Limón Proyecto

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA CHAPINGO
INGENIERIA EN GESTION DE REDES AGROLIMENTARIOS
MERCADO Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS A.
PROYECTO FINA
PRESENTA
 GLORIA SANTES CASTILLO
Grupo 4°1
COORDINADOR:
SALVADOR DIAZ CARDENAS
Generación 2022 -2023
FECHA DE ENTREGA 19 de junio 2023
Limón Y NARANJA
Introducción
El limón, no es originario de México. Este cítrico tiene sus orígenes en el
continente asiático de acuerdo a los aportes de la historia. Fue introducido al
norte de África por los árabes y a Europa, principalmente a España, es de
ahí cuando el limón llega a México con la colonización de los españoles.
En lo que respecta al limón persa, la participación de éste cultivo empieza en los
años setentas, en donde con la ayuda de la compañía refresquera Coca-Cola,
promovió el cultivo en la región de Martínez de la Torre, Veracruz, con el
objetivo de obtener ácido cítrico, mismo que se usaría para refrescos, sin
embargo, al no obtener el producto que se requería, se alejó del proyecto, dejando
las plantaciones en la región. Aunque fue en el año 1975 cuando comenzó a
introducirse el limón persa al mercado mexicano, es en la década de los ochentas
cuando el cultivo arranca con mayor escala comercial, desarrollándose
principalmente en la costa del Golfo de México, en los estados de Veracruz,
Tabasco y Yucatán. Veracruz, siempre ha destacado como el estado con el
mayor aporte a la producción del limón persa, siendo éste quien encabezó la lista
de exportación hacia los Estados Unidos de América en los años setenta.
Incrementando su exportación en la década de los ochenta, cuando Estados
Unidos de América cerró la frontera al limón mexicano proveniente de
Michoacán y Colima, por problemas fitosanitarios. Posterior a esto, y debido a
los problemas climatológicos que enfrentó Estados Unidos de América (1989-
1995), con las heladas y huracanes que afectó principalmente el cultivo del
limón, México se posicionó como el principal exportador de limón hacia ese país.
Según datos de FAOSTAT, para el año 2011 la producción de cítricos fue de
aproximadamente 131.2 millones de toneladas, obtenidas en una superficie de
8.7 millones de hectáreas. El principal cultivo que sobresale por su producción,
es la naranja con el 52.94% sobre la producción total de cítricos, la tangerina y
mandarina con 19.84% y en tercer lugar los limones y limas con 11.57%, el resto
se integra con toronjas, pomelos y otros frutos cítricos no clasificados
precedentemente.
297 La citricultura es una de las actividades económicas más importantes dentro
del sector agrícola en México, tanto que ocupa el 40% de la superficie destinada a
frutales, posicionando a México en el primer lugar a nivel mundial en producción
de limón, le sigue India, China, Argentina y Brasil (Tabla 23) . En el año 2011 se
registraron 551,443 hectáreas cosechadas con cítricos, de las cuales 151,021
corresponden a limones, con una producción de 2,147,740 toneladas (FAOSTAT,
2011). Entre 1997-1999, la producción de limones y limas fue de 9.04 millones de
toneladas, de los cuales se utilizaron alrededor de 7.0 millones de toneladas en el
mercado de productos frescos y 2.04 millones de toneladas en el mercado de
productos elaborados (FAO, 2013). Tabla 23 Principales países productores de
limas y limones a nivel mundial, 2001-2011 (Miles de toneladas) País 2001 2003
2005 2007 2009 2011 (% ) 2011 Δ% China 376.0 565.0 646.0 825.0 3,673.3
2,295.0 15.11 510.37 México 1,594.0 1,761.6 1,806.8 1,935.9 1,987.5 2,147.7
14.14 34.74 India 1,377.2 1,439.6 1,033.1 2,310.2 2,571.5 2,108.0 13.88 53.06
Argentina 1,217.7 1,236.3 1,498.4 1,400.0 1,425.5 1,228.7 8.09 0.90 Brasil 964.8
981.3 1,030.5 1,018.7 899.8 1,126.7 7.42 16.78 Otros 6,618.2 6,645.5 6,315.9
5,930.5 6,683.2 6,277.6 41.34 -5.15 Total 12,147.9 12,629.3 12,330.7 13,420.3
17,240.8 15,183.8 100.00 24.99 Fuente: Elaboración propia con datos de
FAOSTAT, 2013 En este mismo periodo en México, los estados con mayor
superficie cultivada de limones fueron Michoacán, Veracruz, Colima, Oaxaca,
Tabasco, Guerrero, Yucatán y Tamaulipas. En donde Michoacán y Veracruz
aportaron más del 50% de la producción nacional de limón mexicano y limón persa
con 37,844.86 y 37,563.77 hectáreas, respectivamente (SIACON, 2011). Cabe
mencionar que Michoacán figura como el principal estado productor de limón
mexicano y Veracruz se ubica como el principal estado productor de limón persa.
La principal zona productora en el estado de Veracruz es el Distrito de Desarrollo
Rural de Martínez de la Torre que concentró el 53.05% de la superficie nacional
destinada a la producción de limón persa, y alrededor del 77% de la superficie
estatal cultivada, con rendimientos de 8.52 t ha-1. A pesar de ser este Distrito de
Desarrollo Rural el de mayor producción, existen otras zonas productoras que lo
superan en cuanto al rendimiento, entre ellas Fortín que alcanzó 15.78 t ha-1,
Pánuco que cosechó 13.41 t ha-1 y Veracruz, que obtuvo 12.15 t ha-1. Sin duda,
uno de los cítricos que ha alcanzado un incremento en la producción mundial es el
limón, siendo Martínez de la Torre una de las regiones en las cuales se
ha desarrollado la infraestructura más importante en México respecto a
empaque, comercialización y exportación del limón persa. Es un producto
generador de divisas para el país y particularmente para el estado donde se
produce y comercializa, creando empleos en la región. En cuanto a los beneficios
que se obtienen de los cítricos se encuentra el gran contenido de vitamina C,
además de aportar fibra que ayuda para la digestión y la absorción del Hierro en la
sangre, la reducción de los efectos causados por reacciones alérgicas y el
contenido de otras vitaminas y minerales que colaboran para el buen
funcionamiento del organismo.
298 La investigación requirió de los siguientes conceptos de producción,
costos, ingreso y rentabilidad. Producción. De acuerdo con Ferguson y Gould
(1978), la producción en el sentido más amplio, es la creación de cualquier bien o
servicio que la gente pueda adquirir, lo cual se entiende mejor cuando se habla de
bienes. Cualquier proceso de producción requiere usualmente de una gran
variedad de insumos, tales como trabajo, tierra, materias primas, entre otros;
cualitativamente diferentes de cada uno de ellos. Costo de oportunidad. El costo
de oportunidad de la producción de una unidad del bien X, es la cantidad del bien
Y que debe sacrificarse a tal efecto, o dicho de otra manera, los recursos
empleados en producir X no se pueden utilizar en la producción de Y, ni en
ninguna otra alternativa. Costo privado. Es el precio que tiene que pagar el
productor por el uso de los recursos (tierra, trabajo y capital) para llevar a cabo la
producción. El costo privado se clasifica en costos explícito e implícito, costos fijo y
variable, costos medio y marginal, entre otros. Costos totales de producción. El
costo total de producción es igual a la suma de los costos variables totales más
los costos fijos totales. Si la producción es cero, el costo variable (CV) será cero y
el costo total (CT) será igual al costo fijo total, sin embargo, cuando hay algún nivel
de producción se emplearan insumos variables, por lo tanto, los costos totales
serán igual a la suma de los costos variables totales más los costos fijos totales
(Ferguson, 1978). Esto se expresa de la siguiente manera: CT = ∑CFT + CVT
(1) Ingresos. Los ingresos representan el valor de los bienes y servicios obtenidos
con la inversión en una empresa y el valor de los bienes que por efecto de las
obras no se destruyen ulteriormente. El incremento en los ingresos proviene de
diversas fuentes, dependiendo de las características de cada proyecto en
particular: mayores rendimientos, menores costos, menores pérdidas, entre otros.
Ganancia. La ganancia se define como la diferencia que existe entre el ingreso
total (IT) y el costo total (CT). Para obtener el ingreso total se multiplica la
producción por el precio unitario de venta del producto (Pu) y para obtener el costo
total se suman todos los costos parciales. Rentabilidad. La rentabilidad se refiere
al rendimiento obtenido por el capital invertido, es decir, la capacidad de producir o
generar un beneficio adicional sobre la inversión realizada. Competitividad. La
competitividad se entiende como la capacidad que tiene una empresa de ofrecer
bienes o servicios rentablemente a precios iguales o inferiores a los
ofrecidos por otros competidores en un mercado específico, la competitividad
tiene diferentes acepciones dependiendo desde que perspectiva se desea ver
(Piedra et al., 2000). En este contexto, el objetivo del trabajo es cuantificar y
analizar los costos, la rentabilidad y la competitividad de la producción de limón
persa en el municipio de Martínez de la Torre, Veracruz, para lo cual se elaboró la
metodología que se describe en el siguiente apartado.
La naranja es la principal fruta que se cultiva actualmente en el estado de Puebla
con 37% de la superficie sembrada de frutas con un volumen de producción del
47% y un valor de la producción del 20%. Lo que representa para el estado de
Puebla, según SAGARPA (2001), ser el 6º productor de naranja en México en el
2001 con 16,739 ha sembradas y un volumen de producción de 200,235.4
toneladas.
En México hay dos sistemas de comercialización de la naranja: a) el sistema
tradicional, que consiste en la venta del fruto en pie de árbol, por lo tanto el
intermediario cosecha, transporta, acondiciona y mercadea; y b) el particular, en el
cual el productor cosecha, transporta y algunas veces acondiciona el fruto para
venderlo en los centros de acopio regionales o fuera de estos (FIRA, 1994). Por
todo esto y lo anterior, resulta importante estudiar el proceso de comercialización
de la naranja de la región Acateno - Hueytamalco, mismo que es muy complejo y
en el cual intervienen un sinnúmero de agentes.
De acuerdo con lo señalado, la presente investigación tiene como objetivo
identificar una propuesta de comercialización que permita incrementar el ingreso
neto de los productores de naranja en la región. Para alcanzar esta propuesta de
comercialización se realizó un análisis de los procesos que caracterizan el cultivo
de la naranja, en sus fases de producción y comercialización.
Para los fines de este estudio se formuló la hipótesis de trabajo siguiente: los
productores de naranja de la región utilizan el sistema tradicional de
comercialización (venta en el árbol), lo cuál provoca un alto grado de
intermediación y una debilidad en la economía de dichos productores.
ANTECEDENTES
Origen de la palabra limón
El origen de la palabra limón en español, proviene de los años en los que los
árabes ocuparon gran parte de este país. El árabe hispánico utilizaba la palabra
lamún para referirse a un limón. Esta palabra viene del clásico ‫( ليمون‬laimūn) que, a
su vez, proviene del persa ‫( لیمون‬limu) y este se cree que tuvo origen en la palabra
निम्ब (nimbū) del sánscrito.
Historia del limón en Europa

El origen y la historia del limón comienzan en la India, concretamente en Assam.
Pero se cree que se registra en la literatura por vez primera en un tratado árabe
sobre la agricultura del siglo X. Más adelante, en Europa, comenzó a tomar
importancia su cultivo cuando en Génova tuvo lugar el primer cultivo importante de
limones en Europa a mitad del siglo XV, donde el limón comenzó a usarse para la
cocina.
Los griegos usaban el limón para dar aroma al lino y protegerlo de las polillas. Las
primeras descripciones con fines terapéuticos pueden verse en los trabajos de
Teofrasto que se le considera el fundador de la Fitoterapia (que consiste en el
tratamiento con plantas para combatir enfermedades). De hecho, Teofrasto iba
bien encaminado, puesto que son muchos los beneficios del limón para la salud.
Los helénicos plantaban árboles de limón cerca de los Olivos para así protegerles
de los ataques de parásitos, el emperador Romano Nerón se dice que era un gran
consumidor de esta fruta, ya que tenía una gran obsesión con que le pudieran
envenenar.
Origen e historia del limón - Historia del limón en Europa
El limón en América
En 1493 Cristóbal Colón lo introdujo por vez primera en América, donde se
empezó a utilizar como planta medicinal y de decoración. El limón se llevó al resto
del nuevo mundo, en 1751 las plantaciones más importantes en América se
encontraban en California y en 1900 en Florida ya se usaba para cocinar y dar
sabor.
Aunque se utilizaba como antídoto para venenos y para prevenir epidemias fue un
fruto muy valioso para los marineros del siglo XVIII, que lo usaban para combatir el
escorbuto, una enfermedad producida por la falta de vitamina C que hacía
bastante daño a las tripulaciones de la época. Además, a los marineros se les
solía llamar Limey por la alta cantidad de limón que solían consumir.
Si te ha resultado interesante conocer el origen e historia del limón y te gusta el
sabor de este cítrico, puedes probar a hacer algunas de las recetas que te
proponemos en unComo, como por ejemplo, cómo hacer bizcocho de limón y
cómo hacer helado de limón.
El limón es un producto originario de Asia, fue introducido a nuestro país a partir
de la colonización española, de tal forma que hoy ocupa un papel importante en la
cultura alimenticia nacional, así como por su contribución en la generación de
divisas.
En México se cultivan dos variedades (limón persa 30% y mexicano 70% del total
nacional), las cuales están bastante bien diferenciadas por zonas productoras,
tipos de tierras (riego o temporal) esquemas de comercialización, etc., sin
embargo, ambas variedades, se complementan de manera natural para satisfacer
las demandas del mercado (tanto nacional como internacional).
El limón persa o "sin semilla", se dedica casi exclusivamente a la exportación, este
cítrico en los últimos años ha tenido un importante auge, lo que ha permitido
elevar la superficie cosechada y la producción. El mexicano por su parte, se
destina al abastecimiento del mercado nacional, debido a su mayor preferencia
por parte de los consumidores.
El limón es el segundo cítrico más importante en nuestro país, tanto por su
consumo en fresco como por su uso industrial. Dentro del contexto mundial
México está considerado como el principal país productor en las dos variedades.
En el año comercial 2016/17 (agosto - julio) el país participó el 33.8 por ciento de
la producción mundial (7 millones de toneladas) y en la última década, el país se
ubicó como el principal exportador mundial. (USDA/FAS, 2017).
La producción nacional de limón en 2017, fue de 2.5 millones de toneladas,
representando un crecimiento de 3.4% respecto al año previo. El principal destino
del limón mexicano o limón agrio fue Estados Unidos; mientras que el limón persa
se envió principalmente a Estados Unidos, Países Bajos y Reino Unido.
En 2017, los principales estados productores de limón persa fueron: Veracruz,
Oaxaca y Jalisco en conjunto aportaron 95 por ciento del volumen producido en
México de esta variedad, mientras que para el limón mexicano sobresalen los
estados de Michoacán y Colima, los cuales participaron con 89 por ciento de la
producción (SIAP, 2017).
Por otra parte, el limón mexicano, por su sabor que combina con un sinfín de
platillos y bebidas, busca nuevos mercados como los de Arabia Saudita, Polonia y
Ucrania, y llegar más lejos.
Historia de la naranja
La historia de la naranja se remonta a la de los primeros cítricos, originarios del
sudeste asiático. Desde allí, su cultivo se extendió a todo el mundo, de Oriente a
Occidente, pasando por la Antigua Grecia, Al-Andalus y el continente americano,
hasta convertirse en una de las frutas más consumidas del mundo. Varios son
los mitos y las curiosidades sobre las naranjas y en este artículo vamos a contar
sus orígenes y su historia.
El árbol de las manzanas de oro: el origen del mito
Cualquier referencia a la historia de la naranja también lo es al árbol de las
manzanas de oro, mencionado en diversos episodios de la mitología griega.
Algunas teorías apuntan a que este árbol era en realidad un limonero, cuyo fruto
los griegos relacionaban con la inmortalidad y la fecundidad. De ahí que estuviera
presente en todas las bodas y que la diosa Gea se lo concediera a Hera con
motivo de su enlace con Zeus.
Sin embargo, otras teorías consideran, por la referencia al sabor y jugosidad de su
fruto, que este árbol era en realidad un naranjo. De hecho, algunas fuentes
etimológicas apuntan a que la traducción de naranja es “manzana dorada”.
Así, la leyenda popular asegura que el naranjo que Hera recibió como regalo de
bodas se guardó en el Jardín de las Hespérides, donde era custodiado por un
dragón-serpiente de cien cabezas llamado Ladón. Como recordaréis, llegar a este
jardín y robar las naranjas fue el undécimo trabajo al que tuvo que
enfrentarse el héroe Hércules.
La manzana dorada también aparece en otros mitos clásicos como el juicio de
París o la carrera de Atalanta, y tiene un lugar preferente en la mitología popular
nórdica, según la cual las manzanas doradas son cultivadas en un lugar
destacado del Valhalla por la diosa Iöunn y consumidas por Loki, Odín o Thor. En
la ópera de Wagner “Das Rheingold”, preludio de la tetralogía El anillo del
Nibelungo, la naranja juega un papel muy importante relacionado con la
inmortalidad.
Historia de la naranja y de su expansión
Más allá de los mitos, la historia de la naranja se relaciona con su capacidad de
expansión y adaptación a diferentes terrenos.
Su origen, con casi total certeza, se sitúa en las regiones tropicales y subtropicales
de Asia y el archipiélago malayo. Desde allí, la expansión a zonas como el
nordeste de la India o el centro y el norte de China fue sencilla gracias a la Ruta
de la Seda. Algo más compleja fue al resto del mundo estando siempre ligada a
grandes acontecimientos históricos.
El cidro (o primer cítrico, que sería el origen del naranjo) fue llevado por el faraón
Tutmosis III a Egipto en el siglo XV-XVI a.C. Alrededor de diez siglos después, los
ejércitos de Alejandro Magno lo introducirán en Grecia y de ahí su presencia
en el tratado de plantas de Teofrasto, datado en el siglo IV a.C.
Aunque los romanos consideraban la naranja como un fruto exótico, pronto se
familiarizaron con su cultivo y éste se extendió por sus áreas de control en el
Mediterráneo.
Años después, los árabes encuentran otro cítrico, lo que conocemos como naranjo
amargo, en la India.
Posteriormente, junto con su civilización, su cultivo se extiende al norte de África,
Sicilia, Cerdeña y España, donde comienza a convivir diferentes especies de
cítricos.
Una vez establecido su cultivo en Europa, la historia de la naranja y su llegada al
Nuevo Mundo corre a cargo de los conquistadores portugueses y españoles.
La historia valenciana y española de la naranja
Las diferentes civilizaciones introdujeron en España distintos tipos de
“agrios” (o cítricos) como el cidro, el naranjo amargo o el limonero.
En Al-Ándalus estos árboles eran ornamentales y se plantaban en casas, calles y
patios de las mezquitas. Siendo la actual Andalucía el lugar donde mayor
esplendor alcanzó el cultivo de cítricos, su extensión a Murcia y a la Comunidad
Valenciana se debe, por una parte, a la cercanía geográfica y, por otra, a la
similitud climatológica.
La historia de la naranja en Valencia es algo más reciente y podemos datarla
a finales del siglo XVIII cuando, poco a poco, se fueron introduciendo variedades
más dulces, similares a las que consumimos actualmente, y que convirtieron a las
naranjas de Valencia en las mejores del mundo.
Las primeras plantaciones comerciales de naranjos para consumo datan del
año 1781 cuando Vicente Monzó (párroco), Carlos Maseres (notario) y Jacinto
Bordí (boticario) pusieron en marcha la primera explotación de esta fruta. Fue
en la partida Les Basses del Rey, en Carcaixent.
A partir de entonces, el cultivo de las variedades de naranjas dulces se adaptó
rápidamente al suelo valenciano y, en las zonas de secano, se hicieron pozos y
sistemas de regadío provenientes del río Júcar. Esto, unido a las condiciones
climatológicas perfectas para el naranjo, convirtieron a Valencia en el mayor
productor y exportador de naranjas a nivel mundial
EL MERCADO DE LOS PRODUCTOS

Martínez de la Torre, Veracruz, es una zona próspera en cultivo, producción de
cítricos, y otros productos agrícolas importantes, debido a las características
naturales de la región.
Su condición del terreno, suelo, clima, sitio, ubicación geográfica son factores que
influyen en la calidad y cantidad de la producción.
La bonanza se ha mantenido pese problemas de orden fitosanitario, además de
carencias técnicas en el manejo de tierras, comercialización, manipulación de
cosechas, que junto otros elementos como caciquismo y coyotaje, reducen el
potencial de la zona.
Este municipio, ubicado en la zona centro-norte de Veracruz, colinda al norte con
los municipios de Papantla, Tecolutla, San Rafael; al este con San Rafael y
Misantla; al sur con Misantla, Atzalan y Tlapacoyan; al oeste con Tlapacoyan, el
estado de Puebla y el municipio de Papantla.
Tiene una superficie de 815.13 Km2. Está ubicado al margen izquierdo del río
Nautla, a 151 metros sobre el nivel del mar. Cuenta con una población de 108 mil
842 habitantes, de los cuales 47.9% son hombres y 52.1% mujeres (año 2020).
De riqueza está representada por minerales como el banco de material; entre su
vegetación sobresalen las maderas preciosas: amate, caoba y guapaque.
Es un abanico verde, surcado por coloridas avenidas de naranja, limón, plátano,
caña, toronja, tangerina o mandarina y otros cultivos.
Antiguamente se conocía como Paso de Novillos y es el 27 de octubre de 1882,
cuando se crea el municipio de Martínez de la Torre, por decreto expedido en
Orizaba por el entonces gobernador Apolinar Castillo.
Debe su nombre al ilustre abogado Rafael Martínez de la Torre, quien donó los
terrenos para los fundos legales de la actual cabecera municipal y de la
congregación San Rafael.
La edad geológica que presenta esta Cuenca, data de la era Cenozoica, de los
periodos Eoceno, Oligoceno, Mioceno y Pleistoceno. Estos periodos se
constituyeron con formaciones rocosas a base de margas, que son rocas
compuestas de carbonato de sal y arcilla.
La marga se emplea como abono en terrenos poco arcillosos, también abundaron
lutitas, areniscas y cenizas volcánicas.
Según una investigación de la FAO, el suelo de la región de Martínez de la Torre
es conocido como negro arcilloso, presenta un alto contenido de arcillas
expandibles que encuentran su mejor elemento en zonas húmedas. Es el lugar
propicio para el desarrollo de huertas citrícolas, por su baja altura sobre el nivel del
mar.
En este sitio, que debería ser próspero por el volumen de sus exportaciones
citrícolas, prevalece la pobreza y la falta de obra e infraestructura.
La zona de Martínez de la Torre es una de las más importantes del país en
producción de cítricos, particularmente de limón persa, fruto en el que mantiene el
indiscutible liderazgo nacional, consolidando en los hechos una marca con
denominación de origen: la lima persa de Martínez.
Se le puede encontrar lo mismo en Norteamérica que en Europa y Asia, donde se
encuentran los mercados más exigentes. El principal importador del limón
veracruzano está en América del Norte, Estados Unidos y Canadá.
La calidad del limón veracruzano, que sale a exportación desde Martínez de la
Torre, compite con las mejores a nivel mundial; no en vano es la fama que han
adquirido estos cítricos.
Tan sólo en el 2021, Martínez de la Torre obtuvo ventas internacionales por 145
millones de dólares, principalmente de los cítricos.
En Martínez de la Torre hay poco menos de 20 mil productores, en los siete
municipios que forman la región. Cuenta con la presencia de 60 empacadoras
exportadoras de cítricos y tres jugueras, entre las que se encuentran las dos más
grandes del país.
El 70 por ciento de la producción se canaliza al mercado externo y sólo el 30 por
ciento se queda para el consumo nacional. Actualmente, de esta zona salen cada
semana unos 400 contenedores con fruta.
Actualmente el municipio de Martínez de la Torre, está gobernado por el
presidente municipal, Rodrigo Calderón Salas, surgido del partido Movimiento
Regeneración Nacional (Morena), quien es exportador de cítricos, propietario de
una de las empresas más exitosas en el ramo.
Producción de cítricos en 2021 en la región de Martínez de la Torre

Superficie Superficie Producción Valor
Principales sembrada cosechada (volumen en (miles de
cultivos (hectáreas) (hectáreas) toneladas) pesos)
Total 98,001 97,469 1,562,427 5,917,205
Limón 35,440 35,085 597,425 3,782,090
Naranja 57,197 57,038 766,658 1,600,246
Mandarina 600 590 7,155 19,070
Toronja 4,764 4,756 191,189 515,799
Martínez de la Torre, Ver.- Con alrededor de 15 mil productores y 45 mil, de las 82
mil hectáreas que hay de cultivo a nivel nacional, Martínez de la Torre se mantiene
como líder en producción y exportación de limón persa, sus cítricos llegan a por lo
menos 21 países del mundo. Sin embargo, este municipio, que pareciera ser muy
rico, tiene casi la mitad de su población en situación de pobreza.
Según las estadísticas del Consejo Nacional de Evaluación de la Política de
Desarrollo Social (CONEVAL), por lo menos 46 mil 834 martinenses, de los pocos
más de 110 mil que tiene el municipio, viven en situación de pobreza, de estos uno
36 mil 512 presentan pobreza moderada y 10 mil 322 están en pobreza extrema.
La capital mundial de los cítricos, como se le conoce actualmente, exporta limones
a Estados Unidos y Canadá, en un 70 %; Europa, 10 %; mercado nacional, 10 % y
para la industria, 10 %. En el continente europeo, el limón de Martínez de la Torre
llega a Holanda, Inglaterra, Francia, Alemania, Bélgica, Reino Unido, España,
Italia, Suecia; mientras que en Asia, este producto se distribuye en Japón, Corea,
Rusia y Emiratos Árabes Unidos.
A pesar de lo anterior, Martínez de la Torre tiene aún muchas carencias, pues los
últimos datos del CONEVAL revelan que en 2015 la condición de rezago educativo
afectó a 21.9% de la población. En el mismo año, el porcentaje de personas sin
acceso a servicios de salud fue de 25.8%.
En el país hay 59 zonas metropolitanas que agrupan a 367 municipios. De ellos,
144 (39% del total) tuvieron más del 50% de su población en situación de pobreza
en 2015. La mayoría de estos municipios pertenecen a los estados de México,
Puebla, Tlaxcala y Veracruz.
La carencia por acceso a la seguridad social afectó a 67.7% de la población. El
porcentaje de individuos que reportó habitar en viviendas con mala calidad de
materiales y espacio insuficiente fue de 22.2% y el porcentaje de personas que
reportó habitar en viviendas sin disponibilidad de servicios básicos fue de 33.7%,
lo que significa que las condiciones de vivienda no son las adecuadas para 27 mil
765 personas.
Martínez de la Torre es el único municipio en el mundo que compite contra toda
una potencia en cultivo de cítrico, como lo es Brasil. La calidad de la fruta y el
volumen de producción que hay en esta región -de la parte centro-norte del estado
de Veracruz- le permiten estar a la altura de los mejores exportadores a nivel
mundial. Sin embargo, la pobreza sigue también siendo distintivo de esta
localidad, donde la incidencia de la carencia por acceso a la alimentación se
mantiene en alrededor de 18.1%.
Para el CONEVAL, entre los desafíos para la reducción de la pobreza están: abatir
las desigualdades municipales y regionales, propiciar el ejercicio pleno de los
derechos sociales y alcanzar un ritmo de crecimiento económico elevado y
sostenido.
Es preciso señalar que el país no dispone de una fuente única de datos que
contenga el total de información que permita calcular directamente la pobreza
multidimensional a escala municipal, por lo que en el CONEVAL se usaron
herramientas estadísticas conocidas como técnicas de estimación en áreas
pequeñas.
Producción Nacional
El limón mexicano se empezó a cultivar durante el siglo XX en Michoacán,
extendiéndose hacia los estados aledaños, mientras que el cultivo de limón persa
inició acompañado de una empresa refresquera que requería el suministro de la
extracción de aceite, pero al no contar con la calidad se detuvo el apoyo; los
productores ante esta situación buscaron un mercado para el limón persa y el
principal destino que encontraron fue EUA. En cambio, el limón italiano fue el de
más reciente introducción con el fin de proveer de igual manera materia prima a
una refresquera; aún se mantiene su cultivo pero en un bajo porcentaje. Figura 1.
El limón persa es uno de los frutos de mayor valor de exportación. Fuente: Intagri.
Una gran parte de la producción se destina al consumo interno debido a que el
limón forma parte importante de la cocina mexicana; cada persona consume al
año 14.3 kg. Además, en algunos meses de baja producción se llega a importar
una pequeña cantidad de este cítrico. En los últimos años, el cultivo experimenta
un incremento ligero en la producción, principalmente el limón persa. Esta
producción es favorecida por la exportación a Estados Unidos que representa el
91.3 %, así como la apertura de nuevos mercados como: Polonia, Arabia Saudita,
Ucrania, Japón y Corea del Sur. Existe una marcada división entre las zonas
productoras de limón en México, por una parte el Golfo de México integrado por
los estados de Veracruz, Tabasco y Chiapas producen principalmente el limón
persa para el mercado de exportación, mientras que en la costa del pacifico
estados como Colima, Michoacán, Guerrero y Oaxaca se dedican especialmente a
la producción de limón mexicano para abastecer el mercado nacional. El estado
con el mayor rendimiento de limón persa e italiano es Tamaulipas, mientras de
limón mexicano es Sonora. Las diferencias en los rendimientos se deben en gran
medida a las variaciones tecnológicas de cada lugar.
Municipal y Nacional Naranja
La producción de naranja por municipio y mes se obtuvo mediante la información
reportada por el SIAP (2020). El consumo de naranja en fresco e industrial se obtuvo de
la siguiente manera: para calcular el volumen de consumo nacional en fresco se le
restó al consumo nacional aparente (producción + importaciones - exportaciones)
el volumen destinado para la industria y el volumen de pérdidas que se presentan
durante el manejo postcosecha (escaldado, índice de podredumbre y
magulladuras) y el consumo industrial se tomó del volumen promedio anual
procesado de naranja en México reportado por el USDA (2017), este volumen se
distribuyó a los diferentes estados donde se encuentran instaladas las industrias,
de acuerdo con su capacidad de procesamiento.
Los precios al mayoreo en las centrales de abasto provinieron del SNIIM (2016). Los
costos de producción se obtuvieron de FIRA (2017), INIFAP (2018) y entrevistas directas a
productores de naranja de las zonas productoras y el precio al productor provino
del SIAP (2016).
Para obtener los costos de transporte por camión de las regiones productoras a
las regiones consumidoras de naranja se estimó una función donde los costos de
transporte (ct) constituyeron la variable dependiente y la distancia (km) la variable
independiente; con el cálculo de esta función se obtuvo una ordenada al origen y
un coeficiente asociado con la distancia, los cuales se multiplicaron con una matriz
de distancias entre regiones productoras y consumidoras. La información para la
solución de la función provino de empresas dedicadas al transporte de frutas y
perecederos de rutas representativas. La matriz de distancias se creó con
información de la SCT (2017), la cual incluyó 27 puntos de origen que son los
siguientes: Álamo Temapache (Ver.), Castillo de Teayo (Ver.), Martínez de la
Torre (Ver.), Papantla (Ver.), Tihuatlán (Ver.), Padilla (Tam.), Xicotencatl (Tam.),
Mexicali (BC), Comondú (BCS), Campeche (Cam.), Chilón (Chis.), Villa de Álvarez
(Col.), San Luis Acatlán (Gro.), San Felipe Orizatlán (Hgo.), La Huerta (Jal.),
Mújica (Mich.), Jojutla (Mor.), General Terán (NL), Matías Romero (Oax.),
Hueytamalco (Pue.), Arroyo Seco (Qro.), José María Morelos (QRoo.), Cd.
Fernández (SLP), Culiacán (Sin.), Hermosillo (Son.), Huimanguillo (Tab.) y
Oxkutzcab (Yuc.). Como punto de destino se consideró la capital de cada uno de
los 32 estados. Para la matriz de distancias de zonas productoras a las distintas
industrias productoras de jugo se tomaron los mismos puntos de origen y como
destino final la capital de los estados de Nuevo León, Puebla, San Luis Potosí,
Tabasco, Tamaulipas, Veracruz y Yucatán. Para las importaciones se tomó como
punto de internación a Tijuana y como destinos la capital de los 32 estados.
Finalmente, para las exportaciones se tomaron como origen los 27 poblados
descritos anteriormente y como punto de salida la ciudad de Nogales, Sonora.
La producción de naranja está concentrada principalmente en los estados de
Veracruz y Tamaulipas, los cuales generan el 68.2 % de la oferta nacional; le
siguen otros estados como Nuevo León con 7.0 %, San Luis Potosí con 6.9 %,
Puebla con 4.6 %, Sonora con 3.2 % y Yucatán con 2.9 %. Así mismo, la
producción de este cítrico está concentrada en el tiempo; el 11.6, 18.0 y 11.7 % de
la oferta nacional se obtiene en los meses de febrero, marzo y abril
respectivamente, mientras que en julio, agosto y septiembre se obtiene sólo el 2.4,
2.6 y 1.9 %, respectivamente, de la producción nacional ( SIAP, 2020). Esta
característica determina que el comportamiento de la producción nacional tenga
un fuerte impacto sobre los precios en los principales mercados consumidores,
resultando en una relación negativa entre la cantidad nacional producida de
naranja y los precios al mayoreo en los mercados nacionales, tal como lo indica la
regresión simple de estas dos variables a partir de información del SNIIM (2016) y
del SIAP (2016), la cual señala que si la producción nacional de naranja (variable
independiente en el modelo) aumentara en 1000 t entonces el precio al mayoreo
en la Ciudad de México (variable dependiente) disminuiría en -3.16 pesos por
tonelada; de manera similar, si la producción de naranja aumentara en 1000 t, el
precio al mayoreo en las centrales de abasto de Monterrey y Guadalajara
disminuiría en -3.70 y -2.93 pesos mexicanos por tonelada, respectivamente.
PRODUCCIÓN INTERNACIONAL LIMÓN
Según datos de FAOSTAT, la producción mundial de limón en 2020 superó los
21 millones de toneladas, aumentando un 6.2 % con respecto al año anterior.
También se vio incrementada la variación interanual en el periodo 2011 – 2020,
cuyo valor promedio fue del 4 % (superior al obtenido entre 2001 y 2010, que fue
del 3.3 %).
En cuanto a la superficie cosechada, dicha fuente estima en 1,330,603 las

hectáreas a nivel mundial en 2020, superando en un 2.9 % la superficie del año
anterior. Considerando ambas variables, el rendimiento promedio se sitúa en
torno a las 16 toneladas por hectárea, lo que supone un aumento significativo si
se tiene en cuenta que este valor en 2001 era de 14 toneladas por hectárea.
Estos datos ofrecen unas cifras globales. A continuación, se exponen dichas cifras
de los principales países productores de limón en el mundo (tabla 1). Son las
siguientes:
País Producción (t) Superficie (ha) Rendimiento (t ha-1)
India 3,148,000 286,000 11.0
México 2,547,834 175,826 14.5
China 2,524,315 129,459 19.5
Argentina 1,989,400 57,665 34.5
Brasil 1,481,322 52,784 28.1
Turquía 1,100,000 35,911 30.6
España 1,087,232 46,010 23.6
Estados Unidos 812,840 21,974 37.0
Sudáfrica 474,149 23,331 20.3

Irán 445,460 28,205 15.8
Tabla 1. Datos de los diez principales países productores de limón en el mundo.

Fuente: AtlasBig, 2021.
El mayor productor de limones del mundo es India, con más de 3 millones de

toneladas, seguido por México y China, que ocupan la segunda y tercera posición,
respectivamente, en el ámbito internacional. Después, aparecen a cierta distancia,
países como Argentina, Brasil, Turquía y España, con volúmenes de producción
superiores al millón de toneladas. Finalmente, y por debajo de esa cifra, entre los
diez principales países productores a nivel mundial, se encuentran Estados
Unidos, Sudáfrica e Irán.
En lo referente a la superficie de cultivo, se mantiene el mismo orden en las

primeras posiciones del ranking. Sin embargo, el parámetro que mide el potencial
productivo de una determinada superficie es el “rendimiento” que, como puede
observarse en la tabla 1, varía de forma considerable entre los distintos países
nombrados.
A este respecto, resulta interesante destacar que los dos mayores productores del
mundo presentan los valores de rendimiento más bajos, incluso por debajo de la
media mundial, que es de 16 toneladas por hectárea. En dichos casos, sus
elevados volúmenes se deben a su amplia superficie cosechada. Por el contrario,
hay otros países que muestran unos excelentes valores, muy superiores a India y
México, como pueden ser Estados Unidos (37 t ha-1), Argentina (34.5 t ha-1) o
Turquía (30.6 t ha-1).
Por tanto, es preciso fijarse en los valores de rendimiento, que suelen mostrar el
potencial de producción de una determinada zona o región. Sin duda, esto supone
una oportunidad de mejora para nuestro país, ya que si el rendimiento promedio
de 14.5 t ha-1 se incrementa, el volumen de limones será notablemente superior,
pudiendo alcanzar mayores cifras de cosecha.
Internacional naranja
Según el Fresh Produce Desk Book del año 2001, se calcula que la producción
mundial de naranjas alcanza las 61.879.000 toneladas, y la producción europea es
de 5.796.000 toneladas, lo que significa que alrededor del 9% de la producción
mundial corresponde a la Unión Europea. De esta producción 2.403.000 toneladas
corresponden a España, lo que significa un 41% de la manufactura europea.
Estados Unidos había sido el líder de la producción mundial hasta ahora, pero
Brasil ha tomado el relevo y está a la cabeza. La producción de estos dos países
supone el 42% de la producción mundial. La mayor parte de la cosecha de
naranjas en estos países, el 52% en Brasil y el 66% en Estados Unidos, se destina
principalmente a zumo concentrado congelado. Países como España, Marruecos,
Israel, Cuba y Sudáfrica destinan gran parte de sus cosechas a la exportación
para dar salida a su enorme producción.
La producción de los países mediterráneos se destina en gran parte a abastecer el
comercio en fresco del Hemisferio Norte, más concretamente de la Europa
Occidental.
La producción de Estados Unidos va dirigida a Canadá y el Lejano Oriente, en

particular a Japón y Hong-Kong.
El principal exportador en el Hemisferio Sur es Sudáfrica.
La producción mundial de naranjas viene reflejada en esta tabla:
Producción (miles de toneladas) %

País
1998 1999
Africa 4.846 4.740 8
Asia 11.624 12.241 20
Europa 5.456 5.796 9
Norteamérica 17.194 13.246 21
Oceanía 455 483 1
Sudamérica 23.563 25.373 41
TOTAL 63.138 61.879 100
Fuente: Fresh Produce Desk Book (2001).
Los 10 principales países productores así como su evolución de producción en los

últimos años, se refleja en la siguiente tabla:
Producción (miles de
País toneladas)
1989-91 1996 1997 1998
Brasil 18.061 21.865 22.961 22.987
EstadosUnidos 7.421 10.366 11.500 12.571
México 2.321 3.598 3.918 4.005
China 1.468 2.234 2.684 2.804
España 2.653 2.212 2.729 2.403
India 1.940 2.000 2.000 2.000
Italia 1.890 1.771 1.996 1.921
Irán 1.312 1.670 1.706 1.800
Egipto 1.532 1.613 1.522 1.525
Marruecos 965 1.032 804 1.104
Fuente: Anuario FAO de Producción (1998).
Como se puede apreciar la cosecha de Brasil sobrepasa un tercio de la

producción mundial, y junto con la de Estados Unidos representa más de la mitad
de la producción global. En ambos casos la práctica totalidad de la producción es
destinada a la industrialización.
En el Mediterráneo las variedades cultivadas son principalmente para el consumo

en fresco.
En España, la principal zona productora es Valencia. En la siguiente tabla se

detalla las 8 provincias con mayor superficie cultivada de naranjos en 1989
expresada en hectáreas:
Superficie (ha)
Provincia
Valencia 63.250
Alicante 17.505
Castellón 13.656
Sevilla 8.475
Murcia 8.091
Huelva 5.908
Málaga 4.847
Almería 4.197
TOTAL (toda España) 135.579
Fuente: Anuario de Estadística Agraria 1989. Ministerio de Agricultura, Pesca y

Alimentación. Secretaría General Técnica.
La producción de naranja en China ha sido tradicionalmente baja puesto que

siempre se ha preferido la mandarina. Sin embargo y debido a un cambio de
política en los años 60, la producción de naranjo sufrió un notable ascenso hasta
los 2.8 millones de toneladas en 1998. La producción va destinada al consumo
nacional.
En cuanto a las exportaciones los 10 principales exportadores de naranjas son:
Exportaciones
País
toneladas 1998 miles de $ 1998
España 2.455.558 1.396.137
Estados
663.623 388.634
Unidos
Marruecos 515.886 249.561
Exportaciones
País
Sudáfrica 496.000 172.373
Grecia 330.208 107.300
Egipto 217.716 60.822
Holanda 208.891 125.504
Turquía 182.966 78.949
Israel 174.000 84.049
Italia 172.885 81.904
(Exportación de Naranjas, Mandarinas y Tangelos)

Fuente: Anuario FAO de Comercio, 1998.
Se puede observar la enorme diferencia entre la exportación de España y el resto

de los principales países exportadores. España exporta casi 1.800.000 toneladas
más que el segundo país exportador que es Estados Unidos. La cantidad de
toneladas exportadas por España supera el total de toneladas exportadas por
Estados Unidos, junto con Marruecos, Sudáfrica, Grecia, Egipto y Holanda.
COMERCIALIZACIÓN PRIMARIA DE LIMÓN PERSA EN LA REGIÓN

MARTÍNEZ DE LA TORRE, VERACRUZ
El papel de los pequeños productores en la comercialización de limón persa no se
distingue del que tienen en este proceso otros productores hortofrutícolas en
México. Su incidencia en el proceso es 78 Limón Persa. Tendencias en el
mercado mexicano baja y no es de extrañar que más del 80% de los productores
entrevistados, con menos de 20 ha, consideran la comercialización y el precio que
obtienen como su mayor problema.
Tipos de productores y formas de comercialización

En este apartado se caracteriza a los principales tipos de productores en cuanto a
sus condiciones sociales, el manejo administrativo y financiero de la huerta, y su
forma de comercialización. Con ello se retoma la hipótesis que establece que los
márgenes y ganancias en la comercialización dependen del tipo social de
productor; en este caso se distinguen, por sus características de producción y
comercialización, tres tipo de productores (Cuadro 24):
a) Productores de pequeña escala, dependientes de algún intermediario en la
comercialización;
b) Productores de escala media y libres en la comercialización, y
c) Productores de gran escala, en muchos casos integrados a la comercialización.
Cuadro 24. MTZ. Caracterización de los productores de limón persa, 1999 (por
ciento) Tipo de productores Número de productores Participación en la superficie
Participación en producción Productores de pequeña escala 61.0 36.9 23.4
Productores de escala mediana 34.2 49.6 56.7 Productores de gran escala 4.9
13.5 19.9 Fuente: Información directa, trabajo de campo, varios años.
a) Productores de pequeña escala
Condiciones de producción
De los aproximadamente 1,500 productores de la región de Martínez de la Torre,
Ver., 60% se ubica en el estrato de los que tienen hasta 10 ha (promedio en la
encuesta, 4 ha). Ocupan 37% de la superficie y aportan 24% de la producción
total. Estos datos no sola- Comercialización de Limón Persa en Campo 79 mente
reflejan una desigualdad en la distribución de la tierra, sino también el problema de
productividad que tienen estos productores, porque sus rendimientos alcanzan
sólo entre 8 y 12 t/ha, en tanto que el potencial regional estimado es de 28 t/ha, lo
que indica la necesidad que tienen ellos de asistencia técnica profesional. El
ingreso familiar de estos productores cada vez más depende del limón persa.
Mientras que en 1994 sólo 36% del ingreso provino del limón, en 1998 ya fue 70%.
No obstante, muchos de estos productores siembran, además, maíz y fríjol o
plantan otros cítricos intercalados en los limoneros, o hacen ambas cosas, y
muchos de ellos también trabajan como jornaleros, diversificando así sus ingresos.
Los datos anteriores reflejan el cambio del patrón de cultivos, sobre todo en
naranja, que es menos redituable, hacia el limón, lo cual se observa en toda la
región. La ventaja de cultivar limón persa consiste en la posibilidad de obtener un
ingreso continuo durante todo el año, porque se puede cosechar cada tres o
cuatro semanas. Dentro de este grupo de productores está perfilándose otro que,
aprovechando la mano de obra familiar e incorporando adelantos tecnológicos,
trata de aumentar su ingreso a través de mejorar la calidad de su fruta, para así
poder exportar. Aunque son pocos los productores pequeños con este enfoque, ya
cubren 50% del volumen exportado a Japón y 40% del exportado al mercado
europeo. Vuelve aquí a resaltar la importancia de la asistencia técnica para tener
mayor incidencia en la calidad de la fruta y con ello mejorar el ingreso de los
pequeños productores, que generalmente utilizan la mano de obra familiar para
intensificar su producción.
CONDICIONES DE COMERCIALIZACIÓN
Muchos de los productores pequeños, bajo ciertas circunstancias sociales y
económicas, se ven en la difícil situación de comprometer la venta de su
producción por uno o varios años a los comerciantes, con el propósito principal de
obtener recursos financieros para un fin propio, por ejemplo, disponer de dinero en
efectivo para la compra de insumos y atender a veces urgencias personales, o
bien obtener insumos en especie para la producción. En estas condicio- 80 Limón
Persa. Tendencias en el mercado mexicano nes, al productor le corresponde
atender la huerta, mientras que, por lo general, el comerciante realiza la cosecha.
La ventaja para el productor es que de esta manera asegura la venta de su fruta.
No obstante, predominan las desventajas para él, porque el precio que le paga el
comerciante generalmente es menor del que pudiera obtener con la otros agentes,
además de que los préstamos que le hace el comerciante generan intereses que
fluctúan entre 5 y 12% mensual. Las principales razones de que sea tan amplia la
aceptación de esta práctica de comercialización forzada es la falta de
financiamiento que padecen los pequeños productores y las dificultades que
tienen para organizarse con fines de comercialización. Algunos productores
pequeños lograron integrarse a una empacadora, por ejemplo, “Ejidatarios
Unidos”. Este esquema productivo les permite obtener ventajas que de otra
manera no tendrían, porque así se vende la fruta con valor agregado; no obstante,
no pueden integrarse porque se les presenta un sinnúmero de problemas, pues
carecen de la capacidad financiera para la construcción de una empacadora
propia y para su operación, además, enfrentan la competencia de las
empacadoras establecidas, que muchas veces ya tienen una gran experiencia y
contactos para la comercialización.47 De hecho, una empacadora no necesita
financiamiento muy importante para infraestructura, pero sí mucho capital de
trabajo, para asegurar el acopio y pagar a los productores en forma inmediata,
puesto que debe esperar a que le paguen los brokers de EE.UU., que son quienes
imponen las condiciones de precios y plazos de pago. Además, son frecuentes los
litigios que por precios o fraudes las empacadoras se ven obligadas a sostener en
contra de los intermediarios estadounidenses, lo que las pone en serio riesgo. No
han faltado intentos dirigidos por el gobierno mexicano de apoyar a los pequeños
productores con una empacadora. Por ejem- 47 La lamentable historia de la ARIC
MARVER fue descrita en: Hoffman, Odile, Entre mar y sierra, nacimiento y
desarrollo de la región de Martínez de la Torre, Ver. CIESAS, Xalapa, 1993, pp.
66-68. Comercialización de Limón Persa en Campo 81 plo, en 1988, el entonces
presidente C. Salinas de Gortari entregó “simbólicamente” una empacadora, la
cual nunca llegó a existir. Otro problema que tienen los productores pequeños es
el difícil acceso a la información sobre la tendencia de la oferta y el
comportamiento de los precios, situación que se ha caracterizado en la segunda
hipótesis como “desarrollo incompleto del mercado”. Todo ello genera
frecuentemente periodos de sobreoferta, con la consecuente caída de los precios,
inadecuado aprovechamiento de épocas de buenos precios y abusos por parte de
los intermediarios en el pago de un precio justo. b) Productores de mediana escala
CONDICIONES DE PRODUCCIÓN
Los productores de este grupo poseen entre 10 y 20 ha (en promedio, 18 ha),
representan 34% del total de productores, ocupan 49% de la superficie y generan
57% de la producción. Aunque obtienen rendimientos mayores (19 t/ha) que el
estrato anterior, tampoco aprovechan plenamente el potencial productivo de sus
huertas. Por lo general, poseen medios propios de producción y de transporte, y
cuentan con una flotilla fija de trabajadores durante todo el año para el
mantenimiento de la huerta, la cosecha, la selección y la comercialización de la
fruta. Para la cosecha disponen de los utensilios necesarios (ayates, cubetas,
ganchos, etc.), rejas, y la “marimba” para seleccionar la fruta y venderla según su
calidad por tamaño. La diversificación del ingreso en este grupo se realiza a través
de otros cultivos comerciales, la ganadería y otras actividades profesionales.
Aproximadamente, 50% del ingreso en este estrato tiene su origen en el cultivo del
limón.
CONDICIONES DE COMERCIALIZACIÓN
Los productores de mediana escala generalmente no dependen de un
comerciante, sino tratan de vender al mejor precio y se relacionan con varios
comerciantes, pero prefieren buscar directamente a las empacadoras. La libertad
que tienen para comercializar la fruta está respaldada por su situación económica,
que no les obliga a aceptar tratos forzados de un comerciante, porque están lo
suficien- 82 Limón Persa. Tendencias en el mercado mexicano temente
capitalizados o tienen acceso a financiamiento bancario. Otra característica típica
de estos productores es que se informan continuamente de la situación del
mercado y los precios. Todas estas condiciones les permiten obtener un precio
que supera de 30 a 70% al que obtienen los productores de pequeña escala que
venden a un “coyote” en huerta. Foto 5. Transporte de limón de una huerta
mediana al centro de acopio. c) Productores de gran escala Menos del 5% de los
productores pueden ser caracterizados como productores grandes, quienes
generalmente cultivan individualmente más de 20 hectáreas de limón, y en
conjunto aportan casi 20% de la producción. Muchos de ellos están
completamente integrados a alguna empacadora o tienen contratos de
exclusividad que les garantiza un mejor precio y la venta en épocas de sobreoferta
(más adelante se abunda al respecto). Comercialización de Limón Persa en
Campo 83
INFRAESTRUCTURA DE COMERCIALIZACIÓN
En la región de Martínez de la Torre la compra-venta del limón persa se realiza en
tres centros de acopio, también conocidos como “subastas”.48 Estas “subastas”
son: “Báscula San Manuel”, “Cadillo” y “Subasta María de la Torre”. Estos centros
de acopio se encuentran cerca de las empacadoras o en lugares estratégicos,
donde fluye un gran número de productores. Su importancia radica en que juegan
un papel muy importante en la comercialización, porque son el lugar donde operan
70% de los intermediarios que realizan el acopio y la venta de la producción.
CANALES Y MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN
Es posible diferenciar cinco canales importantes de
comercializa- ción, a través de los cuales se distribuye el
limón persa en la región de Martínez de la Torre,
Veracruz:
a) Productor–Intermediario (“Coyote”)49 en la
“subasta” – Empacadora;
b) Productor–Empleado o comprador de la
Empacadora en la “subasta”–Empacadora;
c) Productor–“Coyote” en la huerta–Empacadora;
d) Productor–Empacadora, y
e) Productor–Central de Abasto de la Ciudad de México.
En el Esquema 1 se representan los canales de comercialización mencionados y

se resalta la importancia de los intermediarios en el proceso. Solamente 5% de
productores, principalmente grandes, es- tán integrados con la comercialización
directa a la Central de Abasto de la Ciudad de México, sin pasar por algún
intermediario.
Esquema 1. MTZ. Principales canales de comercialización y participación de
productores, 1998/1999
Fuente: Elaboración propia a partir del trabajo de campo, 1999.
a) Productor – Intermediario o “Coyote” en “subasta”– Empacadora

El 40% de los productores realiza la venta de su limón a través de “coyotes” en
“subasta”, principal canal de comercialización que siguen los pequeños
productores de limón persa. Por este medio el productor vende su limón sin
ninguna selección, que le podría generar un valor agregado a su fruta. Por lo
general, el productor espera juntar cierta cantidad de limón para vender,
provocando así la sobremaduración de un porcentaje elevado de fruta, que
finalmente es causa de que reciba un precio bajo de todo el volumen vendido
(Esquema 1).
Existen dos tipos de “coyotes” o intermediarios en “subasta”: a) Los que no
agregan ningún valor al limón recibido, sino tal como compran lo venden y
obtienen una utilidad en la transacción por el conocimiento que tienen de los
precios y del mercado, y b) Los que le agregan valor, seleccionando la fruta por
calidad y ofreciéndola a diferentes tipos de demandantes a precios mayores. Este
tipo de “coyote” selecciona también el limón por calidad y tamaño; la fruta que
reúne los estándares para las empacadoras la envasa en rejas de plástico para su
posterior venta y la que es de apariencia irregular y de menor calidad la vende a la
industria.
Los pequeños productores tienen varias razones para vender a través de
“coyotes”: por un lado, reciben en el momento de la entrega de su fruta el pago,
en forma inmediata y en efectivo, y por otro, tienen la seguridad de poder vender
el mismo día, por la gran capacidad y dinamismo que generalmente tienen los
“coyotes” para desplazar la fruta. Además, este agente tiene mayor habilidad y po-
der para negociar el precio con los pequeños productores, y puede hacer
compromisos de abasto con las empacadoras. Este canal de comercialización no
es exclusivo para el limón persa, sino más bien típico para los pequeños
productores de frutas y hortalizas en México.
b) Productor – Empleado o comprador de la empacadora en

“subasta” – Empacadora
A través de este canal, 30% de los productores vende su cosecha de limón a las
empacadoras, es el segundo canal más importante en la comercialización del
limón persa, en el cual el enlace entre el productor y la empacadora es una
persona contratada por esta última, cuyas principales funciones son el abasto
oportuno de limón y la negociación del precio con el productor; comúnmente, a
esta nego- ciación se le denomina como “regateo” del precio.
El comprador de la empacadora se ubica en la “subasta”, donde espera el arribo
de los productores con sus camionetas cargadas de limón para iniciar el proceso
de compra-venta, que tiene las siguientes particularidades:
• El empleado de la empacadora establece el precio del limón en
función de un precio máximo de compra estimado por la empacadora;
• En el momento de la compra-venta, el empleado de la empaca-
dora no paga en efectivo, sino extiende un “vale” por la cantidad recibida y el
precio acordado con el productor; posteriormente (el mismo día), el productor
puede hacer efectivo el vale al entregar el limón a la empacadora.
Los principales problemas a los que se enfrenta el productor en este canal de
comercialización son: en el pesaje, el “robo” de dos a tres kilogramos de limón por
reja de 20 kg, y el riesgo de que la empacadora no respete el precio pactado
entre el productor y su empleado (de la empacadora).
c) Productor – “Coyote” en la huerta – Empacadora
Un 20% de los productores prefiere vender su producción a un “coyote” a pie de
huerta, debido a que se ahorran los costos de cosecha y transporte, y porque el
pago es inmediato y en efectivo.
Los productores que comercializan su limón a través de este canal son, por lo
general, aquellos que se encuentran más distantes de los centros de acopio o
“subastas” y se conforman con recibir por el limón un pago rápido, sin hacer
prácticamente nada en la huerta.
La forma de venta consiste en un contrato verbal que establecen el productor y el

“coyote”. Generalmente, este contrato lo realiza el productor cuando por alguna
razón no le ha dedicado tiempo a su cultivo y tiene entre uno o dos meses que no
ha realizado ningún corte y prefiere “ganar” poco, sin invertir absolutamente nada
para su venta. En algunos casos, el productor busca al “coyote” para que le
coseche su producto, sin embargo, esta forma de venta tiende a desaparecer, por
la baja calidad de limón que generalmente tienen las huertas y la poca ganancia
que por ello se obtiene.
El “coyote”, después de cosechar y seleccionar el limón con una “marimba”50 lo
coloca en rejas de plástico para transportarlo y venderlo a la empacadora.
d) Productor – Empacadora
Sólo 5% de los productores (Esquema 1), por lo general productores grandes,
vende su limón directamente a la empacadora. Ellos disponen de medios de
producción y comercialización importantes; por ejemplo, cuentan con una marimba
o descanicadora para hacer una preselección o separación de las diferentes
calidades, además, son constantes en la entrega y calidad de su producto, y son
clientes conocidos de la empacadora. Por su parte, la empacadora garantiza al
productor un buen precio y la compra de la fruta en épocas de sobreoferta. Por
todo ello, existe entre el productor y la empacadora una relación de confianza-
compromiso, principal característica que diferencia a este canal de
comercialización de los otros.
También existen algunos productores que tienen contratos o concesiones por
periodos específicos, con la particularidad de que al concluir el periodo, si a ambas
partes les conviene, firman otro contrato y de esta manera se crea mayor
confianza entre la empacadora y el productor.
Esta es la mejor forma de venta, porque dependiendo de los precios obtenidos
en la exportación se distribuirán las utilidades entre las partes que firmaron el
contrato.
50 Una marimba es una mesa especial que facilita la selección.
e) Productor – Central de Abasto

Otro 5% de productores realiza la venta directa del limón a la Cen- tral de Abasto
(CEDA) en el Distrito Federal (Esquema 1); estos productores están
completamente integrados al mercado, no sólo cuentan con tierras propias para
producir, sino también toman en renta huertas y tienen empacadoras, transporte
propio, y toda la infraestructura necesaria para el acondicionamiento y
comercializa- ción del limón.
Agentes de comercialización
Tomando como base la estructura de comercialización de limón en la zona de
estudio, los agentes participantes, con sus respectivas funciones, son:
a) Intermediarios o “coyotes” en la “subasta”;
b) Empleados o compradores de la empacadora en la “subasta”, y
c) Acopiadores o “coyotes” en la huerta (Esquema 2).
a) Intermediarios o “Coyotes” en la “subasta”
Los “coyotes” en la “subasta” son intermediarios que se ubican en los principales
centros de acopio, de quienes, se mencionó antes, existen dos clases: una, los
que no son más que cazadores de precios y sólo hacen la transacción, compra-
venta, y su utilidad diaria le es suficiente para vivir, y otra, los que agregan valor al
limón al contratar a uno o dos ayudantes en el mismo lugar, para seleccionar y dar
mejor presentación al producto, por tamaño, forma, color, et- cétera.
Esquema 2. MTZ. Principales canales de comercialización del limón persa

Una vez seleccionado el limón, el “coyote” lo vende, principalmente a una
empacadora o a las cadenas comerciales en el mercado nacional, o a la Central
de Abasto del D.F.
Una característica importante de los “coyotes” es el manejo de dinero en efectivo
para pagar de inmediato el limón a los productores. Es principalmente por ello
que los productores venden su limón a este tipo de agentes, además de que
respetan el precio pactado entre ambos.
En época de precios altos, de octubre a abril, se congregan en la región alrededor
de 100 “coyotes” y en la de precios bajos, de mayo a septiembre, solamente 45.
Esta variación en el número de intermediarios tiene su origen en el margen de
ganancia que se puede obtener en cada época. En la época de precios bajos los
márgenes son también reducidos, pero al participar en estas condiciones un
menor número de agentes en el proceso de comercialización au- menta el
volumen de las transacciones de compra-venta por agente.
Cabe aclarar que varios de estos intermediarios también comercializan
mandarina de septiembre a noviembre, y naranja, toronja o ambas frutas (en la
zona de Martínez de la Torre, Ver. y en Pa- pantla, Ver.), sobre todo cuando hay
producción extemporánea de dichos cítricos (naranja “mayera”, "agostera" o
“loca”) y son mayores los márgenes de ganancia que los del limón persa. Así, los
coyotes, en la época de precios bajos del limón persa buscan otras opciones de
ingreso; además, tienen una red de contactos con las principales empacadoras
que les permite conocer el precio actual, fijar diariamente los precios al productor y
minimizar su riesgo de perder en la comercialización.
También existen grandes “coyotes” que cuentan con infraestructura para la
comercialización: disponen de una a tres camionetas de tres toneladas de
capacidad para transportar la fruta a la empacadora, usan rejas limoneras con
capacidad de 20 kg, lo que les permite evitar daños a las frutas por raspaduras,
golpes y fricciones, y man- tener la mayor calidad posible, incluso, si es necesario
contratan cortadores para la cosecha del limón.
b) Empleados de la empacadora en la “subasta”
Los empleados de la empacadora que operan en la “subasta” son agentes de
comercialización que tienen como función principal abastecer de limón a la
empacadora, por lo que no generan ningún valor agregado al producto.
Operan de siete a ocho agentes de este tipo por “subasta” en la región de
Martínez de la Torre y Potrero del Llano, Ver. Algunos de estos cuentan con un
pequeño establecimiento para almacenar la fruta mientras la pueden transportar a
la empacadora, o bien la man- tienen en las camionetas de las empacadoras para
su posterior transporte. En periodos de escasez, estos compradores salen de la
“subasta” a las huertas a comprar el limón y así asegurar el abasto. La forma en
que las empacadoras pagan a estos empleados puede variar, en función de los
precios; normalmente, en época de precio alto algunos de ello cobran por volumen
comprado, y en época de precio bajo reciben un salario fijo.
Este tipo de intermediarios posee un buen sistema de organiza- ción para
controlar los precios en la “subasta”, esto es, existe acuerdo entre estos
intermediarios para establecer un precio tope de compra del limón; este acuerdo lo
establecen diariamente antes de iniciar el proceso de compra-venta de limón con
los productores (antes de las 10:00 a.m.); solamente cuando existe mucha
demanda del exterior y hay poca cantidad de limón en el centro de acopio o
“subasta” ofrecen un sobreprecio por la producción, aunque disminuyan sus ga-
nancias, pues parte de su estrategia comercial es no perder sus clientes.
c) “Coyotes” en la huerta
En este caso, los intermediarios conocidos como “coyotes” compran limón
directamente en las huertas, para lo cual es común que recorran las huertas más
distantes de los centros de acopio (“subastas”).
Estos intermediarios determinan, a través de la observación directa en la huerta,
la cantidad y la calidad de la fruta, y establecen un precio. El productor, que
generalmente no tiene capacidad de negociación y por verse imposibilitado para
transportar su fruta hasta la báscula (por no poseer medios de transporte), casi
siempre acepta el precio que el intermediario le ofrece.
PARTICULARIDADES DE LA COMERCIALIZACIÓN PRIMARIA -
ARRENDAMIENTO DE HUERTAS
La renta de huertas es un fenómeno común en la producción de li- món persa.
Aunque los motivos y las formas son muy diversos, las principales son:
• Renta por productores para aumentar la escala de producción;
• Renta por comerciantes para asegurar el abasto y la actividad como negocio;
• Renta por empacadoras para asegurar el abasto de su materia prima.
La primera forma es muy típica en la región de Papantla, Espinal y Coyutla, Ver.
(Anexo, Mapa 3), y en menor grado en los ejidos de Martínez de la Torre, Ver.,
donde existen pequeños propietarios que poseen de tres hasta cinco hectáreas en
promedio, a quienes, por los bajos volúmenes que obtienen, les es difícil
comercializar su pro- ducción y optan por dar en renta sus huertas. Ante esta
situación han surgido personas que se dedican a tomar en renta las huertas de
esos productores. Los periodos de arrendamiento son en su mayoría de uno a tres
años, y sólo ocasionalmente de cinco. La renta por un año, a pesar de no ser muy
frecuente, permite a los productores negociar el precio o buscar mejores
opciones de arrendamiento cada año.
En toda la región productora de cítricos hay productores de tipo comercial que
buscan manejar mayores volúmenes de producción para aumentar su escala y
efectuar ellos mismos la comercializa- ción a la empacadora. Por tal motivo, toman
en renta pequeñas superficies de familiares o conocidos y adoptan como
actividad principal la comercialización y no tanto la producción.
Existen familias sin tierra que se organizan para funcionar como arrendatarios o
intermediarios menores, “coyotes”. Es común que un miembro de la familia se
encargue del aspecto técnico de la pro- ducción de limón persa, mientras otro
comercializa la producción hacia la empacadora, para lo cual tiene a su cargo una
cuadrilla de cortadores y dos o tres camionetas de tres toneladas para el trans-
porte del limón, y otro más se encarga de proporcionar crédito a productores, con
un interés de 2 a 5% mensual, y de rentar huertas por uno hasta cinco años.
Otro grupo importante lo forman las personas sin tierra que se dedican
exclusivamente a la renta de huertas. Su actividad principal es la comercialización
de la fruta, pero en relación con la produc- ción.
Finalmente, algunas empacadoras que no poseen tierras propias para la
producción, o si las tienen no reúnen la escala requerida, también rentan tierras,
con lo cual resuelven su problema de abasto en la época de baja producción y alto
precio (octubre - abril).
El arrendamiento de huertas se formaliza a través de contratos. Los más
difundidos son los que establecen que: a) el propietario se encarga de dar
mantenimiento a la huerta y el arrendatario corta la fruta y la vende; b) el
arrendatario proporciona los insumos (fertili- zantes, agroquímicos y herbicidas) al
propietario para su aplicación y éste cobra por sus servicios; c) el arrendatario se
encarga del mantenimiento de la huerta y el propietario solamente cobra la renta.
En los tres casos el arrendatario dispone de la cosecha. El primer caso es
frecuente cuando la renta es por un sólo año; en cambio, los dos últimos casos se
dan cuando el contrato es por varios años, de tres a cinco. La forma de pago de la
renta se determina por las partes in- volucradas en el convenio, ya sea todo al
contado (arrendamiento por un año) o en varios pagos (arrendamiento de tres a
cinco años).
Generalmente, los arrendatarios manejan huertas de bajo nivel tecnológico (con
rendimientos de 12.3 t/ha, en promedio) y pagan de $2,000 hasta $2,50051 por
hectárea al año. En cambio, a las empacadoras arrendatarias no les interesan
huertas de nivel tecnológi- co bajo, sino de mayor nivel (19.44 t/ha, en promedio)
por las cuales pagan sumas de $4,000 a $7,000/ha al año, dependiendo de la pro-
ductividad y ubicación de las huertas (distancia y calidad de la vía de
comunicación) respecto de la empacadora.
CALIDADES DE LIMÓN PERSA Y SU IMPACTO SOBRE EL PRECIO DE
VENTA
En la práctica comercial, existen cinco categorías de clasificación de la fruta por su
calidad, las cuales son determinadas de acuerdo con las exigencias de los
diferentes mercados. De esta manera, se denomina como “primera” a la fruta
destinada al mercado de Japón; como “segunda”, a la que se exporta a Europa
(Francia); “tercera”, a la que se destina a Estados Unidos, y “cuarta” y “torreón”, a
las que se destinan al mercado nacional. Los atributos que se toman en cuenta
para definir la calidad son: tamaño, porcentaje de la superficie con el color verde
oscuro, rugosidad de la cáscara, madurez e integridad del fruto. Por ejemplo, el
porcentaje de color verde en la cáscara de la fruta demandado por Japón es del
95%; el de Europa, 75%, y el de Estados Unidos, del 50 al 60%.
La calidad “cuarta” incluye los frutos con defectos en forma y color (hasta 50% de
amarillamiento) y de cáscara manchada, mientras que la “Torreón” incluye frutos
inmaduros, de forma y tamaño semejantes al del limón mexicano.
Por otra parte, el grado de madurez se relaciona con el contenido de jugo, de
modo que sólo se exporta el producto cuyo contenido de jugo es igual o mayor a
42.7%, lo que garantiza la madurez de los frutos.
Los tamaños (calibres) manejados en los mercados estadounidense y europeo
se refieren al número de frutos de tamaño unifor- me que puede contener una caja
de entre 38 y 40 libras. En Estados Unidos se aceptan tamaños de 110 a 250
limones por caja y en los países europeos de 200 a 300. El mercado Japonés es
el más exi- gente de todos y demanda calibres de 32-36, 40-48 y 52-54 frutos por
caja de 10 libras.
El porcentaje de frutas con buena calidad que un productor puede cosechar
depende de su nivel tecnológico, como se aprecia en el Cuadro 25; por otra parte,
el ingreso del productor depende de la calidad obtenida.
Cuadro 25. MTZ. Calidad de limón persa
según nivel tecnológico, 1998/1999
(%)
Calidad Nivel tecnológico
Bajo Medio Alto
Primera y 0 –15 30 40 - 45
segunda
Tercera 25 – 40 40 45
Cuarta 25 – 20 15 8 -10
Torreón 25 – 50 15 2-5
Total 100 100 100
Fuente: Información directa, trabajo de campo, 1998-1999.
Altas calidades de la fruta y una adecuada selección, aunadas a altos

rendimientos por hectárea, pueden influir significativamente en los ingresos de los
productores. En el Cuadro 26 se comparan los posibles ingresos de un productor
con nivel tecnológico bajo que vende su fruta sin selección, con otro que
selecciona por calidades, por un lado, y con un tercer productor de nivel
tecnológico mediano que obtiene casi el doble de rendimiento (15.88 t/ha) y casi
cuatro veces más fruta para exportación a Japón y Francia (4.76 t/ha).
Los datos del citado cuadro muestran que el productor con nivel tecnológico bajo
que selecciona su fruta puede recibir $2,500 por hectárea más que el que no la
selecciona, sin cambiar su tecnología de producción primaria, sino solamente
mejorando el manejo poscosecha. Asimismo, un cambio tecnológico en la
producción y el manejo poscosecha, que implicaría un aumento en los costos del
orden de 22%, puede generar más del doble de ingreso.52 Ante esta perspec-
tiva, los productores de nivel tecnológico bajo tienen un potencial importante para
aumentar sus ingresos a través de mejoras tecnoló- gicas que incidan sobre la
calidad y el rendimiento, sin que cambien su estrategia comercial.
Cuadro 26. MTZ. Importancia de los
rendimientos y de la calidad del limón persa en
los precios de venta
y los ingresos de los productores, 1999
Preci Nivel
o de Nivel nológic bajo tecnológico
venta tec o medio
Calidad
Ingres Ingres Ingres
($/t)* Producció o bruto o sin Producció o bruto
n (t/ha) ($/ha) se- n (t/ha) ($/ha)
lección
($/ha)
Primera
(Ja- pón) y 4,790 1.26 6,035 4.76 22,800
segunda
(Francia)
Tercera 3,400 3.37 11,458 6.36 21,624
(EE.UU.)
Cuarta 1,900 1.68 3,192 2.38 4,522
Torreón 1,490 2.11 3,144 2.38 3,546
Total 8.42 23,829 20,369 15.88 52,493
COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS

Una característica típica e importante para cualquier estrategia de producción y
comercialización del limón persa es la estacionalidad de los precios. Año tras año
se observan precios altos durante los meses de diciembre a abril y bajos durante
el resto del año; por ello, se diferencia a lo largo del texto la “temporada alta” de la
“temporada baja”, refiriéndose al nivel de los precios. En la Figura 10 se muestra
el comportamiento de los precios por calidades (nacional, Japón, EE.UU.) de fruta
para el año 1999, resaltando un pico de precios en el mes de marzo.
Figura 10. MTZ. Precios de limón persa por

calidad y mes, 1999 (pesos/kg)
12
Japón
EE.UU.
9
E.E.UU. Mercado nacional
Sin selección
$/kg
6
Japón
Mercado
nacional
3
Costo de producción
0
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov
Dic
En dicha figura se evidencia también que durante algunos meses del año la
producción de limón persa no es negocio, sino implica pérdidas. La situación se
complica aún más para los productores, porque tienen que cortar la fruta para
evitar la respuesta negativa de la fisiología del árbol; si los productores quieren
cosechar en los meses siguientes tienen que atender el árbol y cortar la fruta
madura en meses de bajos precios, aunque no sea negocio su venta. Es fre-
cuente escuchar las quejas de los productores por esta condición y es sumamente
difícil convencerlos de que deben entender el negocio del limón persa no en
función del ingreso momentáneo, sino en función de su comportamiento anual.
Independientemente de su comportamiento estacional, que se repite todos los
años, los precios pueden sufrir ligeros cambios por impacto del clima. En la Figura
10 se observa un ligero aumento de los precios en los meses de agosto y
septiembre, que es resultado de una baja en la producción por sequía en los
meses anteriores.
La estacionalidad de los precios refleja la relación clásica entre oferta y demanda:
a mayor oferta corresponde un menor precio, y al revés. En la práctica, esta
situación significa que los productores no disponen de volúmenes ofertables
cuando los precios alcanzan su máximo,53 pero les sobra producción cuando los
precios no son re- dituables. Los datos de la Figura 11, aunque son del año 1999,
son ilustrativos de este fenómeno y documentan la posibilidad real de un productor
de Martínez de la Torre, Ver., de captar precios altos.
Figura 11. MTZ. Comportamiento de los precios

medios mensuales y del volumen de producción
mensual de una huerta de nivel tecnológico
medio, 1996 (t/ha y $/kg)
3.5
8
Volumen de producción (t/ha)

3
Precio ($/kg)
7
Precio
Producción 2.5
6
2
5
1.5
4
1
3
0.5
2
0
En fin, otro reto para los productores de limón persa, aparte de aumentar la
calidad de la fruta y el rendimiento, consiste en incrementar la oferta en los
meses de escasez y altos precios. Todo ello es tecnológicamente posible cuando
el productor se apoya en una asesoría especializada.
MÁRGENES DE GANANCIA Y DE COMERCIALIZACIÓN
Como se ha señalado anteriormente, 40% de los productores de Martínez de la
Torre venden su limón a través de un intermediario o “coyote”.
Por la importancia que tienen estos productores para el presente estudio se
analiza la ganancia que obtienen por concepto de la venta de su limón a este tipo
de agentes de comercialización y la que tienen éstos en el proceso de compra-
venta en la “subasta”.
La ganancia de los pequeños productores se desglosa en dos partes (Cuadro
27): una, la temporada de precios altos, en la que el productor obtiene una
ganancia de 6,523 pesos por la venta, en promedio, de 2.189 toneladas y, otra, un
segundo periodo que corresponde a la temporada de precios bajos, en la cual el
productor percibe un ingreso de 1,136 pesos por la venta promedio de 6.311
toneladas.54 En total, el productor obtiene una ganancia anual por hectárea de
7,659 pesos.
Cuadro 27. MTZ. Margen de

comercialización del pequeño
Temporada alta Temporada baja
($/kg) (%) ($/kg) (%)
productor, 1999 ($/kg)
54
Un pequeño productor en promedio obtiene un
rendimiento de 8.5 t/ha. (El cálculo de los volúmenes
vendidos por el productor durante la temporada alta y
baja están referidos a este rendimiento.)
Precio de 3.9 100 1.16 100

venta al 6
“coyote”
Costo de 0.9 25 0.98 85
producción 8
Ganancia 2.9 75 0.18 15
8
Sin embargo, al vender su producción a través de un “coyote” el productor reduce

su ingreso total en 282 pesos por hectárea al año.
Por otro lado, las ganancias que el coyote obtiene por la compra- venta de 900
toneladas de limón persa, en promedio, en la “subasta” es de 90,000 pesos
durante la temporada alta, y de 18,000 pesos en la temporada baja, por la
comercialización de 1,800 toneladas (Cuadro 28). Estos agentes de
comercialización en general obtienen un ingreso anual de 108,000 pesos. Los
principales costos en los cuales incurre el coyote durante el proceso de
comercialización del limón en la “subasta” son principalmente por concepto de
pago de flete de la fruta de la parcela a la “subasta”, el pago de un ayudante,
gastos personales y el pago por derecho de “piso” y “báscula”.
Cuadro 28. MTZ. Margen de

comercialización del intermediario
“coyote”, 1999 ($/kg y %)
Temporada alta Temporada
($/kg) (%) baja
($/kg) (%)
Precio de
compra al 3.96 96 1.1 96
productor 6
Costo de0.07 2 0.0 3
comercialización 3
Ganancia 0.10 2 0.0 1
1
Precio de venta 4.13 100 1.2 100
0
Margen de0.17 4 0.0 4
Comercialización 4
Nota: Se estima que a lo largo de la comercialización
se tiene una merma de 5%. Fuente: Cálculo propio con
base en datos de TECNAGRO, febrero del 2000.
COMERCIALIZACIÓN DE LA NARANJA
La comercialización de la naranja en 75.86% de los productores fue a través de la
venta del fruto en el árbol (sistema tradicional), en donde el intermediario tiene una
amplia participación; mientras que el restante 24.14% vendieron su fruta fuera de
la huerta llevándola al mercado regional de Martínez de la Torre (8.76% en fresco
y 9.11% industria), Citrícola Poblana, Cuernavaca, Gigante DF, y la CEDA del DF,
principalmente. El vender fuera de la huerta implica que el productor invierta en
cosechar, pesar, transportar, y en algunos casos, acondicionar (seleccionar, lavar,
encerar y empacar). Respecto a los intermediarios que compraron naranja de la
región en pie de árbol, enviaron 65.94% de ésta al mercado de Martínez de la
Torre (75.83% para el mercado en fresco y 24.17% para industria), 7.02 % a
Citrícola Poblana, 6.5% a Toluca, 6.93% a Cuernavaca, 5.2% a Iguala,
principalmente. La ruta más importante de la producción de naranja de la región a
los mercados terminales es a través del mercado regional de Martínez de la Torre
(en fresco e industria), y el mercado terminal más importante es la Central de
Abastos del Distrito Federal debido a los controles fitosanitarios que existen en
otros centros de abasto, en especial los del norte del país, en donde la naranja no
puede entrar debido al problema de la mosca de la fruta que aún se padece en la
región. De acuerdo con los resultados obtenidos los productores de naranja de la
región utilizan el sistema tradicional (venta en el árbol), en donde se aprecia una
falta de interés del productor por incursionar y eliminar eslabones en la cadena de
comercialización de la naranja, lo cuál se puede atribuir a la poca calidad de la
naranja (tamaño y limpieza), la falta de recursos económicos, la falta de tiempo,
medios de transporte, desconocimiento de mercadotecnia y la falta de verdadera
organización para la comercialización, ocasionando que los intermediarios tengan
una participación importante. Está situación coincide con lo encontrado por Gómez
y Schwenteseis (1997) y el Centro de Estudios Estratégicos del ITESM (1999) en
sus respectivos estudios en el estado de Veracruz. Al considerar como base la
estructura de comercialización de naranja en la región, los agentes participantes
con sus respectivas funciones fueron: a). Intermediario regional en huerta. Este
agente recorre la región y aprovecha para llevar el mayor volumen de producción
posible comprando naranja directamente en las huertas, quien a su vez contrata
cortadores, selecciona y paga el flete. b). Intermediario en Citrícola Poblana. Este
intermediario compra naranja a productores e intermediarios, pagando la
selección, el lavado, el encerado y el flete, para vender al consumidor. c).
Intermediario en subasta de Martínez de la Torre. Este tipo de agente compra
naranja a los productores o intermediarios que arriban a este centro de acopio.
Posteriormente revende la naranja en el mercado terminal, para esto se encarga
de seleccionar, lavar y encerar la fruta, además de pagar el flete y las maniobras
en los diferentes mercados. 513 REVISTA MEXICANA DE AGRONEGOCIOS Los
precios pagados al productor constituyen uno de los factores más importantes, ya
que al reducirse el financiamiento al cultivo de la naranja, la inversión depende del
precio que se pague.
En el Cuadro 1 se observa que el precio más alto pagado a un productor de la
región corresponde al Grupo Gigante del Distrito Federal, y el más bajo fue en pie
de huerta.
Punto de venta Productor Intermediario Consumidor
Pie de huerta 201.9 201.9 -
Industria Juguera 384.7 393.6 -
Citrícola Poblana
450.0 430.0 -
Subasta Martínez 506.3 472.6 -
CEDA D.F. 850.0 846.4 2650.0
CEDA Puebla 900.0 850.0 1287.5
Cuernavaca 925.0 812.5 -
Gigante, D.F. 1700 - 3500.0
Por otro lado, la oferta presentó una incidencia importante sobre los precios,
debido a la estacionalidad de la producción de naranja en la región de estudio, ya
que está coincide con la de otras regiones productoras como la del vecino estado
de Veracruz, situación que ocasiona un incremento de la oferta y una baja en los
precios de la naranja. Lo anterior concuerda con lo encontrado por el Centro de
Estudios Estratégicos del ITESM (1999) y Gómez y Schwenteseis (1997) en sus
respectivos estudios. Así, también se encontró una relación muy fuerte de signo
positivo entre el precio pagado al productor en la región y el precio pagado en la
CEDA del Distrito Federal, es decir, a partir de está central es como se define el
precio en los mercados regionales y posteriormente el precio pagado en pie de
huerta. A este respecto, la relación encontrada se ajusta a lo manifestado por
ASERCA (1998) y el Centro de Estudios Estratégicos del ITESM (1999), en el
sentido de que a partir de los precios en la CEDA del Distrito Federal es como se
definen los precios en las regiones productoras.
De acuerdo a estos resultados obtenidos el precio pagado por la venta de la
naranja representó para el productor el elemento importante en las decisiones
para invertir en sus huertas. Lo anterior coincide con lo planteado por Timmer et
al. (1985) en relación a que los productores aplican insumos en escala intensiva
con objeto de incrementar la producción de un producto cuando el precio de este
sube e incrementa el ingreso del productor.
CANALES DE COMERCIALIZACION
El objetivo del estudio de los canales de comercialización, aparte de conocer las
rutas por donde circulan los productos, es buscar la disminución de la
incertidumbre y los riesgos que originan una deficiente coordinación de la
comercialización. Los principales agentes de la cadena de comercialización son:
acopiadores, mayoristas, estos a su vez se clasifican en: mayoristas de origen y
mayoristas de destino, industria y minorista y detallista”. Una correcta ruta de
comercialización siempre asegurará que las condiciones del producto final sean
las adecuadas, a su vez minimizará el tiempo de transporte hacia su lugar de
destino y por ende los costes que ocasiona.
El proceso de comercialización de la naranja en el país, el intermediarismo es el
principal agente que participa en la distribución parcial y final de este cítrico. La
naranja puede ser vendida por medio de un intermediario ya sea al momento que
el huerto coseche sus frutos o inclusive en una subasta regional, ésta última es lo
más conveniente para que el cítrico obtenga un buen precio para los productores.
Una vez que pase por un proceso de lavado y encerado, se vende de nuevo a una
central de abastos para volver a ser subastada por los compradores finales,
argumenta Ángeles del Rosal (2003) “La comercialización de la naranja, es quizá
uno de los ejemplos donde el intermediarismo tiene una amplia participación
(como es el caso de Veracruz, principal estado productor), de tal modo que es a
través de estos agentes como se comercializa gran parte de la producción del
país. En esta perspectiva, el intermediario está presente tanto en la huerta como
en la subasta regional, que es el espacio donde asisten los productores a negociar
el precio del cítrico. A partir de aquí, la cadena se va incrementando sobre todo si
consideramos que la naranja se lava y encera, es transportada a la central de
abasto, en donde pasa nuevamente por el área de subasta y de ahí distribuida a
grandes y pequeñas bodegas, centros comerciales y mercados detallistas para
llegar finalmente al consumidor”. En cada proceso o etapa de ésta
comercialización, se va generando un nuevo valor monetario del producto a tratar,
también conocido como valor agregado.
MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN
Al comparar la comercialización de la naranja a través de la Central de Abasto del
Distrito Federal (CEDA), se puede apreciar en el Cuadro 2 que el precio pagado al
productor en pie de huerta respecto al pagado por el consumidor, sólo representa
7.62% de este último, es decir, dado el abundante número de participantes en la
cadena el margen de comercialización es relativamente alto, por cada peso que
paga el consumidor, tan sólo queda para el productor que vendió en el árbol (pie
de huerta) $0.0762.
Cuadro 2. Margen de comercialización. CEDA Distrito Federal, 2002
Agente Precio de Precio de Margen Margen
compra venta Absoluto relativo
($/t) ($/t) ($/t) (%)
Productor 201.93 - -
Intermediario regional 201.93 506.25 304.32 60.10
Intermediario en mercado 506.25 846.40 340.15 40.18
Martínez de la Torre
Mayorista CEDA D.F. 846.40 1240.00 393.60 31.74
Distribuidor al menudeo 1240.00 2650.00 1410.00 53.20
Consumidor 2500.00 - - -
Margen absoluto total de comercialización ⊕ 2448.07 92.38
Apropiación del productor 201.93 7.62
Lo anterior muestra que la mayor parte del precio pagado por el consumidor se
queda en los diferentes agentes que participan en el proceso de comercialización,
principalmente en los intermediarios mayoristas y distribuidores al menudeo.
Así, también, en el Cuadro 3 se aprecian los márgenes de comercialización del
productor que comercializó su naranja a través del grupo Gigante DF, en donde el
precio pagado al productor representó 48.57% del precio al consumidor final.
Agente Precio de Precio de Margen Margen
compra venta Absoluto relativo
$/t $/t ($/t) (%)
Productor 1700.00 - -
Gigante D.F. 1700.00 3500.00 1800.00 51.42
Consumidor 3500.00 - - -
⊕
Margen bruto total de comercialización n 1800.00 51.42
Apropiación del productor 1700.00 48.57
Cuadro 3. Margen de comercialización Grupo Gigante, D.F., 2002.

Si un productor invirtiera en el proceso de comercialización, haciendo las
funciones del intermediario, llevando la naranja al mercado de Martínez de la
Torre, obtendría 150.7% adicional al precio pagado en pie de huerta y participaría
con 19.10% del precio de venta al consumidor. Pero si el productor decide
seleccionar, acondicionar y llevar su naranja a la CEDA del D. F. recibiría 168.45%
adicional a lo anterior y su participación en el precio sería de 31.94%; mientras
que si el productor decide seleccionar, acondicionar, empacar y participar como
proveedor directo de tiendas de autoservicio, como Gigante, obtendría 741.87%
adicional al precio pagado en pie de huerta y participaría con 48.57% del precio al
consumidor. Para que el productor obtuviera 100% del margen total debería
participar como productor al mismo tiempo que detallista, pero esto podría
dispersarlo.
Respecto a los ingresos brutos de los productores menos sus costos, se puede
afirmar que 51.7% de estos no alcanzaron utilidades. Este porcentaje puede
resultar alarmante, si se considera que, por lo menos en la región, según el padrón
proporcionado por el Distrito de Desarrollo Rural 003 Teziutlán de la SAGARPA,
existen 766 productores, lo que significa que 396 productores enfrentan problemas
de descapitalización.
Así, también de los productores que obtuvieron ganancias, se encontró que 81.7
% de éstos no recuperan el equivalente a un salario mínimo. 7.1% recupera entre
1 y 2 salarios mínimos. Es decir, que alrededor de 88.7% de estos que obtiene
ganancias apenas recupera hasta dos salarios mínimos por su actividad naranjera.
9.86% entre 2 y 10 salarios mínimos y sólo 1.4 % recupera más de 10 salarios
mínimos. Por esto y lo anterior, vale la pena reiterar que el productor debe buscar
esquemas de comercialización que le permitan incrementar sus ingresos netos
como se menciono anteriormente.
Además, con la forma individual de venta en la región los productores, en su
mayoría no están preparados para competir e incidir en el precio y esperan año
con año que los precios mejoren, principalmente los pequeños y medianos
productores que llegan a presentar desventajas en los precios que le son
pagados, y esto se debe a que tiene volúmenes reducidos, están dispersos y no
poseen capacidad de negociación, además de carecer de financiamiento y
tecnología apropiada, la naranja es vendida en la huerta como si fuera de un solo
tipo, para que posteriormente el intermediario seleccione y aproveche la de mejor
calidad para enviarla al mercado terminales en fresco donde son mejor pagadas.
En relación a esto en el estudio se encontró que los canales de comercialización
más eficientes para el productor son aquellos en donde participan menos
intermediarios y el productor realiza las actividades de estos Esta situación plantea
la necesidad de que los productores busquen la forma de incorporarse en el canal
de comercialización con la intención de buscar ganancias que les permita
capitalizarse para alcanzar su desarrollo e incrementar su bienestar.
Finalmente, se aprecia en la mayoría de los productores de naranja en la región
que estos conservan una orientación hacia la producción, enfocado a las
capacidades de producción y no en los deseos y necesidades del consumidor.
Esto contrasta con la orientación hacia el marketing, propuesto por Braidot, citado
por Frigerio y Schuetz (1999), en donde se busca satisfacer las necesidades y
deseos del consumidor. Lo anterior, tal y como lo señala Esteva (2001), puede ser
una resistencia de estos productores a la orientación del marketing como una
forma de reconstruir sus formas básicas de producción a fin de librarse de las
cadenas económicas, limitando el impacto y el alcance de las operaciones
comerciales, y desligándose de la lógica económica de mercado, convirtiendo esto
en la condición misma de su supervivencia.
DERRAMA ECONÓMICA Y VALOR DE LA FUERZA LABORAL

En 2001 el número de jornales totales de precosecha de la naranja fue de
196,284, mismos que al multiplicarse por el precio/jornal, se tiene que estos
generaron $9.81 millones de pesos; mientras que para la cosecha y el transporte
se requirieron de 171,915.8 jornales, con un valor de $10.18 millones de pesos.
Por lo que cada hectárea que se deje producir equivale a dejar de utilizar 56.79
jornales que incluyen precosecha, cosecha y transporte. Mismos que si son
desplazados de la producción de naranja requerirán ocuparse en otras actividades
económicas. El consumo intermedio en la región representó 19.98% del valor de la
producción, lo que significó $655.70 pesos por hectárea, representando la parte
del valor de la producción que fue pagado a los proveedores de bienes y servicios
del sector agrícola dedicado a la naranja. Es decir, la derrama económica hacia
otros sectores de la economía fue de $3.9 millones de pesos.
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
El marketing internacional define las formas de entrada, la política de productos,
la fijación de precios, la selección de los canales de distribución y la promoción
más adecuada para conseguir los objetivos propuestos en cada uno de los
mercados exteriores. Sin embargo, esta estrategia sería un fracaso si los
productos no llegaran a su destino final en el tiempo, la forma y las condiciones
adecuadas. El transporte y la logística internacional es un proceso complejo, que
se inicia con la llegada del pedido procedente de los mercados exteriores y sólo
finaliza con la entrega del producto al cliente. Por tanto, un plan de marketing
internacional quedaría incompleto si no incluyera la gestión del transporte y la
logística. La forma de entrada en los mercados condicionará el papel que el
transporte y la logística van a jugar en el planteamiento de la estrategia de
marketing internacional. Este papel es muy limitado cuando la empresa accede a
los mercados a través de la exportación indirecta, ya que serán los intermediarios
en la comercialización los encargados de la distribución física del producto. En los
demás casos, en unos en mayor medida que en otros, la gestión del transporte y
la logística es controlada por la empresa. Las alternativas que se ofrecen en la
logística internacional son mayores que en la nacional. Los medios de transporte,
la documentación, los seguros, el embalaje, etc., exigen una mayor
profesionalidad por parte de los responsables de la gestión logística. Además, esta
complejidad se ve acentuada por las barreras a la importación que imponen las
legislaciones de algunos países.
1.- Para el país.
En el mundo globalizado en el que vivimos es necesario integrarnos y participar,
formar parte de la ecuación, es decir, importar y exportar. Definitivamente la forma
más rentable de hacerlo es exportar. La propuesta de realizar un Plan de
Marketing Estratégico pretende atraer mayor número de clientes buscando nuevas
herramientas que apoyen las gestiones mercadológicas para brindar servicios de
mayor calidad. Con nuestro plan de marketing se busca acceder a nuevos
mercados extranjeros para incrementar oportunidades de negocios, es decir,
volúmenes de producción, niveles de calidad, así como nuevas formas y
presentaciones de productos mexicanos. El vender en una moneda diferente a la
de nuestro país nos permite poder ser rentables, competitivos y lo más importante
a poder comprar maquinaria e insumos en el extranjero que mejore la producción
de los productos o servicios mexicanos los cuales se convierten en obras que
contribuyen al crecimiento económico del país.
2.- Para la empresa.
La empresa ARTIS XP con su producto de limón persa, incrementara su
participación en el mercado a través del desarrollo de las diferentes estrategias de
entrada que se utilizan en el plan de marketing, lo que contribuirá también para
obtener un mayor acercamiento con los clientes, dándole seguimiento constante y
siempre con una mejora continua en el proceso y producto.
3.- Para el consumidor
Aun cuando es importante que se defina un público objetivo para el plan de
marketing, se debe considerar que cada consumidor tiene comportamientos y
preferencias diferentes y, por lo tanto, se debe dejar a un lado el enfoque
estandarizado. El marketing centrado en el consumidor permite al equipo de
mercadotecnia dirigirse al cliente correcto a través de los canales adecuados, con
el mensaje preciso y en el momento oportuno. Esto permite forjar relaciones
duraderas con clientes de alto valor que serán fieles y regresarán habitualmente y,
además, se dará una enorme ventaja frente a la competencia. Uno de los
beneficios que conlleva el plan de marketing al consumidor es la lealtad, eficiencia,
agilidad y diferenciación con la competencia.
Alcance de la propuesta
Con la propuesta de un plan de marketing estratégico, se pretende otorgar a la
empresa, información relevante, así como un proceso- guía para los socios y el
área de mercadeo en la implementación de mejoras para la participación de
mercado, principalmente en el país de Europa. Se identificó que por ser una
empresa de nueva creación la marca tiene poca presencia en el mercado y no
cuenta con una gran variedad de proveedores para la cadena de suministro al
mercado internacional por lo que al promover productos con una logística de alto
valor monetario, causa automáticamente exceso de valor al producto cuando llega
al consumidor final y así queda fuera de la competencia, por lo que es necesario
implementar en el menor tiempo posible la mezcla adecuada de marketing y al
mismo tiempo solucionar este problema, para ser una marca reconocida en el
mercado de productos perecederos.
PROPUESTA DE COMERCIALIZACIÓN DE LA NARANJA
Para que los productores de la región puedan incrementar su ingreso neto, se
consideraron tres mercados a proveer directamente de acuerdo con la calidad
(tamaño y limpieza) de la naranja producida, los cuales son:
Primero, el mercado de las cadenas de autoservicio, con naranja de buena
calidad (55.55% de la producción). Como se puede apreciar en el Cuadro 4, esto
permite obtener ingresos netos por hectárea del orden de los $9707.20 pesos.
Para que el productor tenga acceso a esta opción de comercialización requiere
manejar grandes volúmenes e invertir en cosechar, seleccionar, lavar, encerar,
empacar, pesar, transportar la naranja desde la huerta hasta las bodegas de las
tiendas de autoservicio en el Distrito Federal y las maniobras de descarga en la
bodega.
El segundo, el mercado regional de Martínez de la Torre, en donde se puede
comercializar la naranja considerada regular (29.23% de la producción) que no
cumple los requisitos del mercado de las tiendas de autoservicio, pero tampoco se
considera una naranja de desecho, los productores obtendrían ganancias netas
del orden de los $1287.55 pesos por hectárea, como se puede apreciar en el
Cuadro 4. Está opción requiere que el productor invierta en cosechar, pesar y
transportar la naranja desde la huerta hasta la localidad de Martínez de la Torre,
Veracruz.
El tercero; el mercado de la industria juguera, el cual acepta la naranja conocida
como desecho (15.22% de la producción) que presenta tamaño pequeño,
manchado o borrada (dañada por ácaros) pero que tiene una aceptable calidad en
grados brix y contenido de jugo. Los productores obtendrían perdidas, ya que este
tipo de naranja es muy difícil de vender en cualquier mercado en fresco, y la
industria juguera es la única opción de venta y, por ende, paga los precios más
bajos del mercado. Está opción requiere que el productor invierta en cosechar,
pesar y transportar la naranja desde la huerta hasta la localidad de Martínez de la
Torre, Veracruz, en donde se encuentran ubicadas las industrias procesadoras de
jugo.
Cuadro 4. Ingreso neto de los productores por la venta de naranja en los tres
mercados
⊕(t/ha)
Costo de Rendimi
ento Costo de Costo total de Preci Ingres
Mercado Producci Comercializac Comercializac o o neto
ón ($/ha) ión ($/t) ión ($/ha) Paga ($/ha)
A B C D=C*B do F=(E*B)-
$/t (A+D)
E
Cadenas 2136.4 11.6 679.00(1) 7876.40(1) 1700.0 9707.20
de
autoservici
o
Regional 2136.4 11.6 211.08(2) 2448.55 506.25 1287.55
Industria 2136.4 11.6 211.08(2) 2448.55 384.76 -121.73
Para hacer el análisis de las opciones anteriores se parte de la premisa que la

demanda está insatisfecha en cualquiera de los mercados anteriormente
mencionados, es decir, estos mercados no presentan restricciones de capacidad
de compra. Por lo que el estudio de la demanda está fuera del alcance de está
investigación y podría ser otro tema de estudio.
Considerando los ingresos netos obtenidos por cada esquema de comercialización
propuesto y multiplicados por la superficie que corresponde al tipo de calidad de la
naranja producida, y dividiendo el resultado entre total de superficie, se obtiene el
promedio de ingreso neto por hectárea ($5546.70 pesos) versus los ingresos
netos por hectárea obtenidos en la encuesta de campo de aquellos productores
que obtuvieron ganancia ($2244.20 pesos), en donde el productor recibiría un
incremento en el ingreso neto de $3302.50 pesos por hectárea, (47.16%) más que
lo obtenido en el ciclo productivo analizado.
El incremento en el ingreso de los productores daría una respuesta con aumento
de la inversión en las huertas, que a su vez incremente los rendimientos (t/ha) y la
producción de naranja de buena calidad, hasta que las condiciones agro-edafo-
climáticas de la región lo permitan.
Asimismo el aumento de inversión en las huertas tendría un impacto positivo en la
derrama económica y, por ende, una mayor contribución económica a la región.
El marketing en las naranjas.
El color rojo de la malla de las naranjas forma parte

de una estrategia de marketing por parte de los
supermercados.
Las estrategias de marketing de los supermercados

pueden conseguir no sólo que compremos más sino
que además estos sean los productos más caros.
Este tipo de estrategias van desde cómo están

colocados los productos en las estanterías hasta el
tamaño de los mismos, pasando por la utilización de
los colores y la iluminación.
¿Por qué las mallas de las naranjas y mandarinas que se venden en los
supermercados son siempre de color rojo?
Evidentemente eso no es por casualidad, sino por una estrategia más de
marketing.
La malla de las naranjas y el efecto Munker
La ilusión óptica de Munker-White es un efecto que induce a nuestro cerebro a

organizar la información en base a la luminancia percibida del objeto.
En esta ilusión óptica influye la percepción del color o de los colores colindantes.
Todo esto un concepto clave: la asimilación.
La ilusión óptica hace que percibamos más luminosidad en los tonos cuando están
más cerca de colores blancos que de negros.
La ilusión óptica de Munker-White nos plantea un reto para nuestro cerebro.
Por ejemplo: 12 esferas de un mismo color que cambian de tonalidad como

por arte de magia
Las esferas marrones cambian de color para aparecer en

tonalidades rojizas, azuladas y verdes.
Esto sucede porque el color de la figura se desvía hacia las tonalidades de los
objetos que la rodea.
Por lo tanto, las rayas azules sobre un círculo amarillo nos hacen creer que el
círculo parezca verde.
Un efecto que se acentúa a medida que encogemos la imagen, mostrándonos las

figuras con un color todavía más intenso.
Sin embargo, si ampliamos esta imagen, las franjas se alejan y

el efecto desaparece.
Tan solo hay que suprimir las barras horizontales que pasan por
encima de las distintas esferas para descubrir que son
marrones todas ellas.
Esta es la explicación de porqué la malla de las naranjas es

roja.
Este efecto óptico hace que las bolas en este caso atravesadas por líneas rojas
parezcan de un color rojizo.
Y este mismo efecto es el que se produce en el caso de la malla roja en la que

suelen vendernos las naranjas y mandarinas, el rojo de la malla superpuesto
al naranja de la fruta hará que este sea mucho más intenso y nos incite a
comprarlas al parecernos más atractivo.
Desde naranjamania como siempre os animamos a que no os dejéis influenciar

por las apariencias y que valoréis mas la calidad del producto que al final es lo
realmente importante.
CONSUMO DE LOS DOS PRODUCTOS (en los contextos nacional y

municipal).
En México no existen normas de calidad para la comercialización de la naranja
fresca. “En su mayoría los citricultores venden la fruta en el árbol, el precio se fija
con base en una apreciación subjetiva de la calidad (tamaño y apariencia) y el
comprador cosecha y transporta la fruta a los centros de consumo” (sarh y
bancomext, 1993:224).
En limón, “en la práctica comercial, existen cinco categorías de clasificación de la
fruta por su calidad, las cuales son determinadas de acuerdo con las exigencias
de los diferentes mercados. De esta manera, se denomina como primera a la fruta
destinada al mercado de Japón; como segunda, a la que se exporta a Europa
(Francia); tercera, a la que se destina a Estados Unidos, y cuarta y torreón, a los
que se destinan al mercado nacional. Los atributos que se toman en cuenta para
definir la norma de calidad son: tamaño, porcentaje de la superficie con el color
verde obscuro, rugosidad de la cáscara, madurez e integridad del fruto. Por
ejemplo, el porcentaje de color verde en la cáscara de la fruta demandado por
Japón es del 95%; el de Europa 75%, y el de Estados Unidos, del 50 al 60”
(Schwentesius y Gómez), 2005:93)
Estas diferencias en la comercialización, generan también diferencias en la
conformación de las actividades en las ciudades nodo. Una primera, es que en las
zonas de concentración de la producción de limón, existen un mayor número de
empaques en los que se clasifica el producto, mientras que en la naranja, no se
hace clasificación. Así, el empleo en las zonas limoneras es superior a la
producción de naranja, ya que se generan empleos adicionales en la clasificación
del producto.
En la mayoría de las regiones productoras no se han desarrollado centros de
acopio y distribución de productos. Esto se debe a que desde la década de los
sesentas, los grandes compradores de la Central de Abastos del D.F.,
establecieron sus centros de acopio (coabasto, 1989), en las ciudades que operan
en la actualidad con estas características, donde como parte de su estrategia,
establecieron las básculas, y en las que se fueron desarrollando actividades y
servicios conexos a la actividad, tales como empacadoras, empresas jugueras, así
como otro tipo de actividades relacionadas con la recolección, como es la renta de
materiales y equipo para los cortadores del producto.
Los grandes compradores, diseñaron un sistema de compras de producto,
ubicándose en las localidades donde se encuentran las básculas. Así, en esos
lugares existe la facilidad de tratar y pesar el producto comprado, así como para
pesar los camiones en los que se recarga, para enviarlos a su destino de
consumo.
Estos centros de subasta, se han desarrollado en las entidades de Colima,
Michoacán, Nuevo León, San Luis Potosí y Veracruz. En las otras entidades, los
productores y los compradores, trasladan su producto a los centros de subasta
más cercanos, o directamente a los mercados destino.
Los centros de subasta se caracterizan por tener buenas condiciones de
comunicación con los principales mercados, se ha consolidado una infraestructura,
constituida por básculas, procesadoras de frutas, empacadoras y empresas
jugueras, e incluso, se han desarrollado mercados paralelos derivados de la forma
de contra tación de los trabajadores, tales como negocios que se dedican a la
renta de escaleras, tijeras de corte, colotes y herramientas en general, para el
trabajo de corte de los jornaleros.
Estos lugares, tienen también la característica de ser los principales municipios
productores de la región, por lo que se constituyen en localidades o ciudades
nodo. Algunas de estas ciudades, son tan importantes, que su poder de atracción,
sobrepasa los límites del estado, y concentra la producción de estados contiguos,
particularmente los mercados de naranja de Álamo Veracruz, y el de Limón en
Cuitláhuac, Veracruz.
3.2 Mercados de Trabajo
Debido a que la mayor proporción de la superficie cultivada de naranja, se produce
en huertas de pequeños productores, su producción se realiza con bajo uso de
tecnología (ver Gómez y Schwentesius, 1997), y los productores, reducen al
mínimo necesario, las labores culturales. Así, la demanda de trabajo se concentra
en los períodos en que se realizan las podas, algunos chapoleos próximos a los
períodos de cosecha, y la mayor parte se concentra en el corte de la naranja.
Las actividades culturales (fertilización, redondeo, aplicación de herbicidas y poda)
de la producción de naranja, previas al corte, demandan trabajo en seis momentos
en cada temporada, estos períodos tienen una duración, que va de tres a 12 días.
Por otra parte, estas actividades, se encuentran sujetas a la temporalidad, y a la
capacidad de los productores, para reunir dinero para dichas actividades.
Para quienes trabajan en el mantenimiento de las parcelas (labores culturales),
debido a lo intermitente y a lo reducido de los períodos de demanda, el costo de
transacción de la búsqueda de trabajo es elevado, ya que los trabajadores, tienen
que andar buscando a los empleadores, para ofrecerles sus servicios. Por esta
razón, la búsqueda de trabajo, requiere tener identificados a los empleadores,
acudir a ellos para ofrecerles los servicios, por lo que este tipo de búsqueda de
trabajo, beneficia a los trabajadores locales. Por otra parte, como ya se señaló, las
condiciones del entorno del mercado de trabajo, además de las socioeconómicas,
presionan los salarios a la baja. Esta condición determina, que las necesidades de
empleo, para las actividades culturales, se atienda mediante la contratación de
trabajadores locales, ya que estos gracias al conocimiento de la región y a sus
prácticas de reproducción, asumen el costo de transacción de la búsqueda de
empleo.
Para las actividades de corte, se contratan trabajadores locales, de localidades
cercanas y migrantes de ciudades cercanas al municipio donde se conforma el
mercado de trabajo. En las actividades de corte y en las actividades relacionadas,
la demanda de trabajo se distribuye en la región, en un período de cinco a seis
meses.
En los períodos de cosecha, existen tres formas de contratación, para actividades
específicas, la primera, es la de trabajadores para trasladar la fruta de unos
camiones a otros. Esta actividad se realiza en la zona de las básculas, y es en la
que se contratan los trabajadores con el mayor vigor físico, ya que es un trabajo
muy extenuante, y con un ritmo de trabajo muy intenso, en el que la principal
actividad consiste en cargar un canasto (llamado colote) con un peso de entre 70 y
80 kg, por una escalera vertical, para traspalear el producto de camiones de
pequeñas dimensiones, a los camiones que los llevarán a sus lugares de destino.
Otro mercado de trabajo, es el de las cuadrillas de cortadores. Estas cuadrillas se
conforman en función del tamaño del camión, pudiendo ser de tres y de hasta
doce trabajadores, así como la contratación de trabajadores para realizar las
actividades de beneficio del producto (selección y empaque). Un tercer ámbito de
trabajo, es el de los empaques. En los empaques, la contratación no se realiza día
a día, sino que se recluta mediante el sistema de relaciones de los responsables
de los empaques. La contratación de la mayoría de los trabajadores, también se
realiza en un sistema tipo subasta, no en el sentido de que diariamente se fijen los
montos salariales en función de la relación entre oferta y demanda de
trabajadores, sino en el sentido de que los empleadores demandan trabajadores,
en base a las necesidades de corte, y los trabajadores buscan ser contratados por
los empleadores, hasta el punto en que se satisfacen las necesidades de
cortadores, quedando diariamente una determinada proporción de cortadores sin
trabajo. En su mayoría, en el trabajo de campo, se observa que quienes menos
posibilidades tienen de contratarse, son los viejos, que en este mercado de
trabajo, son aquellos que tienen más de 40 años de edad (Hernández, 1999).
En las regiones productoras de limón, los procesos de contratación de
trabajadores asumen una forma diferente. La diferencia se encuentra en la
realización de las actividades culturales. Dado que en las huertas se realizan
varios cortes al año, cuando estas alcanzan un tamaño superior a las 10
hectáreas, sus demandas de trabajo adquieren una mayor periodicidad, por lo que
se ven necesitados de contratar trabajadores permanentes. La mayoría de los
productores medianos y grandes, “poseen medios propios de producción y de
transporte, y cuentan con un núcleo fijo de trabajadores durante todo el año para
el mantenimiento de la huerta, la cosecha, la selección y la comercialización de la
fruta” (Swentwsius y Gómez, 2005:80), aunque en la cosecha siempre se contrata
mano de obra adicional.
Así, las huertas de menor tamaño, atienden sus requerimientos de personal con
trabajadores eventuales que se contratan de la misma manera que en la naranja, y
el resto, lo hace con trabajadores fijos. Por otra parte, está el mercado de trabajo
de los cortadores, donde las relaciones laborales se establecen en las zonas de
subasta de producto, donde también se realiza la subasta de trabajo, al igual que
en la naranja. En este mercado de trabajo, la relación contractual, se realiza con
los coyotes y camioneros, y de la misma manera, es un ámbito en el que a los
cortadores, se les contrata por un día y a veces de forma consecutiva por varios
días, por lo que se les dificulta identificar la temporalidad con la que fueron
contratados por cada patrón.
En las regiones citrícolas, existen mercados de trabajo importantes, derivados de
la concentración de las superficies en explotación, pero estos mercados de trabajo
son dispersos, se nutren de trabajadores locales, donde los empleadores son
diversos y contratan por temporadas cortas. Por otra parte, el hecho de que en su
gran mayoría, sean pequeños productores empobrecidos, limita sus posibilidades
de aprovisionarse de trabajadores de regiones lejanas, donde prevalezcan
condiciones de trabajo e ingreso, que les resulte atractivo migrar. Bajo estas
condiciones, las regiones que cuentan con condiciones para el desarrollo de los
frutos, pero principalmente aquellas que tienen una gran proporción de su
población, “acostumbrada” a sobrevivir empleándose en condiciones salariales
precarias (intermitentes y con bajos salarios), tienen ventajas competitivas,
respecto a las que presentan alternativas de ocupación en actividades
remuneradas, con mejores salarios y mayor seguridad en el trabajo, pues en estas
últimas, se reduce el margen de beneficio, obligando con el tiempo, al abandono
de la actividad.
ANÁLISIS COMPARATIVO (entre los dos productos y las dos escalas).
CONCLUSIONES
La presencia de los productores en el proceso de la comercializa- ción del limón
persa o limón sin semilla en el mercado interno mexicano, al igual que los demás
productos hortofrutícolas, tiene diversas manifestaciones. Entre los productores
de limón se pueden diferenciar tres estratos, que en función de su poder
económico dominan o se subordinan a la comercialización.
El primer estrato se diferencia de los otros porque está integrado por unos cuantos
grandes productores-comerciantes o comerciantes-productores que operan en
forma integrada verticalmente. Puede ser que algunos surgieron como productores
de una región y de ahí se hayan integrado al empaque de la fruta, a la exportación
y, posteriormente, hayan adquirido bodegas en la Central de Abasto de la Ciudad
de México. Actualmente, se extienden e integran a nuevas regiones productoras y
a otras centrales de abasto de diversas ciudades del país. También, en otros
casos, pudieran haber empezado como comerciantes de una central de abasto y
luego se integraron a la producción, a las empacadoras y a la exportación.
Algunos productores poseen industrias o tienen grandes contratos de abasteci-
miento con ellas. Igualmente es común, sobre todo en el caso de los cítricos, que
algunos de estos productores comercialicen o cultiven otras especies (limón,
naranja, toronja, mandarina y tangerina) y otros de ellos, a la vez se dediquen a la
ganadería o a actividades empresariales ajenas al sector agropecuario. Debido a
la gran renta-bilidad del limón persa, se registró a fines de los años 90 una fuerte
tendencia, por parte de los propietarios de las empacadoras de Mar- tínez de la
Torre, Ver., a comprar grandes extensiones de tierra (de entre 100 y 400 ha) para
siembra de limón persa, teniendo como propósito quedarse con un porcentaje
todavía mayor de la ganancia que se puede generar en el proceso de producción y
comercializa- ción de esta fruta.
El segundo estrato exhibe manifestaciones prácticamente opues- tas al primero,
caracterizándose por representar a la mayoría del sector de pequeños productores
que comercializa su escasa produc- ción con “coyotes” u otros comerciantes que
abastecen a una empacadora o, bien a otros intermediarios. Generalmente,
comprometen su cosecha con los comerciantes a través de préstamos en efectivo.
Muchos de estos productores complementan su ingreso como jornaleros locales
y en algunos casos reciben apoyo de otros miembros de la familia que trabajan
fuera de su lugar de origen, en las grandes ciudades del centro del país, en las
maquiladoras de la frontera o en los EE.UU.
El tercer estrato está representado por productores con explota- ciones mayores
de 10 hectáreas y menores de 20, que dependen en gran parte del ingreso de su
explotación, que venden al mejor pos- tor: intermediario, empacadora o
intermediario con empacadora. Comúnmente poseen una camioneta para
transportar su fruta a la “subasta”, y dado que tienen cierta capacidad de
financiamiento propio negocian mejor el precio de su limón y no aceptan compro-
misos de venta condicionada o amarrada con los comerciantes.
MARTÍNEZ DE LA TORRE, VER. - CENTRO RECTOR

La producción de limón persa fue promovida en México por la Co- ca Cola, en la
década de los años 70. El producto obtenido en Mar- tínez de la Torre, Veracruz,
que había sido el lugar seleccionado para ello, no cumplió con las expectativas
de la Compañía, por lo que el cultivo no prosperó en ese entonces. Es hasta la
década de los 80 cuando el limón persa producido en México encontró un
mercado importante en los EE.UU., y luego en el país, conforme esta de-manda
se fue expandiendo; consecuentemente, las áreas cultivadas con este limón se
fueron incrementando en México. Primero en la región ya mencionada y luego a
las zonas vecinas, de Papantla y Tuxpan, en Veracruz. Después, los mismos
productores de Martí- nez de la Torre promovieron el cultivo en otras regiones del
estado de Veracruz y en otras entidades del país. Así, a mediados de los 80 un
grupo de grandes productores desarrolló el cultivo en la región de Huimanguillo,
Tabasco, y a finales de la década pequeños productores de las regiones de
Cuitlahuac, Ver., y Tuxtepec, Oax., se incorporaron al cultivo.
Con relación a la comercialización y al empaque del producto, la región de
Martínez de la Torre se especializa como centro rector y fijador de precios a
escala nacional. En ello no sólo ha influido la antigüedad del cultivo en esa zona y
su aporte mayoritario al volumen producido en el país (58%), sino que ha sido
fundamental llevar la delantera en el nivel tecnológico, en la calidad del limón ob-
tenido con destino a la exportación y, sobre todo, en la influencia económica que
en la producción y en la comercialización ejercen los agentes de Martínez de la
Torre sobre otras regiones del país. Tal es la situación de la vinculación de la
comercialización de li- món persa en Martínez de la Torre con la producción de
otras regiones; por ejemplo, el 98% de la producción de la región de Tux- tepec,
Oax., antes de llegar a su destino final, el mercado interno o el de exportación,
tiene que pasar por las empacadoras de Martínez de la Torre o por la tramitación
de los comerciantes de esa localidad.
DESARROLLO DEL MERCADO INTERNO

Una de las ventajas relativas de los productores en la comercializa- ción de su
producción se relaciona con diversas opciones de venta a nivel local
(empacadoras, intermediarios locales, intermediarios fo- ráneos, coyotes,
industria) y las diversas opciones de destino final (mercado interno en fresco,
industria, mercado de exportación). Así, entre mayor sea la amplitud y la
diversidad de la demanda de cualquier producto más se facilita su
comercialización. El desarrollo del mercado interno del limón persa en México ha
jugado un rol fundamental. En un primer momento, la producción de limón persa
se destinó exclusivamente a la exportación, al mercado de EE.UU., donde
complementó la producción de Florida. En un segundo momento, la producción
mexicana empezó a competir con la produc- ción de Florida por el mercado
estadounidense, y el sobrante o desecho de la exportación vino a colocarse en un
mercado interno aún muy incipiente. En la tercera etapa, a partir de 1992, la
produc- ción mexicana de limón persa desplaza casi en su totalidad a la pro-
ducción de Florida, al cubrir 95% del mercado estadounidense, en tanto que la
parte de la producción no exportada comienza a colocarse en el mercado interno,
que crece a tasas aceleradas al ser cada vez más aceptado el limón persa como
un sustituto del limón mexicano y, además, a precios menores que éste.
Actualmente, desde finales de los 90, la producción no sólo se orienta hacia los
mercados de EE.UU. y Canadá, sino que también abastece a los mercados
europeos y asiáticos, además del mercado interno, que ya cubre 30% de la
producción y continúa en expansión, caracterizado por un mercado popular en
crecimiento, conforme se desarrolla la comida rápida de tacos en las grandes
urbes del país. Las principales ventajas que representa el limón persa en la
comida rápida frente a limón mexicano, son: más jugo, menos precio y ausencia
de semillas.
De las 3,000 hectáreas que inicialmente había cultivadas con li- món persa a
principios de los años 80, en poco más de 20 años se han multiplicado por 10, y
aún no se conoce un serio desplome de la producción. El año 2003 fue el mejor en
la historia de los productores de limón persa. El precio promedio al productor fue
de cinco pesos (US$0.55/kg) de febrero a junio de ese año y alcanzó en abril
hasta 14 pesos por kilogramos, rebasando en ese mes los precios pagados a los
productores de limón mexicano en Colima y Michoa- cán.
OPCIONES PARA LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES
Una preocupación central es cómo aumentar los ingresos de los pe- queños
productores o cómo evitar que, ante una contracción del mercado o el incremento
de la superficie cosechada, no se reduzcan sus ingresos. Para ello, existen varias
opciones:
• Incrementando proporcionalmente la productividad más de lo que aumentan
los costos de producción o bajando los costos de producción sin reducir la
productividad.
• Produciendo lo mismo, pero mejorando la calidad, pues al vender la

producción a mayor precio por calidad se obtiene mayor ingreso.
• Participando más en las etapas de la comercialización, es decir, integrando
la producción a la comercialización, para que, ade- más queden en manos de los
pequeños productores las ganancias que obtienen los coyotes o intermediarios.
En recientes estudios del CIESTAAM se ha demostrado que es posible
reestructurar el proceso productivo de los pequeños productores y obtener
mayores ingresos:
• En el caso de la productividad, con un ligero aumento en los costos de
producción (22%) se pueden incrementar hasta el 120% los ingresos en el primer
año.
• En cuanto a la calidad, con ligeros aumentos en los costos se pueden
incrementar, en forma sustancial, la calidad de la pro- ducción para exportación y
con ello incrementar los ingresos.
El aspecto fundamental de todas estas propuestas está directamente vinculado
con la integración a la asistencia técnica, que representa un costo muy pequeño,
en comparación con el incremento en los ingresos que pueden obtener los
productores de limón persa. Experiencias empíricas en la zona de Martínez de la
Torre demos- traron que un peso invertido en la asistencia técnica puede generar
un aumento de nueve pesos en el ingreso (ver propuesta de asistencia técnica,
planteada por Manuel Á. Gómez Cruz et al.)58
En el caso de la comercialización, como se ha analizado en el presente texto, las
ganancias que obtienen los comerciantes pueden pasar a manos de los
productores. Por ejemplo, un “coyote” en Martínez de la Torre, Ver., puede obtener
una ganancia anual de $108,000, mientras que un intermediario medio en la
región de Tuxtepec, Oax., gana $128,000 al año y un bodeguero en la Central de
Abasto de la Ciudad de México obtiene una ganancia anual del orden de
$2,383,000. Sin embargo, el aspecto central para los productores radica no sólo
en apropiarse de la comercialización, sino que la estrategia es la integración a
nivel de las empacadoras y la vinculación directa con los distribuidores a nivel
internacional, con las bodegas de las Centrales de Abasto o con las grandes
cadenas de supermercados de la Ciudad de México. No obstante, llegar a estos
escalafones de integración implica necesariamente altos grados de organización,
de financiamiento y de eficiencia empresarial. Estos tres últimos aspectos son la
parte más difícil de resolver.
Todas las experiencias negativas en la comercialización para la exportación de los
pequeños productores de la región de Tuxtepec, Oax., atestiguan la dificultad que
atraviesan los productores cuando quieren romper el canal tradicional de
comercialización.
La capacidad de financiamiento para la construcción de una empacadora y el
capital para que ésta funcione, considerando la compra de la materia prima, y
para resistir el retraso de los pagos de los brokers, así como el rechazo –en
ocasiones– de la fruta, son otros de los aspectos fundamentales, porque el
pequeño productor vive al día y requiere que al entregar su cosecha se le pague
de inmediato, situación que le garantizan el coyote, el intermediario o la empaca-
dora, y no se lo asegura una empacadora de pequeños productores que no tenga
una gran capacidad de financiamiento.
Un caso similar sucede cuando la organización de productores no trabaja bajo una
estricta eficiencia empresarial y comercial, como generalmente ocurre con las
empresas de los pequeños productores, que están en competencia diaria con
otras empacadoras que han sobrevivido a un proceso de selección por muchos
años, porque son empresas con eficiencia en el manejo de los recursos, con gran
capital, con buen trato y una serie de relaciones con los productores y
comerciantes de limón persa en los ámbitos nacional e internacional. Por si esto
fuera poco, las utilidades en estas empresas se van reinvirtiendo y distribuyendo
entre cada vez menos propietarios, mientras que en el caso de los pequeños
productores normalmente se exige no reinvertir, sino distribuir las ganancias y
repartirlas entre un número muy grande de productores
De conformidad con los resultados analizados, se tiene que los productores de
naranja en la región han dado respuesta a la inversión en sus huertas cuando sus
ingresos brutos obtenidos se lo permiten. Además, hay un problema en la
satisfacción de los requerimientos que demanda el mercado, sólo alrededor de la
mitad de la producción cumple la calidad que demanda este.
Así, también la mayoría de los productores vende su naranja mediante el sistema
tradicional en pie de árbol (huerta) que refleja una debilidad en la economía del
productor de la región por la baja participación en el precio final de la naranja,
ocasionando que para más de la mitad de los productores, el precio se fijó por
debajo del nivel de los costos incurridos, no alcanzaron utilidades, y la tendencia
será sostener la huerta con una atención que se reduce al mínimo o en caso
extremo abandonarla. Lo anterior plantea una mínima capacidad negociadora para
participar en un proceso de acumulación del valor agregado que se genera en el
mercado y en los procesos que sigue la naranja al salir de la huerta. Además se
encontró una falta de grupos organizados para producir y comercializar con
espíritu empresarial y de cara al mercado, dando pauta al abundante número de
intermediarios en la cadena de comercialización de la naranja. Por esto y lo
mencionado anteriormente no se rechaza la hipótesis planteada en el sentido de
que los productores de naranja de la región utilizan el sistema tradicional de
comercialización (venta en el árbol), lo cuál provoca un alto grado de
intermediación y una debilidad en la economía de dichos productores.
Por tanto, la propuesta identificada para que el productor incremente su ingreso
neto será proveer con naranja de buena calidad directamente a las cadenas de
autoservicio, como Gigante, Wal-Mart, Comercial Mexicana, Soriana y Chedrahui
entre otras; mientras que la naranja de regular calidad, deberá ser enviada al
mercado regional de Martínez de la Torre; y la naranja de desecho, a la industria.
Para que esto suceda se requiere que el productor se organice en verdaderas
cooperativas o sociedades rurales de producción que permita obtener una mejor
posición para negociar y una coordinación de aquellos que están muy dispersos y
con unidades de producción pequeñas, que les resulta difícil incursionar solos en
el proceso de comercialización por su bajo volumen de producción. Está propuesta
le permitirá a los productores obtener un incremento de 47% más en los ingresos
netos por hectárea que lo obtenido en el ciclo productivo analizado.
Además, los productores de la región deben ser apoyados con programas en
donde se determinen previamente las necesidades del mercado, así como
establecimiento de una política agrícola que permita la investigación, transferencia
y adopción de tecnología a los productores de la región, que mejore sus
rendimientos, reduzca sus costos de producción, y por ende mejore la calidad de
la naranja.
ANEXOS
Transporte en la región productora de Martínez de la Torre, Veracruz
Para conocer las particularidades de los medios de transporte se le- vantó una
muestra de 119 productores en la principal zona productora de México, que es
Martínez de la Torre, Ver.
Para el transporte del limón en dicha zona, 63% de los productores utilizan
camionetas Pick Up, con capacidad de 1.5 toneladas; el 30.3% también utilizan
camionetas, pero de mayor capacidad (tres toneladas); 1.5% dispone de camiones
de 10 a 12 toneladas, conocidos como “rabones” y sólo el 4.5% hace uso de un
remolque con tractor (por lo general lo emplean los pequeños productores).
El predominio de vehículos de baja capacidad (1.5 toneladas) se debe a que
facilitan el transporte de pequeñas cantidades de fruta del campo al centro de
acopio, que es la situación típica para el gran número de pequeños productores
que se dedican al cultivo del li- món persa. Las camionetas de tres toneladas son
utilizadas por productores que poseen una superficie mayor de cinco hectáreas.
Este medio de transporte es empleado para el transporte de la fruta y de las
cuadrillas de cortadores a las huertas, y eventualmente es renta- do a pequeños
productores para transportar su fruta.
Respecto a la propiedad de los medios de transporte, 84.8% de los productores
son propietarios de los vehículos, el 13.6% los renta y sólo el 1.5% de los
productores presta su vehículo.
Transporte a las centrales de abasto
El transporte más usual para llevar el producto a las centrales de abasto y de ahí a
otros estados de la república es a través de camiones de alto tonelaje, “rabones”
o “trotón”, cuya capacidad es de 10 y 15 toneladas, respectivamente. Para
distribuir el limón a los centros de consumo es usual emplear camionetas de bajo
tonelaje, como las Pick Up de 1.0 o de 1.5 toneladas.
Costo de transporte
En la zona productora, el precio de la renta de camionetas de bajo tonelaje (de 1.5
a 3 toneladas) osciló, en 1999, entre 450 y 500 pesos por día (1999). El costo de
transporte de Veracruz a la CEDA de la Ciudad de México fue de $2,400 por
camión de 10 toneladas, y el de esta CEDA a Monterrey, N. L., fue de $3,500.
ORGANIZACIÓN DE COMERCIANTES
La organización de comerciantes de limón persa en México no está bien definida,
se puede decir que hay una incipiente organización en dos niveles:
Primero. En las zonas de producción, en el caso concreto de la región de Martínez
de la Torre, Veracruz, existe una Asociación de Empacadoras de Limón y, a
escala estatal, un Consejo Veracruzano del Limón (COVERLIMÓN); en estos
organismos se establece la cooperación para la comercialización y certificación del
limón, sin ser propiamente una organización de comerciantes.59
Segundo. En la CEDA del D.F. existen dos organizaciones de comerciantes en las
cuales participan los comerciantes de limón persa; una de ellas es la Unión de
Comerciantes y Productores de la Central de Abasto de la Ciudad de México, A.C.
(CEDAC), ubicada en el Pasillo Z, Nave WZ de la Central, y la segunda es la
Unión de Comerciantes de Frutas y Legumbres de la Ciudad de México, A.C.
(UNCOFYL), la cual se ubica en el Pasillo 3, entre las naves OP y MN, local
150.60
Estas organizaciones son más bien de carácter político-organizativo, donde se
discuten, entre otras cosas, cuestiones generales de opera- ción en la CEDA y no
casos concretos de la comercialización de un producto en particular.
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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA CHAPINGO

INGENIERIA EN GESTION DE REDES AGROLIMENTARIOS

MERCADO Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS A.

 GLORIA SANTES CASTILLO

SALVADOR DIAZ CARDENAS

Generación 2022 -2023

FECHA DE ENTREGA 19 de junio 2023

Historia del limón en Europa

EL MERCADO DE LOS PRODUCTOS

Producción de cítricos en 2021 en la región de Martínez de la Torre

En cuanto a la superficie cosechada, dicha fuente estima en 1,330,603 las

País Producción (t) Superficie (ha) Rendimiento (t ha-1)

India 3,148,000 286,000 11.0

México 2,547,834 175,826 14.5

China 2,524,315 129,459 19.5

Argentina 1,989,400 57,665 34.5

Brasil 1,481,322 52,784 28.1

Turquía 1,100,000 35,911 30.6

España 1,087,232 46,010 23.6

Estados Unidos 812,840 21,974 37.0

Sudáfrica 474,149 23,331 20.3

Tabla 1. Datos de los diez principales países productores de limón en el mundo.

El mayor productor de limones del mundo es India, con más de 3 millones de

En lo referente a la superficie de cultivo, se mantiene el mismo orden en las

La producción de Estados Unidos va dirigida a Canadá y el Lejano Oriente, en

El principal exportador en el Hemisferio Sur es Sudáfrica.

La producción mundial de naranjas viene reflejada en esta tabla:

Producción (miles de toneladas) %

Fuente: Fresh Produce Desk Book (2001).

Los 10 principales países productores así como su evolución de producción en los

Como se puede apreciar la cosecha de Brasil sobrepasa un tercio de la

En el Mediterráneo las variedades cultivadas son principalmente para el consumo

En España, la principal zona productora es Valencia. En la siguiente tabla se

Fuente: Anuario de Estadística Agraria 1989. Ministerio de Agricultura, Pesca y

La producción de naranja en China ha sido tradicionalmente baja puesto que

En cuanto a las exportaciones los 10 principales exportadores de naranjas son:

(Exportación de Naranjas, Mandarinas y Tangelos)

Se puede observar la enorme diferencia entre la exportación de España y el resto

COMERCIALIZACIÓN PRIMARIA DE LIMÓN PERSA EN LA REGIÓN

Tipos de productores y formas de comercialización

En el Esquema 1 se representan los canales de comercialización mencionados y

Fuente: Elaboración propia a partir del trabajo de campo, 1999.

a) Productor – Intermediario o “Coyote” en “subasta”– Empacadora

b) Productor – Empleado o comprador de la empacadora en

La forma de venta consiste en un contrato verbal que establecen el productor y el

e) Productor – Central de Abasto

Esquema 2. MTZ. Principales canales de comercialización del limón persa

Altas calidades de la fruta y una adecuada selección, aunadas a altos

COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS

Figura 10. MTZ. Precios de limón persa por

Figura 11. MTZ. Comportamiento de los precios

Volumen de producción (t/ha)

Cuadro 27. MTZ. Margen de

Precio de 3.9 100 1.16 100

Sin embargo, al vender su producción a través de un “coyote” el productor reduce

Cuadro 28. MTZ. Margen de

Cuadro 3. Margen de comercialización Grupo Gigante, D.F., 2002.

DERRAMA ECONÓMICA Y VALOR DE LA FUERZA LABORAL