PLAN ESTRATÉGICO

PLAN DE MARKETING
I. ETAPA FILOSÓFICA

1.1. Visión

 Ser los operadores de franquicias más rentables del Perú,

generando valor para nuestros accionistas y colaboradores;
respetando fielmente los valores que nos comprometen,
trasladándolos a nuestros clientes, proveedores y a la sociedad.

1.2. Misión

 Brindar una experiencia personalizada de alta calidad,

desarrollando colaboradores motivados, capacitados y
comprometidos; contribuyendo al desarrollo del país y de nuestra
comunidad.

1.3. Valores

 PERSEVERANCIA
Somos persistentes, actuamos con decisión y constancia.
 LEALTAD:
Respondemos a la confianza que Kentucky ha depositado en
nosotros.
 HONESTIDAD:
Somos coherentes entre lo que pensamos, decimos y actuamos,
asumimos nuestros actos.
 SOLIDARIDAD:
Cooperamos en el bien común de los miembros de nuestra
organización.
 RESPETO:
Manejamos constructivamente un ambiente de tolerancia.
 SENCILLEZ:
Somos abiertos a recibir las críticas que nos ayudan a mejorar.
 COMPROMISO:
Cumplimos con lo que prometemos y cada DIA somos mejores.


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PLAN ESTRATÉGICO

II. ETAPA ANALÍTICA

2.1. Análisis Externo

2.1.1. Variables Macroambientales

 V. Económicas

 La comida rápida se caracteriza por ser muy accesible

gracias a su bajo valor, es por esto que la crisis económica
y el desempleo (falta de ingresos) le favorecen a esta
industria. El Perú tiene una floreciente cultura de comida y
alberga la más popular fiesta gastronómica de América
Latina; sin embargo, es el país con mayor concentración de
restaurantes KFC en el mundo.

Las cadenas estadounidenses KFC, McDonald Corp.

(MCD) y Burger King Worldwide Inc. se mudaron a Perú en
los años 1980 y 1990 y, desde entonces, se han
diversificado a las ciudades más prósperas del país.Este
mercado creció un 15% el año pasado , según datos de la
Cámara Peruana de Franquicias, y dominan el 60% del
mercado , en la actualidad."Las marcas extranjeras tienen
mucha más experiencia y tienen una estructura y
capacidad operativa que las marcas peruanas no han sido
capaces de desarrollar", dijo Diego Herrera, presidente de
la Cámara Peruana de Franquicias.Al respecto, indicó que
los peruanos están abiertos a las influencias extranjeras;
sin embargo, sostuvo que hay señales de que el auge de
la gastronomía peruana está empezando hacer disminuir

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PLAN ESTRATÉGICO

la dominación de Estados Unidos en la industria de

comida rápida.Los empresarios locales están recurriendo a
intereses extranjeros en comida peruana para desarrollar
nuevos conceptos de comida rápida. Por tal motivo,
las salidas peruanas aumentaron sus ventas en un 26% el
año pasado, a comparación con el 15% de las marcas
extranjeras, de acuerdo con la Cámara.

 V. Demográficas

 Los productos de KFC están dirigidos prácticamente a la

totalidad de la población, no es una empresa que se vea
afectada notablemente por los cambios demográficos.
KFC funciona en los mercados desarrollados, de ahí que
las ventas sean cada vez mayores debido principalmente a
la extensión de la cultura del consumo.
Lo que sí es cierto es que la población y los alimentos se
encuentran en relación inversa por diferente progresión de
crecimiento. La población crece en progresión geométrica,
mientras que los alimentos los hacen en progresión

aritmética.
Básicamente existen dos obstáculos al crecimiento de la
población que hace que éste sea lento, la cada vez más
extendida costumbre de no casarse y la de casarse cada
vez más tarde. Pero si algo ha caracterizado al siglo XX en
cuanto a población es el rápido crecimiento poblacional de
los países pobres, además ello ha coincidido con la
deslocalización de la producción en los países industriales,
ubicándose en los países del llamado Tercer Mundo, donde
los bajos costes salariales de la mano de obra han
permitido mantener los niveles de competitividad y
expansión del capitalismo dentro de la economía global.

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PLAN ESTRATÉGICO

 V. Socioculturales

 Hemos de tener en cuenta que la cultura es diferente en

cada uno de los países, pero si analizamos la cultura
Sudamericana vemos como sus valores están cada vez
más extendido por todo el mundo, de hecho se suele decir
que EE.UU está americanizando el mundo.
El aumento de las familias monoparentales, generalmente
constituido por madres solteras abarca ya el 7% de la
población.
La disminución del número de matrimonios ha ido en
paralelo a un aumento notable de otras formas de
convivencia, y singularmente de las parejas de hecho.
Además la incorporación de la mujer al mercado laboral ha
revolucionado todas las culturas existentes, la mujer tiende
más a su propia autorrealización y a una independencia
respecto del hombre, estos cambios propician que las
familias se formen a una edad cada vez más avanzada y
como consecuencia son menos numerosas. La
inestabilidad en el mercado laboral, y el necesario proceso
de autoformación, propician el que las personas se vuelvan
cada vez más individualistas. Toda esta situación conduce
a la inestabilidad en el hogar, el continuo cambio a nivel
desplazamientos, las ansias, las prisas, etc. En definitiva, el
tiempo se hace vital. El crecimiento desmesurado de las
ciudades hace que el desplazarse al hogar para comer sea
imposible, a consecuencia de todo ello, las personas cada

vez pasan menos tiempo en sus hogares, con lo cual, sus

hábitos alimenticios varían, acudiendo así a restaurantes
de comida rápida.

 V. Tecnológicas

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PLAN ESTRATÉGICO

 Todos los factores

de la globalización
que influyen en la
industria y en la
economía,
especialmente en
las empresas de
alimentos han
aumentado el nivel
tecnológico
empleado en su
funcionamiento para
de esta manera ser
más competitivas a nivel nacional e internacional y
desarrollar nuevos productos para toda clase de clientes;
por otro lado se hace énfasis en la amenaza que
representa la industria de los Chinos en nuestro país ya
que con sus productos a muy bajos precios ponen en
desventaja la industria del país, para ello el gobierno
deberá tomar medidas necesarias para evitar que la
economía sufra un decrecimiento significativo.

 V. Políticos legales

 Hemos de tener en cuenta que en cada país existe un

régimen específico para el establecimiento y regencia de
una franquicia.
El Código de Franquicia en Perú es una forma de distribuir
bienes o de prestar servicios, a través de la cual una
empresa que distribuye dichos bienes o presta servicios, lo
hace por medio de marcas comerciales, aspecto físico del
negocio, conocimientos a fin de concretarlos, métodos de
operación, capacitación o especialización de personal,
apoyo continuo en las ventas, etc. Dicha empresa, llamada
también licenciante, autoriza su uso por parte de terceras
personas (licenciados o licenciatarios) mediante una
retribución, y además estará sujeto a diversas obligaciones
y condiciones referidas a la forma de ejecutarlo.
Está concebida como una estrategia o sistema de
negocios, por la cual un individuo o una empresa
franquiciante otorga determinados derechos de uso de
marca y transfiere tecnología para la operación de un

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PLAN ESTRATÉGICO

negocio de éxito comprobado a otro individuo o empresa,

franquiciante o franquiciatario-, a cambio de ciertas cuotas
y regalías. Estas regalías comprende todo pago regular
que realiza el franquiciatario, por concepto de la
explotación de la franquicia. Incluye además, como lo
mencionáramos más adelante, una serie de elementos que
son inherentes, en gran parte a esta figura, consistentes en
elementos relativos a los Derechos de la Propiedad
Industrial e Intelectual, como lo son: los signos distintivos
(marcas, nombres comerciales, rótulos de publicidad, etc.),
invenciones y nuevas
tecnologías (modelos de
utilidad, diseños),
derechos de autor, know
how, entre otras figuras
de gran importancia.
Actualmente, muchos de
nosotros conocemos una
serie de productos o
servicios, a través de
esta figura jurídica, como
por ejemplo los elaborados por: PIZZA HUT, Mc. DONALD,
BURGER KING, KENTUCKY FRIED CHICKEN, etc. Esto
en cuanto se refiere al sector comida rápida o también
llamado fast food, pero debemos precisar que también se
presenta en otras actividades como: ferretería (Ace
Hardware Corp.).

 V. Ambientales

 Su actividad económica de Kentucky Fried Chicken es que

está teniendo una
influencia negativa
sobre el medio,
todos conocemos
las denuncias
sobre el
agotamiento de
los recursos
naturales, la
contaminación de
los mares y los ríos, el incremento de ruidos, todos son
ejemplos de este deterioro medioambiental.

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PLAN ESTRATÉGICO

Por ello, KFC siente que tiene cierta responsabilidad para

proteger nuestro entorno para las futuras generaciones y
percibe que la imagen de la empresa necesita que el líder
en comidas rápidas sea también líder ambiental.
Lo que pretende la empresa es tomar acciones en todo
momento sobre los envoltorios tanto en peso como en
volumen, ello significa eliminar todos los paquetes y
hacerlos más delgados y livianos, cambiar los sistemas de
fabricación y distribución, adoptar nuevas tecnologías y
usar materiales alternativos, la empresa afirma que está en
continua búsqueda de materiales que sean ambientalmente
preferibles.
Su cultura ecológica pasa por la “reutilización”, aplica
materiales reusables, cuando es posible, y siempre que no
comprometan los estándares de calidad, seguridad e
higiene que desea para sus consumidores.

2.1.2. Análisis de la competencia

 Diamante de Porter

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS

Pardos Chicken) y polerias. PROVEEDORES
SalchiBravas, Caron Grill, Papa John´s y (Chimú, Corporación Lindley y Alicorp)
cómida rápida (Bembos, Rocky´s, Seconsidera que el poder de negociación
ellos se encuentran los establecimientos de es bajo ya que los ingredientes que kFC
Existen muchos sustituos para KFC entre requiere no son difíciles de encontrar y se
SERVICIOS SUSTITUTOS puede trabajar con distintos proveedores
AMENAZA DE PRODUCTOS Y que cumplan con los estándares
establecidos lo que´representa una
oportunidad para la empresa.
RIVALIDA ENTRE LOS
COMPETIDORES
AMENAZA DE LOS NUEVOSEXISTENTES
COMPETIDORES Sebastian Mc Donald Norky's
(Popeye)
La amenaza de los nuevo competidores
no es muy alta ya que los clientes se
fidelizan y hacen difícil el ingreso de
oportunidad para la empresa.
nuevos establecimientos de comida
establecimietos, lo que representa una
rápida.
encontrar este tpo de comida en distintos
la cómida rápida y los clietes pueden
Barreras de Entrada: bajo, porque existe una gran demanda de
Lealtad a la marca El poder de negociación de los clientes es
Economias de escala Segmentos A,B+y C
Costos bajos CLIENTES
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LO

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PLAN ESTRATÉGICO

2.1.3. Análisis del consumidor

 Segment
os

 S. demográfico

El perfil demográfico de los consumidores de KFC suelen

ser hombres y mujeres con diferentes estados civiles, de
edades comprendidas entre los 7 y los 65 años, trabajando
o estudiando (aunque la mayoría suelen ser estudiantes),
localizados en las ciudades, con un nivel de ingresos medio
o elevado (A, B+ y C), y con un nivel de formación media.

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PLAN ESTRATÉGICO

Luego tenemos a las familias, que es el grupo de referencia

primario que más influye en el comportamiento de consumo
de un individuo.
La influencia de la familia procede, sobre todo, por la
educación de sus miembros y el papel que cada uno toma
dentro del grupo. Para la cómida rápida, el iniciador
(persona que emite la idea de acudir a KFC) y quien
influencia, suele ser la misma persona, los miembros más
jóvenes de la familia. El que decide, quien toma la decisión
de compra, suele ser el cabeza de familia, padre o madre
indiferentemente, y en la mayoría de los casos el
comprador y el consumidor suelen ser los mismos, la
familia al completo. Es importante también para saber
hacia que miembro dirigir la comunicación para atraer
consumidores.

 S. Conductual

La mayoridad de persona que entran a KFC son

consumidores leales que conocen la calidad de los
productos y la notoriedad de la empresa debido justamente
a esta cualidad y también a la prosperidad que tienen
desde siempre. Pero, no tienen que olvidar los no leales
porque ellos permite a KFC de hacer estrategias de ataque
con bajos precios y tratos especiales, con el fin de atraerlos
y fidelizarlos.

 S. Psicográfico

En este caso, la comida rápida está dirigida hacia las

personas de todas las personalidades.
El estilo de vida depende de las actividades, los intereses y
las opiniones. KFC se dirige a varios públicos, familias y
personas que por su estilo de vida no tienen tiempo
suficiente para alimentarse en otro tipo de restaurantes, por
ello, y debido al continuo ajetreo en sus vidas suelen acudir
a locales de KFC.
Finalmente KFC se dirige más hacia las personas que
esperan beneficios como comer bien y equilibrado, en un
lapsus de tiempo muy corto y por poco dinero. En resumen,
este tipo de comida es para las personas que esperen una
gran cantidad de comida, por un precio relativamente bajo,
a lo que le sumas que el tiempo de espera ha sido
relativamente corto y consigues una relativa satisfacción.

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PLAN ESTRATÉGICO

 S. Geográfico

KFC está presente en los 6 continentes, en todo tipo de

regiones y climas. Pero, podemos decir que este producto
se encuentra más en las zonas urbanas y suburbanas, y en
las ciudades de tipo metropolitanas, mayores o medianas.
Este tipo de segmentación considera que las necesidades
y deseos de los consumidores son diferentes en cada
distrito, región o departamento. En el caso de KFC en Perú
se puede observar que el menú varía de acuerdo a la
ubicación. Además, cabe resaltar que el KFC se encuentra
no solo en el departamento de Lima sino también tiene
sucursales en Trujillo, Arequipa y Huancayo.

 Motivaciones

 Debido a que su marca tiene prestigio, el cliente ve lo que

es la calidad y la atención que tienen hacia el por lo que
esto ayudaría a la empresa a que siga siendo líder en el
mercado con una clientela satisfecha y conforme a sus
servicios.

 Necesidades

 N. Fisiológica

Vende todos sus productos ya que el consumo es

frecuente, quiere decir que satisface la necesidad de
comer.

 N. de pertenencia y afiliación

La necesidad de amistad (el trato del personal a los

clientes), amor y afiliación a la marca.

 N. Secundaria:

De no perder tiempo y de comer en el menor tiempo

disponible, trata siempre que la actitud de sus clientes
hacia sus productos sea positiva actuando siempre sobre
su fuerza de venta y su comunicación.

2.1.4. Mercado actual, mercado potencial

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PLAN ESTRATÉGICO

 Kentucky Friend Chicken es el sistema de restaurantes de

pollo frito más grande del mundo y más popular,
especializándose en la Receta Original, con el secreto de su
sazón de 11 hierbas y especies del Coronel Harland Sanders
y su estilo de cocinar hecho en casa.
El concepto de tener una receta secreta es invalorable y
ofrece a KFC un significativo punto de diferencia con respecto
a la competencia y se convierte en la ventaja competitiva más
significativa para la empresa al igual que la receta Cruji Pollo.
Por otro lado no debemos ignorar que la empresa se ve
involucrada en rumores acerca del exceso de aceite en
algunos de sus productos causando severas consecuencias
en la salud de los clientes.

2.2. Análisis Interno

2.2.1. Recursos de la organización

2.2.1.1. Recursos financieros

Cada Restaurant, ya sea KFC real plaza, mal aventura
plaza, ovalo larco, todos ellos en la ciudad de Trujillo,
solventan sus costos con su propia venta, y la ecuación
quedaría plazmada en : venta-costo total= utilidades,
“ganancias” que se verán como en un círculo vicioso
invertidas nuevamente.

2.2.1.2. Recursos Humanos:

 El área de Recursos humanos se encuentra centralizado en la

ciudad de Lima, sin embargo parte de las funciones de esta
área se realizan directamente en tienda, bajo la
responsabilidad del Gerente de Tienda.

 Las funciones del gestor de Recursos Humanos que son

realizadas por el gerente de tienda bajo previa capacitación y
conocimiento de las tareas a realizar son:

 Proceso de selección de miembros de equipo para las

diversas áreas del restaurante.
 Realizar las evaluaciones de desempeños periódicas, tanto
a los miembros de equipo como a los asistentes.

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PLAN ESTRATÉGICO

 Elaborar y planificar el plan de banca, para calcular el

número de personas ideales por cada área y para cada
mes, según venta y transacciones proyectadas.
 Tener actualizado y archivados los file de entrenamiento de
todo el personal con su legajo.
 Contratación de personal para el restaurante.
 Capacitación del personal en cuanto a lanzamiento de
nuevas campanas promociónales, talleres de servicio al
cliente, talleres de seguridad de alimentos, etc.
 Evaluar al personal y enviar la información periódica al área
de recursos humanos de los postulantes para línea de
carrera según su desarrollo y crecimiento dentro de la
empresa, ya sea como entrenadores, encargados, backups
para asistente o gerente de tienda.
 Los pasos para tener nuevos miembros de equipo son:

 Reclutación
 Formación
 Motivación
 Control

2.2.1.3. Recursos físicos

Tiene la utilización de tostadoras, freidoras, hornos,
posas, maquinas de hielo, congeladoras que representan
parte fundamental del proceso en la elaboración del
twister peruanísimo.
Cabe resaltar que todas estas máquinas son traídas
desde EE.UU al momento de hacer el contrato de
franquicia.

2.2.2. Gestión administrativa

ORGANIGRAMA DE LA MARCA KFC:

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 PLAN ESTRATÉGICO

GUN

GRRHH GMKT

CO

AE AC ACC ARS GA AD AC AE

GR

AS

ENT

M.E.

ORGANIGRAMA DEL RESTAURANT:

GERENTE DE
RESTAURANT

ASISTENTE DE ASISTENTE DE
GERENTE GERENTE
(RESPONSABLE DE (RESPONSABLE DE
PRODUCCION) SERVICIO)

ENTRENADOR DEL ENTRENADOR DEL

AREA DE AREA DE SERVICIO
PRODUCCION

13
MIEMBROS DE MIEMBROS DE
EQUIPO EQUIPO
PLAN ESTRATÉGICO

 Las razones administrativas consideradas como un todo,

conforman el proceso administrativo. Cuando se consideran
aisladamente, planeación, organización, como dirección de
control son funciones administrativas; cuando se consideran
en su enfoque global para alcanzar objetivos, forman el
proceso administrativo del cual está determinada por el
conjunto de las funciones administrativas.

 La planeación:

Consiste en especificar los objetivos que se deben

conseguir y decidir con anticipación las acciones
adecuadas que se deben ejecutar para lograrlos.

 Organización:

La organización consiste en ensamblar y coordinar

recursos humanos, financieros, físicos, de información y
otros, que son necesarios para lograr las metas;
actividades que incluyen atraer a la organización,
especificar responsabilidades, crear condiciones para que
las personas y las cosas funcionen en conjunto para
alcanzar el máximo éxito.
KFC coordina los recursos necesarios para la utilización el
buen servicio y producto que ofrece puesto que
mensualmente y semanalmente realiza una proyección y
estimados de producto, de acuerdo a las ventas diarias
que se realizan.

 Dirección:

KFC de la ciudad de Trujillo. Cuenta actualmente con un

equipo gerencial de: un gerente de tienda, 2 asistentes de
gerente y 26 colaboradores en diversas áreas.
Las funciones de la plana gerencial están directamente
sujetas a la administración del restaurante como
operadores de franquicias.
La dirección comprende el contacto cotidiano y cercano
con la gente; contribuye a orientarla e inspirarla hacia el
logro de las metas del equipo y de la organización. La

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PLAN ESTRATÉGICO

dirección se da en los equipos, departamentos y divisiones,

y la cima de organizaciones completas.

 Control:

Es el proceso para asegurar que las actividades reales se

ajusten a las actividades planificadas.
El gerente se encarga de velar por un buen funcionamiento
de los bienes y servicios del negocio.

2.2.3. Cultura organizacional

 Cultura Corporativa.

 ACDR
AFORDABLE: Asequible
CASSUAL: Casual
DINNING: Comida
RESTAURANT: Restaurante

 CLIENTEMANÍA
CLIENTEMANÍA es entregar 100% CHAMPS con una
actitud POSITIVA si se puede 100% de las veces
FILOSOFÍA DE TRABAJO:
ECUACION CHAMPS O DECISION DEL CLIENTE DE
REGRESAR AL RESTAURANTE

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PLAN ESTRATÉGICO

 CHA

 MPS
Es nuestra mejor creencia de que lo más importante es
enfocar nuestra VISIÓN en el invitado

C Cleanliness (LIMPIEZA CONSTANTE)

H Hospitality (HOSPITALIDAD)
A Accuracy (ORDEN APROPIADA)
M Maintenance (MANTENIMIENTO DE
INSTALACIONES Y EQUIPAMIENTO)
P Product Quality (CALIDAD DEL PRODUCTO)
S Service with Speed (RAPIDEZ EN EL SERVICIO)

 CEDSA
Es nuestro método para Solucionar Problemas.
CREER : en todo lo que el invitado nos diga.
ESCUCHAR : sin interrupciones.
DISCULPARSE : por todas las incomodidades causadas.
SATISFACER : buscando una buena solución para el
problema.
AGRADECER : por hacernos saber sobre la existencia
del problema.

 CARE
Es el tipo de servicio que brindamos.
CORTÉS: Siendo muy amable con nuestros invitados y
recibiéndolos con una sonrisa.
ATENTO: Mostrando %100 de interés por nuestros clientes.
RESPETUOSO: Siendo muy educado en todo momento.
ENTUSIASTA: Demostrando entusiasmo y alegría en
nuestros actos.

 La cultura organizacional ha sido a lo largo del tiempo un

concepto importante para entender a los grupos humanos y
su comportamiento dentro de una organización; en este
sentido la cultura organizacional puede ser descrita como una
compleja mezcla de supuestos, conductas, relatos, mitos,
normas, valores, actitudes, creencias e ideas compartidas por
los miembros de una organización.

 Es así que dada la importancia de la cultura organizacional, la

franquicia de comida rápida KFC en Trujillo, se caracteriza por

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PLAN ESTRATÉGICO

poseer una cultura extensa, aceptada por todos los miembros

de equipo, y que contribuye al desarrollo de la organización.
La franquicia KFC se caracteriza por poseer los indicadores y
manifestaciones culturales siguientes:

 RITOS : KFC cuenta con ritos de iniciación, entrada; ya que

los nuevos empleados son recibidos de una manera muy
singular, además se celebran los cumpleaños en las
reuniones mensuales, de todos los empleados que
cumplieron años en ese mes.

 SÍMBOLOS Y LEMAS DE KFC: KFC 84 tiene por lema

“SER LA FRANQUICIA DE COMIDA RÁPIDA LÍDER EN
TRUJILLO Y NADIE LO PUEDE PARAR”; así mismo, su
color distintivo es el rojo.

 ENTORNO FÍSICO : KFC en Trujillo tiene 3 locales, Real

Plaza, Mall A. Plaza y Ovalo Larco. En KFC las
instalaciones y la infraestructura cuenta con los medios
suficientes como para brindar seguridad laboral; y además
KFC se preocupa por los nuevos integrantes que se
incorporan a la familia “Kfciana” , que se sientan cómodos y
que terminen quedándose para evitar la rotación constante
de empleados. Además ofrecen la línea de carrera en la
cual se puede ascender desde miembro de equipo experto,
hasta gerente de tienda, área, zona.

 RECONOCIMIENTOS:

Los directivos de KFC, reconocen al personal de cada local

con el nombramiento de “empleado del mes”, así mismo
con bonos de dinero por su mejor desempeño, el uso
correcto del uniforme y de la identificación, el cumplimiento
a cabalidad de las normas de calidad de servicio y de
seguridad industrial.
El “asociado del mes” es la persona que mejor desempeña
su rol a comparación de los demás empleados, ejecuta
correctamente las normas de servicio al cliente y los
estándares de calidad del producto, además de ser un
buen compañero dentro de la empresa.
Para ello, la empresa cuenta con un mural en la entrada de
cada local, en el que la fotografías de todo el personal se

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PLAN ESTRATÉGICO

encuentran alrededor del mejor empleado o asociado del

mes y de esta forma se motiva a los trabajadores para
desempeñarse de manera excelente y ser los siguientes en
ubicarse en el centro del mural.

 CELEBRIDADES:

La empresa festeja cada fin de mes el cumpleaños de cada

empleado, además de celebrar la navidad, fin de año, día
de la madre, día del padre, etc.
Según algunos empleados, el trato con el jefe directo es
principalmente profesional, mientras que entre compañeros
es más amistoso-respetuoso, por otro lado, existe ciertas
relaciones amorosas que no son permitidas en el trabajo y
ante ello, las autoridades inmediatamente los cambian de
local.
En el caso de los trabajadores que son casados y que se
relacionan con algún empleado, los directivos expulsan,
basándose en las cláusulas del contrato de trabajo que
firman antes de ingresar a la empresa.
Como punto negativo, se puede mencionar que existe
mucha rotación de empleados, debido a que los horarios
de KFC son muy extensos y los empleados no soportan
tanta presión.

2.2.4. Marketing Mix actual

 PRODUCTO

 Es caracterizado por las piezas de pollo fritas y las clásicas

papas fritas a presión. El pollo lo tenemos en diferentes
presentaciones como original, crispy o extra crispy. Todos
aderezados con diversas especias, ajos y una doble
inmersión del pollo en harina antes de freírlo en una
máquina industrial tipo cocina.
Ofrecen combos, megas, tostados y sándwiches, postres,
snacks, piezas, complementos y bebidas. Tenemos varias
opciones de donde elegir.
Los combos se tratan de lo siguiente: Piezas de pollo (la
cantidad que uno elija), algunos snack como big pop corn o
hot wings, papas fritas (puré o ensalada que es el
complemento) y la gaseosa.

18
PLAN ESTRATÉGICO

Los megas que tratan de lo mismo pero en más cantidad,

especial para familias o grupo de 4 o 5 personas. Servidos
en su clásico envase (tipo balde)

Estos son sándwiches con trozos de pollo crispy en el

interior al igual que los tostados. Con ensalada y alguna
salsa que uno elija.

Para los que gustan del dulce y como buen complemento

final se ofrecen postres. Está el clásico pie de manzana (lo
entregan caliente), como támbien cheesecake de
maracuya, tres leches (también versión familiar) y torta de
chocolate.

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PLAN ESTRATÉGICO

 PRECIO

 KFC tiene diversos precios para sus productos. Los precios

base son los siguientes (que pueden variar dependiendo de
piezas, bebidas o complementos extra que se le deseen
agregar).

TWISTERS

TWISTER PLAYERO: 6.90

TWISTER AMERCIANO: 9.9

20
PLAN ESTRATÉGICO

TWISTER TRADICIONAL: 8.50

COMBOS:

 En combos, podemos encontrar desde s/.14.90 que varían

hasta s/.31.50 (para dos personas)

COMBO CLASSIC: 14.90

TITAN BOX: 17.90

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PLAN ESTRATÉGICO

BIG BOX DUO: 32.90

CHICKEN BOX: 9.9

22
PLAN ESTRATÉGICO

MEGAS:

Los megas los podemos encontrar ahora por verano desde

s/.29.90, van variando conforme se aumentan más piezas
de pollo, complementos, bebidas y /o postres. Tenemos
otros de s/. 45.50, s/. 54.50, s/. 54.90 y de s/. 66.50

SUPERMEGA KFC: 59.90

MEGA FAMILIAR: 49.9

23
PLAN ESTRATÉGICO

SANDWICHES:

En sándwiches los precios van de s/. 12.50 hasta s/.15.50 y

los tostados de s/.12.50 a s/.17.10

BIG CRUNCH: 14.90

THE BOSS: 13.90

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PLAN ESTRATÉGICO

COMPLEMENTOS:
PAPAS FRITAS: 3.90

YUQUITAS: 6.9

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PLAN ESTRATÉGICO

ENSALADAS: 14.9

MUSLOVERS: 10.9

HOTWINGS: 10.9

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PLAN ESTRATÉGICO

POSTRES KFC: 3.9

Los postres tienen un precio de s/4.90, el 3 leches familiar
está s/.10.50 y el pie de manzana que es el más
económico está s/3.90.

 PLAZA
 Tenemos locales en el patio de comidas de Real Plaza y
Mall Aventure Plaza, además del local en Av. Larco, el cual
también es local de delivery.

 PROMOCIÓN

 El KFC no se caracteriza por spots publicitarios, ni

comerciales, tiene muy pocos y en raras ocasiones. Este

27
PLAN ESTRATÉGICO

restaurant usa volantes que se desglosan y son cupones

de descuento. Así como grandes banners ofreciendo las
promociones que hay. Esta marca es tan famosa que no
necesita bombardearnos de campañas publicitarias vía
televisión o radio, lo hacen pero en ligera cantidad ya que
por ser tan conocido la gente igual va sin necesidad de ver
un anuncio.
Ahora cuentan con las siguientes promociones.

Los días buenísimos son combos o megas a menor precio

pero solo hasta una fecha determinada. Snackmanía son
pequeños tostados que se pueden comprar desde s/. 4.50,
Mega Verano vienen varias piezas de pollo más una salsa
a base de limón y ají que se llama spicy citrus y le da un
sabor especial al pollo, y la Trilogia que son los clásicos
sándwiches y tostados pero más pequeños a menor precio.

2.3. Matriz FODA

- Capacidad para introducir nuevos productos.

- Posicionamiento de la marca. OPORTUNIDADES
canalización de acciones de responsabilidad social. - El crecimiento de los conos (norte y sur), nos da la
- Imagen positiva frente a la comunidad a través de la oportunidad de abrir nuevas sucursales de KFC.
la elaboración de los productos. - Cambio cultural hace que ingresen al mundo
- Se cuenta con personal capacitado y calificado para laboral las mujeres, lo que hace que tengan que
almorzar fuera del hogar, al igual que los hombres,
incrementando el mercado potencial de las comidas
de los productos.
rápidas.
- Publicidad frecuente en televisor, internet y ofertas
- Buena ubicación del local.
- Precios al alcance del consumidor.
- Estabilidad económica.
FORTALEZAS

FODA DE KFC
DEBILIDADES
- Los paquetes infantiles de KFC no compiten con
los paquetes infantiles de otras empresas como Mc
Donald’s. Además no se han encontrado paquetes - Políticas Gubernamentales.
que satisfagan las necesidades individuales de los - Protección Animal.
clientes.
- Hábitos alimenticios.
- Menú basado principalmente en alimentos dañinos
para la salud. KFC.
capital y producen un retorno de inversión similar al de
- Costo de la franquicia que limita su crecimiento. - Franquicias de comida rápida que requieren menos
- Rotación del personal. empresas de comida rápida.
- La principal amenaza es el crecimiento de las
AMENAZAS

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PLAN ESTRATÉGICO

2.4. Formulación de objetivos de Marketing

 Objetivos Generales

 Realizar análisis financiero y calcular la rentabilidad

 Aumentar las ventas en un 20% obteniendo más de 10 000
soles mensuales en el producto de toasted twister.
 Reducir los costos de producción para así aumentar la
productividad en un periodo de tiempo.

2.5. Segmento Target

 Lo constituyen fundamentalmente jóvenes de 14 a 25 años y

padres jóvenes con un niño de entre 2 y 8 años de edad.
Estos buscan un lugar entretenido donde alimentarse.
Por otra parte y en menor número también encontramos en su
clientela el ejecutivo que acude al mediodía en busca de
calidad, variedad y rapidez. Este tipo de clientes no están en
la "onda" de la estrategia de KFC en la que quieren que sea
un lugar alegre y divertido sino un simple lugar donde poder
comer.

2.6. Macro y microsegmentación

 Microsegmentación

 Es el producto, centro de comida rápida que ofrece

opciones de compra en tiempos eficientes de los productos
que ofrece en relación a sus especialidades de pollo y la
autoatención, para satisfacer las necesidades de los
clientes.

 Macrosegmentación

29
PLAN ESTRATÉGICO

 ESQUEMA BCG

III. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

 Estrategia de Especialización en el producto

 KFC usa la estrategia de especialización en el producto, ya

que ofrece las mejores piezas de pollo crujientes para
diferentes mercados.

IV. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

 Estrategia de posicionamiento

 KFC usa la estrategia de posicionamiento por atributos ya

que las piezas de pollo crujientes que ofrece se preparan
mediante un proceso de fritura a presión, el cual tiene
muchas ventajas porque posee gracias a este los alimentos
tendrán un menor contenido de grasa y se conserva el
color y el sabor natural.

V. ENFOQUE DIFERENCIACIÓN

 En un solo objetivo estratégico, KFC ha podido fidelizar

con mayor facilidad a sus consumidores. KFC se enfoca en
un grupo específico o nicho de mercado.

30
 PLAN ESTRATÉGICO

 La empresa KFC se centra en mejorar su producto

perfeccionándolo y brindando así un servicio y producto de
calidad y de confianza.
 Enfocándose en un solo objetivo estratégico, KFC ha
podido fidelizar con mayor facilidad a sus consumidores.

VI. ESTRATEGIA AL RIES Y JACK

RETADO SEGUID
LIDER
R OR

VII. ETAPA OPERATIVA

4.1. Definición de Producto:

 KFC está especializada en el pollo frito, piezas de pollo

crujientes que se preparan mediante un proceso de fritura a
presión. Normalmente se comercializan varias unidades en
cajas o cubos, y además del pollo tradicional original existen
otras variantes como pollo extra crujiente y asado a la parrilla.
Junto al pollo frito, hay otras variantes como alitas de pollo,
sándwiches, hamburguesas, burritos y fingers.
Además de pollo, se venden guarniciones como ensalada de
col al estilo estadounidense, patatas asadas o fritas, judías y
arroz, así como distintos postres. Dependiendo del país,
también existen distintos platos como kebabs de pollo o
empanadas.

 Nosotros nos enfocaremos en lanzar un nuevo producto que

es el TOASTED TWISTER que es un delicioso y novedoso
sándwich que contiene una combinación de Crispy Strips,
lechuga en tiras, salsa twister, choclo desmenuzado más la
rica crema a la huancaína; envuelto en una suave y tibia

31
PLAN ESTRATÉGICO

tortilla de harina. La tortilla nos llega de planta en caja de 16

fundas (12 unidades cada funda).

 Y el nuevo toasted twister a base de huancaína

32
PLAN ESTRATÉGICO

4.2. Ciclo de Vida del Producto

 Lanzamiento

Debido a que KFC elabora bienes no duraderos, este

realiza una estrategia de penetración lenta, ya que los
productos son lanzados a un precio al alcance y no tiene
alto nivel de promoción.

 Crecimiento
Se puede confirmar que el producto se encuentra en esta
categoría debido a que aún se siguen realizando estudios
sobre su aceptación y su promoción.

 Madurez

Podemos decir que por el momento todavía no ha

ingresado en esta categoría por el poco tiempo que lleva
en el mercado.

 Declive

No se ha llegado a e esta categoría

4.3. Precio: Política de precio (CALIDAD-PRECIO)

33
PLAN ESTRATÉGICO

 La política de precias que maneja KFC es de calidad alta y

precio mediano. La calidad alta está garantizada al ser una
comida a base de ingredientes de calidad, marca reconocida.

 Buscar un precio de introducción para el lanzamiento del

toasted twister “Peruanismo” a base de crema huancaína
basándose en el precio de los productos de la misma línea
por lo que buscará una diferencia de 2 soles con los precios
de los toasted twister tradicionales ofrecidos en la empresa.
Además se adicionará ciertas promociones como el toasted
twister “Peruanisimo” acompañado de papas y bebida a un
precio atractivo.


 Políticas de precios:

 Descuentos: mayormente se da en los cupones válidos

para el servicio delivery el cual puede hasta tener un
descuento de un 30% de sus productos.
 Promoción de precios: ofrece ofertas tanto de combos
personales como los megas familiares por las diferentes
campañas y variándolas esporádicamente.
 Precios psicológicos: la empresa KFC juega mucho con lo
que son los precios con una diferencia de 10 céntimos
como son los 9.90 o 14.90 dependiendo de los productos.

4.4. Distribución:

 La distribución de KFC es intensiva, ya que se le puede

encontrar en casi todos los distritos de Lima y en las
principales provincias del Perú, ofreciendo así sus distintos
menús.

34
PLAN ESTRATÉGICO

 Trade marketing :
 Surtidos : KFC ofrece una gran variedad de productos tales
como son :
 Postres
 Ensaladas
 Pollo
 Puré
 Papas
 hamburguesas y más

 Gestión por categorías: la empresa KFC no solo vende sus

productos en una sola presentación sino también vende
sus productos como complementos, en combos y postres o
helados.
 Promoción en el punto de venta: se busca que los clientes
se sientan atraídos por las diferentes ofertas o
promociones brindadas por la empresa tales como son sus
famosos cupones de descuento tanto en la venta en
restaurante como los pedidos por delivery.

 Estrategia de distribución horizontal:

35
PLAN ESTRATÉGICO

 Multicanal: La empresa KFC no solo brinda el servicio en

restaurantes sino también el servicio delivery con lo cual
busca expandirse localmente.

4.5. Empaque

 Estrategia de cambio de empaque( Innovación)

 Establecer un valor agregado del producto mediante la

innovación de su
empaque
secundario
utilizando una
caja de cartón
que contenga el
toasted twister
dentro de un
papel de seda
con el nombre
del producto al
igual que su
envoltura de
cartón que tendrá escrito en letras rojas la palabra
“Peruanismo” personalizándolo así e identificándolo con el
público objetivo.

4.6. Comunicación:

 Publicidad

 Utilizando un tipo de publicidad de introducción presentará

su nuevo producto “PERUANiSIMO” que consiste en un
toasted twister tradicional con valor diferenciado de crema
huancaína, como un ingrediente innovador.

36
PLAN ESTRATÉGICO

De esta manera se busca informar al público objetivo sobre

el lanzamiento del nuevo producto, y de esta manera
estimular su compra y preferencia, a través de la publicidad
ATL, ya que esta se ha venido utilizando con productos
similares logrando la aceptación.

 Nuestro slogan para el nuevo de toasted twister en base a

crema huancaína y choclo desgranado es:

 Marketing Directo:

 Proponemos utilizar el FRONT – END ya que se trata de un

nuevo producto, por lo que se busca captar clientes al
menor costo para obtener así utilidades.
Además utiliza medios alternativos como banners, web site
proponiendo así el marketing interactivo con el público
objetivo para generar impacto y ampliar cobertura a nivel
nacional.

 Promoción de ventas:
 El nuevo producto toasted twister será lanzado con un
precio de introducción bajo de s/. 6.90 teniendo en cuenta
los precios establecidos.
Además se tiene en cuenta que se busca principalmente
buscar el posicionamiento del producto a través de
cupones, descuentos por la compra de otro producto.

37
PLAN ESTRATÉGICO

4.7. Procesos

 Proceso de Producción

 Coloque las tortillas en una segunda funda.

 Ponga estas fundas con tortillas en las bandejas metálicas
del gabinete de retención vertical, en ambiente húmedo.
 Cada funda requiere un calentamiento de 45 minutos.
 Codifique las fundas indicando la fecha de descarte,
máximo cuatro horas.
 Coloque el papel respectivo del twister en el área de
trabajo. Coloque la tortilla en el papel.
 Coloque dos Crispy Strips extremo con extremo en el
centro de la tortilla.
 Agregue 20 gramos de lechuga en tiras y 30 gramos de
choclo desmenuzado.
 Coloque 20 gramos de salsa twister y de crema a la
huancaína.
 Doble la tortilla, apriete hacia atrás, doble el extremo hacia
arriba y enrolle.
 Enrolle el papel twister y tuerza la parte superior para
cerrar.
 Tiempo de expiración, 10 minutos en gabinete vertical o/y
horizontal ambiente húmedo.

 Proceso de Ventas

4.8. Personal

 REUNIONES:

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PLAN ESTRATÉGICO

Los locales realizan reuniones cada fin de mes, con el

objetivo de dar a conocer noticias, nuevas normas
implementadas por KFC, celebración de cumpleaños,
además de motivar al personal para un mejor desempeño
laboral y entregar reconocimiento a los mejores empleados,
el gerente operativo es el miembro que encabeza estas
reuniones, acompañado de las anfitrionas quienes son las
encargadas en amenizar estos eventos para que no se
convierta en monótonas.

 La cajera que recibe al consumidor, deberá decir:

“Bienvenidos a KFC, le ayudo con su orden”.

 Interactuar con el cliente:

Las cajeras deberán interactuar con el cliente, es decir,

si el receptor pregunta, el emisor debe responder sin
molestias, dudas o peticiones.

 Tiempo de la orden:

39
PLAN ESTRATÉGICO

Las cajeras deberán dar un tiempo específico al

consumidor para que la orden sea entregada, en caso
se no llegar a tiempo estipulado, el cliente puede realizar
la quejas y reclamos al gerente del local.

 Confirmar el precio:

La persona que atenderá al cliente, deberá confirmar el

precio en voz alta y le proporcionará la factura al mismo
tiempo que le entregue la orden.

 Despedida:

Como último paso la despedida de la cajera deberá ir

acompañada de un cálido agradecimiento y una
despedida sincera, en este punto, la cajera deberá que
el consumidor se sienta valorado por la empresa.

4.9. Presentación

 El producto debe estar muy bien definido por la marca y

nombre del este por lo que el nuevo producto “Peruanisimo”
no será vendido en un empaque común como los toasted
twiter tradicionales sino que tendrá el nombre del este en su
empaque personalizándolo así y presentándolo al público
objetivo para fijar en ellos el nuevo producto y lograr la
identificación con este y con los atributos que nuestro nuevo
toasted twister “Peruanismo” ofrece.

 La caja de cartón que lo contendrá tendrá escrita en letras

rojas la palabra “Peruanismo” y solo será utilizado para el
pedido exclusivo de este. Asimismo este ya vendrá aderezado
con la salsa huancaína el cual le dará un sabor diferente y
peruano a su producto.

4.10. Productividad:

 KFC utilizará sus mejores tecnologías para brindar un

producto de calidad a un bajo costo de producción pero con
valor agregado que permitirá que el público objetivo pague un
adicional por la calidad y confianza de los productos que la
franquicia KFC ofrece.

40
PLAN ESTRATÉGICO

 La franquicia KFC utilizará los insumos importados con los

que trabaja en todos sus productos por lo que no habrá
gastos adicionales más que el añadido de crema huancaína
que le dará el toque especial y la diferenciación con sus otros
productos que ofrece.

V. PRESUPUESTO DE PLAN DE MARKETING:

ACCIONES MOMENTO PRESUPUESTO

Inversión en campaña Marzo 2015 20000 soles
publicitaria TV de
lanzamiento
Inversión en campaña Febrero 2016 20000 soles
publicitaria Tv de
mantenimiento
Inversión en promoción Navidad 2015 5000 soles
de ventas

Elaboración de volantes Febrero 2015 2000 soles

para la distribución
Compra de INDOORS Y Marzo 2015 1500 soles
OUTDOORS (visuals)
Diseñador gráfico para Febrero 2015 4000 soles
el empaque
Pago al personal de Febrero 2015 2000 soles
volanteo

VI. CONTROL DE RESULTADOS

 Ventas:

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PLAN ESTRATÉGICO

Se busca que nuestro nuevo producto el toasted twister

“Peruanismo” de KFC alcance una aceptación de nuestro
público logrando así ventas de más de s/.10000 soles
mensuales por cada tienda establecida en nuestra localidad.
El toasted twister “Peruanismo” se encontrará ofertado en
cada franquicia de Kfc a un precio de s/. 8.90 liderando así los
ingresos de la tienda por cada producto.

 Participación en el mercado:

El producto “Peruanisimo” incrementará la participación en el

mercado de KFC en un 20% a diferencia de sus competidores
por lo que brinda un producto diferenciado y con insumos
peruanos del agrado del público objetivo según las encuestas
brindadas.

 Posicionamiento:

Mediante la utilización de una estrategia por atributos dado

por su mensaje “si es Peruano, es buenísimo” el nuevo
toasted twister logrará el posicionamiento en el público
objetivo de los segmentos b y c de Trujillo. Asimismo al utilizar
una estrategia de símbolos culturales adicionando letras rojas
con el nombre “peruanismo” del mismo formato de la marca
Perú logrará que las personas puedan reconocer fácilmente el
producto identificándose y prefiriéndolo.

 Satisfacción al cliente:

El toasted twister “Peruanismo” se caracterizará por tener un

sabor agradable e innovador para el público que lo prefiere.
Este nuevo producto no solo podrá satisfacer al cliente sino
será recomendado por ellos logrando así un tipo de acción del
marketing de guerrilla reconocido como el buzz marketing en
donde el cliente se encargará de transmitir a su círculo social
la gran experiencia de probar el nuevo toasted twister
“Peruanisimo” a base de crema huancaína.

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PLAN ESTRATÉGICO

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