Presuposiciones del Lenguaje y Ventas

por Abraham Aysa el Jue Ene 11, 2007 10:01 pm

¿Que es una presuposición? ¿Para que sirve?

Una presuposición, es un enunciado que para ser válido o cierto implica la
aceptación de otro hecho diferente al contenido en el enunciado en si.
Al continuar leyendo te darás cuenta de como esto funciona y de como te
puede ser útil en tus procesos de ventas y negociación. Al principio de este
párrafo hay una presuposición en la parte del enunciado que dice..." Al
continuar leyendo te darás cuenta de como esto funciona..." esta oración
presupone que continuarás leyendo, no da opciones como lo haría si dijera "Si
continúas leyendo..." en donde se da la opción de continuar o no leyendo.
Vayamos a un ejemplo mas sencillo y concreto en un ejercicio de venta directa:
Si tú como vendedor le ofreces a tu cliente tu producto y cuando lo está
observando y tu has terminado de hacer tu presentación... llega el momento de
las preguntas, y quiza lo que viene a tu mente es preguntarle a tu cliente "...
¿Le pareció bueno?... esa frase no presupone nada y tiene el inconveniente de
dejarle al cliente todo el proceso de evaluación, pero que pasa si le preguntas
por ejemplo ¿Que tan bien le pareció mi producto? ¿Que tan adecuado es para
usted? ¿En que otras tareas le es útil? Todas estas oraciones presuponen
algo, la primera presupone que el producto es bueno, la segunda que es
adecuado para el cliente y la tercera que es útil en mas de una tarea, para
poder responder de manera adecuada a lo que le estas preguntando, tu cliente
necesita aceptar las presuposiciones, claro es posible que diga no me gusta,
pero es poco frecuente, mas adelante te explicaré por que.
Pudiera parecer algo simple y en realidad lo es. Ahora, la magia verdadera
aparece cuando las comienzas a encadenar presuposiciones, por que ocurre
algo interesante con el cerebro humano. El cerebro humano puede procesar
sólo algunas de las presuposiciones, y quizá algún cliente las objete
directamente si se las presentas una y despues de un rato otra, pero cuando
van enlazadas mas de 3 o 4 el cerebro solo puede descartar la primera, y para
darle un sentido lógico a la oración y poder emitir una respuesta tiene que darle
valor cierto al resto de las presuposiciones, es decir las tiene que aceptar.
Claro también encontrarás casos en los que con una presuposición será
suficiente o quiza otros en los que necesitarás usar más. Así que si habias
estado usando poco esta poderosa herramienta de lenguaje no lo hagas mas,
es momento de usarla a tu favor.
Así que la proxima vez que visites este foro, seguramente estarás aun mas
alerta de todas las presuposiciones que puedes encontrar en las expresiones
de las personas y de como y de cuantas formas diferentes y cada vez mas
poderosas las puedes usar para mejorar todos y cada uno de tus procesos de
ventas, convirtiéndote definitivamente en el vendedor exitoso que quieres ser, y
logrando persuadir mas fácilmente a tus clientes para adquirir el producto de
mejor calidad que has escogido para ofrecerles.
Esperimenta con las presuposiones y úsalas a tu favor. y descubre sus efectos.
La maquina de limpieza de la casa - cambio de creencias

por Agustin Bravo el Mié Mar 28, 2007 10:49 am

Una mas de las genialidades de Bandler es la tecnica que aparece en su libro

"Tiempo para cambiar". En ella propone instalar en nuestra mente una maquina
para hacer cambios de creencias mientras estas dormido.
Me tomo leer alrededor de 6 veces el capitulo correspondiente para poder
comprender a fondo como se hace y en que consiste, pero la perseverancia
tiene sus recompensas. Lo interesante esta en que la gente normalmente
trabaja demasiado para lograr cambiar sus creencias. En este mensaje explico
como realizar este ejercicio. El mensaje es algo extenso, pero implementar esto
en tu cabeza puede hacer que cambiar tu vida se convierta en la simple tarea
de determinar cada cierto tiempo lo que quieres cambiar... el resto lo realiza tu
maravillosa mente. Te recomiendo que leas el procedimiento varias veces
hasta saber bien lo que vas a hacer antes de realizarlo. Tus preguntas son
bienvenidas.
La maquina de la limpieza de la casa es un mecanismo que se implementa en
tu mente para realizar cambios de creencias. Se trata de reemplazar creencias
que no te sirven o te limitan, por nuevas creencias que potencialicen tus
habilidades.
En PNL existen varias estrategias para el cambio de creencias. Una de las mas
comunes consiste en el cambio de submodalidades (caracteristicas visuales,
auditivas y kinestesicas) de las creencias de la persona. Sin embargo requieren
de trabajo constante que no es necesario con la maquina de la limpieza de la
casa.
El nombre lo selecciono Bandler porque muchas veces tenemos creencias que
son pura porqueria y nos limitan fuertemente, de manera que con esta maquina
podremos limpiar esa porqueria consistentemente y encaminarnos a nuestras
metas de forma mas efectiva.

Imagina que cambiar algo en tu vida fuera tan sencillo como hacer una lista de
deseos. Pues he aqui la solucion.

Los siguientes pasos iniciales no requieren una secuencia particular, sino son
la preparacion de la instalacion de la maquina.

a. Ve adentro de tu mente y encuentra la imagen de una creencia firme. Algo

que es completamente cierto para tí, y toma nota de las submodalidades
visuales y auditivas que acompañan a la experiencia. Haz lo mismo para una o
dos creencias más. Toma nota de las características que son constantes entre
las imágenes. Por ejemplo, si todas se encuentran en el mismo lugar (que es
muy probable), tienen el mismo tamaño, o todas son a color. Imagina dentro de
tu mente, una esfera formada por una cuadrícula alrededor de tí, cuya
superficie coincida con la posición de estas imágenes de creencias firmes,
como si tuvieras un cuadriculado donde en un lugar particular "embonan" las
imágenes de esas creencias firmes.
b. Ahora realiza el mismo procedimiento con una creencia que ya no sea cierta
para ti, pero en algun momento lo fue. Por ejemplo, tal vez en cierta edad de tu
vida, tener algun juguete en particular era TODO para ti, pero ahora eso
simplemente ya no es verdad en tu vida. Toma las submodalidades de esta
creencia y genera otra esfera con esta imagen. Después de realizarlo en tu
mente tendrás dos esferas, una que te permite saber donde van tus creencias
firmes, y otra que te permite saber donde van tus creencias que alguna vez
fueron ciertas para tí pero ahora ya no lo son.

c. Toma una hoja de papel, y dividela en dos columnas. Del lado izquierdo
escribe frases que describan unas 10 creencias que te limitan o que quieres
cambiar, y del lado derecho, correspondiente a cada una de las creencias que
vas a cambiar, escribe la creencia que vaya a sustituir a la del lado izquierdo.
De esta manera tendrás 10 creencias que vas a cambiar, y 10 creencias que
van a sustituir a cada una de ellas.

Ahora estamos listos para realizar el procedimiento de instalación...

1. Realizando autohipnosis (relajación profunda), pide a tu inconsciente que se

comunique contigo y que te de una señal para saber que esta listo para trabajar
contigo.

2. Visualiza sobre la esfera la imagen de la primera creencia que vas a eliminar

y súbele el brillo hasta que sea blanca. En este punto el contenido de la imagen
no se ve, pero ahi esta.

3. Mueve la imagen blanca de esta esfera a la otra esfera, al lugar donde van
las creencias que ya no son ciertas para ti.

4. Visualiza la creencia que vas a tener en lugar de la anterior, y subele el brillo

hasta que este blanca.

5. Mueve esta creencia hasta que este sobre la esfera de las creencias firmes.

6. Bajale el brillo a ambas imagenes hasta que su contenido se vea de nuevo.

Ahora la imagen de la creencia que vas a tener se encuentra en el lugar de la
que tenias, y esta ultimas se encuentra en donde van las creencias que tuviste
pero que ya no son ciertas.

7. Ahora toma la imagen de la creencia que ya no es cierta para ti y elevala y

alejala hacia atras de ti e imagina que la tiras a un basurero en tu mente. Al
hacerlo simula y escucha el ruido de la creencia cayendo al basurero y la tapa
del mismo cerrandose.

8. Repite los pasos 2 al 7 para cada una de las creencias que vas a sustituir.

9. Ahora vuelve a realizar un proceso de relajacion y pide a tu inconsciente que

se responsabilice por llevar a cabo este proceso todas las noches mientras
duermes para cambiar las creencias que tu escribas en papel para indicarselo.
Espera a que tu inconsciente te de la señal.
Puedes repetir el proceso completo unas dos o tres veces para que tu mente
se entrene en el proceso.

Despues de eso solo tienes que escribir cada semana las creencias que
quieres cambiar y las creencias nuevas que las van a sustituir. Tu inconsciente
trabajara limpiando la casa constantemente. Solo es necesario que le digas lo
que quieres que limpie.
Presuposiciones, marcos y opciones
el "lenguaje nos fuerza percibir el mundo como el hombre nos lo presenta," -
Julia Penelope.

En el artículo anterior describí una manera inusual de ser más enterado de

quiénes usted realmente es y entender otros. Continúo hoy con un peso
pesado en la comunicación eficaz - presuposiciones - la potencia de dar y de
quitar la opción.

Un hombre dice a su esposa después de una lucha: "calculemos fuera de cómo

podemos salvar este lazo." Un presidente dice a sus empleados: "nuestra
nueva visión es pegarse a los hechos brutales y resistir a la verdad." Un padre
manda a su hijo: "si usted es tan bueno como su hermano, le amaré apenas
tanto." ¿Es usted que oye los mensajes ocultados dentro de estas líneas?

Los mensajes ocultados son las presuposiciones que de los límites de nuestras
correspondencias del mundo. El ser enterado de ellos es el primer paso de
progresión a ganar una libertad y una dirección más personales sobre su vida.
Las presuposiciones son la sola técnica más importante y más eficaz de la
comunicación de la existencia. Las presuposiciones son insidiosas en su
control de nuestras vidas, porque se ocultan apenas debajo de la superficie de
palabras, y no entrenan la mayoría de nosotros para reconocerlas y para
reconocer su excedente extenso de la influencia nuestro pensamiento. Al
módulo de escucha observador, las presuposiciones dicen a menudo más
sobre la gente que ellos mismos saben, dejan solamente están dispuestas a
admitir.

Las presuposiciones son los hechos que deben ser verdades en la orden para
la sentencia tener sentido. (aviso, no dije "en la orden para que la sentencia
sea verdad", sino "en la orden para que la sentencia tenga sentido".) Son
insidiosos porque para que usted incluso entienda la sentencia, usted debe
convenir ellos, incluso si momentáneamente. Las presuposiciones son
utilizadas para enmarcar el significado y para dirigir el pensamiento limitando
opciones. Por ejemplo, el vendedor del principiante que no sabe finalmente
pedir que el cliente pague puede hacer tan fácilmente con la pregunta: " usted
tienen gusto de pagar esto con una tarjeta o un efectivo de crédito?" Esta
pregunta presupone que el comprador pagará, y solamente la materia de
decidir cómo a haga que está en la pregunta. La pregunta que usted necesita
preguntar cuándo busca presuposiciones ocultadas es: "qué debe ser verdad
para esta sentencia tener sentido?" Más ejemplos (sugiero que usted lea cada
sentencia e intento venir para arriba con su propia lista de presuposiciones
primero, antes de leer nuestras respuestas):

"calculemos fuera de cómo podemos salvar este lazo." Presupuesto: tenemos

un lazo; necesita ser salvado; todavía no sabemos a haga eso; nuestro lazo es
chatarra (el salvamento implica la chatarra).
"nuestra nueva visión es pegarse a los hechos brutales y resistir a la verdad."
Presupuesto: los hechos son brutales; el pegarse a la verdad es duro; no nos
pegábamos previamente a los hechos y mentíamos.

"si usted es tan bueno como su hermano, le amaré apenas tanto."

Presupuesto: usted no es tan bueno como su hermano ahora; usted puede ser
que no sea amó por su padre; el amor de sus padres es algo que usted gana.

Se ha inventado una profesión entera que intenta escribir y hablar sin las
presuposiciones - abogados. ¿(y qué se presupone en esa sentencia? :-) El
intentar evitar presuposiciones es la razón principal de legalese. El párrafo
sobre párrafo de la selva enredada de la palabra es necesario dar a sentencias
un solo significado. En el proceso que ofusca tan el significado que una
educación especializada es necesaria escribir y descifrar estas sentencias.

Las presuposiciones existen en cada sentencia, algún inofensivo, algo horrible.

La gente que es muy buena en controlar otros es muy buena en la
presuposición de lo que ella desea. La gente que es muy buena en ser pegado
en sus problemas es muy buena en la presuposición de sus problemas. Los
curadores extraordinarios son amos de la magia de la presuposición.
Hypnotists confía en presuposiciones para dirigir a gente en trance. Muchas
técnicas en NLP y en la comunicación eficaz son estructura alrededor del uso
experto de presuposiciones. Llevado su pináculo, la potencia de
presuposiciones es la potencia de crear y de destruir los mundos mentales.

En el artículo siguiente describiré una técnica simple, casi trivial, con todo
inmenso de gran alcance autorizar cada lazo que usted tiene.
Este articulo está basado en las investigaciones realizadas por diversos
lingüístas, como Bever, Kartunnen, Bach o Whorf. Para ellos mi
reconocimiento.

PRESUPOSICIONES SIMPLES

Las presuposiciones simples necesitan que exista un sujeto implícito para que
la frase tenga sentido. Este sentido puede ser verdadero o falso.

1. Frases con sujeto genérico: Se trata de argumentos de nombre, que tratan

de representar a toda una clase.

Ejemplo: Si los caballos no llevan herraduras se lastiman sus pezuñas.

Esta frase implica que existen los caballos.

2. Pronombres personales: él, ella, la, lo, etc.

Ejemplo: Lo vi subirse al bus

Implica que se trata de un varón, porque si fuera hembra se emplearía el
pronombre personal "la"

3. Nombres propios: sujeto implícito

Ejemplo: Juan se levantó temprano.

Implica que existe alguien con ese nombre.

4. Cuantitativos: algunos, todos, cada uno, ninguno, muchos, pocos…

Ejemplo: Si alguno de los platos está bueno, me lo comeré.

Presupone que hay platos.

5. Descripciones definidas: la descripción implica la existencia del sujeto.

Ejemplo: Me encantan los días soleados y lluviosos

Implica que existen días soleados y lluviosos

PRESUPOSICIONES COMPLEJAS

Las presuposiciones complejas se refieren a los casos en los que se presupone

que hay más de un elemento implicado.

1. Comparativos: más que, menos que, mejor, peor…

Ejemplo: Si sabes de algunas tiendas que vendan más barato que las que dice
Antonio, dímelo.
Implica que existe Antonio y que Antonio conoce más de una tienda.

2. Frases de llave suelta: Empiezan por la forma gramatical "lo que"

Ejemplo: Lo que yo quiero es que me presten atención
Implica que yo quiero algo

3. Cláusulas relativas: Son frases que empiezan con un sustantivo complejo

seguidos de un adjetivo o un pronombre relativo (quién, cuál, que…)

Ejemplo: Algunos de los niños que te han gritado son mal educados
Esta frase implica que algunos niños te han gritado.

4. Frase de llave: Estas frases empiezan por "fue", "es", "era", etc.

Ejemplo: Fue el vendaval quien rompió el cristal.

Indica que algo rompió el cristal.

5. Cláusulas subordinadas de tiempo: Están relacionadas con las palabras

durante, después, antes, cuando, anterior, mientras, etc.

Ejemplo: Cuando le hice señas con la mano no me vio

Indica que le hice señas con la mano.

6. Frases con énfasis: Énfasis en el tono o el volumen

Ejemplo: Si Juan ha ido AL DENTISTA, vendrá muy asustado

Implica que Juan ha ido

7. Números ordinales: primero, segundo, tercero, etc.

Ejemplo: Si encuentras una tercera razón, estoy dispuesto a ceder.

Implica que ya hay dos razones anteriores.

8. Comparativo del tipo tan x como

Ejemplo: Si la madre es tan sucia como la hija, yo no comeré

Indica que la hija es sucia.

9. Adjetivos complejos: anterior, previo, presente, viejo, nuevo…

Ejemplo: Si María viene con su coche deportivo rojo no cabremos todos

Indica que Maria tiene o tenía un coche deportivo rojo

10. Preguntas:

Ejemplo: ¿Por dónde se va a Madrid?

Implica que existe un lugar llamado Madrid, que quiero saber cómo llegar a
Madrid o que quiero ir a Madrid.

11.Contrario, Frases con "si es que", "por casualidad", etc

Ejemplo: Si es que tienes ganas de ir al cine, dímelo antes de las cinco de la

tarde
Indica que no espero que tu tengas ganas de ir al cine.

12.Preguntas negativas:

Ejemplo: ¿No querías venir conmigo?

Implica que yo pensaba que querías venir conmigo.

13.Preguntas retóricas:

Ejemplo: ¿A quién le importa lo que tu hagas?

Indica que a nadie le importa

14. Palabras repetitivas: además, también, de nuevo, tampoco, otra vez..

Ejemplo: si el vuelve a aparecer otra vez me pondré muy nerviosa

Implica que él ya apareció una vez

15. Cláusulas condicionales contraobjetivos: verbos en subjuntivo

Ejemplo: Si nos hubieras hecho caso, ahora tendrías el título

Indica que no nos hiciste caso y que no tienes el titulo.

16. Verbos y adjetivos de hecho: consciente, extraño, saber, darse cuenta,

lamentar…

Ejemplo: Es muy raro que Pedro rompiera la pluma

Implica que Pedro rompió la pluma

17.Verbos y adverbios repetitivos: todos los comenzados por "re", como

restaurar, regresar, reemplazar, renovar…

Ejemplo: Si renueva los muebles del dormitorio se gastara una fortuna.

Indica que ya antes cambió los muebles.

18.Adjetivos y adverbios de comentario: felizmente, afortunado, increible,

necesariamente, inocentemente…

Ejemplo: Es increíble que hayas podido llegar hasta ahí.

Implica que has llegado hasta ahí.

19. Verbos de cambio de estado: transformar, volverse, convertirse, cambiar…

Ejemplo: Me llamaría mucho la atención si Claudia se convirtiera en

vegetariana.
Indica que Claudia no es ahora vegetariana.

20. Verbos de cambio de lugar: ir, venir, irse, marcharse, entrar, partir…

Ejemplo: Si Pepe se ha ido del Bar, comenzare a preocuparme.

Implica que Pepe esta o ha estado en el bar.
21. Calificativos: aún, solamente, excepto…

Ejemplo: Únicamente pudo entrar ella

Implica que ella entró.

22. Verbos y adverbios de cambio de tiempo: empezar, detenerse, iniciar,

continuar, proseguir, ya, aún, todavía, etc.

Ejemplo: Me inclino a pensar que Marcos seguirá siendo tan buena persona.
Implica que Marcos es una buena persona.

23. Restricciones selectivas:

Ejemplo: Si mi jardinero se queda embarazada tendré que buscar un sustituto.

Indica que mi jardinero es una mujer

24. Planteamiento falso:

Ejemplo: Me estoy preguntado si no estarás un poco equivocado.

Implica que estás equivocado.

continuación presento brevemente el tema que me gustaría tratar en el

proyecto de investigación del grupo.
Recordemos que un razonamiento es una secuencia de oraciones, dónde la
última oración se llama la conclusión, y las anteriores se llaman las premisas.
Los tipos de razonamiento más conocidos son los razonamientos deductivos,
los inductivos, y los abductivos. Sin embargo, existen otros dos tipos de
razonamiento que son importantes desde el punto de vista lingüístico, llamados
presuposiciones e implicaturas. Un ejemplo de presuposición es el siguiente:
1) a. Pedro dejó de fumar.
b. Pedro fumaba.
Un ejemplo de implicatura es el siguiente:
2) a. Algunos alumnos pasaron el examen.
b. Algunos alumnos no pasaron el examen.
Tanto en (1) como en (2), la frase b. se sigue de la frase a., aunque no de una
manera estrictamente lógica. A pesar de ello, es posible intentar un análisis
lógico de dicho tipo de razonamientos, y es precisamente este análisis el que
quisiera explorar.
Adecuación, ceherencia y cohesión
Tema: El texto como unidad comunicativa.

Su adecuación al contexto. El discurso.

Índice:

1. El texto como unidad comunicativa

2. Situación y contexto como marco textual
3. El discurso

1. El texto como unidad comunicativa

Oración era la mayor unidad de estudio en una lengua. El texto pasó a ser
considerado una unidad de investigación superior a la frase u oración.

El texto:

-puede definirse, pues, como una unidad total de comunicación,

independientemente de que se presente de forma oral o escirta, y cualesquiera
que sean sus dimensiones. Y es que su delimitación depende en exclusiva de
la intención comunicativa del hablante, siempre acotada, eso sí, por la
coherencia textual.
-es una unidad lingüística
-es una unidad de carácter social, producto de la actividad verbal humana y
cuyas características que lo definen: cierre semántico y comunicativo,
coherencia profunda y superficial, estructuración según las reglas textuales y
sistemáticas de la lengua
-dentro del texto las oraciones forman un conjunto inseparable,
interrelaacionado entre sí, gracias a la coherencia textual, una propiedad
fundamental inherente a todo texto que hace que éste pueda ser percibido
como una unidad comunicativa, y no como un mero de significados inconexos.
-tiene - una unidad estructural

– COHESIÓN una unidad de significado

- COHERENCIA -como unidad superior de comunicación, el texto reúne tres
características:

1. depende del entorno físico y concreto y unas determinadas relaciones

sociales entre el emisor y el receptor
2. obedece a una intención precisa por parte del emisor: ofrece información,
convencer, mover a la acción,...
3. provoca determinados efectos en el receptor: modifica sus creencias,
aumenta su información, impulsa la realización de acciones,...

Resumen de propiedades del texto:

1.El texto es un mensaje que se presenta como completo, y ello a pesar de que
pueda ser ampliado
2.El texto es un universo lingüístico cerrado en el sentido de que todos z cada
uno de los enunciados que lo compopnen adquieren significación en el propio
contexto y no dependen, por tanto, de otros enunciados ausentes de él.
3.El texto tiene unidad temática, de modo que sus diferentes enunciados están
al servicio del tema común. Esta unidad temática dota de coherencia al texto.
4.El texto muestra una cohesión interna derivada de la interrelación entre los
enunciados que lo componen. Esta interrelación o interdependencia hace que
cada enunciado de un texto se perciba como parte de un todo único.

2. Situación y contexto como marco textual

Todo texto constituye un mensaje debido a su carácter eminentemente

comunicativo (ha de emitirse en una situación adecuada) que depende de la
situación.

La Situación:

-es el conjunto de circunstancias física (no lingüísticas) en al que se desarrolla

un texto, y que nos permite establecer una comunicación inequívoca con la
persona a la que nuestro mensaje va dirigido.

El contexto:

-el contorno lingüístico que rodea a cualquier fragmento del texto – una o varias
oraciones, un párrafo, etc. – y que decide su significación para contribuir a la
significación total del texto.
-un elemento imprescindible en el acto comunicativo, que viene dado por los
mensajes anteriores y posteriores a él, ya sean de la misma o de diferente
naturaleza.
-el contexto también forman: el espacio, el tiempo, las circunstancias
socioculturales,..
-conocer el contexto y la situación en la que se manifiesta el referente es una
condición imprescindible para interpretarlo correctamente.

3. El discurso

Los conceptos del texto y del discurso no som lo suficientomente claros. La

principal diferenciación es considerar el texto como la forma escrita y el
duscurso como una forma oral, por tanto que en el discurso existe una
interacción entre el emisor y receptor.

El discurso:

-implica longitud, mientras que un texto puede ser muy corto, tanto como una
palabra o una frase. -puede definirse como la emisión por parte de un hablante
concreto en una situación comunicativa concretaTema: Análisis y estructura del
texto.

Índice:
1.Adecuación
2.Coherencia
3.Cohesión

1. Adecuación

Adecuación:

-necesita de una presentación, un registro y un propósito para que el texto se

adapte al contenido de la informaación que transmite y a los destinatarios a los
que va dirigida la información.

A: La presentación: la presentación del texto tiene que tener:

a) Una disposición – en la hoja de papel en la que se escribe (márgenes,

sangrados,..)
b) La tipografía – destacar los elementos esenciales mediante el subrayador, la
negrita, la cursiva,..
c) La narmativa – complir y respetar las reglas ortográficas, morfosintácticas,
lexicosemánticas,..

B: El registro: consisite en seleccionar el lenguaje más adecuado a la situación

C: Propósito: es el fin o la intención de comunicar algo por tanto el autor elige el

tema y ordena las ideas

2. Coherencia

Coherencia:

-se caracteriza a todo el sistema de pensamiento, teoría, texto,...cuyas partes

se organizan entre sí.
-es un elemento constitutivo para definir al propio texto
-la competencia textual del lector y oyente permite definir el texto como
coherente y incoherente al margen de la forma lingüística que posean.
-es la propiedad semántica (significado) de los discursos basada en la
interpretación de cada frase individual y la relaciona con la interpretación de los
otros enunciados (frases).
-está asociada a conexión, trabazón o estructura

Tipos de coherencia:

A: Coherencia global- concibe como un nivel macroestructural - aplicar al

análisis textual los principios sustentados por la gramática generativo-
transformacional- existen 2 niveles:

a) microestructura- corresponden las relaciones entre secuencias o frases

b) macroestructura- la estructura semántica global del texto, lo que permite
concebir el texto „como un todo único“ - supresión, generalización y
construcción son las que permiten al lector transformar la información,
condensarla en un resumen, sustituirla, procesar y memorizar los tópicos
(temas, asuntos) del texto

B: Coherencia pragmática- interpretación y compresión del discurso- el tópico,

tema o asunto, es la estructura mínima de representación sintáctico-semántica
del texto- el lector está „llevado“ a dar una interpretación del mismo, mediante
un proceso de tipo pragmáticoElementos de coherencia textual:

1.Deixis
2.Anáfora y Catáfora
3.Presuposición e Inferencia
4.Tema y Rema
5.Otros elementos de la coherencia

1.Deixis

– es un tipo de referencia exofórica

- es un elemento del texto que se refiere a otro no presente en el texto sino
fuera de él.
- es el indicador lingüístico que sitúa y señala en el espacio y el tiempo a las
personas, hechos, objetos, acciones y succesos -

Referencias:

a) pronombres personales- yo, tú, él, mi me, éste, aquél,..

b) elementos temporales- hoy, ayer, mañana,..
c) elementos espaciales- aquí, ahí, allí, arriba,..
d) uso absoluto de tiempos deísticos- anterioridad, posterioridad,...
e) deixis extratextual o deixis social que marca las relaciones de tipo jerárquico
o social entre las personas de la enunciación

2.Anáfora y Catáfora

Anáfora: es la relación entre un elemento del discurso y otro que ha sido

enunciado antes (Pepe estaba allí y él cogía... él hace referencia a Pepe).
Catáfora: un elemento aparecido antes remite a otro que será enunciado con
posterioridad (Nosotros estamos allí, en casa de Juan... allí hace referencia a
casa).

3.Presuposición e Inferencia

-hay que tener en cuenta la relación directa que se da entre lo explícito (lo que
se dice) y lo implícito (lo que se presupone)
-se presupone el significado de aquellas proposiciones cuya verdad se da por
descontada de modo que es portador de un significado convencionar para los
interlocutores

Presuposición: -su funcionamiento es pragmático y convencional

Clasificación de los presuposiciones:

A: PRESUPOSICIONES GENERALES: tienen conexión con elementos
extratextuales, fuera del discurso (visión del mundo, de la realidad o que se
consideran obvios)
B: PRESUPOSICIONES ILOCUTIVOS: cuando el cumplimiento de un acto
ilocutivo presupone que la situación comunicativa permite cumplirlo. Por
ejemplo, cuando pregunto, presupongo que mi interlocutor está en condiciones
de responder.
C: PRESUPOSICIONES DE LENGUA: están ligados a la existencia de ciertos
elementos lingüísticos. Se dividen, a su vez, en los siguientes tipos:

a)existenciales- un grupo nominal precedido por artículo determinado

presupone que existe el referente que el nombre destinga (Adela es la mujer de
mi hermano)
b) verbales- cuando el verbo de una oración indica dos estados sucesivos, se
da por supuesta la realización del primero de ellos (Juan ha dejado de beber)
c) de construcción- ciertas construcciones o frases dan por supuestos ciertos
significados: en el caso siguiente se da por supuesto que alguien „hace algo“
(Es Juan quien está cantando)
d) adverbiales- se forman adverbios como todavía, aún, también, de nuevo,
además,... permiten una presuposición previa (Juan es todavía estudiante)

Inferencias o Sobreentendidos:

- aceptar unas reglas tácitas que son las que rigen la interpretación de lo que
se dice, por qué se dice y con qué intención se dice. Supone, en definitiva, una
actitud cooperante entre los interlocutores. (Puedes pasarme la sal?)-la
diferencia entre la Presuposición y la Inferencia: la presuposición- se explica
con reglas lingüísticas la inferencia- no está tan extendida, no se explica con
reglas lingüísticas

4.Tema y Rema

Tema:

-todo aquello que es conocido o presupuesto y posee poca información en la

situación dada
-es el punto inicial del enunciado
- Juan pega a Pepe

Rema:

-lo nuevo, lo que aporta el contenido esencial del texto en un contexto y

situación dada
-es todo lo demás que siga en la oración y cuyo fin es afirmar o aclarar algo
sobre, o respecto a, ese punto inicial del enunciado
-Juan pega a Pepe

5.Otros elementos de la coherencia-marcos, guinos, escenarios, esquemas y

modelos mentales
3. Cohesión

-es la forma más estructural

-son idíces o conectores cuya función en el texto es crear lazos de cohesión
entre la unidad más pequeña (palabra) y la mayor (texto)
-las relaciones de cohesión se perciben cuando vemos que una parte del texto
depende de la otra, tiene lazos y relaciones con la primera: decodificar una
supone tener en presente la otraTIPOS DE COHESIÓN TEXTUAL:

1.Referencia
2.De sustitución
3.Elipsis
4.Relaciones léxicas
5.Conectores supraoracionales6.Signos de puntuación

1.Referencia -los marcadores referencialees también llamados correferenciales

son aquellos que establecen relaciones entre un segmento del discurso y otro
que está en el mismo texto o fuera de él

a) relaciones endofóricas- la relación entre dos elementos está en el mismo

texto -anáfora, catáfora, deixis -Estamos allí, en casa de Juan
b) relaciones exofóricas- la relación entre un elemento del texto y otro fuera de
él -Cuándo vienes?

2.De sustitución -cuando se cambian estructuraas complejas -Mi hermana tiene

una moto, yo también tengo una

3.Elipsis -cuando un elemento repetido se suprime -Mi hermana tiene una

moto, yo también (.......)

4. Relaciones léxicas

-basadas de extensión semántica

-la relación entre hipónimos e hepernónimos
-la sustitución de las palabras pertenecientes a un mismo campo semántico
-las relaciones metonímicas a tráves de la comparación
-mediante el campo asociativo de la palabra o cualquier tipo de asociación
léxica

5. Conectores supraoracionales -un conjunto de fórmulas conjuntivas y

adverbiales que conectan oraciones y a unos párrafos a otros

6. Signos de puntuación -conectan lo dicho con lo que se va a decir - ?! . : ,

TIPOS DE COHESIÓN ORACIONAL:

1.Cohesión léxica
2.Relacionantes
3.Otros elementos de cohesión
1.Cohesión léxica

a)repetición léxica- cuando un término reaparece en el texto -repetirndo la

misma palabra
b) sustitución léxica sinonímica- una unidad semántica s repite a través de
diferentes formas léxicas -poner sinonimos
c) presencia en el texto de términos relacionados por lazos semánticos o
morfológicas- hiperónimos, hipónimos, antónimos, pertenecientes a una misma
familia léxica, derivados, metonímia, metáfora,... -De día trabaja, de noche...
(antonimia) -Me han traído los muebles, la mesa y la cómoda...(hipónimos)
d) las proformas lexicales como sustitutos léxicos -poner una historia que hace
referencia a una palabra
e) lexemas pertenecientes a un mismo campo asociativo o conceptual-
relaciones mediante asociaciones semánticas (campos semánticos),
asociaciones fónicas, contextuales,...

2. Relacionantes

a) pronombres- tienen función sustitutoria (p.e.: él implica a Pedro) -relativos,

presonales, demostrativos, posesivos, indefinidos, interrogativos,...(establecen
relaciones de tipo anafórico y catafórico)
b) proadverbios- sustitutos de adverbios o de segmentos con valor adverbial
c) formas no esplícitas- es el conjunto vacío o marca cero (0), tiene sincretismo
con la elipsis - Yo tengo coche pero mi hermano no (00) (tiene coche)

3. Otros elementos de cohesión

a) artículos- indeterminados- función presentadora -determinados- función de

reconocimiento
b) elementos correlativos y los distributivos- Unos...otros, éstos..aquéllos, por
una parte...por otra,...
c) factores pragmáticos- no es de tipo linguístico

Estructuras:

1. Determinación de la estructura
2. Estructuras supraoracionales
3. Conectores y marcas de organización

1. Determinación de la estructura -para que exista textura, aparte de otros

medios, es preciso que el texto tenga una estructura. Ésta viene determinada
fundamentalmente por los componentes situacionales, es decir, los fenómenos
sociales en los que se integra el texto. -por eso, en primer lugar, en la
estructura influye la situación, y más concretamente los elementos de la
situación:

a) el campo- evento total en el que funciona el texto, juntamente con la

intención del hablante o escritor -determina el significado experiencial
b) el tenor- estructura de roles o papeles que desempeñan los interlocutores -
influye sobre el significado interpersonal
c) el modo- hablado o escrito, el género narrativo, didáctico, presuasivo,..es el
género literario del texto y sus recursos -influye sobre el significado textual

EJEMPLO: campo – consulta profesional: médica - petición de hora tenor –

cliente: paciente, agente de la petición- secretaria: distancia social modo –
canal aural: contacto visual:coversación telefónica, medio hablado

2. Estructuras supraoracionales

a) Párrafos- son estructuras marcadas ortograficamente que delimita

formalmente las partes del texto (los cambios de tema). Se suelen utilizar
conectores textuales, las más frecuentes son p.e.: sin embargo, no obstante, a
pesar de todo, por un lado
b) Paratonos- es usando al discurso hablado, existen los „párrafos del habla“ o
„paratonos“, cuya función es igual a la de los párrafos en el texto escrito -
aparece en el discurso hablado -la delimitación de los paratonos se hace
mediante las pausas y enotación

3. Conectores y marcas de organización - la lengua presenta también toda una

compleja serie de marcadores explícitos de relación entre las oraciones y las
unidades superiores a la propia oración -son los

NEXOS ORACIONALES y pueden ser:

a) conjunciones ordinantes y subordinantes (y, o, pero, porque,..)

b) adverbios (sin embargo, no obstatnte, así mismo,...)
c) otras partículas (interjecciones- verdad? sí? eh!,...)
d) predicados, nombres, sintagmas,...(en conclusión, en consecuencia,...)
 EL LENGUAJE DE LA POTENCIALIZACIÓN
Gilbert Brenson Lazan

VI Encuentro de Dinámica de Grupo

Puebla, México

26 de noviembre de 1999

A pesar de que existan docenas de excelentes técnicas para desarrollar mayor

creatividad e innovación en las personas, grupos y equipos, muchos de ellos o no
alcanzan a cumplir con las expectativas de muchos o en algunos casos no funcionan
para nada. Igualmente hemos observado en grupos de todas partes del mundo, que
muchos líderes, sin ninguna técnica específica, logran facilitar un óptimo nivel de
creatividad y productividad en su grupo.

Considero que la explicación de lo anterior es que el nivel de creatividad generada

depende mucho más de la calidad de la facilitación de grupo que de lo "bueno" o ‘malo"
de la técnica o del mismo grupo o de sus integrantes. Aquella calidad de facilitación, en
nuestra opinión, depende directamente del grado de uso idóneo y apropiado del
empoderamiento lingüístico y de un lenguaje de potencialización.

Este lenguaje de potencialización es tan antiguo como el habla mismo pero fue
documentado originalmente en los años 70 y 80 por Milton H. Erickson, Stephen
Lankton, Richard Bandler y John Grinder y luego desarrollado en América Latina en los
años 80 (Brenson, 1986, 1992, 1999). Se trata de una serie de patrones lingüísticos para
crear y mantener espacios grupales propicios para la creatividad y la innovación, lo cual
requiere dos destrezas básicas: hacer preguntas y formular retroalimentaciones que
reafirman la comprensión, la capacidad y la autoestima del grupo y de cada individuo
participante.

A) PARA HACER PREGUNTAS APROPIADAS:

1) RASTREAR SIGNIFICADOS IMPRECISOS: La esencia del Empoderamiento

Lingüístico (Brenson, 1986) es cuestionar cualquier producción lingüística o para-
lingüística que se presta para más de un significado. Las palabras no tienen significado;
las personas y los contextos dan significado a las palabras.

Cuando mi suegra cariñosamente pide: "Pásame esa cosa que está en el coso ese.", ella
sabe muy bien lo que quiere decir pero el resto del mundo tiene sus dudas. El buen
facilitador es muy sensible a estos múltiples significados posibles y cuando los
encuentra, pregunta:

"Específicamente, ¿qué es lo que quieres alcanzar, querida suegra?

"Específicamente, ¿Quiénes son ‘todos’ los que creen eso? "
"Específicamente, qué quiere que el grupo logre a través de este curso?

Existen cuatro elementos necesarios para que una producción lingüística sea
empoderada:

Correspondencia: existe una correcta atribución de autoría y/o responsabilidad de cada

pensamiento, sentimiento y acción planteado. Sin ella, los protagonistas no asumen su
debida responsabilidad y tanto individuos como la colectividad dejan de desarrollar
óptimamente su poder.

Capacidad: existe un planteamiento tácito o explícito de las más importantes opciones

perceptuales y conductuales, sean potenciales o reales. Cualquier limitante artificial de
poder real del individuo o del conjunto impide el grado de efectividad del sistema.

Claridad: existe la explicación, el acuerdo o la co-creación del significado semántico

de las palabras utilizadas. Cada persona "sabe" lo que significan las palabras; la
dificultad surge cuando los saberes son distintos.

Coherencia: existe congruencia semiótica (entre los canales verbales y no verbales), la

consistencia sintáctica (entre las partes de la frase) y consistencia contextual (dentro del
cual se pronuncia la frase).

Si la estructura lingüística (semántica o gramatical) impide o tapa cualquier de los

cuatro, es importante rastrear el significado.

2) PARAFRASEAR PARA ENTENDER Y CLARIFICAR: Otra forma de aclarar

significado y simultaneamente facilitar que el interlocutor se sienta escuchado y
atendido, es el parafraseo. Parafrasear es repetir, en sus propias palabras, lo que se
entendió y lo que se presume es el significado.

"¿Quieres decir que quieres las tijeras, así es querida suegra?"

"¿Quieres decir que todo tu equipo ha expresado esa opinión?
¿Quieres decir que después del curso quieres que las secretarias puedan...?

Cuando parafraseamos un desempoderamiento lingüístico, es importante hacerlo de

manera empoderada (con los cuatro elementos anteriores) y no simplemente repetir el
desempoderamiento.

3) ESCALONAR LAS PREGUNTAS: Muchos facilitadores no consideran el tipo

lógico de sus preguntas y las mezclan de tal manera que los participantes no logran
ordenar sus pensamientos, sentimientos y acciones futuras. El Instituto de Asuntos
Culturales (ICA, 1998) ha actualizado un antiguo modelo de ORID para dar a los
facilitadores una manera de organizar y escalar sus preguntas:
O – Las observaciones sensoriales de los participantes.
R – Las reacciones personales y emocionales a lo observado.
I – Las interpretaciones de la causalidad y la implicación futura de lo observado.
D – Las decisiones y acciones por desarrollar basadas en el conjunto de lo anterior.

Preguntas O:

¿Qué vieron?
¿Qué dijeron los demás?
¿Qué hicieron los obreros?
Etc.

Preguntas R:

¿Que sintieron Uds. ante eso?

¿Cuales fueron sus miedos?
¿Quienes sintieron rabia?
Etc.

Preguntas I:

¿Cómo interpretan Uds. estos hechos?

¿Cuales son sus conclusiones?
¿Para qué hicieron eso?
Etc.

Preguntas D:

¿Cuales opciones tenemos?

¿Cual sería el impacto de ellas?
¿Qué vamos a hacer?
Etc.

Es importante que el grupo siga la secuencia. Tanto la falta de diferenciación entre los
tipos de preguntas (y respuestas) como el tomar decisiones antes de elaborar las
primeras tres etapas, pueden generar serios obstáculos a un proceso innovador.

4) AVERIGUAR CON UNA PREGUNTA IMPLICITA: Las preguntas directas

pueden ser percibidas como amenazantes por algunas personas. Una forma de hacer una
pregunta de menor "amenaza"es usar la pregunta implícita. En lugar de preguntar:

¿Cuántos de Uds. quieren...?

¿Cuándo sería el mejor momento para...?
¿Quiénes quieren...?

podemos usar la pregunta implícita que facilita mayor compromiso:

Me pregunto cuántos de Uds quieren....
Sería interesante averiguar cuándo sería el mejor momento para....
Surge una inquietud sobre quiánes quieren...?

5) USAR LA ORDEN IMPLICITA: De igual manera, la voz imperativa es

amenazante para algunas personas y engancha resistencias innecesarias. En lugar de
decir:

¡Siéntense!
¡Díganme...!
¡No hagan...!

pueden usar la orden implícita y decir:

¿Quieren sentarse?
¿Pueden decirnos...?
No tienen que....

6) PRESUPONER LINGÜÍSTICAMENTE: Una de las herramientas más poderosas

es presuponer y presumir, lingüísticamente, que la persona o grupo va a actuar con la
mejor idoneidad y éxito. Consiste en usar el viejo truco de vendedores y no hacer nunca
una pregunta que puede contestarse "Si" o "No", sino presumir la respuesta deseada,
tal como el uso de cualidades, valores, etc. En lugar de decir:

¿Alguien quiere...?
¿Vamos a hacerlo?
¿Creen que tendrémos éxito?

podemos usar la presuposición lingüística y presumir una optima respuesta. En la

mayoría de casos, sólo es necesario anteponer una palabra interogativa :

¿Quienes quieren...?
¿Cuándo vamos a hacerlo?
Una vez logrado el objetivo, ¿como vamos a sentirnos?

7) CONVERTIR OBJECIONES EN TRAMPOLINES: Las objeciones de los

miembros de un grupo representan uno de los recursos más importantes para la
creatividad y sinergia grupal. Cuando la facilitadora insiste en que toda objeción se
"redacte" verbalmente como pregunta, está agilizando la creación de conexiones
neuronales en el hemisferio derecho para poder generar nuevas opciones. Así podemos
convertir las objeciones en preguntas así:

El gerente nunca lo aceptará. ¿Cómo podemos ganar el apoyo del gerente?

La gente es muy perezosa. ¿Cómo podemos involucrar más gente?

Es muy costoso. ¿Cómo podemos reducir los costos?

B) PARA RETROALIMENTAR:

1) RECONOCER INICIATIVA: La facilitación del aumento de autoestima comienza

con la actitud corporal y verbal del facilitador ante la intervención del individuo. Puede
asentir con la cabeza, sonreir o reafirmar con frases como "Entiendo.", "Comprendo.",
"Por supuesto.", "Muchas personas creen así.", etc.

2) RESALTAR CUALIDADES PERSONALES: Una de las herramienta más

potentes para facilitar la autoestima y, por ende, la participación, es elogiar las
cualidades y características personales de la persona—su ser—en lugar de sólo
reconocer sus acciones y logros—su hacer—siempre y cuando se pueda hacer con
honestidad y sinceridad. El facilitador idoneo es sensible a las cualidades personales
detrás de las acciones y no teme elogiarlas.

Algunos ejemplos de lo anterior muestran la diferencia:

Muy buena la comida. Eres excelente cocinera.

El informe es muy bueno. Eres muy hábil en el desarrollo de

informes.

Excelente idea. Eres un genio para generar ideas

creativas.

Gracias por tu ayuda. Eres una excelente colaboradora.

Vale la pena repetir la importancia de la sinceridad. La otra persona o el grupo van a

intuir la manipulación del facilitador si elogia cualidades sin estar convencido de ellas.
No se trata de inventar elogios para "motivar" al otro, sino de tener la sensibilidad de
reconocer las cualidades mostradas y reconocerlas.

3) REEMPLAZAR ADJETIVOS NEGATIVOS: La otra cara de la moneda del

elogio es el manejo de la crítica. La otra asesina de la creatividad y de la participación,
muy temida, es la crítica de una característica personal en lugar de una crítica a una
conducta específica de esa persona. Es un veneno que invade un grupo y envenena a
todos. La buena facilitadora nunca usa ni permite usar los insultos o ataques a la
persona, ni siquiera "entre chiste y chanza", sino convierte cada uno en la identificación
de una conducta específica con la cual no está de acuerdo. Algunos ejemplos de lo
anterior muestran la diferencia:

Eres muy grosera. Contestaste mal al cliente.

No seas tan tímida. Me gustaría que participaras más.

No seamos brutos. Tengo otra forma de hacer las cosas.

El facilitador puede evitar la "epidemia venenosa" de la escalada de insultos cuando

pide que la persona que lo usa reoriente su crítica:

Qué es lo que dijo que a tí te parece grosero?

¿Qué quieres que haga?

¿Qué hizo que no te gustó?

4) EMPAREJAR CORPORALMENTE: Para crear un adecuado "rapport" y

confianza con las personas, una técnica importante es el uso del emparejamiento
semiótico. Cuando la facilitadora asume una postura básica similar a la de la persona
con la cual habla, dicha persona recibe un mensaje a nivel inconciente: "Yo te acepto tal
como eres.".

A pesar de lo que predican algunos libros acerca de una "postura ideal de escucha",
nosotros estamos convencidos de que la "postura ideal" es la que ha asumido el que
habla, sea hacía adelante, erecto o hacía atrás.

5) VALIDAR LA BUENA INTENCION: Partimos de la premisa de que toda

conducta, por negativa que sea para otros, genera ganancias psicológicas, sociales y
sistémicas para el autor de la conducta. Si no fuera así, no repetiría la conducta. Así que
presumimos y reconocemos la buena intención de cada conducta, especialmente las
"negativas", sin dar aprobación a la conducta misma.

Comprendo que tu deseo de que haya orden y organización en las reuniones, genera
un estilo muy autoritario de liderazgo en tí. ¿Cómo podríamos mantener un orden
aceptable sin antagonizar a los demás?

Su deseo de ganar el aprecio de los demás es muy admirable. A la vez, sus criterios
son muy importantes para el bienestar del grupo, aun cuando no todos estén de
acuerdo con ellos.

Aprecio mucho la pasión con que promueves esta idea. A la vez, nos conviene oír el
punto de vista de los demás.
6) VALORAR LA DIVERSIDAD: Es una cruel paradoja: entre menor diversidad,
mayor entendimiento entre las personas pero menos sinergia; entre mayor diversidad,
mayor dificultad para lograr el entendimiento pero mayor sinergia cuando se logra. Así
que el buen facilitador siempre aprecia y reconoce el valor de cualquier percepción,
punto de vista u opinión diferente, por ser generadora de mayor sinergia.

Los equipos de alto rendimiento son equipos conformados deliberadamente por

personas muy disimilares en estilos de comunicación, estilos de pensamiento, estilos de
trabajo y otros. A la vez, son altamente capacitadas en las diversas técnicas de toma de
decisiones y resolución de conflicto.

7) SINERGIZAR LOS APORTES: El facilitador idoneo no solamente valora la

diversidad sino la forma de armar, combinar y co-crear las diferentes percepciones y
acciones. La innovación requiere la habil creación y mantenimiento de procesos
sinergénicos: buscar el ganar-ganar, reconocer el valor de lo que uno construye sobre el
aporte de otro, vivir en carne grupal propia que uno puede crecer solamente en la
medida que crezcan los demás, aceptar que 1+1>2 cuando generamos la sinergia.
 El modelo de H. P. Grice y las impicaturas conversasionales

Gran parte de significado que producimos e interpretamos al usar el lenguje no deriva

de la estructura gramatical y léxica sino que se origina fuera de ella.

Dos personas A y B están hablando de una tercera persona C, que trabaja en un banco.

A pregunta a B: ¿Qué tal le va en el trabajo a C?

B responde: Creo que le va muy bien y todavía no lo han mandado al cárcel.

Nos podemos preguntar ¿qué es lo que quiere decir o sugerir B con la segunda parte
de su repuesta (todavía…)? Sin embargo es muy probable que A entenderá el verdadero
sentido de las palabras de B, quien, con la segunda parte de su enunciado tal vez quiera
sugerir que C es un tipo de persona al que le tienta mucho el dinero y que todavía no ha
hecho nada por lo que podría ir al cárcel. Este significado adicional que no depende de
las palabras se denomina implicatura. Es uno de los conceptos importantes de la
pragmática. Se puede definir como una dimensión pragmática del significado que surge
de la combinación del significado literal y del contexto. El filósofo Grice distingue dos
clases de implicatura:

 convencional
 conversacional

1. Las implicaturas convencionales se inducen a partir de alguna palabra o expresión de

la oración y no de los factores contextuales y situacionales.

Era pobre pero honrado.

Se genera una implicatura convencional, vinculada con el significado léxico de la

palabra pero gracias a la cual la segunda parte se presenta sólo como un contraste con
respecto a la primera, sino también como algo inhabitual e inesperado.

2. Las implicaturas conversacionales no dependen de las propiedades semánticas del

enunciado sino de los principios que regulan la conversación. Grice dice que la
conversación exige un esfuerzo para la colaboración por parte de hablante e
interlocutor. El principio de cooperación es el principio general que guía a los
interlocutores en la conversación y está compuesto por ciertas categorías que Grice
llama máximas, que a su vez contienen submáximas.

Según este filósofo podemos distinguir cuatro máximas, de:

1. cantidad

2. cualidad

3. relación
 4. manera

Se pueden definir de siguiente modo:

1. Máxima de cantidad supone que la contribución de los interlocutores en la

conversación tiene que ser todo lo informativa que se requiere.

2. Máxima de cualidad supone que la contribución sea verdadera. El hablante no debe

decir nada que crea falso.

3. Máxima de relación supone que el hablante tiene que ser relevante. Que no diga nada
lo que no viene al caso.

4. Máxima de manera obliga a los interlocutores que sean claros, organizados,

ordenados, que expongan lo que quieren decir en una forma organizada, que eviten
oscuridad.

En la conversación el oyente cree que es normal que el hablante obedezca o se someta

a dichas máximas. Sin embargo, en caso de que no lo haga se abre el camino a las
implicaturas.

El profesor de filosofía escribe carta de recomendación “El señor X asiste siempre a

clase. hace puntualmente todos sus trabajos y se expresa con propiedad.”

no da suficiente información – se violó máxima 1.

algunos hechos no son relevantes – máxima 3.

El destinatario puede sacar la implicatura de que el alumno no tiene talento para

filosofía o podría pensar que el profesor no quiere cooperar, es decir no quiere dar
suficiente información y no quiere ser relevante.

Son implicaturas convencionales también otras implicaciones estudiadas por semántica

y pragmática que se denominan presuposiciones. El concepto de presuposición es
significado lingüístico adicional que deriva del sistema léxico y sintáctico.

Juan dejó de trabajar en un banco.

Gracias a parte dejó de trabajar se presupone que Juan trabajó en un banco.

Los verbos de tipo sorprender, alegrar, presuponen o dan por verdadero el

complemento propuesto.

Me sorprende que sea tan tímido.

Me alegro que hayas venido.

Las presuposiciones y las implicaturas convencionales por no depender del contexto,

no se pueden anular o cancelar. Era pobre, pero honrado ≠ Era pobre y honrado.
cambia el sentido y pero no podemos cancelar.
IMPLICACIONES Y PRESUPOSICIONES

Cuando se usa la lengua, no es necesario explicitarlo todo. Se sabe que la lengua escrita posee un grado mayor de
explicitud que la lengua oral. Aún así, tanto cuando hablamos como cuando escribimos, queda siempre información
implícita en el proceso de comunicación.

Implicación y tipos de verbos

Las implicaciones se infieren de los significados de las propias palabras. Tanto es así que hay signos lingüísticos que
tienen un carácter implicativo. Hay una serie de verbos llamados de carácter implicativo de tipo A y tipo B, que suelen
ser núcleos predicativos de proposiciones principales.

Los verbos implicativos del tipo A (lograr, conseguir, etc.) implican que la subordinada que de ellos depende es
verdadera si estos verbos son afirmados y falsas si son negados.

Ej. "Isabel logró que la eligieran para el trabajo"

¿Eligieron a Isabel para el trabajo? Sí. La subordinada es cierta puesto que el verbo está afirmado. Si se negara el
verbo, la subordinada sería falsa: "Isabel no logró que la eligieran para el trabajo".

Ej. "El director consiguió que lo expulsaran"

"Conseguir" es un verbo del tipo A, dado que la subordinada es cierta si este verbo es afirmado. Si se negara el verbo,
la subordinada sería falsa: "El director no consiguió que lo expulsaran".

Los verbos implicativos del tipo B (evitar, impedir, etc.) presentan la situación opuesta, de manera que, si son
negados, implican la verdad de la subordinada y, si son afirmados, la subordinada es falsa.

Ej. "Los bomberos evitaron que la niña muriese"

"Evitar" es un verbo implicativo de tipo B, es decir, que al ser afirmado en la oración implica que la subordinada que de
él depende es falsa, luego la niña no murió. Si se niega este verbo, sin embargo, la proposición subordinada para a ser
cierta, con lo que la niña sí habría muerto: "Los bomberos no evitaron que la niña muriese".

El hecho de que estos verbos funcionen así provoca que el ejemplo que se expone a continuación sea agramatical:

Ej. "Pedro impidió que Pablo entrara, pero éste entró de todos modos"

Si Pedro lo impidió, Pablo no pudo entrar de ninguna manera.

Verbos factivos: La expresión que de ellos depende es verdadera tanto si esos verbos se afirman o se niegan. Los
verbos y perífrasis siguientes son algunos ejemplos: lamentar, saber, percatarse, darse cuenta, es significativo, es
triste, es lamentable, etc.

Ej. "María lamenta haber llegado tarde" / "María no lamenta haber llegado tarde"

Tanto si María lamenta como si no su retraso, es invariable el hecho de que llegara tarde.

Ej. "Es extraño que Guillermo esté solo" / "No es extraño que Guillermo esté solo"

Tanto si es extraño como si no, el hecho inamovible es que Guillermo está solo.

Implicación y reciprocidad

La implicación también está relacionada con el fenómeno de la reciprocidad, en función de la cual unas palabras son el
resultado de otras. Son verbos que implican otra serie de verbos.

Ej. Comprar/vender, ofrecer/aceptar, solicitar/obtener, cobrar/pagar, dar/recibir...

Pero este fenómeno no ocurre sólo con verbos. También hay sustantivos que implican otros significados.
Ej. Alumno/profesor, nieto/abuelo, hijo/padre...

Implicación y compatibilidad e incompatibilidad semántica

La implicación se relaciona también con la compatibilidad y la incompatibilidad semántica, fenómenos que a su vez,
suponen otros dos fenómenos respectivos: gramaticalidad y agramaticalidad.

Ej. "Juan admira la sinceridad" / "La sinceridad admira a Juan"

El verbo "admirar" está obligado a ser compatible sólo con sujetos más animados, más humanos. El segundo caso es
agramatical desde el punto de vista denotativo de la lengua.

Ej. "Los esquiadores sueñan con pistas llenas de nieve" / "Las pistas llenas de nieve sueñan con esquiadores"

El verbo "soñar" debe relacionarse con aquellos seres que posean esta capacidad. Desde el punto de vista denotativo,
por tanto, la segunda oración sería agramatical. Sin embargo, debe recordarse que en determinados contextos, por
ejemplo la publicidad, podría ser aceptable.

Presuposiciones

Las presuposiciones son aseveraciones no expresadas, subyacentes al enunciado y que condicionan su aceptabilidad y
la adecuación de los actos de habla en general.

Las presuposiciones entran en la dimensión pragmática porque muchas de ellas se relacionan con el conocimiento del
mundo que comparten los hablantes y que son independientes del discurso.

En muchos enunciados se expresa de hecho mucho más de lo que se explicita porque el emisor sabe de antemano que
el receptor va a restituir la información que él no da gracias al principio de cooperación (enunciado por Grice).

Ej. "El hijo del Rey de Francia está loco"

El receptor de este mensaje no lo puede aceptar porque sabe que en Francia no hay rey.

Ej. "El hijo pequeño de Susana está estudiando Farmacia"

Podemos inferir que Susana tiene al menos un hijo más y de mayor edad que el objeto de la frase, que ella tiene por lo
menos 40...

Ej. "Me obligó a escuchar entero un disco de Julio Iglesias"

Se deduce que la persona que habla no es admiradora de ese cantante.

Ej. "Alberto es agnóstico, pero es buena persona"

El hablante da a entender que los agnósticos son malas personas en general.

Ej. "Juan parecía honrado"

Se infiere que ya no lo es.

Ej. "Ese problema lo resolvería incluso mi tío"

El hablante da a entender que el problema es de fácil solución y que su tío debe ser una persona torpe.

Ej. "Hoy el jefe no está borracho"

Se infiere que el jefe siempre, o casi, está borracho.

En la traducción es fundamental saber qué debe explicitarse y qué debe omitirse, sobre todo cuando se trata de
obviedades.
Vázquez-Ayosa afirma que "el traductor, por temor de no traducir lo suficiente, traduce a veces demasiado". Lo
presupuesto no es necesario explicitarlo.