunos recursos estratégicos como el área comercial y de mecanizado, siendo responsable por
todo el sistema de fabricación, montaje y entrega final al cliente. Tiene aproximadamente 26
empleados y una facturación anual estimada que va de USD 1 000 000 a USD 5 000 000. Su
área de acción se encuentra concentrada en Argentina, Chile, México, Brasil, Rumania,
Venezuela, Estados Unidos y China, buscando incursionar en un futuro cercano en Colombia.
Opera bajo certificado de calidad ISO 9001 y participa en ferias como FICO (Argentina),
FERIMAFE (Brasil), AAFMHA (México) e IMTS (Estados Unidos).
Figura 1: Organigrama de Blur S. A.
El producto que la empresa desea exportar es una máquina especial CNC para torneado y
rectificado de ejes de hasta 4500 mm marca Blur.
Posición arancelaria del torno CNC - modelo SMT19/3000, según la Nomenclatura Común del
Mercosur (NCM 2017):
Sección XVI: máquinas y aparatos, material eléctrico y sus partes, aparatos de grabación o
reproducción de sonido, aparatos de grabación o de reproducción de imagen y sonido en
televisión, y las partes y accesorios de estos aparatos.
(…)
estas máquinas o aparatos.1
[1] Anexo 1. Arancel Externo Común. Nomenclatura Común del Mercosur. (2017). Mercosur. Recuperado de https://bit.ly/3gyNoNe
Partida 84.58: tornos (incluidos los centros de torneado) que trabajen por arranque de metal2.
[2] NCM 84.58, Anexo 1. Arancel Externo Común. Nomenclatura Común del Mercosur. (2017). Mercosur. Recuperado de
https://bit.ly/3gyNoNe
84.58.1: tornos horizontales3:

[3] NCM 84.58.1, Anexo 1. Arancel Externo Común. Nomenclatura Común del Mercosur. (2017). Mercosur. Recuperado de
Sub Partida SA 8458.11: tornos horizontales de control numérico4.

[4] NCM 8458.11, Anexo 1. Arancel Externo Común. Nomenclatura Común del Mercosur. (2017). Mercosur. Recuperado de
8458.11.9: los demás5.

Nomencladora Común del Mercosur (NCM) 8458.11.99: los demás6.

Sistema Informático Malvina 8458.11.99.000E: los demás
Destinaciones de exportación
Concepto y tipos de destinación
La Resolución General 1921/20058 reglamenta los procedimientos por los que se tramitan las
destinaciones de exportación que se registran a través del Sistema Informático Malvina (SIM).
[8] Resolución General 1921. Exportaciones. (2005). Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de https://bit.ly/3n6DK6N
Existe una doble registración, una informática y otra escrita, a través de los formularios OM-
2133 SIM en vigencia9, por lo que el sistema de declaración vigente para las exportaciones a
consumo en la actualidad es mixto, informático-escrito. Todos los datos que declara en el
formulario el despachante de aduana (quien es el encargado de volcar toda la información que
surge de la documentación complementaria y designar la posición arancelaria a declarar en el
permiso de embarque) tienen el carácter de declaración jurada junto con la documentación que
obligatoriamente deba añadirse en el sobre contenedor de color verde.
[9] Resolución General 1921. Exportaciones. (2005). Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de https://bit.ly/3n6DK6N
Existen distintos regímenes de exportación que comprenden diferentes maneras de destinar las
mercaderías. El tipo de destinación que se utilizará dependerá del tipo de mercadería, el motivo
que origina la exportación o los plazos a cumplir, entre otros.
Los tipos de exportaciones que podemos encontrar son los siguientes.
Exportación definitiva
Aquella en la cual la mercadería permanece por un plazo indeterminado fuera del territorio aduanero.
Exportación suspensiva
Aquella en la cual la mercería permanece por tiempo determinado fuera del territorio aduanero.
Exportación en consignación
Es aquella en la cual la mercadería es enviada al exterior con la finalidad de ser vendida. No obstante, puede
retornar si no se cumpliese con el objetivo.
En la exportación definitiva, la mercadería egresa del país por tiempo indeterminado. El tipo de
declaración es exportación a consumo y tiene como característica principal que genera
obligaciones tributarias, es decir, el pago de derechos de exportación. Es una destinación que se
utiliza cuando se concreta una venta onerosa.
En las destinaciones suspensivas de exportación la mercadería egresa del país por un plazo
determinado, es decir, va a permanecer en el exterior hasta un plazo fijado. A estas destinaciones
las podemos clasificar de la siguiente manera.
Figura 2: Destinaciones suspensivas de exportación
Tránsito de exportación
La destinación de tránsito de exportación es aquella en virtud de la cual la mercadería de libre
circulación en el territorio aduanero, que fuere sometida a una destinación de exportación en una
aduana, puede ser transportada hasta otra aduana del mismo territorio aduanero, con la finalidad
de ser exportada desde esta última.10
[10] Art. 374, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/3a9tV4J
Teniendo en cuenta la definición técnica de exportación, que implica la extracción de

mercadería del territorio aduanero, se va a considerar en términos reales que la exportación fue
realizada cuando la mercadería pase la última aduana para dirigirse a su destino en el exterior.
Figura 3: Tránsito de exportación
Exportación temporaria
puede permanecer con una finalidad y por un plazo determinado fuera del territorio aduanero,
quedando sometida, desde el mismo momento de su exportación, a la obligación de reimportarla
para consumo con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo.11
Antes del vencimiento del plazo otorgado la mercadería debe regresar al territorio aduanero con
o sin transformación. Si bien está exenta del pago de tributos a la exportación los debe dejar
garantizados y en caso de que la mercadería retorne con alguna mejora deberá abonar derechos
de importación por el agregado de valor recibido. El sistema de declaración vigente para la
exportación temporaria es mixto, informático-escrito. Al tratarse de una exportación suspensiva
tampoco tiene la posibilidad de acceder al reintegro de exportación y no puede ser beneficiada a
través del Régimen de Drawback. Los plazos para que la mercadería retorne al país son de 1, 2 y
3 años dependiendo del tipo de bien exportado en forma temporal. Será de 3 años cuando se
trate de bienes de capital que van a formar parte del proceso productivo de otro producto, 2 años
para aquella mercadería que va a sufrir algún tipo de transformación en el exterior y de 1 año
cuando la mercadería esté destinada a:
1°) presentarse o utilizarse en un congreso, competencia deportiva o manifestación similar;
2°) muestras comerciales;
3°) máquinas y aparatos para ensayos;
4°) aeronaves y embarcaciones deportivas, automóviles, motocicletas, bicicletas, instrumentos
científicos o profesionales y demás mercadería destinada a ser utilizada por el viajero residente
en el país;
5°) presentarse o utilizarse en una exposición o feria;
6°) envases y embalajes;
7°) contenedores y paletas (pallets);
8°) elementos de decoración, vestuarios, instrumentos, animales y accesorios de las compañías
teatrales, de circo y de las demás personas que fueren al exterior a ofrecer espectáculos;
9°) la demás mercadería que determinare la reglamentación.12
Destinación suspensiva de removido
La destinación de removido es aquella en virtud de la cual la mercadería de libre circulación en
el territorio aduanero puede salir de este para ser transportada a otro lugar del mismo, con
intervención de las aduanas de salida y de destino, sin que, durante su trayecto, atraviese o haga
escala en un ámbito terrestre no sometido a la soberanía nacional.13
Es una destinación que se utiliza frecuentemente cuando se trata de mercadería transportada vía
fluvial o marítima. Está exenta del pago de tributos a la exportación, pero debe garantizarlos. En
lo que respecta al sistema de declaración vigente para la exportación de removido, hay que
mencionar que este es escrito.
Depósito provisorio de exportación
La mercadería introducida a zona primaria aduanera para su exportación, que no fuere cargada
directamente en el respectivo medio de transporte e ingresare a un lugar de depósito aduanero,
desde el momento de su recepción y salvo lo que dispusieren leyes especiales, queda sometida al
régimen de depósito provisorio de exportación, hasta tanto se autorizare o se le asignare de
oficio, según el caso, alguna destinación aduanera a su respecto o se la restituyere a plaza. 14
[14] Art. 397, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/3oR6sZQ
Exportación de muestras
La exportación de muestras tiene el objetivo de mostrar en destino la mercadería in situ, es decir,
que el importador pueda palpar su calidad y conocer en detalle el producto que desea adquirir.
El Código Aduanero15 permite exportar en concepto de muestra un valor de hasta USD 20 000.
Las muestras no están beneficiadas con el reintegro de exportación, pero tampoco abonan los
tributos a la exportación y, al no corresponderse con una venta, no deben liquidar divisas en el
Mercado Único y Libre de Cambios en caso de existir esta obligación.
[15] Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/34nVL9J
Ley 22415 - Código Aduanero de la República Argentina - Sección IV – Exportación –
Título I – Destinaciones de Exportación – Artículos 321 al 396
Las destinaciones de exportación son los diferentes destinos que se le puede dar a una
mercadería exportada, pudiendo tratarse de una exportación definitiva o una suspensiva, por lo
que es importante remitirse al citado Código para su estudio detallado.
Exportación para consumo: el permiso de embarque. Aspectos generales de la tramitación
aduanera de la exportación. Los roles de los diferentes sujetos intervinientes en la
exportación
Al momento de realizar una exportación, cuando la mercadería está en condiciones aptas para
ser exportada, el exportador debe comenzar con la tramitación aduanera pudiendo hacerla de
manera personal o bien a través de la contratación de los servicios de un despachante de aduana.
Para embarcar formalmente los productos de exportación se debe presentar el Documento Único
OM-2133 SIM, denominado también “permiso de embarque”, ante la Dirección General de
Aduanas (DGA).
Toda la información relativa a la exportación, como valor FOB, posición arancelaria, origen,
peso y cantidad de unidades a exportar -entre otros-, sirve para la confección del permiso de
embarque que se realizará a través de un sistema informático al cual están conectadas todas las
aduanas y despachantes de la República Argentina. Tal sistema es conocido como Sistema
Informático Malvina (SIM) que va a ofrecer opciones del tipo preguntas por sí o por no, campos
de llenado obligatorio, sufijos de valor o estadística y ventajas. Una de las ventajas en el SIM es
la opción por un régimen especial de trámite o liquidación.
El plazo de validez del permiso de embarque es el siguiente:
1 vía acuática y aérea, hasta 31 días corridos;
 2
2 vía terrestre con tránsito (intervención de dos aduanas), hasta 45 días corridos.
Si no fuera posible embarcar la totalidad de la mercadería dentro del plazo establecido, se podrá
solicitar ante la aduana en la que se registró el permiso una prórroga del plazo (rehabilitación del
permiso de embarque) justificando dicha petición.
La empresa The Wallflowers S. A. a través de Blur S. A. ha cerrado la venta de un torno CNC -
Modelo SMT19/3000 a una empresa localizada en Bolivia. La empresa ha embarcado el torno
en ferrocarril el día 10/11 para que llegue al depósito del importador localizado en Cochabamba,
Bolivia. Sin embargo, el día 20/12 el tren arriba a la frontera, luego de estar detenido por la
rotura de unas vías durante 30 días. En ese lapso, los derechos de exportación para la posición
arancelaria del torno subieron un 25 %. En este caso, el tratamiento aduanero y tributario que le
corresponde dar a la exportación de la empresa implica que debe dejarse salir la carga sin
realizar ningún ajuste al tratamiento aduanero y tributario original.
Para otra venta que la empresa realizó a España se presentó la siguiente situación. La firma
embarcó el torno en un camión el día 3/11 para trasbordar a un barco en el puerto de Rosario,
con destino a España. El 28/12 el camión arriba al puerto de Rosario luego de haber sufrido un
desperfecto que lo detuvo durante 40 días. En ese lapso, los derechos de exportación del torno se
incrementaron un 30 % por lo que en este caso el tratamiento aduanero y tributario que
corresponde dar a la exportación implica que debe prorrogarse el permiso de embarque,
exigiéndose el pago de la diferencia de derechos.
Las alternativas al momento de la exportación, para que el servicio aduanero realice la
verificación de la mercadería, son:
1 ingresar al depósito provisorio de exportación, o
 2
2 habilitar la planta del exportador.
Para que el exportador pueda operar desde su planta debe contar con las condiciones requeridas
por la DGA, mencionadas en la Resolución General 2977/10 16, en las que se incorporan
elementos indispensables para un eficiente control aduanero que permitirá mejorar la seguridad
en las operaciones de comercio exterior. Dicha resolución fue actualizada por la Resolución
General 3125/1117.
[16] Resolución General 2977. (2010). Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de https://bit.ly/2IHyx6M
[17] Resolución General 3125. (2011). Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de https://bit.ly/3a0KYWA
En el momento de la carga, los sujetos que van a intervenir son la Dirección General de
Aduanas, los sujetos auxiliares del comercio y del servicio aduanero tales como despachante de
aduana y agente de transporte aduanero y, finalmente, el resto de los organismos oficiales como
SENASA, INAL, INV, ANMAT, entre otros.
Contratos
La oferta comercial está a cargo del exportador/vendedor y constituye una etapa clave de la
operación de compraventa de la que dependerá parte de la suerte del negocio, pues una oferta
completa y realizada con solvencia contribuye a la buena imagen del exportador/vendedor y
puede decidir un negocio; mientras que una oferta incompleta, con términos poco claros o
imprecisos repercutirá en una imagen negativa del exportador/vendedor. El aspecto que le
otorga el carácter de internacional a un contrato de compraventa es que las partes tengan sus
establecimientos en países diferentes.
Se entiende como oferta a la propuesta que realiza el vendedor con el firme propósito de
contratar, para que el comprador la acepte o formule su contraoferta. Con la aceptación de la
oferta o de la contrapropuesta se concluye el contrato, independientemente de que luego se lo
formule o no por escrito. Por esto, un contrato de compraventa internacional se identifica como
un acuerdo de voluntades entre un comprador y un vendedor internacional.
La importancia de la oferta radica en los efectos legales que trae aparejada, pues a través de ella
el exportador asume tanto obligaciones de dar (entregar la mercadería), como obligaciones de
hacer (prestar ayuda en la obtención de los documentos necesarios para la importación en el país
de destino, marcar los bultos, proporcionar información, etc.). Por ello, para que un contrato
internacional quede formalmente celebrado deben cumplirse una serie de pasos, entre los que se
pueden destacar el hecho de que exista una oferta y que esta sea aceptada.
Es importante considerar, al momento de elaborar la oferta, que debe ser…
Seria
La seriedad, en los términos propuestos, debe estar inmersa a lo largo de toda la oferta, sin
embargo, un factor clave que determina su seriedad es ofertar un precio reajustado, sobre el cual
podrán discutirse reducciones por cantidad, pronto pago o la concesión de otros beneficios. Se
considera que una oferta no es seria cuando parte de altos precios para luego concederse grandes
descuentos.
Completa
Debe contemplar la mayor cantidad de aspectos posibles del futuro contrato, teniendo en miras
que los puntos del negocio que no se incluyen en el contrato, casi siempre, son fuente de
conflictos y generan gastos, los que generalmente son afrontados por el vendedor.
Precisa
Pues los términos no claros suelen ser fuente de conflictos y pérdidas para el vendedor.
Los tipos de oferta que, generalmente, se utilizan en la actividad comercial internacional son la
lista de precios, la cotización y la Factura Pro-Forma.
Según la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (en adelante CaCEC), La aceptación de la
oferta por parte del comprador concluye la fase de negociaciones y perfecciona el contrato.
Formalizado el contrato se constituye en un instrumento privado el cual contempla, en su
articulado, la mayor cantidad posible de aspectos y condiciones, “no obstante, siempre quedarán
aspectos no previstos que pueden surgir de la correspondencia intercambiada y de los usos y
costumbres” (CaCEC, 2020, https://bit.ly/3a4mo6T).
Es importante formalizar el contrato por escrito por las dificultades de prueba que presentan los
contratos orales. En cuanto al contenido del contrato, cabe destacar, que si bien no existen
contratos estándar que se puedan aplicar a todos los casos, si se puede recurrir a ciertas cláusulas
que son comunes a la mayoría de las situaciones (CaCEC, 2020).
Aceptación de la oferta entre ausentes en materia internacional
La Convención de Viena de 198018, en el marco de la regulación de la compraventa
internacional de mercancías, dedica parte de sus disposiciones a regular la aceptación de la
oferta en un contrato entre ausentes. La meta de la Convención 19 es la creación de un derecho
material de compraventa uniforme, que puede ser aplicado en los Estados signatarios en lugar de
las leyes nacionales y ofrecer reglas más adecuadas a las necesidades efectivas del comercio
internacional. Argentina ha incorporado la Convención en su ordenamiento jurídico, a través de
la Ley 22765 (1983)20.
[18] Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías. (1980). Organización de las
Naciones Unidas. Recuperado de https://bit.ly/37P9J5m
[20] Ley 22765. (1983). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/37PP8hb
La Convención21 ofrece dos posibilidades de acceso: a) acceden las partes domiciliadas en los
países contratantes; y b) se accede si una de las partes contratantes, en virtud de las normas
propias de derecho internacional privado, remite a su propia legislación o a la de otro Estado
contratante.
The Wallflowers S. A. a través de Blur S. A. ha cerrado un contrato con una empresa de Brasil.
Por ello, cuando la parte contratante tenga su establecimiento en Brasil, como en este caso, o en
otro Estado que no ha ratificado la Convención22, se aplicará la ley brasileña o la del otro Estado,
a menos que las normas de derecho internacional privado de una parte no contratante remitan al
derecho de un Estado contratante, sin especificar a qué parte del derecho se remite, en este caso
se aplica la Convención23. La Convención24 puede no aplicarse si las partes no lo desean, ya sea
porque pactan las normas internas de un tercer país no contratante, o porque remiten a normas
internas de una parte contratante excluyendo expresamente la Convención.
En lo que respecta a la oferta, para que la propuesta de The Wallflowers S. A. sea considerada
oferta debe: a) dirigirse a una o varias personas determinadas, b) indicar la intención del oferente
de quedar obligado en caso de aceptación, y c) ser precisa, en cuanto debe indicar las
mercaderías, ya sea en forma expresa o tácita, debe señalar la cantidad y el precio, o prever un
medio para determinarlos.25
[25] Art. 14, Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías. (1980). Organización de las
El contrato se perfeccionará en el momento de surtir efecto la aceptación de la oferta.
Además, regula que, si la propuesta de la empresa no es dirigida a una o varias personas
determinadas, es considerada como una simple invitación a hacer ofertas, a menos que la
empresa indique claramente lo contrario.
La oferta realizada por The Wallflowers S. A. “surtirá efecto cuando llegue al destinatario, y la
oferta, aun cuando sea irrevocable, podrá ser retirada si su retiro llega al destinatario antes o al
mismo tiempo que la oferta”26.
También, la Convención establece la facultad de revocarse la oferta si la revocación llega al
destinatario antes que este haya enviado la aceptación, a menos que en la oferta se haya
formulado su carácter de irrevocable o se hubiera establecido un plazo para la aceptación, o en
caso de que el destinatario hubiera considerado razonablemente que la oferta era irrevocable y
hubiera actuado basándose en esa oferta.27
La oferta realizada por The Wallflowers S. A., “aun cuando sea irrevocable, quedará extinguida
cuando su rechazo llegue al oferente”28. Para tenerse por aceptada una oferta se requiere una
declaración u otro acto del destinatario que indique asentimiento, pues el silencio o la inacción
del destinatario no constituyen aceptación de la oferta29.
Asimismo, esgrime que la aceptación de la oferta surtirá efecto en el momento en que la
indicación de asentimiento llegue al oferente. Por otra parte, la aceptación no surtirá efecto si la
indicación de asentimiento no llega al oferente dentro del plazo que este haya fijado o dentro de
un plazo razonable. Con relación a las ofertas verbales, la aceptación deberá ser inmediata.
Si el destinatario de la oferta de la empresa indica su asentimiento ejecutando un acto relativo a
la oferta (pago del precio o expedición de la mercadería), aún sin haber comunicado al oferente
la aceptación, esta surtirá efecto en el momento que se ejecuten tales actos en tanto que la
ejecución tenga lugar dentro del plazo establecido.
“La respuesta a una oferta que pretenda ser una aceptación y que contenga adiciones,
limitaciones u otras modificaciones se considerará como rechazo de la oferta y constituirá una
contraoferta cuando se altere sustancialmente la oferta”30.
En caso de que las adiciones, limitaciones u otras modificaciones a la oferta que se puedan hacer
y no la alteren sustancialmente,
constituirá aceptación a menos que el oferente, sin demora injustificada, objete verbalmente la
discrepancia o envíe una comunicación en tal sentido. De no hacerlo así, los términos del
contrato serán los de la oferta con las modificaciones contenidas en la aceptación. 31
La Convención32 considera que alteran sustancialmente los elementos de la oferta las adicionales
o diferencias relativas al precio, pago, calidad y cantidad de las mercaderías, lugar y fecha de la
entrega, grado de responsabilidad de una parte con respecto a la otra o a la solución de las
controversias.
Con relación al plazo de aceptación, la Convención establece que comenzará a correr: a) si el
plazo se encuentra fijado en el telegrama o en una carta, desde el momento en que el telegrama
sea entregado para su expedición o desde la fecha de la carta; b) si no se hubiera indicado
ninguna fecha, desde la fecha que figure en el sobre; y, c) si el plazo fuere fijado por el oferente
por teléfono, télex u otros medios de comunicación instantáneas desde el momento en que la
oferta llegue al destinatario33.
Los plazos de aceptación se computan por días corridos, es decir, que los días feriados oficiales
o no laborales no se excluirán en su cómputo. Sin embargo, si la comunicación de aceptación no
pudiere ser entregada en la dirección del oferente el día del vencimiento del plazo, por ser ese
día feriado oficial o no laborable en el lugar del establecimiento del oferente, el plazo se
prorrogará hasta el primer día laborable siguiente.
Con relación a la aceptación tardía, esta “surtirá efecto como aceptación si el oferente, sin
demora, informa verbalmente de ello al destinatario o le envía una comunicación en tal
sentido”34. Por otra parte,
si la carta u otra comunicación por escrito que contenga una aceptación tardía indica que ha sido
enviada en circunstancias tales que si su transmisión hubiera sido normal habría llegado al
oferente en el plazo debido, la aceptación tardía surtirá efecto como aceptación a menos que, sin
demora, el oferente informe verbalmente al destinatario de que considera su oferta caducada o le
envíe una comunicación en tal sentido.35
La aceptación también podrá ser retirada si su retiro llega al oferente antes que la aceptación
surta efecto o en ese momento.
La oferta, la declaración de aceptación o cualquier otra manifestación de intención “llega” al
destinatario cuando se la comunica verbalmente, o se entrega personalmente por cualquier otro
medio en su establecimiento o dirección postal o, si no tiene establecimiento ni dirección postal,
en su residencia habitual.
Ley aplicable y jurisdicción internacional
En los conflictos internacionales es necesario distinguir la ley aplicable de la jurisdicción en
cuanto la ley aplicable atañe a la cuestión sustancial y se sirve de los puntos de conexión para su
localización, mientras que la jurisdicción es un problema procesal y se resuelve conforme las
normas específicas de cada país según distintos criterios de atribución de jurisdicción. Es
importante remarcar que la jurisdicción es concurrente y no exclusiva, mientras que la ley
aplicable al conflicto tiende en general a la unidad.
Se entiende por jurisdicción “a la competencia de los jueces de entender y decidir un conflicto
de carácter multinacional, con arreglo a las normas aplicables” (Marzorati, 2003, p. 50).
El problema de jurisdicción toma peso en cuanto se puede suscitar un conflicto de jurisdicción
positivo, en tanto, ante un mismo caso, varios jueces nacionales podrían considerarse
competentes; o negativo, cuando todos los jueces se declaran incompetentes.
En materia de jurisdicción, el tratado del Mercosur, por el artículo 4 del Protocolo de Buenos
Aires de 1994 sobre Jurisdicción Internacional en Materia Contractual, permite a las partes
elegir la jurisdicción siempre que ello conste por escrito, ya sea al momento de la celebración
del contrato, durante su vigencia, o una vez surgido el litigio 36. El mismo protocolo establece
reglas subsidiarias en caso de ausencia de jurisdicción, siendo así que el actor puede elegir entre
los jueces del lugar de cumplimiento, del domicilio del demandado, o de su domicilio o sede
social cuando demuestre que cumplió su prestación37.
[36] Art. 4, Protocolo de Buenos Aires sobre Jurisdicción Internacional en Materia Contractual. (1994). Mercosur. Recuperado de
https://bit.ly/3ma9VRQ
[37] Art. 7, Protocolo de Buenos Aires sobre Jurisdicción Internacional en Materia Contractual. (1994). Mercosur. Recuperado de
https://bit.ly/3ma9VRQ
Cláusulas y condiciones de venta
Las condiciones de venta hacen referencia a las obligaciones que asume The Wallflowers S. A.
y su contraparte en una compraventa internacional, con relación a la entrega de mercancías, la
transmisión de riesgos, la distribución de gastos y los trámites de documentos aduaneros,
indicadas a través de los Incoterms, estructurados por la Cámara de Comercio Internacional
(CCI).
Medios de pago
La elección del instrumento de pago que se vaya a emplear en una exportación desempeña un
papel fundamental y se encuentra sujeta al nivel de conocimiento que se tenga del comprador
extranjero (confianza mutua), el tamaño y la frecuencia de las operaciones; las normas legales
existentes en los países involucrados, costos bancarios y los términos fijados en la negociación.
Los principales medios de pago internacionales son los siguientes.
Moneda extranjera en billetes
La legislación argentina vigente no permite recibir billetes como parte de pago de una
exportación, ya que lo que se debe ingresar al país son divisas y no billetes.
Pago por adelantado
Es la condición de pago más favorable para el exportador, ya que elimina todos los riesgos y
facilita el acceso inmediato al capital. Sin embargo, esta forma de pago no es muy común y se
da excepcionalmente en pequeñas transacciones de primera vez, cuando el exportador duda de la
capacidad de pago del importador o cuando se trata de productos fabricados especialmente para
el comprador.
Pago directo
El importador paga al exportador el valor de la mercancía por medio de una entidad bancaria la
cual no realiza ningún tipo de intervención en el proceso de exportación; a través de este medio
de pago se utilizan instrumentos tales como el cheque, orden de pago, giro o transferencia.
Cheque
El cheque puede ser emitido por el propio importador del exterior o bien por un tercero
(habitualmente una casa de cambio o un banco). “En ambos casos, debe ser girado sobre una
casa bancaria del exterior, de forma tal que esta remita las divisas requeridas por la normativa
cambiaria argentina” (CaCEC, 2020, https://bit.ly/3a4mo6T). De esta manera, podemos decir
que el cheque es un instrumento de pago utilizado en el comercio exterior que tiene la
característica de ser poco costoso y ágil, pero riesgoso.
Orden de pago
Es una transferencia de fondos que realiza el importador por medio de bancos comerciales, ya
sea por adelantado o al momento de recibir la mercadería. Al igual que el cheque, se caracteriza
por su costo reducido y su facilidad de cobro (CaCEC, 2020, https://bit.ly/3a4mo6T).
Así es como una transferencia u orden de pago puede ser cancelada por el importador en
cualquier momento, previo al pago al exportador y sin su consentimiento.
Cobranza simple
“El exportador entrega los documentos de la exportación a su cliente del exterior. Este retira la
mercadería y luego concurre a su banco para cancelar la operación” (CaCEC, 2020,
https://bit.ly/3a4mo6T).
Cobranza documentaria
El exportador encarga la gestión de cobro a un banco comercial, llamado banco remitente, a

quien entrega los documentos de la exportación (factura comercial, certificado de origen,
conocimiento de embarque, letra de cambio, etc.) indicando las condiciones en las que debe
realizarse el pago por parte del importador (CaCEC, 2020, https://bit.ly/3a4mo6T).
De esta manera, el banco llamado remitente actúa por cuenta, orden y riesgo de un ordenante
(exportador). En este caso la responsabilidad de pago es solo del importador realizando el pago
en el banco de su plaza, banco que se denomina cobrador.
Carta de crédito
Es el medio más seguro y utilizado cuando no existe suficiente confianza entre las partes. La
carta de crédito es emitida por el banco del importador a favor del exportador. El banco se
obliga a realizar el pago al exportador una vez que este presenta la documentación que certifica
que la operación de exportación se ha cumplido (CaCEC, 2020, https://bit.ly/3a4mo6T).
Entre The Wallflowers S. A. y la empresa de Brasil se pactó como medio de pago una cobranza
documentaria, por lo cual la empresa se acerca hasta su banco, Banco Santander, para entregarle
la documentación correspondiente de la operación dándole la indicación de que la remita al
banco del importador en Brasil con la especificación de que no se la entregue al importador
hasta que este haya abonado el monto total de la operación.
Programación y acción operativa
Programación operativa
La empresa The Wallflowers S. A. ya tiene en su poder el contrato de compraventa internacional
o contrato de exportación y está satisfecha con el medio de pago pactado, por lo que es momento
de que comience a encarar la etapa de producción del producto que va a exportar siendo
necesario que comience a delinear los servicios que va a necesitar para su contratación
respectiva.
La primera tarea a realizar por la empresa The Wallflowers S. A. es producir la mercadería
objeto del contrato de exportación. Cumplir con lo pactado en el contrato es de crucial
importancia en el comercio internacional, ya que no solamente la imagen de la empresa puede
verse afectada, sino también la del país, lo que podría, de alguna manera, dificultar la concreción
de ventas futuras de otros potenciales exportadores.
A su vez, además de producir la mercadería a exportar, The Wallflowers S. A. deberá realizar la
contratación de diferentes servicios para poder llevar a cabo la operación internacional con
éxito; debido a esto, deberá analizar el costo de contratación de cada servicio, la confiabilidad
que tiene cada uno, el grado de disponibilidad, entre otros aspectos.
La programación operativa en una exportación comienza con la producción del bien que se
desea exportar. Ahora bien, para que este llegue a destino de manera exitosa, el exportador
necesita contratar determinados servicios que van a formar parte de su cadena logística de
exportación. En relación con esto, se recomienda la lectura a fondo del tema “Programación
operativa” del libro La exportación paso a paso de la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba
(páginas 62 a 68).
Acción operativa
Los pasos que componen la secuencia operativa de una exportación son los siguientes.
1 La empresa The Wallflowers S. A. lleva a cabo una venta al exterior, que se formaliza a través
de la factura comercial (Factura tipo E), donde constarán los datos del exportador y del
importador, la condición de venta (Incoterms) y mercadería (cantidad, marca, código, valor u
otras características relevantes como peso, envase, etc.).
2 El despachante de aduana, con los datos de la factura comenzará a realizar la destinación a
través del Sistema Informático Malvina. Al realizar un borrado de esto, la declaración detallada
estará en curso, allí podrá hacer las modificaciones que desea y según el sistema arancelario
vigente se determinará el monto de los derechos de exportación, para poder depositar por
medio del VEP (volante de pago electrónico) o en el Banco Nación los montos en una cuenta
a nombre del exportador, The Wallflowers S. A. en este caso, y el despachante, si es que opta
por pagar los derechos en forma anticipada, es decir, al momento de la oficialización. Una vez
que los datos ingresados en el SIM están correctos y pagados los derechos, el despachante
procederá a la oficialización (estado: registrado).
3 Una vez oficializado realizará una impresión de la destinación o permiso de embarque, es
decir, del Formulario OM1993A SIM.
4 Impreso el ejemplar, los pondrá en el sobre contenedor verde (OM 2133) junto con la factura
o proforma, lista de empaque y hoja de ruta en caso de que la destinación sea terrestre, si es
necesario se incluirá hoja valor (para la valoración de la mercadería) y cualquier otra
autorización necesaria para realizar la exportación (terceros organismos). El aviso de carga se
realiza a través del SIM, hasta con dos horas de anticipación a la carga como mínimo, y tendrá
una validez de 24 horas a partir de la hora asignada. Ej.: si la carga de The Wallflowers S. A. se
realizará a las 15:00 el día 24/10, se deberá registrar a las 13:00 y será válido hasta el día
siguiente (25/10) a las 13:00, en caso de vencerse se deberá registrar un nuevo aviso.
5 El despachante procederá a presentar el sobre con la destinación a la sección registro. El
agente aduanero, una vez que revise la documentación, procederá a cargar los datos en el SIM y
allí se le asignará un canal de selectividad (verde, naranja, rojo, morado contribuyentes con
antecedentes tributarios o con deuda impositiva). Se debe aclarar que los canales se asignan
al azar, sin embargo, en algunos casos puede tocar rojo obligatorio: exportación temporaria;
embarques fraccionados; escalonados; estupefacientes y material radioactivo.
6 En caso de tocar verde debe concurrir a la carga el guarda.
7 En caso de tocar naranja, se asignará un verificador quien revisará la documentación y luego
se la entregará al guarda para que pese, mida y cuente los bultos.
8 En caso de tocar rojo deberán asistir un guarda y un verificador a la carga. El verificador
controlará la mercadería, clasificación, valoración y se la entregará al guarda para que pese,
mida y cuente los bultos.
9 Se debe recordar que los controles se pueden intensificar, pero no disminuir, es decir, de verde
puede pasar a rojo, pero no viceversa.
10 Una vez autorizada la carga de la empresa, asistirán a esta el interesado (The Wallflowers S.
A. como exportador o su despachante), el agente de transporte aduanero (ATA) y servicio
aduanero.1
11 Como la carga exportada por The Wallflowers S. A. es terrestre, el ATA procederá a realizar
los MIC/DTA y el Conocimiento Rodoviario de Transporte (CRT), de acuerdo con la factura,
datos provistos por el transportista, permiso de embarque y lo realmente cargado.
12 El servicio aduanero procederá, una vez finalizada la carga, a precintar, firmar los
MIC/DTA, realizar la salida de zona primaria (impresión por triplicado de aduana de registro
“original”, de salida “duplicado” y ATA “triplicado”), realizar el precumplido (dorso del
OM1993A SIM), armar la carpeta para la aduana de registro (ejemplar 1 + CRT+
MIC/DTA// MIC/DTA + salidas + ticket de peso) y a armar el sobre para la aduana de salida
con la guía y tornaguía. Este sobre debe ir cerrado con firma y sello del agente aduanero en las
solapas para evitar que se violente.
13 La guía estará compuesta por el ejemplar 1 (precumplido) + CRT + juego de MIC (la guía
quedará en frontera, es decir, en la aduana de salida).14
14 Tornaguía: juego de MIC/DTA (servirá para cancelar el tránsito y regresará a la aduana de
registro).15
15 En el mismo sobre se deberá adjuntar el duplicado de las salidas de zona primaria.6
16 Dentro del plazo de 2 horas, el ATA deberá validar las salidas a través de la transacción en
multiaduana: confirmación de salida de zona primaria. En caso de no hacerlo se le aplicará un
apercibimiento. Con este acto comienza la cancelación del tránsito.
 17 Una vez que el medio de transporte arriba a la aduana de salida, el guarda procederá a
constatar la documentación y los precintos, a cancelar el tránsito y a dar el cumplido, es decir,
cargará los datos en el sistema para dar por cumplida la operación (cumplido = fecha de cruce de
frontera).8
18 En el caso de que no se haya optado por pagar los derechos en forma anticipada se deberá
pagarlos dentro de los 15 días corridos a contar desde el cumplido o hasta 120 días, dependiendo
de la posición arancelaria de la mercadería.
19 Si se cumplió con diferencia (se embarcó de menos o más) se deberá presentar
el posembarque (OM1993A SIM) dentro de 48 horas desde el cumplido.
 20
20 En caso de carga marítima o aérea, luego de realizar la carga correspondiente en el
contenedor y enviarlo a la terminal portuaria o, en caso aéreo, haber consolidado la carga aérea,
se procederá al precumplido. Una vez que la carga sale del territorio aduanero, por las
cantidades exportadas se procederá al cumplido y luego entrega del sobre contenedor al
despachante de aduana quien actuará como depositario fiel de la documentación por el
transcurso de 10 años.
La acción operativa en una exportación es un aspecto crucial para la que la mercadería a
exportar pueda salir del país, ya que se deben cumplir determinados pasos que son importantes
de conocer; por ello, se recomienda la lectura a fondo del tema “Acción operativa” del libro La
exportación paso a paso de la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (páginas 68 a 81).
Declaración comprometida. Concepto
El control aduanero en las destinaciones de importación o exportación se basa en el
esquema manifestación – aforo - comprobación, lo que implica la asignación de distintas
responsabilidades que son importantes de conocer para poder delimitar los derechos y
obligaciones de cada parte.
1– Manifestación
Corresponde al ámbito de responsabilidad del exportador–importador y se expresa en la
solicitud de destinación a través de la cual el documentante manifiesta su voluntad de dar a la
mercadería una destinación aduanera determinada y produce una declaración acerca de sus
diversas características y de las circunstancias que hacen a su valor y estatus jurídico,
declaración en la que compromete su responsabilidad por los efectos tributarios e infraccionales
que pudieren derivarse.
2– Aforo
Corresponde al ámbito de aplicación de la aduana y comprende actos conducentes a determinar,
según la declaración formulada, la base imponible, el régimen tributario o de beneficios, la
necesidad de intervención de otros organismos y la aplicación de restricciones o prohibiciones a
la exportación o importación que corresponden a la mercadería. Sobre la base de esta función de
aforo es que se cuestiona que se obligue al exportador a optar, con relación a la mercadería, por
una posición arancelaria cuando se trata de una función que le corresponde al servicio aduanero.
3– Comprobación
Comprende los actos tendientes a determinar si la realidad de la mercadería se corresponde con
la declaración comprometida. El acto de comprobación por excelencia es la verificación, pero el
servicio aduanero puede realizar comprobaciones ex post (mercaderías en plaza, solicitud de
documentación probatoria, etc.). Incluso, hay aspectos como la valoración, cuya comprobación
necesariamente debe realizarse después de producido el libramiento de la mercadería (el
libramiento es el acto por el cual el servicio aduanero autoriza al retiro de la mercadería, en el
caso de la importación, o su egreso del territorio aduanero en el caso de una exportación). En la
verificación deben participar el servicio aduanero y el documentante o sus representantes o
mandatarios (normalmente, es el despachante de aduana, en su carácter de mandatario con
representación del importador o el exportador, quien estará presente en la verificación, por sí o
por sus apoderados y dependientes), pero su ausencia no impide la realización de los actos
verificatorios, los que continuarán, produciéndose la pérdida del derecho del exportador a
cuestionar lo que se haya constatado sin su presencia.
El Código Aduanero38 no ha definido expresamente lo que es “declaración comprometida”,
aunque se refiere a ella en múltiples oportunidades. La reglamentación aduanera, en cambio, sí
ha dado la siguiente definición:
Declaración comprometida sobre la calidad de las mercaderías es la que obligatoriamente y en la
forma determinada por la DGA, debe efectuar el documentante y mediante la cual se
compromete a que sus manifestaciones en ese sentido, además de ajustarse a la verdad, permitan
conocer en forma completa, clara, precisa y concisa la naturaleza, especie, calidad, estado, peso,
cantidad, precio, origen, procedencia y toda otra circunstancia o elemento necesario para
permitir la correcta clasificación arancelaria y valoración de la mercadería que se tratare por
parte del servicio aduanero, practicar las determinaciones tributarias que correspondan, así como
determinar la procedencia de intervenciones o autorizaciones de organismos extra aduaneros y el
control de las prohibiciones.39
[39] Anexo II, Resolución General 1394. Declaración comprometida. Importaciones. (1997). Dirección General de Aduanas. Recuperado de
https://bit.ly/3a4wQf0
El Código Aduanero Comunitario, vigente en la Comunidad Europea, define la declaración en
aduana como “el acto por el que una persona manifiesta, según sus formas y procedimientos
establecidos, la voluntad de asignar a una mercadería un régimen aduanero determinado” 40.
[40] Art. 4.17, Código Aduanero Comunitario. (1992). Comunidad Económica Europea. Recuperado de https://bit.ly/39ZmKMh
Clases de declaración aduanera
La declaración aduanera puede variar en cuanto a los requisitos formales para su producción o
en cuanto a su contenido, lo que permite clasificar sus diferentes tipos según contempla nuestra
legislación.
Según la forma exigida para su manifestación
 escrita
 informática
 por extensión
 verbal
 tácita
Según la complejidad
 detallada, ya sea libre o condicionada (por el SIM la declaración es condicionada, por lo

cual, el sistema de declaración vigente por el régimen general para la exportación para
consumo es condicionado);
 sumaria o genérica;
 simplificada.
Según su consecuencia jurídica
 normal
 supeditada
Formas de la declaración
ESCRITAINFORMÁTICAMIXTA INFORMÁTICA–ESCRITAPOR EXTENSIÓNVERBALTÁCITA
La forma puramente escrita sobre papel, que se utilizó en forma predominante hasta el
advenimiento del Sistema Informático María (hoy Malvina), ha quedado relegada a ciertos
trámites especiales que se cursan por expediente bajo la denominación de “solicitudes
particulares” como, por ejemplo, en la declaración de equipaje en el sistema por medio del cual
se presenta un formulario en el que se describen los bienes transportados sujetos al pago de
derechos.
Contenido de la declaración
El contenido que se exige a la declaración puede variar con cada destinación, régimen u
operación aduaneros, ya que el interés de la aduana también varía en cada caso.
En general, el objetivo de la declaración es suministrar al servicio aduanero todos los datos que
le permitan ejercer su función de aforo. En las destinaciones aduaneras la función de aforo
significa dos operaciones fundamentales, la clasificación y la valoración, las cuales permiten
determinar el régimen aplicable y la base imponible.
La declaración aduanera, a su vez, puede exigirse con mayor o menor grado de complejidad.
Declaración detallada: es aquella en la que se manifiesta, además de la destinación solicitada, la
mención de la posición de la mercadería en la nomenclatura arancelaria aplicable, así como la
naturaleza, especie, calidad, estado, peso, cantidad, precio, lugar de destino y toda otra
circunstancia o elemento necesario para permitir la correcta clasificación arancelaria y
valoración de la mercadería de que se tratare por parte del servicio aduanero.
La declaración detallada es la que se exige en las destinaciones de exportación e importación
para consumo, exportación e importación temporaria, depósito de almacenamiento, tránsito de
exportación y removido. En todos estos casos, excepto en el removido, el Código
Aduanero41 exige también la mención de la posición arancelaria.
La declaración detallada puede ser a su vez libre o condicionada. En la declaración libre, el
declarante suministra una descripción de la mercadería, según pautas generales, con libertad
para expresarse, por ejemplo: televisor, marca Sunlight XL3000, 20 pulgadas de pantalla medida
diagonalmente, pantalla plana, sonido estéreo, programación en pantalla, control remoto, origen
China, precio FOB USD 173, cantidad 500, Posición NCM 8528.12.90. La declaración detallada
libre era el tipo de declaración elegida en las destinaciones aduaneras hasta la instrumentación
generalizada del SIM.
En el SIM, en cambio, la declaración es condicionada. El declarante no se puede explayar
libremente en su declaración, sino que debe elegir entre opciones ofrecidas por el sistema y, en
algunos casos, suministrar datos que el sistema requiere. Es decir, que no se declara lo que el
declarante desea, sino lo que el servicio aduanero necesita para cumplir su función de aforo,
expresado en las opciones del sistema.
Las siguientes son algunas de las formas en que se presentan las opciones en el SIM.
 Opción por la posición arancelaria. Esta opción constituye uno de los aspectos más cuestionados
del sistema, ya que implica la responsabilidad de la clasificación en la cabeza del declarante,
cuando esta función está legal y tradicionalmente asignada al servicio aduanero.
 Lista de opciones obligatorias. Por ejemplo, sobre el estado de la mercadería, país de origen y
procedencia, moneda a utilizar.
 Campos de llenado obligatorio. Para valores unitarios, cantidades, unidades de medida.
 Preguntas para contestar por sí o no y que hacen a la continuidad de la destinación. Por ejemplo,
si la mercadería es o contiene residuos.
 Preguntas para contestar por sí o no y que hacen a un camino de exigencias adicionales. Por
ejemplo, si la mercadería es o contiene productos o subproductos de animales silvestres, la que,
en caso afirmativo, lleva a exigir el llenado de un campo con el número de autorización
correspondiente.
 Ventajas. Que permiten optar por regímenes especiales de trámite o liquidación, cuando estos
corresponden.
 Sufijos de valor o estadística. Que complementan la declaración con opciones que precisan datos
sobre su naturaleza, calidad y especie de la mercadería. Los sufijos pueden ser normales o
paramétricos. En los primeros se debe optar entre varias posibilidades, en los segundos se debe
informar el valor de un parámetro determinado (por ejemplo: ancho en cm).
Declaración sumaria o genérica. Es aquella en la que se exige la declaración del género de la
mercadería, sin mayores detalles ni precisiones. Ejemplos de declaración genérica los tenemos
en operaciones de transbordo, en el MIC-DTA (declaración de los medios de transporte emitida
bajo el Convenio de Transporte Internacional Terrestre42) y en otros regímenes especiales.
[42] Ley 22111. Aprobación del Convenio de Transporte Internacional Terrestre. (1979). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
https://bit.ly/2JZn3Mv
Declaración simplificada. La declaración simplificada es una declaración para la cual, por
disposición legal, no rigen los requisitos formales y de contenido de un régimen determinado.
Un caso de declaración simplificada es el régimen simplificado de exportación en el que los
requisitos se simplifican al punto de desaparecer prácticamente la declaración. En este caso, la
única manifestación de voluntad que se exige es la de utilizar el régimen simplificado y poner a
disposición la mercadería para que el servicio aduanero, con ella a la vista, proceda a aforar y
verificar al mismo tiempo. Otro caso de declaración simplificada es la de la simple solicitud, que
se permite en caso de importación de donaciones por las entidades de bien público. En este caso
la declaración está contenida en una simple nota con la nómina de los productos, en la que se
solicita el libramiento bajo el régimen citado.
Clases según la consecuencia jurídica
La consecuencia jurídica de una declaración aduanera se traduce en dos planos, en el plano
tributario y en el plano infraccional. En una aproximación podemos decir que el efecto tributario
se relaciona más con el aforo, mientras que en general el efecto infraccional está relacionado con
la comprobación. Sin embargo, también puede surgir una liquidación suplementaria de tributos a
partir de la comprobación de una diferencia. En cualquier caso, las determinaciones tributarias o
las imputaciones penales que pudiere hacer la aduana pueden ser objeto de impugnación o
defensa, respectivamente, por parte del declarante, para lo cual el Código Aduanero 43 ha previsto
distintos procedimientos.
Cuando se produce una de estas situaciones en las que el particular cuestiona formalmente las
decisiones tomadas por el servicio aduanero, estamos en presencia de una controversia.
Las declaraciones normales producen los efectos que de ellas se derivan, sin relación con otras
destinaciones que se hayan presentado, y cuando existe controversia estos efectos se producen
una vez que la diferencia ha sido resuelta y la resolución ha quedado firme. Sin embargo, hay
determinadas declaraciones que no producen sus efectos por sí mismas, sino que quedan
condicionadas a una situación externa que determinará en definitiva sus consecuencias. Se trata
de las declaraciones supeditadas.
Este tipo de declaración se encuentra contemplada en los artículos 226 y 323 del Código
Aduanero44, los que, uno para la importación y otro para exportación, definen en similares
términos a esta modalidad declarativa, por lo que bastará examinar solamente uno de ellos, con
sus artículos complementarios.
[44] Arts. 226 y 323, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
https://bit.ly/34nVL9J
Si en sede aduanera hubiere en trámite alguna controversia, sumarial o no sumarial, originada en
la declaración de los elementos necesarios para la clasificación arancelaria, valorización o
aplicación de los tributos, prohibiciones y estímulos a la exportación referidos a una mercadería
de exportación, que fueren idénticos a aquellos que hubieren de ser objeto de declaración, el
interesado podrá comprometer esta última en forma supeditada a la del antecedente. El
pronunciamiento final que recayere en sede aduanera se hará extensivo a la declaración
supeditada, sin perjuicio de la eventual interposición de los recursos que, individualmente,
pudieren corresponder contra la decisión.45
En el supuesto previsto en el artículo 323, el servicio aduanero comprobará fehacientemente que
existe identidad de causa litigiosa, a cuyo fin, si la controversia lo requiriere para su decisión, se
extraerán muestras representativas de la mercadería en cuestión, con previa citación del
interesado.46
Si el interesado declarare una mercadería de acuerdo a la forma prevista en el artículo 323, con
la comprobación del servicio aduanero contemplada en el artículo 324, no incurrirá en infracción
aduanera por la eventual declaración inexacta efectuada en la declaración supeditada. 47
En el supuesto previsto en el artículo 323, se suspende el curso de la prescripción de las acciones
que le pudieren corresponder al Fisco con relación a la declaración supeditada desde la fecha en
que se comprometiere la misma hasta que recayere la decisión allí mencionada. 48
De la lectura de la norma surgen los requisitos y los efectos de la declaración supeditada que se
exponen a continuación.
Requisitos
Existencia de controversia
La cual debe estar formalmente planteada mediante la idea de impugnación o como defensa
opuesta en un sumario.
Objeto determinado
La controversia solo puede versar sobre la clasificación, la valoración, la aplicación de tributos o

la aplicación de prohibiciones.
Identidad de causa litigiosa
El conflicto planteado en la operación que sirve como antecedente debe tener posibilidades de
repetirse con la nueva declaración en caso de que el servicio aduanero tomase la misma
posición.
Supeditación expresa
El declarante debe manifestar expresamente que supedita la declaración, consignando los datos
de la causa antecedente.
Efectos
EXTENSIVOEXCLUSIVO
La resolución a la que se llegue en la causa antecedente se aplica directamente a la declaración

supeditada. En el aspecto tributario, la supeditación tiene efecto extensivo.
Declaraciones imperfectas
Con el sistema de declaración libre, las declaraciones podían adolecer de ciertas imperfecciones
que, según su entidad, producían diferentes efectos jurídicos. Con el advenimiento del SIM y la
declaración condicionada, la aduana ha considerado que este tipo de imperfecciones no pueden
producirse y las ha excluido en sus normas reglamentarias. Sin embargo, no se han contemplado
diversas situaciones en las que estas imperfecciones podrían existir y la jurisprudencia, en estos
casos, les ha reconocido efectos según los criterios tradicionales en la materia.
Declaraciones duales: son aquellas que pueden dar lugar a la aplicación de dos tratamientos
diferentes por presentar datos contradictorios entre sí. La solución tradicional ante una
declaración dual es la intimación al declarante para que opte por cuál es el dato que realmente
manifiesta a fin de posibilitar la continuación del aforo.
Declaraciones incompletas: son aquellas que no brindan todos los datos necesarios para que el
servicio aduanero pueda clasificar y valorar. La solución tradicional ha sido la intimación al
declarante para que complete los datos restantes y completar el aforo. Es muy difícil imaginar
situaciones de declaración incompleta en el SIM, ya que es la aduana la que determina que debe
declararse y el sistema no permite registrar una declaración en la que no se hayan llenado los
campos obligatorios. No obstante, podemos dar algunos ejemplos, uno de ellos se produce
cuando un campo en el que debe consignarse un número o una respuesta escrita se completa con
un punto o la expresión “no corresponde”. En este caso no se produce una situación infraccional,
ya que la opinión del declarante acerca de la aplicación del régimen no constituye una
declaración comprometida y, por ende, la declaración queda incompleta.
Otras situaciones pueden presentarse por carencias del sistema mismo, que no ha contemplado
situaciones que evidentemente son necesarias para la clasificación o valoración, y el declarante
se ve imposibilitado de declararlas. Por ejemplo, en el caso de los productos contemplados en
surtidos, circunstancia que el sistema no contempla, se declarará la posición correspondiente al
producto que le da el carácter esencial y, por analogía, los sufijos correspondientes a este, pero
no se ha previsto la situación, por lo que la declaración será de hecho incompleta y se
manifestarán las diferencias en el momento de la verificación.
Inalterabilidad de la declaración comprometida
En principio, la declaración comprometida es inalterable una vez que ha sido registrada, es
decir, que una vez que se registró ante la aduana producirá todos sus efectos, sin posibilidad de
modificar estos por la sola voluntad del declarante.
El principio de inalterabilidad que hemos enunciado no es absoluto, ya que la ley ha previsto
distintas situaciones en las que la declaración puede ser modificada y, por lo tanto, producirá
efecto según su nuevo contenido y no según la manifestación original.
La Ley 2598649, que introdujo algunas modificaciones en el Código Aduanero 50, ha cambiado
algunos aspectos que hacen a la posibilidad de rectificación o modificación de las declaraciones
aduaneras, pero no ha resuelto una importante omisión que nuestra ley aduanera ha mantenido
desde su nacimiento.
[49] Ley 25986. Modificación del Código Aduanero. (2004). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de https://bit.ly/347ehTp
El nuevo régimen, al igual que los artículos sustituidos, prevé ciertas condiciones y situaciones
que deben producirse simultáneamente para permitir que la rectificación sea aceptada. Cuando
se trata de destinación de exportación51 la situación es la siguiente.
Constituyendo infracción
 Condiciones ineludibles
o Que sea comprobable de la simple lectura de la declaración o de los documentos
anexos.
o Que sea solicitada oportunamente.
 Oportunidad
o Antes del libramiento:
o si fuese canal verde y no se hubiera notificado cambio de canal;
o si se hubiese exceptuado a la operación del control documental físico.
o Después del libramiento:
o vía acuática o aérea, hasta la puesta a bordo en el medio que partirá directo
al exterior;
o vía terrestre, hasta la autorización de salida al exterior.
No constituyendo infracción
 En cualquier oportunidad
Llama la atención, en lo que se refiere a la exportación, el supuesto previsto en el artículo 322
apartado 2 del Código Aduanero que norma los casos en los que podrá permitirse la rectificación
con posterioridad al libramiento.
El libramiento para la exportación se define como “el acto por el cual el servicio aduanero
autoriza la salida con destino al exterior de la mercadería objeto de despacho” 52. El concepto de
libramiento tiene una importancia singular en materia aduanera porque es el acto administrativo
que permite la concreción del hecho de la exportación, generándose a partir de este los efectos
previstos en la ley.
El apartado 2 del artículo 322 del Código Aduanero 53 tiene, a su vez, dos incisos en los que se
establecen sendos supuestos, de los que deriva que es posible la rectificación de la declaración
una vez producido el acto de libramiento y:
 en vía marítima o aérea, hasta la carga efectiva a bordo del medio de transporte que fuera
a partir con destino inmediato al exterior (inciso a) 54; [54] Art. 322. 2, inc. a, Ley 22415. Código Aduanero
de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/3a9tV4J
 en vía terrestre, hasta la autorización de salida al exterior dada por el último control de
salida (inciso b)55.
[55] Art. 322,2, inc. b, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
https://bit.ly/3a9tV4J
Procurando imaginar situaciones fácticas en las que podría resultar aplicable la norma en
análisis, podemos determinar que, en el caso del inciso a 56 existe un lapso posible de tiempo
entre el momento en que se cumple el acto del libramiento y el momento en que se cumple el
hecho de la carga de la mercadería dentro del cual podría actualizarse el supuesto legal.
[56] Art. 322. 2, inc. a, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
Pero, en el caso del inciso b57, es más difícil de imaginar, por lo menos desde la terminología
empleada en la redacción de la norma, cuál es la diferencia que existe entre el acto por el cual el
servicio aduanero autoriza la salida con destino al exterior de la mercadería (libramiento, según
el artículo 330 del Código Aduanero58) y el acto por el cual el último control de la aduana de
frontera (servicio aduanero) hubiese autorizado la salida del medio de transporte, ya que, en
realidad, el acto es el mismo.
[57] Art. 322. 2, inc. b, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
A nuestro juicio, este supuesto debió haber sido normado de la misma forma que la del supuesto
inmediato anterior, estableciendo como límite a la posibilidad de la rectificación, no el acto de
autorización de la aduana de frontera sino el hecho de la salida efectiva del país del medio de
transporte, es decir, la transposición de la línea de frontera por parte del medio de transporte,
que es el hecho que configura la exportación.
Mención aparte merece el supuesto previsto en el apartado 3 del artículo 322 Código
Aduanero59 que permite al administrado rectificar su declaración en todo momento, en tanto a
través de ella no se haya configurado delito o infracción.
[59] Art. 322. 3, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
En la práctica, y según la interpretación corriente por parte de las diversas dependencias
aduaneras, toda diferencia entre lo declarado y la realidad fáctica constituye para la DGA una
infracción o un delito, subsumible en algunas de las modalidades del contrabando, de la
declaración inexacta del artículo 954 60, o de los supuestos residuales amplísimos de los artículos
994 y 99561.
[60] Art. 954, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/2K1Hqse
[61] Arts. 994 y 995, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
https://bit.ly/2K1Hqse
La rectificación como consecuencia de una autodenuncia
El artículo 321 del Código Aduanero62 consagra un principio de inalterabilidad de la declaración,
el cual, no es absoluto, sino que contempla la serie de excepciones resaltadas ut supra.
Pero no es este el último caso en el que el declarante puede alterar su declaración. El mismo
Código Aduanero63 ha contemplado otro supuesto de rectificación por la voluntad del ordenante,
cuya diferencia con los casos anteriores es que, en aquellos, la modificación de la declaración no
ocasiona consecuencia penal alguna para el declarante, mientras que en este la modificación
conlleva la aplicación de una sanción.
El artículo 917 del Código Aduanero, según la reforma introducida por la Ley 25986, dice
textualmente:
1.- El importe mínimo de la multa que correspondiere en una infracción aduanera se reducirá en
un SETENTA Y CINCO POR CIENTO (75 %) y, sin necesidad de proceder a la apertura del
sumario, aplicará dicha sanción y se dispondrá la pertinente rectificación, cuando el responsable
comunicare por escrito la existencia de la misma ante el servicio aduanero con anterioridad a
que:
a) este por cualquier medio lo hubiere advertido; o
b) en el trámite del despacho se hubiera dado a conocer que la declaración debiera someterse al
control documental o a la verificación de la mercadería.
2.- La reducción de pena procederá aun cuando la comunicación se hiciera con posterioridad al
libramiento de la mercadería, siempre que no hubiere en curso un proceso de inspección
aduanera o impositiva y el servicio aduanero pudiere constatar la inexactitud, en los plazos y con
las formalidades que establezca la reglamentación.
3.- La reducción de pena no procederá en los supuestos en los cuales la infracción consistiera en
el mero incumplimiento de los plazos acordados para la realización de determinadas
destinaciones u operaciones.64
[64] Art. 917, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/2K1Hqse
En este caso, el interesado puede promover la rectificación de la declaración, indirectamente,
mediante la autodenuncia de la inexactitud cometida, sometiéndose a una pena pecuniaria
reducida, que se fija en el 25 % del mínimo legal previsto para la infracción de que se trate.
Por un lado, el tipo legal de la autodenuncia se ha ampliado para abarcar todo tipo de
infracciones, excepto las que consistieran en el mero incumplimiento de plazos, siendo que en la
redacción anterior solo se contemplaban las declaraciones inexactas.
Se introduce un elemento nuevo, extraño al sistema aduanero y que limita seriamente la
posibilidad de utilización del instituto, cuando condiciona la reducción de pena, si es posterior al
libramiento, a que no hubiera en curso un proceso de inspección aduanera o impositiva.
No es cuestionable que se limite el derecho cuando existiere una inspección aduanera ya que el
concepto de inspección, según la sistemática del Código Aduanero 65, está referido siempre a un
caso concreto.
La aduana no inspecciona “en general”, sino que inspecciona mercaderías o documentos
relacionados con casos particulares, por lo tanto, es válido suponer que el curso de una
inspección aduanera afecte el contenido de espontaneidad en la conducta del administrado, que
es lo que justifica un tratamiento sancionatorio especial.
Pero cuando se introduce el concepto de inspección impositiva, se introduce un concepto
extraño al régimen, siendo habitual que las empresas se encuentren bajo inspecciones positivas
abiertas durante un largo tiempo y el solo hecho de la inspección no es suficiente para hacer
suponer que se afecte la espontaneidad de la presentación. El resultado del régimen que se
configura puede resultar altamente disvalioso.
El objetivo del régimen del artículo 917 de Código Aduanero 66 es alentar a las conductas
responsables de los administrados, favoreciendo la resolución de situaciones en las que se han
cometido errores involuntarios, no advertidos por el servicio aduanero o en los que no hay una
posibilidad inminente de detección, cuando concurre la voluntad del particular por regularizar la
situación.
Con el diseño actual, este objetivo está lejos de cumplirse y, por el contrario, al anularse
prácticamente la posibilidad de utilizar el régimen, se favorecen las conductas elusivas del
administrado, quien no encuentra ninguna ventaja en corregir espontáneamente las
irregularidades, ya que, de hacerlo, será tratado de la misma forma que el infractor que es
detectado por el órgano de control.
La rectificación como resultado de un proceso sumarial
Parecería, según los textos legales, que la posibilidad de que una declaración aduanera sea
rectificada, se agota en los casos tratados anteriormente. Esto en cierta manera es exacto.
El Código Aduanero67 no menciona otra posibilidad de rectificación que las mencionadas
anteriormente, pero aquí se presenta la necesidad de analizar la situación en que quedan las
destinaciones cuando, pese a no existir posibilidad jurídica de rectificar la declaración, se
comprueba, a instancia del declarante o de oficio, su divergencia con la realidad de los hechos.
Esta situación puede nacer, por ejemplo, de una autodenuncia del particular, realizada
extemporáneamente con respecto a las condiciones exigidas en el artículo 91768.
En este caso, pueden producirse situaciones diversas desde que un análisis previo de las
circunstancias de hecho indique que los hechos descritos en la autodenuncia no hayan sucedido.
Por lo que deberá archivarse el expediente sin medida complementaria alguna, salvo que se
considere adecuado iniciar sumario para la aplicación de una medida disciplinaria al
denunciante, hasta que del análisis previo se compruebe la existencia de la diferencia señalada
en la autodenuncia, pero que el monto de la multa aplicable sea inferior al mínimo establecido
por la DGA, por razones de economía administrativa, para abrir sumario.
En este caso se presenta la primera laguna legal. Si el servicio aduanero reconoce la existencia
de una realidad de los hechos distinta a la que refleja la legislación, y hace uso de su facultad
(jurídicamente cuestionable) de limitar su poder punitivo, ¿puede extender esa facultad hasta
quitar los efectos jurídicos a la realidad que se ha comprobado y mantener los de una
declaración que no refleja la realidad?
Lo que gravan los derechos de exportación no es la declaración aduanera, sino el hecho de la
exportación para consumo. Lo que genera el derecho a percibir un reintegro es el hecho de la
exportación de una mercadería nueva, de origen argentino, realizada a título oneroso. La
prohibición de exportación de estupefacientes prohíbe el hecho de la exportación de estas
sustancias.
La declaración es un acto jurídico destinado a comprometer la responsabilidad del declarante
con respecto a una posterior comprobación, que existe en función de nuestro sistema de control
aduanero, basado en el axioma declaración–aforo–comprobación, pero no configura el hecho
generador del tributo, ni del derecho a percibir beneficios, ni con respecto a las demás
regulaciones del tráfico internacional de mercaderías.
Incluso, no en toda obligación tributaria aduanera la existencia de una declaración previa es
condición para la existencia del tributo. En el régimen aduanero del despacho de oficio, esta
declaración no existe y, sin embargo, existe el hecho generador del tributo, que en este caso es la
introducción de la mercadería al territorio aduanero.
La situación en que quedan los documentos representativos de la exportación no ha sido prevista
expresamente en el Código Aduanero, excepto cuando en el artículo 917 se expresa “…sin
necesidad de abrir el sumario se dispondrá la pertinente rectificación”69.
Esta expresión podría dar la idea de que el legislador ha sobrentendido que, si se ha denunciado
una realidad diferente a la que refleja la declaración, resulta pertinente su rectificación, para que
los documentos de la operación reflejen adecuadamente los hechos, a fin de que produzcan sus
correspondientes efectos en todos los órdenes.
Sin embargo, pese a no estar expresamente mencionado, esta interpretación está recogida de
hecho en la normativa en lo que se refiere al proceso sumarial, ya que toda vez que la
comprobación resulte una realidad distinta a la documentación en la declaración, no solo se
producirán los efectos infraccionales que correspondan, sino que también se generará la
obligación tributaria consecuente con la realidad del hecho efectivamente producido.
Parecería que estas expresiones son meramente especulativas o verdades de Perogrullo, pero lo
cierto es que la falta de una definición legal sobre estos asuntos trae a diario graves problemas a
los operadores y contribuye a rigidizar irracionalmente el sistema.
Veamos, a continuación, dos breves ejemplos que ilustran las situaciones que se presentan.
A menudo, se presentan solicitudes de rectificación de declaraciones que no implican una
declaración inexacta en el sentido del artículo 954 del Código Aduanero 70, pero que el servicio
aduanero considera que, por haberse suministrado un dato inexacto, corresponde su
encuadramiento en el tipo legal del artículo 994 71; por lo que, existiendo infracción, rechaza la
rectificación. Es decir, aplica la infracción, pero niega a los hechos sus efectos legales, de forma
que los documentos de la operación realizada por The Wallflowers S. A. siguen reflejando una
realidad distinta a la efectivamente sucedida.
Esta solución es particularmente perniciosa para exportadores, como la empresa The
Wallflowers S. A., cuando se trata de errores numéricos en las descargas de importaciones
temporales, los cuales al no rectificarse ocasionan que no pueda demostrarse la efectiva
exportación de los insumos importados y los enfrente a multas por incumplimiento de este
régimen, cuando en realidad se han cumplido las obligaciones pertinentes.
Otra situación se produce en declaraciones inexactas en las que se han cometido errores en las
cláusulas de venta, de modo que el valor FOB declarado difiere del valor FOB real de la
operación realizada por la empresa The Wallflowers S. A. En estos casos, generalmente, existe
una infracción de las penadas en el artículo 954 del Código Aduanero 72, por lo que, si no se
cumplen las condiciones del artículo 917 73, se inicia el correspondiente sumario y se niega la
rectificación, pero el permiso de embarque continúa reflejando datos erróneos, lo que expone al
administrado, The Wallflowers S. A. en este caso, a sanciones por las leyes cambiarias.
Por lo expuesto, es evidente la necesidad de una norma general, que sistemáticamente debiera
estar contenida en el Código Aduanero 74, que establezca que, comprobada la realización de un
hecho distinto al que refleja la declaración aduanera, e independientemente de que esa
declaración resulte, o no, punible, las consecuencias de los hechos deben producirse según estos
hayan sucedido y los documentos aduaneros deben considerarse rectificados en consecuencia.
Canales de selectividad
En una exportación los canales de selectividad son de color verde, naranja y rojo teniendo
relación directa con el grado de control que el servicio aduanero va a realizar a la mercadería
exportada por la empresa The Wallflowers.
Figura 4: Canales de selectividad
Hay una serie de aspectos que el exportador tiene que tener en cuenta, por ejemplo, si al
documentar una exportación por 20 toneladas a cargar en un contenedor de 20' y cuando ha
cargado 18 toneladas advierte que no hay más capacidad en el contenedor, si le tocó canal verde
deberá cargar en menos y comunicar la diferencia al concluir la carga, ya que el canal de
verificación en el que se controlan exteriormente la cantidad y peso de los bultos es el canal
verde. Por otro lado, el canal de verificación en el que se controlan solo los documentos de la
destinación es el canal naranja mientras que en el canal rojo se realiza la verificación física de
las mercaderías.
Los estados por los que debe pasar la destinación aduanera para completar el circuito operativo
aduanero de la exportación son los siguientes.
Oficializada
“Se encuentra en el presente estado cuando el despachante ingresa y valida la destinación

aduanera” (AFIP, s. f., https://bit.ly/3gEPk73).
Presentada
Se encuentra en este estado cuando el despachante realiza la presentación ante la aduana,

asignándole el sistema canal a la destinación. Si el canal es rojo o naranja queda en el presente
estado hasta que se efectúe la verificación y se ingrese al S.I.M. el resultado de la misma. En ese
momento pasa al estado autorización de retiro. Si el canal es verde pasa automáticamente a
autorización de retiro (AFIP, s. f., https://bit.ly/3gEPk73).
Autorización de retiro
Se encuentra en el presente estado luego de que se autorice la carga. Efectuada la misma se

deberá ingresar al S.I.M. el precumplido, de corresponder, y cumplido de la misma por parte del
servicio aduanero. Si se embarca con diferencia, dentro de las 48 horas de finalizada la carga del
cumplido se deberá registrar la declaración posembarque.
Precumplido: es la acción de consignar en las destinaciones de exportación las

constancias de las cantidades de mercadería, de consolidación o precintado, que se
realiza en forma previa al embarque o iniciación del tránsito de exportación.
Cumplido: es la acción de consignar en las destinaciones de exportación las

constancias de las cantidades efectivamente puestas a bordo o del egreso de estas
por la aduana de salida con destino al exterior.
Declaración postembarque: es la declaración que realiza el exportador de las
cantidades de unidades de venta o bultos que efectivamente fueron embarcados
respecto de los declarados en la solicitud de destinación de
exportación comprometida (AFIP, s. f., https://bit.ly/3gEPk73).
Cancelada
“Se encuentra en este estado luego de efectuado el cruce con el manifiesto de exportación para
las vías acuática y aérea y la carga del cumplido correspondiente en la vía terrestre” (AFIP, s. f.,
https://bit.ly/3gEPk73).
Anulada
Se encuentra en el presente estado cuando la aduana efectuó la anulación de la destinación de

oficio o por pedido del usuario (de acuerdo con los artículos 335 y 336 de la Ley 22415, se
podrá desistir de la solicitud de destinación de exportación en las vías acuática y aérea siempre
que el medio transportador no hubiere partido con destino inmediato al exterior; en la vía
terrestre no se podrá desistir una vez que el último control de la aduana de frontera hubiere
autorizado la salida del medio de transporte) (AFIP, s. f., https://bit.ly/3gEPk73).
El cumplido de embarque
Para poder acceder a los beneficios de la exportación como, por ejemplo, el reintegro, el servicio
aduanero deberá realizar el “cumplido” del permiso de embarque. De esta manera, quedará
asentado informáticamente en el SIM mediante el módulo “Consulta del Cruce de Exportación”;
o bien, documentalmente en el parcial del permiso. Cuando la mercadería tenga asignado canal
rojo o naranja, tiene la obligación de completar el campo del reverso del formulario “conforme
declarado”. En el caso del canal verde, si la mercadería está embarcada conforme no debe
completar el campo, sino que solo queda registrado informáticamente, excepto que tenga alguna
discrepancia, la cual debe quedar también registrada en el reverso del formulario.
Deberá figurar la fecha cierta en la que la mercadería cruzó el último punto del territorio
argentino, dejando constancia de la cantidad de unidades de la mercadería puesta a bordo del
medio de transporte en el punto de salida con destino al exterior, en el marco de lo dispuesto por
el artículo 330 del Código Aduanero75.
La Resolución General 3083/2011 de la AFIP, en el punto 2.5 del Anexo II, indica el
procedimiento que deberá realizar el guarda aduanero según el canal de selectividad:
[Según] la cantidad de bultos, el peso y la conformidad respecto a la cantidad de unidades
declaradas. Estas últimas serán controladas cruzando la información obrante en el “Detalle de
Contenido” de la mercadería embarcada y la declarada en la Destinación de Exportación. Dejará
las constancias de los controles efectuados en el campo “CONFORME DECLARADO” del
formulario OM-1993-A SIM, “SI” o “NO”, según corresponda76.
[76] Punto 2.5, Resolución General 3083.Destinaciones de Exportación. (2011). Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de
https://bit.ly/3acU5mO
Declaración postembarque
La Resolución General 3083 expresa que: “de embarcarse ‘con diferencia’ los bultos y/o
unidades, el SIM requerirá al declarante la oficialización de la declaración postembarque” 77, la
cual deberá ser digitalizada para que el servicio aduanero la tenga a su disposición y pueda
realizar el “cumplido” con las cantidades definitivas.
[77] Punto 2.6, Resolución General 3083. Destinaciones de Exportación. (2011). Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de
https://bit.ly/3acU5mO.
Según esta resolución, cuando el canal asignado es verde:
Dentro del plazo de CINCO (5) días hábiles, contados a partir de la fecha del registro
informático del “cumplido”, se deberá validar la declaración postembarque oficializada en el
SIM mediante la utilización del servicio web “Ratificación de la Declaración Post-Embarque” y
proceder a su digitalización. No deberá realizar la presentación de la misma ante el servicio
aduanero.78
[78] Punto 2.6.1, Resolución General 3083. Destinaciones de Exportación. (2011). Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de
En cambio, si el canal es naranja o rojo:

…el declarante deberá presentar la declaración postembarque, la cual será controlada por el
servicio aduanero, debiendo este consignar el control efectuado en el OM-1993-A SIM e
intervenirlo, validar el registro informático con la transacción “Presentación de la declaración
postembarque” e incorporar dicha declaración al legajo de la declaración aduanera para su
entrega al declarante.79
[79] Punto 2.6.4, Resolución General 3083. Destinaciones de Exportación. (2011). Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de
De esta manera, si de la verificación el servicio aduanero percibe diferencia en kilos y bultos, el
precumplido será con diferencia de lo declarado, y le corresponde realizar al exportador, The
Wallflowers S. A., una declaración de postembarque en donde se declararán los kilos y bultos
que surgen de la verificación, no haciendo falta hacer una nueva destinación.
La empresa The Wallflowers S. A. notó que ha cometido un error en una declaración de
exportación por vía aérea que realizó a Miami, Estados Unidos. Este error es comprobable de
simple lectura por lo que no implica infracción. La destinación resultó de canal verde y el error
fue advertido después de que el avión había partido con destino a Miami. Ante esta situación, se
consultó si puede desistir el permiso de embarque y la respuesta que obtuvo es que no puede
desistir porque el medio de transporte ya partió al exterior. En caso de querer rectificar, la
empresa puede hacerlo en cualquier momento porque no hay infracción, si hubiera infracción no
podrá hacerlo porque el medio de transporte ya partió al exterior.
En otra ocasión, la empresa The Wallflowers S. A. nota que ha cometido un error en una
declaración de exportación por vía terrestre con destino a Brasil, comprobable de simple lectura,
que no implica infracción. La destinación resultó de canal verde y el error fue advertido cuando
el medio de transporte se encontraba cumpliendo las formalidades de salida en la aduana de
frontera. Ante esta situación, la empresa pudo desistir porque el control de frontera aún no había
autorizado la salida.
Por su parte, The Wallflowers S. A. en una exportación realizada a Países Bajos notó que había
realizado una declaración que podía configurar infracción, luego de registrar la destinación, que
resultó canal rojo, después del libramiento y antes de realizarse la carga al buque con destino al
exterior. Ante esta situación, la empresa pudo rectificar, ya que la mercadería aún no había sido
cargada porque así lo permite la legislación.
Cobros y pagos finales
En función del medio de pago que haya pactado la empresa The Wallflowers S. A. con el
importador serán los pasos que deberá seguir para el cobro de su venta al exterior y en este
aspecto pasa a ser clave el tema de la documentación, ya que el importador la necesita para
disponer de la propiedad de la mercadería que está adquiriendo.
Según el medio de pago que hayan acordado entre las partes los pasos a seguir van a ser los
siguientes.
Pago anticipado
“Enviar al comprador los documentos originales del embarque por el medio convenido o, en su defecto, de
la forma más segura y rápida posible. Presentar una copia de factura en el banco”
Cobranza simple
Enviar al comprador los documentos originales del embarque por el medio convenido o, en su defecto, de la
forma más segura y rápida posible. Dar instrucciones precisas al comprador (previamente consultadas con el
banco del exportador), para que realice la transferencia de los fondos al recibir la mercadería, o en el plazo
que se haya convenido
Cobranza bancaria
Entregar al banco los documentos originales, para que los envíe al cobro a través de su corresponsal, junto
con precisas instrucciones al respecto. Si la venta fue convenida a plazo, acompañar una letra de cambio
para su aceptación por el comprador y el agregado de un aval bancario, si así fue convenido. Enviar al
comprador copias de la documentación, por fax u otro medio rápido, para que pueda avanzar en la
preparación del despacho en destino
Carta de crédito
En este caso, The Wallflowers S. A. debe atenerse estrictamente a las instrucciones expresadas en la carta de
crédito, con el fin de negociar adecuadamente la carta de crédito y acceder al cobro.
En cuanto al envío de los documentos, la mayoría de las cartas de crédito contienen instrucciones precisas
sobre qué documentos se deben enviar directamente al comprador y el medio a utilizar. Si no existen estas
instrucciones, se deben enviar copias por fax u otro medio rápido
El cobro de la exportación realizada por la empresa pasa a ser uno de los aspectos fundamentales
de toda operación internacional, ya que por más que la empresa haya realizado un excelente
negocio si no cobra la operación ese éxito se va a tornar en un fracaso económico, financiero y
operativo para la firma, por ello, se recomienda la lectura en profundidad del tema “Cobros y
pagos finales” del libro La exportación paso a paso de la Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba (páginas 81 a 91).
M4
LECTURA 1
Regímenes especiales de exportación

En Argentina existe una serie de regímenes especiales de exportación, que es necesario que una
empresa conozca para poder aprovechar cada uno de los beneficios que brindan. En ese sentido,
una firma podría valerse del Régimen de Muestras para enviar su producto al exterior para que
sea testeado de manera directa por el potencial importador o aprovechar los beneficios del
Régimen de Envíos Promocionales para enviar material promocional de la empresa, sin el pago
de derechos de exportación en origen o de importación en destino, en el caso de que la firma
participe en una feria internacional que se desarrolle en alguno de los países pertenecientes al
Mercosur. Las empresas también pueden hacer uso de Exporta Simple, régimen que permite
llegar a los mercados internacionales sin que estén inscriptas en el Registro de Importadores y
Exportadores de AFIP. Otros regímenes especiales que es importante mencionar son el de
embarques escalonados, embarques fraccionados, el de integración industrial interna, la
destinación de tránsito de exportación, el régimen simplificado, el régimen de courier y de
envíos postales, el de aduanas domiciliarias y el régimen de agentes de comercio.
Caso de estudio
The 1975 S. R. L.
The 1975 S. R. L. inició sus actividades en el año 1999 con el objetivo de comercializar e
instalar sistemas electrónicos de seguridad y comunicación.
La firma integraba distintas áreas; comercializaba sistemas de alarma, centrales telefónicas,
sistemas contra incendios y circuitos cerrados de televisión.
La empresa tiene una amplia zona de trabajo en la provincia de Córdoba: llega a más de 2000
clientes en dicha provincia en los ámbitos residencial, comercial e industrial.
Los sistemas que ofrece actualmente son el resultado de una previa investigación y desarrollo
dentro del mercado de seguridad electrónica y comunicaciones, además de la inversión en
maquinaria industrial para una fabricación más eficiente de sus productos, a tal punto que no es
erróneo destacar que The 1975 tiene costos muy bajos de fabricación por unidad y puede gozar
de un gran alcance en cuanto a situación económica de los consumidores finales se refiere.
El objetivo de la empresa es lograr posicionarse como un referente en calidad y altas
prestaciones en seguridad electrónica inalámbrica.
El primer producto desarrollado por The 1975 fue el sistema inalámbrico supervisado AT -
3000-, terminado en 2006 y lanzado al mercado en el año 2008, cuyo objetivo fue satisfacer la
necesidad del cliente a precios razonables.
A partir del año 2009 la empresa tomó la determinación de no realizar más ventas a los
consumidores finales y, por ende, dejar de ser fabricante y agente instalador en simultáneo. De
esta manera, concentra sus esfuerzos en vender a clientes distribuidores y mayoristas que, a su
vez, revenden el producto.
En la actualidad, esta empresa, aunque ya no tiene trato directo con el consumidor final, está
presente en todo el país a través de distribuidores y se encuentra en una constante expansión.
Misión
Lograr ser conocida y posicionarse en la cabeza del consumidor como una empresa
internacional que brinda, en esencia, lo mismo que sus competidores a un precio
significativamente menor.
Recursos humanos
The 1975 S. R. L. cuenta con empleados repartidos en las áreas de Comercialización o Ventas,
Administración, Producción, y también dispone de un equipo de logística ubicado en la terminal
de ómnibus de la Ciudad de Córdoba, que se encarga de enviar a los distintos clientes la
mercadería.
Organigrama
Figura 1: Organigrama de la empresa
Concepto de valor percibido

Es el posicionamiento del cliente en torno a la utilidad de sus productos, sobre la base de la
percepción de lo que se recibe y se da. Es la base de la creación de una ventaja competitiva de
una empresa con respecto a sus competidores. En el caso puntual de The 1975 S. R. L., el valor
percibido por el cliente nace de lo siguiente:
Valor de producto
Los sistemas de alarma de la empresa son equipos dotados de una alta tecnología y gran calidad, robustos
pero estéticos y con gran facilidad de instalación y uso.
Valor económico
La empresa tiene una gran relación de precio-calidad. Brinda un producto de muy buena calidad como sus
competidores, pero a un precio considerablemente inferior. Brinda condiciones de financiación a clientes
frecuentes.
Valor de servicio
Ofrece trato profesional con distribuidores, rapidez.
Valor de identificación
No posee una gran identificación porque no tiene una gran trayectoria y su competencia tiene una gran
imagen.
A partir de lo descripto, se está en condiciones de determinar los puntos fuertes y los puntos
débiles de la organización.
PUNTOS FUERTES
 Productos de gran calidad tecnológica y excelencia funcional.

 Buen precio.
 Presencia nacional por distribuidores.
 Gran cartera de productos.
PUNTOS DÉBILES
 Bajo posicionamiento.
 Escasos esfuerzos de marketing.
 Falta de agentes instaladores o de servicio posventa (no se dedica al consumidor final).
Con respecto a la competencia directa de The 1975 S. R. L., los siguientes son los puntos fuertes
y débiles:
PUNTOS FUERTES
 Calidad en productos.
 Gran imagen de marca y trayectoria.
 Grandes servicios de financiación. Diversidad de productos.
 Gran nivel de facturación.
PUNTOS DÉBILES
 Precios elevados.
Si tomamos como punto de referencia los puntos débiles y fuertes tanto de la empresa como de
su competencia, estamos en condiciones de determinar las ventajas competitivas y las
desventajas competitivas de The 1975 S. R. L.
Una ventaja competitiva se tiene cuando en algunos de sus puntos fuertes, la empresa es mejor
que sus competidores y, además, el cliente valora este aspecto favorablemente. Se puede dar
también cuando se le atribuye un valor superior a un producto a igual o menor precio. Una
desventaja competitiva se da cuando en algo que el cliente valora, la empresa tiene un punto
débil y está peor que sus competidores, y, sin embargo, el cliente/consumidor/usuario valora este
atributo o aspecto.
Ventaja competitiva de The 1975 S.R.L
La empresa ofrece al mercado productos de calidad, valorados por sus consumidores, a precios más bajos
que sus competidores.
Desventaja competitiva de The 1975 S. R. L.
La empresa no cuenta con un reconocimiento ni imagen de marca muy grande, lo que genera un
posicionamiento limitado.
Atributos valorados
Para la determinación de aquellos atributos que las personas consideran en mayor medida a la
hora de optar por un determinado sistema de seguridad (considerando que estamos hablando del
consumidor final), se le realizó una entrevista a uno de los mayores compradores de The 1975 S.
R. L., Road Trip S. A., de la ciudad de Rosario, que, a su vez, revende el producto. A
continuación, se detallan algunos de los atributos que las personas valoran a la hora de la
compra de un sistema de seguridad:
Precio
Si bien estos equipos tienen un gran valor monetario, el precio siempre constituye un atributo
muy valorado por los consumidores, quienes buscarán conseguir el producto que satisfaga sus
necesidades y, al mismo tiempo, cuidar sus bolsillos sin realizar grandes erogaciones. En este
sentido, The 1975 S. R. L. es la que lleva la delantera en su sector y se hace más competitiva
ante los demás. No es uno de los atributos más importantes, sino de los más valorados, ya que
mantiene una gran relación precio-calidad con relación a la competencia.
Fácil configuración
A pesar de que generalmente los sistemas de seguridad requieren de personal calificado para su
instalación y configuración en los lugares en donde se los emplee, la facilidad con la que estos
procedimientos se realizan es un factor muy tenido en cuenta por el consumidor. De esta
manera, buscará productos que demanden un menor tiempo de instalación. Además, los
consumidores buscan equipos cuya utilización, una vez instalados, sean sencillos de emplear y
no requieran grandes conocimientos tecnológicos.
Confiabilidad y buen funcionamiento
Es este factor el que pone en juego la percepción de calidad por parte del consumidor, ya que
debe ser un instrumento preciso, que no haga “disparos en falsos” y asegure un óptimo
funcionamiento que deje tranquilo y satisfecho al cliente. Además, se busca un producto que no
sufra desperfectos en cuanto a roturas o detenimientos en el funcionamiento. Respecto del
funcionamiento de las alarmas, valoran mucho que estas funcionen ante eventuales cortes
energéticos, lo que se logra con baterías internas de larga duración.
Estética
Además de la satisfacción de la necesidad de seguridad, si tenemos en cuenta que se trata de

productos que son colocados en hogares o empresas en muchos casos, tiene una función
preponderante la estética, que los sistemas “queden bien” en los ámbitos en que se aplican. Otro
de los requerimientos usuales de los compradores tiene que ver con que los cableados, en caso
de que el sistema los tenga, estén lo mejor disimulados posibles. Se busca que no se noten y que,
de esta manera, no alteren la estética de una casa.
Evitar “falsas alarmas”
Al momento de comprar alarmas, es muy valorado por los clientes que estas tengan un buen
funcionamiento respecto de evitar sonar por leves y normales movimientos. Ejemplos de este
tipo de movimientos (que, de no estar bien configurado el equipo, hace que surjan “falsas
alarmas”) son los movimientos de cortinas o ventanas por brisas o movimientos de mascotas.
Regímenes especiales de exportación
Embarques escalonados
La operación de envío escalonado permite la importación o exportación que, reuniendo el
requisito primordial de constituir una unidad clasificatoria, requiere ser presentada ante la
Aduana, desarmada o sin montar, en virtud de la Regla General Interpretativa del Sistema
Armonizado (SADCM), 2 a), en sucesivos envíos, a causa de su gran volumen, complejidad,
cronograma de montaje, distintos orígenes u otras razones ampliamente justificadas. Este
régimen no se acuerda a plantas industriales en conjunto ni a mercaderías heterogéneas1.
[1] Anexo I. Resolución 2212. Régimen de Envíos Escalonados. Administración Federal de Ingresos Públicos. (2007). Administración Federal
de Ingresos Públicos. Recuperado de https://bit.ly/3m53Tlr
La Dirección General de Aduanas obligará a garantizar a The 1975 S. R. L. “la diferencia que
existiere entre el tratamiento arancelario del bien completo y el de las partes del mismo que
efectivamente se despachan en cada una de las etapas”2.
[2] Anexo II. Resolución 2212. Régimen de Envíos Escalonados. Administración Federal de Ingresos Públicos. (2007). Administración Federal
de Ingresos Públicos. Recuperado de https://bit.ly/3m53Tlr
Las obligaciones tributarias serán cumplidas por la empresa en cada una de las etapas; es decir,
el momento imponible a dichos efectos, para cada una de las mercaderías integrantes de cada
una de las etapas citadas, será el correspondiente a cada una de las mismas.
El plazo máximo de utilización del sistema por parte de The 1975 S. R. L. será de 180 días,
prorrogable por única vez, por un período que no podrá exceder el del plazo originario. En casos
especiales, podrá otorgarse una prórroga adicional de 90 días.
Embarques fraccionados
Cuando, por razones operativas, comerciales o de cualquier otro tipo, no se cuente con la
totalidad de la mercadería, The 1975 S. R. L. como empresa exportadora puede optar por
declarar en el Sistema Informático Malvina que el embarque será fraccionado según lo dispuesto
por el Código Aduanero: “dentro del plazo de validez de la solicitud de exportación, podrá
pedirse el fraccionamiento de la mercadería para cumplir mediante embarques parciales con el
total de la mercadería documentada, de conformidad a lo que estableciere la reglamentación” 3.
[3] Art. 329, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/3qXlKhQ
En las operaciones de exportación, el cobro en concepto de estímulo a la exportación estará
supeditado al cumplimiento final de la última etapa.
La selección de la opción en el Sistema Informático Malvina es exclusiva de la exportación.
Integración industrial interna
Están autorizados a exportar con el carácter de “integración industrial interna” dos o más firmas
nacionales que documenten en un mismo permiso de embarque, cuando el bien final para remitir
al exterior ha sido vendido en forma asociada, ya sea directa o indirectamente por las firmas, las
que deberán cumplimentar las instrucciones indicadas en el Anexo XV de la Resolución
2678/86.4
[4] Resolución General 2678. (1986). Administración Nacional de Aduanas. Recuperado de https://bit.ly/2LtlWVJ
En el anverso de la matriz del permiso de embarque que se presente ante la Aduana bajo este
régimen, se insertará una leyenda que diga “Integración industrial interna” y se consignará el
nombre de las firmas exportadoras, inscriptas ante la DGA.
En la confección del permiso de embarque, The 1975 S. R. L., junto con la otra empresa
exportadora, se ajustará al siguiente ordenamiento:
 Posición Arancelaria del bien final.

 Se establecerá el ítem 1 y la subsiguiente descripción del bien final.
 La cantidad a exportar.
 Valor FOB y beneficio que hubiere lugar (devolución de tributos, Drawback), citando la
resolución que corresponda para este último beneficio, todo ello con arreglo a las normas
vigentes y consignando el pertinente valor unitario y total del ítem 1.
Al pie de la declaración comprometida las empresas establecerán con carácter de Declaración

Jurada lo siguiente:
NOTA: la presente exportación constituye una INTEGRACIÓN INDUSTRIAL INTERNA,
efectuada por las firmas exportadoras que documentan el presente permiso, por cuyo motivo nos
hacemos solidarios y en la proporción en que se concurre a la integración del bien final, por todo
efecto legal emergente de la tramitación y ejecución de la operación. Asimismo, discriminamos
a continuación la o las mercaderías con que cada una de las firmas concurren a la integración del
bien final, como así también los valores FOB que corresponden a cada una de las mercaderías:
a) Bienes que integra la firma The 1975 S.R.L…. (descripción de la o las mercaderías) …Valor
FOB Unitario… (No establecer posición arancelaria).
b) Bienes que integra la firma NN…. (descripción de la o las mercaderías) …Valor FOB
Unitario…. (No establecer posición arancelaria).
(…)
Una vez oficializado el Permiso de Embarque y el Cumplido de Embarque, ya sea total, o por
menor cantidad, se seguirá el procedimiento habitual.5
[5] Resolución General 2678. (1986). Administración Nacional de Aduanas. Recuperado de https://bit.ly/2LtlWVJ
Destinaciones suspensivas de exportación

Las destinaciones suspensivas de exportación hacen referencia al tránsito de exportación, la
exportación temporaria y la exportación de removido.
TRÁNSITO DE EXPORTACIÓN
La presente destinación es aquella en virtud de la cual “la mercadería de libre circulación en el

territorio aduanero, que fuere sometida a una destinación de exportación en una aduana, puede
ser transportada a otra aduana del mismo territorio aduanero, con la finalidad de ser exportada
desde esta última”6.
La validez de las solicitudes que amparan operaciones de destinación suspensiva del tránsito
terrestre de exportación (camión o ferrocarril) es de 45 días contados a partir del día de su
registro. Las mercaderías en tránsito no están alcanzadas por los tributos que gravan la
importación o la exportación definitiva, respectivamente.
EXPORTACIÓN TEMPORARIA
puede permanecer con una finalidad y por un plazo determinado fuera del territorio aduanero,
quedando sometida, desde el mismo momento de su exportación, a la obligación de reimportarla
para consumo con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo.
EXPORTACIÓN DE REMOVIDO
La destinación suspensiva de removido es aquella por la cual la mercadería de libre circulación
en el territorio aduanero puede salir de este para ser transportada a otro lugar del territorio, con
intervención de las aduanas de salida y de destino, sin que, durante su trayecto, atraviese o haga
escala en un ámbito terrestre no sometido a la soberanía nacional. Se incluyen dentro de este
concepto el transporte de mercaderías por ríos nacionales de navegación internacional entre dos
puntos de dicho territorio8.
“La salida y el arribo de la mercadería transportada en cumplimiento de este régimen no están

sujetos a la imposición de los tributos que gravaren la exportación y la importación,
respectivamente”
Régimen simplificado
Es un régimen por el cual las pymes como The 1975 S. R. L. pueden efectuar sus exportaciones
simplificando la declaración aduanera y su operatoria, transportando las mercaderías por sus
propios medios hasta el punto de frontera sin recurrir a un despachante de aduana o a una
empresa de transporte internacional, lo que las beneficia en términos de costos.
Pueden exportarse todo tipo de bienes producidos en el país, siempre que sean nuevos y sin uso.
La Resolución 26/97 indica que
Para gozar del presente régimen, las operaciones deben:
(…)
No superar el valor FOB, FOR o FOT, la suma de TRES MIL QUINIENTOS DÓLARES
ESTADOUNIDENSES (U$S 3.500) por cada operación.
Las operaciones de venta mensuales comprendidas en el presente régimen no deben superar la
suma total de SETENTA MIL DÓLARES ESTADOUNIDENSES (U$S70.000) en sus valores
FOB, FOR o FOT, aun cuando las operaciones se realicen por más de una aduana.10
[10] Art. 4, Resolución 26/97. Régimen Simplificado Opcional de Exportaciones (1997). Administración Federal de Ingresos Públicos.
Recuperado de https://bit.ly/37UUpnB
Tales bienes no deben estar alcanzados por una prohibición, suspensión o limitación por cupos a
la exportación.
La Resolución 26/97 también determina que para la inscripción en el Régimen Simplificado
Opcional de Exportación, es necesario que The 1975 S. R. L. presente el “formulario de
inscripción en el Registro de Importadores y Exportadores de la DGA (Dirección General de
Aduanas), exhibición de la constancia de la CUIT, declarar domicilio comercial y publicación
de la inscripción”11.
El único documento válido que respalda el traslado de la mercadería es la respectiva factura. Las
operaciones podrán efectuarse mediante cualquiera de los siguientes procedimientos
alternativos, mencionados en la Resolución 26/97:
a) Venta con el paso de la mercadería por la Aduana con intervención del duplicado de la
FACTURA-PERMISO DE EXPORTACIÓN SIMPLIFICADA: en este procedimiento deberán
presentarse en la aduana, juntamente con la mercadería que se exporta, los 4 ejemplares y, de
corresponder, los certificados o autorizaciones que correspondan al tipo de mercadería, emitidos
por los organismos pertinentes.
La intervención aduanera al dorso del duplicado será la constancia de haberse efectuado la
exportación, sin perjuicio de las registraciones pertinentes a los fines de las verificaciones a
realizar por la Dirección General de Aduanas (DGA).
b) Venta con entrega de la mercadería en el establecimiento comercial o industrial radicado en la
jurisdicción aduanera: en este caso, el vendedor deberá entregar al comprador la mercadería
juntamente con el original, triplicado y cuadruplicado de la factura respectiva a los efectos de
que este los presente en la aduana en el momento de la exportación. Juntamente, de
corresponder, los certificados o autorizaciones que correspondan al tipo de mercadería, emitidos
por los organismos pertinentes.12
Por otro lado, AFIP expresa que
En la exportación simplificada el vendedor acompaña la mercadería hasta el momento de la
salida del país.
El exportador, una vez finalizada la operación, deberá realizar el ingreso de divisas
correspondiente, de acuerdo a plazos establecidos según producto.
El comprador debe acreditar residencia en el exterior.
El vendedor afronta el gasto de embalaje básico, embalajes extras hasta el lugar de embarque y
acarreo y seguros hasta el lugar de embarque.
El vendedor entrega al comprador la mercadería junto con el original, el triplicado y el
cuadruplicado de la factura, y con los certificados de las intervenciones correspondientes a los
efectos de que el adquirente los presente ante la Aduana en el momento de la exportación.
El importador cuenta con tres (3) días corridos, contados a partir de la fecha de emisión de la
factura, para efectuar este trámite.
Para las operaciones contempladas por el régimen, las autoridades asignan un verificador.
El funcionario que carga la información en el Sistema Informático Malvina debe tener la
categoría de verificador.
El verificador procederá a la apertura y verificación de los bultos en presencia del interesado,
indicando en el sobre contenedor cualquier otra constancia que estime conveniente.
Finalizada la verificación de las mercaderías, el agente designado a ese efecto
procederá en los puestos de trabajo habilitados a registrar la Destinación de
Exportación Simplificada.
Servicios postales
Courier
El Régimen de importación −exportación por Prestadores de Servicios Postales, PSP / Couriers−
fue establecido por la Ley 2241513, la Resolución 2436/96 de la Dirección General de Aduanas 14,
la Resolución 3236/96 de la Dirección General de Aduanas 15, la Resolución General 1811 de
AFIP16 , la Resolución General 2021 de AFIP 17 y el Decreto 1187/199318. Este último define las
actividades del mercado postal como “la admisión, clasificación, transporte, distribución y
entrega de correspondencia, cartas, postales y encomiendas de hasta 50 kg desde o hacia el
exterior de correspondencia, documentación y encomiendas”19.
[13] Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/3qXlKhQ
[14] Resolución 2436. (1996). Administración Nacional de Aduanas. Recuperado de https://bit.ly/2Kg7XlC
[15] Resolución 3236. (1996). Administración Nacional de Aduanas. Recuperado de https://bit.ly/2KgxPxs
[16] Resolución 1811. Régimen de Importación Exportación por Prestadores de Servicios Postales PSP/Couriers. (2005). Administración
Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de https://bit.ly/3qJNO8a
[17] Resolución General 2021. Sistema Informático María (SIM). (2006). Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de
https://bit.ly/3qPLf4k
[18] Decreto 1187. Régimen postal. (1993). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/2LheqwX
[19] Art. 4, Decreto 1187. Régimen postal. (1993). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/2LheqwX
Las empresas que realicen actividad postal para terceros (prestador de servicio postal (PSP)) y
los couriers deberán encontrarse inscriptas en el registro nacional de prestadores de servicios
postales, excepto las personas de existencia visible o ideal que transporten su propia
correspondencia y las empresas de transporte de cargas que operen con envíos de hasta 50 kg y
no realicen actividad postal.
El permisionario de servicio postal podrá oficializar solicitudes de importación o de exportación

para consumo en forma simplificada siempre que se encuentre inscripto en el registro de
importadores y exportadores.
Correspondencia o documentación
a) “correspondencia en general;
b) planillas;
c) listados;
d) soportes magnéticos con información extraída de sistemas de computación destinada a
actividades bancarias y empresarias en general;
e) demás documentación cuyo envío usualmente se cursa por esta vía”20.
[20] Anexo II. Resolución 3236. (1996). Administración Nacional de Aduanas. Recuperado de https://bit.ly/2KgxPxs
Encomiendas
El peso máximo de estos envíos no debe superar los 50 kg por cada guía aérea. Hasta dicho
máximo, los envíos no requieren que se realice despacho formal. Las mercaderías transportadas
por este régimen quedan sujetas a la aplicación de las disposiciones vigentes en materia de
prohibiciones, restricciones y autorizaciones e intervenciones de organismos oficiales.
Despacho simplificado
Cuando la mercadería se envía por courier, la exportación se registra mediante un
procedimiento simplificado establecido a tales fines. Para los despachos simplificados, no es
necesario confeccionar una factura de exportación tipo E; se confeccionará en su reemplazo una
factura proforma (excepto para los envíos a Chile, donde no se acepta que tal documento ampare
al envío). Los despachos simplificados no perciben reintegros a la exportación.
Según la Resolución 3236/96 de la DGA, se excluyen del procedimiento simplificado las siguientes
mercaderías:
a) a exportarse cuyo valor FOB exceda los tres mil (3.000) dólares estadounidenses;
b) a importarse, cuyo valor FOB exceda los tres mil (3.000) dólares estadounidenses;
c) sujetas a identificación aduanera;
d) sujetas a la aplicación de prohibiciones o de intervenciones de otros Organismos, en este último caso,

siempre que resulte exigible el cumplimiento de determinadas condiciones ante el organismo competente
por parte del importador / exportador para autorizar la destinación;
e) sujetas a la presentación de Certificado de Origen incluyéndose ALADI y MERCOSUR, salvo que se

opte por el tratamiento que corresponda a la mercadería para terceros países (Extrazona);
f) beneficiadas con regímenes especiales en materia tributaria, incluso para la aplicación de alícuotas
inferiores al 9 % o 10 % y al 11 % inherentes a las Percepciones de IVA Adicional y del Impuesto a las
Ganancias, respectivamente y para las prohibiciones;
g) cuando se pretendiere la percepción de estímulos a la exportación.21
[21] Anexo II. Resolución 3236. (1996). Administración Nacional de Aduanas. Recuperado de https://bit.ly/2KgxPxs
En tales casos, la solicitud de destinación se realizará mediante los formularios comúnmente utilizados para
los despachos de importación y para el permiso de embarque.
Respecto de las normas para la exportación mediante courier, en el sitio oficial de AFIP se indica lo
siguiente
Se aplica a los envíos destinados a personas humanas o jurídicas, hasta 50 kg valuados en un importe igual o
inferior a U$S3.000, hasta 3 unidades de la misma especie, siempre que no tengan fines comerciales.
Solo podrán ser utilizados 5 veces por año calendario, por persona quedando exceptuados de:
a) La intervención del Instituto Nacional de Alimentos.
b) Las regulaciones de la Subsecretaría de Defensa del Consumidor -Dirección de Lealtad Comercial.
c) La tramitación de Licencias de Importación Automáticas y/o no Automáticas.

d) Régimen de Identificación de Mercaderías.
e) Las restricciones y prohibiciones de carácter económico.
El Prestador de Servicios Postales PSP/Courier deberá informar a AFIP, dentro de las 24 horas, la entrega
del envío al consignatario, identificándolo con su CUIT/CUIL/CDI, tendrá que conservar las constancias
digitalizadas de entrega de los envíos por un plazo de 5 años después de operada la prescripción de la acción
del Fisco, las que podrán ser requeridas por el servicio aduanero.
El consignatario será notificado en su domicilio fiscal electrónico y podrá ingresar con clave fiscal al
servicio “Envíos Postales Internacionales” para consultar el detalle del envío, el prestador de servicios
postales actuante y la afectación del cupo.
Los prestadores de servicios postales podrán efectuar la solicitud de exportación para consumo en forma
simplificada, siempre que el valor FOB de las mercaderías a exportarse no exceda los U$S3.000 para cada
remitente del envío. Se podrá superar el importe, cuando los envíos estén dirigidos a distintos destinatarios y
cada uno de ellos no supere los U$S1.000. (Administración Federal de Ingresos Públicos, 2019,
https://bit.ly/32TdHqO)
Envíos postales
A los fines aduaneros, se consideran envíos postales “los efectuados con intervención de las
administraciones de correos del país remitente y del país receptor, conforme a lo previsto en las
convenciones internacionales ratificadas por la Nación y a lo que dispusiere la
reglamentación”22.
[22] Art. 550, Ley 22415. Código Aduanero de la República Argentina. (1981). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
https://bit.ly/3qXlKhQ
La exportación de envíos postales puede darse bajo cualquiera de las siguientes modalidades:
Envíos sin finalidad comercial
La categoría de «envíos sin finalidad comercial» comprende a aquellos que tienen carácter
ocasional y que, por la cantidad, calidad, variedad y valor de la mercadería, puede presumirse
que son para uso o consumo personal del destinatario, su familia u obsequio personal.
Esta clase de envíos puede efectuarse sólo una vez por mes y por persona, siempre que el
valor de cada uno no exceda el equivalente a diez mil dólares estadounidenses (u$s 10.000).
Cuando se trate, entre otros, de ropa usada o productos promocionales con o sin uso, de origen
nacional, el envío será abierto, verificado y cerrado en presencia del Servicio Aduanero, que
deberá proceder a:
 verificar la existencia del certificado de desinfección expedido por la autoridad
sanitaria correspondiente, en caso de tratarse de ropa usada;
 controlar que haya tomado intervención la autoridad competente para fiscalizar la
salud pública en el orden nacional, cuando se trate de especialidades medicinales;
 exigir que los envíos se realicen en envases denominados “bolsines” cuyo
material transparente permita observar su interior sin necesidad de abrir el envío
y, eventualmente, en paquetes cerrados, cuando se tratare de correspondencia
agrupada mediante documentación comercial o papeles de negocio, excluidos los
que presupongan fines comerciales, mediante el servicio puerta a puerta.
Los envíos postales que carezcan de finalidad comercial no se encuentran sujetos a

prohibiciones de carácter económico. (Compras al Exterior, 2019, https://bit.ly/3hWy64L)
Envíos con finalidad comercial
“Los envíos que tengan una finalidad comercial están sujetos a las Normas Generales de la
legislación aduanera relativas a la exportación de mercadería” (Compras al Exterior, 2019,
https://bit.ly/3hWy64L).
Envíos de libros o revistas impresas y editadas en el país
Los envíos de suscripciones de libros y/o revistas impresos y editados en el país pueden
realizarse por un valor de hasta doscientos (200) dólares mensuales, en envíos particulares que
no excedan los cincuenta (50) dólares cada uno.
A su vez, está autorizado el libre envío de libros y revistas impresos y editados en el país y en
idioma castellano por vía Postal al exterior en paquetes de hasta veinte (20) kilogramos y no más
de cinco (5) ejemplares, si se trata de una obra completa. La operación podrá realizarse desde
cualquier sucursal de Correos y será libre de trámite aduanero y bancario. (Compras al Exterior,
2019, https://bit.ly/3hWy64L)
Las exportaciones realizadas bajo el régimen de envíos postales no van a tener el beneficio de
obtener estímulos a la exportación.
Exporta Simple
Exporta Simple nace como un régimen de exportación simplificada que tiene como objetivo
lograr que los productores de menor tamaño puedan acceder a los mercados internacionales de
manera más simple y facilitar sus operaciones de exportación, mediante el envío de la
mercadería por ser comercializada internacionalmente a través de los servicios brindados por
los PSP, que son los operadores logísticos que se encargan de retirar, clasificar, transportar y
entregar la mercadería hasta el destino elegido (Ministerio de Desarrollo Productivo, 2020).
Exporta Simple es una plataforma que busca resolver los problemas logísticos existentes al
momento de transportar una carga a otros mercados internacionales, por lo que operadores de
comercio exterior a través de una computadora pueden gestionar todo el despacho de su
mercadería. Para poder utilizar la plataforma, The 1975 S. R. L. solo debe disponer de su
número de CUIT y clave fiscal de AFIP nivel 3; la ventaja es el hecho de que los exportadores
no deben presentar documentación ni estar inscriptos en el Registro de Importadores y
Exportadores.
Para poder utilizar el servicio de Exporta Simple, la empresa debe registrarse en la plataforma y
dar de alta el servicio en AFIP. A partir de ese momento, su funcionamiento es simple: se cargan
los productos para exportar por The 1975 S. R. L. y se completa la información sobre la
mercadería para comercializar con el objetivo de determinar el costo del envío; se comparan las
ofertas presentadas por los diferentes PSP que estén certificados por la Aduana; se selecciona el
que mejor oferta realice en términos de costos y plazos de entrega; y, por último, el operador
logístico retira la mercadería para transportarla al lugar indicado por la empresa.
Existen dos tipos de servicios que la empresa puede contratar: puerta-puerta y puerta-aeropuerto.
En caso de seleccionar la segunda opción, “puede existir un costo extra por el traslado del
producto desde el aeropuerto hasta el lugar de destino indicado” (Ministerio de Desarrollo
Productivo, 2020, https://bit.ly/3gXO79a).
En relación con los productos que pueden ser exportados por este régimen, es importante
mencionar que “tienen que ser bienes producidos en el país, no alcanzados por prohibición,
suspensión o cupo a la exportación. También se pueden exportar productos importados, pero sin
percibir el beneficio del reintegro a la exportación” (Ministerio de Desarrollo Productivo, 2020,
https://bit.ly/3gXO79a). En cuanto a los montos para exportar, la mercadería no debe superar los
USD 15 000, y no existe límite para el peso. Además, las exportaciones realizadas por este
régimen no pueden superar los USD 600 00 anuales para cada exportador. Si bien no existe una
cantidad máxima de productos que se puedan exportar, “el envío no debe exceder las medidas y
valores establecidos: bultos que no superen los 180 x 145 cm (alto por ancho), sin límites de
profundidad” (Ministerio de Desarrollo Productivo, 2020, https://bit.ly/3gXO79a).
Otro aspecto para tener en cuenta hace referencia a la posibilidad que The 1975 S. R. L. contrate
un seguro para la mercadería y acuerde esto con el operador logístico, En ese caso, el costo del
seguro se sumará al costo del envío.
El operador logístico será el encargado de clasificar arancelariamente al producto que se va a

exportar, así como de los derechos de exportación; además, deberá facturar la exportación
mediante la emisión de la factura E por cuenta y orden de la empresa. Por último, será quien
cobre el reintegro correspondiente, por lo que tendrá un plazo de 10 días para transferir dicho
monto al CBU indicado por The 1975 S. R. L. a partir del momento en que lo recibe.
Regímenes promocionales
Aduanas domiciliarias
Con respecto a este apartado, la Resolución General 596/99 resuelve lo siguiente:
Establecer un régimen en los establecimientos y en los Depósitos Fiscales de las empresas que
reúnan los requisitos fijados en los Anexos de la presente, para proceder al desaduanamiento de
las mercaderías que ingresen o egresen de dichos Depósitos mediante Tránsitos o Traslados y
que sean consignadas a tales empresas o por ellas destinadas aduaneramente.23
[23] Art. 1, Resolución General 596. Régimen de Desaduanamiento de Mercaderías. (1999). Administración Federal de Ingresos Púbicos.
Recuperado de https://bit.ly/3n967RT
La incorporación al régimen será solicitada por el interesado en forma escrita y la
Administración Federal de Ingresos Públicos, a través de la Dirección General de Aduanas,
deberá expedirse sobre la aceptación o rechazo de la misma, dentro del plazo de 60 días desde la
presentación de dicha solicitud.24
La Dirección General de Aduanas, con la participación de las áreas competentes, constatará el
cumplimiento de los requisitos y condiciones del régimen y notificará al peticionante la
aceptación o rechazo de este 25.
El control periódico del cumplimiento de las condiciones previstas en la norma citada quedará a
cargo de la Dirección General de Aduanas, que dictaminará sobre la permanencia en el régimen,
siendo que el incumplimiento de alguna de las responsabilidades impuestas tendrá por efecto la
exclusión del operador del mismo.26
La Administración Federal de Ingresos Públicos podrá excluir a cualquier responsable, en razón
de la evaluación de sus antecedentes, grado de cumplimiento o cuando se detecten situaciones
que perjudiquen las condiciones de seguridad que el usuario poseía al momento de ingresar al
régimen.27
Algunos ejemplos de empresas que cuentan con aduanas domiciliarias en Argentina son las
siguientes empresas: Renault Argentina S. A., Grupo Peñaflor (Mendoza), Bayer Argentina S.
A. (Buenos Aires), SIDERCA SAIC, Philips Fapesa S. A., Siemens S. A., John Deere Argentina
S. A. (Santa Fe), Volkswagen Argentina S. A. (Córdoba), Toyota Argentina S. A. (Buenos
Aires), General Motors Argentina (Rosario), entre otras.
The 1975 S. R. L. tiene intenciones de acogerse al régimen de aduanas domiciliarias, por lo cual
debe presentar la solicitud correspondiente, que se formalizará ante la DGA. Para ello, una vez
que el trámite es aceptado, el sistema va a emitir una constancia que indica el inicio de trámite
de inscripción. Como siguiente paso, la empresa deberá presentar una nota en la cual hará lo
siguiente
a) Manifestará su intención de incorporarse al Régimen de Aduanas Domiciliarias.
b) Detallará la actividad que realiza.
c) Consignará el número de resolución general por la que fue incorporado a la nómina a que se
refiere el inciso b) del Artículo 2º de la Resolución General N.º 2.854 y sus modificatorias.
d) Expresará, con carácter de declaración jurada, que no se encuentra alcanzada por las causales
de exclusión establecidas para el presente régimen.
e) Indicará la cantidad y el valor total de las operaciones realizadas en las condiciones indicadas
en el Anexo V de esta resolución general.28
[28] Anexo II, Resolución General 596. Régimen de Desaduanamiento de Mercaderías. (1999). Administración Federal de Ingresos Púbicos.
A su vez, The 1975 S. R. L. deberá adjuntar la siguiente información:
a) Ofrecimiento de garantía a satisfacción de AFIP especificando clase y monto de la misma.
b) Comprobante emitido por el Sistema Registral como constancia de inicio del trámite de
inscripción en el Registro Especial Aduanero de Operador del Régimen de Aduana Domiciliaria
(Formulario 420/R Registro de Operadores de Comercio Exterior).
c) Comprobante emitido por el Sistema Registral como constancia de la declaración del
domicilio de radicación de la Aduana Domiciliaria (Formulario 420/D Declaración de
Domicilios).29
[29] Anexo II, Resolución General 596. Régimen de Desaduanamiento de Mercaderías. (1999). Administración Federal de
Ingresos Púbicos. Recuperado de https://bit.ly/3n967RT
Régimen de envíos promocionales

La Resolución General 2345/2007 establece que se aprueba un régimen especial para la
circulación entre los países del Mercosur del siguiente material promocional:
a) folletos, panfletos, catálogos, revistas, carteles, guías, fotografías, mapas ilustrados y otros
materiales gráficos similares;
b) filmes, "slides", cintas de vídeo, disquetes y similares, conteniendo materiales de carácter
promocional;
c) otras mercaderías para ser distribuidas gratuitamente, cuando posean características
adecuadas para divulgación comercial y que su valor FOB total no supere los U$S 5.000.00, por
beneficiario.30
[30] Anexo I. Resolución General 2345. Tratamiento Aduanero para Material Promocional. (1996). Administración Federal de Ingresos
Públicos. Recuperado de http://biblioteca.afip.gob.ar/pdfp/rg_2345_afip_a1.pdf
The 1975 S. R. L. podrá realizar la circulación de los bienes indicados hasta una suma de USD
5000 FOB; dicha circulación queda exenta del pago de derecho de importación y de toda
restricción o prohibición de carácter económico. Además, la empresa tiene prohibida la
comercialización de los bienes a los que se refiere el presente régimen. Para el egreso del
material promocional, The 1975 S. R. L. deberá presentar “en la Aduana de salida el formulario
OM-2182/A "Declaración Aduanera de Material Promocional", cuando el país de destino sea un
Estado Parte”31. Para el retorno del material, “la Aduana de salida controlará selectivamente que
la mercadería de retorno se identifique con la declarada en el Formulario OM-2182,
considerándose importada para consumo (...) aquella que no se presente a la verificación” 32, de
acuerdo con lo oportunamente declarado por la empresa.
Públicos. Recuperado de https://bit.ly/3oHuFSr
Públicos. Recuperado de https://bit.ly/3oHuFSr
Régimen de agentes de comercio

En el caso de que The 1975 S. R. L. deba recurrir a un agente de comercio que se encargue de
promover, negociar o concretar las operaciones exportaciones en nombre y por cuenta de un
tercero, al momento de realizar la exportación, la empresa podrá utilizar la opción del Sistema
Informático Malvina denominado “Operaciones De Exportación por Cuenta y Orden de
Terceros”.
Para que una operación sea exitosa, debemos seleccionar un canal de distribución de acuerdo
con las posibilidades de nuestra empresa y con el producto que vamos a ingresar en los
mercados internacionales.
The 1975 S. R. L. puede realizar una exportación o bien en forma directa cuando se contacta
directamente con el importador, o bien de forma indirecta cuando utiliza intermediarios, como
un distribuidor o un agente. La intervención de un agente de comercio quedará reflejada
mediante un contrato de agencia. Esta figura se encarga de promover, por cuenta de la otra parte,
la conclusión de contratos en una forma determinada, a cambio de una compensación
(remuneración) proporcional a la importancia de los negocios llevados a cabo.
Se puede justificar su intervención por dos razones:
a) Para el agente, la de representar; en forma independiente; los intereses de The 1975 S. R. L.
como fabricante, en un cierto territorio.
b) Para The 1975 S. R. L., como fabricante/principal, la de intentar; sin riesgos; la penetración
con su/s producto/s o servicio/s en territorios donde no estaba presente; evitándose así, la
necesidad de instalar una organización de ventas a través de empleados directos que resultaría
muy costosa.
Por otra parte, ciertos fabricantes, en los negocios internacionales; son reticentes a invertir
capital o establecer sucursales o subsidiarias en países extranjeros. (El Derecho Mercantil, 2011,
https://bit.ly/35369EX)
Concepto - Operaciones
La exportación a nombre propio, pero por cuenta de terceros, es un sistema que permite reducir
los costos y, por ende, el precio final de exportación, al evitar que determinados impuestos
indirectos incidan sobre etapas de la comercialización interna de la mercadería que se exporta.
Dado que no existe una venta local y que The 1975 S. R. L. como empresa exportadora realiza
todos los trámites a su nombre, pero por cuenta de un tercero que ha contratado sus servicios, no
se emite factura interna (porque no existe una venta local), no se genera el IVA ni el impuesto a
los ingresos brutos, impuestos internos o el impuesto al cheque, que podrían corresponder a una
eventual operación de compraventa doméstica.
El sistema es utilizado, asimismo, cuando The 1975 S. R. L como empresa exportadora es quien
realiza la operación de venta en el exterior.
La Resolución General AFIP 616/99 expresa que
Los exportadores que realicen operaciones de exportación con intervención de mandatarios,
consignatarios u otros intermediarios que efectúen la venta de bienes al exterior por su cuenta y
orden, así como los intermediarios en dichas operaciones, deberán cumplir con lo dispuesto en el
presente Título a los fines de solicitar la acreditación, devolución o transferencia del impuesto al
valor agregado facturado y obtener los créditos por estímulos aduaneros que correspondan a la
operación.33
[33] Art. 53, Resolución 616. Operaciones de Exportación y Asimilables. (1999). Administración Federal de Ingresos Púbicos. Recuperado de
https://bit.ly/3gCNUK1
Por lo tanto, deberán observar lo expresado a continuación:
Se consideran operaciones de exportación por cuenta y orden de terceros aquellas encomendadas
por el propietario de la mercadería a mandatarios, consignatarios u otros intermediarios para que
efectúen la venta de los bienes al exterior por cuenta y orden del mencionado propietario.
En consecuencia, deberá considerarse que reviste el carácter de intermediación —en tanto no
exista transferencia de dominio de los bienes— la intervención de quien documenta
aduaneramente, por cuenta del tercero exportador, las operaciones descriptas en el párrafo
anterior y en el Anexo X.34
Un aspecto importante en las operaciones realizadas por cuenta y orden de terceros es
determinar si la operación de venta al exterior es realizada por el tercero en forma directa o por
el documentante a su nombre, por lo que es importante remitirse al Anexo X de la Resolución
General 616/99 de la Administración Federal de Ingresos Públicos.
Esta modalidad es utilizada para reglar las operaciones entre los consorcios de exportación y los
consorcistas, las tradings y quienes les suministran las mercaderías, entre otras.
En el supuesto de que el documentante de la operación (el intermediario) incorpore los
productos que se venden al exterior, de propiedad de terceros, materiales e insumos, entre otros,
que generaren la facturación del IVA en los términos de la Resolución General 616/99 de AFIP,
este podrá solicitar la acreditación, transferencia o devolución de este, pues, en parte, ha
adquirido el carácter de exportador.
Beneficios aduaneros
Al respecto, la Resolución General 619/99 establece que “los créditos por estímulos aduaneros
se abonarán al documentante quien, juntamente con el tercero, asume la responsabilidad
solidaria en los aspectos promocionales, tributarios y/o sancionatorios de la operación”35.
Envío de muestras
La muestra cumple una función importante en la decisión de la compra. Sin embargo, suele
ocurrir que la mercadería enviada al comprador del exterior difiere con la muestra que este tiene
en su poder. Al respecto, es atinado que en el contrato de compraventa internacional se describa
convenientemente el producto objeto de la transacción comercial a fin de permitir, en caso de
conflicto, una decisión correcta por parte de los jueces o árbitros.
Si tenemos en cuenta que las muestras físicas no pueden acompañar el contrato, de indicarse en
él la existencia de muestras o similares, como parámetro de referencia de las mercaderías, estas
pueden depositarse en instituciones empresarias o profesionales, entre otros, con el objeto de
que, en caso de conflicto respecto de la calidad de la mercadería, pueda comparársela con la
mercadería enviada.
Al respecto, los compradores suelen solicitar mercaderías pagaderas contra conformidad en
destino. Esta condición es sumamente riesgosa para el vendedor, por lo que la alternativa
aconsejable para él es la contratación de los servicios de empresas de control que certifiquen la
calidad de la mercadería para ser exportada en origen.
A los fines aduaneros:
Constituyen muestras los objetos representativos de una categoría determinada de mercadería ya
producida, que estuvieren destinados exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para
concretar operaciones comerciales con dicha mercadería y los objetos que fueren modelos de
mercaderías cuya producción se proyecta, siempre que, en ambos supuestos, su cantidad no
excediere la que fuere usual para estos fines.36
Tanto la exportación como la importación de mercaderías dentro de este régimen están exentas
del pago de tributos en los siguientes casos:
a) En importaciones el monto no supere los U$S 100.
b) En exportaciones, los envíos no excedan el valor de U$S 20.000, siempre que los
exportadores declaren bajo juramento en el respectivo Permiso de Embarque que se efectúan sin
cargo. Dicha franquicia es sin limitación de valor para los envíos de muestras inutilizadas, de
manera tal que se excluye la posibilidad de su venta en el exterior.37
[37] Art. 81, Decreto 1001. Reglamenta Ley 22.415 que establece el Código Aduanero. (1982). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
https://bit.ly/3oD22pm
De ser necesario, la aduana podrá determinar que “bajo su control se proceda a la inutilización
de la mercadería (muestra), mediante la colocación de marcas indelebles, cortes, perforaciones u
otros procedimientos que no desvirtúen su carácter de muestra, pero que impida su empleo en
otro destino”.38
Las prohibiciones de carácter económico no son aplicables a este régimen, salvo disposición en
contraria. Por último, la propiedad, posesión o tenencia de la mercadería que hubiese sido
importada como muestra no puede ser transferida a título oneroso durante el plazo de
18 meses contados a partir de la fecha de la introducción de los efectos a plaza. Sin perjuicio de
lo citado, con anterioridad a dicho plazo, la DGA, previo pago de los tributos dispensados que
gravaren la importación para consumo podrá autorizar la libre circulación de los efectos,
siempre que la pertinente solicitud se hubiere formulado antes de su transferencia.39
[39] Art. 82, Decreto 1001. Reglamenta Ley 22.415 que establece el Código Aduanero. (1982). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
https://bit.ly/3oD22pm
Los productos de The 1975 S. R. L. tienen la particularidad de que su hardware es importado
desde el sudeste asiático y el software es desarrollado en Argentina por la empresa. El principal
producto, y el que distingue a la empresa, es el sistema de alarmas, y es por el que ha recibido
un pedido de muestra desde Alemania.
Sistemas inalámbricos de alarma
Es un producto que se vende como un conjunto de componentes que conforman el sistema
propiamente dicho. Dentro de este conjunto, se destaca la central de alarmas, que viene en 3
modelos, los cuales se diferencian en cuanto al alcance de la comunicación, la cantidad de
controles remotos o teclados inalámbricos que soporta, la cantidad máxima de números
telefónicos que puede almacenar la central telefónica para avisar al usuario o a la estación
central de monitoreo y la disposición de un teclado con una pantalla para configurar el equipo.
La etapa en la que se encuentran las alarmas inalámbricas en el ciclo de vida del producto es la
etapa de crecimiento, que se aproxima a la madurez. La razón de esto es que la alarma en sí ya
es un producto maduro. La diferencia que hace The 1975 S. R. L. con las demás compañías es
que le agrega el valor de la tecnología sin cables, lo que es innovador para el cliente.
La empresa va a enviar como muestra a Alemania una central de alarma inalámbrica
supervisada, Modelo FC – 7664, cuya posición arancelaria es la siguiente:
 Sección XVI: Máquinas y aparatos, material eléctrico y sus partes; aparatos de grabación
o reproducción de sonido, aparatos de grabación o reproducción de imagen y sonido en
 Capítulo 85: Máquinas y aparatos, material eléctrico y sus partes; aparatos de grabación o
reproducción de sonido, aparatos de grabación o reproducción de imagen y sonido en
 Partida 8531: Aparatos eléctricos de señalización acústica o visual (por ejemplo: timbres,
sirenas, tableros indicadores, avisadores de protección contra robo o incendio), excepto
los de las partidas 8512 u 8530.
 Subpartida 8531.10: Avisadores eléctricos de protección contra robo o incendio y
aparatos similares.
 NCM 8531.10.90: Los demás.
 Posición SIM 8531.10.90.900J: Los demás. Avisadores eléctricos de protección contra
robo o incendio y aparatos similares. Aparatos eléctricos de señalización acústica o visual
(por ejemplo: timbres, sirenas, tableros indicadores, avisadores de protección contra robo
o incendio) (excepto los de las partidas 8512 u 8530). Máquinas, aparatos y material
eléctrico, y sus partes; aparatos de grabación o reproducción de sonido, aparatos de
grabación o reproducción de imagen y sonido en televisión, y las partes y accesorios de
estos aparatos.
Tratamiento arancelario
Tabla 1: Tratamiento arancelario al día 4 de septiembre de 2020
DE Dec. 37/2019:
Derecho de
exportación
0% + 12 % 5% 5%
Mercado de cambios: plazo de liquidación de 180 días
Otros regímenes de exportación
Depósito provisorio de exportación
La mercadería introducida en una zona primaria aduanera, para su exportación, que no fuere
cargada directamente en el medio de transporte e ingresare en un Depósito Aduanero, desde el
momento de su recepción y salvo lo que dispusieren leyes especiales, queda sometida al régimen
de Depósito Provisorio de exportación, hasta tanto se autorizare o asignare de oficio, según el
caso, alguna destinación aduanera o se la restituyere a plaza.40
Además, “los lugares de depósito (…) lo podrán funcionar como tal previa habilitación por parte
de la DGA”41 y podrán ser de administración estatal o privada. El ingreso de la mercadería en los
depósitos se hará bajo el control del servicio aduanero.
Durante la permanencia de la mercadería bajo este régimen, no podrán efectuarse, respecto de
ella, otros actos materiales que los de reconocimiento, de traslado o aquellos que fueren
necesarios para su conservación en el estado en que hubiere ingresado, de conformidad con lo
que determinare la reglamentación, previa autorización y bajo control del servicio
aduanero42 (véanse también los artículos 201 a 210, 215 y 216, y 397 a 402 del Código
Aduanero de la República Argentina).
Exportación por aduanas de frontera

La Resolución 2604/86 de la DGA expresa que “los pobladores de los países limítrofes,
residentes en zonas inmediatas a la frontera, están autorizados a trasladar fuera del territorio
nacional, mercaderías adquiridas en este, para uso personal y del hogar y consumo propio
familiar”43.
[43] Resolución General 2604. Actualízanse las normas generales que rigen el Tráfico Fronterizo. (1986). Administración Nacional de Aduanas.
Recuperado de https://bit.ly/37Sbajf
Las mercaderías son de libre egreso y están dentro de la normativa del régimen del tráfico
fronterizo (lugar y horarios habilitados, etc.), siempre que a la salida la mercadería se encuentre
acondicionada en envases de fábrica (cajas, paquetes, botellas y latas, entre otros) que indiquen
la pertinente marca comercial.
Los lugares habilitados para el tráfico fronterizo son los siguientes:
 CORRIENTES: Aduana de Corrientes y Paso de los Libres. País Limítrofe: Paraguay y
Brasil.
 CHACO: Aduana de Barranqueras. País Limítrofe: Paraguay.
 CHUBUT: Aduana de Comodoro Rivadavia. País Limítrofe: Chile.
 ENTRE RÍOS: Aduana de Colón, Concepción del Uruguay, Concordia y Gualeguaychú.
País Limítrofe: Uruguay.
 FORMOSA: Aduana de Clorinda y Formosa. País Limítrofe: Paraguay.
 JUJUY: Aduana de La Quiaca. País Limítrofe: Bolivia.
 MISIONES. Aduana de Bernardo de Irigoyen, Iguazú, Oberá, Posadas y San Javier. País
Limítrofe: Brasil y Paraguay.
 RÍO NEGRO: Aduana de San Carlos de Bariloche. País Limítrofe: Chile.
 SALTA: Aduana de Orán y Pocitos. País Limítrofe: Bolivia.
 SANTA CRUZ: Aduana de Puerto Deseado y Río Gallegos. País Limítrofe: Chile.
Régimen simplificado opcional de exportación para las zonas de
frontera
El Decreto 855/97 estableció un régimen simplificado opcional de exportación para las zonas de
frontera, de aplicación a las exportaciones que se realicen por las aduanas de Clorinda, provincia
de Formosa; La Quiaca, provincia de Jujuy; y Posadas e Iguazú, provincia de Misiones, cuando
cumplan las siguientes condiciones:
a) El exportador se encuentre inscripto en el Registro de Importadores/Exportadores de la
Dirección General de Aduanas, dependiente de la ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE
INGRESOS PÚBLICOS, esté habilitado para operar, y haya optado por el acogimiento al
presente procedimiento.
b) La actividad industrial y comercial del exportador se desarrolle en jurisdicción de las aduanas
comprendidas.
c) El adquirente tenga residencia habitual en el país colindante con la aduana de salida.
d) El valor FOB, FOR O FOT de cada operación no supere la suma de U$S 10.000.
e) Las operaciones de venta mensuales comprendidas en el presente régimen no deberán superar
la suma total de U$S 100.000 en sus valores FOB-FOR-FOT, aun cuando las operaciones se
realicen por más de una Aduana.
f) Se trate de bienes producidos en el país, nuevos sin uso, y no se encuentren sujetos al pago de
derechos de exportación ni alcanzados por una prohibición, suspensión, o cupo a la
exportación.44
[44] Arts. 3, Decreto 85. Régimen Simplificado Opcional de Exportaciones. (1997). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
https://bit.ly/33ZEbZe
Las operaciones que se efectúen cumplirán las condiciones y formalidades que disponga la
AFIP45. Las exportaciones que se realicen gozarán de los reintegros, reembolsos, recupero del
IVA o cualquier otro estímulo que le pudiera corresponder a las mercaderías. Por último, “el
incumplimiento de los requisitos establecidos hará pasible al exportador de la exclusión del
mismo, sin perjuicio de la aplicación de las penalidades que correspondan en virtud de lo
dispuesto por las normas vigentes”
LECTURA 2
Costo y precio de una exportación

Un aspecto fundamental en todo proceso de exportación es establecer de manera correcta el
costo de una exportación, ya que es la base inicial para calcular el precio al cual va a ser
ofrecido el producto o servicio que se va a comercializar en los mercados internacionales. En
general, los factores que integran el costo de un producto son muy dinámicos y con ritmos
diferentes. Sin embargo, al cálculo del costo y precio de una exportación se le debe adicionar el
hecho de que, si bien muchos de sus componentes se expresan en unidades monetarias y pueden
ser recopilados fácilmente de la contabilidad de la empresa exportadora, otros se calculan en
función del propio precio FOB de exportación que, obviamente, es desconocido, pues es
precisamente el resultado buscado.
Caso de estudio
Rusted Root SA
Rusted Root SA es una firma dedicada a la producción y comercialización de productos de
limpieza para el hogar e higiene personal.
La firma es heredada de su antecesora Cranberries SRL, con una experiencia de más de 20 años
en artículos que posibilitan a las personas llevar una mejor calidad de vida a través del cuidado
del cuerpo y del ambiente en el cual se desarrolla su vida.
La empresa está conformada por 3 socios capitalistas, los cuales poseen el 33,33 % de las
acciones en partes iguales. Todos los socios están radicados en Avellaneda, Santa Fe, y se
distribuyen los cargos de la siguiente manera: presidente, vicepresidente y director técnico.
Poseen 85 colaboradores de planta permanente, además de profesionales externos contratados
bajo diferentes modalidades para realizar tareas de asesoramiento en diferentes áreas y soporte
técnico.
Su oficina central está en la localidad de Avellaneda, Santa Fe. Allí también están sus dos
plantas industriales, una dedicada a la elaboración de agua lavandina y la otra a la producción de
detergentes, líquidos limpiadores, desinfectantes, jabones, champús, aromatizantes e
insecticidas.
Los productos elaborados por Rusted Root SA son desarrollados por profesionales de dilatada
trayectoria en el rubro, lo cual garantiza calidad y responsabilidad hacia el cliente, el entorno y
el medioambiente. Actualmente, la empresa produce artículos bajo las marcas Gepe, Agua
Marfil, Kurt Line y Picaflor.
Misión:
Brindar a las personas la posibilidad de tener productos de limpieza, aseo personal y cosmética,
de buena calidad, al precio justo; ayudarlos a verse y sentirse bien, en armonía con ellos y con el
entorno.
Visión:
Alcanzar un posicionamiento de mercado sólido y sustentable en Argentina y el mundo en el

negocio domisanitarios y complementarios.
Organigrama:
La empresa cuenta con un organigrama simple. Básicamente, su estructura es de mando

horizontal, por lo que el gerente general tiene constante contacto e interacción con los diferentes
generantes y responsables de cada área, y comparten con ellos la toma de decisiones,
cooperando en la búsqueda de soluciones a los problemas y también brindando apoyo a las
nuevas iniciativas.
El clima general que prima en la empresa es muy ameno y se caracteriza por el trabajo en equipo
y la cooperación constante entre los colaboradores de las distintas áreas. Se realizan actividades
y reuniones frecuentes que tienen como objetivo la recreación, la interacción y el desarrollo y
crecimiento personal de los individuos.
Figura 1: Organigrama de Rusted Root SA
Productos
La empresa elabora y fracciona diferentes tipos de productos para limpieza del hogar en
presentaciones acondicionadas para la venta directa al público; productos destinados a limpieza
institucional, que son vendidos a granel o en presentaciones industriales; productos para
limpieza de electrodomésticos, automóviles, champús con diversos usos y jabones para lavado
de ropa. Además, posee una marca blanca, que puede ser fraccionada con marcas diferentes a la
propia.
Por último, Rusted Root S. A. también elabora insumos industriales tales como diferentes
tensoactivos para la industria agroquímica e insecticidas.
Los productos estrella de la empresa son los siguientes:

 Agua lavandina en envases de 1 l
 Líquido limpiador en envases de 900 cm3
 Lavavajilla en botellas de 750 cm3 con pico dosificador
Descripción y características de los productos
Agua lavandina en envases de 1 litro
Posición arancelaria SIM: 3808.94.19.900D

Derecho de DE Dec. Reintegro Reintegro
exportación 37/2019: extrazona intrazona
(DE) Derecho de (RE) (RI)
exportación
0% + 12 % 2% 2%
El agua lavandina Kurt Line es una solución de hipoclorito de sodio con 20 g CI/lL, por lo cual
se posiciona junto con las aguas lavandinas clásicas de uso doméstico (aguas lavandinas
concentradas, poseen 60 CI/l). Se presenta en envases acondicionados para la venta directa al
público de 1 litro. El envase es amarillo con tapa a rosca de color verde, combinación
homologada y autorizada para este tipo de productos domisanitarios. Tiene una vida útil de 120
días, plazo durante el cual el hipoclorito conserva sus cualidades desinfectantes. Pasado ese
tiempo, la materia activa comienza a reducirse, además de ser afectada por la exposición del
producto al sol, luz, calor, etcétera.
Tabla 2: Lavandina Kurt Line

Unidades por caja cartón Cajas por palet
estándar
15 60
Líquido limpiador Kurt Line x 900 cm3
Posición arancelaria SIM: 3307.49.00.000P

exportación
0% + 12 % 3,50 % 3,50 %
El líquido limpiador se presenta en envases acondicionados a la venta al público, son envases

transparentes de 900 cm3, con tapa a rosca. Estos envases transparentes le permiten al
consumidor apreciar los colores del líquido, los cuales se encuentran directamente relacionados
con la fragancia desodorante: pino, lavanda, cherry, cítrico y marina.
A pesar de no desarrollar aromas nuevos o vanguardistas, este aspecto puede ser considerado
como una fortaleza para la empresa, dado que este grupo de desodorantes clásicos son aceptados
sin problemas por las personas en diferentes países del mundo.
Tabla 4: Líquido limpiador

Unidades por caja cartón Cajas por palet
estándar
15 78
Lavavajillas por 750 cm3
Posición arancelaria SIM: 3402.20.00.900R

exportación
0% + 12 % 3% 3%
El mercado de las lavavajillas presenta diferentes aspectos relevantes para tener en cuenta,
relacionados con la valoración de los consumidores, respecto del grado de concentración, el
nivel de espuma, la contaminación ambiental y el tamaño de la presentación.
Generalmente, los líquidos para lavar vajilla que se presentan en envases pequeños con tapa tipo
gotero llevan la denominación de “detergentes”, y su característica relevante es la concentración
–materia activa– con la cual actúan ante el desengrasado de vajilla y el nivel de espuma que
generan al estar en contacto con agua. Lo negativo de estas presentaciones se ve reflejado en sus
efectos para el medioambiente, dado que la cantidad de materia activa que poseen contamina
altamente el agua y los espacios naturales donde decantan y se acumula el agua servida.
Por otro lado, la empresa posee la categoría de los “lavavajillas”, los cuales poseen menor
cantidad de materia activa, generan menor volumen de espuma al ser utilizados y, por ello,
contaminan en menor medida al medioambiente. Además, son más económicos y se venden en
envases de mayor capacidad que los detergentes. El producto elaborado por Rusted Root SA es
justamente ese, líquido lavavajillas x 750 cm 3, en los siguientes aromas: aloe vera, cítrico, rosa
mosqueta, colágeno y glicerina.
Tabla 6: Lavavajillas
Unidades x caja cartón Cajas por palet
estándar
15 90
Costo y precio de una exportación
Conceptos básicos de costo
Determinar correctamente el costo de una exportación es el paso inicial para poder establecer el
precio con el que será ofrecida la mercadería para exportar.
Los costos están presentes en toda actividad económica productiva (aquella que tiene por objeto
generar utilidad o valor). El costo es la expresión de los recursos necesarios para lograr un
resultado productivo dado y será igual a las cantidades de factores productivos (expresadas en
términos físicos y homogeneizados en términos monetarios) necesarios para obtener el resultado
productivo. (Secretaría de Desarrollo Económico, 2002, https://bit.ly/2JUzmts)
Cabe aclarar que, por una cuestión de usos y costumbres, normalmente se calcula el precio FOB
de exportación (debido a que es el Incoterm que se utiliza para valorar la mercadería en la
exportación), pero, en función de lo determinado por la versión de Incoterms 2020, se debería
calcular el precio FCA de exportación cuando el medio de transporte sea un camión, avión o
multimodal, mientras que se debería calcular el precio FOB cuando se trate de un embarque
marítimo.
A pesar de esta aclaración, y para evitar posibles confusiones, se optará por seguir la tradición
de calcular el precio FOB y se destacará que, en caso de que se requiera calcular el precio FCA,
solo deberán realizarse algunos ajustes menores relativos al flete interno y a los gastos de puesta
a bordo.
En el caso de las operaciones de comercio exterior, podemos mencionar que cada operación
tendrá su propio costo y precio. No se puede calcular un costo y un precio para una cierta
exportación y luego transferirla a otras ventas. Esto ocurre porque existen tantas particularidades
como destinos de la mercadería, tiempos, medio de transportes, cantidades, factores exógenos
como cortes de ruta, feriados, demoras en los transit time y tiempos de verificación, entre otros,
por lo que cada operación y venta termina teniendo su costo y su precio específicos. Los
cambios de destino, los requerimientos del cliente, la época del año en la que se realice la
operación y la disponibilidad de cierto medio de transporte, entre otros, implican que cada
operatoria se asocie a un costo y, por lo tanto, a un precio diferente. Todo esto obliga a
calcularlos en cada oportunidad que se desee cotizar una operación de exportación.
Un aspecto importante es distinguir entre los siguientes términos:

Costo
“Implica toda erogación de dinero que se debe efectuar con el fin de producir un producto (materias primas,
mano de obra, electricidad, etc.)”
Gasto
“Es todo pago que se realiza como contrapartida de un servicio que se brinda”
Precio
“Es el valor monetario que se solicita a cambio del producto que se ofrece”
Teniendo en cuenta la diferencia entre estos conceptos, el precio de venta que le permite a la
empresa Rusted Root SA como exportadora recuperar el costo industrial, administrativo,
financiero y comercial de una operación puntual, más el beneficio razonable (utilidad) que
contiene un reintegro relacionado con el esfuerzo empresarial y el riesgo en función del capital
involucrado, estaremos frente al precio de exportación, es decir, frente al precio al cual la
empresa va a poder ofrecer sus productos en los mercados internacionales.
Los costos están presentes en toda actividad económica productiva. Debemos, entonces, poder
identificar los recursos necesarios para lograr el bien que deseamos exportar.
El costo es un concepto económico, no es rigurosamente monetario, aun cuando se utilice el

signo monetario para nivelar los elementos que lo componen.
“La guía de costos realizada por la Dirección General de Industria y Comercio Exterior de la
Secretaría de Desarrollo Económico del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires indica que todo
costo tiene dos componentes” (Secretaría de Desarrollo Económico, 2002,
https://bit.ly/2JUzmts).
Componente físico
Cantidad de factor utilizado expresado en ciertas unidades de este (litros, kilos, kW, horas hombre, horas
máquina, etc.).
Componente monetario
Valor asignado a cada factor.
Es importante identificar ambos componentes, debido a que su comportamiento puede ser

distinto. Por ejemplo, la cantidad de materia prima utilizada en el proceso productivo de los
lavavajillas en botellas de 750 cm3 con pico dosificador de la empresa Rusted Root SA tiende a
aumentar a medida que se incrementa el volumen de producción, mientras que el precio unitario
tiende a disminuir.
Podemos encontrar varios autores que mencionan las clasificaciones de costos, pero en esta
instancia detallaremos una de las más utilizadas (Secretaría de Desarrollo Económico, 2002,
Según el agrupamiento funcional de los costos, considerando las
diferentes áreas de la actividad
 Costos de adquisición
 Costos de producción (incluye los costos de producción propiamente dichos y los de
prestación de servicios)
 Costos de comercialización
 Costos de administración
 Costos de dirección
 Costos de financiación
 Costos de prestación de servicios
 Costos de investigación y desarrollo (Secretaría de Desarrollo Económico, 2002,
Según la identificación con la unidad de costeo

Costos directos
Son aquellos cuya relación con una unidad de costeo, por su naturaleza o
funcionalidad, es clara e inequívoca, lo que permite su imputación a aquella en forma
precisa con prescindencia de su comportamiento frente a cambios en los volúmenes
de producción, previstos o reales.
Costos indirectos
Son aquellos que no pueden relacionarse o identificarse con una unidad de costeo,
por su naturaleza o funcionalidad, en forma clara e inequívoca, lo que impide su
imputación a aquella en forma inmediata o precisa, con prescindencia de su
comportamiento ante cambios en los volúmenes de producción, previstos o reales.
(Secretaría de Desarrollo Económico, 2002, https://bit.ly/2JUzmts)
Según el comportamiento ante cambios en los volúmenes de
producción
Costos variables
Son aquellos que en su cuantía total varían frente a cambios en el volumen de
producción, siguiendo el mismo sentido de dichos cambios, a mayor producción
mayor costo. Un ejemplo claro es el caso de la materia prima.
Costos fijos
Son aquellos que en su cuantía total permanecen constantes ante variaciones en el
nivel de producción, por las características de los factores productivos que los
generan o bien por razones de decisión o planeamiento. En el mediano plazo, los
costos fijos se van convirtiendo en variables hasta que en el largo plazo ya no
existen costos fijos porque todos los factores de producción son variables. Por
ello, los costos fijos corresponden a aquellos gastos que necesariamente debe
realizar la empresa para poder estar en condiciones de producir. (Secretaría de
Desarrollo Económico, 2002, https://bit.ly/2JUzmts)
Como ejemplo de costos variables de Rusted Root SA, podemos mencionar el caso de la
contratación de mano de obra o cualquier otro insumo necesario para producir un producto. Si la
empresa recibe una orden de compra por un volumen superior al habitual, deberá contratar más
personal y, por lo tanto, dado que la mano de obra es un costo variable, deberá realizar una
erogación mayor teniendo en cuenta el nuevo volumen.
En relación con los costos fijos, es importante mencionar que Rusted Root SA, como cualquier
empresa, tiene que afrontar costos independientemente de la capacidad que produzca, tanto si
produce al 100 % de su capacidad como si fabrica solo una unidad. En este último caso, el nivel
de producción no tiene incidencia sobre los costos, ya sea por el tipo de los factores productivos
que se utilizan o por motivos que tienen que ver con los objetivos planteados por la empresa.
Lo mencionado ut supra indica que se pueden diferenciar dos tipos de costos fijos que se
relacionan con la constancia o rigidez en el tiempo.
Costos fijos de capacidad o estructurales
Representan la remuneración de aquellos factores productivos que condicionan o determinan la
capacidad del ente de producción con prescindencia de su uso, previsto o real, y que
permanecerán sin variación en tanto no se modifique, la capacidad de producción.
Necesariamente sus modificaciones requerirán de una decisión de inversión o desinversión.
Ejemplos: depreciación de la planta, de los equipos, de las instalaciones, los seguros, las tasas de
alumbrado, barrido y limpieza, de servicio de agua corriente no medido, etc. Puede observarse
que el volumen de operaciones puede variar desde cero hasta el máximo de uso total de la
capacidad productiva, sin que ninguno de estos conceptos se altere. (Secretaría de Desarrollo
Económico, 2002, https://bit.ly/2JUzmts)
Costos fijos de operación u operativos
Son consecuencia de una decisión de uso de la capacidad de producción de la empresa, y se
mantendrán constantes mientras no se modifique aquella decisión. Se producen solamente
cuando la planta opera. Ejemplos: corresponden a esta categoría las retribuciones fijas,
supervisores, dotación de personal obrero, de limpieza, y de vigilancia, cargas sociales, etc.
(Secretaría de Desarrollo Económico, 2002, https://bit.ly/2JUzmts)
Otros costos para tener en cuenta hacen referencia a los costos medios. El costo medio es el
costo promedio de cada unidad producida. Lo podemos definir también como el costo total
dividido en la cantidad de unidades producidas. Matemáticamente, podemos expresarlo de la
siguiente manera:
Costos fijos medios (CFMe)

Representan los costos fijos unitarios divididos en el número de unidades producidas:
Costos variables medios (CVMe)

Representan los costos variables unitarios divididos en el número de unidades producidas:
Costos totales medios (CTMe)

Representan los costos totales (Costos fijos + Costos variables) divididos en el número de
unidades producidas:
La situación para la producción de lavavajillas en botellas de 750 cm 3 con pico dosificador

carteras de Rusted Root SA en términos de costo fijos totales, costo variable total, costo total y
costos medios es la siguiente:
Tabla 7: Funciones de costos de la producción de lavavajillas en botellas de 750 cm3 con
pico dosificador de Rusted Root SA
Producción Costo Costo Costo Costo Costo Costo
de fijo variable total (en fijo variable total
lavavajillas total (en total (en miles de medio medio medio
en botellas miles de miles de USD) (USD) (USD) (USD)
de 750 USD) USD)
cm con
3
pico
dosificador
- CFT CVT CT CFMe CVMe CTMe
0 10 0 10 - - -
1000 10 5 15 10 5 15
2000 10 7,8 17,8 5 3,9 8,90
3000 10 9,8 19,8 3,33 3,27 6,60
4000 10 11,2 21,2 2,50 2,8 5,30
5000 10 13 23 2 2,6 4,60
6000 10 15 25 1,67 2,5 4,17
7000 10 17,5 27,5 1,43 2,5 3,93
8000 10 20,4 30,4 1,25 2,55 3,80
9000 10 24,2 34,2 1,11 2,69 3,80
10 00 10 30 40 1 3 4
11 000 10 38,5 48,5 0,91 3,5 4,41
Gastos de exportación directos
Los gastos de exportación directos son gastos que no están expresados en función del precio
FOB de venta. Aquí se deben incluir todos los gastos que estén dados por un valor determinado
(no por porcentajes sobre el valor FOB) y que corresponden a embalajes, transporte interno,
acondicionamiento, almacenaje, obtención de la documentación, alquiler de contenedores,
gastos bancarios y aduaneros, honorarios del despachante de aduana, etcétera.
Costos de producción
Valoración monetaria de los gastos incurridos y aplicados en la obtención de un bien. Incluye el
costo de los materiales, mano de obra y los gastos indirectos de fabricación cargados a los
trabajos en su proceso. Se definen como el valor de los insumos que requieren las unidades
económicas para realizar su producción de bienes y servicios; se consideran aquí los pagos al
empresario (intereses, utilidades, etc.), al trabajo, pagos de sueldos y salarios y prestaciones a
obreros y empleados, así como también los bienes y servicios consumidos en el proceso
productivo (materias primas, combustibles, energía eléctrica, servicios, etc.).
La empresa Rusted Root SA tiene una capacidad de producción de 1 000 000 de unidades y para
producir esa cantidad tiene costos variables por USD 3 000 000 y, además, una estructura de
costos fijos del orden de USD 1 000 000.
Con una producción plena, el costo de producción por unidad se calcula de la siguiente manera:
Gastos generales
Son las erogaciones de Rusted Root SA que corresponden a las oficinas generales, el
Departamento de Contabilidad, la oficina de personal, el Departamento de Crédito y Cobranza y
demás actividades distintas de la venta de mercancías. Es una subdivisión de los gastos de
operación. Bajo ningún concepto, el producto que se va a exportar debe tener en su costo gastos
correspondientes a operaciones locales: solo se deben considerar los gastos que demande la
exportación.
Gastos operativos
Los gastos operativos son desembolsos monetarios, relacionados con la parte administrativa de
Rusted Root SA y la comercialización del producto o del servicio. Por lo tanto, estos gastos
operativos pueden ser administrativos o de ventas. Solo se deben incluir los gastos
correspondientes a la exportación y se deben dejar de lado los relativos a ventas locales.
Gastos de embalaje y acondicionamiento
Son aquellos en los que incurre Rusted Root SA para poder contener, conservar y disponer en
las condiciones adecuadas la mercadería, lo cual permite agrupar, proteger y facilitar el manejo
del producto durante el sistema de distribución. A medida que se reduce el gasto de embalaje, la
protección disminuye y el gasto de garantía por daños se eleva, y viceversa. Al aumentar la
cantidad de protección (embalaje), se aumenta el volumen físico del producto empacado y el
espacio ocupado de almacenamiento y transportación, y viceversa.
Gastos de fletes internos
Se refiere al valor del gasto por el movimiento físico de las mercaderías desde las instalaciones
de Rusted Root SA, o desde un almacén particular, hasta su entrega al transporte principal en el
punto de entrega convenido, cualquiera sea el medio utilizado para tal operación y abarcando la
cantidad de etapas necesarias para tal fin.
Gastos de despacho aduanero
Son todos aquellos gastos en los que incurre Rusted Root SA por el control que los servicios
aduaneros ejercen sobre la mercadería exportada, además de los servicios de muelle, aranceles,
tributos, inspecciones, maniobras de carga, entre otros.
Gastos de emisión de documentos
Son todos aquellos gastos en los que incurre Rusted Root SA por la emisión de documentos
comerciales y financieros. Cabe destacar que los bancos cobran una comisión por emitir y
eventualmente confirmar ciertos documentos financieros, del mismo modo que, para la emisión
de algunos documentos, como certificado de origen, fitosanitarios, etcétera, se necesita incurrir
en el gasto que abarca la realización de los procedimientos necesarios para obtenerlos. Un
aspecto que se debe tener en cuenta es que, a falta de convenio específico, la visación consular
en los documentos de embarque exigida por el país del importador deberá ser abonada por el
comprador, excepto en la cláusula DDP.
Los documentos más usuales que se vinculan con una operación de exportación, en su fase
operativa, es decir, luego de concretada la compraventa, son los que nombramos a continuación:
Factura comercial:
Es un documento privado que emite Rusted Root SA como empresa vendedora o cualquier
empresa prestadora de un servicio, mediante la cual se registra la transacción comercial
efectuada.
Cumple diversas funciones:

 Documenta las condiciones del negocio realizado.
 Acredita la transferencia de propiedad de los bienes.
 Sirve de base para el cálculo de las obligaciones tributarias del vendedor y del comprador.
 Es un documento imprescindible para respaldar la contabilidad de los sujetos
intervinientes.
Normalmente, es exigida como documentación complementaria en el trámite de importación de

los productos. Su emisión en forma legal es requisito indispensable para el cobro de los
reintegros a la exportación.
En general, la factura contiene los siguientes datos:

 Nombre y dirección del comprador y del vendedor.
 Número y fecha.
 Código de identificación o descripción de las mercaderías enviadas.
 Precio unitario y total.
 Condición de entrega, que, en el caso de las facturas de exportación, se establece
generalmente según los Incoterms.
 Condiciones de pago.
Esta enumeración no es taxativa, ya que, muchas veces, las facturas contienen leyendas,
declaraciones o informaciones adicionales colocadas voluntariamente por el vendedor o a
solicitud del comprador. Pueden incluso cumplir simultáneamente la función de una lista de
empaque y responder a los requerimientos de una carta de crédito.
En el caso de que la operación esté amparada por una carta de crédito, la factura comercial debe
confeccionarse de acuerdo con los términos que aquella indique en el campo correspondiente.
La Resolución General AFIP 1415/03 establece la obligatoriedad de emitir facturas de
exportación, las cuales deben encontrarse identificadas con la letra E y cumplir determinados
requisitos1.
[1] Resolución General 1415. Facturación y registración. (2003). Administración Federal de Ingresos Público. Recuperado de
https://bit.ly/2KgSPUO
Por su parte, la Resolución General 2758/10 indica la obligación de emitir facturas electrónicas
de exportación para las destinaciones de exportación2. Rusted Root SA no precisa imprimir las
facturas E en una imprenta, sino que se realizará “electrónicamente”.
[2] Art. 3, Resolución General 2758. Régimen especial de emisión y almacenamiento electrónico de comprobantes originales. (2010).
Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de https://bit.ly/3qK4ufM
La nueva factura contará con un código de autenticación electrónico (CAE). Además de ser
necesario emitir una nota de crédito o débito de exportación, también deberá realizarse vía
electrónica. “Por ejemplo: si necesita anular la Factura Electrónica de Exportación o modificar
la cantidad embarcada, la diferencia se registrará en base a una Nota de Crédito de Exportación”
(Sekiguchi, 2010, p. 9).
Existen tres formas de emitir una factura electrónica:

 Comprobantes en línea.
 Facturador plus.
 Web service.
Rusted Root SA tiene dos posibilidades de emisión de la factura electrónica de exportación:
Antes del registro de la destinación aduanera
Se deberá declarar el número correspondiente en el permiso de embarque oficializado en el
Sistema Malvina. Si el embarque resulta conforme, será efectuado el “cumplido conforme” de la
operación de exportación, o, si se embarcó con diferencia, se presentará la declaración de
posembarque para realizar la transacción “Cierre de factura electrónica”, y quedará registrado,
ya que no se asociarán más permisos de embarque a esa factura. Luego se llevará a cabo la
transacción “Cierre de permiso de embarque”, a través de la cual se informará que finalizó la
carga de todas las facturas previas correspondientes al permiso de embarque que se ingresa. Una
vez que se realizan los pasos informáticos, la exportación pasa a estado “Cancelado” y se puede
continuar con el pedido de reintegro o devolución de IVA.
Posterior a la destinación de exportación
Si la factura se emite luego de la oficialización del permiso de embarque, el despachante
declarará en el SIM que no posee Factura. El despachante luego deberá comunicar el número de
permiso de embarque al exportador, para que este lo exponga en la factura electrónica al
momento de confeccionarla. En este caso, solamente se realizará (luego de cumplida la
presentación del posembarque) la transacción “Cierre de permisos de embarque”, y se asentará
que ha finalizado la carga de todas las facturas correspondientes al permiso de embarque que se
ingresa. De esta forma, pasa al estado “Cancelado” y podrá acceder al beneficio del reintegro o
devolución de IVA.
Lista de empaque, romaneo de contenido
Es un documento emitido por Rusted Root SA como empresa exportadora, cuyo propósito es
proveer información acerca de la disposición física de la carga, según el embalaje con el cual es
despachada. Su finalidad es facilitar las operaciones de transporte y manipuleo físico y
posibilitar la identificación del contenido de los bultos sin necesidad de su apertura, para
verificar u organizar la estiba o almacenaje.
Este documento contiene habitualmente los siguientes datos:

 Datos del remitente y del consignatario de la carga.
 Referencia de la operación (normalmente, se relaciona con un número de factura).
 Tipo de bultos que componen la carga.
 Identificación (números o marcas) de los bultos.
 Contenido de cada bulto.
 Peso neto y bruto de cada bulto.
 Peso neto y bruto totales.
 Volumen total.
La lista de empaque no está sujeta a ninguna formalidad ni regulación especial. Usualmente, se
emite en hoja membretada de la empresa o en un formulario previamente impreso por este.
Existen otros documentos que sustituyen funcionalmente a lista de empaque, cuyo contenido se
adapta a las características de los productos, como los romaneos (madera), lista de peso y listas
de contenido, entre otros. El romaneo en sí es un documento que describe la carga pieza por
pieza. Para la Aduana argentina, la presentación de la documentación es complementaria y
obligatoria. Si los datos de kilos netos, brutos y cantidad de bultos están expresados en la factura
de exportación, se puede obviar la presentación.
Documentos de transporte
En el Manual del Exportador, emitido por la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (2019),
se menciona que estos documentos sirven como prueba del contrato de transporte y se aclara
también que otorgan a su poseedor el derecho de ser el titular de las mercaderías y poder
disponer de ellas. En el dorso del documento, se encuentra el detalle del contrato de transporte y
titular o endosatario, según el caso.
Podemos resumir las funciones de estos documentos de la siguiente manera:

 Denotan la entrega de las mercaderías al transportista. Es la prueba a bordo, por tal
motivo, son los documentos exigidos en las cartas de crédito para probar el embarque. Su
fecha sirve de referencia para establecer los vencimientos de las obligaciones de pago
derivadas de la compraventa.
 Prueban el contrato de transporte y sus condiciones.
 Constituyen un título de crédito, son transmisibles por endoso y facilitan la circulación
comercial de las mercaderías.
 Su tenencia y titularidad son imprescindibles para retirar las mercaderías en su llegada a
destino.
Según el medio utilizado de transporte utilizado por Rusted Root SA para la realización de la
operación internacional, los documentos de transporte reciben diversos nombres y se sujetan a
regulaciones específicas:
Bill of lading o B/L
Se utiliza en el caso del transporte marítimo. Se emite en un juego de tres originales, cuando se
ejerce el derecho de disposición con uno de ellos, los otros quedan sin ningún valor. Existen los
conocimientos llamados “madres”, que son los que emite directamente la compañía marítima, y
los conocimientos “hijos” que son emitidos por los agentes de carga o “forwarders”. Es decir, el
agente contrata con la compañía marítima con un conocimiento “madre” y contrata a su vez con
sus clientes con conocimientos “hijos” derivados de aquel. Esto permite la consolidación de las
cargas y la reventa de los fletes. El envío de los documentos de embarque se realiza
generalmente en el transporte marítimo en forma separada de la carga. (Cámara de Comercio
Exterior de Córdoba, 2019, https://bit.ly/3qMzETE)
Carta de porte, conocimiento rodoviario o conocimiento internacional terrestre (CRT)
Lo emite el transportador terrestre. Se emite en tres originales con destino específico, pero en la
práctica cualquiera de ellos tiene valor. No se emiten conocimientos “madres” e “hijos”. La
consolidación de carga se realiza mediante conocimientos individuales que no dependen de un
documento madre. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, https://bit.ly/3qMzETE)
Guía aérea (Airway bill, AWB)
Cuando se trata de una guía madre (MWB), es emitida por la compañía aérea o, en su defecto, se
emiten guías hijas (HWB) por el agente de cargas (“freight forwarder”). Se emite en diferentes
originales y copias con destino específico. El único válido para retirar las mercaderías es el
original 2 (para el consignatario). Este documento, a diferencia del marítimo, no es negociable;
su endoso no transfiere la propiedad de la mercadería, no involucra propiedad. Si fuera necesario
un endoso sería con fines operativos. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019,
https://bit.ly/3qMzETE)
Tarjeta postal
“Es el documento de transporte utilizado por el correo” (Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba, 2019, https://bit.ly/3qMzETE).
Documentos del seguro
Para confirmar la celebración de un contrato de seguro que resguarde los riesgos derivados del
transporte de las mercaderías, las compañías aseguradoras emiten pólizas o certificados de
seguro. La póliza contiene todas las condiciones de la contratación, mientras que el certificado
es solo una declaración unilateral de la compañía o el agente asegurador que acredita que se ha
celebrado un contrato, pero no es el instrumento del contrato mismo.
Normalmente, se emiten certificados por razones de urgencia y con carácter precario, sujetos a
la emisión en el breve plazo de la póliza correspondiente. Corresponde a Rusted Root SA como
exportador obtener la póliza de seguros a favor del importador, o un tercero designado por este,
cuando la operación se ha concertado bajo las cláusulas Incoterms CIF o CIP.
La operación de exportación no está exenta de riesgos, sobre todo para una pequeña o mediana
empresa (PYME) exportadora como Rusted Root SA. Contratar una póliza de seguro para cubrir
riesgos en cargas internacionales no se diferencia demasiado de cualquier otro tipo de seguro.
Sin embargo, la práctica indica que, al menos, al momento de contratar un seguro, Rusted Root
SA debería tener en cuenta las siguientes sugerencias:
 Conocer detalladamente la cobertura que se contrata: es importante conocer el texto base
de las normas internacionales en la materia, fundamentalmente, el contenido de las
cláusulas A, B y C que detallan las coberturas y las exclusiones de cada alternativa. En
caso contrario, debe leer detenidamente el detalle de los riesgos cubiertos y los riesgos
excluidos para evitar futuras sorpresas.
 Solicitar cotizaciones claras y por escrito: la única manera de comparar de manera
transparente las diferentes opciones o simplemente de conocer lo que se está contratando
es contar con una cotización formal previa.
 Analizar el respaldo de la compañía aseguradora: de nada vale contar con un seguro de
amplia cobertura si la compañía que lo emite no cuenta con el respaldo económico
suficiente.
 Respetar los derechos de la compañía aseguradora: se debe tener siempre presente que
para hacer valer sus derechos en la eventualidad de un siniestro puede ser necesario que el
asegurado deba demostrar que, frente al problema, actuó con probidad y celeridad y que
tomó los recaudos suficientes respecto de la carga afectada.
 Tratar de que el tomador del seguro sea también su beneficiario (recomendación
particularmente válida en caso de que la empresa venda en condición CIF o similar):
muchas veces, el importador requiere que la mercadería le sea entregada en el lugar de
destino (con flete y seguro contratado y pagado por el exportador), pero que el
beneficiario de la póliza sea el importador. Salvo en los casos de cobro anticipado, esta
situación es desaconsejable para el exportador, ya que, en caso de siniestro, el importador
se resarcirá de los daños, pero nada indica que el exportador cobrará la mercadería
embarcada. Por ello, se recomienda negociar una condición en la que el tomador del
seguro (el exportador) también sea el beneficiario, y dependerá siempre de lo pactado en
el contrato de compraventa internacional.
Certificado de origen
Este documento determina, tal como su nombre lo indica, el origen, y es utilizado para eximir al
importador del pago de derechos y para ser presentado por este ante las autoridades del país de
destino de la mercadería.
Por este motivo, no constituye un documento obligatorio para exportar y ser presentado en la
Aduana argentina, sino que lo es para importar. Sin embargo, en la práctica es usual que se lo
asocie con la exportación, porque, al ser exigido al importador para nacionalizar la mercadería
en destino, este se lo suele exigir al exportador como condición de la compra. Hay que tener en
cuenta que la factura comercial es el documento que siempre debe acompañar al certificado de
origen.
Los certificados de origen se formulan de acuerdo con lo establecido por las normas de origen,
vigentes en los acuerdos comerciales firmados previamente entre el país del exportador y el país
del importador o entre bloques comerciales.
Las normas de origen se clasifican en preferenciales y no preferenciales. Las primeras son las
que establecen los gobiernos para que los importadores gocen de los beneficios o preferencias
arancelarias que previamente han negociado los países. En cambio, las normas de origen no
preferenciales suelen ser establecidas por el país del importador con fines no arancelarios, como,
por ejemplo, para efectuar controles estadísticos de la importación. En ambos casos, estas
normas se cumplimentan a través de la emisión de un certificado de origen que requiere el país
del importador y emite el país del exportador. En ese sentido, las normas de origen son variables
según el acuerdo que se pretenda aplicar y la mercadería de que se trate.
Por otro lado, la emisión del certificado de origen está condicionada a que la mercadería de
Rusted Root SA cumpla las normas establecidas en el acuerdo que lo reglamenta. Dichas
normas de origen describen las condiciones que debe reunir un producto para ser considerado de
“origen del país exportador”.
Existen distintos tipos de certificados de origen:

 Los certificados de origen de la ALADI o del Mercosur.
 Los requeridos por el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) de los Estados Unidos
y la Unión Europea, los cuales se denominan “Certificados A”.
 Los certificados de origen no preferenciales, también llamados “comunes”, que se emiten
con propósitos generales y a los cuales, a falta de normas de origen convencionales, se
les aplican las normas generales de origen previstas en el artículo 14 del Código
Aduanero3.
Los primeros normalmente son emitidos tanto por organismos oficiales como por entidades
privadas debidamente autorizadas. En la provincia de Córdoba, por ejemplo, los certificados de
origen válidos para la ALADI, el Mercosur y los no preferenciales son emitidos por la Cámara
de Comercio Exterior de Córdoba.
En cambio, los certificados de origen requeridos para hacer uso de los beneficios del SGP deben
ser emitidos solamente por autoridades oficiales.
En cualquier situación, cada país o región establece el resto de las condiciones en que deben ser
emitidos dichos certificados. Su plazo de validez es de 180 días desde la fecha de emisión, y no
pueden tener fecha anterior a la de la emisión de la factura comercial que ampara el embarque ni
tampoco ser emitidos con un plazo que supere los 60 días de la fecha de la factura comercial.
Todo esto, mencionado en el dorso del formulario. Finalmente, hay que tener en cuenta que,
ante un error formal en el certificado de origen, si se trata del Mercosur, la Aduana debe emitir
una nota a través de la cual se solicite la rectificación a la entidad emisora.
Letra de cambio
La letra de cambio es un título de crédito utilizado habitualmente en las operaciones comerciales
internacionales, cuyo pago se realiza diferido y se avala con la letra emitida en el pago de la
operación. Se emitirán tantas letras como plazos de pago se hayan concordado, es decir, si se
acordó que el pago se realizará a 30, 60 y 180 días, se deberían emitir tres letras y se debe
mencionar el monto y la fecha de cada vencimiento.
La función de este documento es avalar el pago del “librador”, que es la persona que da la orden
de pago de un monto pactado a otra que se denomina “girado”, en un plazo que el documento
indica, pago que se realiza a una tercera persona llamada “tomador” o “beneficiario”.
En otros términos, es un documento emitido por un librador (generalmente, el propio

exportador, como Rusted Root SA en este caso) que contiene una obligación de pago en favor
de un beneficiario (generalmente, también el propio exportador) que debe ser aceptada por un
girado (el importador o un banco), quien se convierte en obligado al pago a partir de la
aceptación.
La letra puede ser transmisible por endoso, y se convierten los endosantes en obligados
solidarios al pago junto con el girado aceptante. La letra de cambio también puede ser avalada,
operación que es habitual en las cobranzas documentarias, en las que el girado es generalmente
el importador, pero se requiere como condición que un banco se constituya en avalista de las
letras giradas con este fin.
En las operaciones con cartas de crédito que utilizan letras, el girado es generalmente un banco,
que puede ser el banco emisor o bien un tercero que cumpla las funciones de banco negociador
o, en su caso, confirmador del crédito. La letra es un documento financiero muy importante, ya
que, como título negociable, permite a Rusted Root SA como exportador realizar descuentos,
garantía u otras operaciones financieras.
Certificados zoosanitario y fitosanitario
Son aquellos documentos emitidos por las autoridades sanitarias del país, como, por ejemplo,
SENASA, los cuales son reconocidos por los organismos de control, como la Aduana, en virtud
de convenios internacionales vigentes mediante los cuales se certifican las regulares condiciones
sanitarias de los embarques de productos y subproductos de origen animal o vegetal. En
numerosas ocasiones, el país importador exige que en los certificados figuren leyendas
especiales e indica que se ha sometido la mercadería a determinado tratamiento preventivo o que
se encuentra libre de determinada plaga o epidemia. En nuestro país, los certificados
zoosanitarios y fitosanitarios son emitidos por las dependencias especializadas de SENASA, que
interviene cuando la mercadería es exportada en embalaje de madera y cuando los productos
exportados son del reino animal o vegetal; según el producto, será el tipo de certificado que deba
tramitar el exportador.
Ejemplo: si nuestro producto para exportar es leche en polvo, deberemos realizar un trámite
previo en SENASA para que se nos emita un certificado de exportación a través del cual se
autorice a exportar el producto; el establecimiento deberá estar inscripto en el mencionado
organismo. El certificado obtenido se declarará en el permiso de embarque, y deberemos
presentarlo como documentación complementaria ante la Aduana para que autorice la
exportación.
Si la mercadería en cuestión se encuentra embalada en cajas de madera, también interviene

SENASA para la tramitación del certificado de fumigación del embalaje, documento que no es
exigido por la aduana argentina, sino por el importador para poder ingresar en el país de destino
o para poder embarcar en el medio de transporte seleccionado.
Certificado CITES
Es un documento que se emite para respaldar la exportación legal de productos y subproductos
de especies amenazadas de extinción, según un listado acordado en el Convenio sobre Tráfico
Internacional de Especies Amenazadas de la Flora y Fauna Silvestre.
Certificados de calidad
Este tipo de certificado es solicitado cuando es necesario responder a estándares de
procedimiento o calidad con la intervención de organismos internacionales que evalúan si los
productos o procedimientos de Rusted Root SA cumplen con las características que tienen que
ser normalizadas en un documento denominado “Norma”.
La certificación de calidad es la consecuencia de un proceso por el cual los auditores o

evaluadores de la empresa certificadora examinan la conformidad de ese producto o servicio,
según los requisitos de la norma. Si resulta satisfactorio, se emitirá un documento público que
será el certificado según la norma que se haya tramitado. Un aspecto a tener en cuenta es que, si
nada se ha convenido entre las partes, y a falta de otras indicaciones, el certificado de calidad
solicitado por el comprador será emitido por el exportador o cualquier ente que este designe.
Todos los certificados de calidad contienen lo siguiente:

 Un período de validez.
 Tipo de productos o servicios a los que se aplica.
 La norma de referencia que se ha usado como elemento de examen. Aquí se muestran y
se explican las características del producto o servicio (ISO 90014, ISO 140015, OHSAS
180016, ISO 220007, etc.).
[4] ISO 9001. Sistemas de gestión de la calidad — Requisitos. (2015). Organización Internacional de Normalización. Recuperado de
https://bit.ly/3gCOKX8
[5] ISO 14001. Sistemas de gestión ambiental — Requisitos con orientación para su uso. (2015). Organización Internacional de Normalización.
Recuperado de https://bit.ly/37TsWTj
[6] OSHAS 18001. Sistema de gestión de la seguridad y salud en el trabajo. (2007). Serie de Evaluación de Seguridad y Salud Ocupacional.
Recuperado de https://bit.ly/3gEPACX
[7] ISO 22000. Sistemas de gestión de la inocuidad de los alimentos — Requisitos para cualquier organización en la cadena alimentaria. (2018).
Organización Internacional de Normalización. Recuperado de https://bit.ly/2IE0Cf4
 La entidad u organismo de certificación que lo ha emitido.
 Información sobre el fabricante u organización que posee el certificado.
Certificado de calidad orgánica
Es un documento que permite acreditar que determinada mercadería de origen animal o vegetal
ha sido obtenida cumpliendo las condiciones que se requieren para ser que los productos sean
considerados “productos orgánicos” en cualquier parte del mundo.
La condición de “orgánico” garantiza que el producto ha estado y está libre de contaminantes en

todo el proceso de obtención y comercialización. Lo emiten entidades públicas y privadas,
habilitadas especialmente para dicho fin. En Argentina, la primera entidad nacional e
internacional habilitada fue la empresa Argencert.
Certificados de inspección de preembarque
Los certificados de inspección de preembarque son emitidos generalmente por empresas
especializadas, internacionalmente reconocidas, con el fin de acreditar determinadas condiciones
de la mercadería al momento del embarque. La inspección puede tener origen en una exigencia
gubernamental, cuando las autoridades del país de importación han delegado parcialmente en las
certificadoras ciertas funciones de control, o en un acuerdo entre comprador y vendedor, en cuyo
caso la certificadora actúa para certificar que la cantidad y calidad de las mercaderías
embarcadas responden a lo convenido en el contrato de compraventa.
Otros documentos
La documentación anterior no es taxativa. A menudo, se manejan otros documentos en la fase
operativa de la exportación, ya sea por exigencias del comprador o de las autoridades del país
importador, como por necesidades propias del exportador. Entre estos documentos, se pueden
citar los siguientes:
 Facturas consulares.
 Certificados de análisis.
 Declaraciones sobre el modo de envío de los documentos de embarque.
 Documentos aduaneros y de trámite ante otros organismos oficiales.
Gastos de manipuleo y almacenaje en puntos intermedios
Se entiende por “gastos de manipuleo” a aquellos en los que podría incurrir Rusted Root SA
como empresa exportadora por los siguientes casos:
Manipuleo en su local
Operación de manejo, ya sea a centros de distribución o a un medio de transporte, una vez que la mercadería
ha sido envasada, empacada o embalada.
Manipuleo preembarque
Descarga del vehículo en el lugar de preembarque que incluye mano de obra y equipos, costos que se
produzcan en el lugar de preembarque (puertos, aeropuertos, terminales terrestres, utilización de
instalaciones, manejo de carga, vigilancia, etc.).
Manipuleo en puerto
Uso de instalaciones portuarias (derecho de embarque), carga y descarga de vehículos, manejos adicionales
dentro de la terminal (tracción, movilización para aforos, manipuleo, control de precintos, gastos
administrativos, gate out, almacenamiento).
Se entiende por “gastos de almacenaje” a aquellos realizados por depositar la carga en un sitio
adecuado, bajo los parámetros técnicos que exige la mercancía, donde debe permanecer en
condiciones apropiadas de seguridad para su posterior embarque.
Gastos portuarios
Son todos aquellos gastos en los que Rusted Root SA debe incurrir por la utilización de las
instalaciones portuarias para exportar sus productos, entre ellos, manipuleo, análisis y controles,
costos de elevación, almacenaje, uso del muelle, estiba, etcétera.
Costos y gastos en aeropuertos
En caso de que Rusted Root SA decida enviar sus productos mediante transporte aéreo, deberá
tener en cuenta los siguientes gastos de exportación determinados por la Terminal de Cargas
Argentina (2020, https://bit.ly/3keugVv)8:
[8] Costos al día 11/09/2020
Manipuleo
“Por las mercaderías que ingresen a depósito fiscal para ser exportadas, se facturará al
responsable, agente de cargas, exportador y/o quien corresponda, por cada kilogramo de
mercadería, la suma de U$S 0,016, en concepto de manipuleo” (Terminal de Cargas Argentina,
2020, https://bit.ly/3keugVv).
Estadía
“Por las mercaderías que ingresen a depósito fiscal para ser exportadas, se facturará al
responsable, agente de cargas, exportador y/o quien corresponda, la suma resultante de la
aplicación de la tabla obrante a continuación, en concepto de estadía” (Terminal de Cargas
Argentina, 2020, https://bit.ly/3keugVv):
Tabla 8: Precio por estadía

Desde kg Hasta kg Precio por día en
USD
0 kg 1 kg 1,00
1 kg 5 kg 1,50
5 kg 50 kg 3,00
5 kg 100 kg 3,50
100 kg 300 kg 7,00
300 kg 500 kg 13,00
500 kg 1000 kg 16,50
1000 kg 3000 kg 21,00
3000 kg 5000 kg 33,00
5000 kg Más 49,50
“Para el cálculo de estadía se computará el período comprendido entre la fecha de efectivo
ingreso a la bodega fiscal de exportación, hasta la fecha de su egreso” (Terminal de Cargas
Argentina, 2020, https://bit.ly/3keugVv).
Tratamiento especial
Frío: por las mercaderías que ingresen a depósito fiscal para ser exportadas, y que requirieran
tratamiento especial de frío, se facturará, adicionalmente, el 30% del monto resultante de la
suma de manipuleo y la estadía sin tener en cuenta las franquicias en estadía.
Peligrosa: por las mercaderías que ingresen a depósito fiscal para ser exportadas y que
requirieran tratamiento especial por resultar carga peligrosa se facturará, adicionalmente, el 30
% del monto resultante de la suma del manipuleo y la estadía con una facturación mínima
preestablecida de U$S 150 por cada guía aérea, para el caso en que el monto resultante no
superase dicha suma. (Terminal de Cargas Argentina, 2020, https://bit.ly/3keugVv)
Franquicias en estadía
Por las mercaderías que ingresen a depósito fiscal para ser exportadas, y que no requieran
tratamiento especial, se brindará una franquicia de 3 días corridos, a partir de su ingreso. Por la
permanencia en bodega en dicho período no se facturará estadía. Transcurrido el mencionado
período se aplicará el régimen dispuesto por la Estadía.
Por las mercaderías que ingresen a depósito fiscal para ser exportadas, y que posteriormente se
restituyan a plaza, no se aplicará la franquicia expresada en el párrafo precedente. (Terminal de
Cargas Argentina, 2020, https://bit.ly/3keugVv)
Armado de vuelo
“Por las mercaderías que ingresen a depósito fiscal para ser exportadas, se facturará, por cada
kilogramo de mercadería, la suma de U$S 0,024 en concepto de armado de vuelo” (Terminal de
Cargas Argentina, 2020, https://bit.ly/3keugVv).
Exportación Temporaria
“Por las mercaderías que ingresen a depósito fiscal para ser exportadas como consecuencia de
una exportación temporaria, se facturará conforme la tabla de manipuleo y de estadía de
exportación sin tener en cuenta las franquicias establecidas” (Terminal de Cargas Argentina,
2020, https://bit.ly/3keugVv).
Servicios Adicionales
Los precios por servicios adicionales vinculados con la exportación de mercaderías que no se
encuentren aquí establecidos se acordarán libremente con los solicitantes y serán informados al
Organismo Regulador del Sistema Nacional Aeroportuario (ORSNA).
Una enumeración no taxativa de dichos servicios contempla: uso de paleteras, uso de grúas,
movimiento de carga para ser sometida nuevamente a inspección mediante equipamiento de
control no intrusivo, limpieza de establos, uso de caballerizas, por servicios de fotografía y de
visualización de imágenes de CCTV, entre otros. (Terminal de Cargas Argentina, 2020,
https://bit.ly/3keugVv)
Recupero de gastos de agente acreditado
En el marco del Programa Nacional de Seguridad de la Carga Aérea, en su rol de agente
acreditado, a partir del día 1 de diciembre de 2019, la empresa comenzará a percibir la suma de
USD 0,008 por kilogramo de carga manifestada a través de su sector de exportación.
La mencionada tarifa será revisada y reajustada semestralmente, en caso de corresponder, todo

ello conforme a lo oportunamente solicitado por el Organismo Regulador del Sistema Nacional
de Aeropuertos (ORSNA). (Terminal de Cargas Argentina, 2020, https://bit.ly/3keugVv)
Costos y gastos en depósito fiscal/Aduana
Los depósitos fiscales son espacios ubicados en Zona Primaria Aduanera, generalmente, dentro
de los límites del puerto. Originalmente, su nacimiento se debió a la falta de espacio en las zonas
portuarias para la ubicación de mercaderías. Los depósitos fiscales están bajo la supervisión de
la DGA.
Las empresas que ofrecen el servicio de depósito fiscal se ocupan básicamente de la recolección
de cargas en terminales portuarias y su almacenaje a la espera de su despacho aduanero. La
mercadería ingresada a un depósito fiscal puede ser almacenada libre de impuestos por un
período específico de tiempo.
LECTURA 3
Cálculo del precio FOB de exportación

Al momento de determinar el precio, es importante tener presente que, para influir en la
demanda, el precio es uno de los elementos que van a ser utilizados, pero no el único ni
necesariamente el más importante. En general, los márgenes de variación del precio son
estrechos, principalmente, porque el empresario se encuentra acotado por los costos
imprescindibles o inevitables y los precios del mercado. Lo único seguro en la determinación del
precio es que las decisiones deben tomarse de acuerdo con la estrategia fijada y luego de agotar
las informaciones pertinentes. El proceso de análisis de la información es tan importante como
la información misma. Todos los factores que integran el precio son dinámicos, pero con ritmos
distintos. Entre los factores donde el empresario tiene estrecho margen de maniobra, se destacan
el costo de producción y los demás gastos hasta colocar la mercadería en manos del
transportista. Entre los factores independientes del precio, es decir, donde las decisiones del
empresario tienen poca o nula influencia, está el transporte de la mercadería hasta colocarla en
manos del adquirente (nivel tributario, forma de distribución en destino, nivel de precios
vigente, grado de la competencia, demanda, etc.).
Caso de estudio
Filter S. A.
Filter S. A. es una empresa con más de 23 años de trayectoria, cuyos orígenes se remontan al 3
de junio del año 1997. Está ubicada en la provincia de Buenos Aires, en la localidad de Mar del
Plata, República Argentina, y cuenta en la actualidad con más de 15 empleados. Por su parte, es
reconocida a nivel nacional como una empresa que logró el equilibrio entre calidad y precio de
mercado.
Filter S. A. se dedica a la confección y venta al por mayor de artículos de punto para dama.
Reseña histórica
En el año 1990, se gestiona la idea de instalar una fábrica de confección de artículos de punto
para dama, uniendo fuerzas una familia emprendedora. En 1992, se constituye una sociedad
anónima denominada Filter, ubicada en la localidad de Mar del Plata.
El trabajo, la mejora continua y la oferta de productos de calidad fueron y son las bases desde la
concepción de esta empresa.
Misión
Satisfacer a los clientes a través de la calidad de nuestros productos, teniendo un serio
compromiso con el medioambiente, fortaleciendo la presencia de la empresa en el mercado
nacional e internacional; tener tecnología de punta; y ofrecer a los empleados la posibilidad de
desarrollar sus competencias profesionales.
Visión
Ser una empresa líder a nivel nacional, en continuo crecimiento, que se distinga por
proporcionar artículos de punto de la más alta calidad y con valor agregado para sus clientes;
poder tener presencia internacional conquistando países del Mercosur y el resto del mundo.
Figura 1: Estructura organizativa
Organización del mercado interno

Se constituye con clientes fidelizados, los cuales cuentan con clientes propios. Los pedidos se
realizan por muestrarios. En casos en que el cliente lo requiera, se hacen modelos especiales.
Abastecen las provincias de Mendoza, San Juan, Córdoba, Santiago del Estero, La Pampa,
Buenos Aires en ciudades como La Plata, Berisso, Tandil, Zona Oeste, entre otras. En
Argentina, posee 53 locales distribuidos estratégicamente en Mar del Plata, Capital Federal,
Gran Buenos Aires, Córdoba, Mendoza, Santa Fe y San Juan.
Comercio exterior
Filter S. A. desde sus inicios se abocó 100 % al mercado interno. En la actualidad, la empresa
posee alta capacidad productiva, ya que en el último tiempo adquirió tecnología; la maquinaria
es de origen alemán, lo cual le permite producir mayor cantidad.
Su objetivo es entre 2022 y 2023 poder tener su primera experiencia exportadora en el ámbito
del Mercosur, aprovechando tendencias importadoras de países como Brasil, Uruguay, Perú y
Chile.
Este objetivo surge con el deseo de aumentar sus niveles de producción y ganar presencia en
mercados aún desconocidos por Filter S. A. La empresa a nivel nacional tiene un volumen de
facturación elevado, cuyo producto más demandado es el cárdigan.
Producto estrella: cárdigan
Proceso productivo
Prenda de tejido punto, tejido mecanizado con máquinas importadas de origen alemán. Pasa al
sector planchado para ser cortada y luego recorre el sector de costura para darle forma y
terminaciones a la prenda; de esta forma se cumple con estándares de calidad. Una vez que la
prenda es planchada, cortada y confeccionada, se la vaporiza para contrarrestar cualquier
desperfecto. En estos momentos, la prenda está a un 80 % de su proceso de fabricación.
Se entalla y se le coloca la etiqueta correspondiente. De este modo, llega al fin del proceso de
producción. El fruto de este proceso es un producto ajustado a estándares de calidad internos de
la empresa.
Composición del producto:
100 % lana
100 % acrílico
50 % lana.
50 % acrílico
Presentación
Filter S. A. presenta sus productos con un empaque primario, que cubre directamente la prenda,
y un empaque secundario mediante una caja de cartón, más cintas y rótulo en la caja. De esta
forma, se deja la prenda de vestir cubierta para una buena conservación hasta llegar a manos del
cliente.
Aptitud
Se conserva perfectamente en su empaque original hasta 24 meses, siempre y cuando no se
exponga directamente al sol. La prenda no tiene vencimiento. Sin embargo, después de 24
meses, si la prenda se ve afectada por el sol en forma directa, puede perder color.
Conservación
La prenda se debe lavar con agua fría, jabón neutro. No se debe usar cloro. Se debe secarla de
forma plana. Es recomendable no plancharla; en el caso de hacerlo, debe ser con una plancha
tibia.
Costos expresados en diferentes unidades
El Manual de Exportador, publicado por la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (2019,
p. 43), menciona que para determinar cuál es EL costo y el precio al cual va a ser
comercializado internacionalmente un producto, es necesario tener en cuenta que existen rubros
que expresan unidades diferentes:
Costos expresados en unidades monetarias
Pueden ser recopilados fácilmente de la contabilidad de la empresa exportadora (como, por ejemplo, el costo
de los materiales, la mano de obra, la publicidad, etc.).
Costos que se calculan en función del propio Precio FOB de exportación
Los costos que se calculan en función del propio precio FOB de exportación que, por definición, es
desconocido, ya que es precisamente el resultado buscado (entre estos rubros, se incluyen los reintegros, los
derechos, ciertos honorarios, la comisión del representante en el exterior, etc.).
Si tenemos en cuenta lo mencionado ut supra, el costo no se podrá calcular como la simple
sumatoria de gastos de la exportación, sino que se deberá recurrir a la ayuda de una fórmula
matemática que permitirá determinar el precio FOB de exportación.
Costo medido en unidades monetarias
Estos costos surgen de la simple lectura de la contabilidad de la empresa. Son los ítems
convencionales que forman parte del costo. Se incluyen solo los gastos directamente vinculados
con el producto para exportar; es decir, solo deben tomarse los costos necesarios para producir el
bien para exportar, y no se tienen en cuenta los bienes que se producen para el mercado local.
Costos en función del precio FOB de venta/Gastos indirectos
En este ítem se deben incluir todos los gastos que están dados por un porcentaje del valor FOB,
tales como gastos bancarios, honorarios del despachante de aduana, comisión de agente,
etcétera.
Para calcular el costo y precio de una exportación, Filter S. A. deberá tener en cuenta los
siguientes gastos directos e indirectos de una exportación (Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba, 2019, p. 116-117):
Cálculo del costo medido en unidades monetarias1
1 Costo de Producción
1.1. Materias Primas, Materiales, etc.
1.1.1 Nacional, adquirida en plaza
1.1.2 Importada
1.1.2.1 Importada temporalmente
- Valor CIF
- Gastos de Importación
1.1.2.2 Importada en forma definitiva
- Valor CIF
- Gastos de Importación
1.2. Mano de Obra y Cargas Sociales
1.3. Otros Gastos de Producción
1.4. Total Costo de Producción2

2 Gastos de Exportación
2.1 Etiquetas, Manuales, Folletos
2.2 Envases y embalajes
2.3 Almacenaje
2.4 Fletes internos
2.5 Seguros internos
2.6 Documentación (Certificado de Origen, etc.)
2.7 Derechos Específicos
2.8 Gastos de carga
2.9 Gastos bancarios
2.10 Gastos de Despachante de Aduana (en unidades monetarias)
2.11 Comisión de Agente en el exterior (en unidades monetarias) (CAfCAf)
2.12 Otros Gastos de Exportación
2.13 Total Gastos de Exportación3
3 Gastos de Administración, Comercialización y Financieros
3.1 Departamento de Exportación
3.2 Publicidad en el exterior
3.3 Viajes, pasajes y estadías
3.4 Intereses por prefinanciación de exportaciones
3.5 Avales y Garantías por prefinanciación de exportaciones
3.6 Otros Gastos de Administración, Comercialización y Financieros
3.7 Total Gastos de Administración, Comercialización y Financieros4
4 Estímulos (cuya base de cálculo no es el FOB)
4.1 Draw back
4.2 Otros Estímulos que no se expresen en % del FOB
4.3 Total de Estímulos5

5 Utilidad e Impuesto a las Ganancias
5.1 Utilidad
5.2 Impuesto a las Ganancias
5.3 Total Utilidad e Impuesto a las Ganancias

 6
6 COSTO TOTAL (medido en unidades monetarias) (CT)
6.1 Sumatoria de 1 + 2 + 3 - 4 + 5
Cálculo del costo medido en porcentaje del Precio FOB7
7 Gastos de Exportación (en % del Precio FOB)
7.1 Derecho de Exportación (% sobre Valor Imponible o Precio Oficial FOB) (% DN)
7.2 Comisión de Agente en el exterior (% CAg CAg)
7.3 Honorarios del Despachante de Aduana (%HonDA)
7.4 Otros Gastos de Exportación (comisiones bancarias, etc.) (% O)8
8 Estímulos a la Exportación (en % del Precio FOB)
8.1 Reintegros (en % del Precio FOB neto) (%R)
8.2 Otros de Estímulos a la Exportación9
9 Utilidad e Impuesto a las Ganancias (en % del Precio FOB)
9.1 Utilidad (en % del Precio FOB Neto)
9.2 Impuesto a las Ganancias
9.3 Total Utilidad e Impuesto a las Ganancias (%UIG)

 10
10 PRECIO FOB A COTIZAR
Como puede apreciarse fácilmente, el cálculo del Precio FOB no puede deducirse de la simple
sumatoria de los rubros arriba enunciados debido a que están expresados en unidades diferentes:
algunos rubros están medidos en unidades monetarias (ítem 6) y otros costos que se presentan
como porcentaje del propio valor FOB (ítems 7 a 9).
El proceso de cálculo del precio
El cálculo del costo y determinación del precio de un producto destinado al exterior no es una
operación aislada de la actividad de la empresa, ya que se inserta en la estrategia
de marketing fijada por la dirección de la empresa.
Para el cálculo del costo y la determinación del precio de exportación, Filter S. A. deberá tener
en cuenta las siguientes pautas:
a) La planilla para el cálculo del precio de exportación se divide en dos grandes grupos de
partidas. Por una parte, están los rubros 1 al 6, integrados por conceptos (costos y beneficios)
cuya base de cálculo no está referida al precio FOB; se calculan en unidades monetarias. Los
demás conceptos están formados por los rubros 7 al 9, integrados por partidas (costos y
beneficios) que se expresan en un porcentaje del precio FOB final.
b) La enumeración de los distintos conceptos de la planilla de cálculos es enunciativa, y el

exportador debe adecuarla a las necesidades de su actividad específica y a las disposiciones de
los Incoterms, según la cláusula por cotizar.
c) Generalmente, la empresa que se inicie en la actividad exportadora realiza una serie de

erogaciones de carácter “extraordinario”. Nos referimos a los gastos de organizaciones del
Departamento de Exportación o Departamento de Comercio Exterior o la contratación de una
consultora para la realización de dicha tarea, los gastos de prospección, promoción y venta al
exterior. Es importante decidir cómo se han de imputar dichos gastos (prorratearlos en futuras
órdenes de venta al exterior, imputarlos a gastos generales, etc.). A los efectos del costo de
exportación, el embalaje debe calcularse según el acondicionamiento que resulte necesario para
la vía de transporte acordada, y estará a cargo del exportador, cualquiera sea la cláusula de
venta. Sin embargo, en el caso de ExWorks la adaptación a un medio determinado dependerá de
que el vendedor haya sido informado del medio por utilizar antes de perfeccionarse el contrato y
que sea habitual entregar las mercaderías embaladas. A su vez, es importante que la empresa
tenga en cuenta que a los fines de integrar el rubro “costo de producción”, estos deben tomarse
según el costo de importación total proporcional de la cantidad utilizada para producir el bien,
incluido el de las mermas y pérdidas del proceso. En lo que respecta al rubro Gastos de
comercialización, la empresa debe tener en cuenta el costo de los gastos efectivamente
realizados para publicitar el producto en el mercado externo.
d) Es imprescindible que el exportador conozca, al momento de cotizar, la exacta situación

arancelaria, fiscal, cambiaria, financiera y aduanera del producto. Asimismo, debe estar
informado permanentemente de los cambios acaecidos en la normativa nacional e internacional,
particularmente, en lo concerniente a su actividad.
e) Los gastos operativos son los desembolsos monetarios, relacionados con la parte
administrativa, de comercialización y financiera del producto por exportar.
f) Se debe establecer la unidad de cotización.
g) Precio y cantidad son dos elementos que se interrelacionan. La necesidad de establecer una
política de precios de exportación pasa por la fijación de precios diferenciales según el volumen
de venta o la calidad del adquirente (nivel comercial), vía descuentos comerciales. El régimen de
descuento ha de estructurarse sobre la base de las economías de escala que logre la empresa
según los distintos niveles de producción; se prestará especial atención a los márgenes de
descuentos que se aplican internacionalmente en ese ramo de la actividad comercial.
h) El precio obtenido de acuerdo con la metodología aritmética utilizada ha de servir de sustento

al precio final por ser fijado según las pautas elaboradas en la estrategia de marketing de la
empresa.
En consecuencia, para calcular el precio FOB, debemos partir de la siguiente sumatoria de

gastos expresados en unidades monetarias y en porcentaje del FOB que conforman dicho precio:
FOB = CT + %Gs. Expo (FOB) - %R (FOB) + %UIG (FOB),
donde
FOB = precio FOB a calcular
CT = costo total medido en unidades monetarias
% Gs. Expo (FOB) = % gastos de exportación respecto del precio FOB
% R (FOB) = % reintegros respecto del precio FOB
% UIG (FOB) = % utilidad e impuesto a las ganancias respecto del precio FOB
Desagregando en la fórmula los gastos de exportación (ítem 7) y teniendo en cuenta las bases
imponibles para el cálculo de reintegros y derechos de exportación, el precio FOB de
exportación puede ser expresado de la siguiente manera:
Aplicando distributiva para el reintegro y el derecho de exportación neto, el precio FOB de

exportación puede ser expresado de la siguiente manera:
Tomando como factor común el precio FOB, el precio FOB de exportación puede ser expresado
de la siguiente manera:
Pasando el precio FOB al primer término el precio FOB de exportación puede ser expresado de
la siguiente manera:
Tomando nuevamente como factor común al precio FOB, el precio FOB de exportación puede
ser expresado de la siguiente manera:
Si despejamos, llegamos a la fórmula matemática utilizada para el cálculo del precio FOB de
exportación:
donde
CT = costo total medido en unidades monetarias (total del ítem 6)
IIT = insumos importados en admisión temporaria para perfeccionamiento industrial (ítem

1.1.2.1.)
IID = insumos importados en forma directa, con pago de derechos de importación (ítem 1.1.2.2)
CAfCAf= comisión de agente en unidades monetarias (ítem 2.11)
%R = % de reintegros a la exportación (ítem 8.1)
%DN = % Derechos de exportación, neto de insumos importados en admisión temporaria,

calculado según la siguiente fórmula:
%D = % de derechos de exportación (ítem 7.1)
%CAg = % de comisión de agente (ítem 7.2)
%HonDA = % de honorarios del despachante de aduana (ítem 7.3)
%O = % de otros gastos que se coticen en función del valor FOB (ítem 7.4)
%UIG = % de utilidad más impuesto a las ganancias en proporción del FOB (ítem 9.3)
Como puede observarse, la estructura final del precio FOB de exportación es la siguiente:
Un aspecto para tener en cuenta es que esta fórmula calcula el precio FOB total cuando lo que se
necesita obtener es el precio FOB unitario. Por lo tanto, será necesario dividir el precio FOB
total en el número de unidades producidas.
Cálculo del precio de exportación según otros Incoterms
La empresa Filter S. A. debe tener en cuenta que cada operación es única y tiene características
particulares. Sin embargo, como elemento primordial, debemos conocer en base a qué Incoterm
vamos a cotizar la operación. En numerosas ocasiones, el cliente del exterior prefiere que el
exportador le cotice un precio que incluya otras cláusulas comerciales, como, por ejemplo, Ex
Works, FCA y CIF, entre otros. En ese caso, se deben realizar los ajustes correspondientes.
Por ejemplo, si el importador requiriera que los productos para exportar por Filter S.A. se
coticen bajo la condición de Costo y Flete (CFR/CPT) o Costo, Seguro y Flete (CIF/CIP), al
precio FOB calculado se le debe adicionar el costo del seguro o del flete internacional, lo que
daría una fórmula como la siguiente:
PRECIO CIF = Precio FOB + Seguro internacional + Flete internacional

Ejercicios de aplicación
La empresa Filter S. A. necesita determinar el precio FOB de exportación de su producto estrella

para poder realizar una cotización a un potencial importador de San Pablo, Brasil. La mercadería
por exportar es nueva/sin uso y se trata de cardiganes confeccionados 50 % con lana y 5 0% con
acrílico, en colores neutros. Son 2000 unidades que tienen un peso de 300 gramos por cada una.
Se presentan con empaque primario y master box de peso neto 3 kilogramos con destino a San
Pablo.
La mercadería es de origen nacional, y en su fabricación fueron utilizados insumos importados
temporalmente bajo el régimen de Admisión Temporaria, establecido en el Decreto 1.330/04 1,
por USD 2500. Se trata de bolsas de nailon reforzado para el envase que arribaron al país por la
aduana de Buenos Aires.
[1] Decreto 1330/04. Importaciones. (2004). Poder Ejecutivo de la Nación. Recuperado de https://bit.ly/3a4ZM6B
Asimismo, se utilizaron máquinas de bordado por un valor de USD 1500 para la terminación de
prendas que fueron importadas desde Italia a consumo por el propio exportador mediante la
Resolución 1204/10.
El valor de la mercadería es de USD 20 000. Los gastos de embalaje le cuestan USD 400. Los
documentos de exportación, USD 900. Los gastos de verificación y control suman USD 300. El
costo de transporte hasta Buenos Aires es de USD 850. Los gastos en el puerto de Buenos Aires
son de USD 110. El despachante de aduana le cobra a Filter S.A. el 1 % del valor FOB, y el
Banco Francés, sucursal Mar del Plata, le cobra por su intermediación el 1 % del valor FOB. La
posición arancelaria SIM de los cardiganes es la 6110.11.00.212Z y define un derecho de
exportación del 5 % y un reintegro del 6 %.
Filter S. A. reduce sus utilidades a un 10 % del valor FOB (incluido el impuesto a las
ganancias). Las gestiones de venta las realizó un agente de ventas con el que se acordó una
comisión del 1,5 %. La venta es a plazo, por lo que se acordó, además del FOB cotizado, un
interés de USD 600.
La mercadería ingresa a depósito DEFISA S.A. del puerto de Buenos Aires para su
consolidación y posterior embarque.
El costo total (CT) para la empresa se obtiene de la siguiente manera:
CT = USD 20 000 + USD 2500 + USD 1500 + USD 400 + USD 900 + USD 300 + USD 850 +
USD 110 = USD 26 560
Si reemplazamos los valores en la fórmula de cálculo del FOB, obtenemos
Filter S.A. deberá abonar por el concepto de “derecho de exportación” el siguiente monto:
Por su parte, la empresa recibirá el siguiente monto en concepto de “reintegro de exportación”:

Tabla 1: Verificación
Políticas de precio
La empresa que decide exportar debe tomar la decisión sobre la mejor política de fijación de
precios. Su elección dependerá de costos de la organización, de los resultados de investigar
cómo están los mercados globales y de la competencia. En particular, Filter S.A. como empresa
exportadora se encontrará acotada por lo siguiente:
a) la dinámica de los costos;
b) la diferenciación del producto;
c) la política impositiva y cambiaria;
d) las barreras arancelarias y paraarancelarias;
e) los transportes y costos de distribución,
f) la actitud de los competidores; y
g) los hábitos de los consumidores.
Las decisiones sobre la determinación del precio tienen sentido si se toman dentro de una
política específica de precios en el marco de una estrategia de penetración en los mercados
externos. En otras palabras, el productor no controla el precio final.
La política puede estar orientada hacia la empresa (costo-beneficio) o el mercado. Ambas no son
excluyentes:
Enfoque hacia la empresa
a) El precio recupera el costo total más la utilidad.
b) El precio se basa en el costo marginal.
c) Utilidad como cantidad fija o como porcentaje del precio de venta.
Políticas de precio orientadas hacia el mercado
a) El mercado potencial (demanda total y sus vinculaciones con el precio, la segmentación del
mercado, el crecimiento del mercado, etc.).
b) La competencia, los precios de la competencia y su relación ante la política de precios de la
empresa.
La fijación del precio abre numerosos interrogantes, por ejemplo, ¿cómo influirá en la captación
de una mayor demanda (actual o potencial), es decir, en la penetración de un mercado? Las
alternativas pueden ser las siguientes:
Precios bajos (ganancia de demanda)
La reacción de las ventas a los precios bajos es automática. Los mayores volúmenes abaratan los
costos de producción y de distribución, pero la reacción de la demanda prontamente se hace
sentir, y, generalmente, se inicia una guerra de precios con la consiguiente baja de la
rentabilidad.
Precios altos sujetos a una paulatina disminución
 Productos nuevos (sin rivales)
 Segmentación del mercado (nichos de demanda)
 Mayor margen de beneficio (amortiza el costo de la penetración)
Precios diferenciales
La existencia de precios fijos no está en contradicción con el establecimiento de precios
diferenciales vía bonificaciones o descuentos con las limitaciones que las leyes locales pueden
establecer (valoración, etc.).
Los precios diferenciales tienen especial significación para lo siguiente:
a) Abastecer distintos niveles de demanda.
b) Atender y considerar a todos los compradores, pero estos deben estudiar concienzudamente el
tamaño de su compra, atentos a la importancia de las bonificaciones y descuentos.
c) Las rebajas de precios, ya que son difíciles de revertir, mientras que no ocurre lo mismo con
las políticas de bonificaciones.
Empresas, precios y competitividad
Para el logro de la competitividad, las empresas deben distinguir entre las ventajas a nivel país y
las de la empresa perteneciente a un sector determinado.
En el primer caso, las ventajas operan sobre factores de la producción, mientras que las
correspondientes al sector lo hacen sobre la naturaleza de la rivalidad del sector y las relaciones
con los proveedores.
Son las empresas las que compiten, tanto a nivel nacional como internacional. Su capacidad para
competir con éxito se fundamenta en el personal, en sus estrategias, en la organización y en sus
capacidades fundamentales. Lo básico es el modo de dirigir y organizar las distintas actividades.
En este punto, es importante destacar el análisis de la cadena de valor, que define las etapas por
las cuales el valor agregado de una empresa se incrementa o no.
Las actividades de una empresa pueden dividirse en dos tipos:
a) actividades de soporte o apoyo de; y
b) actividades primarias (producción y distribución, es decir, la base de la creación de valor).

La importancia de la creación de valor de las actividades citadas varía según la empresa. El
estudio de la cadena de valor es lo que permite estudiar el proceso de creación de valor. La
estructura económica y el modo o forma de desarrollar una actividad determinan la situación de
los costos en la empresa con relación a sus competidores. En otras palabras, el costo de venta de
un producto no es la sumatoria de los costos de cada actividad, sino el modo de aprovechar los
vínculos entre las diversas actividades de la empresa. Asimismo, son importantes para el
establecimiento de una estrategia competitiva, las relaciones entre sus clientes o proveedores
(vínculos verticales).
El análisis de las ventajas del país, las ventajas del sector y las ventajas a nivel de empresa son
los tres pilares donde se descansan las ventajas competitivas aplicables a toda empresa que desee
incursionar en los mercados internacionales.
Con respecto al precio, muchas empresas no emplean esta variable como una variable por incluir
en los diseños de una estrategia de marketing. Al respecto, fijan precios seguidores (la
competencia) o lo calculan de acuerdo con sus costos, pero sin análisis profundo de estos.
Los precios deben ser analizados seriamente, particularmente, los costos, y se debe profundizar
en el estudio del efecto experiencia (disminución de costos por aumento de la producción), el
cálculo del umbral de rentabilidad, la demanda, la elasticidad precio, el valor percibido de los
consumidores, la competencia, etcétera.
Estructura del precio
El proceso de determinación de precios puede ser dividido en las siguientes etapas:
1 - Estructura del costo
1. De producción
2. De promoción y distribución
2 - Conocimiento del mercado

1. Volumen del mercado (sectores)
2. Niveles de precios
3. Actitud de la competencia
3 – Límites del precio

1. Inferior (costos marginales)
2. Superior: factores de la oferta y demanda (al mercado)
4 – Establecimiento de los objetivos

1. El costo. Límite Inferior del precio
2. Estimación de los volúmenes de ventas
3. Nivel de precios en el mercado
4. Situación del mercado
5. Objetivos de la comercialización
5 – Oferta del producto

1. Precios
2. Condiciones de venta
6 – Estructura del precio

1. En el país: costo de producción + gastos de exportación + gastos comerciales, de
promoción y venta + impuestos + utilidad
2. Hasta el país de destino: seguro y flete internacional
3. En destino: gastos de desaduanamiento y tributos aduaneros + costo de los
canales de distribución, constituidos por gastos, impuestos y utilidad
La estructura del precio facilita a Filter S. A. como empresa vendedora la comparación de “su”
precio y condiciones de venta con los de sus competidores, de modo que pueda determinarse el
punto donde se debe actuar para reducir y hacer más competitivo el producto.
Por último, la estructura del precio para cotizar por Filter S. A. determina la cláusula de venta
(Incoterm), es decir, qué conceptos incluye el precio y cuáles están a cargo del comprador, y
además establece el momento de transmisión de los riesgos.
Determinación del precio de exportación
Filter S. A. se encuentra ubicada en Argentina, un país que, por pertenecer a determinadas
organizaciones internacionales de integración (OMC, ALADI, Mercosur, etc.), está beneficiado
con rebajas arancelarias en el país de destino en la medida que este último pertenezca también a
dichas organizaciones. El beneficio alcanza a mercaderías que, reuniendo determinados
requisitos, se envían a los países en los términos del acuerdo respectivo, por ejemplo, de la
ALADI. Filter S. A. quiere exportar sus productos a un país miembro de ALADI, por lo que
deberá tener en cuenta lo siguiente:
a) Se ha de establecer el acuerdo en que está negociada la mercadería para ser vendida y si el

país lo suscribió.
b) Establecido lo anterior, se analizan las condiciones de la negociación (preferencia porcentual,

requisitos de origen, cupos, limitaciones, etc.).
c) Se establecerán el derecho y los demás tributos que inciden sobre la mercadería a su ingreso
en dicho país y, calculada la preferencia porcentual, se establecerá el derecho que se debe
abonar.
d) De no encontrarse negociada la mercadería en ningún tipo de acuerdo de los que estipula el

Tratado de Montevideo de 1980, se aplicará la Preferencia Arancelar Regional (PAR). Si la
mercadería está excluida de la PAR, se aplicará el régimen general de importaciones.
e) Se establecerá el tratamiento arancelario vigente.
f) Las mercaderías originarias y procedentes de la República Argentina y destinadas a los países

del Mercosur no deben abonar derechos de importación en destino. Solamente están sujetas a los
ajustes de frontera (aplicación de los tributos interiores).
En poder de la información pertinente, Filter S. A. estudiará si es posible desviar parte del

margen de preferencia, a fin de capitalizar dicho margen a su favor, aumentando el precio de
venta, sin quedar fuera del mercado, y así cubrir los mayores costos en los que la empresa ha
incurrido para ingresar en dicho mercado. El nuevo precio debe ser comparado con las
importaciones de extrazona realizadas por competidores o productores locales.
El FOB total de Filter S. A. por la exportación de 2000 cardiganes es de USD 30 440,39, por lo
que el FOB unitario de cada cárdigan es de USD 15,22. Si tenemos en cuenta el costo del flete
internacional y el seguro internacional, el precio CIF unitario de cada prenda es de USD 20. Por
otro lado, un cárdigan proveniente de un competidor cuyo país no pertenece a ALADI tiene un
precio CIF de USD 18. Por ello, la empresa analiza diversas situaciones:
Tabla 2: Exportación de un país no ALADI
Tabla 3: Exportación de un país ALADI
Filter S. A. incrementó el precio de USD 20 a USD 22,5. Luego de nacionalizado, el precio

sigue siendo menor que el producto similar extrazona, que es de USD 24,3. Filter S. A. como
empresa exportadora capitalizó parte de la preferencia porcentual.
Situación similar se plantea con las ventajas otorgadas por en el Sistema Generalizado de
Preferencias (SGP), pero estos acuerdos brindan rebajas o exenciones de los derechos ad
valorem, no preferencias porcentuales.
Para establecer una política de precios de exportación, es imprescindible que Filter S.A. conozca
la magnitud de las ventajas arancelarias en el país de destino, las tarifas correspondientes a las
importaciones desde terceros países, los de los productos iguales o similares (competidores),
nacionales o provenientes de otros países exportadores, las condiciones de venta, los plazos de
financiación, el costo de nacionalizar el producto, etcétera, a fin de equiparar o mejorar la oferta
con respecto a los competidores.
La determinación del precio final de exportación deberá basarse en estudios que abarquen todo
el período de vida del producto, es decir, desde que “nace” (producido) hasta que es adquirido
por el comprador (consumidor) final. Es este último acto el que generará o no un nuevo ciclo de
venta al exterior: pedido – cotización – producción – exportación – importación – distribución –
consumo – pedido – (etcétera). La verdadera exportación es la segunda venta, cuando el
consumidor final vuelve a solicitar el producto al proveedor local, quien, a su vez, se lo pide al
importador, y es este el que realiza otra compra al exterior; de esta forma, se da ciclo descripto
anteriormente.
La secuencia de una operación de exportación-importación nos permite efectuar el análisis de
las etapas de la “vida” de un producto cuando se comercializa internacionalmente. Corresponde
descomponer la operación en etapas singulares, estudiarlas separadamente e integrarlas hasta
llegar al precio final que ha de abonar el consumidor final, y de esa manera establecer en qué
etapa se debe actuar a fin de mejorar la posición competitiva del producto.
Aspectos básicos del precio
A fin de obtener el precio final de venta, es pertinente que, como empresa exportadora, Filter S.
A. considere, entre otros, los siguientes factores:
a) La situación económica internacional.
b) El mercado en estudio.
c) La política económica, impositiva y cambiaria del país respecto del comercio exterior.
d) La situación del sector industrial al que pertenece el productor-exportador.
e) La situación de la empresa (nivel tecnológico, disponibilidad de capital, eficiencia de la mano

de obra, etc.).
f) La cantidad, calidad y origen de las materias primas utilizadas.
g) La incidencia de los diversos regímenes de promoción de exportaciones.
h) La determinación de la política de ventas (objetivas), de precio y márgenes de utilidad.
i) La posibilidad de acceso a créditos o costos internacionales.
j) La competencia en destino (precios, canales, financiación, etc.).
k) Los transportes accesibles (tarifas, frecuencias, etc.).
El verdadero esfuerzo para obtener precios competitivos pasa por lograr una dirección eficaz y
la eficiencia en la cadena de costos y en la curva de experiencia. No es prudente edificar una
política exportadora sobre la base de determinados estímulos a la exportación, pues estos están
sujetos a los vaivenes de la política económica de turno. Se debe lograr la competitividad con
prescindencia de los apoyos estatales.
Los esfuerzos para colocar productos en el exterior siempre son beneficiosos para la empresa,
puesto que permiten mejorar la calidad de productos y así consolidar la posición competitiva en
el mercado interno. Ninguna empresa que no es competitiva (eficiente) en el mercado interno
está capacitada para exportar sus productos.
Cuando la empresa tiene sustento en el mercado doméstico, es posible tratar el precio de

exportación remitiendo los costos fijos a la producción interna, mientras que en la cotización al
exterior se incluirán los costos variables solamente. Lo propuesto podría llegar a encuadrarse en
el concepto de dumping. Al respecto, debemos recordar lo siguiente:
a) El dumping no es una práctica desleal.

b) Para que el dumping se considere una práctica desleal, tiene que probarse el daño provocado
por dichas importaciones.
c) Las diferencias de dumpings menores al 2 % o las cantidades de importación insignificantes

(3 % del total) desestiman las denuncias presentadas.
d) Las investigaciones por “supuesto” dumping son, generalmente, onerosas.
e) De abrirse una investigación por presunto dumping, es atinado hacer una propuesta o
compromiso de precios.
Supongamos que Filter S. A. está instalada para producir al 100 % de su capacidad 100 000
unidades de su producto. Para ello, debe utilizar en unidades monetarias 200 000 en factores
variables (mano de obra, materias primas, etc.), es decir, el costo de “hacer el negocio”, y 100
000 en costos fijos, que se han de erogar ya sea que produzca al 100 % de capacidad o esté
cerrada. Es el costo necesario para “estar en el negocio”. Los factores o costos variables se
realizan solamente si la empresa está produciendo o bien 100 000 unidades, o bien una
proporción menor, si se produce por debajo de la capacidad máxima.
El costo unitario expresado en unidades monetarias será el siguiente:
Si Filter S.A. trabajara al 50 % de su capacidad productiva, la situación sería la siguiente:
La situación actual en el mercado interno para la empresa es la de trabajar justamente al 50 % de

su capacidad de producción. El mercado no demanda más de 50 000 unidades, y el costo de
producción de dichas unidades (unitarias) es de USD 4 cada una. Sin embargo, la empresa acaba
de recibir una solicitud de cotización del exterior por 50 000 unidades y cuenta con los fondos
necesarios para financiar el incremento de la producción a tasas de interés razonables. Entonces,
¿cuál sería el costo de producción para considerar en el precio final de venta?
Si la empresa decide dejar que los costos fijos incidan solo en el mercado interno, obtenemos lo
siguiente:
La política aplicable a los costos fijos es limitada (de corto a mediano plazo). Es atinado estudiar
si es posible capitalizar la capacidad ociosa a favor de los productos por ser exportados. Si es
posible solo la cotización de costos variables, también es factible que un incremento en las
ventas domésticas involucre el comercio de exportación en el prorrateo proporcional de los
costos fijos. Hasta que llegue ese momento, es posible aprovechar al máximo los menores
costos, adecuando la propuesta de producción a la situación de los mercados externos por la vía
de una dirección empresaria más eficiente, tecnología adecuada, mejoras en las compras de
insumos nacionales y extranjeros, estudio en materia de transportes, envases, embalajes, carga,
profundización de los estudios de comercialización internacional, mejora en los servicios que
acompañan al producto, etcétera.
La oferta de exportación
Muchas empresas no tienen la posibilidad de poder realizar una presentación personal de sus
productos con un cliente del exterior, lo que implica que la imagen que la empresa le deja a ese
cliente sea lo que recibe de ella en forma indirecta o “impersonal”. Este caso hace
imprescindible que, a la hora de presentar y cotizar los productos, se cometa la menor cantidad
de errores posibles. Hay que recordar que detrás de esa cotización está la imagen de la empresa
y que muchos negocios no llegan a buen puerto por incurrir en errores en este tema.
La oferta exportable de Filter S. A. debe estar bien confeccionada y contener los siguientes
puntos, teniendo en cuenta que la empresa deberá adaptar esta enumeración a cada caso
particular y que pueden obviarse o ampliarse algunos de estos en la medida de las necesidades
de cada caso:
Denominación de la mercadería (comercial y técnica)
La denominación técnica es la que generalmente se indica en la nomenclatura del sistema
armonizado y la comercial suele estar representada por la marca.
Descripción del o los productos
En un contrato de compraventa internacional, nada reemplaza la descripción de la mercadería
objeto del contrato, particularmente, en caso de conflicto. Se incluirá, de ser necesaria, la
mención del uso, aplicación, destino, etcétera. La información puede estar incorporada en
literatura (folletos, por ejemplo) de la empresa.
Posición arancelaria de cada producto
Por ser internacional, se indicarán los seis primeros dígitos. En el caso de que la oferta se dirija a
un país del Mercosur, se mencionarán ocho dígitos. De ser un país de ALADI, no miembro del
Mercosur, se utilizarán los ocho dígitos establecidos en la NALADISA o en el acuerdo
respectivo.
Precio y cláusula de exportación
Precio de exportación debidamente sacado con su Incoterm correspondiente.
Ofrecimiento de muestra
Las muestras no reemplazan la descripción de la mercadería. Se debe aclarar si la muestra es con
cargo o no, al igual que los gastos de envío.
Cantidad ofertada
Corresponde establecer un mínimo de ventas (en volumen o valor). Esta cantidad estará en
concordancia con los demás conceptos de la oferta (por ejemplo, el precio, el plazo de entrega y
la capacidad de un determinado contenedor). La cantidad se ha de redactar en cifras y letras.
Cuando la cantidad se indique por peso o medida, deberá mencionarse la unidad
correspondiente, por ejemplo, kilogramo (kg).
Lugar y plazo de entrega
El concepto “lugar”, en la cláusula FOB, se corresponde con la entrega de la mercadería sobre el
medio de transporte internacional en el lugar que las partes establecieron en el contrato de
compraventa, por ejemplo, puerto de Bahía Blanca. El plazo de entrega incluido en la oferta está
vinculado al pedido mínimo. Se indicará un plazo, por ejemplo “la primera semana de
septiembre”, para poner la mercadería a disposición del comprador. No es recomendable
comprometerse a entregar la mercadería en una fecha determinada.
Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra
Los descuentos por cantidad siguen la mercadería. Los descuentos por nivel de compra siguen la
calidad del adquirente (importador, mayorista, fabricante, etc.). Los descuentos deben
corresponderse con los existentes en la actividad del exportador.
Características del envase o embalaje
Cuando se dirige una oferta a un mercado determinado, se debe averiguar la reglamentación
existente en cuanto a requisitos exigibles vinculados con los envases y los embalajes,
especialmente, en lo relativo a normas medioambientales. Se indicará, de ser necesario, el o los
materiales utilizados.
Unidad de producto por envase o embalaje
Se indicará la cantidad de unidades de producto por cada envase o embalaje.
Peso y dimensiones del embalaje
Se indicará el peso bruto, el peso neto y las dimensiones de cada bulto.
Ofrecimiento de folletos y catálogos
Se deben enviar folletos y catálogos en caso de ser necesario.
Instrumento de pago (orden de pago, cobranza, carta de crédito)
El medio más seguro para el cobro de una exportación es el crédito documentario, irrevocable y
confirmado. Puede ser contra presentación de los documentos solicitados en dicho crédito o a
determinado plazo. En este último caso, puede establecerse un interés por el pago diferido.
Validez de la oferta
El plazo se refiere a una fecha determinada. Vencido este, la oferta pierde validez.
Referencias bancarias y comerciales
Particularmente los exportadores noveles generan desconfianza en los posibles compradores del
exterior en cuanto a la calidad (que no responda a la ofertada), cantidad y plazo de entrega. Las
dos primeras se resuelven con los servicios de una empresa de control internacional. La última
responde a la responsabilidad del vendedor. Las referencias comerciales o bancarias permiten al
comprador confirmar dicha responsabilidad, especialmente en la primera cotización y cuando se
solicite el pago por adelantado.
Acuerdos entre países
Para saber si el producto en cuestión tiene algún beneficio de ingreso a ese mercado en función
de estos.
Oferta exportable de Filter S. A.
Filter S. A.
Contacto: Rodrigo Juárez Segur

1 – Datos de la empresa
Dirección: Barros Ochoa 5426, Mar del
Plata, Argentina.
Indumentaria de la temporada otoño-
invierno: abrigos, cardiganes, pilotos,
2 – Descripción del producto camperas, suéters, bléisers, polleras,
pantalones, camisas, remeras, cintos,
bufandas y chales.
3 – Posición arancelaria Capítulos 42, 61 y 62.
Son utilizados por mujeres de 20 años en
adelante, mujeres vitales que desempeñan
4 – Usos del producto múltiples actividades y roles. Son prendas
sofisticadas, que acompañan el dinamismo
de las mujeres con confort y elegancia.
 Importadores en general
5 – Empresas potencialmente  Local multimarca o
compradoras/usuarios/ semiexclusivo
importadores  Distribuidores y grandes
tiendas
6 – Forma de envase y
A convenir.
embalaje
7 – Forma de envío A convenir.
8 – Medio de transporte A convenir.
9 – Precio iniciativo FOB La lista de precios se adjuntará al momento
Buenos Aires de solicitarla a la empresa interesada.
10 – Condiciones de pago
Transferencia bancaria anticipada.
requeridas
11 – Plazos de entrega A convenir.
12 – Validez de la oferta 14 días desde su recepción.
 España
 Venezuela
 Brasil
13 – País de destino
 Perú
 México
 Bélgica
Se trata de una prestigiosa empresa, con
casi 25 años de trayectoria y experiencia en
diseño, confección y comercialización de
indumentaria femenina. En Argentina
14 – Información adicional
posee 53 locales distribuidos
estratégicamente en Mar del Plata, Capital
Federal, Gran Buenos Aires, Córdoba,
Mendoza, Santa Fe y San Juan.
LECTURA 4
Etapa posventa
Al realizar una venta a un mercado internacional, uno de los aspectos principales que tiene que
tener en cuenta el exportador es el servicio posventa que se va a brindar al importador en varios
aspectos, ya que el objetivo final es fidelizar a ese cliente y que o bien este comience a realizar
compras de manera regular, o bien que brinde un excelente comentario sobre el producto y los
servicios que recibió y esto ayude a la empresa a seguir creciendo y desarrollándose en los
mercados internacionales. Por ese motivo, es clave que el exportador analice el resultado
económico de la operación para ir ajustando detalles en términos de costos y, a su vez, brinde
ayuda al importador en aspectos relacionados con la puesta en marcha de equipos en caso de ser
necesario, en servicios y reparaciones, en reposición de mercadería que haya arribado con
deficiencias y en la provisión de repuestos y partes con el objetivo de brindar un servicio
integral al comprador que involucre la mayor parte del proceso logístico del producto
exportado.
Caso de estudio
Franz Ferdinand S. R. L.
Franz Ferdinand S. R. L. es una empresa creada en el año 1998 por Shirley Manson con el
objetivo claro y conciso de proveer soluciones tecnológicas para la siembra. Radicada en Monte
Maíz, Córdoba, Franz Ferdinand S. R. L. nace de la experiencia familiar de más de 50 años en el
rubro agrícola, en un momento en el que la poca tecnología relacionada al agro era importada.
Aprovechando esta oportunidad y apostando a la industria nacional, ha logrado no solo cubrir la
demanda de herramientas de los productores, sino también anticiparse a las necesidades
tecnológicas que el mercado requiere. Esto la ha posicionado como una de las empresas pioneras
en la investigación, desarrollo y producción de tecnología agrícola.
La empresa posee distinciones en eventos de importancia como CITA 2005 y CITA 2013, el
otorgamiento de los beneficios del Régimen de Promoción Industrial por parte del Superior
Gobierno de la Provincia de Córdoba, la declaración por parte de la Secretaría de Ciencia y
Técnica de la Provincia de ciertos procesos productivos como innovadores y la Certificación de
Normas Internacionales de Calidad ISO 9001:2008.
El negocio de la empresa está dedicado a la producción y venta de computadoras de siembra,

módulos de siembra, sistemas de dosificación variable de siembra y fertilización, sensores,
sistemas de luces para pulverizadoras, turbinas de succión o soplado de alto rendimiento, tolvas
de polímero, es decir, todo aquello destinado a tecnificar los procesos de la agricultura (proceso
de siembra) dentro del rubro de las agropartes, y lo que hoy se denomina “agricultura de
precisión”.
Misión
En Franz Ferdinand S. R. L. se especializan en el desarrollo de productos tecnológicos para la
siembra y brindan desarrollos en tecnologías low pressure molding. Entienden cuáles son las
necesidades de los clientes y, por sobre todo, saben cómo satisfacerlas. Son una empresa joven
de investigación, ingeniería y fabricación, dedicada a brindar soluciones integrales, combinando
innovación, tecnología y calidad.
Valores
 Mejora continua: con foco permanente en los detalles, practican la mejora
continua creando una conducta de desarrollo permanente en sus productos,
procedimientos, procesos y servicios. Tienen como principal filosofía de trabajo
atender las expectativas de calidad de nuestros clientes por medio de la
concientización y el compromiso de todos los colaboradores de la empresa.
 Respeto por las personas: valoran la comunicación honesta y abierta. Las
decisiones que toman son justas y responsables. Cumplen con sus compromisos y
responsabilidades legales. Tratan a sus colegas, clientes, proveedores,
comunidades y medioambiente con respeto.
 Soluciones inteligentes: se adaptan a las necesidades de los clientes aplicando
nuevas tecnologías de desarrollo de productos y de administración, priorizando
siempre la simplicidad, buscando agregar el máximo valor posible, ofreciendo la
solución más completa, económica y viable.
Objetivos
 Ser los mejores del mercado en sembradoras a nivel nacional y que los productos
o servicios de Franz Ferdinand S.R.L. sean reconocidos por su calidad.
 Ofrecer desarrollos en la aplicación de tecnologías en low pressure molding a
diversos mercados.
 Brindar a los clientes las herramientas tecnológicas que la agricultura de hoy
exige, priorizando la satisfacción y que ellos perciban esa vocación.
 Acompañar a los consumidores con innovaciones, respetando las normas de
fabricación vigentes.
 Fabricar productos de última generación, alta calidad y obtener una mejora
continua de los índices de fiabilidad de los procesos, y darle valor al importante
trabajo de la siembra.
Organización Interna
Franz Ferdinand S. R. L. nació en el año 1998 como una empresa unipersonal siempre dedicada
al mismo rubro de agropartes, con dos personas en su plantel, su titular, Shirley Manson, y un
empleado en relación de dependencia. Hoy, Franz Ferdinand S.R.L. sigue siendo una empresa
unipersonal, pero ya con 21 empleados y con su titular Shirley Manson al frente de los procesos
de innovación.
Producto estrella: turbina de succión o soplado de alto rendimiento.
Para llevar adelante el proceso de siembra de cualquier tipo de granos, se utilizan máquinas
sembradoras cuya principal función es dosificar las semillas en las cantidades determinadas y
garantizar que su plantación cumpla con los requisitos óptimos de profundidad, contacto con el
suelo y distribución sobre el terreno fértil.
La tendencia mundial dentro del proceso de la siembra de precisión evidencia la utilización de

sembradoras neumáticas, y dentro de estas, las que operan por succión o por soplado de
semillas. En ambos casos, succión o soplado, el elemento conductor es aire generado por una o
más turbinas.
El diseño y fabricación de esta turbina está concebida sobre la base de tecnologías innovadoras;
se utilizan avanzados programas de diseño aerodinámico; se aplican técnicas de simulación y
cálculo de elementos finitos de alta complejidad para garantizar óptimos resultados en el
producto final.
En Franz Ferdinand S. R. L., se ha diseñado y fabricado una turbina de succión o soplado de alto
rendimiento con un muy bajo consumo de aceite, lo que se traduce en los siguientes beneficios:
 Mayor caudal: generación de vacío de hasta 100 cm c.a. y caudal de aire de hasta 40
m3°/minutos.
 Menor consumo de aceite: disminución considerable del consumo del caudal de aceite
requerido al tractor con presiones hidráulicas, según el caudal utilizado, menores que 150
bares.
 Menor consumo de combustible: disminución de potencia consumida (HP) con valores
inferiores a 10 HP para el tractor y, por ende, menor consumo de combustible.
 Menor temperatura: disminución de temperaturas de funcionamiento de todo el sistema
producto de los beneficios mencionados ut supra.
 Ensamble sencillo de los conjuntos: simplificación de la instalación y el mantenimiento.
Funcionamiento del producto
En una cosechadora neumática, los granos son almacenados en una tolva para ser distribuidos
hacia el dosificador por medio de una corriente de aire generada por la turbina. Los granos luego
caen a la tierra, que es arada por los surcadores de la cosechadora. Todas estas piezas van
montadas a un bastidor o estructura metálica que se conecta a un tractor.
Según las características y diseño del dosificador de semillas de la sembradora y del tipo de
semillas que se va a implantar, se determinará la capacidad de generación de aire que la turbina
deberá aportar al sistema de distribución para garantizar su correcto funcionamiento.
Para conseguir que la turbina genere aire, ya sea para succión o soplado, necesita ser accionada
por un motor hidráulico propio, el que se abastece, para su funcionamiento, de las distintas
variedades de bombas con las que cuentan los fabricantes de tractores según marca y modelo.
A menor rendimiento de la turbina, mayor exigencia hidráulica, lo cual genera mayores

exigencias en potencia, caudal y temperaturas de trabajo del aceite.
Alta eficiencia, considerable ahorro de potencia y de caudal hidráulico, baja emisión de ruidos,
mayor vida útil, sencilla instalación y manejo con mínimo mantenimiento son virtudes de este
producto que se logran gracias a los siguientes elementos:
 Rotor fundido: fabricado en una sola pieza de aleación de aluminio.
 Carcasa: fabricada con polímeros moldeados.
 Rodamientos: de alto rendimiento, en baño de aceite. Admite un funcionamiento de hasta
4000 RPM.
 Motor hidráulico: orbital con velocidad de rotación variable. Acoplado en forma directa
al eje del rotor.
Como se describió con anterioridad, este producto se fabricó con el fin de sumar mayor
tecnología dentro del entorno de la agricultura de precisión. Si bien su producción no es
compleja, los beneficios que brinda son altamente importantes.
Proceso de producción
Piezas principales que componen el producto
 Caja de rodamientos: su conformado se realiza en una empresa dedicada a la
fundición de metales. La pieza es de un material denominado “fundición gris” y
se compone por medio de un molde previamente fabricado en fundición de
aluminio. Luego de su conformado, la pieza es mecanizada en un torno paralelo.
 Rotor: se obtiene por medio de un molde y está compuesto de aleación de
aluminio. La fabricación la realiza una empresa dedicada a la fundición de piezas
en aluminio.
 Eje estriado: consiste en la mecanización de un eje cilíndrico en un torno
convencional posterior a un tratamiento térmico para evitar desgaste en los
apoyos de los rodamientos. En uno de sus extremos dispone de un estriado
interior de 7 dientes y un roscado exterior para su sujeción.
 Carcasa roto moldeada: está constituida de un polímero y se obtiene por medio de
un molde conformado de aleación de aluminio. La pieza es elaborada por una
empresa dedicada a la fabricación de piezas plásticas (roto moldeo). Esta posee
forma de caracol para que la salida de aire sea la correcta.
 Motor a engranajes: es el encargado de transmitir el movimiento a la turbina.
Transforma la energía hidráulica proveniente de la bomba de aceite del tractor en
energía mecánica para transmitir movimiento circular. Su acople es directo al eje
por medio de una estría de siete dientes en baño de aceite.
Piezas secundarias que complementan el armado del producto

 Rodamientos: la turbina lleva dos rodamientos, uno de simple hilera de bolas y
otro de doble hilera del lado que el rotor ejerce su peso. Estos se encuentran en
baño de aceite para aumentar su durabilidad.
 Separador de rodamientos: buje que en su interior lo atraviesa el eje. El apoyo lo
realiza en la cubeta de los rodamientos y provoca la estanqueidad de ambos.
 Brida eje: consiste en un aro de ½ pulgada de espesor, que es acoplado al eje por
medio de costura de soldadura y facilita el acople del rotor al eje de la turbina por
medio de seis tornillos.
 Pista retén/Retén: su función es evitar la fuga de aceite de la caja de rodamientos
al exterior. Está compuesta de metal y se obtiene en un torno paralelo. En su
interior, tienen una ranura para el alojamiento de un O’Ring de goma para que
provoque el sellado cuando se acopla el eje; y en su exterior, se desliza el retén de
doble labio, que es del mismo tamaño exterior que el rodamiento.
 Aro seguer: se alojan en la caja de rodamientos en dos ranuras realizadas en un
torno. Su función es evitar el movimiento del rodamiento de doble hilera de bolas
y del retén.
 Tapa caja de rodamiento: pieza de acero inoxidable que se obtiene por medio de
un proceso de corte láser para que la calidad de sus terminaciones sea elevada. En
el centro de la pieza se aloja una boca de carga, cuya función es provocar la
circulación de aire a la caja de rodamientos y evitar así el ingreso de partículas
extrañas.
 Rejilla de salida: pieza de acero inoxidable de 2 mm de espesor, que se obtiene de
corte láser.
 Tuerca KM6 con arandela estrella: provoca la fijación del eje y evita desajuste
por medio de la arandela estrella.
Proceso de ensamble
El proceso comienza colocando los rodamientos en sus alojamientos en la caja de rodamientos

con su correspondiente separador; se ejerce una presión para asegurar su fijación por medio de
una prensa. El proceso continúa colocando el retén y la pista de retén; luego el eje atraviesa
ambos rodamientos, el separador y la pista de retén.
En estas condiciones, podemos acoplar el rotor en un extremo del eje, y en el otro extremo,
anexamos el motor. Colocamos la tapa caja de rodamientos previo a verter el aceite en la caja.
Por último, se coloca la carcasa roto moldeada, la cual se acopla a la caja de rodamientos por
tornillos.
La posición arancelaria de la turbina de succión o soplado es la siguiente:
8432.90.00 900 W
Sección XVI: máquinas y aparatos, material eléctrico y sus partes; aparatos de grabación o de
reproducción de sonido, aparatos de grabación o de reproducción de imágenes y sonido en
estas máquinas o aparatos.
Partida 8432: máquinas, aparatos y artefactos agrícolas, hortícolas o silvícolas, para la

preparación o el trabajo del suelo o para el cultivo; rodillos para césped o terrenos de deporte.
Subpartida NCM 8432.90.00: partes.
Sistema Informático Malvina (SIM) 8432.90.00.900 W: los demás

Análisis del resultado económico
Los trámites de posembarque
Procedimiento para el pago de los derechos
Cuando se está por realizar una exportación de algún producto, la empresa Franz Ferdinand
S.R.L. debe conocer si corresponde tributar derechos de exportación según la posición
arancelaria declarada. Por ello, como empresa exportadora, debe tener en cuenta los derechos de
exportación al momento de cerrar el negocio, ya que son una obligación jurídica que surge del
hecho imponible que es la oficialización del permiso de embarque, y deberán ser abonados en
tiempo y forma para evitar la suspensión como importador/exportador.
Asimismo, se debe tener presente que los impuestos no se exportan, por lo que, si los tributos
están incluidos en el valor FOB (del inglés Free On Board, Libre a bordo) de la mercadería,
deben ser deducidos para poder efectuar correctamente el cálculo de los derechos de
exportación. Además, en el caso de los productos sujetos a precios oficiales, la deducción no se
aplicará, ya que dichos precios son la base para utilizar en el cálculo de los tributos.
Franz Ferdinand S. R. L., como toda empresa exportadora, posee dos sistemas para efectuar el
pago de los derechos de exportación:
1 Al momento de la oficialización. Es el pago previo, el cual se hace a través de una cuenta
especial para tal efecto desde donde el Sistema Informático Malvina deduce automáticamente
los fondos.
2 Opción de PLAZO de ESPERA.
La opción seleccionada quedará plasmada en el permiso de embarque, por lo que esta decisión
por alguno de los dos sistemas debe ser informada por la empresa a la DGA antes de la
oficialización, es decir, antes de que se dé el visto bueno para que la mercadería salga del país.
La Resolución General N.° 2.161/06 establece un procedimiento para efectuar el pago de las
liquidaciones aduaneras de importación o exportación mediante “la utilización del Volante
Electrónico de Pago (VEP) […] y la transferencia electrónica de fondos” 1. El VEP es una
iniciativa de la Administración Federal de Ingresos Públicos, que se oficializó a través de la
Resolución General N.° 1.778/04 (Boletín Oficial 02/12/04), con el objetivo de establecer un
procedimiento de “pago de obligaciones impositivas y de los recursos de la seguridad social
mediante transferencia electrónica de fondos”2.
[1] Resolución 2161. Procedimiento tributario. Comercio exterior. Aduana. Pagos. Cancelación de obligaciones aduaneras mediante
transferencia Electrónica de fondos. (2006). Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de https://bit.ly/39Xe5d7
[2] Resolución 1778. Procedimiento. Pago electrónico de obligaciones impositivas y previsionales. (2004). Administración Federal de Ingresos
Públicos. Recuperado de https://bit.ly/3mZYOvT
En ese sentido, Franz Ferdinand S. R. L. dispondrá de dos opciones para el pago de tributos:
Opción a) Pago de tributos en forma anticipada (pago previo).
Los exportadores que opten por esta modalidad deberán seguir el siguiente procedimiento: el
pago de los tributos se realiza en el momento de la oficialización del permiso de embarque a
través del Volante Electrónico de Pago (VEP), el cual será seleccionado desde el Kit Malvina, y
el Sistema aplicará el tipo de cambio correspondiente que corresponde al TC comprador del
último día hábil anterior al del efectivo pago. En el posembarque se puede constatar si hubo lo
siguiente:
 Embarque con diferencia en menos: deberá gestionarse la repetición de tributos de acuerdo con
lo que establezcan las normas vigentes respectivas.
 Embarque con diferencia en más: dentro de la tolerancia establecida por la normativa vigente, al
momento de efectuar la declaración posembarque, el Sistema requerirá un pago
complementario, que deberá abonarse indefectiblemente al momento de la oficialización del
posembarque3.
[3] Anexo IV, Resolución 1921. Tramitación de las Destinaciones de Exportación – Procedimientos. (2005). Administración Federal de Ingresos
Públicos. Recuperado de https://bit.ly/37O4937
Opción b) Pago de tributos en plazo de espera.
La determinación del plazo de espera se encuentra indicada en los Decretos N.° 583/02 4 y
835/025. Dicho plazo se establece según el monto anual facturado en el año calendario anterior.
En esta instancia se pueden dar dos alternativas:
[4] Decreto 583/02. (2011). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/3oKYBNL
[5] Decreto 835/02. Pago de tributo exportadores. (2002). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/2K8wOrm
a) La primera es el caso en el que Franz Ferdinand S. R. L. haya exportado menos de veinte
millones de dólares durante el año calendario anterior a la fecha de solicitud de la exportación.
Aquí, el plazo de espera será hasta la fecha de vencimiento para liquidar las divisas que le
ingresan por la operación, la cual está determinada por la posición arancelaria correspondiente a
la mercadería o será de ciento veinte (120) días corridos a partir del día de libramiento de la
mercadería o del ingreso de las divisas, lo que ocurra primero.
b) La otra posibilidad es para aquellos exportadores que superen el monto de los veinte millones
de pesos. El plazo será entonces de quince (15) días corridos, tomando como punto de partida la
fecha de libramiento. Cumplido el plazo de pago, se les adicionarán cinco (5) días hábiles.
Transcurridos los plazos, se considerará impaga la obligación tributaria sin la necesidad de una
intimación. Si la operación se compone de embarques separados, la fecha del libramiento de la
última fracción es la que se toma para el plazo de espera, por lo cual no se concederán
prórrogas.
El tipo de cambio aplicable para los pagos de plazo de espera será el del día hábil anterior al
último día de plazo de espera. Si Franz Ferdinand S. R. L. desea y opta por pagar los derechos
de exportación en una fecha anterior a la del vencimiento, el tipo de cambio que se tomará es el
del día hábil anterior al del pago.
Procedimiento para el pago:
 Pago dentro del plazo de espera: el Sistema Informático Malvina tiene la capacidad de emitir la
liquidación automática del vencimiento correspondiente a la mercadería de acuerdo con las
características y particularidades de cada operación. Por cada destinación de exportación, se
genera una liquidación para el pago de los derechos. Si a la fecha del vencimiento de la
liquidación esta no fue cancelada, a partir de ese momento la liquidación no puede cancelarse
por el SIM, y se toma el importe de la cuenta especial. Se deberá, entonces, saldar la deuda para
poder terminar con la operación. Si al momento del vencimiento del plazo de espera no se ha
cumplido con el pago, comenzará un procedimiento de ejecución y se otorgará un plazo máximo
de treinta (30) días corridos para la gestión de la deuda en la Aduana.
 Pago fuera del plazo de espera: pasada la fecha de vencimiento de la obligación tributaria, el
deudor deberá presentarse ante la Aduana de registro de la operación para que el Servicio
Aduanero efectúe la reliquidación respectiva. La reliquidación se realizará a través de la
generación de una nueva liquidación que anulará la original. Esta nueva liquidación se registrará
en el SIM por el monto original más intereses, y se ingresará, además, el número de destinación.
 Constitución de garantías: el pago de derechos de exportación, dentro de la opción de plazo de
espera se debe realizar también con la generación de una garantía, la cual debe constituirse a
nombre de la AFIP DGA por el monto total de los derechos de exportación. Se puede utilizar
una declaración jurada, la cual se podrá generar desde el SIM.
Procedimiento para el cobro del reintegro
Respecto de los reintegros, el Código Aduanero menciona lo siguiente:
El régimen de reintegros es aquel en virtud del cual se restituyen, total o parcialmente, los
importes que se hubieran pagado en concepto de tributos interiores por la mercadería que se
exportare para consumo a título oneroso, o bien, por los servicios que se hubieren prestado con
relación a la mencionada mercadería6.
[6] Art. 825, Ley 22415. Código Aduanero. (1981). Presidente de la Nación Argentina. Recuperado de http://bit.ly/2HYTLJk
Así, cuando Franz Ferdinand S. R. L. exporte, percibirá su reintegro, siempre y cuando, ante
AFIP, no posea ningún tipo de deudas previsionales o impositivas, y haya cumplimentado el
ingreso y liquidación de divisas, situación que informará el Banco Central de la República
Argentina a AFIP, quien procederá a la liquidación.
El monto del reintegro será acreditado en el CBU (clave bancaria única) de Franz Ferdinand S.
R. L. que haya declarado ante AFIP, a fin de que se acrediten los fondos. Por otro lado, dicha
clave deberá ser convalidada cada seis meses para mantenerla vigente. Además, deben haber
sido abonados previamente los derechos de exportación que correspondan. Para poder cobrar el
reintegro correspondiente, la firma necesita presentar copia de la factura comercial y del
documento de transporte. De esta manera, podemos determinar que el pago de reintegros lo
efectiviza la DGA mediante transferencia bancaria.
Esta gestión es llevada a cabo vía informática, y, de resultar satisfactorios los controles
indicados, el Sistema pondrá en estado del trámite “A autorizar”, lo cual generará el reporte
Beneficios a Autorizar por Aduana, agrupados por CUIT del exportador.
Procedimiento de recuperación del IVA
Su lectura radica en la importancia que reviste conocer en qué consiste el beneficio y cuáles son
las condiciones para acceder al beneficio del Régimen General de Reintegro, así como también
sus características en términos de plazos y modificaciones.
La Ley de IVA menciona que “las exportaciones quedan exentas de dicho gravamen”7.
[7] Art. 8, Ley 23349. Impuesto al valor agregado. (1986). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de https://bit.ly/3m2ri72
Franz Ferdinand S. R. L. debe realizar la facturación de la exportación sin incluir el impuesto al
valor agregado. Debemos tener en cuenta que la Ley de IVA establece que
Los exportadores podrán computar contra el impuesto que en definitiva adeudaren por sus
operaciones gravadas, el impuesto que por bienes, servicios y locaciones que destinaren
efectivamente a las exportaciones o a cualquier etapa en la consecución de las mismas les
hubiera sido facturado, en la medida en que el mismo esté vinculado a la exportación y no
hubiera sido ya utilizado por el responsable.
Si la compensación permitida en este artículo no pudiera realizarse o solo se efectuara
parcialmente, el saldo resultante les sería acreditado contra otros impuestos a cargo de la AFIP
o, en su defecto, les sería devuelto.8
Es decir, que la recuperación de los importes pagados en concepto de IVA con respecto al
producto exportado se realiza por compensación con el IVA adeudado por las ventas gravadas y,
en caso de mantenerse saldos a favor, mediante reintegro. Por otra parte, la ley también fija un
límite: “el límite que surja de aplicar sobre el monto de las exportaciones realizadas en cada
ejercicio fiscal, la alícuota del impuesto que le correspondería”9.
Franz Ferdinand S. R. L. debe tener en cuenta que estará exportando su mercadería exenta no
solo de IVA, sino con la posibilidad de solicitar la devolución del IVA contenido en este de
acuerdo con los parámetros fijados por la ley.
Con respecto a esto, la solicitud de devolución de IVA deberá llevarse a cabo mediante el
procedimiento establecido en el programa aplicativo: IVA - Solicitud de reintegro del impuesto
facturado, conforme al procedimiento establecido en la Resolución General N.° 2.000/06, sus
modificatorias y complementarias. Cabe aclarar que esta presentación deberá ser realizada por
un contador público matriculado.
Conversión en definitiva de una exportación en consignación
Las operaciones en consignación son operaciones a consumo. Se caracterizan porque la
exigencia tributaria o beneficio promocional quedan diferidos y condicionados a resultas de la
venta de la mercadería, y se verifica un plazo entre el momento en que nace la obligación
tributaria (oficialización del permiso de embarque) y el de su efectivo cumplimiento (venta de la
mercadería).
El Decreto N.° 637 del año 1979 estimó conveniente crear un mecanismo que facilitara los
envíos al exterior para encauzar la concreción del envío de mercadería a potenciales clientes, sin
tener concretada una venta.
El plazo de permanencia de la mercadería en el exterior para concretar la venta será de 360 días
corridos, contados desde la fecha de oficialización del respectivo permiso de embarque ante la
Aduana correspondiente. Por otro lado, si la mercadería amparada es beneficiada con reintegro
de exportación, este será percibido una vez que esté concretada la venta amparada por una
factura “E” de exportación y el correspondiente ingreso de divisas.
Si Franz Ferdinand S.R.L. concreta la venta total o parcial, al momento de la destinación a
consumo, se registrará el derecho de exportación que le corresponde pagar y podrá acceder a las
formas de pago y los plazos de espera correspondientes a la posición arancelaria de la
mercadería vendida.
Es importante que la empresa recuerde que el plazo de duración del régimen es de 360 días y
que no admite prórroga. Por lo tanto, antes del vencimiento, deberá destinar a consumo la
mercadería efectivamente vendida, y el resto, en el caso de no concretarse la venta y cumplido el
plazo inicial, debe reimportarse a origen, y se cuenta para ello con 60 días de plazo.
Para la mercadería que es objeto de venta, Franz Ferdinand S.R.L. deberá confeccionar la
factura electrónica. Es importante que la empresa tenga en cuenta que deberá documentar la
destinación de exportación definitiva dentro de los 5 días de la fecha de emisión de factura. De
no realizar lo mencionado anteriormente, será pasible de multa por no respetar el régimen.
Conversión en definitiva de oficio
Respecto de esto, la Resolución General de la DGA 4.627/80 indica que, vencidos los plazos sin
que se hubiere producido la exportación a consumo o el retorno según se indica en el punto 7.1
apartado c), se dispondrá la conversión en definitiva de oficio y se exigirá el pago de los
derechos que correspondieren y se aplicará a ese efecto el tipo de cambio vigente a la fecha del
vencimiento original de la exportación en consignación (360 días). Asimismo, comunicarán
indefectiblemente al Banco Central de la República Argentina la situación producida a los fines
que le competen, y se remitirá los actuados al Departamento Contencioso Capital u Oficina de
Sumarios en Aduanas del interior, para la instrucción del correspondiente sumario contencioso10.
[10] Anexo III, Apartado 7.4, Resolución general 4.627/80. (1980) Dirección General de Aduana. Recuperado de https://bit.ly/3gK7Lax
Beneficios:
Las mercaderías cuya venta se concrete (…) se beneficiarán, cuando así correspondiere, con los
regímenes promocionales a la exportación y el respectivo nivel de beneficios vigentes a la fecha
de la oficialización del permiso de embarque y estos serán exigibles con posterioridad al ingreso
de las divisas de la venta11.
[11] Art. 4, Decreto 637/79. Mercaderías en Consignación. Envío al Exterior. (1979). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
https://bit.ly/2JRIoHB
Análisis del resultado económico

Una práctica aconsejable luego de culminada la exportación, es cotejar la estructura de costos
utilizada para cotizar, contra la realidad contable resultante de la propia operación.
Esta tarea permitirá detectar los momentos en que los costos se han desfasado respecto de lo
previsto, para tomar medidas preventivas para la próxima operación o, en su caso, ajustar el
precio, si resulta posible. También servirá para comenzar una tarea de ajuste y negociación con
los proveedores de bienes y servicios para optimizar la rentabilidad y lograr mayor margen de
negociación y competitividad en el exterior. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019,
p. 93)
Servicio posventa
Procedimiento en caso de producirse un siniestro durante el
transporte
Resultan obvias las razones por las que Franz Ferdinand S. R. L. como empresa exportadora
debe asegurar totalmente sus mercaderías. Asimismo, es evidente que, en caso de siniestro, el
ente asegurador no puede resarcir el tiempo y oportunidad en que una mercadería es requerida.
Dejando de lado las razones de seguridad de la empresa, no existen normas legales que obliguen
a esta a la contratación del seguro.
En el caso de contratación de un seguro, las partes intervinientes en este son las siguientes:
a) el asegurado: mercadería;
b) el asegurador: la compañía de seguros; y
c)el tomador: el cliente de la compañía de seguros.
El objetivo de tomar un seguro no es asegurar a la empresa exportadora ni al medio de
transporte, sino al bien por su valor económico, cualquiera sea el perjudicado. Según las
cláusulas de compraventa, el seguro será liquidado a quien corresponda de acuerdo con las
especificaciones de la póliza.
El asegurador o compañía de seguros es quien cubre el riesgo de la mercadería a cambio de una
retribución y es quien responderá en caso de siniestro a quien determine la póliza, si es que se
han cumplido los requisitos plasmados en dicho documento. La aceptación de la propuesta
corresponde a la compañía aseguradora y entra en vigencia desde el momento en que es
aceptada la propuesta, sin importar si la póliza se ha emitido o no. El riesgo consiste en un
acontecimiento futuro, incierto y, generalmente, extraño a la voluntad del asegurado, que puede
o no suceder, pero si ocurre, causa un daño o compromete una responsabilidad y provoca un
detrimento económico en el patrimonio del asegurado o de un tercero.
El siniestro es el riesgo efectivamente ocurrido, y los elementos que lo integran son el
acontecimiento y el daño (Arese, 2015).
El acontecimiento
El acontecimiento debe ser incierto. Para apreciar si el acontecimiento es incierto, habrá que evaluar si es
posible o no que suceda, por lo que debe ser extraño a la voluntad del asegurado.
El daño
Se llaman “daños e intereses” al valor de la pérdida que haya sufrido y al de la utilidad que haya dejado de
percibir el acreedor de la obligación por la ejecución de esta a su debido tiempo 12. Por ello, existen dos tipos
de daños, uno emergente y otro denominado “lucro cesante”.
Por otro lado, el tomador o cliente es quien contrata ante el asegurador la cobertura de las
mercaderías y quien responde por el pago de la póliza, que puede coincidir o no con quién es el
beneficiario de dicha cobertura, teniendo en cuenta que la póliza es el instrumento probatorio
por excelencia del contrato de seguro donde constan las cláusulas mediante las cuales se han
obligado a las partes.
Cuando el siniestro se produce en la jurisdicción del tomador de la póliza, las compañías de
seguros condicionan el pago de la indemnización del siniestro si es que el tomador documentó
debidamente la constatación de los daños ocasionados por el transportista. La secuencia de
avisos, en caso de producirse un siniestro durante el transporte, debe ser (en ese orden) la
policía, la Aduana y la compañía de seguros. La denuncia del siniestro es una carga impuesta
por el contrato de seguro al asegurado, que este debe cumplir bajo sanción de caducidad de su
derecho a la indemnización correspondiente por el siniestro no denunciado. Generalmente, las
pólizas de seguro aclaran los plazos dentro de los cuales deberá denunciarse el siniestro. La
notificación del acaecimiento del siniestro es muy importante para el asegurador, toda vez que al
no hallarse presente en el lugar del accidente deberá previamente verificar los daños y causas del
siniestro, a fin de poder practicar la liquidación y pagar la indemnización resultante si
correspondiere (Arese, 2015).
La determinación del daño para el pago de una indemnización en un contrato de seguro se puede
realizar de varias maneras (Arese, 2015):
 unilateralmente, cuando el asegurador verifica el daño, lo evalúa e indemniza al asegurado sin
intervención de este; y
 bilateralmente, cuando asegurado y asegurador proceden a verificar el daño y a precisar el
monto de este.
Además, lo anteriormente mencionado constituye un deber del asegurado, no solo por lo que la
póliza determina, sino también porque el régimen legal plasmado en el Código de Comercio
establece que se deben realizar los actos necesarios y suficientes para habilitar la vía de
reclamación de daños y perjuicios contra el autor o responsable de la avería. Es decir, el
asegurado debe realizar todo aquello que él mismo haría en la situación de no tener seguro que
cubra el embarque.
Si el asegurado no cumpliera con los procedimientos, significaría la pérdida del derecho a la
indemnización, de modo que el asegurador, producida la subrogación, quedaría inhabilitado para
formular los reclamos al responsable o culpable.
Al consignatario de la mercadería, al momento de recibirla del medio transportista, del depósito
fiscal o de cualquier otro depositario o intermediario, le corresponderá dejar constancia a través
de una declaración, donde manifestará las características y causas precisas de la “echazón,
pérdida o deterioro de la mercadería en cuestión, así como la indicación de la mercadería
echada, perdida o deteriorada, con la estimación del volumen y cantidad de la misma y el
nombre y domicilio de su propietario”13.
Cada póliza determina el plazo en que se debe realizar la declaración, pero habitualmente se
lleva a cabo al momento del arribo de la mercadería o dentro del plazo de dos días contados
desde que haya finalizado la descarga.
Si los transportistas de la mercadería no acceden a revisar conjuntamente los productos
siniestrados o reconocen fallas o averías, el asegurador debe documentar legalmente (mediante
pericia judicial o algún otro proceso de reconocimiento) la falta o siniestro y la responsabilidad
de transporte, al margen de su negativa, para presentar ante la compañía de seguro lo actuado.
Es importante aclarar que aquellos siniestros motivados por actitudes negligentes o infieles del
despachante de aduana o sus empleados comprometen al asegurado ante el asegurador de la
misma forma que las actitudes propias.
Los requisitos para reclamos por siniestros son los siguientes:
Requisitos para reclamos por faltantes o averías en cargas
transportadas por vía marítima
 Original factura comercial
 Original de packing list
 Original del B/L
 Original de la póliza del seguro
 Copia de carta de reclamo a los transportistas
 Respuesta a la carta de reclamo
 Copia de factura del despachante y de la boleta de pago de gravámenes (en caso de
asegurar tal concepto)

transportadas por vía aérea
 Original de la guía aérea
 Copia de la protesta escrita ante compañía de aeronavegación
 Original de la respuesta a dicha protesta
 Copia de factura del despachante y de la boleta de pago de gravámenes (en caso de
asegurar tal concepto)

transportadas por vía terrestre
 Remito o carta de porte
 Copia de carta de reclamo al transportista
 Original de la respuesta a la carta reclamo
Servicio posventa
La etapa posterior a la venta es fundamental porque refleja el tipo de servicio que brinda la
empresa, además del producto que ofrece. Esta definición, seguramente compartida por todo
empresario que actúe en mercados de competencia, es mucho más relevante en el caso de los
mercados externos, donde la presencia física del exportador es menor que en el mercado interno.
Por ello, se sugiere prestar especial atención a esta etapa del negocio, aun cuando se produzca
después de finalizada la entrega y, a veces, del cobro de la mercadería. (Cámara de Comercio
De esta manera, es fundamental que Franz Ferdinand S.R.L. brinde lo servicios necesarios para
la puesta en marcha de los equipos en caso de ser necesario, ya que es un aspecto que tiene que
ser preestablecido al momento de cerrar el contrato para apoyar la venta al exterior de los
productos de la empresa, pues es crucial que el importador pueda utilizar los productos
adquiridos de manera simple y recibir toda la ayuda al respecto del exportador.
Por su parte, existen otros productos que pueden estar requiriendo de servicios o reparaciones
por parte de la empresa. En ese caso, es importante conocer la legislación vigente en término de
la sustitución de mercaderías con deficiencias y la reimportación de mercadería previamente
exportada.
Sustitución de mercaderías con deficiencias
Este régimen es avalado por el Código Aduanero en sus artículos 573 al 577 y rige en aquellas
situaciones en las que, “en virtud de una obligación de garantía, la importación o exportación de
determinada mercadería está destinada a sustituir a otra idéntica o similar con deficiencias de
material o de fabricación”14.
Con respecto a lo expresado, el servicio aduanero autorizará directamente la operación siempre
que se compruebe
Que la mercadería defectuosa no se conforma con las cláusulas del contrato suscripto entre las
partes en cuanto a naturaleza, características o estado, en grado tal que la torne inutilizable para
el uso o destino para el que fue adquirida.
Que la mercadería a importar o exportar en sustitución es efectivamente idéntica o similar, salvo
el defecto de aquélla.
La petición no será autorizada hasta que se acredite a satisfacción de la DGA la obligación de
garantía técnica establecida en el contrato, siempre que guarde relación con las cláusulas de
comercio usuales y no hubiese caducado al momento de efectuarse la solicitud.15
[15] Decreto 1001/82. Reglamentación de la Ley número 22.415. (1982). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/3guRG8o
El interesado puede solicitar a la DGA que la mercadería defectuosa sea destruida bajo control
aduanero. Las destinaciones aduaneras que originen estas operaciones estarán exentas del pago
de los tributos pertinentes y de la aplicación de prohibiciones de carácter económico, y deberán
garantizar los tributos de la primera operación que se realice y que la segunda operación sea
registrada dentro de los 90 días de la fecha de la oficialización de la primera.
Ejemplo: si Franz Ferdinand S. R. L. importó una turbina de succión o soplado de alto
rendimiento que tiene una deficiencia, podrá utilizar este régimen para realizar la exportación de
la mercadería dañada, garantizado los derechos de exportación y, dentro de los próximos 90
días, contado desde la fecha de oficialización, deberá registrar una importación con el bien
sustituido para cumplimentar con el régimen.
Reimportación de mercaderías previamente exportadas para
consumo
Un aspecto importante es conocer cómo opera el Régimen de reimportación de mercadería
exportada para consumo, ya que va a estar exenta del pago de tributos. Por ello, se recomienda
la lectura de los artículos 566 al 572 inclusive.
CODIGO ADUANERO
CODIGO ADUANERO INDICE TEMATICO SANCION LEY N° 22.415 SECCION III - IMPORTACION
SECCION V - DISPOSICIONES COMUNES A LA IMPORTACION Y A LA EXPORTACION Título II Despacho
de oficio arts. 417 a 452 Título III Régimes de garantía arts. 453 a 465
Provisión de repuestos y partes

También existe un régimen que permite el envío de partes, piezas y componentes en Garantía
para sustituir a otras similares que resulten defectuosas. La cobertura de garantía alcanza hasta el
3% del Valor del Contrato u Orden de Compra. Este tipo de envíos no paga los tributos
aduaneros. (Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, 2019, p. 95)

CUADERNILLO

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

CUADERNILLO

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

CUADERNILLO

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

M1

El enfoque integral del proceso exportador

El desafío no es simple de abordar, pero, dada la globalización imperante en la actualidad y el

La compañía comenzó incursionando en el mercado de los dulces sólidos, dulce de batata y

La premisa principal de la empresa es brindar productos y servicios de excelente calidad, con

Su política es mantener un proceso constante de mejoramiento, lo que permitirá hacer más

En lo que respecta a la producción propiamente dicha, la compañía fabrica aproximadamente

Adkore S. A. cuenta con un plantel de 36 empleados, técnicos y supervisores de gran

Su organigrama está constituido de la siguiente manera:

La compañía centra sus esfuerzos abasteciendo al mercado interno y no ha operado en ninguna

Pablo Giordana, presidente de la empresa, reconoce que su cartera de clientes es de

Así, la actividad principal de Adkore S. A. es la de fabricación de dulces. Cuenta con tres

Unidad de venta Potes de 1 (uno) kilogramo

Unidad de caja 12 potes por caja

Posición arancelaria 1901.90.20.110R

Precio USD1,20/pote (FCA)

Cantidad 24 336 potes

Condición de entrega FCA paso fronterizo Cristo Redentor Incoterms 2020

Medio de transporte Terrestre

Plazo de validez de la 1 semana

Carta de crédito diferida; a 45 días partiendo de la

Cliente: Distribuidora Raibe S. A.

 Anexo I (corresponde a cotización n.° 0001-01/20):

1. La fecha de entrega de la mercadería será acordada entre comprador y vendedor. A tales

Los beneficios esperados de un proceso exportador

Asimismo, la colocación de productos en mercados externos impulsa la profesionalización de

1) Capacidad productiva: es saludable cuantificar la oferta potencial que se ofrecerá en los

2) Capacidad comercial: la fuerza de ventas es fundamental para atacar cualquier nuevo

4) Organización: en general, es conveniente contar con un equipo de personas preparadas para

5) Conocimiento de los mercados de destino: antes de encarar nuevos horizontes conviene

Si bien la empresa cuenta la posibilidad de ingresar al mercado chileno mediante la

• Mermeladas (en presentación de caja × 10 kg):

• Dulce de leche repostero:

3. Postre con chocolate

¿Qué son los importadores y los exportadores?:

¿Qué es el Registro de Importadores y Exportadores de la DGA? Para ser importador o

¿Cuáles son los requisitos para la inscripción en tal registro?:

a) tener capacidad para ejercer por sí mismo el comercio;

b) acreditar inscripción y domicilio fiscal ante la Dirección General Impositiva, dependiente de

c) acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la Dirección General de Aduanas,

d) No estar comprendidas en los siguientes supuestos:

3°) estar procesado judicialmente o sumariado en jurisdicción de la ADMINISTRACIÓN

5°) ser fallido;

7°) Estar inhabilitado para importar o exportar.

a) estar inscriptas en la Inspección General de Justicia, dependiente del Ministerio de Justicia,

c) acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la Dirección General de Aduanas

d) no encontrarse la sociedad, asociación o cualesquiera de sus directores, administradores o

1 Garantía en efectivo: depósito efectivo de la suma predeterminada.

Certificados de antecedentes Documentación que presentar ante la

1) Inicio del procedimiento de inscripción

A. Gestionar un certificado de antecedentes penales a través del siguiente enlace de la página

-“Registros Especiales, F – 420/R Registro Operadores de Comercio Exterior, Trámite a

D. Concurrir a la dependencia de la AFIP con el acuse de recibo obtenido, el certificado de

 “A las personas autorizadas a suscribir documentación aduanera, quienes deberán

E. Cumplidos todos los requisitos, se deberá confirmar el alta ingresando en “Registros

F. Luego del alta:

- La constancia de aceptación, registrando el alta del solicitante en el “Registro Especial”.

Los estados del resultado del trámite son los siguientes:

Trámite incompleto: no se completó la presentación de los requisitos.

Trámite archivado: no se confirmó el alta dentro del plazo establecido.