LTDN U3 A2 Alpl

Técnicas de Negociación
Unidad 3: Estrategias de negociación

Actividad 2: Método de negociación efectiva
Ingeniería en Logística y Transporte

Estudiante: Alejandro Pineda Lupercio
Introducción Matrícula: ES 202102028
Correo: [email protected]
Docente: Karen Nallely Ledesma Castillo
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Las actuales dinámicas profesionales, incluyendo la logística y transporte, se ven inmersas en
una infinidad de negociaciones de distintos niveles en las que la finalidad de al menos una de
las partes es buscar la productividad. Justo por esta situación, es importante que se revisen
diversos conceptos respecto a ¿Qué es negociación?, desde el punto de vista de diferentes
autores:
"La negociación se puede definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias" (Colosi y Berkely, 1981).
"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado

posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas" (Correa y Navarrete, 1997).
El "Método Harvard de negociación" expone de manera práctica los elementos fundaméntales

para realizar una eficaz y productiva negociación.
Inicialmente el Método Harvard de negociación se basó en cuatro elementos, mismos que

sirvieron de base para establecer los siete elementos de la negociación vigentes en esta teoría.
Los cuatro originales eran:
 Las personas
 Los intereses
 Las opciones
 Los criterios
Es momento de aplicar todos los conocimientos adquiridos del tema 3.2 Método para la
negociación, (unidad 3) por lo que necesitarás imaginar la siguiente situación y pensar en
una propuesta de exportación a un posible socio comercial, ella debe de considerar
producto a exportar, país a donde será destinada la exportación, volumen, precio, medio
y condiciones de transporte de México a punto de entrega final.
El posible comprador está interesado en la carga, sin embargo, requiere que la primera entrega
sea en una semana, bajo altos estándares de calidad y competitividad y con un 30% de
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descuento en el precio que estas ofreciendo como vendedor, sabes que la entrega se puede
realizar en dos semanas bajo las expectativas del cliente espera y con un 5% o 10% menos al
precio ya se estableció ¿cómo manejarías esta negociación?
Con el caso anterior considera que tendrás una reunión con tu posible socio comercial del
país al que pretendes realizar la exportación, el objetivo es negociar (entregas, tiempos y
precios) y cerrar acuerdos. Por lo anterior deberás generar tu herramienta de planeación
para el día del encuentro.
Herramientas de Planeación
Elementos de planeación
para la negociación Descripción
Producto para exportar Café del estado de Veracruz
País de destino final Canadá
Características de la Requerimientos:
contraparte  Entrega sea en una semana
 Altos estándares de calidad
 30% de descuento
Tipo de negociación que Modelo Harvard
se aplicara
Espacio de negociación Sala privada de restaurante/hotel en CDMX, o en su defecto en
Canadá (necesitamos que el cliente se sienta lo más cómodo
posible).
Preparación (objetivos y El café de Veracruz es de los mejores reconocidos
conocimientos del caso) nacional y mundialmente como de los mejores tanto en sabor,
color, aroma y tipo de vegetación, debido a las condiciones
donde se cultiva, por lo general en las zonas montañosas del
Estado de Veracruz. Al ser un proceso interesante y cuidadoso
desde el corte del fruto, la separación, la limpieza, el secado, el
despulpe, hasta llegar a uno de los aspectos más importantes, el
tostado, debido a que el tostado es considerado un arte, ya que
mucho depende del tostado para obtener un rico café con las
características que enamoran a las personas cuando llega a sus
sentidos (olfato, vista, gusto). Exportar este producto a Canadá
es benéfico ya que existe el TLC, además de que el cobro de
aranceles es de los países más bajos para comercializar.
Actitud y  Escuchar y proponer
comportamiento  No dar ideas a nuestro opositor
 Compromiso con el tema y el objetivo
 Realizar intervenciones largas
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 Obtener y dar información
 Apoyarnos en los hechos
Propuestas y concesiones  Definir anticipadamente lo que se pueda intercambiar con el
opositor
 Intentar presentar primero las condiciones que la otra parte
Una de las propuestas al cliente es:
Es posible entregar la mitad de pedido en una semana pero

solamente le podemos hacer 10% de descuento, pero le
podríamos seguir realizando el 10%, si nos da un contrato de
consumo por 3 años.
Saber recibir propuestas  No interrumpir las exposiciones
Cabe la posibilidad de que el opositor no esté del todo de

acuerdo con nuestra primera propuesta, pero debemos
mantenernos firmes sutilmente ante cualquier actitud.
Concesiones Una de las concesiones que se puede plantear, es darle el 20%
de descuento siempre y cuando nos firme un contrato de
consumo por 5 años.
Establecimiento de Como es una negociación en esta situación, por ende se
compromisos entiende que el cierre de la negociación, abra concesiones de
por medio
Pronostico de cierre y Con respecto a los acuerdos y decisiones que se tomaron, se
acuerdo espera seguir colaborando con el cliente, y sobre todo
establecer relaciones a largo plazo.
Conclusión
La herramienta de planeación para la negociación es importante ya que por medio de ella se

puede identificar las características y elementos que podrán incluirse para el logro de los
objetivos, también es importante identificar el tipo de negociación a realizar, el método y la
estrategia. Uno de los métodos más efectivos, es el método Harvard, ya que al ser uno de los
más ventajosos para las partes interesadas, es aplicado en la mayoría de las negociaciones.
Debemos tomar en cuenta que existen obstáculos en una negociación, el cómo se desenvuelve
cada parte de los integrantes que están negociando por medio de sus habilidades, dependerá
mucho la ventaja que se pueda obtener y que en muchas ocasiones pudiera ser mayor a lo
deseado.
Llegar a un acuerdo no es fácil, intervienen muchos factores, pero una vez que se ha expuesto
lo necesario en la negociación y la mayoría de las partes está en un común de intereses, se logra
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haciendo evidente el ya no hacer más concesiones ni pedimentos haciendo notar que es lo más
conveniente
Referencias
UnADM. (s.f.). Técnicas de Negociación. En UnADM, Unidad 1 Comunicación Efectiva. Material de Apoyo.
Obtenido de Unidad 1 Comunicación Efectiva: Ma
UnADM. (s.f.). Técnicas de Negociación. En UnADM, Unidad 2 Solución de Conflictos. Material de Apoyo.
UnADM. (s.f.). Técnicas de Negociación. En UnADM, Unidad 3 Estrategias de Negociación. Material de
Apoyo.
YouTube. (s.f.). Una Esposa de Mentira Negociando con los niños Español latino en Pizza Hut Negociación.
Obtenido de YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=vJD_pPFHEiA
pág. 5

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El "Método Harvard de negociación" expone de manera práctica los elementos fundaméntales

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