1.6 Las Etapas de La Negociacio

Universidad Autónoma De Chihuahua.
Facultad de contaduría y administración.
Materia:
Negocios internacionales.
Asesor:
Edgar Abelardo Carrasco Carrasco.
Alumna:
Marissa Dayana Holguin Loza.
Matrícula:
368516.
Actividad:
1.6 Las etapas de la negociación.
Fecha:
26 de enero 2023
Las seis etapas de una negociación.
La negociación es un proceso de comunicación que para construir una relación entre

dos partes deben llegar a un acuerdo con intereses en conflicto. A través de esto se
busca lograr un objetivo con relación a una buena empatía para comprender los puntos
de vista de otra persona, y tener flexibilidad para encontrar soluciones. En el ensayo se
hablará sobre el proceso de negociación, principios y etapas que se llevan a cabo.
Desarrollo.
En abril de 1984 se crea la empresa de coinversión corporativa para la fabricación
de automóviles compactos en Estados Unidos, denominada New United Motor
Manufacturing Inc., dicha empresa fue el resultado de un acuerdo de coinversión
entre dos grandes corporaciones, la General Motors y Toyota. Para esta
negociación se siguieron las etapas principales:
etapa 1. Prenegociación
etapa 2. Entrada
etapa 3. Establecer buenas relaciones con LOP
etapa 4. Conocer mas de cerca a LOP y reformular las estrategias iniciales
etapa 5. regateo y convenciones
etapa 6. El acuerdo
la principal etapa es prenegociación en esta etapa las partes acuerdan sus objetivos
tomando en cuenta oportunidades y obstáculos que se puedan presentar., En 1982
general motor y Toyota iniciaron sus negociaciones, ambas corporaciones mostraban
entusiasmo por este proyecto, por su lado general motors ampliaría su línea,
produciendo un automóvil compacto, competitivo y rentable, totalmente diseñado por
Toyota lo que le brindaría la oportunidad de recuperar mercado. Por su parte Toyota
este proyecto le abriría mercado estadunidense sin correr tantos riesgos ya que gracias
a su acuerdo no invertiría un capital extra en esta nueva planta, en esta etapa
enfrentaron problemas tanto personal como de competencia, prensa y la aprobación de
la comisión federal del comercio. Y como ultimo en 1983 la industria automotriz
estadounidense se encontraba en un punto bajo miles de trabajadores habían sido
despedidos y los puestos de trabajo eran escasos. En la segunda etapa entrada usery
sabia que para lograr el éxito primero tenia que ser aceptado por la UAW, por lo que
reunió a los presidentes y comento que GM y Toyota lo habían contratado como
facilitador en las empresas y sindicato, en esta reunión uno de los presentes no
aceptaba el proyecto, así que Ursey recomendaba tener una conferencia con la
empresa para ofrecerles a los miembros de la UAW una clara idea acerca de la
recontratación y así obtener la aceptación de ambos, y después de un gran dilema
Ursey logro con éxito mantener la buena voluntad con la UAW. En la etapa 3 que era
establecer buenas relaciones con LOP con el conocimiento de las necesidades y
objetivos de la otra parte, GM Toyota vuelve a tener diferencias con la UAW y su nuevo
presidente el Sr. Bieber no tomo en cuenta los acuerdos establecidos por el antiguo
presidente y volvió a las exigencias iniciales con respecto a la contratación de los
trabajadores. En la etapa 4, en donde la finalidad es conocer más a la otra parte,
acerca de sus deseos, necesidades, su sentir con respecto a la negociación, etc. Con
esta información se pueden reformular estrategias de negociación pasadas y futuras,
en el caso GM Toyota, la situación se complicaba más con la UAW ya que no se
reconocía como instancia negociadora de los obreros, al menos no sin antes de que
estos fueran recontratados. Usery hizo su trabajo y después de haber consultado con
los abogados de las empresas, dijo que, si había solución a este problema, al contratar
al menos al 50% de su fuerza laboral entre los antiguos obreros de Fremont. Usery
reformula su estrategia y vuelve a Japón para que Toyota accediera a la recontratación.
En la etapa 5 regateo y concenciones se llevaron a cabo 4 pasos como primer paso era
separar a las personas del problema, es decir, problemas relacionados con las
emociones, la comunicación, y la percepción. En segundo paso era concentrarse en
objetivos y no en posiciones, ya que estos reflejan las necesidades, deseos y su
satisfacción dependerá de la posición que adoptemos. En tercer paso es inventar
opciones en beneficio mutuo, sería el resultado de separar eficientemente los objetivos
de las posiciones y generar soluciones que tomen en cuenta ambas partes. Y en el
cuarto paso insistir en emplear criterios y objetivos., es importante que ambas partes
estén de acuerdo en la validez de los criterios establecidos como objetivos ya que
estos le ayudaran tanto a una parte como a la otra pertinentes y satisfactorias. Todas
las propuestas de Usery (mediador de GM Toyota) fueron rechazadas por la UAW, así
que reformuló nuevamente su estrategia, y al buscar otro objetivo se dio cuenta de que
la NUMMI no necesitaba un acuerdo con la UAW, lo que realmente necesitaba es que
tanto GM como Toyota estuvieran dispuestas a llegar a un acuerdo en trabajar juntas.
Usery redacto una carta de intención en donde se estipularía negociaciones colectivas
para una fecha futura, la cual fue firmada por la UAW, reiterándole su reconocimiento
oficial. Y en la ultima etapa que seria la 6 en la cual ya se han superado los obstáculos
y se ha llegado a un acuerdo acerca de las condiciones. En abril de 1984 se crea la
empresa de coinversión corporativa para la fabricación de automóviles compactos en
Estados Unidos, denominada New United Motor Manufacturing Inc., dicha empresa fue
el resulta de un acuerdo de coinversión entre dos grandes corporaciones, la General
Motors y Toyota.
Conclusión.
En conclusión observamos sobre el Caso de GM Y Toyota, me di cuenta que las

etapas de la negociación son esenciales, el cumplimiento de estas etapas no significa
que el conflicto de fin , porque sabemos lo difícil que es que ambas partes estén
satisfechas completamente todos tenemos puntos de vista y opiniones diferentes y eso
hace que en ocasiones no estemos en acuerdo ya que siempre puede existir un grado
de competencia por ser mejor, de exclusividad, e inteligencia, pero para esto nos puede
ayudar la negociación llegar a un acuerdo, que ambas partes cedan y no tengan que
perder mucho pero si lo hay que al final sea beneficioso para ambas partes. Me parece
que se debe resaltar y respetar el papel del mediador, ya que la determinación y
tenacidad de este afectará positiva o negativa en el futuro de la negociación, pero al
final de cuenta encontraría un acuerdo benefactor para ambas partes y se vio que
estaban interesados para llevar la negociación con la UAW.
Bibliografías.
Quintana, C. (2021, 30 diciembre). Qué es la negociación: etapas, tipos y estrategias.

Oberlo. https://www.oberlo.com.mx/blog/negociacion
García- Lomas https://youtu.be/nZJHzSMCgdw
DSC_0005.JPG (uach.mx)

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Universidad Autónoma De Chihuahua.

Facultad de contaduría y administración.

Edgar Abelardo Carrasco Carrasco.

Marissa Dayana Holguin Loza.

1.6 Las etapas de la negociación.

La negociación es un proceso de comunicación que para construir una relación entre

En abril de 1984 se crea la empresa de coinversión corporativa para la fabricación

de automóviles compactos en Estados Unidos, denominada New United Motor

Manufacturing Inc., dicha empresa fue el resultado de un acuerdo de coinversión

entre dos grandes corporaciones, la General Motors y Toyota. Para esta

negociación se siguieron las etapas principales:

etapa 3. Establecer buenas relaciones con LOP

etapa 4. Conocer mas de cerca a LOP y reformular las estrategias iniciales

etapa 5. regateo y convenciones

En conclusión observamos sobre el Caso de GM Y Toyota, me di cuenta que las

Quintana, C. (2021, 30 diciembre). Qué es la negociación: etapas, tipos y estrategias.

García- Lomas https://youtu.be/nZJHzSMCgdw

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