UN I VER S I D AD NACI ONAL

A G R A R I A LA M O L I N A

Gerencia de Ventas
Introducción a la administración de ventas y sus roles
en evolución

IN G. M IL DH ER U GAZ RIVERO
Administración
de ventas
La administración de ventas es la serie de
procedimientos dentro de una empresa para desarrollar
a la fuerza comercial y aumentar las ventas. El objetivo
principal de la administración de ventas es elevar las
ventas, ofrecer rentabilidad, tener crecimiento
constante, así como resultados financieros.

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Fuente: Distribución y Trade Marketing - MP77 – 202101. Repositorio UPC 4
 ALGUNAS DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y MARKETING

• En la Venta • En el Marketing
Se enfatiza el producto Se enfatizan los deseos de los
La empresa primero fabrica el clientes.
producto y luego encuentra la La Empresa determina primero los
manera de venderlo. deseos de los clientes y luego idea
La dirección se orienta al una forma de fabricar y entregar un
volumen de ventas. producto para satisfacer esos deseos.
La planeación es de corto plazo La administración está orientada a las
a partir de los productos y ganancias.
mercados actuales. Se planea a largo plazo en función de
Se hace hincapié en las nuevos productos, mercados y
necesidades del vendedor. crecimientos futuros.

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https://www.youtube.com/watch?v=TUHkwtNIkX0

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 ¿Qué es lo más importante para los líderes
de ventas de hoy?

• Mantenerse enfocado

• Ganar más rápido

• Generar confianza

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El departamento de ventas. Funciones

Funciones del departamento de ventas

Las funciones se refieren a las acciones y

atribuciones, al trabajo a realizar para conseguir
unas metas u objetivos:

• Captación de clientes potenciales.

• Fidelización de los clientes reales.
• Análisis y seguimiento del mercado.
• Gestión administrativa de las ventas..
 El departamento de ventas. Funciones

Funciones del departamento de ventas

A. Función de captación de clientes potenciales

B. Función de fidelización de los clientes reales

El departamento de ventas. Funciones
Funciones del departamento de ventas

C. Función de análisis y seguimiento del mercado

Es fundamental para el departamento de ventas tener un acceso continuado y

eficiente a toda la información posible del mercado.

Fuentes de información internas

Son aquellas que se desarrollan dentro del departamento de ventas con

información del propio departamento: datos referentes a los clientes y a los
volúmenes de ventas de los diferentes productos.

El análisis de la información de mercado de fuentes internas se ha de realizar

con herramientas informáticas que arrojen datos de ventas presentados de
forma sintética y estadística.
 El departamento de ventas. Funciones

Funciones del departamento de ventas

C. Función de análisis y seguimiento del mercado

Fuentes de información internas

Tipos de fichas en las que recoger la información interna del departamento de ventas.
 El departamento de ventas. Funciones

Funciones del departamento de ventas

C. Función de análisis y seguimiento del mercado

Fuentes de información internas

(Continuación)

Tipos de fichas en las que recoger la información interna del departamento de ventas.
 El departamento de ventas. Funciones

Funciones del departamento de ventas

C. Función de análisis y seguimiento del mercado

Fuentes de información internas

(Continuación)

Tipos de fichas en las que recoger la información interna del departamento de ventas.
 El departamento de ventas. Funciones

Funciones del departamento de ventas

C. Función de análisis y seguimiento del mercado
Fuentes de información externas

Se trata, generalmente, de informaciones referentes a otras empresas o sectores que pueden

ser interesantes, pero al ser recibidas de modo informal hay que tener en cuenta que es
posible que se hayan deformado o sean inexactas.
 El departamento de ventas. Funciones

Funciones del departamento de ventas

D. Función de gestión administrativa de los procesos de venta

Personal que puede encargase de la gestión administrativa de los procesos de ventas.

Fuente : “Procesos de Venta” Ramón Colet Areán y Eduardo Polío Morán. Segunda edición en español,
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
 Funciones del director de ventas

Funciones de gestión de los procesos de venta

A. Definición de los objetivos de ventas

El director de ventas es el encargado de definir los objetivos de ventas.

Fuente : “Procesos de Venta” Ramón Colet Areán y Eduardo Polío Morán. Segunda edición en español,
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
 Funciones del director de ventas

Funciones de gestión de los procesos de venta

B. Determinación del presupuesto del departamento de ventas

Aquí el director debe estimar los gastos resultantes de las acciones

destinadas a cumplir los objetivos.

C. Supervisión y seguimiento de los procesos de venta

La persona que dirige las ventas ha de

supervisar la consecución de objetivos Relación entre las tres funciones de la gestión del proceso de ventas que lleva a cabo el director de ventas.
del departamento.
 Funciones del director de ventas

Función de gestión del personal de ventas

Sea cual sea la dimensión de la empresa, ciertas funciones siempre serán
asumidas por el director de ventas.

A. Selección del personal de ventas

El proceso habitual en caso de que se

encargue el departamento de ventas es el
siguiente:

Procedimiento para la selección del personal de ventas.

Fuente : “Procesos de Venta” Ramón Colet Areán y Eduardo Polío Morán. Segunda edición en español,
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
 Funciones del director de ventas

Función de gestión del personal de ventas

B. Supervisión y seguimiento del personal de ventas

El director debe conocer diariamente las circunstancias que

rodean a todo su personal para conseguir establecer un ambiente
laboral adecuado y facilitar así la consecución de los objetivos.
Son numerosas las acciones que se pueden llevar a cabo para
ello:

• Establecer la política de retribución e incentivos.

• Detectar y facilitar las necesidades de formación del
personal.
• Favorecer un ambiente motivador y apropiado.
Planificación de las ventas. Objetivos

Recursos y temporalización

En el proceso de planificación debemos conjugar tres conceptos de forma

simultánea para no descompensar ningún proceso.

A. Recursos

Consideraremos los recursos como el conjunto de bienes materiales

(ordenadores, vehículos, mobiliario, capital, etc.) e inmateriales
(conocimiento, información, ideas, formación de los trabajadores, etc.)
que, asignados y utilizados por el factor humano, facilitan
y posibilitan la consecución de objetivos.
 Planificación de las ventas. Objetivos

Recursos y temporalización

B. Temporalización

Entendemos como temporalizar la acción de asignar plazos definidos de

tiempo a un proceso.

La temporalización
indica el plazo para
conseguir los objetivos
marcados.
 Planificación de las ventas. Objetivos
Objetivos del departamento de ventas

Un objetivo se podrá clasificar tanto en un grupo como en

el otro, es decir, todo objetivo puede ser de un tipo según
el resultado y de otro según la temporalización.

A. Tipos de objetivos según el resultado a obtener

Objetivos del departamento de ventas según el resultado a obtener.

Fuente : “Procesos de Venta” Ramón Colet Areán y Eduardo Polío Morán. Segunda edición en español,
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
Planificación de las ventas. Objetivos
Objetivos del departamento de ventas

B. Tipos de objetivos según la temporalización

Objetivos del departamento de ventas según la temporalización.

 Factores que condicionan la organización del
departamento de ventas

Factores internos
A. Tamaño de la empresa

Tipos de empresas según su tamaño.

B. Producto de la empresa
La cantidad de tipos diferentes de productos que la empresa oferta será
también determinante para la estructura organizativa del departamento de
ventas
 Factores que condicionan la organización del
departamento de ventas

Factores externos

A. Ubicación geográfica de los clientes

Hay que tener en cuenta que, según la zona geográfica, el personal del
departamento de ventas deberá conocer las características específicas de
dicha zona: el idioma, la legislación que afecta al producto a comercializar, las
costumbres sociales y comerciales, y, en definitiva, la idiosincrasia propia de
cada zona, en el momento de intentar conectar el producto con un área
geográfica determinada.

Fuente : “Procesos de Venta” Ramón Colet Areán y Eduardo Polío Morán. Segunda edición en español,
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
 Factores que condicionan la organización del
departamento de ventas

5.2 Factores externos

B. Tipología de los clientes

Aquí tenemos en cuenta las tipologías de clientes

atendiendo a sus particularidades como empresa,
como entidad y a la posición que ocupan dentro del
canal de distribución.

Se encuentran básicamente estos tipos de clientes

según su posición en el
canal de distribución:

• Mayoristas
• Minoristas
Fases del canal de
distribución.

Fuente : “Procesos de Venta” Ramón Colet Areán y Eduardo Polío Morán. Segunda edición en español,
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
 Estructura organizativa del departamento de ventas

A. Organización por zonas geográficas

Este criterio lo utilizan empresas que

desarrollan su actividad en diferentes zonas.
Por ello deciden subdividir al personal de
ventas en áreas o subdepartamentos Ejemplo de
específicos según la agrupación geográfica organización
de zonas
que la empresa decida en función de dónde comerciales.
tenga mercado.

Ejemplo de
organigrama de
un departamento
de ventas
organizado por
zonas geográfi
cas a nivel
nacional e
internacional.
Fuente : “Procesos de Venta” Ramón Colet Areán y Eduardo Polío Morán. Segunda edición en español,
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
 Estructura organizativa del departamento de ventas

B. Organización por tipología de clientes

Este tipo de organización diferencia los clientes en función de sus condiciones y

volúmenes de compra, determinados, como veíamos, por la posición que ocupan en
el canal de distribución.

Ejemplo de organigrama de un departamento de

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas de una empresa satélite en la que se tienen
ventas organizado agrupando los clientes en tres clientes diferentes, en función de cada cliente se
mayoristas, minoristas y otros. subdivide al personal de ventas.

Fuente : “Procesos de Venta” Ramón Colet Areán y Eduardo Polío Morán. Segunda edición en español,
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
 Estructura organizativa del departamento de ventas

C. Organización por productos

Este tipo de organización se aplica en el caso de que la empresa tenga pocos

productos o pocas líneas de productos.

Se agrupan productos de una misma clase, es decir, diferentes modelos pero bajo
una misma denominación.

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas organizado por productos.

Fuente : “Procesos de Venta” Ramón Colet Areán y Eduardo Polío Morán. Segunda edición en español,
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
 Estructura organizativa del departamento de ventas

D. Organización mixta

En este tipo de organización se combinan los dos o los tres criterios anteriores
según las necesidades y características propias de la empresa.

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas organizado por productos y por clientes.

Fuente : “Procesos de Venta” Ramón Colet Areán y Eduardo Polío Morán. Segunda edición en español,
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
 Estructura organizativa del departamento de ventas

D. Organización mixta

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas organizado por zonas geográficas, productos y clientes.

Fuente : “Procesos de Venta” Ramón Colet Areán y Eduardo Polío Morán. Segunda edición en español,
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
Gracias