Fundamentos y Masterclas1

Fundamentos y masterclass
Negociación
Los intereses frente a las posiciones y las dimensiones de la negociación.
Objetivos de aprendizaje
 Comprender los fundamentos de la negociación.
 Aprender la diferencia entre los intereses y las posiciones y la forma en que se relacionan
en una negociación.
 Descubrir las dimensiones y el papel que desempeñan en una negociación fructífera.
La negociación es un proceso de comunicación donde dos o más partes buscan resolver
diferencias mediante una solución aceptable para todos. Se ejemplifica con la interacción entre
las personas A y B, donde ambas deben hacer concesiones para lograr sus objetivos (Dhir, 2023).
Todos participamos en negociaciones puntuales, por ejemplo, para pedir un aumento
de sueldo, y en negociaciones cotidianas, como escoger con un amigo o una pareja el
restaurante en el que vais a comer. Evidentemente, algunas de estas negociaciones
son más formales, como el caso del aumento de sueldo, y otras, como elegir un
restaurante, son más informales.
Estas son las principales diferencias de las negociaciones formales y las
informales:
1. Estructura y Flexibilidad:
a. Formales: Poseen una estructura más rígida, como en reuniones entre organizaciones.
b. Informales: Son más flexibles y adaptativas, como las negociaciones entre amigos para
decidir qué jugar.
2. Participantes:
c. Formales: Involucran personas seleccionadas por sus habilidades de negociación para
representar intereses organizacionales o incluso nacionales.
d. Informales: Cualquier persona puede participar, como en decisiones cotidianas entre
amigos.
3. Documentación:
e. Formales: Pueden concluir con acuerdos formales y vinculantes, como contratos
escritos.
f. Informales: Terminan con acuerdos verbales o aceptación tácita sin necesidad de
documentación legal.
4. Objetivo:
g. Formales: Reservadas para situaciones complejas y riesgosas con implicaciones legales,
financieras o estratégicas.
h. Informales: Empleadas en situaciones cotidianas para reforzar relaciones, resolver
problemas o colaborar sin implicaciones legales significativas.
5. Resolución de Conflictos:
i. Formales: Pueden tener consecuencias jurídicas, con acuerdos vinculantes y
ejecutables.
j. Informales: Se utilizan para resolver conflictos de menor escala sin necesariamente
tener consecuencias legales.
Las negociaciones se desarrollan en estas cinco etapas:
1. Preparación:
- Antes de iniciar la negociación, las partes definen fecha, lugar y puntos clave.
- Establecen límites aceptables, demostrando flexibilidad en situaciones informales.
2. Propuesta:
- Las partes presentan estrategias para alcanzar un acuerdo beneficioso.
- Buscan establecer un plan que sea favorable para todas las partes involucradas.
3. Debate:
- Las partes exponen argumentos y perspectivas.
- Se fomenta la comunicación, preguntas, escucha y aclaración para evitar confusiones.
- Detallan las condiciones en desacuerdo y definen claramente el objeto de la
negociación.
4. Regateo:
- Etapa de intercambio donde ambas partes intentan acercar posiciones e intereses.
- Se destaca la importancia de evitar errores, ya que podrían llevar a la ruptura de la
negociación.
6. Cierre:
- Si las partes llegan a un acuerdo, se procede a diseñar un plan de acción.
- Este plan se enfoca en cumplir con lo establecido en las fases anteriores de la
negociación.
Intereses vs. Posiciones

En las negociaciones, es esencial evitar el uso del "no" inicial, ya que puede obstaculizar el
proceso y limitar las posibilidades de llegar a un acuerdo. El profesor Plans sugiere iniciar las
negociaciones con preguntas como "¿Para qué?" o "¿Por qué?" en lugar de declaraciones
negativas.
Para ser un negociador eficaz, es crucial comprender dos conceptos fundamentales: intereses y
posiciones.
- Intereses:
i. Representan los motivos, valores o causas subyacentes que justifican las
peticiones de una persona.
ii. Ejemplo: Pedir una botella de agua puede tener como interés principal la sed.
- Posiciones:
i. Son declaraciones superficiales de lo que las partes dicen que quieren en una
negociación.
ii. No revelan los valores, motivos o causas reales detrás de la solicitud.
iii. Ejemplo: La posición puede ser simplemente pedir una botella de agua.
El video destaca la importancia de comprender la diferencia entre intereses y posiciones para ser
un negociador eficiente. Además, ilustra que, a veces, la aparente simplicidad de una posición
puede ocultar la complejidad de los intereses reales, lo que puede hacer que la negociación sea
desafiante o incluso imposible.
Métodos para resolver el problema con una posible negociación:
 Formular preguntas abiertas
- En vez de decir no, las preguntas abiertas pueden ayudarnos a entender los motivos de
una petición o el verdadero interés de la otra parte. Las preguntas abiertas exigen una
respuesta elaborada y no se pueden responder solo con sí o no.
 Comprender los intereses, no solo las posiciones
- Comprender y tener presentes los intereses puede beneficiar a todo el mundo. Las dos
partes estarían satisfechas con el resultado.
 Escuchar de forma activa
- La escucha activa consiste en prestar atención plena a la otra persona y a lo que dice.
Es clave en todas las negociaciones, sobre todo, en esta fase, ya que puede ayudarnos
a comprender los intereses de la otra parte.
Cuando los intereses de todas las partes están aclarados, estos se pueden usar para
encontrar un punto en común y encontrar soluciones aceptables.
Un reparto justo del pastel

El ejemplo del pastel del profesor Plans ilustra cómo las preguntas abiertas facilitan la
negociación. John y Susan, a través de su conversación, descubrieron que tenían preferencias
distintas para el pastel y lo repartieron según sus gustos. Aunque la división pueda parecer
desigual con Susan obteniendo el 80% y John solo el 20%, es justa y satisfactoria para ambos al
adaptarse a sus necesidades.
William Ury de la Universidad de Harvard previamente utilizó este ejemplo, parte de un
problema matemático más amplio que busca cortar un pastel de manera justa sin generar envidia.
Matemáticos como Steinhouse (1949) han abordado este problema en artículos, y continúan
surgiendo nuevas formas de repartir el pastel de manera justa sin provocar envidias entre las
partes involucradas.
Se analizan tres soluciones comunes:
 Uno corta y el otro elige: En este método, una persona corta el pastel y la otra elige la
porción preferida, buscando un acuerdo justo y equitativo.
 Divide y elige: Las partes marcan el lugar donde creen que debería cortarse el pastel. Si
las marcas difieren, el corte se realiza en el punto intermedio, aplicable a negociaciones
relacionadas con dinero, propiedades o tiempo.
 Solución de regateo: Las partes asignan valores a cada porción del pastel,
distribuyéndolo de manera que la suma de los valores sea igual para todos.
Estos métodos proporcionan un buen punto de partida para la división equitativa de activos, pero
la negociación continúa siendo esencial. Como ejemplifica el caso, preguntar y comprender las
necesidades del otro puede prevenir problemas. Para obtener resultados exitosos en una
negociación, es crucial tomar decisiones que satisfagan las necesidades de ambas partes.
Tender puentes: las dimensiones

 Royalty: El término "royalty" se refiere a un pago que se hace a alguien que es dueño de
un derecho, como un autor de una obra de arte o el titular de una patente. Esto significa
que, si alguien más quiere usar esa obra o patente, deben pagarle al propietario original.
Por ejemplo, los músicos reciben pagos de royalties cuando sus canciones se usan en
películas, se tocan en conciertos, se reproducen en bares y restaurantes, o se escuchan a
través de servicios de streaming. Estos pagos se establecen en un acuerdo llamado
"acuerdo de licencia".
Los royalties son una forma de ingreso constante y se consideran menos riesgosos que las
acciones tradicionales. En resumen, son compensaciones que los propietarios reciben por
permitir que otros utilicen sus creaciones o derechos.
Las empresas pueden superar problemas en las negociaciones de royalties al incorporar nuevas
dimensiones a sus discusiones. En este contexto, la facturación se convierte en un elemento clave
que permite a ambas empresas superar diferencias y alcanzar un acuerdo más colaborativo e
innovador.
En negociaciones empresariales, los términos y condiciones pueden considerarse como
dimensiones adicionales. Es posible que en estas negociaciones sea necesario hacer concesiones
en un área para garantizar la aceptación del cliente en otro aspecto del acuerdo.
Un ejemplo cotidiano ilustra este enfoque. Imagina que estás comprando un ordenador y el
vendedor pide 1.250 €, pero tu límite es de 1.200 €. Ambos llegan a un punto muerto, pero
recuerdas que el modelo necesita un cable específico que podría costar 75 € si lo compras por
separado. Propones al vendedor agregar el cable a la oferta original por los 1.250 € acordados, y
el vendedor acepta. La negociación se completa satisfactoriamente, ahorrándote 25 € y
permitiendo al vendedor obtener el precio deseado. La adición de la nueva dimensión del cable
facilita un resultado mutuamente beneficioso, resolviendo una negociación que parecía sin
solución.
Conclusión
Ahora que conoces las claves para que una negociación sea fructífera, recuerda que
debes analizar las posiciones teniendo en cuenta los intereses reales de la contraparte.
Cuando hayas descubierto sus intereses, podrás añadir dimensiones al problema para
encontrar puntos en común y alcanzar una solución.
Piensa en las esferas que utiliza el profesor Plans en el vídeo. En dos dimensiones, las
esferas solo tienen un punto en común, pero si se añade una tercera dimensión, las dos
esferas conectan en muchos más puntos.

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