República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación

Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez
(UNESR)
Sección: “M-4”
Mercadeo I

Definición
Y
Conceptos Básicos

Facilitadora: Participante:
Lcda. Ana Jimenez Diego Artigas
C..I: 29.974.157

Introducción:
 El Mercadeo es algo esencial en nuestra carrera, como futuros administradores,
debemos dominar cada una de las técnicas necesarias para llegar a ser unos
profesionales capacitados y poder ejercer nuestra carrera de la mejor manera, el día
de hoy estaremos hablando un poco sobre lo que es el Mercadeo o Marketing, su
historia, sus enfoques y algunos casos prácticos, entre otras cosas. Y, de esta manera,
introducirnos un poco a lo que veremos en el desarrollo de esta materia y como
emplear las herramientas del marketing para satisfacer todas las necesidades de
nuestros consumidores llevándoles un mejor producto. También hablaremos sobre el
Mercadeo en la sociedad y los Mercados, productos y servicios.

Conceptos Básicos
 Mercadeo es un conjunto de acciones mediante las cuales una
empresa estudia las necesidades o problemas característicos de un público, sea
este una persona u otra empresa, y partir de ellos establece estrategias para
descubrir cómo resolverlos a través de su producto o servicio.

Necesidades

El concepto más básico de la mercadotecnia es el estado de carencia que

presenta el individuo y, pueden ir desde necesidades básicas como el
alimento, el agua, un sitio para descansar, hasta otras que aparecieron con la
sociedad moderna como los electrodomésticos, el internet, medios de
transportes, entre otros.

Estas necesidades forman parte esencial del carácter del ser humano. Es
necesario para las empresas investigar a fondo las necesidades del cliente,
conocer sus problemas e identificar qué es lo que realmente necesita. Se debe
tener sensibilidad, escuchar lo que dicen para así poder acercarse a ellos y
ofrecerles tus mejores herramientas y servicios.

Deseos

Es el segundo concepto básico dentro de este ámbito. Los deseos, a

diferencia de las necesidades, varían dependiendo de la cultura, época, gustos
y personalidad de los individuos.

Los deseos son los medios con los que una persona pretende suplir su
necesidad. Te daremos un ejemplo: la necesidad de la persona es satisfacer su
hambre, pero su deseo es hacerlo con una hamburguesa, una pizza o un
pedazo de pastel. Recalquemos que a medida que la sociedad evoluciona,
aumentan los deseos de sus miembros, ya que se ven más expuestas a
productos que despiertan su interés.

Demanda
 Se refiere a la cantidad de cierto producto que los clientes están dispuestos a
comprar a los posibles precios del mercado. La demanda del producto
determinará su precio en el mercado, ambos son proporcionales entre sí. Un
deseo se convierte en demanda cuando está respaldado por el poder
adquisitivo.

Producto

Es cualquier cosa que satisfaga deseos, expectativas o necesidades y que se

pueda ofrecer a un mercado, ya sea para atención, adquisición, uso o
consumo.

Un producto no necesariamente es un objeto tangible como un televisor, un

coche o un teléfono celular. Puede referirse a música, películas, aerolíneas
para un viaje, herramientas de software, entre otros.

Es un conjunto de atributos que fracasarán si no cumplen con lo esperado por

el consumidor.

Mercado

Su definición varía dependiendo del área de conocimiento, para efectos de

mercadotecnia, un mercado está conformado por consumidores reales y
potenciales.

Cuya definición consiste en que exista uno o varios individuos con

necesidades y/o deseos por satisfacer, un producto que pueda cumplir con sus
exigencias y personas que coloquen dichos productos a disposición de los
individuos para así lograr que se efectúe un intercambio o transacción.

Intercambio

Es obtener de otro individuo un producto deseado ofreciendo algo a cambio.

Para que se dé un intercambio es necesario que haya, por lo menos, dos partes
interesadas y que todas éstas salgan ganando.
 Con este elemento de la mercadotecnia, se crea una mayor oportunidad de
consumo, ya que no es necesario poseer la capacidad de producir todo lo que
se necesita, sino trocar objetos que otros fabrican por los que la otra parte del
intercambio produce.

Transacción

Es el trato o convenio por el que las partes llegan a un acuerdo comercial,

generalmente es por la compra-venta de productos cuyo precio es determinado
con anterioridad, por la empresa y la competencia, logrando que todos los
individuos involucrados salgan beneficiados.

Conceptos Tradicionales y Modernos

Mercadeo según Philip Kotler (considerado el padre del marketing) es el

proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen
sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Simplificando el
concepto, podemos entender marketing como la ciencia que estudia las
herramientas y técnicas necesarias para satisfacer las necesidades de los
clientes y el resto de públicos, a cambio de una serie de beneficios. Marketing
es un término anglosajón que se traduce al español como “mercadotecnia”.

Es aquella forma de comunicación pagada y no personal de promoción de

ideas, bienes y servicios por parte de una marca.

Es el “lugar” que ocupa un producto determinado en la mente del consumidor

frente a la competencia de dicho producto. El marketing no deja que este
fenómeno ocurra sin previa planificación y estudio, de ahí que se empleen
técnicas para construir una imagen e identidad específica que defina al
producto.
 Es una forma de concebir la actividad comercial que parte de las necesidades
del consumidor y tiene como fin su satisfacción a la par que se benefician
todas las partes implicadas.

Santesmases lo define como: "Marketing es un modo de concebir y ejecutar

la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes
que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración y
promoción, por una de las partes de los bienes , servicios o ideas que la otra
parte necesita."

1. Estos son algunos conceptos modernos de Mercadeo o Marketing:

Engagement: Hace referencia al nivel de afectividad que existe entre un

cliente y una marca. Un alto nivel de Engagement se traduce en clientes que
no solo compran recurrentemente los productos de una marca, sino que
además interactúan con ella, la recomiendan y se convierten en
evangelizadores de la misma.

2. Inbound Marketing: También es conocido como "marketing de atracción" y

corresponde a un conjunto de técnicas y estrategias cuyo objetivo es que sean
los clientes (actuales y potenciales) quienes encuentren a nuestra empresa o
marca. El Inbound Marketing es el concepto opuesto del outbound marketing.
Dentro de las técnicas de Inbound Marketing más conocidas podemos
mencionar el marketing de contenidos, SEO (posicionamiento en buscadores)
y estrategias en redes sociales.

3. User Experience (UX): Los clientes ya no solo buscan calidad, ahora quieren

vivir completas experiencias en el momento de la compra y durante el
consumo de los productos. La User Experience (experiencia del usuario)
corresponde al conjunto de elementos y factores que influyen durante la
 interacción de un usuario o cliente con una marca o producto, y que genera
una percepción positiva o negativa del producto, servicio o marca.

4. Showrooming: Es una práctica donde una persona se dirige a tiendas físicas

para informarse sobre las características y precios de un producto para
posteriormente comprarlo en Internet a un mejor precio.

5. Zero Moment of Truth (ZMOT): El momento cero de la verdad (Zero

Moment of Truth) hace referencia a una tendencia donde los clientes se
informan en Internet sobre los productos y servicios de su interés antes de
proceder a comprarlos. Cada día los clientes están mejor informados y tienen
más poder. La venta comienza desde el momento en que una persona accede a
la web para consultar las características de un producto o servicio que desea
comprar.

6. SMO (Social Media Optimization): Las redes sociales también representan

uno de los pilares del marketing moderno, pero no basta simplemente con
tener presencia en ellas, hay que contar con una estrategia que nos permita
destacar de la competencia. De eso se trata el SMO, de optimizar nuestras
estrategias de social media para no ser simplemente "una marca más" en las
redes sociales.

7. Tráfico de intención: Cuando hablamos de tráfico hacemos referencia a las

personas que visitan un sitio web. El trafico puede ser casual o de intención.
El tráfico de intención es cuando llegas a un sitio web porque tienes una
intención en específico, por ejemplo, si llegaste a través de Google es porque
necesitabas información determinada y en los resultados te apareció un blog u
 otra página de información como Wikipedia.

Un usuario puede tener diversas intenciones al realizar una búsqueda en

Google, por ejemplo, puede estar buscando información genérica sobre un
producto o marca o desea encontrar un sitio donde pueda directamente
comprar algo de su interés.

8. Key Performance Indicators: Es importante hacer seguimiento a nuestras

estrategias para poder identificar aquellas más efectivas y optimizarlas para
que nos generen una alta tasa de retorno, y para esto contamos con los
indicadores clave de rendimiento (Key Performance Indicators). Gracias a
estos indicadores podemos cuantificar y medir la consecusión de nuestros
objetivos y determinar la efectividad de nuestras estrategias.

9. Social Commerce: Es una tendencia donde las redes sociales se usan como
plataformas de comercio electrónico.

10. Conversion Rate: Es un indicador que nos muestra el porcentaje de usuarios

que toman la decisión de comprarnos. Hay sitios web que reciben altas
cantidades de tráfico, pero al revisar su tasa de conversión notan que son
pocos los usuarios que se convierten en clientes; en este caso, es conveniente
realizar un trabajo de optimización para incrementar la tasa de conversión y
lograr un incremento en las ventas o registros (según los objetivos del sitio).

11. Sales Funnel: El embudo de ventas (Sales Funnel) corresponde al proceso

necesario para que una empresa logre que un usuario tome la decisión de
compra.
 Mercadeo y Sociedad

El mercadeo afecta a todo el mundo, al ciudadano, al comprador, al vendedor.

Al Ciudadano le permite conocer el desarrollo de los negocios en el mercado,

aclarándole lo siguiente:

¿Los productos son confiables y seguros?

¿Las características de los productos son exactas?

¿El efecto de la competencia propicia la alta calidad y los precios

bajos?

¿El comportamiento y servicio de los minoristas es el correcto?

¿Las actividades de producción y empaque deterioran el medio

ambiente?

Al Comprador le permite la adquisición de gran variedad de bienes y

servicios, al ofrecerle múltiples alternativas como las siguientes:

Existen en el mercado suficientes marcas de productos

De estas marcas escoge las que tienen las características deseadas

Hay diferentes precios para los diversos bienes y servicios

Los diferentes fabricantes ofrecen garantía y servicio 

Al Vendedor, lo enfrenta a un gran número de retos, para que los gerentes de
mercadeo tomen decisiones sobre:

¿Qué desea el consumidor?

¿A qué grupo de consumidores satisfacer?

¿Qué tipo de diseños debe elaborar y a que precios ofrecerlos?

¿Qué servicios y garantías ofrecer?

¿Qué tipo de intermediarios utilizar?

¿Qué comunicaciones realizar para llegarle a los clientes?

El mercadeo nos permite conocer el comportamiento de consumo de las

unidades familiares como los matrimonios, hijos, divorcios, para realizar las
actividades comerciales para brindarles comodidad.

En cuanto el comportamiento de la economía, permite la ampliación de los

mercados, que han permitido la globalización, la apertura y los bloques
económicos por la sociedad actual que presenta una alta propensión al
consumo. En cuanto a las actitudes sociales, las personas buscamos seguridad,
gozo, tranquilidad y comodidad.

La sociedad presenta problemas como la escasez de alimentos, vivienda,

vestido, educación, etc. para ello el mercadeo busca como resolverlos
investigando, innovando y adaptando los productos a los requerimientos de
las personas.

El mercadeo permite realizar el intercambio voluntario y competitivo,

asegurando el encuentro de la oferta y la demanda. En su contribución
económica nos permite el suministro de variados bienes y servicios como
 alternativas para elevar nuestra calidad y nivel de vida. Las políticas de
mercadeo de las organizaciones estimulan el consumo, facilitan la adquisición
de bienes y colocan a nuestra disposición artículos que antes eran
inalcanzables. Lo que nos lleva a mejores metas, mejor hogar, mejor vestido,
mejor alimento etc., sin embargo los críticos del mercadeo lo catalogan como
el corruptor de la sociedad de consumo debido a las compras engañosas,
innecesarias y a la sobredimensión de las necesidades. A pesar de todo esto, el
mercadeo beneficia al consumidor, el vendedor, al ciudadano común y
corriente. 

En la sociedad actual todos estamos expuestos al mercadeo y lo practicamos

de una manera u otra, al levantarnos, al bañarnos, al desayunar, almorzar o
cenar, al dirigirnos a nuestro sitio de trabajo, estudiar, divertirnos etc. El
mercadeo está presente con la diversidad de bienes y servicios necesarios para
nuestra vida, permite que los encontremos en el momento y lugares
adecuados. En el mundo de los negocios el mercadeo contribuye al logro de
los objetivos con actividades como evaluación de las necesidades del
consumidor, diseño y manejo de ofertas de productos, determinación de
precios y desarrollo de estrategias de distribución y de comunicación.

Diversos enfoques del Mercadeo

Enfoque Clásico: En la historia y en el contexto del comercio han surgido

diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Estos enfoques aún
están presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la actualidad el
marketing está cada vez más orientado al mercado y al cliente.
  Orientación al Producto: Se produce en los casos en los que el
mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente
(monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene
aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el
proceso productivo.

 Orientación a las Ventas: Cuando el mercado se encuentra en

expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se
centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el
consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del
precio.

 Orientación al Mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y

los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercialización
cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores
potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se
diversifica.

 Orientación a la Producción: Los consumidores prefieren productos

que estén muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial
importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fácil, pero el
papel del marketing aún es limitado.

Enfoque Actual o Moderno: Después de un marketing orientado al mercado,

algunos autores se decantan por la orientación al marketing social, mientras que
otros autores indican un cambio paradigmático, surgiendo otras orientaciones
como por ejemplo: marketing relacional (Alet, Barroso y Martín), marketing
1x1 (Rogers, y Peppers), warketing, marketing holístico (Kotler), entre otras.

 "Marketing Social" u Orientación a la Responsabilidad Social

(marketing responsable): Finalmente, cuando el mercado está completamente
asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus
consumidores, sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad
en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social,
culturales, etc.

 Marketing Relacional: Orientación que indica la importancia de

establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al
cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser:
mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

 Marketing Holístico (Kotler, 2006): Orientación que completa

marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing
relacional

 Dayketing: Una herramienta de marketing con la que obtener el

máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o
futuros) con diferentes fines comerciales.

 Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los

ejecutivos de las empresas, exige que piensen y actúen con iniciativa, que
aprovechen toda situación de modo meditado, el valor combativo de una tropa,
lo da la capacidad del comandante y de su gente.

Además de los enfoques anteriores se pueden también distinguir los siguientes:

 Mercancía: El marketing consistiría, en este enfoque, en el estudio de

la distribución de los distintos tipos de productos desde el productor a
consumirlos.

 Institucionalista: El punto de interés radica en las instituciones

comerciales: Mayoristas, Detallistas, Asociaciones.

 Funcionalista: Lo interesante es el estudio de las funciones que se

llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra, Venta,  Promoción,
Transporte, Almacenamiento, Fijación de precio.

 Decisionista o Gerencial: Se basa en las ciencias del comportamiento

y analiza los procesos de toma de decisión y las tareas a desarrollar (análisis,
planificación, organización y control).

 Intercambio: Considera que el objetivo del marketing es la

realización de intercambios entre dos o más partes y que debe centrarse en el
por qué se producen los intercambios y en el cómo son y cómo deben ser
realizados.
 Mercados, Productos y Servicios

En términos económicos generales el mercado designa aquel conjunto de

personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y
venta de los bienes y servicios o en la utilización de los mismos. Para definir
el mercado en el sentido más específico, hay que relacionarle con otras
variables, como el producto o una zona determinada.

En el mercado existen diversos agentes que se influyen entre sí, dando lugar a
un proceso dinámico de relaciones entre ellos. Al mismo tiempo, el mercado
está rodeado de varios factores ambientales que ejercen en mayor o menor
grado una determinada influencia sobre las relaciones y estructuras del
mismo.

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado
precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que
tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son
mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los
que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el
futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que

los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con
características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que
las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico
general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un
contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par
de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por
toda la ciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en
estrecha comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones,
listas de precios, el correo, u otros medios".

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto,

son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se
pueden modificar en función de sus fuerzas interiores. Tienen reglas e incluso
es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista
de ellos. Los empresarios no pueden estar al margen de lo que sucede en el
mercado.

A través del estudio de mercado se puede confirmar la oportunidad de la

elección y tomar decisiones, y si es necesario introducir modificaciones
teniendo en cuenta su tipo. También se puede conocer la dimensión del
mercado y disponer de una primera estimación de su cifra de ventas que
constituye un elemento clave para calcular las perspectivas de rentabilidad de
la empresa. Es por ello que para el empresario, la investigación de mercado es
un elemento fundamental en el nuevo negocio, pues le facilita la información
clave para la planificación de aspectos técnicos y económicos de la empresa.

Un producto es algo que se compra, es un artículo tangible, algo físico, por

ejemplo una hogaza de pan, un automóvil o un peine; pero los servicios son
también productos cuando se le llama a un doctor o se contrata a un abogado,
se adquiere un producto en forma de conocimientos y experiencias. De la
misma manera los estudiantes compran un producto cuando se inscriben en la
escuela, ya que esperan recibir beneficios (satisfacción) expresados en
conocimientos que se pueden intercambiar más adelante por un empleo y un
nivel de vida. El producto es el ingrediente básico del proceso de
intercambio. La esperanza de que se obtenga satisfacción por medio del
intercambio es que representa dicho producto. Por consiguiente, un producto
es el foco que reúne a compradores y vendedores para hacer el intercambio.

Un producto es objeto que puede ser comprado o vendido, y que responde a

una necesidad propia de un grupo de consumidores. Por otro lado, los
servicios son una relación con un grupo humano que se presta para satisfacer
una necesidad de los consumidores, sin la necesidad de la existencia de un
objeto o bien físico involucrado.

Los productos poseen principalmente dos atributos; sus características

(rasgos del bien elaborado) y sus beneficios (las necesidades que le satisface
al consumidor). En cuanto a las características esto incluye ya sea el tamaño,
color, funcionalidad, contenido estructural del bien. Por el contrario, a
diferencia de las características, los beneficios del producto no son tangibles.
Esto está estrechamente relacionado con la gratificación emotiva o financiera
que el consumidor pueda recibir adquiriéndolos.

Los beneficios del producto son uno de los aspectos más trascendentales que
toma en cuenta una empresa antes de elaborar un bien. Para esto es necesario
realizar investigaciones de mercados donde la clientela hable y transmita con
precisión sus necesidades y así adecuar el producto a lo demandado por los
consumidores. Posterior a esto, y tras haber elaborado el bien es trascendental
dar conocer el producto y promocionarlo indicando las ventajas que presenta
frente a otros similares y tal vez los beneficios económicos que implica
adquirirlo.

Todos los productos responden a un ciclo de vida tras haber sido lanzado al
mercado que cumple con etapas. La fase de introducción se caracteriza por
ventas muy bajas, pues el producto no se conoce mucho y por ende se debe
gastar una gran cantidad de dinero en todo lo referente a la publicidad del
bien, esto implica una gran pérdida de dinero por parte de las empresas. Luego
la fase de crecimiento, las ventas pueden incrementar considerablemente si el
producto tiene éxito. Muchas veces ocurre que comienza una fuerte
competencia entre las empresas por quién ofrece el mejor producto. La fase de
madurez, posterior a la de crecimiento, la demanda se estanca, pues ya todos
han adquirido el bien. Por esta razón las empresas suelen bajar los costos del
producto. Por último, en la fase de declive, el precio del producto se va al
suelo, pues prácticamente no queda demanda a quien ofrecerlo. El único
objetivo de la empresa se centra en agotar el stock de productos, de esta
manera el bien es retirado del mercado.

En economía y en marketing (mercadotecnia) un servicio es un conjunto de

actividades que buscan responder a una o más necesidades de un cliente. Se
define un marco en donde las actividades se desarrollarán con la idea de fijar
una expectativa en el resultado de éstas. Es el equivalente no material de un
bien. La presentación de un servicio no resulta en posesión, y así es como un
servicio se diferencia de proveer un bien físico.

Al proveer algún nivel de habilidad, ingenio y experiencia, los proveedores

de un servicio participan en una economía sin las restricciones de llevar
inventario pesado o preocuparse por voluminosas materias primas. Por otro
lado, su inversión en experiencia requiere constante inversión en
mercadotecnia y actualización de cara a la competencia, la cual tiene
igualmente pocas restricciones físicas. Los proveedores de servicios
componen el sector terciario de la industria.

Los servicios, como se dijo anteriormente, son bienes que a diferencia de los
productos no son tangibles. Éstos se encuentran en casi todas las actividades
económicas, muchas empresas e industrias proveen de éstos a la sociedad. Por
lo general la gente se olvida de que la gran mayoría de las actividades
humanas se sirven de algún servicio, como por ejemplo la peluquería, una
visita al médico, ir a una cafetería, la ecuación, entre tantos más. Por lo tanto,
éstos tienen como objetivo final contribuir al bienestar general.
Hay industrias o empresas que se dedican exclusivamente a la prestación de
servicios de carácter local, como por ejemplo el alcantarillado, servicios de
comida, o una agencia de publicidad. Pero también hay otras que se dedican a
suministrar servicios tanto en el mercado local como internacional, empresas
de compañías de ingeniería, una agencia de viajes, etc.

Sin embargo, los servicios abarcan mucho más que una empresa o industria
que los promueva. Todo ciudadano que se encuentre en la vida laboral realiza
un servicio a la comunidad, es decir, contribuye con su labor al bienestar
general; los abogados, los profesores, un comerciante, una enfermera, en fin.
Si no fuera así, la vida cívica sería un desorden y tendría como eje central un
egocentrismo. Pero esto es imposible, pues el hombre es un ser sociable por
naturaleza, por lo tanto, por sus características innatas tenderá a agruparse con
el resto para complementarse y así ayudarse unos con otros a satisfacer las
necesidades.

Casos Prácticos

Ejemplo 1

Starbucks inaugura primera tienda en México operada por adultos mayores

• En el marco del Día del Abuelo, Starbucks inaugura la primera tienda en

México en ser operada en su totalidad por un grupo de adultos mayores.

• Esta iniciativa se basa en el trabajo que realiza Starbucks México en

conjunto con el Instituto Nacional de las Personas Adultas Mayores
(INAPAM) desde 2011.

• Starbucks Corporativo Coyoacán estará operada por 14 partners divididos en

tres turnos, desde baristas hasta supervisores y coffee masters.
• De esta manera, Starbucks celebra su propósito de ser una empresa
multigeneracional que abraza la diversidad e inclusión, recibiendo a adultos
mayores en busca de empleo.

Ejemplo 2
 Aunque para muchos pudo parecer raro, la campaña “#comparte CocaCola”
en la que la marca cambió el tradicional diseño tanto de las latas como de las
botellas incluyendo nombres de personas, tenía la intención de llegar a
 los Millenials (las nuevas y más recientes generaciones de consumidores).
Usando algunos de los principales nombres de esta generación, la campaña
logró ser un hit en el que las personas (especialmente jóvenes) no podían dejar
de aprovechar ver su nombre en el producto para tomarse fotos y compartirlas
a través de redes sociales.

Sabiendo hábilmente que al personalizar el producto sería muy probable que

las nuevas generaciones aprovecharan la ocasión para tomarse fotos y
compartirlas, la campaña realizada por Coca-Cola fue tan exitosa que llevó a
aumentar las ventas en un 2%; una cantidad impresionante para el tamaño de
una empresa de las dimensiones de Coca-Cola.

Piense en su negocio qué acción dirigida a los jóvenes (en caso que se dirija
a ese target), puede llevar a cabo para que aprovechando su capacidad y
disposición a comunicarse a través de internet y redes sociales, estos se
involucren más con su producto a tal punto que lo compartan con sus amigos
a través de los diferentes frentes digitales.

Luego de realizar la búsqueda de información del contenido de la Unidad I,

las preguntas o temas faltantes a responder son los siguientes:

1. Describir los elementos constitutivos del mercadeo

Necesidades

El concepto más básico de la mercadotecnia es el estado de carencia que

presenta el individuo y, pueden ir desde necesidades básicas como el
alimento, el agua, un sitio para descansar, hasta otras que aparecieron con la
sociedad moderna como los electrodomésticos, el internet, medios de
transportes, entre otros.

Estas necesidades forman parte esencial del carácter del ser humano. Es
necesario para las empresas investigar a fondo las necesidades del cliente,
conocer sus problemas e identificar qué es lo que realmente necesita. Se debe
tener sensibilidad, escuchar lo que dicen para así poder acercarse a ellos y
ofrecerles tus mejores herramientas y servicios.

Deseos

Es el segundo concepto básico dentro de este ámbito. Los deseos, a

diferencia de las necesidades, varían dependiendo de la cultura, época, gustos
y personalidad de los individuos.

Los deseos son los medios con los que una persona pretende suplir su
necesidad. Te daremos un ejemplo: la necesidad de la persona es satisfacer su
hambre, pero su deseo es hacerlo con una hamburguesa, una pizza o un
pedazo de pastel. Recalquemos que a medida que la sociedad evoluciona,
aumentan los deseos de sus miembros, ya que se ven más expuestas a
productos que despiertan su interés.

Demanda

Se refiere a la cantidad de cierto producto que los clientes están dispuestos a

comprar a los posibles precios del mercado. La demanda del producto
determinará su precio en el mercado, ambos son proporcionales entre sí. Un
deseo se convierte en demanda cuando está respaldado por el poder
adquisitivo.

Producto

Es cualquier cosa que satisfaga deseos, expectativas o necesidades y que se

pueda ofrecer a un mercado, ya sea para atención, adquisición, uso o
consumo.
 Un producto no necesariamente es un objeto tangible como un televisor, un
coche o un teléfono celular. Puede referirse a música, películas, aerolíneas
para un viaje, herramientas de software, entre otros.

Es un conjunto de atributos que fracasarán si no cumplen con lo esperado por

el consumidor.

Mercado

Su definición varía dependiendo del área de conocimiento, para efectos de

mercadotecnia, un mercado está conformado por consumidores reales y
potenciales.

Cuya definición consiste en que exista uno o varios individuos con

necesidades y/o deseos por satisfacer, un producto que pueda cumplir con sus
exigencias y personas que coloquen dichos productos a disposición de los
individuos para así lograr que se efectúe un intercambio o transacción.

Intercambio

Es obtener de otro individuo un producto deseado ofreciendo algo a cambio.

Para que se dé un intercambio es necesario que haya, por lo menos, dos partes
interesadas y que todas éstas salgan ganando.

Con este elemento de la mercadotecnia, se crea una mayor oportunidad de

consumo, ya que no es necesario poseer la capacidad de producir todo lo que
se necesita, sino trocar objetos que otros fabrican por los que la otra parte del
intercambio produce.

Transacción

Es el trato o convenio por el que las partes llegan a un acuerdo comercial,

generalmente es por la compra-venta de productos cuyo precio es determinado
con anterioridad, por la empresa y la competencia, logrando que todos los
individuos involucrados salgan beneficiados.
 Para que se cumpla el objetivo de que el público adquiera tu producto y que
sea fiel a tu empresa, es necesario que ofrezcas lo que él está buscando tenga,
o no, conocimiento de su búsqueda. También es fundamental que lo estés
ofreciendo a los individuos adecuados y no pierdas tiempo y dinero en los que
no deseen o necesiten lo que ofreces.

Por último, tu empresa debe ser competitiva y estar dentro del rango de precio
que tu cliente-objetivo esté dispuesto a pagar por tu producto.

Así que, para llegar a donde te propusiste desde la definición de tu marca es

necesario, para que tu producto sea realmente efectivo, que sus atributos sean
fijados pensando en el mercado, conociendo y comprendiendo lo que espera el
cliente.

2. Identificar los problemas inherentes a la comercialización

1.- No saber explicar el producto

Sabes las características, las etapas de fabricación, sus materiales, pero no sabes
explicar tu producto al posible comprador, al que las cientos de características del
producto le importan poco, porque sólo está buscando una de ellas.

Cualquier artículo o servicio debe ser explicado desde el punto de vista del
cliente. ¿Qué es lo que busca el cliente de ese servicio o artículo?; Precio, calidad,
fiabilidad, le resuelve un problema, le hace la vida más cómoda, le eleva el status
social. Ya sea el propio dueño de la empresa, como autónomo, como comerciante,
como profesional liberal, el encargado de vender sus productos o servicios; o
comerciales y dependientes de las tiendas, los camareros en bares y restaurantes,
todos ellos deben tener una formación para que aprendan a vender sus productos,
enfocándolos a solucionar algo al cliente.

2.- No encontrar tu segmento de mercado

 Abrir un negocio y pensar que todos los habitantes del planeta son tus
potenciales clientes es un error demasiado común en los emprendedores hoy en
día. Todos vendemos algo a alguien. El problema de las pequeñas empresas y,
sobre todo, de los emprendedores que empiezan, es que no tienen muy claro quién
es ese comprador ideal para ellos. Definir previamente tu comprador ideal, tu
segmento de mercado, sólo trae beneficios. Lo primero es que te hace una idea
muy clara del potencial de tu negocio; si en tu localidad sólo tienes un puñado
de potenciales clientes para tus artículos o servicios, sabes que no debes ser un
negocio local, deberás pensar y actuar como un negocio comarcal, provincial,
regional o nacional.

Lo segundo es que sabes qué es lo que busca el potencial cliente de tus artículos

o servicios.

Pueden ir a por la novedad (sobre todo en productos tecnológicos), pueden ir por

el precio, pueden ir por la calidad, pueden ir por el status que da poseer uno de tus
artículos (o ser visto comiendo en tu restaurante). Sabiendo lo que busca tu cliente
ideal de tu negocio podrás explicar tu producto mejor y conseguirás más ventas y
más beneficios.

3.- Carecer de comerciales

La profesión de comercial es una de las más demandadas siempre. En tiempos

de crisis económica, un buen comercial es capaz de sacar adelante a una empresa.
El problema es que creemos que sólo el comercial es el que tiene que vender, y
saber vender. Organizar tu pequeña o mediana empresa de manera que todos los
trabajadores sean comerciales y sepan vender tu producto. Esa puede ser la clave
del éxito. Y muy pocas empresas conceden importancia a esto. Si tienes una
sección de venta y tienes contratados a comerciales, déjales hacer su trabajo.

Un buen comercial sabe lo que tiene que vender (lo que el empresario le ha
dicho que necesita vender en esos momentos), sabe cómo vender, sabe cómo
fidelizar a la clientela, sabe cómo generar ventas cruzadas (aumentando la
facturación por cliente, y los beneficios)

4.- Invisibilidad de tu negocio

Dar a conocer tu negocio es una de las principales tareas de cualquier

empresario. El problema viene a la hora de elegir el medio y los recursos. Hacer
publicidad de un negocio es muy sencillo y puede ser muy barato. Pero si utilizas
un medio que no es el adecuado y te diriges a personas que nos les interesan tu
producto o servicio, sólo habrás perdido tiempo y dinero. Algunas de las
plataformas donde puedes dar a conocer tu negocio son:

● Anuncios en prensa, radio y televisión (a nivel local, comarcal, regional,

nacional, internacional) o anuncios en las diferentes plataformas de internet.

● Folletos en parabrisas de los coches, en los buzones de las casas, en la mano de

la gente que pasa cerca de tu negocio.

● Crear un blog corporativo, posicionarlo para tu sector profesional y dar así a

conocer las bondades de tu empresa y la cantidad de cosas que pueden solucionar
la vida de tus potenciales clientes.

● Cuentas y páginas en redes sociales. Además de esto, puedes hacer publicidad

de pago en esas redes sociales, dado que los últimos cambios de algoritmo no
permiten llegar a demasiadas personas.

● Organizar un evento que, además, ayude a la comunidad, para que los medios

de comunicación se hagan eco de la noticia.

● Hasta los mensajes de WhatsApp pueden ser una excelente manera de dar a

conocer tu negocio, y más desde la llegada del nuevo “WhatsApp Business”.

Pero cada una de estas formas de publicidad son más eficientes para un tipo de
negocio que para otro.
 Instagram es una red principalmente de mujeres, son mayoría las que usan esta
red social. Publicitar artículos para el aseo masculino, a priori, no debería ser una
opción.

Pero como sabes que ese anuncio lo van a ver principalmente mujeres, puedes
modificar tu anuncio para que sean ellas las que compren los productos de higiene
masculina para sus maridos, novios, compañeros, hermanos. A la hora de hacer
publicidad, lo primero que debes tener en cuenta es lo que quieres conseguir; una
vez que lo sepas, deberás investigar qué medios o plataformas se adecúan a eso.

5.- Errores en el precio de tu producto

Puede que pienses que el precio de lo que vendas no es importante a nivel de

marketing. Y te estarás equivocando. El precio del producto es fundamental para
el éxito de la empresa y éste debe ser percibido como “justo” por el consumidor o
cliente. El precio de tu producto debes ponerlo teniendo en cuenta, primero, tus
circunstancias profesionales, y luego fijarte en el de tu competencia. Porque
puede que tu competencia no tenga las hipotecas que tú tienes; no tenga que pagar
al personal que tú sí tienes que pagar; puede que tu competencia lleve tiempo en
el mercado, lleve tiempo trabajando con el fabricante o distribuidor y tenga unas
ventajas que tú todavía no posees.

Por eso primero debes marcar el precio que tú necesitas para el producto. Luego

podrás ver cuál es el precio límite que puedes poner, ese en el que ni ganas ni
pierdes, el límite por el que, si vendes por debajo, perderás dinero por muchos
artículos que vendas.

Teniendo claro el precio, el siguiente paso es “adornar” el producto para que tus
potenciales clientes te lo compren a ti y no se vayan a la competencia. Un café
suele costar prácticamente lo mismo en cualquier bar, la calidad del servicio, la
decoración, el ambiente, la profesionalidad de los camareros… harán que un bar
esté lleno y otro vacío.
Competir por precio es una estrategia muy arriesgada que a la larga no suele tener
buenos resultados. Hace unos años un panadero tiró los precios de la barra de pan.
Durante un tiempo arrasó, ganaba muy poco dinero por cada barra vendida pero
llegó a vender miles y miles de ellas al día.

6.- Descoordinación entre marketing y ventas

No todos los negocios tienen ventas estacionales pero todos ellos tienen picos de
facturación y meses de caídas en las ventas. Las acciones de marketing deben ir
coordinadas con lo que se deba vender en cada momento y eso no siempre ocurre.

Aparecer en un anuncio cuando está el negocio cerrado por vacaciones o cierre

por cambio de temporada; publicitar unos artículos mientras se están intentando
vender otros. Es más común de lo que parece. Muchos bares y sus redes sociales
son un claro ejemplo de esto. Si navegas por Facebook y buscas bares concretos,
te podrás encontrar muchos de ellos publicando a las 7 de la tarde fotos de las
tapas o la comida que dieron por la mañana. Lo que tendrían que estar haciendo a
las 7 de la tarde es publicitar lo que los clientes podrán tomar cuando salgan del
trabajo, tapeando un rato, o el menú que tendrán para la cena. Lo que necesitas
es que el marketing sepa lo que se tiene que vender, y en qué momento se quiere
vender.

7.- No tener un plan de marketing

Toda empresa, grande, pequeña  o mediana tiene unos horarios establecidos,

tiene un periodo de vacaciones, sabe cuándo debe pagar impuestos, cuándo debe
comprar productos. Pero muy pocas empresas, pequeñas y medianas tienen
un plan de marketing para saber qué productos o servicios deben publicitar para
incitar a la venta, ni cuándo deben hacerlo. Tener claro cuándo conviene vender
una cosa u otra hace que el plan de marketing sea más efectivo y eficaz.

8.- Carecer de Imagen de Marca, de reputación profesional, de Marca

Personal
 Toda empresa tiene una cierta reputación, ya sea más grande o más pequeña.
Carecer de esa fama, de esa reputación, hace que no existas como empresa. La
reputación te la dan tus clientes con el paso del tiempo. Pero para eso tú debes
tener una Imagen de Marca reconocible, diferenciable de tu competencia. El estilo
que impones a tu negocio, su decoración, su profesionalidad, sus productos, su
servicio postventa, muchos son los factores que ayudan a crear una buena Imagen
de Marca que los usuarios y clientes conviertan en una buena reputación
profesional.

Para entrar en un negocio u otro, esa reputación puede ser la clave. El caso más
claro son los abogados, por poner un ejemplo. Un abogado que tenga fama de
ganar todos los juicios será la primera opción de aquellos que quieran ganar sus
pleitos.

Cada negocio tiene que ser claramente reconocido de su competencia por una
serie de aspectos. Lo ideal es que la profesionalidad sea el principal, pero eso no
es del todo necesario. Nos estamos acordando ahora de la mala fama que tienen
las dependientas de una conocidísima multinacional dedicada a la moda a buen
precio. Los clientes que entran en sus establecimientos no reciben ni ayuda ni un
buen trato de sus trabajadores (que se limitan generalmente a doblar camisetas),
sino que los clientes entran únicamente por la relación calidad/precio de sus
artículos.

9.- No tener una correcta presencia online

Como ya hemos señalado más arriba, hoy en día todos tenemos siempre a mano
un teléfono móvil conectado a internet. En cualquier momento, cualquier persona
puede estar buscando nuestros artículos o productos y si no estamos presentes
online nos perderemos esas ventas.

Tener una correcta presencia online no es tener una web desactualizada, un blog
en el que no publicas nada, una página en una red social donde sólo haces
publicidad de tus artículos, limitándote a subir fotos de cualquier manera. Una
buena presencia online significa que tu web está activa y es funcional. Si tengo en
ella un número de teléfono de contacto, ese número de teléfono está siempre
atendido por un profesional que sabrá resolver las preguntas, dudas o quejas del
que llame.

10.- Creer que no se necesita hacer marketing

Creer que la gente llenará tu negocio sólo porque tú dices que tienes el mejor
producto al mejor precio es un error que terminas pagando caro, muy caro. El
marketing, como hemos visto a lo largo de este artículo (y en la definición que te
mostré al principio) son todas las acciones encaminadas a vender tu producto.
Ningún negocio sobrevive sin marketing, de una u otra forma tiene que realizar
algunas de las acciones de marketing que hemos descrito a lo largo de todo este
artículo. El problema está en algo que también hemos dicho ya. La acción de
marketing debe hacerse en el momento oportuno y con los medios adecuados,
para que surta el efecto que nosotros estamos buscando; vender más productos a
más clientes. Por esas acciones de marketing a destiempo que no tienen los
resultados deseados es por lo que el pequeño empresario cree que el marketing no
es para su negocio.

3. Señalar las diferentes técnicas utilizadas en el mercadeo

Técnica 1: Venta personal.

Quizá una de las técnicas de marketing más tradicionales. Ésta consiste en

conseguir vender los productos o servicios de manera directa. Pero, ya no sólo
debemos pensar en las ventas “Face To Face” o a puerta fría. Sino que se trata de
un tipo de técnica de marketing que ha evolucionado con el avance de las nuevas
tecnologías.
 Estas ventas ahora se llevan a cabo también a través del comercio electrónico,
por ejemplo. Lo cual, es una gran facilidad para los clientes hoy en día, quienes
pueden comprar directamente nuestros productos, sin limitaciones de lugar y
hora.

Técnica 2: Publicidad.

Otro de los ejemplos de técnicas de marketing más conocidos, sin duda. La

publicidad sirve para actuar sobre los mercados y provocar una reacción en ellos,
ya sea para vender como para modificar la imagen de marca, por ejemplo.

Se trata de una técnica de marketing muy versátil en el tiempo. A través de la

publicidad daremos información al usuario, pero de manera persuasiva, tratando
de influir en su comportamiento de compra, incentivar a la compra de nuestros
productos y conseguir así nuestros objetivos de ventas.

Técnica 3: Relaciones Públicas.

Este tipo de técnica de marketing, junto con la publicidad, ofrece amplias

posibilidades de venta. El objetivo de las relaciones públicas es el de conseguir
credibilidad y confianza por parte del público objetivo de la compañía. Para ello,
se emplean varias técnicas de difusión y propagación, informando sobre los
productos y en el momento que se considera oportuno. Algunas de las técnicas de
relaciones públicas empleadas: comunicados de prensa, contacto con líderes de
opinión, relaciones con medios de comunicación u organizaciones sociales.

Técnica 4: Patrocinio y Esponsorización.

Sin duda, esta técnica de marketing está triunfando hoy en día y se ha convertido

en el foco de atención de numerosas empresas. Una gran diferencia
del patrocinio respecto a la publicidad es que no busca un resultado a corto plazo,
sino más bien a medio/largo plazo.
 El patrocinio supone una estrategia publicitaria en forma de convenio entre las
dos partes involucradas, quienes reciben un beneficio a cambio. De lo más
popularizado hoy en día, es el patrocinio en eventos y congresos.

Técnica 5: Marketing Directo.

Esta técnica de marketing consiste en un sistema de comunicación en el que se

emplean uno o más canales, cuyo principal objetivo es el de crear y explotar una
relación directa y cercana entre la empresa y los clientes, de manera
individualizada y con respuestas medibles. En definitiva, busca un resultado en un
target concreto. Por ejemplo: completar el formulario de contacto en una landing
page.

4. Identificar las corrientes modernas en la interpretación del mercadeo

1) Vender experiencias: Más que productos o servicios, las personas compran

experiencias, en donde deben entrar en juego una delicada combinación de variables:
calidad del servicio o producto, minuciosidad al detalle en los procedimientos,
novedad en lo ofrecido, historia y trascendencia. De este modo se pueden crear
experiencias infinitas de acuerdo a cada segmento al que se apunta.

Para ilustrar esta tendencia, citaremos el ejemplo de un smartphone de Apple o

cualquier otro de sus productos, con envoltorios que tardas un minuto y medio, en
retirar hasta tener el objeto en tus manos. “Abres la caja, retiras los stickers, que no
deja de ser publicidad gratuita y sigues retirando capas mientras la boca se hace agua,
deseosos de alcanzar el objeto. Llegar al teléfono es toda una experiencia.
Independientemente de comprar por internet o en la tienda física.-explica”, refiere el
experto.
 En resumen, hay que tener en cuenta que las personas no compran un helado porque
tengan hambre, lo hacen por antojo, por impulso. “Por eso tenemos que ir cada vez
más a vender experiencias, a enriquecer la relación entre el productor y el consumidor
final”, puntualiza.

2) Honestidad y trazabilidad: Los consumidores prefieren productos que cumpla

con todas las condiciones y propiedades que se anuncian en sus contenidos
publicitarios. Por ejemplo, la empresa Disfruta y verdura que distribuye a domicilio
hortalizas de temporada. Si el consumidor quiere productos que no son de estación, la
empresa los vende pero haciéndole saber que no puede certificar las cualidades del
producto que podría proceder de países donde no se garantiza el cultivo ecológico.

Como vemos, la honestidad empresarial va de la mano con el concepto de

trazabilidad, por el que una empresa es capaz de asumir la responsabilidad de todo el
proceso de producción hasta llegar al destino y cliente final.

3) Crear una comunidad: Hay productos que tienen una legión de consumidores

que están orgullosos de tenerlos, al punto que son fieles a las marcas. Un ejemplo de
ello es Apple en cada lanzamiento de un nuevo producto concita la atención a escala
global de los consumidores que pugnan por adquirirlo antes que otros como una
cuestión de estatus.
 Conclusión:
Luego de estudiar todo el contenido de la Unidad I y responder algunas de las
preguntas allí planteadas, pudimos entender lo esencial que es tener un pequeño
conocimiento sobre mercadeo, como antes fue mencionado, el Mercadeo o Marketing
es esencial en nuestra profesión, por eso debemos saber tanto lo básico como lo más
profundo de este tema. El mercadeo, básicamente, es una acción que se desarrolla en
un medio social, entre personas o entidades con un fin económico y administrativo,
donde ambas partes, mediante un intercambio de intereses, obtienen lo que quieren.
Para eso, se llevan a cabo varias técnicas como la publicidad y el buen desarrollo del
producto. Al ofrecer un producto, hablando en términos empresariales, todos los
encargados de dicho producto deben asegurarse de que el producto cumpla con todo
lo establecido para que de esta manera, acompañado de publicidad para impulsar la
compra de este producto, pueda lograr su objetivo, el cual es ser el más vendido de
toda la competencia. La publicidad no solamente puede ser para un producto, también
puede ser usada para promocionar un evento social como un concierto o alguna obra
de caridad. Actualmente, la forma más fácil hacer publicidad es en Internet,
principalmente por las redes sociales, como Instagram, Facebook o Anuncios de
Youtube. Sin embargo, las formas tradicionales de hacer publicidad también son
importantes, como realizar y repartir folletos, carteles en los postes de luz, Anuncios
o también por la televisión, como propagandas o infomerciales. Con esto también
puedes darle reconocimiento a tu empresa o evento social, pero, para una buena hacer
una publicidad, debes cumplir con lo que allí se está ofreciendo, debes satisfacer las
necesidades de los consumidores con tu producto o servicio. Con todo esto pudimos
conocer un poco sobre lo que trata el mercadeo y de cómo realizar esta acción de la
mejor manera.
 Bibliografía:

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/mcdeojagl.htm

http://www.gestiopolis.com/canales/economia/articulos/42/conmercadhel.htm

http://www.mailxmail.com/curso-estrategias-fundamentos-marketing/definicion-marketing

http://www.mitecnologico.com/Main/DefinicionClasificacionDeProductos

http://www.mitecnologico.com/Main/DefinicionConceptoServicios

http://www.misrespuestas.com/que-son-los-productos-y-los-servicios.html

http://www.sht.com.ar/archivo/marketing/marketing_indice.htm

http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing

https://rockcontent.com/es/blog/que-es-mercadeo/

https://www.emprendepyme.net/tecnicas-de-marketing.html

https://www.negociosyemprendimiento.org/2013/08/conceptos-de-marketing-
moderno.html