Perfil de Un Negociador

¿Cuáles son los Riesgos que se pueden presentar en una Negociación?
Restricciones:Limitaciones a la negociación.
Medidas que los gobiernos adoptan, con la finalidad de impedir o aminorar el

intercambio de determinados tipos de bienes y servicios. Las restricciones
comerciales se clasifican en arancelarias, cuantitativas y otras restricciones, tales
como permisos, normas de valoración aduanera, normas técnicas y de calidad,
cláusulas de salvaguarda, normas de origen, etc.
Validez de la oferta: Tiempo limite para aprovechar la oferta.
Es la cantidad de bienes y servicios o factores que un vendedor puede ofrecer y desea hacerlo ,
en un periodo dado de tiempo y a diferentes precios, suponiendo que otras cosas, tales como
la tecnología , la disponibilidad de recursos , los precios de las materias primas y la regulación
del estado, permanecerconstantes.
Para definir la oferta se debe considerar: lacapacidad de vender(o producir), el deseo de
hacerlo y el tiempo; además suponer que otros factores diferentes al precio se encuentran
constantes, de lo contrario, estará deficientemente definida.
Por lo tanto la validez de la oferta es el tiempo límite para aprovechar la oferta y se convierte
en un riesgo de la negociación por realizarse fuera de los tiempos estipulados
Permanencia en el mercado: Producto de producción limitada.
Una empresa permanece en el mercado cuando esta mantiene su imagen en cuanto a

producción y servicio, se convierte en un riesgo de la negociación cuando los
productos presentan producción limitada es decir es poca la cantidad para la
necesidad presentadaCondiciones de tiempo: Plazos para pagar la factura.
En una negociación se puede presentar diferentes formas de pago:

anticipado, en el momento y a crédito. Cuando se trata de financiar un producto
vendido este puede convertirse en un riesgo pues puede suceder que el acreedor no
cancele la deuda, lo que trae como consecuencia una posible intervención legal y el
perder la ganancia del producto vendido
Devolución: Políticas de devolución de mercancía con condiciones .
Las devoluciones de mercancías se utilizan para devolver al proveedor mercancías entregadas.

Por ejemplo, se pueden devolver mercancías entregadas defectuosas. Al crear devoluciones, se
da salida a las mercancías del almacén y se reducen las cantidades. Cuando una empresa
establece políticas de devolución de mercancías pueden presentarse riesgo en la negociación
debido a que las s devoluciones deben cubrir todos los criterios aplicables. Si el producto
devuelto no se ajusta a todos los criterios aplicables, será rechazado y por otra parte esto
puede generar desconfianza en el cliente.
2-) ¿Cuál debe ser el perfil de un negociador?
El arte de negociar es la herramienta utilizada cuando se tiene un interés común o no,
en que dos o más partes discuten el asunto para lograr un acuerdo. Según Gracía-Lomas
(2011), se puede decir que el concepto de negociación es la utilización de las artes de
Persuadir. Sin embargo, existen muchos factores que influyen en las negociaciones, a saber: el
poder de las dos partes, el lenguaje corporal y los argumentos, por ejemplo.
2.2 Los estilos de Negociaciones.
Los seres humanos son diferentes unos de los otros y esto es lo que mantiene la
dinámica del mundo. Por eso, sabemos que no se puede tratar las negociaciones con las
mismas técnicas y los mismos estilos. Por otro lado, hay algunos factores básicos que
podemos tratar y aprender.
El negociador ideal
Después del conocimiento de los variados modelos y estilos de negociación, se debe
comprender que son intentos de encuadrar los individuos, por medio del análisis, de los
comportamientos que presentan. La clasificación de los negociadores no puede ser rígida,
pues es posible que una misma persona presente en distintos momentos características que
contemplen más de un estilo.
Los escenarios de una negociación van a variar de acuerdo con los aspectos
financieros del momento, de la personalidad de los negociadores, del ambiente en el cual se
hace la negociación, del lenguaje corporal, etc. Por lo tanto, la función del profesional es vital
para este proceso. Frente a esos factores, no se puede decir que hay un estilo específico e
ideal
para ser adoptado, visto que los factores son mutables. El objetivo del negociador es el de ser
adaptable y esa característica solamente se puede lograr con práctica y tiempo. En teoría,
podemos decir que es la combinación de características innatas y de experiencias adquiridas
en la práctica profesional. Hay algunos hábitos importantes, independientes del estilo, que se
pueden adoptar para perfeccionar los resultados de las negociaciones.
El primer paso es la preparación. Es tener en mente lo que se quiere, lo que se objetiva
de forma muy clara. Para eso, el negociador necesita crear una ‘zona positiva’ en la que se
define el objetivo de forma mensurable y que ocupa la base de la escala. El topo de la escala
es cualquier valor mensurable, realista y mayor que su objetivo, como muestra la figura abajo.
O sea, el objetivo es tener altas expectativas y salir ganando en la negociación, de todo modo.
El espacio entre los dos valores especificados son los valores secundarios que serán
negociados. Nada más, nada menos.
Es importante tener control de sí mismo, tener seguridad y buscar conocimientos sobre
el tópico negociado y sobre los intereses de la otra parte, o sea, estudiar la otra parte e
identificar los factores en común para facilitar el proceso de identificación para un mejor
acuerdo entre los dos. Para eso, es necesario tener una buena y clara comunicación. Todo lo
que se dice necesita estar conectado y claro, sin ambigüedad. De la misma forma, exige
claridad de la otra parte, preguntándole y repitiendo el habla del otro para confirmar lo que se
fue dicho. Eso también incluye la capacidad de saber escuchar. Es ilusión pensar que la
persona que más habla está en el control de la negociación. Si habla demasiado, podrá dar
informaciones que darán ventajas al oponente.
El último factor es el ético. La negociación no es una pelea. El relacionamiento futuro
y la postura ética y la capacidad de considerar los intereses de la otra parte van a favorecer un
acuerdo justo, duradero y traerá otras posibilidades de acuerdos en el futuro con los mismos u
otros individuos. La práctica negociación internacional está basada en el entendimiento de los
procesos legales, nacionales e internacionales, que deben ser considerados en cualquier

negociación. La aplicación de las estrategias de negociación más efectivas, presupone tener
un profundo conocimiento de las leyes, costumbres y creencias de la contraparte.
Habilidades y capacidades
Comunicación efectiva. Le permitirá comunicar de manera clara, directa, asertiva y respetuosa

sus necesidades, intereses y propuestas. Dicha comunicación requiere del uso de un lenguaje
acorde a la situación y persona con que se negocia; asimismo, el negociador ha de tener
presente su comunicación no verbal y el impacto que esta pueda tener en su contraparte.
Escucha activa. Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos y interrumpir a su
interlocutor, lo que le permite obtener mayor cantidad de información y plantear propuestas
considerando las fortalezas y áreas de oportunidad de su contraparte.
Pensamiento estratégico. Este aspecto contribuye al planteamiento de preguntas efectivas que
le permitan obtener información necesaria para argumentar y poder influir en el otro,
obteniendo como resultado el planteamiento de acuerdos.
Establecer relaciones interpersonales. El establecimiento de relaciones con los demás,

requerirá del negociador hacer uso de sus recursos personales como la honestidad, confianza
(en si mismo y los demás) y empatía para poder generar un ambiente armoniosos, productivo
y de colaboración dentro de la negociación.
Actitudes
Entusiasmo. Para que un negociador pueda alcanzar su objetivo, requiere proyectar energía,
interés y ganas en el proceso de negociación. Para ello debe creer y confiar en su bien,
producto o servicio, para que de esta manera proyecte en el otro cierto entusiasmo e interés
por este.
Firmeza. El negociador ha de conocer el valor de los aspectos que pone en “juego” durante el
proceso de negociación, así como también claridad de sus ideas y metas para evitar
concesiones que tengan un impacto negativo para él.
Flexibilidad. Implica el estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de actuación y

adaptarse a las circunstancias.
Responsabilidad. Entendida como la capacidad para responder a las demandas situacionales

dentro del proceso de negociación.
Persuasión. Le permitirá al negociador interactuar con interlocutor para llegar a un acuerdo

compartido a partir del planteamiento propuestas en las que la otra persona se sienta tomada
en cuenta. Por lo tanto, el negociador debe saber convencer con argumentos que apropiados
que despierten el interés del interlocutor.
Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni al incumplimiento de los

acuerdos.
Paciente. La negociación implica una inversión de tiempo que debe ser considerada para poder
llegar a acuerdos.
Para lograr una negociación exitosa se ha de considerar además de las características y estilos
(orientado a resultados, orientado a personas) del negociador:
El espacio en el cual se ha de efectuar la negociación; este ha de ser un lugar neutral y seguro

para ambas.
El tiempo. Ninguna negociación se debe apresurar ya que ello repercutirá en los resultados
obtenidos.
Estrategia ha utilizar. La estrategia es la línea de acción que conducirá el proceso de

negociación y estará en función del tipo de negociación que se ha de desarrollar (ganar-ganar,
ganar-perder). Para que la estrategia cumpla con su objetivo se debe preparar, planificar y
desarrollar.

Perfil de Un Negociador

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Perfil de Un Negociador

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Perfil de Un Negociador

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

¿Cuáles son los Riesgos que se pueden presentar en una Negociación?

Medidas que los gobiernos adoptan, con la finalidad de impedir o aminorar el

Validez de la oferta: Tiempo limite para aprovechar la oferta.

Permanencia en el mercado: Producto de producción limitada.

Una empresa permanece en el mercado cuando esta mantiene su imagen en cuanto a

En una negociación se puede presentar diferentes formas de pago:

Devolución: Políticas de devolución de mercancía con condiciones .

Las devoluciones de mercancías se utilizan para devolver al proveedor mercancías entregadas.

2-) ¿Cuál debe ser el perfil de un negociador?

El arte de negociar es la herramienta utilizada cuando se tiene un interés común o no,

(2011), se puede decir que el concepto de negociación es la utilización de las artes de

2.2 Los estilos de Negociaciones.

podemos tratar y aprender.

Después del conocimiento de los variados modelos y estilos de negociación, se debe

comportamientos que presentan. La clasificación de los negociadores no puede ser rígida,

contemplen más de un estilo.

financieros del momento, de la personalidad de los negociadores, del ambiente en el cual se

podemos decir que es la combinación de características innatas y de experiencias adquiridas

pueden adoptar para perfeccionar los resultados de las negociaciones.

El primer paso es la preparación. Es tener en mente lo que se quiere, lo que se objetiva

negociados. Nada más, nada menos.

Es importante tener control de sí mismo, tener seguridad y buscar conocimientos sobre

informaciones que darán ventajas al oponente.

El último factor es el ético. La negociación no es una pelea. El relacionamiento futuro

otros individuos. La práctica negociación internacional está basada en el entendimiento de los

procesos legales, nacionales e internacionales, que deben ser considerados en cualquier

un profundo conocimiento de las leyes, costumbres y creencias de la contraparte.

Comunicación efectiva. Le permitirá comunicar de manera clara, directa, asertiva y respetuosa

Establecer relaciones interpersonales. El establecimiento de relaciones con los demás,

Flexibilidad. Implica el estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de actuación y

Responsabilidad. Entendida como la capacidad para responder a las demandas situacionales

Persuasión. Le permitirá al negociador interactuar con interlocutor para llegar a un acuerdo

Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni al incumplimiento de los

El espacio en el cual se ha de efectuar la negociación; este ha de ser un lugar neutral y seguro

Estrategia ha utilizar. La estrategia es la línea de acción que conducirá el proceso de

También podría gustarte