NUEVAS TENDENCIAS

DEL MARKETING DIGITAL

Nuevas Estrategias del Marketing Digital

Semana 4
ESCUELA DE DISEÑO ARTE Y COMUNICACIÓN

Director: Hernán Garfias

ELABORACIÓN

Experto disciplinar: Luis González.

Diseño instruccional: Carla Silva.

VALIDACIÓN

Experto disciplinar: Orlando Durán

Jefa de Diseño Instruccional: Alejandra San Juan

EQUIPO DE DESARROLLO

AIEP

AÑO

2021

Tendencias de Marketing Digital 2

Tabla de contenidos

Aprendizaje esperado................................................................................................ 4
Introducción ............................................................................................................... 4
1. Growth Hacking .............................................................................................. 4
1.7 Características, ejemplos y casos ..................................................................... 12
1.8 Relación entre Inbound Marketing y Growth Hacking........................................ 15
Conclusiones ........................................................................................................... 16
BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................... 17

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Aprendizaje esperado
Determinan estrategias para el desarrollo de Marketing Digital de manera ágil y no
invasiva, considerando nuevas tendencias del Marketing Digital.

Introducción
En este documento hablaremos sobre el Growth Hacking, que es uno de los términos
más utilizados en el mundo del Marketing Digital. Aunque el término aún no se
expande a otros países del mundo como España, es uno de los más utilizados en
EE. UU. y se ha convertido en una necesidad para los startups.
En esta presentación definiremos el Growth Hacking y lo caracterizaremos, para una
mayor compresión de su funcionamiento y relevancia, en el actual mundo del
Marketing Digital

1. Growth Hacking
Este término es creado por Sean Ellis el año 2010, según el sitio 40 de Fiebre
(https://www.40defiebre.com) el Growth Hacking, “es una disciplina que busca, con
el mínimo gasto y esfuerzo posibles, incrementar de forma rápida, los usuarios,
ingresos o impactos, de una empresa”.
Otra definición interesante es la que podemos encontrar en el sitio web Rock Content
(https://www.rockcontent.com) que nos indica que el Growth Hacking “es una nueva
forma de adoptar estrategias dirigidas al crecimiento significativo y acelerado del
negocio desde la identificación de sus puntos críticos”, y estas estrategias se realizan
a través de experimentos.
Y el sitio web Powers MBA (https://www.thepowermba.com) define el Growth
Hacking como “una metodología cuyo objetivo es hacer crecer un producto digital
rápidamente y de manera sostenible, con el mínimo gasto en recursos posible para
así conseguir maximizar los ingresos”
El Growth Hacking está compuesta por dos términos:
Growth: Crecimiento.
Hacking: de hackear, descrito también como la capacidad de programar
soluciones creativas para resolver problemas de la vida real.

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Sin embargo, hay una delgada línea ética de las prácticas que se utilizan y hay que
ser muy precavidos: ¿Qué prefieres, 100 usuarios obtenidos orgánicamente o 10.000
usuarios tras spammear a 10.000.000? Debe existir un balance entre lo que
necesitamos y lo que debemos hacer para que nuestro producto/empresa terminen
“sanos” en términos de reputación.

Ya teniendo claro qué es el Growth Hacking, surge la siguiente pregunta: ¿Qué es

un Growth Hacker? Un Growth hacker vendría siendo como las fuerzas de elite de
las empresas digitales, ya que estos dominan y ponen en marcha estrategias
disruptivas, originales y creativas.

Todo lo que hace un Growth Hacker debe estar pensado para funcionar, crear un
producto que valga la pena es algo muy difícil hoy en día, es necesario ofrecer algo
que los usuarios estén orgullosos de consumir, para esto hay que iterar con los datos
obtenidos, y el análisis de los datos recopilados es crucial para el proceso. Esta y
muchas otras tareas recaen en manos de un Growth Hacker, es por esto por lo que
hay ciertas cualidades que lo definen, como pueden ver en la siguiente infografía:

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 Figura 1. ¿Cómo es un Growth Hacker? He aquí un esquema de 5 características que todo startup necesita.
Fuente: 40 de Fiebre. 2020.

1.2 Las tácticas de Growth Hacking

LANZAR EL MISMO PRODUCTO COMO SI FUESE NUEVO: no se trata de
lanzar el mismo producto de nuevo, sino que lanzar el mismo producto en
distintos mercados, por ejemplo, una plataforma web de analítica se puede
vender a blogs que quieran saber su tráfico, pero también puede dirigirse a
páginas de eCommerce. Todo se reduce al tipo de mensaje que le entregues a
tu cliente, haciéndoles pensar que es algo especial y personalizado para ellos.
UTILIZAR LA GAMIFICACIÓN PARA OBTENER INFORMACIÓN: aprovecha
cada interacción posible con tus clientes, ya que de estas puedes obtener
información para conocerlos mejor.
EL TRUCO DE ALMENDRUCO (WAVELENGTH): esta es una herramienta de
MailChimp que te permitirá encontrar audiencias acordes a la tuya, lo que ahorra
el tiempo de ir buscándolas tú mismo.

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 REALIZAR TEST A/B EN EL EMAIL MARKETING: estos se utilizan para
comprobar el comportamiento de los usuarios frente a un formato A y uno B, así
se puede comprobar cuál de los 2 tiene más impacto a la larga.
APROVECHAR LA COMPETENCIA: busca en tus competidores directos de
donde viene su flujo, dónde promociona su producto, qué banners y anuncios
está promocionando, la idea es comparar que están haciendo y tú no.

1.3 Técnicas de Growth Hacking

La técnica, al igual que la estrategia, se presenta constantemente en la vida cotidiana.
Se puede hablar de la técnica para correr, conducir, escribir, nadar, etc. En lo
concreto, la técnica es el medio que concreta la estrategia y la táctica.
Ahora, el Growth Hacking se caracteriza por llevar a cabo estrategias o técnicas
disruptivas y creativas, que tienen por finalidad el crecimiento de una empresa: crecer
en clientes, aumentar las ventas, ampliar la lista de suscriptores, fidelizar al cliente,
etc.

En el blog Find That Lead (https://blog.findthatlead.com/), podemos identificar un

listado de 17 técnicas de Growth Hacking, que son importantes de considerar a la
hora de hacer crecer a una empresa. Por ejemplo:

PROSPECCIÓN DE BACKLINKS O LINKBUILDING: Por varias razones, es

muy importante conseguir enlaces provenientes de otros sitios web. Ya sea para
que más personas hablen del producto o servicio (branding), para aumentar el
pagerank (SEO) o para prestarse colaboración de todo tipo (sinergia).

Para lograr enlaces pueden utilizar backlinks (enlaces hacia atrás) o

linkbuilding (construcción de enlaces).

Revisa las 17 técnicas de Growth Hacking en el siguiente enlace:

Majo. (2020, junio 11). ?17 Técnicas de Growth Hacking que funcionan en 2021 —
FindThatLead. Findthatlead.com. https://blog.findthatlead.com/es/tecnicas-de-
growth-hacking/

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1.4 Ventajas del Growth Hacking
Algunas de las ventajas del marketing del Growth Hacking son su bajo costo, y su
gran impacto, gracias a esto el riesgo de fracaso de las campañas es mucho menor,
ya que una vez que se conocen los riesgos, se invierte o no en la campaña y cada
una de estas acciones se analiza y se mide de forma constante.
1.5 El Funnel del Growth Hacking
Generalmente los objetivos de marketing recaen en alguna de estas 5 categorías:

Figura 2: Objetivos del Marketing. Fuente: Dazzet. 2020.

El Funnel del Growth Hacking busca darles solución a todas las necesidades de los
objetivos de marketing, usando técnicas creativas de atracción de usuarios para crear
clientes, fieles y felices.

Con este embudo se busca ilustrar cómo es el camino que los usuarios recorren
cuando van a hacer una compra. Al mismo tiempo que se muestra que es normal una
pérdida de usuarios en el camino. Costa de 5 pasos:

ADQUISICIÓN: después de hacer los estudios de mercado pertinentes y definir

tus objetivos entonces puedes implementar técnicas de Growth Hacking. Lo
primero es buscar clientes potenciales, hay que hacerse notar, en esta etapa se
busca adquirir tráfico.

ACTIVACIÓN: en esta etapa tenemos que despertar el interés de los clientes y

tratar de captar sus datos para profundizar en la relación comercial, la idea es

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 captar datos como su email, su número o su nombre. Tu labor es seguir en
contacto con ellos hasta que te compren.

RETENCIÓN: es la fase más importante del embudo, acá se gana o se pierde

todo, por eso es la etapa más importante, debemos ser oportunos, relevantes y
al mismo tiempo evitar ser muy agresivos en la venta. La clave es la continua
optimización, buscar siempre un mejor producto y atención. Siempre hay que
enamorar a los clientes.

MONETIZACIÓN: ya que te mostraste y demostraste ser la mejor opción,

generando valor por adelantado, es tu obligación contigo y con tus socios hacer
ofertas directas a tus clientes para que te compren. Si bien se dice que la
retención es lo más importante del proceso, monetizar es el objetivo de todos
los negocios, por lo cual hay que brindarle una especial atención a esta parte
del proceso.

VIRALIZACIÓN O REFERENCIACIÓN: más abajo hablaremos de la estrategia

de Dropbox, que logro un 3900% de crecimiento con su programa de referidos,
pero ¿por qué hacer un programa de referidos? La mejor forma de obtener
nuevos clientes es con los que ya tenemos, debemos venderles más productos
que llenen sus necesidades,

Es importante tener en cuenta que ningún cliente va a recomendar el uso de un

producto mediocre, o comprar en una empresa donde tuvo una mala
experiencia de compra.

Es importante tener en cuenta que si bien este es el último paso para poner en
práctica este proceso, se repite constantemente con la necesidad de mejorar, es un
loop infinito.

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 Figura 3: Embudo Growth Hacking. Fuente: Embudos Web. 2020.

1.6 Etapas de la implementación del Growth Hacking

IDEAR: El primer paso es buscar ideas creativas para lograr los objetivos antes
propuestos. Esto se puede lograr a través de herramientas como el
brainstorming, haciendo distintas preguntas, que permiten idear nuevas
maneras para resolver los problemas, y mientras más personas participen
mejores resultados se obtendrán.

La generación de ideas es lo que lidera una estrategia de Growth Hacking, una

buena idea tiene que ser capaz de aportar valor a la estrategia de Growth
Hacking. La forma básica de ordenar las ideas es:
- Nombre de la idea
- Descripción de la idea: ¿Cómo aporta la idea valor a la estrategia?
¿Puede ser respaldada por usuarios?
- Fase de Growth Hacking: ¿esta idea está enfocada en Adquisición,
Activación, Retención, Monetización o Recomendación?
- Objetivo
- Hipótesis

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CLASIFICAR: Para lograr el objetivo del Growth Hacking es necesario
identificar y puntear cuales son las mejores ideas. Para esto puedes utilizar el
sistema BRASS o también metodologías como ICE (Impacto, Confianza y
Fase). El sistema Brass, se divide en 5 criterios, del 1 al 5 y con una puntuación
global.
- Blink: Es tu corazonada con respecto a una idea, si te gusta o crees
que podría funcionar.
- Relevance: Defines si esta idea realmente tiene impacto en tu público
objetivo
- Availability: Defines los costos de la idea, tiempo que tardara su
implementación, costos de producción, etc.
- Scalability: Defines si la vida de tu idea será prolongada o a corto
plazo.
- Score: Es la suma de las puntuaciones anteriores

TESTEAR: Es donde pones en práctica los experimentos elegidos en la fase

anterior, aquí se asignan las tareas específicas a cada miembro del equipo. Al
momento de hacer el experimento es necesario que definas bien tu hipótesis.
Crear un documento que incluya:
-Objetivo.
-Hipótesis.
-Resultados Clave Antes y Después, por ejemplo:
1. Visitas al blog por semana.
2. Conversión del blog por semana.
3. Nuevos suscriptores por semana.

ANALIZAR: Cada uno de los experimentos tiene que ser analizado y

contrastado con su hipótesis, se debe reportar cada uno de sus resultados con
el fin de obtener conclusiones, incluso si no es ninguna.
Es importante llevar un registro de los experimentos para poder revisar los
resultados en cualquier momento.

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 Hazte las siguientes preguntas:
¿Cuál fue el impacto de este experimento?
¿Qué tan precisas fueron las predicciones?
¿Por qué se dieron estos resultados?
OPTIMIZAR: Todos los experimentos pueden seguir revisándose y
modificándose para incrementar sus resultados. Solo se dejan de optimizar
cuando realmente no se puede sacar nada de ellos.

Figura 4: Esquema de proceso Growth Hacking. Fuente: The Power MBA. 2020.

1.7 Características, ejemplos y casos

Ahora que ya tenemos conocimiento de lo que es y cómo funciona el Growth Hacking,
debemos definir sus características para tener una comprensión total de su esencia.

CARACTERÍSTICAS
Según el sitio Neo Attack (https://neoattack.com) las características del Growth
Hacking son:
Marketing basado en el análisis: para los Growth Hackers, es sumamente
importante analizar el mercado, cada uno de los pequeños movimientos que
hacen tienen un impacto en él, por lo que es necesario monitorearlo.

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 Creatividad: como mencionamos en el punto anterior, el análisis es parte de
las tareas de un Growth Hacker y este se complementa con la creación de
campañas en base a este análisis, ya que con este pueden generar grandes
campañas a un bajísimo costo.
Curiosidad: así como mediante el análisis se puede lograr la creación de
campañas, también podemos conocer mejor a nuestros clientes para generar
mayor impacto a las campañas.

EJEMPLOS
Facilita el registro en el sitio web a los usuarios: mientras más sencilla sea
la forma de registrarse en el sitio web, más clientes se crearán un usuario, por
lo que tendrán más datos con los cuales trabajar y por ende más datos valiosos
sobre ellos.

Juega con la psicología: La psicología es uno de los factores claves para

aplicar una técnica de Growth Hacking, un ejemplo de esto es ofrecer un
producto con stock limitado para hacer sentir a los usuarios la necesidad de
adquirirlo antes de que se agote.

Modalidad Freemium: Ofrecer de manera gratuita el producto para que los

usuarios lo prueben hará que el número de clientes aumente, ya que aumenta
la confianza del cliente en el producto. Empresas como Amazon o Spotify
utilizan este modelo.

Conoce la experiencia de los clientes con el producto: No basta solo con

vender el producto, debes inmiscuirte en la experiencia del usuario, saber qué
opiniones tienen de la empresa y del producto, demostrar interés en el cliente y
su experiencia hará que la misma mejore considerablemente.

Sorprende a los clientes: Los detalles importan, enviar algo como detalle para
los cumpleaños, ya sea un cupón de descuento o un producto de regalo, todos
estos pequeños gestos ayudan a fidelizar a los clientes.

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CASOS
Airbnb: Es una plataforma de arriendo de espacios de alojamiento, como
departamentos, pisos o habitaciones, este es uno de los ejemplos más
utilizados de éxito de Growth Hacking.

Esto se debe a que utilizaron el éxito de Craiglist (directorio de anuncios por

palabras online) de esta forma cuando alguien anunciaba un alojamiento Airbnb
podía publicarlo directa y automáticamente en Craiglist para aumentar el
alcance. Una idea genial pero que no fue fácil de ejecutar, ya que Craiglist no
posee de un API de uso público, por lo que los ingenieros de Airbnb tuvieron
que buscar brechas en el código y lagunas legales para poder utilizarlo.

Airbnb utilizo su propio producto como una herramienta de distribución y utilizo

a Craiglist para lograrlo, fueron innovadores, si bien Craiglist ya cerro estos
agujeros, Airbnb ya no los necesita porque ya creció mucho con el primer boom
que lograron.

Figura 5: Airbnb Fuente: Xatala. 2020.

Dropbox: Un claro ejemplo de Growth Hacking y que muchas empresas copian

sus técnicas, Dropbox es una nube virtual en la cual almacenar y compartir
archivos.
Para el crecimiento de esta plataforma, un usuario de Dropbox puede obtener
espacio extra y gratis en la nube, invitando amigos a unirse a la aplicación.

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 Figura 6: Dropbox. Fuente. Hepertextual. 2021.

Pinterest: La gran técnica en que se centra Pinterest, es llamada “referidos” ya

que puede invitar por ti a todos tus amigos de Facebook.

Figura 7. Pinterest, botón de seguir a todos. Fuente: Soy una Marca (https://www.soyunamarca.com/). 2021.

Si acabas de llegar a Pinterest, puedes comenzar a seguir los llamados tableros por
tus gustos de manera instantánea, así quedas enganchado desde el primer
momento, esto también se apoya desde el scroll infinito para la fase de retención de
la página. Su facilidad de uso y de compartir, lo hace aún más viral.

1.8 Relación entre Inbound Marketing y Growth Hacking

En la semana anterior hablamos sobre el Inbound Marketing, y esta desarrollamos el
concepto del Growth Hacking, pero ¿cuál es la relación entre estos dos?

La respuesta es simple ya que muchas de las practicas del Growth Hacking vienen
del Inbound Marketing y el objetivo es el mismo. Aunque su forma de hacerlo es más
lenta, el Inbound Marketing ofrece algo al final del camino para sus usuarios. Muchos
dicen que ambos van hacia el mismo objetivo, y ambos pueden trabajar juntos e
incluso potenciar sus objetivos por separado.

Aunque parezca contradictorio implementar una campaña de Growth Hacking dentro

de una estrategia de Inbound Marketing puede ayudar a la promoción de los
productos. Así se ganan los beneficios de un sistema creativo, con especialización
en difundir el contenido a los usuarios, teniendo siempre como foco al usuario.

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Algunos ejemplos de esta combinación son:
Potenciar las novedades en las redes sociales: En las redes sociales
constantemente se sacan novedades de las cuales las empresas se pueden
aprovechar, así puedes aprender sobre tu público antes de que lo haga la
competencia, utilizando nuevas herramientas puedes llegar a obtener mejores
resultados.

Viralizar Contenido: Se puede viralizar contenido adoptando un formato y un

tono diferente.

Test a-b: Estas pruebas nos ayudan a depurar las estrategias y así optimizar
recursos ya que al saber cuál es la estrategia más optimo basado en “ensayo-
error” nos permitirá ahorrar costos y conseguir más clientes.

Gamificación: Consiste en crear juegos en los productos, con el objetivo de

atraer a los usuarios, incorporándolos a actividades que los hagan sentir parte
de los productos y novedades, dándoles recompensas, así se genera una
relación de confianza que permite conocer mejor sus gustos y preferencias, y
lograr la personalización de las estrategias de marketing.

Conclusiones
El Growth Hacking supone un cambio de mentalidad a la hora de adquirir nuevos
clientes. Este hace del estudio de los datos su principal fuerte, y no busca tener más
clientes como único objetivo, sino que fidelizar al máximo los que ya tiene y a través
de esto aumentar aún más sus comunidades.

Cada negocio o empresa tiene un objetivo distinto, por lo que el Growth Hacking se
encarga de analizar los datos más necesarios que busca la empresa, para así
proponer la mejor estrategia al menor costo para esta.

Estamos frente a un nuevo modo de entender la venta de productos y servicios, el

Growth Hacking nos abre la puerta a una nueva forma de compresión de los usuarios
y sus necesidades.

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BIBLIOGRAFÍA
El Método Hacking Growth. Ellis, Seam. Español: Conecta, 2018.
Técnicas de Growth Hacking para escalar tu negocio en la era digital. Ramos,
Juanjo. Español: Juanjo Ramos, 2021

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