Temas marketing turísticos

1.2.1. Marketing de servicios.

Se entiende que la diferencia clave entre el marketing de servicios y el marketing de productos son las características entre los mismos:

Los servicios en cambio son intangibles, heterogéneos, su producción y consumo son simultáneos, y son perecederos.

#1 Personalización: los servicios casi siempre se ajustan a las necesidades o deseos de los clientes.

#2 Entrega: el proceso de producción del servicio es parte del mismo proceso de entrega de este. No hay separación entre la producción y el
consumo.

#3 Calidad: la calidad en el servicio depende de muchos factores (empleados, la participación del mismo cliente en la entrega del servicio, etc.)

Comparativa entre marketing de servicios y marketing de productos

Marketing de productos
Marketing de servicios

El marketing de productos se refiere al proceso en el que El marketing de servicios el marketing de

las actividades de marketing se alinean para promover y actividades económicas, ofrecidas por la
Sentido
vender un producto específico para un segmento en empresa a sus clientes para su adecuada
particular. consideración.

7 P’s
Mezcla de
4 P’s people, product, place, price, promotion,
marketing
process y physical environment.

Vende Valor Relation

¿Quién viene a
Los productos llegan a los clientes Los clientes vienen al servicio
quién?

Transferir Puede ser propiedad y revenderse a otra parte. No es propiedad ni se transfiere.

Los servicios no se pueden devolver después de

Retornabilidad Los productos pueden ser devueltos.
que se prestan.

Son tangibles, por lo que el cliente puede verlo y tocarlo Son intangibles, por lo que es difícil promover
Tangibilidad
antes de tomar una decisión de compra. los servicios.

Posibilidad de
El producto y la empresa que lo produce son separables. El servicio no puede separarse de su proveedor.
separación

Los productos no se pueden personalizar según los Los servicios varían de persona a persona, se
Personalización
requisitos. pueden personalizar.

Al ser visibles reciben una respuesta rápida de los No son visibles y no reciben una respuesta
Visibilidad
clientes. rápida de los clientes.

Comparación de
La calidad de un producto se puede medir fácilmente. La calidad del servicio no es medible.
calidad
1.2.2. Marketing de productos.

Los productos son tangibles, estandarizados, la producción es separada del producto, almacenables y medibles.

Marketing de productos

El marketing de productos es el proceso de llevar un producto específico a un público específico y tradicionalmente se hace a través de las 4Ps
del marketing (producto, precio, lugar y promoción).

En el marketing de productos se necesita una comprensión profunda del cliente y del mercado que permita a los responsables:

Crear una estrategia de marketing que describa el ciclo de vida completo del producto.

Posicionar adecuadamente el producto y sus características en el mercado.

Entre algunos aspectos claves para tener en cuenta en el marketing de productos tenemos los siguientes:

#1 Medir la calidad: la calidad de un tangible es más fácil medirla porque hay un bien que se puede tocar y usar.

#2 Comparar con otros productos: un producto por su naturaleza tangible puede verse y compararse con otros.

# 3 Planeación: el producto es fácilmente equiparable con lo planeado.

1.3.1. Marketing turístico

Mucha gente piensa en marketing como simplemente las actividades de ventas y publicidad. Y no es sorprendente: todos los días nos
bombardean los anuncios de televisión, las ofertas por correo, las llamadas telefónicas y las solicitudes por Internet. Sin embargo, la venta y la
publicidad son solo la punta del iceberg del marketing.

Hoy en día no se debe entender el marketing en el viejo sentido de lograr una venta (comunicar y vender), sino bajo el razonamiento de
satisfacer las necesidades del cliente. Si el profesional de marketing comprende las necesidades del consumidor, desarrolla productos y servicios
que proporcionan un valor superior para el cliente, fija precios, distribuye y comunica dichos productos y servicios de forma eficaz, venderá estos
productos mejor al consumidor. Nuestra definición de marketing es: «Marketing es la ciencia y el arte de captar, mantener y hacer crecer el
número de clientes rentables».

1.3.2. Qué no es marketing.

1.3.2.1. Marketing NO es engañar a la gente.

El marketing no va a demostrar algo que no es o que no existe. Sino de crear productos o servicios de valor según las necesidades de los
potenciales clientes y comunicarlo a través de los medios que utilizan esas personas con un mensaje determinado.

Cuando intentamos engañar, o cuando directamente se engaña al consumidor perdemos a ese comprador para siempre. Además, es muy
probable que comunique su enfado con sus conocidos, amigos y familiares. A nadie le gusta ser estafado, o engañado. Y sí, aún hoy en día, existe
la «comunicación del engaño»…

1.3.2.2. Marketing NO es decoración, ni los profesionales del marketing son decoradores.

No estás haciendo marketing por diseñar un logo de manera inconexa con el resto de tu empresa. Marketing no es decoración. Ni los
diseñadores al servicio de tu empresa son decoradores. No es cuestión de «poner bonito» sino de que tu imagen tenga un sentido, transmita
tus valores, la forma de ser de tu empresa.

No sirve de nada tener una imagen súper chula, una papelería impresionante, unas tarjetas de visita rompedoras si no existe una relación “real”
con el producto, o servicio que estás ofreciendo. Con la voz y el tono de tu empresa.

1.3.2.3. Marketing NO es vender para obtener exclusivamente un beneficio para tu empresa.

Esta cuestión es clave. Y muchas veces se nos olvida.

El marketing crea un valor y la comunicación lo transmite.

La venta de ese producto o servicio debe proporcionar beneficios a ambas partes: el comprador y el vendedor. No vale “enchufarle un producto”
a la gente.

En los sectores en los que los clientes son duraderos y deben repetir la compra a menudo (por ejemplo: un supermercado, la cafetería de tu
pueblo…) este aspecto debe cuidarse aún más ya que el interés de la empresa es que ese cliente se quede con ellos durante mucho tiempo. Es
más común no tener en cuenta el beneficio para los clientes en los sectores de la venta de productos o servicios con ciclos de vida de clientes
muy cortos . Por ejemplo, en una terraza de turistas (donde siempre hay clientes nuevos y casi siempre son diferentes personas), podríamos
pecar de mirar sólo por el beneficio de la empresa: total, este «alemán» no va a volver por aquí…Los locales/empresas que más me han
decepcionado son aquellos que tienen a los clientes “asegurados”.

1.3.2.4. Marketing NO es solo comunicación.

En este post diferencié los asuntos o variables que aborda el marketing desde una perspectiva global y cuáles son sus diferencias con el
departamento de comunicación.

Te invito a que lo leas aquí y descubrirás que, aunque son departamentos relacionados, ambos son necesarios y abordan asuntos diferentes y
necesarios para tu empresa.

1.3.2.5. Marketing No es hacer anuncios.

En el mismo post que te comento en el punto anterior se ve la relación entre publicidad y marketing. Publicidad es una pequeña parte, es una
herramienta que se utiliza en comunicación que junto con el resto de sus variables (relaciones públicas, fuerza de ventas, marketing directo…)
pretende comunicarse con el consumidor o comprador de tus productos o servicios.

Al igual que un médico no es “solo” alguien que receta medicinas, un profesional del marketing no es “solo” alguien que hace publicidad.

1.3.2.6. El Marketing NO es solo acción.

Los profesionales del marketing conocen que antes de la táctica debe ir la estrategia. Por eso, debemos diferenciar entre marketing estratégico y
marketing operacional. Y la estrategia precede a la táctica.

Dedicarse al marketing o desarrollar una campaña de marketing para tu empresa implica desarrollar una estrategia. Implica definir unos
objetivos, implica estudiar el mercado, los puntos fuertes y débiles de tu empresa y servicio o producto, crear los mensajes para cada canal…

Isócrates decía: “Reflexiona con lentitud pero ejecuta rápidamente tus decisiones”.

Por experiencia, la fase más complicada y compleja de una campaña de marketing es la parte estratégica. Y curiosamente, es a la que menos
importancia suelen dar las empresas. Quizás porque no se ve…

No cometas este error. Aunque al principio te parezca que vayas despacio, estarás formando los cimientos de algo duradero. Y todas tus acciones
tendrán un sentido. Te invito a que leas en este otro post por qué una estrategia es fundamental en tu negocio.
1.3.2.7. Marketing NO es publicar en facebook ( o twitter, o google plus, o linkedin….)

Las redes sociales son tan famosas y todos las utilizamos tan habitualmente que pensamos que eso de las redes es algo que “cualquiera” podría
hacer.

Te invito a que descartes ese pensamiento en cuanto te vuelva a pasar por tu cabeza.

Continuando con el ejemplo del médico, muchos de nosotros “pensamos” que sabemos más que el doctor que nos atiende en la consulta. Nos
“automedicamos”, recomendamos tratamientos a los demás e incluso a veces, si en la consulta no nos dan algo “tangible” como una receta, nos
sentimos ofendidos.

Cada vez veo más similitudes entre el mundo médico y el mundo del marketing. Es algo sobre lo que “todo el mundo opina” y sobre lo que “todo
el mundo cree tener conocimiento”.

No estoy aquí para dar clases de redes sociales (este post no terminaría). Pero si me lo permites, te aconsejaría “consultar” con un profesional
ANTES de embarcarte por ti mismo de manera profesional en una red social para tu empresa. Hay grandísimos especialistas en esta materia que
se forman constantemente. El conocimiento profundo de las redes, sus herramientas, aplicaciones, gestión de crisis y comunidades es algo que
puede ser de mucho valor en tu estrategia. Consulta antes y tomarás mejores decisiones.

1.3.2.8. Marketing NO es «mirar» estadísticas.

Y como las estadísticas siempre van al final, aquí también. Y no, marketing no es leer estadísticas (para lo que también hay que aprender). Las
estadísticas son una herramienta más para obtener CONCLUSIONES que te aportarán CONOCIMIENTO. El objetivo final de las estadísticas es
obtener ese conocimiento y actuar en consecuencia.

Una estadística en sí no dice nada. Lo que importa es la conclusión que desprende esa estadística y el conocimiento que adquieres a través de la
misma. Por ejemplo, si más del 60 % de la gente que lee mi blog desde un móvil resulta que lo hace desde un iphone: eso es un dato estadístico.
La CONCLUSIÓN (cruzada con otros datos) sería que mis seguidores son personas con alto nivel adquisitivo, amantes de apple…etc…

1.4.1. Marketing hotelero.

La industria hotelera, como muchos otros mercados, también necesita estrategias de marketing para fortalecer sus proyectos. El marketing
hotelero puede ser una gran apuesta para aquellos que están empezando a invertir en branding, con el fin de conquistar y mantener huéspedes
e incluso lograr una relación duradera.
Los que piensan que la inversión en marketing hotelero debe reservarse solo a las grandes cadenas operativas se equivocan. Puede -y debe- ser
utilizado en hoteles, hostales y posadas de cualquier tamaño, así como por cualquier otro nicho del mercado de la hotelería.

Hemos separado algunos conceptos básicos sobre el marketing hotelero y algunas ideas sobre cómo aplicarlos.

¿Cómo funciona el marketing hotelero?

El marketing de los hoteles se encarga de planificar las acciones que pueden atraer a los huéspedes, celebrar eventos promocionales y tomar
todas las precauciones necesarias para hacer frente a las temporadas altas y bajas. También se encarga de crear materiales y otras estrategias
que puedan reforzar la marca.

Para lograr estos objetivos, es importante conocer algunos conceptos básicos de marketing y algunas metodologías interactivas, como la
conversacional que se centra en el bienestar y desenvolvimiento a largo plazo de la relación con el huésped.

¿Qué es el Marketing digital en la hotelería?

Hay diferentes maneras de estructurar un equipo de marketing para tu hotel. Puedes centrarte en publicidad en la vía pública (marketing
tradicional), centrarte en reforzar tu presencia digital e incluso hacer un poco de todo para llegar al mayor número de personas posible.

Como ya lo expresa el nombre, el marketing digital trabaja para mejorar la presencia digital de quienes lo utilizan. Va de la mano con el sitio web
de tu hotel, las redes sociales y la creación de contenido relevante para tu marca. También puedes utilizarlo para el branding de tu empresa,
definiendo los colores, el logotipo y demás.

marketing-hotelero

Marketing conversacional, ¿cómo beneficia a la hotelería?

En resumen, el marketing conversacional es el uso de herramientas que pueden ayudar a tus futuros huéspedes, viajeros e interesados en tu
servicio a encontrar información, realizar negocios y resolver preguntas a través de conversaciones directas en tiempo real. Estas conversaciones
pueden darse entre personas y ser guiadas por una inteligencia artificial o un chatbot.
Y para aquellos que utilizan chatbots para llevar a cabo conversaciones de marketing conversacional, te permite a ti, hotelero, acceder a
información y datos únicos de tus clientes. De esta manera, puedes hacer que su experiencia –sea diferente y especial, y generar el deseo de
volver a tu establecimiento más a menudo.

¿Quieres saber cómo el marketing conversacional puede beneficiar a tu hotel? En el post Marketing conversacional: conversión de huéspedes a
través de la comunicación online, profundizamos en este concepto y te damos consejos clave para iniciar este proceso].

Marketing de contenidos, ¿cómo utilizarlo?

El marketing de contenidos para hoteles también puede ser una buena apuesta para quienes están pensando en estructurar nuevos procesos en
el área. Este tipo de marketing se centra en la creación de contenidos exclusivos y relevantes para los viajeros y huéspedes, como artículos,
preguntas frecuentes y similares. Con él puedes convertirte en un experto en temas de hotelería, potenciar tus redes sociales, el contenido de tu
email marketing y de tu blog informativo.

La mejor manera de estructurar los procesos de marketing en tu hotel es aplicar una combinación de estas tres esferas en un entorno virtual. De
este modo, la creación de contenidos, junto con una metodología conversacional, puede reforzar tu presencia digital y te permite llegar a un
nuevo abanico de viajeros y huéspedes en todo el mundo.

¿Qué puede lograr una buena campaña de marketing?

Para definir qué tipo de resultados obtendrás con las campañas de marketing hotelero, primero debes definir algunos parámetros, como por
ejemplo:

el tipo de público-objetivo al que quieres llegar

qué época del año es favorable para tus planes

qué presupuesto puedes destinar a esta campaña.

Lo que sí podemos decir, es que invirtiendo en marketing hotelero, la tasa de conversión directa de tus huéspedes probablemente aumentará.
Estarán mucho más afines a elegir tu hotel, e incluso a evitar las OTAs, siempre y cuando tu contenido esté alineado con lo que están buscando.
Ese porcentaje también podría aumentar si reciben algún tipo de ayuda -ya sea de un humano o de un robot- durante la búsqueda de un hotel de
calidad y confiable.

Además, un huésped con el que se tenga contacto incluso después de su estadía, se sentirá valorado y será muy probable que vuelva a tu hotel
en el futuro.

Así que, en resumen, una buena campaña de marketing para tu hotel, tendrá como resultado: la retención de huéspedes, la captación de nuevos
clientes y la oportunidad de escapar de las comisiones estipuladas por las OTAs.

marketing-hotelero

¿Cómo aplicar una buena estrategia de marketing para tu hotel?

En primer lugar, para iniciar tu campaña de marketing hotelero debes saber quién es tu público objetivo. Definir el buyer persona (tu cliente
ideal) marca la diferencia. Con esta información a la mano, podrás adaptar tu lenguaje, averiguar la mejor forma de contactarlos (ya sea a través
de las redes sociales, email o teléfono) y cómo les gusta mantenerse informados sobre temas relevantes del mundo de los viajes.

Alinear tus expectativas con el equipo de ventas es también un gran primer paso para una campaña exitosa. Reunir el sector de marketing con el
de ventas garantiza que el personal de ventas conozca las campañas y esté preparado para ponerse en contacto con estos huéspedes
potenciales.

Dicho esto, la creación de contenido relevante tiene un gran peso en cualquier estrategia de marketing. Especialmente en el momento en el que
nos encontramos, donde el miedo a viajar crea preguntas e inseguridades que solo se disiparán con respuestas y una comunicación clara.

Por ejemplo, escribir sobre los protocolos de higiene y las normas de convivencia dentro de tu hotel puede tranquilizar a los viajeros que estén
pensando en hospedarse contigo. Dejar claro qué tipos de servicios están disponibles y cuán cómodas pueden ser tus habitaciones permite dar
otra mirada a tu hotel.

La gente busca espacios diferentes para escapar de la estresante rutina de la pandemia, pero todavía duda en tomar la decisión. Tu contenido
puede marcar la diferencia.

Programas de fidelidad, ¿cómo encajan en las campañas de marketing de los hoteles?

Tus campañas de marketing pueden dar lugar a diversas estrategias. Una estrategia eficaz para retener a tus clientes y asegurarte que siempre
vuelvan son los programas de fidelidad.

Los programas de fidelidad hacen que los huéspedes acumulen puntos para canjearlos por beneficios estipulados por ti y tu equipo de marketing.
Estos beneficios pueden ser: tarifas diarias gratuitas, comidas en el restaurante, un día en el spa, entre otras ventajas. ¡Cuanto más exclusivo y
único sea tu hotel, mejor!

Un programa de fidelidad no solo tiene el potencial de fidelizar a los huéspedes, sino que también actúa para reforzar tu marca y hacer que tu
hotel se distinga de la competencia. Para definir los beneficios ofrecidos en tu programa, te recomendamos que estés atento a los intereses y
comportamientos cambiantes de tus personajes para asegurarte que lo que ofreces es realmente lo que ellos valoran.

Pero, cuidado. Un programa de fidelidad mal ejecutado puede perjudicarte más que ayudarte. Si tu programa no tiene una forma fácil de canjear
puntos, por ejemplo, podrías enfrentarte a duras críticas de los miembros del programa.

¿Cómo marca la diferencia un motor de reservas en mi marketing?

Como hemos hablado en otros momentos, siempre estamos conectados. Es inevitable que la primera búsqueda de «hoteles en X región» se haga
siempre por teléfono móvil. Al fin y al cabo, siempre está a nuestro alcance.

Esta búsqueda suele acabar en la página web del hotel. Por lo tanto, tu sitio web es tu hogar y debe estar equipado con todos los elementos
necesarios para un acceso rápido, cómodo y seguro.

Aquí es donde entran en juego los motores de reserva. Son grandes amigos para los hoteleros que buscan alejarse de las OTAs, siempre y cuando
se utilicen de forma correcta y mientras sean buenos motores de reservas.
Un buen motor de reservas debe estar actualizado con las fotos más recientes y atractivas de tu hotel y permitir que los datos que recoge se
transmitan a un software de análisis de datos. Esto ayudará a definir a las personas y a todo lo que se hará en el futuro.

¿Qué tendencias se avecinan para el marketing hotelero?

Una de las tendencias clave que no te puedes perder es el análisis de big data. Se trata del análisis de todos los datos que tu software recoge
durante la participación de tus potenciales huéspedes en tu sitio web y que facilitará la toma de decisiones. Con él, podrás ver en qué momento
abandonan la página, y consecuentemente, ofrecer descuentos e incluso ventajas exclusivas a tus invitados.

Para ser claros, esta tecnología ha sido ampliamente utilizada por las OTAs (online travel agencies) en los últimos años y dar los primeros pasos
para implementarla en tu equipo de marketing puede hacer que te mantengas por delante de la competencia.

1.4.2. Marketing de para agencias de viajes.

En la actualidad las agencias de viajes se encuentran ante un mercado de lo más competitivo, dónde han visto florecer a competidores en
diversas ramas, como en el sector online. Es por ello que deben fortalecer sus estrategias para atraer a los clientes y el marketing turístico se
convierte en un gran aliado para conseguirlo.

Y es que, el marketing turístico constituye una forma clave para conseguir que los productos de las agencias de viajes sean más rentables,
teniendo en cuenta los gastos fijos, variables, directos, indirectos y otros costes. De esta manera, los programas y las acciones de marketing
(incluida la investigación de mercados, la promoción, la publicidad y las relaciones públicas) se convierten en algo esencial y ofrecen grandes
beneficios para las compañías, entre los que destacamos:

Información de valor

Una de las formas en la que el marketing turístico aumenta la rentabilidad de las agencias de viajes es que ayuda a trasladar productos complejos
a los usuarios de manera simple y atractiva. Esto, gracias a que ofrece las herramientas necesarias para conocer el mercado y descubrir nuevos
segmentos donde los productos pueden ser deseados.
El análisis de mercado de segmentos de clientes (reales o potenciales), puede implicar la aparición de nuevas funciones, nuevas promesas,
nuevos nichos de mercado, etc. También es un medio excelente para entender las tendencias y la actividad de la competencia. Además, este tipo
marketing, usa las herramientas más modernas del mundo digital para realizar este tipo de estudios y aportar conclusiones que son de gran
utilidad para las agencias de viajes en el momento de tomar decisiones de negocio.

Estrategia de posicionamiento

Las estrategias de posicionamiento y de reposicionamiento de los productos turísticos son totalmente necesarias si las agencias quieren
mantenerse en el mercado. Las acciones comerciales de comunicación, imagen de marca, distribución, etc., son muy valoradas por los clientes ya
que les ayudan a tomar decisiones con más agilidad, basándose en la imagen que tienen de la empresa.

Consigue una gestión comercial eficaz

Algunas agencias de viajes cometen el error de ofrecer productos o líneas de productos que no tienen relación entre sí o que no se relacionan
con el segmento de clientes al que se dirigen. Muchas veces este tipo de errores crean relaciones contradictorias e incluso se puede llegar al
llamado en marketing «canibalismo», que sucede cuando unos productos «se comen» a otros. El resultado de una buena estrategia de marketing
turístico ayuda a la agencia a no cometer estos errores y permite que el turista no se confunda y que la gestión comercial sea eficaz.

1.4.3. Marketing para servicios de transporte turístico.

Se considera como “Transporte terrestre turístico a la movilización de personas que tengan la condición de turistas de conformidad con la
denominación otorgada por la Organización Mundial de Turismo, en vehículos de transporte debidamente habilitados, desde y hacia los
establecimientos o sitios de interés turístico, con objetivos específicos de recreación, descanso o sano esparcimiento, mediante el pago acordado
por las partes, que contemplará el arriendo del vehículo, con chofer y la prestación del servicio.

El contrato de transporte turístico vincula exclusiva y directamente al contratante y a las personas naturales o jurídicas, que cuentes con los
permisos legales de transporte Turístico.

El transporte hoy en día es esencial para muchos sectores, por eso es un factor esencial para las estrategias de marketing de las empresas. El
paso al mundo digital ofrece una plusvalía más allá de las fronteras, posibilita el acceso a mercados potenciales muchísimo mayores, con el
objetivo de alcanzar visibilidad, recoger y analizar información, mejorar la comunicación y apoyar las acciones comerciales que se están llevando
a cabo.

Campaña de marketing para las empresas de trasporte.

Promociones
Haz publicidad mensual de ofertas o descuentos para los envíos que siguen una ruta establecida. Es algo similar a lo que hacen las compañías
aéreas con los precios más bajos en ciertos momentos para asegurarse que los vuelos estén completos.

Redes sociales
La publicidad tradicional ya no es suficiente. Lo de anunciarse en prensa, radio o televisión puede estar bien, en momento puntuales, pero la idea
es apostar por la publicada on line. Para ello crea una cuenta en Twitter o una página en Facebook. Si los anuncios para televisión están más allá
de tu presupuesto, haz un anuncio en YouTube. Estás vendiendo tu marca, por lo que debes remarcar lo que distingue a tu compañía de
camiones de las demás.

Nicho de mercado
La especialización se ha convertido en la mejor forma de abrirse hueco. Por eso te recomendamos que busques un nicho de mercado especial. Es
decir te especialices en algo. Ejemplo: TransThalia vio un importante hueco en el trasporte de autos clásicos, antiguos y de colección.
Entendieron el valor no sólo económico sino sentimental que se deposita en estos autos, por eso adelantan que el transporte se realiza con el
máximo cuidado y esmero.El traslado se realiza de puerta a puerta con la garantía de que lo recibes tal y como lo dejaste. Para ello, completan un
parte inicial donde se indica el estado del coche y, al llegar a destino, el chófer junto a la persona que lo recibe revisa de nuevo el vehículo para
corroborar que tanto el interior como el exterior está intacto.
Cuida a tus clientes
Permanece atento a tus clientes existentes. Ofrece descuentos a los clientes actuales para atraer nuevos. También puedes ofrecer descuentos a
los clientes que te refieren a otros después de un cierto número de envíos que hayas adquirido.

Las posibilidades son infinitas: desde customizar los vehículos, o incluso eventos que pueden aprovecharse en espacios en desuso o con bajo
tránsito.

Un objetivo máximo es generar contactos. Hoy en día es vital, por eso acciones de este tipo, te ayudarán a convertir posibles clientes en reales.
Mediante estas campañas de marketing lograrás entregar a ventas prospectos listos para comprar y con esto ayudarás a disminuir el tiempo que
se tardan en cerrar clientes nuevos.

1.5.1. Demanda turística

DEMANDA TURÍSTICA

El concepto de demanda está íntimamente relacionado con el proceso de toma de decisiones que los individuos realizan constantemente en el
proceso de planificación de sus actividades de ocio y, por lo tanto, su determinación depende de numerosos factores no sólo económicos, sino
también psicológicos, sociológicos, físicos y éticos.

Definición de Demanda Turística Según la OMT

la demanda turística se define como: el conjunto de turistas que, de forma individual o colectiva, están motivados por una serie de productos o
servicios turísticos con el objetivo de cubrir sus necesidades. Económicamente, la definimos como la cantidad de “producto turístico” que los
consumidores están dispuestos a adquirir en un momento dado a un precio determinado.

La demanda turística se clasifica en tres grandes grupos:

La demanda efectiva o actual: es el número actual de personas que participan en la actividad turística, es decir, que efectivamente viajan. Este
grupo es el que se mide más fácilmente y el que se encuentra reflejado en las estadísticas mundiales. Uno de los indicadores más útiles de la
demanda efectiva es la propensión a viajar, que considera la penetración de los viajes turísticos en una población determinada.

La demanda no efectiva: es el sector de población que no viaja por algún motivo. Dentro de este grupo puede distinguirse: la demanda
potencial, que se refiere a aquéllos que viajarán en el futuro, cuando experimenten un cambio en sus circunstancias personales (más tiempo
libre, más dinero, etc.); y la demanda diferida, que es aquélla que no ha podido viajar por algún problema en el entorno o en la oferta (actividad
terrorista en una zona, falta de alojamiento, etc.).En este grupo no debemos olvidar al sector de la población que no puede viajar por ser un lujo
demasiado caro, no sólo en los países en desarrollo, sino también en los industrializados.

El tercer grupo lo configura la no demanda, caracterizada por un grupo de gente adverso a los viajes, aquellos que simplemente no desean viajar.

1.5.2. Tendencias de la demanda turística

01.- El turismo nacional, desplazamientos cortos

Marca tendencia en destinos los viajes nacionales o domésticos. El turismo nacional, también llamado turismo local o doméstico, implica la
movilización del viajero dentro de las fronteras de su propio país y será cada ve más local de acuerdo con la cercanía del destino con el sitio de
origen. Este tipo de turismo no requiere de documentación adicional, ya que se trata del mismo país, así como no representa ninguna barrera
respecto al lenguaje o a la moneda utilizada.

02.- El turismo familiar, un clásico

El turismo familiar, como su nombre lo indica, es aquel en el cual se moviliza el grupo familiar, total o parcialmente, es decir, pueden viajar dos o
más miembros de ella. Este tipo de turismo tiene como finalidad fortalecer los lazos familiares a través de la experiencia turística, por lo que su
definición está enmarcada dentro de unos límites y requerimientos particulares. Por ejemplo, se necesita de infraestructura hotelera capaz de
albergar a un grupo familiar completo, así como actividades recreativas que entretengan a todos y cada uno de sus miembros. De igual forma, los
destinos deben tener la tecnología y los recursos necesarios para hacer más fácil la movilización y estadía de un gran número de personas ya que
el viaje debe ser motivo de relajación para la familia y no de estrés añadido.
03.- El turismo de negocios y eventos, MICE

Conforme avanza la globalización y la tecnología, el turismo de negocio, también conocido como turismo MICE (Meetings, Incentives,
Conventions and Exhibitions), gana gran terreno dentro del sector turismo. Por definición, el individuo que hace turismo de negocio viaja por la
necesidad de cumplir con asuntos laborales y profesionales tales como: convenciones, eventos, congresos o exposiciones. Los cambios en
turismo de negocios y eventos con motivo de la pandemia han generado nuevas relaciones y formas de organización como los eventos híbridos y
online, aunque volverán los eventos presenciales.

04.- El turismo urbano, escapadas de corta duración

Dentro de esta categoría están incluidos los viajes realizados a las grandes ciudades y centros urbanos del mundo. Por lo general, este es uno de
los turismos más escogidos por los viajeros debido a su gran desarrollo y a las comodidades que ofrece. Entre ellas tenemos: grandes
aeropuertos con vuelos directos a cualquier parte del mundo, amplia infraestructura hotelera (adaptada a todas las necesidades) y una gran
oferta en restauración y actividades de ocio. El turismo urbano engloba a su vez relaciones de negocios, turismo educativo y turismo cultural
puesto que las ciudades aglutinan una variada y robusta oferta de ocio y entretenimiento.

05.- El turismo rural, palanca de recuperación

El turismo rural, también conocido como turismo comunitario, ha surgido recientemente como una alternativa al turismo urbano convencional.
En este tipo de turismo, el turista viaja a pequeñas comunidades, por lo general rurales, con la finalidad de conocer su estilo de vida y cultura o,
en algunos casos, desconectar de la ciudad.

Durante la pandemia, la alternativa de turismo rural y de naturaleza se ha convertido en cada vez más popular. El webinar Modelos de turismo
rural en España en el que han participado Raquel Santos y Claudia Yubero confirma que el concepto de turismo sostenible y respetuoso es una
realidad, además de una oportunidad para el desarrollo de la zona en la que se produce.
06.- El turismo de naturaleza, un soplo de aire fresco

Estos viajes se realizan en el marco de la naturaleza, el relax y el disfrute del entorno, además de la práctica de actividades relacionadas con la
zona. En este marco, existe una oferta variada de actividades para los viajeros 5.0. Su actividad está bastante diversificada y gira en torno al
contacto con la naturaleza y su preservación, por lo que se encuentra profundamente ligado con el turismo sostenible.

De igual forma, el turismo natural ha sentado las bases para el desarrollo de otros tipos de turismos, entre los que se encuentran:

El agroturismo, donde los turistas tienen oportunidad de visitar viñedos, granjas y otras plantas de producción y procesamiento de alimentos.

El ecoturismo, donde los turistas visitan áreas preservadas como parques nacionales o reservas. Este tipo de turismo promueve las estadías con
un menor impacto medioambiental y la realización de actividades destinadas a proteger espacios naturales.

El turismo salvaje, donde el principal atractivo es estar en contacto con animales en su hábitat natural.

El turismo de aventura, que por definición incluye la realización de actividades físicas como montañismo, senderismo, escalada, entre otros.

07.- El turismo médico, una opción saludable

También conocido como turismo de salud, el turismo médico es aquel en el que el turista se moviliza con la finalidad de realizar una consulta
médica o someterse a un proceso quirúrgico al que no tiene acceso en su lugar de origen. Dentro de este grupo, la cirugía estética es una de las
más demandadas, aunque puede tratarse de cualquier procedimiento o consulta. Este tipo de turismo ha sido uno de los más criticados a nivel
mundial, principalmente porque los motivos que mueven al turista son muy variados y van desde razones de economía, en algunos sitios es mas
económico que en otros, o por motivos de legalidad. En algunos casos, el mismo gobierno nacional es quien se encarga de promover y
desarrollar el turismo sanitario, como es el caso de Turquía donde, gracias a diversas subvenciones y convenios, las cirugías de implante capilar
tienen menor precio en comparación con otros países.

08.- Turismo cultural, un deleite vivencial

En el turismo cultural, el turista desea conocer todos los aspectos culturales relacionados con un país de su interés, lo que incluye, en la mayoría
de los casos, su historia, arte y gastronomía. Este tipo de turismo brinda grandes beneficios al sector ya que atrae viajeros en todas las épocas del
año y promueve el desarrollo de la identidad local del destino. Entre las principales actividades que busca el viajero se encuentran visitas a
museos, asistencia a festivales o degustación de la gastronomía local; también incluye celebraciones más intimas de la localidad o incluso el
aprendizaje del idioma.

09.- Turismo gastronómico, olor y sabor

El turismo gastronómico forma parte del turismo cultural, sin embargo, en este caso, el turista solo persigue degustar de la gastronomía local y
no explorar otras áreas culturales. Las actividades gastronómicas incluyen la degustación del mayor número de platillos y bebidas posibles y la
vivencia de todas las actividades culinarias ligadas a ellas. De igual forma, muchos destinos tienen rutas gastronómicas o festivales culinarios
programados en distintas épocas del año. Estos eventos movilizan a muchos turistas y generan un importante impacto económico en la zona.
Añadir también que la experiencia gastronómica será tan profunda como lo desee el viajero y comprende desde visitas a restaurantes hasta
clases personales de cocina impartidas por la población local.

10.- El turismo de bienestar y el mindfulness

El turismo de bienestar y mindfulness es una rama directa del turismo de salud que tiene como finalidad alcanzar bienestar tanto físico como
psicológico y espiritual. Por esta razón, el turista escoge destinos en los que se realicen actividades relacionadas con cada ámbito, tales como:
yoga, meditación o retiros espirituales. Este tipo de turismo se hace más popular conforme se difunde el concepto de mindfulness y a medida
que la sociedad adquiere conciencia acerca de la importancia de preservar la salud. Esto último es lo que lo diferencia del turismo sanitario, el
cual persigue restituir la salud una vez que se ha perdido. Entre los destinos preferidos para realizar turismo de bienestar se encuentran: India,
España, Singapur, Malasia, California, Bali, Italia y Hawái.

11.- El turismo educativo, aprendizaje y más

En el turismo educativo el turista viaja para aprender dentro de un ámbito académico. Por lo tanto, este tipo de turismo incluye viajes de
intercambio, cursos de verano o visitas guiadas a laboratorios o instituciones. La actividad dentro de este sector se ha ido diversificando cada día
más a medida que se fomentan los lazos de cooperación internacional en educación. Incluso, muchas veces, los turistas, principalmente
estudiantes, son invitados a realizar turismo educativo para conocer cuáles son sus opciones de aprendizaje en un país diferente al de residencia .
12.- Turismo deportivo, emoción y adrenalina

El deporte puede vivirse de dos maneras, siendo fanático o siendo atleta y el turismo deportivo los envuelve a ambos. La principal razón que
mueve a este tipo de turista es la celebración de eventos deportivos más allá de las fronteras del país donde reside; entre los más populares de
encuentran: mundiales de futbol, ligas mayores de baseball o basquetbol y las olimpiadas. De este tipo de eventos, por lo general, surgen
espacios e infraestructura que contribuyen al turismo local y que continúan en el futuro atrayendo a más turistas; como es el caso de estadios
como el Santiago Bernabéu, que en 20 años ha atraído a más de 15 millones de visitantes.

En definitiva, dar respuesta a las tendencias en turismo es algo complejo, en especial porque existen tantos tipos de turismo como gustos tenga
el turista; la diferencia principal se encuentra en que algunos llegan a ser tan populares que se convierten en tendencia. ¿Qué es lo que hace a un
tipo de turismo más popular que el otro? Pues es un asunto multifactorial, en el que la continua renovación del sector hace que siempre sea apto
para recibir turistas de todas las generaciones.

1.5.3. Técnicas de investigación de mercado

1) La encuesta.- consiste en una interrogación verbal o escrita que se le realiza a las personas de las cuales se desea obtener la información
necesaria para la investigación. Cuando la encuesta es verbal se hace uso del método de la entrevista, y cuando es escrita se hace uso del
instrumento del cuestionario.

2) La entrevista.- consiste en una interrogación verbal que se le realiza a las personas de las cuales se desea obtener la información necesaria
para la investigación.

3) La técnica de observación.- consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se
desea obtener la información necesaria para la investigación. La técnica de observación se suele utilizar principalmente para observar el
comportamiento de los consumidores en sus medios naturales. Ficha de observación.

4) La prueba de mercado.- también conocida como técnica de experimentación, consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las
personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la información necesaria para la investigación.
5) El focus group o grupo focal.- consiste en reunir a un pequeño grupo de personas (generalmente de 6 a 12 personas) con el fin de
entrevistarlas y generar una discusión en torno a un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la información necesaria para la
investigación.

6) El sondeo.- consiste en una interrogación sencilla que se le realiza a las personas de las cuales se desea obtener la información necesaria
para la investigación.

4.- Aplicaciones de cada una de las técnicas.

1) Encuesta: Se pueden realizar encuestas personales (por ejemplo, en una esquina o en un centro comercial), por teléfono, vía correo postal o
vía Internet (por ejemplo, a través de una página web o vía correo electrónico).

2) Entrevista: se le realiza a las personas de las cuales se desea obtener la información necesaria sobre algún producto (preferencias, costos,
gustos, etc.)

3) La técnica de observación: se suele utilizar principalmente para observar el comportamiento de los consumidores en sus medios naturales.
Un ejemplo del uso de la técnica de observación podría consistir en visitar los lugares que suele frecuentar nuestro público objetivo y observar su
comportamiento, por ejemplo, cómo examinan los productos, las preguntas que realizan, los productos que deciden comprar, etc.

4) Prueba de mercado: se realiza antes del lanzamiento de un nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el
riesgo de introducir el nuevo producto al mercado y que éste no tenga suficiente demanda.

5) Focus group: podría consistir en convocar un pequeño grupo de consumidores, y hacerles probar o darles para que examinen un nuevo
producto, observar sus comportamientos y reacciones ante el nuevo producto y, posteriormente, pedirles sus impresiones, opiniones y
sugerencias.

6) Sondeo: podría consistir en hacer pequeñas encuestas en la calle en donde se hagan preguntas simples tales como “cuál es su marca de auto
favorita”.
5.- Nombra ventajas y desventajas de las técnicas de investigación de mercado.

1) Encuesta: Ventajas: a través de esta técnica, dependiendo de la profundidad de la encuesta, se pueden obtener datos muy precisos.

Desventajas: la posibilidad de que los encuestados puedan brindar respuestas falsas, o que los encuestadores puedan recurrir a atajos.

2) Entrevista: Ventajas: brinda la posibilidad de profundizar en cualquier tema.

Desventajas: alto costo por persona entrevistada, la posibilidad de que las personas no estén dispuestas a conceder la entrevista, las respuestas
del entrevistado, la información obtenida y la interpretación de ésta, dependen de la habilidad del entrevistador.

3) Técnica de Observación: Ventajas: permite obtener información precisa que de otro modo no se podría obtener, o información que las
personas no podrían o no quisieran brindar por diversos motivos; es una técnica fácil de aplicar y de bajo costo.

Desventajas: el hecho de no poder determinar emociones, actitudes o motivaciones que llevan a un consumidor a realizar un acto.

4) Prueba de Mercado: Ventajas: permite obtener información precisa sobre las reacciones o el comportamiento de las personas ante un
determinado producto, servicio, idea o publicidad.

Desventajas: utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no podrían generalizarse.

5) Focus group: Ventajas: permite obtener una amplia variedad de información sobre ideas, opiniones, emociones, actitudes y motivaciones de
los participantes.

Desventajas: utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no se podrían generalizar; las respuestas de los participantes podrían estar
influenciadas por la opinión general del grupo.

6) El sondeo: Ventajas: permite obtener información rápidamente, es una técnica sencilla, fácil de aplicar y de bajo costo.
Desventajas: solo permite obtener información simple, objetiva y poco profunda.

1.5.4. Segmentación de mercado.

¿Cómo realizar la segmentación del mercado turístico?

La segmentación del mercado es la división del mercado en partes (segmentos), que se caracterizan por las exigencias comunes de los
consumidores. Cualquiera de estos segmentos puede ser seleccionado como el mercado objetivo. La segmentación del mercado turístico puede
proporcionar respuestas a preguntas sobre el comportamiento, los intereses, las creencias, las percepciones, los valores y las necesidades de los
representantes de cada segmento.

Los objetivos de la segmentación del mercado turístico

Los turistas no son los mismos. Los turistas viven en regiones diferentes, tienen una educación y una religión diferentes, pueden ser de edades
diferentes, tienen ingresos diferentes, gustos y preferencias diferentes, la elección de las formas de viajar y directamente el destino.

La segmentación del mercado turístico es una herramienta estratégica para obtener una imagen clara del perfil de un turista.

La investigación de la segmentación del mercado tiene por objeto explorar las oportunidades de lograr una ventaja competitiva en el mercado, se
presenta como una división del mercado de consumo en determinados grupos, para una comunicación más eficaz y la identificación de
necesidades específicas.

La segmentación permite una distribución eficaz de los costos de comercialización, así como la estimulación para formar estrategias de
comercialización para un segmento de mercado específico.

Etapas del proceso de segmentación

La segmentación del mercado turístico incluye cuatro etapas:

Segmentación del mercado turístico.

Selección del segmento objetivo.
Posicionamiento del producto turístico en el mercado.
Desarrollo del complejo de comercialización de los servicios turísticos.
Criterios de segmentación
La segmentación en el turismo se basa en los siguientes criterios:

Geográfico. Este es el tipo más básico de segmentación. Se hace teniendo en cuenta factores tales como el lugar de residencia de los turistas, el
propósito geográfico del viaje, la definición de las zonas de recreo.

Demográfico. Esa segmentación se realiza teniendo en cuenta el sexo, la edad, el estado civil, la etnia, la profesión, la religión, el nivel de
ingresos, la educación y la familia del turista.

Psicográfico. La segmentación incluye información sobre los intereses, las actitudes, el estilo de vida, las opiniones y la personalidad del turista en
general. El motivo del viaje forma el perfil del turista; el propósito del viaje depende de la motivación del turista.

Clasificación turística
Por lo general, dependiendo de los motivos y objetivos del turismo, los turistas se pueden clasificar de la siguiente manera:

Los turistas que viajan con la familia

En la familia hay una persona por la que se toman decisiones (el jefe de la familia) para realizar un viaje. Las familias tienden a viajar por ocio o
entretenimiento y generalmente con moderación, por lo que suelen economizar. Esta categoría de turistas está interesada en obtener el mejor
servicio por el dinero que pagaron. Con frecuencia viaja con un gran equipaje.

Turistas solteros

Viajan solos y son relativamente independientes. El turismo es un hobby para ellos. Ellos toman las decisiones de su viaje, y a menudo lo planean
por su cuenta.

Un grupo de turistas

Como estudiantes, en grupos de jóvenes o de adultos mayores, etc.

Los turistas que visitan a sus amigos y parientes

Estos turistas viajan para encontrarse con amigos o parientes, o para reunirse con la familia para pasar las vacaciones. Por lo general, estos
turistas planean sus viajes para los fines de semana o las vacaciones, como las de Año Nuevo.

Turistas de negocios

Turistas profesionales que viajan para resolver problemas de negocios, en el marco de conferencias, seminarios, reuniones de negocios o para
llevar a cabo negociaciones.

Incentivos a los turistas

Por este tipo de turismo entendemos los viajes en los que las empresas comerciales recompensan a sus empleados por su alto rendimiento o los
motivan a trabajar más productivamente en el futuro, así como a la realización de seminarios, reuniones, y conferencias en el lugar.

incentivos-a-los-turistas

Viajes por motivos de salud

Viajes para tratamiento o recuperación, cirugía, rehabilitación, procedimientos estéticos disponibles en otro país.

Es necesario conocer los objetivos de la segmentación del mercado turístico para mejorar los servicios turísticos en base a estos, así mismo se
debe tener presente que es un proceso que va por etapas, que toma en cuenta algunos criterios para su eficacia hasta obtener la clasificación de
turistas a la que se requiera llegar.

Kotler pag 264

2.1. Elaboración del plan de Marketing

2.1.1. Identificación de necesidades

La identificación de las necesidades del cliente

Antes de comenzar la promoción de su negocio debe identificar qué necesita usted saber de lo que quieren sus clientes y por qué. Una buena investigación al
cliente le ayuda a encontrar la manera de convencerlos de que necesitan de sus productos y servicios.

Identificar a sus clientes

El primer paso de la investigación es la identificación del cliente. Su investigación de mercado le ayudará a entender a sus clientes potenciales.
Adicionalmente le puede ayudar a desarrollar una imagen más detallada de ellos y entender cómo dirigirse de una forma eficiente. También podrá identificar
las características claves que sus clientes comparten, tales como:

o Género
o Años
o Ocupación
o Ingresos disponibles
o Lugar de residencia
o Actividades recreativas.

Entender por qué hacen sus compras

Una vez que haya identificado quiénes son sus clientes, puede averiguar qué los motiva a comprar productos y servicios. Por ejemplo, considere si se toman
decisiones sobre la base de:

o Demandas de trabajo
o Necesidades de la familia
o Las presiones presupuestarias
o Necesidades sociales o emocionales
o Preferencias de marca.

Identificar los métodos preferidos de compras

Así como la comprensión de por qué compran, también tendrá que entender cómo compran. Para obtener información sobre el método preferido de sus
clientes y medios de compra, tenga en cuenta que:
o Compran en línea, por teléfono o en tiendas
o Toman decisiones de compra espontáneas o cuidadosamente.

Considere sus hábitos de consumo

Los diferentes tipos de clientes estarán dispuestos a gastar cantidades diferentes. Averigue su capacidad financiera y cuáles son sus hábitos de consumo. Por
ejemplo, considere:

o Su ingreso promedio.
o La porción de ingresos que gastan en el tipo de productos o servicios que vende.
o Su presupuesto.

Averigüe lo que piensan de usted

Obtener información acerca de las opiniones y expectativas que tienen sus clientes acerca de su negocio. Por ejemplo, saber lo que piensan de:

o Sus productos y servicios.

o Servicio al cliente.
o Competidores.

Métodos de investigación de los clientes

Los clientes son la razón de ser de tu negocio. Recabar la mayor información posible acerca de las necesidades del cliente a través de la investigación le ayudará
a refinar y hacer crecer su negocio.

El tipo de negocio que tiene y el tipo de información que necesita reunir influirá en los métodos de investigación de clientes que decida implementar. Puede
llevar a cabo la investigación del cliente usted mismo o contratar a un consultor para que se la realicen.

La publicidad y la promoción de la investigación

Puede recopilar información acerca de la efectividad de su publicidad:
Les dejo unas recomendaciones sobre la captación de participantes en una investigación de mercados

- Probables respuestas de sus clientes en relación a su comercialización y estrategias de promoción a través, por ejemplo, de un grupo de enfoque
(sesiones de grupos o “Focus Group.
- La eficacia de cada una de las actividades pasadas para resolver las necesidades del cliente y las técnicas de promoción planificadas a través del análisis
de los datos de sus ventas.
Los estudios de satisfacción del cliente
Se puede determinar el grado de satisfacción de sus clientes en relación a la calidad de los productos y sobre la atención al cliente mediante encuestas, por
ejemplo a los clientes que utilizan:

o Métodos informales como las conversaciones con el personal sobre los productos y servicios según los cuadros de mando
o Cuestionarios pasados y presentes que identifiquen las necesidades del cliente

La investigación del proceso de decisión del consumidor

Es muy interesante conocer las necesidades del cliente, qué los motiva a comprar, y cómo es el proceso de toma de decisiones que llevan a cabo, a través de:

o Sus propias encuestas

o Resultados de encuestas que se reunieron a través de estudios de mercado relevantes para su industria.

Pruebas de concepto
Se probar qué tan bien aceptadas son las ideas de marketing por:

o El uso de encuestas para averiguar si sus clientes actuales o potenciales ven sus productos como un beneficio racional y útil
o La realización de entrevistas personales o sesiones de grupo con sus clientes para comprender cómo responden a sus ideas de marketing.

Investigación de su posicionamiento
Puede averiguar cómo sus clientes actuales y potenciales ven sus productos, y el rendimiento en comparación con los competidores a través de la investigación
por:

o Las cifras de ventas de cada uno de sus segmentos de mercado.

o Las actitudes de los clientes dentro de cada segmento de mercado.

Pruebas de branding y experiencia de usuario

Puede determinar cómo sus clientes se sienten con sus marcas y nombres de productos por:
o El uso de grupos de enfoque y encuestas diseñadas para evaluar las respuestas emocionales a sus productos y marcas.
o La participación de investigadores para estudiar el rendimiento de su marca en el mercado mediante la investigación de marca existentes y disponibles.

Cambios de precios
Puede investigar cómo aceptan o no sus clientes los cambios de precios mediante el uso de fórmulas que miden los ingresos – multiplicando el número de
artículos que vendió, por el precio de cada artículo. Estas pruebas le permiten calcular si su ingreso total aumenta o disminuye después de hacer los cambios de
precios por:
o El cálculo de los cambios en las cantidades de productos demandados por sus clientes, junto con los cambios en el precio del producto.
o Medir el impacto del precio en la demanda del producto de acuerdo a las necesidades del cliente.

Auditando el servicio al cliente

Proporciona un mejor servicio al cliente recolectando información. Puede averiguar si usted proporciona la atención y resuelve las necesidades del cliente por:

o El desarrollo de encuestas a los clientes o formulario de comentarios.

o La realización de paneles de clientes o encuestas telefónicas.

Comprador misterioso
Puede llevar a cabo el control de calidad en su propia tienda, o la investigación de sus competidores mediante el empleo de un comprador ficticio que entre al
establecimiento como cliente para evaluar características tales como:

o Ventas, comportamiento y actitudes del personal.

o Enfoques del servicio al cliente.
o Técnicas de ventas y estrategias para satisfacer las necesidades del cliente.

Monitoreo de medios sociales

Otra forma de medir la retroalimentación y su servicio al cliente es mediante el control de su compromiso del social media y la retroalimentación.

Las redes sociales (en especial Facebook) se están convirtiendo en un elemento común de la comercialización de muchos negocios y se utiliza cada vez más por
sus clientes para proporcionar información sobre las necesidades del cliente, experiencias de servicio, compartir y presentar quejas.

También puede ser utilizado para ejecutar encuestas y conceptos de prueba. Si se maneja bien, puede ser una de las más poderosas herramientas de
investigación del cliente.

2.2. Diseño y gestión de productos para el turismo

PRODUCTO TURÍSTICO
De acuerdo con Mincetur, un producto turístico es un conjunto de componentes tangibles e intangibles que incluyen recursos o atractivos turísticos,
infraestructura, actividades recreativas, imágenes y valores simbólicos para satisfacer motivaciones y expectativas, siendo percibidos como una experiencia
turística.
Como veremos en el siguiente cuadro, existe una relación secuencial y progresiva entre recurso turístico, atractivo turístico, producto turístico y destino
turístico

De recurso a atractivo: El recurso turístico por sí mismo no garantiza actividad turística. Si se le incorpora instalaciones, equipamiento y servicios de calidad
que agregan valor, el recurso turístico se convierte en un atractivo turístico.
De atractivo a producto: Esto sucede cuando el atractivo turístico, en conjunto con la planta turística y la infraestructura, se unen para conformar un producto
turístico.

El producto turístico puede incluir diferentes tipos de atractivos: naturales o hechos por el hombre, hoteles, resorts, restaurantes, teatros, actividades,
festividades y eventos. De acuerdo a la OMT, el desarrollo de un producto turístico es un proceso en el que los bienes de un destino en particular se adecuan a
las necesidades del mercado.

En el proceso de desarrollo de un destino turístico, los productos turísticos representativos del destino, deben estar de acuerdo a la marca y posicionamiento
del destino (PPV). Son estos productos representativos los que lograrán consolidarlo en el mercado debido a su diferenciación o característica única.
Los productos turísticos materializan aquellos conceptos de posicionamiento del destino turístico.
El concepto de producto turístico en muchos aspectos se asemeja al de destino turístico, pues dependiendo de la escala de mercado en la que participe, un
producto turístico puede constituir un destino turístico en sí mismo.

2.2.1. Análisis del mercado nacional

De acuerdo con el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur), el Perú recibió 4.4 millones de turistas internacionales en 2019, un 9.6% más que el
año anterior, y generó una entrada de divisas de US$ 4,895 millones, un 7% más que en 2018 Este mayor número de turistas provino de Chile y EE.UU. que,
juntos, representaron el 50% del total. Cabe destacar que ocho de los diez principales países de origen de los viajeros en Perú son latinoamericanos y que, en
línea con el crecimiento, el número de establecimientos de hospedaje en el país, hacia diciembre de 2019, ascendió a 22,157, un 0.4% más que en diciembre de
2018.
Según el último estudio “El turismo en cifras”, presentado por la ministra de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur), Magali Silva, la mayoría de turistas que
vienen al Perú proviene de Chile, EE.UU., Argentina y Brasil. ¿Los lugares más frecuentados? El circuito sur (Arequipa, Cusco, Ica, Puno y Tacna), lugares que
concentraron el mayor número de visitas el año pasado.

El informe también indica que el 61% de las visitas extranjeras vinieron por vacaciones o recreación, mientras que otro 14% lo hizo para visitar familiares y
amigos. Junto a ello, un 13% lo hizo por negocios y un 12% llegó por otro tipo de motivos entre los que se encuentran temas de salud, asistir a seminarios o
congresos, entre otros.

Es importante resaltar que en el caso de los tratamientos médicos, el Perú registró el año pasado 150,668 visitas, cifra que supone un aumento del 86% frente a
los resultados del 2013.

Por otra parte, el 74% de personas que visitó nuestro país lo hizo sin contar con los servicios de alguna agencia de viajes o paquete turístico. Sin embargo, este
sector ha tenido desde el 2011 un aumento gradual teniendo como mayores usuarios a los visitantes de mayor edad. ¿Cuánto tiempo se quedan? Aunque
suene difícil de creer, en promedio 2 meses, frente a los 10 días promedio que hacían el año pasado. Y, ¿cómo hacen para hacer turismo todo este tiempo?
Gracias a los dotes del Internet quien este año se lleva el 83% de las gracias para lo que es toda la planificación.
2.2.2. Que consume el turista
2.2.3. Oferta regional

DINÁMICA DEL TURISMO REGIONAL.-

Machupicchu tiene un peso superlativo en el destino (más del 80 % del turismo viene a la Región solo si su tour lo incluye). Cusco Ciudad constituye el centro
turístico sobre el que gira la operación turística y es el principal concentrador de servicios (aeropuerto, terminales terrestres y ferroviario, hotelería, operadores
de excursiones, restaurantes, etc.) seguido del Valle Sagrado (hotelería y restaurantes) y Aguas Calientes. Otros polos en crecimiento son Ollantaytambo y Santa
Teresa. El sistema principal de acometida a Machupicchu es tipo enclave (monotemático) con varios tramos en exclusividad de operación y varios cambios
nodales, provocando idas y retornos por la misma vía (sin sentido de circuito); y dando lugar a varios conflictos que se proyectan a todo el sistema.

Modelo Topológico del esquema de accesibilidad de Machupicchu.

En los años recientes, viene creciendo geométricamente un sistema alternativo de accesibilidad a Machupicchu, vía Santa María – Santa Teresa – San Miguel,
que integra en su operación a varios poblados de La Convención y se asoma con fuerza un nuevo eje, Limatambo – Mollepata – Santa Teresa.
Cusco con sus atractivos de ciudad (Qoricancha, Catedral, Museos, barrios, etc.) y algunos periféricos como Saqsayhuaman y sus centros menores, es el otro
Destino fuerte del sistema, no solo por su calidad de Destino sino también por albergar las mayores posibilidades de servicios para el perfil cada vez más
exigente de turismo.
Un tercer Destino ineludible del Sistema es el “Corredor de Estadía” del Valle Sagrado con su ruta principal Pisac – Urubamba – Ollantaytambo (con alternativa
de Huchuyqosqo y Urco) y un segundo eje que cierra el anillo Ollantaytambo – Urubamba – Chinchero, con opción de Maras y Moray.
Un Destino en crecimiento pero aún inmaduro es el “Valle Sur”, que se comporta como un “Corredor de Traslado”, con sus íconos principales en el gran Templo
Inca de Raqchi y la Capilla Barroca de Andahuaylillas. El eje presenta grandes monumentos en el paso como Tipón y Pikillaqta, una enorme red de templos
coloniales y gastronomía variada. También es el nexo de comunicación con varios sistemas turísticos como Puno, Colca, Manu y Ausangate.
Para experiencias de turismo focales, se tiene posibilidades de naturaleza en Manu y Pongo de Mainique, para caminatas de altura con sentido ritual Ausangate
y la Verónica. Para otras formas de turismo activo como canotaje y dawn hill y para el turismo intercultural (rural comunitario), se tienen emplazamientos muy
distribuidos, tanto en el ande como en la Amazonía cusqueña.

En los años recientes se viene desplegando con gran dinámica formas de experiencias “temáticas” como religiosidad en el Valle Sur, turismo comunitario
integrado a caminatas en varios lugares, andinismo, deportes extremos y turismo de salud en sus diversas vertientes. Si bien la gastronomía y artesanía no
constituyen motivos “per se” para el turismo, su complementariedad potencia a varios segmentos.

PERFIL DEL DESTINO TURÍSTICO.- A pesar de su variedad de atractivos, el Destino Cusco Machupicchu, desde la óptica internacional tiene un corte
básicamente monotemático, pues Machupicchu tiene un peso superlativo sobre los demás. (Su modelo de operación desactualizado tiene problemas para
soportar el flujo actual y pone un “techo prematuro” a la oferta regional). De otro lado, la altitud de Cusco se presenta como una Barrera (poco
resuelta) para un gran porcentaje del turismo emisor; y las condiciones estructurales de operación y conectividad, no permiten protocolos que resuelvan
estructuralmente esta limitación. El crecimiento vertiginoso del Valle Sagrado nace en parte de la necesidad de implementar un mecanismo que palea esta
situación.
CONECTIVIDAD DEL DESTINO.- A pesar de que las condiciones viales y de tráfico aéreo soportan la magnitud de turismo receptivo actual, se cuenta con una
conectividad limitada hacia el destino, por la estrechez operativa y considerable grado de riesgo del actual Aeropuerto de Cusco. Similar situación acontece
dentro del espacio turístico, tanto a nivel de conectividad aérea global (casi inexistente) y de corte vial, con ausencia de transversalidades y conexiones
circulares para evitar idas y retornos densos que repiten el mismo eje. La ausencia de un terminal de buses apropiado y de la señalética turística general inciden
en este déficit.

TENDENCIAS DE MERCADO.- La situación limitante de Machupicchu, junto a temas de operatividad de los clústeres y posiciones de dominio de los servicios
centrales, origina un Perfilamiento del mercado, que produce desproporción en el balance de Oferta y Demanda, resultando de ello que la infraestructura de 2
y 3 estrellas sea alta y creciente y se encuentre sub ocupada.
La débil regulación, ausencia de acuerdos público-privados y el inadecuado balance Oferta - Demanda (por perfilamiento del mercado) provocan grandes
sectores de prestación de servicios para turismo medio que operan en “mercado marginalizado”: produciendo todo ello informalidad general.
El Perfilamiento del Destino hacia un turismo “de alto gasto” provoca un interesante perfil de rentabilidad global, pero a la vez impactos sociales peligrosos, al
limitar la participación local en inversiones (capacidad financiera, poca cultura asociativa, etc.) y perfilar los servicios urbanos a estándares que se vuelven cada
vez más excluyentes para los lugareños.

2.2.4. Precio, producto , promoción y plaza para ventas.

En 1960, E. Jerome Macarthy, profesor de contabilidad en la Universidad Estatal de Michigan, introdujo por primera vez el concepto de marketing mix y las 4 P
del marketing en su libro Basic Marketing: A Managerial Approach.

En este mismo explicaba cuáles son los cuatro elementos básicos que permiten explicar de una manera integral el funcionamiento del marketing: el producto,
el precio, el punto de venta y la promoción. Estos cuatro conceptos se engloban dentro del denominado marketing mix, el cual permite crear estrategias
eficientes para lanzar un nuevo producto al mercado.
Producto
Según la teoría de las 4 P del marketing, el elemento más importante de cualquier estrategia de mercado es el producto. Este consiste en el valor tangible o
intangible, es decir, del servicio, idea, etc., con el que una empresa pretende satisfacer las necesidades de sus potenciales clientes.
Definir qué tipo de producto queremos vender, cuáles serán las características y los beneficios que ofrece o cómo va a cubrir las necesidades de los usuarios
resulta fundamental. Además, también debe definirse qué valores agregados o diferenciales ofrece respecto a la competencia.

Precio
La segunda P de las 4 P del marketing mix corresponde al precio, esto es, la cantidad de dinero que el cliente debe pagar para adquirir el producto o servicio
que se está intentando vender.
Se trata de una de las cuestiones claves en cualquier proceso de marketing, ya que definir un precio inadecuado podría arruinar la mayor parte de las
oportunidades de venta. Por esta razón, resulta esencial definir un precio de venta adecuado.
Para ello, se debe realizar un estudio de mercado exhaustivo con el objetivo de descubrir el precio de venta de productos similares y de saber cuál es el poder
adquisitivo de los potenciales clientes o calcular los beneficios netos que se quieren obtener.

Punto de venta
El punto de venta o la distribución es el medio por el cual el producto llega hasta las manos del cliente. En este sentido, es posible vender el producto o servicio
a través de una tienda física, un ecommerce o utilizando marketplaces como Udemy, Hotmart o Doméstika.
En este punto, también se deberá tener en cuenta si se trata de un proceso de venta enfocado al Business to Business (B2B) o al Business to Customer (B2C). En
cualquier caso, hay que considerar variables como el almacenamiento, el tiempo de procesamiento, el coste de envío, los canales de distribución, el transporte,
etc, dado que todos los elementos afectarán tanto al margen de ganancia como a la satisfacción de los clientes.

Promoción
En la última variable de las 4 P del marketing entran en juego todos los canales de promoción que permitirán dar a conocer un producto. Se pueden utilizar
métodos tradicionales, como la radio, la televisión o carteles publicitarios, o métodos más actuales, como anuncios en páginas web o redes sociales o recurrir al
marketing de influencers.
Para definir el canal, hay que tener en cuenta dónde se encuentra nuestro público objetivo, ya que esto nos permitirá aumentar el rendimiento de nuestras
campañas (ROI). Por tanto, previamente, resulta fundamental definir muy bien las características del cliente ideal para elegir cuáles serán los canales de
promoción más adecuados para el producto en cuestión.

Evolución de las 4 P del marketing

Con la llegada de las nuevas tecnologías, y a causa de diversos cambios que se han producido, como un nuevo enfoque de la experiencia que cada vez se centra
más en cliente y no en el producto, las 4 P del marketing han ido evolucionando y se han ido introduciendo diferentes variables adicionales.

Las 7 P
En 1981, Bernard H.Booms y Mery J. Bitner introdujeron tres nuevas “P” en el concepto de marketing mix, con el foco en el mundo de los servicios. Estos tres
factores adicionales son:

Personas: las personas que trabajan en un equipo están ligadas íntimamente con la calidad de los servicios. Por ello, una buena selección, formación o
comportamiento es imprescindible para ofrecer servicios de alta calidad.
Procesos: la optimización de los procesos de fabricación o del trabajo también resulta fundamental en el mundo del marketing. Solo así se podrán ofrecer
productos o experiencias que satisfagan las necesidades de los clientes.
Pruebas físicas: los locales, el color de marca, los accesorios o el material publicitario son elementos físicos que pueden cambiar la percepción de marca por
parte de un cliente, por lo que es imprescindible tenerlos en cuenta.

2.2.5. Canales de distribución

Estructura del Sistema de Distribución Turística

La distribución turística va a depender del canal seleccionado para llegar al producto turístico. Hay clientes que optan hacerlo por la vía directa y que al decidir
un viaje prefieren contratar los servicios directamente: el transporte, el hospedaje, las comidas y otras actividades. Hay quienes consideran que el evitar
intermediarios bajaría los costos del viaje. Pero hay que tomar en cuenta el tiempo y las gestiones que se deben realizar para llevar a cabo dicha compra.

La otra vía es la forma indirecta a través del uso de intermediarios, no significa que por realizar la compra a través de ellos sea garantía de calidad y eficiencia en
su totalidad, pero se minimizan mucho los errores y se tiene el respaldo de la empresa intermediaria. En el cuadro adjunto se aprecia, ambas vías de unir la
oferta y la demanda, con sus respectivos intermediarios, los cuales serán analizados por separado cada uno de ellos.

En esta estructura se evidencia que entre la oferta y la demanda se encuentran tanto las agencias de viajes, minoristas y mayoristas, centrales de reserva, los
CRS y GDS, así como otros intermediarios. Por lo que es importante establecer a través de la siguiente figura, las diferentes tipologías de intermediarios en el
sector turístico, muy bien desarrollada por Del Alcazar (2002).
Un GDS puede conectar su hotel a una red de agentes de viajes y planificadores de viajes corporativos. Un CRS también ofrece conexiones con estos socios,
pero también con los propios huéspedes a través de agencias de viajes en línea, sitios de metabúsqueda y su motor de reservas directas

En la figura anterior se puede observar, que la Organización Mundial de Turismo (OMT), clasifica a los intermediarios en: agencias de viajes que serían las
minoristas; los organizadores de viajes siendo los touroperadores; redes de ventas del transporte aéreo que en su momento fueron el embrión de los actuales
GDS; servicios de reservas de hoteles, que serían las centrales de reserva y la organización y distribución oficial de turismo donde se incluyen todas las
instituciones publicas que promocionan al turismo de cada país.
Muñoz Oñate, los clasifica en: agencias de viajes, distinguiendo entre ellas a las minoristas, mayoristas y las que realizan ambas funciones. Los brokers que
prestan el servicio parecido a un gran almacén mayorista; los wholsalers o grandes almacenistas; las centrales de reserva y los especialistas en incentivos y
timesharing que es una alternativa de distribución para el sector hotelero.
Kotler (2001), por su parte cita a agencias de viajes, mayoristas; especialistas; representantes de hoteles; agencias turísticas locales; sistemas de reservas de
líneas aéreas, Internet y sistemas electrónicos.
Vogeler y Hernández (1995), cita como alternativas de intermediarios a las agencias de viajes, distinguiendo entre las mayoristas y minoristas; los brokers
coincidiendo con Muñoz; empresas de intercambio vacacional (timeshraring); y los GSA (agentes generales de venta). Estebán señala tres tipos de
intermediarios: agencias de viajes, operadores turísticos y distribuidores especializados. Por último, Bayón, igual que el autor anterior, destaca tres niveles:
agencias de viajes, touroperadores y sistemas automatizados de distribución.

Tendencias Actuales en la Distribución Turística

En la medida que va avanzando la implantación de nuevas tecnologías de la información en las empresas y en los hogares de los países industrializados, van
apareciendo nuevas modalidades de distribuidores turísticos; los cuales hacen que los tradicionales deban revisar sus formas de gestión.
Existe una tendencia marcada a la desintermediación y esto viene dado principalmente por el uso de Internet, permitiendo las reservas telemáticas, los
sistemas de multimedia interactivos en CD-rom; servicios online como el Eeasy Sabre que facilita la venta directa por parte de las compañías aéreas al
consumidor de servicios y productos turísticos. Por lo que se podría afirmar que las nuevas tecnologías están generando cambios drásticos en todos los medios
tradicionales de distribución; aunado a los cambios de hábitos en el consumidor. Al respecto, García (2005), destaca dentro de los principales cambios en el
consumidor y que afectan a la distribución, se tienen:
• Muy exigente en precio.
• Ha viajado más.
• Mayor nivel económico.
• Tercera edad más viajera.
• Más habituados a la tecnología.
• Le dan más importancia a los valores añadidos.
• Quiere respuestas rápidas.
• Consume más servicios sueltos.
• Más exigente en calidad.
• Viajes cortos y continuados.
• Influenciados por las low cost.
• Más exigente en seguridad.
En este mismo contexto, Valls (2004) por su parte caracteriza a los consumidores turísticos de la siguiente forma:
• Son multiconsumidores perfectos tanto en la diversidad de formatos de uso del tiempo libre, (vacación larga, vacación corta, fin de semana, excursionismo,
horas diarias), como en su comportamiento (hoy solo satisfacen las necesidades físicas, mañanas las sociales o las de autorrealización).
• Quieren consumir sin malgastar.
• Son más exigentes porque disponen de más información.
• Desean realidades no promesas.
• Son más cultos y desean satisfacer más inquietudes.
• Muestran una mayor preocupación por el medio ambiente.
• Son más activos y exigen paquetes a la medida.
• Coincide en algunas de las apreciaciones con el autor anterior y en otra difiere, pero entre ambos se engloban los principales cambios en los consumidores
turísticos.
En base a este nuevo entorno, estos cambios en los consumidores generan a su vez cambios para cada uno de los distribuidores turísticos, entre ellos se
destacan en:
Agencias de Viajes:
• Los márgenes de las agencias de viajes son muy ajustados, por lo que tienen que ver muy bien con que operadores trabajan y en que condiciones. En la
actualidad, muchos operadores (mayoristas) están realizando venta directa al consumidor. (González, 2004).
• Existe una fuerte tendencia a saltarse a las agencias de viajes por parte de los prestadores de servicios turísticos. (Del Alcazar, 2002). Venta Directa.
• Una creciente tendencia a la especialización de productos/mercados. (Alarcón, 1996).
• Competencia de los propios proveedores turísticos.
• Necesidad de asesoría y producción de servicios por parte de las agencias.
He aquí el plan que Mcintosch y Goeldner aconsejan que deban adoptar las agencias de viajes si quieren permanecer en el mercado:
• Utilización de las técnicas del marketing incluyendo análisis de los segmentos de clientes actuales y futuros y sobre cómo entrar en contacto con ellos.
• Análisis de líneas de productos procurando averiguar exactamente dónde y cómo se obtienen los beneficios entre el conjunto de productos de la agencia.
• Empleo de sofisticados sistemas de información y equipamiento informático.
• Investigación sobre los destinos de los viajes y sobre las exigencias de su seguimiento de mercado.

Estos autores afirman que “la agencia de viajes que tendrá éxito en el futuro será aquella que sea capaz de cumplir perfectamente las funciones de asesoría y
producción”, de manera que no dependa de tener que vender billetes y hacer reservas de hotel. Es fácil comprobar que, el plan de acción que están
recomendando los autores citados equivale, sin duda alguna, a abandonar la distribución de productos turísticos como simples intermediarios, deben asesorar;
deben aportar valor añadido para que el consumidor realmente encuentre satisfactorio ir a una agencia de viajes que directamente al proveedor de servicios
(Buhalis, 1998).

Incluso, dando un paso más, están proponiendo iniciar el proceso de producción turística; en otras palabras, se está recomendando que, dado el fuerte proceso
de transformación que está teniendo lugar en el sector turístico, las agencias de viajes minoristas combinen la función comercializadora con la organizadora
(productora) de planes de viaje.
Tour-operadores y/o Mayoristas: en lo que respecta a los tour operadores y mayoristas, al igual que las agencias de viajes minoristas, se están suscitando una
serie de cambios que afectan al sector. Entre ellos y basados en el resumen realizado por Del Alcazar (2002), se tienen:
• Endurecimiento de la competencia producido principalmente por la integración vertical (líneas aéreas y hoteles).
• La entrada en el sector de grandes conglomerados empresariales ajenos al mundo de los viajes.
• El desarrollo de CRS y su generalización en las agencias de viajes y que permiten que estas armen sus paquetes de acuerdo a las necesidades de sus clientes.
• Las nuevas tecnologías de la información, específicamente Internet que crea la posibilidad de llegar directamente al consumidor por parte de los prestadores
de servicios turísticos así como la misma oportunidad para las agencias de viajes.
• Un mayor crecimiento del mercado potencial, pero con niveles de exigencia mas altos, lo que obliga a los touroperadores y mayoristas a reprogramar sus
paquetes y a flexibilizarlos, siendo una amenaza para los paquetes estandarizados.
Los GDS: a pesar de que en la década de los noventa se consideraba a los GDS un mercado maduro que solo le esperaba era perfeccionamiento de sus
procesos, en la actualidad está sufriendo cambios, que están originando nuevas formas de gestión; tomando como objetivo principal, el llegar en forma directa
a los consumidores. OMT (1999). Este hecho afecta sobre manera a las agencias de viajes, pero a su vez esta tendencia la están aplicando los prestadores de
servicios: hoteles y aerolíneas principalmente. Por lo que French (1998), cuestiona la existencia futura de los GDS. Dentro de los principales cambios se tienen:
• La llegada de nuevos distribuidores amenaza el territorio de los GDS. Sagaseta (2005). Como el caso de Génesis Distributiva, un nuevo sistema de distribución
con muchas más ventajas para las agencias de viajes y no vende directo al consumidor solo lo hace a través de las agencias. Se les conoce con el nombre de GNE
(global new entrans), sistemas alternativos que conectan directamente los inventarios de las líneas aéreas con las agencias de viajes y a unos costos más bajos.
• Desinversión de las compañías aéreas en los GDS tradicionales.
Según la OMT los costos de la distribución a través de los GDS está en aumento, ha pasado de un 2.1% en 1990 a un 8.1% en 1996.
• Los proveedores turísticos, en especial las aerolíneas, están comenzando a evitar los GDS, vendiéndose en forma directa o a través de las agencias mayoristas
o minoristas, con el objetivo de reducir costos. Macias, et al (1998).
• Ante este nuevo entorno, los GDS tendrán que desarrollar nuevas estrategias que les permitan seguir manteniéndose en la cadena de distribución.

Las Centrales de Reserva: de todos los intermediarios estudiados, pareciera que los menos amenazados ante los cambios en el entorno son las centrales de
reserva. Internet, que es el principal motivo de los cambios en los otros distribuidores estudiados, le permite a las centrales de reservas, mejorar sus servicios, y
lo más importante, las convierte en un competidor para los GDS.

Cruz (1999), además, se considera a estos sistemas muy operativos, sobre todo a través de los medios de comunicación tradicionales como lo es el teléfono.
Cada día se integran o incorporan mas hoteles a centrales de reserva, y otros crean sus propias centrales como los hoteles de cadenas.
Se pudiera concluir que las centrales de reserva propician la fidelización de los consumidores y reducen la dependencia de los consumidores a los
intermediarios tradicionales. Una vez expuesto este análisis de cada uno de los integrantes de la cadena de distribución turística, se podría afirmar que el
distribuidor mas afectado con los cambios que se están suscitando en el mundo de viajes, sería las agencias de viajes minoristas. Es un sector atomizado, de
fuerte competencia que solo las empresas que se adapten al entorno y busquen nichos de mercado, con productos flexibles, novedosos y de muy alta calidad,
tendrán garantizada su estabilidad en el tiempo

2.3. Estrategias de comunicación

2.2.1. Definición

Las Estrategias de Comunicación son el conjunto de decisiones comunicacionales basados en el análisis y diagnóstico que nos sirve para identificar las
necesidades que tiene la organización en función a las estrategias de comunicación para un destino turístico, como una forma de lograr los objetivos a corto y
largo plazo en base a los proyectos a ejecutar desde un punto de vista de los intereses y metas propuestas

2.2.2. Principales estrategias de comunicación

Campañas institucionales o corporativas
Son aquellas campañas de comunicación que han tenido como objetivo construir, mantener y mejorar la imagen de marca a largo plazo. Aportan una visión
determinada de lo que es el destino o producto turístico.

Campañas de comunicación 360°

Este tipo de campañas de comunicación turística conectan con su público objetivo en todos los ámbitos. Un buen ejemplo de ello es la campaña Benidorm Tour
Promoción, una iniciativa, promovida por la Federación de Empresarios Turísticos de Benidorm, que se basó en varios ejes de actuación: promoción directa en
destino, promoción en redes sociales y en medios de comunicación ( radio y prensa escrita). Ejemplo En algunos destinos se monta una parada de autobús a
modo de stand, en el que se reparten camisetas, colchonetas y entradas para los parques de Benidorm, a la vez que se promocionó un concurso de estancias
que se gestiona a través de una web.

Eventos
“Benidorm, mil vidas por vivir” fue el título escogido para un evento de promoción turística promovido por Hosbec y ejecutado por Blau. La campaña consistía
en la grabación de los turistas en escenas divertidas que luego se montarían sobre imágenes emblemáticas de la ciudad de Benidorm con la técnica del croma
key. Los videos se colgaron en Youtube para promocionar la ciudad con sus auténticos protagonistas: los turistas.

Virales
Se trata de videos promocionales para redes sociales. Visit Benidorm ha incluido esta estrategia de video marketing en su campaña de comunicación turística
con videos para promocionar diferentes eventos así como festivales de música como “Be lower, Be Benidorm” o “Be rocker, Be Benidorm”. Además el portal
turístico de Benidorm también unió a una estrategia de video viral, un concurso en redes sociales en la campaña #Benilovers.

2.3.1. Relaciones publicas empresa turística

Las relaciones públicas buscan intercambiar beneficios a través de crear proyectos en conjunto con otras empresas vinculadas. Estas son también conocidas
como RRPP, y son un proceso estratégico de comunicación que logra construir vínculos mutuamente ventajosos entre las empresas y sus públicos.

En la actualidad, los ciudadanos pueden conseguir toda la información que les interese e investiguen debido a la comunicación instantánea. Por ello, las
relaciones públicas son un componente clave de cualquier operación, ya que a través de ellas crearás conexión con los potenciales clientes de la marca.
Además, estas acciones permiten transmitir la imagen corporativa de la empresa de forma clara a los diferentes grupos o personas con los que ha creado esos
vínculos. Y es que las agencias de relaciones públicas funcionan como gestores de comunicación entre una empresa y su público objetivo. A través de ellas se
intenta mantener una relación próspera y efectiva con los clientes de la marca a lo largo del tiempo.

Para las empresas turísticas, es especialmente importante el difundir de manera correcta sus recursos. En este sector, las relaciones públicas participan en la
promoción turística de un país, región o ciudad. Por lo que estas pueden gestionar de forma efectiva la comunicación de la empresa y mejorar la imagen del
destino que promocionan en su oferta turística.
Las relaciones públicas aportan credibilidad a la publicidad ya que crean una comunicación bidireccional entre una empresa y sus públicos. A través de esta
logran crear unos vínculos con ellos que ayuda a aumentar la confianza y la fidelidad de los clientes con la marca.

Estrategias de relaciones públicas de una empresa turística

Una vez conoces qué son las relaciones públicas y cómo afectan a las agencias, pasamos a presentarte algunas estrategias de relaciones públicas de una
empresa turística. Hay una gran variedad de acciones que se pueden llevar a cabo. Por ello, es importante conocerlas para poder identificar cuál encajará mejor
con los objetivos que se buscas cumplir y el público al que va dirigido.

Branding JD
El branding busca desarrollar una marca con la intención de lograr unos objetivos específicos a largo plazo. Esta estrategia intenta llamar la atención de las
personas sobre la empresa turística para crear conexiones con ella. El propósito del branding es que, cuando busquen un producto o servicio de viajes o
turismo, piensen en su empresa y los escojan. Este tipo de estrategias actúa también con la idea de diferenciarse de la competencia y lograr ser relevante para
sus potenciales clientes.

Crear contenidos de calidad y personalizados MICAELA

Crear contenidos de calidad e interesantes para el público objetivo puede ayudar a la empresa a llegar a ellos. Y es que si buscan un producto o servicio del que
hemos hablado, es posible que terminen llegando a nuestra página. Esta estrategia es un elemento clave para desarrollar engagement. Además, aportarles la
información que buscan en la página web de la empresa, facilitará la respuesta proactiva de los potenciales clientes.

Optimización de la página web BRENDA

Aunque creemos contenido de calidad que sea de interés para nuestros clientes, si la página web no está actualizada y optimizada según los criterios SEO, será
complicado aparecer en los buscadores. Por ello, es importante que entre las estrategias de relaciones públicas de una empresa turística se lleve a cabo esta en
el caso de ser necesaria. Además, es importante proporcionar información en el idioma nativo del mercado al que está orientado.

Redes sociales CRISTIAN

Internet se ha convertido en uno de los canales más utilizados por los viajeros tanto para reservar viajes como para buscar información. Entre los elementos
que utilizan se encuentran las redes sociales, donde alrededor de un 80% de las personas en edad de consumir tiene presencia. Por ello, es importante
participar en ellas, ya que muchas personas pueden tanto conocer la marca como comprar un servicio después de haberlas visto en las plataformas. Las redes
sociales son siempre una estrategia eficaz par llegar a los potenciales clientes, ya que en ellas pueden crear y mantener comunidades digitales de usuarios.
Además, puede fortalecer su liderazgo a través de difundir contenido de valor para los compradores, fomentando de esta manera la interacción y la generación
de acciones a favor de la marca.
Hay muchos usuarios que entran a las redes sociales cuando quieren conocer la opinión de otros usuarios sobre una empresa turística. Por ello, es importante
estar activo en tus perfiles y formarte una buena imagen frente a los clientes.
E-mail marketing URPI
El correo electrónico es un recurso muy efectivo a la hora de atraer clientes y captar nuevos suscriptores. Es clave lanzar la campaña de manera adecuada:
segmentar bien los correos electrónicos y prestar especial atención a la frecuencia de envío y al contenido pueden marcar la diferencia. Debe cuidarse mucho el
contenido que se comparte, ya que si no es de calidad dará una mala imagen y echará hacia atrás a los clientes.
Este tipo de publicidad te permitirá obtener datos de tu público objetivo y, en consecuencia, saber con qué tipo de estrategia continuar para lograr ganarte su
confianza.

Influencers DIANA L
La profesión de influencer es todavía muy nueva, por lo que es un término con el que hay personas que todavía no están familiarizadas. Un influencer es una
persona que cuenta con muchos seguidores en una red social y es muy reconocida por expresas sus opiniones o compartir algún tipo de contenido en concreto.
Debido a la gran influencia que ejercen sobre sus espectadores, la relación de las marcas con ellos es muy importante. Y es que contar con la recomendación de
un influencer puede desempeñar un gran papel en el momento de decidir si comprar o no un viaje. Además, esta conexión puede aumentar la visibilidad y el
valor de la marca.
La opción de contratar a un influencer es especialmente una buena idea cuando el público objetivo de la marca son personas jóvenes, ya que son sus
principales consumidores. A la hora de ofrecerle la propuesta, podemos decidir si queremos colaborar para un servicio puntual o para la marca en general.

Participación en ferias y organización de eventos GWINETH

Otra de las estrategias de relaciones públicas de una empresa turística es la de la participación en ferias y organizaciones de eventos. Y es que acudir a estos
lugares es una gran oportunidad para que los profesionales tengan un contacto directo con los consumidores y promuevan los servicios, acciones y productos
de la empresa turística.
Además de participar en eventos de terceros, también es una buena opción el realizar uno propio, ya que podrán llamar la atención del público objetivo.

¿Qué ventajas tiene aplicar estrategias de relaciones públicas de una empresa turística? JIMMY
Mientras presentábamos qué son las relaciones públicas y algunas de las estrategias de relaciones que se pueden aplicar, hemos mencionado algunas de las
ventajas que aportan. Pero, como pueden haberse pasado por alto y hay más de las nombradas, en este apartado las agruparemos todas para que se conozcan
de manera clara y sencilla.
Aplicar las adecuadas estrategias de relaciones públicas de una empresa turística de manera correcta cuenta con grandes ventajas, entre las que están:

Ayudar a diferenciarte de las demás empresas y la competencia.

Mejorar la reputación de la empresa turística con sus diferentes públicos de interés.
Ayudar a gestionar situaciones de crisis de comunicación.
Buscar soluciones de organización de eventos adaptándose a las medidas que exige la empresa.
Facilitar la búsqueda de colaboradores efectivos con la marca.
Analizar los medios posibles y canales donde poder aplicar las estrategias de relaciones públicas de una empresa turística para tener mayores resultados.
Mejorar la identidad de la marca, lo cual se reflejará en los ingresos económicos o la venta.
Ayudar a tener un control sobre la información o percepción que tienen los demás y tomar medidas para mejorarla e incluso cambiarla.

2.3.2. Perfil del consumidor. ¿QUÉ CARACTERÍSTICAS TIENE?

El turista extranjero tiene, en promedio, 38 años y reside en Latinoamérica. Es de género masculino, tiene pareja
y cuenta con instrucción universitaria.
2.3.3. Marketing on line
Internet y el marketing online han evolucionado conjuntamente. Los desarrollos técnicos han permitido realizar adelantos en las actuaciones de marketing
llevadas a cabo por parte de las empresas turísticas. Y al contrario: la necesidad de llevar a cabo acciones de marketing novedosas y diferentes han hecho
posible el desarrollo de la Red. En la primera fase del marketing online (marketing 1.0), hace aproximadamente tres décadas, la Web era el recurso por
excelencia, y la gestión comercial online de la empresa turística se caracterizaba por ser pasiva y por estar separada de la gestión de marketing offline.

La segunda generación de e-marketing – el marketing 2.0 – se caracterizó fundamentalmente por una gestión más dinámica e interactiva de la Web y del correo
electrónico, así como por la introducción del marketing en la creación y gestión de las páginas: los informáticos ya no trabajarían solos. Además, las técnicas de
gestión de las variables tradicionales de marketing se incorporan a la gestión comercial online de la empresa turística, en su versión “e”: e-producto, e-precio,
etc.

Por último, la fase actual de marketing 3.0 se caracteriza por un cierto abandono de la Web como recurso por excelencia, en beneficio de las redes sociales, los
blogs y los clusters, así como de otros mecanismos en cuya gestión y uso se prescinde del PC o incluso de Internet. Los programas y acciones de marketing
online se centran en la construcción y gestión de relaciones, que constituyen la base del nuevo sistema. Si antes las relaciones sucedían a las compras que
realizaba el turista, ahora sucede lo contrario: antes de comprar debe existir relación.

Los profesionales de las empresas turísticas deben ser oportunos y prudentes al incorporar los avances técnicos e informáticos, y también al realizar la gestión
comercial de la empresa: ni se deben adelantar precipitadamente a los acontecimientos ni tampoco quedar rezagados. Se requieren esfuerzos y recursos para
adoptar las novedades al mismo tiempo que se desarrolla una gestión de marketing creativa y eficiente.