NOMBRE DE LA ESCUELA

EVALUACIÓN 1 Unidad N°1

Nombre de la INTRODUCCIÓN AL MARKETING

Unidad:

Nombre de la VENTAS Y MARKETING

Asignatura:

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Aprendizaje Esperado

Aplicar los conocimientos actualizados sobre los conceptos básicos asociados al

marketing, los tipos de marketing, y, además, la determinación del Marketing Mix (4P),
sus componentes y su relación entre ellos.

De igual modo, lograrás aplicar los conocimientos actualizados sobre los conceptos de
imagen corporativa, es decir, la propuesta de valor, la misión, la visión y los valores, de
imagen de marca, y, por último, la construcción del posicionamiento

INSTRUCCIONES GENERALES

Una vez realizada la lectura comprensiva de la unidad I y II del material de estudio,

es fundamental la realización de este taller, el que tiene por objetivo medir la
correcta internalización y aplicación de los conceptos abordados en las
mencionadas unidades.

El desarrollo de este trabajo es individual, no se permitirán entregas de talleres en

duplas o en grupos

CONTENIDOS ASOCIADOS AL TALLER:

1. Mix de marketing.
2. Declaraciones estratégicas.
3. Imagen de marca.
4. Posicionamiento.

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Esta actividad se
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INSTRUCCIONES ESPECÍFICAS

1. Leer detenidamente el caso de estudio relativo a una empresa

determinada.
2. Realizar las actividades en función de la información del caso
de estudio.

Se solicita:
Realice las siguientes actividades luego de conocer al
caso en estudio.

CASO VIDRIOS S.A.

Vidrios S.A. es una empresa nacional líder en la manufactura, transformación y
distribución de productos de vidrio de óptima calidad, elaborados a partir de vidrio
flotado plano. Produce una gama importante de vidrios de seguridad laminados y
templados para el mercado automotriz y de la construcción en Chile. Los
productos incluyen parabrisas laminados, lunetas, aletas y puertas templadas.
Esta planta tiene una capacidad de producción ligeramente superior a las 100.000
toneladas por año y sus productos cuentan con una certificación internacional.

Los principales competidores de la empresa en la industria de la construcción son

de índole internacional y son Saint Gobian, Nippon y Glass Co. Respecto de los
vidrios automotrices su principal competidor es Asahi Glass Co.

Desde el punto de vista de la imagen corporativa, las declaraciones estratégicas

que ha definido la empresa son:

• Propuesta de valor: Estamos orientación al requerimiento, es decir,

entregamos una asesoría particular de acuerdo con las necesidades
específicas de cada cliente.

• Misión: Entregar amplia gama de productos y procesos específicos, los

cual nos permite estar a la vanguardia y satisfacer todos los requerimientos
de nuestros clientes.

• Visión: Ser líderes en la fabricación de diversos tipos de vidrio, gracias a la

tecnología de punta con la que contamos en nuestra moderna planta
industrial; junto al alto nivel de profesionalismo y compromiso de nuestros

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colaboradores.

• Valores: Orientación al cliente, excelencia, profesionalismo, compromiso.

La empresa posee una estructura de procesos para realizar su actividad principal

de fabricación de vidrios, en la cual se destacan los siguientes procesos:
preparación de materias primas, fundido de materia prima, formado del vidrio,
recocido del vidrio, corte de cristal, inspección de calidad, reciclado de vidrio,
empaquetado de productos, almacenado y transporte.

Para agregar valor a sus procesos productivos y a los requerimientos del mercado
objetivo la empresa ha desarrollado diversas estrategias para aumentar su
diferenciación, tales como:

1. Infraestructura: posee una infraestructura con condiciones operativas de

alto nivel y cuenta con un plan de ecoeficiencia energética para disminuir el
consumo energético.

2. Gestión de RRHH: cuentan con programas de desarrollo de carrera de sus

profesionales y con cursos de Liderazgo Sustentable, además, de un alto
desarrollo del clima laboral.

3. Desarrollo de tecnología: actualmente tiene las mismas características

tecnológicas de sus similares competidores en Europa y EEUU, con una
modernización principalmente de sus hornos.

4. Abastecimiento: existe un moderno sistema de abastecimiento de

materias primas, y un confinamiento seguro de materiales tóxicos,
respetando los lineamientos de la Política de Abastecimiento, además, se
cuenta con un programa de certificación a proveedores.

5. Logística interna y externa: existe un control de las existencias y materias

primas y se entrega al mercado una variedad de productos de gran valor, e
innovar con un nuevo concepto de distribución denominado Ventana
Express, con una atención 24x7, de lunes a sábado. La empresa posee
contratos con empresas de distribución externa.

6. Operaciones: existe una política de uso eficiente de los recursos y un

programa de Gestión de Huella Ambiental, en el que se miden, reportan y
mitigan las emisiones de gases de efecto invernadero (GEI) de sus
procesos productivos.

7. Ventas: se cuenta con una fuerza de ventas especializada en los productos

de la empresa y que ofrece servicios personalizados de acuerdo a los

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requerimientos. Se ofrece al mercado objetivos una lista de precios que

poseen descuentos por volumen para cada tipo de producto.

8. Servicio Post-venta: se cuenta con un servicio post-venta personalizado

en la cadena de suministro que proporciona a los clientes el apoyo y
confianza necesaria, lo que aumenta el valor del producto.

9. Promoción y publicidad: se realiza publicidad a través de anuncios en

redes sociales y ofertas especiales por tipos de productos por e-mail
marketing a clientes actuales y potenciales. Además, se cuenta con
estrategias de marketing dentro los motores de búsqueda (SEO y SEM).

La empresa es consciente de que, en el mercado de la producción de vidrio, uno

de los temas importantes es la seguridad, por lo cual, se debe trabajar en cumplir
y superar las exigencias de la legislación en esta materia y la normativa vigente.

Además, debido al aumento sostenido de la demanda de productos, es que la

empresa debe actualizar sus programas de producción de corto, mediano y largo
plazo, debido a que los clientes de la industria automotriz, ha aumentado sus
pedidos. Por lo tanto, debe realizar nuevamente sus estimaciones en términos de
capacidad de la planta y visualizar posibles inversiones futuras.

En este marco, la estrategia de ventas de la empresa, dado el aumento sostenido

de la demanda, es que para el año en curso se cumpla con el siguiente objetivo:

“Aumentar las ventas de la empresa en un 20% en un plazo de un año”.

Finalmente, en términos tecnológicos la empresa espera mejorar las tecnologías

actuales para el diseño de sus productos de manera sustentable y mantener una
política de desarrollo e innovación constante amigable con el medio ambiente, de
acuerdo a los actuales requerimientos del mercado objetivo.

I. Actividad 1
De acuerdo al caso en estudio, evaluar y mejorar los componentes del marketing
mix del caso expuesto, es decir, producto, precio, plaza y promoción,
considerando la nueva estrategia de ventas de la empresa.

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Marketing Mix Actual

PRODUCTO
PRECIO

Productos de vidrio de óptima calidad, Se ofrece al mercado objetivos una lista de

elaborados a partir de vidrio flotado plano. precios que poseen descuentos por volumen
Productos de vidrios de seguridad laminados para cada tipo de producto.
y templados para el mercado automotriz y de Se cuenta con una fuerza de ventas
la construcción en Chile. especializada en los productos de la empresa y
Productos: que ofrece servicios personalizados de
Parabrisas laminados, lunetas, aletas y acuerdo a los requerimientos.
puertas templadas

PLAZA PROMOCIÓN

Infraestructura con condiciones operativas de Se realiza publicidad a través de anuncios en

alto nivel y cuenta con un plan de redes sociales y ofertas especiales por tipos de
ecoeficiencia energética para disminuir el productos por e-mail marketing a clientes
consumo energético. actuales y potenciales. Además, se cuenta con
Posee una estrategia de distribución estrategias de marketing dentro los motores de
denominado Ventana Express, con una búsqueda (SEO y SEM).
atención 24x7, de lunes a sábado. La empresa
posee contratos con empresas de
distribución externa.

Marketing Mix Mejorado

PRODUCTO
PRECIO

PLAZA PROMOCIÓN

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II. Actividad 2
De acuerdo al caso en estudio, establecer una nueva imagen corporativa de la
organización a través del mejoramiento de las declaraciones estratégicas
actuales (propuesta de valor, misión, visión y valores), de acuerdo a los
requerimientos del mercado objetivo y completando el siguiente cuadro:

Declaraciones Declaraciones
estratégicas actuales estratégicas mejoradas

Propuesta de valor: Estamos

orientación al requerimiento, es decir,
entregamos una asesoría particular de
acuerdo con las necesidades
específicas de cada cliente.

Misión: Entregar amplia gama de

productos y procesos específicos, los
cual nos permite estar a la vanguardia
y satisfacer todos los requerimientos
de nuestros clientes.

Visión: Ser líderes en la fabricación de

diversos tipos de vidrio, gracias a la
tecnología de punta con la que
contamos en nuestra moderna planta
industrial; junto al alto nivel de
profesionalismo y compromiso de
nuestros colaboradores.
Valores:
• Orientación al cliente
• Excelencia
• Profesionalismo
• Compromiso

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III. Actividad 3
De acuerdo al caso en estudio, construir el posicionamiento de los productos de
la organización a través del diseño de la oferta comercial de tal forma que se
ocupe un lugar preciado en la mente de los consumidores. Para ello, contestar a
las consultas y completar el siguiente cuadro:

Concepto Pregunta Respuesta

Consumidor ¿A quién nos dirigimos?

Producto ¿Qué ofrecemos?

¿Contra quién
Mercado
competimos?

¿En qué categoría

Categoría
competimos?

¿Qué atributos son

esenciales para poder
competir?

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Concepto Pregunta Respuesta

¿Qué atributos me
diferencian de mis
competidores?
Atributos

¿En qué se sustentan mis

puntos de diferenciación
frente a la competencia?

¿Qué necesidades del

consumidor están siendo
Beneficios
cubiertas por los atributos
funcionales
de su producto?

Frase de
posicionamiento

Información Importante
Esta actividad será evaluada por el profesor de la asignatura,
por lo que se sugiere, para su realización, considerar los
Criterios de Evaluación detallados al final de este documento.
El puntaje total de este taller es de 100 puntos, y el puntaje
mínimo de aprobación es de 60 puntos.

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FORMALIDADES
 Tipo de letra: Arial 12
 Interlineado: 1,15
 Formato - Entrega del taller en archivo Word, que lleve como nombre:
SuNombre_SuApellido.

 Subir archivo a la plataforma

Pauta de Evaluación
Criterios de Evaluación Indicadores de Logro Puntaje
Evalúa y mejora el tipo de producto, sus 10
Evalúa y mejora los componentes atributos y características
del marketing mix del caso Evalúa y mejora el precio y sus características 10
expuesto, es decir, producto, asociadas.
precio, plaza y promoción,
Evalúa y mejora la plaza o distribución de los 10
considerando la nueva estrategia
productos hacia el mercado objetivo.
de ventas de la empresa.

Evalúa y mejora la promoción que se realiza 10

para cautivar al mercado objetivo.
Establece una nueva imagen Mejora la propuesta de valor de la 10
corporativa de la organización a organización.
través del mejoramiento de las Mejora la misión de la organización. 5
declaraciones estratégicas..

Mejora la visión de la organización. 5

Mejora los valores de la organización. 5

Construye el posicionamiento de Identifica el consumidor, el producto y la 10

los productos de la organización a competencia.
través del diseño de la oferta Identifica la categoría en que se compite, los 10
comercial de tal forma que se atributos del producto y los beneficios
ocupe un lugar preciado en la funcionales.

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mente de los consumidores. Construye el posicionamiento de los productos 15

de la organización.
Puntaje Total 100

Pauta de Autoevaluación:
A continuación, te invitamos a responder una pauta de autoevaluación, para que
verifiques lo aprendido en esta actividad y el logro del o los objetivos planteados
inicialmente. Recuerda, en caso de presentar dudas, debes participar de forma
permanente en los foros, donde el docente te retroalimentará y dará respuesta a tus
inquietudes.

Criterios de revisión del Completamente Medianamente Parcialmente No

informe con la información logrado logrado logrado logrado
recopilada: (4) (3) (2) (0)
1. Evalué y mejoré los componentes del
marketing mix del caso expuesto, es
decir, producto, precio, plaza y
promoción, considerando la nueva
estrategia de ventas de la empresa

2. Establecí una nueva imagen

corporativa de la organización a través
del mejoramiento de las declaraciones
estratégicas, es decir, propuesta de
valor, misión, visión y valores.

3. Construí el posicionamiento de los

productos de la organización,
contestando a las consultas y
completando el cuadro propuesto.

4. Finalicé la actividad, comprendiendo

cada uno de los ejercicios
desarrollados
5. Logré el objetivo planteado para esta
actividad

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Puntaje Total 20 puntos

Puntaje Obtenido XX Puntos obtenidos

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