Taller de Negociación Internacional

TALLER DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.
1.Definir con sus propias palabras negociación internacional y en qué se diferencia

de la negociación general.
La negociación internacional, es la combinación de dos concepto, el primero el

acto de los seres humanos para tomar decisiones frente a otro individuo que dentro de su
racionalidad y actuar ordinario, buscan cada uno el beneficio propio, negociar es según la
RAE “Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de
alianza, de comercio”. por otra parte el aspecto internacional ofrece una especificidad del
concepto primario, y es la negociación en un contexto internacional, el cual tiene
características propias y diferenciadas del concepto primario, con obstáculos y diferencias
sustanciales entre las partes más allá de los interés.
Así, la diferencia primordial de una negociación general y la internacional, es que

esta última supone un contexto y por tanto unas normas distintas de la negociación
convencional, ya que se deben tener en cuenta aspectos nuevos, únicos e incluso
cambiantes (políticas de gobierno), ya no solo es la negociación en búsqueda de lograr
satisfacer sus necesidades o intereses, pero la necesidad de conocer a la contraparte y
las condiciones en que esta debe negociar por concepto de política, idioma, cultura,
conducta, medidas de gobiernos actuales y predecesores y situación del mercado
internacional actual como competidores internos y externos.
2. Enumerar cinco obstáculos que afrontan las empresas cuando negocian en un

entorno internacional.
Factores legales, políticos, comerciales, económicos
Brecha horaria
Brecha cultural
Idioma
Volatilidad de divisas
Infraestructura de transporte.
3. Enumerar tres principios para una correcta consecución de los objetivos en la
negociación internacional.
Tres principio negociación internacional : preparación previa en cuanto a fortalecer

técnicas de negociación, planificación, nivel de tolerancia de negociación, capacidad de
respuesta.
Win to Win, ya que plantear desde un inicio el rango de estrategias deseadas y

considerar a la contraparte dentro de estas posibilidades cambia la negociación a una
cooperativa.
Planificar la negociación con etapas y actores, organización de la información y

recursos para delimitar los pasos a seguir de manera que sea más eficiente el proceso.
Conocimiento del margen de negociación con la empresa y país en cuestión, si

bien es necesario en una actividad como estas cooperar en las ofertas y reducir el margen
de ganancias es importante conocer ¿Qué tanto se está dispuesto a sacrificar? nivel de
tolerancia.
4. Si ha tenido la ocasión de hacer una negociación (cualquier tipo de negociación)

, indicar que principios llevo a cabo y por qué fueron decisivos en su negociación.
Recordar que una negociación puede darse a cualquier nivel.
Una negociación de pareja, se debe tomar en cuenta el principio de negociación

win-win ya que en este caso el interés individual es paralelo al interés común, por lo tanto
debe haber un interés por lograr cumplir con los intereses de la contraparte, asimismo el
principio de margen de negociación, ya que deben imponerse los limites en el tiempo y lo
ofrecido, ya que ninguna de las partes está dispuesta a sobre exigirse por el bien del otro;
por último, una discusión fluida que permita conocer el máximo de información posible
que será utilizada eventualmente para lograr los objetivos comunes.
5. para hacer el análisis comercial de la contraparte. ¿de dónde se obtiene la

información sobre la empresa?
Es importante analizar a la contraparte, como se menciona en el texto, se debe

analizar el aspecto de objetivos marcados, reputación en el mercado, competidores
directos, conocimientos técnicos ventaja competitiva y poder de mercado entre otras
cosas. Para ello, la información se puede obtener, si son grandes compañías, de los
proveedores, los inversores, los clientes y la competencia, es decir el stakeholders,
también organizaciones como el gremio al que pertenecen, sindicato si existe,
instituciones del gobierno que se encarguen de vigilar la buena conducta financiera y
competitiva como ministerios, cámara de comercio o la Dian.
6. Definir el termino Minimax ¿Por qué es importante en una negociación?
Minimax Es un término acuñado de la teoría de juegos, son un tipo de juego de

suma cero, estos se caracterizan por ser juegos no cooperativos que en su realización las
ganancias y pérdidas de una parte se alinean con las del resto de participantes, y el
objetivo de este es encontrar aquella estrategia que cumple con la condición de ser el
mínimo aceptable dentro de las estrategias cuya consecuencia sea la mejor, así se puede
plantear un margen de negociación en donde se logre limitar los objetivos de la
contraparte y conocer los alcances de cada una de las estrategias planteadas, así
minimizar la pérdida máxima esperada en la negociación con la contraparte, teniendo un
máximo esperado qué sería la ideal, una posición acorde a los objetivos marcados y
beneficioso también para la otra parte, posición mínima aceptable aunque no se consigan
todos los objetivos sigue siendo bueno para la empresa, posición inaceptable donde la
empresa no gana y no beneficioso haciéndolo inaceptable.
7. ¿Qué haría si, tras un largo proceso de negociación, finalmente no consigue

llegar a un acuerdo con la contraparte?
Dado el caso de que fuese una negociación en actitud colaborativa estarían

abiertas las negociaciones con una mejor estrategia siendo una ruptura de la negociación
temporal, ya si es una negociación competitiva es recomendable que pese a que es
frustrante, entender que para ambas partes el tiempo invertido fue el mismo, aclarar que
si bien la negociación no termino en buenos términos, la relación entre ambas partes si
puede hacerlo ofrecer oportunidades a largo plazo y la oportunidad de seguir conversando
ya que esta ruptura se puede utilizar como una forma de presionar y rectifique su posición
y allá una concesión o si en definitiva no va ser posible llegar a un acuerdo es mejor
romper la negociación cuanto antes que seguir perdiendo el tiempo y hacérselo perder a
la contraparte.
8. Especificar cual de las etapas le parece la más importante en una negociación
internacional y ¿por qué?
Se considera que la etapa más importante es la planificación de la negociación, si

bien la importancia de todas es relevante por ser un proceso que se debe desarrollar por
fases, la negociación, bien desarrollada es la etapa que decide la conclusión de la
interaccion entre los participantes, en la negociación se usan los recursos previos de
información para que posteriormente se puedan utilizar para cumplir los objetivos con el
cierre es por eso que estar bien preparado con información y tener conocimiento de las
técnicas de negociación es importante

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1.Definir con sus propias palabras negociación internacional y en qué se diferencia

La negociación internacional, es la combinación de dos concepto, el primero el

Así, la diferencia primordial de una negociación general y la internacional, es que

2. Enumerar cinco obstáculos que afrontan las empresas cuando negocian en un

Factores legales, políticos, comerciales, económicos

Tres principio negociación internacional : preparación previa en cuanto a fortalecer

Win to Win, ya que plantear desde un inicio el rango de estrategias deseadas y

Planificar la negociación con etapas y actores, organización de la información y

Conocimiento del margen de negociación con la empresa y país en cuestión, si

4. Si ha tenido la ocasión de hacer una negociación (cualquier tipo de negociación)

Una negociación de pareja, se debe tomar en cuenta el principio de negociación

5. para hacer el análisis comercial de la contraparte. ¿de dónde se obtiene la

Es importante analizar a la contraparte, como se menciona en el texto, se debe

6. Definir el termino Minimax ¿Por qué es importante en una negociación?

Minimax Es un término acuñado de la teoría de juegos, son un tipo de juego de

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Dado el caso de que fuese una negociación en actitud colaborativa estarían

Se considera que la etapa más importante es la planificación de la negociación, si

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