¿Qué es MKT?

Def 1 :Es una herramienta que sirve para enfrentar la incertidumbre en la política comercial
de una empresa y la incertidumbre se enfrenta a través de la planificación en donde se
construye escenarios probables sobre el comportamiento futuro del mercado

Def2: Es la Administración del intercambio con la finalidad de satisfacer las necesidades de

un individuo, grupo social, incertidumbre o de un país.

Def3:También se puede definir como la entrega de experiencias valiosas dependen del

contexto a utilizar

Def 4: Es la Ciencia y el arte de explotar, crear y entregar valor para satisfacer las
necesidades de un mercado objetivo y obtener una utilidad
Valor: Beneficios (Tangibles y no tangibles)/ Costos( Monetarios y no moneta)
Mercado Objetivo:
- Mercado Potencial dirigido a los consumidores que tienen la capacidad de compra
del producto
- Mercdo meta.. los consumidores que tienen la capacidad de compra y motivación.

NECESIDAD DIFERENCIA DE DESEO

Ej: Necesidad y deseo:
-antes ser profesional era un deseo(1980) hoy ya es una necesidad(2021)
-Antes la TV era un deseo, hoy es una necesidad

¿ Que es un proceso?

Es el desarrollo de las fases sucesivas de un fenómeno o método,por el cual se adopta un

sistema para llegar a un determinado fin.
ejemplo : tomar desayuno,cocinar.

¿QUÉ ES POSICIONAMIENTO?

Lugar que ocupa una marca (no un producto) en la mente del consumidor.
ejemplo : coco cola , adidas , nike, toyota
¿CUAL ES EL OBJETIVO CENTRAL DEL CURSO?

Es enseñar como una empresa debe enfrentar la incertidumbre del mercado a través de la
planificación.

Procesos básicos :
● necesidades y deseos
● productos
● valor,costo, satisfacción
● Intercambio, transacciones y relaciones: existen distintas formas de obtener
productos: autoproducción , coacción,mendicidad,intercambio.

INTERCAMBIO: Como se realiza y por que se da el intercambio.

-Cuando se da una transacción, se da cuando la percepción del valor es distinta
Agente A Agente B
Comprador Vendedor Valor=costo de producción=20
Valor=300 Precio=120
Precio=120
Kotler seminario 600 dólares

● mercados
● mkt y mercadólogos

Para realizar una planificación de una empresa se debe elaborar un plan en el cual el
mercadólogo debe ser capaz de imaginar de imaginar como sera el futuro de su entorno
hacer un plan = imaginar el futuro

DE QUÉ FACTOR DEPENDE LA CAPACIDAD DE UN INDIVIDUO DE IMAGINAR EL

FUTURO?

1. Tener conocimiento de ciencias basicas (matematicas, fisica, quimica, biologia)

2. Vinculación entre tecnología y ciencia
3. Conocer (se proyecta el futuro de un campo en tanto se tenga bases científicas
básicas)
4. Conclusiones sobre la evolución basados en la razón no en la emoción

Por qué motivo el proceso del marketing en una empresa de cualquier

naturaleza requiere planeación?
Porque debe enfrentar a la incertidumbre del entorno
 La incertidumbre del entorno. Puede ser de 3 tipos diferentes:
Tecnología
De Mercado
Cultural ( Involucra decisiones políticas como la guerra)

NUEVAS IDEAS EN EL MARKETING

● Mkt tradicional: Se ha basado en 4 capacidades y herramientas:

-Fuerza de Ventas.
- Publicidad
- Promoción de ventas e investigación de mercados de Productos Tangibles.

● Nuevas herramientas : Construcción de Marcas, la administración de las

relaciones al cliente, el marketing de base de datos y extracción de datos, el
telemarketing de experiencias y el análisis de rentabilidad por producto, segmento,
canal y Cliente.
MKT MODERNO= MKT Tradicional + Nuevas Herramientas

Construccion de marcas: intenta vincular al consumidor a través de factores emocionales ,

ya no racionales factor racional: precio, calidad ,y el rendimiento

Problema para identificar a un segmento objetivo cuando se trata de Productos de

consumo masivo.. ejemplo: telefonía, alimentos.

El problema se reduce sustancialmente cuando hablamos de productos especializados.

Clasificación de las Bs de Consumo:
1.Bs Urgencia: es un bien necesario y que el consumidor compra sin tener en cuenta la
marca. ej: pilas, ph
2. Bs de Comparación: Con el determinado tiempo dejando de ser únicos.camaras
kodac,ropa,electrodomésticos
Son productos que no se adquieren con tanta frecuencia como los anteriores, por
lo que antes de obtenerlos se hace una comparación de precios, duración y
calidad.
3. Bs de especialidad. son bienes únicos, sin sustitutos cercanos para el consumidor, o
únicos en la mente del consumidor.
Bienes de especialidad son productos donde el consumidor tiene una
fuerte preferencia por una marca determinada. El consumidor es capaz de
invertir, tiempo esfuerzo y dinero en ubicarla. Aunque existan otros
productos, prefiere una marca. Visita varias tiendas o va directamente a la
tienda de la marca. A este consumidor se le llama consumidor orientado
hacia la marca. Ejemplo:

4. Bs no buscados: Lápidas, iphones

a. Cuando se conoce el producto pero no se quiere usar
b. Cuando no se conoce el producto y no se vuelve consumidor apóstol.
Ej: el celular, la sazón de un restaurante. Funciona primero el factor emocional y
nunca la razón.

Evolución del Marketing

I.Etapa de orientación a la producción.
Tres ideas centrales

1. Oferta es menor que la demanda

2. Para reducir costos de producción se deben buscar economías de escala
3. Disponibilidad del producto.. situaciones de emergencia
El contexto (temporal y/o social= define la aplicabilidad de un enfoque … no se puede
asumir que porque se utilizó en el pasado ya no sirve

II. Enfoque de Producto. Este concepto planteó que los consumidores favorecerá a
aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, rendimiento o características novedosas.
Las ideas centrales de este enfoque son( en este enfoque no se pregunta al consumidor,
ni se examina los productos de la competencia):
1.Productos de alta calidad
2.Mejora constante de los atributos del producto, aún cuando el consumidor no los necesite.
Por ejemplo, un error de los japoneses es asumir que sus productos no pueden ser
imitados.
Orientación de la empresa hacia los mercados
Evolución del Marketing

¿ qué importancia debe darse a los agentes y los interés: la Organización, los
clientes y la sociedad.?

hay 5 conceptos de competencia, bajo los cuales las organizaciones orientan su

actividad mercantil.

regla de skinner: Estimulo=repuesta, Pones una chica guapa y seductora (estimulo)

para atraer la atención de los hombres o evidenciar su instinto de reproducción sexual para
que vea tu producto y te compre(respuesta)

El concepto de Marketing. Sostiene que la clave para alcanzar las metas

organizacionales consiste en determinar las necesidades y los deseos del mercado
meta, y entregar los satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que los
competidores.

Mkt se sustenta en:

1. Mercado Meta: Ninguna empresa puede operar en todos los mercados, ni satisfacer
todas las necesidades.
2. Necesidades del consumidor: Necesidades que se manifiestan, necesidades reales
(el c. desea un automóvil económico; Necesidades reales (el c. quiere auto cuyos
costos de operación, no su precio sean bajos=
Necesidades que no se manifiestan (El C. espera que el distribuidor le ofrezca un
buen servicio) necesidades placenteras ( el C. espera un regalo del distribuidor) y
necesidades secretas.

3. Mkt coordinado: el marketing coordinado es que todos los agentes deben estar
coordinados y dirigidos hacia los mismo objetivos ,
Como ejemplos dio el profesor que las telefonias se matan dando publicidad y
diciendo que su servicio es lo maximo, Y luego para atención en sus agencias son
pésimos ……..Problemas eternos de las clínicas, Universidades; Bancos;
Supermercados; telefonía.

4.Rentabilidad: La biología responde a la alimentación; debes conocer el entorno de

cada uno de los segmentos a los que se dirige el producto.
Consumidor Primario: Se produce para nichos de mercado grupos pequeños aqui ya
 no va el concepto de economías de escala
Consumidor Secundario

¿siempre es posible doblegar la voluntad del consumidor para que

adquiera nuestros productos?

depende de la naturaleza del producto y de la complejidad del consumidor

tipos de productos: consumo masivo, bienes de comparacion , y algunos bs no
buscados.

¿en estos tipos de bienes como se doblega la voluntad del

consumidor?

mediante el ( estímulo - respuesta).... efecto publicitario de saturación… da

resultados … porque la publicidad termina alojandose en la memoria a largo plazo.

¿A que se refiere la complejidad del consumidor?

El conocimiento es el aprendizaje científico que está alojado en la memoria de largo plazo

de una persona.

Los rasgos culturales son mayormente desplazados por el conocimiento científico de las
personas que lo han asimilado.

Economia post Digital: el éxito pertenece a los individuos complejos, que es el aquel que
tiene decisiones racionales .

Procesos claves del markting

1. Identificación de oportunidades
Mercados, con productos nuevos: Ingresos son mayores que los costos.. elaborar
jugos(2011) para consumidores deficientes de Vit c.. fata estimar la rentabilidad:7% anual
10%

2. Desarrollo de nuevos productos( en el sistema Capitalista no se concibe la existencia de una

empresa.. sino es capaz de DNP.
3. Atracción de Clientes
4. Retención de Clientes y generación de lealtad
5. Cumplimiento de pedidos.
Proceso Estrategico del Marketing

Contenido como responder a la incertidumbre del mercado

1. Análisis Situacional .¿Cómo se identifica la competencia indirecta de un producto y

servicio?
R:Se identifica a partir del beneficio que busca el consumidor en el producto.
Beneficio Racional, Beneficio Sensorial(aroma), Emocional.
Nota: 1.Etapa de los ciclos en los negocios.
2.Inflación.
3.Tipos de interes
4.tipo de cambio.
5.PBI(indicador de produccion)(PBI)
2. Establecimiento de los objetivos de marketing ( Corto, mediano y largo plazo)
Ejemplo 2002: Aparecio una lavadora que limpia la ropa con flujos de aire
Ejemplo 2000: Aparecio una tela que no se mancha con los liquidos
3. Segmentación ( Buscar los Consumidores Adecuados a los que entregamos como
Beneficio)
4. Posicionamiento y ventaja diferencial ( Por que razón los Consumidores me
comprarian a mi en lugar de a las demas empresas el producto)
5. Mezcla de Mercadotecnia

¡Como se identifica si una organización es una empresa?

Si esta organización al menos tiene un planeamiento ( o plan) estratégico.

El proceso de Planeación en MKT sigue las etapas

siguientes;

1. Identificar y Analizar Oportunidades de negocios explicación

2. Seleccionar en Mcdo Meta
3. Elaborar estrategias? Que es una estrategia
4. Definir programas explicación; Acciones en congruencia con los objetivos del
mercado, meta; por ejemplo si el segmento es B superior.
5. Administración del esfuerzo de MKT explicación se refiere a solucionar
situaciones de riesgo imprevistas en el momento de la ejecución del plan.
Análisis de los mercados de consumo y de la Conducta del Comprador

La función del mercadólogo consiste en comprender que sucede en la conciencia del comprador entre la
llegada del estímulo externo y las decisiones de compra del mismo.

1er Objetivo. ¿Cuáles son las características del comprador-culturales, sociales, personales y
psicológicas?

2do Objetivo. ¿Cómo toma el consumidor sus decisiones de compra?

Modelo, Estímulo … Respuesta

● Estímulos de marketing: Producto, Precio, Plaza, Promoción, Personal, Entorno F.

● Características Del Consumidor: Cultura, sociales, personal, psicológico.
● Proceso de Decision del Consumidor: Reconocimiento del problema, investigación,
información, evaluación, decision, accion (4000 ... 6700), conducta después de la compra.
● Decisión del comprador: Elección del producto (PC Portátil), elección de la marca (H.P.),
elección del distribuidor (Hiraoka), momento de la compra (cuando llegan nuevos modelos o
necesidad de comprar licencias), monto de la compra.

MODELOS DETALLADO DE LOS FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE LA CONDUCTA

DEL CONSUMIDOR

I.FACTOR CULTURAL:
A.CULTURAL. los seres biológicos no pueden, operan con seres digitales en la época actual ) simultaneidad;
omnipresencia; mejora mediante cambios de componentes
-VALORES(+,-): Por ejemplo EE.UU
1. Éxito (riqueza, poder)
2.Actividad(que hacer para ganar dinero o poder)
3.Sentido Práctico(que siempre haya un mercado)
Japón: 1.Lealtad vs Conocimiento( Samsug vs Toshiba)
2.Disciplina 3.Conocimiento
Perú: 1.Honradez( 6.25%...93.75% antropológico.. Parte de la identidad) 2. Verdad 3. Trabajo.
Cultural. De una u otra manera se asocia la escasez de bienes.. Disponibles.
-Subcultura: Conformada por la raza, la religión, las nacionalidades, las regiones geográficas; otros ejemplos..
Todas las culturas son la suma de subculturas que involucran factores más específicos como:
-Percepciones: cómo ve el consumidor a la realidad en su mente..48%
-Preferencias: Emular a sus ídolos..Todos los consumidores somos libres seguimos a líderes de opinión y en
otros mercados somos seguidores. Ejemplo: admirador, seguidor de un político, Real Madrid.
El trabajo del mercadólogo tiene que identificar el tipo de consumidor y a quién sigue.

-Clase Social: Virtualmente todas las sociedades humanas exhiben una jerarquización social que algunas veces
toma las formas de castas, en el cual sus miembros desempeñan determinados papeles que no les permiten
cambiar de castas, y con frecuencia la estratificación social adquiere la forma de clases sociales .

¿Cuál es el país del mundo en el que existe mayor desigualdad económica?

BRASIL donde el 1% de la población concentra mas del 48% del PBI , sao paulo vitrina comercial e industrial
tiene 3.5 millones de clase media y 22.5 millones en extrema pobreza.

II. FACTOR SOCIALES. La conducta del consumidor está influenciada también por factores sociale
como grupo de referencia, familia y condición social

-GRUPOS DE REFERENCIA: Influencia directa, los grupos que se someten a una influencia directa se
denominan grupos de MEMBRESÍA y son aquellos a los que pertenece la persona y con los que tiene
interacción.

Algunos de ellos son Grupos Primarios con los que la interacción es definitivamente continua , como son la
familia , los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo, estos grupos tienden a ser informales.

Una persona pertenece también a los Grupos Secundarios, como grupos religiosos profesionales y sindicales ,
los cuales tienden a ser más formales y cuya interacción continua es menor.

GRUPOS ASPIRACIONALES.Al grupo que siempre a querido pertenecer la persona, ejemplo: Real Madrid, la U

GRUPOS DISOCIADORES. SON AQUELLOS GRUPOS EN LAS CUALES EL CONSUMIDOR NO QUIERE PERTENECER.
EJ: FREPAP, Aprista NADIE QUIERE FORMAR PARTE O PERTENECER O VINCULAR

-FAMILIA:
La familia de orientación: está formada por los padres, orientación religiosa política(a la forma como debe
ser gobernado un país) y económica , así como un sentido de ambición personal, autoestima y
amor.(mormones adventistas; alianza cristiana, católica; testigo de jehová)
La familia de Procreación: está conformada por la esposa, los hijos, es considerada la unidad básica de
consumo para la producción.
la familia Monoparentales: mama influye + o - (por la inestabilidad emocional de las parejas) productos
de los cambios en la cultura de las personas; estos niños que crecen en estas familias son una bomba de
tiempo para el futuro.
Esposo Dominante.. Comprar un auto
Esposa Dominante.. Comprar electrodomésticos.
Iguales.. Vacaciones fuera de casa

El mercadólogo sepa quienes son los agentes que influyen en la opinión de su mercado meta.. Tiene que tener
la curiosidad en grado extremo..
Agente decisor de compra: Esposa.. Hija o un familiar
Usuario: trabajadora de hogar.. Hijo o hija
Comprador del producto: esposo .. Papá o mamá.
¿Qué carrera actualmente ofrece la mayor posibilidad de trabajo a Nuestros universitarios?
Ing de sistemas o software .. Todas estás relacionadas con activos digitales u/o automáticos
LÍDERES DE OPINIÓN. EJ: EMMA WATSON, PAPA FRANCISCO, ETC.

-FUNCIÓN Y CONDICIÓN
Una persona participa en muchos grupos durante su vida , familiar, club, organizacionales, acciones.
La posición de la persona en cada grupo puede definirse en términos de función y condición, con los padres,
en el trabajo, con las eposas, con los amigos, en el deporte.
EJEMPLO: Cuando un alumno(a) es hijo único (a) .. ¿Por qué los jóvenes adoptan arquetipos negativos hoy? se
consideran el centro del mundo
Nunca hemos planificado el futuro.
Respuesta: va por arquetipos (-).. es más emocionante.. por la disponibilidad de información.
Crecimiento Demográfico debe ir a la par con el crecimiento de la productividad
Ejemplo1:
Diferenciar. lo urgente(tener liquidez; aprobar el curso) y lo importante(respetar la jerarquía del papá o la
mamá, aprender .. para construir el futuro)
EMPRENDIMIENTO = AUTONOMÍA.. no existe autonomía en una sociedad digital o del conocimiento.
¿Por qué? La tecnología mecánica responde a reducir el esfuerzo físico del humano
La tecnología digital responde a satisfacer los deseos (+ o -) de las personas
Ejemplo 2:
T=1 Población 30 millones.. Productividad: 1 salario por profesor compra 1 auto en 6 meses.
T=2 Población 60 millones.. Productividad: 1 salario por profesor compra 1 auto en 5 años.
El problema es el nivel de conocimiento de la población (1250 millones… 920 millones son campesinos)
DESARROLLO DEL CONOCIMIENTO = EDUCACIÓN

III.FACTORES PERSONALES. Están influenciados por la etapa del ciclo de vida, su ocupación,
circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y autoestima.
-Etapas del ciclo de vida
la gente compra distintos bienes y servicios a lo largo de su vida.. El gusto por la ropa, muebles y recreación,
también está relacionado con la edad.
El consumo también está moldeado por las etapas del ciclo de vida familiar
¿Por qué las tallas de ropa de damas o varones son ahora mayores? Respta: Tiene más estatura, la
alimentación, antropólogo.
Etapa del ciclo de vida familiar. Patrón de conducta de compra
1.Etapa de Soltería: personas jóvenes 1.Pocas cargas financieras, líderes de opinión en cuanto a
que no viven con sus padres moda. Orientados al entretenimiento.Compran
2.Sobreviviente solitario, jubilado equipos básicos para cocina
 2. Tiene necesidades médicas y de productos alimenticios
especiales, reducción drástica de sus ingresos, demanda
especial de atención, afecto y seguridad.

MENTALIDAD DE: Comerciante ..( no quiere invertir a futuro)

Empresario..( dispuesto a aceptar el riesgo )

-Ocupación: El patrón de consumo de una persona también está influenciado por su ocupación.
un obrero compra ropa y calzado de trabajo, lonchera y juega futbol. el gerente de una empresa
consume whisky, coñac; maneja un mercedes habla ingles , tiene un grado universitario y va de
vacaciones a europa.
FOCUS GROUP: identificar cambios en las jerarquías de consumo de productos
¿Por qué las personas cambian sus jerarquías de consumo?
Por el cambio en la asimilación de nueva información.. Se refiere a utilizarlo en la toma de sus
decisiones. pertenencia material y/o conceptual(ideológica)
Ejm: soy un vigilante pero voy veranera a pucusana ….. He aprendido a hacer surf o jugar tenis.

-Circunstancias económicas: las elecciones de los productos se ven muy afectadas por las
circunstancias económicas de las personas , las cuales consisten en sus ingresos disponibles para
gastar, la capacidad de crédito y actitud ante gastos contra ahorros.

-Personalidad:Concepto de sí mismo.. Todo individuo tiene una personalidad diferente, la cual

influye en su conducta de compra. Entendemos por personalidad a las características psicológicas y distintivas
de una persona que conducen a respuestas a su ambiente relativamente consistentes y permanentes ( que
significa… es decir que siempre se espera que se dé la misma respuesta ante un estímulo similar… aquí hay un
problema… por que
Confianza en sí mismo:
Autoridad
Autonomía Porque en el mundo actual las personas no se puede tener autonomía
Adaptabilidad
Vulnerabilidad
Deferencia
Sociabilidad
Sostenible económicamente en el tiempo = moda

-Estilo de vida: Las personas de una misma subcultura, clase social y aun con la misma ocupación
puede tener estilos de vida diferentes.
El estilo de vida de una persona es un patrón de vida en el mundo, expresado por sus actividades,
intereses y opiniones. El estilo de vida denota por completo a la persona en interacciones con su
ambiente. los mercadólogos tendrán que buscar las relaciones entre sus productos y los grupos de
estilo de vida
IV. FACTORES PSICOLÓGICOS.
Las elecciones de compra de una persona están influenciadas también por cuatro factores psicológicos
importantes: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
-Motivación: Pueden tener su origen en el ámbito biológico ( hambre,sed , sueño, fatiga) o psicológico(
miedo, necesidad de ser aceptado, estimación o amor de otros)
TEORÍA DE MOTIVACIÓN DEL SIGMUND FREUD( la personalidad = suma del entorno) ( relación con el sexo)
Esta teoría asume que las fuerzas que dan forma a la conducta humana pertenecen en gran parte al
inconsciente humano.
Ejemplo: los consumidores se resisten a comprar ciruelas porque estas tienen un aspecto rugoso y hacen
recordar a personas ancianas..
Uso de cadenas.. persona que quiere ser esclavizada.. sentimentalmente..Ropa escotada= mensaje de hoy,
impulsado por las feromonas.
-Percepción: Una persona motivada está lista para actuar. La percepción de la situación influye en la forma de
actuar de una persona motivada.
¿Por qué tiene la gente diferentes percepciones de la misma situación? Empecemos con la teoría de que todos
percibimos objetos o estímulos a través de sensaciones, esto es, estímulos que se reciben en los 5 sentidos:
vista, oido, olfato, gusto y tacto. Sin embargo cada persona atiende, organiza e interpreta esta información
sensorial individual.
La Percepción. Se define como el proceso mediante e cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la
información que recibe, para crear una imagen de la realidad con un significado.
Pueden surgir diferentes percepciones del mismo estímulo debido a 3 procesos( ver cap 6) de percepción:
atención selectiva; distorsión selectiva y retención selectiva.
.. Reconstruye la realidad en base a lo que tiene almacenado en su memoria.
Ejemplo: Cuando un alumno cuestiona mentalmente el conocimiento de una persona.. porque considera que
lo explicado es inverosimil .. y no tiene relación con la física que aprendió en la academia.
En Japón: los valores del emisor son los mismos que los del receptor.
EL PROCESO DE COMUNICACIÓN

La comunicación muchas veces no resulta ser efectiva por el enorme ruido que hay
En el medio ambiente. Las razones posible por las que la audiencia meta no recibe
el mensaje se explica por tres razones: La primera es la atención selectiva, en el
sentido de que no se percata de todos los estímulos.
La segunda es la distorsión selectiva, en el sentido que tergiversan el mensaje
para oír lo que quieren oír
La tercera es el recuerdo selectivo, en el sentido de que retendrán en la memoria
permanente solo una pequeña fracción de los mensajes que escucharon

1. La atención selectiva explica por que los anuncios con encabezados que prometen algo como “como
ganar 1 millon de dolares”, junto con la ilustración llamativa y texto breve tiene una gran posibilidad
de captar la atención con muy poco esfuerzo del emisor para ganar una recompensa.

2. En la distorsión selectiva, los receptores tienen actitudes determinadas que llevan a expectativas
acerca de lo oirán o verán. Quieren oir, lo que se adapta a su sistema de creencias. Como resultado es
frecuente que los receptores agreguen palabras que no existen en el mensaje ( amplificación) y que no
se den cuenta de otros aspectos.
 3. Con el recuerdo selectivo, el objetivo del comunicador es hacer que el mensaje entre en la memoria a
largo plazo del receptor, el mensaje puede modificar sus creencias y actitudes. Pero primero el
mensaje debe entrar en la memoria de corto plazo. El hecho de que el mensaje pase de la memoria a
corto plazo del receptor de su memoria de largo plazo depende de la cantidad y el tipo del ensayo del
mensaje por el receptor. El ensayo no es solo la repetición del mensaje, sino que el receptor elabora el
significado de la información de una manera que trae pensamiento relacionados de la memoria a
largo plazo del receptor a su memoria de corto plazo

Segmentación y Selección del Mercado

Meta

Se denomina segmentación al procedimiento de dividir al mercado en grupos

homogéneos de consumidores, en tanto que al grupo seleccionado se le llama
segmento objetivo o público objetivo.

Segmentación:
-Geográfica: División del mercado en diferentes porciones territoriales

-Demográfica: Edad, Sexo, el poder adquisitivo, N.S.E.,tipo de trabajo, nivel

de educación, tamaño de la familia.etc.

-Psicográfica: Estilo de vida y la Personalidad:

● Las Conservadoras (20.5%): Grupo formado sobre todo por mujeres cuyo centro de
interés es el cuidado de su familia, aún cuando muchas de ellas trabajen también
fuera de casa. Son personas conservadoras, que creen en la autoridad del hombre
y pertenecientes principalmente a los estratos bajo y medio bajo de la sociedad. Su
nivel de instrucción es secundaria completa o inferior
● Los Tradicionales 18.1%: Son en su mayoría hombres que habitan en ciudades de la
Sierra (sobre todo en la Sierra Sur) o que, habitando en Lima y en otras ciudades
de la costa, guardan fuertemente sus tradiciones. Creen en la preeminencia del
hombre sobre la mujer y son bastante conservadores tanto en su manera de pensar
como en sus actividades de consumo. Sus ingresos los colocan los estratos bajos
a medios- bajos pero dada su frugalidad de gastos, les alcanza para vivir con
tranquilidad. Su nivel de educación es igual al promedio nacional

● Los Progresistas 17.6%: Son hombres y mujeres relativamente jóvenes cuya

característica central es que migraron a las ciudades desde el campo o desde una
ciudad más pequeñas. Buscan el progreso mediante el trabajo en cualquier tipo de
actividad y también mediante el estudio.
Pertenecen sobre todo a los estratos bajos y medios de la sociedad, con tendencia
de crecimiento. Por su dimensión y nivel de ingresos constituyen el grupo
homogéneo
de mayor capacidad económica del país.

● Los Sobrevivientes 16.0%: Son hombres o mujeres cuyos ingresos los ubican en
niveles de vida cercano a la supervivencia o pobreza extrema. Su consumo de
productos no básicos es muy bajo. Una gran parte de ellos son mayores de 60 años,
pero también se encuentran en este grupo personas más jóvenes, con mínimo
nivel de instrucción. Son fatalistas, tradicionalistas y en general no tienen un trabajo
estable.
● Trabajadoras 10.5%: Son sobre todo mujeres jóvenes y de edad mediana que,
siendo muchas de ellas mamás, su vida esta orientada hacia el progreso personal y
familiar. La mayoría de ellas trabaja fuera de casa de manera independiente o en
empleos de nivel medio o bajo (profesoras de colegios, vendedoras distribuidoras).
En general han estudiado la secundaria completa y algunos han comenzado
estudios
superiores. Sus ingresos las ubican entre las clases bajas emergentes y medias
bajas. Son optimistas y les gusta consumir productos que les den estatus social. La
proporción de este tipo de personas es mayor en la región Oriente que en el resto
del país.
● Los Afortunados 4.2%: Son hombres y mujeres jóvenes con alto nivel de educación
(superior y Postgrado) y Con niveles de ingreso individual y familiar bastante altos.
La mayoría trabaja en
puestos ejecutivos aunque algunos están todavía siguiendo estudios universitarios.
Viven sobre todo en Lima y en ciudades grandes. Son Modernos tanto en su
consumo
como en su modo de pensar. Son los que más viajan al extranjero y los más
cosmopolitas. Gastan mucho en productos de consumo suntuario
● Los Adaptados 8.2%: Son hombres y mujeres residentes sobre todo en ciudades
grandes y medianas. Son
gregarios y centrados en su familia y su grupo de amigos. Muchos de ellos ocupan
puestos dependientes de nivel bajo y medio-bajo en empresas o en instituciones o
Tienen ocupaciones relativamente precarias. En general se ubican en los estratos
bajos de la sociedad.
● Emprendedores 2.8%: Son en su mayoría hombres de edad mediana. Muchos son
trabajadores independientes (pequeños empresarios, abogados, profesores
universitarios) o empleados de nivel medio de empresas privadas. Están contentos
con su situación y trabajan fuerte para progresar. Tienen la tasa más baja de
desempleo de todos los Grupos . Viven en ciudades medianas y grandes y viajan
mucho por trabajo (sobre todo a provincias) Podría situárseles dentro de la clase
media típica
● Los sensoriales: Se trata de hombres y mujeres jóvenes o de edad madura cuya
vida está muy orientada hacia las relaciones sociales. Están centrados en el
presente y tratan de disfrutar los placeres de la vida. Les interesa mucho las
apariencias. Son trabajadores (o'jubilados) y tienen ocupaciones muy variadas
(secretarias bilingües, supervisores de ventas, obreros de grandes empresas). Viven
sobre todo en Lima y Callao en algunas ciudades grandes del país. Sus ingresos
son medios pero su apariencia puede hacerlos confundir con niveles superiores
SEMANA 12 Y 13

Pasos para desarrollar comunicaciones eficaces.

Los principales pasos en el desarrollo de un programa completo de comunicación y
promoción involucra tener en cuenta lo siguiente:
1. identificar la audiencia meta
2. Determinar el objetivo de la comunicación.
3. diseñar el mensaje.
4. Seleccionar los canales de comunicación.
5. distribuir el presupuesto total de promoción.
6. Decidir sobre la mezcla de promoción
7. Medir los resultados de la promoción.
8. Administrar y coordinar todo el proceso de comunicación de la
mercadotecnia.

DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN

Etapa Cognoscitiva: Involucra la educación del consumidor sobre un nuevo tipo de

producto o categoría. ( es costoso)
Conciencia: ¿Qué es ? ¿Existe? consiste en dos modelos
Conocimiento ¿Como se utiliza?¿ para qué sirve?

¿Por qué motivo el desarrollo de conciencia sobre una nueva categoría de

producto es costoso para las empresas?
R: x que involucra la educación del consumidor sobre un nuevo tipo de producto o
categoría.
 Ejemplo1: La aspirina durante 65 años se utilizo para combatir el dolor de cabeza..
hoy su nuevo uso de la aspirina es para prevenir infartos( el producto está en una
nueva categoría).
Ejemplo 2: Coca cola ántes sin gas era para calmar dolor de estomago.Se usabade
uso medicinal
Actualmente la coca cola es refresco

Ejemplo aplicado: El señor sagasti decide lanzarse de presid en el futuro; su

mensaje tendría como por objetivo:

Objetivo :
1. Emocional.
2. Cognitivo.
3. Conductual. x que ya existe un lazo emocional con zagasti x q manejo la
crisis covid. otro ejemplo: vota por mi por la propuesta.

Etapa Afectiva:
Gusto: ¿Cuales son los sentimientos que genera? Candidato y su programa.
Preferencia : ¿Le gusta la categoría de producto, pero no nuestra marca ? programa de
gob subsidio a alumno y profesores destacados
Convicción: ¿no está seguro de comprar nuestro producto?
Conductual: votar por el candidato.

DISEÑO DEL MENSAJE

factores:
1.Atractivos del mensaje:
-

2.Atractivos Irracionales: