EL DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA

Las organizaciones empresariales, especialmente aquellas que alcanzan un determinado tamaño, necesitan distribuir las
diferentes funciones que se llevan a cabo. Para ello se agrupan en departamentos, creando tantos como tipo de tareas existan.
Existen departamentos de recursos humanos, financiero, de expansión, de contabilidad…y el departamento comercial y/o de
marketing. El desempeño que logre el departamento comercial es elemental para el correcto desarrollo de cualquier
organización empresarial, pues de él depende en gran medida el volumen de ventas o el número de clientes que se pueden
conseguir además de otras variables como la publicidad.

¿QUÉ ES EL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y DE QUÉ SE ENCARGA?

Ocupa un lugar privilegiado dentro de la estructura organizativa de cualquier empresa y su correcta organización interna y el
reparto adecuado de funciones debe ser una auténtica prioridad. Para ello es necesario tener muy claro las subfunciones que
tienen lugar en el departamento, así como la determinación del nivel de responsabilidad de cada empleado dentro del mismo.
Tradicionalmente, este departamento era considerado como un servicio dentro de la propia empresa, pues se encargaba de
funciones como la venta de productos sin apenas ayuda de la publicidad. A día de hoy, el departamento comercial de cualquier
empresa ha evolucionado tanto organizativamente como en las funciones que lleva a cabo, pues en la actualidad se encarga de
los estudios comerciales, de las ventas, de los servicios comerciales, de la gestión postventa, de la atención al cliente, de la
publicidad en los diferentes canales y de la promoción en general.

FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

Algunas de funciones más importantes del departamento comercial serían las siguientes:

 Diseñar estrategias junto con los diferentes departamentos. En este sentido, el departamento comercial está en
contacto y trabaja codo a codo con todos los departamentos. Es transversal a ellos y ha de estar alineado con los
mismos para ofrecer bien los productos y conseguir beneficios para los diferentes departamentos.

 Análisis de mercados y estrategias de introducción. Ante una estrategia de crecimiento de la empresa, el

departamento comercial deberá analizar mercados, medir y realizar estrategias para poder acceder a este crecimiento
e internacionalización de la forma más adecuada y eficaz posible.

 Diseñar plan ventas, productos que demanda el mercado. Se ha de estudiar y conocer qué demanda el mercado y
nuestros clientes y promover el diseño de los productos más adecuados.

 Establecer objetivos de ventas. Estos objetivos se pueden valorar tanto por número como por producto.

 Organizar al equipo de ventas. Dirigir el departamento significa organizar a quienes forman el equipo, teniendo en
cuenta posibles jefes de equipo, promociones, medición de resultados, etc. ( por zonas, selección jefes equipo…)

 Diseñar programas de formación e incentivos. Estos programas tienen como objetivo la mejora de los resultados que
obtiene el departamento.

 Diseñar campañas promocionales. Promociones adecuadas a la estrategia prevista.

 Preparar las visitas del equipo comercial.

 Diseñar servicio post venta.

 Control y Evaluación de la red comercial. Lo que no se controla y mide no se puede mejorar.

CÓMO SE ORGANIZA UN DEPARTAMENTO COMERCIAL

La organización del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar las
diferentes actividades comerciales; siempre estará condicionada a una serie de factores internos y externos, como pueden ser:
el tamaño de la empresa, la filosofía que se va a seguir, los recursos económicos, la proyección de futuro, el tipo de mercado y
producto, etc.

Su principal logro radica en la realización y consecución de los objetivos comerciales dados por la empresa. Al igual que no existe
un «vendedor tipo» en las organizaciones comerciales, tampoco hay una serie de modelos estándar de organización, debido
principalmente a la enorme diversidad de clientes y mercados. Los estudios realizados sobre organización comercial han dado
como resultado una serie de premisas que en principio son necesarias:

 Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales e individuales.

 Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la consecución de resultados.
 Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo que están haciendo, ya
que en caso contrario ninguna estructura organizativa servirá para nada.

El área comercial está presente en todas las organizaciones y es la que se encarga de vender, promocionar y posicionar
productos en el mercado. Sus funciones están presentes desde el estudio de mercado, hasta la atención y análisis de post venta,
buscando estrategias para posicionar una marca, fidelizar clientes y alcanzar mejor participación. En el área comercial convergen
otras áreas, como; marketing, publicidad, ventas, relaciones públicas, atención al cliente y post ventas.

RELACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL LAS DEMÁS ÁREAS DE LA EMPRESA Y SU UBICACIÓN DENTRO DE UNA
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Con la finalidad de poder desarrollar estrategias comerciales adecuadas para el cumplimiento de los objetivos de la
organización, cada departamento ha de coordinar necesariamente con el departamento comercial siguiendo las políticas
marcadas por la dirección. En ese sentido, podemos destacara lo siguiente:

 Con el departamento de producción: Volumen de producción, calidad, tiempo para disponer de los productos y servicios, etc.

 Con el departamento administrativo financiero: Ingresos previstos por ventas, presupuestación de nuevos productos servicios
o modificaciones es los existentes, determinación de precios, discriminación de los precios, modos de cobro etc.

 Con el departamento de recursos humanos: Selección, formación, ubicación o distribución y retribución de la fuerza de ventas.

 Con el departamento de informática: Elaboración y gestión de bases de datos de clientes para su tratamiento y segmentación,
formato y descripciones en factura etc.

BIBLIOGRAFÍA

2. Cómo se organiza un departamento comercial. (2014, 12 noviembre). Marketing XXI. https://www.marketing-xxi.com/como-

organiza-departamento-comercial.html

Mateo, L. (2020, 5 octubre). Funciones del departamento comercial | Carlos Martínez | Sirho Helmets | Máster en Dirección y

Gestión de Empresas | Universidad de Alicante | MDE. Formación para Empresarios, Managers y Directivos.

https://www.unniun.com/funciones-del-departamento-comercial-carlos-martinez-sirho-helmets-master-en-direccion-y-gestion-

de-empresas-universidad-de-alicante-mde/

Nirian, P. O. (2021, 15 febrero). Área comercial. Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/area-comercial.html#:

%7E:text=En%20el%20%C3%A1rea%20comercial%20convergen,la%20marca%20y%20el%20producto.

Relación de la Gestión Comercial las demás áreas de la empresa y su ubicación dentro de una estructura organizacional. (s. f.).

Gestión comercial. http://rafaeltrucios.blogspot.com/2017/11/relacion-de-la-gestion-comercial-las.html?m=1

Software DELSOL. (2021, 20 enero). ▷ El Departamento Comercial de una Empresa. Departamento de comercialización.

https://www.sdelsol.com/blog/pymes/departamento-comercial/
 DIRECCION GENERAL  Afecta a todos los departamentos
 Planificación de la calidad
 Mejoramiento continuo de la calidad del trabajo
DEPTO. DEL SISTEMA DE  Reducción del costo de la calidad
 Motivación del personal
GESTION DE CALIDAD  Metrología, laboratorios y ensayos

DEPTO. DEPTO. DEPTO. DEPTO. RECURSOS

COMERCIAL PRODUCCION FINANZAS HUMANOS

FUNCIONES SE RELACIONA
SE RELACIONA SE RELACIONA
- Diseñar estrategias
- Análisis de mercados y estrategias Volumen de producción
 Ingresos previstos por ventas  Selección
de introducción. Calidad  Presupuestación de nuevos  Formación
- Diseñar plan ventas, productos que Tiempo para disponer de productos servicios o
 ubicación o distribución
demanda el mercado los productos y servicios modificaciones es los
 Retribución de la fuerza de
- Establecer objetivos de ventas existentes
 Determinación de precios ventas
- Organizar al equipo de ventas.
- Diseñar programas de formación e  Discriminación de los precios
incentivos  Modos de cobro
- Diseñar campañas promocionales
- Preparar las visitas del equipo
comercial.
- Diseñar servicio post venta.
- Control y Evaluación de la red
comercial

SE ORGANIZA

El tamaño de la empresa, la filosofía que

se va a seguir, los recursos económicos,
la proyección de futuro, el tipo de
mercado y producto.

 Se deben definir y comunicar

claramente los objetivos
empresariales,
departamentales e
individuales.
 Se debe delegar, tanto como
sea posible, la responsabilidad
(y necesaria autoridad) para la
consecución de resultados.
 Las personas en las que se ha
delegado el poder han de ser
capaces de ejercerlo y creer en
lo que están haciendo.