MARKETING MIX Por: Mtro.

Sergio Ante Ramírez

Uno de los conceptos más famosos y clásicos de la Publicidad y el Marketing, es la Mezcla de

Mercadotecnia o Marketing Mix. El concepto fue creado por el profesor Jerome McCarthy y
difundido por Philip Kotler.

¿QUÉ ES EL MARKETING MIX?

El marketing mix es el conjunto de herramientas que ayudan a una empresa a alcanzar sus objetivos
y a tomar mejores decisiones de mercado. A través de diferentes variables, se realiza un esfuerzo
conjunto para influir en los consumidores y motivarlos a elegir un producto o servicio determinado.

Diversos factores y transformaciones influyen en la conducta de los consumidores, lo cual obliga a

las empresas a mantener en evolución constante sus productos o servicios, para seguir cumpliendo
con las expectativas de sus clientes.

Mtro. Sergio Ante Ramírez

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¿PARA QUÉ SIRVE EL MARKETING MIX?

El marketing mix tiene por objeto determinar cuáles son las acciones que debe emprender una
empresa o marca para satisfacer a los clientes (mediante el análisis de sus comportamientos).

Jerome McCarthy en su libro de 1960 Basic Marketing: A Managerial Approach (Marketing básico:
un enfoque gerencial) propuso una teoría sobre las buenas estrategias de marketing, denominada
originalmente las 4P, las cuales fueron reformuladas por Robert F. Lauterborn en 1990 y hoy en día
se conocen como las 4C y son las variables del marketing mix.

La diferencia entre las 4P y 4C radica en dar un mayor enfoque a la atención al cliente. Con esto se
busca realizar una evaluación de los deseos y necesidades del cliente para complacerlos con un
producto o un servicio. Cada «C» representa una de las variables del marketing mix:

 Consumidor

 Costo del producto

 Conveniencia

 Comunicación

Y ¿por qué es tan importante? Es así, porque recoge las tácticas que afectan a las áreas más
relevantes para poner en marcha una estrategia de marketing: el precio, la promoción, el punto de
venta y el producto.

La estrategia de marketing debe:

 Comunicar lo que el producto proporcionará al cliente.

 Demostrar por qué el valor del producto coincide con su precio.

 Aparecer en los puntos de venta donde el público objetivo de la empresa frecuente.

 Usar estrategias de promoción efectivas para llegar a los clientes potenciales.

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LA PRIMERA “P”: PRODUCTO (C – CONSUMIDOR)

Entre los elementos del marketing mix, el “producto” resume lo que sea que estés vendiendo, ya
sea un producto físico o un servicio. Una campaña de marketing sólida comienza con una
comprensión clara y detallada del producto, cómo atrae al cliente objetivo y qué necesidades de los
consumidores satisface.

Por ejemplo, un anuncio de un automóvil que solo destaca detalles como su aspecto y cuánto cuesta
no es muy convincente. Basándose en una comprensión completa del producto que está vendiendo,
un vendedor más hábil podría lanzar el anuncio de un SUV que enfatice las características de
seguridad únicas para dirigirse específicamente a los padres de niños pequeños.

Ejemplos de preguntas sobre el producto

 ¿Qué problema está resolviendo tu producto? Considera qué desafíos enfrentan tus

clientes objetivo y qué impacto producen esos desafíos.

 ¿Quién es tu cliente objetivo? Piensa en qué tipo de persona es más probable que

encuentre valor en tu producto.

 ¿Cómo aborda tu producto las necesidades de los consumidores? Concéntrate en la

manera en que las características específicas de tu producto abordan las demandas

específicas de los clientes.
 ¿Qué ofrece tu producto que no ofrecen los productos de la competencia? Determina la

forma en la que tu producto satisface las necesidades de los clientes de manera más rápida,
efectiva o económica que los productos de la competencia.

Ponte en el lugar de tu cliente objetivo para comprender mejor lo que tu producto tiene para
ofrecer. Con una mejor comprensión de las maneras específicas en las que tu producto ofrece valor
al cliente, podrás ofrecer ese producto de manera más efectiva.

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LA SEGUNDA “P”: PRECIO (C- Costo del Producto)

La segunda “P” del marketing hace referencia al “precio”. Este es la cantidad de dinero que debes
cobrar por tu producto para obtener ganancias. Al crear tu estrategia de precios, un buen punto de
partida es observar a la competencia.

Verificar cuánto cobra la competencia te da una buena idea de cuánto están dispuestos a pagar los
clientes potenciales por productos similares. Combina eso con el valor percibido de tu producto; en
otras palabras, lo que quieres que el precio dé a entender con respecto a tu producto. ¿Ofreces una
opción de lujo, estándar o económica?

Puedes utilizar tus mensajes de marketing para centrarte en estos diferentes niveles de precio. No
olvides pensar también en los cupones, descuentos, ofertas y paquetes que son populares en tu
mercado.

Ejemplos de preguntas sobre el precio

 ¿Cuánto cuestan los productos de la competencia? Este es un excelente punto de partida

para la investigación de mercado y para medir el rango de precios de tu producto.

 ¿Cuánto están dispuestos a gastar tus clientes? Considerar cuánto están dispuestos a

gastar tus clientes potenciales te ayudará a establecer un límite de precio.

 ¿Puede tu producto tener varios niveles de precio? Observar el potencial de tener varios

niveles de precio para diferentes tipos de suscripciones o productos puede abrirte a un

grupo demográfico más amplio.
 ¿Cuánto cuesta crear tu producto? Comprender los costes de producción de un producto o

brindar un servicio te ayudará a determinar cuáles son tus márgenes de ganancia.

Si has fijado el precio de tu producto correctamente, deberías venderlo a un costo asequible para
tu cliente objetivo y aun así generar ganancias.

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LA TERCERA “P”: PUNTO DE VENTA (C- Conveniencia)

La tercera “P” del marketing mix representa la “el punto de venta”. Esto incluye dónde te encuentras
en relación con la ubicación de tu cliente, así como dónde necesitas colocar tu publicidad para llegar
a tu público objetivo.

No hace falta ser un estratega experto para saber que un producto físico o servicio debe estar
disponible donde viven, compran y trabajan los clientes potenciales. Sin embargo, el lugar o punto
de venta también afectará tu estrategia de marketing.

Si tienes una tienda física, es poco probable que los clientes vengan de lejos a comprar tu producto.
Los métodos de marketing generalizados siempre serán efectivos, pero es posible que obtengas un
mayor retorno de las inversiones en SEO local, publicidad en los periódicos de la ciudad y
copatrocinio de eventos comunitarios.

El mismo principio se aplica a ubicar a tu público objetivo en línea. Por ejemplo, si te diriges a
influencers en las redes sociales que pertenezcan a la generación Z, probablemente estarás
desperdiciando un presupuesto valioso publicitándote en plataformas que suelen estar dirigidas a
audiencias de mayor edad como Facebook o LinkedIn.

Ejemplos de preguntas sobre el punto de venta

 ¿Dónde compra productos similares tu cliente objetivo? Piensa si tus compradores

potenciales comprarán tu producto en una tienda, en una conferencia, en línea, etc., para
determinar cuál es el mejor lugar para vender tu producto.
 ¿Dónde se encuentra tu cliente? Saber dónde vive tu cliente o dónde compra es un aspecto

importante del desarrollo de una estrategia de marketing.

 ¿Estás enfocado en empresas o en el consumidor final? Decidir si les estás vendiendo

directamente a individuos o a empresas te ayudará a determinar dónde vender tu nuevo

producto.

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  ¿Dónde vende sus productos o servicios la competencia? Usa a tus competidores que

tienen éxito como guía para decidir dónde vender tus productos. Son excelentes indicadores
de qué plaza o plazas serán más propicias para el éxito.

LA CUARTA “P”: PROMOCIÓN (C- Comunicación)

La última “P” del marketing mix significa “promoción”. Si el producto equivale a qué es lo que estás
vendiendo, el precio es a cuánto lo estás vendiendo y el punto de venta es dónde lo estás vendiendo,
entonces la promoción es cómo estás promoviendo la venta.

Al diseñar tu estrategia de promoción, piensa en cómo quieres que se reciban tus mensajes. ¿Tu
marca es divertida e inteligente, elegante y lujosa, o seria e intelectual? Define cuál será la voz de
tu marca y luego mantenla de manera coherente en todas tus actividades marketing.

También es importante determinar qué mensajes funcionarán bien en diferentes plataformas. Una
publicación de varios párrafos se pasará por alto en Facebook o Instagram, pero podría ser una
excelente oportunidad de SEO para tu blog. Es posible que te dirijas a un público que use tanto
LinkedIn como TikTok, e incluso puedes promocionar el mismo mensaje en todos los canales, pero
deberás adaptar el formato de tu contenido para que coincida con cada plataforma.

Ejemplos de preguntas sobre la promoción

 ¿Quién es tu público objetivo? Entiende a quién te diriges para que puedas decidir qué voz

y tono generará mejor respuesta.

 ¿Cómo quieres que se perciba tu marca? Piensa cuál es la personalidad de marca que

coincide con tu producto y sector.

 ¿Qué canales de distribución utiliza nuestro público objetivo para recibir información? No

sabotees tu mensaje promocionándolo en el lugar equivocado.

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  ¿Cómo promociona sus productos la competencia? Usar a la competencia como conejillo

de indias para experimentar con relación a la promoción es una excelente manera de

descubrir qué funciona y aprender de los errores que ellos cometan.
 ¿Se puede sacar provecho de la estacionalidad? Si el comportamiento de tu público

objetivo cambia drásticamente de verano a invierno, desarrolla diferentes estrategias de

marketing para las diferentes épocas del año.

LAS 4 “P” VS. LAS 7 “P” DEL MARKETING: ¿CUÁL ES LA DIFERENCIA?

Las 4 “P” aparecieron por primera vez en un libro llamado Basic Marketing: A Managerial Approach
(Comercialización: un enfoque gerencial) que se publicó en 1960. Aunque las 4 “P” siguen siendo
aplicables hoy en día, el marketing mix original no tuvo en cuenta factores modernos como los
desafíos específicos del marketing digital o la enorme variedad de productos disponibles en la
actualidad.

Es por eso que a algunos especialistas en marketing mix les gusta usar una lista ampliada que
contiene tres “P” adicionales: personas, prueba (evidencia) física y proceso.

LAS 7 “P” DEL MARKETING MIX

Las 7 “P” del marketing incluyen las cuatro originales (producto, precio, plaza y promoción) más tres
extra: personas, prueba o evidencia física y proceso.

 Las personas representan el equipo interno de una empresa y los miembros del personal

que brindan un servicio o venden el producto. Impresionar a los clientes potenciales o en

una venta personal con un excelente servicio al cliente es importante porque para muchas
personas los sentimientos que tienen hacia un producto y la experiencia de compra están
conectados.

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  La prueba física es una “evidencia” de que las afirmaciones y declaraciones que presentas

en tus materiales de marketing y publicidad son verdaderas. Esta prueba puede incluir
opiniones de clientes, estudios de casos y testimonios que demuestren a tu público objetivo
que tus clientes actuales están satisfechos con tu producto.

 El proceso hace referencia al transporte y la entrega de tu producto. El boca a boca es una

de las formas de publicidad más efectivas que existen, por lo que invertir en entregas
seguras y rápidas, en interacciones de compra agradables y en un servicio de atención al
cliente efectivo es, en definitiva, invertir en marketing.

VENTAJAS DEL MARKETING MIX

La puesta en marcha de estrategias del marketing mix a lo largo de los años ha demostrado las
ventajas de este modelo en diversos aspectos:

 Flexibilidad para los cambios. La estructura en 4Ps del marketing mix o de las 7Ps permite a

los responsables de marketing detectar qué variables deberían modificarse para mejor la
estrategia.
 Gracias a las tácticas que forman parte de la gestión del precio según el tipo de producto,

es posible incidir también en la fidelización de los clientes.

 Fácil aplicación. Se trata de una estrategia fácil de aplicar y de comunicar a todos los

miembros del equipo.

DESVENTAJAS DEL MARKETING MIX

Si tenemos en cuenta que ya han pasado algunas décadas desde que el marketing mix apareció
podemos junto con el testeo de este modelo desmenuzar algunas desventajas al considerar este
sistema.

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  Consumidores protagonistas. El nuevo consumidor es parte activa del ciclo de vida del

producto y co-creador en muchas ocasiones, pero sin duda, es un participante activo de

todo el proceso. La visión del marketing mix pone el foco en un consumidor meramente
receptor. Si quieres ponerte en la piel de tu consumidor, crea, para empezar un buyer
persona.
 No es eficaz para todos los segmentos. Por ejemplo, en el marketing de servicios y en le

marketing industrial intervienen otros factores claves que no están considerados en el

modelo. Por ejemplo, en el marketing industrial los procesos de compra y venta pueden
llegar a ser tan complejos que la relación entre el comprador y vendedor es clave. De hecho,
la extensión a las 7Ps del marketing intenta cubrir las variables del marketing mix no
contempladas en las 4Ps.
 Falta de control de las variables del marketing mix y de los recursos. El marketing mix da

por hecho que la empresa tiene el control de las variables mencionadas del precio de un
producto, del producto en sí mismo, del punto de venta y de la promoción, pero esto no
ocurre siempre así. De hecho, cada vez ocurre con menos frecuencia, ya que en la actualidad
muchas organizaciones prefieren poseer menos recursos de distribución o suministro.

EJEMPLOS DE MARKETING MIX

McDonald’s

Producto - Consumidor

La comida rápida es una de las industrias que pueden ejemplificar mejor este tipo de estrategias en
el mercado, ya que se enfoca principalmente en el consumidor y sus necesidades. Por lo tanto,
dedica sus esfuerzos a conocer mejor a sus clientes, sus hábitos y estilo de vida, a fin de ofrecerles
productos que cubran sus necesidades.

McDonald’s cuenta con las mejores prácticas enfocadas en las variables de las 4C. Una de sus
principales misiones es ganar la confianza de sus clientes y superar la imagen de que sus productos
son poco nutritivos. Por ello, desde 2011, esta empresa ha realizado cambios en sus ingredientes
para mejorar el balance nutricional de la Cajita Feliz: ha integrado frutas y porciones más saludables
para los niños; además ha incluido ensaladas en su menú.

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Precio - Costo de producto

Con estos esfuerzos y cambios anteriores, la marca demuestra que dirige sus estrategias de
marketing mix hacia el consumidor al preocuparse por los ingredientes y porciones que ofrece; de
igual modo que se preocupa por el costo total que pagará por el producto. Por lo que se ha dedicado
a diseñar diferentes paquetes para todos los monederos.

Plaza - Conveniencia

Esta marca se hizo famosa por sus restaurantes físicos, pero ahora ya puedes realizar tus pedidos
desde su página de internet o su aplicación y recogerlos a la sucursal más cercana. De esta forma
ofrece una mayor facilidad de compra.

Promoción - Comunicación

Su aplicación le ha permitido innovar la relación con sus clientes pues mantiene una comunicación
continua con sus consumidores, mediante sus campañas y los distintos canales de promoción, como
las redes sociales.

Disney

Precio - Consumidor

Si se tiene en cuenta que esta marca se fundó hace aproximadamente 100 años, sus consumidores
abarcan muchas generaciones. Disney lo sabe y se ha mantenido vigente al ofrecer productos y
servicios para todas las edades: figuras de colección, ropa, accesorios, juguetes, películas en cines y
en streaming, parques temáticos y la lista continúa.

Precio - Costo de producto

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Su amplio catálogo le permite también dar diversos precios, accesibles para sus consumidores. Si
bien no todos los niños y padres pueden ir a Disneylandia, sí pueden comprar alguno de sus
accesorios o juguetes, que son más asequibles.

Plaza - Conveniencia

La plataforma tiene convenios con múltiples tiendas y cines a lo largo del mundo, donde distribuye
sus productos y películas. A su vez cuenta con su tienda en línea shopDisney y su marca está dada
de alta en plataformas como Amazon y Mercado Libre. Y a su servicio de streaming se puede acceder
desde internet.

Promoción - Comunicación

Es una marca dedicada a los niños, adolescentes y familias, así que está muy abierta a la
comunicación e interacción con su comunidad a través de redes sociales y sus páginas de internet.
En ellas también implementa sus campañas de publicidad.

Adidas

Producto - Consumidor

El mismo Michael Jordan admitió que cuando empezaba a despuntar como basquetbolista uno de
sus sueños era ser patrocinado por Adidas. Y no es para menos, pues esta marca ha trabajado
arduamente, desde su fundación, en la fabricación de calzado especializado en diferentes deportes.
Además de que ha ampliado su oferta de ropa para todas las edades.

Precio - Costo de producto

Respecto a sus precios, ciertamente no es la opción más económica de la sección de calzado

deportivo, pero sí cuenta con precios accesibles para modelos de gama media. Además, la calidad
de sus productos definitivamente representa una buena inversión.

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Plaza - Conveniencia

Como cualquier marca global, Adidas cuenta consus propias tiendas físicas, distribución en tiendas
deportivas y en centros comerciales, así como su tienda en línea disponible en múltiples países.

Promoción - Comunicación

Es una marca que se esfuerza por mostrarse comprometida con los deportistas, especialmente en
sus redes sociales, donde muestra una imagen fresca, apasionada, focalizada y aventurera.

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