The Cornell Company

Descargar como docx, pdf o txt
Descargar como docx, pdf o txt
Está en la página 1de 4

Caso de estudio 2

The Cornell Company

Antecedentes

La vicepresidenta de marketing de The Cornell Company, debe tomar una decisión acerca de la
persona que va a dirigir a su equipo de ventas ya que el anterior director de ventas los
abandonó y ahora dirige el departamento de ventas de su competencia.

The Cornell Company es uno de los principales fabricantes del país de abrazaderas metálicas
para usos especiales y de otros sistemas metálicos empleados por las empresas dedicadas a
trabajos en metal. El director de ventas tiene entre sus funciones la administración de su
recurso humano, además se encarga del papeleo del departamento y debe trabajar con los
otros departamentos de la empresa, por lo que además mantienen una constante
comunicación con sus vendedores. Cuenta con un ayudante que se encarga de la
comunicación entre los vendedores y el directivo.

La Sra. Ruiz tiene dos candidatos, Gordon Price y Janice Wilson. Gordon es el mejor vendedor
de la empresa lo que le ha ayudado a tener un prestigio, además de trabajar con programas de
auto mejora. La Sra. Ruiz se preocupaba de que Gordon no sea un buen director y que perdería
un buen vendedor, y por último otra empresa competidora le había ofrecido a Gordon el
puesto de director. Por otro lado, esta Janice, quien ya tiene experiencia como ejecutiva de
ventas en una empresa muy prestigiosa.

Análisis interno

Fortalezas

Gordon conoce a sus compañeros de trabajo lo que genera confianza

Se mantiene relación entre vendedores y director de ventas

Los vendedores tienen un acceso a la base de datos todo el tiempo

Los vendedores poseen buen equipo de comunicación

CASOS GESTION DE VENTAS

THE CORNELL COMPANY


Selección de un director de ventas La Sra. Paula Ruiz, vicepresidenta de marketing le
The CornellCompany, de Chicago, Illinois, sabía que debía tomar una decisión sobre
la persona a seleccionar para dirigir a las 56 personas que constituían el equipo de
ventas de la empresa. Siete meses antes, el anterior director de venas había renunciado a su
cargo para ocupar la dirección de ventas del principal competidor de Cornell. Desde
entonces, la Sra. Ruiz se había lecho cargo del control directo del equipo de
ventas, pero veía con toda claridad que al hacerlo no sólo estaba prestando menos atención a
sus atrás responsabilidades, sino que no estaba realizando un buen trabajo como directora del
equipo de ventas.

La búsqueda de un nuevo ejecutivo de ventas que estaba llevando acabo la Sra. Ruiz se
había reducido a dos candidatos al puesto: Gordon Price y Janice Wiison, ambos
muy bien calificados para el mismo.

The Cornell Company era uno de los principales fabricantes del país de abrazaderas
metálicas para usos especiales y de sistemas metálicos de sujeción, empleados por
las empresas dedicadas a trabajos en metal. Sus vendedores trabajaban en estrecha
colaboración con los ingenieros y agentes de compra de las compañías de sus clientes para
desarrollar diseños y especificaciones de productos capaces de resolver sus
problemas. Aunque realizaban alguna que otra visita a nuevos clientes, los vendedores
dedicaban la mayor parte de su tiempo a trabajar con clientes tradicionales. El director de
ventas era el responsable exclusivo del mantenimiento de un equipo eficaz de ventas, lo que
incluía la contratación, despido, formación, supervisión, compensación, control y
evaluación de los vendedores.

El director era responsable de todo el papeleo del departamento, que incluía la


preparación del presupuesto, la auditoria de las cuentas de gastos y la planificación de las
actividades del equipo de ventas. En algunos momentos, el director debía trabajaren estrecha
colaboración con los vendedores para manejar cuentas especiales o de especial
importancia, o para discutir contratos difíciles. No existían supervisores de ventas que
trabajaran ayudando a los vendedores sobre el terreno. No obstante, la oficina
matriz mantenía estrecha comunicación con los vendedores mediante un amplio uso
de la más moderna tecnología electrónica.

Cada uno de los vendedores disponía de una computadora portátil, un teléfono móvil y un
fax, que le permitían ponerse en contacto de inmediato con la oficina central y con sus bases
de datos. Todos los vendedores podían obtener la información técnica necesaria
accediendo a la computadora central de la empresa, que disponía de una amplia base de
datos, pudiendo además establecer contacto con cualquier empleado de la empresa a través
del correo electrónico. El director de ventas tenía un ayudante en la oficina central que estaba
a cargo de las comunicaciones entre los vendedores y el citado directivo. Éste
dedicaba gran parte de su tiempo a celebrar reuniones con otros miembros de la
dirección con el fin de coordinar las actividades del equipo de ventas con las
demás funciones de la empresa. El director debía trabajar en estrecha colaboración
con la Sra. Ruiz.

La Sra. Ruiz tomó los archivos de los dos directores y se los llevó a casa para estudiarlos. El
lunes anunciaría la selección. Mientras repasaba el expediente de Gordon Price, la Sra.
Ruiz entendió que si no lo nombraba director de ventas, su decisión podría tener
repercusiones. Gordon no sólo era el mejor vendedor de la empresa sino que gozaba de gran
prestigio en el conjunto de la organización. Había trabajado durante 15 años como vendedor
para la empresa yantes había trabajado en el departamento de producción durante los cuatro
años después de terminar sus estudios secundarios. Gordon tenía en ese momento 37
años y había vendido más que cualquier otro vendedor durante los últimos 10
años, superando siempre en más de un 20% las cuotas que se le habían
asignado, incluso en tiempos difíciles. Como quiera que los vendedores percibían
sus retribuciones sobre la base de comisiones, Gordon era un hombre
moderadamente adinerado. Sus ingresos medios durante la última década habían
superado los 100.000 dólares, habiendo ganado135.000 dólares el último año.

Gordon estaba casado con una mujer comprensiva y muy atractiva. Sus tres hijos cursaban sus
estudios secundarios y, hasta dónde la Sra. Ruiz sabía, eran alumnos destacados. Los
Price eran muy sociables y alternaban con mucha gente. Era muy raro el mes en que no
ofrecían alguna fiesta en su casa. Aunque Gordon no había cursado estudios
universitarios, la Sra. Ruiz sabía que era un hombre inteligente que había adquirido
una notable pericia en el ámbito empresarial. Su biblioteca de textos de empresa era
impresionante y había participado en muchos y excelentes programas de auto mejora.

Cuando Gordon tuvo noticia de la dimensión del anterior director de ventas, había acudido
directamente a la Sra. Ruiz a solicitar el cargo vacante. Gordon hizo hincapié en sus
logros en beneficio de la empresa y expuso a continuación brevemente los
objetivos que trataría de alcanzar si fuera nombrado director de ventas. La Sra.
Ruiz recordaba haber admitido en aquel momento que Gordon era, sin duda, un
candidato de peso para el cargo y recordaba haberle asegurado que iba a tenerlo muy
en cuenta. No obstante, la Sra. Ruiz también le dijo a Gordon que la decisión definitiva
no dependía enteramente de ella. El presidente había sugerido que se realizara una búsqueda
exhaustiva del candidato ideal para que la organización pudiera estar segura de que el
cargo lo ocuparía el mejor candidato, toda vez que entendía que la organización había
prosperado debido en gran parte a su excelente equipo de ventas y no quería hacer nada que
pudiera poner en peligro esa fórmula del éxito.

En su fuero interno, la Sra. Ruiz abrigaba ciertas dudas sobre la conveniencia de


nombrar como director de ventas a Gordon, pero dudaba también de si sería
conveniente que se conociera su opinión por temor a crear animosidades que luego pudieran
volverse contra ella. En primer lugar, temía que si nombraba como director de ventas a
Gordon perdería un buen vendedor y tal vez ganaría un mal ejecutivo de ventas.
Sabía que esta misma situación se había producido en otras empresas y los textos de
administración de ventas estaban llenos de advertencias en el sentido de que los
mejores vendedores no siempre consiguen convertirse en buenos ejecutivos de ventas. Se
trataba de trabajos diferentes que requerían cualidades diferentes. Además, a la
Sra. Ruiz le preocupaba que Gordon no estuviera satisfecho con el salario de 90.000
dólares que percibía el director de ventas, pese a la insistencia de Gordon en que le bastaría el
mismo.3
En tercer lugar, la Sra. Ruiz temía que el hecho de que Gordon prefiriera estar en
contacto con los clientes podría dar lugar a que no estuviera en su despacho el tiempo
suficiente para cumplir con sus labores burocráticas. Por último, le preocupaban las
relaciones que Gordon pudiera mantener con los representantes de ventas. Era un hombre
muy apreciado por los demás, que lo consideraban capaz de “dar hasta la camisa" si alguien la
necesitaba. No obstante, algunas de las 14 mujeres que formaban parte del equipo de ventas
la habían informado de que Gordon era un poco machista para su gusto. Sin embargo,
ninguna de ellas había sugerido que Gordon se hubiera comportado de manera
incorrecta o desagradable en sus relaciones con ellas. Gordon había obligado a la
Sra. Ruiz a tomar una rápida decisión presentándose en su despacho el viernes por la
mañana para darle un ultimátum: le habían ofrecido la dirección de ventas de un importante
competidor y tenía que dar una respuesta en el plazo de dos semanas. Manifestó que no
quería dejar la empresa pero que lo haría para convertirse en director de ventas
si The Cornell Company no le brindaba la misma oportunidad. La Sra. Ruiz rechazó en su
interior aquel chantaje, pero entendió que se trataba de una táctica leal. El último director
de ventas ni siquiera le había comunicado su inminente renuncia al cargo. Pensó que,
al menos, era de agradecer que se la advirtiera de antemano. La Sra. Ruiz procedió a revisar el
expediente de Janice Wiison, la otra candidata principal, a la que conocía desde hacía más de
cuatro años. Ambas pertenecían a varios clubes y, aunque no eran íntimas amigas, se conocían
desde sus tiempos de universidad. Janice era ejecutiva de ventas de una empresa de
instrumentos electrónicos y gozaba de gran prestigio en el sector por haber creado un
excelente equipo de ventas. Tenía 32 años, estaba casada y con dos hijos pequeños. Aunque se
mostraba muy conciliadora, todo parecía indicar que empuñaba el timón de un
barco muy difícil de dirigir. Exigía un rendimiento sobresaliente y parecía obtenerlo. La
Sra. Ruiz cierto día mencionó de pasada a la Sra. Wiison que se había producido una
vacante en su empresa, en una reunión que tuvo lugar en uno de los clubes del
que ambas eran miembros, preguntándole si tal vez ella conocía a alguien que
pudiera recomendar para el puesto.

La Sra. Wiison dudó un momento y luego dijo: "Hablemos de este asunto”. Le indicó que su
empresa estaba a punto de ser adquirida por otra empresa mayor y que no sentía ningún
entusiasmo por lo que sabía de su dirección. "No son mi tipo", añadió. "Por lo que sé de
vosotros y de vuestra empresa, creo que me gustaría que se me tuviera en cuenta
para ese trabajo". La Sra. Ruiz se sentó durante un par de horas analizando los pros y los
contras de cada persona, pero no pudo decidirse. Pregunta:

¿A quién nombraría usted director de ventas?5

También podría gustarte