Estrategias de Fijación de Precios

Estrategias de fijación de precios
“En el sentido más estricto es la cantidad de dinero que se

cobra por un producto o servicio. En términos más amplios,
el precio es la suma de los valores que los consumidores dan
a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio”.
(Kotler, Philip y Armstrong, Gary, 2017).
La clave para determinar el precio, es entender el valor que los consumidores perciben en él.
Las decisiones de precio tienen resultados inmediatos, el precio directamente en los ingresos
y rentabilidad de la empresa, produce un efecto psicológico que afecta la acción de compra y
sirve como elemento de comparación entre productos y marcas.
Funciones del precio dentro de la

economía como estrategia
Regular la producción. La decisión de cuánto producir depende también de la
reacción del consumidor al precio del producto.
Regular el uso y la disposición de los recursos económicos. Ayuda a

determinar el uso que se le han de dar a los factores de producción y en
qué proporción se pueden combinar para maximizar la producción.
Regular el consumo. Actúa como agente racionador, ajustando la producción

a las necesidades de consumo de la sociedad.
Distribuir la producción entre los diferentes miembros de la sociedad.

Depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las rentas obtenidas
durante el proceso productivo.
Un incremento en el precio ganará un aumento en los ingresos por ventas, para otros, la reducción
del precio dará origen a una mayor cantidad de ventas.
Las empresas tratan de evitar la guerra de precios con el fin de conseguir estabilidad, aun cuando
esté disminuyendo la demanda. Además ponen precios relativamente bajos para estimular su
crecimiento y posicionamiento en el mercado.
Factores que influyen en la

fijación de precios
Al interior de la empresa
Objetivos de la empresa con la venta, costos de producción, cantidad de producción, benefi-
cios fijados (utilidad prevista), servicios añadidos, canales de distribución, costos de promo-
ción, e impuestos y costos agregados.
Al exterior de la empresa
Valor del producto en los clientes (¿Por qué pagan?), sensibilidad de los clientes al precio
(elasticidad de la demanda), competencia, zonas geográficas, tipos de clientes, y posiciona-
miento y percepción.
Política de precios en función de:

la demanda y la oferta
El precio del producto estará determinado por la demanda ya que
ésta constituye una serie de relaciones y cantidades.
El incremento de la demanda de un bien produce una elevación

considerable en el precio. Una vez que el impacto de la variación de
la demanda ha producido su efecto en el precio del producto en
el mercado, los resultados serán el aumento del volumen de
producción y de los beneficios.
la competencia
La fijación de precios en relación a los competidores hace que el empresario reconozca con
exactitud el nivel de precios de la competencia.
Como el precio es una importante arma competitiva, se deben tener tres consideraciones:
Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios.
Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto.
Se deben relacionar los precios con su clasificación estratégica por la generación de dinero
contable y de utilidades, y la posición que ocupa.
el área geográfica
Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envío de
la mercancía al cliente. Las políticas deben establecer ya sea que el comprador pague todo el
flete, que el vendedor absorba el costo total o bien, que las dos partes compartan el gasto.
La decisión puede hacerse con base en:

Los límites geográficos del mercado de la empresa.
La localización de sus instalaciones productivas.
Las fuentes de las materias primas.
Su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado.
Política de:
un solo precio solo variables sobrevaloración

La empresa carga el La empresa ofrece los
del precio
Cuando se introduce
mismo precio a todos mismos productos y un producto nuevo,
los tipos similares de cantidades a diferentes se comprueba el nivel
clientes que compren clientes con precios elegido. El precio se
cantidades parecidas distintos, según su establece a un nivel
del producto en las poder de compra o alto y el objetivo es
mismas circunstancias. regateo, la amistad, la vender inicialmente
Esto hace que el cliente buena apariencia y el producto al mercado
confíe en el vendedor. otros factores. principal.
penetración precio en línea fijación de

Esta requiere precios
precios por
bajos y grandes
volúmenes. Los
prestigio
Es común entre los
encargados de fijar el Ciertos productos
minoristas y consiste
precio piensan que la reciben una imagen
en seleccionar un
atracción del precio de prestigio comuni-
número limitado de
reducido promoverá cado por el precio o
precios a los cuales
ventas de volúmenes recurriendo a la
una tienda puede
tan grandes que el etiqueta del producto.
vender su mercancía.
ingreso total será
mayor del que obten-
drían con un precio más
alto.
liderazgo en precios de
el precio supervivencia
Existen empresas
identificadas por fijar Algunas empresa son
los precios para todos lo suficiente fuertes
los competidores como para tratar de
pues son las más sacar a la competencia
dominantes y poderosas del negocio por medio
de sus respectivas de los precios.
industrias.
Referencias bibliográficas:
Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing. México: Pearson Educación.
Fischer de la Vega, L., y Espejo Callado, J. (2011). Mercadotecnia. México: McGraw Hill.

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“En el sentido más estricto es la cantidad de dinero que se

Funciones del precio dentro de la

Regular el uso y la disposición de los recursos económicos. Ayuda a

Regular el consumo. Actúa como agente racionador, ajustando la producción

Distribuir la producción entre los diferentes miembros de la sociedad.

Factores que inﬂuyen en la

Política de precios en función de:

El incremento de la demanda de un bien produce una elevación

La decisión puede hacerse con base en:

un solo precio solo variables sobrevaloración

penetración precio en línea ﬁjación de

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