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    Clase - Superar Las Objeciones

    Cargado por

    Maria Quiroz Sosa
    Este documento proporciona una guía sobre cómo superar objeciones de los clientes durante el proceso de ventas. Explica que las objeciones son oportunidades para conocer mejor las necesidades del cliente y ofrecer soluciones. Revisa técnicas como escuchar activamente, validar preocupaciones mediante declaraciones que permitan al cliente sentirse cómodo expresando dudas, y replantear la propuesta para resolver la objeción. El objetivo es asegurar que la preocupación del cliente quede resuelta antes de proceder con la venta.

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    Clase - Superar Las Objeciones

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    Maria Quiroz Sosa
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    Este documento proporciona una guía sobre cómo superar objeciones de los clientes durante el proceso de ventas. Explica que las objeciones son oportunidades para conocer mejor las necesidades del cliente y ofrecer soluciones. Revisa técnicas como escuchar activamente, validar preocupaciones mediante declaraciones que permitan al cliente sentirse cómodo expresando dudas, y replantear la propuesta para resolver la objeción. El objetivo es asegurar que la preocupación del cliente quede resuelta antes de proceder con la venta.

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    Clase - Superar las objeciones

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    Este documento proporciona una guía sobre cómo superar objeciones de los clientes durante el proceso de ventas. Explica que las objeciones son oportunidades para conocer mejor las necesidades del cliente y ofrecer soluciones. Revisa técnicas como escuchar activamente, validar preocupaciones mediante declaraciones que permitan al cliente sentirse cómodo expresando dudas, y replantear la propuesta para resolver la objeción. El objetivo es asegurar que la preocupación del cliente quede resuelta antes de proceder con la venta.

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    Este documento proporciona una guía sobre cómo superar objeciones de los clientes durante el proceso de ventas. Explica que las objeciones son oportunidades para conocer mejor las necesidades del cliente y ofrecer soluciones. Revisa técnicas como escuchar activamente, validar preocupaciones mediante declaraciones que permitan al cliente sentirse cómodo expresando dudas, y replantear la propuesta para resolver la objeción. El objetivo es asegurar que la preocupación del cliente quede resuelta antes de proceder con la venta.

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    SUPERAR OBJECIONES

    Objetivo:
    Aprender como superar las
    preocupaciones y objeciones
    del comprador
    Temas y Actividades de la Clase
    Declaraciones de Amortiguación
    • Explorar las diferentes preocupaciones de los compradores y como ayudarles a
    sentirse bien con sus preguntas.

    Aclarar y Escuchar
    • Proceso de aclaración y escucha

    Formas de superar las Objeciones


    • Practicar diferentes técnicas

    Confirmar que la preocupación se ha resuelto


    • No proceder hasta Saber
    Los vendedores usan declaraciones amortiguadoras
    cuando quieren permitir que el cliente se sienta oído, que
    gane confianza en el vendedor y cuando quiere que el
    cliente exprese sus pensamientos
    Aquí hay unos ejemplos:

    • ¡Buena pregunta!
    • Me alegra que hayas preguntado
    • Otro cliente me preguntó eso antes.
    • Punto interesante.
    • Todavía no he escuchado ese argumento.
    • Lo entiendo, pero ...
    • Entiendo y
    • Esa es una preocupación valida.
    Una vez que hemos hecho una declaración de amortiguación,
    debemos aclarar la objeción, duda o preocupación de
    nuestro prospecto, y luego escucharles.

    Escuchar quiere decir estar atento a lo que los clientes


    "dicen" y también a lo que "no dicen"; es pensar en lo que
    está pidiendo y para qué lo necesita; muchas veces se trata
    de pensar "con" el cliente, poniéndose en sus zapatos,
    ubicándose en su situación y contexto.
    ¿Qué son las objeciones de venta? R = Una oportunidad.

    La venta sin objeciones no existe.

    Si al cliente no le interesa el producto que le estás ofreciendo,


    no te harán ninguna objeción. Se limitará escuchar y a decir
    que todo es perfecto, pero no comprará.

    Las objeciones en ventas son indicadores de dirección. Te


    están diciendo constantemente lo que el cliente desea
    realmente comprar.
    Lo primero que tienes que pensar es que al cliente no le interesa el
    producto en sí, sino lo que éste puede hacer por él.
    Por lo tanto, el vendedor que se empeñe en vender lo que el
    producto es, no venderá. Pero el vendedor que venda lo que el
    producto puede hacer, éste Sí venderá.
    Si eres poseedor de un coche, al adquirirlo, no compraste el coche en
    sí, sino asientos confortables, un maletero espacioso para poder
    meter todo lo necesario cuando salgas de viaje con tu familia,
    seguridad, estabilidad, fiabilidad, etc., etc.. Si el vendedor que te
    atendió supo cumplir con su trabajo, te vendió todos estos beneficios
    y tú, al comprarlos, adquiriste también el coche. Has comprado un
    coche que cubre tus necesidades y la de los tuyos.
    Fundamentos de Manejo de Objeciones

    1. Estar relajado y tranquilo


    2. Nunca se ponga a la defensiva o discuta
    3. Trata todas las objeciones seriamente
    4. Valida las preocupaciones mediante declaraciones de
    amortiguación
    5. Escucha y aclarar activamente la objeción para una
    comprensión completa
    Tácticas y técnicas para superar las objeciones
    1. Aclarar y escuchar, replantear y amortiguar, extraer, aislar y
    adaptar una solución
    2. Sentir, sentir, encontrar
    3. Amortiguación
    4. Método Boomerang
    5. Contrapeso
    6. Enfoque de terceros
    7. Prevención
    Homework
    Tenga presente la frase:
    "Solamente los vendedores generan ingresos; todos
    los demás generan costos"
    Peter Drucker

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