REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA GRAN CARACAS
PROGRAMA NACIONAL DE FORMACIÓN EN ADMINISTRACIÓN
HABILIDADES DIRECTIVAS II
SECCIÓN 302 - TRAYECTO 3 - TRIMESTRE 2

POCESO DE NEGOCIACIÓN

Profesor: Estudiante:
Yasmin Ávila Dorelys Silva C.I. 21.103.367
Dayana Crespo C.I.18.465.461
Valery León C.I.27.426.950

Caracas, julio de 2021

 INTRODUCCIÓN
La teoría de la negociación ha evolucionado como lo hacen las
sociedades y las comunidades. En los fenómenos de mundialización y
globalización que vivimos, los directivos necesitan negociar no sólo con su
equipo de trabajo, sus clientes, competidores y proveedores, sino saber
hacerlo también con directivos de otros países, que poseen otra cultura,
tradiciones, pensamiento, forma de dirigir y asumir compromisos diferentes.
Por lo tanto, la habilidad de negociación multicultural es una de las principales
habilidades interpersonales que el directivo debe desarrollar.
Es decir, cada día debemos llegar a acuerdos con otras personas con
respecto a diversos tipos de aspectos indistintamente de nuestra edad,
profesión, nivel de educación, etc. Situaciones sencillas como ponernos de
acuerdo con nuestros hijos en cuanto a su hora de llegada a casa, dividir las
partes de un proyecto entre los miembros de nuestro grupo, acordar con un
cliente el precio que va a pagar por el producto que desea comprar, hasta
situaciones más complejas como acuerdos internacionales entre autoridades
de dos o más países o negociaciones de proyectos que requieren un nivel
elevado de inversión, son solo una muestra de que en cualquier aspecto de
nuestras vidas estamos expuestos a un proceso de negociación.
 PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Carlos Martín (2007) define la negociación de tres maneras: “a)
Negociación es intentar resolver, mediante la discusión, los problemas que
surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que éstos
forman parte.” “b) Es la forma más racional de solucionar los problemas entre
las partes.” “c) Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para
cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de
ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner
solución a un enfrentamiento existente.”
Se puede afirmar que la negociación es una forma de resolver los
conflictos en la que los protagonistas desean mantener la relación de
intercambio bajo nuevas bases o condiciones aceptadas, aún no establecidas
cuando inicia la negociación. Es decir, se trata de un proceso de relación e
intercambios que presupone la existencia de una relación previa y de un deseo
común de seguir manteniendo dicha relación en el futuro.
El proceso de negociación se puede considerar como un compromiso
establecido mediante argumentos que busca el mayor beneficio, siendo la
comunicación el vínculo que siempre se utilizará para negociar un asunto o
argumentar si es cara a cara, por teléfono o por escrito. La negociación no
siempre es entre dos personas; puede referirse a varios miembros de dos
partidos, dos países, dos empresas, dos o más instituciones, entre otros. Sin
embargo, siguiendo el principio de autoridad, hay un líder o directivo que
representa los intereses de la organización, de un equipo de personas o de
países, de ahí la importancia de que el directivo desarrolle su habilidad
negociadora.
Respecto al proceso de negociación cara a cara, Alexis Codina (2008)
señala: “Éste es el proceso decisivo en una negociación. Es cuando usted
puede concretar las expectativas y objetivos que se propuso. Sus resultados
estarán en dependencia de la calidad que tuvo su preparación y de sus
habilidades para el manejo del intercambio”
 Aunque la negociación es un proceso que hay que preparar, la habilidad
negociadora desempeña un papel vital entre el fracaso o el éxito de la la
misma, por lo cual, según Codina, este proceso está estructurado en diferentes
etapas o fases. Pero como usted podrá observar, en todas estas fases se
requieren ciertas habilidades interpersonales para el éxito de la negociación
cara a cara. Dichas fases son:
a. Preparación: Ser estratega. Definir la estrategia. Planear.
b. Discusión: Comunicación. Saber escuchar. Saber transmitir el
mensaje.
c. Señales: Identificar los diferentes mensajes (verbales, físicos y
de actitud)
d. Propuesta: Capacidad de análisis. Saber vender la propuesta.
e. Intercambio: Estrategia de recibir y dar información. Establecer
los alcances.
f. Cierres: Ser creativo para cerrar la negociación.
g. Acuerdo: Estratega para acordar los acuerdos.
Se empieza como una habilidad de estratega y concluye con la fase del
acuerdo porque todo negociador debe ser un estratega desde el inicio hasta
el final de la negociación, y estar siempre bien informado de lo que está
negociando.
Cuando la negociación es cara a cara, la principal habilidad que deberá
dominar el negociador es la comunicación. Sin embargo, en la actualidad el
negociador tiene otras habilidades técnicas y medios para negociar, tales
como Internet, teléfono, intermediarios, entre otros. Pero, éstos son sólo un
apoyo, por lo que se debe tener mayor habilidad negociadora para utilizar
todas las técnicas y medios, pues éstos no pueden suplir a la misma.

Variables en el proceso de negociación

Variable de negociación es todo aquello que se encuentra básicamente
relacionado con el acto de la negociación, y que sin embargo puede variar de
vez en vez o dependiendo de los actores, lugares y aspectos que habrán de
negociarse, es decir, separar la forma del fondo. A continuación, se describen
dichas variables.
• Marco de la negociación
Se considera como marco de la negociación el lugar donde se
desarrolla la negociación.
• Las personas o las partes
Éstos son los actores principales del proceso de negociación. Puede
ser un proceso de negociación normal y cotidiana, o que existan desacuerdos,
opiniones encontradas, intereses personales y pugnas por mantener el poder,
entre otros fenómenos.
Acciones y reacciones que deben tomarse en cuenta en el
proceso de la negociación
1. Identificar las motivaciones (intereses, motivaciones, necesidades)
propias y las de la otra parte.
2. Adaptar la oferta de la negociación a las necesidades de ambas
partes.
3. Anticipar las posibles objeciones de nuestro oponente.
4. Preparar la estrategia argumental y demostrativa que se utilizará
frente a tales objeciones.
5. Escenarios positivos y negativos.
6. Estrategias de negociación.

Premisas que deben cumplirse para que una negociación finalice

con éxito
• Ordenar apropiadamente las fases de análisis y preparación (estrategia).
• Ser hábil para negociar, entender y precisar (táctica).
• Desarrollar efectivamente los argumentos y concluir con un acuerdo,
convenio, contrato, o negociación y acuerdo de voluntades.
 Evolución del acuerdo
1. Resumir y evaluar todas las ventajas alcanzadas por la otra parte.
2. Si todavía hay un margen, aporte un beneficio más para su
interlocutor.
3. Sea humilde y no se vanaglorie de haber conseguido mejores
objetivos que la otra parte.
4. Una vez que esté solo, analice la experiencia vivida y aprenda de sus
errores y estrategias.
5. Determine la estrategia siguiente.
6. Evalúe los pros y los contras.
7. Elija la mejor alternativa.

Variables secundarias de la negociación

1. El tiempo. En este rubro figuran factores tales como la puntualidad;
la duración de la sesión; el plazo para otorgar la cita y el medio para solicitarla;
el lapso acostumbrado para suscribir un contrato; el horario de la sesión o
sesiones que se lleven a cabo para la negociación; la agenda que la ordene y
las interrupciones que pudieran ser convenientes y aceptadas, y en forma
destacada, el plazo que se emplea para la presentación del bien o servicio que
se pretende vender o el asunto que se discute.
2. Confianza. Se integra por las condiciones de pago y la credibilidad
que se logre entre las partes y la amistad que surja; el tipo de entretenimiento
que acostumbre el cliente y el envolvimiento corresponden también a esta
categoría, al igual que los regalos y los costos.
3. Transacción. Como parte de la confianza que se logre se incluyen la
moneda de aceptación para las transacciones, el regateo por los precios y las
calidades, así como la edad y el género de los negociadores.
4. El espacio. Lugar donde se realizará la negociación (oficina,
empresa, restaurante), así como el número de participantes, entre otros.
 5. Perfil de los negociadores. Escolaridad, normatividad, puesto,
experiencia.
6. Rol o estatus de los negociadores. Puesto, cercanía con la alta
dirección.
7. Protocolo de la negociación. El saludo relacionado con la cercanía
entre los interlocutores; el tipo de vestimenta que habrá de usarse para no
ofender a la contraparte; el número de negociadores por grupo; el respeto al
espacio, cuando se trata de los clientes, y las visitas o recepciones de
intercambio personales o de grupo, incluso las familiares, tanto para recibirlos
como para acudir a una invitación.
8. La comunicación, habilidad elemental. Engloba las variables del
idioma; si no lo domina cualquiera de las partes, esto puede representar un
problema. Por ello el directivo debe dominar una habilidad técnica, que en este
caso es el dominio de otro idioma; la habilidad interpersonal de negociación y
comunicación; relaciones públicas y sociales. La conversación inicial es un
rompehielos para configurar los mejores entendimientos. Las gesticulaciones
son parte de un lenguaje simbólico que en algunas culturas corresponde a toda
una estrategia. Al final, la humildad, si así lo exige el proceso, se convierte en
un medio de comunicación relevante.
9. La presentación. Las formas de presentar los productos, servicios o
negociación, así como el medio para obtener las citas y las tarjetas de
presentación, coadyuvan a una buena comunicación. La publicidad y las
promociones son vínculos con la clientela, y cuando se trata de clientes que
actúan como vendedores finales, se establece una asociación comunicativa
importante.
Personalidad del negociador
Un buen negociador tiene la capacidad de manejar diferentes estilos de
negociación y diversos estilos de mando. Cada negociación tiene su alcance
y límite, así como actores de diferente personalidad. De lo habilidoso que sea
el negociador dependerá qué tan capaz sea de identificar en forma inmediata
la personalidad de su interlocutor, así como sus poses, estilos de mando y
actitudes en el proceso de la negociación.
Finalmente, es muy importante recordar que existen diferentes tipos de
negociaciones que podemos enfrentar (Luecke & Watkins):
- Distributiva: negociación en la cual cada parte compite para obtener
una parte del total negociado. En este escenario muchas veces una parte
termina ganando más que la otra.
- Integrativa: negociación en la que todas las partes cooperan y buscan
el máximo beneficio para todas.
- De múltiples partes: negociaciones más complejas en las cuales se
involucran más de dos partes y es más difícil llegar a un acuerdo por las
diferencias en los intereses y las colisiones que se forman en el proceso.
 CONCLUSIÓN
La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otro.
Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando usted y
otras personas comparten algunos intereses en común pero también tienen
algunos opuestos. Es decir, es importante poder identificar cuáles son los
intereses o el interés que tenemos en común con la otra parte con la cual
estamos negociando. Sólo de esta manera va a ser posible poder llegar a un
acuerdo que logre satisfacer a ambas partes, lo que consideraríamos un
resultado.
En la gran mayoría de los casos de negociación es muy difícil poder
determinar con exactitud cuáles son los intereses de la otra parte. Por esta
razón es necesario dedicar una cantidad significativa de tiempo para poder
preparar la negociación, definir nuestros objetivos y más que nada estudiar a
fondo a la contraparte. Mientras más información tengamos de la otra parte
negociadora, mayor posibilidad tendremos de poder predecir su estrategia y
determinar su principal objetivo dentro de la negociación.
Finalmente, es muy importante identificar previamente que tipo
negociación se está enfrentando y cuáles son las características y objetivos
de la o las otras partes. Sólo de esta manera se podría lograr una preparación
adecuada para poder realmente incrementar las posibilidades de éxito en un
proceso de negociación.
 REFERENCIAS

Álvarez de Zayas, Carlos M., La escuela en la vida, Editorial Pueblo y

Educación, Cuba, 1999.
Luecke, R., & Watkins, M. (s.f.). Negotiation. Boston: Harvard Business
School Press.
Madrigal Torres, Berta E., HABILIDADES DIRECTIVAS. Segunda edición,
Editorial McGRAW-HILL, México, 2009.