Grupo 5: “La cima de la excelencia”

Materia: Principios de Marketing

Docente: Lic. Luis Ghering Tondelli Méndez

Integrantes:

Alejandra Hurtado Alvarado

Robert Torrez Cortez
Janeth Vedia Cruz
 CASO: HIELO “ORIENTAL”
Área de Marketing

Hielo Oriental nace el año 1991 cuando el Ing. Carlos Eduardo Sanguino Rojas, decide
comprar la fábrica de hielo en barra del Mayor Julio Cesar Suarez, que por otros intereses
decide dejar de operar. El Ing. Sanguino, se propone hacer funcionar las maquinas
recientemente compradas donde el mismo propietario se encarga de la producción,
distribución y venta del hielo, pero siempre pensando en convertirse algún día en la
empresa número uno en la comercialización de este producto. En el año 1995 y tratando de
satisfacer las necesidades del mercado, es que la empresa decide entrar al mercado de
hielo en cubitos, con una producción inicial de 100 kg. Día.

Sin embargo, al poco tiempo y debido a un crecimiento demográfico explosivo en la

ciudad, la empresa ve conveniente invertir en la ampliación de la capacidad productiva
tanto de barras como en cubitos, siempre teniendo como objetivo estratégico acompañar
el crecimiento de la demanda de la ciudad. Para fines de 1997 la fábrica cuenta con una
capacidad de producción de 5 toneladas día de hielo en cubitos y 12 toneladas de hielo en barras.

Para comienzos de la década pasada, Hielo Oriental seguía apostando por la inversión convirtiéndose en la
empresa líder en el mercado, con una capacidad de producción muy por encima de la competencia. Hielo
Oriental se caracteriza por tener el mejor servicio al cliente, contando con una flota de más de 20 vehículos a
disposición para llevar el producto de forma efectiva cuando el cliente así lo requiera y en el lugar que este lo
necesite.

El producto está dirigido a toda la población cruceña, exhibiéndose en todos los mercados, supermercados a
través de los distintos canales de distribución, distribuyen en provincias como: San Julián, Warnes, Montero, el
Torno y la Guardia, cubriendo no solo la ciudad y sus diferentes anillos, sino uniendo el departamento y sus
ciudades aledañas.

Hielo Oriental es la única empresa que cuenta con diferentes agencias ubicadas estratégicamente en puntos de
la ciudad de difícil acceso, en donde el cliente puede dirigirse con comodidad a adquirir el producto, sin tener
que necesariamente acudir a la planta ubicada en la Av. Virgen de Cotoca 3er. Anillo Externo, Calle Ángel Chávez
Nº 3175 en la ciudad de Santa Cruz. La empresa cuenta con un servicio de atención de 24 horas y garantiza el
abastecimiento de hielo a la ciudad, especialmente en época de verano en donde el producto es bastante
requerido. Hoy en día Hielo Oriental aparte de seguir siendo líder en el mercado, sigue apostando como en sus
inicios, a la inversión, es por esto que ahora cuenta con dos plantas de producción, una en la Av. Virgen de
Cotoca y otra en el Parque industrial.

Hielo Oriental tiene un 80% de cobertura del producto en toda la ciudad de Santa Cruz, de manera que el
consumidor final pueda adquirir el producto en cualquier tienda de barrio cercana a su domicilio. También
podemos resaltar que Hielo Oriental tiene convenio con empresas que utilizan nuestra marca para promocionar
su productos

Cuenta con una gama amplia de productos: Hielo En Cubitos.- Este producto a diferencia de los otros es apto
para el consumo directo del consumidor debido a su diferente proceso de purificación de agua, especial para
bebidas servidas en vasos ; Los principales puntos de ventas de este producto son en las tiendas de barrios,
restaurantes, billares, súper mercados y minimercados; también tienen hielo en Barra que es el hielo que más
tiempo resiste a la exposición del sol especial para el enfriamiento de carnes, pescado, pollo también su uso
común es para las vendedoras de refrescos. Producto enfocado en friales; el hielo en escamas es otro de sus
productos pero es muy delicado y debido a esto su uso especial es para las personas que trabajan con bebidas
frapeadas , bebidas en licuadoras , de helados es de uso exclusivo para los clientes que necesiten un grano de
hielo fino pero a la vez delicado para no dañar sus equipos están destinado a snack, cafeterías, restaurantes; el
hielo Barra Picado.- Este producto también es muy resistente a la exposición solar pero no tiene la misma
durabilidad que la barra y su uso especial es para el enfriamiento de bebidas en eventos y boliches por su
práctico manipuleo a comparación de las barras es Ideal para enfriar tus bebidas en conservadoras, turriles.
Producto destinado a licorerías, boliches, karaokes, eventos sociales.

Los precios se fijó en base a los costos y gastos de producción que se generen y de la competencia. También se
basa a los precios establecidos en el mercado.

• Hielo cubito de 2 kg – 5 Bs.-

• Hielo cubito de 3 kg – 7 Bs.-
• Hielo cubito de 5kg – 10 Bs.-
• Hielo cubo de 35 kg – 50 Bs.-
• Hielo en escama de 3kg
• Hielo escama de 35 kg
• Hielo en barra de 25 kg
• Y nuestro nuevo producto ( barra de 6 kg )
• Hielo picado de 35 kg – 50 Bs.-

PREGUNTAS:

1. ¿Cuál es su ventaja competitiva de hielo Oriental? JUSTIFIQUE

Una de las ventajas es que este producto es muy resistente a la exposición solar pero no tiene la misma
durabilidad que la barra en hielo

2. ¿Qué estrategia de segmentación realiza la empresa hielo Oriental?.

La estrategia de diferenciación , ya que la empresa ofrece productos adaptados a las distintas
necesidades del cliente
3. ¿Cuántas líneas de productos identificas en hielo Oriental? NOMBRE Y DESARROLLE

Hielo en cubito.- es apto para el consumo directo del consumidor

Hielo en barra.- resiste a la exposición del sol especial para el enfriamiento de carnes, pescado, pollo
también su uso común es para las vendedoras de refrescos.

Hielo escama.- es muy delicado y debido a esto su uso especial es para las personas que trabajan con
bebidas frapeadas , bebidas en licuadoras

Hielo barra picada.- este producto también es muy resistente a la exposición solar pero no tiene la misma
durabilidad que la barra y su uso especial es para el enfriamiento de bebidas en eventos y boliches
4. ¿Qué estrategias de producto implementarías en hielo Oriental? JUSTIFIQUE
 Cambio de imagen corporativa.- Se contratará a un diseñador Gráfico con el objetivo principal de
que ayude en al creación de un nuevo logo para La empresa, un poco más moderno para que se
pueda hacer un cambio Corporativo significativo en la empresa.
 Estrategias de comunicación.- Se actualizara la página web con toda la información de la empresa,
contactos y como medio de pago para los clientes. Adicional a esto, se abrirá Facebook como medio
social, y así por en una Fan Page, dar a conocer más la empresa y que puedan llegar a la página web.
Esto con el fin de dar a conocer la marca Hielo Oriental en internet y tener presencia en éste, ya que
hoy en día es el primer medio en el que una persona busca el contacto de una empresa que necesite.
5. ¿Qué tipo de estrategia de cobertura de distribución utiliza Hielo Oriental? JUSTIFIQUE
 Entrega a Domicilio: Entre uno de nuestros servicios principales tenemos la entrega a domicilio de
todos los productos que comercializamos.
 Contamos con una flota de 30 modernos camiones para la puntual y eficaz entrega de su producto

 Con este servicio atendemos en cualquier lugar de la ciudad de Santa Cruz y también en provincias
como; San Julián, Montero, Warnes el Torno y la guardia
6. ¿Qué estrategia de precio esta aplicando hielo Oriental? JUSTIFIQUE
La estrategia de precio que aplica la empresa oriental es la de precio geográfico ya que dice que está estretagia
se trata de llegar a zonas lejanas de acuerdo ala ubicación con precios bajos.
7. ¿Qué estrategia de comunicación esta aplicando hielo Oriental? JUSTIFIQUE
La empresa hielo oriental está aplicando la estrategia de posicionamiento ya que las lecturas dice que esta
empresa buscar superar a sus demás competidores marcar la diferencia con su producto de buena calidad y
llegar los más lejos posible con su producto abarcar en casi todas las zonas posibles mercado súper mercado
tiendas de barrio y alas provincias.
8. Si Usted fuese nombrado Gerente Comercial de hielo Oriental. ¿Qué estrategias de cada una del Mix de
marketing propone? DESARROLLE CADA UNA
 PRODUCTO: Hielo oriental se encarga de la producción, distribución y venta del hielo. Cuenta con
una gama amplia de productos: Hielo En Cubitos, hielo en barra, hielo escama, hielo barra picada.
 PRECIO: Los precios se fijan en base a los costos y gastos de producción que se generen y de la
competencia, de igual forma se basa a los precios establecidos en el mercado:
Hielo cubito de 2 kg – 5 Bs.-
Hielo cubito de 3 kg – 7 Bs.-
Hielo cubito de 5kg – 10 Bs.-
Hielo cubo de 35 kg – 50 Bs.-
Hielo picado de 35 kg – 50 Bs.-

 DISTRIBUCION: Cuenta con distintos canales de distribución, distribuyen en provincias como: San
Julián, Warnes, Montero, el Torno y la Guardia, cubriendo no solo la ciudad y sus diferentes anillos, sino
uniendo el departamento y sus ciudades aledañas. Hielo Oriental es la única empresa que cuenta con
diferentes agencias ubicadas estratégicamente en puntos de la ciudad de difícil acceso, en donde el
cliente puede dirigirse con comodidad a adquirir el producto, sin tener que necesariamente acudir a la
planta ubicada en la Av. Virgen de Cotoca 3er. Anillo Externo, Calle Ángel Chávez Nº 3175 en la ciudad de
Santa Cruz.
 PROMOCION: Por ser el hielo un producto de necesidad, las personas sólo lo usan cuando tengan algún
evento o reunión en el que necesiten hielo para ésta; por esto, algunas industrias de hielo invierte muy
poco o casi nada de presupuesto para la promoción de su empresa.
Hielo Oriental desea romper con este paradigma empezando a utilizar la publicidad y la promoción para
dar a conocer más su producto en el mercado en el que se encuentra. Hoy en día contaremos con alguien
el cual se encargara de ir a todos los puntos de venta y observar que las góndolas o neveras estén llenas,
sino, informa a los vendedores que deben de visitar el punto y llenarlo.