Examen Marketing

UNIVERSIDAD ANDRÉS BELLO
Facultad de Economía y Negocios

Escuela de Turismo y Hotelería
Docente: Camila Figueroa Ramírez
Examen
Asignatura: Marketing Turístico
Carrera: Ingeniería en Turismo y Hotelería
Caso Booking
Claudio Donoso
07-12-2022
1) Identificar y justificar la propuesta de valor (2ptos.)

Propuesta de valor: Existen dos grupos principales de clientes que se ven beneficiados por el
modelo de negocio que propone Booking: El primero y más visible son los Viajeros, estos
principalmente se benefician de precios atractivos ya que existe una cláusula por la cual los
hoteles no pueden ofrecer un precio más bajo en su página web, pues de lo contrario deberán
igualarlo en Booking. Además, cuentan con la ventaja de que pueden acceder a una enorme oferta
de alojamientos para una misma ciudad, fácilmente, desde la página web o desde la aplicación
móvil, también cabe destacar el sistema de reseñas y opiniones que ofrece Booking en su página
web. Cada característica del alojamiento es valorada por los usuarios que lo han visitado, de modo
que los nuevos clientes interesados en reservar pueden reducir su riesgo. También están los
propietarios de alojamiento, estos se ven beneficiados gracias a la política de precios bajos de
Booking, atrayendo a más clientes, lo cual puede ayudarles a llenar sus habitaciones. Booking
ofrece flexibilidad a los establecimientos de modo que puedan ir adaptando su oferta en función
de la demanda de habitaciones que haya en todo momento. Gracias al uso de la plataforma,
muchos establecimientos tienen un canal directo con clientes de todas las partes del mundo a los
cuales no llegarían de otra forma. Esto se debe a que Booking ofrece facilidades a los clientes
gracias a múltiples métodos de pago, traducciones, y facilidades para localizar los alojamientos en
cualquier parte del mundo.
Resumen
• Precios bajos: garantiza los mejores precios disponibles. El usuario siempre va a conseguir
la mejor oferta.
• Confirmación inmediata: todas las reservaciones se confirman al instante. Una vez que el
usuario encuentra su estancia ideal, solo da clic y el proceso termina.
• Sin cargos de reservación: La empresa no cobra cargos por reservar ni por gestionar. En la
mayoría de los casos, el usuario puede cancelar su reservación totalmente gratis.
• Reservación segura: La empresa procesa miles de transacciones a través de su plataforma.
Trabaja con los mayores estándares de seguridad para garantizar la privacidad.
• Soporte las 24/7: El equipo de experiencia del usuario, trabaja día y noche para dar
soporte al cliente en más de 40 idiomas.
2) Identificar y justificar el mercado objetivo (4ptos.)

Booking tiene un modelo comercial de mercado multifacético. Y posee dos segmentos de
clientes principales.
Los Viajeros: estos se pueden segmentar en función del motivo por el cual van a realizar el
viaje, edad o ciudad de origen, frecuencia con la que viajan e incluso empleo.
Los Proveedores de alojamiento: este grupo se segmenta en función del tipo de
alojamiento (apartamento, villa, resort…), la ubicación, las calificaciones que les dan los
usuarios, las estrellas del hotel o los tipos de habitación más extras que ofrece.
En resumen, están los proveedores de propiedades (Personas que alquilan sus
propiedades a los viajeros). Y los arrendatarios de propiedades (Personas que alquilan
propiedades para usarlas durante los viajes).
3) Identifique las estrategias de crecimiento que ha utilizado Booking, detallando si es que

han sido de Penetración de Mercado, de Desarrollo de Mercado, Desarrollo de
Productos y/o Diversificación, justificando la estrategia. (4ptos.)
DIVERSIFICACIÓN:
Booking ha tratado de complementar su dominio de la venta de alojamientos con las actividades
en destino como transporte terrestre, experiencias o restaurantes, así como con la publicidad
aprovechando su elevado tráfico, aunque todas estas nuevas fuentes de ingresos siguen
representando un volumen reducido respecto al negocio principal.
Además, el potencial de crecimiento de estas actividades es bastante más limitado que el de las
noches hoteleras, tanto en volumen como en rentabilidad, aunque hasta ahora Booking ha
logrado mantener crecimientos globales en sus ingresos gracias a la aportación de estas
actividades fuera de su negocio principal.
4) Identifique al menos 3 estrategias de gestión para el área de servicios aplicadas por

Booking y detalle cómo han sido llevadas a cabo. (3ptos.)
Booking Fomenta la innovación a través de la medición constante de datos. En otras palabras, está
continuamente examinando lo que los clientes quieren del sitio, así como su comportamiento
online. A su vez, siempre está introduciendo nuevas tecnologías y características para mejorar la
experiencia del cliente.
5) Describa las 4Ps de Booking procurando incluir como mínimo los siguientes temas
(16ptos.)
a. Producto: Determinar los niveles de producto
La compañía tiene un total de 6 categorías de productos. Posee una amplia variedad de

opciones en cada una de ellas. Las categorías son: alojamientos, vuelos, vuelo+hotel,
alquiler de coches, atracciones turísticas y taxis en aeropuertos.
Las características distintivas del producto de son:
• mantiene una alta calidad de los productos.

• adquiere materias primas sólo de proveedores fiables y de confianza.

• Estas materias primas se procesan en entornos de alta calidad.
• Los productos fabricados y vendidos por Booking.com son fáciles de usar.
• La amplia cartera ayuda a Booking.com a llegar a diferentes grupos objetivo en el
mercado.
• ofrece beneficios funcionales a los consumidores del uso del producto.
b. Precio: Descripción de las fuentes de ingreso de Booking y las distintas tarifas
La compañía se centra en una estrategia híbrida de fijación de precios. Tiene el objetivo de

obtener el máximo valor de sus productos. Booking.com utiliza una combinación de varias técnicas
para fijar el costo de sus productos:
• PRECIO PREMIUM: utiliza precios premium para algunas de sus gamas de productos. Con
esto fomenta una percepción favorable de la marca y el producto en los grupos de
consumidores objetivo.
• PRECIOS PSICOLÓGICOS: Con el uso de precios psicológicos, Booking.com agrega con éxito
más valor a sus productos, desde el punto de vista de los clientes.
• PRECIOS GEOGRÁFICOS: puede penetrar en diferentes mercados regionales de manera
óptima con el uso de precios geográficos. Para ubicaciones en el extranjero, los precios
también permiten que la compañía cubra los gastos de envío y aduanas.
c. Plaza: Distribución, intermediarios, canales de comercialización
Booking incluye dos canales de comercialización: El primero es la venta a través de su sitio web. El
segundo, la venta realizada a mayoristas que después lo distribuyen a minoristas para luego llegar
a clientes finales. Booking cuenta con más de 500 en su red de proveedores. Estos proporcionan la
materia prima necesaria para la producción que se pone a la venta. Su sistema de distribución es
omnicanal.
d. Promoción: Mix comunicacional que utiliza Booking, plan de herramientas y

medios. Ejemplos de cada estrategia comunicacional, ejemplos de estrategias
tipo Push y/o Pull que utiliza Booking.
Booking.com utiliza un enfoque de 360 grados en sus actividades promocionales, y hace

uso de los siguientes medios de promoción:
• Publicidad digital: Tiene perfiles corporativos en todos los sitios web y portales.
Utiliza su presencia en las redes sociales para interactuar con los consumidores.
También mantiene una página web corporativa, que destaca la información de la
empresa, los detalles del producto, así como los datos sobre las campañas y ventas
en curso.
• Programas de recompensa: tiene un programa de fidelización para sus clientes.
Por medio de una tarjeta, los usuarios canjean puntos a cambio de productos u
otros obsequios. Según las indicaciones de la empresa.
• Influenciadores de la comunidad: proporciona a estos embajadores de la marca y
personas influyentes de la comunidad su gama de productos. Además, los invita a
usarlos ellos mismos para ver los beneficios.
• Mercadeo convención: La empresa coloca anuncios en revistas relacionadas con
el consumidor. Esto incluye en gran medida las de decoración y administración del
hogar. Las vallas publicitarias aumentan la visibilidad de la empresa y ayudan a
crear un recuerdo de marca.

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2) Identificar y justificar el mercado objetivo (4ptos.)

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4) Identifique al menos 3 estrategias de gestión para el área de servicios aplicadas por

La compañía tiene un total de 6 categorías de productos. Posee una amplia variedad de

Las características distintivas del producto de son:

• mantiene una alta calidad de los productos.

• adquiere materias primas sólo de proveedores fiables y de confianza.

b. Precio: Descripción de las fuentes de ingreso de Booking y las distintas tarifas

La compañía se centra en una estrategia híbrida de fijación de precios. Tiene el objetivo de

c. Plaza: Distribución, intermediarios, canales de comercialización

d. Promoción: Mix comunicacional que utiliza Booking, plan de herramientas y

Booking.com utiliza un enfoque de 360 grados en sus actividades promocionales, y hace

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