“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO "

UNIVERSIDAD PRIVADA SAN JUAN BAUTISTA

FACULTAD DE COMUNICACIÓN Y CIENCIA ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

“Negocios para emprendedores”

INTEGRANTES:

• Altamirano Zavala Valery Verioska

• Bustillos Oré Milagros Fernanda
• Canal Suaquita Sebastían Pactrick
• Garcia Tipismana Karin Alessandra
• Hinostroza Arcos Maria Cielo
• Mitma Hernandez Cristhian

CURSO: NEGOCIACIÓN PARA EMPRENDEDORES

CICLO: V - MU

PROFESORA: LUIS ISMAEL AGUIRRE POLANCO

SEMESTRE: 2023 – I

ICA – PERU

2023
 INDICE

CAPITULO 1 ...................................................................................................... 4

INTRODUCCIÓN ............................................................................................... 4

INFORME ACADEMICO SOBRE LA NEGOCIACIÓN, EMPRENDIMIENTO Y

SU IMPORTANCIA EN LAS ORGANIZACIONES PERUANAS. ........................ 5

1. NEGOCIACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN DE BACKUS. ......................... 5

1.1. TIPO DE EMPRESA. ................................................................................ 5

1.2. VISIÓN. .................................................................................................... 5

1.3. MISIÓN ..................................................................................................... 6

1.4. VALORES................................................................................................. 6

1.5. INNOVACIÓN DENTRO DE BACKUS. .................................................... 6

2.1. EMPRENDIMIENTO. ................................................................................ 9

3. IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIÓN DE BACKUS ......................... 11

CONCLUSION ................................................................................................. 14

ANEXOS .......................................................................................................... 16

RENCIAS BIBLIOGRAFICAS........................................................................... 17

CAPITULO 2 .................................................................................................... 18

INTRODUCCIÓN ............................................................................................. 18

INFORME ACADEMICO SOBRE DIFERENCIAS EN LA NEGOCIACIÓN

DISTRIBUTIVA E INTEGRADORA Y EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS EN CADA

CASO. .............................................................................................................. 19

1.DEFINICIÓN.................................................................................................. 19
 1.1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. ........................................................... 19

1.2. NEGOCIACÓN INTEGRADORA. ........................................................... 19

2. CARACTERISTICAS. ................................................................................... 20

2.1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. ........................................................... 20

2.2. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA. .......................................................... 20

3.DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA E INTEGRADORA.21

4.DISEÑOS DE ESTRATEGIAS……………………………………………………22

4.1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. ........................................................... 23

4.2. NEGOACIÓN INTEGRADORA. ............................................................. 23

CONCLUSIÓN ................................................................................................. 25

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ................................................................. 26

 CAPITULO 1

INTRODUCCIÓN

Desde sus inicios la humanidad ha enfrentado diversas circunstancias que han

comprometido su bienestar y en el logro de sus objetivos, en muchas de aquellas

ocasiones incluso la sociedad hubo determinada organización no sabía cómo

actuar ante la situación. Con la experiencia que dan los siglos las sociedades se

han dado cuenta que deben estar preparadas para poder enfrentar dichas

eventualidades por ello antes de implementar un proyecto empresa deben

desarrollar estrategias para que puedan actuar lo mejor posible.

Las estrategias marcan el camino de los objetivos o planes a largo plazo las

acciones a emprender y la asignación eficiente de los recursos para alcanzar lo

propuesto.

Por todo ello, con el afán de visualizar la teoría de planificación estratégica

relacionada a las estrategias cooperativas de una compañía el presente trabajo

constituye un intento de análisis de evolución de las estrategias corporativas de

la Unión de cervecerías peruanas backus desde sus inicios de operaciones

hasta la actualidad.

Backus la empresa líder de la industria cervecera en el Perú. Tiene 5 plantas de

producción de cerveza descentralizadas ubicadas en Lima (Ate), Arequipa,

Cusco, Motupe y Pucallpa; además de una Maltería y una planta de agua

mineral.

Además, cuenta con un portafolio de marcas nacionales e internacionales muy

bien segmentadas, que buscan satisfacer a los consumidores en los más de

300,000 puntos de venta a lo largo del Perú.

INFORME ACADEMICO SOBRE LA NEGOCIACIÓN, EMPRENDIMIENTO Y

SU IMPORTANCIA EN LAS ORGANIZACIONES PERUANAS.

1. NEGOCIACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN DE BACKUS.

1.1. TIPO DE EMPRESA.

El nombre de la empresa es BACKUS S.A. se dedica a la fabricación,

distribución y venta de cerveza, agua mineral y maltín.

SOBRE BACKUS
Son la empresa líder del mercado cervecero peruano. Forma parte de AB

InBev, una compañía global presente en casi todos los grandes mercados de

cerveza, y comparte el sueño de Unir a la Gente Por Un Mundo Mejor.

Cuenta con 5 plantas de producción de cerveza descentralizadas ubicadas en

Lima (Ate), Arequipa, Cusco, Motupe y Pucallpa; además de una Maltería y una

planta de agua mineral.

Dentro de su portafolio tiene marcas multi-país y marcas locales que son las

preferidas por los consumidores y están presentes en más de 180,000 puntos

de venta a lo largo y ancho de todo el país.

1.2. VISIÓN.

Ser la Empresa en el Perú más admirada por:

- Crecimiento del valor de nuestra participación del mercado a través de

nuestro portafolio de marcas.

- Otorgar el más alto retorno de inversión a su accionista.

- Ser el empleado preferido

- Su modelo de gestión.
 1.3. MISIÓN

- Poseer y potenciar las marcas de bebidas locales e internacionales

preferidas por el consumidor.

1.4. VALORES

Nuestra gente es nuestra ventaja más duradera.

- La responsabilidad es clara e individual.

- Trabajamos y ganamos en equipo.

- Entendemos y respetamos a nuestros clientes y consumidores.

- Nuestra reputación es indivisible.

1.5. INNOVACIÓN DENTRO DE BACKUS.

• Aprovechar la tecnología para interactuar mejor con los

consumidores y clientes:

Siempre están innovando, acercándose a los consumidores y las

comunidades de todo el mundo para impulsar el crecimiento económico y

social. Aprovechando las nuevas tecnologías para relacionarse mejor con

sus consumidores, socios, clientes, colegas y apasionados de la cerveza

en todo el mundo.

• Impulsan la transformación digital del canal tradicional:

Trabajan de la mano de nuestro aliado BEES en revolucionar y

evolucionar el canal tradicional. BEES ha sido diseñada poniendo las

necesidades del usuario en el centro, para lo cual se aprovechó la

experiencia global de AB InBev con millones de bodegas y comercios

tradicionales alrededor del mundo. BEES ya está presente en 11 países,

incluyendo mercados tan importantes como China, Brasil y Estados

Unidos. La plataforma cuenta con más de un millón y medio de usuarios

activos al mes y recibe más de un millón de pedidos semanales. En el

Perú, ya está disponible a nivel nacional, a través de Google Play y

AppStore.

Gracias a BEES, ahora los socios bodegueros, con solo unos clics en sus

celulares, pueden realizar directamente sus pedidos, agendar los envíos

de sus productos, gestionar inventarios, conocer las tendencias de

consumo en las zonas de sus comercios y acceder a promociones

personalizadas.

Los mercados y la comercialización:

- Un mercado sin fronteras.

- Atender a todo tipo de segmento dada la diversificación de

productos.

Distribución:

- Capacidad de entregar los productos donde el cliente lo solicite.

Sin limitaciones de tiempo y espacio.

- Tener sus propias tiendas de conveniencia o realizar alianzas

estratégicas de exclusividad.

- Utilizando la plataforma de internet se recibirán órdenes de los

clientes, así como informar al cliente del estado del mismo. De

igual forma para la relación con proveedores.

Productos / Servicios:

- Productos conocidos en los mercados internacionales.

 - Tener una amplia gama de productos y servicios de bebidas,

siendo capaz de desarrollar lo que el mercado requiera.

Producción;

- Ser la más eficiente y flexible.

- Fabricar con altos estándares de calidad.

- Lograr los estándares de Seis Sigma.

- Utilizar el mínimo de recursos.

Logística;

- Estrecha relación y comunicación a través de medios electrónicos

con los proveedores y clientes, logrando el just in time.

- Tener el mínimo de inventario.

Soporte de Servicios:

- Establecimiento de un servicio de call center para sus clientes y

sus distribuidores, el cual debe operar las 24 horas del día.

Organización y gerencia:

- Flexibilidad para adaptación al cambio.

- Intercambio fluido de ideas.

- Orientación hacia el cliente.

Personal:

- Personal altamente motivado y capacitado.

- Desarrollo y prácticas de virtudes y valores para alcanzar la

calidad personal.

- Finanzas:

Empresa rentable.

- Atractiva para los inversionistas (alto valor de acción).

 Medio Ambiente:

- Ser capaces de reciclar el agua.

- Materias primas como la malta, cebada, lúpulo sean cultivadas sin

fertilizantes artificiales.

- Evitar contaminación del medio ambiente en la producción de

bebidas.

Gobierno:

- Que no se apliquen impuestos a bebidas alcohólicas.

- Que no limiten el consumo de bebidas alcohólicas.

2. EMPRENDIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN DE BACKUS.

2.1. EMPRENDIMIENTO.

Creciendo por un Sueño: Buscan transformar la vida de más de 20,000

mujeres bodegueras desde el 2020.

▪ Creciendo por un sueño es un programa que promueve el

empoderamiento de las mujeres en la cadena de valor de Backus,

en el cual son capacitadas en gestión financiera y administrativa,

bancarización, formalización, gestión de venta responsable,

gestión de proyectos y género.

▪ Hay que tener en cuenta que el 70% de las bodegas en el Perú

son lideradas por mujeres. Está comprobado que la mujer invierte

más que el hombre en el bienestar de su familia.

▪ Desde la primera edición del programa hasta la fecha, Backus ha

capacitado a más de 12 mil bodegueras en 14 ciudades del Perú.

▪ Cifras que resaltan:

 ▪ 14 mil horas de capacitación a bodegueras.

▪ 1,519 beneficiarios indirectos, obteniendo un total de 2,278 horas

de capacitación.

▪ 34 alianzas multisectoriales.

▪ +3,419 horas de voluntariado a nivel nacional.

Ética y Gobierno Corporativo

Cuentan con políticas, normas y reglamentos que establecen lineamientos que

precisan los aspectos no comprendidos en la Ley General de Sociedades, en el

Estatuto de la sociedad y en las normas legales conexas, todo con el propósito

de lograr el mayor grado de eficiencia y optimizar la gestión.

Pasión por la cerveza

Elaborada con pasión y perfección

Elaborar una cerveza es mitad arte, mitad ciencia: se necesitan

ingredientes meticulosamente obtenidos para elaborar los sabores

complejos y sofisticados de tus cervezas favoritas. Ahí es donde brillan

nuestros maestros cerveceros. Conservan recetas tradicionales e

inventan nuevos favoritos. Esta devoción nos permite elaborar cervezas

que son amadas en todo el mundo y es por eso por lo que continuaremos

elaborando durante las generaciones venideras.

Inversión Social Corporativa

Trabajamos con especial énfasis en las comunidades en las que operamos, a

través de la promoción y desarrollo de actividades enmarcadas dentro de nuestra

estrategia de Desarrollo Sostenible. Estas iniciativas buscan contribuir a los

diversos sectores

de la sociedad para generar desarrollo y transformación, enfatizando en: mejorar

la calidad de la educación, promover el desarrollo de capacidades de gestión

empresarial, y promover desarrollo local a partir de la conservación del

patrimonio cultural.

Gobierno Corporativo

En concordancia con nuestro Modelo de Gestión, asumimos el compromiso de

cumplir el Código de Buen Gobierno Corporativo, que establece las políticas y

normas en relación al trato con los accionistas y el manejo de información

relevante y transparente sobre el negocio.

Principios de Gobierno Corporativo

Dentro de la empresa se tiene;

▪ Código de Buen Gobierno Corporativo

▪ Reglamento del Directorio

▪ Reglamento de Junta General de Accionistas

▪ Normas Internas de Conducta sobre Hechos de Importancia, Información

Reservada y otras Comunicaciones

3. IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIÓN DE BACKUS

Nunca subestimes la importancia de la organización empresarial. Este

concepto incluye la estructuración, organización e integración de los recursos y

unidades organizacionales de la empresa, así como el establecimiento

de activos y relaciones entre ellos. Esto le permite utilizar los recursos de la

empresa de manera más eficiente, para que pueda realizar sus tareas

y acciones para lograr los objetivos de la empresa. También significa una mejor

coordinación entre empresas de diferentes tamaños y más control sobre lo que

hacen los empleados. La organización de la unidad comienza dividiéndola en

áreas o departamentos, que combinan varias actividades con cierta similitud y,

además, crean una relación jerárquica entre ellas.

En una empresa, la organización requiere un trabajo a largo plazo de

los diversos actores involucrados, ya sean gerentes o empleados. Este es un

proceso básico que muestra a qué función corresponde cada ubicación.

Una buena organización empresarial permitirá a la empresa lograr mejores

resultados con los recursos disponibles, reduciendo así los costos y acortando

el tiempo de ejecución de los proyectos.

La buena comunicación tiene su lugar en la importancia de la organización

empresarial. En diferentes niveles de gobierno, los mensajes pueden volverse

confusos a medida que pasan de un área a otra, lo que genera confusión,

accidentes o distracciones catastróficas para los usuarios. En la mayoría de los

casos, esto puede generar quejas de los clientes y reducir los negocios y los

litigios. Otro aspecto a considerar en relación con la importancia de la

organización empresarial es la capacidad de facilitar la colaboración. Esto

supondrá la cooperación entre regiones y la promoción

de un medio ambiente sano. De esta forma, los empleados se sienten más

cómodos y pueden realizar tareas con mayor productividad. De lo contrario, se

vuelven más proactivos y corren el riesgo de fraude y robo. El líder de

la empresa debe ser quien asuma la tarea de comunicar y debe recordar que el

éxito de la empresa depende en gran medida del

mensaje que transmite. Cuanto más directo y claro, mejor para todos. En

conclusión, se puede concluir que la organización corporativa es uno de los

componentes más importantes de cualquier empresa

principalmente porque es uno de los puntos centrales para establecer los

mecanismos de gestión adecuados. Define las tareas y

funciones, adicionalmente define las responsabilidades de las instituciones y la

relación entre los diferentes cargos. Para ello es necesario establecer

canales de comunicación entre los diferentes departamentos

para determinar las necesidades de la empresa. Esto se logra a través de un

plan de comunicación interna que nos permite resolver los problemas de

comunicación que se presenten. La importancia de la organización

empresarial es sin duda más importante en cualquier empresa porque en última

instancia define el diseño, las estructuras y los procesos necesarios para

alcanzar los objetivos, reducir la carga de trabajo y aumentar la productividad,

siempre de la forma más eficiente.

 CONCLUSION

En base a la información previamente estudiada, podemos destacar que en el

Perú es un país cervecero, que pese a las limitaciones económicas que la

mayoría de la población pueda tener, siempre consumirá cerveza.

A pesar de lo mencionado en el punto anterior, el Perú se encuentra en

desventaja con otros países de la región al comparar sus consumos de cerveza.

Esto se debe a la mayor cantidad de oferta que ellos tienen y que nosotros recién

estamos experimentando, sin embargo, nuestras cifras muestran un notorio

incremento en los últimos años gracias a la incursión en el mercado de marcas

pertenecientes a nuevas empresas que han roto aquel monopolio que limitaba

nuestro consumo.

Durante muchos años hemos observado como teniendo varias marcas de un

mismo producto, los costos eran muy altos y existía un monopolio, ya que todas

pertenecían al mismo grupo: Backus. Desde la llegada de Ambev, se pudo

apreciar como la situación, la oferta y la demanda cambia, cuando entra con

fuerza a competir en el mercado. Y luego, con la incursión de AJE en el ámbito

cervecero, se puede notar un vuelco total en una guerra que no hace mucho

comenzaba.

Con esta guerra de cervezas los consumidores escogerán de acuerdo a su

demanda a la empresa lider del mercado, sin embargo, gracias a la competencia

y la oferta propuesta, el principal ganador el consumidor, debido que ya tiene

mas opciones para escoger y precios más accesibles.

Para finalizar nuestro trabajo, podemos hacer énfasis que el grupo Backus está

comprometido con el desarrollo del Perú y de su gente, por ello todas sus

iniciativas contienen un claro enfoque de generación de valor económico, social

y ambiental. Por lo que las demás empresas deben de tomar como un modelo a

imitar.
ANEXOS
 RENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Sistema de organizacion de la empresa BACKUS S.A. (s.f.). Sistema de

Informacion.

Home: http://documentobackus.blogspot.com/2012/12/sistema-de-

organizacion-de-la-empresa.html?m=1

Innovación estratégica del Grupo Cervecero: Backus Johnston. (s.f.).

gestiopolis.

Home: https://www.gestiopolis.com/innovacion-estrategica-del-grupo-

cervecero-backus-johnston/

Nosotros | Backus. (s.f.). Inicio | Backus.

Home: https://www.backus.pe/nosotros
 CAPITULO 2

INTRODUCCIÓN

Este trabajo informativo se centra en la enseñanza de las estrategias de

negociación distributiva e integradora, sus características, principios y tácticas.

Del mismo modo, revela el concepto de ganar en las negociaciones y los

supuestos que se deben cumplir para poder presentarlo. Finalmente, propone

una clasificación de los tipos de negociadores en función de cómo manejan los

conflictos y describe las características que los hacen exitosos.

La negociación es un proceso porque se entiende como un conjunto de pasos

organizados de acuerdo con la lógica, y es una técnica porque implica un

conjunto de procedimientos para realizar el conocimiento. Esto es muy

importante, la negociación no se ve como una intuición o una especie de arte

con el que uno nace, sino como un proceso técnico perfectamente descriptible

en el que uno puede entrenarse hasta un alto grado de habilidad.

En las negociaciones, hay dos o más partes en posiciones opuestas que buscan

crear un acuerdo de interés que busque el mejor resultado posible para todos.

Enseñar a negociar no es entrenar para "involucrar" o "manipular" a otros, sino

cómo obtener los mejores resultados para usted y la otra parte.

Hoy en día, la negociación es una parte esencial de la formación directiva ya que

constantemente llegamos a acuerdos con nuestros equipos, directivos, usuarios,

sociedad o empresa. Entonces, este tipo de aprendizaje es útil no solo para

optimizar nuestro trabajo, sino también para mejorar nuestras vidas.

 INFORME ACADEMICO SOBRE DIFERENCIAS EN LA NEGOCIACIÓN

DISTRIBUTIVA E INTEGRADORA Y EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS EN

CADA CASO.

1. DEFINICIÓN.

1.1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

La negociación distributiva, también conocida como negociación competitiva, es

uno de los seis tipos de negociación. Es una relación donde ambas partes

compiten por un determinado recurso y el resultado final es cero. Por lo tanto,

solo un lado logrará su objetivo, y para lograr este objetivo, debe implementar la

mejor estrategia de negociación.

Al mismo tiempo, cabe señalar que esto creará una gran competencia entre las

partes, ya que terminará con un desequilibrio entre

ellas. Una consecuencia importante de las negociaciones de distribución son los

conflictos de intereses, que causan grandes problemas entre los participantes

en el proceso.

1.2. NEGOCIACÓN INTEGRADORA.

La negociación integradora o “basada en intereses” es una forma de negociación

en la que cada parte intenta comprender los intereses de la otra, con la

expectativa de lograr un mejor resultado ayudando al oponente a crear una

solución que considera que responde a sus propias preocupaciones. Esta

técnica es importante para cualquiera que participe en una negociación.

2. CARACTERISTICAS.

2.1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

• Las partes de una negociación distributiva compiten para lograr sus

objetivos en un tema en particular, a menudo para obtener más valor por

algo.

• Lo más importante en estas negociaciones es lograr los objetivos de una

de las partes que están en conflicto directo con los objetivos de la otra

parte.

• La información se maneja con cuidado y solo se transfiere cuando

beneficia a una de las partes.

• Estas son negociaciones útiles cuando se quiere sacar más provecho de

algo y las relaciones personales no son tan importantes.

• Construida como una relación destructiva.

• Estas son relaciones a corto plazo.

2.2. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA.

• Las partes llegan a un acuerdo mejor que el originalmente propuesto o

llegan a una solución alternativa. Esto se llama la expansión creativa del

pastel.

• Las partes interesadas intentan comprender las necesidades de los

demás, cuestionar los intereses individuales (para llegar a un acuerdo de

beneficio mutuo).

• La información de todas las partes está disponible públicamente, lo que

permite una mejor comprensión de sus intereses específicos y objetivos

específicos.
 • Proporcionar una asignación más eficiente de los recursos y beneficiar a

todas las partes.

• Estas son relaciones a largo plazo.

3. DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA E

INTEGRADORA.

Para comenzar, la negociación distributiva comienza con la identificación del

punto de partida, el punto de destino y el punto de resistencia. El punto de partida

del oponente se conoce rápidamente y su punto de destino se determina

directamente o por deducción. Pero los puntos de resistencia, por otro lado, que

el negociador no excede, se deducen solo al final de las negociaciones, porque

generalmente se ocultan cuidadosamente.

De acuerdo con la estructura de la negociación distributiva, los negociadores

tienen varias opciones para resolver problemas con éxito, la mayoría de las

cuales implican esfuerzos en dos direcciones amplias: influir en la percepción de

la otra parte sobre lo que se puede lograr y comprender lo que es probable de la

otra parte. posición. entre sí, especialmente sus puntos de resistencia.

A diferencia de las negociaciones distributivas, los objetivos de cada parte en las

negociaciones integradoras no son únicos. Si un lado logra sus objetivos, no

impide que el otro lado logre los suyos. Los intereses de una parte no son a

expensas de la otra parte. Así que un cuadro comparativo para entender mejor

sus diferencias:
Negocios, A. (2018, 19 octubre). Negociación distributiva y Negociación

integrativa. Decisiones prudentes, negocios exitosos. Negocios, A. (2018, 19

octubre). Negociación distributiva y Negociación integrativa. Decisiones

prudentes, negocios exitosos.

4. DISEÑOS DE ESTRATEGIAS.

Los diseños de negociación son procesos aplicados con el fin de que las partes

en conflicto lleguen a construir acuerdos. La estrategia de negociación

distributiva va por la mayor cantidad posible de pastel. Mientras tanto, la

estrategia de negociación integrativa busca el máximo beneficio posible para

ambas partes
Esto se centra en enseñar las estrategias de negociación distributiva e

integrativa, sus características, principios y tácticas. De igual manera, expone el

concepto de ganar en una negociación y los supuestos que se deben cumplir

para que esta se pueda presentar. Por último, plantea una clasificación de los

tipos de negociadores con base en su forma de manejar el conflicto y describe

las propiedades que los llevan a ser exitosos.

• La negociación integrativa basada en el criterio ganar-ganar.

• La negociación distributiva basada en el principio ganar-perder.

4.1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

Las negociaciones distributivas se centran en los resultados, y solo un lado de

la negociación logra el objetivo y el otro lado "pierde". Hay competencia entre las

dos partes. Tales conversaciones generan desconfianza, lo que significa que

pueden surgir conflictos en el futuro debido a la falta de equilibrio en ambos

lados.

4.2. NEGOACIÓN INTEGRADORA.

La negociación integradora es para todas las partes, por lo que se configura

como el tipo de negociación más adecuado para generar confianza con la otra

parte, mantener buenas relaciones, comunicarse bien y conseguir que ambas

partes consigan sus objetivos. Si existe un equilibrio

entre las partes negociadoras, la probabilidad de un futuro conflicto es menor.

Para cada tipo de integración existen claves importantes como, por ejemplo:

• Pon el foco en las afinidades no en las diferencias.

• Descubre cuáles son las necesidades de la otra parte.

• Adquiere compromisos para satisfacer las necesidades de la otra parte.

• Aporta soluciones y alternativas cuando surjan puntos de conflicto.

 CONCLUSIÓN

En resumen, podemos decir que:

• Hay dos distribuciones de resultados en cualquier negociación.

• Las conversaciones que se enfocan en un tema (generalmente el valor

del dinero) son completamente divisivas. El área de negociación define la

dimensión de la distribución de la negociación.

• Ambas dimensiones (asignación e integración) deben ser consideradas

simultáneamente. La dimensión integrada incluye no sólo los intereses de

las partes, sino también su importancia relativa.

 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

- Ludeña, J. A. (2021, abril 20). Negociación distributiva. Economipedia.

https://economipedia.com/definiciones/negociacion-distributiva.html

- Saldarriaga, L. (2021, marzo 18). Los 5 tipos de negociación que existen

y sus características. Hubspot.es. https://blog.hubspot.es/sales/tipos-

negociacion

- Negocios, A. (2018, 19 octubre). Negociación distributiva y Negociación

integrativa. Decisiones prudentes, negocios exitosos.

https://negocios767391820.wordpress.com/2018/10/19/negociacion-

distributiva-y-negociacion-integradora/

- Bustillos, M. (2021, May 28). Estrategias de negociación distributiva e

integrativa. Características, principios y tácticas. Gestiopolis. Retrieved

May 31, 2023, from https://www.gestiopolis.com/estrategias-de-

negociacion-distributiva-e-integrativa/

- Vélez, B. X. (n.d.). Negociación distributiva y de la negociación

integradora - FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y. Studocu.

Retrieved May 31, 2023, from

https://www.studocu.com/ec/document/universidad-tecnologica-

latinoamericana-ecuador/tecnicas-de-negociacion-

internacional/negociacion-distributiva-y-de-la-negociacion-

integradora/26236792