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    Apunte de Contenido - Modelos de Negocio

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    El documento describe los nueve módulos básicos que componen un modelo de negocio: 1) segmentos de mercado, 2) propuestas de valor, 3) canales, 4) relaciones con clientes, 5) fuentes de ingresos, 6) recursos clave, 7) actividades clave, 8) asociaciones clave, y 9) estructura de costes. Estos módulos cubren cuatro áreas principales: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. El modelo de negocio define cómo una empresa crea, ofrece y

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    El documento describe los nueve módulos básicos que componen un modelo de negocio: 1) segmentos de mercado, 2) propuestas de valor, 3) canales, 4) relaciones con clientes, 5) fuentes de ingresos, 6) recursos clave, 7) actividades clave, 8) asociaciones clave, y 9) estructura de costes. Estos módulos cubren cuatro áreas principales: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. El modelo de negocio define cómo una empresa crea, ofrece y

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    El documento describe los nueve módulos básicos que componen un modelo de negocio: 1) segmentos de mercado, 2) propuestas de valor, 3) canales, 4) relaciones con clientes, 5) fuentes de ingresos, 6) recursos clave, 7) actividades clave, 8) asociaciones clave, y 9) estructura de costes. Estos módulos cubren cuatro áreas principales: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. El modelo de negocio define cómo una empresa crea, ofrece y

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    El documento describe los nueve módulos básicos que componen un modelo de negocio: 1) segmentos de mercado, 2) propuestas de valor, 3) canales, 4) relaciones con clientes, 5) fuentes de ingresos, 6) recursos clave, 7) actividades clave, 8) asociaciones clave, y 9) estructura de costes. Estos módulos cubren cuatro áreas principales: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. El modelo de negocio define cómo una empresa crea, ofrece y

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    Apunte de contenido

    Modelos de negocio

    UGM
    Escuela de Negocios y Tecnología
    Santiago, Chile
    1. Modelos de Negocio

    Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa
    crea, proporciona y capta valor.

    El punto de partida para cualquier debate, reunión o taller provechoso


    sobre innovación en modelos de negocio debería ser una visión compartida
    del concepto de modelo de negocio. Necesitamos un concepto que todos
    entiendan, que facilite la descripción y el debate porque es importante partir
    de la misma base y hablar de lo mismo. La clave es conseguir un concepto
    simple, relevante y fácilmente comprensible que, al mismo tiempo, no
    simplifique en exceso el complejo funcionamiento de una empresa.

    Este concepto podría convertirse en un lenguaje compartido que


    permita fácilmente describir y gestionar modelos de negocio con el fin de
    desarrollar nuevas alternativas estratégicas. Sin este idioma compartido,
    resulta difícil cuestionarse de forma sistemática las percepciones personales
    de un modelo de negocio y, por lo tanto, tener éxito a la hora de innovar.

    Creemos que la mejor manera de describir un modelo de negocio es


    dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una
    empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro
    áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad
    económica. El modelo de negocio es una especie de anteproyecto de una
    estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una
    empresa.

    1.1 Segmentos de mercado

    Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que


    ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes
    (rentables), y es posible aumentar la satisfacción de estos agrupándolos en
    varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes. Un
    modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya sean
    grandes o pequeños. Las empresas deben seleccionar, con una decisión

    pág. 2
    fundamentada, los segmentos a los que se van a dirigir y, al mismo tiempo, los
    que no tendrán en cuenta.

    Una vez que se ha tomado esta decisión, ya se puede diseñar un modelo de


    negocio basado en un conocimiento exhaustivo de las necesidades específicas
    del cliente objetivo.

    1.2 Propuestas de valor

    La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante


    por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer
    una necesidad del cliente. Las propuestas de valor son un conjunto de
    productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado
    determinado. En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de
    ventajas que una empresa ofrece a los clientes.

    Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una


    oferta nueva o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas
    ya existentes e incluir alguna característica o atributo adicional.

    1.3 Canales

    Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el


    contacto entre la empresa y los clientes. Son puntos de contacto con el cliente
    que desempeñan un papel primordial en su experiencia. Los canales tienen,
    entre otras, las funciones siguientes:

    • Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa.


    • Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.
    • Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.
    • Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
    • Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.

    pág. 3
    1.4 Relaciones con clientes

    Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer


    con cada segmento de mercado. La relación puede ser personal o
    automatizada. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los
    fundamentos siguientes:

    • Captación de clientes.
    • Fidelización de clientes.
    • Estimulación de las ventas (venta sugestiva).

    1.5 Fuentes de ingresos

    Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio, las fuentes


    de ingresos son sus arterias. Las empresas deben preguntarse lo siguiente:
    ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Si responde
    correctamente a esta pregunta, la empresa podrá crear una o varias fuentes
    de ingresos en cada segmento de mercado. Cada fuente de ingresos puede
    tener un mecanismo de fijación de precios diferente: lista de precios fijos,
    negociaciones, subastas, según mercado, según volumen o gestión de la
    rentabilidad.

    1.6 Recursos clave

    Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a


    las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
    establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. Cada
    modelo de negocio requiere recursos clave diferentes. Un fabricante de
    microchips necesita instalaciones de producción con un capital elevado,
    mientras que un diseñador de microchips depende más de los recursos
    humanos. Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o
    humanos. Además, la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u
    obtenerlos de sus socios clave.

    pág. 4
    1.7 Actividades clave

    Todos los modelos de negocio requieren una serie de actividades clave.


    Estas actividades son las acciones más importantes que debe emprender una
    empresa para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para
    crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer
    relaciones con clientes y percibir ingresos. Además, las actividades también
    varían en función del modelo de negocio.

    1.8 Asociaciones clave

    Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas asociaciones son


    cada vez más importantes para muchos modelos de negocio. Las empresas
    crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o
    adquirir recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:

    1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.


    2. Competición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
    3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
    4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

    1.9 Estructura de costes

    En este punto se describen los principales costes en los que se incurre al


    trabajar con un modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la entrega
    de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la
    generación de ingresos tienen un coste. Estos costes son relativamente fáciles
    de calcular una vez que se han definido los recursos clave, las actividades clave
    y las asociaciones clave. No obstante, algunos modelos de negocio implican
    más costes que otros. Las compañías aéreas de bajo coste, por ejemplo, han
    desarrollado modelos de negocio completamente centrados en estructuras de
    costes reducidos.

    pág. 5
    Referencias bibliográficas

    Osterwalder, A. (2010). Generación de modelos de negocio, Centro Libros


    PAPF. España.

    pág. 6

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