Negociación Fiesta de Graduación

1. Generar los objetivos generarles y específicos de la negociación

 Objetivo General:
 Elegir el paquete de graduación que cumpla con el precio y la calidad
que los alumnos del 10 B en desarrollo de Negocios buscan.

 Objetivos específicos:
 Buscar diferentes empresas de organización de eventos de buena
calidad.
 Seleccionar por lo menos 3 empresas organizadoras de eventos que
cumplan con los requisitos que establece el grupo graduado
 Consultar precios y fechas disponibles para la graduación en las
organizadoras seleccionadas.
 Elegir una de las tres opciones.
 Presentar la propuesta con los alumnos que se van a graduar.

2. Definir las funciones del líder de la negociación

El líder de la negociación realizo los siguientes pasos para poder cerrar la

negociación en el proveedor del evento.

 Contactar a las empresas organizadoras de eventos para pedir la

información de los paquetes.
 Convenir una fecha y lugar para la negociación con el representarte
de la organizadora de eventos.
 Determinar cuáles serán los puntos clave en la negociación con el
proveedor.
 Llegar a una negociación con el proveedor para que nos diera los
mejores precios.
 Cerrar el trato con el proveedor
 Firmar el contrato.
3. Elaborar una gráfica de Gantt con las actividades de la negociación y los tiempos

P/ Día 1 Día 2 Día 3

Actividad
R 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Contactar a las empresas organizadoras de P                              
eventos para pedir la información de los paquetes. R                              
Convenir una fecha y lugar para la negociación P                              
con el representarte de la organizadora de
eventos. R                              
Determinar cuáles serán los puntos clave en la P                              
negociación con el proveedor. R                              
Llegar a una negociación con el proveedor P                              
para que nos diera los mejores precios. R                              
P                              
Cerrar el trato con el proveedor.
R                              
P                              
Firmar el contrato.
R                              
4. Determinación de métodos y proceso de la negociación.

Método colaborativo
Se hablo con los alumnos para plantear sus necesidades y así poder saber
qué es lo que realmente querían para su graduación y poder negociar con el
proveedor y llegar a un acuerdo mutuo.

1) Posiciones: Establecimos la posición que tenían los alumnos y los

proveedores para después poder tomar decisiones libremente que
beneficiara amabas partes.
2) Intereses: se determinó cuáles eran los intereses tanto de los alumnos
como del proveedor.

3)   Opciones: Se buscaron varias opciones de empresas organizadoras

para poder tomar encuentra varios puntos y poder elegir la mejor.

4)   Criterios objetivos: Determinamos los valores y criterios con base a

datos reales y perfectamente establecidos (de ser posible con valores
numéricos) para determinar si la negociación es o no exitosa.

5)   Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MANN): Establecimos

alternativas completamente ajenas a la negociación pero que resolviera la
problemática que generó dicha negociación y que establezcan claramente
los beneficios para poder ser comparados con las opciones generadas en la
negociación.

6)   Propuestas: Las propuestas generadas en la negociación deberán de

ser mejores que las MANN.
5. Determinar factores internos y externos que intervienen en la
negociación y explicarlos

 Internos
o Habilidad social: el negociador tanto el proveedor debe
tener la habilidad social, para poder interactuar con el
proveedor acerca de la propuesta, tener habilidad para
hablar y hacerse escuchar de manera efectiva.
o Dialogo (empatía): el negociador debe tener la capacidad
de ponerse en el lugar del cliente, para convencerlo de la
propuesta realizada, así mismo de generar un vínculo de
confianza entre ellos para lograr un acuerdo que beneficie
a ambas partes.
o Intuición: el negociador debe percibir si el cliente realmente
está interesado en aceptar la propuesta que se le está
haciendo y si puede llegar a un precio más bajo de lo que
se tenia establecido.

 Externos
o Entorno: Se debe considerar el lugar para la realización de
la negociación dentro de las instalaciones de la
Universidad Tecnológica Del Estado de Zacatecas, ya que
es un lugar que el negociador conoce y en el que se siente
cómodo.
o Tiempo: La negociación se llevará a cabo en un lapso de 2
horas en las que expondrán las propuestas del proveedor y
el negociador deberá considerar si es la mejor opción y si
cierra el trato o no.
o Económico: este factor es de suma importancia debido a
que los estudiantes que acudirán al evento de graduación
consideran que $300 es el monto máximo que pueden
gastar en un boleto por persona, por lo que el negociador
 debe considerar en la negociación este precio y que no se
exceda.
o Social: el negociador debe establecer una buena
comunicación con el proveedor para poder llegar acuerdo
mutuo, tener facilidad de palabra y empatía.
o Político: se deben considerar los permisos de gobierno
para la realización del evento de graduación, ya que de
esto depende el número de horas que se puede extender
el evento y es factor importante en el proceso de la
negociación.

6. Estilo de la negociación

Estratégico:
Priorizamos las propuestas que ayudaban a tomar la decisión correcta para
elegir el paquete de graduación más conveniente, se trabajo por varias
horas para contactar diferentes empresas organizadoras y ver cuál de
todas nos oficia una mejor opción, se tomaron en cuenta las opiniones de
los alumnos para poder llegar a un mejor acuerdo.

Estilo Analítico-Cooperativo.

 Se preocupa por los detalles del proceso de la negociación.

 Tiene muy bien preparada su posición y sabe en que se cimienta,
pues tiene toda la información relevante al tema de los proveedores y
propuestas.
 Busca una secuencia definida de los acontecimientos, es decir que
se basa en los lineamientos planeados.
 Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su
propio lado pues considera las recomendaciones y necesidades de
los miembros del grupo que se graduaran.
 Analiza los estados de ánimo y las necesidades del proveedor y trata
de responder a ellos para lograr un mutuo acuerdo.
  Es paciente en la medida que se progrese, pues de eso depende que
se llegue a un acuerdo que convenga al grupo, pues si se es
impaciente puede tomar una mala decisión.
 Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar, ya que las
propuestas pueden no ser de su agrado, por lo que no aceptará las
propuestas.

7. Estrategias de Negociación a utilizar

 Antes de negociar, el líder investigará y analizará los diferentes
proveedores en el mercado de Zacatecas, considerando cada una
de las alternativas y las propuestas que nos ofrecen.
 Defininirá las variables, objetivos y metas, antes de negociar,
considerando los precios y características de los paquetes de
graduación que nos ofrecen los proveedor, considerando que lo
que se está buscando es el servicio que tenga más calidad pero
que se acople a la economía de todos los alumnos que acudirán
al evento.
 Siempre se debe contar con opciones, de todos los proveedores
que encontremos, se deberá seleccionar cuáles son los que más
nos convienen y determinar por lo menos 3 para tener de donde
elegir.
  Antes de comenzar la negociación se decidirá quien será el líder
ya que es muy importante escoger a la persona correcta para así
poder obtener buenos resultados tanto para el proveedor como de
los alumnos.
8. Cierre de la negociación

Se llegará al acuerdo con el proveedor y ambas partes quedaran de

acuerdo con los resultados obtenidos, ya que tanto el proveedor como
nosotros obtendríamos beneficios.

9. Resultados obtenidos.

El resultado obtenido de la negociación realizada fue el paquete que incluye

lo siguiente:

 El precio por persona

 Mobiliario y montaje (mesa cuadrada, redonda, combinadas
con mesas de madera, silla versalles chocolate o blanca o
crossback o Luis XV o combinadas; sujeto a disponibilidad)
 Mantelería de lujo de su elección.
 Menú a elegir de 2 tiempos
 Hielo y refresco ilimitado durante 6 horas.
 Meseros durante 6 horas.
 Loza internacional, terno cafetero y plato base de su elección.
 Cristalería: copa para agua, vino y vaso jaibolero.
 Centros de mesa
 1 menú por mesa
 1 termo personalizado por graduado
 shots en pista
 1 fotografía grupal el día del evento (se envía digitalmente)

BANQUETE 2 TIEMPOS A BASE DE POLLO: $300

BANQUETE 2 TIEMPOS A BASE DE RES: $340

BANQUETE 2 TIEMPOS A BASE DE PESCADO: $380

*Precio de 300 personas en adelante.

MENÚ

Entradas para compartir:

 Torreta de requesón coronada con mermelada de chile ancho y crujiente

de maíz.
 Champiñones al ajillo con chile ancho.
 Panela al olivo asada sobre nopal al grill con espejo de salsa molcajete.
 Chile en hojaldre-chile ancho relleno de verduras.

sobre espejo de salsa de tres chiles.

Entradas individuales:

 Indias vestidas; flores de calabaza rellenas de queso de cabra,

rebosadas en Ravioli frito en salsa de mango.
 Ceviche de pulpo en cama de plátano macho.
 Zarandeado de camarón sobre puré de humus.
 Palomitas de camarón en salsa thai. Ensaladas:
 Ensalada Burgos (mix de lechugas, verduras al grill, vinagreta de
jalapeño y pepita)
 Ensalada Alquiler (mix de lechugas, almendra garapiñada, perlas de
queso de cabra, fresa, durazno y vinagreta de frutos rojos)
 Ensalada Bural ( jitomate deshidratado, tocino de pavo, queso azul,
champiñón, zanahoria, aceituna calamata y vinagreta de balsámico)

Cremas:

 Hacienda de cortés: champiñón fresco, elote dulce, flor de calabaza y

julianas de poblano.
 Crema de tres quesos, con un delicado toque de roquefort.
 Crema de brócoli.
 Crema de elote con panceta.
 Crema de cilantro y nuez.
  Crema de zanahoria con chipotle.
 Crema de raíces blancas ( poro, papa brócoli y cebolla.)

Pollo:

 Pollo azteca: relleno de queso y espinacas empanizado con juliana de

tortilla sobre festival de pimiento morrón.
 Medallón de pollo con cinturón de tocino sobre cubos de patata.
 Pollo perla relleno de queso y espinacas sobre cama de risotto.
 Pollo a la jamaica; relleno de verduras y queso, montado en hoja de
milpa en cama de arroz verde bañado en salsa de jamaica.
 Pollo relleno de queso de cabra en salsa al pesto, albahaca, queso
parmesano y crema.
 Pollo asado al pastor con cus cus, piña y cebolla desflemada.
 Pollo mignoneta en tortilla con chile habanero sobre puré de papa.
 Pollo relleno de ciruela y frutos secos en salsa divorcio con tocino,
champiñón y morrón acompañado de spencer mexicano con vegetales.

Filete de res:

 Regalo de filete; corazón de filete sobre cama de papas a la crema

coronado con chicharrón envuelto en hoja de vástago.
 Corazón de filete sobre frutos del huerto, en salsa de finas hierbas
coronado con crujiente poro.
 Medallón de res a las tres mantequillas sobre cama de cubos de patatas
y fritura de tocino en reducción de ternera y vino tinto.
 Filete prehispánico; corazón de filete sobre tortilla de chipotle y nopal al
grill, bañado con salsa de chile morita y coronado con chile toreado.
 Pétalos de filete en salsa de champiñones y queso sobre cama de puré
de coliflor.
 Filete en salsa pomodoro y queso. ! Filete chimichurri camperi.
 Corazón de filete a las hierbas finas con juliana de pimientos y hojas de
albahaca.
Pescado:

 Filete de salmón canadiense sobre risotto a la tinta de calamar, en salsa

de cítricos, coronado con chicharrón de camarón.
 Mignoneta de robalo acompañada de puré de coliflor y crujiente arroz,
en salsa de queso americano y hongos.
 Salmón en salsa de cítricos.
 Filete papillot empapelado.
 Robalo sobre salsa de elote dulce con puré fino de cebolla.
 Salmón lagrimas de naranja.
 Salmón marinado al pesto de cilantro y pistache acompañado de cebolla
cambray y jitomate cherry confitado sobre cama de papa
 Salmone capieri. ! Salmone secci.

Postres:

 Panna cotta italiana de yoghurt con frutos rojos.

 Strudel de mango acompañado de helado.
 Copa de frutos del bosque marinados en vino tinto.
 Volcano de chocolate amargo con helado.
 Pastel milpa acompañado de nieve de garrafa.
 Sorpresa de buñuelo.
 Cheesecake con coulis de zarzamora o mango.
 Volcán dulce de leche.
 Tiramisú.
 Creme brulé.
 Mil hojas.
 Colash de frutos con caramelo de ron
Etapas de proceso de Negociación

 Pre-negociación
 Negociación gruesa
 Negociación final
 Post-negociación

Pre-negociación:

Se empezó a buscar alternativas para elegir la mejor opción en la cual

nos contactamos con cada uno de los posibles proveedores de evento
para conocerlas a fondo lo que ofrecían

Analizamos los prox y contras de cada uno de las opciones de paquete

Se eligió el mejor proveedor de acuerdo a las necesidades de los

alumnos de 10 B

Utilizamos técnicas para que nos dieran la información requerida,

preguntando con intuición, un tono amable y siendo cortes para que
ambas partes llegaran al interés real, el cual se trató de exponer cada
uno sus opiniones, inconformidades, propuestas, dudas, para así tener
una lluvia de ideas y formular un paquete para que las dos partes
llegaran conformes al resultado

Alumnos UTZac- Contactamos con los proveedores

Proveedor – cada uno nos atendió y nos dio la información requerida

Alumnos .- analizamos la información de cada proveedor y buscamos la

opción que cubriera las necesidades de los alumnos de 10B

Alumnos.- Seleccionamos el proveedor a base de cubrir las necesidades

de los alumnos
 Alumnos.- nos contactamos con el proveedor seleccionado, y hablamos
con cada punto a tratar en el cual se escuchaban las ideas de los
miembros del equipo y los del proveedor

Proveedor.- Nos decía lo que se podía cambiar y lo que no

Alumnos.- analizábamos cada punto, y tomában decisiones (en equipo)

para hacer estrategias para lograr los resultados deseados

Proveedor.- aceptaba nuestras opciones y formulamos un nuevo

paquete para los alumnos del 10 B

 Mobiliario y montaje (mesa cuadrada, redonda, combinadas

con mesas de madera, silla versalles chocolate o blanca o
crossback o Luis XV o combinadas; sujeto a disponibilidad)
 Mantelería de lujo de su elección.
 Menú a elegir de 2 tiempos
 Hielo y refresco ilimitado durante 6 horas.
 Meseros durante 6 horas.
 Loza internacional, terno cafetero y plato base de su elección.
 Cristalería: copa para agua, vino y vaso jaibolero.
 Centros de mesa
 1 menú por mesa
 1 termo personalizado por graduado
 shots en pista
 1 fotografía grupal el día del evento (se envía digitalmente)

Negociación Gruesa:

Alumnos.- Se comparó nuevamente el paquete ofrecido con los de otros

proveedores haciendo una lista de cubrimiento de necesidades por si esta no
se da, pero al ver que era la mejor opción siguieron pregundando o
cuestionando más acerca del precio, el paquete de entrada, el paquete de los
niños etc. Y así conseguir claramente identificar los puntos importantes para 10
B

Proveedor:
Banquete 2 tiempos a base de pollo: $300

Banquete 2 tiempos a base de res: $340

Banquete 2 tiempos a base de pescado: $380

*precio de 300 personas en adelante.

Negociación final

Alumnos.- se platicó cada punto a tratar con el equipo de trabajo, y se llegó a la

conclusión que si les gusto el paquete, si gana la opción sé establecerá fecha,
se tomara el tiempo necesario para firmar, no se fosara a ningún miembro del
grupo que no quiera el paquete

Post negociación

Alumnos.- se buscara un lugar de ambiente adecuado como un café para firmar

Proveedor.- acudirá al lugar establecido